Szanowny Słuchaczu, jeśli sprzedaż jeszcze nie do końca działa w Twojej firmie i zastanawiasz się, co można poprawić, to ten odcinek jest dla Ciebie. Jedną z najczęstszych przyczyn braku rozwoju firm jest po prostu utknięcie na jednym z etapów cyklu marketingowego. I o tym chcemy dzisiaj porozmawiać – jak powinno wyglądać prawidłowe przejście przez ten cykl tak, aby firma zdrowo się rozwijała i zwiększała swoją skalę. Zapraszamy!
Transkrypcja odcinka:Witamy Cię drogi słuchaczu w podcaście CEO Hub Jończyk i Bielecki. To program, w którym łączymy technologię z marketingiem strategicznym po to, aby pomóc Ci wznieść Twój biznes najwyższy poziom.
Ja jestem Cezary Bielecki, jestem właścicielem firmy Digital Forms, gdzie od lat pomagamy przedsiębiorstwom budować silne technologiczne fundamenty.
Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż
i skutecznie budować markę?
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
Ja nazywam się Przemysław Jończyk i od 17 lat prowadzę grupę strategiczno-kreatywną JAAQOB, w której pomagamy firmom budować marki i tworzyć strategie marketingowe.
Zapraszamy do wysłuchania podcastu. Moi drodzy, jeśli sprzedaż nie do końca Wam jeszcze działa w firmach i zastanawiacie się, co można poprawić, to ten odcinek jest dla Was. Serdecznie zapraszamy do wysłuchania i jak zawsze poprosimy o lajki i suby. Cześć Przemku.
Witam cię Czarku.
Przemku, zastanawiałem się ostatnio, jaki jest problem, który najczęściej słyszymy od naszych klientów. Jak wiesz, jak sprzedajemy nasze usługi, zawsze wychodzimy generalnie od tych problemów naszych klientów i bardzo wielu przedsiębiorców już poznaliśmy przez cały nasz okres pracy i zastanawiam się, czy choć jeden przedsiębiorca nie powiedział, że on nie ma problemu ze sprzedażą. Zawsze każda właściwie firma chciałaby poprawić swoją sprzedaż I to jest jeden z takich evergreenów, które zawsze powracają. I zastanawiałem się, czy możemy dzisiaj jeszcze w jakiś sposób pomóc naszym słuchaczom. Jak sobie z tym poradzić? Czy nie ma jakiegoś takiego błędu? Który jest jednak bardzo często powtarzany. Jak myślisz?
Tak, bardzo często u nas klienci przychodzą właśnie z problemem brakiem sprzedaży, chcą czytować z produktem na rynek. Generalnie firmy chcą się rozwijać, więcej zarabiać. Ja określiłem to jako pewien cykl marketingowy, o którym dzisiaj chciałem opowiedzieć i taką według mnie jedną z najczęstszych przyczyn braku rozwoju firm jest po prostu tknięcie na jednym, bądź na czasem poszczególnych etapach cyklu marketingowego. Czyli takie, powiedziałbym, prawidłowe przejście przez ten cykl jest niezbędne, aby firma zdrowo się rozwijała i zwiększała swoją skalę. Wiem, że trochę brzmi to tajemniczo. Za chwilkę wyjaśnię, jak taki cykl marketingowy prawidłowo wygląda, przez co firma musi przejść. Według mnie problem właśnie jest to, że wielu przedsiębiorców po prostu nie ma świadomości, że taki cykl występuje, że muszą tu następować po sobie konkretne działania, aby odnieść sukces.
Dlatego utykałem w jednym miejscu i często zgłaszałem się do agencji tylko po wybiorcze działania, czyli przykładowo zgłaszałem się do agencji, bo nie wiem, chcą stronę internetową i twierdzą, że okej, to my teraz będziemy mieć stronę, to już będzie działać. Nie wiem, zgłaszają się po CRM na przykład do ciebie, tak okej, teraz złożymy CRM, no to już będzie super, bo CRM załatwi nam sprzedaż, a tak naprawdę jest to tylko element całego procesu, o którym dzisiaj chciałbym opowiedzieć w taki sposób, aby przedsiębiorcy to zrozumieli.
A to powiem ci że nawet ciekaw jestem jaki będzie ten cykl wyglądał bo ja to zawsze widziałem w ten sposób że na początku określamy sobie taką ogólną strategię czyli jaka jest nasza propozycja wartości co będziemy sprzedawać komu dlaczego miałby to kupić a potem po prostu trzeba ułożyć sprzedaż ale widzisz od strony marketingowej to jeszcze trochę inaczej wygląda na to wychodzi. Więc ciekaw jestem jaki będzie ten cykl w takim razie.
Tych elementów jest trochę więcej, dlatego przejdziemy sobie przez nie. Zacznę od wyjaśnienia jak wygląda ten pełny cykl marketingowy na przykładzie firmy produkującej profesjonalne meble biurowe do biur, czyli jest to segment B2B. Swoją drogą jest to faktycznie też nasz klient i podaje tutaj prawdziwy case. Czyli jest sobie firma, która produkuje meble biurowe, które przedsiębiorcy mogą wstawić w swoich biurach, czy osoby odpowiedzialne za wystrój wnętrz biurowych. Stanowisko Facility Manager, czyli osoba, która jest odpowiedzialna za tą przestrzeń korporacyjno-biurową, zamawia tego typu produkty. Ja wypisałem takie sześć elementów dla mnie kluczowych, które stworzą pewnego rodzaju cykl. Dlaczego to jest cykl, to później też opowiem. Ale jak sam zauważyłeś, pierwszy element to jest po prostu strategia, czyli jesteśmy producentem mebli biurowych. I teraz mówimy sobie, OK, chcemy na rynku polskim zwiększyć ich sprzedaż bądź w ogóle to są nowe produkty i rozpoczynamy działania sprzedażowe. To od czego zaczynamy?
No więc słuchaj, po prostu trzeba zacząć od tak naprawdę zaplanowania, od planowania strategicznego, czyli musimy sprawdzić na jakim rynku będziemy działać, jak wygląda konkurencja. Jakie cele sobie w ogóle stawiamy, czyli ile ich chcemy sprzedać. Na tym etapie też tak naprawdę to jest pierwszy ten etap analiz, ale również wypracowania strategii marketingowej, czyli jednym z elementów będzie na przykład opracowanie tak zwanego UVP, czyli unique value proposition, unikalnej propozycji wartości, no bo jeśli sprzedajemy te biurka,
żebyśmy jednak na tym rynku wygrywali nasze biurka muszą czymś się wyróżniać, muszą być w czymś może lepsze albo jeśli nie biurka to być może doświadczenia klienta wokół tego produktu, usługi inne. Musimy po prostu zbadać sobie rynek. W ten sposób właśnie budujemy strategię pozycjonowania naszej firmy. Czyli takiego unikalnego miejsca dla marki w umysłach konsumentów czy potencjalnych klientów, co pomaga wyróżnić nas na tle konkurencji. Pierwszy etap planowanie.
To jest trochę tak, ja czasem nawiązuję do podróży. Jeśli myślimy o jakiejś podróży, to zaczynamy od zaplanowania. Gdzie? Kiedy? Ile osób? Gdzie będziemy nocować? Czym pojedziemy? Zawsze zaczyna się od etapu planowania. To jest pierwszy krok.
Biorąc pod uwagę to twoje porównanie, to, co przeważnie obserwujemy, przekładając na język tej podróży, to było… Pojedźmy gdzieś. Nieważne gdzie, nieważne czym, nieważne jak mamy tam dotrzeć i po co w ogóle tam jedziemy.
Zawsze gdzieś dojedziemy, to jest pewne.
Pytanie czy tam chcemy być.
No dokładnie, czy chcemy tam być. I teraz dużo łatwiej jest gdzieś dojechać, jeśli wiemy gdzie to jest. Teraz wyobraź sobie, że bierzesz udział w wyścigu, wszystko jest fajnie, masz nawet super samochód tuningowany, tylko jest jeden mały problem. Ta konkurencja wie, gdzie jest ta droga, gdzie ma dojechać, a ty nie bardzo wiesz. I choćbyś miał najszybszy samochód, czyli, nie wiem, jakieś narzędzie, stronę najlepszą, no to jeśli jednak nie do końca wiesz, gdzie jest cel podróży, no to trudno tam jest dojechać jako pierwszy, tak? Być może gdzieś tam kiedyś dojedziesz, ale na pewno nie jako pierwszy i być może ci paliwa zabraknie.
Dokładnie, czyli pierwszy krok to jest to, co w sumie odbieniasz w naszym podcastie przez wszystkie przypadki, no bo wmy się, to zawsze jest początek, strategia.
Dokładnie, pierwszy krok to jest strategia, a tak naprawdę chodzi o planowanie, po prostu wszystkie każde działania trzeba zaplanować. Skoro już wiemy gdzie chcemy dotrzeć, wiemy już co jest naszą przewagą konkurencyjną, czym będziemy się wyróżniać na rynku? Czyli wiemy jaka jest nasza strategia, no to zaczynamy tak naprawdę drugi krok od budowania marki, budowania od strony wizualnej, od strony komunikacji. Wręcz zaczynamy nawet od nazwy. Jeśli tworzymy jakiś nowy produkt, no to trzeba wymyślić jakąś nazwę tego produktu, taka która będzie łatwa być może w zapamiętaniu, taka która będzie się kojarzyła z tym produktem, być może jakieś emocje będzie wywoływała, bądź skojarzenia. Czasem w ogóle nazwą można tak pograć, że nazwa będzie się ludziom kojarzyła, na przykład z produktem, który jest wysokiej jakości, czy może z tego segmentu premium, czy być może będzie się kojarzyło właśnie z czymś tanim.
Zaczynamy sobie od nazwy, ale w ramach budowania marki opracowujemy również strategię komunikacji, czyli język w jaki sposób ta marka będzie się posługiwać, w jaki sposób będziemy komunikować treści, różne informacje na stronie internetowej. No i w ramach budowania marki oczywiście tworzymy też tak zwaną identyfikację wizualną, czyli jest to taka forma graficzna prezentacja naszej marki, która pomaga w zapamiętaniu i odróżnieniu naszej firmy poprzez właśnie spójne takie elementy graficzne typu kolory, fonty, styl. No to jest jak gdyby jeden z tych elementów budowy marki.
Powiem Ci, że te rzeczy z budowy marki to naprawdę czasami muszą lata minąć, żeby sobie Zdać sprawę jak to jest ważne, bo klienci mówią, no ale nikt nie kupi naszego produktu dlatego, że mamy ładną ofertę. No nie, ale to wszystko się bardzo fajnie składa. Pamiętasz ile razy dostajemy od naszych klientów często takie uwagi, że ale mają państwo ładną ofertę albo mają państwo ładną stronę. Wszystko buduje ten wizerunek marki, prawda? Tylko naprawdę to nie jest takie oczywiste na początku. To naprawdę trzeba troszkę już w biznesie posiedzieć, żeby to zauważyć.
Bardzo cieszę się Czarku, że to mówisz, bo z Twoich ust to jest naprawdę dla mnie zaszczyt, że o tym wspominasz, ponieważ oczywiście to nie jest nic złego, natomiast jako człowiek siedzący bardzo mocno w technologii, no bo zawsze byłeś super specjalistą o technologii, zawsze patrzyłeś z perspektywy danych, pamiętam naszą rozmowę ileś lat temu, że marketing nie działa. Tak, marketing nie działa, ale też jak gdyby spojrzenie od strony tej wizualnej, no dobra, jest okej, jest jakoś poprawne, ale czy to ma jakieś duże znaczenie, dane się najbardziej liczą.
Jednak całość ma tutaj duże znaczenie, jeśli chodzi o tę część wizerunkowa ma ogromne znaczenie z tego względu, że odbieramy produkt, usługę poprzez różne bodźce, są różne jakby percepcje odbierania pewnych komunikatów, czyli tutaj można kolorem, fontem pokazać po pierwsze nasz styl, coś co po prostu będzie się kojarzyło z naszą firmą, po drugie Dobierając odpowiednią kolorystykę w styl możemy pokazać ten produkt, że
on będzie się tak jakby trochę luksusowy. Tu można pograć, że jeśli chcemy żeby ten produkt bardziej kojarzył się to można go pokazać premium. Jeśli chcemy, żeby ten produkt pokazać, że on jest produktem bardzo nowoczesnym, jakimś designerskim, to można stworzyć to designersko. Jeśli to ma być bardziej pokazane klasycznie, jakaś kancelaria prawna, która ma 200 lat, doświadczenia w kontekście jak gdyby jakichś biznes rodzinny i tak dalej i chce pokazać, że to jest pewnego rodzaju historia też można użyć do tego pewnego rodzaju fonty.
To jest coś co będzie Ciebie wyróżniać. Teraz cały czas polega to na tym, że musimy się odróżnić od konkurencji. Teraz jeśli my jesteśmy średni albo tacy no niezauważalni no to trudniej jest jak gdyby, wiesz, złapać atencję, jeśli zbytnio się czymś nie wyróżnia. Czasami oczywiście przedsiębiorcy gdzieś tam idą w strategie takie, no bo usłyszeli, wyróżnij się albo zgiń i starają się wyróżnić za bardzo, w sensie nieważne jak o nas mówią, byleby mówili, no ja nie jestem fanem tej strategii, dlatego też tak procesowo po prostu trzeba przemyśleć to, w jaki sposób nasza marka ma kolorystycznie fontami różnić się od konkurencji. Tak, żeby klient wiedział, że to jesteśmy my. I tu jeszcze tylko dodam, bo mi się od razu przypomniała jedna anegdota. Pamiętam odnośnie marketów budowlanych. Mamy jakieś tam Bricomarche, Obi, Castorama. Ja pamiętam, że były badania takie już chyba o tym kiedyś wspominałem.
Leroy Merle odnośnie nazwy i tak dalej. Więc ludzie mówili na to zielony Obi. To był dla mnie hit. Zielony Obi.
Zielone obie, mi się strasznie podoba jak ludzie mówią lery mery. Dobrze, czyli pierwsze mamy strategię, drugi punkt to jest budowanie marki. Co jest dalej?
Kolejny krok. Opracowaliśmy strategię, mamy już ten wizerunek. No to co dalej? Potrzebujemy jakieś narzędzia, które pozwolą nam na pozyskiwanie klientów czy generowanie leadów. W tym wypadku mówimy tutaj o firmie producencie biurek, dobiór. Została opracowana strategia, została opracowana cała identyfikacja wizualna, no i teraz musimy stworzyć jakieś narzędzie, gdzie będziemy szukać, gdzie to narzędzie będzie agregować, no w tym wypadku LEAD-y, bo tak naprawdę tutaj targetujemy B2B, segment B2B, no to potrzebują stronę internetową, która będzie skomunikowana do przedsiębiorców, ponieważ to przedsiębiorcy zakupują u nich wyposażenie biur. No i oczywiście tam, jak gdyby wchodząc głębiej w persony, to tak jak powiedziałem, tam jest na przykład facility manager, czyli osoba odpowiedzialna za te przestrzenie biurowe, tak? Ale kolejna rzecz, po prostu musisz mieć narzędzie i teraz to może być, nie wiem, landing page, to może być strona www, to może być e-commerce.
I teraz, co jest bardzo ważne, zauważ jedną rzecz, że to na tym etapie dopiero tworzymy to narzędzie. Dlaczego? Dlatego, że teraz to my wiemy co my chcemy osiągnąć, kto jest naszą grupą docelową, co jest naszą przewagą konkurencyjną, z jakich kolorów nasz wizerunek marki się składa, w jakim stylu będziemy komunikować. Zobacz o ile jest prostsze stworzenie narzędzia mając te wszystkie informacje. Tutaj trochę pokazuje też, że bardzo często przedsiębiorcy nie wiedząc o tym cyklu marketingowym, przejdziemy sobie przez kolejne punkty, czasem po prostu zgłaszają się i mówią, OK, to ja chcę teraz stronę www, albo chcę, nie wiem, tak powiedziałem, czy ten CRM, czy jakąś aplikację itd., nie wykonując tych kroków wcześniej.
Domyślam się, wiesz, jak ktoś ma ograniczony budżet, no to jednak np. Z samą marką, ale bez strony już sobie nie poradzi. Ze stroną powiedzmy może próbować, wiadomo, że szanse są mniejsze, ale część przedsiębiorców jestem w stanie zrozumieć. Jednak trzeba mieć budżet na to wszystko. Oczywiście im więcej pompujemy pieniędzy, tym większe mamy szansę również powodzenia, więc to wszystko jak najbardziej ma sens.
Wiesz co, ja tutaj powiem trochę inaczej. Nie do końca zgodzę się z tym, że ktoś może nie mieć budżetu. Tak czy inaczej wszyscy musimy mieć zasoby na to. I teraz te zasoby mogą być oczywiście, kojarzą nam się finansowe, czyli inwestujemy w to, że komuś zlecimy wykonanie tych działań, Jeśli jednak nie dysponujemy odpowiednio finansami, tak czy inaczej powinniśmy skorzystać z naszych zasobów. Czyli to jest coś, co musimy sami zrobić. Czyli jeśli, powiedzmy, zobacz, masz taką firmę i teraz sprzedajesz te biurka, no to czarku, powiedzieliśmy sobie, że nie dojedziesz na czas, do celu, jeśli nie wiesz, gdzie jest ten cel. I teraz, jeśli ty nie skorzystasz z zewnątrz firmy doradczej, to musisz to zrobić samemu. Przecież w tym podcastzie bardzo dużo mówimy o tym, jak tworzyć taką strategię, chyba w trzecim odcinku jest link do ebooka, gdzie jest jak opracować strategię.
Po prostu to trzeba zaplanować, albo planujesz podróż sam z rodziną, albo zlecasz to komuś, ktoś kto zrobi to za ciebie może lepiej, ma większe doświadczenie. Natomiast tu niestety nie ma miejsca na opuszczenie pewnych elementów. Jeśli znowuż ten wizerunek twój będzie nie do końca spójny, niestety nie będziesz miał aż takiej konwersji jak mógłbyś mieć, bo po prostu nie będą cię rozróżniać na rynku.
Oczywiście bardzo słuszna uwaga, lepiej zawsze spróbować chociaż samemu jeśli nie mamy na to budżetu niż w ogóle ten krok pominąć, to zdecydowanie tak.
Na początku musimy zaplanować strategię, kto, gdzie, jak będziemy się wyróżniać. Później musimy zbudować wizerunek, czyli ta identyfikacja wizualna, treści, język komunikacji. Trzecie, narzędzie, czyli powiedzmy tutaj stworzyliśmy stronę internetową, która ma być jak gdyby agregatorem leadów, bo w przypadku B2B mówimy tutaj o miejscu, gdzie przedsiębiorca sobie wchodzi na tę stronę, dowiaduje się dlaczego warto skorzystać właśnie z tych biurek, ponieważ są ergonomiczne, ponieważ mają jakieś inne zalety. No i jest formularz kontaktowy, gdzie ten przedsiębiorca wypełnia go po to, żeby ekspert, specjalista skontaktował się z nim, przygotował mu po pierwsze ofertę skorojoną dokładnie na jego wnętrz. I to jest narzędzie, ale teraz uwaga, ono samo w sobie nie zadziała. Kolejny krok to jest tak naprawdę zaplanowanie i zaprojektowanie kampanii reklamowej czy to prospectingowej lub kampanii, która będzie generowała leady B2B. W tym wypadku mówimy tutaj o kampanii generującej leady B2B.
No i teraz tak, na tym etapie, skoro mamy tą stronę, no to musimy się teraz zastanowić, w jaki sposób skierujemy ruch naszą stronę, no bo to jest wiesz, trochę jakbyś otworzył sklep, super fajny, piękny, ale tak nie wiem, na pustyni, gdzie poza, nie wiem, skorpionami nikogo nie ma. Będziemy musieli zaprosić kogoś do tego sklepu. No ale żeby ich zaprosić, to będziemy musieli się zastanowić, jak wzbudzić atencję, w jaki sposób zachęcić tych ludzi, żeby akurat oni weszli do naszego sklepu. Czwarty etap, tak jak powiedziałem, to jest planowanie, projektowanie kampanii. W tym wypadku to jest dokładnie analiza, do kogo my chcemy skierować swoją atencję i co jest ciekawe, zobacz, na etapie strategicznym my też opracowaliśmy, opracowaliśmy sobie persony, opracowaliśmy sobie na etapie budowania marki język komunikacji, którym będziemy tutaj się komunikować z potencjalnymi klientami.
Tak i nagle punkt czwarty robi się bardzo łatwy po prostu dzięki temu, prawda? Może nie super, mega łatwy, ale nagle masz ten cały fundament, więc dużo łatwiej jest to zrobić.
Pewne rzeczy wydają się bardzo oczywiste, bo skoro już na początku to opracowałeś, to już na tym etapie, to już wiesz. Zauważ jedną rzecz, sami też mamy narzędzia, uruchomione kampanie do generowania lidów. Mamy też kampanie, które na przykład generują nam lidy z mediów społecznościowych, z Facebooka, z Instagrama. I teraz zobacz, zanim taka kampania została uruchomiona, to najpierw trzeba było się zastanowić. Mam produkt który jest skierowany do konkretnej grupy, jest jakiś język korzyści i teraz trzeba stworzyć do tego grafikę, jakieś banery reklamowe, jakąś grafikę, która będzie na Facebooku, trzeba stworzyć do tego treści. To jest etap planowania tej konkretnej kampanii. Często robi się tu różne jakieś testy, AB, czyli tworzysz, nie wiem, dwie, trzy grafiki, no bo mówisz sobie OK, ja uważam, że ta grafika będzie super działać, no ale Nie ma to jak po prostu sprawdzić.
Ja też pamiętam swego czasu jak największym takim zaskoczeniem było jak stworzyliśmy chyba z dziesięć różnych wersji takich banerów i pamiętam jedna grafika była, powiem tak, nie mam nic oczywiście do rudych ludzi i tutaj jak ktoś jest rudy to absolutnie nie bierzcie tego do siebie, ale słuchajcie, po prostu był taki gościu, naprawdę wyjątkowo, nie wyglądał za dobrze, taki trochę rudobłysy, to jest w ogóle fenomen i mówimy nie, przy to nie może się udać. Co się okazało, w ogóle ta grafika konwertowała totalnie najlepiej. Prawdopodobnie w jakiś sposób wzbudzał dużą atencję, duże zainteresowanie i co ciekawe ta kreacja targetowała najlepiej. No więc to jest etap planowania, zaplanowaliśmy sobie, mamy już stworzone kreacje, to co teraz musimy zrobić?
Pozyskać ruch oczywiście.
No właśnie, trzeba teraz tych ludzi zaprosić. Skądś trzeba ich ściągnąć, że tak powiem, naszą stronę. No i tutaj mamy oczywiście różne możliwości. Możemy ruch pozyskać, nie wiem, Google Ads, taki najbardziej tradycyjny sposób, no to w Google. Ludzie są, szukają czegoś w Google, więc można poprzez Google Ads i tutaj można oczywiście poprzez to, co ludzie wpisują, ale również kampanię banerową uruchomić. Tak jak już wspomniałem, Meta Ads, czyli to, co my robimy, też m.in. Gdzie jest utworzona kampania na Facebooku, na Instagramie, gdzie ludzie mogą po prostu zapisywać się do formularza, no ale tych form pozyskiwania ruchu jest znacznie więcej, może to być chociażby e-mail prospecting, bądź LinkedIn Prospecting, czyli takie wyjście do klienta, gdzie aktywnie sami poszukujemy tych klientów, piszemy do nich w formie takiej zimnej.
Może być też coś, co jest takie też nie do końca oczywiste, PR, czyli prowadzenie kanałów social media, na przykład teraz bardzo dobrze sprawdza się kanał na TikToku. Nadal jeszcze jest przez wiele firm ignorowany, przez wiele firm jeszcze ten potencjał nie jest do końca tak wykorzystywany, daje bardzo duże zasięgi i sam osobiście już dwa produkty kupiłem na bazie tego, że na TikToku widziałem pewne firmy. To jest w ogóle ciekawe. Pierwsze to w ogóle palmy od ogrodu kupiłem, bo po prostu odśledziłem chyba już od pół roku gościa
na TikToku, który pokazuje jak te palmy sadzić i tak dalej i on po prostu sprzedaje te palmy. A drugie to jest domek ogrodowy.
Taki właśnie toż firma bardzo fajne realizacje pokazywała i co jest ciekawe, Zobacz, interesuję się tematem ogrodów, bo byłem na tym etapie, to zaczęły mi się pojawiać filmiki z ogrodami i natrafiłem na firmy, które pokazywały relacje. Jak sobie później popatrzyłem, to te firmy mają przeogromne zasięgi.
Dobra, to mamy pięć kroków.
Jest jeszcze jeden ostatni etap. Ciągła optymalizacja, analityka i optymalizacja tego, co się dzieje. Czyli ta firma sprzedaje te biurka, te wyposażenia, biur. Analizujemy, jaka jest konwersja sprzedaży, jaka jest konwersja leadów, ile tych leadów jest kwalifikowalnych. Tutaj jakby występuje proces ciągłej optymalizacji. No dobrze, więc tak jak powiedziałem mamy sześć etapów, przez które przechodzimy, ja to nazywam cyklem marketingowym. Teraz zauważ taką jedną rzeczczerką, że ten klient teraz mówi ok, fajnie idzie nam sprzedaż wyposażenia biur, natomiast jako firma idziemy do przodu, rozszerzamy naszą produkcję i w tym momencie chcemy rozszerzyć swoją linię produkcyjną o biurka, ale domowe, czyli w tym momencie on wchodzi w segment Nie B2B, a B2C. No okej, no to wchodzimy teraz w segment B2C, to co teraz trzeba zrobić?
To co, te biurka teraz zwykłe, domowe, to on wrzuci na tą stronę obok tego wyposażenia wnętrzbiurowych, znowuż, nie wiem, będzie w ten sposób lity pozyskiwał? Jak on to będzie robił? No nie.
Musi cały proces przejść jeszcze raz.
Od nowa. No zobacz. I tak naprawdę zobacz. Teraz mamy ten cykl marketingowy. Zaczyna się od nowa. No bo jeśli teraz mamy biurka, które są oferowane dla zwykłego Kowalskiego, no to znowuż. Jaki to jest rynek? Kto jest konkurencją? No bo nagle to jest inny produkt, inna kategoria produktowa. Tu mieliśmy biurka profesjonalna. To są biurka takie, które sobie możesz postawić w mieszkaniu. Jakie będziemy mieli cele? Czym się będziemy wyróżniać? Cały proces przez który przechodzimy na nowo. Może być oczywiście tak, że powiedzmy później ten etap budowania wizerunku marki to będzie spójne. Całość komunikacyjnie łączymy w jedną markę, a może być tak, że nagle na tym etapie okaże się, że my będziemy tworzyć sub-brand. Zauważ na przykład wiele firm ma tak zwane sub-brandy, czyli Coca-Cola. Coca-Cola, zobacz, ma napój Coca-Cola, ale ma napoje typu Sprite, Mirinda i inne.
Mirinda z Pepsi akurat.
Tak, Pepsi, ok.
Ale wiemy o co chodzi, znamy zasady.
Dobrze, no to koncert Pepsico. Pepsico ma Pepsi, Mirinda 7up. Gdybyśmy podeszli do tematu, zróbmy to wszystko w ramach jednej marki, to powstało najpierw Pepsi i przecież Pepsi nie mówi, że to jest o smaku coli. To jest pepsi i teraz mógłby być pepsi, smak pomarańczowy, pepsi, smak tam jakiś inny, a całkowicie stworzyli nowe produkty i to są tak zwane subrandy. Więc tutaj oczywiście to wyniknie ze strategii, czy warto stworzyć jest osobną markę, czy jednak w ramach tej naszej marki. Narzędzia. Czy my znowu z tego Kowalskiego skierujemy na tą stronę, w to miejsce, gdzie kierujemy przedsiębiorców? No nie, no bo tutaj nie pozyskujemy leadów, tylko tutaj prawdopodobnie będziemy mieli system e-commerce i tu musimy stworzyć sklep, gdzie ten Kowalski wejdzie, dokona zakupu. To samo będzie z planowaniem kampanii.
No dobra, wspomniałeś, że, znaczy ja wiem, że wielu klientom pomogliście przejść całą tą ścieżkę, wspomniałeś, że to był klient, który sprzedawał biurka, natomiast wiem, że pomagacie w tej całej drodze, więc powiedz, jak to robicie, co klient tak naprawdę może u was zakupić, z czym możecie pomóc?
Ja najpierw jeszcze odniosę się do tego, dlaczego klienci często mają problem z rozwinięciem swoich produktów i usług. I tutaj jest kilka kwestii. Pierwsza rzecz to trzeba pamiętać o jednej rzeczy. Nawet najlepsza kampania reklamowa nie zdziała cudów, jak nie będzie skierowana do właściwej grupy docelowej. Czyli to już o czym mówiliśmy. Pominięcie pierwszego etapu strategicznego albo po prostu jak go zrobimy tak po macoszemu, bo czasem firmy mówią, że robią strategię, ale tak robią strategię a tak naprawdę nie do końca jest przemyślana, to nie zadziała. Jeśli nie zaplanujemy sobie tej drogi, no to trudno jest być pierwszym na mecie, jeśli ty nie masz zaplanowanej drogi. Druga rzecz, jeśli nie będziemy mieli konkretnej propozycji wartości, która będzie nas odróżniać, znowuż to nie zadziała, bo nasz produkt, klient nie dostrzeże, nie będzie widział wartości, dlaczego powinien kupić nasz produkt.
Mogę też tak Śmiało powiedzieć, że problem jeszcze jest taki, że ponad 90% agencji marketingowych w Polsce
nie pracuje na pełnym cyklu marketingowym. To co wszystko powiedziałem, bardzo często większość agencji marketingowych działa tylko na wycinku. Dlaczego? Dlatego, że po prostu są firmy bardzo wyspecjalizowane. Są to specjaliści np. Od tworzenia strony internetowych, od specjalizacji w identyfikacji wizualnej, reklamach Google Ads. Ja też przez lata, jak rozwijałem swoją firmę, nie miałem tych wszystkich usług, dlatego też zaczynałem od partnerstw. To też m.in. Do czego my się poznaliśmy, to właśnie wynikało stąd, Ja wiedziałem o tym, że dla klienta musimy dostarczyć pewne produkty, usługi, które zamkną cały ten cykl, ale ich wcześniej jeszcze nie miałem. Więc to jest trochę tak, że klienci zgłaszają się powiedzmy sami do tej firmy, która tworzy tą stronę internetową i ta firma robi dobrze nawet te strony internetowe.
Natomiast nie specjalizuje się w strategii, nie tworzy wizerunku marki, więc jak sam zauważyłeś, jak mamy te wszystkie elementy, stworzenie tej strony jest dużo prostsze, bo już wiemy do kogo my komunikujemy, co z naszą przewagą konkurencyjną, wiemy w jaki sposób będziemy tych klientów potencjalnych tutaj pozyskiwać.
Ja się zastanawiam, czy to czasem nie wynika z tego, że w ogóle bardzo mało klientów zdaje sobie sprawę, że w ogóle jestem cały cykl marketingowy, że ja nie potrzebuję tej identyfikacji, nie potrzebuję strategii, zróbmy ci po prostu reklamę, sprzedajcie mój produkt. Obaj wiemy, że nasz podcast to jest trochę niesienie takiego kaganka oświaty, żeby pokazać, że tak naprawdę te wszystkie kroki są potrzebne, że same reklamy po prostu nie zadziałają się, nie mamy tej propozycji wartości, strategii, narzędzi odpowiednich i tak dalej. Z jednej strony to pewnie jest nacisk ze strony klientów, z drugiej strony specjalizacja tych agencji, ale faktycznie nie ma też dużo firm, które zajmują się całym cyklem niestety.
To, o czym mówisz, niestety jest bardzo częste, dlatego też dzisiaj pomyślałem o tym, żeby nagrać odcinek, gdzie podpowiadam o tym cyklu marketingowym. Dlaczego? Dlatego, że bardzo często niestety przedsiębiorcy o tym nie wiedzą. No dokładnie, zgłaszają się po tą stronę internetową, czy powiedzmy po jakieś inne działania, nie zastanawiając się nad tym, że potrzebują strategii. To trochę tak jest, metaforycznie przeniosę to do świata sportu, do motoryzacji. Wyobraź sobie, że sprzedaje paliwo. Mam jakieś paliwo do samochodu, gdzie to jest jakaś werwa, jakieś super paliwo, które ma trochę więcej okna. No i teraz przychodzi do mnie osoba, która mówi, słuchaj, bo ja chcę wygrać wyścig, to ja chcę od siebie kupić to paliwo, tą werwę, czy tam inaczej jak się nazywa, które jest dodatkowo wzbogacone. Masz dwa rodzaje samochodów.
Jeden zbudowany, solidnie stuningowany samochód na konkretny wyścig, przemyślane jakie opony, jakie będzie trasa i tak dalej i silnik jest dostrojony do tego paliwa, a drugi przychodzi osoba i to często się spotykamy, ja przyszedłem już po paliwo, bo to paliwo pozwoli mi wygrać, w sensie jak ja kupię to super ekstra paliwo, no to ja już wygrywam. No nie, ale potrzebujesz mieć do tego narzędzie, czyli potrzebujesz mieć tutaj tego super bolida, ten super samochód, super cars. No tak, ale wie pan, ja mam jakiś samochód, samochód jest, ale potrzebuję tego super paliwa. To jest trochę taki sposób, gdzie właśnie ci klienci często przychodzą na zasadzie, Teraz odpalcie mi Google Ads, bo ja teraz już zmiotę konkurencję, ale teraz czy ten cały cykl marketing, czy te wszystkie elementy są poukładane? No tak, przecież mamy stronę internetową, mamy jakąś tam identyfikację wizualną i tak dalej.
I tu jest jak gdyby niezrozumienie tego tematu, że często przedsiębiorcy sądzą, że no przecież wszystko to mają, to teraz tylko wystarczy to super paliwo. Jeśli chodzi o nas, to mamy taką usługę, która nazywa się zapewne znasz, myślę, że większość zna usługi SaaSowe, czyli Software as a Service, ale w marketingu również istnieje takie pojęcie i nazywa się MAS, czyli Marketing as a Service, czyli cały jak gdyby zewnętrzny dział marketingu, czyli w ogóle cały dział marketingu, wszystkich specjalistów możesz mieć jako usługę w takim modelu subskrypcyjnym. To jest coś, czym my się specjalizujemy. I tutaj mogę powiedzieć, trochę nieskromnie, mogę powiedzieć, że dzisiaj w Polsce jesteśmy jedną z nielicznych agencji, która świadczy właśnie pełną obsługę w modelu Marketing as a Service, rozliczaną godzinowo, jako subskrypcja. Czyli pomagamy w pełni firmom przechodzić przez te cykle marketingowe.
Dlatego też jak do nas klient przychodzi i on mówi, ja już teraz potrzebuję stronę internetową, bo chcę zwiększyć sprzedaż. To u nas zaczyna się to właśnie od tego pierwszego etapu. Czyli mówimy dobrze, ale zapraszamy pana, panią warsztat strategiczny, gdzie musimy poznać biznes, gdzie musimy zrozumieć czym się zajmujecie, jak wygląda produkt, usługa, konkurencja po to, żeby zbudować dla Was narzędzie, ale takie, które będzie najlepiej konwertować dla was, które będzie dla was najlepiej działać. Tym się bardzo mocno różnimy, natomiast mówię ten odcinek, który dzisiaj nagrywamy to ja nie ukrywam, że to jest gdzieś tam to żeby wyedukować rynek, wyedukować, że niestety w biznesie nie ma drogi na skróty. Wygrać wyścigu na samym paliwie. Ten ostatni etap, że ty już zakupujesz to paliwo i coś tam masz, jakiś pojazd niby masz. To jest za duża konkurencja.
To jest bardzo fajny produkt. Tylko zastanawiam się, czy to u was jest jeszcze oddzielnie od zewnętrznego dyrektora marketingu, czy to jest właśnie to?
Nie, to jest to, bo tak naprawdę Marketing as a Service to jest usługa, obsługa w pełni marketingowa. W pełni, pełna obsługa marketingowa. Oczywiście w ramach tej usługi jest dyrektor marketingu, czyli osoba, która kieruje tymi działaniami od etapu warsztatów, strategii i tak dalej to prowadzi. Natomiast problem polega na tym, że patrząc na rynek agencji marketingowych jest ich bardzo dużo, natomiast raczej są to małe wyspecjalizowane agencje, które tak powiedziałem, no tu się w SEO specjalizują, tu się specjalizują w stronie internetowej, tutaj prowadzą social media, brakuje tego holistycznego podejścia.
Gdzieś tam czasem mają wiedzę, ale nawet z racji tego, że nie mają takiej usługi pod tytułem strategia marketingowa, no to teraz wyobraź sobie, że taka firma, która tworzy strony internetowe, no przecież nie powie klientowi, szanowny kliencie, przyszedłeś do nas, ale w sumie nie masz poukładanej strategii, to tak naprawdę skorzystaj z innej firmy, która ci zbuduje strategię i wróć do nas i my ci stworzymy stronę. Naturalne jest tak, że nie powiedzą, no bo po prostu to jest ich produkt. Coś ciekawe, jeszcze powiedzmy 10 lat temu, gdy nie było aż tak dużej konkurencyjności na rynku, To jeszcze działało. Dzisiaj jednak mamy, często to powtarzam, wręcz hiperkonkurencję. Dzisiaj nie ma miejsca na słabą stronę internetową, słabą komunikację, bądź nawet średnią. Naprawdę dzisiaj trzeba się namęczyć. I myślę, że wielu przedsiębiorców sami widzą to, jak trudno jest na rynku konkurować. Widać też, jak konkurencja szuka różnych sposobów.
Tak powiedziałam o tym TikToku. Naprawdę firmy, które powchodziły w TikToka, nagle stają się liderami w branży. To jest w ogóle ciekawe, bo jeszcze 5 lat temu w życiu byśmy o czymś takim nie pomyśleli.
Tak, zwłaszcza że w świadomości wielu osób jeszcze TikTok, o ile w ogóle słyszeli o TikToku, nawet jak słyszeli to jest platforma dla dzieci, a te algorytmy naprawdę świetnie dopasowują kontent tam do Twoich zainteresowań i to jest bardzo fajna platforma sprzedaży nawet B2B. Dobrze, więc Market as a Service u Was na stronie, wspomnijmy, że nazywa się to… A co powiedziałem?
Market.
A przepraszam, oczywiście Marketing as a Service. U Was na stronie nazywa się to zewnętrzny dyrektor marketingu, więc serdecznie zapraszamy do zapoznania się, bo bardzo fajna usługa. Sami od lat korzystamy i wiemy, że klienci Wasi i nasi, bo nie ukrywajmy, wielu wspólnych są bardzo zadowoleni z tego. Także tak, jak najbardziej zachęcamy. I chyba w takim razie przeszliśmy przez wszystko. Mamy cały cykl marketingowy opracowany, czyli mamy po kolei strategię, budowanie marki, narzędzia, planowanie i projektowanie kampanii reklamowej. Na końcu mamy pozyskiwanie ruchu z mediów oraz ciągła analiza i optymalizacja. To jest bardzo fajny cykl, bardzo fajnie to rozłożyłeś. Co pozwoli nie zapomnieć o żadnym etapie, gdzie każdy po prostu jest ważny i o żadnym nie można zapomnieć.
Dodam tylko tyle na koniec, że spotykam się, że przedsiębiorcy sądzą, że wdrożą jakieś działania marketingowe typu stworzą stronę, stworzą kampanię i to już jest koniec. W sensie, że to już wystarczy i teraz zajmują się swoim biznesem. Zwłaszcza mniejsze firmy, mniejsze, czasem jeszcze średnie potrafią być na takim etapie, gdzie nie mają tej świadomości, że tu występuje pewnego rodzaju cyrkularność, to znaczy przecież te wszystkie duże firmy, największość średnich firm mają działy marketingu. Dlaczego? Dlatego, że te działania marketingowe są wykonywane cały czas, cały czas. Przez ten etap przechodzisz, przez te wszystkie punkty przechodzisz cały czas. Więc drodzy słuchacze, przedsiębiorcy, jeśli nie chcecie inwestować w specjalistów, to warto po prostu samemu przejść przez to, tak jak już wspominałem w poprzednich odcinkach, nawiązujemy do strategii, opowiadamy jak zbudować markę, po prostu trzeba to wykonać.
Tu nie ma, tak jak powiedziałem, miejsca na opuszczenie pewnego elementu, bo po prostu biznes nie będzie się rozwijał.
Dokładnie tak. Także bardzo fajne. Dzięki Przemku za wyjaśnienie całego cyklu. Oczywiście zapraszamy również do skorzystania z produktu. I tyle. Dzięki bardzo za dzisiaj i słyszymy się za tydzień.
Dziękuję ci serdecznie. Trzymaj się. Cześć.
