Szanowny Słuchaczu, po jednym z ostatnich odcinków dostaliśmy pytanie: jakie są właściwie różnice między strategią marketingową, strategią biznesową i strategią sprzedażową?
To bardzo szeroki temat, który trudno sobie w firmie dobrze ułożyć, zwłaszcza jeżeli ktoś dopiero zaczyna prowadzić biznes. Dlatego w tym odcinku służymy pomocą i opowiadamy, czym to wszystko się od siebie różni i gdzie leży granica między tymi strategiami.
Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż
i skutecznie budować markę?
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
Transkrypcja odcinka:
Witamy Cię drogi słuchaczu w podcaście CEO Hub Jończyk i Bielecki. To program, w którym łączymy technologię z marketingiem strategicznym po to, aby pomóc Ci wznieść Twój biznes najwyższy poziom.
Ja jestem Cezary Bielecki, jestem właścicielem firmy Digital Forms, gdzie od lat pomagamy przedsiębiorstwom budować silne technologiczne fundamenty. Ja nazywam się Przemysław Jończyk i od 17 lat prowadzę grupę strategiczno-kreatywną JAAQOB, w której pomagamy firmom budować marki i tworzyć strategie marketingowe. Zapraszamy do wysłuchania podcastu.
W dzisiejszym odcinku z wielką przyjemnością odpowiadamy na pytania naszego słuchacza, czyli czym różni się strategia biznesowa od marketingowej od sprzedażowej.
Cześć Przemku. Witam cię Czarku. Przemku, zdarzył się przypadek, który jak wiesz bardzo lubimy, czyli dostajemy czasami bardzo miłe, bardzo ciekawe wiadomości od naszych słuchaczy. Jeden ze słuchaczy zadał nam pytanie, czym właściwie tak naprawdę różnią się strategia marketingowa od strategii biznesowej, od strategii sprzedaży. Myślę, że to jest temat taki bardzo szeroki, który zwłaszcza jeśli ktoś zaczyna, to nie jest w ogóle łatwo sobie ułożyć czym to wszystko się od siebie różni. Wiem, że my mieliśmy za sobą tak naprawdę godziny rozmów, gdzie jest między nimi granica. Jesteś ekspertem w temacie, więc jakbyś mógł nam przybliżyć, na czym to właściwie polega, czym to wszystko się od siebie różni. No to zapytanie naszego słuchacza rzeczywiście spowodowało, że pomyślałem, że warto byłoby nagrać odcinek wyjaśniający jakie są różnice, no bo jak wiesz w internecie, ale też bardzo często różni przedsiębiorcy, czasem marketerzy, trochę jakby wymiennie używają, tak? Strategia marketingowa, czasem mówią, że strategia marketingowa, strategia sprzedażowa to jest to samo, albo czasem pojawiają się pytania, a może Powinna być pierwsza strategia sprzedażowa, a później marketingowa. No generalnie tematy się przewijają i tak myślę sobie, że przedsiębiorcy mają bardzo trudne zadanie. Tak jak powiedział, cholernie trudne zadanie my jako przedsiębiorcy mamy, no bo wiesz, rozpoczynasz biznes i słyszysz. Musisz mieć strategię biznesową. Słyszysz, że ważny jest marketing, czyli musisz mieć strategię marketingową, ale gdzieś tam później czytasz, ale zaraz, Czarku, czy ty masz strategię sprzedażową i tak naprawdę ty się zastanawiasz, no i oczywiście jeszcze milion innych rzeczy, o których ty musisz wiedzieć, tak, jakieś tam księgowości, o tym jak zarządzać ludźmi, no po prostu mnóstwo, mnóstwo rzeczy jest na twojej głowie. Jest to przytłaczające na początku na pewno, dalej też. Tak naprawdę od czego zacząć? Zacznę od tego, że strategia biznesowa lata temu jeszcze pamiętam jak zaczynałem jako przedsiębiorca poszedłem do urzędu pracy o pierwszą dotację na rozpoczęcie działalności gospodarczej. To pierwsze co, żeby uzyskać taką dotację trzeba było napisać tak zwany biznesplan. No wypisać czym nasz biznes będzie się zajmował, tabelka koszty, przychody, jakiś zysk i generalnie ten biznesplan oczywiście funkcjonuje do dzisiaj. Tak myślę sobie, że jakbyśmy zaczęli od strategii biznesowej.
No właśnie, czym tak naprawdę jest strategia biznesowa? Strategia biznesowa odpowiada przede wszystkim za biznes. Tutaj mówimy o określeniu właśnie modelu biznesowego. Wynikiem strategii biznesowej będzie właśnie plan biznesowy, czyli strategia biznesowa de facto będzie tym wszystkim, co jest związane z samym biznesem. Co będziemy oferować, na jakim rynku, dla kogo i tutaj pojawia się już pierwszy element jak my sobie tworzymy taką strategię gdzie musimy się zastanowić nad grupą docelową czyli de facto tu już zrobimy pewną segmentację. Musimy się zastanowić jakie zasoby będziemy potrzebować. Być może jakieś maszyny, sprzęt, będzie potrzebny lokal, pracownicy. Wszystko to, co jest związane z biznesem. Teraz strategia biznesowa, tak bardzo ogólnie, powinna mówić nam o tym, czym jest nasz biznes, na czym będziemy zarabiać i ile będziemy zarabiać. Też w porządku, wiesz, tak jak nieraz o tym dyskutowaliśmy, tak naprawdę nie ma jednej definicji, każdy sprawdzając różne definicje tworzy sobie swoją, takie mam wrażenie. To są pewnie jakieś takie, które się bardziej przyjęły w środowisku, natomiast zawsze warto myślę przepuścić to przez to, co sami myślimy o danym temacie. Z mojego punktu widzenia strategia biznesowa jako fundament działalności firmy odpowiada na trzy ważne pytania, czyli co będziemy robić, dla kogo i dlaczego miałby to kupić. Oczywiście tam rachunek zysków ile to będzie kosztowało ile będziemy dokładnie zarabiać to też jest ważne. Natomiast chyba tak mi się wydaje te trzy pytania są tak naprawdę u podstaw nie dopiero z tego wychodzi cała reszta zgadza się. Problem właśnie polega na tym, że te strategie się przenikają. I te pytania, które powiedziałeś, czym będziemy się zajmować dotyczy biznesu. Dla kogo będziemy to sprzedawać? To jest pytanie, na które trzeba odpowiedzieć na etapie strategii biznesowej, ale również na etapie strategii marketingowej. Dlaczego ktoś powinien od nas kupić? To będzie znowu element strategii marketingowej. Teraz dlaczego tak trudne jest zrozumienie czym jest strategia biznesowa, czym jest strategia marketingowa i czym jest strategia sprzedażowa? Ja bym tak trochę to porównał Do człowieka. Wyobraźmy sobie, że jest człowiek. I teraz człowiek ma głowę, tułów, dwie ręce, dwie nogi. Zdrowy człowiek, tak powinien wyglądać. I teraz głowa, tułów służy do czegoś innego, ręce do czegoś innego, nogi do czegoś innego. Moglibyśmy powiedzieć, że nogi i ręce w sumie mają palce, ale różne funkcje. I trochę z tymi strategiami jest tak, że strategia biznesowa, no to jest właśnie taki, bym powiedział, ten nasz cały człowiek. Będą pewne elementy, które są z nim powiązane. Musimy się zastanowić, czy my mówimy o biznesie, który ktoś dopiero teraz będzie otwierał, czy ma już biznes funkcjonujący. Dlaczego? Dlatego, że jako marketer, przedsiębiorca, właściciel agencji marketingowej, jeśli do nas przychodzą klienci, to my widzimy tych klientów głównie w momencie, kiedy oni już jakiś biznes prowadzą, tak? Czyli ktoś prowadzi biznes i mówi, chcę zwiększyć sprzedaż, chcę mieć więcej klientów, chcę mieć większy zysk, czyli on już ten model biznesowy jakiś stworzył. Na tym etapie my z takim klientem rozmawiamy tak naprawdę o marketingu, rozmawiamy o tym biznesie, który on stworzył, natomiast on ten biznes ma, czyli przykładowo tutaj nie wiem, wyobraźmy sobie na przykładzie takiej firmy usługowej B2B, biuro rachunkowe, które oferuje przykładowo księgowość dla małych i średnich firm, dodatkowo powiedzmy oferuje doradztwo podatkowe oraz taką nową usługę zewnętrznego dyrektora finansowego na godzinę. Zobacz, to jest pewien model biznesowy, który ten przedsiębiorca stworzył. Mówi, moim biznesem jest to, że prowadzę biuro rachunkowe i na czym zarabiam? Na usługach, na prowadzeniu księgowości. Ale również na doradztwie podatkowym no i na usłudze tego dyrektora finansowego. I teraz na etapie strategii biznesowej to jest ten Twój model biznesowy, który tutaj ta strategia powinna zakładać na czym Ty zarabiasz, jaką na to narzucisz marżę, czyli jaki tam będziesz miał finalnie zysk, ale również tu powinien być plan najbliższe lata skalowania Twojego biznesu. Z każdym kolejnym rokiem, czy chcesz czy nie chcesz, twój biznes powinien się skalować w minimum o wysokość inflacji. No bo teraz zobacz, jeśli twój biznes nie będzie co roku wzrastał o minimum inflacji, no to po prostu będzie tracił. No ale planując wiadomo, że zawsze stawiamy sobie jakieś cele bardziej ambitne niż takie bym powiedział minimum, czyli powiedzmy w tym naszym planie biznesowym wiemy jak już będzie wyglądał nasz model biznesowy i sobie rozpisujemy kolejne lata, że w kolejnym roku ja planuję, żeby mój biznes miał wzrost o 15% i tak przez np. 3 kolejne lata. Jestem w stanie sobie na tym etapie, na etapie planu biznesowego rozpisać prognozę dochodu na pierwszy rok i dochodu na kolejne lata. To czy te prognozy się sprawdzą, czy my to osiągniemy czy nie, to jest oczywiście inna rzecz, natomiast trzeba przyjąć pewne parametry. Trzeba coś na starcie przyjąć jakieś pewne parametry i jeśli biznes już funkcjonuje, no to jest to dużo łatwiej, no bo my już historycznie wiemy, ile ten biznes do tej pory zarabiał, możemy spojrzeć w PNL-a, można to zaplanować. Ale jeśli ten biznes, nie wiem, jest świeżym biznesem, no to są jakieś nasze przypuszczenia. Także strategia biznesowa to jest tak bardzo ogólnie o całym naszym biznesie. Ale teraz zobacz, sam zauważyłeś, że co my będziemy oferować, dlaczego ludzie powinni to kupić. Teraz w ramach, zobacz, strategii biznesowej musimy zejść niżej. Ja to tak trochę mówię takie od ogółu do szczegółu. Na początek rozmawiamy o samochodzie. Piękny, czerwony, nie wiem, dwie sekundy do setki. No ale teraz musimy się zagłębić, co za tym stoi, tak? Zajrzeć troszeczkę pod tą maskę, tak? Trochę przeanalizować, jak jest zbudowany ten silnik i tak dalej. Jeszcze wrócę tylko do strategii biznesowej. Czyli strategia biznesowa przede wszystkim mówi nam o całym biznesie, określa nam model biznesowy. No i tutaj w ogóle, jeśli mówimy o jakichś narzędziach, to warto wspomnieć o business model Canvas, stworzony przez Aleksandra Osterwaldera, gdzie w ten sposób można sobie tym narzędziem sprawdzić, przebadać, rozpisać. Tak ma nasz model biznesowy. Co jest ważne na etapie strategii biznesowej? Jakie cele są ważne? Cele strategiczne to są cele biznesowe, bo cele dzielimy na wyższego rzędu i niższego rzędu i teraz zobacz. Najwyższego rzędu cele są zawsze cele biznesowe, czyli przykładowo osiągnięcie przychodów w wysokości 2 milionów w pierwszym roku działalności, osiągnięcie dochodów w wysokości 500 tysięcy w pierwszym roku działalności, oczywiście nie mylimy przychód z dochodem, No i tutaj cele biznesowe możemy rozpisać na kilka lat do przodu, tak jak powiedziałem, że to może być 10 czy 15% wzrostu. Cel biznesowy on będzie zawsze najważniejszy. I teraz celem niższego rzędu jest cel marketingowy. Dlatego strategia marketingowa będzie odpowiadała na pytania i znowuż dlaczego to jest trudne, bo tak naprawdę na etapie strategii marketingowej Musimy znowuż zagłębić się w to do kogo jest skierowany nasz produkt. Kto jest grupą odbiorców i to de facto już na etapie biznesu ustalamy. Tylko na etapie strategii marketingowej robimy to bardzo szczegółowo. Robimy często dużo szersze analizy. Kilka odcinków wcześniej rozmawialiśmy sobie o lejkach marketingowych, rozmawialiśmy sobie o tym czym różni się lejek marketingowy, lejek sprzedażowy, lejek zakupowy. Rozmawialiśmy o samym marketingu i marketing sam w sobie, tak jak już powiedziałem wcześniej, nie sprzedaje. Rolą marketingu jest właśnie spowodować to, aby powstało pewnego rodzaju pragnienie posiadania produktu lub usługi twojej firmy. U potencjalnego klienta, żeby powstało takie pragnienie. Więc strategia marketingowa z jednej strony nie jest biznesem jako takim, ona nie określa ci całego biznesu, chociaż analizuje P&L-a, analizuje produkt, ile na tym produkcie można narzucić marży itd. Strategia marketingowa nie jest też sprzedażą jako taką, ponieważ marketing, tak powiedziałem, marketing ma zadanie spowodować, żeby klienci chcieli po prostu kupić swój produkt. Więc jestem czymś po środku co łączy biznes i teraz z czym łączy? Ze sprzedażą tak no bo w momencie kiedy wiemy już co oferujemy, jakie produkty, jaka jest grupa docelowa i na etapie strategii marketingowej wypracowujemy sobie język korzyści, wypracowujemy sobie wartości jakimi nasz produkt się różni w stosunku do konkurencji to są informacje, które będzie potrzeba sprzedaż. Krótko mówiąc dyrektor marketingu w przypadku tej firmy oferującej usługi B2B czyli tą księgowość dyrektor marketingu będzie odpowiedzialny za marketing czyli np. Za pozyskanie leadów. Marketing ma spowodować że w określonym budżecie mamy mieć wysokokaloryczne leady. No ale pytanie, czy to marketing będzie sprzedawał do tych leadów? I teraz patrzymy sobie na cele. Na początku mówimy tak, strategia biznesowa ma cel i teraz moim celem jest przykładowo 2 miliony przychodu w roku 2024. Wiem jakie mam produkty, wiem jaką ma mniej więcej marżę i teraz ta informacja trafia do działu marketingu, gdzie marketing ma taką informację. Celem biznesowym jest wygenerowanie tyle i tyle przychodu. Produkt kosztuje tyle i tyle, wstępnie mamy taką i taką marżę i teraz na etapie marketingu musimy pomyśleć jaką stworzyć kampanię, jaką stworzyć komunikację, nasz produkt pokazać, że się wyróżnia na rynku, jak spowodować, żeby móc sprzedać określoną ilość produktów, usług, żeby to wygenerowało przychód. Z racji tego, że to jest B2B i marketing tak jak powiedzieliśmy nie sprzedaje, no to rolą marketingu jest spowodować takie działania, że do firmy trafi odpowiednia liczba leadów. I teraz uwaga, ten marketing znowuż powiązany jest ściśle ze sprzedażą, no bo skąd marketing wie jaka jest konwersja sprzedaży. No jeśli nie ma jeszcze sprzedaży to nie mamy tego jak policzyć. No więc tu jest bardzo ścisła współpraca dyrektora marketingu z dyrektorem sprzedaży gdzie oni analizują okej wiemy, że na tym etapie teraz na 10 leadów to jest powiedzmy 6 kwalifikowalnych i tu jak gdyby obliczamy kaloryczność tych lidów tak bo to wraca do nas dział sprzedaży, że słuchaj na 10 leadów 6 jest ok, to może być sygnał informacja do działu marketingu, że chcemy lepszej jakości lidy, bardziej kaloryczne, ale dalej na 6 tych lidów kwalifikowalnych konwersja wynosi tam powiedzmy 20%, że jest dosyć wysoka i tu musi być ta współpraca, no bo jeśli wiemy, że na x lidów mamy taką i taką konwersję, a produkt kosztuje tyle i tyle, wtedy jesteśmy dosyć łatwo w stanie przeliczyć ile musimy wygenerować leadów, żeby jakąś wygenerował tą konkretną sprzedaż. Czyli znowuż, strategia sprzedażowa nie będzie odpowiadać za generowanie leadów, ale strategia sprzedażowa będzie odpowiadać za sprzedaż do leadów, które otrzymaliśmy.
Co się robi na etapie strategii sprzedażowej? No wybiera kanały, możesz mieć sprzedaż taką inboundową, gdzie jest odpalona kampania w Google Ads, gdzie wpadają do nas zapytania, wchodzą na stronę, masz uruchomione SEO, ale oprócz tego dodatkowe kanały uruchamiasz, przykładowo prospecting, cold mailing, oprócz tego możesz mieć generowanie np. Leadów z Facebooka. Rolą strategii sprzedażowej jest wypracowanie planu, gdzie my uderzamy, gdzie jak gdyby będziemy konkretne produkty, usługi sprzedawać. Tak jak powiedziałem na początku tych usług mamy kilka, bo tam jest księgowość dla powiedzmy małych i średnich firm, jest doradztwo podatkowe, ta usługa zewnętrznego dyrektora finansowego i jest segmentacja, czyli to są różne grupy docelowe. W Twoim rozumieniu to strategia sprzedaży mówi nam gdzie będziemy sprzedawać, gdzie będziemy szukać tych klientów? Powiem powiedział, że gdzie to trochę nam określa, w sensie w których segmentach, które sektory, to nam określa wydaje mi się strategia biznesowa, tak jak ja to sobie w głowie rozumiałem. Natomiast już jak dokładnie podejść, jak ten prospecting tak zrobić konkretnie, to już bardziej marketing. A sprzedaż to już jak coś wpadnie, to już wtedy już się zajmujemy sprzedażą tego, prawda? Czy źle to rozumiem? To znaczy zobacz. Tak od ogółu do szczegółu. Biznesowo potrzebuję pozyskać 10 klientów, którzy zakupią o wartości tam XYZ i to jest biznesowo i to jak gdyby interesuje biznes. A teraz schodzimy niżej. No dobra 10 zostanie sprzedanych naszych usług. Żeby rozkręcić tą sprzedaż to marketing musi sprawdzić jak wygląda rynek. Po pierwsze, czy ta cena, za którą my sprzedajemy, czy to jest cena rynkowa, czy być może będziemy mogli tę cenę zwiększyć, czy być może to jest za drogie i nie jesteśmy w stanie osiągnąć na tej usłudze takiej marży, bo teraz pamiętaj, biznes to jest taki, wiesz, bardzo często… Teza. Tak, dokładnie. Będziemy sprzedawać. Ale jako ludzie zawsze po prostu to zbyt optymistycznie wszystko sobie rozpisujemy, nie? No na pewno się uda, wejdę z tym produktem na rynek, oni to kupią na 100%, zarobię tyle i tyle. To jest taki wiesz, takie liczenie, nie? Nagle gdy wychodzisz, że tak powiem, na ten rynek to się okazuje, że to wcale nie jest takie proste i ludzie być może nie chcą kupić to w takiej cenie i w ogóle jest ogromna konkurencja. Za to odpowiada marketing. Żeby zastanowić się do jakich grup docelowych możemy dotrzeć z naszym produktem i teraz jaką wartość dla tych grup docelowych mamy. To oczywiście narzuca marketing tak powie tak przykładowo segmentacja dwie grupy małe i średnie przedsiębiorstwa i dla nich jest usługa powiedzmy tej zwykłej księgowości albo inaczej małe przedsiębiorstwa gdzie to jest obsługa rachunkowa a średnie przedsiębiorstwa to jest nasz target, gdzie my chcemy docierać z usługą zewnętrznego dyrektora finansowego, bo często te średnie firmy to są jeszcze takie, które nie zatrudniają tego dyrektora finansowego jeszcze, a to jest idealny moment, żeby często już go miały, chociaż sądzą, że ich na to nie stać, a znowuż duże firmy już mają tych dyrektorów finansowych, więc jak gdyby nie potrzebują, czyli największą potrzebę często mają już średnie firmy, tyle, Ta potrzeba często jest nieuświadomiona, w sensie nie wiedzą, że jednak ten dyrektor finansowy by się przydał, no bo myślałem, że to jest koszt, a nagle dyrektor finansowy może im poukładać finans. Tak się zastanawiam, czy to czasem nie jest tak, skoro powiedzieliśmy, że segmentację masz na poziomie strategii biznesowej, czy to czasem nie jest tak, że tam właśnie określasz, że załóżmy małym firmom sprzedajesz to, a średnim sprzedajesz to, a marketing już wychodzi. Z tą wiedzą i próbuje stworzyć tę potrzebę u segmentacji którą sobie założyliśmy w strategii biznesowej. Jeśli się nie uda to on oczywiście wróci do strategii biznesowej powie no nie jesteśmy w stanie sprowadzić może trzeba przemyśleć jeszcze raz strategię biznesową ale jakby poziom wyżej w tej strategii biznesowej zakładasz sobie jakieś segmenty i który produkt do kogo czy niżej. To bardzo fajnie, bo powiedziałeś coś takiego jak, to z pewnego rodzaju teza, z takiego doświadczenia jak to działa, no to jest trochę tak, że jest zarząd powiedzmy w firmie, tam średniej wielkości czy tam nawet większej i ten zarząd mówi okej mamy i taki produkt, on jest skierowany do grupy. Do małych firm i do średnich. I oni pewnego rodzaju rzucają trochę tezę, z którą musi się zdarzyć właśnie marketing, bo teraz marketing wtedy zaczyna robić już takie analizy dogłębne rynku i nagle może się okazać, że na etapie tych różnych analiz Marketing stwierdzi, że i wróci z informacją do zarządu, że słuchajcie, ten rynek jest zbyt mały, na przykład, bądź zbyt konkurencyjny, albo ten produkt nie wyróżnia się tak na rynku. Zarząd powiedzmy odgórnie mógł to narzucić, ale teraz rolą marketingu jest to zbadać i wrócić z pewnymi propozycjami, gdzie na przykład wtedy marketing mówi okej, ale my tu dostrzegamy taką możliwość, że przykładowo, tak teraz powiedziałem, bo próbowaliśmy sprzedać dyrektora finansowego dla małych firm, nagle się okazuje, że te małe firmy w ogóle tego nie potrzebują, bo są jednak za małe. Mówiliście o tym, że powiedzmy do dużych firm dyrektor finansowy, no bo oni tam na pewno potrzebują, ale jednak oni zatrudniają. I się okazuje, że ogromną przestrzenię widzimy właśnie w tym segmencie średnich firm, bo one z reguły, te firmy, wiele z nich nie zatrudnia. I jak gdyby pokazują, nie wiem, badania rynkowe, jakieś analizy, które stworzyli. Mówią, my rekomendujemy, żeby uderzyć do tej i do tej grupy. Bądź, tu często jest ten etap, gdzie zaczyna się modelowanie produktu. Okazuje się, że ten produkt, nie wiem, działamy na absolutnie czerwonym oceanie, czyli dookoła jest mnóstwo firm konkurencji, które oferuje dokładnie to samo. I teraz ten przedsiębiorca, zarząd narzuca idźcie to sprzedawać i sprzedawajcie to drożej niż reszta. I teraz marketing zaczyna robić analizy. I mówi no ale hello nie da się, nie da się bo my tu nie dajemy wartości. Produkt jest wart tyle ile klient jest gotów za niego zapłacić, a będzie gotów zapłacić te pieniądze jeśli będzie widział rzeczywiście wartość w tym. Dlatego to jest tak trudne w zrozumieniu czym jest ta strategia biznesowa, marketingowa i sprzedażowa, bo one są bardzo ściśle zobowiązane, bo teraz zobacz tak sam zauważyłeś na etapie biznesu określamy produkt, na etapie biznesu określamy segmentację, ale jak schodzimy niżej w ramach marketingu to się może okazać, że tu mogą być jakieś zmiany, że tu powinny być wręcz zmiany, że ten produkt musimy udoskonalić. Co więcej schodzimy jeszcze niżej, marketing stwierdził, przebadał, że ten produkt jest idealny dla grupy powiedzmy tej średniej. Teraz z doświadczenia Ci powiem, idzie to do działu sprzedaży. Dział sprzedaży, dyrektor sprzedaży rozpisuje plan, okej no to mamy sprzedać tego tyle i tyle, Będziemy to sprzedawać w takich kanałach, no bo wyznaczono nam, że mamy trafiać do średnich firm, to te średnie firmy są powiedzmy, nie wiem, na Linkedinie, czy gdzieś tam, tak, znajduje te konkretne kanały i rozpoczyna swoje działania sprzedażowe. Ale handlowcy prowadzą rozmowy i nagle klient wraca z feedbackiem, nagle zaczyna pytać o inne rzeczy. I wiesz, i tutaj to powiązanie sprzedaży z marketingiem jest o tyle bardzo ważne, że to ci handlowcy będą mieli najlepszy feedback od tych potencjalnych klientów. Tak, bo to oni z nimi rozmawiają. Dokładnie, słuchaj, to jest case z podwórka, że tak powiem, ode mnie, gdzie parę lat temu, jak zaczynałem z tą usługą u nas, zewnętrzny dział marketingu, tak to się tam nazywało, gdzie rozmawiałem sobie z przedsiębiorcą i on sam przy mnie zaczął to analizować i mówi, no tak, no to jak to kosztuje tyle, A w tym jest tyle godzin, no to w sumie to wychodzi mnie taniej niż dyrektor marketingu. Ja u was mam takiego dyrektora marketingu, tak? No bo wy tu będziecie się opiekować tym wszystkim, będziecie zarządzać tym… I nagle na etapie sprzedaży ten człowiek sam mówi mi, podpowiada mi produkt. Ale teraz zobacz, gdybym nie był jednocześnie prezesem, marketerem i handlowcem, to być może tak szybko by to się nie zadziałało i to jest właśnie ten problem już w tych większych firmach, brak tej komunikacji między tymi działami, w sensie one są oczywiście jako oddzielne, ale muszą ze sobą współgrać, bo to jest jeden organizm, to jest tak jak powiedziałem, ten człowiek ma ręce, nogi, tułów, głowę i teraz No jak będziesz miał głowę, tułów i ręce, no jakoś bez tych nóg będziesz się poruszał, ale czy będziesz wybitnie szybki? No bo tu mówimy, że tu walczymy z konkurencją, masz brać udział w wyścigu, no tak nie będziesz za bardzo. Bez tych rąk, no niby też, ale no. Rozumiem o co chodzi, więc tutaj to jest taki mechanizm naczyń połączonych, jeden cały organizm, który musi ze sobą dobrze funkcjonować. I wiem, że to nie jest łatwe, bo to nie jest łatwe, natomiast moim zdaniem trzeba myśleć jako o trzech osobnych strategiach. One tak naprawdę później będą w jedną dużą strategię tworzone, tak jak powiedziałem od ogółu do szczegółu. Ogół to jest cały biznes, co oferuje, za ile, komu, na jakim rynku, marketing, to już odpowiada po wiele pytania, ale tam jest dalej. Dlaczego klient powinien kupić właśnie mój produkt? Na etapie sprzedaży jak sprzedać ten produkt, jak spowodować aby klient po prostu ten produkt sam chciał zakupić. Brak komunikacji w którymś z tych działów, tych etapów może mieć takie konsekwencje tragiczne. Dajesz mi do myślenia, siedzę i cały czas sobie to układam w głowie, cały czas rozmyślam. Tutaj dużo, dużo rzeczy mi się pojawia. Ja generalnie układam to dosyć podobnie, tylko sparafrazujmy to może czy na pewno się rozumiemy, też żeby słuchacze rozumieli nasz punkt widzenia. Więc ja to widzę tak, że strategia biznesowa to jest pewna nasza teza i dopiero marketing w połączeniu ze sprzedażą właściwie sprawdzają naszą tezę w boju, powiedzmy. Oni mogą zbierać pewne informacje z rynku, że jakiś produkt nie do końca jest dopasowany, może klienci wolą coś innego i wracają z tym do strategii biznesowej, aktualizujemy ją i znowu testujemy za pomocą marketingu i sprzedaży. Można powiedzieć, że wpadamy w taki cykl, gdzie poprawiamy cały czas nasz biznes, cały czas go optymalizujemy i to jest okej. Ja się jeszcze zastanawiam, czy w związku z tym, jeśli strategia biznesowa z pewną tezą, a marketing i sprzedaż sprawdzają, Strategia to jest co zrobimy, a taktyka to jest jak to zrobimy. Dla mnie, jak o tym opowiedziałeś, to brzmi jakbyśmy mieli strategię biznesową, ale taktykę marketingu i taktykę sprzedaży, bo to już jest takie działanie w polu, to jest takie bliższe temu samemu działaniu firmy, że tam mamy taką górnolotną strategię biznesową, tak sobie zakładamy, że taką tezę testujemy, natomiast sprawdźmy jak to działa w boju, zróbmy taką taktykę, w jaki sposób to zrobimy. Co o tym myślisz? Różnica między strategią a taktyką przede wszystkim jest taka, że strategia jest długoterminowa, czyli jeśli mówimy na etapie biznesowym, to strategią biznesową przykładowo Celem strategicznym jest cel biznesowy, ten dochód tak jak powiedziałem. I teraz na przestrzeni roku chcemy osiągnąć dochód 2 mln zł. Taktyka, nasze działania taktyczne to w pierwszym kwartale będziemy sprzedawać produkt A, w drugim kwartale produkt B, produkt C. To są działania taktyczne. My to weryfikujemy co kwartał, czy tam co miesiąc, czy my realizujemy cele strategiczne. Teraz, żeby to jeszcze łatwiej zrozumieć, ja myślę, że najłatwiej to zrozumieć po celach, bo teraz patrz. Strategia biznesowa, jaki realizuje cel? Cele biznesowe, czyli ile chce, żeby moja firma zarobiła, tak? To jest na etapie strategii biznesowej. Teraz na przykładzie tej firmy, słuchaj, biura księgowego. Cel biznesowy, 2 miliony przychodu. Strategia marketingowa. Cel marketingowy 100 lidów kwalifikowalnych miesięcznie. Strategia sprzedażowa, cele sprzedażowe. Z tych 100 leadów miesięcznie muszę wygenerować sprzedaż na poziomie 180 tysięcy czy 150 tysięcy złotych co się przełoży rocznie na 2 miliony przychodu powiedzmy. Tutaj od razu widać dlaczego sprzedaż może zawsze narzekać na marketing i w drugą stronę. Marketing może zawsze mówić takie fajne lidy wam załatwiliśmy, a wy tego nie dowieźliście i w drugą stronę. To jest zupełnie oddzielny temat. Ale to jest dobrze, że to poruszyłeś, bo tu pokazuje jak bardzo to jest ważne i za sobą bym powiedział, wręcz czasem nierozerwalnie działający organizm, no bo musi być ścisła współpraca marketingu ze sprzedażą, bo tak jak zauważyłeś sprzedaż będzie miała problem, bo lidy są słabe, ale teraz skąd marketing ma wiedzieć jakie lidy mają generować? Jeśli sprzedaż by nie wraca z informacją z konkretnym tak tylko feedbackiem tylko na zasadzie słuchajcie lidy są słabe nie no to tu sprzedaż jak gdyby rozmawiając z tymi klientami zbiera feedback widzi tak mówi słuchajcie no nasz produkt jest skierowany do persony takiej i takiej bo określiliśmy sobie personę buyer personę tak i teraz mówimy słuchajcie no te lidy to nie stała buyer persona wy źle to przewidzieliście teraz marketing myśli okej to my musimy reklamy zmienić bo My mówiliśmy do zwykłego Kowalskiego, a tak naprawdę Bayer Personom to jest, nie wiem, menedżer na średnim szczeblu. Jednak my musimy zacząć inaczej komunikować w reklamach, żeby się zapisywali ludzie inni. Natomiast wiesz, jeśli to będzie na zasadzie takiej, że sprzedasz, będziesz to sprzedawać i minie 3 miesiące, pół roku, to nie wyobrażam sobie, że tak może w firmie być. Ale powiedzmy, że pewnie w niektórych tak jest, że wiesz, mija trzy miesiące, pół roku, żadne wyniki nie są dowożone i oni po pół roku mówią słuchajcie, ale wiecie te lidy są słabe i w ogóle to jest nie ta persona. No to przecież to musi być ścisła współpraca, no bo to będzie przypalało ogromne pieniądze. Ale może być jeszcze inny problem. Może być problem taki, że zarząd mówi tak, słuchajcie, po prostu mam genialny pomysł na biznes. Jesteśmy na Saharze. I po prostu ja tutaj wymyśliłem różowy piasek. I my będziemy na Saharze sprzedawać różowy piasek. Bo to jest po prostu genialny biznes. Mi to się śniło i będę tutaj po prostu, no jakby ten biznes się super rozwinie. Narzuca sprzedaż tego piasku na pustyni. Marketing opakowuje ten piasek w piękne opakowanie. Tworzy tylko piękną historię. Sprzedaż robi co chce, w sensie robi co może. Nie co chce, nie może. Robi co może. I co się okazuje, no ten piach się nie sprzedaje, czyli wraca do tego właściciela i mówi sorry, ale naprawdę z takim produktem, naprawdę żeby to był najlepszy marketing na świecie i żeby to byli najlepsi handlowcy na świecie to nie jest to miejsce, to jednak musimy zmienić rynek, może produkt zmieńmy i jak gdyby to pokazuje to, że to wszystko jest ze sobą powiązane. Tak, ja się absolutnie z Tobą zgadzam, że marketing i sprzedaż muszą bardzo blisko współpracować. Ja w ogóle mówię, że to są dwie głowy tego samego ciała, bo jak dla mnie one są absolutnie nierozerwalne, natomiast sam wiesz jak to często bywa w firmach, że te działy często ze sobą niestety wojują, a jakby się głębiej zastanowić, to one ten cel nadrzędny mają tak naprawdę ten sam. Jeszcze tylko dopowiem, z takiego doświadczenia praktycznego, jak od kuchni to znam, pamiętam jak współpracowaliśmy z dyrektorem marketingu kampanii piwowarskiej, która zarządza całym marketingiem, czyli marketing realizuje cele marketingowe, które przekłada dalej na sprzedaż, dystrybucję itd. I teraz to było bardzo ciekawe doświadczenie, bo dyrektor marketingu, sam marketing, analizował PNL-e, czyli jakby cały biznes. Na etapie marketingu zarząd narzuca, mówi ten cel biznesowy, słuchajcie my w kolejnym roku chcemy tyle i tyle zarabiać. I teraz marketing wie jakie ma produkty, bada rynek, bada cenę. I okazuje się, że nie da się osiągnąć celu biznesowego, który narzucił sobie właściciel z tymi produktami teraz. Marketing wraca do zarządu i mówi słuchajcie widzimy tutaj z tymi produktami, z tą marżą na ten moment rynek jest powiedzmy nasycony, tego nie osiągniemy, ale znaleźliśmy nisze. I powinniśmy stworzyć produkt kolejny, który będzie oferował to i będzie dla takiej grupy docelowej. On może wtedy tyle i tyle kosztować, będzie duża marża i zrealizujemy te cele biznesowe. Czyli zobacz marketing wtedy wraca jak gdyby tego biznesu do zarządu mówi te produkty to jest za mało, ale mamy pomysł na kolejne i stąd właśnie jest powstają działy R&D Research Development w firmach. Które są za to odpowiedzialne. Udoskonalanie produktów, tworzenie nowych produktów. Ale wszystko po co? Po co to wszystko jest? No właśnie po to, żeby zrealizować na koniec dnia najważniejsze cele. Cele biznesowe. Na koniec dnia każdy przedsiębiorca chce wiedzieć ile na tym zarobi i każdy biznes jest po to, żebyś na koniec dnia wiedział, że tworzysz jakiś biznes i zakładasz, że nie wiem, to jest tak wiesz, inwestują w nieruchomości, inwestują w bitcoiny i tak dalej, a biznes to też jest, to jest jedna z najlepszych potrafi być inwestycji na świecie, gdzie nagle masz 10x, 100x, tak wkładasz w biznes 100 tysięcy, a nagle on ci generuje rocznie milion przykładowo. I to wyjdzie z marketingu. No dobra to spróbujmy to podsumować bo dużo poopowiadaliśmy ale jakby tak to uprościć dla naszych słuchaczy więc powiem jak ja to zrozumiałem co nam opowiedziałeś czyli żeby łatwo zarysować różnicę między tymi trzema strategiami to tak strategia biznesowa w praktyce odpowiada na pytanie jak głęboko tutaj chcemy wejść natomiast to gdzie na pewno się zgadzamy na co musi odpowiedzieć ta strategia biznesowa to jest co będziemy sprzedawali jaki produkt albo usługę komu i dlaczego miałby to kupić czyli domyślę tak jak ja to osobiście rozumiem jaki problem klienta tak naprawdę rozwiązujemy i tutaj ze strategią biznesową na tym bardzo podstawowym poziomie to chyba się zgadzamy tutaj można oczywiście robić ile będziemy zarabiać zrobić sobie jakiś ile będziemy mieli kosztów jakie kanały sprzedaży to są trochę dodatki I tutaj bardzo fajnym narzędziem, które Wam polecamy, już Przemek o nim wspomniał, jest Business Model Canvas. Pana Osterwaldera to jest absolutny klasyk strategii biznesowej. Jeśli macie poznać tylko jedno narzędzie, to naprawdę to jest absolutna podstawa. Każda strategia na koniec dnia powinna mieć określone pewne metryki, które mierzysz i sprawdzasz, czy one są cele. Czyli na etapie strategii biznesowej cele są celami biznesowymi po prostu. Tak, bo oczywiście Przemek słusznie mówi, Zakładamy, że mamy tę strategię po to, żeby jakieś cele osiągnąć, więc oczywiście wypiszmy sobie również te cele. I teraz ja ustawiam strategię marketingową i sprzedażową koło siebie, bo one tak naprawdę to są dwie części jak dla mnie tego jednego ważnego ciała. I obie wychodzą ze strategii biznesowej, jak dla mnie. Tylko oczywiście marketing pierwszy dociera do klienta, a sprzedaż jest później. Więc strategia marketingowa, tak jak ja to rozumiem, to są wszystkie działania, które podejmujemy, to jest Twoja definicja, ale strasznie mi się ona podoba, bo ona bardzo fajnie to w głowie układa. Wszystkie działania, które podejmujemy, żeby klient właściwie chciał zakupić nasz produkt, prawda? Dokładnie. Abym miał pragnienie, ja to mówię, że to jest pragnienie, w sensie widzę ten produkt, ja już oczami wyobraźni widzę, wyobrażam sobie, że już go posiadam, że po prostu mam to pragnienie. Czyli tutaj schodzimy sobie poziom niżej od strategii biznesowej, czyli jak będziemy się komunikowali z klientem, jakimi dokładnie kanałami do niego dotrzemy, jakiej użyjemy tej komunikacji. Więc celem strategii marketingowej jest osiągnięcie pewnego poziomu leadów, czyli tak bardziej polsku mówiąc zapytań. Które chcemy, żeby stały się szansami sprzedażowymi, które dział sprzedaży będzie obrabiał. I tutaj przechodzimy do strategii sprzedażowej, czyli w jaki sposób już poprowadzimy klienta, jak on już się nas zapyta o nasz produkt, jest nim zainteresowany, w jaki sposób przeprowadzimy go przez nasz proces sprzedażowy lub w zależności jak na to patrzymy, proces zakupowy klienta. I tutaj znowu naszym celem strategii będzie właściwie po prostu poziom sprzedaży. Czyli zadaniem marketingu jest uzyskanie jak największej ilości leadów, które… Ty mówisz kaloryczne, śmieszne słowo. Chodzi o to, żeby nie sprzedawać klientom, którzy tak naprawdę nie są naszymi klientami, bo np. Nie mają budżetu albo są z sektora, którego nie obsługujemy. To są właściwie główne różnice między tymi trzema strategiami. Ja też tak nadpatrzyłem, bardzo fajnie, że sobie o tym porozmawialiśmy i myślę, że teraz będzie łatwiej to będzie wszystkim zrozumieć, prawda? Jedną rzecz bym tylko do tego dodał, tak już zupełnie na koniec, no bo można sobie zadać pytanie, czy wszystkie strategie nam są w ogóle potrzebne, czy da się jakąś na przykład usunąć i to będzie dobrze działać. Moim zdaniem nie będzie dobrze do końca działać, no bo przykładowo, biznes to wiadomo, no musi być, musimy mieć jakiś pomysł po prostu na biznes, tak, to nie wyobrażam sobie, żeby żeby jego nie było i teraz to nawet nie musi być spisane w formie dokumentu, ale wiemy, mamy w głowie tą naszą strategię biznesową, czym jest nasz biznes, jakie produkty chcemy oferować, dla kogo są te produkty skierowane. Ale teraz zauważmy jedną rzecz. Mamy tak strategię marketingową, strategię sprzedaży. Teraz mamy produkt, mamy w głowie, czyli mamy to powiedzmy biuro rachunkowe i mówimy sobie dobra, to ja już teraz uderzam do sprzedaży. Wypinamy całkowicie marketing czyli mam produkt pod tytułem obsługa księgowa firm i teraz od razu wrzucam to do handlowców tak czyli mówię jest dyrektor sprzedaży mówię no to teraz idź z tym sprzedawać ale on teraz tak w sumie nie wie ile to na rynku kosztuje a czym to się w ogóle wyróżnia I on po prostu idzie i mówi, dzień dobry, panie Cezary, czy może kupiłby pan usługę biur rachunkowego? A ty mówisz, a w sumie nie potrzebuję. I się okazuje, że ty w ogóle nie potrzebujesz biur rachunkowych, tylko potrzebujesz, nie wiem, księgowość już pełną, bo masz spółkę, nie? Czy to może funkcjonować? Oczywiście, statystycznie gdzieś ktoś tam trafi, gdzieś tam sprzeda, ale ta sprzedaż będzie taka trochę, tak bym powiedział, ten człowiek bez tych nóg bierze udział w wyścigu, ale ma tylko tułów, głowę i ręce. Będzie się poruszał, ale czy on wygra ten wyścig? No nie sądzę, ale teraz w drugą stronę. Teoretycznie jest tak, że pewnie da się wymyślić produkt, który będzie tak super, tak będzie dopasowany do rynku, że wszyscy się po prostu pozabijają, żeby go kupić, ale raczej nastawiajmy się w drugą stronę. Żyjemy w czasach hiperkonkurencji. Wszystko co wymyśliliśmy, zapewniam Was, że już ktoś inny wymyślił i próbował sprzedać na rynku. Jest bardzo trudno, raczej się nastawiajmy na to, że musimy być jak najbardziej przygotowani. I taki happy case, że wymyślimy coś super dopasowanego, nie musimy mieć super strategii, a to i tak będzie schodziło, raczej mało możliwe jest jednak. Teoretycznie jest, ale w praktyce nie bardzo. Są, to znaczy tak, wmy się, że są nawet teraz branże, które de facto nie potrzebują wręcz marketingu i taka branża to jest powiedzmy budowlanka, mam na myśli tutaj firmy budowlane. Chcesz zrobić remont mieszkania i sprawdzisz, czy są dostępne firmy budowlane, to się okaże, że są wszystkie zajęte i wręcz marketing może się opierać do, jak ja to mówię, słupa elektrycznego, karteczka, firma budowlana, wiesz, i to się odrywają, nie? Teoretycznie jest taka możliwość. Natomiast tak jak mówisz, no skupmy się na tym jednak, że ten ocean będzie czerwony, a nie błękitny ocean i to my sobie możemy wybierać. Ale teraz w drugą stronę to odwróćmy. Okej, no wiemy, że bez tego marketingu słabo jednak, nie? Ale teraz bez tej sprzedaży. Znowu mam to biuro rachunkowe. Mam usługę, zrobiłem świetny marketing, ale teraz wymyślam sobie, że będą tylko na stronie zakupowej. A rynek dzisiaj nie jest na to gotowy. Klient potrzebuje, żeby mu wytłumaczyć dokładniej, czy powinien wybrać taki wariant, czy taki wariant. Potrzebuje poprowadzenia, potrzebuje konsultacji. Jeśli by tam nie było tego człowieka, nie byłoby kogoś, kto realnie pomagałby przeprowadzić klienta przez proces sprzedażowy, bo trzeba pamiętać, że to klient ma swój proces zakupowy, a sprzedawca prowadzi tego klienta, bo jak on by przyszedł do tego biura rachunkowego, i sam by sobie podjął decyzję, to może on by zakupił usługę dla dużych spółek, a jest małą działalnością. Więc ten handlowiec to jest ta osoba, ten konsultant, doradca, który tego klienta ma przeprowadzić prawidłowo. To jest trochę jak w sklepie z ubraniami. Idziesz i często pani sprzedawczyni mówi, a tu mam taki rozmiar, tu widzę, będzie na Pana czy na Panią idealnie to pasowało. Doradza Ci, tak? Więc znowuż, da się, to będzie działać, klient sobie sam kupi pewne rzeczy, ale mogą być niedopasowane. Więc bez tego pomocy, znowuż to Mistrzostwa Świata w tym biegu to raczej też nie osiągniemy. To jest właściwie to samo co przy strategii marketingowej. Niby się da, ale raczej nie nastawiajmy się na to, że to będzie działać. Mamy taką hiperkonkurencyjność, tak nasza konkurencja przyszła, prawdopodobnie ma dopieszczone swoje procedury, że nie nastawiajmy się na to, że bez dopracowanej strategii sprzedażowej osiągniemy jakieś super rezultaty. Nie polecam, to nie będzie działo się raczej. Z doświadczenia tylko tyle powiem. Z racji tego, że obsługujemy w dużej mierze firmy z B2B często przychodzą firmy, które są na bardzo takim zaawansowanym etapie rozwoju. Mają duży dział sprzedaży, mają już marketing rozwinięty, dużo rzeczy mają wdrażanych. Zarząd podkręca cele biznesowe, mówi okej, ale chcemy zwiększyć sprzedaż o tyle i tyle, chcemy mieć większą dywidendę. Cała sztuka polega na tym, że na etapie strategii sprzedażowej, na etapie strategii marketingowej szuka się, że tak powiem, niuansów, wręcz drobne rzeczy, które się udoskonali, albo to jest w ogóle, na przykład myślę tak u ciebie Czarek, bardzo często, gdzie nagle się okazuje, że automatyzacje, nagle okazuje się, że właśnie ta transformacja cyfrowa, która powoduje, że możesz pewne procesy skrócić, można zaoszczędzić, nie wiem, na energii, na innych różnych rzeczach, produkcja skraca się i tak dalej, powoduje, że ta firma nagle staje się bardziej konkurencyjna, nie? I teraz my mówimy o takiej sytuacji, gdzie jednak większość tych firm ma już te rzeczy dobrze dopracowane i my naprawdę walczymy o takie, bym powiedział, niuanse, nie? Bo tak powiedziałeś, rynek często jest mega nasycony, więc jeśli ktoś nie ma czegoś, mu brakuje, to tak powiedziałem, no jak bierzesz udział w wyścigu na 100 metrów, no i wiesz, nie masz nóg, no to do mety dotrzesz, no ale… Ale kiedy? Albo czy w ogóle? No dobrze, moi drodzy, jak byście jeszcze chcieli, żebyśmy poodpowiadali Wam na jakieś takie konkretne pytania z Waszej strony, to oczywiście zapraszamy do kontaktu. Przemek nam przybliżył dzisiaj różnicę między tymi trzema strategiami, więc mam nadzieję, że to już będzie dla nas wszystkich zdecydowanie bardziej jasne.
Czas na moją poradę tygodnia. Więc ja dzisiaj chciałem Wam polecić klasyk. Książka z 1984 roku, więc z roku moich urodzin. Klasyk, o którym słyszałem od lat, a jakoś nigdy nie było okazji się zapoznać. Książkę, którą można przeczytać w jeden wieczór, to jest pana Roberta Cialdiniego, chyba, że to się inaczej czyta, ale chyba tak się czyta. Sześć zasad wywierania wpływu na ludzi i to brzmi trochę hardkorowo, ale nic tam strasznego w tej książce zapewniam Was nie ma. Na pewno o części z nich słyszeliście. Jest taki klasyk sprzedaży, to jeszcze chyba tak od akwizytorów się wzięło, że klienci są bardziej chętni coś od nas kupić, jeśli coś od nas dostaną, więc w dzisiejszych czasach w praktyce przekłada się to na wiedzę, czego na przykład wynikiem jest, pewnie można tak przyjąć, ten podcast. Dzielimy się wiedzą, jest to część naszego lejka marketingowego oczywiście, liczymy też na to, że klienci przez to, że się dzielimy tą wiedzą, do nas wrócą po więcej po prostu i tych zasad tam jest jeszcze pięć innych. Wszystkie są dosyć znane, chociaż ja tak super znałem tak naprawdę tylko trzy. Bardzo fajny klasyk, do przeczytania w jeden wieczór, to po prostu trzeba znać jeśli pracuje się w marketingu, sprzedaży. Znasz tą książkę? Tak, znam tą książkę, natomiast czytałem ją już parę lat temu, nie pamiętam do końca co tam było. Chociaż pamiętam, że była bardzo ciekawa, także myślę, że fajnie byłoby do tego wrócić. To jest chyba jedna z lepszych w ogóle książek tego typu, jak pamiętam. Chętnie bym do tego wrócił. Ja jeszcze tylko jedną rzecz powiem. To, o czym dzisiaj sobie porozmawialiśmy. Być może jakieś własne case’y macie, być może są jakieś rzeczy, z którymi się nie zgadzacie, może chcielibyście porozmawiać. Zachęcamy do komentarzy. Zachęcamy też do zadawania pytań. Jeśli macie jakieś pytania, chcielibyście, żebyśmy właśnie spróbowali wziąć na tapet jakiś temat, i postarać się go rozłożyć na czynniki pierwsze, no to zachęcamy. Piszcie do nas, zostawiajcie komentarze, oczywiście zachęcamy do subów, lajków, standardów. Semesujcie, wysyłajcie gołębie, każdy sposób komunikacji będzie w porządku.
Dobrze Przemku, dziękuję za dzisiaj i słyszymy się za tydzień.
Dzięki serdeczne, cześć.
