W szóstym odcinku podcastu rozmawiamy o najczęstszych przeszkodach, które mogą utrudniać rozwój firmy, i jak sobie z nimi skutecznie radzić. Zebraliśmy doświadczenia przedsiębiorców oraz omówiliśmy konkretne rozwiązania, które pomogą ominąć te pułapki i pokonać wyzwania na drodze do sukcesu.
Kluczowe przeszkody w rozwoju firmy
- Brak planu strategicznego
Często przedsiębiorcy rozpoczynają swoją działalność z dużym entuzjazmem, ale bez konkretnego planu. Posiadanie szczegółowej strategii marketingowej i biznesowej jest kluczowe, aby wiedzieć, co firma chce osiągnąć, jakie cele sobie stawia i jak zamierza do nich dojść. Wiele firm popełnia błąd, nie wyznaczając wyraźnych celów i kierunków działania. - Uzależnienie od rekomendacji
W początkowej fazie działalności firmy polegają głównie na rekomendacjach od znajomych i wcześniejszych kontaktach. Problem pojawia się, gdy te kontakty się kończą, a firma nie ma zbudowanego lejka sprzedażowego ani działań marketingowych skierowanych do nowych klientów. Bez aktywnego pozyskiwania leadów trudno o stabilny rozwój. - Wąskie gardła w zarządzaniu
Właściciele firm często stają się jedyną osobą odpowiedzialną za kluczowe decyzje i działania operacyjne. Prowadzi to do sytuacji, w której cała firma opiera się na jednym człowieku, a brak delegowania staje się poważnym ograniczeniem. To kluczowy moment, aby nauczyć się przekazywać obowiązki i budować niezależne zespoły. - Brak wiedzy o sprzedaży
Wiele firm powstaje wokół specjalistycznych umiejętności, np. programowania, ale ich właściciele nie mają doświadczenia w sprzedaży. Bycie ekspertem w danej dziedzinie nie zawsze oznacza, że firma będzie umiała sprzedawać swoje usługi. Kluczowe jest rozwijanie umiejętności sprzedażowych i zrozumienie potrzeb klientów.
Jak skutecznie pokonać te przeszkody?
- Stworzenie planu strategicznego
Rozpocznij od stworzenia jasnej strategii, która wyznaczy Twoje cele i ścieżki rozwoju. Opracuj plan na podstawie dokładnych analiz rynku, potrzeb klientów i konkurencji. Ustal unikalną propozycję wartości i wdrażaj działania zgodne z założoną strategią. - Budowanie struktury sprzedażowej i marketingowej
Stwórz kompleksowy lejek sprzedażowy, który zapewni stały dopływ nowych leadów. Zainwestuj w marketing cyfrowy, aby dotrzeć do nowych klientów i poszerzać zasięgi. Poleganie wyłącznie na rekomendacjach prowadzi do stagnacji, dlatego warto aktywnie inwestować w rozwój działań sprzedażowych. - Delegowanie zadań
Delegowanie to klucz do odciążenia właściciela i umożliwienia firmie dalszego rozwoju. Aby skutecznie delegować, zadbaj o spisanie procedur i utworzenie jasnych procesów, które ułatwią nowym pracownikom szybkie wdrożenie się. - Rozwój umiejętności sprzedażowych
Nawet jeśli nie jesteś specjalistą w sprzedaży, warto rozwijać swoje umiejętności komunikacyjne i uczyć się analizować potrzeby klientów. Badanie tych potrzeb i dostosowywanie oferty do oczekiwań klientów znacząco poprawia efektywność działań sprzedażowych.
Podsumowanie
Droga do rozwoju biznesu to nieustanne pokonywanie przeszkód. Kluczem do sukcesu jest posiadanie jasnej strategii, skuteczna sprzedaż i marketing, delegowanie obowiązków oraz ciągły rozwój umiejętności. Bez odpowiedniego planu i przygotowania nawet najbardziej obiecujące firmy mogą napotkać poważne problemy. Pamiętaj, że sukces to nie tylko cel, ale również sposób myślenia i gotowość do adaptacji w zmieniających się warunkach rynkowych.
Transkrypcja odcinka
Witamy Cię drogi słuchaczu w podcaście CEO Hub Jończyk i Bielecki. To program, w którym łączymy technologię z marketingiem strategicznym po to, aby pomóc Ci wznieść Twój biznes najwyższy poziom. Ja jestem Cezary Bielecki, jestem właścicielem firmy Digital Forms, gdzie od lat pomagamy przedsiębiorstwom budować silne technologiczne fundamenty. Ja nazywam się Przemysław Jończyk i od 17 lat prowadzę grupę strategiczno-kreatywną JAAQOB, w której pomagamy firmom budować marki i tworzyć strategie marketingowe. Zapraszamy do wysłuchania podcastu. Dzisiaj opowiem wam, jak ja popełniałem błędy i jak to się stało, że nagle obudziłem się ze stratami rzędu kilkudziesięciu tysięcy złotych miesięcznie z zespołem, który nie miał żadnej pracy. Mam nadzieję, że moja historia pomoże wam nie popełnić tych samych błędów. Dzień dobry Czarku. Cześć Przemku. Czarku, jak wiesz już nasz ostatni odcinek przyjął się bardzo dobrze.
Słuchacze prosili o więcej właśnie takich porad na temat błędów biznesowych, no bo to nic odkrywczego, ale Wiadomo, że wszyscy się uczymy na błędach. Dlatego dzisiaj postanowiliśmy kontynuować naszą tematykę, ale tym razem, Czarku, chciałbym, abyś ty podzielił się swoimi doświadczeniami, bo też masz ich jako CEO, jako przedsiębiorca bardzo dużo. Także dzisiaj myślę, że dużo ciekawych rzeczy się dowiemy od ciebie. Tak, dzisiaj mikrofon jest mój. Wygląda na to, że lubicie jak się samobiczujemy, ale może to dobrze, bo jest troszkę taki kult sukcesu. Widzimy wszędzie ludzi, którzy zostają finansowani, odnoszą sukcesy, wchodzą im projekty, a jak się prowadzi firmę, to my wiemy, że to nigdy tak nie wygląda, że to jest czubek góry lodowej, ale tudzież to, co firma chce pokazać na zewnątrz, a pod spodem to kosztuje dużo krwi, płotu i łez. Więc dzisiaj przejdziemy sobie przez to, co ja chciałbym wam przekazać.
Szczerze mówiąc, jak zacząłem robić notatki do tego odcinka, to tych błędów było… Błędów, pomyłek, rzeczy, które chciałbym przekazać było naprawdę dużo i ciężko było mi nawet wybrać. Więc postarałem się wybrać takie rzeczy, które są najbardziej szerokie, mogą być w praktycznie każdej firmie oraz takie rzeczy, które moim zdaniem są kluczowe generalnie, żeby przekazać, bo akurat to, czego chcę zacząć, nawet niekoniecznie jest błędem. Tego bardziej szokiem, który się przeżywa na początku prowadzeniu biznesu. Dobrze, więc zacznijmy od razu od pierwszej rzeczy.
Ja wam powiem w skrócie jak wyglądała moja historia, więc jakieś 10-12 lat pracowałem jako programista, wydaje mi się dosyć solidny, trochę na etacie, trochę na freelance, natomiast zawsze z tyłu głowy miałem, że chciałbym założyć własną firmę, bo kiedy pracowałem na etacie pewne rzeczy mi się zawsze nie podobały, wydawało mi się, że pewne rzeczy można zrobić lepiej, jak założę swoją firmę to zrobię to lepiej. Dzisiaj z perspektywy czasu wydaje mi się to mega naiwnym myśleniem, ale z drugiej strony też widzę jaką drogę przeszedłem, zobaczymy ile jeszcze przede mną. Więc co się dzieje na początku, zwłaszcza jeśli wychodzicie z punktu, gdzie wy jesteście profesjonalistą w czymś, w jakiejś pracy, którą wykonujecie i stwierdzacie, że chcecie założyć firmę, która właśnie tym się zajmuje.
Bardzo szybko zderzycie się z tym, że musicie zatrudnić ludzi, Ciągle klienci do Was dzwonią, ciągle Wasi ludzie o coś się Was pytają i nagle z takiego powiedzmy rzemieślnika, który sobie robił swoją pracę, siadał, mógł sobie założyć słuchawki i sobie dłubał, nagle nie możecie się na niczym skupić, bo ciągle ktoś Was się o coś pyta. I to dla mnie było największym szokiem, że muszę z jednej strony dbać o klientów, z drugiej strony dbać o swoich pracowników. Ciągle ktoś się mnie o coś pyta. A najgorsze było to, że nagle trzeba zacząć się zajmować rzeczami, na których człowiek się w ogóle nie zna i o nich nie myślał. Jak sprzedawać? Jak rozmawiać z klientami? Jak negocjować podwyżki ze swoimi pracownikami? A gdzie wynająć biuro? A jak to policzyć? A jak się wystawia fakturę? A jakich ja umów właściwie potrzebuję?
Pierwsze na co musicie się przygotować, kiedy zakładacie własną firmę jest taki wielki szok, że przede wszystkim nie będziecie właściwie robić tego czego lubicie, tylko będziecie zajmowali się wszystkim oprócz tego. Jak to Przemku u ciebie wyglądało? No ta droga wygląda bardzo podobnie. Natomiast odniosę się do tego co powiedziałeś, bo to twoja historia i myślę, że też tak bardzo optymistycznie do tego podszedłeś, bo powiedziałeś, że klienci dzwonią, że trzeba ich obsługiwać. To jest bardzo optymistyczne, bo zakładasz, że po tworzeniu firmy już masz klientów. A doskonale wiemy, że to jednak tak bardzo często zwykle nie działa, to znaczy jest właśnie to rozczarowanie, że uruchamiam firmę i jednak okazuje się, że mam po prostu mnóstwo różnego rodzaju stresów, no właśnie m.in. O ciągłość zleceń okazuje się, że Zwykle rynek, w który wchodzimy jest konkurencyjny.
Trzeba wziąć pod uwagę, że jeśli wchodzimy w coś, co jest niska bariera wejścia, jak np. Jakieś software house, agencje różnego rodzaju marketingowe, gdzie bariera wejścia jest bardzo niska, bo wystarczy mieć laptopa. Z drugiej strony rynek, jest też popyt na tym rynku, co oznacza, że jest wysoka konkurencja. To też jest dobra informacja, ale to oznacza, po prostu trzeba naprawdę na tym rynku ostro się postarać, żeby tych klientów dobrze pozyskać. Teraz te nasze kompetencje specjalistyczne, które mieliśmy, okazują się, że jeśli to nie były kompetencje pod tytułem jestem super sprzedawcą, no to mamy problem na starcie, bo się okazuje, że Bycie świetnym programistą to jest zdecydowanie za mało, żeby móc prowadzić firmę, no bo jednak tutaj nagle przyjmujemy rolę przedsiębiorcy. I dokładnie miałem tak samo jak ty, powoli to odkrywałem.
Tutaj tylko dodam jedną rzecz Czarku, Znam wiele firm, bo tutaj mówimy o takim etapie, gdzie jak gdyby ktoś otwiera tą firmę, nie? Ale ja znam naprawdę mnóstwo firm, które działają po 15, po 20 lat i ten stan jest mniej więcej podobny jak na samym początku. To znaczy nadal właściciel tej firmy, okej, ma już powiedzmy kilku pracowników, ale nadal jest specjalistą w swojej firmie, nadal jest tym elementem, który wyjmiemy z tej firmy i ta firma po prostu przestanie działać. No i to jest duży problem, bo tu trzeba wiedzieć jednej rzeczy. Jako programista zakładam, że to jest twoja pasja. Czyli uwielbiałeś to robić, dlatego stwierdziłeś, że sobie tworzę biznes. Tu pojawia się pierwsze zdarzenie, że to, co lubiłeś do tej pory robić, to będzie może 10-15% tego, co w tej firmie musisz robić, a pozostałe rzeczy niekoniecznie będziesz lubiał. Tak, to prawda.
Ja miałem o tyle z jednej strony szczęście, z drugiej strony można powiedzieć pecha, że miałem nazbierane bardzo dużo fajnych znajomości, przyjaciół dookoła świata w świecie programistycznym, którzy na początku mnie polecali, potem też mnie polecali, ale jakoś tych zleceń było troszkę mniej i na początku było dosyć łatwo z pracą, można było łatwo rozdmuchać firmę, ale z drugiej strony Zaraz z tego przejdziemy. Nie wyszedłem z tego, z tej strefy komfortu, nie zbudowałem sprzedaży. Natomiast jest takie, jest taki bardzo fajny eksperyment, który warto sobie przeprowadzić. Budujemy firmę, możemy sobie rozpisać jakie będą w niej pozycje potrzebne. Jeśli to jest taka firma, nie jest prawdziwa, nie jesteśmy freelancerem, to będziemy potrzebowali kogoś od produkcji, kogoś od zarządzania, jakiegoś head of delivery, head of marketing, kogoś od księgowości i tak dalej. Możemy sobie te wszystkie stanowiska wypisać I możemy do każdego stanowiska przypisać osobę.
I na początku jak zobaczymy, że będzie tych stanowisk 10-12, ale to my będziemy tak naprawdę wszystkie te role pełnić, to daje do myślenia ile będziemy mieli dodatkowej pracy, która nie pozwoli nam zająć się tą produkcją sensu stricto. To jest bardzo fajny eksperyment, prawda? Ten eksperyment otwiera oczy na to, jak dużo zajęć jako przedsiębiorcy będziemy mieli bądź po prostu mamy. Natomiast tu jest jeszcze jedna rzecz i to jest najtrudniejsze właśnie dla firm w początkowej fazie rozwoju, niezależnie czy firma ma rok czy dziesięć lat, ale jest de facto na początkowej fazie rozwoju, czyli jest tam kilku pracowników i jako właściciele jesteśmy na kilku etatach w swojej firmie. A mianowicie co mam na myśli?
To, że przykładowo, mamy osobę od sprzedaży i teraz tą osobą jesteśmy my, to jest zwykle tak, że wchodzimy w tą sprzedaż, ta sprzedaż nam zaczyna rosnąć, no to jak zaczyna rosnąć nam sprzedaż, to wychodzimy z tej sprzedaży, bo musimy ogarnąć produkcję, obsługę tych klientów. Wychodzimy z tej sprzedaży, zajmujemy się produkcją, obsługą klientów, w międzyczasie sprzedaż nam spada.
Myślę, że tutaj wielu przedsiębiorców, którzy nas słuchają, na co dzień dostrzegają coś takiego, że mają właśnie taką sinusoidę, że ta sprzedaż rośnie, jak to ten nasz taki tam naczelny Jastrząb mówi, jak coś rośnie to później spada, jak później spada to rośnie i tak trochę w tych naszych firmach jest i tu jest problem tego, oczywiście ta sprzedaż, będą zawsze wahania, natomiast w granicach powinny być jakichś naszych norm, czyli takich, gdzie ta sprzedaż nam nie do zera spada i nagle ratujemy sprzedaż, za chwilkę ratujemy produkcję, za chwilkę ratujemy coś innego. No to jest trudne, bo na początku nikt przecież nie zatrudni od razu 10-15 pracowników. Czarku, jak u ciebie, jak ty to widzisz? Przez to, że tak dużo pracy musi przejść przez Ciebie i nikt inny nie może jej zrobić, na początku firma jest w ten sposób bardzo, przez to jest bardzo sparaliżowana.
Jesteś wąskim gardłem, wszystko musi przejść przez Ciebie, wszystko musisz zaakceptować, tylko Ty rozmawiasz z klientami. Natomiast spójrzmy na to z drugiej strony, bo jeśli ktoś lubi się rozwijać, to jest o tyle fajne, że uczysz się dziesiątek nowych umiejętności. Ja jako programista nie ceniłem ludzi od sprzedaży, nie ceniłem project managerów, Bardzo, bardzo się myliłem. Są bardzo trudne, kompleksowe zadania, których jest się bardzo ciężko nauczyć. Ja musiałem się w nich rozwinąć po to, żeby je na początku robić, żeby je lepiej zrozumieć, żeby móc potem zatrudnić ludzi. Natomiast naprawdę nabiera się pokory do innych stanowisk. Cieszę się, że to powiedziałeś, Czarku, bo nie każdy przedsiębiorca jest gotów powiedzieć prawdę, że jednak w danej specjalizacji nie czuje się dobrze.
To jest też taka pułapka nasza, gdzie jeśli jesteśmy specjalistami, tak jak ty, świetny programista, wybitny programista, który ma wysoki poziom wiedzy, no to zakładam sobie, że no hello, zaraz, no jak to, ja tu jestem programistą, no to jakaś sprzedaż, przecież to musi być banalnie proste, no co to jest, ofertę stworzyć, wysłać i tak dalej. Jednak okazuje się, że tu są wymagane zupełnie inne kompetencje.
Jak na stanowisku programistycznym, na pewno kompetencje w zakresie mocnej analityki, takiego myślenia analitycznego, to muszą być twoje mocne strony, no to w przypadku sprzedaży będą miały wiele znaczenia, kompetencje miękkie, umiejętność komunikacji i tu jest bardzo częsty problem osobowość nasza, czyli akurat Czarku ty jesteś takim, bym powiedział wyjątkowym tym programistą, bo ty jesteś tym takim programistą, który no że tak powiem na różnych imprezach nie siedzie w kącie i tak dalej, to akurat raczej masz właśnie ten taki charakter bym powiedział ekstrawertyczny. Natomiast no zauważmy też tak, że jest wiele różnych specjalizacji osób, które po prostu na co dzień są introwertykami i no nie za bardzo lubią się komunikować z nowymi ludźmi, trochę się tego boją, ale kochają swoją pracę, pasję tak, którą wykonują.
No i teraz prowadząc biznes jest zderzenie z rzeczywistością, że bez tego się nie obejdzie i teraz Możemy, to się tak trochę nazywa w psychologii protezowanie, to co nie jesteśmy w stanie zrobić dobrze, albo musimy się tego nauczyć i na skalę naszej możliwości to wykonywać, bądź po prostu trzeba zatrudnić osobę na taką funkcję. Tak, to jest prawda. Teoretycznie wydaje się, że mocne są takie spółki, gdzie jedna osoba jest np. Technologiczna, jest trochę introwertykiem, zna się na technologii, a druga jest taką twarzą bardziej firmy, wychodzi do ludzi, sprzedaje itd. Ma to sens. Ja akurat zawsze wychodziłem z założenia, że spółki to nie jest za dobry pomysł, bo ciężko policzyć ile kto pracuje, zawsze są kłótnie, za dużo słyszałem historii o tym jak się ludzie rozstają, bo się kłócili, a ja chcę robić biznes.
Z drugiej strony bycie szefem jakby pojedynczym, gdzie nie mam nikogo w zarządzie spółki drugiego jest bardzo ciężkie, bo jest problem z tym od kogo odbić sobie swoje pomysły. Może dlatego z Przemkiem tak dużo rozmawiamy, bo odbijamy swoje pomysły od siebie. Lećmy dalej. Przez ten etap po prostu trzeba przejść. Trzeba zastanowić się gdzie jesteśmy dobrze, co możemy jak najszybciej wydelegować. Natomiast przygotujmy się na to, że na początku będziemy wąskim gardłem w firmie i będziemy musieli zderzyć się z umiejętnościami, których na początku absolutnie nie mamy. Musimy je zdobyć, więc to jest mocne wyjście ze strefy komfortu. Dodatkowo u mnie jeszcze wyglądało to w ten sposób. Że jako programista dobry wychodzi się troszkę z pozycji siły.
To do mnie przychodzą rekrutrzy, mnie chcą zrekrutować, ja rzucam tylko swoje kwoty, natomiast nagle jak się zaczyna sprzedawać, pojawia się klient, my do niego podchodzimy, nagle tych firm, które również chcą mu sprzedać swoje usługi informatyczne, jest dziesięć innych. I to nie jest tak, że ja już jestem programistą, więc moja stawka może być lepsza, gorsza. Ja muszę zapłacić swoim ludziom, jeszcze narzucić na to jakąś marżę, jeszcze załatwić biuro, sprzęt. Nagle to rośnie, a inne firmy proponują swoje usługi taniej. Więc co ja muszę zrobić, żeby sprzedawać drożej, żeby mieć załóżmy większą marżę. No to jest duże wyzwanie i tutaj gładko przechodzimy do drugiego problemu, czyli tak jak to było w moim przypadku i to co często też słyszymy z rynku, brak planu strategicznego.
Czyli ja założyłem firmę, aż wstyd mi dzisiaj o tym mówić, ale wiemy, że tak to często wygląda, Tam nie było wielkiego planu, nie było mowy o jakimś Unix Selling Proposition, dlaczego ludzie mieliby kupować nasze usługi. Ja naprawdę myślałem sobie, my zaczęliśmy od aplikacji mobilnych, jeszcze transformacji cyfrowej na początku nie robiliśmy. Naprawdę myślałem, że będziemy robili aplikacje wysokiej jakości i klienci będą za to płacić. Jak bardzo, bardzo się myliłem. Ale to zajęło wiele lat dochodzenia i szukania jak sprzedawać, co klienci tak naprawdę potrzebują, co jest dla nich interesujące. Ja myślałem, że technologia jest dla nich interesująca. Klientów w ogóle nie obchodzi w jakiej my to technologii piszemy. Myślałem, że jakość jest ważna dla klientów, a w praktyce klienta obchodzi, żeby po prostu aplikacja działała. To jest zupełnie co innego niż wysoka jakość kodu, niestety często. Więc z tym się zderzyliśmy.
No i z czym to skutkuje? W momencie kiedy przestajemy mieć rekomendacje, czyli te leady, które są już troszkę podgrzane, jest problem, bo nawet jeśli klient się do nas odezwie, to właściwie dlaczego miałby kupić nasze produkty? Jak do niego dotrzeć? Jaka jest nasza unikalna wartość, którą dajemy klientowi lub tak jak my to mówimy za granicą reason to buy? Dlaczego on właściwie miałby kupić nasze usługi? Tego nie przemyśleliśmy, model biznesowy nie był przemyślany, więc to mi się pod sobotę odbiło czkawką, ale powiedz jak to wyglądało u Ciebie, czy jak zakładałeś firmę to miałeś jakiś taki bardzo ładny biznes plan, jakiś model, strategię? To, o czym mówisz, jest wręcz standardem. Dostrzegam to jako przedsiębiorca. Obsługujemy firmy, które przychodzą do nas po to, żeby tworzyć im strategię, gdzie robimy analizy. Wychodzi, że zdecydowana większość firm nie ma jasnego planu, nie ma strategii. Sam też jej nie miałem.
Dokładnie podchodziłem tak samo, jak i ty. A jakoś to będzie. Tutaj u mnie górował mój optymizm. Wszechobecny optymizm zawsze, jakoś to będzie, jakoś to się uda itd. I tak muszę powiedzieć, że wiesz, ja już ten biznes, akurat agencję marketingową prowadzę już prawie 18 lat. To już jest kawał czasu. Jak tak sięgam pamięcią, tak myślę sobie, jakbym wrócił teraz, cofnął czas o te 18 lat i miał wiedzę tą, którą mam dzisiaj, czyli co będę musiał zrobić, żeby tę firmę rozwinąć, to sam się zastanawiam, Czy ja bym tą firmę otworzył czy nie, bo po prostu ilość informacji, ilość działań, które do tej pory musiałem wykonać, ale powiem więcej, ja mam i cały czas odkrywam każdego dnia kolejne obszary, w których cały czas muszę się edukować, w których po prostu odkrywam coś, że czegoś mi jeszcze brakuje.
Jest to turbo trudne i powiem w ten sposób, że jak często rozmawiam z przedsiębiorcami bądź z osobami, które po prostu myślą o przedsiębiorczości, Ja mam taką swoją, bym powiedział, wewnętrzną misję. Trochę odradzania bycia przedsiębiorcą, to znaczy trochę tłumaczenia tym ludziom jak ta przedsiębiorczość wygląda. Dlaczego? Dlatego żeby ci ludzie zdali sobie sprawę naprawdę jak duża ilość rzeczy jest do wykonania. No i na koniec dnia, jeśli to wszystko, te wszystkie bóle, te wszystkie trudy stwierdzasz, że okej, to jest pewna cena, którą ja chcę zapłacić po to, żeby być przedsiębiorcą, czyli na koniec wyjdzie, że jesteś w tym małym procencie tych takich trochę nie do końca chyba zrównoważonych osób, szaleńców, którzy jednak twierdzą, że idę w tym kierunku, w bardzo niebezpiecznym, w bardzo nieprzewidywalnym, ale z drugiej strony mega ciekawym. To znaczy ja tak z perspektywy czasu muszę przyznać, że nie widzę siebie w zupełnie innej roli.
To jest coś, co po prostu uwielbiam, ale właśnie ta nieprzewidywalność. Ja to traktuję jak taką pewną grę. Grę, którą po prostu rozgrywam na taki właśnie polu biznesowym i dokonuję pewnych działań, jakieś pewne ruchy, sprawdzam, testuję, tu raz mi się uda wygrać jakąś bitwę, tu przygrywam, to coś, to jest po prostu bym powiedział uzależniające, nie wiem Czarku czy ty też tak masz, czy trochę to odczuwasz jak pewnego rodzaju uzależnienie od takiej pewnej gry. Powiem Ci, że to jest ciekawe, bo nie rozmawialiśmy o tym wcześniej w ten sposób, natomiast w tym momencie miałem wrażenie, jakbyś wyciągnął mi z ust moje słowa tak naprawdę, bo ja ludziom dokładnie w ten sam sposób to opowiadam. Ludzie się mnie pytają, czy fajnie Ci się prowadzi firmę. Mówię, że dzisiaj nie wyobrażam sobie zupełnie normalnej pracy. I to co warto zauważyć, bardzo ciężko jest wrócić na etat.
Ja sobie tego nie wyobrażam, zupełnie. Jest to kupa stresu, cały czas są jakieś problemy, bardzo dużo pracy, głowa cały czas jest w pracy, ale ja to uwielbiam, ja nie wyobrażam sobie bez tego życia już. Prawda? I to nawet niekoniecznie chodzi o pieniądze, bo W innych sektorach może być różnie natomiast w IT jak jest się dobrym programistą no to wmy się zarobki są bardzo dobre więc jeśli zakładasz własną firmę to nie robisz tego już dla pieniędzy bo więcej pieniędzy ci już naprawdę nic nie zmienia.
Natomiast ja zawsze z tyłu głowy miałem to że chciałem być przedsiębiorcą chciałem budować coś swojego, chciałem wychodzić do ludzi z własnym produktem, chciałem mieć kształt, wpływ na to w jaki sposób te produkty dla klientów robimy i to jest bardzo fajne porównanie do gry strategicznej, jak zawsze za mało lata grałem w gry tylko strategiczne, budowałem miasta, prowadziłem jakieś imperia, to właśnie tak widzę prowadzenie firmy. Jest to stresujące, ale to jest taka duża gra strategiczna, do którego nie ma żadnego manuala napisanego. Można tak, wszystkie prawie że chwyty są dozwolone i musimy sobie po prostu poradzić. Zgadza się i tutaj powiem, że ta gra strategiczna ma gdzieś swój początek i ona w biznesie nie ma końca, bo ona taki zatacza, bym powiedział, cykl. Czyli dochodzimy do pewnego etapu rozwoju przedsiębiorstwa i później stawiamy sobie te cele gdzieś wyżej.
W ogóle jest też tak, że podniosłeś temat zarobków, to jeśli mówimy o zarabianiu, to nie trzeba prowadzić biznesu, żeby naprawdę dobrze zarabiać. Po prostu trzeba być specjalistą i tak na dobrą sprawę wystarczy, że będziesz specjalistą, nawet będziesz fryzjerem, ale będziesz jednym z najlepszych fryzjerów, będziesz obsługiwał gwiazdy, celebrytów, będziesz bardzo dużo zarabiał. Więc jeśli ktoś myśli w kontekście tylko zarabiania, to niekoniecznie trzeba być przedsiębiorcą, Ale trzeba być w tym bardzo dobrym. Ale powiem więcej. Niestety jako przedsiębiorca też musi być w tym bardzo dobry.
Czyli jeśli znowuż chcesz, żeby twoja firma funkcjonowała, rozwijała się, to po prostu musisz ją prowadzić na wysokim poziomie, co jest turbo trudne, tak jak powiedziałeś, nie ma żadnego manuala, nie ma jakiejś takiej jasnej instrukcji jak prowadzić firmę, samemu trzeba to odkrywać i wiele lat temu nie było takich podcastów jak ten, nie było YouTube’a, gdzie ludzie dzielili się wiedzą, dzisiaj jest dużo łatwiej. Natomiast to co dalej obserwuję to, że jednak bardzo dużo Zawsze młodych osób, przedsiębiorców myśli na zasadzie takiej, że dziś otwieram firmę, już jutro będzie sukces, już będę milionerem i że to będzie, a już po dwóch latach to kupuję prywatną wyspę na Karaibach. Myślą, którą miałem jak otwierałem firmę, że rok podziałam, a potem już moje ludzie będą godować, a ja będę sobie siedział w knajpach na nowym świecie. No tragedia absolutna. W ogóle siedzenie w knajpach na nowym świecie nie jest fajne.
Wolę naprawdę pracować, rozmawiać z klientami, rozmawiać ze swoim teamem. To jest zupełnie inna sprawa, że jesteś z czasem coraz bardziej od tego uzależniony. Ale, czyli podsumowując. Plan strategiczny, jak otwieramy firmę potrzebujemy plan i to musi naprawdę być taki plan. Właściwie to moglibyśmy was odesłać do odcinka o strategii marketingowej, bo ona odpowiada na te wszystkie bardzo podstawowe, ważne pytania, na które Musimy mieć odpowiedź jak zaczynamy firmę. Ja ich nie miałem. Kosztowało mnie to potem dużo stresu, dużo wysiłku. Zaraz sobie do tego też przejdziemy. Więc jeśli chcecie zacząć przejdźcie sobie przez odcinek Przemka gdzie opowiada co to jest strategia marketingowa. A przepraszam to dwa odcinki były tak. W pierwszych opowiadaliśmy co to jest. A w drugim odcinku opowiedzieliśmy jak ją zrobić. Warto sobie przez to przejść, czyli z grubsza. Co sprzedajemy? Komu sprzedajemy? Dlaczego ma to kupić? Jakie sektory? Czym się odróżniamy od konkurencji?
Takie totalne podstawy, ale naprawdę nie róbmy tak, że mamy fajny produkt i ludzie go kupią. W tym ostatnim odcinku też dodatkowo jest załączony e-book, w którym jest rozpisane jak można samodzielnie taką strategię zbudować, wdrożyć, więc rozwiązaniem i podpowiedzią na tym etapie jest po prostu właśnie rozpisać to sobie po swojemu na początek to zrobić, ale rzeczywiście zdać sobie z tego sprawę przede wszystkim, że po prostu trzeba to zrobić, że to nie będzie jakoś, że to jakoś się tam uda. Im szybciej to zrozumiemy, tym szybciej po prostu dojdziemy do takiego etapu rozwoju firmy. Teraz zajmiemy się problemem, który w mojej historii był takim największym dołem firmy, coś co kosztowało mnie najwięcej stresu, naprawdę miałem tego wszystkiego już dosyć.
To jest to, że jako że zaczynałem firmę ze znajomościami i na początku mnie przyjaciele polecali zwłaszcza za granicą, mieliśmy bardzo fajnych klientów przez bardzo długi czas, natomiast za bardzo polegaliśmy na rekomendacjach. Nie mieliśmy totalnie zbudowanego olejka marketingowego, mieliśmy bardziej stronę typu zaślepka, nie wychodziliśmy sami do klientów, nie mieliśmy żadnego prospectingu, absolutnie nic, nie mieliśmy żadnych zapytań z outboundu. W pewnym momencie, tak jak mi Przemek mówił, w pewnym momencie to ci się skończy, te rekomendacje nie będą cały czas. I to nie dlatego, że ludzie przestają nas polecać, tylko oni mają jakieś kontakty, one się wysyciły i dalej jest spokój, więc trzeba od początku dbać o ten marketing. My tego nie zrobiliśmy. W pewnym momencie projekty nam się skończyły. Zostałem z zespołem, który nie miał co robić. Dodatkowo jeszcze zaczęła się pandemia, więc to nie było aż tak super dawno. I traciłem kilkadziesiąt tysięcy miesięcznie.
Porównajcie to do etatu, gdzie może macie jakiś stres, może bywać lepiej, gorzej, ale co miesiąc pensja jest, prawda? A tu nagle nie zarabiacie, tylko jeszcze wykładacie kilkadziesiąt tysięcy miesięcznie. I to był dla mnie najtrudniejszy etap prowadzenia firmy. Miałem okazję to wszystko rzucić w cholerę, wrócić sobie na etat, spokojnie sobie bez stresu pracować. Jedno co mnie uratowało to poduszka finansowa, którą ja generalnie nie wydaję za dużo, więc starałem się zbierać te pieniądze, bo wiedziałem, że zawsze może być różnie. Fajnie, że wpadłem na pomysł poduszki, szkoda, że nie wpadłem na pomysł marketingu w związku z tym. I właściwie druga sprawa to Przemek. Przemek powiedział, Czarek ja nie mogę sobie ułożyć w głowie, że ty nie wierzysz, że marketing taki standardowy w aplikacjach mobilnych nie działa. Pamiętasz Przemku to jest dobra historia.
Przemek słuchajcie powiedział mi tak, Czarek my Ci zrobimy stronę profesjonalną, zrobimy Ci tą strategię marketingową, ułożymy Ci to wszystko i nie wezmę od Ciebie żadnych pieniędzy dopóki nie zacznie Ci to działać. No i co, no i Przemek dostał pieniądze, co tu dużo mówić. Zbudowaliśmy marketing, zaczęły nam przychodzić zapytania z zewnątrz, pipeline mamy zapchany cały czas teraz. Także dziękuję Przemku, flaszki do dzisiaj nie wypiliśmy, ale przynajmniej opłaciłem faktury. Czyli bardzo spotykamy się z tym w małych, zwłaszcza firmach i to jest ich problem wzrostowy. One nie mogą urosnąć, bo działają na rekomendacjach. A jeśli nie macie dużo zapytań, no to siłą rzeczy, jeśli nie macie co robić, to firma się nie będzie rozrastać. Nawet jeśli macie najlepszy team produkcyjny, to musicie mieć komu to sprzedawać. No jak polegać tylko na rekomendacjach to jest bardzo ma to krótkie nogi.
Warto jeszcze dodać przypadek, który też często obserwujemy, że jest jakaś firma, która naprawdę fajnie urosła, jak się tak z zewnątrz spojrzy, całkiem sporo ludzi mają, dużo robią, natomiast oni wszyscy wiszą na jednym kliencie. Co jest mega ryzykowne. Zwłaszcza, że często idzie to w jakiejś dużej korporacji, na przykład przez jedną osobę. Jeśli ona się zwolni, to nagle cała firma się kładzie. Dla mnie twoja osoba, twoja firma to było takie pewnego rodzaju wyzwanie, gdzie ja stwierdziłem, że pokażę tobie, że to jest jak najbardziej możliwe. I powiem tak, to jest bardzo częsty problem właścicieli firm, którzy są, trochę bym powiedział, zafiksowani w swej branży. Bo ty mówisz akurat o przypadku swoim, gdzie patrzyłeś z perspektywy powiedzmy software house’ów, które tworzą aplikacje mobilne, ale ja na co dzień widzę to w bardzo różnych branżach.
Ja już opowiadałem o takim jednym kliencie, który jest producentem odlewów aluminiowych no i przez lata w zasadzie przez całą swoją działalność oni opierali sprzedaż tylko o targi, czyli nie inwestowali w ogóle w digital, no bo stwierdzili no nie no digital w naszej branży nikt z tego nie korzysta. No oczywiście w ogromnym błędzie byli i pandemia też to szybko zweryfikowała, jednak się okazało, że konkurencja już jakąś obecność w tym digitalu miała. I powiem tak, że jeśli czujecie dzisiaj, że waszej może branży, czy to co robicie, myślicie sobie, że no nie, jakieś działania digitalowe, może na jakąś szerszą skalę, no to nie u nas, to nie jest ta branża, to od razu powiem wam, że to oznacza, że macie świetną kategorię, świetną branżę do rozwoju, bo to jest obszar, który jest prawdopodobnie słabo zagospodarowany.
I w przypadku tych na przykład firm produkcyjnych, które po prostu nie wchodzą w digital, jak układamy strategie, układamy całe lejki marketingowe, budujemy tam marki, okazuje się, że relatywnie, może nie powinienem tego mówić, ale relatywnie bardzo łatwo jest spowodować, żeby te firmy bardzo szybko zaczęły się rozwijać, zwiększały sprzedaż, bo no właśnie, To jest taka wiesz branża, gdzie oni sobie wszyscy siedzą i mówią nie u nas digitalnie. Nagle jednak jak się wszyscy zastanowimy, pomyślimy sobie, ale jak my dokonujemy zakupów? Jak my dzisiaj poszukujemy informacji, produktów? To jest wszystko opiera się już o digital, tak? I to jest kierunek, który nie będzie się zmieniał, w sensie nie wrócimy do powiedzmy nie wiem panoramy firm, ale po prostu wręcz przyspiesza. Więc tu jest jak gdyby odniosę się do tej części, gdzie jakby Czarku ty odkryłeś, to, że jednak da się i to jest skuteczne.
Myślę, że jeśli słuchają nas właściciele małych software house’ów, to być może daje im to do myślenia. Oczywiście zaczynamy od rekomendacji. Każda firma, każdy przedsiębiorca na początku korzysta z rekomendacji, bo to jest naturalne. Pytamy się znajomych, rodziny. Tylko ma to jedną ogromną wadę, a w zasadzie dwie. Pierwsza to jest to, że to jest absolutnie nieskalowalne. Biznes i teraz bycie przedsiębiorcą oznacza w mojej takiej definicji, czyli ja zarządzam jakąś firmą. Przedsiębiorstwa, być może to przedsiębiorstwo to wydaje się duże słowo, w sensie, że to jest jakaś duża liczba pracowników, niekoniecznie, tak? Przedsiębiorstwo może liczyć, nie wiem, trzech, czterech, pięciu pracowników. Natomiast chodzi tutaj o taki mental, gdzie ja zarządzam firmą, gdzie jeśli, nie wiem, ja wyjadę sobie na dwa tygodnie, na miesiąc, to ta firma dalej będzie działała, tak? Czyli nie jestem elementem, słabym punktem tej firmy.
No więc rekomendacje są tym słabym punktem, no bo tak jak mówię po pierwsze jest ograniczona ilość i są nieskalowalne i oczywiście też bazowałem na tych rekomendacjach, natomiast ja miałem znowu jako przedsiębiorca w głowie już też chyba o tym wspominałem kiedyś taką myśl, że no ja jestem wybitnym sprzedawcą. Oczywiście jako przedsiębiorca myślałem, że no nie znajdę lepszego, jestem super wybitny, no oczywiście miałem bardzo duży poziom takiego zadufania w sobie, Szczerze o to mówię, otwarcie o to mówię, że byłem taki bardzo zadufany w sobie, bardzo pewny siebie, wydawało mi się, że tu jestem naprawdę świetny we wszystkim, no ale czas to oczywiście zweryfikował. Natomiast jak zatrudniłem handlowców? Zadałem sobie takie pytanie, pomyślałem sobie tak, okej, no dobra, skoro ja jestem taki genialny w tej sprzedaży, no to jakbym tak zatrudnił handlowca i on tak będzie tylko w 50% dobry, tak?
Po prostu, bo myślę, że jak takiego dobrego zatrudnię, to jest 50% max będziemy o tego co ja. No ale tak bym dwóch ich zatrudnił, to będę jeden ja. No i rzeczywiście tak zrobiłem. Zacząłem zatrudniać handlowców właśnie po dwóch. W sensie zatrudniłem dwóch i okazało się, że ci handlowcy okazali się dużo lepsi ode mnie. To był oczywiście czas, zanim ich musiałem nauczyć i tak dalej. Natomiast tu był taki moment zderzenia z rzeczywistością, że jednak Osoba zatrudniona do konkretnej specjalizacji, jakim w tym wypadku jest sprzedaż, będzie lepszym specjalistą od nas, jeśli nie jesteśmy sprzedawcami, czy handlowcami. To tak jak czark u ciebie. Ty jesteś specjalistą od technologii, jesteś specjalistą od programowania. No wmy się, ty nigdy nie będziesz wybitnym handlowcem. Jakiś inny handlowiec, który po prostu tylko w tym siedzi, zawsze będzie miał, będzie lepszy od ciebie.
Jeszcze miałem taką refleksję, jak zacząłem zatrudniać handlowców, że, ale w sumie to mieliśmy do tego dość przy problemach z delegacją zadań, ale możemy to powiedzieć od razu w sumie, że mi się wydawało, że ja wszystko zrobię najlepiej, bo ja znam swój produkt, bo to moja firma i tak dalej. Natomiast już tutaj nadmieniłeś, że wystarczy, żeby osoba w 50 czy 80 procentach robiła tak dobrze jak my, ale jeszcze warto zwrócić uwagę na profile osobowości. Ja mówię szybko, trochę zarzucam klienta informacjami, chcę od razu przejść do działania, a czasami klienci są spokojni, chcą sobie na spokojnie z kimś porozmawiać i tutaj profile osobowości niektórych moich handlowców bardziej pasują do niektórych klientów i na to też warto zwrócić uwagę. Nadmienię jeszcze, bo mogą nasi słuchacze zadać sobie pytanie, okej, no to Czarek jeśli działał w digitalu, to czemu nie rozwinął sprzedaży digitalowej?
I ja pamiętam do dzisiaj mój argument, gdzie robiliśmy aplikacje mobilne, no umówmy się, aplikacje mobilne są dosyć drogie i ja powiedziałem, że firmy, które potrzebują aplikacji mobilnej nie będą tego googlować. Ja do dzisiaj pamiętam, że ja tak naprawdę uważałem i bardzo, bardzo się myliłem. Ja myślałem, że zwłaszcza duże korporacje robią to tylko po znajomościach, po swoich vendorach. Absolutnie nie. Zgłaszają się oczywiście do nas wszyscy, od małych przedsiębiorców do dużych, do korporacji, ale to wszystko idzie przez nasz lejek marketingowy, który wybudował nam Przemek. Myślę, że niezależnie od, może jak ktoś ma jakiś mega, bardzo specyficzny produkt, ale jeszcze się nie spotkałem z czymś takim, to może to wtedy nie będzie działać, natomiast ja byłem w ciężkim szoku, bo działa super. Przejdźmy dalej, co się dzieje w momencie, kiedy lit już do nas spływa, bo zbudowaliśmy ten lejek marketingowy, tego problemu się pozbyliśmy, to przetrwaliśmy.
Dostajemy lida, który nie jest w żaden sposób podgrzany, to nie jest lid z rekomendacji i nagle jest problem jak właściwie zaofertować tego klienta. Ja pamiętam do dzisiaj, że moje pierwsze odpowiedzi na zapytania ze strony klientów to były 2-3 zdania, 4 w mailu. W ogóle żebym zadzwonił do klienta to absolutnie nie, no bo gdzie ja będę, ja nie wiem jak rozmawiać z klientem, bałem się tego. Pamiętasz Przemku jak mówiłeś, że Czarek po prostu musisz gadać. Za piątym, dziesiątym, piętnastym będzie coraz lepiej, coraz łatwiej. Dzisiaj nie mam z tym już zupełnie żadnego problemu lubię sobie rozmawiać z klientami.
Miałem chyba jakieś złe doświadczenia bo prowadząc firmę nawet na działalności na początku bardzo dużo dostajesz telefonów z fotowoltaiki ktoś ci coś chce sprzedać tylko nie zwróciłem uwagi na jedną rzecz dzwonią do mnie ludzie po pierwsze z którymi rozmowy nie zamawiałem a po drugie spróbują mi sprzedać produktów których ja nie potrzebuję Natomiast zupełnie to wygląda inaczej, kiedy dzwoni do nas klient, który już poprosił, przepraszam, my dzwonimy do klienta, który już poprosił o kontakt i on ma jakąś potrzebę, którą my jesteśmy w stanie zrealizować. To jest zupełnie inna rozmowa. O tym warto pamiętać, jeśli ktoś boi się rozmów z klientami. Więc cały proces, jak budować oferty, jak do nich podchodzić. Zaczęliśmy badać potrzeby klienta, czego na początku nie robiliśmy. Na początku moja odpowiedź to było, mamy takich programistów, możemy zrobić taką aplikację, co potrzebujecie. No tragedia, absolutnie dramat.
Jak sobie patrzę, jak dzisiaj wygląda nasz proces, który cały czas ewoluuje, cały czas go mierzymy, cały czas coś zmieniamy, to jednak jesteśmy na zupełnie innym poziomie. Natomiast warto to sobie przemyśleć. Jeśli miałbym wskazać jedną rzecz, która pomaga najbardziej, Zacznijcie od badania potrzeb i problemów swoich klientów. Nie spróbujcie mu od razu sprzedawać swojego produktu. Ta sprzedaż, jak to się ładnie polsku mówi, konsultingowa, w B2B działa naprawdę, naprawdę fajnie. OK, Przemku, jak to wygląda udział? Ja pamiętam, że w pewnym momencie ja dostałem od ciebie waszego salesbooka i przejrzałem go i mówię, wow, jakie to jest super. Ktoś, kto siada do oferty wie dokładnie jak ma to zrobić, wie jak co ma napisać. Wie o czym ma nie zapomnieć. Pamiętam, że to było jedno z moich oświeceń w tym temacie. Skopiowałem sobie waszego Facebooka, zacząłem go zmieniać pod siebie i od tego czasu sobie ewoluję.
Dziś jesteśmy w zupełnie innym miejscu. Natomiast podejrzewam, że u ciebie też na początku nie wyglądało to tak słodko. Zacznijmy od tego, czym jest Salesbook. Salesbook to jest taki dokument po prostu stworzony w Wordzie, w którym są skrypty rozmów, są gotowe treści maili, tak żeby na co dzień móc z nich korzystać. I teraz to jest ciekawe, kiedy to powstało i dlaczego to powstało. No więc wróćmy do tej historii, gdzie pomyślałem sobie, okej, no dobra, no to skoro jestem taki genialny, świetny, no ci handlowce będą tacy słabi, zatrudnię ich dwóch.
Okej, zatrudniłem ich dwóch, natomiast pierwsze co, jaki był problem, to był taki, że oczywiście ja ich uczyłem, natomiast ja w swojej głowie miałem cały czas taką wizję, że no ja w jakiś sposób komunikuję, czyli ja w jakiś sposób piszę te maile do tych klientów, mam jakiś styl komunikacji z tymi klientami, na ci handlowcy niekoniecznie, że oni po swojemu pisali, być może jakąś taką słownictwo używali, nie do końca, które mi pasowało. No więc wtedy pomyślałem sobie, co tutaj zrobić, żeby to było spójne. No i wpadłem właśnie na taki pomysł, no to ja im napiszę przykładowe treści maila, czyli po pierwszym spotkaniu, później jak wysyłamy ofertę i zacząłem to po prostu spisywać, czyli to co ja na co dzień wykonywałem, zacząłem przenosić po prostu do Worda. Tutaj zadziały się dwie fajne rzeczy.
Pierwsza rzecz to jest taka, że właśnie zaczął powstawać taki dokument, go nazwaliśmy Salesbook, czyli taka książka właśnie sprzedaży, dobrych różnych praktyk, właśnie tam były po prostu gotowe skrypty, maile i tak dalej, gdzie ja to przekazałem handlowcom i to było coś pięknego dla mnie, jak pewnego dnia widzę mój handlowiec wysłał maila. Ja sobie czytam tego maila, bo oczywiście na początku wszystkie maile czytałem handlowców, co oczywiście z perspektywy czasu Brzmi śmiesznie, ale wiadomo, nie do końca miałem na początku zaufanie. No i tu zobaczyłem coś fajnego, bo zobaczyłem, że wow, ale fajnego maila napisał, tak? Myślę sobie wow, ale świetnie, tak? Prawie jak ja bym to powiedział. No oczywiście to był mail o mojej treści, bo ja go po prostu napisałem, on go wykorzystał z Facebooka.
Natomiast ogromną zaletą z Facebooka jest to, że w momencie kiedy oni zaczęli działać, ja zrozumiałem, że nie jestem jednak najlepszym handlowcem, i są ludzie dużo lepsi ode mnie i tych, których zatrudniłem naprawdę są świetni i po prostu fajnie działają, to zaczęliśmy udoskonalać, to znaczy już oni zaczęli te treści maili udoskonalać, czyli zaobserwowali, zapewne nieraz coś takiego mamy w sprzedaży, w rozmowie z klientem, że nagle jest takie coś, że coś powiedzieliśmy do klienta, czy w jakiś sposób prowadziliśmy rozmowę i nagle się okazuje, że klient mówi o, faktycznie, tego potrzebowałem, o, to jest bardzo fajne, albo o, okej, no to gdzie mam podpisać, jestem zainteresowany, nie?
Nauczyliśmy się, że jeśli były jakieś takie momenty, które spowodowały, że ta nasza sprzedaż przyspieszała, ten proces sprzedaży skracał się, bo użyliśmy jakichś słów, bo być może dodaliśmy jakąś dodatkową prezentację, to zaczęliśmy modyfikować te skrypty właśnie w Facebooku po to, żeby one były jeszcze lepsze i testowaliśmy je. Do dzisiaj to funkcjonuje świetnie zresztą i to jest element do skalowania firmy, bo teraz jeśli miałbym zatrudnić kolejnych dwóch, czterech handlowców, to nie jest tak, że oni zacznęmy od zera i muszą sami wymyśleć, jak mają pisać maile i po prostu każdy inaczej. No nie, trzeba przygotować środowisko pracy dla tych ludzi. Czym jest środowisko pracy dla tych ludzi? Pomijamy jakieś narzędzia do pracy, to musi mieć oczywiście wdrożenie szkolenia, ale właśnie tego typu Sales Book pomaga usystematyzować pracę i łatwiej nam jest wtedy mierzyć, skuteczność danego handlowca, tak?
No bo jeśli mamy określony model sprzedaży, jeśli mamy określone procedury, tak? Czyli co krok po kroku trzeba zrobić, tak? W pierwszym etapie, tak? Telefon, w drugim spotkanie, w trzecim spotkanie na przykład ze specjalistą i tak dalej. To jest jedna rzecz. Druga rzecz to jest właśnie ten dokument, ten Facebook i widzimy, że jeden, drugi, trzeci handlowiec powiedzmy wykonują te same działania, tak? Według procesów, a jeden ma mniej, słabsze efekty, drugi ma lepsze, tak? To wtedy zaczynamy rozmawiać, zaczynamy analizować, co jest powodem, bo być może się okaże, że handlowiec po prostu nie stosuje na przykład tego, albo są jakieś inne powody, natomiast jesteśmy w stanie już wtedy porównywać i mierzyć, że okej, tu coś jest nie tak, no bo jeśli nie mamy takiej procedury, nie mamy jakichś takich wytycznych, to co możemy mierzyć?
Każdy będzie sprzedawał inaczej i to jest tak co się ty na początku powiedziałeś. Przyjdzie taka gwiazda, która po prostu będzie super świetnie sprzedawać, będzie miała wszystko w swojej głowie i nagle odejdzie z tej firmy i jest problem. Inni handlowcy tego nie przełamają. Tutaj warto wrócić sobie do naszego odcinka o budowaniu procesów i procedur. To na pewno Wam pomoże żeby zacząć sobie tą sprzedaż. Ustawiać. Generalnie chodzi o to, żeby ten proces był w miarę powtarzalny, żeby osoba, która przygotowuje oferty, wiedziała jak to robić, a nie robiła tego za każdym razem od pustej kartki. Trochę już ostatni temat zahaczyliśmy, czyli to są problemy z delegacją zadań. Zwłaszcza na początku, kiedy zaczynamy prowadzić firmę, jest w tym gigantyczny problem, wszystko chcemy robić sami, a z drugiej strony jesteśmy tym wąskim gardłem, więc z drugiej strony musimy delegować, no bo po prostu się zajedziemy.
Przeważnie kończy się to tak, że się zajeżdżamy, pracujemy po 12-14 godzin, wypalamy się, w końcu stwierdzamy, a nie ma sensu, po co się męczyć, już lepiej na etacie. Tutaj chyba nie ma tak naprawdę dobrego rozwiązania, na pewno Jeśli mógłbym coś doradzić, to troszkę łatwiej jest delegować, jeśli są już spisane procesy, bo wiemy, że ta osoba, do której delegujemy, ma pewny manual, jak robić swoje zadania, więc już jest troszkę łatwiej. Chyba Przemku, że ty masz jakieś super rady na delegowanie. Ja takich za bardzo idealnych nie znalazłem. Wydaje mi się, że jeśli chodzi o delegowanie, Dosyć wysoki poziom eksperckości tutaj osiągnąłem, prowadząc firmę w kierunku takim, gdzie z tej firmy mogłem wyjść. Dzisiaj operacyjnie nie jestem już w żadnym dziale, ta firma może funkcjonować beze mnie. Oczywiście ja się skupiam na tym, co ja po prostu kocham. Tworzę strategię.
Planuję, natomiast nie jestem elementem w tej firmie i udało się to właśnie dzięki temu, że nauczyłem się odpowiednio delegować. Teraz na czym polega problem delegowania? Problem delegowania bardzo często polega na tym, że tak powiedziałem, my jako przedsiębiorcy mamy pewną wizję w swojej głowie, mamy pewne kompetencje, umiejętności i jeśli dodamy do tego jakiś pierwiastek perfekcjonizmu, to już jest w ogóle mieszanka wybuchowa. Co mam na myśli? A mianowicie to, że dlaczego ja Sam się na tym złapałem. Dlaczego ja pewne działania wykonuję sam, a nie przekażę to do pracownika. No bo myślę sobie, po pierwsze, zanim ja mu to wytłumaczę, to ja już to zdążę napisać, no to szkoda mi czasu. Ale druga rzecz, myślę sobie, że ja to zrobię lepiej. No on to wyśle, ale ja to zrobię lepiej. No i tutaj pierwsza rzecz, to jest chyba najtrudniejsza w tym wszystkim, to jest mental.
To znaczy trzeba w swojej głowie przestawić sobie taką klapkę na to, na włączenie dużego zaufania do ludzi i zaufania do tego, co oni tworzą. Teraz podam przykład, jak to u mnie wyglądało. W dziale marketingi strategii, czyli w dziale, w którym są tworzone strategie marketingowe, różnego rodzaju analizy, Dzisiaj Zbyszek, który jest dyrektorem tego oddziału. Przez lata pracowaliśmy razem i to było tak, że ja na początku wiele lat temu, jak on pisał jakieś maile, to ja mu te maile weryfikowałem, poprawiałem mu, co w tych mailach ma być. To brzmi strasznie, ale myślę, że jako przedsiębiorcy wiele osób to zrozumie, bo po prostu sądziłem, że trochę trzeba tą komunikację zmienić, bo być może ja bym to zrobił lepiej. Był taki moment, gdzie zdałem sobie sprawę, że mówię ok, naprawdę muszę dać swobodę tej osobie.
Nie pamiętam czy to było przeczytanie jakiejś książki, no po prostu jakiś etap rozwoju. No i zacząłem to robić na zasadzie takiej trochę, słuchajcie, wiecie, z zamkniętymi oczami, czyli on tworzył coś i ja już powiedziałem sobie, dobra, to ja teraz te na przykład najbliższe pięć maili w ogóle nie sprawdzę. W sensie, wiecie, zamykam oczy i jadę i zobaczymy, co się wydarzy. I tutaj była genialna rzecz. Po prostu później żałowałem, że tak długo z tym zamykałem. Co się okazało? Jak ja tak trochę metaforycznie zamknąłem te oczy i dałem tej osobie się wykazywać. Okazało się, że to działa genialnie. To znaczy zobaczyłem, on napisał maila. Ja później oczywiście czytałem te maile i myślałem, że ja bym to inaczej napisał. Jeszcze bym coś tu poprawił. Ale nie wtrącałem się w to i patrzyłem, jaka jest reakcja klienta.
I nagle widzę, że klient odpisuje, że jest fantastycznie, że ten klient jest zadowolony. I wiesz co, Czarku, byłem mega szczęśliwy. W sensie tutaj odkryłem coś takiego, że zobaczyłem, że ta osoba i w zasadzie ci ludzie, można powiedzieć zespół, mają swój jakiś fajny styl. Oczywiście to jest zgodne jak gdyby z naszą firmą, ale okazuje się, że wręcz to jest lepsze niż to, co ja gdzieś tam wstępnie proponowałem, bo ci klienci są naprawdę zadowoleni. I po prostu proponuję to zrobić. W sensie trzeba sobie zadać pytanie. No okej, ale co się stanie? Napisze tego maila, nie wiem, pomyli się, być może coś przekręci, czy nie wiem, coś się wydarzy tragicznego. Co najwyżej klient napisze, że z czymś tam się nie zgadza.
Natomiast to był taki moment, taki klik w mózgu, który dał mi do zrozumienia, że muszę trochę zamykać oczy na to, co ludzie robią, żeby tego nie poprawiać, dać im szansę się wykazać. I tutaj jest taka ciekawa rzecz, że im bardziej obdarzałem ludzi zaufaniem, im bardziej dawałem im możliwość samemu stworzenia, tym bardziej się angażowali. Uwaga, bardzo ważne. Oczywiście tu mówimy o osobie, z którą pracujemy już jakiś czas. Ona już jest dobrze wdrożona. Tu nie chodzi o to, że zatrudniamy osobę, która totalnie nic nie wie o naszej firmie. I już dajemy jej stery do działania, tak? Absolutnie nie. Ta osoba musi być naprawdę wdrożona, wiedzieć, czym się zajmujemy.
Ale tak mówię, to dostrzegam w wielu firmach, gdzie ten właściciel, słuchajcie, 15-20 lat firma jest prowadzona, a ten właściciel nadal zatwierdza jakieś albo, co gorsze, wystawia faktury, zamawia jakieś długopisy do biura, albo nie wiem, musi zatwierdzać jakieś słuchajcie dokumenty naprawdę, które nie mają znaczenia jakiegoś dużego biznesowego. Bardzo często to dostrzegam i to jest taka pułapka, gdzie zdajemy sobie sprawę, że no ale po co to robimy, więc u mnie to w taki sposób zadziałało i naprawdę rekomenduję, żeby pomyśleć, to jest mental, to jest bardzo trudne, zdaję sobie sprawę, ale to jest kwestia, samo delegowanie jest proste. Ja zacząłem robić coś takiego, gdzie Otwierałem sobie notatnik i każdego dnia w tym notatniku zacząłem zapisywać wszystko co robię w ciągu dnia. Powiedziałem sobie okej, bo wiesz nie wiem co…
Co nadaje się do delegowania, a co nie, i co ja de facto takiego robię w tej firmie, bo wykonujemy bardzo dużo rzeczy, więc zacząłem w notatniku sobie wypisywać, że np. Teraz wysyłałem ofertę do klienta, albo później napisałem, że wystawiłem fakturę, albo że zamówiłem te długopisy. Jak miałem powypisywane te rzeczy, to później sobie siadałem i analizowałem i zastanawiałem się, kto mógłby to zrobić, komu mógłbym to delegować. Dokładnie tak, bardzo fajny pomysł z tym notesem, tego akurat nie znałem. To może podsumujmy sobie z jakimi problemami ja się napotkałem, ale pamiętajmy, że te problemy też często widzimy u przedsiębiorców, których pomagamy, więc warto sobie sprawdzić czy nie robimy tych błędów aktualnie u siebie w firmie. Miej od początku strategię dla swojej firmy i strategia firmy to jest troszkę więcej niż będziemy robili to i będziemy mieli fajnych klientów. Warto sprawdzić odcinek Przemka o strategii marketingowej.
Od początku buduj sprzedaż i marketing. O marketingu już powiedzieliśmy, o sprzedaży. Wpisujmy na początku jak co robimy, jak sprzedajemy, jak konstruujemy oferty. Tutaj odsyłamy Was do odcinka o procesach i procedurach, bo nawet najlepszy team produkcyjny, jeśli nie ma co robić, to jest do niczego. Nie polegaj na rekomendacjach, czyli znowu budujemy nam marketing. I chciałem wam przekazać, że obawa przed delegowaniem jest normalna i jeśli mógłbym coś doradzić, to zacznijcie od zbudowania procesów i ich mierzenia, bo to ułatwi delegację, łatwiej jest to wszystko komuś przekazać. Przemku, jakaś pora tygodnia? Myślę, że tutaj z racji tego, że rozmawialiśmy o błędach biznesowych, to też wiele lat temu przeczytałem ciekawą książkę. Myślę, że sporo przedsiębiorców ją zna, ale jak ktoś jej nie zna, to uważam, że to jest totalna biblia dla przedsiębiorcy. Nic przedsiębiorczości.
Książka, która naprawdę otworzyła mi oczy i umysł, bo w dużym skrócie ta książka mówi trochę o tym, żeby budować biznes od początku tak, jakby to miała być franczyza, czyli myśl o tym, żeby budować biznes tak, jak ten biznes miałby być modelem franczyzowym, czyli jesteś w stanie go przełożyć dalej, czy to w innym mieście, czy w innym kraju, że byłbyś w stanie ten biznes komuś przekazać i on będzie miał procedury itd. Ktoś teraz sobie pomyśli, no okej, ale ja nie chcę budować biznesu franczyzowego. Nic nie szkodzi, bo tu tak naprawdę chodzi o coś innego. Sposób pewnego rodzaju myślenia o biznesie właśnie tak, jakbyśmy go budowali w modelu franczyzowym, będzie powodował, że będziemy znajdywali pewne pomysły, rozwiązania, jak ten biznes rozwijać, właśnie jak zacząć delegować. Uważam, że to jest biblia. To jest biblia przedsiębiorcy. Nie wiem, Czarku, co ty sądzisz o tej książce? Wiem, że czytałeś.
Tak, również czytałem ją wiele lat temu, też chciałem ją polecić, więc znowu mi troszkę ukradłeś polecenie, ale bardzo dobrze, bardzo warto. Oprócz tego, że książka kręci się dookoła franczyzy, czyli w praktyce budowania procesów, bo nie zrobimy franczyzy, jeśli sobie wszystkiego nie spiszemy, w jaki sposób działamy, to książka przekazuje jeszcze jedną bardzo ważną myśl. Tam bodajże był przypadek pani, która lubiła piec bułeczki, jeśli dobrze pamiętam. Jeśli lubisz piec bułeczki, to nie zakładaj firmy, tylko bądź pracownikiem, który piecze bułeczki. To jest bardzo ważna myśl. Czyli jak lubisz programować, to nie zakładaj software house’u, tylko pracuj jako programista. Taki wniosek. Dokładnie tak. Dokładnie tak. Kiedy ludzie mnie pytają, czy fajnie się prowadzi w firmę, to ja odpowiadam, że bardzo fajnie, ale matko boska, nie róbcie tego. Dokładnie tak to wygląda. Dobrze, to co? Dziękuję bardzo i do zobaczenia za tydzień. Czarku, bardzo Ci dziękuję.
Wszystkiego dobrego i do usłyszenia.
