Szanowny Słuchaczu, z naszego wieloletniego doświadczenia wiemy, że problemy, z którymi przychodzą do nas przedsiębiorcy, często powielają się w różnych firmach – albo jako pewne schematy, które działają prawidłowo, albo takie, które po prostu nie działają.
W tym odcinku podzielimy się z Tobą pięcioma problemami, które najczęściej obserwujemy w polskich firmach. Sprawdź, czy któryś z nich dotyczy też i Twojej firmy!
Witamy Cię drogi słuchaczu w podcaście CEO Hub Jończyk i Bielecki. To program, w którym łączymy technologię z marketingiem strategicznym po to, aby pomóc Ci wznieść Twój biznes najwyższy poziom.
Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż
i skutecznie budować markę?
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
Ja jestem Cezary Bielecki, jestem właścicielem firmy Digital Forms, gdzie od lat pomagamy przedsiębiorstwom budować silne technologiczne fundamenty.
Ja nazywam się Przemysław Jończyk i od 17 lat prowadzę grupę strategiczno-kreatywną JAAQOB, w której pomagamy firmom budować marki i tworzyć strategie marketingowe.
Zapraszamy do wysłuchania podcastu. Moi drodzy, dzisiaj podzielę się z Wami pięcioma problemami, które najczęściej obserwujemy w polskich firmach, żebyście mogli się zastanowić, czy one u Was też występują. Serdecznie zapraszamy i jak zawsze prosimy o suby i lajki.
Cześć Czarek.
Cześć Przemku. Czarku.
Często rozmawiamy z przedsiębiorcami i u Ciebie w firmie i u mnie. Różni przedsiębiorcy zgłaszają się z różnymi dla nich czasem indywidualnymi problemami bądź takimi bardzo bym powiedział nietypowymi. Natomiast już z naszego doświadczenia wieloletniego wiemy, że często te problemy się powielają, że bardzo często pojawiają się pewne schematy, pewne rzeczy, które w firmach działają prawidłowo, a które nie działają. Wiem, że może tak enigmatycznie o tym mówię, natomiast przedsiębiorcy często zadają sobie pytanie, firma teoretycznie się rozwija, wszystko mamy teoretycznie prawidłowo wdrożone, różne działania marketingowe, technologia. Ale jednak coś gdzieś nie do końca gra, coś jednak nie do końca osiągamy takie cele jak sobie postawiliśmy, no i nie do końca jesteśmy zadowoleni z rezultatów, które widzimy. I dzisiaj chcielibyśmy porozmawiać, wiem, że podzielisz się takimi pięcioma najczęściej spotykanymi błędami, które dostrzegacie w procesie tworzenia strategii transformacji cyfrowych.
Tak, jest dokładnie tak, jak mówisz. Wielu firmom już pomogliśmy i z czasem zauważyłem, że są błędy, problemy, czy może brak odpowiednich nawyków, które pojawiają się prawie zawsze. No i właśnie nimi chciałem się podzielić. Najciekawsze jest to, że trzy z tych pięciu problemów, czy błędów można poprawić nawet nie uciekając się do technologii, bo one trochę wykraczają poza technologię. Zaraz sobie do tego przejdziemy, zaraz zobaczycie. Więc nie przeciągając dłużej od razu przejdźmy do pierwszego. Więc jak zaczynamy pracę z naszymi klientami zawsze pytamy ich Gdzie chcą, żeby firma była za rok, za trzy lata, za pięć lat? Jaka jest ich wizja? Gdzie tak naprawdę chcą dojść? Jak chcieliby to zrobić? Jaki mają na to plan? Jaką mają strategię? Jaką mają taktykę na realizację tej strategii?
Wiem, że jest to również bardzo ci bliskie podejście, natomiast to jest ten moment, kiedy niestety dużo firm się wykłada i wtedy zauważasz, że te firmy są trochę tak ad hoc zarządzane. Przeważnie firmy radzą sobie z… Firmy, no właściciele tych firm. Radzą sobie z odpowiedzią na pytanie, gdzie chcieliby dojść, natomiast kiedy pytamy, w jaki sposób chcieliby to zrobić, czy mają to przemyślane, czy mają rozpisane jakąś strategię, no tutaj niestety bardzo dużo firm się wykłada, a te pytania w sumie nie są tak naprawdę skomplikowane. Zauważ, że tu w ogóle nie potrzeba technologii, nawet nie potrzebujesz konsultanta, bo to są proste pytania. Gdzie chcemy dojść i w jaki sposób? Konsultant może ci podpowiedzieć pewne sposoby. Natomiast teoretycznie powinieneś być w stanie sam sobie na te pytania odpowiedzieć. No wiem, że dokładnie taki sam proces Wy robicie ze swoimi klientami.
Powiedz, czy w ogóle mieliście przypadek, że klient miał super strategię i tam nie mieliście nic dodania? W sumie sam jestem ciekaw.
Tak się zastanawiam, czy była taka sytuacja. Czy były firmy, które miały dobrze opracowane strategie, na których pracowaliśmy? To znaczy to było tak, że my jakby już nie modyfikowaliśmy tych strategii, a dalej je rozwijaliśmy, ale to były już duże, duże naprawdę firmy takie, które na bardzo wysokim poziomie rzeczywiście strategicznym miały to rozwinięte. Bardzo często pytamy się właściciela o to, o czym powiedziałeś, co chce osiągnąć firma, gdzie będzie za rok, za dwa lata Z reguły znają odpowiedź na zasadzie okej, no po prostu chcemy więcej sprzedawać, chcemy więcej zarabiać. No ile? No wie pan, no jakaś taka liczba typu 10-15% bez jakichś, widać, że to nie ma żadnych podłoże, jakichś wyliczeń, z czego to w ogóle wynika, z czym to się wiąże, no nie stoi za tym rzeczywiście strategia, a jeśli pytamy się o strategię to bardzo często właśnie firmy mówią, czy właściciele, że tak mam strategię.
A czy moglibyśmy w takim układzie ją omówić? To chętnie chcielibyśmy zobaczyć tę strategię. No i wtedy klasyczna odpowiedź, tak, ale no wie pan, ale mam ją w swojej głowie. To nie jest w żaden sposób jakiś spisany. Wiesz, może jak masz jeden produkt, rozumiem, że to generalnie można byłoby sobie tak w głowie poukładać, chociaż też bezpieczniej byłoby to sobie rzeczywiście jakoś rozpisać, żeby patrzeć, żeby to śledzić. Większość firm jednak rzeczywiście potrzebuje mieć to gdzieś w takiej formie spisane. Także tu oczywiście zgadzam się z tobą w stu procentach, że jak gdyby strategia, no to jest chyba w ogóle klasyk, no chcę schudnąć, ale ile i kiedy i tak dalej, no samo jak gdyby to taki wydaje mi się brak smartowości, jak to mówimy, tak, że cele nie są smartowe, czyli no nie są konkretne, określone w czasie i tak dalej, tak, tylko tak sobie mówimy.
I teraz, żebyście zrozumieli jak to wygląda, jak przekłada się tę strategię na konkretne działania, to wygląda to w ten sposób. Po prostu jakiś przykład wam podam. Klient mówi, że chce wzrosnąć o 100% w ciągu roku, to od razu wiem, że to nie jest możliwe, że tutaj musimy klienta troszkę sprowadzić na ziemię. Jeśli chce urosnąć w taki okej sposób np. 10-15% i ma dane, i teraz zobaczcie ile dotkniemy rzeczy, o których już rozmawialiśmy wcześniej. Jeśli mamy dane, mamy spisane procesy, prawda, to możemy sobie zobaczyć, że jeśli mamy konwersję taką i taką, co powoduje, że musimy mieć tyle i tyle zapytań sprzedażowych. Jeśli chcemy urosnąć o tyle i tyle procent, to musimy mieć odpowiednio więcej, to możemy sobie po prostu wyliczyć, ile musimy mieć więcej zapytań, które sobie przy tej konwersji nam wejdą po prostu jako nowe projekty.
Jeśli wiemy, że nasza długość sprzedaży średnia, ile nam zajmuje, wynosi tyle i tyle, To w pierwszym kwartale tego roku, żeby osiągnąć o tyle większą sprzedaż, musimy o tyle więcej wygenerować już zapytań w styczniu. I to nam pozwala pójść dalej do marketingu, zbudować tutaj pewną taktykę, że musimy tyle więcej zapytań wygenerować, w związku z czym możemy obstawić pewne założenia, że może trzeba zwiększyć budżet reklamowy, może trzeba się przyjrzeć bardziej danym i zobaczyć, na którym etapie klienci odpadają, żeby zwiększyć konwersję, ale wychodząc od naszych celów możemy podjąć pewne działania, żeby te cele nasze osiągnąć, natomiast mamy na to konkretny plan, wiemy co mamy robić w którym miesiącu albo w którym kwartale, Mamy pewne założenia, które chcemy przetestować. Generalnie nie ma tutaj chaosu.
I spisanie strategii, pamiętajcie, daje Wam również to, że to nie jest tak, że prezes w głowie ma jakiś plan i tylko on o tym planie wie, a każdy w firmie działa tak, jak uważa. Tylko jeśli mamy tę strategię spisaną, możemy dać ją wszystkim osobom w firmie i wtedy teoretycznie firma powinna działać tak naprawdę w jednym kierunku, w taki bardziej zunifikowany sposób. Wiemy, gdzie dążymy, co chcemy osiągnąć i tak dalej. To po prostu pomaga. Waszym klientom też to pomogło? Jak im pomogliście to spisać? Widzicie duży efekt? Bo my tak.
Zdecydowanie. To znaczy to jest pierwszy krok do wprowadzania zmian. Najpierw określenie gdzie jesteśmy, jaki cel chcemy osiągnąć. To jest w ogóle ciekawe, bo bardzo często spotykamy się z tym, że firmy właśnie nie mierzą żadnych danych i tak naprawdę mówią OK, w tamtym roku rzeczywiście ta sprzedaż to wyglądała tak, że trochę lepiej niż w tym roku, ale trochę lepiej to znaczy o ile? No OK, dobra, księgowo są w stanie to powiedzieć, bo to księgowo zrobiło, ale na przykład zadałem pytanie, dobrze, jesteście firmą B2B, generujecie LEAD-y, to OK, to pokażcie teraz ile w skali miesiąca LEAD-ów generujecie, w każdym miesiącu, jak to wygląda, no bo jest powiedzmy sezonowość, mogą się zmienić pewne trendy, mogą być bardzo różne rzeczy, I się nagle okazuje, że firma nie mierzy takich danych. I teraz bez tego typu informacji, no właśnie nie jesteś w stanie w ogóle niczego zaprojektować.
I tu jest wielokrotnie jest odkrycie, gdzie zaczynamy najpierw to liczyć. I tak sobie myślę, że teraz sobie tak o tym pomyślimy. Oczywiście to nie jest tak, że sprzedaż będzie szła zawsze wykładniczo, czyli jeśli wiemy, że z danej kampanii, nie wiem, generuje nam 50 lidów co miesiąc, czyli jak my teraz podwoimy budżet, to dokładnie będzie 100 lidów. Raczej nie działa to wykładniczo, natomiast mamy jakąś pewną daną, którą możemy przełożyć do dalszych działań, bo ja na przykład spotykam się z czymś takim, ktoś mówi chcemy zwiększyć sprzedaż, chcemy zwiększyć sprzedaż, no i on mi zadaje pytanie, ale mamy tyle lidów, powiedzmy 20 lidów na miesiąc, 30 lidów na miesiąc, ale co robisz, żeby ten sprzedaż zwiększyć, no bardziej się staram. To jest w ogóle ciekawe, totalnie niemierzalne. Bardziej się staramy. Robimy swoje, przemy do przodu. Zobacz, jak masz pewne dane, to teraz z nich powinniśmy wyciągać wnioski.
Czyli jeśli widzisz, że to powinno być w ogóle przeliczone. U znajomego zauważyliśmy, że on w ogóle nawet nie mierzy ile go kosztuje pozyskanie klienta, czyli ile wydaje na tą reklamę itd. Ja mu zadałem pytanie, bo przecież zobacz, jeśli byśmy teraz zwiększyli budżet o 50% to teoretycznie powinno być do 50% więcej lidów, co się powinno przełożyć na większą liczbę klientów.
Ja trochę rozumiem, dlaczego tak ludzie działają, bo to po prostu do pewnego momentu działa. Dopóki masz małą, mikro, małą firmę, to jeszcze się da.
Jest nawet takie fachowe stwierdzenie na to, które poznałem właśnie na CIM-ie, to się nazywa marketing intuicyjny. To znaczy przedsiębiorca bardzo często jest osobą, która był specjalistą w jakiejś firmie i on po prostu zna na przykład tę branżę bardzo dobrze, podchodzi do tego bardzo intuicyjnie, czyli mając jakieś swoje doświadczenia w tej branży, podejmuje jakieś decyzje. Marketing taki czysto intuicyjny, że po prostu gdzieś tam bazujemy naszej wiedzy, on będzie działał, ale nie pozwoli ci się dalej skalować i no dojdziesz do ściany tak, to będzie w pewnym momencie taki czy to sufit, no nie rozwijamy się dalej, tej sprzedaży więcej nie ma i co tu zrobić i tu już jest jakby ograniczenie tego marketingu intuicyjnego.
Więc to jest strategia, to jest najczęstszy błąd, jaki widzimy i z niego też myślę, że wychodzi cała reszta. Trochę się rozgadaliśmy o nim, ale on jest moim zdaniem w sumie najważniejszy, bo resztę też da się naprawić, ale to ze strategii wychodzi cała reszta. Drugi jaki często obserwujemy, że firma zdaje sobie sprawę, że ma jakiś problem, że coś działa nieefektywnie, natomiast nie szuka rozwiązania. Po prostu. Natomiast w erze technologii bardzo często rozwiązaniem jest po prostu jakieś fajne, małe narzędzia. I dam tutaj najprostszy przykład… Poczekaj, czyli.
Mówisz mi, że firma zauważyła, że masz z czymś problem i po prostu nie reaguje na ten problem, tak? Ja wiem, że to jako ludzie tak działamy, nie?
Co się z ludzką psychiką, że nawet jak czujemy, że coś jest nieefektywne, to jak robimy, to robimy i tak czasami ciężko tak wyskoczyć ponad to, a może bym poszukał narzędzia do tego?
Magicznie się zmieni jakoś samo.
Tak. I tutaj dam wam przykład, który chyba wszyscy przerabiamy, no wszyscy, którzy może pracują w miarę zdalnie albo umawiają się z klientami, to jest umówienie się na spotkanie. Mailowo. Przecież tyle firm dalej nie korzysta z żadnego prostego narzędzia, żeby się umawiać z jakiegoś Calendy. No tych narzędzi są dziesiątki, prawda? A może pan o tej, o dziesiątej klient odpisuje? No nie, mogę na przykład jutro o dwunastej. A musimy odpisać. A my nie możemy jutro o dwunastej, to może… No przecież to jest tragedia. To jest najprostsza rzecz na świecie. Umówienie się po prostu… Jest tyle fajnych narzędzi do tego, a dalej tak wielu firm nic do tego nie ma. I to jest po prostu mega prosty przykład, ale to bardziej pokazuje pewien sposób.
Bardzo wiele firm ma problem taki, że dział sprzedażowy umawia się na spotkanie i klient taniej nie przychodzi i nie próbują tego problemu rozwiązać. To bardzo często obserwujemy, że nie wysyłamy właściwie żadnych przypominań o automatyzacji jak będzie później, które moglibyśmy zautomatyzować, ale nawet jeśli nie mamy automatyzacji, to po prostu przygotujmy sobie zadanie, żeby napisać do klienta dzień wcześniej, że przypominamy o spotkaniu, coś tam, coś tam, prawda? Bardzo proste rzeczy, a klienci jakoś jak z nimi rozmawiają, mam wrażenie, że wiedzą, że są problemy, ale nie za bardzo szukają rozwiązań.
Ja nie wiem skąd to się bierze i ja myślę, że ja mogę mieć inne podejście z tego względu, że ja mam tę przeszłość bycia programistą, gdzie bycie programistą to jest cały czas rozwiązywanie po prostu problemów, więc jak ja widziałem, że coś jest nieefektywne, to od razu szukałem sobie jakiegoś narzędzia, ale to chyba nie jest generalnie sposób, w jaki ludzie myślą, prawda? To raczej jest rzadkie podejście. Jak to Przemku wygląda z twojego punktu widzenia? Osoba, która nie wyszła z technologii jednak.
Wydaje mi się, że to jest takie trochę niestety ludzkie. Widzimy problem, ale chyba nie chcemy go dostrzec, bądź nie szukamy rozwiązania tego problemu. Myślimy, że gdzieś tam sam się rozwiąże. Myślę, że to może właśnie wynikać z niewiedzy, że istnieją jakieś bardzo proste rozwiązania. Wydaje nam się, chyba że czasem okej, to będzie bardzo skomplikowane, że to dużo czasu, że tu muszę mieć jakiegoś tam super specjalistę, że zapewne milion powodów, a prawdopodobnie rozwiązanie jest dużo prostsze niż nam się wydaje. I à propos tych przypomnień, o których powiedziałaś, na przykład obserwuję, bardzo dobrze rozwinięte są te przypomnienia, chociażby w branżach medycznych. Większość firmy medycznych takich, gdzie powiedzmy umawiasz się na wizytę do lekarza prywatnych, prawie wszędzie, albo chyba wszędzie, gdzie się umawiałem, zawsze było dzień wcześniej przypomnienie SMS-owe, później tego samego dnia.
Te firmy już doskonale wiedzą, ile ich kosztuje to, że nie przyjdzie pacjent na taką wizytę, no bo raz, że blokuje miejsce komuś, dwa, że no nie ma tego pacjenta. Jak nie zapłacił wcześniej, a płaci na miejscu wizyty, no to nie mają Są koszty, więc to jest bardzo dobrze często rozwinięte, to obserwuję, ale rzeczywiście wiele innych firm tego chyba nie liczy.
Dokładnie, a jest tyle fajnych narzędzi, które mogą rozwiązać prawie każdy problem, jaki mamy biznesowy. Nawet jeśli nie mamy jeszcze doradcy technologicznego, to spróbujmy poszukać ich sami, to naprawdę nie jest aż takie trudne, gorąco zachęcam. Jeśli mógłbym wam podpowiedzieć, w jaki sposób zrobić, żeby co jakiś czas tak iteracyjnie rozwiązywać te problemy, to bardzo polecam wam wprowadzić proces retrospektywy do swoich firm, czyli np. Działami np. Marketing, sprzedaż siadają sobie raz na tydzień, dwa, trzy to już sobie jak tam ustalimy. Mówiąc, co szło dobrze w ostatnim okresie, co szło źle i te rzeczy, które szły źle, zastanawiamy się, jak możemy poprawić. I to nam wsadza nas w taki framework ciągłego poprawiania swojej pracy. Przeważnie będzie się to kończyło na lepszych narzędziach, ale może będziemy zmieniać proces, może coś poautomatyzujemy.
Bardzo różnie, natomiast to też uczy całej firmy, żeby cały czas poprawiać, jak pracujemy, a nie tak, a robimy nieefektywnie to róbmy. Dobrze, więc to jest drugi problem, który często widzimy, czyli brak nawyku poprawiania swojej pracy, optymalizowania sposobu, w jaki pracujemy. Trzecia rzecz, którą bardzo często obserwujemy, to jest brak nawyku czy może kultury w firmie opisywania swojej pracy. Czyli mamy jakiś proces, jakąś czynność, którą robimy w powtarzalny sposób, ale nigdzie tego nie spisujemy. Budujemy wiedzę o tym, w jaki sposób pracujemy, która tylko w głowach naszych pracowników lub – co gorsza – w głowie tylko jednego pracownika jak tylko coś się z nim stanie to będziemy mieli ogromny problem. Czyli generalnie się to przekłada na to, że firma nie buduje swoich procesów.
Które jak wiemy pozwalają podnieść jakość, łatwiej zdelegować zadanie, jest podstawą do tego, żeby później wsadzić to do jakiegoś narzędzia, ten cały proces pomierzyć, zautomatyzować i tak dalej. Czyli to są bardzo proste rzeczy. Jeśli mamy za każdym razem zbadać potrzeby klienta na rozmowie sprzedażowej, to spiszmy to sobie. Jakie pytania zawsze zadajemy? Bardzo łatwo wtedy jest czegoś po prostu nie zapomnieć. Jeśli wysłaliśmy ofertę klientowi i klient tam nie odpowiada, trochę zniknął, to w jaki sposób… Jak jest nurturing po polsku? Pingujemy? Boże.
To też takie polskie pingowanie.
Tak, bardzo również niepolskie. No że musimy co jakiś czas odezwać się do klienta…
No dobrze, powiedzmy po polsku w końcu, że po prostu follow up musi być robiony.
Dobrze dokładnie musimy się odezwać do klienta co jakiś czas zapytać, czy widział naszą ofertę wsadźmy sobie do procesu prawda opiszmy sobie, w jaki sposób to robimy w jakich okresach, jeśli mamy proces zatrudniania pracownika zawsze musimy taki wziąć papier taki podpis dać dostęp do tego do tamtego pokazać jak się robi to tam to spiszmy sobie proces na to prawda generalnie bardzo polecam Bardzo często niestety jeszcze zderzamy się z tym u naszych klientów, że rozmawiamy o tym od razu wskazujemy, że nie mają, że muszą zacząć sobie mapować procesy to jest podstawa, żeby firma dobrze działała dalej była skalowalna i klienci pytają się, ale po co i my, zamiast tłumaczyć, pokazujemy jak my to mamy zrobione.
Bardzo to robi po prostu robotę jak klienci wiedzą aha to po kolei wiecie, jak sprzedawać, jakie kroki są, czyli za każdym razem jak robicie taką czynność, to po kolei sobie po prostu odznaczacie z checklisty. Super, faktycznie, to jest dobry pomysł. To czy mogliby Państwo nam zmapować nasze procesy? Przeważnie tak to wygląda i zobaczcie, znowu, to nie jest trudne, jeszcze nie potrzeba technologii, możecie zrobić to sami, to nie jest skomplikowane tak naprawdę. Oczywiście my pomagamy w tym naszym klientom, ale nie jest to trudne, wystarczy wyciąć kartkę papieru i to po prostu spisać. Potem technologia może nam jeszcze trochę pomóc znieść to na wyższy poziom, ale podstawa jest bardzo prosta. Ile Przemek masz procesów w firmie? Kilkadziesiąt?
Jest ich dużo, natomiast na samym początku rozwoju firmy sam też nie stosowałem tych procesów. Wielu przedsiębiorców nie stosuje ich z tego względu, że sądzi, że to jest tylko dla dużych firm, że to pewnie tylko korporacje tak robią, że to jest w ogóle niepotrzebna biurokracja i tak dalej. Oczywiście wymagało chwili czasu zanim doedukowałem się i zrozumiałem, że to jest jeden z niezbędnych elementów rozwoju firmy, skalowania firmy, stworzenia procesów. Po pierwsze, że to jest proste, bo wydawało mi się, że to jest jakoś skomplikowane, że nie wiadomo jak, a to po prostu na karce wystarczy rozpisać. A druga rzecz, co jest jeszcze ważniejsze, to nie da się rozwijać firmy, jeśli sami nie zaczniemy tworzyć procesów i nie nauczymy, nie wyrobimy właśnie nawyku, żeby ludzie robili procesy.
Taki element niebezpieczny w firmie to jest na przykład w działach handlowych, mówi się o tak zwanych gwiazdach, nie wiem, to jest też z angielskiego gdzieś przeniesione. Chodzi o to, że Zatrudniamy sobie pracownika i on na swoim stanowisku zaczyna sam rozwijać się i on nie ma jakichś takich wytycznych właśnie procedur, procesów i sam powiedzmy edukuje się, rozwija i zaczyna osiągać sukcesy na tym swoim stanowisku. I dochodzi do takiego momentu, gdzie on jest wybitnym pracownikiem, po prostu jest doskonały, naprawdę to, co robi, klienci go chwalą, jest wszystko super, pięknie. Czy stajesz się tą taką gwiazdą, złotą gwiazdą w firmie?
I to jest bardzo niebezpieczne dla firmy, bo problem polega na tym, że jeśli on odejdzie z firmy, to nie wiadomo jak tę osobę zastąpić, ponieważ to on sam sobie stworzył własne jakieś nawyki, własne takie procesy, procedury obsługi tego klienta, realizacji danych zleceń i nie jesteśmy w stanie tego odtworzyć. I co gorsza powielić, bo jeśli mówimy o rozwoju firmy no to rozwój polega na tym, że z czasem zatrudniamy kolejną osobę i kolejną. To jest coś, co jak gdyby już dawno temu szybko zrozumiałem, że jeśli chcę z firmy tak wyjść operacyjnie, perspektywy helikopter view zarządzać firmą. Ludzie muszą wiedzieć, co mają robić, jak gdyby zatrudniając kolejną osobę, to ta osoba wcześniej powinna wdrażać kolejną. Czyli nie ja, tylko już ta osoba. Ale jak ma to zrobić, jak nie ma jakichś procedur?
Więc to jest przeogromny problem i wydaje mi się też, że czasem na tym, na samej początkowej fazie rozwoju firmy, nie dość, że zasuwasz na przysłowiowe dwa etaty, czyli masz mnóstwo pracy i teraz jeszcze ktoś ci mówi słuchaj, ale teraz ty jeszcze dodatkowo musisz zacząć to spisywać, nie? Tutaj myślę, że czasem to zniechęca. Chociaż tak mówisz, są narzędzia, zresztą siedzisz w technologii. Dużo z narzędzi, które to uproszczą, które po prostu dużo łatwiej. Wykorzystując te narzędzia, dzisiaj można te procedury, procesy podpisywać.
Idźmy dalej. Trzy pierwsze problemy, które obserwujemy. Na upartego można zrobić bez technologii. Czwarty i piąty może być już trochę ciężki. Tutaj dużo będzie zależało od tego, jakie narzędzia już macie. Bo czwarte i piąte będziecie mogli część rzeczy wyklikać sobie w swoich narzędziach, jeśli macie odpowiednie narzędzia, jeśli nie, no to tutaj już wasz doradca technologiczny będzie musiał wam pomóc. Więc czwarta rzecz to jest brak nawyku mierzenia swojej pracy i generalnie takiego opierania się na danych w podejmowaniu decyzji. I teraz, jak rozmawialiśmy o strategii, to mi przyszło do głowy, że zauważ, że przez to, że mamy podatki, przez to, że mamy urząd skarbowy, to wymusza nas, no jakich byś problemów z danymi nie miał, no przynajmniej wiesz, jakie masz te obroty, prawda? Ile podatków do zapłacenia. Teraz jakby nas skarbowy do tego nie zmusił, to by dopiero było, co?
W sumie nawet byśmy nie wiedzieli, kto ma jakie obroty w niektórych firmach. Tak się właśnie zastanawiam.
Wiesz co? Tu jest o tyle smutna sprawa, że jest jednak sporo firm, wiedzą księgowo ile mają podatków do zapłaty, nawet księgowo wiedzą, że teoretycznie firma tyle i tyle zarobiła, ale nadal nie wiedzą gdzie są te pieniądze. Bo to, że na papierze coś tam firma zarobiła to znowu brak mierzenia danych i głębszej analityki, po prostu nie wiemy, z czego to do końca wynika i na koniec dnia się okazuje, OK, firma miała duży obrót i teoretycznie wszystko fajnie, pięknie, a jednak tego zysku, albo i zysk niby tutaj w dokumentach jest, a jednak nie przekłada się to na finanse firmy.
Tak i wróćmy do punktu pierwszego. Chcemy zrobić jakąś strategię, chcemy dokonać wzrostu w naszej firmie, ale nie mamy danych. Jak mamy wyciągnąć jakieś wnioski, co powinniśmy robić lepiej, gdzie dać większy budżet, jakiego działania zrobić więcej. Na przykład nie zapisujemy sobie, że handlowiec wykonuje przeważnie tyle i tyle telefonów, tyle i tyle spotkań, co przekłada się na jakąś konwersję. W związku z tym, że wpada do nas tyle i tyle zapytań, to przynosi nam to tyle biznesu itd. Teraz wyobraźmy sobie, że tych wszystkich danych nie mamy. Chcemy sobie założyć, że w przyszłym roku urośniemy 20%. No ale do czego mamy zrobić więcej? I ile? Bez danych to jest niemożliwe, prawda? Dużo firm jeszcze nie ma tego nawyku mierzenia, w jaki sposób działa, czy swoich kluczowych procesów, czy mierzenia sprzedaży, mierzenia produkcji.
Jak zaczynamy z nimi działać, zaczynamy im to pokazywać, no to im się podoba, ale to jest proces, który zajmuje troszkę czasu. Myślę, że największą robotę robi to, jak obliczymy sobie niektóre współczynniki, które np. Sales velocity, czyli prędkość sprzedaży, ale to się marnie tłumaczy na polski szczerze mówiąc, które pokazują, że Na razie jest ok, ale za trzy miesiące będziecie mieli problem. To strasznie robi robotę, ale cały czas widzę, że musimy mieć ten kagany jako światy, dalej to pokazywać klientom, że mierzenie tak naprawdę czego się da w firmie jest mega kluczowe. U siebie wiem, że macie, nie wprowadzacie tego u swoich klientów, ale u siebie macie wszystko super pomierzone, prawda?
No tak, u nas oczywiście wszystko mierzymy, to co oczywiście da się pomierzyć. Na etapie tworzenia strategii, jak zadajemy właśnie pytania klientom odnośnie tych danych, czyli np. Właśnie firma mówi sprzedaż nam nie działa, chcemy zwiększyć sprzedaż naszego produktu, ale to chyba dział handlowy, handlowcy źle sprzedają i wtedy zadają pytania ok, ale to przystawcie nam.
Ile macie co miesiąc lidów, ile tych lidów jest kwalifikowalnych, ile było dealów, czyli było podpisanych tych w i tak dalej i nagle tutaj często firmy łapią się na tym, że myślą sobie aha okej no w sumie to nie mamy nie albo wyniki z całego roku czy tam z pół roku czy coś takiego nie i wtedy no pytanie no dobrze no ale to skąd wiecie, że to jest wina handlowca no bo po pierwsze nie wiemy co miesiąc ile tych lidów tak do końca Ile w ogóle z nich jest, bo to że jeszcze wpada to jest jedno, ale ile z nich jest rzeczywiście tych kwalifikowalnych, czyli jaka dokładnie jest konwersja, czy ta konwersja jest w ogóle ciekawa.
Jak firma jest pierwszy rok na rynku to jest trudne, ale jak już firma działa ileś lat na rynku nie ma nic lepszego niż taka analityka danych na przestrzeni lat. Ty widzisz czy występuje jakaś sezonowość, na przykład w takich miesiącach to masz tyle, a w takich to masz mniej. I dopiero to otwiera oczy bardzo często przedsiębiorcom, że są myślą a okej.
I teraz jeszcze nie tworząc samej strategii na etapie takich zadawania pytań nagle bardzo często widzimy, że oni się tak odpalają w sensie takim jak gdyby są nakręceni często pozytywnie tym takim sensie Z jednej strony takie zażenowanie, że tego nie mają, ale z drugiej strony żaróweczka się pojawia nad ich głowami, że aha, to jest ten moment, że w sumie, no tak, jak my tego możemy nie mierzyć, to przecież my nie wiemy, tak, dlaczego my tu obwiniamy handlowców, jak w sumie nie wiemy, czy oni w tym miesiącu to mieli tyle tych lidów kwalifikowalnych, czy tyle, czy ta konwersja rzeczywiście wynosi tyle na handlowca, czy z takiego kanału to jest tyle. Nagle jak gdyby to odkrywają, że no tego trzeba zacząć.
Tak, ja się zastanawiam, czy miałem taki przypadek, że przyszedł do nas klient, ja zadałem jakieś takie pytanie o dane i klient tak coś sprawdził i mi od razu odpowiedział. Chyba nie. Najlepszy przypadek, na jaki przeważnie mogliśmy liczyć, to było, że sprawdzą i wrócą z danymi. Czasami nawet wracali, ale to już znaczy, że nie ma czegoś, co nazywamy business intelligence, czyli takiego miejsca, gdzie możesz sobie łatwo sprawdzić dane, żeby podejmować decyzje w firmie.
Często jest tak, że jednak klienci dane mają, że np. Jakieś podpięli, narzędzia, które im gdzieś tam robią tą analitykę, ale nie potrafią nawet ich czytać, w sensie coś tam jest, jakieś narzędzie, jakieś dane są, ale tak naprawdę nigdy w ogóle ich nie analizowali.
To jest bardzo częsty przypadek. Dobrze, więc czwarty punkt to jest mierzenie swojej pracy, tudzież dane i ich analiza i tutaj pomaga po prostu zrobienie strategii danych, które wyznacza kluczowe współczynniki, które powinniśmy mierzyć i obserwować w firmie. No raczej już będziecie do tego potrzebowali partnera technologicznego. Są pewne narzędzia, na przykład wiele CRM-ów pozwala chociaż sprzedaż sobie w pewnym stopniu pomierzyć. Tam całkiem dużo można przeważnie z nich wycisnąć.
To jeszcze dopowiem tak, u mnie na przykład jest, część słuchaczy wie, być może nowi słuchacze nie wiedzą, Jedna z moich firm, JAAQOB, jest rozwinięta tak, gdzie działam z perspektywy Helicopter View, operacyjnie nie jestem w firmie, zarządzam nią, tworzę strategię, ale operacyjnie nie działam. I teraz sercem firmy, dla mnie, takim bym powiedział, nie wiem, centrum dowodzenia światem, to jest taki dashboard, mam w sumie 8 takich dashboardów, na których mam pewnego rodzaju dane dostarczane, już przetwarzane, ja to widzę. Ze sprzedaży, widzę dane z HR, widzę dane R&D czy Research Development. To jest w ogóle genialne, naprawdę.
Że nie trzeba nikogo pytać.
Nie trzeba nikogo pytać, ale na tej podstawie ja robię analizę na zasadzie właśnie kierunku dalszego rozwoju strategii. Aha widzę ok, to działa, to mniej, to się rozwija, to coś tam. To jest cudne, w sensie takie wiesz, wchodzisz sobie, takie masz centrum dowodzenia, gdzie ty widzisz, czy twój biznes idzie w dobrym kierunku, czy tu widzisz jakieś lampki ostrzegawcze, czy jest prawidłowa dynamika rozwoju, to jest po prostu coś fantastycznego i to generalnie polecam każdemu przedsiębiorcom, żeby dojść do takiego momentu, gdzie tylko masz takie wiesz, takie dashboardy, panel kontrolny firmy, to jest fantastyczne.
Tak, ja od razu powiem, że klienci bardzo to lubią i to czasem jest bardzo uzależniające, żeby sobie tam patrzeć cały czas. A jeśli chodzi o rzeczy, które można z danych zrobić, to bardzo ciekawe są prognozy. Jeśli chcecie coś takiego, co jak ja to parę lat temu odkryłem, że faktycznie w sumie da się to zrobić, coś co tak naprawdę rozsadza głowę, to jest, że możecie tam znaleźć odpowiedź, że przy założeniu waszej strategii ile zarobicie w przyszłym roku. Dla mnie to jest coś niesamowitego. Przeważnie firmy nie wiedzą ile zarobił w zeszłym miesiącu, dopóki księgowa tego nie przerobi, a co dopiero jeszcze do przodu. Dobra, mamy cztery punkty. Teraz ostatni. Brak nawyku automatyzowania swojej pracy. I tutaj zdecydowanie będziecie potrzebowali partnera technologicznego. Teoretycznie można to wyklikać.
Z mojego punktu widzenia, jak ktoś nie miał do czynienia z programowaniem, niby się da, ale tak nie widziałem, żeby ktoś nietechniczny sobie z tym tak naprawdę radził. O co tutaj chodzi? Jeśli widzicie w swojej pracy, że macie takie miejsca, które są takie nudne, po prostu jakbyście stali na taśmie i klepali jakiś produkt, to znaczy, że to są super miejsca przeważnie do automatyzacji. Mieliśmy na przykład przypadek klienta, który co miesiąc wystawiał ponad 2000 faktur z Excela ręcznie. To jest po prostu taka głupia manualna praca idealna do zautomatyzowania i oczywiście raczej tego nie zrobicie sami, ale chodzi o to, żeby zdawać sobie sprawę gdzie te miejsca są zgłaszać ich do odpowiednich osób, które mogą wam w tym pomóc. Tak, czyli np.
Macie swojego przełożonego, macie takie powtarzalne zadania, powiedzcie mu, tutaj mam z tym problem, trochę to jest szkoda czasu mojego na to, mógłbym się zająć jakimiś ciekawszymi rzeczami, których nie da się może zautomatyzować, może mamy jakiegoś doradcę technologicznego, który mógłby nam w tym pomóc. Bardzo proste rzeczy. Chodzi o to, żebyśmy zauważali te miejsca i starali się je automatyzować, bo weźcie pod uwagę, że jeśli zrobimy takie automatyzacje raz, one działają cały czas i cały miesiąc zapewniają zysk firmie, nawet jeśli ta firma nie jest wasza teoretycznie, prawda? Nawet jeśli jesteście na etacie, no to przynajmniej nie będziecie musieli tych głupot robić, które po prostu automat może za was zrobić. Także bardzo polecam. Dużo macie u siebie już automatyzacji zrobionych, prawda?
Jestem mega fanem automatyzacji, to znaczy, jeśli jest jakiś obszar, gdzieś jest jakaś cykliczność, gdzieś gdzie da się właśnie wprowadzić automatyzację, że będzie pewnego rodzaju powtarzalność to od razu to myślimy, staramy się to od razu wdrażać. Mega, mega jestem fanem z tego względu, że no po prostu Bardzo usprawnia to pracę, bardzo. Przyspiesza, ułatwia pracę, oczywiście też bardzo optymalizuje często koszty, bo tak jak dzisiaj pamiętam jeszcze kilka lat temu zatrudniałem słuchaj osobę, która na LinkedInie jakby zarządzała moim kontem, wysyłała wiadomości, wysyłała tam zaproszenia według konkretnej strategii i tak dalej. To był po prostu człowiek, który normalnie na etacie wykonywał te działania. Dzisiaj wykonuje to już, to są specjalne roboty, które mamy poustawiane, które to robią.
To jest mega fajne, bo taka osoba, która wtedy po prostu ręcznie musiała to słuchaj wyklikiwać, dzisiaj robi dużo bardziej ambitne rzeczy, w sensie takie wiesz, jest akurat tam w procesie sprzedaży, ale robi jakieś analityki i tak dalej. I teraz jak sobie pomyślę, że ja tę osobę wrzucałem na początku w to, że ona po prostu wyklikiwała pewne rzeczy, no ale tak wcześniej nie było oczywiście takiej możliwości też technicznych tutaj. Na swoją obronę to przyjmuję. Jestem mega fanem, jeśli tylko jest możliwość coś zautomatyzować, to coś podniesie rangę mojej usługi, produktu. Produkt będzie dla klienta jeszcze lepszy, bo być może jakieś dodatkowe informacje dostaje. Mnie nie trzeba do tego przekonywać.
Zastanawiam się, czy można pewne rzeczy zrobić samemu. Teoretycznie na przykład bardzo prosta automatyzacja. Niektóre CRM-y mają np. Jeśli chcemy gdzieś dostać notyfikacje na maila, czy nasz komunikator firmowy no to jeszcze faktycznie da radę wyklikać samemu, ale szybko dojdziemy do ściany, zwłaszcza jeśli chcemy zrobić coś trudniejszego natomiast pamiętajmy, że to nie jest tak, że my musimy to wyklikać, ale miejmy z tyłu głowy ten taki nawyk, że kurcze to zadanie jest beznadziejne 8 godzin robię jak robot coś totalnie nudnego to znaczy to jest super miejsce na automatyzacji albo jak mamy ogromnego Excela, który nam do czegoś służy i on już nie wiem, ma tyle danych, że się ładuje 30 minut, to pewnie też jest dobre miejsce na automatyzację. Tutaj już Wasz doradca technologiczny Wam pomoże.
Myślę, że wiele osób nie myśli w kontekście automatyzacji jako usprawnienia zarządzania firmą. Przykładowo, tak jak to jest u nas, korzystamy z komunikatora ze Slacka, No ale to są różne komunikatory w firmie i np. Dla mnie jako właściciela dostaję różnego rodzaju automatyczne informacje na Slacka w moim kanale właśnie informacje o sprzedaży, informacje na to, że np. Jakaś szansa została przeniesiona do kolejnego etapu, że zaszła jakaś sprzedaż, że jakieś inne rzeczy, że z jakichś projektów informacje. I to można bardzo fajnie pospinać, gdzie taki przedsiębiorca, to tak mówię, ja się mega jaram, takie centrum dowodzenia, sobie wchodzę i tak w jednym miejscu tu dostaję właśnie są te automatyzacje, jakieś informacje dla mnie kluczowe, tak, podpinane mam to, co jest dla mnie najważniejsze. Wchodzę w dokument, którym powiedziałem to dashboardy, one też automatycznie tam się przeliczają, mają pewne informacje.
W tym kontekście też, żeby na to spojrzeć, bardzo to ułatwia. Czy też czasem robicie, Czarku, jakieś automatyzacje w oparciu, właśnie nie wiem, że ktoś mówi, że chcemy ze Slackiem powiedzmy, tak? Jakieś informacje na Slacka, jakiegoś tego typu, nie? Czy nie wiem, na Messengera, tak? Bo pewnie też można Messenger przez API skomunikować.
Właśnie Messenger nie ma API, ale co mnie zaskoczyło, zawsze jak chciałem wprowadzać automatyzację w firmach, to myślałem, że będziemy przeważnie robili bardzo trudne, skomplikowane rzeczy. Natomiast bardzo często jak rozmawiamy z pracownikami firmy, bo to tak naprawdę chodzi o to, żeby im pomóc, to oni mówią, że oni po prostu potrzebują notyfikacji z jakichś prostych programów, po prostu zapominają o czymś. I to było dla mnie największe zaskoczenie, że ja myślałem o jakimś nie wiadomo jakichś automatyzacjach.
A to coś prostego. Nie, no bo Ty siedzisz w technologii i dla Ciebie jest to proste. Dla kogoś, kto po prostu się tym nie zajmuje, nie wiem, jak to zrobić. Prosty przykład, znamy się już tyle lat i ile razy się Ciebie pytam, czy coś da się zrobić, czy coś. Po prostu nie wiem, na co dzień się tym nie zajmuję. Dla Ciebie jest to proste wyklikanie.
Ty wiesz dużo akurat o tych narzędziach.
No wiem, bo siłą woli już się przez tyle lat tego nauczyłem, natomiast tu jak najbardziej jestem w stanie to zrozumieć, że może się komuś wydawać, że jednak spięcie pewnych komunikatów, że to jest jednak czarna magia.
Trudne, tak. Dobrze, moi drodzy, także to jest 5 problemów, których obserwujemy najczęściej i naprawienie każdego z nich przeważnie przynosi ogromne poprawy w całej firmie, więc są to brak strategii, brak nawyku poprawiania swojej pracy, takiego rozwiązywania problemów tudzież, a może z jakiejś narzędzi, którym możemy rozwiązać nasz problem, brak nawyku opisywania swojej pracy, czyli tworzenia procedur, brak nawyku mierzenia swojej pracy, czyli dane i wyciąganie z nich wniosków oraz ostatni, brak nawyku automatyzowania swojej pracy. 3 pierwsze możecie bardzo daleko zajść sami bez doradcy technologicznego w czwartym i w piątym już będzie ciężko tutaj raczej szybko będzie wam ktoś potrzebny także zachęcam do sprawdzenia, czy macie te problemy u siebie w firmie, czy robicie te rzeczy, czy nie robicie. Jeśli nie, to pewnie to jest dobry moment, żeby podpytać jakiejś firmy, może naszej, może innej, jak uważacie, czy może wam po prostu pomóc.
Czarku, dzięki serdeczne w takim układzie za dzisiejszy odcinek i słyszymy się za tydzień.
Dzięki Przemku, do usłyszenia.
