Lejek marketingowy, czyli skuteczne kierowanie klientów na stronie

Prowadzisz firmę nie od dzisiaj. Twoja marka jest prawdopodobnie obecna w social media. Zapewne masz stronę WWW i być może rozbudowany dział sprzedaży. Chcesz być na bieżąco i analizujesz najnowsze trendy w marketingu. Część z nich już wdrożył_ś, a nad pozostałymi się jeszcze zastanawiasz. Być może obawiasz się, aby nie wprowadzić chaosu. Z drugiej strony nie możesz stać w miejscu, bo wiesz, że wyprzedzi Cię konkurencja. 

A gdyby tak usystematyzować dotychczasowe działania? Świadomie ułożyć je w pewien schemat, tak aby z jednej strony przyniosły więcej efektów, a z drugiej pozwoliły włączyć nowe rozwiązania? Na pewno warto! Taką uporządkowaną strukturą jest właśnie lejek marketingowo-sprzedażowy, inaczej lejek zakupowy lub lejek konwersji (wiele jego nazw stosuje się wymiennie). Czytając ten artykuł, poznasz bliżej to rozwiązanie i będziesz wiedzieć, jak działać, by notować długofalowe wzrosty sprzedaży.

Czym jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowo-sprzedażowy inaczej lejek zakupowy to proces, w którym odbiorcy przechodzą od poziomu braku wiedzy o produkcie lub usłudze, poprzez coraz bliższe poznawanie obszaru związanego z nimi, po decyzję o transakcji, a nawet długotrwałej relacji z marką, czyli ponownych zakupach i pozytywnych opiniach.

Brzmi dobrze. Gdzie jest haczyk? Jak zwykle jest on ukryty w dobrym planie. A ten wymaga czasu, analiz, przemyśleń i wniosków. Czy to się opłaca? Oczywiście! Jeśli tylko wzrost sprzedaży uważasz za opłacalny. 😉

Jak powinien wyglądać skuteczny lejek marketingowy?

Aby lejek marketingowy był skuteczny, powinien być osadzony w strategii marketingowej marki. Wynika to z kilku powodów:

• Przybliżenie klienta do marki wymaga dużej aktywności, a raczej… trafnych działań. Wśród nich warto podkreślić tworzenie właściwych treści na stronie internetowej. Właściwych, czyli jakich? Dobre treści, zapewniają w efekcie wspieranie konwersji zakupowej. Zatem nawet na wstępnym etapie budowania świadomości marki, muszą być atrakcyjne i przekonujące dla celowo wybranej, a nie przypadkowej grupy odbiorców. To z kolei wymaga określenia profilu klientów, co jest jednym z elementów tworzenia strategii marketingowej.
  
• Chcąc przekonać wybranych czytelników do swojego rozwiązania — należy stworzyć treści adekwatne do profilu marki i napisane w sposób zrozumiały dla jej idealnych odbiorców. Tu z pomocą przychodzi strategia komunikacji.

• Wreszcie, aby przekonać potencjalnego klienta, do tego by wśród licznych opcji wybrał naszą, a nie konkurencyjną ofertę, o której czytał przed momentem, należy dobrze podkreślić jej wyróżnik. To nic innego, jaki wartość dla klienta, której nie mają inne firmy w branży lub o niej nie mówią. Tu również z pomocą przychodzi strategia marketingowa, która w toku dokładnych analiz biorących pod lupę silne i mocne strony marki oraz jej otoczenia pozwala uchwycić „moce” produktu czy usługi przedsiębiorstwa.

Zatem budując proces zdobywania uwagi klienta, bo tak też można określić lejki marketingowe, trzeba zadbać zarówno o dobór właściwych narzędzi (profesjonalny content i odpowiednią dystrybucję), ale również świadomie przygotowaną zawartość merytoryczną, spójną ze strategią marki. Przy spełnieniu tych warunków, przejście przez poszczególne etapy lejka będzie bardzo sprawne.

Dlaczego warto zainwestować w lejki marketingowe?

Przy odpowiednio dobranych działaniach, lejki marketingowe są po prostu skuteczne, czyli zapewniają wspieranie konwersji zakupowej. Pozwalają ponadto uniknąć chaosu i związanych z nim niepotrzebnych kosztów. Systematyzując działania, wybierasz tylko te, które pozwalają Ci osiągać efekty na danym etapie procesu integracji odbiorców z marką. Szybciej orientujesz się, co nie działa i jest niepotrzebnym kosztem, z którego dzięki tej wiedzy łatwiej rezygnujesz.  

ToFu — czyli tworzenie lejków marketingowych w praktyce

Dla lepszego zrozumienia tego jak działają lejki konwersji, określono różne sposoby tworzenia lejków marketingowych i lejków sprzedażowych. Jednym z nich to: ToFu. 

Jak działa ToFu?

ToFu (z ang. Top of the Funnel) bezpośrednio nawiązuje do budowy lejka, który można podzielić na 3 części — najszerszą, średnią i wąską.

ToFu obejmuje najwięcej osób/firm, które tylko wstępnie zainteresowały się tematem powiązanym z daną marką.

MoFu (z ang. Middle of the Funnel) zawiera już tylko wyselekcjonowaną grupę potencjalnych klientów marki, którzy nie tylko zaciekawili się danym obszarem, ale szukają dokładnych informacji!

BoFu (z ang. Bottom of the Funnel) to najmniejsza, ale „najciekawsza” grupa. Z jednej strony najbardziej zainteresowana naszą ofertą, ale też ważna z punktu widzenia marki. Dlaczego? Bo jest najbliższa podjęcia decyzji o tym, aby zostawić swoje pieniądze właśnie w Twojej firmie. Czyż nie jest zatem szalenie istotna? Warto powalczyć o jej uwagę. Przekonanie tej grupy odbiorców to realne wspieranie konwersji.

Jak działa ToFu w praktyce? Sprawdźmy na przykładzie strony WWW

Chcąc pozyskać klienta, który kliknie zakładkę kontakt, wypełni formularz lub zamówi produkt i za niego zapłaci, najpierw marka musi zadbać o pozyskanie odpowiednio dużej grupy potencjalnych klientów, czyli leadów, którzy w ogóle wejdą na stronę. 

Jak?

Na przykład, poprzez doskonałą optymalizację SEO swojej witryny WWW. Potencjalni klienci „wpadną” do lejka, czyli na stronę WWW wpisując wcześniej w wyszukiwarkę interesujący ich temat. W pierwszej kolejności wejdą na tę stronę, która będzie miała:

• świetnie dobrane słowa kluczowe,
• przydatne treści, 
• odpowiednie grafiki z właściwymi opisami,
• zoptymalizowane ustawienia techniczne.

Ponadto będzie atrakcyjna, intuicyjna, funkcjonalna i responsywna co razem sprawi, że znajdzie się wysoko w wynikach wyszukiwania. Dobre działania SEO to pierwszy krok do tego, by pozyskać dużą grupę leadów. 

Możesz też szukać wielu innych sposobów, aby przyciągnąć klientów na stronę. Wśród najbardziej popularnych są działania w social media. Dobry post, skierowany do właściwych odbiorców i zawierający linkowanie do Twojej strony przyciągnie nowych, potencjalnych klientów, których zainteresował obszar działania Twojej marki. 

Inne możliwości to na przykład gościnny udział w podcaście branżowym, w którym podasz adres swojej strony w wywiadzie lub opisie odcinka, gościnny wpis blogowy, aktywność na portalu branżowym z aktywnym linkiem do strony, udział w eventach, na których odbędzie się dystrybucja materiałów z kodem QR do Twojej strony, czy na przykład płatna reklama Google Ads. 

MoFu — jak przekierować leady z górnej części lejka, do jego środka?

Ludzie to nie woda, która płynnie przeleje się z góry do dołu lejka. Potencjalni klienci przypominają raczej kamienie szlachetne o nieregularnych kształtach, które sprawią, że część z nich w ogóle nie przejdzie przez węższe szczeliny. Te najmniejsze natomiast trafią w dół lejka, a dobra wiadomość jest taka, że one są najcenniejsze. To Twoje diamenty! Czy można zadziałać na nie w jakiś sposób? Owszem, trzeba je odpowiednio oszlifować — ustawić, przesunąć, a nawet czasami potrząsnąć… na przykład wzbudzając ogromne zainteresowanie, przedstawiając efekt straty czy skutek radykalnej zmiany, jaką można uzyskać w wyniku skorzystania z usługi. 

Jak to robić w praktyce?

Pamiętaj, że pozyskałeś już czytelników na swoją stronę WWW. Teraz warto sprawdzić, co oni na niej znajdują. Czy najważniejsze informacje są łatwo dostępne? Czy może poszukiwanie ich denerwuje odbiorców i powoduje szybkie porzucenie witryny?! Już sam układ treści, zakładek, CTA i możliwości znalezienia kontaktu mogą przyczynić się do dalszej podróży lub… wypadnięciu z lejka. Co gorzej — najczęściej bezpowrotnie. Ten ogromny koszt poniesiony na pozyskanie zainteresowania i przyciągnięcie leadów może zostać zmarnowany przez nieintuicyjną nawigację, błędy graficzne, niejasne opisy czy niefunkcjonalne rozwiązania w wersji desktopowej lub mobilnej. 

Skąd można mieć pewność, że strona firmowa działa poprawnie i zachęca odbiorców do dalszego poszukiwania informacji o ofercie? Narzędzia analityczne pozwalają łatwo sprawdzić wiele wskaźników ilościowych, ale bez odpowiedniej wiedzy z obszaru UX trudno nam będzie wskazać czynniki, które na te wskaźniki wpływają. Samodzielna ocena bywa niezwykle trudna. Sami najczęściej doskonale znamy swoją witrynę, mamy dokładną wiedzę na temat oferty i łatwo wskażemy wszelkie nowości. Nie jesteśmy zatem obiektywni. Warto powierzyć ocenę specjalistom, którzy mają wiedzę i doświadczenie w przeprowadzaniu audytów UX. 

Intuicyjna nawigacja to jedno, ale zawartość merytoryczna to drugie. Właściwa treść i ciekawy sposób ich podania to szalenie istotne zagadnienie, które pozwoli Ci przyciągnąć najlepszych klientów. Odbiorca, który ma pewną potrzebę czy problem do rozwiązania, musi upewnić się, że Twoja oferta spełni jego oczekiwania. Będzie więc poszukiwał informacji w opisie produktu czy usługi, sprawdzi dostępną wiedzę w artykułach blogowych, być może będzie chciał zweryfikować opinie innych klientów. Czy znajdzie to wszystko na Twojej witrynie? Czy opisy będą na tyle dokładne, że pozwolą wyjaśnić wszelkie wątpliwości, które z pewnością pojawiają się w jego głowie? Pamiętaj, że walka toczy się o pieniądze Twojego odbiorcy. Więc zrób wszystko, aby miał pewność, że może zostawić je u Ciebie. Jeśli opisy będą mało ciekawe, niezrozumiałe lub zbyt lakoniczne, szybko zadecyduje o tym, by poszukać gdzieś bardziej przystępnych informacji. Jaka jest szansa, że jeszcze powróci? 

Warto też pamiętać, że nie dla wszystkich te same treści będą jednakowo interesujące. Nawet jak sprzedajesz podobny produkt, na przykład kawę, to komunikaty skierowane do hotelów lub restauracji nie będą tak samo ciekawe dla indywidualnych odbiorców, na przykład studentów zarywających noce w trakcie sesji. Dlatego tak ważne jest opracowanie strategii marketingowej i strategii komunikacji, aby wiedzieć, do kogo kierować swoje treści, jakie informacje powinny zawierać i w jaki sposób je podać.

BoFu — Bottom of the funnel

W tej części lejka marketingowego znajdują się użytkownicy gotowi do zakupu. Należy więc pamiętać o przygotowaniu takich treści i funkcjonalności, które zachęcą tę grupę do finalizacji transakcji. Określ sposoby realizacji zamówień — zakup przez stronę, wypełnienie formularza czy zamówienie konsultacji — a następnie zrób wszystko, aby klient ani przez moment nie musiał zastanawiać się, co ma zrobić, by pozyskać Twój produkt czy usługę. Ona sama praktycznie powinna pojawić się mu przed oczami.

Dlaczego warto korzystać z lejka sprzedażowego? 

Ułożenie sprzedaży w usystematyzowany proces świetnie realizuje zadanie, jakim jest wspieranie konwersji. Dlatego lejek sprzedażowy bywa też nazywany lejkiem konwersji. Warto z nich korzystać, ponieważ lejki pozwalają skupić uwagę i kierować aktywność marki na każdym etapie procesu sprzedaży, od budowania świadomości, poprzez budowanie relacji, po dokonanie zakupu.  Świadomość wartości każdego etapu procesu pozwala uniknąć skupiania uwagi tylko na wybranej części. Pozostawanie na etapie budowania świadomości, bez zachęcania do dalszych akcji, skazuje markę na porzucenie i wybór ofert konkurencyjnych. Natomiast skupianie całej energii na finalizacji sprzedaży, bez wcześniejszej edukacji, wyjaśnień i budowania więzi z klientem nie ma już dzisiaj szansy na sukces. 

W JAAQOB HOLDING™ ułatwiamy tworzenie lejków sprzedażowych dzięki opracowywaniu strategii marketingowych i strategii komunikacji marketingowej.
Umów się na bezpłatną konsultację ekspercką a powiemy Ci jak stworzyć lejek sprzedażowy, by w pełni wykorzystać potencjał swojej firmy.