Drogi Słuchaczu, dzisiaj porozmawiamy o tym, jak podchodzić do współpracy z firmami technologicznymi, które realizują dla nas nowe inicjatywy. Jak to wyceniać? Czy potrzebujemy stałych wycen? Co to są warsztaty produktowe? I czy każde rozwiązanie na starcie musi być rozbudowane do granic możliwości?

Transkrypcja odcinka

Bezpłatna konsultacja

Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż i skutecznie budować markę?
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.

Witamy Cię drogi słuchaczu w podcaście CEO Hub Jończyk i Bielecki. To program, w którym łączymy technologię z marketingiem strategicznym po to, aby pomóc Ci wznieść Twój biznes najwyższy poziom. Ja jestem Cezary Bielecki, jestem właścicielem firmy Digital Forms, gdzie od lat pomagamy przedsiębiorstwom budować silne technologiczne fundamenty. Ja nazywam się Przemysław Jończyk i od 17 lat prowadzę grupę strategiczno-kreatywną JAAQOB, w której pomagamy firmom budować marki i tworzyć strategie marketingowe. Zapraszamy do wysłuchania podcastu. W dzisiejszym odcinku porozmawiamy o tym jak podchodzić do współpracy z firmami technologicznymi, które robią dla nas nowe inicjatywy. Czy wyceniać to czasowo, czy może potrzebujemy stałych wycen, co to są warsztaty produktowe. Zapraszamy. Dzień dobry Czarku. Cześć Przemku. Czarku dzisiaj porozmawiamy na temat, który zwłaszcza dla ciebie jest bardzo ważny, bo siedzisz w technologii, ale tak trochę właśnie odnośnie tej technologii takie małe porównanie.

Nie wiem czy wiesz, ale wiesz, bo byłeś właścicielem tej marki. Tu nie będę ukrywał, ale Audi od 50 lat miało takie hasło reklamowe. Nie, nie będę mówił, spokojnie. Tylko lecimy w hasło reklamowe. Przewaga dzięki technice. 50 lat posługiwali się tym sloganem, wskazując, że oni wygrywają dzięki tej technice. W 2021 roku zmienili hasło na Future is an attitude, czyli przyszłość to nastawienie, nawiązując do rozwoju technologii. Jak wiemy, jednym z elementów skutecznej walki z konkurencją jest przewaga technologiczna. To może być jeden z elementów takiej skutecznej walki. Dlatego firmy dzisiaj inwestują w narzędzia, których nie ma konkurencja. Mogą to być różne narzędzia, aplikacje mobilne czy aplikacje webowe, np. Jakieś narzędzia do zarządzania flotą, nieruchomościami, jakieś narzędzia w medycynie. Tego jest naprawdę ogrom. Ale tu pojawia się jeden problem.

W głowie przedsiębiorcy, po pierwsze, no ale ile to kosztuje, no bo stworzenie takiej aplikacji to jest pewnie mega proste, czy jak spojrzymy na przykład na taką aplikację, nie wiem, na Facebook to ma tych ikonek dużo, ale są takie aplikacje, co wiesz, jak ja odpalam, tam są za cztery ikonki, takie prawie przez dziecko narysowane, to chyba to jest dwa dni, nie dwa, nie przesadzam, cztery godziny pracy. Czyli z jednej strony, ile to kosztuje, tak samo myśli przedsiębiorca. Ale z drugiej strony myślę, że te wszystkie firmy technologiczne, software house’y, które siedzą w technologii mają z drugiej strony problem. No ale jak to teraz wycenić, skoro ten klient nie do końca chyba wie co chce? Czarku, czy dzisiaj znajdziemy odpowiedź na to pytanie? Tak, temat jest mega skomplikowany, chociaż z punktu widzenia klienta niestety wydaje się dosyć prosty.

Dlatego właśnie nagrywamy ten podcast, bo jak wiesz jestem prezesem Stowarzyszenia Polskich Software House’ów, jednego ze stowarzyszeń, żeby nie było, że jedyne w Polsce i rozmawialiśmy ostatnio, jaki jest taki problem, który bardzo często powraca z nowymi klientami, którzy nie są na co dzień zaznajomieni z pracą nad projektami technologicznymi. I cała grupa powiedziała nagraj odcinek o wycenach bo ciągle klienci proszą o fixa a my wiemy że to nie działa. Zaraz sobie te wszystkie hasła rozpracujemy. Czyli jakaś taka przyprawa do zupy. Fix to jest skrótowa nazwa branżowa od fix price czyli taka stała ustalona cena czyli jak zamawiamy żeby ktoś tam pomalował ściany w pokoju to on mówi że to będzie kosztowało 2000 no i to jest ta cena. Nie rozlicza nas godzinowo.

Oczywiście ja wiem co to jest FIX, natomiast ja dzisiaj wcielę się w rolę takiego typowego przedsiębiorcy, który nie zna się na technologii, bo tu mówimy o przedsiębiorcach, którzy nie prowadzą software house’ów, bo oni raczej znają się na technologiach, przynajmniej powinni, a mówimy o wszystkich innych. Także porozmawiamy o tym. No i cóż, to zaczynamy.

Temat jest dosyć trudny no bo każdy przedsiębiorca generalnie jeśli coś zamawia nie wiem chce postawić nowy budynek zamawia jakiegoś robota na produkcję to te rzeczy mają jakąś swoją ustaloną cenę i przedsiębiorca wie ile musi zapłacić i tutaj porozmawiamy sobie jak wygląda współpraca z firmą technologiczną jeśli przedsiębiorca przychodzi już z gotowym jakimś pomysłem na rozwiązanie albo problemem który chciałby rozwiązać jakąś tam aplikacją jakimś narzędziom software’owym Świadomie tutaj pomijamy pierwsze etapy zakupowe, czyli nie rozmawiamy o momencie, kiedy przedsiębiorca dopiero się zastanawia, mam problem, czy może lepiej go rozwiązać aplikacją, czy może zatrudnić więcej ludzi, a może zrobić coś tam innego, a może zrezygnować z jakiejś gałęzi biznesowej i tak dalej, to pomijamy, bo na tym etapie przedsiębiorca będzie pytał mniej więcej ile to kosztuje.

Nie tym się zajmujemy się tym że ktoś przychodzi konkretnie i chciałby się dowiedzieć ile to właściwie kosztuje bo on chciałby zainwestować chciałby sobie kupić takie rozwiązanie i temat jest bardzo obszerny ale spróbujemy go dzisiaj ukryć więc zacznijmy od jakiegoś przykładu wyobraźmy sobie że mamy firmę która Coś wynajmuje jakaś duża firma, ma dużo swoich punktów, w których można coś wynajmować. Sprzęt budowlany, jakiś sprzęt elektroniczny. I ona się zastanowiła, co możemy zrobić, żeby wytworzyć sobie cyfrową fosę. Odcinek drugi, zapraszamy. I wyszło im, jak to często bywa, że warto stworzyć własny marketplace, gdzie oni pierwsi dadzą te produkty. Marketplace, czyli coś jak Booking, coś jak Uber, czyli to jest taki przypadek jakby Marriott powiedział zróbmy Booking, albo jakby duża korporacja taksówkowa powiedziała zróbmy Ubera. Czyli rozumiem, że różne jakieś narzędzia budowlane mógłbym sobie wynajmować, tak? To jest w formie wynajmu na przykład?

Tak, i oni już to robią, natomiast mają swoje punkty, ale chcieliby zbudować aplikację, żeby inne firmy, które również wynajmują sprzęt, mogły tam go umieszczać i zarabiać na pośrednictwie. Czyli to jest totalnie nowa noga biznesu i to już trzeba oprzeć na technologii, no tego nie zrobisz bez fajnej aplikacji, prawda? Zauważ, że pomysł można powiedzieć w trzech zdaniach, co trzeba zrobić. Więc firma się do nas zgłasza, mówi do nas, że chcą zrobić coś takiego. Ile to będzie kosztować? A ja już wiem jak to, jakbym zadał takie typowe pytanie. Proszę pana, jesteśmy zainteresowani stworzeniem takiej samej prawie aplikacji jak booking, tylko że tam będziemy wynajmować sprzęt budowlany. Ile to będzie kosztować? To są takie pewne klasyki w środowisku, to jest właśnie chcemy zrobić Facebooka tylko prostszego. Albo chcemy zrobić Instagram, a Instagram nie jest skomplikowany, więc ile to u państwa kosztuje?

Niestety jest tak, że ludzie nie zdają sobie sprawy jak bardzo kompleksowa jest technologia pod spodem, ile to zajmowało czas. Na przykład Messenger. Wszyscy korzystamy z Messengera na Facebooku i to się wydaje mega proste, przecież tylko piszemy tekst i wysyłamy. Już pomijamy te zdjęcia, wysyłanie jakichś emotek i tak dalej, ale to jest mega prosta rzecz. Natomiast Messenger na pewno kosztował dziesiątki, może setki milionów dolarów. Tam jest niesamowita optymalizacja pod spodem ale na razie to zostawmy. Na razie to zostawmy. Teraz zobaczmy co dalej możemy zrobić. Zrozummy obie strony czyli klient chce poznać cenę a jak ma do tego podejść software house.

I teraz problem jest taki że temat wydaje się mega prosty natomiast my z doświadczenia wiemy że tam nie do końca wiadomo co jest pod spodem no bo to jest tak jakbyś chciał zamówić dom chciałbyś postawić dom i byś komuś powiedział Chcesz, żeby były cztery okna i dwoje drzwi. Ile to będzie kosztować? Totalnie coś innego możesz mieć pod spodem, prawda? To może być jakaś mała szopa, a możesz postawić pałac w sumie. I cały challenge polega na tym, żeby ładnie z klientem sobie to wszystko spisać, zaplanować tą aplikację, czyli ją zaprojektować właściwie i dopiero potem możesz sobie ją wycenić. To ja tutaj trochę wtrącę się teraz i będę bronił tych wszystkich przedsiębiorców nietechnologicznych. No bo trochę domyślam się z czego to wynika. Powiedziałeś dom, tak? No ja dzisiaj jestem w stanie określić, że faktycznie może chciałbym trochę precyzyjniej.

Dom, który będzie miał, nie wiem, jedną kondygnację, że będzie miał tyle i tyle pomieszczeń. No bo wiem jak wygląda taki typowy dom, prawda? Natomiast w przypadku aplikacji takiej, nie wiem, mobilnej czy jakiejś webowej, którą robimy jest w zasadzie nową, czyli nie ma takiej aplikacji, no to ja nie wiem, co w niej powinno być, to znaczy ja wiem jaki chcę cel, czyli mój cel to jak jestem właścicielem tej firmy z tymi narzędziami budowlanymi i tak dalej to myślę sobie, że Moim celem jest to zarabiać właśnie na tym, że będę wypożytał ten sprzęt. I teraz mam gdzieś w głowie może już wizję, że fajnie, jakby tam w tej aplikacji, proszę pana, było tak, że tu widzę od razu te ikonki wynajmi i tu kup i coś tam i tak dalej. No i szukamy jakichś takich alternatyw, w sensie szukam jakichś, w jakiś sposób chciałbym to wytłumaczyć.

No więc od razu, jakby na myśl przychodzi mi ten booking, stąd też jak gdyby ta sugestia, że wie pan, no po prostu takie coś trochę jak booking, nie? Ja wiem, że… Trochę mniejsze. Trochę mniejsze. Powiem tak, ja tu naprawdę będę bardzo dzisiaj bronił tych przedsiębiorców. Ja wiem, że ze strony środowiska tutaj technologicznego, IT software house’ów, to ja wiem, że oni tam po tamtej drugiej stronie czasem pękają ze śmiechów. Chociaż mam nadzieję, że klienci tego nie widzą wtedy. No ale tu trzeba właśnie zrozumieć, że są dwa różne światy. Z jednej strony, i co jest ciekawe, po obu stronach mogą występować turbo wybitni specjaliści. Teraz uwaga, wyobraź sobie, że przychodzi do ciebie wybitny kardiochirurg. Który mówi, że on potrzebuje jakąś aplikację, która będzie, nie wiem, przeliczała i tak dalej, pewne parametry człowieka, jakieś życiowe i tak dalej. Teraz uwaga, on jest turbo wybitnym specjalistą.

Na czym się zna? Na medycynie. Po drugiej stronie jest turbo wybitny specjalista, który tworzy tego typu aplikacje. I to są dwa różne światy, gdzie oni muszą się po prostu ze sobą dogadać, nie? I tutaj jest jakby ważne, żeby nikomu nie umniejszać, a żeby te oba światy zrozumiały, że to jest pewien, musimy znaleźć kod, klucz do tego języka komunikacji, aby na koniec dnia wyszło to co chcemy. Tak i przeważnie wygląda to w ten sposób, że jeśli klient się do nas odzywa z tego typu problem, to my musimy mu dosyć szybko, bo nie będziemy tłumaczyli pół dnia, wyjaśnić, że takie podejście nie do końca w IT działa, że właściwie to musimy zaprojektować tą aplikację, żeby w ogóle mieć szansę ją wycenić. Też trochę po to nagrywamy ten podcast, żeby przedsiębiorcy widzieli. Ale może chcesz mi powiedzieć, że ty musisz zaprojektować aplikację zanim ją wycenisz?

Tak, dokładnie tak to wygląda. Natomiast to nie jest stworzenie samej aplikacji, to jest napisanie jej planu, że wiemy jak ona ma działać, co można w niej zrobić, jakie mniej więcej będą ekrany. Czyli to będzie dokument, żeby to dobrze zrozumieć, że ty już zaprogramowałeś mi ten booking zanim ja jeszcze go wyceniłem. W sumie bardzo dobrze, że pytasz, bo rzucam jakimiś schematami, które my używamy na co dzień. Natomiast tak, faktycznie można to było tak zrozumieć? Nie. To jest właściwie dokładnie tak jak z tym domem. Ktoś przychodzi, mówi ogólny plan, architekt bierze i mu robi taki rysunek. Taki projekt, rysunek techniczny i my dokładnie coś takiego musimy zrobić. Natomiast zobaczmy sobie jakie stosują taktyki software house’y, co można zrobić, bo to jest troszkę taka bomba, którą nie do końca wiadomo jak rozbroić. Jest pewien standard, który powstał w międzyczasie, ale zobaczmy sobie jakie software house ma możliwości.

Dzwoni klient, mówi te trzy zdania i co my możemy zrobić. Możemy zacząć zadawać pytania tylko tego będzie dosyć sporo i to jest tak że każdy każde pytanie będzie jak hydra z jednego pytania będzie wychodziło pięć następnych i to można robić dosyć długo. Jeśli klient przychodzi z aplikacją małą średnią właściwie żeby dobrze zrobić tą dokumentację to jest powiedzmy różne firmy do tego podchodzą powiedział że to jest od dwóch do pięciu dni od dwóch do trzech specjalistów więc jak widać to jest dosyć dużo pracy i naprawdę ciężko jest to zrobić podczas rozmowy telefonicznej. Przejdźmy dalej. Niektóre firmy robiły tak, że dopytywały, dopytywały, miały już mniej więcej jakiś obraz i strzelały wycenę. Może się przejadą, może się nie przejadą. Niektóre sobie dla bezpieczeństwa jeszcze pompowały troszkę tą wycenę. Natomiast czy trafiły, czy ten projekt dojechał do celu? Różnie to bywało.

Niektóre firmy bardzo chcą zdobyć projekt, więc no myślimy, że to tyle, ale to zrobimy jakoś prościej, może jakoś tam ściśniemy programistów, więc strzelmy tyle tylko po to, żeby dostać ten projekt, a najwyżej jak już zrobimy prawie do końca, nie zmieścimy się z godzinami, to powiemy klientowi, że nie dojechało. No i niestety no co klient zrobi? No musi przedłużyć. Niestety wydaje się to straszną patologią. Jest. Ale to się niestety do dzisiaj zdarza. To ja to tak może w takie trzy warianty przełożę, bo tak jak ja to zrozumiałem, to powiesz mi czy dobrze zrozumiałem.

Czyli wariant pierwszy to jest taki, odwołamy się do tego domu, czyli wiem, że chcę wybudować dom i firma numer jeden, Software House numer jeden, po prostu robi ze mną ten projekt tego budynku, w sensie zadaje mi pytania ile tam osób będzie mieszkało, a jakie macie swoje jakieś nawyki i tak dalej i oni zaczynają jakby tworząc ten dokument specyfikację techniczną tak krok po kroku czyli w moim wypadku tworzą po prostu rysunek techniczny, projekt domu z podziałem na pokoje i tak dalej. To jest wariant numer jeden. Nie, nie. Pierwszy wariant to oni robią taki szybki szkic. To nie jest dokładna dokumentacja, to jest taki mniej więcej kształt, nie? To już wiem, to już sobie to wyobrażam, bo takie memy są. Czyli w głowie mam taki, wiesz, Disneyland.

W głowie, jak to klient, nie, mam taki Disneyland, A jak Software House zaprojektował taki domek, wiesz, takie cztery nóżki, nie? Taki tam daszek mniej więcej tego typu. Był kiedyś taki genialny mem, w środowisku na pewno go kojarzysz. Co team sprzedażowy sprzedał, co klient potrzebował, co dostarczyli deweloperzy i tak dalej. To było genialne, absolutnie. OK, czyli wracając do tego jeszcze, dlatego chcę, żeby to dobrze zrozumieć. Sam chcę to zrozumieć i myślę, że to będzie bardzo ważne dla tego przedsiębiorcy. Pierwsze, to jest taki szybki szkic, czyli jak wrócimy do tego naszego domu, czyli No trochę już widzimy ten dom, ale jednak nie do końca dobrze wiemy tak ile tam będzie jednak tych łazienek, ile będzie pokoju i tak dalej.

Wersja numer dwa, czyli tu powiedziałeś w wersji numer dwa, że oni przeszacowują, przeszacowują, czyli krótka rozmowa, czyli proszę pana chce pan dom, no dobrze to jak chce pan dom to my tak myślimy, że wie pan dom i oni tak głowie myślą sobie, że tak wybudowanie domu to jest tak na dzień dobry milion, kurcze no nie wiemy czy my się w tym zmieścimy to tak powiedzmy półtora to może się zmieścimy czyli zero projektu, zero jakiegoś tam wielkiego szkicu po prostu informacja a na koniec dnia okazuje się że ten klient w sumie to chciał taki do 70 metrów bez pozwolenia tak Jeszcze może tak być że no myślimy że to będzie kosztowało załóżmy że to będzie dom za milion ale jak ciśniemy dobrze deweloperów to zrobimy to za 750 przepraszam budowlańców to zrobimy to za 750 to sprzedajmy za tyle żeby tylko klient wziął bo potrzebujemy roboty.

Najwyżej coś tam powiemy że się rozjechało i będzie musiał trochę dopłacić później. To jest chyba trzeci wariant. Tu jest największe niebezpieczeństwo. Gdzieś tam ocieram się o świat technologii. Znam to też z doświadczenia. Czyli sytuacja taka, gdzie firma budowlana nie ma za bardzo zleceń. Przychodzi klient. Oni wiedzą, że chce zbudować dom. Patrzą i tak… Klient z tego, co opowiada, ten dom będzie kosztował z milionu. Myślę, że jak tak wszystko tam… Nie, uda się, na pewno się uda. Konkurencja mówi milion, inni mówią milion sto, my musimy powiedzieć osiemset, bo po prostu nie zdobędziemy tego zlecenia. I jakoś to będzie, jakoś damy radę. Trochę te ściany gdzieś tam, może tu zamiast tych cegieł tam, dobra, jakiś gips się wstawi i tak dalej. No i tu jest katastrofa, bo te projekty są wtedy niedowożone.

I tutaj jest trochę problem, znaczy bardzo duży problem, właśnie dla przedsiębiorców i jako przedsiębiorca, skąd ja mam wiedzieć, że ja właśnie trafiłem na taką firmę. Skąd ja mam wiedzieć, że oni źle to wycenili? Przeważnie jest tak, że przedsiębiorca wysyła oczywiście zapytanie do paru firm. No i wiesz, niektóre zaproponują to, o czym zaraz powiemy, warsztaty produktowe. Niektóre powiedzą, no to będzie kosztowało tam 100 tysięcy. Druga firma powie 300, czwarta powie 500 i właściwie komu tak naprawdę wierzyć. No i tutaj jest pytanie, komu wierzyć? Możemy sobie wziąć jakiegoś znajomego, możemy wziąć jakąś firmę, której ufamy, żeby troszkę sprawdziła te wyceny. Nie ma tutaj chyba jakiegoś tak naprawdę dobrego sposobu. Nie wiem, mnie życie nauczyło, że za dobre produkty trzeba płacić. I jeśli dostajemy wycenę, która mocno odbiega od konkurencji w dół, to moim zdaniem to raczej nic z tego dobrego nie będzie.

Zwłaszcza, że wmy się, każdy wie, że IT generalnie jest drogie, prawda? To tutaj, tak myślę sobie, że robiąc tego typu wyceny, oczywiście gdzieś tam zaobserwujemy, znaczy składając zapytania do różnych firm, na pewno zaobserwujemy jakieś skrajności, czyli będą jakieś wyceny, które będą skrajnie tanie, będą też jakieś wyceny, które będą skrajnie wysokie. I myślę, że gdzieś tam pośrodku można szukać, zastanawiać się, że być może to jest to miejsce. Natomiast tak sobie myślę i też tak z doświadczenia wiem, Bardzo dobrze jest po prostu sprawdzić, nie wiem, referencje. Czasem, ja od razu powiem, że nie mam w ogóle z tym problemu, nie mam z tym problemu, żeby nawet dać numer telefonu do naszego klienta, żeby ten klient przyszły, porozmawiał sobie z naszym klientem, jak ten proces wyglądał, jak my to zrealizowaliśmy.

Z racji tego, że to jest właśnie takie tworzenie produktów, które nie są do siebie podobne, ten klient nie jest w stanie democjalnie sprawdzić, czy to coś, co jest zrobione, czy to jest dokładnie tak, jak być powinno, tak? No bo z zewnątrz to może też ładnie wyglądać, więc myślę sobie, że jednym ze sposobów, chyba takich bardzo dobrych, to jest właśnie weryfikacja rekomendacji, referencji, może zadzwonienie do klienta innego. Wiadomo, że to jest duża inwestycja. Nie wiem, czy tu jeszcze jakieś inne masz pomysły, jak taki przedsiębiorca mógłby sprawdzić, że rzeczywiście firma, z którą rozmawia, wie co robi. Wiesz co, może za dużo nie, bo oprócz takich oczywistych właśnie, czy jest w jakimś stowarzyszeniu, czy ktoś może ją zarekomendować, ale to jest koniec końców, tak samo jak wybierasz, nie wiem, dentystę czy mechanika. Jakie masz opcje tak naprawdę?

Możesz sprawdzić opinię na ten temat, ale wiesz, czy jak pojedziesz na wymianę świec, to czy on ci naprawdę wymienił te świece, czy tylko powiedział, że wymienił? Tak naprawdę nie wiesz. I z IT niestety jest trochę podobnie. To jest kupujesz produkt na którym tak naprawdę się nie znasz i właściwie po czym masz ocenić czy ta firma jest dobra albo czy ta cena którą ci wysłała jest prawdziwa. Natomiast wmy się jeśli komuś mówisz trzy zdania i ktoś zada parę pytań ale wiemy że temat może być bardzo duży i naprawdę można zrozumieć to na dziesiątki sposobów to ja bym za bardzo tej wycenie nie ufał. Tam naprawdę trzeba najpierw zrobić tą dokumentację wić się co właściwie dokładnie bardzo dokładnie musimy zrobić.

U mnie byłaby, wiesz, taka czerwona lampka, by mi się zapaliła, jak ja bym do takiej firmy budowlanej właśnie, że mówię, że chcę zbudować dom, a oni, wiesz, w 15 minut mówią, proszę pana, tu jest gotowa wycena, taki dom, wie pan, tam dwupiętrowy i tak dalej. Bez jakiejś analizy, bez zapytania się, nie. Po pierwsze, gdzie ten dom będzie stał? Na jakim może gruncie, może w jakiej miejscowości, a kto tam będzie mieszkał, a w ogóle po co, a czy może jakąś działalność usługową tam dodatkowo świadczyć i tak dalej. Czyli takie pytania, które jakby dają mi do zrozumienia, że ta firma jednak bierze pod uwagę, myśli za mnie. Wiesz, ja powiem ci, że tak naturalnie. Ja korzystam z różnych specjalistów innych, to ja mówię od razu takiego specjalistę. Nie znam się absolutnie na tej branży.

Ja wręcz oczekuję tego, że doradzisz mi, jak to zrobić dobrze, aby nie popełnić pewnych błędów. Nie chciałbym popełnić głupich błędów, że ja sobie wymyślę, że przykładowo, nie wiem, biorę nawet specjalistę, słuchaj, meble kuchenne ma zrobić, tak? I teraz ja sobie wymyślam, że ja chcę szafkę tutaj, chcę zlew tutaj i tak dalej, nie? I teraz firma A powie, dobrze, tak zrobimy, proszę bardzo, tu chcę pan zlew i tak dalej, nie? No i zrobiłem sobie ten zlew.

Bo tak po prostu se wymyśliłem, po czym jak oni to zrobili, to się okazuje, że ja nie mogę okna otworzyć, bo ja w kuchni mam okno i ta okna słuchaj jest akurat za tym zlewem, rozumiesz o co chodzi, więc jak gdyby oczekuję specjalisty, który powie proszę pana, bardzo fajnie, że ma pan taki pomysł kreatywny, to bardzo docenię, ale bardzo byśmy rekomendowali, żeby ten zlew to umieścił pan jednak tutaj, bliżej powiedzmy tej powierzchni, gdzie pan będzie tam sobie te warzywka ciał i tak dalej, z drugiej strony tutaj jak ma pan okno, będzie widniej w tej kuchni, jak gdyby Uważam, że to jest taki kierunek, gdzie przedsiębiorca powinien szukać takiej firmy, która rzeczywiście będzie doradzać. Będzie chyba słyszeć, że jednak się na tym znają. Nie jesteśmy do końca w stanie tego sprawdzić, ale przynajmniej myślą logicznie.

Naprowadziłeś mnie na moje własne USP o którym po prostu zapomniałem przyznaję. My zawsze staramy się klientowi doradzić zrozumieć jego biznes. Jeśli on przychodzi do nas z aplikacją to go pytamy a jakie cele ta aplikacja ma spełnić jaki problem rozwiązać i tak dalej. I nieraz nam się zdarzyło że słuchaliśmy słuchaliśmy i mówiliśmy Znaczy na pewno aplikacja to jest najlepszy pomysł, bo to będzie drogie. Tutaj zwrot z inwestycji wydaje nam się na razie słuchając, że będzie jednak niewielki. Może warto to rozwiązać w inny sposób i klienci strasznie sobie to cenią. Natomiast jak sobie tak pomyślisz kurcze ale to mam odracać klientowi zakup mojego produktu przecież to bez sensu. Klienci strasznie to cenią. Przepraszam ale wtrącę ci. To jest oczywiście tylko moje i to jest moja wartość, wartości, którą wyznaję. Uważam, że to jest obowiązek każdego przedsiębiorcy.

Jeśli masz produkt, który rozwiązuje problem twojego klienta, to go sprzedaj. Ale jeśli to nie jest dla twojego klienta, to uważam, że to jest bycie nieuczciwym oferować komuś produkt, który nie rozwiąza jego problemu. To są takie wartości, którymi ja się kieruję Ja nie wyobrażam sobie, żeby komuś świadomie, bo to oczywiście może być tak, że ten ktoś nie będzie miał do końca wiedzy i po prostu to zrobi, ale jeśli ktoś ma świadomość, że jednak to nie rozwiąże tego problemu, i nie powie o tym klientowi, to uważam, że to jest nieuczciwe. Uważam, że można byłoby klientowi po prostu powiedzieć, szanowny kliencie, to, co chcesz stworzyć, może nie przynieść skutku. Mogą być efekty takie i takie, że to może nie zadziałać. Wszystko wskazuje na to, że taka aplikacja może się w ogóle na rynku nie przyjąć.

I teraz podejmuję decyzję klienta, ale dla mnie bardzo ważne jest to, żeby on był świadomy tego, że my mu jasno mówimy. I on wtedy, jeśli powie tak, Panie Cezary, ja wiem o tym, wszyscy mi to mówią, że to jest totalnie głupie, ale ja to po prostu chcę zrobić, ja to zrobię. Czy z Panem, czy z kimś innym, ja chcę to sam mówić.

OK, tutaj czułbym się rozgrzeszony, chociaż nadal bym próbował jednak jeszcze jakimiś innymi sposobami człowiekowi wyjaśnić, że on, jak ja to mówię, jedzie tą ciężarówką rozpędzoną na tą ścianę, która stoi na tej autostradzie i on zaraz w nią walnie, ale jeśli, nie wiem, być może tam jest jakieś ziarenko, nie wiem, ten procent, że jednak to rzeczywiście się powiedzie, natomiast uważam, że to jest, wiesz, tak trochę jak w roli lekarza, jeśli lekarz widzi, tak, Dany pacjent popełnia jakiś błąd i nie wiem, powinien coś zmienić, to jest jego rolą, żeby o tym poinformować. To jest takie moje. Bardzo fajny przykład z lekarzem, o tym nie pomyślałem, bo mi bardziej przychodziło do głowy, ale panie Kamilu, pan chce postawić dom na bagnie, za trzy lata będzie pod wodą. Coś takiego.

Przejdźmy dalej do jaki mamy jeszcze strategię wyceny czyli powiedzieliśmy trzy niektóre jeszcze firmy robią tak zwłaszcza jeśli są zapchane aktualnie projektami jeśli pojawia im się jakaś liczba w głowie ten dom to pewnie jest milion złotych to powiedzmy dwa. Może przejdzie i jakoś tam upchniemy to jeszcze. Czyli takie strzelanie liczby z sufitu takie mocno spompowane i taka cena zaporowa może wejdzie. Jak nie wejdzie to spoko bo i tak mamy co robić a jak wejdzie to jakoś tam coś coś wymyślimy. Też hardcore moim zdaniem. No i ostatnia strategia która już mocno się upowszechniła która generalnie jest przez wiele firm przyjęta czyli po prostu trzeba z klientem usiąść i to wszystko dokładnie rozpisać. I tutaj pojawia się pewien problem, ponieważ powiedzieliśmy mniej więcej ile to jest czasu. U niektórych firm ten proces naprawdę jest jeszcze bardziej rozciągnięty, bo ktoś jeszcze bardziej chce to dokładnie zaprojektować.

Natomiast teraz zastanówmy się co się dzieje jeśli mamy tych zapytań w miesiącu 50 albo 100 albo 200. No nie poświęcisz tyle czasu na każdą z tych wycen. Dlatego to co my robimy i to co robi część firm na rynku to z tymi raczej polecamy pracować. Jest oferta warsztatów produktowych. Jak to wygląda? Zobacz, przychodzisz z tym domem, a ja bym ci powiedział coś takiego. Dzień dobry panu. Bardzo dziękuję zapytanie. Żeby móc dokładnie wyestymować koszty pana domu musimy go zaprojektować ponieważ obecnie opis jest dosyć lakoniczny nie wiemy czy to będzie jakaś mała szopa czy to będzie pas. Nie tym językiem który teraz ci mówię tak troszkę bardziej potocznie.

Zróbmy sobie odpłatne warsztaty których koszt w porównaniu do wartości projektu, który mamy w głowie i tak nie będzie duży, natomiast rozpatrzymy sobie jakie są ryzyka biznesowe pana projektu, rozpiszemy sobie co dokładnie pan chce zrobić, dostanie pan od nas rozpisaną dokumentację techniczną tego projektu i tego dokumentu może pan również użyć żeby poestymować produkt z innymi firmami. Brzmi fajnie? Brzmi fajnie, ale trochę to ustrukturyzuje. Czyli to, o czym powiedziałeś, bo powiedziałeś, że masz zapytań 50, 100, 200, więcej. Czyli rozumiem ideę. Czyli mówimy o sytuacji takiej, że w ramach takiej szybkiej konsultacji, czyli ktoś przychodzi i mówi tak, Myślę o tym, żeby zbudować dom, jestem ciekaw ile to może kosztować. I teraz rozumiem, że firma mówi tak. Proszę pana, możemy dla pana zrobić taką szybką estymację, taki trochę plus minus, czyli na ten moment plus minus mniej więcej możemy powiedzieć ile tego typu zbudowanie domu może kosztować.

I jakby taką wycenę przygotowujecie, strzelam, nie wiem, zajmuje wam to 2 godziny, 3 godziny, 4 godziny. Natomiast tutaj trzeba powiedzieć jedną rzecz bardzo wyraźnie. Rozumiem, że żeby móc bardzo precyzyjnie zrobić tą estymację, czyli ten dom, czyli my potrzebujemy de facto projektu takiego, jak ma projektant dom. Czyli żeby zrobić ten projekt, to nie są dwie godziny pracy, tylko to mogą być 20, 40, 100 godzin, w zależności od tego, jak ten dom będzie przeogromny. Tutaj trzeba powiedzieć jasno, to jest praca, którą ktoś musi wykonać. No i wmy się, że przynajmniej w Polsce chyba nikt nie pracuje za darmo, stąd też tą pracę ktoś musi wykonać. Teraz są dwie opcje. Albo korzystamy tylko z takiego, no, plus, minus, dobra, szybka wycena i coś tam z tego wyjdzie.

I teraz to jest taki minus, że jeśli pójdziemy w to jest bardzo duże ryzyko biznesowe takie, że jednak się okaże, że ten projekt zacznie się rozjeżdżać, że na początku co innego myśleliśmy, później może się zadziać wszystko. W momencie, kiedy my mamy ten projekt tego domu, czyli tą taką bardzo szczegółową specyfikację techniczną, to ja uważam, że jako przedsiębiorca jestem w stanie mieć Takie trochę narzędzie do pilnowania tego, trochę rozliczania, wiem, że to tak brzydko brzmi, ale rozliczania software house’u z tego, co ma mi zaprojektować, no bo ja doskonale wiem, że to ma mieć tyle pokoi, tyle okien, umawialiśmy się na to, ja to wszystko widzę w dokumencie.

Czyli podsumowując to, co powiedziałeś, Oczywiście, klient może skorzystać z takiej szybkiej wyceny, takiej trochę, żeby chyba poglądowo, jak gdyby zrozumieć to, żeby miał wiedzę z jakim budżetem musi się tutaj zmierzyć, no bo to jest, wiesz, ten ktoś nie wie, tak, kurde, no aplikacja, skąd ja mogę wiedzieć. Ja myślałem, że to może 5 tysięcy, a nagle dowiaduje się, że to jest, kosztuje 200 tysięcy więcej i tak dalej, tak, więc jakby pierwsze zderzenie z tą informacją, ale druga rzecz, Jeśli już inwestujemy duże pieniądze, a tak jak sam powiedziałeś, w technologii jednak te inwestycje są z reguły wysokie, to uważam, że bardzo rozsądnym byłoby przygotowanie bardzo dokładnego planu realizacji aplikacji, no bo to jest jednak duża inwestycja.

Tu w ogóle powiem, takie badania były realizowane, takie bardzo szerokie agencje, w tym też software house’y, z których wynika, że uwaga, 80% w tych firm nie dowodzi w ogóle na czas projektów. Tak, to zdaje się, że Asana robiła coś takiego. Nie pamiętam teraz, nie chcę wprowadzić błąd, natomiast były takie badania, gdzie te liczby były przeogromne. I teraz możemy się zastanawiać z czego to wynika, bo z jednej strony powiem, że to jest wina tych software house’ów. Ale czy na pewno, czy trochę może czasem jest tak właśnie, że ten klient jednak mówi, dobra, okej, tam obejdzie się bez tego rysunku, ja nie chcę, ja wiem, że to ma być dom, przecież ja wiem jak wygląda dom, czy ja wiem jak wygląda ta aplikacja. Obie strony trochę pakują się w coś, gdzie toną.

Z jednej strony i ten klient i z drugiej strony ten software house, który ulegnie, że jednak pójdzie w tym kierunku. Powiem Ci, że klienci dzwonią i jeśli chcą znać orientacyjną wycenę, to ja akurat mówię, że teoretycznie może są aplikacje, które da się zrobić w trzy dni, ale jako, że one mają jakieś swoje cele biznesowe i koniec końcu wychodzi, że każda aplikacja, która ma jakikolwiek sens biznesowy raczej będzie spora. Raczej nie będzie mała, to nigdy nie będą 3 do 5 dni, więc całkowicie szczerze od czterech lat nie widziałem wyceny poniżej X. I to klientowi przynajmniej mówi w ogóle jaki jest rząd kwot, prawda? No dobra, to powiedz, nie będziemy ukrywać jakie to są kwoty, od ilości zaczynamy. Ja mówię 70-80 tysięcy.

Czyli to są takie środki, które trzeba myśleć, inwestycja, żeby zacząć z całym tym projektem jak gdyby kompleksowo, bo tu trzeba pamiętać, że aplikacja to nie tylko aplikacja, to jest pewien cały proces, przez który przechodzimy, czyli ta dokumentacja, stworzenie, jakieś tam później pewnie poprawki, jakieś modyfikacje, optymalizacje itd. Tak, tego jest bardzo dużo, bo klient przeważnie myśli o samej aplikacji, a tam jest jeszcze zaprojektowanie. No wiecie, bo sami nam projektujecie design bardzo ładny. Dzisiaj Czarku nie wiem, bo dzisiaj jestem tym, wiesz, Kowalskim, który jest w roli przedsiębiorcy. A mamy taką firmę, która nam projektuje. Tak, tam jeszcze dochodzą koszty serwera, dochodzą koszty jakiegoś panelu administracyjnego, o którym klient przeważnie… A ja mam pytanie, tą aplikację to na moim telefonie instalujesz? Jak to wygląda? A teraz poważnie pytasz? Tak, ale mówisz jako klient, tak? Jako klient.

Jeśli klient tak zapyta to mówimy mu, że przeważnie w przeciągu dwóch tygodni dostaje pierwszy prototyp, który może sobie zobaczyć już klikać na telefonie. Będzie to pierwsza wersja do testów, w której będzie jakaś podstawowa minimalna funkcjonalność, ale już coś dostaje, może się bawić i zapraszamy go do testowania aplikacji razem z nami. Rozumiem, to tak trochę podsumowując tą część powiedzieliśmy sobie o tym, że no te wyceny jak gdyby w Software House mogą bardzo różnie podchodzić do tych wycen. Wiemy już, że może być taka bardzo szybka, orientacyjna, ale mająca bardzo duże ryzyko błędu i no złego wyestymowania czasu i jakby samej aplikacji. No i drugie podejście, gdzie powinno się podejść tak trochę, że tak powiem, po bożemu, czyli jeśli chcemy zbudować dom, to po prostu trzeba mieć na to projekt domu, projekt budowlany.

I to jest w ogóle ciekawe, bo zauważę jedną rzecz, że mamy pewne prawo budowlane, które to reguluje i bez takiego projektu ty nie zbudujesz domu. Dlaczego? No bo jeśli byłby bez takiego projektu zbudowany, no to jakby się komuś zawalił na głowę, to byłby problem i tak dalej. I tu jest prawdopodobieństwo, że właśnie że to coś mogłoby się tam nie udać. W przypadku technologii czegoś takiego nie ma. Chociaż trochę szkoda, że nie ma jakiegoś wymogu. No ale tutaj świat się jakoś za bardzo nie zawali, jak się aplikacja popsuje. Czyli wiemy, że ta druga rzecz to powinien być ta dokumentacja, ta specyfikacja techniczna. Ale idźmy dalej, bo powiedziałeś ciekawie, że jakieś warsztaty proponujecie. Jak mógłbyś coś więcej powiedzieć? O co tu chodzi? Jak to działa?

Tak, jeszcze tak jak cię słucha, to mi przyszło do głowy, że w sumie z domami jest tak, Jakbyś się bardzo postarał to chyba mógłbyś zrobić jakieś mniej więcej ceny bo możesz sobie zaprojektować jakieś domy stworzyć jakiś szablon z tego że ten dom to tyle a ten dom to tyle. No bo generalnie wiesz za każdym razem ile pójdzie materiałów budowlanych. Może ceny materiałów się mogą zmienić ale to Wiesz, zawsze możesz sobie jakiegoś Excela stworzyć, tylko podstawić ceny materiałów. Natomiast jeśli chodzi o rozwiązania technologiczne, nie dość, że każde jest totalnie inne, wiesz, porównamy sobie Booking, porównamy sobie Allegro, no niby i to, i tu. Przebierasz sobie produkty i możesz sobie coś kupić, ale tam pod spodem jest, to są totalnie dwie różne aplikacje. A nie dość, że to jeszcze można je optymalizować bez końca, Cały czas użytkownicy mówią, że coś tam chcieliby jeszcze nowego.

Są jakieś nowe wymagania biznesowe, które warto dodać. Aplikacja cały czas żyje. Tą postawisz i wiesz, z grubsza stoi. Możesz sobie coś tam w środku zmieniać. Ale przejdźmy do warsztatów produktowych. Jeśli firma mówi dosyć dokładną ocenę na podstawie paru zdań albo paru pytań, kilkunastu pytań to niby się raczej zapaliła czerwona lampka. To trzeba zaprojektować jeśli mamy na tym estymacie w jakikolwiek sposób polegać. I teraz warsztaty produktowe. Każda firma robi to troszkę inaczej, ale jest to taki standard, ponieważ umówy się każdy software house mierzy się z tym samym problemem i te warsztaty produktowe to jest taki sposób, który dobrze mityguje ten problem jak podchodzić do tych wycen. No bo nie jest to aż takie drogie w porównaniu do całej aplikacji a daje mega dużo fajnych wniosków jak zrobić jakie są ryzyka i teraz sobie do tego przejdziemy. Co podczas takich warsztatów się robi.

Tylko mówię każda firma podchodzi troszkę inaczej. Ja starałem się wyciągnąć taki złoty środek co raczej większość firm w tym przeprowadza. Więc żeby zrobić dobrze warsztaty produktowe powinniśmy sobie zacząć od tła biznesowego. Czyli co ta aplikacja właściwie ma robić? Jaki problem rozwiązać? Z jakiej potrzeby powstała? I czy ona w ogóle ma szansę ten problem rozwiązać? No bo domyślam się, może się zdarzyć, że nie ma to sensu albo np. Ktoś chciałby na niej zarabiać, a np. Nie wziął pod uwagę, że jeszcze marketing trzeba zrobić takiej aplikacji albo nie przemyślał sposobu finansowania, więc na tym etapie to wszystko sobie mielimy i staramy się podpowiedzieć klientowi to jest dobry pomysł to nie jest dobry pomysł. Może pójdźmy w tą stronę i tak dalej. Zdarzały nam się warsztaty produktowe gdzie jak siedliśmy rozpracowaliśmy temat z klientem to klient dochodził do wniosku kurcze wiecie co. To faktycznie może nie działać.

To może na razie tego nie róbmy, jak ja wymyślę coś innego to do was wrócę. I spoko. I zobacz ile klient zaoszczędził pieniędzy, prawda? Czyli rozumiem, że pierwszy tak naprawdę etap realizacji tych warsztatów to tak naprawdę jest zrozumienie jakie cele ma realizować ta aplikacja powiedzmy mobilna czy webowa, tak? Czyli jakie cele, nie wiem, jakieś biznesowe, może jakieś marketingowe, żeby dowiedzieć się, co dzięki tej aplikacji ten klient chce osiągnąć i czy to jest osiągalne. Dobrze rozumiem? Dokładnie tak. Bo może być, że niektóre rzeczy są bez sensu. Poza tym, jeśli lepiej zrozumiemy, jaki problem klient chce rozwiązać, to my możemy też mu lepiej doradzić.

No bo klient zna się na swojej wiedzy domenowej bo nie wiem ma firmę która coś produkuje albo właśnie jest właścicielem sieci hoteli natomiast na technologii nie do końca się zna nie wie jakie są dobre praktyki może znać pewne rzeczy jako użytkownik natomiast my tych aplikacji się narobiliśmy trochę mamy fajną wiedzę możemy to połączyć z wiedzą biznesową klienta i dzięki temu stworzyć lepszy produkt ale w to trzeba wejść tego nie zrobimy podczas szybkiej rozmowy przez telefon. Okej, co dalej? Czyli wiemy, jest cel, powiedzmy mamy tą aplikację, wróćmy do tej firmy, jestem tym producentem, znaczy producentem, dystrybutorem różnych narzędzi budowlanych itd., ale będzie super, stworzę aplikację, oni teraz będą mi wynajmować to i w ogóle już chyba po prostu teraz to już będzie rentierstwo, teraz będę milionerem. Dokładnie tak. Co robimy dalej? Dwie drogi powiedzmy.

Albo zaczynamy sobie projektować aplikację, zastanawiamy się co powinno być w jej pierwszej wersji. Co to znaczy projektowanie aplikacji? Bo ja cały czas jakby będę, w sensie ja już wyobrażam sobie, że ty już tam coś kodujesz i że już to powstaje, jest to klikalne. Nie. Jest takie bardzo fajne narzędzie. Wspominałem w którymś z poprzednich odcinków. My akurat go używamy i to jest dosyć standard. To jest Miro. Jeśli chcecie coś sobie zaprojektować, naszkicować taki brudnopis mega polecam. Bardzo przydatne narzędzie. I my z klientem sobie siadamy i zaczynamy sobie tam szkicować. Trochę jakbyśmy siedli razem nad kartką papieru. To jest taki duży whiteboard, taka duża tablica, na której moglibyśmy sobie tak rysować tam mazakami i tak dalej. Tak, jakbyśmy siedzieli razem w biurze, to byśmy po prostu stanęli przed tablicą i spróbowali sobie razem narysować tą aplikację, czy my na pewno dobrze ją rozumiemy.

Przeważnie robimy to zdalnie, już są troszkę inne czasy, COVID nas nauczył, że nie trzeba. Ja trzy ekrany tu widzę, trzy ekrany widzę. Pierwszy ekran to jak sobie wchodzę, to tam już widzę te produkty. Drugi ekran to jest po prostu po kliknięciu zamów. Czyli tam już jest, że to jest w koszyku dodane i trzeci zapłaci. Czyli w ogóle z trzech ekranów aplikacja się będzie składać. Dobrze, a jak to wygląda z punktu osoby, która daje te produkty? Ale to ja nie wiem proszę pana. A no właśnie. I tutaj bardzo często… Ta aplikacja ma powodować, że oni to wynajmą, ale ja jeszcze nie wiedziałem, że tam trzeba coś uzupełniać. Dokładnie. Bardzo często klienci nie zdają sobie sprawy ile rzeczy trzeba wybudować dookoła aplikacji, które generalnie wydają nam się dosyć proste.

No bo jeśli mamy ten przykład firmy takiego booking do sprzętu budowlanego to zobacz trzeba zrobić panel administracyjny dla klienta no bo on musi jakoś zarządzać tą aplikacją musi widzieć sobie dane musi wystawiać jakieś faktury musi mieć możliwość jak ktoś pisze jakieś brzydkie niecenzuralne słowa to zrobić jakąś administrację po wyrzucać te rzeczy prawda. Musimy zrobić prawdopodobnie totalnie oddzielną aplikację dla firmy, która ten sprzęt daje. Na bookingu to byłby załóżmy hotel albo sieć hoteli. Oni muszą mieć swój panel, który mogą sobie tym wszystkim zarządzać. Jezu, czyli tak myślę teraz, to tak naprawdę ta aplikacja, te trzy moje ekrany, to jest czubek góry lodowej. Po tej drugiej stronie zakładam, muszę jednak zatrudnić ludzi, którzy będą zarządzać tym, dodawać, monitorować, tam pewnie jakiś panel musi być, jakiś nie wiem, CMS, nie wiem, nie znam się proszę Pana, ale chyba coś takiego do zarządzania tam.

Dokładnie tak, dokładnie tak i dlatego właśnie na tych warsztatach produktowych, gdzie mamy czas, spokojnie sobie siedzimy z klientem, mamy okazję mu uświadomić jak bardzo duży produkt wymyślił. Bardzo ważne jest podejście MVP. MVP to z angielskiego minimum viable product czyli produkt o minimalnej wartości i to jest podejście które zawsze doradzamy i ono również jest standardem w branży więc jeśli ktoś słucha nas z IT to wybaczcie no mówimy to dla waszych potencjalnych klientów musimy o tym opowiedzieć. Podejście MVP mówi nam że Nie ma sensu przeważnie budować ogromnego projektu ze wszystkim co nam przyjdzie do głowy, bo wpuszczamy go raz na rynek, jeśli czegoś nie będzie to klienci nas zostawią. Nie. W dzisiejszych czasach dzięki technologii, dzięki dziesiątkom startupów, setkom które są, jeśli mamy pomysł musimy go wypuścić na rynek jak najszybciej i jak najszybciej zwalidować go z klientami.

Czyli siadamy z klientem on mówi że chciałbym żeby było to to. My mówimy że no to jeszcze fajnie byłoby jakby było to i to ale te wszystkie rzeczy wydłużają nam proces wyjścia na rynek prawda bo aplikacja zamiast dwóch miesięcy tak nam urosła że ona kurcze zajmie ponad rok. I jest dużo więcej do estymowania tak zupełnie przy okazji więc my doradzamy klientowi skupmy się na tym co jest absolutnie kluczowe żeby wpuścić ją na rynek potem możemy sobie przecież dodawać następne rzeczy bo bardzo łatwo jest aktualizować aplikacje w sklepie i zacznijmy od tego.

Klient oszczędzi pieniądze aplikacja będzie szybciej zwaliduje produkt bo może tak być że oczywiście może tak być że nam się będzie wydawało że pomysł jest super klientowi będzie się tak wydawało ale na przykład wyjdzie że marketing jest bardzo drogi że ciężko jest dotrzeć do tych klientów więc lepiej jak klient zwaliduje sobie produkt na rynku minimalny wyda mniej pieniędzy wyjdzie że może to nie do końca działa może trzeba pójść troszkę w inną stronę i możemy dalej to zrobić. Więc to jest podejście, które zawsze doradzamy naszym klientom i podczas tych warsztatów spisujemy sobie wszystkie pomysły. Od razu sobie sprawdzamy co powinno być w tej pierwszej wersji w tej wersji MVP.

To ja tutaj może swoje trzy grosze dorzucę i to jest chyba taki moment, gdzie jasno powiem czym jest MVP i czym nie jest, bo generalnie w świecie technologii, ale nie tylko marketingu, generalnie agencji jest taki trochę mit o MVP, to znaczy to co powiedziałaś minimum valuable product, Bo bardzo często jest postrzegane, na zasadzie tak, wyobraźmy sobie, że jest deskorolka, czyli ludzie myślą sobie bardzo często, oczywiście tu, nie mówię w naszej branży, ale powiedzmy tak, teoretycznie, gdzieś tam z badań, że myślą, że tak, że jeśli mamy zaprojektować deskorolkę, to MVP, to będzie taka deskorolka, bo jak ona ma standardowo cztery koła, to będzie, ona będzie miała tak koła, wiesz, dwa, tylko tak po przekątnej, czyli ona teoretycznie będzie się trzymać, jak na nią wejdziesz, to tak będzie się trzymać, wiesz, ta deska, co tam w środku ma być, to po prostu będzie taki trochę grubszy karton, nie?

Nie, to nie jest MVP. MVP to jest całkowicie działający, dobry produkt, który rozwijamy. Teraz wracam do tej naszej deskorolki. MVP to będzie deskorolka. Ale teraz, co my odbudowujemy na MVP? Czyli zrobiliśmy MVP, to jest ta nasza podstawa. Mówimy dalej, rozwijamy ten produkt. Kurde, mamy pomysł, to teraz do tej deskorolki dodamy taki kijek i na końcu tego kijka damy rączkę. I możemy się odpychać i trzymać się tej rączki i zaczynamy tak jechać. Później mówimy, dobra, to inwestujemy dalej w nasz produkt, to dajmy silniczek elektryczny. Kurczę, z tej naszej deskorolki robi się już takie fajne urządzonko, gdzie my trzymamy się za tą rączkę i tak dalej. Ale później wpadamy na pomysł, że jak to super się fajnie sprawdza, że my potrzebujemy jednak, żeby dalej to jeździło. Zróbmy większe koła i tak dalej. Powstaje z tego nie wiem, skuter i tak dalej.

Czyli prawdziwa definicja MVP to trzeba dobrze zrozumieć. To jest produkt, który działa. On nie będzie miał tych może dodatkowych funkcji, ale to nie będzie ta deskorolka. MVP to nie jest deskorolka z dwoma kółkami, tylko normalna z czterema kółkami. Dokładnie tak. Przemek opisuje wam takie obrazy, które również lata po środowisku. Tam chyba zaczęło się od deskorolki, a skończyło na samochodzie. Ale tak, to jest dokładnie tak. Czyli tutaj parafrazując, jeśli robimy coś, czym można się przemieszczać, to deskorolką też możemy się już przemieszczać. Potem jest trochę wygodniej, trochę tam, nie wiem, możemy sobie muzykę puścić, włączyć klimatyzację, ale dalej się przemieszczamy, czyli jeśli chcemy stworzyć narzędzie do przemieszczania się, to deskorolka będzie MVP powiedzmy.

Ale wmy się, że jak to na początku robimy samochód, to samochód taki, który ma normalnie 4 koła, ale tak na dole, a nie na przykład ta kwadratowa jeszcze na dachu na przykład, nie? To nie jest MVP. Tak, odwołując się do naszego przykładu z firmą od sprzętu budowlanego, no to domyślam się, nie wiem, że koparki mają jakieś tam swoje typy, żurawie mają jakieś pewnie wysokości, do których dosięgają, coś takiego. Okej, no to skoro największym rynkiem załóżmy są koparki, to zróbmy tylko koparki na razie w tej aplikacji. A klient np. By chciał żeby wynajmujący i ci którzy wynajmują mogli sobie rozmawiać i zróbmy im takiego czata. Mówimy czat jest dosyć drogi to jest dosyć skomplikowane. Zostawmy to. Wrzućmy np. Numer telefonu maila cokolwiek WhatsAppa niech sobie po prostu do siebie piszą ale w innej aplikacji przekierujemy do niej i klient nagle oszczędza bardzo dużo pieniędzy.

A to ten problem który jego aplikacja ma rozwiązać czyli połączyć tych ludzi ze sobą. I tak da radę zrobić w aplikacji. Super. Klient oszczędza pieniądze, szybciej piszemy aplikację, szybciej ją wpuszczamy na rynek. Czyli trochę jakbyśmy do tej naszej deskorolki tak porównali, czyli na początku mówimy OK, musimy mieć jakiś taki pojazd, na którym będziemy mogli stanąć i on będzie jechał do przodu. Gdzieś tam wiadomo, na początku rozpisujemy sobie, że nam wychodzi, że to jest deskorolka, ale klient może mówić jasne, ale fajnie byłoby, żebyśmy do tej deskorolki od razu dodali, nie wiem, kurczę, taką klimatyzację mini przenośną, nie? Albo byśmy jeszcze tam dodali parasolka, albo jeszcze coś, tak?

Porównując go od czatu, który mi że bardzo drogi, więc sobie wyobrażam, że jakiś taki, wiesz, I tutaj jak gdyby rozumiem, że mówimy o tym, że skupmy się na tym, że główny cel to jest właśnie to przemieszczanie się. Czyli ta aplikacja ma co? Ma pomagać oferować te produkty budowlane, te maszyny budowlane do wydajne. Kolejne rzeczy będziemy testować później. Dokładnie tak i trzecia rzecz którą większość firm robi jest raczej dosyć standardem jest rozpisanie ryzyk biznesowych i technicznych i teraz w naszym przykładzie dam przykłady z obu stron np. Ryzyko biznesowe w tego typu aplikacji jeśli robimy marketplace czyli taki właśnie coś jak booking jak Allegro czyli mamy dwie strony taki podaż i popyt prawda jak w Uberze musimy mieć ludzi którzy zamawiają te taksówki i musimy mieć taksówki.

Na przykład tutaj pojawia się problem jajka i kury czyli wiesz jeśli będziesz miał załóżmy tylko ewentualnie kupujących nie będziesz miał jeszcze wynajmujących to nie wejdą do aplikacji wyjdą nigdy do niej nie wejdą. Więc to jest takie typowe ryzyko biznesowe które my możemy wskazać bo się już tego troszkę narobiliśmy możemy troszkę podpowiedzieć. Ale warto je klientowi powiedzieć i jakoś się trzeba nad tym pochylić, trzeba mieć jakiś sposób mitygacji tego problemu i tego typu ryzyka biznesowe, jeśli narośnie im na warsztatach produktowych dosyć dużo, no to może czasami trzeba, może nie odpuścić, ale odsunąć w czasie realizacji projektu, ale naprawdę dobrze się nad nimi skupić, żeby je zmitygować, bo one czasami mogą być naprawdę, naprawdę trudne. Może lepiej właśnie zacząć tylko od koparek. To też jest sposób mitygacji. Może zacząć od jednego miasta. Może zanim zaczniemy robić aplikację to podpisać umowę z dwudziestoma firmami.

Niech one już będą żeby na start aplikacji to było gotowe a ona nie wychodziła taka łysa na rynek. Tych sposobów mitygacji jest mega dużo. To jest ciekawe co mówisz. Przypomniało mi się tutaj taka jedna rzecz właśnie a propos tego tej aplikacji, którą wypuszczamy na start. Mówimy oczywiście o tym MVP i tak jak powiedziałem to powinien być pełnoprawny produkt, ale dobrze działający. I tak zauważyłeś, że tam wszystko musi być spięte, żeby nie było tego ryzyka biznesowego, bo problem jaki czasem się pojawia i spotykam się z takimi przedsiębiorcami, gdzie wypuszczają aplikację, wypuszczają jakieś narzędzie, które nie do końca dobrze działa i wprowadzają tam ruch w postaci zapraszają potencjalnych klientów i tak dalej. Oni wchodzą, nie widzą w tym wartości, to znaczy albo coś nie działa, to jest jedna rzecz, albo ktoś nie może zakupić tego produktu i tak dalej.

Najgorsze co właśnie może być, to rozpocząć w ten sposób i tutaj czasem jest tak, że jednak tutaj, no powiem, że bronię tych przedsiębiorców, to tutaj muszę powiedzieć, że czasem trochę właśnie ci właściciele filmu cisną. Mówią już, teraz, wypłyń, nieważne, że nie ma tej funkcjonalności, już wypłyńmy, to już, bo ja chcę to po prostu jutro, ja chcę żeby było 1 września. Musi to być 1 września, ale jak zapytasz dlaczego 1 września, to tam się może okazać, że po prostu zaplanował, ale nie ma to uzasadnienia biznesowego. Natomiast wypuszczenie tej aplikacji takiej właśnie, gdzie cały ten backend jest niedopracowany, czyli ci ludzie, którzy tam zarządzają, ci dostawcy i tak dalej, może mieć jedno bardzo negatywne w skutkach działanie. Takie, że to jest trochę jak z randką. Pierwsze wrażenie, że można zrobić dobry raz. Później to odbudować będzie bardzo trudno.

I teraz jak wprowadzisz tam ruch ludzi, wydasz na jakąś kampanię, gdzie oni tam wejdą i nie zobaczą wartości i wyjdą, to ponowne ich zaangażowanie będzie dużo, dużo droższe. Czyli koszty reklamowe, które będziemy musieli wtedy przeznaczyć, żeby oni jeszcze raz weszli, ci sami ludzie, będzie bardzo drogi. Bo oni już po prostu mieli złe doświadczenie, stwierdzili, że kurde, no to w sumie mi do niczego nie patrzę, po co mam tam wchodzić. I tych ryzyk biznesowych może być dużo, dużo, dużo. Warto je sobie razem przemyśleć. Mogą być jeszcze ryzyka techniczne. I teraz tak. Większość aplikacji pod względem technicznym nie jest może aż tak wymagająca. One bardziej są rozbudowane, bardziej są ryzyka biznesowe, trzeba je ładnie zaprojektować, ładnie wykonać, pooptymalizować, ale nie są może aż takie trudne. Natomiast zdarzają się takie, gdzie mogą się pojawić pewne problemy techniczne. Na przykład my kiedyś robiliśmy aplikacje do ładowarek samochodów elektrycznych.

No to już było z 5 czy 6 lat temu, więc jeszcze mało kto w ogóle jeździł tymi samochodami wtedy. I tam mieliśmy wątpliwość czy w ogóle uda nam się zdalnie połączyć przez aplikację z ładowarką. Udało nam się ale było to dosyć skomplikowane i to jest taki przykład ryzyka które może się pojawić. Warto je sobie od razu zaadresować no bo jeśli jest jakieś ryzyko techniczne czegoś nie da się zrobić to może zabić od razu cały projekt. Przeważnie mityguje się to w ten sposób, że robi się stadium wykonalności, czyli robimy aplikację, która nie robi absolutnie nic z tego, co ma zrobić końcowa, tylko adresuje, czy w ogóle ten jeden problem, który widzimy, da się zrobić.

Okej, to teraz jeszcze wrócę jak gdyby do tego całego warsztatu, o którym rozmawiamy, bo jednak okazuje się, że tu jest bardzo dużo elementów, które omawiacie, przez które przechodzicie i jak słucham tego, oczywiście mam tego świadomość, jest to bardzo ważne, czyli tak trochę podsumowując, Analizujecie tło biznesowe, ryzyka biznesowe, problemy, cele, jakie ma realizować. Planowana jest wersja MVP. Proponujecie rozwiązanie, które na start będzie pełnoprawną aplikacją i będzie realizować te cele. Ale rozumiem, że też tutaj są jakieś sugestie, czyli mamy sobie MVP, mamy pewne funkcjonalności, które planujemy w przyszłości. Dzisiaj mówimy sobie, że robimy tę deskorolkę, natomiast wiemy, że kolejne etapy, to będziemy chcieli ją udoskonalić, tą rączkę, a jeszcze w przyszłości być może dodamy silniczek itd. Czy to już na tym etapie wychodzi czasem tak, że jednak ta wersja taka w przyszłości rozbudowana może iść w takim kierunku?

Tak, zdarza się, ale tak jak mówię, biznes się tak zmienia, tak różny feedback dostajemy potem od klientów, tudzież nasz klient dostaje od swoich klientów, że możemy sobie założyć pewne rzeczy, ale tu bardziej trzeba się nastawić na to, że trzeba bardzo sprawnie, bardzo elastycznie działać z projektem, bo on cały czas może mieć zmiany w dowolną stronę. Ale te zmiany wynikają stąd, że rozumiem, że to nasi klienci, jak już wypuszczamy tą aplikację, nasi klienci rzucają nam feedback, tak? I ja zakładam, że on jest wtedy najcenniejszy, no bo to, że my sobie wymyśleliśmy, że tam rączka jest potrzebna, to myślimy. Natomiast nasi klienci mogą zupełnie coś innego potrzebować, tak? Więc oni sugerują i rozumiem, że na bazie tych informacji, zastanawiamy się, które warto wdrożyć, jest ciągła ta optymalizacja. Czy coś dalej? Czy na tych warsztatach jeszcze coś dalej omawiacie?

My raczej w tym momencie już kończymy warsztaty, mamy wszystkie zebrane informacje, które są na nią niezbędne, niektóre firmy robią dłuższe te warsztaty, jeszcze sobie bardziej rozrysowują tą aplikację dokładniej z klientami, różnie to bywa, różne są podejścia, natomiast myślę, że core to co jest totalnie najważniejsze to są te trzy punkty. I teraz co z tym robimy? Dziękujemy klientowi za warsztaty. Mówimy, że potrzebujemy około tygodnia, żeby to przygotować. I co klient od nas dostaje? Klient dostaje od nas bardzo ładny dokument, w którym ma wypisane wszystkie ryzyka, proponowane sposobem intygacji, to jak zrozumieliśmy jego tło biznesowe, co chcemy osiągnąć aplikacją. To jest jakby część tego tła biznesowego, czyli Bo nie jest to oczywiste niektórzy chcą zarabiać na aplikacje niektórzy chcą żeby była jakąś dźwignią marketingu tych celów może być naprawdę naprawdę dużo niektórzy np. Chcą po prostu dane zdobyć użytkowników. W porządku. Tych celów może być dużo.

Natomiast warto je sobie spisać. Dodajemy co będzie w pierwszej wersji i tak zwane user stories, historię użytkowników, czyli z grubsza co użytkownik może zrobić na każdym ekranie. I to już jest podstawa do estymacji. Czyli rozumiem, że po tych warsztatach tak naprawdę otrzymuję projekt budowlany domu. Czyli dokładnie wiem jak ten dom będzie wyglądał. Jakie będzie miał pomieszczenia. Teraz pytanie, czy z racji tego, że zrobiliście mi taki warsztat, czy ja muszę u was to zbudować? Czy jak pójdę do innej jakiejś firmy, czy jakoś to tak opisaliście, że inni tego nie zrozumieją, czy jest to pewien standard? Standardu to może nie ma, natomiast każda firma, która powiedzmy robi to dobrze, ma te podstawowe rzeczy w takich warsztatach produktowych.

W takim dokumencie po nich zawrze wszystkie informacje, które teoretycznie powinny pozwolić innym firmom spokojnie wycenić ten projekt, bo my tam też dodajemy tło technologiczne, którego klient to raczej nie będzie rozumiał, natomiast my na podstawie tła biznesowego wiemy, możemy stworzyć wymagania i proponowaną technologię. Więc klient może wziąć ten dokument może pójść do innych firm popytać jak to u nich będzie wyglądało natomiast fajne jest nie ukrywam to że tego typu warsztaty budują fajnie relacje z klientem on widzi że zadajemy fajne pytania. Przeważnie ten projekt zostawia u nas natomiast jeśli chciałby wziąć to gdzieś indziej zupełnie nie ma problemu. Tak, nie wiem, strzelając troszeczkę, taki warsztat, nie wiem, koszt takiego warsztatu, tak ile to będzie, nie wiem, 3%, 5% wartości projektu, czasem mniej. Od jednego, bo szybko liczę w głowie, tak myślę, od jednego do trzech procent?

Tak się zastanawiam, wiesz, bo zobacz, i tutaj jest taka trochę chyba właśnie podpowiedź dla przedsiębiorców. No to jest trochę tak jak z ubezpieczeniem, tak, wyjeżdżamy sobie gdzieś tam za granicę, bardzo dużo podróżuje, i dokupuje ubezpieczenia i one często są te podwyższone, ubezpieczenia potrafią tam kosztować też jakby procentowo właściwie odnośnie wycieczki i trochę tutaj tak uważam jest, że to ten warsztat, czyli powiedzmy ta inwestycja rzędu tam 1-3% wartości tego projektu to powinno być taki chyba standard, gdzie lepiej zainwestować te kilka tysięcy złotych w taki dokument, gdzie jak rozumiem, czy ja to skorzystam z twojej firmy, czy pójdę sobie gdzieś indziej.

Mam jak gdyby podstawę w ogóle, żeby sprawdzić jak rynek na to zareaguje, jakie wyceny dostanę, no ale mam coś, na podstawie czego można zbudować jakąś sensowną aplikację, niż wydam ogromne pieniądze, po czym się okaże, że na koniec dnia, pomimo że to będzie działać, to chyba myślę, że tu jest, trzeba to o tym powiedzieć, to tło biznesowe, te cele, które ma realizować. No to wiesz, zrobimy piękną deskorolkę, czyli ten Software House zrobił deskorolkę, którą zamarzył sobie klient. Tak wyobrażam sobie deskorolkę z powrót do przyszłości, gdzie ona nie ma kółek, bo ona będzie pewnie latać i tam przyczepione są takie śmigiełka do tego i wygląda to super pięknie. Natomiast nie spełnia swojej roli no bo nie uwierzysz ale ona jednak nie lata.

Dokładnie tak z naszego doświadczenia na maksa warto kiedyś bardzo dawno nie robiliśmy tych warsztatów i to generalnie te produkty nie wychodziły aż tak fajnie. Dobrze więc mamy dokumentację mamy zaprojektowaną aplikację opisaną możemy przystąpić do wyceny i tutaj zaczynają się bardzo ciekawe rzeczy bo klienci chcą wiedzieć ile to będzie kosztowało i teraz tak Przemku niestety w IT wygląda to w ten sposób zresztą w której branży to nie wygląda tylko mam wrażenie że w IT jest to najbardziej zmienne jeśli dasz programiście że on ma zrobić jakiś ekran jakąś na nim funkcjonalność zrobić to on ci powie że to mu zajmie Od 4 do 16 godzin. I teraz pomnóż sobie razy ilość ekranów, rzeczy, które można na nich zrobić i dostajesz wycenę, która na przykład będzie od dwóch do pięciu miesięcy. I jaką wartość podasz klientowi?

Tak duża rozbieżność trochę by mnie zastanowiła jednak, no bo ja rozumiem, że to może być, nie wiem, 30% gdzieś tu się pomylimy, ale wiesz to tam wychodzi wręcz kilkaset procent. Jest to zastanawiające. Tak i tu jest niestety specyfik IT, możemy to zawężać, natomiast to środowisko się tak szybko zmienia. Na przykład robiliśmy jakąś integrację z Facebookiem, a Facebook wypuścił nagle totalnie nowy sposób łączenia się z nim i odpytywania go. Tam nie wchodząc w techniczne szczegóły, nagle musieliśmy wszystko przerobić, nikt nie wiedział, że to się zbliża. Niestety to jest tak, że IT jest strasznie kompleksowe. Tam nagle mogą wyjść rzeczy, nawet jeśli się tego narobiliśmy dużo, to my odpowiedź znajdziemy w miarę szybko, ale te problemy się zawsze pojawiają i to zawsze może być coś niespodziewanego. Zaraz pytanie jest, jak tak naprawdę ten problem zmitygujesz, no bo tutaj znowu jest dziesiątki sposobów.

Niektórzy robią tak, że programistom mówią dodajcie szersze widły, tak jakby coś wyskoczyło. Niektórzy mówią zróbcie tak jak czujecie my dodajemy dodamy jakiś procent nad cały projekt np. Jeśli wyjdzie ci od dwóch do trzech miesięcy to dajmy jeszcze 30 20 30 procent na wszelki wypadek jakby coś się rozjechało. Tutaj sposobów jest bardzo dużo. Ja sam byłem programistą przez kilkanaście lat i niestety tak to wygląda. Te aplikacje wydają się proste, zwłaszcza jeśli ktoś ich nie robi i przeważnie to idzie bardzo sprawnie, natomiast zawsze jest ryzyko, że coś się stanie, że nagle będą jakieś problemy. Zwłaszcza jeśli widzimy jakieś obszary, gdzie te problemy mogą wyniknąć, to my od nich zawsze zaczynamy, żeby te najtrudniejsze rzeczy mieć za sobą.

No i teraz pytanie właśnie jak to masz wycenić czy jeśli wyszło ci no niech będzie od 3 do 4 miesięcy rozjazd miesiąca w wycenie to jest w ogóle na takim horyzoncie czasowym to jest nic niezwykłego. Ile powiesz klientowi w 3 miesiące powiesz 4. Powiesz 4, a coś się rozjedzie, wyjdzie ci 4,5, to co, to w sumie dołożysz do projektu? Ja patrzę trochę z innej perspektywy. Dzisiaj wcielam się w rolę tego przedsiębiorcy, więc jak gdyby jako przedsiębiorca będę nadal myślał, że ja rozumiem, że są pewne zmienne, natomiast mam na to pewien określony budżet, albo potrzebuję założyć na to pewien budżet, ja tą wycenę muszę znać. Jak gdyby uważam, że to Software House powinien pewne przewidzieć zmienne.

Ja rozumiem to, że tak powiedziałeś, że to jest pewien zakres i tu się domyślam, już rozumiem, że to nie jest, że tam od czterech do tam nie wiem dziesięciu godzin coś tam zajmuje, bo będzie jeden programista bardziej leniwy i drugi może co szybciej będzie działał, tylko bo tak na początku pomyślałem, powiedziałeś, że tyle to chyba nie wiem, jakiś ten jeden to strasznie leniwy, a ten drugi to szybciej działa. Ale rozumiem, że jest to wynik pewnych zmiennych. To znaczy powiem tak, w dzisiejszym świecie w innych branżach to trochę tak jest. Nawet branża budowlana ostatni czas, ostatnie chyba dwa lata pokazały jedną rzecz. Wzrost cen surowców diametralnie zmienił podejście do wycen różnego rodzaju budów, domów, wiaduktów itd. Dzisiaj to wyceniamy, no i ten produkt dzisiaj surowiec kosztuje tyle, za 3 miesiące jak go nie ma on kosztuje tyle.

Taka budowa, ona tam trwa rok, dwa lata, chociaż pewnie niektóre aplikacje też długo trwają. Tu też są pewne zmienne, które mają na to wpływ. Nawet ostatnio chyba słyszałem, że gdzieś tam przetargi, które były wygrane na budowę autostrad dwa, trzy lata temu są anulowane i na nowo są negocjowane warunki, no bo rzeczywiście ten rynek się zmienił. Inaczej kosztowały, nie wiem, koszt godziny pracownika i tak dalej, więc jest dużo zmiennych. Ale podsumowując, wracamy do tego, jestem przedsiębiorcą, no Czarku, no ale ja chcę wiedzieć ile to będzie mnie kosztowało i najlepiej, żeby jak najmniej. Dokładnie, więc tutaj wychodzi nam naprzeciw znowu metodologia MVP, jeśli ma kosztować mniej to obetnijmy maksymalnie te funkcjonalności, ale dalej zostajemy nad pytaniem jak to wycenić, załóżmy wyszło dwóch do trzech miesięcy, projekt zajmie.

I co tutaj możemy powiedzieć klientowi niestety jeśli klient się uprze żeby mieć całą cenę której nie możemy przekroczyć to. To co zrobi właściwie każdy software house niektóre powiedzą że w ogóle nie będą pracowały w ten sposób bo to nie działa z ich doświadczenia a pozostałe zrobią tak że wezmą tą cenę maksymalną tą najbardziej pesymistyczną wycenę bo nie mogą się przejechać na projekcie to jest jakby zrozumiałe i dla bezpieczeństwa dodadzą jakiś bufor 10 20 30 procent i tego typu wycenę przedstawią klientowi. Nie tylko, bo trafią się na pewno jakieś takie software house’y, które stwierdzą, a no bo potrzebujemy w sumie projekt, to tak powiedziałem, wiemy, że to będzie kosztować milion, ta budowa tego domu, zaoferujemy 700, jakoś to będzie, jakoś damy radę. Wracamy do strategii wycen, którą mówiliśmy na początku.

Ale tak, jeśli klient będzie chciał stałą wycenę, to będzie tak to wyglądało, dostanie pesymistyczną, Software House prawie zawsze skończy gdzieś między tymi dwoma, trzema miesiącami, czyli klient tak naprawdę zapłaci za tą pewność, że projekt mu dojedzie dodatkowe pieniądze. Czy to ma sens? No to już każdy musi sam ocenić. Wydaje się odruchowo, że fajnie, bo wiem ile będę musiał zapłacić, natomiast nie zapominajmy, że często się zdarza, że ten projekt jeśli się rozjedzie to Software House przyjdzie, drugim kliencie jest problem, nie doszacowaliśmy projektu i tutaj trzeba będzie trochę dołożyć co robimy. No i to są rozmowy których nikt nie chce mieć. Niestety nie jest tak to że jak dostaniemy stałą wycenę to ona na pewno tyle będzie wynosić. Wiesz jako klient jeśli miałbym umowę w której jest gwarancja ceny no to wtedy bym się tego trzymał.

No bym powiedział no przepraszam bardzo jest tutaj jakaś wycena jest tutaj zrobiliście jakieś warsztaty i tak dalej no to trzymamy się tej ceny. Oczywiście wiadomo że jeśli okazałoby się trochę tak jak tutaj mówię nie wiem wzrost cen surowców i tak dalej są pewne zmienne które po prostu trzeba wziąć pod uwagę tak i to byłoby bardzo logiczne z czego to wynika także być może nie wiem braliśmy pod uwagę zakupy jakichś tam serwerów jednak one są teraz już droższe i tak dalej myślę że to ma jeszcze sens natomiast jeśli to byłoby tylko na zasadzie takiej że no szanowny kliencie gdzieś tam wyceniliśmy ale tak szczerze to trochę walnęliśmy się w tej wycenie nie i nie doszacowaliśmy tej godziny teraz musisz zapłacić więcej no to ten klient pełnym prawem ma czuć się tutaj pokrzywdzony, że to po prostu nie wyszło do końca tak, jak być powinno, nie?

Z drugiej strony to jest trochę, no cóż, bo my odbijamy piłeczkę w drugą stronę, no bo jako klient bym chciał, no de facto, jak najtaniej, tak? No nie lubimy przepłacać, no więc tutaj znowuż ten Software House co może zrobić? Powie, no dobra, dom za milion, ale kurde, jak się przejedziemy i tam wyjdzie milion trzysta czy coś, dobra, walnijmy mu, milion osiemset. Czyli z drugiej strony znowuż, bo możemy bardzo dużo przepłacić, nie? No dobra, ale to powiem Ci, że już nie wiem w sumie. To Czarek, to jakie jest najlepsze rozwiązanie? Zaraz do tego dojdziemy, ale powiedzmy jeszcze jakie wady ma to rozwiązanie stałej wyceny, no bo zaletą jedyną jaką ja widzę, że teoretycznie wiemy jakie musimy sobie założyć budżet i tutaj bym to radził jeśli bardzo musimy mieć stałą wycenę to zapiszmy bardzo dokładnie w umowie co wykonawca musi zrobić jeśli już musimy.

Natomiast jakie są wady tego rozwiązania które niektóre naprawdę nie są oczywiste ale jak się nad tym zastanowimy to jednak tak jest. To co powiedzieliśmy jest to najdroższa forma projektu no bo Software House raczej nie chce się przejechać więc doda jakiś bufor da pesymistyczną wycenę to jest zrozumiałe. To co nie jest takie oczywiste jest to że w dzisiejszych czasach biznes jest bardzo kompleksowy bardzo szybko się zmienia bardzo zmieniają się wymagania to co mówią użytkownicy i tak dalej. Jeśli mamy podpisaną stałą umowę co musimy zrobić to bardzo ciężko jest szybko elastycznie zmienić kierunek projektu. Zobacz na przykład teraz O panowie to jednak nie róbmy tego. Zróbmy te dwa te dwie funkcjonalności bo wyszło nam że to będzie lepiej działało na rynku bo zaczęliśmy sobie testować na wewnętrznych testach w firmie i teraz co musimy zrobić musimy zatrzymać cały projekt.

Musimy znowu zrobić estymację, zrobić aneks do umowy, to wszystko trwa. A po co tak naprawdę? To nie jest takie oczywiste, ale warto to wziąć pod uwagę, że ciężko szybko zmienić kierunek projektu.

Czyli rozumiem, że powiedzmy jest taka sytuacja, że budujemy sobie ten mój dom dwukondyncyjny, No i na etapie budowania tego domu wyszło, że nie wiem, jakieś badania geologiczne wykazują, że nie wiem, ten grunt jest jakiś niestabilny, że jednak, chociaż to powinno być na początku, ale tak wyobraźmy sobie hipotetycznie, że jednak ten dom nie może mieć dwóch kondygnacji, tylko najlepiej jak on byłby parterowy i zróbmy go zamiast w górę to pociągniemy go w bok czyli jak mam taką stałą mowę tak jak rozumiem to pomimo że no niestety ale tak powiedziałeś tak za pięć lat parter będzie już pod ziemią będzie już piwnicą no bo tam się okazało że jest jakieś bagno to jednak budujemy to dalej no bo nie ma żadnej elastyczności tak rozumiem.

Dokładnie tak albo w naszej aplikacji do wynajmu sprzętu wychodzi na testach że O, klienci strasznie narzekają, że nie ma jednak tego czata. Okej, to dodajmy czata. Tylko właśnie, co zrobimy z umową? Musimy się zatrzymać, westymować, znowu pesymistycznie, optymistycznie, dołożyć jakiś bufor, napisać aneks. W międzyczasie nie wiemy, co mamy robić, mamy nie robić, mamy robić. Projekt stoi, a w międzyczasie coś przecież trzeba z tymi programistami zrobić, więc może idziemy do innego projektu. Masakra. Generalnie to powoduje straszne problemy biznesowe. A trzecia wada jest taka dosyć nieoczywista że jeśli podpisujemy umowę na projekt za stałą cenę to klient i wykonawca mają totalnie przeciwstawne cele. Zobacz jako klient chcesz dostać jak najlepszą aplikację a jako wykonawca chcę ją zrobić jak najszybciej. Bo i tak dostałem tyle samo pieniędzy. No fakt, tak. To nie jest oczywiste, ale jak się nad tym zastanowisz, kurczę, faktycznie tak jest.

I oczywiście w umowie będziesz miał zapisane, że użytkownik musi zrobić to, to i na takim ekranie. Natomiast to można zrobić tak, żeby było, a można zrobić super. I teraz zastanówmy się, jakbyśmy trochę odwrócili sytuację i wilibyśmy się. Przemku, mieliśmy estymację od tylu do tylu. Proponuję Ci, zróbmy ten projekt na rozliczeniu godzinowym. To są nasze estymacje. Będziemy Ci przedstawiać ile nam zajęły każda funkcjonalność. Tu się czasami używa jakichś kamieni milowych, czyli takich etapów projektu. Możesz sobie na bieżąco śledzić, na bieżąco sobie możesz śledzić z nami rozwój tej aplikacji. Jeśli coś będziesz chciał zmienić w aplikacji, to po prostu zmieniamy. Możemy ci to szybko wyestymować, ale nie musimy zmieniać umowy, bo możemy nagle zacząć robić coś innego. Zupełnie nie ma problemu, bo i tak się rozliczamy godzinowo. Co ty na to?

No brzmi ciekawie, natomiast się tu zastanawiam, że jak zacznie się rozliczać godzinowo, to przecież oni pewnie tej aplikacji nigdy mi nie skończą. Tak i to jest typowy problem, który też słyszymy od naszych klientów. No i tu nie da się ukryć, to wymaga pewnego zaufania. Z drugiej strony jak idziesz do mechanika czy do dentysty też musisz mu ufać. No to jest tak, ale oni z reguły tą cenę Ci tam podają, to jest trochę ta różnica. Natomiast myślę sobie tutaj, bo powiedziałeś, że jednak mimo wszystko przecież jak jest nawet ta wycena godzinowa, czyli tak w tym środowisku, ja tu też patrzę na Twoje notatki, będę tu się posługiwał, bo tam ktoś powie pewnie.

Time by materials, czyli wycena, która jest w oparciu właśnie o roboczo godziny, ona też jest jakąś estymacją, czyli ja zakładam, że ty mi po prostu mówisz, słuchaj, szacujemy, to strzelam między 1000 a 1300 roboczo godzin. To jest mniej więcej ten zakres. Jest jakiś margines błędu. Ja zakładam, że przecież na koniec dnia to nie będzie, jak mówiliśmy, między 1000 a 1300 i nie dokonywaliśmy jakichś zmian, to nagle nie wyjdzie 2000. Dokładnie tak. Absolutnie nie ma takiej możliwości. Jeśli zdarzą się nagle nieprzewidziane problemy techniczne to od razu mówimy klientowi ale wiesz z drugiej strony jak już zrobiliśmy mu tak nie mamy tam 30 funkcjonalności zrobiliśmy mu już załóżmy 10 i on widzi że generalnie zawsze to wychodzi gdzieś w tych widełkach to już ma do nas większe zaufanie.

No nie da się ukryć, że jeśli chodzi o podejście biznesowe i oszczędzanie pieniędzy, to podejście jest najlepsze, ale ono wymaga zaufania i to zaufanie trzeba zbudować. I szczerze mówiąc nie mam na to jakiegoś super sposobu, po prostu mówię klientom, niektórzy nam ufają, niektórzy jednak wolą wyceny takie stałe. Nie mam na to jakiegoś super pomysłu, natomiast z mojego doświadczenia najlepsze produkty wychodzą jeśli ktoś robi rozliczenie godzinowe.

Tak sobie myślę, że to rozliczenie godzinowe trochę ma chyba takie znamiona tej stałej wyceny, bo jeśli podajesz jakieś widełki to ja gdzieś tam mogę sobie ustalić ok, czy nie wiem, strzelam, te 1300 godzin, wracam do tego, to jest budżet XYZ, gdzieś tam stół głowy mam i mówię panowie, słuchajcie, rozumiem, taki jest szacunek, tego nie możemy przekroczyć, czyli tak róbmy, że to jest jak gdyby wartość taka dla mnie graniczna, I zakładam, że jeśli ten Software House dobrze to robi, to jakby tego nie przekracza. Tutaj powiedziałeś o tych kamieniach milowych. Jak rozumiem, że te kamienie milowe też trochę chyba mogą mi pokazywać, czy my jednak zgodnie z projektem idziemy, czy nie. Czyli zakładam, że powiedzmy projekt rozdzielony na 10 miesięcy, co miesiąc mamy jakiś kamień milowy.

No ja już widzę, że po tym miesiącu to my tych godzin zużyliśmy dwa razy tyle co trzeba i nie zrobiliśmy tyle projektu, tak? Czy tak to można zrobić? Możemy sobie podzielić, że na przykład w pierwszej kamieniu milowym będzie logowanie, rejestracja i przeglądanie dodanych przedmiotów w naszej aplikacji. I to będzie nasz pierwszy kamień milowy, więc to będą dokładnie te historie użytkownika. Musimy zrobić każda jest wyestymowana na od tylu do tylu więc powinniśmy się sumując zmieścić od tylu do tylu więc możemy sobie to po kolei badać. A to mam taki pomysł bo tak sobie myślę no bo jeśli mamy stałą wycenę to ja rozumiem że podpisy umowy na duży projekt czyli gdzieś tam obie strony zobowiązują się do realizacji tego dużego projektu no i czy nam się podoba czy nie to go tam po prostu realizujemy.

Oczywiście w jakichś skrajnych przypadkach mogłoby się tam doprowadzi do jakichś spraw sądowych i tak dalej, ale takiego czarnego scenariusza nie bierzemy pod uwagę. Natomiast myślę sobie, jeśli rozliczamy się godzinowo, to czarku, czyli jeśli, powiedzmy, jest projekt podzielony na 10 miesięcy, wiemy, że są te kamienie milowe tak co miesiąc, nie? Ja sobie tak myślę, kurde, a ja myślę sobie, a ja bym cię sprawdził, to znaczy, no, teoretycznie ci ufam, ale, no, wiesz, jak to jest, nie, dzisiaj. Myślę sobie, okej, a po miesiącu, jakby się okazało, że czy ja mogę po miesiącu zrezygnować, przerwać, no, czy ja muszę dalej kontynuować, tak? Nie, absolutnie możesz zrezygnować wcześniej, oczywiście jest jakiś tam okres wypowiedzenia, no bo też programiści muszą przeskoczyć na jakiś inny projekt, trzeba im znaleźć. Ale nie musimy całe 10 miesięcy.

Wydaje mi się, że to może być taki klucz trochę do bezpieczeństwa tego klienta, no bo w przypadku tej dużej umowy on nie ma tam takiej furtki wyjścia, no bo to jest po prostu zamówienie konkretnego dużego projektu i tak dalej. Wiesz co nie pomyślałem o tym ale masz rację faktycznie tam podpisałeś umowę na dużo pieniędzy a tutaj rozliczasz się co miesiąc. My robimy to i to jest raczej standard w branży w przypadku tego typu rozliczeń że wystawiamy na koniec miesiąca fakturę za przepracowane godziny. Natomiast wiem że u was jest jeszcze ciekawiej troszkę inaczej podeszli się do tego problemu i myślę że też warto o tym opowiedzieć.

Tak, to znaczy u nas wygląda to w taki sposób, że działamy w oparciu o pakiety godzin, czyli są to taki model abonamentowy czy subskrypcyjny bardziej może, bo to generalnie klient zakupuje wybrany pakiet godzin i to klient decyduje, tak de facto, tak u nas przynajmniej jest, o tym, jak długo będzie nas zatrudniał. On w dowolnie, w każdym momencie może nas zwolnić, no bo on zakupuje swój pakiet godzin i teraz jeśli, nie daj Boże, byśmy w jakiś sposób nie dowieźli tego, czego on oczekuje, to on może powiedzieć, okej, to ja z wami dalej nie pracuję.

I tak sobie pomyślałem, przy czym to dotyczy tutaj u nas oczywiście marketingu, w tym czym my się specjalizujemy, natomiast myślę, że to może być bardzo fajne właśnie podejście również u ciebie i ogólnie właśnie w takich czy to software house’ach, gdzie takie rozwiązanie, oczywiście ono jest no takie, gdzie Ja mam takie podejście, że uważam, że musimy tak działać, taką wartość dostarczać, że to klient decyduje, jak długo będzie z nami pracował, ja go nie zmuszę i teraz ja muszę tak dobrze się postarać, żeby on chciał ze mną pracować jak najdłużej. No i to są takie wartości, którymi ja się kieruję, natomiast myślę, że to jest bardzo takie uczciwe. Gdzie klient nie ryzykuje jakimś ogromnym projektem, czymś dużym, może bardzo szybko sprawdzić. Wasze podejście jest bardzo fajne.

Ja kiedyś zastanawiałem się czy nie wprowadzić go u nas natomiast nie zdecydowałem się na to ponieważ u was struktura kosztów jest dosyć, ceny są dosyć zbliżone więc możesz zrobić taki pakiet. Natomiast u nas różnica między niektórymi stanowiskami może dobiegać na godzinówce trzystu procent więc nie bardzo widzę jak to można zrobić. Natomiast warto wiedzieć czy niektóre firmy stosują rozliczenie Jak to się ładnie mówi, my robimy z dołu, a wy robicie z góry, tak?

Tak, ale myślę, że tutaj, w tej sytuacji, gdzie są różne stanowiska i różne stawki, to można myśleć o takim trochę budżecie finansowym, w sensie przykładowo strzelam, nie wiem, 10 tysięcy złotych w ramach tej kwoty szacujemy między tyle i tyle godzin, bo to w zależności od tego, jacy będą różni specjaliści, czyli mówimy sobie dzisiaj, zakupujemy powiedzmy, nie wiem, budżet, tak, dzisiaj wpłacam wam 10 tysięcy złotych, mniej więcej tyle godzin za to przepracujecie i umawiamy się na kolejne kamienie milowe, czyli wy to realizujecie, I teraz widzę, OK, idziemy według projektu, jest fajnie, robimy kolejny kamień i później kolejny, tak aż dojedziemy do końca. Ale widzę, że nie wiem, jest jakiś gruby fuck up, nie zgadzam się z nimi czy coś, mogę sobie z tego wyjść.

Tutaj wydaje mi się, że to jest świetne rozwiązanie, bo tak mówię, w przypadku tych projektów fixed price, czyli tych takich, gdzie ta cena jest stała, tak mówię, to jest wtedy z reguły duża umowa, gdzie klient nie ma takiej za bardzo furtki wyjścia. Trochę już się wiąże na stałe z tym klientem i później jakieś sprawy, procesy i tak dalej. I to mogą być różne rzeczy, a tutaj de facto się dogadują dwie firmy. Ok, kupujemy pakiet godzin, czy taki budżet na start, zrobicie, my was sprawdzimy. To jest ciekawy pomysł, o tym nie pomyślałem faktycznie, tak na szybko myśląc, coś takiego jest do wprowadzenia, można to zrobić. Nie ma problemu, Czarku, tam zaraz polecę z mojej firmy faktura za konsultację, zostanie wysłana.

Dobra to podsumujmy sobie jak to wygląda na rozliczeniu godzinowym czyli zaletami tutaj jest to że oszczędzamy pieniądze oczywiście jeśli mamy zaufanie do swojego podwykonawcy możemy bardzo szybko zmienić kierunek projektu odjąć pewne funkcjonalności dodać pewne funkcjonalności zrobić coś troszkę inaczej To jest bardzo ważne, zwłaszcza w dzisiejszych czasach, a wadą jest to, że musimy mieć super zaufanie do naszego podwykonawcy, żeby nie było tak, że on sobie robi, robi i to właściwie nigdy nie ma końca, my mu cały czas płacimy. Więc podsumowując z mojego doświadczenia jeśli mógłbym coś doradzić jeśli tylko mamy zaufanie do swojego podwykonawcy doradzam rozliczenie godzinowe bo wiemy że to super działa i to zawsze się kończy dopieszczonym projektem wychodzi to taniej i możemy bardzo szybko reagować na zmiany biznesowe. Jeśli jakaś firma nie oferuje wam warsztatów produktowych a oferuje od razu wycenę projektu to raczej nic z tego dobrego nie będzie.

No i pamiętajmy o tym, że żyjemy w czasach, gdzie każda firma i tak musi stać się firmą technologiczną, musi mieć bardzo solidne fundamenty niezależnie od tego, czy to jest tartak, firma prawnicza, czy jakaś produkcyjna i tak to wszystko opiera się już dzisiaj na IT, więc i tak musimy mieć jakąś zaprzyjaźnioną firmę, która będzie dla nas robiła nowe inicjatywy i tam warto się zastanowić nad tym, żeby oszczędzać pieniądze i robić to w rozliczeniu godzinowym. Czarku, bardzo ci dziękuję za ten dzisiejszy odcinek, że mogliśmy porozmawiać sobie o tych wycenach. Myślę, że przybliżyliśmy trochę to, jak podejść do wycen, jak zrozumieć trochę ten świat. Tutaj potwierdzam, że jednak te wyceny godzinowe są jednak najbardziej taką opcją korzystną dla przedsiębiorcy.

Dodałbym właśnie, że może warto z firmami umawiać się powiedzmy na jakiś może na początek jakieś małe pakiety godzin żeby sprawdzić po prostu tą firmę no bo czemu nie tak jeśli firma jest dobra to po prostu w pierwszym czy drugim kamieniu milowym sobie poradzi będzie wszystko w porządku dobrze czarku więc bardzo ci dziękuję nie zapominamy oczywiście o naszej poradzie tygodnia ja na dzisiaj przygotowałem książkę która idealnie wpasowuje się w ten dzisiejszy temat Książka to ścieżka startupu Erika Ries, autor tej książki. Tak naprawdę ta książka mówi o podejściu tak zwanym linowym, czyli to jest taka innowacyjna metodyka prowadzenia firm oparta na właśnie ciągłym eksperymentowaniu, testowaniu, dostosowywaniu się do informacji zwrotnych od klientów. I tutaj Eric zachęca właśnie do podejścia Lean, czyli takiego rozpoczęcia od małych kroków tworzenia minimalnych produktów, czyli MVP, to o czym dzisiaj właśnie sobie rozmawialiśmy, i skupieniu się na dostarczeniu wartości klientom.

Czyli tam są takie kluczowe elementy, to mniejsze kroki, pomiary, uczenie się, skoncentrowanie się na wartości dla klienta. Uważam, że ta książka jest naprawdę inspirującym takim przewodnikiem dla przedsiębiorców, którzy właśnie chcą uniknąć takich pułapek tradycyjnych metod. I to jest ten świat trochę, o którym dzisiaj mówiliśmy. Właśnie to MVP, jak można do tego podejść, dlaczego to się opłaca. Bardzo polecam tę książkę. Ja akurat to jeszcze nie czytałem chyba, że to jest ten Lean Startup, ale to chyba nie jest. Natomiast brzmi bardzo fajnie sam. Szczerze mówiąc jej nie znam, więc sam zaraz chętnie zakupię. Dobrze Przemku, dziękuję za dzisiejszy odcinek. Bardzo miło się rozmawiało i do następnego. Dzięki serdeczne. Trzyma się. Cześć.

#10 Zanim zlecisz projekt IT – kluczowe wskazówki, które uratują Twój portfel!

Bezpłatna konsultacja ekspercka