Jak wynika z Raportu o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce 2022, opracowanym przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości, w naszym kraju działa aż 2,26 mln przedsiębiorstw. W ich strukturze MŚP stanowią 99,8% rynku, a Polska znajduje się na 5 miejscu w UE pod względem liczby przedsiębiorstw [1]. Jak w takim gąszczu konkurencji mogą poradzić sobie małe firmy? Jak mogą wyprzedzić rywali i przyciągnąć do siebie klientów? Odpowiedź jest prosta — poprzez skuteczny i przemyślany marketing!
Marketing w małej firmie — od czego zacząć?
Prawda jest brutalna — nawet najlepszy, najbardziej jakościowy i odmieniający życie produkt nie znajdzie swojego nabywcy, jeśli nikt nie dowie się o jego istnieniu. I za to w dużej mierze odpowiada marketing. Ale nie tylko… Wśród wielu osób panuje przekonanie, że marketing to po prostu promocja czy reklama. To błąd!
Strategia marketingowa firmy to proces, którego celem jest wytworzenie określonych wartości dla klientów. Proces ten obejmuje pełne spektrum analizowania, planowania, zarządzania, budżetowania, określania celów, pozycjonowania, targetowania i komunikowania. A reklama jest tu tylko jednym z narzędzi wspomagających realizację zadania.
Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż
i skutecznie budować markę?
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
Więcej o tym, jak przygotować strategie dla małej firmy — razem z ćwiczeniami dowiesz się z naszego e-booka: „Jak opracować strategię marketingową dla małej firmy?”
Strategia marketingowa dla małej firmy — jak, po co i dlaczego?
Tu znów pojawia się kolejny błędny mit, mianowicie, że dobry marketing to wyłącznie domena wielkich firm. Rzeczywistość jest jednak zgoła inna, a marketing dla małej lokalnej firmy wcale nie nie musi bardzo różnić się od tego dla międzynarodowej korporacji. Podstawą zarówno pierwszego, jak i drugiego jest przemyślana strategia marketingowa.
Strategia marketingowa to dokument, który powinna opracować każda firma, niezależnie od jej wielkości czy profilu działalności. Co więcej, to właśnie te małe firmy mają największy potencjał do wzrostu i osiągnięcia celów biznesowych dzięki skutecznym i przemyślanym działaniom marketingowym. Strategia pomaga jak najszybciej, jak najefektywniej i najbezpieczniej dotrzeć do celu.
To zbiór rekomendacji i informacji dotyczących pozycjonowania marki i wartości, którą dostarcza jasno zdefiniowanym grupom klientów, koncept, który pozwala optymalnie wykorzystać zasoby marketingowe firmy, a w rezultacie — zapewnić jej jak największy zysk.
Strategia marketingowa dla małych firm — jak ją opracować?
Opracowanie strategii marketingowej wymaga znajomości rynku, branży, zachowań konsumentów. Obejmuje działania nie tylko z zakresu marketingu, ale też ekonomii, czy psychologii. Jej samodzielne opracowanie jest trudne, ale nie niemożliwe.
Opracowując strategię marketingową, musisz pamiętać szczególnie o jednym — obiektywizmie. Oznacza to, że dokonując wszelkich badań i analiz, będziesz musiał odciąć się od własnych przekonań dotyczących Twojej firmy i bazować na twardych faktach i dowodach wynikających z szeregu audytów i analiz sytuacji rynkowej. A więc jak opracować strategię marketingową samodzielnie krok po kroku?
Określ swoje cele
Wielu przedsiębiorców ma problem z określeniem celów swojej firmy. Wiąże się to przede wszystkim ze zbyt wąskim postrzeganiem celu. Każda firma chce po prostu sprzedawać i zarabiać. Tymczasem sprzedaż to tak naprawdę jeden z wielu celów w hierarchii, do którego prowadzi szereg innych — mniejszych zadań. Brak jasno określonych celów strategicznych to tracenie budżetu na nieprzemyślane działania, problemy z delegowaniem zadań i ich priorytetyzacją, niższa skuteczność dotarcia do klientów itd. Jak prawidłowo wyznaczyć cele?
W tym szczególnie pomocna może być koncepcja SMART. Wedle tej metody — każdy cel powinien charakteryzować się pięcioma głównymi cechami: być skonkretyzowany, mierzalny, osiągalny, istotny i określony w czasie. Przejrzyste zdefiniowanie celów i SMART planowanie pozwalają opracować efektywny sposób ich stopniowej realizacji.
Przeanalizuj sytuację rynkową
Kolejnym kluczowym zadaniem, jakie musisz wykonać, opracowując marketing dla małej firmy, jest dokładne zbadanie sytuacji rynkowej i tego, jak na tle konkurencji prezentuje się Twoje przedsiębiorstwo. Dzięki temu stworzysz strategię, która precyzyjnie uderzy w słabe punkty rywali i pokaże unikalną wartość Twoich produktów lub usług. Pierwszym podstawowym narzędziem, jakie możesz wykorzystać przy badaniu sytuacji rynkowej, jest Analiza SWOT.
Narzędzie to pozwala na identyfikację i wykorzystanie mocnych stron i szans marki oraz ograniczenie wpływu czynników wynikających z jej słabych stron i zagrożeń. Kolejnym ważnym badaniem, jakie należy wykonać, aby jak najlepiej zobrazować sytuację rynkową, jest analiza komunikacji marketingowej konkurencji.
Polega ona na zbadaniu tego, jak komunikuje się konkurencja, za pomocą jakich narzędzi, w jaki sposób się pozycjonuje i mówi o sobie. Jej celem jest nie tylko dokładne poznanie rynkowych rywali, ale przede wszystkim opracowanie podstaw własnej, wyróżniającej strategii komunikacji.
Poznaj swoich klientów
Marketing w firmie nie może działać w próżni. Każdy produkt, każda usługa, każdy komunikat, reklama czy wpis na blogu musi mieć określonego adresata. Budując marketing, który ma do niego trafić i przekonać do określonego działania musisz uwzględniać jego potrzeby i oczekiwania.
Stąd jeszcze przed rozpoczęciem działań marketingowych, powinieneś zastanowić się, kim są Twoi klienci — co lubią, jakie mają potrzeby, czego się obawiają i jak Twój produkt lub usługa może rozwiązać ich problemy. W tym celu musisz dokonać segmentacji rynku — zastanowić się, do jakich grup odbiorców kierowany jest Twój produkt.
Podział klientów na typy i podtypy pozwala lepiej ich zrozumieć i dostosować argumenty oraz procesy sprzedaży. Możesz także pokusić się o stworzenie tzw. buyer persony — czyli profilu idealnego klienta, zawierającego rozmaite informacje (m.in. dane demograficzne, miejsce pracy, stanowisko, cechy charakteru, źródła, z których czerpie informacje). Stworzenie kilku takich profili umożliwia m.in. lepszą identyfikację potrzeb klientów, dzięki czemu Twoja oferta będzie do nich bardziej dostosowana.
Zdefiniuj wartości, jakie dostarcza klientom Twoja marka
Rozwój marketingu małej firmy w dużej mierze opiera się na wartościach. Zastanów się, jaką pozycję w świadomości klienta ma mieć Twoja marka — z czym ma się kojarzyć, jakie cechy reprezentować. W tym celu możesz posłużyć się koncepcją marketing mixu. Jest to kombinacja czynników, które mają wpływ na decyzje zakupowe potencjalnych klientów. Należą do nich: produkt, cena, dostępność, promocja, ludzie, proces i świadectwa materialne.
Więcej na temat tego, co kryje się za poszczególnymi czynnikami, dowiesz się z artykułu: Marketing mix — co to jest i do czego służy?
Ogólnie rzecz biorąc, marketing mix umożliwia dogłębne przeanalizowanie otoczenia zewnętrznego i wewnętrznego bezpośrednio wpływającego na sprzedaż Twoich produktów lub usług. Kolejnym krokiem w pozycjonowaniu Twojej firmy jest opracowanie Brand Value Proposition (BVP) i Unique Selling Proposition (USP).
Nazwy te zapewne brzmią dla Ciebie dość enigmatycznie… Mówiąc najogólniej — Brand Value Proposition dotyczy tego, w jaki sposób Twoja firma dostarcza Twoim klientom wartość — w jaki sposób Twoja oferta wpływa na poprawę jakości życia czy samopoczucia klientów.
Zastanów się, w jaki sposób Twoja firma rozwiązuje problemy swoich klientów i dlaczego robi to lepiej, niż konkurencja. Unique Selling Proposition to z kolei taktyka komunikowania oferty, która opiera się na podkreślaniu cechy lub cech wyróżniających dany produkt na tle oferty konkurencji. USP przedstawia często krótką listę najważniejszych korzyści, które osiąga klient, kupując właśnie u Ciebie.
Opracuj sposób, w jaki będziesz komunikować się ze swoimi klientami
Opracowując marketing dla firm, musisz pamiętać także o właściwej komunikacji z klientami. Strategia komunikacji marketingowej definiuje ramy, w których powinny mieścić się wszelkie publikacje dotyczące marki. Ramy te obejmują m.in. język, styl, czy elementy, które należy szczególnie eksponować w komunikacji z klientami.
Wśród podstawowych komunikatów wchodzących w skład strategii komunikacji znajdują się filozofia marki — jej misja, wizja i wartości, którymi deklaruje, że chce się kierować, komunikaty prezentacji marki — wykorzystywane np. na stronie WWW lub w materiałach promocyjnych czy ofertowych, zestaw haseł i tagów pozycjonujących — podkreślające jej główne atrybuty lub specjalne elementy oferty, a także tone of voice, określający formę, styl i podstawowe założenia komunikacyjne.
Strategia komunikacji to bardzo ważny element marketingu firmy, ponieważ to właśnie za pomocą swojej oryginalnej, wyróżniającej i spójnej komunikacji marka staje się rozpoznawalna i zapada w pamięć potencjalnych klientów.
Stwórz plan marketingowy
Ostatnim etapem opracowywania strategii jest zebranie wszystkich pozyskanych w procesie informacji i stworzenie na ich podstawie planu dalszych działań. Plan marketingowy pomaga prowadzić firmę do realizacji określonych celów za pomocą jak najbardziej efektywnych narzędzi i w jak najkrótszym czasie.
Jak realizować strategię marketingową w małej firmie?
Mając strategię marketingową, masz już podstawę i wytyczne do tego, jak powinien wyglądać i na czym powinien skupiać się marketing w Twojej firmie, aby jak najlepiej realizować cele biznesowe. Teraz pozostaje już tylko ich skuteczne wdrożenie. Ale jak to zrobić? Istnieje wiele narzędzi, które umożliwiają prowadzenie działań marketingowych. Do najpopularniejszych z nich należą:
Social media
Media społecznościowe to doskonała, a w dzisiejszych czasach wręcz kluczowa platforma, za pomocą której firmy prowadzą swój marketing w sieci. To idealne miejsce nie tylko do prezentacji oferty marki, ale także nawiązania bezpośredniej, bliskiej relacji z odbiorcami.
Twórz angażujące posty, ciekawe relacje, dziel się wydarzeniami z życia firmy, publikuj treści odpowiadające na pytania Twoich klientów. Tworzenie oryginalnej i wyróżniającej komunikacji w social mediach nie jest łatwe. Wymaga systematyczności, pomysłowości i zrozumienia specyfiki danej platformy, dlatego jeśli sam nie jesteś w stanie tego zrobić, możesz zlecić obsługę social media profesjonalnej agencji marketingowej.
Content marketing
Oczywiście marketing internetowy dla małej firmy nie może obejść się bez jakościowego, angażującego contentu. Treści, które publikujesz na swojej stronie internetowej, wpływają na postrzeganie Twojej firmy i jej wiarygodność w oczach potencjalnych klientów.
Niezależnie od tego, czy chodzi o opisy produktów w sklepie internetowym, wpis na blogu czy newsletter, musisz zadbać o to, aby treść tego, co publikujesz być wartościowa i użyteczna dla adresatów.
Napisana dopasowanym do nich językiem i na tyle ciekawa, aby nie zamknęli karty już po pierwszym zdaniu. Warto w tym celu skorzystać z pomocy doświadczonej agencji specjalizującej się w content marketingu, która dzięki regularnie dostarczanym, interesującym treściom, pomoże Ci przyciągnąć i utrzymać zainteresowanie klientów, zwiększając tym samym konwersję i sprzedaż Twoich produktów.
Pozycjonowanie i SEO
Aktualna rzeczywistość wygląda tak, że jeśli ktoś chce dokonać zakupu konkretnego produktu lub skorzystać z określonej usługi, zamiast kierować swoje kroki bezpośrednio do sklepu, kieruje się do internetu i wyszukiwarki Google. Dlatego, aby móc skutecznie rywalizować z konkurentami, musisz zadbać przede wszystkim o doskonałą widoczność Twojej witryny.
Jak? Poprzez pozycjonowanie strony www! Zadbaj o jakościowy, wartościowy content na stronie WWW, używaj fraz kluczowych, wprowadź prawidłową hierarchię nagłówków. Te z pozoru drobne i nieistotne działania w rzeczywistości przyniosą ogromny efekt.
Kampanie Google Ads
Wszystkie działania związane z pozycjonowaniem i zwiększeniem widoczności strony WWW w przestrzeni internetowej możesz wzbogacić również o kampanie w Google Ads. Prawidłowo przeprowadzona kampania w płatnych wynikach wyszukiwania sprawi, że Twoja witryna będzie wysoko pokazywać się na liście rankingowej w wyszukiwarce, a im wyższa Twoja pozycja — tym większe prawdopodobieństwo, że zainteresowane osoby trafią na Twoją stronę i kupią dany produkt lub usługę właśnie od Ciebie.
To tylko niektóre z działań i narzędzi, jakie możesz wykorzystać w prowadzeniu działań marketingowych w swojej firmie. Jak widzisz, wiele z elementów możesz wykonać samodzielnie. A jeśli nie masz czasu, chęci lub nie dysponujesz wystarczającymi zasobami, zadanie opracowania strategii i regularnego prowadzenia działań marketingowych możesz zlecić profesjonalnej agencji marketingu strategicznego.
Umów się na bezpłatną konsultację ekspercką z naszym specjalistą JAAQOB HOLDING® i dowiedz się, jak możemy pomóc Ci i Twojej firmie osiągnąć cele biznesowe.
[1]Raport o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce 2022
