W dzisiejszym odcinku tłumaczymy, w jaki sposób tworzyć skuteczną strategię marketingową i jak ten proces wygląda „od kuchni”. Jeśli jesteś przedsiębiorcą, marketerem lub dopiero zaczynasz tworzyć swój biznes — na pewno w tym odcinku znajdziesz informacje dla siebie.
Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż
i skutecznie budować markę?
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
Transkrypcja odcinka
Witamy Cię drogi słuchaczu w podcaście CEO Hub Jończyk i Bielecki. To program, w którym łączymy technologię z marketingiem strategicznym po to, aby pomóc Ci wznieść Twój biznes najwyższy poziom. Ja jestem Cezary Bielecki, jestem właścicielem firmy Digital Forms, gdzie od lat pomagamy przedsiębiorstwom budować silne technologiczne fundamenty. Ja nazywam się Przemysław Jończyk i od 17 lat prowadzę grupę strategiczno-kreatywną JAAQOB, w której pomagamy firmom budować marki i tworzyć strategie marketingowe. Zapraszamy do wysłuchania podcastu. Cześć Przemku. Witam Cię Czarku. Co dobrego u Ciebie? Standardowo praca jak wiesz. Głównie na tym się skupiam jak taki wiesz bym powiedział rasowy przedsiębiorca. Tak nigdy nie wychodzimy z pracy nawet pod prysznicem prawda myślimy o tym niestety. Takie życie przedsiębiorcy. Dobrze Przemku w pierwszym odcinku rozmawialiśmy o tym czym jest strategia marketingowa i wydaje mi się że to rozumiem zresztą dalej sprzedajemy to naszym klientom także muszę to rozumieć.
Natomiast fajnie byłoby jakbyś może opowiedział w jaki sposób tworzyć tą strategię marketingową, bo tak z punktu widzenia naszego słuchacza wiemy już co to jest, natomiast jak to stworzyć, jak wygląda ten proces? Bardzo się cieszę na ten odcinek dzisiaj, bo jak wiesz oczywiście jest to mój konik, moja pasja, czyli tworzenie strategii. Już wspomniałem, dzisiaj porozmawiamy sobie o tym procesie tworzenia strategii marketingowej. Postaram się dzisiaj wytłumaczyć, jak ten proces wygląda po prostu od kuchni. Jak się domyślasz, ten proces tworzenia strategii jest bardzo szeroki. On jest tak bardzo szeroki, że jakbyśmy tak się w niego zagłębili, to pewnie byśmy nie skończyli jeszcze przez tydzień albo przez dwa tygodnie. Dlatego dzisiaj opowiem, jak wygląda ten proces. Troszeczkę go tak liźniemy technicznie. Natomiast to będzie bardzo wartościowy odcinek, gdzie myślę, że każdy znajdzie coś dla siebie.
Niezależnie, czy droga słuchaczko jest przedsiębiorcą czy marketerem, to jakieś informacje na pewno dla siebie z tego odcinka będzie można dzisiaj wyciągnąć. Co więcej, dzisiaj ten odcinek jest też bardzo taki wyjątkowy, dlatego że przygotowałem dla naszych słuchaczy bardzo wartościowy prezent. Jest naprawdę bardzo wyjątkowy, dlatego warto posłuchać dzisiaj do końca. Nie przedłużając tego przydługiego wstępu, przejdźmy może do części merytorycznej. Opowiesz nam dzisiaj o tym, jak wygląda proces tworzenia strategii marketingowej. Natomiast od razu pojawia mi się pytanie, na które warto byłoby sobie odpowiedzieć po drodze. Czy jest to również dla małych firm? Bo domyślam się, że proces jest długi, trzeba tam naprawdę wiele rzeczy zrobić, więc od razu odpowiedzmy sobie na pytanie, czy małe firmy również powinny ten cały proces przejść? Czy może tylko niektóre części? Dobre pytanie i częściowo na to pytanie starałem się odpowiedzieć w pierwszym odcinku.
Natomiast nie jest to takie oczywiste, bo jak sam zauważyłeś, większość z nas przedsiębiorców postrzega strategię marketingową. Myślimy, że one są zarezerwowane tylko dla dużych firm. Faktycznie ten proces jest wymagający. Trzeba poświęcić x czasu na to, żeby to wszystko wdrożyć. Tutaj trzeba sobie zdać sprawę, że dla przedsiębiorców, dla tych małych firm, które zaczną to wdrażać, będzie taki pewien bonus po drodze, jak ja to mówię. A mianowicie z doświadczenia pracujemy z małymi, średnimi i dużymi firmami. I teraz w przypadku dużych firm to proces strategiczny jest taki, gdzie No wiesz, oni już mają strategię z reguły poukładaną, to jest praca nad strategią, to jest pewnego rodzaju modyfikacja bądź to jest tworzenie strategii dla jakichś nowych linii biznesowych, generalnie duże firmy jak już w pierwszym odcinku ustaliliśmy są duże dlatego, że mają m.in.
Strategię marketingową, ponieważ na pewnym etapie rozwoju firmy każda firma dojdzie do takiej bariery wzrostu, jedna z barier, bo tych barier jest wiele, która spowoduje, że nie uda nam się przebić dalej jeśli nie będziemy do tego nie podejdziemy, do tego już w bardzo taki procesowy sposób. No i teraz w przypadku małych firm jest to ciekawe, bo jak pracujemy z małymi firmami, gdzie po prostu my dla tych firm prowadzimy cały ten proces doradczy, robimy te różnego rodzaju analizy, to jest coś, co po prostu uwielbiam wręcz w tej pracy, a mianowicie to, że w zasadzie na każdym takim etapie prac nad strategią Przedsiębiorcy odkrywają coś nowego. My to robimy po bożemu. Idziemy krok po kroku. Tu nie ma czarnej magii. Układamy sobie ten proces. W przypadku małych firm wdrażanie strategii to długi proces.
Wyobraźmy sobie, że mała firma, która zatrudnia trzech pracowników, ma aspiracje, żeby osiągnąć wolumen sprzedaży, wyniki zysku. Musi np. Zwiększyć sprzedaż, musi zwiększyć produkcję, musi zwielokrotnie pewne działania w firmie, co wiąże się z tym, że musi np. Później więcej osób zatrudnić i tak dalej. To jest proces, to jest coś co trwa. Natomiast bonusem jest to, że jak układa się tą strategię, to już nawet na początku układania strategii nagle odkrywamy coś, że możemy ulepszyć naszą ofertę, że znajdujemy jakieś takie wąskie gardła. Także to jest świetne. I tutaj bardzo mocno bym rekomendował małym przedsiębiorcom albo po prostu wszystkim przedsiębiorcom, którzy pomyślą sobie, okej, no ale to jest dużo pracy, no nie wiem, nie mam czasu. Spróbować tak chociaż po trochu z tym iść naprzód, bo od razu mówię, że to będą dosyć szybko sukcesy.
Pamiętam jak zaczęliśmy współpracować ładnych parę lat temu i po raz pierwszy wspólnie zrobiliśmy strategię marketingową dla mojej firmy, kiedy firma jeszcze była zdecydowanie mniejsza. Pamiętam jak zachwycony byłem pytaniami, które dostaje od Twojego zespołu, które tak naprawdę wydają się proste, natomiast jak ktoś Ci ich nie zada, to prawdopodobnie jako przedsiębiorca nigdy sobie sam na nie odpowiesz. Chyba, że będziesz bardzo szukał wiedzy, gdzieś to przeczytasz w książkach, znajdziesz w materiałach. Natomiast te pytania są mega ważne i pamiętam jak bardzo nam to pomogło, że nagle wiemy komu sprzedajemy, co dokładnie sprzedajemy, że może niektórych produktów nie ma sensu już sprzedawać, że kierujemy bardziej komunikację marketingową skierowanych do odpowiednich osób, bo wiemy komu sprzedajemy, wiemy jaki jest nasz selling proposition i tak dalej. Pamiętam, że byłem bardzo zachwycony tym procesem, a firma jeszcze nie była duża, a już nam to bardzo pomogło i bardzo przyspieszyło jej rozwój.
Więc tak, proces jest bardzo fajny, lećmy dalej. W ogóle ciekawe bo ja do ciebie słyszę to dopiero teraz ale to o czym mówisz właśnie to jest piękne i na przykład dla mnie ta praca jak gdyby sprawia mi ogromną satysfakcję gdzie nauczyłem się czegoś przez lata pracując z dużymi firmami i coś co dzisiaj wydaje się takie naturalne po prostu krok po kroku sobie coś tam wdrażamy i nagle widzę po tej drugiej stronie że nagle ten przedsiębiorca odkrywa o wow kurcze stronę nam zaczęła konwertować nie na przykład mieliśmy takich Mieliśmy taki case jakiś czas temu, gdzie robimy analizy, zrobiliśmy audyty różnego rodzaju, jakieś między innymi strony internetowe i tak dalej. Coś, co po prostu przedsiębiorca sam de facto może zrobić. Nawet klient nam o tym nie mówił i zaczął wdrażać te zmiany, te sugestie.
Jeszcze nie sugerowaliśmy, że to jeszcze nie jest ten moment, ale on sam już zaczął to wdrażać, po czym oczywiście chwalił, że już mu konwersja wzrosła. Ale okej. Lećmy do procesu, ponieważ tu jest dosyć dużo informacji. Podsumowując tę część, bardzo ważne, żeby wystartować, zacząć działać, to będzie coś, co będzie takie trochę cyrkularne, czyli będziemy do tego wracać, będziemy ten proces powtarzać wielokrotnie. I tu jeszcze tylko taka jedna mała dygresja, taka uwaga. Ponieważ przedsiębiorcy, no oczywiście dzielimy firmy małe, średnie, duże, no to wiemy, tak? Ale również przedsiębiorcy trochę dzielą się na takie firmy, które mówią okej, jestem firmą, jestem 10-15 lat na rynku, na takie, które są doświadczone i takie firmy, które powiedzmy istnieją rok, dwa lata, nie?
No i w umysłach przedsiębiorców, zwłaszcza tych małych, ktoś prowadzi sobie firmę 10-15 lat, zatrudnia trzech pracowników i bardzo często tutaj ci przedsiębiorcy sądzą, że okej, no to wiesz, ja tu jestem ten stary lis, ja tu już rynek znam, ja już te 15 lat jestem na rynku i teraz jak wchodzi jakaś firma, jest na tym rynku rok, to oni się w ogóle nad nimi znają, to w ogóle oni przegrają ze mną. Ale coś ciekawe, w przypadku rozwoju firmy, jeśli mierzymy firmę poprzez rozwój jej, wzrost, to ta firma, co jest 10 lat na rynku czy 15 lat na rynku niewiele się różni od tej, która jest rok.
Różni się tym, że oczywiście więcej klientów obsłużyła, być może ma już większe doświadczenie, natomiast jak gdyby względem skali wzrostu ta firma jest nadal na początkowym etapie, ona nadal nie ma poukładanych procesów, nadal nie ma prawdopodobnie ułożonego marketingu i tak dalej. I tutaj to jest takie Coś, co uważam, że każdy przedsiębiorca powinien o tym przemyśleć. To, że ja jestem 15 lat na rynku, nic w ogóle nie świadczy, jeśli się po prostu nie rozwijam. Dlatego też ten proces, o którym dzisiaj opowiem, to będą takie małe prace domowe, które naprawdę warto zrobić, aby się nie okazało, że któregoś takiego mało przyjemnego dnia okaże się, że wchodzi jakaś firma na rynek i nagle zaczyna z nami dosyć mocno konkurować.
Tak, tutaj zahaczasz bardzo fajny temat budowania kompetencji, które jest ciężko skopiować konkurencji, bo jeśli nasza przewaga opiera się tylko na tym, że mamy jakąś fabrykę, że mamy jakieś maszyny, że mamy jakieś ludzi. Ludzi można znaleźć na rynku, maszyny można kupić, to wszystko jest tylko kwestia pieniędzy. Czy doświadczenie daje nam aż taką dużą przewagę? Niekoniecznie. Największą przewagę dają właśnie zbudowane procesy, zbudowana kultura firmy i przemyślane, przepracowane te wszystkie rzeczy, o których dzisiaj opowiadamy, więc warto się na tym skupić. Tak jak Przemek mówi, to nie jest tak, że firma będzie 15-20 lat, ale w sumie dalej działa ad hoc, nie ma tego przemyślanego i jest ją ciężko wywalić. Niestety nowe firmy, wasze takie dynamicznie działające mogą zagrozić starym?
Jak już wspomniałeś, to jest bardzo ważne właśnie, żeby skupić się na rozwoju firmy i pamiętać, że może wejść firma młoda, która nas przegoni, ale to też również jest informacja dla przedsiębiorców, którzy dopiero co otworzyli firmę. Bo jednak ta przestrzeń rynkowa jest bardzo duża. I no właśnie, wygrają firmy te, które są sprytne, które są zwinne, które po prostu podchodzą w nowoczesny sposób do marketingu, sprzedaży, rozwoju firmy. Okej, ale to tak na początek może takich ciekawych kilka informacji też, żebyśmy trochę wiedzieli więcej na temat strategii marketingowej, czy to w ogóle warto wdrażać, czy nie warto wdrażać. I dotarłem do takich badań, które były przeprowadzane w roku 2021. I to badanie mówi o tym, że firmy, które opracowały strategię marketingową zwiększyły skuteczność swoich kampanii sprzedażowych o ponad 313%. Bardzo ciekawy, dobry wynik. Inna też taka informacja, inny rodzaj badania.
Firmy wyznaczające cele według metody SMART mają o ponad 376% większe szanse na ich realizację niż te, które tego nie robią. Tutaj tych badań jest stosunkowo mało, jeśli chodzi o strategie marketingowe. Ale do pewnych badań dotarłem. Tak czy inaczej, jak wygląda proces tworzenia strategii marketingowej. Najpierw może zacznę od opowiedzenia etapów w takim trochę telegraficznym skrócie, czyli strategia marketingowa, jakbym miał tak teraz powiedzieć z marszu, jakie są etapy, no to są cztery, a w zasadzie sześć, już mówię. Pierwszy etap, analizy i badania marketingowe, drugi etap ustawienie celów, trzeci pozycjonowanie rynkowe, czwarty plan marketingowy. Mówiąc o strategii marketingowej to jest trochę tak jakbyśmy wyobraź sobie poszli do trenera personalnego, który zbadał nas, zważył, zmierzył. Być może wykonaliśmy jakieś badania lekarskie wcześniej. Przyszliśmy z tymi badaniami, żeby też ten trener personalny zobaczył, jak te wyniki wyglądają. Rozpisał nam i dietę, rozpisał nam plan treningowy.
No i teraz pytanie, czy jak mamy ten plan treningowy to już jest sukces? No oczywiście, że nie. Nie trudno się domyślać, więc oczywiście w strategii marketingowej mamy kolejne etapy. Kolejny etap poza tym planem marketingowym, czyli ten plan taki no właśnie jak powiedzmy ten trener personel spisuje, czyli egzekucja, Niezbyt ładne słowo. W języku polskim ono wynika z angielskiego execution. Chodzi o wdrożenie planu. To etap, gdzie idziemy na siłownię i zaczynamy działać. Później jest etap szósty, optymalizacja. To jest w bardzo telegraficznym skrócie, jak tak się dobrze na tym zastanowimy, to niezależnie, czy to będzie strategia marketingowa, czy to będzie jakaś taka strategia, no tak tu właśnie powiedziałem, wiesz, redukcji wagi, to proces stworzenia, proces strategiczny zawsze będzie taki sam, podobny będzie, tak? Spójrzmy właśnie na przykład tej osoby, która właśnie ma jako cel, chce schudnąć powiedzmy, chce schudnąć bądź zbudować jakąś sylwetkę.
To też jest pewien proces stworzenia strategii, czyli zobacz powiedziałem na początku, że są potrzebne analizy, badania, marketingowe, tak? No więc tutaj zaczynamy od analiz. Czym jest analiza w przypadku, nie wiem, chęci zrzucenia wagi, poprawienia sylwetki? No tak powiedziałem, tak? Możemy zmierzyć się, zważyć, możemy pójść do lekarza, gdzie zrobimy bardziej dokładne badania, tak? Gdzie będziemy mieli wyniki. Czyli musimy najpierw mieć dane. Jeśli chcę schudnąć 10 kilo, to po pierwsze muszę w ogóle wiedzieć ile ja dzisiaj ważę, żebym wiedział ile może ja chcę schudnąć, bo to sobie wymyśliłem 10 kilo, to być może potrzeba schudnąć 15, a może tylko 5, tego jeszcze nie wiem. Czyli stąd też te analizy. Drugi etap to jest, zobacz na drugim kroku, tak naprawdę jest ustawienie celów.
No właśnie, no bo tak Ci powiedziałem, zobacz, żebym był w stanie tak naprawdę już dobrze ustalić ten cel, czyli ile rzeczywiście chce schudnąć albo nie wiem ile chce mieć w bicepsie albo nie wiem jeszcze jakieś inne parametry, które chce sobie poprawić, czy to zdrowotne, czy tutaj jakieś wydolnościowe. No muszę wiedzieć gdzie dzisiaj jestem, więc muszę wykonać najpierw tę analizę. Czyli dopiero później sobie ustalam cel, aha okej, ważę tyle. Dobrze, no to chcę schudnąć tyle. Kolejny etap, no to już jest część jak gdyby działania i tu przejdziemy, tu się już różni to, bo tam jest strategii, jest etap pozycjonowania rynkowego i o tym będę opowiadał. No później jest po prostu ten plan. Czyli rozpisanie tej diety, planu treningowego, no i dalsza realizacja tego. Tak to wygląda w skrócie. Teraz postaram się to przełożyć na biznes.
Będę tutaj czasem robił pewne analogie do przykładów typu z jakichś ćwiczeń czy zupełnie innych obszarów. Dlatego, że będzie łatwiej zrozumieć, jak to działa. Wróćmy jeszcze do tego celu. Myśląc od strony przedsiębiorcy, trzeba wiedzieć jedną rzecz. Zanim podejdziemy do tematu tworzenia strategii marketingowej, musimy zadać sobie pytanie, po co chcemy tę strategię stworzyć. Musi być jakaś wizja, wyższy cel. Przykładowo, jestem przedsiębiorcą i myślę sobie, Moje życie byłoby zapewne piękniejsze, jak biznes będzie mi generował miesięcznie np. 100 tysięcy złotych. To jest jakaś myśl w mojej głowie, czyli mam jakiś cel. Myślę sobie, fajnie byłoby, żebym zarabiał 100 tysięcy złotych dochodu i teraz uwaga, nie myli z przychodem, tylko mówię 100 tysięcy złotych, takie, które firma mi wygenerowała z zysku, że ja sobie mogę co miesiąc przelewać na swoje prywatne konto, jak mam powiedzmy spółkę. Nawet jak mam JDG, to wiadomo, że warto mieć całkowicie osobny konto.
Czyli na prywatne konto 100 tysięcy. Co jest dla mnie ta informacja? Że w ciągu roku chcę osiągnąć cel rzędu 1,2 mln dochodów. Czyli muszę tak poprowadzić działania w swojej firmie, żeby ona mi wygenerowała zysk, który przyłączy się na 1,2 mln zł dochodu, które będę mógł wypłacić. Jeśli mielibyśmy odpowiedzieć tak w dwóch zdaniach, za co jest odpowiedzialna strategia marketingowa, to moglibyśmy powiedzieć, że ona odpowiada na dwa pytania. I to już mówiłem w pierwszym odcinku, ale przypomnę. Czyli pierwsze pytanie, kto powinien kupić moje usługi czy produkty? I drugie pytanie, dlaczego powinien ta osoba czy ta firma, dlaczego ta persona powinna kupić ode mnie, a nie od konkurencji? I w zasadzie na tym moglibyśmy zakończyć nasz odcinek, ale oczywiście ten proces nie jest tak łatwy jak się domyślasz.
W sumie musimy sobie odpowiedzieć na te pytania, natomiast samo znalezienie odpowiedzi na to pytanie jest już dużo bardziej oczywiście skomplikowane, bo trzeba na wiele mniejszych pytań po drodze sobie oczywiście odpowiedzieć. Natomiast w sumie faktycznie to się na końcu do tego sprowadza. Komu sprzedajemy i dlaczego miałby to kupić? Tak, za chwilkę o tym opowiem, jak to wygląda w praktyce, natomiast uważam, że chyba jeszcze ważniejsze znalezienie odpowiedzi na pytanie… Co chcę jako przedsiębiorca osiągnąć, bądź jakie cele chcę realizować w ramach mojej firmy, bo to jest bardzo istotne, bo czasem przychodzą firmy, które mówią, OK, zróbmy strategię marketingową, ale w zasadzie nie wiedzą, co oni w sumie to chcą zrobić. Mówią, OK, zróbmy strategię, ale w sumie jaki jest wasz cel, co wy chcecie zrobić? I oni wtedy mówią, no nie, no w sumie jakoś tam, nie wiem, chcemy być trochę lepsi od konkurencji. Rozumiesz, to jest…
Okej, ale czy to nie jest tak, że przedsiębiorcy zawsze mówią, że chcą zarabiać więcej? Tak po prostu, żeby firma była bardziej rentowna? Czy zdarzają się inne odpowiedzi? Odpowiedzi są bardzo różne. Jak domyślasz się, jak jest wiele ludzi na świecie, to te odpowiedzi są bardzo różne. Oczywiście słusznym byłoby, żeby każdy przedsiębiorca myślał o zarabianiu na starcie, natomiast tutaj cię zaskoczę, mnóstwo firm nie myśli w ogóle o tym. To znaczy, jak wpadną często ci przedsiębiorcy w wir pracy, no to po prostu nie myślą o zarabianiu. W sensie mają gdzieś to z tyłu głowy, ale tak się tym biznesem zajmują, że jednak ta firma gdzieś tam nie zarabia. Tutaj takim przykładem innym jest chociażby startupy są. Startup jest taką firmą, która na starcie nie ma domysłu zarabiania. W sensie startup na początku swojej przygody ma zamysł stworzyć coś całkowicie nowego.
Na rynku, jak gdyby poprzez proces realizacji, ten startupowy, czy powiedzmy, nie wiem, ten min-startup tak zwany, tak, oni dochodzą, tworzą jakieś hipotezy i je tam potwierdzają. Natomiast nie chcę dzisiaj o tym opowiadać, bo to jest zupełnie coś innego. Przechodzimy do tej naszej strategii, do tego naszego potworka, spróbujemy się z nim zmierzyć. Okej, no więc zaczynamy sobie od ten pierwszy etap, czyli analizy i badania marketingowe. No brzmi dosyć strasznie, za chwilę. Ale można to zrobić w dosyć prosty sposób. I teraz uwaga. Z racji tego, że proces brzmi i on zapewne jest skomplikowany, to tak jak powiedziałem, chciałbym, aby każdy przedsiębiorca spojrzał na to z perspektywy swojej firmy i zrobił to w ramach swoich możliwości. Ponieważ ta mała firma, która zatrudnia 3, 5, 10 osób, Ten proces, aby był wzrostu firmy, aby był zdrowy i naturalny, on musi potrwać.
Jeśli my z firmy, która zatrudnia 5 osób, zrobimy firmę, która zatrudnia 100 osób w pół roku, to jest naprawdę bardzo duże prawdopodobieństwo, że ta firma bardzo szybko się przewróci, To jest tak dynamiczny proces rozwoju, że pewne komórki nie zdążą się jeszcze odpowiednio zaadoptować. Po prostu jest to bardzo ryzykowne. Oczywiście to nie znaczy, że nie jest możliwe, bo to jest możliwe, ale dla firm, które mają już dawno stworzone procedury, procesy dla dużych firm, a nie ktoś, który robi od początku.
To jest bardzo ważne, że tak powiedziałem, przechodzimy sobie krok po kroku moimi kroczkami i teraz to, że dzisiaj zrobię to w taki prosty sposób, czyli tę analizę wykonam w bardzo prosty sposób, to ona dzisiaj da mi już duże informacje, natomiast jak moja firma już zacznie więcej zarabiać, ja już będę miał więcej pracowników, bądź większy wolumen sprzedaży i te metryki będę potrzebował bardziej dokładne, ja znowu wracam do tego procesu i wtedy robię to już inaczej, innymi metodami dokładnie. Ale wróćmy do tych analiz badań marketingowych. Co tutaj możemy zrobić? No więc na początek prosta analiza tak zwana benchmarkowa, czyli porównawcza. Analiza benchmarkowa konkurencji znana też jako benchmarking konkurencyjny, czyli to jest proces porównania, mierzenia działań, produktów lub usług firmy względem jej konkurentów.
No i celem tego procesu jest zrozumienie pozycji firmy na rynku, zidentyfikowanie też mocnych, słabych stron firmy w porównaniu do konkurencji oraz znalezienie obszarów do poprawy. Robiąc analizę konkurencji, wybieramy najsilniejszych konkurentów na rynku i sprawdzamy, jak my wyglądamy na tle tych firm. Co oni oferują, jak oni komunikują. I jak to wygląda u nas. W praktyce na początku, jeszcze wiele lat temu, zanim robiliśmy takie zaawansowane analizy, robiłem to bardzo prosto. Po prostu Excel, w którym wystarczy sobie stworzyć kolumny i wypisujemy pewne rzeczy typu produkty, usługi, cena i różne inne rzeczy albo np. Hasło reklamowe. W pierwszej pozycji wpisujemy wszystko, tak jak nasza firma wygląda, a później zaczynamy dodawać konkurencję. No i tutaj przykładowe pytania, jakie możemy sobie zadać, aby taką analizę prawidłowo stworzyć. Czyli na przykład, kto jest moją główną konkurencją? Kim są moi główni konkurenci? Czyli tutaj określamy, z kim konkurujemy.
I tu jest bardzo ważne, określamy, z kim jest bezpośrednio konkurencja, czyli firmy oferujące podobne produkty lub usługi. Jak i pośrednio, czyli firmy oferujące różne produkty lub usługi, które mogą zaspokoić te same potrzeby klienta. I to jest bardzo ważne, bo bardzo często spotykam się z czymś takim, że przychodzi firma młoda i mówi mam produkt, usługę, ale ja nie mam konkurencji. W sensie ja nie mam jak porównać, no bo mój produkt jest w ogóle inny i nie mam konkurencji. I teraz to jest tak, że rzeczywiście czasem jeśli jest w jakiś sposób produkt innowacyjny, to my poszukujemy jak gdyby firm, które oferują właśnie coś alternatywnego, czyli strzelam. Byśmy wymyślili, nie wiem, jakieś urządzenie innowacyjne, urządzenie do odchudzania, którego nie ma na rynku, nie wiem, zakładam jakieś to urządzenie na siebie, no i nie ma co porównać, bo nikt czegoś takiego nie wymyślił.
Zawsze trzeba pamiętać, że my jednak konkurujemy ze wszystkimi innymi firmami, które oferują urządzenia, ale nie tylko, które oferują może jakieś leki i tak dalej. Ten konsument będzie miał szeroki wachlarz do wyboru, on potrzebuje schudnąć, więc co z tego, że twoje urządzenie bądź usługa jest całkowicie inna, ale on ma do wyboru jeszcze zupełnie inne. Dokładnie, jest tutaj taki klasyczny przykład właśnie szukania w złym miejscu swojej konkurencji. Przykład, który położył Kodaka. Kodak jako firma, która robiła m.in. Aparaty fotograficzne upadła, ponieważ powinna jako swojego konkurenta wyznaczyć Apple’a. Apple, który nie robił teoretycznie aparatów fotograficznych tego typu co Kodak, robił jednak telefony, które właściwie ten rynek zabiły. Więc to nie jest tak, że naszą konkurencją jest tylko firma, która robi właściwie prawie dokładnie to samo co my. Trzeba czasami szukać troszkę szerzej, zwłaszcza jeśli jest to produkt powiedzmy technologiczny. Zgadza się.
To nie jest takie łatwe, aby zidentyfikować na starcie wszystkie firmy konkurencyjne. Chyba że mamy produkt, który jest łatwo porównać usługę do takich, które są na rynku. Jak już wiemy, kto jest naszą konkurencją, Zadamy sobie pytanie, jakie produkty lub usługi oferują? Czyli musimy zrozumieć, co dokładnie oferują konkurenci. Jakie są zarówno cechy i jakie korzyści. Czyli nie patrzymy tylko przez pryzmat ceny, ale patrzymy również w cechy i korzyści. To też jest bardzo ważne, bo w cechach i korzyściach może być wiele różnych rzeczy, typu czas dostawy, typu rodzaje bądź wybór formy płatności. Bo na przykład ktoś mówi, Ok, ja mam ten sam produkt co konkurencja i w zasadzie nie rozumiem czemu konkurencji lepiej się sprzedaje, ale przykładowo i to jest prawdziwy taki przykład, gdzie nie mieli np. Do wyboru paczkomatów, bo tam nie podpisali wcześniej, bo to sprzed kilku lat.
Bądź ktoś mówi bardzo często w sklepach, OK, ale ja nie będę akceptował kart płatniczych. I teraz to jest tak, że my z pewnymi rzeczami możemy się nie zgodzić, to znaczy możemy sobie tam głośno mówić, że OK, to mi się nie podoba mi się to, że są terminale płatnicze do kart i że ludzie płacą kartami. Nie wiem, nie podoba mi się taki rodzaj dostaw, ale niestety nie mam wpływu. To jest czynnik zewnętrzny. Jeśli podszedłbym tylko w ten sposób, to mogę zwinąć biznes, bo jednak interesują nasi klienci i ich potrzeby. Niestety taki przedsiębiorca musi się dostosować do tego, w jaki sposób rynek tego oczekuje. Jeśli klienci oczekują, że metody płatności będą łatwe, szybkie, wygodne, to takie muszą być. Jeśli oczekują, że formy wysyłki będą takie, to takie muszą być, nawet więcej. Tutaj na początku też wspomnieliśmy o tym, że o tym porównywaniu do konkurencji, co oferujemy.
I to jest ciekawe, bo to jest tak naprawdę poziom zero. To, że my mamy, oferujemy, nie wiem, płatności kartom, czy takie same formy dostawy, jak konkurencja, no to nie jest w ogóle żadne wyróżnienie. To jest w ogóle poziom zero. Czyli poza tym musimy sprawdzić co dodatkowego. I tu podam ciekawy przykład, taki który myślę, że może zainspirować. Oczywiście to będzie na etapie później planowania, ale w jaki sposób można spojrzeć na konkurencję i zaadoptować pewne pomysły do siebie i co może być przewagą. Mianowicie. Znowuż, prawdziwy case, który miał miejsce, no chyba nie wiem, z rok temu. Oczywiście u mnie, jeśli chodzi o zdrowie, to cały czas, wiesz, staram się ćwiczyć. Z racji, wiadomo, siedzącego trybu pracy i charakteru, jaki mamy, niestety, wiadomo, że bardzo łatwo nabrać wagę, więc jakby ciągle nad tym pracuję, tak, jakieś ćwiczenia i tak dalej.
No więc, z racji mojego kręgosłupa, chorego postanowiłem, że zakupię sobie orbitrek i co jest bardzo ciekawe przejrzałem sobie rynek zobaczyłem jakie są dostępne orbitreki no i wybrałem jeden konkretny model i teraz wiesz orbitrek duże urządzenie teraz wyobraź sobie swoimi oczami czarku że musisz kupić takie urządzenie które tak przychodzi w paczce jest w pięciu paczkach teraz trzeba to wszystko poskręcać i tak dalej. Jeszcze skręcisz, będzie skrzypiało, a może skrzypieć, bo już przerabiam trzeci orbitrek i wszystkie dwa poprzednie skrzypiały, bo być może gdzieś źle skręciłem. OK, no jak trzeba zrobić, to trzeba, jak nie ma innego wyjścia, to trzeba to zrobić. Natomiast.
Na jednej ze stron zobaczyłem, że oni oferują, że oprócz tego, że sprzedadzą mi ten orbitrek, który ja chcę, to oni mają dodatkową usługę, dopłacam tam powiedzmy 200 zł, gdzie oni mi złożą ten orbitrek, przetestują go u siebie, czyli sprawdzą, czy on jest dobrze skręcony, czy tam nie ma żadnych problemów, czy on właśnie nie skrzypi i oni mi go właśnie takiego dostarczą, ustawią, wypoziomują i tak dalej. Pomyślałem sobie, że to jest genialne. To jest genialne. I teraz zobacz, cena tego Orbitreka nie była najniższa. Ja mogłem dokonać zakupu tego Orbitreka w innej firmie, która pozycjonowałaby się tylko ceną, ale dla mnie to, że ktoś mi skręci ten Orbitrek, to, że mi go tu postawi, po prostu było tak czymś fantastycznym, że powiedziałem, że po prostu skorzystam z tego. To jest ciekawy case. Nie wiem, czy spotkałeś się już z tego typu usługami, czy jeszcze nie?
Od razu mi przychodzi do głowy taka usługa, że ktoś przyjeżdża do Ciebie i Ci skręca meble z Ikei. Natomiast to jest bardzo fajny przykład mądrze rozpisanej ścieżki podróży użytkownika, czyli problemu, który pojawia się po zakupie, więc jeśli sobie to łatwo, fajnie rozpiszemy, widzimy, że jest ten problem, możemy go sobie naprawić, dzięki czemu klient jeszcze chętniej przejdzie tą całą ścieżkę z nami. Ale ścieżka podróży użytkownika w innym odcinku. Lećmy dalej do porównywania się z konkurencją. Tak jest. A propos tych mebli, to też jest ciekawe, bo taka usługa też już jest. I teraz nasi słuchacze tego nie widzą, ale w nagraniu to będzie widać. Nie wiem, czy to słychać. Natomiast dzisiaj rozmawiamy, a akurat ja teraz stoję, prowadząc ten podcast, jakby udzielając odpowiedzi w tym podcaście.
Stoję, nie siedzę, no i właśnie biurko, które kupiłem, tak jak mówisz, przyjechali mi i je skręcili, bo się okazało, że później ta firma oferuje, że również biurka skręcałem. Oczywiście to była dosyć prosta praca, natomiast bardzo ciekawe podejście. Lecimy dalej, czyli powiedzieliśmy sobie, że możemy porównać jakie produkty, usługi oferuje konkurencja. Dalej, jakie są ich strategie cenowe, czyli porównujemy cenę i modele cenowe, czyli nie tylko to, że konkurencja oferuje w takiej cenie, ale właśnie być może ma jakieś niestandardowe formy płatności, czy terminy płatności, czy jakiś niestandardowy sposób inaczej być może jakoś charguje tego klienta. To jest bardzo istotne, żeby przyjrzeć się nie tylko samej cenie, ale również co wokół tego się dzieje u konkurencji. Kolejne pytanie, które możemy tutaj sobie zadać, jakie są ich właśnie strategie marketingowe, sprzedażowe, czyli tutaj mam na myśli, w jaki sposób oni się promują.
Musimy zobaczyć, czy ta firma to jest tylko powiedzmy, nie wiem, ma stronę internetową, czy ma stronę internetową i komunikuje na Linkedinie, a może komunikuje na Linkedinie na Facebooku, a może komunikuje na przykład tylko na TikToku. Warto sprawdzić, w jakich kanałach jest ta firma, by zobaczyć, co oni tam komunikują. Kolejny element, no to na pewno warto sprawdzić na etapie analizy, jakie są kanały dystrybucji. Czyli po prostu musisz się dowiedzieć, jak twoi konkurenci dostarczają swoje produkty lub usługi do klientów. I to jest w zasadzie to, o czym teraz powiedziałem, czyli jedna firma oferuje tylko wysyłkę, ale druga firma oferuje wysyłkę ze złożeniem.
Więc to będzie miało znaczenie czas tej wysyłki, ale również będzie miało znaczenie to, czy na przykład jest łatwość dokonania zwrotu, bo na przykład sam dzisiaj dokonuję zakupów, staram się dokonować zakupów w takich sklepach, gdzie w bardzo prosty sposób ja ten produkt mogę oddać. Czyli jeśli kupuję jakąś rzecz, to oni od razu mają przygotowane pudełko, Wystarczy, że ja po prostu ponownie je zaklejam i nawet nic nie muszę robić, bo na przykład korzystając z tych paczkomatów, idę do paczkomatu, on mi się otwiera, nic nie muszę wypełniać. I to jest bardzo wygodne. I teraz sklep internetowy.
Który nie oferuje takiej opcji zwrotu, czyli mówi, no teraz to tak, poszukaj sobie pudełka, a teraz to tu masz pan taki formularz, który wymagamy, że ty musisz go wydrukować, wypełnić wszystkie pola, podpisać go, plus musisz teraz wejść na stronę jakiejś firmy transportowej typu DHL i tak dalej, teraz tam wpisz numer klienta, generuj naklejkę, coś tam i tak dalej. Powoduje, że w przyszłości takiego sklepu nie korzystam. Liczy się dla mnie wygoda. Jakie są kanały dystrybucji? Kolejny element to analiza SWOT. Są to cztery obszary, które analizujemy. Słabe i mocne strony mojej firmy. Mówimy o analizie SWOT pod kątem naszej firmy. Jakie też widzę szanse i jakie są zagrożenia. I teraz, co jest istotne, tą analizę SWOT warto wykonać po tym jak właśnie zrobimy chociażby tą analizę benchmarkingową konkurencji. Dlaczego? Ano dlatego, że będziemy mieli inną perspektywę.
Będziemy mieli inną perspektywę, już patrzymy przez pryzmat konkurencji, bo tutaj z doświadczenia, jak rozmawiam z przedsiębiorcami, Jest pytanie, jakie są wasze mocne strony. Nasz produkt najlepszy, we wszystkim jesteśmy najlepsi. Jakie macie słabe strony? Nie mamy. Już o tym mówiliśmy. Natomiast w momencie, kiedy zrobimy sobie pracę domową i sprawdzimy, jak wygląda konkurencja, jak ona komunikuje, jakie ma kanały dystrybucji, jakie ma strategie cenowe, zupełnie inaczej to będzie wyglądało. Warto, polecam, odciąć się emocjonalnie od robienia tej analizy. Tu będzie trudne, bo też jestem przedsiębiorcą, w biznesie jestem ponad 20 lat i wiem, że tu są emocje, bo patrzę na swą firmę, patrzę na konkurencję i sobie myślę, no nie, no kurczę, to oni tam, wiesz, no nie, no my tu to lepiej robimy, ale to jest w ogóle, o Jezu, ale oni są słabi, nie?
I tutaj, to jest ten jeden z takich momentów, gdzie naprawdę warto skorzystać z pomocy Nawet nie będę mówił, że to musi być od razu agencja, ale dobrze byłoby, żeby ktoś zrobił inne, może jakiś pracownik w firmie. Tylko trzeba dobrze mu wytłumaczyć, wyjaśnić, bo pracownik też może, bojąc się, że wypisze wszystkie wady, że właściciel zostanie za to w jakiś sposób ukarany. Musi być to obiektywne. Dobrze byłoby, żeby kogoś zaangażować do takiego zadania. Ja jeszcze tutaj dorzucę może, bo bardzo często nam się zdarza z klientami, kiedy pytamy ich właściwie czemu klienci kupują wasze usługi, to jest mega ważne pytanie i tutaj jeszcze nam się nie zdarzyło, żeby przedsiębiorca odpowiedział to samo co klienci. Przeważnie przedsiębiorca odpowiada coś w celu, bo nasze produkty są najlepsze, bo jesteśmy najlepszą firmą, bo mamy najwyższą jakość, coś takiego.
A klienci bardzo często odpowiada na przykład, że albo strona konkurencji nie działa, to zamówiłem tutaj, albo to był pierwszy wynik w Google’u. Czyli w ogóle takie rzeczy, które nie są jakieś górnolotne, tylko po prostu była na przykład najszybciej na nich trafili, więc kupili w pierwszej lepszej firmie. To są często powody. Natomiast jeszcze dodam do benchmarkowania, do konkurencji, bo bardzo często tej konkurencji będzie bardzo dużo. Więc pytanie ile tych firm wybrać? Nie będziemy robili researchu z 50 firm, prawda? Raczej wybieram firmy, które mają trochę większe obroty od nas, tak do 10 razy. Jeśli ktoś ma 100 razy większy obrót czy zysk, to już raczej wmy się, nie jest nasza najbliższa konkurencja. To jest konkurencja, którą mamy nadzieję dogonić za kilkanaście lat. Raczej nie chcemy porównywać się do firm, które zarabiają już mniej od nas.
Jeszcze warto sprawdzić, bo niektórym firmom się zdarza, oczywiście mogą inwestować, ale niektóre firmy mielą pieniądze, a wcale dużo nie zarabiają, więc marżowość też jest ważna. Więc ja raczej, jeśli to są polskie firmy, to zaczynam od KRS-u. Ale cała reszta absolutnie się zgadza, tylko może czasami warto jeszcze zawęzić. Tutaj ten przykład, o którym ty powiedziałeś, gdzie przedsiębiorcy właśnie sądzą, że bardzo mocno się wyróżniają, a prawda jest zupełnie inna. Bardzo ciekawy case i to w zasadzie informacja, gdzie nawet razem byliśmy kiedyś na takiej konferencji, gdzie był podawany case jednej z największej takiej sieciowej agencji w Polsce, domu mediowego, który zatrudnia tam setki pracowników i teraz mówimy, to jest ciekawy case, bo to pokazuje, że to nie dotyczy tylko małych firm. Tu już mówimy o dużej firmie. Zatrudniałem kilkaset pracowników, naprawdę duża firma, duży dom mediowy.
No i zaczęli robić wewnętrznie badania, no czym my się wyróżniamy, dlaczego ci klienci kupują u nas. No i pracowali na tym pół roku, gdzie koncepcje były bardzo różne, bo myśleli, że okej, oni nas wybierają, bo pewnie jesteśmy bardzo kreatywni, no bo my jesteśmy najbardziej kreatywni. Bo akurat w branży kreatywnej jakość jest na drugim miejscu. Po prostu czym się różnimy? My jesteśmy kreatywni. Wszyscy inni, wszystkie agencje kreatywne to samo mówią, że my jesteśmy najbardziej kreatywni, a oni są jeszcze bardziej kreatywni. Więc oni sądzili, że są najbardziej kreatywni ze wszystkich. Pół roku to trwało, po czym po pół roku zrobili badanie przez zewnętrzną firmę. No i to było bardzo ciekawe, gdzie wyniki badań były jednoznaczne, gdzie ci klienci odpowiadali wprost, dlaczego ich wybierali. Bo dowożą. Coś tak totalnie porozaicznego, by się wydawało, jest podstawą takiego biznesu. I to pokazuje, gdzie jest obszar do zagospodarowania np.
Danej branży, że nagle się okazuje, że problemem w danej branży jest właśnie nie sam produkt, nie usługa, tylko sam, jak gdyby, realizacja, czas realizacji. Więc tutaj będzie bardzo dużo różnych informacji. Wracając jeszcze do tych analiz, jakby tak krótko to podsumowując, to tak powiedziałem, podałem przykładowe pytania, jakie sobie należy zadać, natomiast to jest pierwszy taki etap Bardzo często jest tak, że jak robimy to zadanie prawidłowo, to jest ból. W sensie takim, że nagle trochę czujemy ból, że nagle dostrzegamy to. Kurde, konkurencja robi to trochę lepiej. Mają trochę lepiej to pisane. Nasza oferta… Nie wygląda do końca tak jak ich. To trochę boli i to ma boleć. Jeśli odczuwamy taki metaforycznie ból, pewnie fizycznie go też odczuwamy, ale to jest dobry sygnał.
To oznacza, że to są obszary, które my już możemy poprawić, jeśli wyciągniemy z tego wnioski, a po to jest ta analiza, ona nie jest po to, żeby nam pokazać, że dzisiaj jesteśmy tutaj i po prostu jesteśmy tacy słabi, tylko to ma nam pokazać obszary, w których my możemy dzisiaj wyróżnić zmiany. Jak w tą zmianę wdrożymy, poprawimy to będzie sukces. Teraz właśnie o tych bonusach, o których mówiłem. Bardzo często, jak idziemy sobie krok po kroku, robimy taką analizę, nagle ci przedsiębiorcy odkrywają, że ten pan nam powiedział, że to jest taki obszar w naszej firmie, że to nie działa, że ta komunikacja między naszymi działami nie działa, wystarczy to odetkać i coś będzie lepiej funkcjonować. Naprawdę dużo rzeczy, które na tych analizach wychodzą, I czasem naprawdę, one są proste, czasem wręcz banalne do wdrożenia, ale generują dużą zmianę.
Więc tak jak powiedziałem, bardzo warto zrobić to zadanie, ponieważ na pewno będzie tam jakiś taki bonus w postaci odkrywamy coś, czego nie zrobiliśmy, coś co może warto u nas zaadoptować i zbuduje tą naszą przewagę konkurencyjną. Okej, czyli analizy i badania marketingowe. Tutaj nie mówiłem o badaniach marketingowych, bo badania marketingowe raczej realizują już duże firmy, bo jeśli mielibyśmy realizować takie z prawdziwego zdarzenia badania, no to wiadomo, opierałem się o grupie reprezentatywnej i tak dalej. Natomiast w przypadku małych i średnich firm można zrobić analizy, jak najbardziej jest to wystarczające. Czasem badania są dostępne, po prostu, nie wiem, informacje o rynku, no właśnie takie informacje rynkowe jesteśmy w stanie też zdobyć. Okej, no to dalej.
Kolejny krok, czyli jak już zrobiliśmy te analizy, to przychodzimy do ustawiania celów i teraz zobacz tak powiedziałem tak z tym trenerem personalnym z tą osobą która chce przejść tą transformację powiedzmy jako osoba tak swojej sylwetki no to na początku co było waga ważymy się mierzymy Jeśli to jest za mało informacji, to warto głębiej, czyli robimy sobie jakieś podstawowe badania z krwi i tak dalej. Czyli mamy te informacje i teraz, dopiero teraz, możemy dopiero stworzyć, zdefiniować prawidłową celę. Bo na początku, to wiesz, zanim się zmierzyłem, zważyłem i tak dalej, to sam mogłem powiedzieć, no co, 20 kilo w miesiąc. Dopiero później okazuje się, że jest to nierealne, a wręcz nawet po prostu mogłoby zagrażać życiu. To też zależy tak to z jakiej wagi. To wiadomo, to zależy. I teraz drugi krok, ustawiamy sobie cele.
No właśnie, ustawianie, może nie tyle ustalanie, bo te cele, te główne, te wyższego rzędu na początku jakieś tam są, czyli chcemy zwiększyć zysk, chcemy więcej zarabiać i tak dalej, czyli wiemy, że chcemy schudnąć. Natomiast na etapie drugim zaczynamy ustawiać cele i tutaj korzystamy z takiej metody bardzo popularnej, która nazywa się SMART. Czyli zasada SMART jest po prostu takim popularnym narzędziem do wyznaczania celów. Które są specyficzne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i określone w czasie. I teraz, żeby to dobrze rozumieć, bo o co tu chodzi, bo bardzo często spotykam się z tym, że mówimy okej, tworzymy, cele muszą być smartowe i nagle słyszę, że okej, dobrze, no to my chcemy… Zwiększyć sprzedaż. Tak, zwiększyć sprzedaż. Mniej więcej vlogersów. Tu może warto pokazać na przykładach jakie to są dobrze wyznaczone cele. Czyli przykładowo takie smartowe. Chcemy zwiększyć sprzedaż o 15% do końca tego kwartału.
Czyli mamy konkretną metrykę 15%, mamy określony termin, to jest zgodnie z metodą smart. Chcemy zdobyć 500 nowych subskrybentów naszego podcastu do końca na przykład, nie wiem, czerwca, tak? Czyli stawiamy sobie taki cel, liczba, jakiś jest określony czas, nie wiem, mogą być inne na przykład. Chcemy zorganizować trzy warsztaty dla pracowników na temat efektywności pracy w ciągu, nie wiem, najbliższych dwóch miesięcy. To też jest jakiś cel określony w czasie, jest specyficzny. Mogą być też takie cele marketingowe, na przykład chcemy zwiększyć ruch na stronie przykładowo o 25% w ciągu 60 dni, czyli wiemy o ile procent, mamy metrykę, wiemy jaki jest ruch teraz, wiemy ile dni i tak dalej. Jesteśmy w stanie coś z tą informacją zrobić. Znaczy akurat ten cel, wmy się z innego powodu, trochę nie ma sensu, bo sam ruch to nam nic nie daje.
My chcemy zwiększyć ilość leadów ze strony, a nie ruch. Natomiast jako przykład tak, oczywiście jak najbardziej ma sens. Zgadza się, to znaczy z tym ruchem to będzie bardzo różnie, bo wszystko zależy od tego co finalnie ta strona będzie realizować. Jeśli ona rzeczywiście jest narzędziem, tak jak w B2B u nas, generowania leadów, to rzeczywiście miernikiem, który tutaj powinniśmy brać pod uwagę, powinna być liczba właśnie tych lidów, natomiast czasem jest tak, że są różnego rodzaju kampanie społeczne i tak dalej, gdzie po prostu nie ma znaczenia jakieś konwertowanie, jak ilość na przykład dotarcia do ludzi. Więc to znowuż, to zależy. Tutaj może być wiele różnych zmien. Okej, ale no to zastanówmy się w takim układzie takie najpopularniejsze przykłady źle sformułowanych celów smartowych. Czyli to co już powiedziałeś, że zwiększyć sprzedaż. Dlaczego to źle sformułowany? No bo jest brak konkretnej liczby, czyli zwiększyć sprzedaż, ale o ile?
Procent czy jakąś tam wartość. Kolejny taki, chcemy zdobyć więcej subskrybentów dla naszego podcastu. Znowuż więcej, ale to ile? To jest brak konkretnej liczby, czyli ten cel jest niemierzalny. Mierzalny to jest, tylko nie wiemy do czego dążymy. Inaczej, jesteśmy w stanie zmierzyć, natomiast my nie podajemy w tym celu o ile my chcemy zdobyć. Kolejny powiedzmy, nie wiem, strzelam, też czasem tacy przedsiębiorcy się trawiają. Proszę Pana, ja chcę, aby moja firma zdobyła milion klientów. Najlepiej potrzebujemy do końca wakacji. Tak, to nam też się często zdarza. My mamy na przykład… To w takim razie, skoro Państwo taką fajną robotę robicie, to chcielibyśmy mieć 200% zwiększoną sprzedaż w przyszłym roku. Ja się pytam, o ile mieli Państwo zwiększoną sprzedaż w poprzednim roku? Pomijam, że czasami tych danych w ogóle nie ma, albo trzeba się do kogoś zwracać, żeby je wyciągnął, ale często np.
Tu jest 3, 5, 10%, to skąd nagle dwieście. No niestety wtedy odpowiadamy, oczywiście edukujemy troszkę klienta, natomiast jeśli się tutaj upiera, to mówimy, że niestety są inne firmy w takim razie, które może mogą państwu pomóc. Inne firmy, które zajmują się sztuką magii, nie? Bo Cecha od razu mówi, że tu trochę magii potrzeba. Te cele muszą być realistyczne. W biznesie jest tak naprawdę bardzo ciężko. Takie astronomiczne wyniki to są bardziej, mam wrażenie, dzieło przypadku, które może się udać, jeśli bardzo ładnie zrobimy wszystkie fundamenty, podstawy, natomiast nie ma się co na to nastawiać. To jest bardzo mało realistyczny efekt. I tutaj warto właśnie powiedzieć, co znaczy realistyczny cel. Bo to teraz jest bardzo ważne.
Jeśli powiedzmy, nie wiem, w skali miesiąca mamy przychód rzędu, nie wiem, strzelam, 50 tysięcy złotych no to realistycznym celem będzie i to robimy na co miesiąc tak wrzućmy sobie nie wiem 20% tak wrzućmy sobie 30% to i tak będzie już dosyć ambitnie oczywiście bo to też jest bardzo ważne my nie mówimy że to jest cel który my dzisiaj go stawiamy on teraz będzie najbliższe pięć lat nie to jest cel po to że my mamy go zrealizować tak on powinien być w jakiś sposób ambitny żeby nas motywował, no ale tak jak powiedziałem musi być realny. Dzisiaj nie jesteśmy w stanie powiedzmy wygenerować być może większego przychodu niż konkretna liczba, ponieważ nasze moce produkcyjne nie pozwalają na wyprodukowanie większej liczby sztuk danego produktu, na przykład jeśli mamy produkcję. Więc to będzie nierealne. Nie jest to dzisiaj możliwe. Musimy najpierw stworzyć kolejne linie produkcji.
Albo na przykład jeśli mamy usługi, musielibyśmy zatrudnić nowych ludzi. Dzisiaj ich nie mamy, więc wiemy, jak sobie przeliczymy, powiedzmy, nie wiem, roboczo godziny naszych pracowników, ile oni są w stanie ich wygenerować dla klientów, no to musi być realne. To są takie przykładowe cele, które pokazują, kiedy te cele nie są, powiedzmy, smartowe. Podsumowując, drugi krok to musimy sobie ustawić te cele. Cele oczywiście, żeby też tak nie było łatwo, dzielimy na wyższego rzędu i niższego rzędu. Dzisiaj powiem tylko w zasadzie o dwóch. Najwyższego rzędu cele zawsze będą cele biznesowe.
I teraz uwaga, jeśli ktoś mówi inaczej, w sensie ja prowadzę biznes i jak gdyby celem najwyższym, nadrzędnym nie jest biznes, No to być może jeśli to jest jakaś fundacja, no to okej, to jest jak najbardziej ma sens, natomiast jeśli to nie jest fundacja, to oznacza, że ma źle opracowane cele, no bo każda firma w założeniu celami najwyższymi, nadrzędnymi są zawsze cele biznesowe. I tutaj taka ciekawa rzecz, pamiętam jak miałem przyjemność pracować właśnie nad strategiami marketingowymi kilku takich dużych marek, gdzie po prostu rozmawiałem z dyrektorami marketingów. Pamiętam jak jedna dyrektor marketingu dużej firmy, nie mogę tutaj nazwy zdradzić, natomiast powtarzała to wielokrotnie, że ona zarządza tym działem, zarządza marketingiem, Natomiast ona raportuje do zarządu i zarząd zawsze, ale to zawsze interesuje prezentacja, która ma cztery slajdy. Z działu marketingu idzie prezentacja, która ma cztery slajdy.
Pierwszy slajd informujący o tym, jaki będzie przychód za pierwszy kwartał. Drugi slajd, jaki będzie przychód za drugi kwartał i tak dalej. Czyli na pierwszym miejscu zawsze są cele biznesowe. W tych celach biznesowych oczywiście będzie metryka typu chcemy zwiększyć wzrost dochodu firmy, to też jest istotne, bo przychód, ok, co z tego, że podwoimy przychód jak np. Dochód nam spadnie, to oznacza, że nie do końca dobrze swojej strategii zrobiliśmy, chyba, że to jest jakiś element tymczasowy, gdzie po prostu w ten sposób inwestujemy itd. Natomiast no wiadomo, że liczy się na koniec dnia zyskowność i teraz ona może być w postaci właśnie zysku, ale również na przykład jakiejś inwestycji, czyli firma zarabia pieniądze i reinwestuje właśnie, tak? Właśnie jakieś maszyny, produkcje, ale tak czy inaczej w stanie to zmierzyć jako zysk.
Drugie cele już niższego rzędu, no to właśnie dzielimy sobie na cele marketingowe, na cele sprzedażowe, mediowe, komunikacyjne. To jest drugi etap, czyli byliśmy już u tego trenera personalnego, zważył nas, porobiliśmy te badania, ustawił nam ten cel, będziemy robić teraz jednak może masę, a później rzeźba, bo chcemy jednak jako firma tu się rozwinąć. Czyli już wiemy, jakie mamy cele, wiemy w jakim czasie. I teraz to, co różni proces tworzenia strategii marketingowej od być może właśnie innych strategii, to jest to, że przechodzimy tak naprawdę do serca strategii marketingowej. I czym jest to serce strategii marketingowej? To jest tak zwane pozycjonowanie marki. Ale mówiąc o pozycjonowaniu, to też trzeba to dobrze zrozumieć. To nie jest takie pozycjonowanie, jakie myślimy w wyszukiwarce, czyli moja firma będzie na pierwszym miejscu gdzieś tam w wynikach wyszukiwania. Nie.
Pozycjonowanie marki jest inne, chociaż ma wiele wspólnego, bo pozycjonowanie marki to jest pozycjonowanie nie w wyszukiwarce, ale pozycjonowanie w głowach konsumentów, w głowach naszych potencjalnych klientów. Jeśli pomyślą o naszej firmie, to w umysłach tych konsumentów nasza firma musi być na pierwszym miejscu. Żeby to lepiej wytłumaczyć, pozycjonowanie w marketingu to proces tworzenia wizerunku lub tożsamości marki w umysłach konsumentów. To jest tak, jak twoja marka jest postrzegana, może być właśnie wynikiem kombinacji różnych wpływów i spostrzeżeń. Popularnie mówi się o to taka metoda top of mind, czyli odnosi się do marki czy firmy, która jako pierwsza przychodzi do głowy konsumenta, gdy myśli on o określonej kategorii produktu. Jest to taki najwyższy poziom świadomości marki, na który mogą aspirować firmy. Przykładowo, Kiedy ktoś pyta się kto jest na rynku specjalistą od elektrycznych samochodów. Wiele osób natychmiast od razu powie bądź jaka marka specjalizuje się w samochodach elektrycznych.
Co ludzie w większości powiedzą? Tesla. Od razu przychodzi nam do głowy samochód elektryczny Tesla. Inne przykłady. Podobnie myślimy sobie o smartfonach. Jeśli myślimy o smartfonach, bardzo często od razu przyjdzie na myśl Apple, Samsung, a ostatnio Xiaomi też już dociera do tego szczytu. Strategia pozycjonowania ma na celu spowodować, że jak na przykład jesteś producentem, mebli ogrodowych, ale uwaga, nie wiem, produkujesz hamaki. I ktoś pomyśli o tym, że chce kupić hamak, to twoja nazwa firmy ma mu przyjść do głowy. Jak gdyby ta strategia pozycjonowania ma realizować taki cel. I tutaj jeszcze odniosę się do jednej rzeczy, o której wspominałem chyba w pierwszym odcinku, bo ktoś może powiedzieć, Ale moja firma jest za mała, żeby konkurować z tak dużymi. Wyobraźmy sobie, że producent hamaków to największy producent na świecie. Nie mamy budżetu, nie jesteśmy w stanie go przebić, żeby wszyscy myśleli o tym hamaku.
Tu już mówiłem o zasadach prawa kategorii. Czyli aspirujesz do tego, żeby twoja firma była liderem w kategorii, w której konkurujesz, ale jeśli nie jesteś w stanie być liderem w tej kategorii, to szukasz innej kategorii, to musisz stworzyć własną kategorię, to musisz poszukać po prostu jakiejś niszy, bo być może ostrzela w tych hamakach to być może właśnie jest jakiś już lider. Ale być może oprócz tego, że produkujesz hamaki, ty produkujesz leżaki i w leżakach na przykład nie ma takiego lidera. Jesteś w stanie stworzyć węższą jakąś taką specjalizację, niszę, gdzie nagle stajesz się liderem i wtedy jak gdyby zaczyna twoja marka przenikać do umysłów tych konkretnych konsumentów, odbiorców właśnie tak zwane top of the mind. I tutaj to się bardzo fajnie zazębia z tym określeniem naszej grupy docelowej, naszym określeniem niszy, bo może np. Strzelam jeśli jesteśmy jakąś firmą informatyczną i specjalizujemy się np.
W sklepach które sprzedają jakiś określony produkt to prawdopodobnie ktoś kto ma ten sklep on prędzej czy później do nas trafi i będziemy jego pierwszym wyborem bo my się dokładnie w tym specjalizujemy natomiast jeśli będziemy uderzać bardzo szeroko jeśli np. Robimy rozwiązania informatyczne naszym klientom to generalnie nic je będzie mówiło i oni prawdopodobnie do nas nigdy nie trafią Jest tutaj jeszcze fajny przypadek produktów czy marek, które totalnie zawładnęły umysłami w ten sposób, zwłaszcza w polskim języku. Jeśli na buty sportowe często mówimy, że musimy sobie kupić adidasy albo musimy kupić pampersy, gdzie zamiast mówić pieluszki mówimy pampersy. To są takie ekstremalne przypadki. Życzymy wszystkim naszym klientom tego, ale to jest ekstremalnie ciężki proces. Wyższy stopień, to chyba wyższego nie ma. Właśnie tak powiedziałeś, że w tym momencie marka staje się kategorią, czyli właśnie te adidasy, to są te buty sportowe.
To jest naprawdę już coś, marzenie chyba wszystkich firm. Jest to niezwykle trudne. Samo w sobie to pozycjonowanie jest trudne i tak jak już zauważyłeś, że większość właśnie komunikuje szeroko, Bo być może po prostu też o tym nie wie, ale nie mają pomysłu na to w jaki sposób się po pierwsze wyróżnić, bo to nie jest takie łatwe. I teraz może wróćmy do tego procesu strategii pozycjonowania, który zaczyna się od kilku takich kluczowych pytań, na które musimy sobie odpowiedzieć. Kim jesteśmy jako marka. I tutaj właśnie to jest też to miejsce takie, które określa charakter naszej firmy marki, czyli nasza misja, wizja, wartości. Tutaj bardzo często firmy niestety podchodzą do tego jako takie po prostu puste frazesy. OK, trzeba jakąś misję napisać, to ją tam napiszmy, czy jakąś wizję. Ma to ogromne znaczenie, jak my definiujemy świat jako firma, w którym działamy. Jak komunikujemy do klientów.
Dzisiaj na przykład bardzo duże już znaczenie i to z badań wynika, że wiemy oczywiście o tym, że już tam za X lat pokolenie Z będzie dominowało w koszyku, będzie dominowało jako konsumenci. Z badań już wiemy, że bardzo duży procent konsumentów, dokonując wyboru, podejmuje tę decyzję, uwarunkowując to, czy dana firma produkuje w Europie, w Polsce, z jakich to jest materiałów, czy to są jakieś produkty ekologiczne, czy ta firma rzeczywiście pomaga zmieniać świat. Ponieważ ci ludzie, no widzą o tym, że za 10, za 20, za 30 czy za 50 lat dalej będą żyć na tym świecie i chcą żyć w świecie, który jest przyjazny dla nich, tak? Na planecie, która jest przyjazna i to naprawdę widać w badaniach, jak ma duży wpływ. Generalnie z badań wynika, że konsumenci dokonują wyboru produktu, to już chyba o tym mówiłem, średnio.
Jak gdyby decyzja o wyborze produktu 70% to są emocje, czyli czynnik, który decyduje o wyborze produktu. Mówimy o B2C w tym momencie. To jest 70%. 30% to jest sama funkcjonalność tego produktu. Celowo powiedziałem, że to jest B2C, ponieważ tutaj generalnie sprzedaż jest emocjonalna. Czyli widzimy jakiś produkt, który nam się podoba, kolor. Dodatkowo czytamy o tym, że ten produkt jest z materiałów, które pochodzą z recyklingu itd. Po prostu ta idea nam się podoba, jesteśmy zachwyceni i dokonujemy zakupu. Pierwsza rzecz, kim jesteśmy jako marka. Wrócę jeszcze do tego, że pozycjonowanie marki jest sercem strategii. Odpowiedź na pytanie, kto i dlaczego, znajdujemy i musimy znaleźć tutaj. Robiąc te wszystkie analizy, zrobiliśmy analizę, ustaliśmy cele, na etapie pozycjonowania musimy określić, kto jest moją grupą docelową. Mówiłeś o przykładzie tego sklepu internetowego. To, czy ja np. Wybrałem produkty, jakieś hamaki czy inne, musimy określić, kto jest moim klientem.
I teraz musimy dosyć precyzyjnie postarać się to zawęzić do jakiejś grupy. To nie może być wszyscy. I tu niestety bardzo często spotykamy, gdzie przychodzi przedsiębiorca i zadaje pytanie, ale jakie są wasze grupy docelowe, kto u was to kupuje? Wszyscy. Może obijmy sobie to w jakiś przykład, bo ja wiem z czym się zwracają do nas i do was przedsiębiorcy i często jest taki przypadek, no ale my sprzedajemy gwoździe, no to naszą grupą docelową jest każdy, kto chce coś wbić w ścianę. W jaki sposób rozwiązujemy tego typu przypadki?
Dobry przykład, no bo ok, my sprzedamy gwoździe, ale teraz jest pytanie, ale Wam zależy na sprzedaży gwoździ w paczkach po 10 deko, czy być może Wy chcecie sprzedawać gwoździe w paczkach po 50 kilo, czy być może Wy chcecie sprzedawać gwoździe tirami i teraz zobacz w zależności od tego jaki mają model biznesowy będzie już różna grupa docelowa bo teraz w przypadku B2B na początku będzie to zwykły konsument czyli sprzedaż jest typu B2C produkuje sobie gwoździe i moim odbiorcą jest może być na przykład Kowalski i teraz mogę mieć swój kanał dystrybucji mogę mieć swój sklep ale uwaga że jestem producentem, to moją grupą docelową, oczywiście na koniec nie zawsze będzie gdzieś ten Kowalski, bo on po prostu ten produkt kupuje, ale moją grupą docelową jest dystrybutor, czyli firma, która ode mnie kupuje ilości hurtowe i sprzedaje dalej.
I teraz zobacz, taki prosty przykład, właśnie te dwie grupy. Tu moglibyśmy te gwoździe podzielić na dwie grupy, tak? Kowalski i dystrybutorzy. I to jest w ogóle ciekawe, bo powiem ci, że producenci bardzo często, którzy do nas przychodzą, myślą w ten sposób, sprzedaje gwoździe, ja się skupiam tylko na dystrybutorach, no bo jakby odbiorca, oni nawet nie widzą tego Kowalskiego, oni o nim bardzo często nie myślą, zwłaszcza w branżach technicznych, to jest w ogóle idealny przykład, branże techniczne bardzo często tak mają i oni nie myślą o tym Kowalskim, tak, no bo co mi jego interesy Kowalski, przecież ja nie sprzedaję tego Kowalskiego, ode mnie bierze hurtownię, jakieś składy budowlane i tak dalej, więc ja muszę tworzyć swoją strategię pod te składy budowlane, ale to nie składy budowlane kupują nasze produkty, tylko to ten Kowalski kupuje.
I teraz skład budowlany będzie zamawiał u nas w momencie, kiedy Kowalski będzie ten produkt kupował. I teraz bardzo często ta komunikacja na zewnątrz jest dwutorowa. Czyli z jednej strony ten producent musi zainwestować w to, żeby dotrzeć do Kowalskiego i powiedzieć mu, słuchaj, hej, Janusz, mamy dla ciebie gwoździe, ale takie, które się nie zginają. Jak ty będziesz wbijał, to po prostu ile razy nie będziesz tym młotkiem tłuk, to on będzie zawsze prosty. Zobacz jaki mamy plus dodatkowo, mamy dodatkowo u nas możesz takie dokupić, taki prosty przyrząd, gdzie nie musisz trzymać tych gwoździ w palcach. Przykładowo, ale zobacz, już znaleźliśmy pewien element, który w ogóle nas wyróżnia na tle rynku sprzedaży gwoździ. Docieramy do Kowalskiego. Ten Kowalski co robi? Teraz idzie do tego marketu, składu budowlanego i tak dalej.
Mówi, poproszę gwoździe tej firmy, bo wiem, że to te gwoździe to te, które właśnie się nie gną. Idę kupić te szklanki, które są właśnie nie tłukące się albo coś tam. Więc jak gdyby widzisz, strategia ta pozycjonowania będzie skierowana na dwie grupy docelowe, czyli w umysłach konsumentów tego Kowalskiego musi powstać wizja, że na rynku jest taka firma, która produkuje gwoździe, które się na przykład nie zginają. Tak jak na przykład swego czasu tutaj przykład jest super glue. Wiemy o tym, że przecież firm, które produkują ten klej taki bardzo mocny jest bardzo dużo, ale ja powiem ci szczerze, no okej, kropelka chyba, tak? Jeszcze, ale innych już nie kojarzę, nie znam. I zobacz, to jest top of the mind, tak? Ja pamiętam, że tam co kropelka klej, sklej, żadna siła nie rozdzieli. Zobacz, jak to utkwiło w pamięci konsumenta, ich jakby przekaz, nie?
Ale zobacz, to jest do Kowalskiego, natomiast I zupełnie inaczej będziemy komunikować do dystrybutora, bo dystrybutorowi powiemy w ten sposób. Szanowny dystrybutorze, oczywiście przenośni, oferujemy Ci produkty, które po pierwsze są bardzo pożądane na rynku i to już jest w ogóle, bo najwyższy czynnik w ogóle to jest numer jeden. Dystrybutor będzie brał produkt taki, który po prostu schodzi mu, wiesz, po prostu się bardzo dobrze sprzedaje, tak? Więc tutaj wtedy to ty masz tą kartę przetargową, bo to dystrybutor będzie chciał mieć ten produkt od ciebie, a nie na odwrót, ty musisz go zmuszać i przekonywać, żeby on chciał kupić swój produkt, tak? Więc do takiej sytuacji powinniśmy dążyć. Żeby właśnie w tych umysłach konsumentów, żeby oni pragnęli tego produktu. Natomiast tutaj możemy stosować różnego rodzaju inne strategie, które będą mówić dystrybutorowi.
Przykładowo, akurat gwoździe to jest bardzo prosty produkt, natomiast wyobraźmy sobie, że sprzedajemy, jesteśmy producentem, nie wiem, strzelam, szliferek kątowych. Co jest ważne, komunikując się z dystrybutorem mówimy, Nasze szlifierki, po pierwsze, dajemy tyle i tyle gwarancji, po drugie, proces zwrotu jest uproszczony, wygląda tak, jak… Czyli jak gdyby mówimy językiem korzyści do tego dystrybutora, tak? Żeby chciał skorzystać, chciał zamawiać nasze produkty, a nie konkurencji, bo właśnie jest wygodniejsza forma zwrotu, bo jest gwarancja i tak dalej. Coś, co nie do końca, na przykład ta forma zwrotu, powiedzmy, Kowalskiego w ogóle to na przykład nie interesuje, to jest rzecz, którą martwi się dystrybutor, ale dla dystrybutora to będzie bardzo ważne, nie? Podsumowując, musimy dowiedzieć się, kto jest naszą grupą docelową. Kolejna rzecz, czyli tu właśnie odpowiadamy na to pytanie w tej strategii marketingowej, kto? Kto jest moim klientem? I teraz musimy odpowiedzieć na drugie pytanie, dlaczego?
Ten ktoś powinien kupić właśnie u nas. Czyli tutaj musimy na etapie tej strategii pozycjonowania znaleźć takie sposoby, takie rzeczy, które spowodują, że klient będzie chciał wybrać nasz produkt wersus konkurencji. Po to właśnie są nam te analizy konkurencji, które wykonaliśmy wcześniej, po to żebyśmy wyciągając wnioski z tych analiz, pomyśleli okej, dobra, no to jak już wiemy, przykładowo sprzedaje te Orbitrek i mam sklep, no to już widzę, że inne sklepy nie oferują np. Składania, to może zróbmy taką usługę, gdzie będziemy dodatkowo składać. I to jest zobacz, to jest ta odpowiedź, czyli np. Wiemy, że naszą grupą docelową są osoby, które chcą uprawiać sport i szukają sprzętu sportowego. To jest taka grupa docelowa. Dlaczego on powinien kupić u mnie a nie u konkurencji? Nie dlatego, że na stronie napisałem, że oferujemy lepszą jakość. Wszyscy tak komunikują. To nas w ogóle nie wyróżnia. Wszyscy przede wszystkim. Dokładnie.
Natomiast tutaj wyróżniamy się tym, że nasza usługa jest bardziej rozwinięta o ten element złożenia. To mogą być bardzo różne rzeczy. Uwaga, to nie jest łatwe. To nie jest tak, że ktoś usiądzie na pięć minut dlaczego mój produkt, usługa jest lepsza i tak dalej, to czasami naprawdę tygodniami i miesiącami do tego dochodzimy, w sensie firmy, przedsiębiorstwa do tego dochodzą. Oczywiście to różnie bywa względem danych branż, natomiast często nie jest to takie oczywiste, proste. W wielu przypadkach na etapie samych analiz już widać, od razu widać, że aha, już tam się pojawiają pomysły, ale czasami jest to dużo trudniejsze. No dobra, czyli mamy przygotowane pozycjonowanie marki, mamy cele, mamy przede wszystkim analizę i badania marketingowe, na których się opieramy i teraz zakładam, że będziemy tworzyli plan marketingowy z tego wszystkiego. Zgadza się. Zanim jeszcze przejdę do tego planu marketingowego, tylko taka jedna informacja do samego pozycjonowania marki.
Tu jest bardzo często błąd popełniany przez przedsiębiorców. Jeśli obejmiemy już jakąś komunikację, że przykładowo, no właśnie, to my jesteśmy tym producentem gwoździ, które się nie gną. Ta komunikacja musi być już tędy wszędzie spójna. Czyli jeśli my naszej stronie napiszemy, że to my jesteśmy tym producentem o tych niegnących się gwoździ, to ta komunikacja powinna być spójna reklamach, na social media, w ofercie i tak dalej. I to nie jest takie oczywiste. To jest tak, że te firmy, jak obserwujemy, zupełnie co innego komunikują. Tu coś innego komunikują, tu coś innego. Często wynika to stąd, że nie mają takiej jasnej komunikacji. Wszędzie ciężko pisać, że jesteśmy lepsi, bo oferujemy dobrą jakość. Już na banerach, o ile na stronie to napiszemy, no bo nie mamy co napisać to na banerze reklamowym, to już tak nie, to słabiej i stąd to wynika.
Także takie tutaj jakby uwaga, to musi być spójne. Ok. Jak już słusznie zauważyłeś, przychodzimy do tego planu marketingowego. To jest znowuż, wracam do tego naszego trenera personalnego, gdzie Na początku były te analizy, gdzie później sobie ustaliśmy cele, już wiemy jak chcemy się rozwijać, już wiemy jak, czyli opracowaliśmy tą strategię pozycjonowania rynkowego, czyli wiemy kto jest naszą grupą docelową, wiemy jak będziemy przekonywać tą grupę docelową, tak żeby nas zapamiętali, tak aby dążyć do tego top of the mind. No to na koniec co trzeba zrobić? Trzeba zrobić po prostu plan. Plan marketingowy to jest nic innego jak po prostu dokument, w którym rozpisujemy sobie krok po kroku nasze dalsze działania.
Skoro już wiemy, ten plan marketingowy, ten dokument w zasadzie od samego początku powstaje, bo zaczynam sobie robić analizy, sobie rozpisujemy pewne inne rzeczy, on naturalnie jak gdyby zaczyna się rozwijać, ale jego kluczowym elementem jest powstanie takiego planu, czyli skoro już wiem, że muszę w mojej firmie pewne rzeczy wdrożyć, czyli muszę na przykład, nie wiem, strzelam, opracować nową stronę internetową, update’ować, bo tam muszę zmienić informacje, bo teraz zmieniam język, którym będę komunikował, no to muszę wykonać jakieś działania. Czyli na przykład stworzenie strony internetowej, później stworzenie reklam, kolejny krok stworzenie poprawienie ofert, bo w ofertach też muszę tą komunikację zmienić. Są jakieś działania, które krok po kroku trzeba zrobić. Z tymi ćwiczeniami. Mam plan treningowy no i co teraz robię.
No właśnie tworzę plan treningowy czyli mam porozpisywane krok po kroku co muszę wykonać aby osiągnąć sukces i dokładnie plan marketingowy to jest taka właśnie już ta mapa podróży do sukcesu firmy. Dokładnie tak dokładnie tak. Poczekaj zrobię przerwę. Dobrze, omówiliśmy plan marketingowy. Tak jak wspomniałem, jest to nawigacja, mapa podróży firmy do sukcesu rynkowego. I tak jak już wcześniej powiedziałem, tutaj de facto moglibyśmy zakończyć proces stworzenia strategii marketingowej, ale tak jak powiedziałem, to tak z tym trenerem personalnym, no na planie treningowym się nie kończy. Teraz jest w zasadzie najtrudniejsza rzecz, a w zasadzie trzeba się wziąć do pracy i to wszystko zrealizować, bo to, że my sobie to wszystko rozpisaliśmy i to już wiemy, to teraz musimy to zastosować.
I tutaj bazując na doświadczeniu, bardzo dużo firm doświadczamy, gdzie wykonywały jakieś analizy, robiły jakieś właśnie tego typu jakieś badania, czy nawet jakieś wypracowały jakieś strategie, natomiast nie wdrażały. I to jest właśnie tak trochę jak z tym, wiesz, pójściem do tego trenera, który, wiesz, poświęci czas, rozpisze to wszystko, a ty na koniec dnia i tak tego nie wdrażasz, tak? I tutaj znowuż mój ulubiony Einstein tylko szaleniec będzie oczekiwał, że osiągnie inne rezultaty, robiąc dokładnie to samo. Czyli jeśli do tej pory nie ćwiczyłem i tylko trener mi to rozpisał, ale dalej nie ćwiczę, to jednak nie schudnę. Ciężko, żeby coś się zmieniło. Dokładnie tak. Dlatego też plan marketingowy i to wszystko, co do tej pory zrobiliśmy, to jest w ogóle początek całej tej góry lodowej, bo tak naprawdę tworzenie tej strategii marketingowej zaczyna się od jej wdrażania.
No i teraz przechodzimy właśnie do tego etapu piątego, czyli tego nieszczęśliwego słowa egzekucja. Tak to się po prostu nazywa. Branżowo jest to egzekucja strategii marketingowej, czyli po prostu wdrożenie. Czyli to są już później po kolei działania krok po kroku. No i tutaj bardzo ważne, firmy… Oczywiście, jeśli ktoś ma zasoby, ma czas, jest w stanie de facto zrobić wszystko. Jest w stanie, nie wiem, stronę nawet stworzyć, powiedzmy na WordPressie. I uważam, że na samym początku swojej drogi biznesowej naprawdę warto próbować samemu to zrobić. Tu od razu nie chodzi o to, żeby ta firma, ta osoba od razu już szła do agencji, czy wydawała jakieś ogromne pieniądze, gdzie jeszcze ten model biznesowy być może nie jest sprawdzony. Tu mówimy naprawdę o firmach na początkowym etapie, jakichś całkowicie małych. Natomiast, tak jak mówię, tu już musi być konsekwencja.
Czyli jeśli powiedziemy A, mówimy B, zaczynamy sobie to realizować. Krok po kroku, zgodnie z tym planem. I teraz uwaga. Plan marketingowy też musi być precyzyjny. Zawiera daty, czyli my sobie to jak ten trener personalny nam rozpisał, że w tym tygodniu to mamy takie ćwiczenia, w kolejnym tygodniu takie, a później od następnego miesiąca to już będziemy takie kilogramy podnosili, to dokładnie tak jest w planie marketingowym, który mówi nam, że w tym miesiącu, kwartale robimy to i to, a w kolejnym zrobimy jeszcze tamto, a w następnym jeszcze coś tam. I to jest krok po kroku, musimy to realizować. I teraz to jest bardzo ważna rzecz. No bo jak to wygląda w życiu? Życie, jak wiemy, nie jest kolorowe, nie jest przewidywalne i de facto może się wszystko zmienić. No i teraz mówimy sobie dobrze, pięknie, stworzyliśmy sobie strategię marketingową. No co tu się może nie udać?
No już wiemy, że wszystko. Może na przykład przyjść pandemia i nagle się okaże, że jednak pewnych rzeczy mimo wszystko, pomimo badań, nie przewidzieliśmy. Teraz bardzo ważne. Jeśli stworzymy sobie taki plan, opracujemy całą strategię, to oznacza, że ona w trakcie może ulegać zmianie. To jest tzw. Proces tzw. Optymalizacji, Powinniśmy przyjąć sobie 3 miesiące, czyli co 3 miesiące powinniśmy sprawdzać czy ta nasza strategia, którą przyjęliśmy, te parametry, czy coś się zmieniły, czy nie, czy coś idziemy w dobrym kierunku, czy nie, czy może coś trzeba poprawić. Mówiłem w pierwszym odcinku z nawigacją samochodową, gdzie jak ją ustawimy, ona nam przyjmie trasę, wyznaczy nam już drogę, powie nam, że dojedziemy za godzinę i 42 minuty. No i co się dzieje? Jedziemy i nagle mówi nam, mam dostępną szybszą trasę, bo tutaj jest korek. I teraz możemy z niej skorzystać, nie musimy.
I teraz to jest właśnie to, że ten proces optymalizacji to jest taki proces, gdzie cały czas sprawdzamy, czy nie ma dostępnej szybszej trasy albo czy naszej trasie No właśnie, nie będzie za chwilę może jakiś korek, czy coś się po prostu na rynku wydarzyło, tak? Więc to jest ciągły proces działania. I w zasadzie powiem tak, to jest taki proces, który się nie kończy, bo to jest tak, że zobacz, jak sobie wyznaczyliśmy jakiś cel na początku, tak powiedziałem, nie? Jestem przedsiębiorcą i myślę sobie, że moje życie będzie szczęśliwsze, jak ja będę zarabiał 100 tysięcy na miesiąc, tak? W sensie na konto wpłynie 100 tysięcy na miesiąc. Doskonale wiemy, że życie nie będzie szczęśliwsze, ale wiadomo, jakieś cele trzeba mieć. No więc co się dalej dzieje? Osiągamy te 100 tysięcy i później myślimy sobie tak.
Myślę sobie, że moje życie byłoby bardziej szczęśliwsze, jakbym teraz milion miał co miesiąc na koncie. A PC rośnie w miarę jedzenia, dokładnie tak. Ale zauważ, że przechodzimy jeszcze raz przez cały ten proces, bo tak naprawdę, jeśli stawiamy sobie później kolejne cele, oczywiście być może nie wykonujemy całej strategii w 100% na nowo, ale znowuż trzeba trochę spojrzeć na rynek, trzeba przeanalizować pewne rzeczy, znowuż trzeba na nowo ustawić celem, no muszę sprawdzić, dzisiaj już osiągnąłem ten cel, mam te 100 tysięcy, to teraz co się musi wydarzyć, w jakim czasie, żebym był w stanie osiągać ten przysłowiowy milion, później czy ja muszę być może coś zmienić w mojej strategii pozycjonowania, albo strategia pozycjonowania jest okej, być może muszę w jakiś sposób zmienić wolumen sprzedaży, zatrudnić ludzi, nie wiem, linie produkcyjne nowe stworzyć i tak dalej. I to jest proces, który po prostu nie ma końca.
Tutaj bardzo fajnie widać, że proces tworzenia strategii marketingowej właściwie działa jak tworzenie każdego innego procesu w firmie, czyli sprawdzamy gdzie jesteśmy, tworzymy sobie pewną strategię jak osiągnąć nasz cel, czy jak dojść do miejsca gdzie jesteśmy teraz, do miejsca gdzie chcemy być za dobę. Następnie sobie mierzymy jak nam to idzie i jeśli coś pójdzie źle no to zmieniamy, aktualizujemy, optymalizujemy ten proces co jakiś czas w cyklach. Więc to tak jak wszystkie procesy w firmie to nie jest zamknięte tylko cały czas do tego wracamy w stałych okresach, sprawdzamy jak idzie i ewentualnie coś zmieniamy, coś modyfikujemy. Zgadza się i powiem Czarku, że Uff, udało mi się dotrzeć do końca, przy czym absolutnie zdaję sobie sprawę, że to jest też taki moment, gdzie wielu przedsiębiorców, sam pewnie tak w głowie bym miał takie myśli, okej, ale jak to wszystko wdrożyć?
No tu taki jednak ciągły niedosyt, no niby już wiemy jak wygląda ten proces, ale być może, no właśnie, jak to zrobić w praktyce? To tak powiedziałem już na samym początku, tutaj za chwilkę podzielę się tym prezentem, który uważam naprawdę jest wyjątkowy. Ale zanim to zrobimy, to jeszcze takie może krótkie podsumowanie dzisiejszego odcinka. No więc, co w dzisiejszym odcinku jest takiego istotnego, które warto jak gdyby zapamiętać? Czyli podsumowując, dzisiaj dowiedzieliśmy się, że strategia marketingowa to jest przede wszystkim proces, który składa się z sześciu etapów. Pierwsze analizy, drugie ustawienie celów, trzecie pozycjonowanie marki, czwarty plan marketingowy, piąty egzekucja i szósty optymalizacja. Powiedzieliśmy sobie też, że strategia musi odpowiedzieć na dwa pytania. Kto? Jest moim klientem i dlaczego on powinien czy ona dokonać zakupu produktu, usługi w mojej firmie.
Dowiedzieliśmy się też, że jeśli prowadzisz małą firmę, to trzeba traktować to tworzenie strategii marketingowej jako długofalowy proces rozwoju firmy, który może trwać nawet kilka lat, ponieważ zdrowy i naturalny wzrost trwa latami. I ten moment wielu słuchaczy po prostu czekało, czyli obiecany prezent. Kilka miesięcy temu udało nam się, albo może nie, to złe słowo, bo zaraz przypominam się, Jacek Walkiewicz, który mówi, że nic się w życiu nie udaje, że to jest jakiś efekt po prostu działań. No więc zrobiliśmy to. Zrobiliśmy to, napisaliśmy darmowego e-booka, w którym opisaliśmy, jak wygląda proces tworzenia strategii marketingowej takiej dla małej firmy, gdzie tam są przykłady. To jest taki dokument, który ma 94 strony zawiera 14 takich ćwiczeń praktycznych, które można wykonać, wiele przykładów zastosowań właśnie dla małych firm. I mój prezent w tym dzisiejszym odcinku to jest właśnie ten e-book, który może sobie pobrać każdy słuchacz.
Link do tego e-booka znajdziecie w opisie. I właśnie to odpowiedzi na pytania, jak być może podejść do tych analiz, jak to tak sobie może rozpisać, albo jak na etapie strategii pozycjonowania podejść do tego tak bardziej może jakoś schematycznie, to w tym e-booku pokazujemy pewne przykłady tego, jak można to zastosować. Także pobierajcie sobie tego e-booka. Myślę, że to jest naprawdę duża dawka wiedzy, wartości. Oczywiście w kolejnych odcinkach Będziemy opowiadać o tym, będziemy zgłębiać się już bardziej w szczegóły tworzenia strategii marketingowej, będziemy rozmawiać jeszcze o tych analizach, o różnych narzędziach, natomiast już dzisiaj drodzy słuchacze możecie sami już zacząć działać po prostu mając tego e-booka. Dokładnie tak.
Ja tego ebooka już przejrzałem i przyznaję, że jest naprawdę, naprawdę fajny, zwłaszcza jeśli macie troszkę mniejszą firmę i na początku nie chcecie się zwracać do specjalistów o pomoc, to tam są pięknie rozpisane podstawy, nad którymi naprawdę warto się pochylić, bo naprawdę dużą część pracy można zrobić samemu, a nawet jeśli potem chcemy się zwrócić do specjalisty, to część pracy już właściwie będziemy mieli zrobione, bo i tak będziemy musieli zacząć od pytań, które tam są zawarte, więc gorąco polecam. Dobrze, to teraz, żeby tradycji stało się zadość, nasze trendy tygodnia, to znaczy ja tutaj bym chciał nawiązać do tego, co dzisiaj mówiłem, właśnie o strategii i chciałbym się podzielić wiedzą, być może wielu przedsiębiorców jeszcze nie zna, taką książkę, która nazywa się Scaling Up, ona jest autorstwa Vernea Varnisha, Jest znana jako jedna z najbardziej kompletnych i praktycznych przewodników dla firm, które pragną skutecznie rosnąć.
Polecam tę książkę, ponieważ to jest książka, którą ja mogę powiedzieć śmiało również studiuję od lat, ponieważ tę książkę już nie pamiętam. Osiem lat temu odkryłem i to jest ciekawe, że na każdym etapie rozwoju firmy dostrzegasz tam, znajdujesz inne wskazówki, które dotyczą twojego biznesu. Już chyba wspominałem o tym w ostatnim odcinku. Jeśli chodzi o mój biznes, dwa lata temu osiągnąłem rozwój biznesu do takiego etapu, gdzie operacyjnie z biznesu już mogłem wyjść, czyli operacyjnie nigdzie już nie funkcjonuję w firmie. Czyli można powiedzieć, że mam takie helikopter view. Oczywiście pracuję nad strategią, cały czas się tą firmą opiekuję. To jest tak, że mogę sobie wyjechać na miesiąc, dwa i po prostu ta firma działa. I teraz jednym z elementów jak udało mi się to osiągnąć to było właśnie ćwiczenia z tej książki, to znaczy praca na tą książką.
Oczywiście to było dużo również innych elementów typu właśnie jakiejś strategii i tak dalej. Ale bardzo to polecam, bo tam są takie pytania na start, na przykład masz zadanie, takie tabelka, no masz tam powiedzmy, nie wiem, 15 różnych stanowisk w firmie, no bo musi być, tak, księgowa, musi być osoba, która wystawia faktury, musi być, nie wiem, ktoś od marketingu, od sprzedaży, no i oni proszą ciebie, żebyś wpisał imię i nazwisko tych wszystkich ludzi w twojej firmie. No i na początku Jest to dosyć zabawne ćwiczenie, bo nagle sobie zdajemy sprawę, że my jako przedsiębiorcy jesteśmy tutaj od wszystkiego. Jestem fakturzystką, sprzedawcą, marketingowcem i robię jeszcze 10 innych funkcji. Natomiast to ćwiczenie bardzo fajnie właśnie pokazuje, że trzeba zacząć o tym myśleć właśnie w taki sposób, bo nie jesteśmy w stanie rozwinąć firmę, jeśli nie zdefiniujemy pewnych działów, stanowisk, które w tej firmie powinny być.
Wraz z rozwojem firmy już po prostu wiemy, że okej, to będzie trzeba zatrudnić osobę w tym, czy w tym dziale. Także z mojej strony bardzo polecam tę książkę. Ja również ją studiuję od lat. Cała metodyka opiera się na tym, że są pewne etapy rozwoju firmy i na każdym etapie rozwoju firmy napotykamy na inne problemy, na inne trudności. One nazywane są tam problemami wzrostowymi, jeśli dobrze pamiętam, polskie określenie i książka generalnie tłumaczy w jaki sposób sobie z tym wszystkim radzić. Także bardzo polecamy. To jest metodyka stworzona bodajże w Stanach wiele lat temu. Bardzo, bardzo polecamy, bo bardzo fajnie daje pojęcie jak buduje się te fundamenty sprawnie działającej firmy. I to było na tyle w dzisiejszym odcinku. Dzisiejszy odcinek Przemek mi troszkę, troszkę przejął, natomiast jest tak wybitnym specjalistą od marketingu, to jest jego konik, więc że nawet niespecjalnie chciałem mu przerywać.
Zresztą nawet przyjemnie się patrzyło jak on się spala, jak o tym mówi, widać, że to jest jego pasja. Natomiast w następnym odcinku porozmawiamy sobie o budowaniu procesu, czyli jak zrobić solidne fundamenty, żeby firma sprawnie działała, sprawnie rosła, żeby wszystko było generalnie powtarzalne, żebyśmy nie skakali z jednego problemu. Na drugi temat jest dosyć rozległy, ale jak zawsze postaram się go w miarę skrócić, żebyście przynajmniej wiedzieli jak to robić i dlaczego to robić. Więc do zobaczenia za tydzień. Czarku, bardzo Ci dziękuję za dzisiaj, no nie mogę się doczekać już kolejnego odcinka, zatem do usłyszenia.
