Drogi Słuchaczu, w tym odcinku opowiadamy o ciekawych i wypróbowanych przez nas sposobach na sprzedaż. Część jest nieoczywista, a część możesz już znać — do tych popularniejszych metod dorzucamy jednak wnioski, do których doszliśmy przez lata działania w branży. Zapraszamy do wysłuchania!
Transkrypcja odcinka
Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż
i skutecznie budować markę?
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
Witamy Cię drogi słuchaczu w podcaście CEO Hub Jończyk i Bielecki. To program, w którym łączymy technologię z marketingiem strategicznym po to, aby pomóc Ci wznieść Twój biznes najwyższy poziom. Ja jestem Cezary Bielecki, jestem właścicielem firmy Digital Forms, gdzie od lat pomagamy przedsiębiorstwom budować silne technologiczne fundamenty. Ja nazywam się Przemysław Jończyk i od 17 lat prowadzę grupę strategiczno-kreatywną JAAQOB, w której pomagamy firmom budować marki i tworzyć strategie marketingowe. Zapraszamy do wysłuchania podcastu. Dzisiaj opowiemy wam o fajnych, ciekawych dziesięciu sposobach na sprzedaż. Część będzie wydawała nam się na początku oczywista, natomiast jak wiemy diabeł tkwi w szczegółach. Witam Cię rzadko. Wiecie co, cały czas zastanawiamy się przed każdym kolejnym podcastem o czym Wam opowiedzieć tym razem i powiem Wam, że każdy z nas ma powypisywane tematy, o których chcielibyśmy Wam poopowiadać i to wygląda mniej więcej w ten sposób, że Przemek ma jakieś 140.
A ja coś koło setki tematów, więc szybko nam się nie skończą. Wiemy, że spodobał Wam się nasz ostatni, dwa ostatnie odcinki o błędach, więc pewnie jeszcze do tego wrócimy. Natomiast dzisiaj wiem, że Przemek przygotował dla Was bardzo fajny temat o skutecznych sposobach sprzedażowych w firmie. No bo sprzedaż to jednak umówmy się jest jeden z takich głównych składników jeśli nawet jeśli mamy najlepszy team produkcyjny jeśli nie sprzedamy tego co robimy to nic oczywiście z tego nie będzie. Więc Przemku twój mikrofon. Jakie są skuteczne sposoby sprzedażowe? Czarku dziękuję za tą zapowiedź. Z tymi tematami zgadzam się. Jest ich bardzo dużo. No ale wiesz jest ich tyle i w sumie nie wiadomo jaki wybrać. Dlatego dzisiaj chciałem żebyśmy właśnie porozmawiali sobie i trochę chcę zainspirować przedsiębiorców. Tym, że sprzedaż może mieć wiele różnych wymiarów, może mieć wiele różnych kanałów no i trochę tak inspiracyjnie.
Dzisiaj przygotowałem listę takich właśnie dziesięciu sposobów na sprzedaż jako inspiracja i może przejdźmy sobie do tych kanałów tylko zanim jakby sposobów sprzedaży tylko jeszcze taki może mały mały wstęp. Jeśli myślimy o sprzedaży i myślimy sobie o naszych klientach to musimy wiedzieć, że My jako firma, jeśli produkujemy coś, bądź jesteśmy producentem, bądź tworzymy jakieś usługi, to nasz klient ma potrzebę i ma ją albo uświadomioną, albo nieuświadomioną. I teraz to jest bardzo ważne. Jeśli ta osoba nie ma tej potrzeby, to nie da się je stworzyć. To znaczy gdzieś tam w internecie pojawiają się takie informacje, że jak twój potencjalny klient nie ma potrzeb, to trzeba mu je stworzyć, co jest nieprawdą. I tu prosty przykład, jak to działa. Wyobraźmy sobie, dzisiaj będę trochę do tego nawiązywał częściej, bo akurat jestem na takim etapie. Mieszkam sobie w domku, mam ogródek, garaż.
No i przed garażem nie mam kostki brukowej. No i teraz tak, wpadłem na pomysł teraz, że jednak przydałaby się ta kostka, bo tak ta trawa tam nie bardzo. Czyli mam potrzebę posiadania kostki brukowej. Teraz to, że ta potrzeba jest, to i ona jest również uświadomiona, bo ja już wpadłem na to. Mogło być tak i do tej pory żyłem w takim przekonaniu, że w zasadzie nie potrzebuję. Nie myślałem o tym. Natomiast jakby ta potrzeba nadal gdzieś tam występowała, tak? Bo mam dom, jest powierzchnia, gdzie tą kostkę brukową mógłbym położyć. Nie wiem, deszcz tam padał w to miejsce, robiło się błoto i tak dalej. Czyli realnie jest potrzeba, tylko ja jeszcze nie miałem jej świadomości. Natomiast teraz uwaga. Ta sama kostka brukowa, jeśli byśmy stwierdzili, że okej, no to w sumie każdemu tak można byłoby uświadomić, bądź stworzyć taką potrzebę.
No to teraz wyobraźmy sobie, że ja mieszkam teraz sobie w jakimś bloku. Mieszkam sobie w bloku, no i ten producent tej kostki brukowej myśli sobie, no nie ma tej potrzeby kostki brukowej przed tym blokiem, to ja mu ją stworzę. No nie da się. Chyba, że to byłby, nie wiem, deweloper, który, no ale no wiadomo, tak? Więc jak gdyby tu trzeba zrozumieć jasno i to chcę dzisiaj podzielić, bo od tego będzie zależało, w jaki sposób będziemy docierać do klientów jakim kanałem, czyli wiemy, że mamy klientów, którzy mają jakąś potrzebę i ona jest uświadomiona bądź nie uświadomiona.
A zauważyłeś Przemku, bo ja siłą rzeczy widzę twoje notatki, kanały sprzedażowe są bardzo fajne, zwłaszcza jeśli wejdziemy sobie w szczegóły, natomiast czy spotkałeś się z tym, że niektórzy klienci mówią, że te bardziej tradycyjne kanały sprzedaży u nich nie działają, że oni muszą coś wymyślać bardzo oryginalnego, Nie, bo oni spróbowali sprzedawać przez stronę i to nie działa. Oni próbowali sprzedawać przez gogolacy i to nie działa. Dopiero jak się z nimi porozmawia to widać, że tam nie do końca to było prawidłowo zrobione i po prostu można było zrobić to lepiej. Często się spotykasz z czymś takim? Muszę przyznać, że w większości przypadków tak jest. Jeśli ktoś się zgłasza do agencji marketingowej to albo właśnie jest w fazie takiej, gdzie próbuje ten marketing rozwinąć i on mu nie działa, albo no czasem są to startupy czy firmy, które są w ogóle na początkowej fazie rozwoju, etapie rozwoju.
No jest to bardzo częste i tak mówisz, tak? Przedsiębiorcy, właściciele firmy mówią okej, dobrze, no ale ja to sprawdzałem, to się u mnie nie sprawdza i tak dalej, nie? I tutaj no jak sam już zauważyłeś, naprawdę diabeł krwi w szczegółach. Dzisiaj trochę o nich chciałbym po prostu powiedzieć, trochę sobie właśnie podyskutujemy, bo zaczniemy od pierwszego takiego kanału sprzedażowego, który jest dla klientów tych uświadomionych. Czyli wrócę sobie właśnie do tej mojej kostki brukowej. Padłem na pomysł, że jednak no muszę wyłożyć kostkę przed garaż, no to co dalej robię? No to myślę sobie, dobra, no to szukam jakiejś firmy, nie wiem, chcę w ogóle zobaczyć może jakieś inspiracje, bo tak naprawdę kostka, ale już nie wiem jaka, tak? Nie wiem jeszcze jak to będzie wyglądało. No i co ja robię? Ja w Google wpisuję na przykład kostka brukowa inspiracje.
Czyli ja zaczynam sobie szukać w Google i teraz ten klient potencjalny, który jest na etapie takim uświadomionym, czyli ja wiem, że mam potrzebę tej kostki, jeszcze nie wiem może jaka, bo nie wiem jaki kolor, jaki kształt i tak dalej, ale już wiem, że ja jestem tym zdaniem, co to kupić, to generalnie 95% rynku walczy o tych klientów, no bo to są ludzie, którzy jeśli jesteś producentem tej kostki, no to de facto powinno być tak, że chciałbyś do nich dotrzeć w pierwszej kolejności. Ci, którzy już wiedzą, że czegoś tam szukają, czyli takim prostym kanałem, znaczy prostym, jakby każdy z nas zna, tak, jest Google i tutaj mam na myśli teraz, zaczniemy sobie od kampanii Google Ads. Takie trochę bardzo oczywiste, ktoś powie, no okej, no dobra, no wszyscy wiedzą Google Ads, można sobie odpalić, żaden problem.
Nie do końca, dlatego że te kampanie Google Ads będą działać w przypadku kiedy rzeczywiście będą odpowiadać na potrzebę tego odbiorcy, czyli tak jak powiedziałem ta kostka brukowa, no to ja w tej pierwszej fazie, w poprzednich odcinkach rozmawialiśmy sobie o podróży, mapowaniu podróży klienta, customer journey mapy, czyli to w jaki sposób klient przechodzi przez pewne etapy jego jak gdyby procesu zakupowego, no więc jeśli jestem na tej początkowej fazie, ja na razie szukam inspiracji, to jak powiedziałem ja w Google sobie wpiszę co? Inspiracje, tak? Nie wiem, kostka brukowa przed garażem, no po prostu tego typu frazy, nie? I tutaj przedsiębiorcy popełniają ten błąd, że od razu próbują sprzedać. Oczywiście wiadomo, że być może też chce sprawdzić cenę i tak dalej, ale ja jestem w tej fazie, gdzie ja na razie sobie szukam, sprawdzam inspiracje i w ten sposób, nie wiem, wybieram kostkę. Pytanie, Czarku, do Ciebie.
Czy tak jakby naturalnie też w ten sposób szukasz, czy od razu, nie wiem, poszedłbyś i od razu zamówił, może jakoś niestandardowo, Nie, oczywiście wszyscy zdajemy sobie sprawę, że zwłaszcza w dzisiejszych czasach, kiedy mamy dostęp do takiej ilości informacji i chcemy kupić jakiś przedmiot. Właśnie chciałem powiedzieć, że jak chcemy kupić przedmiot droższy, ale nawet jak kupujesz czasami jakąś książkę, to zobacz ile, która kosztuje 40-60 zł, ile sprawdzisz recenzji na Google, na lubimy czytać i tak dalej. A wiesz dlaczego tak jest w przypadku książki? Bo tutaj jest ciekawe takie zjawisko psychologiczne. Jakby wartość książki tu nie ma aż takiego znaczenia. Większą wartość ma dla ciebie twój czas, który ty na to poświęcisz. I ty cenisz swój czas, no bo teraz wiesz, jak ty masz poświęcić, nie wiem, 4 godziny, 5 godzin na przeczytanie tej książki, no to jednak wolisz posprawdzać te recenzje.
No ale tak samo jest w przypadku jakichś innych produktów, nie? No to idźmy z tymi kanałami. Czyli pierwszy kanał, jaki uważam, jeśli byłbym producentem, nie wiem, kostki brukowej, czy jakimkolwiek innym, czy nawet wykonawcą czegokolwiek usług i tak dalej, to chciałbym dotrzeć do klientów, którzy wiem, że już są zainteresowani moim produktem, usługą. Czyli idealnym tutaj kanałem jest właśnie Google, gdzie można stworzyć kampanię Google Ads. Trzeba też pamiętać, że mamy Binga. Bing to jest wyszukiwarka Microsoftu, która uważam jest bardzo niedoceniana. Ona oczywiście udział w rynku procentowym w Polsce bardzo mały. Natomiast warto też się tą wyszukiwarką zainteresować z tego względu, że jednak Koszty reklam są niższe niż w Google, a jednak mimo wszystko ruch ten występuje tam. Więc pierwszy taki sposób, kanał to jest Google, czyli kampanie. Oczywiście można to zrobić samemu, można skorzystać z agencji.
Jedna rzecz tutaj taka bardzo ważna, jeśli chodzi o Google i o kampanię, takie powiedzmy błędy, które też gdzieś tam obserwowaliśmy, To jest to, że ktoś może wpisywać sobie właśnie, nie wiem, kostka brukowa, inspiracje, ale no te frazy mogą być bardzo różne. No i niestety tutaj firmy najczęściej przypalają przeogromne budżety na to, że trafiają na stronę osoby, które nie szukają tego, co my sprzedajemy. Podam taki przykład. Pamiętam parę lat temu taką współpracę z jedną z firm, dużych firm, która tworzy systemy ERP, oferuje systemy ERP. No i robiliśmy tam analizę dokładnie ich kampanii Google Ads i się okazało, że ta firma, prawdopodobnie agencja, która ich tam wcześniej obsługiwała wydawała, słuchaj, około 10 czy chyba 12 tysięcy złotych miesięcznie i tam był całkiem spory ruch, no bo spójrz, oni sprzedawali programy ERP, no to Ktoś pisywał sobie program ERP, więc znajdował ich stronę.
Ale to był mały problem, bo oni nie zrobili wykluczeń. I np. 12 tys. Miesięcznie wydawali na to, że ktoś pisywał program telewizyjny. I teraz w ten sposób trafiał ktoś na ich stronę, zupełnie nie na tą frazę, która powinna być. I tutaj jakby chcę powiedzieć, że w przypadku Google’a, to te frazy, na których się będziemy zastanawiać, czyli takie, które będą nam konwertować jak najlepiej, które przyciągną nam ruch to jest jedna rzecz, ale chyba nawet wręcz ważniejsze są wręcz wykluczenia. Takie, które spowodują, że ci niewłaściwi klienci nie przepalą nam budżetu reklamowego. Nie wiem czy spotkałeś się z tym człowiekiem. Tak dokładnie.
Tutaj jeszcze warto nadmienić że jeśli następny odcinek tutaj się bardzo przyda kiedy będziemy rozmawiać o danych jeśli sobie bardzo ładnie pomierzymy którzy klienci którzy wchodzą naszą stronę którego zapytania co oni wpisali w Google jeśli będziemy sobie ładnie mierzyli którzy z nich konwertują to możemy sobie zobaczyć, które słowa kluczowe najłatwiej nam się przykuwają na klientów, bo może się okazać, że np. Kostka brukowa, akurat ciężko będzie może mi szybko wymyślić jakiś przykład z kostką brukową, ale np. Warto pochylić się, jak to się nazywało? Longtail. Właśnie, longtaile, dokładnie. Są takie zapytania, które ludzie rzadko wpisują, one są dosyć długie w stylu co zrobić jak coś tam mi się stanie z kostką brukową szybko mi na jak trudno mi jest szybko jakiś przykład wymyśleć ale takich zapytań jest mało natomiast ci ludzie mają bardzo konkretny problem i np. Z tego zapytania mogą nam super konwertować lidy.
Ja nie wiem Przemku czy jeszcze chciałbyś nadmienić o bo wiesz nie mamy tylko Google Adsa nie mamy tylko Binga jest jeszcze bardzo dużo innych platform prawda. No platform jest oczywiście dużo więcej, natomiast jeśli mówimy o wyszukiwarkę, to no wiadomo tak Google tutaj dominuje na drugim miejscu w Polsce. Powiedzmy jest, no jest, no oczywiście ma bardzo mały udział i to jest o tyle ważne, że tu mówimy o kanale, gdzie my trafiamy do osób, które poszukują potencjalny naszych produktów, usług, tak? Co jest też bardzo istotne, no bo jak ktoś otwiera, nie wiem, na przykład jak słucha nas przedsiębiorca, który ma startup, no to powie, okej, no dobra, ale mojego produktu, usługi nie ma, no więc tam ktoś teoretycznie nie szuka tego. No to też można tu zastosować, czyli nie wiem, jakieś trochę alternatywne, tak? To jest nasz przypadek. Tak, czyli czegoś alternatywnego ktoś będzie szukał.
Tak czy inaczej? Pierwsze zaczęliśmy takie, no bym powiedział podstawy kampanii Google Ads. Tutaj jeszcze tak może inspirująco powiem dla niektórych, może komuś się to przyda. Niektóre produkty, które jest dosyć ciężko sprzedać za pomocą SEO, bo ludzie po prostu nie wpisują pewnych rzeczy w wyszukiwarkę. Tutaj bardzo fajnym wytrychem może okazać się Facebook, YouTube czy TikTok. Którego algorytmy świetnie dopasowują to, co chcecie pokazać do ludzi, którzy obserwują określony content. I w naszym przypadku okazało się to super wytrychem na sprzedaż transformacji cyfrowej, no bo ludzie, którzy tak naprawdę tej transformacji potrzebują, bardzo rzadko wpisują to pojęcie w Google, bo jeszcze w ogóle nie wiedzą, że coś takiego istnieje. Dopiero my im to uświadamiamy, czyli to jest ta potrzeba nieuświadomiona, o której powiedział Przemek. Więc warto się zastanowić nad innymi kanałami.
Tu wszystko będzie zależało od tego jaki produkt sprzedajecie, czyli znowu wszystko wychodzi od strategii marketingowej i od ścieżki podróży użytkownika, w jaki sposób on poszukuje dla siebie rozwiązań. Okej, lećmy dalej. Dobrze, zatem drugi kanał to SEO, czyli pozycjonowanie. I teraz powiem dlaczego może od początku nie, na samym początku nie wskazałem jako SEO jako pierwsze, bo bardzo często firmy od razu zaczynają od pozycjonowania strony, nawet zanim wykupują reklamę w Google Ads. Natomiast SEO oczywiście jest bardzo dobrym źródłem pozyskiwania klientów, ruchu na stronę. Ale ma jedną wadę, a mianowicie SEO zanim zacznie działać, zanim wdrożymy te działania SEO, to no po prostu często trwa. W zależności od trudności, fraz i tak dalej, to może trwać nie wiem miesiące, a czasem naprawdę wiele naście wręcz miesięcy.
I teraz SEO idealnie jest robić w sytuacji takiej, kiedy na przykład odpaliśmy sobie kampanię Google Ads i teraz na kampanii Google Ads my możemy testować bardzo różne frazy. Możemy sprawdzać po jakich frazach Wchodzą do nas potencjalni klienci, ale co jest bardzo ważne, powinniśmy mierzyć jaką mamy konwersję z wejść z tych fraz. I teraz uwaga, jak my sobie potestujemy Google Ads i to bym generalnie rekomendował, odpalamy sobie kampanię Google Ads, ona trwa nie wiem trzy miesiące, później jest optymalizowana. Trwa to więcej miesięcy. Widzimy, że pewne frazy, na pewne nasze produkty, usługi w taki sposób konwertują, no to jeśli ktoś w Google, my poprzez reklamy tych ludzi znajdujemy, no to wtedy już wiemy, jakie frazy powinniśmy ustawić w SEO, bo problem w SEO polega trochę na tym, że bardzo często firmy od SEO powiedzą, no my bardzo chętnie wam wypozycjonujemy tę stronę i tutaj mamy propozycję.
50 różnych fraz, na które możemy wam to wypozycjonować i bardzo często Te frazy są gdzieś tam około tej firmy albo wręcz takie, które nawiązują powiedzmy nawet do produktu, usługi, ale one poza tym, że generują ruch mogą nie konwertować, więc jak gdyby takim dobrym rozwiązaniem byłoby najpierw to przetestować poprzez reklamy, poprzez właśnie Google Ads, później SEO. Tutaj Czarku tylko dopowiem, bo masz produkt, usługę dosyć taką innowacyjną, bo teraz rozmawiamy tutaj o tej transformacji cyfrowej, gdzie powiedziałaś, że dla ciebie świetny kanał to jest No właśnie media społecznościowe, gdzie tam docierasz z reklamą do tych potencjalnych klientów, którzy nie są uświadomieni istnienia takiego produktu, usługi. I zauważyłeś jedną rzecz, że dla ciebie kanał Google Ads nie jest zawsze tak dobry, ale to właśnie wynika stąd, że z racji tego, że bardzo dużo jeszcze tych ludzi nie jest uświadomionych, że mają taką potrzebę, to sami tego nie wymyślą.
Czyli jeśli ktoś nie wie, że istnieje coś takiego jak transformacja cyfrowa i to pomoże rozwinąć firmę, zmienić firmę, no to po prostu sama tego nie wpiszę, więc tu jak najbardziej się z tym zgadzam. Jeszcze dodam tutaj, że Google publikuje, no zakładam, że jednak jeśli mówimy o SEO to mówimy głównie o Google publikuje swoje wyznaczniki, takie dobre wskazówki, natomiast pamiętajmy, że algorytm wyszukiwania Google’a i pozycjonowania treści jest tajny, więc tak super dokładnie pod spodem nikt nie wie jak on działa. Mamy pewne wskazówki, każdy pracownik powiedzmy, czy każda firma zajmująca się SEO ma na ten temat swoje zdanie, jedni mówią, że to działa, drudzy mówią, że to działa, ale tak naprawdę nikt do końca tego nie wie.
Natomiast jeśli chcielibyśmy skorzystać z jakiegoś narzędzia, które pomoże nam zbudować ciekawe treści na stronę, jest tego trochę, najbardziej znany jest, w ogóle to jest chyba nawet polski produkt, Surfer SEO, to jest bardzo fajne narzędzie, które pozwala wam napisać tekst na stronę tak, żeby one były raczej wysoko pozycjonowane przez Google. Dalej jest to długi proces, ale fajnie jest mieć do tego wskazówkę. Polecam się bardzo zapoznać z tym narzędziem. I widać, że również duże serwisy z tego korzystają, na przykład jeśli znajdujecie jakiś artykuł, który w sumie to można było w trzy zdaniu odpowiedzieć na clickbaitowy nagłówek, ale ten artykuł jest strasznie długi, no to właśnie jest pisany takim narzędziem, bo niestety Google mierzy jak bardzo ludzie są zaangażowani na stronach, na które wchodzą. Przeważnie są zaangażowani, jeśli spędzają tam dużo czasu, a spędzają dużo czasu, jak jest dużo treści i kółko się zamyka.
Więc trochę nam puchną te treści na stronach i czasami może być tak, że krótsza treść będzie lepiej zrozumiała dla klienta, on szybciej zrozumie co chce mu sprzedać i tak dalej, ale będzie niekorzystna dla SEO i trzeba sobie to samemu wyważyć co będzie dla nas ważniejsze. Niestety nie jest to proste i tutaj nie ma złotego środka, trzeba popróbować. Poruszyłeś Czarku tutaj taki temat, który myślę, że będziemy rozwijać w kolejnych odcinkach, bo wiesz dzisiaj mówimy sobie o pewnych sposobach inspiracyjnie na generowanie sprzedaży w firmie, no ale sam sposób na sprzedaż, sam powiedzmy kanał sprzedażowy nie oznacza, że ta sprzedaż się zadzieje w firmie, tam jak doskonale wiemy musi być wszystko poukładane, cały marketing, stworzone lejki marketingowe itd. I to jest to co na początku sami rozmawialiśmy. Proszę pana, ja mam Google Ads, korzystałem, u mnie to nie działa.
Więc w dzisiejszym odcinku przejdziemy sobie przez te różne inspiracje, natomiast będziemy w kolejnych poruszać tematy. Jak ten marketing poprawić i tutaj trzeba właśnie to podkreślić, że to, że jest pewien kanał komunikacji, pewien kanał sprzedażowy nie oznacza, że on po pierwsze będzie działał w twojej branży, po drugie może nie działać właśnie z wielu powodów, tak, bo będzie zła komunikacja, bo nie będzie wartości dla klienta i wiele bardzo różnych czynników, które trzeba wziąć po prostu pod uwagę. Ale idźmy dalej, troszeczkę dzisiaj tą listę chciałem zrobić bardziej niestandardową, no bo na razie powiedzieliśmy Google Ads, SEO, no każdy powie dobrze, no straszne nudy, to już wszystko wiemy, to lećmy dalej, nie. Ok, no to zaczynamy trzeci taki element mikro influencer marketing.
Wiem, że to jest trochę takie bym powiedział już chyba ryzykowne mówienie dzisiaj o influencer marketingu jako takim w kontekście tego co tam ostatnio słyszeliśmy z taką słynną influencerką Janoszek się wydarzyło to już chyba cała Polska to zna bo już tam widziałem na kanale już ileś milionów wyświetleń miał Stanowski. No więc troszeczkę tutaj to powiedzmy ta branża influencer marketing trochę była tutaj jest przećmiona, że tak powiem. Natomiast, no właśnie, chcę zauważyć jedną rzecz. Wszyscy doskonale wiemy, że są influencerzy, nie? I można by sobie pomyśleć, no okej, wiadomo, tak, do influencerów, oni tam, no ogromne pieniądze za to biorą. Oczywiście teraz właśnie w kontekście ostatnich wydarzeń, no to wiemy, że nie wszyscy tam uczciwie grają, ci tacy bardzo rozpoznawalni. Natomiast badania pokazują jedną ciekawą rzecz. Bardzo dużą skuteczność mają tak zwani mikroinfluencerzy. Kto to jest mikroinfluencer?
Mikroinfluencer to jest osoba, która ma jakąś grupę, jakąś społeczność, ale ona nie za bardzo szeroka. To jest powiedzmy tam do pięciu, powiedzmy nie wiem, tysięcy różnych followersów. I teraz tutaj występuje takie zjawisko psychologiczne pewnego takiego trochę przynależności jak gdyby, takie trochę Tak jakby to jest, wiesz, taki, nie wiem, kolega czy tam, nie wiem, koleżanka z sąsiedztwa. Tak trochę traktujemy tą osobę, bo po prostu ją obserwujemy, identyfikujemy się z tą osobą. Bardzo często właśnie ci, że tak powiem, duzi, jak tak mogę nazwać, influencerzy, my się z nimi nie identyfikujemy, tak. Traktujemy jak gwiazdy trochę, tacy celebryci, nie. Natomiast ci mikroinfluencerzy to są często podobne osoby do nas, nie. I tutaj uwaga, są w bardzo różnych branżach, tak. I to będzie w branży biznesowej, szkoleniowej, beauty i tak dalej.
I co jest ciekawe, ci mikroinfluencerzy z racji tego, że mają te zasięgi dużo, dużo mniejsze i wynagrodzenia są naprawdę dużo, dużo niższe. To znaczy one są naprawdę bardzo atrakcyjne. Natomiast konwersja jest dużo większa niż w przypadku takich influencerów, no bym powiedział dużego kalibru. Tak, tutaj warto nadmienić, że jeśli mamy produkt, który jest bardzo szerokim produktem, np. Sprzedajemy ogólne jakieś ubrania załóżmy dla kobiet i weźmiemy sobie mikroinfluensera, to może ta konwersja nie być aż taka duża, ale jeśli weźmiemy sobie kogoś, kto ma bardzo niszowe zainteresowania, my mamy niszowy produkt np. Nie wiem, weźmiemy sobie influencera, który specjalizuje się, on buduje domy, ale buduje tylko domy załóżmy w góralskim stylu. No mega.
Jeśli my coś takiego mamy rozwiązania dla tego typu firm, które mają bardzo fajną malutką niszę i w tej niszy jest jeden, dwóch, trzech najbardziej znanych influencerów, to możemy sobie ich wynająć za naprawdę super pieniądze i mieć z tego super konwersję, tak jako ciekawostkę. A teraz to już się chyba zmieniło, ale był taki moment, że na przykład wszystkie marki samochodowe miały problem, bo był tylko Grzesio Ciźle i nikogo innego. Nie można było tak naprawdę wynająć i on jakieś kosmiczne pieniądze przy okazji przy tym robił no bo cała reszta była profesjonalnymi dziennikarzami dzisiaj się to już zmieniło bardzo fajny temat zwłaszcza jeśli mamy niszową usługę bardzo polecam. Te budżety dla mikroinfluencerów są często naprawdę niewielkie. W większości przypadków można się dogadać też na zasadzie prowizji, ale co jest ważne, bardzo dobrze to się sprawdza lokalnie.
Czyli jest jakaś firma, która działa po prostu lokalnie w danym jakimś województwie, nie ma sensu szukać kogoś tak na całą powiedzmy Polskę tylko szukamy jakichś mikroinfluencerów lokalnie. Co więcej jeśli jeden się sprawdza zaczyna nam to działać konwertować możemy inwestować w kolejnego. Więc to jest takie trochę bym powiedział oczywiste nieoczywiste właśnie to że można korzystać z mikroinfluencerów i oni dzisiaj tak mówię odnotowują dużo lepsze konwersje niż ci że tak powiem znani influencerzy, którzy są traktowani bardziej jak celebryci. No dobrze, to idźmy dalej w takim układzie. Kolejny taki kanał, gdzie możemy pozyskiwać klientów. Może poruszmy temat Cold LinkedIn. Mam na myśli, tak to nazywam, Cold LinkedIn, czyli wysyłanie zimnych zapytań na LinkedIn.
Linkedin, jak wiemy, jest platformą zrzeszającą społeczność powiedzmy profesjonalistów, tak ładnie się to nazywa, ale ta platforma daje ogromne możliwości, mianowicie, no właśnie, różni się przede wszystkim od Facebooka tym, że na Linkedinie mamy stanowiska tych osób, tak, wszyscy, kto tam są zarejestrowani, są konkretne stanowiska i można szukać ludzi według konkretnych stanowisk, czyli jeśli wiemy, że szukamy, nie wiem, jakichś tam zakupowców, czy szukamy nie wiem, jakiś tam marketing menadżerów w jakichś konkretnych firmach, to na Linkedinie można to zrobić bardzo precyzyjnie, w sensie można tą grupę ludzi znaleźć. Oczywiście Linkedin oferuje sam w sobie narzędzie płatne, nazywa się to Sales Navigator, czyli taka nakładka na typowego Linkedina, gdzie wtedy pozwala nam to bardzo precyzyjnie wyszukiwać ludzi, tak? Czyli możemy szukać nawet po wielkości zatrudnienia, wielkości przychodów firmy, no tam jest bardzo dużo różnych parametrów.
Czyli możemy sobie taką grupę osób wyszukać, czyli tych naszych takich potencjalnych klientów, do których będziemy mogli coś przekazać, jakąś wartość. Dodajmy, że niektóre wyszukiwania, na które pozwala LinkedIn są bardzo egzotyczne, ale pozwalają mega precyzyjnie trafić do klientów, bo na przykład możemy sobie znaleźć firmę, która w zeszłym roku urosła o ileś tam procent i na przykład jeśli sprzedajemy załóżmy tak jak my sprzedajemy usługi wsparcia transformacji cyfrowej no to prawdopodobnie jeśli firma w zeszłym roku strasznie wypączkowała czy dwa lata temu to prawdopodobnie IT zaczyna tam się troszkę sypać i warto tą firmę wspomóc. Tak samo Przemek może szukać firmy którym szybko urósł załóżmy dział marketingu i tam pomagać im po stronie marketingowej. Możliwości jest bardzo dużo przejdziemy sobie jeszcze do narzędzia które pozwala potem coś zrobić z tymi wszystkimi osobami, ale chyba trzeba powiedzieć, co właściwie mielibyśmy do tych osób pisać.
Tak, jeszcze tylko taki tip a propos wyszukiwania, to świetnie np. Sprawdza się wyszukiwanie osób zawężając do osób, które np. Zmieniły to stanowisko w przeciągu ostatnich 6 miesięcy, podam przykład, naszej branży. Jeśli wyobraźmy sobie, że najlepszym dla nas kontaktem jest dyrektor marketingu, ponieważ on odpowiada za dział marketingu w średniej, dużej firmie i to byłby bardzo fajny kontakt, bo on może podjąć decyzję o współpracy z agencją marketingową. No to teraz pytanie, zobacz Czarku. Jeśli taki dyrektor marketingu pracuje w tej firmie 10-12 lat, Prawdopodobieństwo, że on teraz będzie chciał zmienić agencję jest mniejsze, ponieważ prawdopodobnie on sobie ten marketing gdzieś tam już poukładał. Ma już bardzo, nie wiem, jakichś tam zaufanych podwykonawców i jakieś firmy. Oczywiście oni wiadomo, że szukają, ale no tutaj raczej trzeba wiedzieć, że to po prostu będzie trochę walka z tym, że jednak na pewno kogoś tam już mogą mieć.
Natomiast zauważ jedną rzecz. Jeśli poszukamy ludzi, którzy na tym stanowisku dyrektora marketingu są od niedawna, to zastanówmy się, co tu się mogło wydarzyć. To znaczy tu mogły być tylko dwie sytuacje. Albo osoba, czyli poprzedni dyrektor marketingu stracił swoją pracę, no bo nie wiem, ten dział marketingu prawdopodobnie nie działał, tak? Albo była sytuacja taka, gdzie ten dyrektor marketingu gdzieś indziej awansował. Poszedł na poziomie polskim, awansował na poziom europejski itd. Więc wchodzi kolejna osoba. Tak czy inaczej, w momencie kiedy jest zmiana, nowa osoba na danym stanowisku również dokonuje pewnych zmian. Pewnego trochę otoczenia. W sytuacji takiej, kiedy ten dyrektor marketingu został wymieniony, no bo ktoś poprzedni niedobrze działał, no to ten nowy, co zrobi, na pewno zmieni podwykonawcę. Będzie szukał innych, no bo wie, że to coś nie działało, coś tu musi zrobić. Przede wszystkim chce się wykazać.
Chce i prawdopodobnie musi, skoro inny nie działał, a już on nie pracuje. Więc jakby tu trochę pokazuje, że na przykład zaznaczenie takiej opcji może być genialne, ponieważ zwiększamy sobie szansę na to, że dużo lepiej będzie nam się z tą osobą, ta osoba będzie chętniejsza bardzo do podjęcia współpracy. I teraz ja podałem przykład tutaj w naszej branży, natomiast podejrzewam bardzo dużo tak samo będzie w innych branżach. Okej, ale zastanówmy się tak tutaj, bo powiedziałem o cold linkedin i teraz tak to jest bardzo ważne, ponieważ Na początku powiedziałem Google Ads czy SEO, no to my tutaj wyławiamy ludzi, którzy szukają naszej usługi, czyli wpisali sobie w Google, tam ta kostka brukowa.
Na LinkedIn nikt tego nie wyszukuje, to znaczy ludzie mogą wyszukać, ale tam nie ma takiej typowej wyszukiwarki, więc Code LinkedIn polega na tym, że my musimy znaleźć konkretną grupę docelową, której zaproponujemy konkretną wartość, czyli czy to w wiadomości, czy w pierwszej, oczywiście Doskonale wiemy, jak już ktoś na LinkedIn jest, to już nieraz spotkał się z tym, że tych wiadomości dostaje bardzo dużo i niestety od razu są często sprzedażowe. Mój hit taki, to powiem szczerze, zaprosił mnie już jakiś czas temu człowiek, właściciel firmy produkującej jachty i słuchaj, dosłownie po 15 sekundach od zaproszenia wysłał mi, że chce mi sprzedać jacht. W sensie tam nawet nie było zaproszenia, nie wiem, może na jakiś event, po prostu wysłał mi ofertę z jachtami. I teraz zobacz, śmiejemy się trochę z tego, ale sami popełniamy czasem takie błędy, to też żeby była jasność.
Kto nigdy tak nie zrobił, niech pierwszy rzuci kamieniem. Dokładnie, no ale no jak gdyby jak nas słuchacie to sami chyba trochę rozumiecie, że jakie jest to absurdalne i teraz to jest właśnie bardzo ważne, żeby nie popełnić tego błędu, żeby to nie było tak, że to jest pierwsza wiadomość i to jest takie dzień dobry, a tutaj wyskakuje z szafy i chce coś wam sprzedać, tak? A może chcą państwo programistów. No dobrze, ale w takim razie w jaki sposób zrobić to dobrze? Jakie wiadomości są okej? Nie ma jednej sprawdzonej metody. To należy. Tak, no znaczy widzisz, wiadomości takie, To ja opowiem o takiej pewnej ciekawej zasadzie, którą nauczyłem się kiedyś. To jest taka zasada 24-7-30. Już mówię, na czym ona polega. Ta zasada mówi tak.
Jeśli zaprosiłeś jakąś osobę do znajomych na LinkedInie czy powiedzmy na Facebooku, to w ciągu 24 godzin powinieneś do tej osoby napisać wiadomość taką neutralną, z podziękowaniem. Wysłałem Czarku do ciebie zaproszenie, zaakceptowałeś je. W ciągu 24 godzin wysyłam panie Cezary. Bardzo dziękuję zaakceptowanie zaproszenia do wspólnej sieci biznesowej na LinkedIn. Życzę panu miłego dnia. Pierwsza taka wiadomość. To pewnie będzie zaskoczenie, bo w pierwszej wiadomości wszyscy próbują sprzedawać. Jak to nie sprzedajesz? Nie. Czytasz tę wiadomość trzy razy. Życzę tylko miłego dnia. To chyba jakiś świr, bo reszta to sprzedaje. No dobra, czyli to jest 24. Dalej, w ciągu 7 dni od nawiązania tej znajomości powinieneś jakąś wartość dać tej osobie. Czyli przykładowo, po ilu dniach wysyłam wiadomość z informacją np. Dzień dobry Panie Cezary. Jakiś czas temu się tutaj poznaliśmy na Linkedinie. Zauważyłem, że zajmuje się Pan transformacją cyfrową.
A akurat naszej stronie mamy taki artykuł, który mówi o tym, jak skutecznie można wdrożyć działania content marketingowe, aby zwiększyć sprzedaż, pozyskiwać klientów w takich niszowych branżach. Myślałem, że może to Pana zda ciekawie. Strzelam. Wymyśliłem to teraz na poczekaniu. Natomiast chcę pokazać, że w ciągu tych siedmiu dni powinniśmy dać, znowuż nie sprzedajemy, dajemy w jakiś sposób wartość. I znowuż, w ciągu 30 dni od tej wiadomości powinniśmy dążyć do spotkania. Oczywiście tutaj zakładamy, że jest jakiś feedback. Jak nie ma tego feedbacku, to po prostu warto byłoby follow-upować, zapytać się tak, czy dotarła wiadomość. Po prostu chciałem się tylko zapytać, bo wysłałem myślę, że ciekawy link, nie? Ale tak czy inaczej w ciągu 30 dni po prostu wić się na spotkanie. Nie wiem, Czarku, czy odpowiedziałem na twoje pytanie. Zapewne nie. Ale widzisz, znam taką pewną metodę. Tak, jak wiesz tutaj tych sposobów jest mega dużo.
Każdy ma jakieś swoje. Co ja mógłbym podpowiedzieć? Już powoli robiliśmy podejście pod prospecting, mamy pierwsze wnioski. Co ja mógłbym podpowiedzieć? Jeśli korzystacie z bota, to bardzo dokładnie sprawdźcie czy na pewno bot rozpoznaje płeć. Bo wysłałem do małej grupy na szczęście swoich kontaktów, ale wysłałem do wszystkich drogi panie, czy jakoś tak w każdym razie na pan było i zapewniam, że 100% odpowiedzi od pań to było oburzenie, że używamy złej formy. Także nie myli się tylko ten, kto nic nie robi, także na pewno to poprawimy. Tych sposobów na komunikację jest bardzo dużo. Wiadomo, że firmy, ludzie korzystają z botów, za chwilkę też o takim powiemy.
Co jest ważne, no w polskich warunkach jednak, ja będę cały czas jednak przy tym trochę się upierał, Znaczy tak, po pierwsze boty jeszcze na razie nie potrafią dobrze odmieniać naszych imion i na przykład do mnie też piszą tam Szanowny Przemysław. Nikt tak w życiu realnym do mnie nigdy nie napisał. Zachęciłeś fajny temat, przepraszam ci wejdę w słowo, ale bardzo często ludzie, którzy piszą te komunikaty to widać, że one wyszły z jakichś działów marketingu, które strasznie się nad tymi komunikatami za bardzo je może polerują, bo jeśli ja mógłbym coś powiedzieć co mnie razi, nie razi, co moim zdaniem ma szansę wejść lepiej, to jest to żeby pisać w taki sposób w jaki się naprawdę mówi. Bo kto normalnie w rozmowie mówi drogi Przemysławie, czy może chciałbyś tam zajrzeć naszą stronę, coś tam, coś tam. Kto tak mówi? Nikt tak nie mówi.
Przemku, podoba mi się, nie wiem, to co robisz w swojej firmie, może chciałbyś porozmawiać. Wiesz, to już nieważne jaki ten komunikat jest, ale chodzi, żeby to był język naturalny, którym naprawdę mówimy, prawda? Tak, ale to jest ciekawe o czym mówisz i pokazuje jedną rzecz. My jako ludzie nie musimy być zaraz jakimiś specjalistami od analiz, treści itd. Wystarczy, że po prostu mamy taki nasz zmysł, który od razu jak gdyby wyczuwamy, czy to coś to jest takiego właśnie naturalnego, czy takie bardzo sztuczne. No i to jest fajne co powiedziałeś, że właśnie ta komunikacja powinna być naturalna. Z klientami rozmawiamy tak jak ja teraz z tobą rozmawiam, a nagle wiesz wychodzimy na ten LinkedIn powiedzmy w tej wiadomości i trochę mam wrażenie jakby wiesz co, tak na Apple w przedszkolu po prostu wychodzisz na baczność. Ale wiecie, to jest całkowicie naturalne, zwłaszcza kiedy wychodzimy do obcych ludzi.
No mówmy się, jak nagrywaliśmy pierwsze odcinki podcastu z Przemkiem, to każdy z nas próbował brzmieć mądrzej i to wychodziło po prostu strasznie. Mam nadzieję, że zrobiliśmy pewne postępy. No wydaje mi się, że troszkę bardziej jednak naturalnie teraz rozmawiamy. Co jeszcze o czym warto pamiętać? Zauważcie, że wasze cele na LinkedInie mogą być bardzo różne. To niekoniecznie musi być sprzedaż. Zobaczcie, my robimy podcast, możemy tak naprawdę zautomatyzować sobie zapraszanie ludzi, którzy mogą być ze względu na swoje stanowisko, sektor, zainteresowanie naszym podcastem i my możemy właściwie nic o nich nie pisać, bo niektórzy ludzie mogą to uznać za spam, ale przez to, że mamy ich znajomych, bo ludzie raczej akceptują te zaproszenia i my umieścimy link naszą wallu, to ci ludzie szybciej do nas trafią. Prawda?
Bardzo nieinwazyjny sposób działania, bardzo długoterminowy, ale przynajmniej jest taki, no wiecie, jednak jak piszecie coś do kogoś, robicie taki prawdziwy prospecting, no to może być bardzo różnie odebrane. Niestety niedługo startujemy z nową kampanią prospectingową, także z góry przepraszamy nasze kontakty. Mam nadzieję, że zrobimy teraz to bardziej naturalnie. Tak jak już powiedziałem, jest to pewien ze sposobów sprzedażowych, jeden z takich kanałów. Natomiast trzeba mieć strategię na to, pomysł, w jaki sposób go wykorzystamy i co jest ważne musi być na to opracowany pewien lejek marketingowy i teraz pewne produkty można sprzedać w bardzo krótkim procesie. Ale pewne produkty nie.
No i tak jak już o tym jachcie powiedziałem, no absolutnie tutaj ten proces nie wygląda tak, że ktoś po prostu dostaje wiadomość, tam nie wiem, katalog z jachtami, on klika zamów, dodał do koszyka i już kupił za 10, nie wiem, milionów euro jakiś, tak, bo zakładam, że taki maleńki, no chyba kosztuje 10, nie wiem, nigdy się tym nie interesowałem. Jeszcze musimy popracować trochę raczej. Tak, ale to nie wiem, ja chyba nigdy nie kupię jak to, bo nie widzę potrzeby. Ale okej, idźmy dalej. Czyli ten cold linkedin, czyli szukamy osoby, które mogą być potencjalne naszymi klientami i musimy przedstawić im w jakiś sposób wartość. Co jest ważne, na linkedinie możemy dotrzeć do tych ludzi bardzo precyzyjnie. Ale przydałoby się tu jakieś narzędzie. Po pierwsze, w jaki sposób można ich zapraszać? W jaki sposób można do nich wysłać wiadomości?
Bardzo fajne narzędzie, z którego też osobiście korzystam, Czarku, ty też wiem, nazywa się Linked Helper. Dokładna nazwa to jest Linked Helper. W opisie odcinka będzie link do tego narzędzia. Bardzo ciekawe narzędzie, które pozwala zautomatyzować tą pracę. I teraz uwaga, wiadomo, że takie platformy typu jak LinkedIn czy Facebook mają takie systemy, które zabezpieczają przed botami, to znaczy analizują to, czy to zachowanie, które jest wykonywane na platformie, czy to robi może bot, czy to robi człowiek. I to narzędzie Link Helper zachowuje się jak człowiek, to znaczy widzimy real time, w sensie jak odpalimy to narzędzie, to widzimy jak to narzędzie sobie chodzi po naszym LinkedInie tak jak człowiek.
Ustawimy sobie grupę, że chcemy wyszukać jakieś konkretne kontakty, to on wpisuje sobie, widać jak on wpisuje, tak bez klawiatury, zaczyna wyszukać listę, wchodzi na konkretny kontakt, widać, że on se scrolluje, przegląda sobie tam historię, zatrudnienia, idzie w górę i dopiero wysyła gdzieś tam zaproszenie, później robi przerwę. Naprawdę świetne narzędzie, nigdy nie dostałem bana, jak korzystam, no zgodnie, że tak powiem z instrukcją, to nigdy nie dostałem bana. A naprawdę świetnie potrafi automatyzować zapraszanie znajomych, wysłanie wiadomości, także osobiście polecam. Czarku ty też chyba korzystasz z tego narzędzia? Tak, tam bardzo skomplikowane akcje można ustawiać. Można sprawdzać, jeśli ktoś tam odpisał, to przerwie akcję. Jeśli nie odpisał, to po jakimś czasie napisze jakąś inną wiadomość. Tam dosyć skomplikowane rzeczy można robić. Można też powyłączać pewne zabezpieczenia, ale wtedy już się ryzykuje to, żeby dostać bana. I można sobie z jakąś szeroką grupę użytkowników np.
10 tysięcy wrzucić i że chcemy ich wszystkich zaprosić. I to oczywiście będzie trwało, bo raz, że jest ograniczenie liczby zaproszeń, dwa, że to urządzenie, żeby nie wpaść, to będzie klikało dosyć powoli, więc zaproszenie dziesięciu tysięcy użytkowników to może naprawdę parę miesięcy zająć, ale ono sobie chodzi gdzieś tam w tle. Wystarczy mieć odpalone na laptopie. Bardzo, bardzo polecam. Jeszcze jeśli napiszecie do klienta z jego problemem, ale to znowu kłania się nam strategia marketingowa, to zapewniamy, że on wam odpisze i będzie bardzo szczęśliwy, że do niego napisaliście. Jeśli zaadresujecie problem, który ma wasz klient, jeśli jakaś firma nie radzi sobie z marketingiem, chcieliby stworzyć strategię, mieli z tym problem, Przemek do nich napisze, pokaże case study, to ma bardzo wysoką skuteczność i to będzie działało praktycznie, powinno działać w każdej branży, prawda? Dobrze powiedziałeś, powinno. Czynników może być tutaj bardzo dużo.
Zgadzam się, jak najbardziej tutaj kwestia marketingu ma kluczowe znaczenie, bo sam kontakt to jest pierwszy, a to w jaki sposób my będziemy się komunikować to jest mega istotne. Ja jeszcze tylko dopowiem do samego Linkedina jeden taki tip, no bo mówimy tu o tym call Linkedinie, czyli wysyłanie wiadomości do ludzi, natomiast Linkedin ma jedną świetną, genialną usługę, na którą wreszcie można wyświetlić reklamę, tak? Czyli powiedzmy jak na Facebooku możemy sobie stworzyć reklamy na Linkedinie, ale teraz uwaga, na Linkedinie z racji tego, że my możemy wybrać konkretnych ludzi na konkretnych stanowiskach, my możemy zrobić reklamę dla naprawdę bardzo wąskiej grupy ludzi, czyli wyobraźmy sobie, że strzelam, wyobraźmy sobie, że nie wiem produkujemy meble i szukamy osób, które są związane z wyposażeniem nie wiem powierzchni biurowych, nie wiem Bardzo często są to osoby na takich stanowiskach typu Facility Manager, czyli osoby, które zarządzają przestrzenią biurową w firmach.
I teraz możemy stworzyć reklamę, która będzie mówiła do nich. Czyli to będzie jakiś baner reklamowy, będzie komunikat, który będzie mówił do osób na konkretnym stanowisku. Czyli mamy produkt, który pomoże Ci w Twojej firmie, czy na Twoim stanowisku, że przestrzenie biurowe będą jeszcze bardziej ergonomiczne. No i tu ten język komunikacji może być bardzo precyzyjny, bo jeśli robimy reklamy na przykład na Facebooku, o którym tam wcześniej rozmawialiśmy, to Facebook pozwala nam na grupy, tak, czyli przykładowo możemy sobie wybrać grupę, nie wiem, miłośników, nie wiem, ryb, powiedzmy, nie wiem, sprzedajemy akwaria, tak, no ale to wiesz, to, że są tam miłośnicy ryb, to może być po prostu bardzo dużo osób, tak, ale niekoniecznie tacy, którzy rzeczywiście będą takimi osobami, które rzeczywiście, nie wiem, mają powiedzmy te akwaria i tak dalej.
Natomiast na LinkedIn’ie możemy bardzo precyzyjnie sobie wyszukać ludzi w konkretnych firmach, na konkretnych stanowiskach, Wręcz można byłoby, tak mówię, tylko w danych branżach coś wyświetlić, więc to jest duży plus. Minus, bo też trzeba o tym powiedzieć, jest taki, że niestety LinkedIn jest drogi. Jeśli chodzi o koszt za kliknięcia, koszty takie reklamowe, LinkedIn tutaj wypada najdrożej, dlatego musi być to zrobione naprawdę solidnie, dobrze poukładane. No, rozgadaliśmy się o Linkedinie, ale temat jest bardzo szeroki, bardzo potężne narzędzie, bardzo nowoczesne, bardzo fajny sposób dotarcia do swoich potencjalnych klientów. O tym właściwie moglibyśmy zrobić cały oddzielny odcinek, ale chyba starczy o Linkedinie. Może dalej? No teraz trochę cały czas mówimy o takich rzeczach, które generalnie sprzedawcy, handlowcy, właściciele firm też chyba nie bardzo lubią, czyli ten cold. Teraz idziemy, mieliśmy cold Linkedin. Powiedzmy sobie cold mailingu. Jest takie jakby przekonanie błędne, że mailingi nie działają.
Badania pokazują jednak, że mailingi działają. Oczywiście nie działają mailingi takie typowe spammerskie. I to jak najbardziej się zgodzę, no te dzisiejsze filtry w pocztach już dobrze sobie radzą ze spamem. Natomiast cold mailing nadal działa. Tutaj jest jeden warunek bardzo ważny. Ten mailing musi być naprawdę bardzo dobrze przygotowany. Fajnie byłoby, żeby on był naprawdę wręcz taki spersonalizowany. I tutaj podam prosty przykład jak Raczej w 90% przypadków na takie typowe spamerskie mailingi nie reaguje, no to były takie mailingi, gdzie wręcz dokonałem zamówienia usługi. A mianowicie, wyobraź sobie Czarku, że dostaje maila, całkowicie takiego zimnego maila z informacją, że dzień dobry, przekazuję informację, że dla branży marketingowej w województwie mazowieckim aktualnie są dotacje na internacjonalizację. Sprawdziliśmy, że wasza firma ma potencjał, żeby skorzystać z właśnie takiej dotacji. Czy chcielibyście porozmawiać o tym, jak można byłoby coś takiego załatwić?
I teraz zobacz, dostałem taką wiadomość, która była całkowicie takim zimnym mailem, ale ona była bardzo, znaczy bardzo, ona była trochę spersonalizowana, no bo mówiła o tym, że to jest właśnie po pierwsze raz, że województwo, w którym działamy, no nic odkrywczego, ale że to była informacja, że to jest dla agencji marketingowych. Zadziałało, no bo jak gdyby zareagowaliśmy. Mówiłem, okej, no to porozmawiajmy. Finał był taki, że skorzystaliśmy z usług, zresztą było bardzo fajnie, w sensie współpraca przebiegła bardzo dobrze i tak dalej. I tu pokazuję przykład, jak można korzystać z coldmailingu, ale w naprawdę mądry sposób. Czyli po pierwsze, musi być przemyślana grupa docelowa, do kogo my chcemy dotrzeć. Ale druga rzecz ważniejsza, jaką wartość przykażemy tej grupie docelowej. No bo jeśli my znowuż z tym producentem jachtów, w pierwszej wiadomości już cennik z jachtem, to się nie uda.
Tak samo jak oni by wysłali mi wiadomość na zasadzie, bo tu jest częsty błąd popełniany przez przedsiębiorcę, bo ktoś mówi, no ale ja wysłałem takie wiadomości, tak? Ja przecież mam firmę, zajmuję się dotacjami, milion takich wysłał wiadomości. Tak, nie działa, ale oni wysyłają wiadomości takie. Dzień dobry, oferujemy dotację, czy jesteście zainteresowani dotacją? Myślę sobie, no nie wiem, nie jestem zainteresowany. Ale teraz, jak było bardzo precyzyjne, że wiemy, że teraz jest program, tak, z którego agencje marketingowe mogą skorzystać i tak dalej, to już wiedziałem, że to jest coś dla mnie. Więc ten cold mailing nadal działa, wręcz nawet zyskuje, przy czym taki mądry cold mailing, bo tak mówię typowy spam wysyłany w tysiącach albo statkach tysięcy maili no to nie jest to co będzie działać. Jakie są twoje doświadczenia?
Wiesz tutaj tak samo jak zawsze jak zasada ta sama niezależnie od tego którego kanału używamy jeśli dostarczasz wartość klientowi dobrze adresujesz jego problemy i widzi klient teraz uwidzi że może je rozwiązać to już masz już masz dużo łatwiej. Tutaj niektóre firmy stosują bardzo ciekawe takie może sztuczki psychologiczne w tego typu mailingach.
Mój ulubienie z ostatnich tygodni to dostajesz maila, gdzie mail wygląda tak jakby ona była, on był odpowiedzią, który na maila, który ktoś w innej firmie sobie wysłał i tam widzisz, wiesz, jako odpowiadasz na maila to widzisz na dole kto coś tam sobie pisał wcześniej i tam wiadomość była spójrz na firmę Digital Forge i tam link był do mojej strony zobacz jak sobie jakie robią fajne produkty koniecznie musimy z nimi porozmawiać i na górze maila było no tutaj mój szef do mnie napisał że koniecznie powinniśmy porozmawiać bo mamy dużą płaszczyznę do współpracy więc zapraszam do rozmowy coś tam coś tam ale po prostu wiesz mega prosty pomysł a kurcze fajne tak naprawdę.
Ciekawe, chociaż powiem Ci, że dla mnie trochę taki skam i ja od razu powiem, ja to będę zawsze podkreślał w tych wszystkich odcinkach, że ja wyznaję pewne wartości, to musi być takie zgodne z moimi przekonaniami, musi być to transparentne, uczciwe i jak tak trochę, takie trochę, no tak trochę naciągane to jest, to powiem tak, na pewno ciekawe i jak gdyby wzbudza zainteresowanie, ale z drugiej strony, tak mówię, dla mnie trochę to tak wygląda na taki delikatny skam, ale okej to wszystko zależy kto jaki ma tam poziom powiedzmy etyki w biznesie natomiast powiem inną rzecz gdzie chyba pokazywałem Ci tego maila jakiego dostałem ostatnio i to był hit ponieważ przysłała mi firma informacje o jakimś produkcie gdzie wysłali mi mema w którym był to jest taki słynny mem gdzie idzie chłopak z dziewczyną i idzie taka piękna blondynka i ten chłopak się odwraca i patrzy na tą blondynkę i tam słuchaj wstawili logo no i firmy jacob nie i że tu napisali że myśli o tym produkcie że to jest ich produkt no powiem szczerze naprawdę to mnie ujęło w sensie takim jak gdyby pomysłowość tego no naprawdę poziom bardzo wysoki teraz co jest bardzo ważne jedną rzecz którą teraz to podkreślamy że mamy tak zwane fazę attention czyli jak gdyby sam przekaz reklamowy on też przechodzi przez pewne fazy tak czyli mamy coś jak attention zbudzenie atencji zainteresowania czyli sama ta treść w pierwszej fazie powinna spowodować, że w ogóle chcę czytać dalej, nie?
Czyli okej, jest to attention, no ale jest druga faza, zaraz, interes, czyli jakieś zainteresowanie, czyli co z tego, że tam wyskoczył fajny misiu i tak dalej, co tam jest dla mnie, tak? Bo ten taki Kowalski czy ktoś inny zadaje sobie, no dobra, no ale co ty masz do mnie, dla mnie do zaoferowania i tutaj powinno być to językiem korzyści. Dlatego uwaga jest to bardzo trudne i tak mówię często firmy się na tym wykładają bo tutaj trzeba mieć naprawdę dobrze poukładany marketing bądź po prostu już naprawdę dużo przećwiczyć jakie treści działają naszych potencjalnych klientów. Właśnie a jeśli testujemy różne treści no to warto mieć do tego dobre narzędzia.
Więc z tego co my wiemy z tego co posprawdzaliśmy z tego co testowaliśmy z klientami to bardzo w porządku bardzo fajnym narzędziem jest Woodpecker który w dodatku też jeśli dobrze pamiętam jest polski ale naprawdę bardzo sympatycznie działa właściwie bez ale bo co to za ale. Tam możemy sobie ustawić różne wiadomości, możemy sobie ustawić sekwencję, bo bardzo często i ta sama zasada będzie z LinkedIn, że bardzo rzadko ludzie odpisują na pierwszego maila czy wiadomość, czasami na drugą, czasami na trzecią, a jeszcze niektórzy dodają czwartą czy piątą wiadomość za jakiś dłuższy czas. Więc to jest narzędzie, które polecamy. Woodpecker. Przechodzimy do następnego i ostatniego COLD, że tak powiem dzisiaj w naszych sposobach, czyli tym razem COLD CALLING. Najbardziej znienawidzony, najbardziej nielubiany przez handlowców i sprzedawców, natomiast myślę, że warto o tym powiedzieć, że COLD CALLING mimo wszystko działa.
Teraz uwaga, COLD CALLING dzisiaj działa, zaczyna wręcz na nowo działać. Tam gdzie firmy przestały dzwonić. To znaczy mnóstwo osób ma doświadczenia, wręcz boty, które wydzwaniały, czy to z fotowoltaiką, czy to jakieś inne tego typu usługi. Natomiast trzeba pamiętać, że są pewne branże i są pewne grupy odbiorców, na których Calling działa i nawet przed programem chwilę sobie jeszcze rozmawialiśmy o tym wszystkim i tutaj Czaczku zadałeś mi pytanie właśnie odnośnie tego Cold Callingu bo wiem, że tak samo nie jesteś fanem chyba nikt nie lubi tak na zimno dzwonić. Trzeba powiedzieć jedną rzecz. Po pierwsze Cold Calling jest najdroższą formą pozyskiwania no bo to jednak Ilość wydzwonienia, poświęcenie czasu. Zanim to skonwertuję, to w statystykach wychodzi, że to jest najdroższe. Natomiast taki podam przykład, gdzie cold calling będzie jednym ze skuteczniejszych źródeł. Wyobraźmy sobie, że jesteśmy jakimś producentem jakichś produktów zdrowotnych, jakichś ortopedycznych.
Dowolnych produktów, które są startowane do grupy powiedzmy 60+. I teraz bardzo często te osoby nie korzystają z internetu, nie mają Facebooka. I teraz jak do nich dotrzesz? Oczywiście, jedna z form może być np. Telewizja, bo te osoby mimo wszystko bardzo dużo telewizji oglądają jeszcze, ale to będzie bardzo droga forma, bardzo droga, więc mała przedsiębiorca nie ma szans. A więc drobny przedsiębiorca, jeśli oferuje tego typu produkty i potrzebuje dotrzeć do tej grupy odbiorców, no to cold calling będzie naturalnym wyborem. Tak, to jest bardzo fajny przykład, szczerze mówiąc faktycznie przekonałeś, bo ja myślałem, że czasy cold callingu już absolutnie minęły, zwłaszcza wśród młodszych konsumentów, którzy przechodzą przez te wszystkie fazy zainteresowania produktem i najpierw sami chcą się dokształcić, dopiero potem wychodzą tak naprawdę oni rozmową o ewentualnym zakupie, ale faktycznie są pewne produkty, są pewne grupy konsumentów, gdzie ma prawo działać.
Ja się tak zacząłem śmiać, bo przypomniał mi się film, gdzie ktoś położył dwa boty na dwóch różnych telefonach i one ze sobą rozmawiają. To było absolutne mistrzostwo świata. Dobra, dodajemy coś do cold callingu, bo to tak naprawdę zasady są dosyć podobne we wszystkich coldach, prawda? Tak, to znaczy tutaj jedynie chciałem właśnie podkreślić to, że ten kanał sprzedaży czy pewien sposób sprzedaży Trzeba dostosować pod kątem produktu grupę docelowej. Gdzie mamy komunikować? Gdzie mamy docierać do naszych klientów? Tam, gdzie oni po prostu są. Jeśli nasi klienci potencjalni są na Facebooku, to docieramy na Facebooku. Jeśli na Linkedinie, to na Linkedinie. Jeśli nie ma ich na Facebooku, na Linkedinie, nie ma w internecie, a mają telefony, to docieramy telefonem. Tu chcę tylko pokazać, zainspirować przedsiębiorców, aby pomyśleli sobie, jakie produkty oferują bądź usługi, kto jest grupą docelową, żeby się zastanowić, Co ci ludzie na co dzień robią?
Gdzie oni przebywają? I tam ich szukamy. Lecimy dalej, kolejny sposób. I taki trochę bardziej chcę, żeby to było trochę nieoczywiste. To znaczy tak, bo siódmy sposób to są targi, eventy. No i można by sobie powiedzieć, okej, no jaka to nieoczywista rzecz, no wiadomo, targi, może się wystawiać na targach czy tam na eventach. No i to wszystko wiemy. Natomiast chcę tu trochę poruszyć o czymś innym, no bo ja tutaj bardziej chcę trochę jakby poradzić mniejszym przedsiębiorcom, których nie stać na to, żeby wykupić sobie stoisko nie wiem za 30-50 tysięcy na jakichś tam dużych targach. To jak to można zrobić? Jak to w ogóle wykorzystać? Zacznijmy od tego, że z moich obserwacji wynika, że bardzo często dobrze jest po prostu być na targach, po pierwsze w ogóle nie branżowych.
Bycie na targach branżowych, czyli wyobraźmy sobie, że wchodzimy na targi, gdzie po prostu jest, nie wiem, 500 firm konkurencyjnych, no to tak trochę jest z tym generalnie problem i oczywiście ci potencjalni klienci, dla nich to jest fajne, bo mają duży wybór. Tych wszystkich firm, no ale tutaj naprawdę jest ogromna walka i idealnie byłoby, chociaż nie zawsze się da, idealnie byłoby, po pierwsze być na targach, gdzie nie ma naszej konkurencji. Możemy się zastanowić, ale jak to zrobić, jak to możliwe? Sprzedaję fotowoltaikę, to będę na targach fotowoltaikowych. Nie wiem skąd to się bierze. Mam firmę programistyczną, to muszę jeździć na targi programistyczne, bo tam klienci będą nas szukać. Właśnie tam jest najtrudniej, bo tam jest cała konkurencja. A właśnie teraz tutaj taka ciekawostka. No dobra, no bo masz firmę programistyczną, ale teraz wyobraźmy sobie taką sytuację, że jednak Jest kilka branż, w których ty dominujesz.
I na przykład właśnie strzelam OZE, branża OZE, a akurat na przykład tak u nas trochę jest, że powiedzmy sporo robimy w branży OZE. I mamy doświadczenie. I teraz zauważ jedną rzecz. Bardzo często jak przychodzi klient, mówi, no dobrze, wy robicie to i to, ale jakie macie doświadczenie w naszej branży? Zauważ, że to podkreślam, bardzo często to jest dla klientów potencjalnych ważne. A teraz wyobraź sobie, że skoro w tej branży OZE, no właśnie ty jako firma programistyczna masz duże doświadczenie, No to zobacz, jak ty byś poszedł na targi OZE i się wystawił jako firma programistyczna, to prawdopodobnie byłbyś jedyną, która się tam wystawia. Może nie na OZE, bo akurat, bo tu zakładam, że tam już jest po prostu mnóstwo różnych branż, ale bardzo często są sami.
No byliśmy na różnych takich targach, o tym wiemy, bo Czarku, jakby już parę razy byliśmy na tych targach, gdzie Nie było konkurencji, a byli nasi klienci. Bo tu trzeba pomyśleć w taki sposób, na jakich targach są nasi klienci. My nie szukajmy konkurencji. Czarek, przecież my nie sprzedajemy do konkurencji. Konkurencja od nas nie kupuje. Więc jak gdyby tutaj ten mechanizm myślenia powinien być właśnie idźmy na targi, gdzie nie jest konkurencja, ale są nasi klienci. To jest taka rzecz, teoretycznie wydaje się to oczywiste, ale ja na to np. Sam nie wpadłem. Ja też to usłyszałem od kogoś kto powiedział bardzo fajnie bądź tam gdzie są twoi klienci. Naszych klientów przeważnie nie ma na targach programistycznych i co jeszcze tutaj warto nadmienić zauważcie, że jeśli np.
Macie rozwiązania dla firmy, działają w firmach budowlanych, farmaceutycznych, produkcyjnych, ale idziecie na targi firm produkcyjnych to możecie zbudować stronę czy wyjść z jakąś ofertą konkretnie do tej od razu grupy docelowej bo od razu możecie zaadresować problemy które ten sektor ma więc w ogóle to od razu jest dużo łatwiej sprzedać. Jeszcze tutaj jest taki może myczek jeśli nie chcecie się wystawiać bo też to różnie działa to są duże koszty nie zawsze klienci chcą podchodzić różnie to bywa. Bardzo fajnym wytrychem jest być speakerem na różnych targach i coś opowiadać ze sceny jeśli np. My opowiemy ze sceny dla targach dla firmy dla branży budowlanej o jakichś rozwiązaniach informatycznych dla branży budowlanej to tam na pewno mega dużo sprzedamy. Niby oczywiste ale mówię ja no to na przykład nie wpadłem ja to musiałem gdzieś usłyszeć przekazuję wam dalej.
No jest kilka pomysłów, ale teraz jeszcze taki myślę pomysł dla firm, które mają naprawdę mikro budżety, tak, no bo jednak wystawienie stoisko, no to jest jakiś koszt. Teraz dwa sposoby. Znaczy tak, z jednej strony oczywiście warto zawsze zapytać, bo czasem jest tak, że naprawdę to stoisko można postawić totalnie mikro. To będzie dosłownie jeden na dwa, czyli stawiamy sobie roll up jakiś taki mamy stand, gdzie możemy sobie stać i to wtedy nie kosztuje wtedy dużych pieniędzy, ale już po prostu jesteśmy na tych targach. Ale opcja numer dwa, którą bardzo często spotykam i też sami z tego korzystaliśmy, to idziemy sobie na takie targi, powiedzmy w branży OZE, jako firma, która… Znaczy tak, przede wszystkim trzeba się przygotować, tak? Powiedziałeś, tak? Idę na branżę OZE, to mam na przykład ulotki swojej firmy, ale właśnie pod kątem branży OZE, nie?
I teraz uwaga, no tam jest potencjalnie bardzo dużo moich, powiedzmy tam, klientów, tak? Akurat na miejscu tam ci przedsiębiorcy, ale tak mówię, to mogą być bardzo różne branże, Możemy pójść sobie na takie targi, możemy wziąć ulotki, możemy, po pierwsze networking, nawiązujemy sobie kontakty z ludźmi, którzy są na tych targach. Powiem więcej, bardzo często na tych targach są takie miejsca, gdzie są wystawiane różne ulotki. Bardzo często wystawcy tych targów, nie ma z tym żadnego problemu, że idziecie, słuchajcie, rozdajecie swoje ulotki, kładziecie swoje ulotki. Naprawdę rzadko się zdarza, żeby wystawca targu w jakiś sposób to blokował, no bo to jest jednak przestrzeń do biznesu, do współpracy i tak dalej. Jak już kupiliście sobie ten bilet i weszliście z tą, że tak powiem, siateczką ulotek, to nikt Was z tym nie zatrzyma, no bo to tam jesteście, bo to ma być obopólny biznes dla wszystkich.
I teraz uwaga. Możecie być na targach nie mając stoiska targowego, a możecie zacząć poszukiwać klientów. Możecie rozdawać ulotki. Możecie te ulotki w pewnych miejscach porozkładać, gdzie jest do tego przeznaczone. Czasem jakieś hokery i tak dalej. Naprawdę to działa, bo po prostu wiem to z doświadczenia. I powiem tak, że podobnie jak Ty, nie wiedziałem o tym, ja to po prostu na pewnych targach zauważyłem. Zauważyłem, że pewni przedsiębiorcy tak robią i pomyślałem sobie, Ciekawy sposób, ciekawy pomysł. Może być bardzo fajna opcja na to, żeby właśnie pozyskać sobie dodatkowych klientów. Także targi, eventy polecamy, żeby po prostu udać się na nie, ale nie tylko wizytówki, tylko właśnie na przykład mieć jakieś ulotki, które są związane z tą branżą. Dokładnie. No dobra, to co? To targi i eventy chyba zamknęliśmy. Co mamy dalej? Tak, zostały nam trzy tematy. Kolejny temat, ósmy, to jest PR.
PR dzisiaj trochę taki, bym powiedział, no trochę zapomniany. Tak mi się wydaje, tak trochę jak czasem słyszę. Natomiast zacznijmy od tego, o czym jest PR. PR to jest ogólnie w kontekście takim pozyskiwania klientów w reklamowym wszelkiego rodzaju reklamy, które powiedzmy gdzieś tam się pojawiają. Mam tu na myśli jakieś takie, czy to jakieś outdoorowe, czy to mam na myśli jakieś takie reklamy drukowane, jakaś prasa branżowa. No właśnie, tak jak nawet teraz powiedzieliśmy, po co ma mieć reklamę w katalogu branżowym, na przykład nie wiem, wszystkich software house’ów. Jak lepiej byłoby mieć swoją reklamę właśnie na przykład, nie wiem, w katalogu branży OZE, czy jakby w czasopiśmie przeznaczonym do tego. No bo teraz sobie pewnie przedsiębiorcy myślą tak, jasne, ale to trzeba wydać pewnie mnóstwo pieniędzy na to, żeby w jakimś takim magazynie była nasza reklama, czy jakiś nasz artykuł.
No więc nieprawda, to znaczy bardzo często jak się dobrze postaracie, a wystarczy napisać po prostu wiadomość, większość gazet działa w taki sposób, że jak napiszecie ciekawy artykuł, to on zostanie opublikowany za darmo. Ponieważ redaktorzy czy osoby, które tworzą te artykuły w prasie, muszą mieć content. I teraz jak dostarczycie ciekawy, wartościowy content, to oni go opublikują za darmo. Oczywiście wy wtedy pozycjonujecie się na ekspertów i macie możliwość zaprezentowania gdzieś tam swojej firmy. Może nie bezpośrednio w formacie reklamowym, ale pośrednio promujecie swoje produkty i usługi. Druga rzecz, też bardzo ważna, to pragnę, że tak bym przypomnieć troszeczkę, że jednak pewne formy PR-u są niezbędne w niektórych branżach. To znaczy są takie branże, gdzie po prostu musi twoja firma się pojawiać w niektórych czasopismach, typu w jakimś Forbes się musi to pojawiać.
Tu zwłaszcza mówimy o branżach, gdzie te produkty są naprawdę w wysokiej wartości, są drogie, czasem jakieś bardzo branże niszowe w ogóle. Ten PR nadal działa i tak mówię, on może być niedrogi, czasem nawet bezpłatny, jedyne co musimy poświęcić to czas, żeby napisać ciekawy artykuł. Ja akurat o PR-ze dużo nie dodam, za bardzo do tej pory nie korzystaliśmy, ale domyślam się, że na pewno są branże, nie wiem, jeśli sprzedajesz jachty, domyślam się, że jest parę, nie wiem, może jedno z czasopismo, w których mógłbyś się tak naprawdę pozycjonować, opowiedzieć coś z pozycji eksperta. No i jakie masz wyjście? No wtedy już musisz pójść w PR, oprócz tych wszystkich dróg, które powiedzieliśmy wcześniej. No ale z drugiej strony co? Będziesz sprzedawał jachty w wiadomościach, tak jak dostałeś wiadomość na LinkedIn? No niekoniecznie. Więc może właśnie taki produkt placement PR-owy jest dobrym rozwiązaniem.
To tutaj dodamy taką jeszcze jedną małą ciekawostkę, bo tak poruszyliśmy te jachty, tak przypomniałem się jedną rzecz, bo powiem Ci w jaki sposób można sprzedawać jachty. Poprzez partnerstwa, to znaczy wyobraź sobie taką sytuację i to są takie realne case’y. Teraz wyobraź sobie producent śmigłowców robi event dla wszystkich kupujących i teraz na ten event przyjeżdża jego kolega, który produkuje jachty, a jeszcze tam przypadkowo wystawia się np. Jakiś Bentley itd. I teraz zauważ poprzez partnerstwa, czyli tutaj pewnego rodzaju partnerstwa, szukanie partnerów, firm, które na tych samych klientach pracują jest bardzo dobrym rozwiązaniem. Więc gdzie można szukać w jakiś sposób? No można w taki sposób, ale jeśli nie mamy partnerstw, to tak mówię PR nadal jest i działa w pewnych branżach, wręcz jest niezbędny. Okej, lecimy dalej. Kolejny, czyli już dziewiąty sposób na sprzedaż. Oczywisty, nieoczywisty, czyli szkolenia i webinary.
Tutaj powiem, że Niska wartość szkolenia lub taki bezpłatny webinar, który daje wartość i na webinarze oczywiście jest dosprzedaż takiej usługi, nadal działa. Chociaż nie w każdej branży. I tu trzeba powiedzieć sobie jasno, że poziom realizacji tego jest wysoki. Czyli trudność stworzenia dobrej jakości webinaru, dobrej jakości szkolenia, jest naprawdę trudny. Swojego czasu było tego widać dużo, dużo się tworzyło binarów i tak dalej, przy czym bardzo często one niestety były bardzo niskiej jakości, stąd też ludzie z nich rezygnowali. Natomiast nadal cały czas poszukują Jako ludzie poszukujemy cały czas wiedzy i tak powiedziałem, jesteśmy w tej fazie na początkowej, gdzie my robimy rozeznanie z tą kostką brukową, jakieś inspiracje, to zaczynamy szukać i edukować się. Mogłyby być różnego rodzaju, w różnych branżach webinary, oczywiście bezpłatne, czy jakieś takie szkolenia.
Tak, no tutaj oczywista oczywistość, że jeśli mamy zbudowany wizerunek specjalisty jakiejś niższej w jakimś sektorze, w jakichś rozwiązaniach, no to oczywiście nam to pomaga sprzedawać nasze usługi, bo nawet jeśli mamy najbardziej znakomitą wiedzę, ale nikt o tym nie wie, no to ciężko przekuć to na jakiś biznes. Ja się tutaj przychylę do tego, co powiedział Przemek, że szkolenia i webinary teoretycznie jest to dosyć potężne narzędzie, dosyć fajne, ale jest również bardzo trudne. Ja osobiście jestem zwolennikiem tego, o czym powiesz teraz. Ale jeszcze powiem o webinarze, bo tutaj jeszcze taki dodatkowy tip, no bo wyobrażamy sobie, ok, no to teraz, nie wiem, będziemy co miesiąc zorganizować webinar, musimy co miesiąc zorganizować, nie wiem, sprzęt, ludzi i tak dalej, a można podejść do tego inaczej.
Oczywiście ten pierwszy webinar musi być tak zorganizowany, natomiast Można zrobić coś takiego, jak już będziemy mieli webinar, my go nagrywamy i oferujemy dostęp do webinaru, czyli możemy stworzyć kampanię, w której mówimy na przykład, że zapisz się na webinar albo masz informację, być może spotkałeś się z takimi reklamami, gdzie jest informacja, że za 15 minut rozpoczyna się webinar na temat możliwości obniżenia ceny prądu tam i tak dalej coś tam i już możesz się na ten webinar zapisać. I teraz ten webinar jest automatyczny, w sensie jakby tam jest informacja, że to jest nagranie z webinaru i teraz ktoś wchodzi, zaczyna oglądać sobie to wideo, tak? Bardzo dobrze to działa, jakby nie trzeba organizować tego webinaru znowu już kolejny raz na żywo, tylko po prostu ktoś, kto się tą tematyką interesuje, po prostu to ogląda, nie?
A wiemy, że dzisiaj video is the king, więc to jest jeden z ciekawych sposobów na zaangażowanie potencjalnych klientów wokół naszej marki. Dokładnie tak. I teraz punkt, który również powiedzmy nie jest najłatwiejszy, ale sprawia mi strasznie dużo przyjemności zwłaszcza jak dostajemy od Was pozytywny feedback. Czyli co Przemku? Podcasty. To znaczy oczywiście można stworzyć podcast, można stworzyć kanał na YouTubie. Coś co teraz w tym momencie robimy. Można kanał na Insta, kanał na TikToku. Tak, myślę, że tutaj nie mamy jeszcze doświadczenia za bardzo jako podcasterzy. W ogóle nawet chyba nie czujemy się jeszcze za bardzo podcasterami. Ale się super bawimy na pewno. Tak, właśnie co jest ciekawe, że świetnie się bawimy, że naprawdę daje nam to fajną frajdę. Czujemy się już coraz bardziej swobodnie.
Jeśli ktoś czuje, że to byłoby może coś, gdzie miejsce, gdzie chcę podzielić się wiedzą, gdzie po prostu wewnętrznie czuję, że chciałbym może jakąś wiedzę przekazywać, mam coś, co mógłbym kogoś nauczyć i chcę się z tym podzielić, to osobiście polecam. Polecam, no bo jak wiemy doskonale to buduje też pozycję eksperta, rozpoznawalność. Tak, natomiast tak pokażmy z drugiej strony, że pierwszy raz, kiedy zaczęliśmy o tym rozmawiać, to było ile? Z dwa lata temu? Strasznie, strasznie długo się do tego zbieraliśmy. Mieliśmy dużo podejść. Pierwszy odcinek nagraliśmy chyba sześć czy siedem razy. Szukaliśmy kogoś, kto nam to zmontuje. Musieliśmy zrobić research ze sprzętem. Ja dwa lata chodziłem do logopedy, żeby troszkę poprawić swój głos. Także dużo, dużo było z tym zachodu. Natomiast wiecie, Wszystko co robimy nowego w życiu w jakiś sposób nas rozwija. Fajnie spróbować nowych rzeczy więc czemu nie.
A wydaje mi się że jednak łatwiej jest nagrać sobie podcast czy kanał na YouTubie zrobić niż robić szkolenia czy webinaria. Jednak wydaje mi się to ciut łatwiejsze chociaż też może nie jakieś super łatwe ale i tak polecamy bo dobra zabawa i fajnie to działa. To ja powiem z mojej perspektywy, bo prowadziłem i szkolenia i teraz podcast. Powiem uczciwie, że uważam, że jedno i drugie jest dosyć trudne. Dla osoby, która nie ma w tym doświadczenia, robi to pierwszy raz, to po prostu będzie trudne. Natomiast wiadomo, z czasem nabieramy wprawy i to idzie coraz lepiej. W przypadku podcastów to ja przynajmniej miałem taką barierę, gdzie Cały czas się zastanawiałem, czy to jest na pewno ten moment. Może, wiesz, może jeszcze z 10 książek powinienem poczytać. Może jeszcze z 10 lat. Wiesz, siedzę już 20 lat w tym.
Co chwilę, jak doskonale, wiesz, kończę jakieś kursy, z tych książek rocznie po 30 czytam i tak dalej, ale cały czas to jest taki właśnie ten efekt taki psychologiczny z tą wiedzą, tak, że jednak cały czas człowiek myśli, no ale jeszcze może gdzieś tu powinienem to uzupełnić i cały czas się uczę, nie, i czy to jest na pewno ten moment, że już się powinienem dzielić tą wiedzą, nie. I taki chyba najlepszy sprawdzian dla mnie, jakby odpowiedź na to było, że w momencie, kiedy Miałem różnego rodzaju spotkanie networkingowe i zacząłem trochę opowiadać o różnych rzeczach wśród przedsiębiorców i nagle widziałem ich zadowolenie. W sensie mówili ok, to opowiedz o tym więcej, to jest fajne itd. I zaczęli mi zadawać pytania. Później miałem już z nimi spotkania takie jeden na jeden, gdzie zaczęliśmy tak trochę o tym więcej rozmawiać.
Zrozumiałem, że jednak jest tam jakiś zasób wiedzy i przede wszystkim chyba doświadczenie, którym warto się podzielić. Także jeśli zastanawiacie się, czy to jest ten moment, to po prostu uważam, że nigdy nie będzie idealny moment. Po prostu trzeba zacząć teraz. Dokładnie tak. No to co Przemku, podsumujemy jakie mamy, o jakich 10 sposobach sprzedażowych opowiedzieliśmy. Tak jest. No więc w dzisiejszym odcinku powiedzieliśmy sobie o dziesięciu sposobach. Oczywiście są tam również takie małe dodatkowe protipy. Pierwszy, czyli klasycznie inbound marketing i tutaj mówię o Google Ads, czyli kampaniach Google Ads czy Bing Ads. Drugi sposób SEO, czyli organiczne wyszukiwarek. Trzeci sposób, mikroinfluencer marketing, czyli docieranie do influencerów, ale które mają mniejszą skalę, ale za to wysoką konwersję. Kolejne sposoby to cold linking, docieranie do osób na LinkedIn, konkretnie do konkretnych osób, grup docelowych. Cold mailing, czyli znowuż mailing, ale bardziej spersonalizowany, taki, który da wartość naszym odbiorcom.
Cold Calling jako piąta pozycja do grup, do których nie jesteśmy w stanie dotrzeć przede wszystkim. W naturalnym, jakby poprzez internet i inne media, no to naturalnie, jak gdyby ten kanał będzie pierwszego wyboru, jeśli te osoby mają telefon. Siódmy sposób, targi i eventy, czyli sposób na to, jak na tych targach się pojawić. Tak jak już powiedziałem, warto wziąć ze sobą ulotki. Ósmy sposób, PR. Czyli docieramy do naszych potencjalnych klientów poprzez format drukowany. Dziewiąty to są szkolenia, webinary. No i dziesiąty podcast. Tak i to jest oczywiście wierzchołek góry lodowej bo tych sposobów jest oczywiście dużo więcej bo my wybraliśmy takie może troszkę troszkę podstawowe troszkę oczywiste ale my staraliśmy się do każdego z nich dorzucić coś w środku ciekawego już tak nieoczywistego.
Natomiast zauważcie że to jest wierzchołek góry lodowej bo potem klienci jak już złapią ten pierwszy kontakt z wami to potem będą sprawdzać was prawdopodobnie na waszej na stronie internetowej i tutaj jest temat totalnie na oddzielny podcast to jest coś z czym się często zderzamy że firmy mają strony sprzed 15 lat albo firmy zrobione po taniości no i mamy stronę i nic przez nią nie sprzedajemy ale mamy więc po co ją poprawiać. O tym można całą oddzielną książkę napisać i będziemy musieli ten temat poruszyć w którymś z najbliższych podcastów. No dobrze Przemku to co chyba czas na poradę tygodnia. Na to mów Czarku. To czym chciałbym się z Wami dzisiaj podzielić to jest prosty eksperyment myślowy, który przeprowadzamy z naszymi klientami często na warsztatach strategicznych, kiedy szukamy dla nich różnych usprawnień. Czasami w IT, czasami dookoła.
Zadajemy im pytanie takie, jak wyglądałaby konkurencyjna dla Was firma, z którą na pewno byście przegrali w 3 do 6 miesięcy. Jak ona by działała? Dlaczego byłaby lepsza? I to jest bardzo ciekawy sposób dzięki któremu klienci wychodzą poza swoją firmę bo w swojej firmie często mówią że pewnych rzeczy się nie da bo zawsze robiliśmy tak i to pozwala im zrzucić te okowy i zastanowić się na takiej czystej kartce papieru w jaki sposób powinna działać nowoczesna firma z ich sektora. I tutaj bardzo ciekawe rzeczy wychodzą bardzo różne. Załóżmy, nie wiem, jeśli byłaby jakaś firma, która produkowałaby żarówki, byłoby to, załóżmy, nie wiem, 8 lat temu, to ona by powiedziała, teraz jak wszyscy korzystają z tego app’a, z tych takich fajnych urządzeń, jakby ktoś zrobił taką aplikację, żeby można było tak zdalnie sobie włączać, wyłączać wszystkie urządzenia w domu, no to na pewno by zawładał rynkiem.
I wtedy powstałby Philips Hue. Takich rzeczy jest bardzo dużo, bardzo polecam ten eksperyment myślowy, samemu go sobie na spokojnie przeprowadzić. Można bardzo wiele ciekawych rzeczy odkryć, no i może na dłuższą metę zaktualizować swoją firmę, działać jeszcze lepiej. Bardzo polecam. Bardzo ciekawa koncepcja, muszę przyznać, że pierwszy raz o niej słyszę, ale brzmi fajnie, bardzo inspiracyjnie i rzeczywiście widzę tu potencjał w tym, że pozwala wyjść poza schemat, poza firma, czyli w umyśle rysuje się obraz firmy, taka która właśnie jest lepsza od nas, ale to zakładam, że właśnie rysujemy tak naprawdę obraz firmy, do której w sumie sami byśmy chcieli dążyć. Tak, i to jest ciekawe, że czasami klienci dochodzą do bardzo ciekawych wniosków, np. Do wniosku, który kiedyś powinien dojść Kodak, a nie doszedł. Jest to, że ich konkurencją nie są inne firmy, które zajmują się aparatami, tylko producenci smartfonów.
Moto Apple zabił Kodaka, tak naprawdę produkując swojego iPhona, przez co dużo mniej ludzi potrzebowało prawdziwych lustrzanek, czy wywoływać profesjonalnie zdjęcia gdzieś, gdzieś na mieście w specjalnych do tego punktach. Także bardzo polecam, bardzo ciekawy eksperyment. I co? No i to tyle na dzisiaj. Dziękuję Przemku i do usłyszenia za tydzień. Bardzo Ci dziękuję i do usłyszenia za tydzień.
