Czy wiesz, że aktualnie w Polsce działa ponad 3 miliony firm i działalności gospodarczych? A może sam prowadzisz firmę i oferujesz swoje produkty lub usługi innym przedsiębiorstwom? Jeśli tak, to koniecznie powinieneś wdrożyć w swojej firmie działania marketingu B2B. Dlaczego są tak istotne? Po co je wdrażać i jak opracować odpowiednią strategię? W naszym artykule podpowiadamy, jak zacząć realizować strategię marketingu B2B i z jakich narzędzi marketingowych warto korzystać.
Czym jest marketing B2B i jakie cele realizuje?
Aby móc w pełni zrozumieć, co to znaczy sprzedaż B2B i czym się zajmuje marketing B2B, najpierw należy rozważyć, co oznacza „B2B” w ogóle. Jest to skrót pochodzący od angielskiego wyrażenia business to business i w wolnym tłumaczeniu oznacza po prostu biznes dla biznesu. B2B to swego rodzaju relacja zawierana pomiędzy przedsiębiorstwami, obejmująca ogół transakcji pomiędzy nimi. Z kolei marketing B2B, jak sama nazwa wskazuje, odnosi się do działań marketingowych realizowanych przez markę wokół swoich produktów lub usług skierowanych do innych firm. W zakres tych działań wchodzi m.in. rozbudowana strategia oraz kampanie marketingowe. Cele marketingu B2B to przede wszystkim pozyskiwanie leadów i generowanie sprzedaży oraz budowanie więzi z klientami. Jeśli potrzebujesz określić dokładnie swoje cele w marketingu B2B to umów się na bezpłatną konsultację ze specjalistami JAAQOB, którzy dysponując swoim wieloletnim doświadczeniem, pomogą Ci zbudować kompleksową strategię marketingową.
Marketing B2B a marketing B2C — jakie są różnice?
Zrozumienie różnic pomiędzy marketingiem B2B a B2C pozwala na opracowanie skutecznej strategii marketingowej, w pełni przystosowanej do otoczenia rynkowego oraz odbiorców marki. Jak wyjaśniliśmy już wcześniej — marketing B2B to marketing skierowany do firm (zarówno wielkich fabryk, jak i jednoosobowych działalności gospodarczych), natomiast B2C to marketing odnoszący się do klientów indywidualnych (z ang. business to client). I tu zaczyna się wyzwanie. To, do kogo kierujemy nasze działania marketingowe, determinuje charakter relacji z klientami, sposób komunikacji z nimi, a także cały proces sprzedaży naszych produktów i usług. Decyzje zakupowe klientów indywidualnych zwykle są emocjonalne, podejmowane pod wpływem chwilowego impulsu. Stanowią odpowiedź na potrzebę odczuwaną „tu i teraz”. Nie wymagają szczegółowych analiz rynku i porównywania ofert. Z kolei sprzedaż B2B nierzadko poprzedzona jest wielogodzinną analizą dostępnych ofert i wieloetapową selekcją w wieloosobowym gronie specjalistów. Zakup podyktowany jest potrzebą przedsiębiorstwa, a osoba za niego odpowiedzialna musi trzymać się ustalonego wcześniej budżetu. Pomimo tych różnic wielu firmom udaje się skutecznie łączyć te dwa obszary, a doskonałym tego przykładem mogą być, chociażby, firmy telekomunikacyjne — oferujące swoje usługi zarówno klientom indywidualnym, jak i firmom czy przedsiębiorcom.
Jak zacząć realizować marketing B2B na rynku?
Podstawą, od której należy rozpocząć realizację marketingu B2B, jest dokładne poznanie branży, która może być zainteresowana oferowanymi przez nas produktami i usługami, a także potencjalnych klientów, do których skierowana będzie nasza komunikacja. Dokładne zapoznanie się z klientem, jego potrzebami i wyzwaniami, przed którymi staje każdego dnia, umożliwi pełne dostosowanie do niego oferty, która przyniesienie jego firmie rzeczywiste, konkretne korzyści. Stąd wszelkie pomysły na akcje marketingowe powinny być poprzedzone dokładną analizą obecnych i potencjalnych odbiorców.
Dla kogo przeznaczony jest marketing B2B?
Mówiąc najogólniej, marketing B2B obejmuje działania czy kampanie firm skierowane do innych przedsiębiorstw. Obszar B2B stanowi doskonałą płaszczyznę zarówno dla producentów, jak i hurtowników, dystrybutorów czy usługodawców z najróżniejszych branż. Sektor B2B i idący za nim marketing handlowy jest szczególnie atrakcyjny, ponieważ już jeden klient biznesowy może zapewnić firmie względną stabilność finansową, gwarantując zysk większy niż kilkunastu czy nawet kilkudziesięciu klientów indywidualnych.
Od czego zacząć marketing B2B?
Zasady marketingu mówią jasno: trzeba wyjść od dokładnej analizy rynku — prześledzenia nie tylko firm, które mogą być zainteresowane Twoimi produktami, ale także konkurencji — tego, co oferuje i w jaki sposób się komunikuje. Warto też zadbać o spójną identyfikację wizualną — to w dużej mierze właśnie ona będzie budować Twoją rozpoznawalność na rynku, a także wygląd i zawartość strony internetowej — w końcu to na nią ostatecznie będą trafiać Twoi potencjalni klienci i to tam będą szukać informacji na temat oferty. Następnie opracuj solidny plan swojej strategii, zdefiniuj swojego idealnego klienta i wybierz kanały, którymi będziesz komunikować się ze swoimi odbiorcami. Tylko jak to zrobić?
Plan realizacji strategii B2B
Nowoczesna sprzedaż i marketing firmy wymagają opracowania konkretnego planu, zawierającego konkretne działania. Tworząc strategię B2B dla swojej firmy, bazuj na solidnych danych — analizuj sytuację na rynku, bierz pod uwagę swoje realne możliwości — finansowe, zdolność do realizacji określonej liczby zleceń, dostęp do surowców itp. Określ, co chcesz osiągnąć, ustal realne, możliwe do zmierzenia cele oraz dokładne ramy czasowe, w których chcesz tego dokonać.
Idealny klient B2B i rynek zbytu
Całość komunikacji w marketingu B2B zawsze powinna być kierowana do określonej grupy klientów z uwzględnieniem ich potrzeb i oczekiwań. W tym celu jeszcze przed rozpoczęciem działań marketingowych należy zastanowić się, kim są Twoi potencjalni klienci B2B — co lubią, jakie mają potrzeby, czego się obawiają i jak Twój produkt lub usługa może rozwiązać ich problemy. Pomocne w tym będzie stworzenie tzw. buyer persony — czyli profilu idealnego klienta, zawierającego rozmaite informacje (m.in. dane demograficzne, miejsce pracy, stanowisko, cechy charakteru, źródła, z których czerpie informacje). Stworzenie kilku takich profili umożliwia m.in. lepszą identyfikację potrzeb klientów, dzięki czemu Twoja oferta B2B będzie do nich bardziej dostosowana.
Koncepcja i dobór odpowiednich kanałów komunikacji B2B
Wiedząc już, kto jest Twoim idealnym klientem, możesz spróbować do niego dotrzeć. Jeszcze do niedawna jedynym sposobem komunikacji w tym zakresie były rozmowy telefoniczne i osobiste spotkania. Dziś digital marketing daje marketerom najróżniejsze kanały dotarcia do klienta. Ich wybór powinien być jednak dostosowany do specyfiki produktu oraz grupy docelowej. Zastanów się, gdzie w internecie Twój potencjalny klient spędza najwięcej czasu, jakich treści poszukuje, w jakich branżowych wydarzeniach bierze udział, w jaki sposób się komunikuje. Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci dobrać najbardziej adekwatne kanały komunikacji oraz zwiększą szansę Twojej firmy na realizację transakcji.
Social media
Jeszcze kilka lat temu uważano, że social media to narzędzie, które sprawdza się tylko w marketingu B2C. Ze względu na mniej formalny charakter komunikacji, przestrzeń mediów społecznościowych była zamknięta na działania w obszarze B2B, a marketing w firmie sprowadzał się do bardziej oficjalnych kontaktów. Tymczasem coraz więcej firm dostrzega potencjał platform społecznościowych. I nie, nie chodzi tutaj wyłącznie o najbardziej „biznesowego” LinkedIna. Działania marketingowe w social media szczególnie polecane są firmom, które chcą zbudować swoją relację z klientami. To miejsce, w którym mogą pokazać się „od kuchni”, pochwalić ciekawymi realizacjami, wejść w dialog ze swoimi odbiorcami. Marketing w social media wspomaga także budowanie rozpoznawalności marki. Twórz angażujące infografiki, publikuj ciekawe Reelsy, dziel się historiami z życia firmy, dodawaj dedykowane hashtagi, organizuj wartościowe transmisje live. Wszystkie te działania sprawią, że odbiorcy będą chętnie śledzić Twoje kanały, aż z czasem staną się Twoimi rzeczywistymi klientami.
Prowadzenie bloga firmowego
Firmowy blog to doskonałe narzędzie, które skutecznie zwiększa ruch na stronie internetowej firmy. Nic, tak jak regularnie prowadzony blog z dobrej jakości wpisami, nie buduje eksperckiego wizerunki marki — pozwala na zaprezentowanie swojej wiedzy branżowej oraz podkreślenie wiarygodności. Dowodem tego są liczne przykłady B2B niemal wszystkich branż — od medycznych, poprzez informatyczne po przemysł — które regularnie blogują. Twórz ciekawe, wartościowe dla czytelnika treści, stosuj odpowiednie formatowanie, dodawaj słowa kluczowe. Postaw się na miejscu swoich klientów — czego mogą potrzebować? Wiedzy, na jakie tematy poszukują? Jakie frazy wpisują w wyszukiwarkę? Odpowiedz sobie na te pytania, a później pisz, pisz, pisz…
Kanał na YouTube
YouTube to platforma, która cieszy się coraz większą popularnością wśród marketerów B2B. Materiały video umożliwiają zwiększenie rozpoznawalności marki. Jest to więc doskonałe narzędzie do prowadzenia działań promocyjnych. Animacje, poradniki, rankingi, filmy instruktażowe, recenzje, podcasty, vlogi z wydarzeń branżowych, webinaria, szkolenia, wywiady… – pole do popisu jest naprawdę szerokie.
Mailing
Marketing firmy opierający się na mailingu to jeden z najbardziej bezpośrednich i skutecznych kanałów dotarcia do klienta, a zarazem jedna z najbardziej podstawowych form komunikacji z odbiorcami. Profesjonalnie przygotowane, spersonalizowane wiadomości z ciekawym tytułem to doskonały sposób na generowanie leadów. Pamiętaj, że to właśnie intrygujący tytuł i ciekawy wstęp w dużej mierze decydują o tym, czy odbiorca w ogóle zapozna się z dalszą częścią wiadomości. Z drugiej strony, sektor B2B cechuje się większą racjonalnością niż marketing B2C. Tutaj liczą się konkretne, fachowe informacje. Twórz wartościowy content, używaj logicznej, rzetelnej argumentacji, bądź źródłem ciekawej, branżowej wiedzy. A to z pewnością przełoży się na powiększenie grona osób, które z subskrybentów staną się Twoimi rzeczywistymi klientami.
Materiały do pobrania – e-booki, raporty
Wszelkie materiały do pobrania w postaci e-booków, raportów czy badań naukowych stanowią bardzo dobre źródło wiedzy. Tworząc i udostępniając, je możesz, mieć pewność, że trafisz z nimi do konkretnej grupy docelowej, zainteresowanej branżą, w której działasz. Publikując tego typu profesjonalne treści, budujesz swój wizerunek eksperta branży. Co więcej, za tak rzetelnie opracowane informacje, klienci będą w stanie „zapłacić” swoimi danymi kontaktowymi, co pozwoli Ci znacząco rozbudować bazę kontaktów oraz pozyskać nowe leady sprzedażowe.
Pozycjonowanie i SEO
Pozycjonowanie i SEO to działania, które mają na celu zwiększenie widoczności Twojej witryny w wyszukiwarkach internetowych. Pamiętaj, że nawet jeśli Twoje produkty są najlepsze i bezkonkurencyjne, to nie znajdą wielu nabywców bez dobrej widoczności w przestrzeni internetowej. Daj się zauważyć! Zwiększ swoją konkurencyjność — zadbaj o treści na stronie WWW, umieszczaj frazy kluczowe, twórz angażujące posty, odpowiadaj na pytania, które nurtują osoby z Twojej branży. To podstawowe działania, które powinieneś wykonać, aby zwiększyć ruch na swojej stronie WWW.
Kampanie w płatnych wynikach wyszukiwania
Dzięki kampaniom w płatnych wynikach wyszukiwania Twoja strona będzie wysoko pokazywać się na liście rankingowej w wyszukiwarkach. Dlaczego warto inwestować w tego typu kampanie w przypadku marketingu B2B? Ponieważ internet, a właściwie wyszukiwarki internetowe, są pierwszym źródłem poszukiwania konkretnych produktów czy usługodawców. A im wyższa Twoja pozycja na liście wyszukiwania, tym większe prawdopodobieństwo, że to właśnie na Twoją witrynę trafi klient.
Realizacja strategii B2B
Po wyborze odpowiednich kanałów komunikacji przychodzi czas na wdrożenie w życie wszystkich zaplanowanych wcześniej działań. Jak to zrobić? Cierpliwie i krok po kroku podążaj za ustalonym planem i wsłuchuj się w potrzeby swoich odbiorców. Ostatnie lata dobitnie pokazały nam, jak ważna jest umiejętność przystosowania się do zmieniających się warunków — bądź czujny i na bieżąco reaguj na zmieniającą się sytuację rynkową.
Ocena kanałów komunikacji B2B
Kontrola i ocena kanałów komunikacji to niezwykle istotny etap każdej strategii marketingowej. Pozwala określić, który z obszarów działań przynosi zadowalające rezultaty, co warto poprawić, a z czego kompletnie zrezygnować. Internetowe narzędzia marketingowe mają jedną zdecydowaną zaletę — w przypadku większości z nich w stosunkowo łatwy sposób można zmierzyć to, do ilu klientów dotarł dany przekaz i czy przełożył się on bezpośrednio na zwiększenie sprzedaży. Stały pomiar skuteczności poszczególnych kanałów pomaga wskazać najlepsze przykłady działań marketingowych wykonanych w swojej firmie i umożliwia podejmowanie bardziej trafnych, kolejnych decyzji marketingowych. Warto także zapytać o opinię samych klientów — czego oczekują, jakie treści chcieliby otrzymywać, czego brakuje im w przestrzeni internetowej — w końcu do nich tworzona jest cała komunikacja.
Strategia marketingowa B2B to kompletny plan, który z pewnością powinna opracować każda firma oferująca swoje produkty lub usługi innym podmiotom gospodarczym. Jest niczym mapa prowadząca firmy do realizacji określonych celów. Jeśli chcesz wdrożyć profesjonalną strategię marketingową B2B dla swojej marki — skorzystaj z bezpłatnych konsultacji w JAAQOB HOLDING. Nasi eksperci pomogą Ci stworzyć plan i opracować kompleksową strategię marketingową.