Szanowny Słuchaczu, wiele firm rozważa jak wejść na inne rynki niż polski. Pewnie też czasami o tym myślisz. W tym odcinku opowiadamy więc, jakie analizy warto przeprowadzić, aby wiedzieć, czy nasz produkt lub nasza firma ma szanse poradzić sobie na rynku, na który dopiero chcemy wejść. Czy lepiej zacząć od krajów najbliżej nas, czy może powinniśmy spróbować na drugim końcu świata, bo nasz produkt tam pasuje lepiej? W jaki sposób to sprawdzić? Zapraszamy!
Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż
i skutecznie budować markę?
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
Transkrypcja odcinka
Witamy Cię drogi słuchaczu w podcaście CEO Hub Jończyk i Bielecki. To program, w którym łączymy technologię z marketingiem strategicznym po to, aby pomóc Ci wznieść Twój biznes najwyższy poziom. Ja jestem Cezary Bielecki, jestem właścicielem firmy Digital Forms, gdzie od lat pomagamy przedsiębiorstwom budować silne technologiczne fundamenty. Ja nazywam się Przemysław Jończyk i od 17 lat prowadzę grupę strategiczno-kreatywną JAAQOB, w której pomagamy firmom budować marki i tworzyć strategie marketingowe. Zapraszamy do wysłuchania podcastu. W dzisiejszym odcinku porozmawiamy o tym, jakie analizy warto przeprowadzić, aby wiedzieć, czy nasz produkt, czy nasza firma ma szansę poradzić sobie na rynku, na który dopiero chcemy wejść. Czyli jesteśmy już w jakimś kraju, ale chcemy wejść może na jakiś sąsiedni, a może powinniśmy spróbować na drugim końcu świata, bo może np. Nasz produkt nam pasuje lepiej. W jaki sposób to sprawdzić? Zapraszamy. Witam się Czarku. Cześć Przemku.
Przemku powiem Ci, że od jakiegoś właściwie powiem Ci tak no mieliśmy taki bardzo długi okres 4 lata kiedy w ogóle nie mieliśmy żadnego polskiego klienta. Mieliśmy klientów z Wielkiej Brytanii mieliśmy klientów ze Stanów z Dubaju z Holandii z wielu miejsc. Natomiast zastanawiamy się na które następne rynki wypadałoby wejść i zastanawialiśmy się w związku z tym jak zbadać ich potencjał i gdzie najlepiej skierować swoje siły sprzedażowe. I wiem że są pewne sposoby żeby odpowiedzieć sobie na to pytanie i takie pytanie dzisiaj do Ciebie kieruję. Spróbujmy sobie odpowiedzieć w jaki sposób to pomierzyć, sprawdzić, zanalizować. Jak to się robi? Tak, zgadza się.
Otaczająca nas globalizacja, czyli szybkość przepływu informacji, dostęp do internetu, pracy zdalnej, powoduje, że dzisiaj bardzo wielu przedsiębiorców wręcz pokusę wejścia na zagraniczne rynki, no bo świat, że tak powiem, stoi otworem, jeśli tak można kolokwialnie powiedzieć, no i jest dużo łatwiej dzisiaj wejść na te rynki niż to było kiedyś. Natomiast to nie oznacza, że to jest zdecydowanie proste. Dlatego też dzisiaj chciałbym omówić trzy analizy, które uważam za niezbędne do wykonania, zanim zdecydujemy się inwestować w ekspansję zagraniczną. I tutaj takim bym powiedział jednym z głównych powodów, dla których warto przeprowadzić, ja to nazywam analizą potencjału rynkowego, jest to, że taka analiza pozwala, te analizy pozwalają nam zidentyfikować właśnie potencjalne zapotrzebowania na dany produkt lub usługę na danym rynku.
Dzięki temu też łatwiej nam jest określić, czy właśnie istnieje dla niego odpowiednie miejsce na tym rynku, czy będziemy w stanie konkurować już z istniejącymi na rynku produktami lub usługami. Także kolejny bardzo ciekawy temat, natomiast tutaj rzeczywiście obserwuję to, że wielu przedsiębiorców, ja jestem zainteresowany, chcę wejść na kolejne rynki dalej będę tego zdania, że naprawdę wspieram, jestem za tym, żeby Polacy, polscy przedsiębiorcy rozwijali swoje firmy za granicą, bo naprawdę rozpiera mnie duma, jak jestem gdzieś za granicą i widzę polskie firmy. Warto o tym powiedzieć z tego powodu, że odruchowo większość firm próbuje, mam wrażenie, zaatakować rynki, gdzie wydaje nam się, że jest po prostu najwięcej pieniędzy, gdzie społeczeństwo jest najbogatsze. Natomiast jak zapewne zaraz pokażą nam analizy Przemka, niekoniecznie jest to dobry kierunek.
Z wielu powodów, taki najbardziej oczywisty, który przychodzi mi do głowy jest to, że tam gdzie jest najwięcej pieniędzy będzie też największa konkurencja, ale może też nasz produkt być niedopasowany, ale zaraz sobie do tego wszystkiego przejdziemy. Więc Przemku, jak to wygląda? Ciekawe temat, już poruszasz i widać u ciebie akurat, że ty masz jednak dużą świadomość tego, jak po prostu wchodzi się na konkretny rynek. Odpowiedź brzmi bardzo podobnie jak nasz rodzimy rynek. Mała dygresja, no bo zobacz, nawet na polskim rynku jak startujemy z jakimś biznesem to tak naprawdę trzeba byłoby sprawdzić, dobrze byłoby oczywiście sprawdzić jak wygląda ten rynek, czyli jaka jest powiedzmy wielkość tego rynku, czy są potencjalni odbiorcy nasze produkty, powinniśmy wykonać taką analizę biznesową.
Ja nie ukrywam, że wiele lat temu, jako bardzo młody przedsiębiorca, było to ponad 20 lat temu, otwierałem swój pierwszy biznes i go otworzyłem w taki sposób, że pomyślałem sobie, Otwierałem sklep wtedy w ogóle, żeby było śmieszniej, ale pomyślałem sobie, że no na pewno to po prostu jest potrzebne, tak, czyli nie zrobiłem żadnych analiz. Jakoś to będzie. Na takiej zasadzie zawsze byłem mega optymistą i powiem Ci, że czasem jak spotykam się z przedsiębiorcami, to wielu przedsiębiorców też tak działa, tak, na zasadzie takiej, że nie wiem, weźmy sobie do Stanów, no bo to jest ogromna gospodarka, czyli tam są pieniądze, na pewno tam zarobimy albo weźmy sobie na rynek brytyjski. A prawda jest taka, że wypadałoby zrobić pewnego rodzaju analizy.
Może zacznę najpierw od, w sumie dzisiaj nie miał być do końca o tym odcinek, ale trochę zajawię, no bo bardzo często pojawia się pytanie, ok, ale który rynek wybrać? Który rynek dla mnie jest najlepszy? No i tutaj znowuż często spotykam się z czymś takim, że przedsiębiorca mówi tak, ok, no to my w sumie tu w Polsce super działamy, mamy stronę internetową, ona świetnie tu nam konwertuje, mamy polsku, no to teraz co? To teraz jak zrobimy wersję angielską, No to my już możemy zdobywać wszystkie rynki, tak? To my już od razu wchodzimy na UK, wchodzimy od razu na Stany, Australię i wszystkie rynki, które są angielskojęzyczne. Czyli jak gdyby takie myślenie jest na zasadzie, że okej, czyli wystarczy tak naprawdę zmienić wersję językową i że to już jest okej. Jakie są Czarku twoje doświadczenia w ogóle?
Spotykasz się z tym, że przedsiębiorcy właśnie tak myślą sobie? Może sam tak kiedyś myślałeś? Oczywiście, że tak myślałem, oczywiście przetłumaczenie strony, fajny pierwszy krok, natomiast jak się wchodzi na zagraniczne rynki, no jest to zdecydowanie bardziej skomplikowane, bo jest, o jejku, z miliona powodów jest totalnie inna kultura pracy, inne rzeczy rezonują z tamtymi klientami. Nawet te same produkty są inaczej nazywane, tego jest mega dużo. Zauważ jedną rzecz, tak jak teraz to mówisz, to się wydaje takie bardzo oczywiste, że przecież to jest naturalne, że na innym rynku będzie prawdopodobnie inna kultura, zachowania konsumenckie, zupełnie może inny styl biznesowy i tak dalej. Wydaje nam się, jak teraz o tym rozmawiamy, że to jest bardzo naturalne.
Natomiast bardzo często przedsiębiorcy wpadają w taką pułapkę, gdzie nagle o tym zapominają, że okej, no to teraz wystarczy, że sobie zrobimy stronę po angielsku i teraz my już zdominujemy rynek amerykański czy angielski, a na rynku polskim walczyliśmy 10-20 lat i żeby wyjść na pozycję naprawdę, nie wiem czy to lidera czy jakąś taką naprawdę silną pozycję zajęło nam to mnóstwo czasu. No dobra, ale okej. Trochę podpowiem w jaki sposób można byłoby podejść do tematu i zastanowić się jaki rynek dla mnie jest dobry, bo nieoficjalnie przed naszym podcastem też mi zadały w sumie to pytanie. Jak z tym rynkiem. No to jest narzędzie, Google stworzył takie narzędzie i to narzędzie nazywa się Market Finder.
Wystarczy sobie wpisać w Google Market Finder i to jest bardzo ciekawe narzędzie, ponieważ ono działa w taki sposób, że wprowadzamy sobie, to znaczy pyta nas o branżę, w jakiej działamy i tak dalej. I wprowadzamy adres www naszej strony internetowej i teraz Google ma ogrom danych, ponieważ Google na całym świecie robi kampanie reklamowe, no więc wie wszystko o firmach, wie o tym jak wygląda sprzedaż praktycznie w każdym kraju. Robi analizę naszej strony. Na tej podstawie sprawdza jakie produkty oferujemy, usługi, w jakim działamy sektorze i tak dalej. Jeśli mamy kampanie stworzone reklamowe to też już wie o nas jak wyglądają nasze kampanie reklamowe i Google pokazuje nam jakie rynki dla nas z tym produktem i usługą będą najlepsze. Także jeśli ktoś z przedsiębiorców kto nas słucha nie robił sobie jeszcze takiego ćwiczenia to polecam w ogóle w pierwszej kolejności sprawdzić właśnie w tym narzędziu.
To pierwsze takie sprawdzenie jest tam bezpłatne. Oczywiście jak chcemy więcej z tego korzystać to Google tam wymaga oczywiście za to sobie opłat, natomiast można to zbadać bezpłatnie. I tutaj powiem szczerze, miałem zaskoczenie małe, no bo zobacz i tak myślę, że Czarek też by się zaskoczył, no bo wiesz, naturalnie w naszej branży tak, czy to nie wiem, akurat ja reprezentuję agencje marketingowe, ty reprezentujesz branżę digitalową, software housing. Od razu sobie myślimy, że naturalnie dla nas najlepszym rynkiem numer jeden to są Stany Zjednoczone, zresztą większość firm tak sądzi. Czy wiesz, bo sprawdzałeś chyba, ale to dodam ci to pytanie, czy wiesz jaki najlepszy rynek jest w naszej branży? Zakładam, że mamy jednak ciut inną branżę, bo my mamy transformację cyfrową i wszystko co się dookoła tego kręci. Wy macie marketing i kreacja. Myślisz, że wyjdzie ten sam kraj? Mogą być różnice.
Wydawało mi się, że to weryfikowałeś. Jak nie weryfikowałeś to ci od razu powiem. Dla mnie mega zaskoczenie było to, że na pierwszym miejscu okazały się Niemcy. Bo pokazuje Google właśnie wiele informacji, wie na temat rynku jaka jest wielkość rynku, wie ile firmy wydają na reklamy, jaka jest efektywność tych reklam z danej branży i w ogóle wychodzi na przykład, że tutaj w tym regionie świata dla nas na przykład numer jeden to są Niemcy, numer dwa to są Stany Zjednoczone i tu nie ma jakiegoś zaskoczenia, ale później na przykład numer trzy to jest Francja, w ogóle takie rynki, których bym Nie brał pod uwagę. Jeśli dzisiaj zastanawiacie się jaki rynek dla waszego biznesu mógłby być dobrym rynkiem to naprawdę polecam w ogóle zacząć od tego narzędzia. To pokaże wam jaki jest potencjał reklamowy na danym rynku. I tutaj Przemek mnie zaskoczył.
My w naszej firmie uwielbiamy bawić się nowymi narzędziami, cały czas szukamy nowych, cały czas powstają nowe fajne, a tego nie znałem, więc z przyjemnością się pobawię zaraz podcaście. Ja się zastanawiam, czy on czasem z transformacją nie pokaże mi, że największy potencjał jest w krajach rozwijających się, które jeszcze mają dużo do zrobienia na tym polu i od razu pojawia mi się też w głowie, że Fajnie, że patrzymy sobie na te dane, to też daje nam pewien kierunek, ale oczywiście nie mówi nam o takich rzeczach, które, domyślam się, pokażą nam pozostałe analizy, np. To, że do Niemiec jest generalnie bardzo ciężko wejść z tego względu, że wiele firm oczekuje, że np. Będziemy mówili po niemiecku, co na innych rynkach za bardzo się nie zdarza.
No i świetnie, że o tym wspominasz, ponieważ narzędzie Market Finder pokazuje nam potencjał właśnie pod kątem wielkości rynku, pod kątem reklamowym, natomiast jest mnóstwo innych czynników, które będą powodowały, że wejście na ten rynek będzie łatwiejsze bądź trudniejsze. Co prawda nawet Google określa, tam możesz jak dokładnie to przeanalizujesz pokazuje jakaś trudność wejścia na dany rynek, no ale oczywiście to trzeba dalej jak gdyby wykonać. W ogóle cieszę się, że mogę, jestem w stanie jeszcze jakieś pokazać narzędzia, których po prostu nie znasz, ale uwaga myślę, że cię zaskoczy kolejnym.
Co prawda nie jest to do końca narzędzie, jest to po prostu portal, Wracamy jeszcze do tematu rynku, czyli część przedsiębiorców już wie, że chce wejść na rynek jakiś konkretny, czyli przykładowo mówię ok, ja wiem, że chcę wejść z moim produktem na rynek niemiecki, ponieważ mam jakoś blisko do tego rynku i logistyczny i tak dalej i tutaj jak gdyby bierzemy to pod uwagę, że część przedsiębiorców już wie jaki rynek chce i warto sprawdzić po prostu też potencjał tego rynku. Ci, co jeszcze nie wiedzą jaki rynek, warto skorzystać z tego narzędzia, ale teraz uwaga, jeszcze tutaj taka rzecz ważna. Co powinniśmy de facto wiedzieć o rynku, na który chcemy wejść? No bo to, że nam się wydaje, że on jest atrakcyjny, to nam się to może wydawać i teraz powinniśmy tak naprawdę dowiedzieć się kilka rzeczy.
Po pierwsze jaka jest wielkość rynku, czyli jaka jest całkowita wartość sprzedaży lub objętość w danym segmencie, czyli tutaj wartość w liczbach mówimy, czyli ile tych pieniędzy na danym rynku jest. Powinniśmy wiedzieć jaki jest tempo wzrostu na danym rynku, czyli w danym sektorze jak wygląda wzrost. Oczywiście powinniśmy wiedzieć jak wygląda segmentacja, jak rynek jest podzielony na segmenty branży, w której tutaj będziemy konkurować. Oczywiście musimy przeanalizować konkurencję i tutaj za sekundę też opowiem o analizach, które warto wykonać, ale zobacz dalej.
Powinniśmy sprawdzić jakie są ceny i marże w danym rynku, no bo to, że rynek jest fajny to może się okazać, cenowo może być tutaj problem, ale również istotne rzeczy typu koszt akwizycji klienta, czyli koszty związane z pozyskaniem nowych klientów to jest niezwykle ważne, bo jeśli wchodzimy na jakiś rynek może się okazać, że koszt pozyskania klienta jest bardzo wysoki, a na przykład marżę mamy nie aż odpowiednio wyższą niż na przykład w rynku polskim i de facto może się okazać, że co z tego, że pozyskujemy klienta z danego rynku jak na nim mniej zarabiamy. Inne informacje typu na przykład, nie wiem, no to już taka jest pieśń, bym powiedział, życzeń, czy wartość życiowa klienta, czy lifetime value, po prostu pewne prognozy wynikające z pewnych przyzwyczajeń na danym rynku, kanały sprzedaży, czy preferencje konsumentów.
Zobacz jak to fajnie się znowu zazębia z naszym odcinkiem o danych, bo jeśli masz te rzeczy, które właśnie sprawdziłeś sobie w tych narzędziach, policzone u siebie, na przykład rozwinąłeś się w Polsce, masz te dane policzone, sprawdzisz sobie jak wygląda Polska w tych danych, to możesz się również odnieść. Wiesz, jeśli załóżmy twój koszt dotarcia do klientów generalnie wypadnie niżej niż średnia dla Polski, czy tam mediana dla Polski, to możesz śmiało założyć myślę że na innym rynku będzie podobnie więc znowu pomoże ci to oszacować jaki będzie koszt dotarcia do klienta na innym rynku i w związku z tym pomoże ci też ustalić strategię cenową no bo to co często obserwujemy jak klienci nasi wchodzą na zagraniczne rynki to po prostu wiesz sprawdzają kurs waluty przeliczają sobie na zagraniczną walutę i dodają troszkę zaokrąglają do góry natomiast można zrobić to dużo dużo lepiej bardzo fajne narzędzie.
Zgadza się. Tutaj do pricingu na pewno trzeba wykonać analizę konkurencji wraz z sprawdzeniem cen na rynku, no bo to pokaże trochę jak ten rynek dzisiaj wygląda i czy my będziemy konkurować ceną, czy być może mamy inne jakieś przewagi konkurencyjne. Za chwilkę przejdę do tych analiz, który warto zrobić, natomiast tutaj jeszcze rzecz jedna ważna. Rozmawialiśmy chwilę jeszcze przed nagraniem o tym, no okej dane, no ale skąd takie dane, no bo teraz ja tutaj mówię o wielkości rynku i to jeszcze w liczbach i tempo wzrostu, no dobra, no ale skąd to w ogóle wziąć? No więc są portale, są strony, które oferują tego typu dane. I teraz takim najbardziej popularnym portalem, który ja znam jest statista.com. To jest portal, na którym można znaleźć, zakupić po prostu różnego rodzaju badania, raporty, informacje o rynku. Naprawdę działa to bardzo fajnie.
Powiem więcej, te podstawowe informacje są dostępne bezpłatnie, tuż przed naszym nagraniem sobie tak po prostu dla relaksu, szybciutko sprawdziłem i przykładowo informacja, jako mamy Artificial Intelligence, czyli AI, statystyki światowe i teraz mamy takie kluczowe insajty, które są niezbędne. Global AI Market Size, czyli wielkość rynku, to o czym powiedziałem, wielkość rynku w 2023 roku, oczywiście to jest podane w dolarach, czyli 207 bilion USA dollars, czyli to jest 207 miliardów dolarów, to jest wielkość rynku w tym momencie. Pokazuje też na przykład largest AI patent holder worldwide i to jest firma Baidu. Takich informacji możemy uzyskać wiele innych na temat no właśnie wielkości rynku, na temat tego jak ten rynek rośnie, i tam jest podział na Europę, na Amerykę, Azję, na wszystkie w zasadzie większość krajów. Więc bardzo fajne narzędzie, gdzie po prostu mamy dostęp do danych.
I tutaj też bardzo ważna informacja, bo czasem dane potrafią sporo kosztować. To znaczy to jest tak, że jeden raport będzie za darmo, a drugi raport, który wymagał, znaczy może nie wymagał więcej zachodu, bo one wszystkie wymagają dużo zachodu, natomiast jest jakiś bardziej niszowy, będzie kosztował czasem 5 tysięcy dolarów, czasem nawet 10 tysięcy dolarów dostęp do pewnych danych. Czyli tu możemy dowiedzieć się właśnie jakie są nawyki konsumenckie w danym kraju. Te wszystkie informacje jesteśmy w stanie stąd wyciągnąć. Tylko powiem tutaj kończąc tą część taką wstępu jeśli chodzi o Wybieranie rynku, w zasadzie wszystkie duże firmy, które robią taką penetrację docelowych rynków, do których chcą wejść, zaczynają właśnie od zakupu, albo sami robią badania, zlecają badania, jeśli ich nie ma, a jeśli jest dostęp do danych po prostu je. Mega fajne narzędzie, bardzo mi się podoba to, o czym opowiedziałeś.
Zaraz będę się bawił, sam będę tym klikał. No mega, ja jestem zachwycony. Nie znałem tego wcześniej, zaskoczyłeś mnie, będę się bawił. No i świetnie. Przejdźmy do meritum dzisiejszego odcinka, czyli trzy kluczowe analizy, które uważam, że są po prostu niezbędne. Żeby zweryfikować, sprawdzić czy dany rynek jest dla nas. Czyli jeśli już podjęliśmy decyzję ok, myślę sobie sprawdziłem to i na statyście raporty, sprawdziłem w Google informacje na danego rynku, przykładowo chcę wejść na rynek amerykański, No to pytanie, czy tam jest miejsce dla mnie? Pierwsza analiza, najbardziej popularna, chyba większość z nas ją zna, natomiast ciągle będę powtarzał, że ona jest niedoceniana i bardzo często nie do końca prawidłowo wykonywana. To jest analiza SWOT. Ona jest dwukierunkowa, czyli analiza SWOT analizuje czynniki zewnętrzne i czynniki wewnętrzne. I teraz wewnętrznie pozwala nam sprawdzić, czyli co wewnętrznie możemy sprawdzić, tak?
Nasze silne strony jako firma, to na co mamy wpływ, czyli nasze silne strony i nasze słabe strony. I to są te czynniki czy atuty, tak? Będą na przykład silne strony atuty naszej firmy, a słabe strony to wewnętrzne słabości, tak?
Czyli na dany rynek wchodząc i co jest bardzo ważne, no bo ktoś powie, No dobrze, ale ja zrobiłem analizę SWOT, ja mam analizę SWOT, no oczywiście, ale na każdym rynku tą analizę trzeba zrobić ponownie, no bo to będzie pokazywało nasze silne strony na danym rynku, nasze słabe strony na danym rynku, ale teraz uwaga, jakie są szanse i to są czynniki zewnętrzne, jakie są zagrożenia, tak, czyli na danym rynku jakie są szanse, bo przykładowo, nie wiem, produkt, który my oferujemy jest niszowy, ewentualnie na przykład jakie są zagrożenia wynikające z tego, że na przykład, nie wiem, jest bardzo silna konkurencja, albo jakieś inne czynniki polityczne będą miały wpływ na to, że jednak są zagrożenia na danym rynku. Więc pierwsza taka analiza SWOT. Wiem Czarku, że tę analizę wykonujecie w ramach transformacji cyfrowej. Myślę, że ona jest Ci doskonale znana. Fajna, prosta.
Z mojego punktu widzenia to jest zbiór czterech mega prostych pytań. Na które po prostu, wiesz, jak usiądziesz, nie zadasz ich sobie, to może po prostu byś nawet na to nie wpadł, ale one są tak proste, a tak wiele ciekawych rzeczy można z tego wyciągnąć, tylko po prostu trzeba usiąść i się nad nimi zastanowić, więc bardzo fajnie, bardzo fajny punkt wejścia, żeby pójść dalej. Już kiedyś o tym wspominałem, natomiast jeszcze przypomnę, warto aby taką analizę SWOT zrobił ktoś może z zewnątrz, albo nawet jeśli jest wewnątrz to niekoniecznie właściciel, przedsiębiorca, dlaczego dlatego, że bardzo często trochę zakrzywia rzeczywistość, to znaczy jako przedsiębiorcy mamy jednak trochę taką naturę, że jeśli pytamy się o nasze słabe strony, to my nie widzimy słabych stron, mamy w sumie same silne.
Zresztą pewnie Czarku nieraz się z tym spotkałeś, kiedyś o tym rozmawialiśmy, że jednak gdzieś tam to nasze serducho, które nam tu podpowiada i jak gdyby wkładamy w nasz biznes i trochę czasem traktujemy to jak nasze dziecko, Gdzieś tam ciężko nam jest zrozumieć, że tutaj są jakieś pewne niedoskonałości. Dokładnie. To jest to, dlaczego bardzo często transformacja cyfrowa się nie udaje, jeśli do tego jest zatrudniona osoba wewnątrz firmy, no bo ona czasami nie będzie miała, no brzydko mówiąc, jaj, żeby szefowi powiedzieć, że coś źle robi na przykład. A jeśli zatrudniamy firmę z zewnątrz, to ona jest właśnie do tego zatrudniona, żeby znaleźć te wszystkie słabe punkty, żeby móc je naprawić. Więc totalnie co innego, zawsze osoba z zewnątrz ma bardziej powiedzmy niezawisły punkt spojrzenia, może po prostu powiedzieć wszystko, kto do tego dokładnie jest zatrudniony. Natomiast jak jesteś pracownikiem, to już trochę inaczej to wychodzi.
Tak, zgadza się, więc tu warto albo na zewnątrz to zlecić, albo osobie, która emocjonalnie nie jest związana z firmą, bo jednak gdzieś tam na koniec dnia zawsze będziemy trochę nasza opinia będzie raz, że subiektywna, a dwa, że będą kierowały nami emocje. Analiza SWOT myślę, że tutaj większość z nas zna. Od razu też powiem, że w odcinku trzecim, gdzie opowiadamy o strategii marketingowej, między innymi mówimy o tych analizach i również w tym odcinku tam znajdziecie w komentarzu i w opisie odcinka link do ebooka, gdzie jest opisany jak przeprowadzić taką analizę. Zresztą te pozostałe analizy, o których dzisiaj mówię też one są opisane w jaki sposób je wykonać można. Jeśli jeszcze tego nie znacie zachęcam. Ok, no dobra, czyli pierwsza analiza SWOT mamy za sobą. Druga analiza to jest analiza tak zwana makrootoczenia firmy, analiza PESTEL.
To jest analiza, która diagnozuje środowisko wokół przedsiębiorstwa i ma na celu poprawę tego makroekonomicznego otoczenia firmy. Została opracowana przez amerykańskiego ekonomistę i eksperta od zarządzania Francisa Josepha Aguilara. Co ta analiza robi, co ta analiza sprawdza? Nazwa ta PESTEL to po prostu skróty od elementów, które się analizuje, czyli mamy tak P czyli czynniki polityczne, political, czyli to są takie wszystkie czynniki związane z sytuacją polityczną w kraju, różnymi sytuacjami w kraju, które tam się dzieją. Czyli tutaj, patrząc na przykład na rynek polski, myślę, że to czasem obserwujemy. Działania, które w Polsce na przykład widzimy, gdzie się rząd podejmuje decyzje w różnych sprawach, widać, że na przykład rynki finansowe na to reagują. Inwestorzy, że podejmują decyzje inwestycyjne bądź po prostu wychodzą z inwestycji. No bo właśnie, jednak czynniki polityczne są takimi czynnikami, po prostu mogą albo nam biznes rozwijać, albo mogą go zabić.
Bo jeśli wejdziemy na dany rynek i się nagle okaże, że rząd wprowadzi jakąś ustawę, która zabije nam biznes, no to może być problem. Więc tu pierwszy taki element to polityczne czynniki. Tego było dużo. Jesteśmy akurat nagrywając ten odcinek świeżo po wyborach i już widzimy jak bardzo pobudzony zaczyna być, może jeszcze nie rozgrzany, ale już pobudzony rynek, już inwestorzy zagraniczni o wiele przychylniej patrzą na Polskę. Jeśli pójdzie to dalej w tym kierunku, no to chociażby przez to, że napłynie dużo więcej kapitału, może nam to dużo zmienić naszym rynku. Ale to jest przykład, w jaki sposób polityka generalnie wpływa na rynki. Jakimś innym przykładem, no myślę na przykład, mogłoby być, no już cóż, chyba kilkanaście lat ładnych minęło, kiedy nasz rząd wprowadził zakaz palenia, jak to się ładnie mówi, w budynkach w środku, w budynkach użyteczności publicznej.
Generalnie nie można już palić oczywiście w restauracjach, klubach i tak dalej. Myślę, że jeśli byśmy działali z branżą tytoniową, no tutaj moglibyśmy się zmierzyć z tym, że w związku z tym mogłyby być cięcia na jakieś zewnętrzne działania z firmami technologicznymi, marketingowymi, właściwie z dowolnymi dostawcami, więc z tego typu Rzeczami musimy się też mierzyć na zagranicznych rynkach. Myślę, że najbardziej znanym byłoby pewnie wojna na Ukrainie, czy to, że Wielka Brytania wyszła z Unii Europejskiej, co na pewno, mówmy się biznesowni, nie pomaga, jeśli my dalej w tej Unii jesteśmy. Odnośnie tych firm, które produkują wyroby tytoniowe, to powiem od razu, oczywiście to jest moje, wcale mi ich nie jest szkoda. Najchętniej to, żeby w ogóle albo zwinęły swój biznes, albo zajęły się czymś naprawdę zdrowym, coś co promuje zdrowie, a nie jakieś tam papierosy. Także, ale oczywiście to są moje wartości.
Nie palimy, nie trujemy się, więc akurat takich firm jest mi szkoda. Odnośnie tych politycznych czynników też jako przykład podam chociażby Węgry. No teraz Czarku wyobraź sobie, że myślisz o rozwoju firmy i nawet ten rynek węgierski wydaje się w jakiś sposób atrakcyjny. No to teraz widząc, a to jest obrazek niedawno widzieliśmy w telewizji, premier Węgier przybija pionę z Putinem, podają sobie ręce, ściskają się i tak dalej. No to jako inwestor, gdzie miałbyś tam zainwestować potężne miliony euro, żeby coś, nie wiem, wybudować i tak dalej, no chyba bym się mocno zastanawiał, no bo nie wiem, co może się wydarzyć z moją firmą i tak dalej, jeśli są tego typu decyzje potem, więc te czynniki polityczne są bardzo istotne, to może, tak jak powiedziałem, blokować biznes, bądź rozwijać.
Kolejne czynniki, czyli analiza PESTE, czyli mamy P, teraz mamy E, czyli ekonomik, ekonomiczne, do tych czynników należy poziom bezrobocia, poziom inflacji, czy np. Dostępność i warunki udzielenia kredytów, poziom eksportu oraz importu, czy kursy walut i stopy procentowe. Wszystko co wiąże się ekonomią w danym kraju, to jest bardzo istotne, no bo fajnie, że mamy super produkt, ale może się okazać, że po prostu ludzi za chwilkę nie będzie stać na jego zakup. Kolejna literka z PESTEL, czyli Social, czynniki społeczne, czyli tutaj będą miały właśnie różne cechy jakieś demograficzne społeczeństwa, czy trendy społeczne, jakieś aspekty związane z wymianą pokoleń. Tutaj jest właśnie ta część kulturowa i ja to widzę w taki sposób, że jeśli trochę podróżujemy gdzieś tam po świecie, to chociażby już po Europie widzimy, że jednak różnimy się.
Czyli na przykład inne mamy nawyki zakupowe niż na przykład, nie wiem, Włosi, niż na przykład Hiszpanie i już widać, jak ktoś na wakacje wyjeżdża, to widzi, że to jest jednak inna kultura, oni inaczej się zachowują, więc biznesowo też inaczej do tego podchodzą. Natomiast jak wylecimy gdzieś dalej poza Europę, już takie bardziej egzotyczne kraje, jakieś Ameryki Południowe, Azję i tak dalej, to ktoś kto już był to wie, że tam już jest naprawdę ogromna wręcz bym powiedział przepaść kulturowa i niestety jest tak, że przedsiębiorcy trochę o tym zapominają, bo nam się wydaje, że my tak trochę w tej Europie to ten świat tak cały wygląda, a to jest absolutnie nieprawda. My tak trochę żyjemy w takiej naszej bańce, nam się wydaje, że tak świat jest cały skonstruowany, a on absolutnie nie jest tak skonstruowany, On będzie zależny od wielu rzeczy.
Po pierwsze, od tego jaki jest ustrój polityczny, czy tam jest jakaś dyktatura, czy nie. Po drugie, jaką wyznają religię często. Bo tu też czasem różne kwestie religijne będą miały wpływ na to, czy dany produkt można sprzedawać, czy nie. Jak już dzisiaj zaczęliśmy o tych używkach, to znaczy Ty zacząłeś Czarku, których oczywiście nie popieramy, to inne używki, typu np. Alkohol. Na przykład w krajach muzułmańskich jest zabroniony, teoretycznie o tym wiemy, ale jednak nie postawiłbyś sobie sklepu tak oficjalnie, powiedzmy gdzieś tam w Emiratach Arabskich, no i tak jakbyś tego nie sprawdził, ktoś by nie wiedział, to trochę mogłoby być zaskoczenie, że jednak tam alkoholu tak oficjalnie sprzedają. Wykładnie. Myślę, że najważniejsze, co tutaj możemy podciągnąć pod to jest taki generalny mindset ludzi z innych krajów, bo nawet już nie chodzi o samą sprzedaż, ale sama kultura współpracy jest zupełnie inna.
Z ludźmi, którzy są z innych krajów. Widzimy gigantyczną różnicę, nawet jak to jest kraj, który nie jest daleko, kraje skandynawskie, Niemcy, a powiem Wam, że na przykład już za wielką wodą ze Stanami jest jeszcze zupełnie inaczej. I to wszystko składa się na to, jak do tych klientów dotrzeć, jak potem układa się z nimi współpraca. Powiem Wam jako ciekawostkę, jak zaczęliśmy współpracować ze Stanami to mieliśmy taki troszkę, może nie problem, ale zastanawialiśmy się o co właściwie chodzi, że klient na każdym callu, który miał z nami mówił, że wszystko jest awesome, perfect. I tak zastanawialiśmy się. OK, no może robimy pracę dobrze, ale czy to jest takie aż niesamowite? I musieliśmy się przedstawić, że oni po prostu tak mówią, że jak oni tak się zachwycają, to jest takie ich wersja naszego, no OK.
Fajnie pokazuje, jak gigantyczna jest różnica w mindsecie, co się przekłada nawet na tą codzienną współpracę, która jest zupełnie inna. I druga historia, którą zawsze opowiadam, jak ludzie pytają, a jak to jest współpracować z zagranicą? Kiedy mieliśmy pierwszy projekt ze Stanów, wystawiłem fakturę zaliczkową i klient następnego dnia, czyli pewnie u niego to był ten sam dzień, poprosił, że musimy się zdzwonić. On bardzo może prosić, żebyśmy się zdzwonili i mówię, no pewnie projekt jednak nie odpali, coś tam się nie udało. On powiedział, że on bardzo przeprasza, ale on dopiero puścił przelew. Teraz porównajmy to do warunków, które często mamy np. W Polsce, gdzie są te zatory płatnicze. Zgadza się. Czasem to są inne światy, ale trzeba pamiętać, że to może być skrajność w różne strony.
Doświadczenia są pozytywne, zresztą sam mam mega pozytywne doświadczenia ze współpracy z amerykańskimi firmami, a tylko od siebie dodam, że pamiętam kilka lat temu pracowaliśmy z amerykańską firmą. Co nas mega zaskoczyło, to projekt zrealizowaliśmy, oni byli mega zachwyceni z tego projektu, powiedzieli, że super i w momencie, kiedy wystawialiśmy fakturę, oni do nas powiedzieli taką informację, słuchajcie, czy moglibyście tą ostatnią fakturę wystawić o 5 tysięcy dolarów więcej. Dlatego, że w sumie to im się bardzo to podobało, a budżet to oni w sumie mieli większy niż z nami, że tak powiem zaplanowali i z racji tego, że to było super, to oni poprosili żebyśmy wystawili fakturę o 5 tysięcy dolarów więcej.
Powiem szczerze, ja byłem, no po prostu kopara mi opadła i to coś się nie powtórzyło w Polsce nigdy, w sensie w Polsce raczej jest tendencja taka, że na koniec jeszcze firma chciałaby jakoś jeszcze może coś obciąć, nawet, że jest super zadowolona i jest super fajnie, ale to jeszcze może z tysiąc złotych taniej. No mega, po prostu byłem mega zaskoczony. Tak, to się powoli zmienia na szczęście. Widzimy, że mindset polskich przedsiębiorców zaczyna iść w stronę zachodnią, ale dalej niestety widać tą różnicę. To jest u nas przykład sprzed dwóch tygodni, kiedy klient z Holandii, kiedy dotarliśmy do półmetka dużego projektu aplikacji mobilnej. On powiedział, że on jest mega zachwycony i on bardzo prosi, żeby dla całego zespołu deweloperskiego zamówić ogromny super lunch na jego koszt, bo on jest po prostu zachwycony i chciałby podziękować pracownikom. Po prostu takie fajne, miłe rzeczy.
Super, natomiast tak jak powiedziałem te czynniki, te zachowania mogą być skrajnie różne i teraz podam przykład jak bardzo te czynniki społeczne mogą mieć wpływ na to, że tak powiem ubiją firmę. No bo taki prosty przykład firm, które znaliśmy, znamy, a już ich na polskim rynku nie ma. No bo przykładowo, po pierwsze Tesco. No chyba wszyscy znamy, kojarzymy Tesco, Hipermarkety przez ileś lat były w Polsce, nie przyjęły się. Jednak okazało się, że Tesco angielska, brytyjska firma po prostu nie do końca rozumie ten rynek, nie potrafi tutaj walczyć. No ale inny przykład myślę, że teraz taki całkiem niedawno chyba każdy z nas słyszał tą słynną piosenkę reklamy Shopee. Już chyba każdy miał dosyć, tak jak Szopi się reklamowało i tak jak z Hukiem Szopi weszło na ten rynek, to tak z Hukiem wyszło. Z Hukiem wypadło. Tak jest. Zobacz Czarku, że oni robili analizy.
Teraz tu trzeba podkreślić i powiedzieć sobie też jedną rzecz. Zrobimy badanie rynku, bo te firmy robią naprawdę analizy, badanie rynku, sprawdzają jaka jest wielkość rynku, jaki jest potencjał. Oni to sprawdzili. Natomiast te czynniki społeczne to potrafią być tak silne, tak czasem decydujące o wyborze danej firmy na rynku, że po prostu nie wygramy czasem. Więc takie szopie wypadło. Inny jeszcze taki przykład, myślę każdy z nas zna eBay. EBay to wiadomo największy na świecie sklep internetowy, konkurencja dla Allegro. EBay jest na rynku polskim, ale nigdy nie zawadnął tego rynku. Jednak nigdy nie wygrał konkurencji z Allegro. Allegro jednak jest numer jeden w Polsce.
Przez lata bardzo się Allegro rozwinęło i to pokazuje, że jako Polacy nasze nawyki zakupowe tak po prostu bardzo lubimy Allegro, lubimy przez Allegro dokonywać zakupów, że jednak marki typu eBay czy nawet Amazon, który teraz na polskim rynku się rozpycha, nie zajmą pozycji lidera pewnie przez jeszcze bardzo długo, bo to wynika po prostu z naszej kultury, naszych pewnych nawyków konsumenckich. No dobra, to idziemy dalej, odnośnie Pestel. Kolejna literka w nazwie Pestel, czyli T. Czyli technological, czyli czynniki technologiczne. I one dotyczą przede wszystkim właśnie wpływu zmian technologicznych na społeczeństwo, na rynek, ale także na technologię wytwarzania czy dostarczania produktów odbiorcom. I tutaj podam taki ciekawy przykład. W tamtym roku byłem w Meksyku, no i poszedłem do sklepu dużego jakiegoś marketu. Oczywiście chciałem zapłacić kartą, znaczy ja generalnie płacę zegarkiem, ogólnie w ogóle płacę zegarkiem. I tak pokazałem zegarek, czy nie, powiedział, że nie można.
A mówię ok, no dobra, chyba nie mają funkcji zbliżeniowej czy coś, no nie wiem. Słuchaj, daję kartę kredytową, taką płatniczą, kasierce, no i słuchaj, ona tą kartę włożyła do terminalu i słuchaj, od razu wyszedł wydruk. Ja sobie tak pomyślałem, wow, ale oni mają super rozwiniętą technologię tutaj płatniczą, no bo wiesz, u nas zanim to się tam przeprocesuje, zanim jakiś PIN wprowadzisz i tak dalej, No po prostu trwa to, naprawdę czasem mam wrażenie wieczność, a tutaj włożyła tą kartę i od razu wydruk wyszedł. Po czym się okazało, że ona ten wydruk oderwała, dała mi słuchaj długopis i tam był po prostu miejsce na podpis. Czyli słuchaj, technologia sprzed 30 laty nawet nie było w weryfikacji z bankiem tylko słuchaj na podpis, po prostu wydruk. Dopiero wtedy też zrozumiałem jak technologicznie ten rynek jest po prostu zacofany.
Jak zaczęliśmy szukać na przykład, nie wiem, jakieś słynne obiekty państwowe, jakiś muzeum chciałem sobie zobaczyć, chcę wejść na stronę, pokazuje się, że muzeum nie ma strony, albo w ogóle jest jakaś stara, niezaktualizowana. Co dziesiąta firma ma w ogóle stronę internetową. Biznes to robią w ogóle na Whatsappie. Oni wszystko rozmawiają przez Whatsappa. Nagle się okazało, że te czynniki technologiczne, teraz jak ja na ten rynek chcę wejść z naprawdę bardzo rozwiniętym technologią w zakresie tworzenia e-commerce i tak dalej, to o czym mówimy, jak oni podstaw e-commerce’u nie ogarniają. I tutaj jak gdyby te czynniki technologiczne, mogą być barierą, ale również to mogą być właśnie tą szansą do rozwoju pod warunkiem, że rynek jest rosnący. To społeczeństwo chce w tą technologię wchodzić. W Polsce jest tak, że my jesteśmy takim społeczeństwem, które bardzo chłonie technologię. Zauważ, że coś wchodzi, u nas bardzo dużo rzeczy jest innowacyjnych.
Nie zdajemy sobie sprawy jak dużo mamy innowacyjnych na przykład w świecie płatności. Z tego co kojarzymy jesteśmy liderem. Na pewno w Europie, jeśli chodzi o różne procesy, procesory płatności, np. BLIK, to jest coś, co jest wymyślone w Polsce, tego nie ma w Stanach itd., np. Nie wiem, w Stanach do dzisiaj płacę jakimiś czekami. Dużo jest takich szybkich płatności. Ale to też wynika, że raz, że się rozwijamy bardzo szybko, ale społeczeństwo bardzo jest chłonne tego typu rozwoju technologii, ale inne kraje niekoniecznie. Dokładnie tak. Tam, gdzie ja byłem najbardziej zaskoczony, to na przykład to, co mnie uderzyło, że w Stanach jak płacisz, to ci zabierają kartę i idą z nią na zaplecze. To po prostu jak pierwszy raz jesteś, to zastanawiasz się, co właściwie się stało, co ja właśnie obejrzałem. Coś niesamowitego.
Jeśli mielibyśmy dać przykład czynników technologicznych, które moglibyśmy podać jako przykład takich ciekawych, Tutaj pójdziemy troszkę w ekstremum. Na przykład w Afryce ludzie właściwie korzystają tylko z telefonów, czyli to jak to ładnie nazywamy, to są kraje mobile only. Kiedyś na przykład Europa czy Polska była krajem desktop first, powiedzmy, czy desktop only, czyli większość ludzi miała komputery, mało kto miał telefon taki z dostępem do internetu. To oczywiście, jak wiemy, coraz bardziej przesuwa się w stronę telefonów, ale np. W Afryce właściwie mało kto w ogóle ma komputer, oni wszystko robią na telefonach. Więc jeśli mamy jakiś produkt, który jest jakimś SaaSem, czymkolwiek, nie mamy super aplikacji mobilnej, mamy tylko stronę internetową, no to będzie problem. No bo oni oczywiście mogą wchodzić z telefonów na tą stronę, No ale pewnie nie będzie to działało tak fajnie jak aplikacja, będzie zużywało więcej danych, a pamiętajcie, że np.
W Afryce to są jedyne kraje na świecie, gdzie ludzie bardzo sprawdzają ile jaka aplikacja pobiera im transferu i oni włączają, ręcznie wyłączają cały czas ten transfer, bo on jest tam po prostu jeszcze mega drogi. Tu wiele firm na świecie przygotowuje specjalne wersje swoich aplikacji czy stron, specjalnie na te rynki, żeby one były mega lekkie, one są zubożone pod względem graficznym, ale one po prostu muszą bardzo mało ważyć, żeby się bardzo szybko ładowały, bardzo mało zużywały tego transferu, więc to jest bardzo fajny przykład, jak czynniki technologiczne mogą wpływać nasz biznes. Odnośnie Afryki to warto też powiedzieć dlaczego oni są mobile only i tutaj zahaczamy o te czynniki w analizie PESTEL ekonomiczne, no bo tu jak sprawdzimy sobie ten rynek to się okaże, że rzeczywiście tam jest bardzo wysoki poziom bezrobocia, ubóstwa i tak dalej i ich nie stać na żadne komputery.
Jedyna rzecz, którą ewentualnie oni właśnie kupują to jest ten smartfon, jakieś takie modele, na które ich stać, jakieś takie w miarę najtańsze. To nie jest prawda, że tam te obrazki takie, że oni z najnowszymi iPhone’ami tam po tej Afryce biegają. Nie, to są po prostu zwykle jakieś najtańsze smartfony i to jest jedyna rzecz, na którą oni gdzieś tam ich stać i dlatego też te urządzenia stają się dla nich takimi przenośnymi komputerami i wszystko na tym robią. Więc tak jak powiedziałeś, chcielibyśmy wejść na ten rynek, tworzymy jakąś aplikację webową, okazuje się, że jednak większość społeczeństwa w ogóle nie korzysta z komputerów, bo nie ma do niego dostępu. Ok, idziemy dalej.
Kolejne czynniki, czyli analiza pestel, powiedzieliśmy sobie literka T, literka E, environmental, czyli czynniki środowiskowe, ochrona środowiska, jakieś normy, wymogi, procedury, wymagania właśnie jakichś finansowań działań proekologicznych, dostęp do wody, wiele innych czynników, które związane są z ekologią. Oczywiście to już widzimy bardzo mocno na terenie Europy Unii Europejskiej, gdzie jednak zobowiązania do agenda ONZ-owska do 2030 roku zobowiązuje Unii Europejską i inne kraje do wdrażania jakby tej strategii zrównoważonego rozwoju. No i przykładowo mamy, że producenci samochodów dzisiaj Tak bardzo lubiani na przykład niektóre marki, tak bardzo kochamy jakieś te sportowe, typu jakieś Porsche, Ferrari i tak dalej. Niestety, mówię jako niestety, po prostu jako miłośnik motoryzacji, muszą wdrażać elektryczne samochody, a tak pięknie brzmiały jakieś te fajne silniki V8, jakieś te większe, no ale to jest wynik tego, że po prostu są pewne normy, są pewne wymagania, które po prostu producenci muszą wdrożyć.
Czy się z tym zgadzamy, czy nam się to podoba, czy nie, po prostu to są czynniki, które będą miały wpływ nasz biznes, więc jeśli jesteśmy zwłaszcza producentem, no to musimy sprawdzić, czy to co produkujemy w jakiś sposób, nie wiem, będziemy przetwarzać odpady i tak dalej, bo to po prostu będzie miało wpływ nasz biznes. Okej, i ostatni czynnik w analizie PESTEL, czyli literka L, LEGAL, czyli czynniki prawne. Tutaj ocenie podlega to w jakim stopniu istniejące lub przewidywane jakieś regulacje wpływają na firmę albo jej klientów.
Bardzo takie popularne, to jest czynnik prawny, chociażby w Europie mamy RODO, w Stanach Zjednoczonych nie ma czegoś takiego jak RODO, ale takich elementów prawnych jest bardzo dużo To jest bardzo istotne, że jeśli z danym produktem, usługą wchodzimy na dany rynek, musimy to sprawić, czy czasem, bo się może okazać, że prawnie pewnych rzeczy nie możemy sprzedawać albo na przykład nie możemy się reklamować, no bo wiemy tak, że na przykład w ramach Unii Europejskiej nie wszystkie firmy, nie wszystkie produkty mogą być promowane, więc może być problem taki, że wyjdziemy na rynek, natomiast się okaże, że prawnie nie wolno nam po prostu promować, no i to już będzie problem. Zastanawiam się, jaki tu jest fajny przykład. Coś, co mi szybko przychodzi do głowy, to jest, że np. W Stanach jest dozwolona reklama porównawcza. Nie wiem, u nas czy w Europie jest w ogóle zabroniona?
Na pewno jest w Europie, nie wiem w jakich innych krajach, ale faktycznie w Europie jest zabroniona reklama porównawcza. No to pokazuje, że jednak nie wolno u nas wyświetlać reklam, gdzie pozycjonujemy się versus konkurencja. Co więcej, u nas jest to zabroniona, i to jest bardzo, namiętnie bym powiedział, przez Facebooka weryfikowane, na przykład reklamy, które pokazują przed, po, czyli zwłaszcza, to jest w branży beauty, tak, czyli na przykład masz jakieś, nie wiem, zabiegi, jest pokazywana twarz, nie wiem, że przed zabiegiem i po zabiegu, to jest w ogóle zakazane.
Dużo jest takich, wiesz, czynników, które jednak mają wpływ nasz biznes, na przykład, tak, jeśli chodzi o Europę, to dostęp do danych, zwłaszcza teraz jest ta bardzo restrykcyjna polityka, jeśli chodzi o dane, przetwarzanie danych, tak powiedziałem to RODO, GDPR jeśli chodzi o Europę, ale tak jak widzisz tak chociażby sam Apple teraz powprowadzał to, że jak gdyby ogranicza dostęp do danych pewnym aplikacjom. Tutaj na pewno trzeba zweryfikować dany rynek czy prawnie będziemy mieli możliwość działania na danym rynku, bo trzeba pamiętać tak chociażby jeszcze stany. Stany działają w taki sposób, że każdy stan ma swoje prawo i może się okazać, że będzie jakiś taki mało rozsądny przepis mówiący o tym, że w tym stanie to ci nie wolno tego, a w tym to ci wolno i jak złamiesz ten przepis to po prostu zapłacisz jakąś karę.
Nie zapominajmy, że w Stanach jest do dzisiaj prawo, znaczy oni mają fajne, to jest straszna dygresja, wybaczcie, ale to mnie do dzisiaj bawi, że w niektórych Stanach są prawa, które są już martwe, ale teoretycznie one dalej są w tym prawie, na przykład, że w którymś stanie jest, że jeśli kobieta prowadzi samochód, to musi przed samochodem biec mężczyzna i machać chorągiewką. To jest niesamowite. Okej, no powiem tak, nie skomentuję tego, może tylko tak, że w Stanach… Dokładnie tak. No dobrze, powiedzieliśmy sobie o dwóch analizach. Analiza SWOT, analiza PESTAL. To trzecia analiza, która uważam, że jest niezbędna, żeby sprawdzić, czy dany rynek będzie dla nas dobrym rynkiem. To jest analiza konkurencji, ale to jest tak zwana analiza pięciu sił Portera. Została stworzona przez profesora Harvardu, Michaela Portera w 1790 roku. Została stworzona przez niego na potrzeby oceny atrakcyjności sektora.
Obecnie właśnie ona stanowi jedną z takich podstawowych metod do analiz strategicznych, po prostu analiz strategicznych, wejścia na dany rynek, analiz konkurencji. I ta analiza pięciu sił portera, jak nazwa wskazuje, też ma tych pięć sił, które sobie to analizujemy. I teraz tak, pierwsza to jest siła tak zwana rywalizacja w branży. Czyli musimy ocenić sobie intensywność rywalizacji między istniejącymi firmami w branży. Analiza tej siły obejmuje ocenę właśnie liczby konkurentów, ich wielkość, koszt zróżnicowania produktów i inne czynniki. Tutaj przykład, wrócę do tego Shopee. Analiza konkurencji, znaczy tak powiedzieliśmy sobie, że czynniki te społeczne spowodowały, ale rynek jeśli chodzi o Polskę jest wysoce nasycony. On jest wysoce konkurencyjny w wielu branżach, więc tutaj musimy sprawdzić z kim my będziemy mieli do czynienia.
Teraz wyobraźmy sobie, że wchodzimy na jakiś rynek i teraz wyobraźmy sobie, że to jest kraj, gdzie no to nie do końca jest może demokratyczny i jest jakiś dyktator taki, nieoficjalny, ale jest. No i na przykład w sektorze, w którym my działamy, liderem jest spółka Skarbu Państwa. I teraz, jeśli my bardzo mocno w ten rynek będziemy chcieli wejść, nie trudno się chyba domyślać, że nie wygramy z takim konkurentem, bo po prostu nas ubije na każdym kroku, jak tylko będzie chciał. Więc to jest ta analiza rywalizacji w branży. Czy wchodząc w tą branżę, rzeczywiście konkurenci, którzy na tym rynku są, czy my z nimi wygramy? To jest jakby pierwsza rzecz. Taki przypadek, który mi się od razu kojarzy, to jest, czy mamy na rynku jakiegoś takiego hegemona, z którym będzie mega ciężko.
I tutaj warto chyba podać przykład, kiedy eBay próbował wejść na polski rynek i próbował walczyć z Allegro. Jak się skończyło, pamiętamy. Za wesoło nie mieli. No tak, tu mówimy jeszcze o e-bayu w firmie z zewnątrz, ale można powiedzieć też o rynku naszym, czyli walka w ogóle wewnątrz kraju, to chociażby teraz wiadomo, jeśli chodzi o paczkomaty, urządzenia paczkowe, jak to tam się prawidłowo nazywa, bo paczkomaty nazwa jest zastrzeżona przez impost, nie ma co ukrywać, jest liderem, ale tu widać teraz, że jest ogromna walka Allegro z paczkomatami.
Tak jak korzystamy z Allegro, to widać jak bardzo mocno cisną na to, żeby dokonać zakupu wybierając właśnie to urządzenie paczkowe przez Allegro, no ale to na pewno też musieli jakieś badania zrobić i teraz uwaga, z tych badań wszystkich to oczywiście pokazuje nam to, Oczywiście jak rynek jest wysoce konkurencyjny, ale w tych badaniach przede wszystkim dowiadujemy się jaki jest potencjał, bo jeśli jest bardzo duży potencjał, czyli do wygrania jest duża stawka, no to dlatego firmy podejmują te ryzyko walki i tak chociażby to Allegro walkę z Impostem, gdzie tu jest potentatem, ale ta stawka jest bardzo duża. Wiedzą, że jak tutaj uda im się ugrać, to ugrają sporo. Okej, idziemy dalej. Kolejna siła. Tak zwane zagrożenia ze strony nowych uczestników, czyli oceniamy jak łatwo nowe firmy mogą wejść na rynek i stworzyć konkurencję dla istniejących firm.
Tutaj jest pewnego rodzaju, po pierwsze bariera wejścia, czyli wchodzimy przykładowo w naszej branży, ta bariera wejścia w rynek Bardzo łatwa, no bo jeśli świadczysz usługi typu software house czy jakieś usługi konsultingowe, no to de facto co ty potrzebujesz mieć. Mnóstwo osób kończy jakieś kursy, kupuje sobie laptopa i już może sobie taką firmę otworzyć, więc jak gdyby bariera wejścia w ten rynek jest bardzo łatwa. I teraz bariera wejścia na danym rynku, ona będzie uzależniona nie tylko od tego jak trzeba zainwestować, ale właśnie różne jakieś czynniki, jakieś nie wiem polityczne, prawne, bo to, że to coś może niedrogo kosztować wejść na ten rynek, to się może okazać, że nie wiem, licencja, uzyskanie jakiejś licencji na to, żebym ja mógł coś robić w danym kraju, może się okazać, że będzie trwało bardzo długo i tak dalej.
To nie jest proste, trzeba jakieś certyfikacje zrobić, to może być wiele różnych rzeczy. Więc jakby oceniamy, czy jak wejdziemy na ten rynek po prostu za chwilkę nie będzie zalany przez inną konkurencję i to też warto wziąć pod uwagę. Kolejna siła, którą tutaj Porter rekomenduje, żeby sprawdzić, no to jest zagrożenie ze strony produktów zastępczych, czyli tutaj analizujemy możliwość taką, gdzie klienci mogą przejść na produkty lub usługi zastępcze, czyli produkty zastępcze mogą zagrażać właśnie pozycji firmy, jeśli oferują lepszą wartość lub mają niższe ceny. No i tutaj znowu przykład właśnie, wracamy do eBay i Allegro, bo to jest alternatywa.
Jeśli klienci mają do wyboru coś, co jest sprawdzone i od lat z tego korzystają, to przekonanie ich do czegoś innego może być bardzo trudne, jeśli uwaga, nie dajemy wyrażnej korzyści dla klienta, bo on przejdzie do naszej firmy, jeśli naprawdę będzie to będzie tak wartościowe, że będzie chciał. Tutaj trzeba wrócić trochę do psychologii człowieka, do taki trochę bym powiedział, to jest taki trochę bruk bólu naszego, to znaczy wiadomo jako ludzie kochamy status quo, ciągle będziemy w czymś jednym z czegoś korzystać i tak dalej, tak tam się mówi, że nie lubimy wychodzić z tej strefy komfortu i wręcz ta strefa komfortu jest niemalże wszędzie, czyli korzystamy z jakiegoś narzędzia, to korzystamy i nie chcemy za bardzo z innego, no bo o Jezus, bo po prostu to znamy, a tu będziemy musieli się uczyć.
Tutaj jest właśnie ten problem, że jeśli my wchodzimy z czymś nowym na dany rynek, to jeśli nie będzie wyraźnej korzyści, takiej gdzie ta osoba zobaczy, że no faktycznie to jest tak fajne, że ja to chcę z tego skorzystać, to może być ogromny problem. I to nie dotyczy w zasadzie rynków zagranicznych, każdego rynku. De facto tak jak tworzymy nowy produkt, który jest całkowicie inny. Kolejną siłę, którą trzeba przeanalizować, to jest czwarta siła z tych pięciu, siła negocjacyjna dostawców. Czyli tutaj tak naprawdę trzeba sobie ocenić, jak silna jest pozycja negocjacyjna dostawców. Jeśli dostawcy mają silną pozycję, mogą zwiększyć ceny lub ograniczyć dostępność surowców, co może negatywnie wpłynąć na firmę. I teraz przykład z hipermarketami, z marketami spożywczymi. Jeśli jest firma, która wchodzi na dany rynek, to będzie musiała przykładowo taka, nie wiem, żabka, czy, nie wiem, jakieś inne sklepy spożywcze, czy markety i tak dalej.
No, na przykład te produkty spożywcze muszą, nie wiem, kupować od rolników i tak dalej. I teraz wszystko zależy, żeby na tym rynku dobrze konkurować, to wiadomo, że muszą w retailu, czyli w takiej sprzedaży, muszą mieć po dobrej cenie. Pewnych rzeczy nie wszystko da się przywieźć z zagranicy, tak zwłaszcza jak wchodzimy na jakieś dalsze rynki, no to z Polski nie zawieziemy wszystkich naszych produktów nagle, nie wiem, gdzieś tam na drugi kontynent, więc nasza strategia będzie bazowała na tym, że my będziemy negocjować na tym rynku. No i teraz pytanie, jaka będzie nasza pozycja? Jakie my mamy tam wynegocjowane rabaty? I tak dalej, i tak dalej. I znowuż może się okazać, że z racji tego, że jesteśmy z innego kraju, no to niekoniecznie będą chętnie w ogóle nam chcieli dać jakieś rabaty i po prostu przegramy na starcie. Dokładnie.
Jakiś taki inny przykład, żebyście mogli to sobie zobrazować. Załóżmy, że produkujemy Duże rzeczy, które bardziej opłaca nam się produkować na miejscu niż przewozić z innego kraju, no bo są duże i ciężkie, czyli załóżmy jakieś wyroby metalurgiczne, w związku z tym musimy dostać półprodukt, surowiec z jakiejś lokalnej huty stali. Załóżmy, że w tym kraju są tylko upaństwowione te huty stali, które mają swoich stałych odbiorców, właściwie mają stałe ceny, nie za bardzo chce się im gadać z nowymi podmiotami, no i nagle jest problem, nie możemy sobie w dobrej cenie załatwić w powtarzalny sposób odpowiedniego surowca i mamy problem tak naprawdę. Fajnie, że możemy przenieść produkcję, ale mamy ogromny problem, żeby mieć dostęp dobrych półproduktów. Zgadza się. Siła, którą tutaj Porter rekomenduje, aby zweryfikować to jest znowu siła negocjacyjna kupujących.
Powiedzieliśmy właśnie o tych dostawcach, czyli musimy znaleźć dostawcę i pytanie w jaki sposób my wynegocjujemy stawki, ale jest coś takiego jak siła negocjacyjna kupujących. I tutaj działa to trochę w taki sposób, że to rynek może wymóc nas na przykład obniżenia cen, czy nie wiem wręcz zwiększenia jakości. I tutaj taki przykład, co prawda odnoszący się do ogromnych firm, ale trochę obrazującym, no to przykładowo energetyka. Przykładowo państwo polskie tak narzuciło pewne ceny energii. Teraz pomimo, że możemy być prywatnym dostawcą energii, no to niestety nie mamy siły negocjacyjnej, ponieważ w ogóle to jest odgórnie narzucone. To jest jakby jedna rzecz. Druga rzecz to też jest taka, że na danym rynku pewnie odbiorcy nie będą chcieli kupić naszych produktów w cenach określonych, ponieważ na przykład będą się zrzeszać w jakieś stowarzyszenia, w jakieś konsorcja, w jakieś ugrupowania i tak dalej.
I tutaj ta nasza siła sprzedającego, ich jak gdyby pozycja negocjacyjna będzie dużo, dużo wyższa. No i znowu, że będziemy mieli problem na rynku. Porter tutaj określił tych pięć elementów. To tak powiedziałem, to jest analiza konkurencji, która bierze pod uwagę właśnie tych pięć różnych sił, o których on mówi. No i warto tą analizę przeprowadzić. Powiem tak, tych analiz, co prawda trzy analizy, ale tych elementów jest dużo. Co ciekawe wykonując te wszystkie analizy to nam oczywiście już pokaże, powie jak ten rynek wygląda, jakie potencjalnie mamy szanse na tym rynku. Ale oczywiście to nigdy nie da nam 100% pewności, czy ten rynek rzeczywiście będzie dla nas idealny. Dlatego też wspomniałem o tych firmach, a takich marek jest bardzo dużo, które znamy z polskiego rynku, typu jakieś Tesco, jakiś Jean.
Naprawdę mnóstwo marek, które po prostu w Polsce próbowały, z tego rynku wyszły, bo pewne czynniki polityczne, społeczne powodowały, no działanie na tym rynku stało się nieatrakcyjne, tak? Woleli te pieniądze stąd wyciągnąć, zainwestować na innych rynkach, które są rynkami, nie wiem, bardziej rozwijającymi się, bądź jakimiś schodzącymi, bo trzeba pamiętać też jeszcze jedną rzecz, dany rynek może być rynkiem schodzącym, nie? I coś z tego, że teraz jest fajnie, ale na przykład ten rynek już maleje, nie? I już po prostu za kilka lat nie będzie tak atrakcyjny, dlatego cały czas inwestorzy, dlatego cały czas firmy szukają kolejnych rynków, takich, które są rynkami, które w notują wzrosty.
Tak, jest dokładnie tak jak mówi Przemek, że oczywiście możemy próbować i powinniśmy robić sobie te analizy, żeby jakichś takich bardzo oczywistych rzeczy po prostu nie przegapić, natomiast pamiętajmy, że biznes jest bardzo kompleksowy, do końca nie możemy powiedzieć gdzie nam się uda, ale musimy te analizy robić, żeby przynajmniej móc w jakikolwiek sposób obstawiać, zwłaszcza w przypadku tak gigantycznych, skomplikowanych rzeczy jak Sprawdzenie całego państwa, tych wszystkich czynników makroekonomicznych, tak naprawdę ich jest, tych sił jest tak dużo, że nie jesteśmy w stanie ich wszystkich wziąć pod uwagę, no ale przynajmniej musimy jakoś próbować określić, na które rynki moglibyśmy ewentualnie sobie wejść, a gdzie możemy sobie poradzić. No dobrze Przemku, to co? To spróbujmy to podsumować, jak to wygląda?
Dobrze, podsumowując, dzisiaj rekomenduję bardzo mocno trzy analizy, które uważam każda firma minimum powinna wykonać, zanim zainwestuje potężne pieniądze wchodząc na konkretny rynek, no bo zakładam, że jeśli już wchodzimy na jakiś rynek, to mamy już konkretny budżet, pieniądze, na które chcemy w to zainwestować. Czyli powiedzieliśmy sobie o analizie SWOT, analiza SWOT, cztery czynniki, elementy, silne strony, słabe strony, szanse i zagrożenia. Myślę, że tutaj większość z słuchaczy tą analizę zna. Analiza PESTEL, czyli elementy, które tutaj analizujemy polityczne, ekonomiczne, społeczne, technologiczne, środowiskowe i prawne. No i trzecia analiza pięciu sił Portera stworzona przez profesora Harvardu Michaela Portera. No i on tutaj analizuje po pierwsze rywalizację w branży, zagrożenia ze strony nowych uczestników, zagrożenia ze strony produktów zastępczych. Czwarta siła to są negocjacje dostawców, czyli siła negocjacyjna dostawców. No i piąta siła to siła negocjacyjna kupujących.
Od siebie tutaj dodam jeszcze, Takie analizy oczywiście wykonujemy u nas na co dzień. Na rynku oczywiście sporo firm konsultingowych, które robią tego typu analizy potencjału wejścia na konkretne rynki i pamiętam kilka lat temu jeden z klientów, z którym rozmawiałem zadał mi takie pytanie, bo wykonanie tych analiz to jest określony czas, który po prostu trzeba na to poświęcić, po prostu są to robocze godziny, jest to pewnego rodzaju inwestycja. Kiedyś pamiętam jak taki przedsiębiorca mówił, Panie Przemysławie, ale ja tu zainwestuję w tą analizę i chce mi Pan powiedzieć, że może być taka sytuacja, że po tej analizie Pan mi powie, że w sumie to my nie mamy szans wejścia na dany rynek. To jak Pan sobie to wyobraża?
No i wtedy ja odpowiedziałem temu przedsiębiorcy, że jeśli nawet będzie taka sytuacja, gdzie zrobimy tą analizę, okaże się, że Wasza firma nie ma możliwości wejścia na ten rynek, nie jest gotowa, to na dzisiaj to będzie najlepsza inwestycja jaką wykonać, no bo wyda Pan teraz na te analizy tą kwotę związaną z tą usługą, natomiast zaoszczędzi Pan ogromne pieniądze, które po prostu firma potencjalnie może stracić wchodząc na ten rynek, nie będąc gotowa. I tutaj uważam, jest to niezwykle ważne, tak jak już opowiadałem na początku wiele lat temu jako bardzo młody przedsiębiorca, ponad 20 lat temu otwierałem sklep, nie robiłem żadnych analiz niczego i tak sobie frywolnie do tego poszedłem, Dwa lata męczyłem się z tym sklepem, dwa lata z tego wychodziłem, później zbankrutowałem i tak dalej. Dzisiaj zupełnie inaczej do tego podchodzę, więc znowuż, jeśli nie chcemy skorzystać z zewnętrznych firm, zróbmy te analizy wewnętrznie.
W odcinku trzecim o strategii marketingowej opowiadamy o tym więcej i tam jest, tak jak powiedziałem, ten link do e-booka, gdzie są podane przykłady jak te analizy wykonać i do czego zachęcam. No dobrze Czarku, to może w takim układzie przechodzimy do porady tygodnia. Dobrze. Może nie do końca pora tygodnia, bo dzisiaj znowu będzie książka, natomiast ja ostatnio skończyłem tą najnowszą biografię Elona Muska i bardzo serdecznie chciałbym Wam ją polecić z paru powodów. Przede wszystkim bardzo fajnie zobaczyć, jak można rozprawić się z takim mitem, który mam wrażenie większość ludzi ma, milionerów czy w tym przypadku miliarderów, że oni po prostu zarobili te pieniądze i teraz sobie fajnie żyją i tak dalej. Absolutnie to nie jest ten przypadek, ale on zakłada kolejne firmy, on dalej się zajeżdża.
Bardzo ciekawym doświadczeniem jest przeczytać, że on sam sobie narzuca jakieś niesamowite, ciasne deadline’y, bo on musi w ten sposób żyć, on musi czuć tę presję. Jak jest za spokojnie, to on się po prostu źle czuje. To fajnie daje odpowiedź na pytanie, dlaczego założył tyle firm, które tak bardzo popychają świat do przodu. I też to jest kolejna sprawa, dlaczego właśnie zakłada firmy, że on niekoniecznie zaczyna nawet od problemu biznesowego po to, żeby koniec końców zarobić pieniądze, tylko on bardziej ma takie misje, jak mamy uciec od paliw kopalnych z samochodami. Jak mamy stać się rasą, która jest multiplanetarna, że mamy skolonizować następne planety. Dopiero potem tworzy biznesy, które tą ideę wspierają, coś absolutnie niesamowitego. Warto też przeczytać, ile ten człowiek właściwie pracuje. Naprawdę tam śpi po 2-4 godziny na podłodze w fabryce.
Na obecnym etapie, gdzie już jest po prostu miliarderem i on zupełnie nawet nie musi tego robić. Co jeszcze? Warto przeczytać, w jaki sposób podchodzą do budowy produktów, że oni nie projektują wszystkiego od początku, budują to nie wiadomo ile lat, tylko mają jakieś założenie, załóżmy wystrzeliwują tą rakietę, nawet jeśli ona wybuchnie, to oni się czegoś uczą na tym i budują następny egzemplarz, nauczony doświadczeniami z poprzedniej. Czy to, że wypuszczają autopilota w Tesli, który jest w becie, ale oni już zbierają te dane, pozwala im to o wiele szybciej, tego autopilota testować w prawdziwym środowisku. Mega dużo ciekawych insightów jest w tej książce. No i ona jest napisana przez Waltera Isaacsona, który napisał też świetną biografię Steve’a Jobsa, Tima Cooka. Leonarda da Vinci. Bardzo lekkie, fajne pióro, które bardzo przyjemnie się czyta.
Biografię Steve’a Jobsa, jego przeczytałem nie wiem, z trzydzieści, trzydzieści parę razy spokojnie, audiobooka też przesłuchałem wiele razy. Bardzo polecam, bardzo fajna książka, bardzo przyjemnie się czyta. Elon Musk, biografia Waltera Isaacsona. Aha, jeszcze bardzo ważna uwaga, bo wielu ludzi mi na pewno mówiło, że jest pudrowana. Wierzcie mi, że nie jest pudrowana. Myślę, że nikt o zdrowych zmysłach, jak przeczytał tę książkę, nie pomyśli, że mózg tutaj pewne rzeczy przypudrował, bo on tam nie wychodzi absolutnie na świętoszka. Także gorąco polecam, mi się mega podobało. Czytałem biografię Elona Muska kilka lat temu, prawdopodobnie innego autora, nie pamiętam. Też oczywistam, że ta była słaba.
To znaczy powiem tak, na pewno wszystkie te dokonania, które Musk zrobił są mega imponujące i rzeczywiście można się nauczyć tego, jak można rozwijać firmę, jakie są strategie takich firm właśnie jak Tesla czy innych, które tutaj Musk stworzył, natomiast Wydaje mi się, że te biografie są o tyle fajne, że przedsiębiorca czytając taką biografię może sobie odpowiedzieć na pytanie, czy chciałby być na miejscu takiego przedsiębiorcy. Czy to jest w ogóle kierunek, w którym jako przedsiębiorca chciałbym iść i od razu mogę odpowiedzieć, że absolutnie nie. To znaczy Elon Musk to jest taki przedsiębiorca, którym ja się w ogóle nie identyfikuję. On jest wizjonerem, no właśnie tu jest zupełnie inne podejście, no ale to w jaki sposób on działa, to o czym powiedziałaś tak, że on tam potrafi spać po 4 godziny na podłodze i tak dalej.
Nie identyfikuję się w ogóle z tym, trochę inne mam podejście do życia, inne wartości wyznaję, ale myślę, że naprawdę warto rzeczywiście takich naprawdę wybitnych przedsiębiorców poczytać ich biografię, bo to pokazuje jaki ma mental, jak dochodzi się do takich rzeczy, ale myślę, że przedsiębiorcy też znajdują odpowiedź sobie na to pytanie, kim chcemy być w życiu. Czy my chcemy właśnie iść w kierunku bycia multimilionerem, bo wiadomo, że na koniec dnia gdzieś tam ten biznes, no to chodzi o pieniądze, więc pytanie czy nas interesuje rozwinąć biznes, który będzie nam generował, nie wiem, dziesiątki milionów, czy może miliardy. Czy chcemy zmienić świat? Tak, czy chcemy zmienić świat.
Ja już wiem, że miliardy już mnie na pewno nie interesują, to już są takie skale ogromne, że po prostu aż niemożliwe do ogarnięcia, jakie to są kwoty i co by można było z tym zrobić, ale to myślę, że każdy przedsiębiorca właśnie musi odnaleźć siebie i właśnie tutaj to jest ciekawe, bo to jest takie poszukanie DNA swojego, swego, no już tak powiedzmy rozwojowo, why, które tutaj Simon Sinek bardzo mocno promuje. Po co rozwijam firmę? Po co ją prowadzę? Jakie mam cele? Gdzie ją chcę doprowadzić? Czy to jest właśnie zmienianie świata, czy to jest po prostu może zmienianie jedynie mojego otoczenia rodzinnego, jakby ma tylko zapewnić mi mój rozwój, moją rodzinę. Więc z tym pytaniem, w jakim kierunku pójść, zostawiamy Was, drodzy słuchacze. Czarku, bardzo Ci dziękuję za dzisiejszy odcinek. Dzięki Przemku, do usłyszenia. Cześć.
