Odcinek #33 poświęcony jest skutecznemu tworzeniu ofert handlowych w sektorze B2B. Omawiane są kluczowe elementy, które sprawiają, że oferta przyciąga uwagę i zachęca klienta do współpracy. Dobrze opracowana oferta jest jak pierwsze spotkanie z potencjalnym klientem – musi wywołać doskonałe pierwsze wrażenie.
Najczęstsze błędy w ofertach B2B
Jednym z głównych problemów jest niedopracowanie ofert – często są tworzone w pośpiechu lub zawierają za dużo informacji o firmie, zamiast skupić się na potrzebach klienta. Kluczowe błędy to:
- Brak skupienia na rozwiązaniu problemów klienta.
- Przeciążenie oferty zbędnymi szczegółami.
- Nieskuteczna komunikacja kluczowych aspektów, takich jak cena i sposób zakupu.
Model AIDA jako fundament tworzenia oferty
Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) to sprawdzony framework do tworzenia skutecznych ofert:
- Attention (uwaga): Przyciągnięcie uwagi za pomocą chwytliwego nagłówka lub wyróżniającego tytułu.
- Interest (zainteresowanie): Przedstawienie wartości oferty w kontekście problemów klienta.
- Desire (pragnienie): Pokazanie, jak produkt może poprawić sytuację klienta i przynieść mu konkretne korzyści.
- Action (działanie): Wezwanie do konkretnego kroku, np. kontaktu z firmą lub podpisania umowy.
Warto zwrócić uwagę, aby około 20% treści oferty opisywało firmę, a 80% skupiało się na korzyściach i wartości, jakie klient zyska. Istotne jest również uwzględnienie referencji i opinii klientów, które budują zaufanie i zwiększają wiarygodność oferty.
Pisanie „językiem korzyści”
Każda oferta powinna być tworzona z perspektywy klienta, koncentrując się na tym, jakie problemy może rozwiązać dany produkt lub usługa. Komunikacja powinna koncentrować się na trzech kluczowych aspektach:
- Jak produkt lub usługa pomaga klientowi zwiększać zyski.
- Jak oszczędza czas klienta.
- Jak zmniejsza koszty lub ryzyko.
Dobre praktyki i zasady tworzenia oferty
- Zwięzłość i precyzyjność: Oferta powinna być zwięzła i bez zbędnych szczegółów. Klient szuka konkretnych korzyści, a nie historii firmy.
- Wezwanie do działania: Należy jasno określić, co klient powinien zrobić, aby skorzystać z oferty (np. skontaktować się, podpisać umowę).
- Dostosowanie języka: Komunikacja powinna być prosta i zrozumiała, unikać nadmiernie branżowych określeń.
Podsumowanie
Dobrze przygotowana oferta handlowa w B2B powinna przyciągać uwagę, odpowiadać na potrzeby klienta, budzić pragnienie zakupu i jasno wskazywać kolejne kroki. Kluczowe jest tworzenie treści „językiem korzyści” oraz odpowiednie dostosowanie oferty do oczekiwań odbiorcy.
Transkrypcja odcinka:
Witamy Cię drogi słuchaczu w podcaście CEO Hub Jończyk i Bielecki. To program, w którym łączymy technologię z marketingiem strategicznym po to, aby pomóc Ci wznieść Twój biznes najwyższy poziom. Ja nazywam się Przemysław Jończyk i od 17 lat prowadzę grupę strategiczno-kreatywną JAAQOB, w której pomagamy firmom budować marki i tworzyć strategie marketingowe.
W dzisiejszym odcinku Przemek opowie nam po prostu jak robić oferty, które sprzedają. Serdecznie zapraszam. Cześć Przemku.
Witam się Czarku.
Wiem, że dzisiaj chciałbyś opowiadać o tym, jak powinno się tworzyć oferty i jest to o tyle ciekawy temat, że my sami w ogóle dawno o tym między sobą nie rozmawialiśmy, gdzie pamiętam parę lat temu to był główny taki punkt, gdzie cały czas się zderzaliśmy, zastanawialiśmy się jak to zrobić, żeby te oferty miały jak największy impakt naszego klienta, że po prostu mu się podobały. No i w sumie bardzo fajnie będzie odbić po dłuższym czasie do jakich wniosków doszliśmy. Powiedz tak z twojego punktu widzenia, jak ugryźć dobrze zrobioną ofertę?
Ten odcinek zaplanowałem z racji tego, że w sumie nawet nie sądziłem, że kiedykolwiek będziemy nagrywać odcinek o tym, jak stworzyć prawidłowo ofertę handlową, czyli mam tu na myśli taką ofertę, którą wysyłasz do klienta, bo wydawało mi się takie dosyć oczywiste, że ta oferta przede wszystkim powinna być dobrze dopracowana. Mam jakieś pewne wyobrażenia o tym, jak tworzymy oferty. Trochę mnie zaskoczyło, jak na przestrzeni lat zaczęliśmy pracować, powinien to się okazać, głównie z branżą B2B, gdzie robiliśmy różnego rodzaju analizy i widzieliśmy, branża B2B tworzy oferty.
I co się okazało, statystycznie mogę powiedzieć, oczywiście tego tak precyzyjnie nie zmierzam, ale naprawdę z taką pełną świadomością wręcz, że z 90% ofert, które widzimy w branży B2B, to one są stworzone na kolanie, to one są po prostu wręcz tragiczne i coś ciekawe, W życiu bym na to nie wpadł, że dobrze stworzona oferta, prawidłowo komunikująca, może być elementem wyróżniającym firmę na rynku, bo odbiorca, potencjalny klient w ogóle zrozumie co ktoś próbuje mu sprzedać i jaką to daje mu wartość. To jest szerszy problem i warto o tym porozmawiać, bo to jest uważam coś co takie obowiązkowe, czyli oferta twojej firmy, którą ty wysyłasz do klienta, to jest takie trochę jakbyśmy poszli na konkurs piękności i to jest teraz ten moment, Ty musisz zobaczyć tą osobę, która jest perfekcyjnie przygotowana, wygląda pięknie.
Wyobraź sobie, że to jest zderzenie klienta z twoją marką, z firmą, którą ty reprezentujesz. To jak pierwsza randka, to powinno być doskonałe. Bo zauważ jedną rzecz, jeśli ten pierwszy moment nie jest super doskonały, to jak będzie potem? To później to nie jest lepiej z reguły. Także dzisiaj chciałbym o tym trochę porozmawiać. Pytanie Czarek, z Twojego doświadczenia, no bo przecież to z różnymi pracujesz firmami, ja pamiętam też jeszcze taką jedną rzecz. Opowiadałeś kiedyś o jakimś badaniu, które było przeprowadzane, zdaje się, że w branży technologicznej. Problemem tam było chyba to nawet, że oni tych ofert niektórzy w ogóle nie wysyłali. Pamiętasz o takim badaniu?
Kiedyś mi opowiadałeś, że bodajże chyba wśród software house’ów, gdzie nie dość, że te oferty po czasie, że niektórzy w ogóle tych ofert nie przesyłali albo właśnie jakieś takie spisane na kolanie, czy jakby masz doświadczenie w branży technologicznej, czy jest też ten problem?
Ja pamiętam, że był taki moment, gdzie w swojej organizacji zrzeszającej Software House’y zapytałem, jakich narzędzi używają. Byłem dosyć zaskoczony, że firmy, które jednak używają technologii, dalej robią te oferty w Wordzie albo po prostu piszą je w mailu. To było dosyć zaskakujące. I nie wiem, czy pamiętasz, była też taka historia, kiedy Dla Ciebie wybieraliśmy Software House akurat z tej dziedziny, gdzie my nie mogliśmy pomóc i dostaliście podejrzeć ponad 20 zgłoszeń i ja pomagałem Wam wybierać, prawda? I pamiętasz, jak mieliśmy wrażenie, że Jezus Maria, naprawdę ludzie wysyłają tak oferty, że to po prostu są trzy zdania w mailu napisane? Niesamowite.
Problem jest szerszy, bo taka jest tendencja, albo ta oferta jest taka bardzo niedbała i na zasadzie jednej, dwóch kartek informacji, albo czasem to są książki. Już też spotkałem się z takimi ofertami, zwłaszcza w branży technologicznej. Gdzie ktoś wysłał ofertę, ona ma chyba z 50 stron, z czego 40 stron to o nas, jacy to jesteśmy w ogóle świetni. Pozostałe 9 stron to o tym, jakie mamy realizacje i jedna strona o tym, że kup pan produkt i tak dalej. Oczywiście przerysowuję to, Naprawdę wiele razy widzieliśmy oferty, które są takie za bardzo rozbudowane, gdzie ten klient wchodząc w tę ofertę tak naprawdę w pierwszej kolejności, naprawdę większość klientów zrobi, do której strony dąży, do tej gdzie jest cena i wiesz tam wertuje już 35 strona i tak dalej, scrolluje tę ofertę, scrolluje i końca nie może znaleźć.
Więc dzisiaj chciałbym trochę porozmawiać o tym, jak stworzyć ofertę, która będzie taką naprawdę super ofertą, bo jak się okazuje nie do końca jest to takie oczywiste i wydaje mi się, że może być nie do końca takie proste dla wszystkich firm. I ten odcinek chciałbym, żebyśmy właśnie podzielili na dwa odcinki, czyli dzisiaj porozmawiamy sobie o tej stronie takiej bardziej merytorycznej, czyli od strony contentowej, czyli co oferta powinna zawierać, w jaki sposób powinna być przygotowana od strony treści, jakie są dobre praktyki tworzenia tego typu ofert. Natomiast w kolejnym odcinku chciałbym, żebyśmy się skupili na takim aspekcie technologicznym, czyli jak już technicznie stworzyć tę ofertę, z jakich narzędzi skorzystać, technologii, no tutaj akurat ty jesteś ekspertem, więc dzisiaj mamy sporo różnych narzędzi, które pozwalają lepiej zarządzać tą ofertą, zbierać dane, informacje. Dzisiaj skupiamy się na tej części contentowej.
No dobrze, to w takim razie tak, bo w technologii tam też jest parę ciekawych rzeczy, można robić oferty szybciej, jest bardzo ciekawa analityka, można pozwolić klientowi, żeby od razu ją podpisał, ale to oczywiście faktycznie zrobimy sobie w następnym odcinku. No dobrze, Przemku, jaka jest podstawa, żeby nasza oferta była ciekawa dla klienta?
Tak bardzo ogólnie, i to będzie dotyczyło, niezależnie czy my będziemy tworzyć naszą ofertę handlową, która będzie prezentowała nasz produkt, usługę, Czy to będzie prosta jakaś ulotka, czy jakiś inny materiał reklamowy. Jest taki model marketingowy. Bardzo znany, który naprawdę fajnie się sprawdza i pokazuje taki pewien framework tworzenia treści, które będą realizować konkretne cele biznesowe i marketingowe. Mam na myśli model AIDA. Już wcześniej o tym rozmawialiśmy w kilku odcinkach, tylko przypomnę w jaki sposób ten model AIDA jest skonstruowany. To znaczy słowo AIDA to są skróty od słów attention, interest, desire i action. I o co tu tak naprawdę chodzi? Tak jak powiedziałem, niezależnie czy to tworzymy ulotkę, czy tworzymy ofertę handlową, taką bardziej rozbudowaną, są pewne zasady, których powinniśmy się trzymać, aby po prostu ten marketing działał.
Czyli pierwszy element, czyli ten attention, Czyli jak tworzymy treść do naszej oferty, nie skupiam się tu jeszcze na jakimś aspekcie wizualnym, ale czasem również attention, można zrobić to zaprezentować graficznie, powinno być jakiś tytuł, powinien być jakieś wprowadzenie lida, tytuł taki, który powoduje zainteresowanie. Czy my tworzymy reklamę, czy ofertę, powinno być wstępnie attention, czyli spowodowanie Naszej atencji. Coś, co spowoduje, że my zaczynamy czytać po prostu z chęcią. Pytanie też Tarek do ciebie. Czy spotkałeś się z taką sytuacją, gdzie Dostajesz jakiś dokument, jakąś ofertę i po prostu zaczynasz czytać i to po prostu jest tak nużące, że odpuszczasz i od razu idziesz dalej.
Ja od razu scrolluję do ceny. Żartuję, oczywiście staram się przejrzeć i patrzę jak to robią inne firmy z ciekawością. Attention to jest tak naprawdę takie trochę zaproszenie, taki huk, żeby złapać klienta na początku, żeby go po prostu zaciekawić. Czyli tak naprawdę to, co my robimy na początku naszego podcastu, gdzie mamy taki skrót i mówimy o czym będziemy opowiadać, to też jest taki trochę zapowiedź, żeby zainteresować słuchacza, żeby dłużej z nami został. To jest w sumie ten sam model.
Dokładnie tak. Ten wstęp, czyli fajnie tutaj porównałeś to do podcastu. U nas również Attention na pewno będzie tytuł. Słuchacze zanim włączą nasz podcast też po prostu widzą tytuł, w jaki sposób wzbudza zainteresowanie, więc to jest jakby ta pierwsza część. Następna, interes, to musi być część oferty, która pokazuje wartość klientowi. Wręcz nawet sobie tak to wstępnie podzieliłem procentowo.
Ja tak uważam, że tworząc ofertę handlową 20% maksymalnie powinniśmy mówić o nas, o firmie, Tak i oczywiście to jest bardzo ważne, bo tu też warto powiedzieć, że oferta również jak gdyby zawiera te elementy środka lejka marketingowego, czyli w ofercie na pewno też chcemy zobaczyć tak to social proof, czyli być może dowiedzieć się o opiniach, być może warto czasem nie wiem wstawić link do referencji, znaczy no na pewno musi być coś o firmie, czyli jakieś takie social proof, jakieś potwierdzenie, dowód słuszności, że no jednak czytamy ofertę właściwej firmy, natomiast problem polega na tym, że większość firm zbytnio się na tym skupia, to znaczy to ja uważam powinno być 20% o firmie, o nas, ale też od strony takiej social proof, a 80% powinno być o tym czym jest produkt, dlaczego klient go właśnie potrzebuje i w jaki sposób ten produkt rozwiązuje jego problemy, tak?
Powinno być tak naprawdę 80% oferty. Nawet całkiem niedawno wspólnie mieliśmy też spotkanie, byliśmy na konferencji biznesowej, gdzie rozmawialiśmy z różnymi przedsiębiorcami, z różnymi właścicielami startupów, też zaobserwowaliśmy, i to też mnie trochę natchnęło do dzisiaj, do tego odcinka, to, że bardzo często, zwłaszcza w środowisku startupowym, ludzie myślą o produkcie, w sensie takim, no mam produkt, tak, czy mam jakąś usługę, no i na zasadzie, no to teraz poszukam sposobu, jak posprzedawać ten produkt, usługę. Ale nie myślą o tym, takie podstawowe pytania, a jaki problem rozwiązuje ten produkt. Gdzieś tam wiemy, że ten taki jest aspekt czysto psychologiczny, Jako ludzie z natury jesteśmy egoistami. To trzeba sobie jasno powiedzieć. Gdzieś na koniec dnia interesuje nasz własny interes. My myślimy naprawdę o sobie. I jak tak pomyślisz sobie tak o tym wszystkim, to tak jest.
Na koniec dnia jak z kimś rozmawiamy, w głowie mamy ten nasz swój interes, co my z tego będziemy mieli. I teraz jeśli oferta nie mówi o tym, co ona mi rozwiąże, jaki mój problem, to ja nie czuję, że ona do mnie dociera. Obserwuję taki problem, że większość firm, jak tworzą oferty, to mówią, no mamy świetny produkt, że mamy to i tak dalej, a klienta nie interesuje co, tak brutalnie powiem, klienta nie interesuje co ty masz. Klienta interesuje to, co on z tego będzie miał, tak? Jak on rozwiąże jego problem. Czy to dostrzegasz Czarek też z firmami, które technologicznie do was przychodzą? Czy też tak często patrzą, na zasadzie tworzą technologię, jakąś aplikację, że no tu mamy pomysł na aplikację, coś stworzymy, natomiast, a jaki to rozwiązuje problem, a to nie wiem, później się zastanowimy.
Wiesz co, to przeważnie wygląda w ten sposób, że ludzie mówią, że to rozwiązuje ten problem, że nie wiem, jak będę chciał sobie zamówić hydraulikę, to sobie zamówię wtedy tą aplikację. Jak wiemy, to jest trochę za mało, to jest trochę bardziej skomplikowane. Teoretycznie adresują problem, ale w taki bardzo powiedziałbym, my to nazywamy happy case, czyli takie zakładamy, że ludzie szukają, więc skorzystają z naszej aplikacji. Jak wiemy, jest to troszkę bardziej skomplikowane. Ale faktycznie podejrzewam, że dużo firm B2B jak pisze oferty, to w praktyce mówią jaki mają produkt, a nie skupiają się na tym jak ten produkt ma rozwiązywać problem klienta. No umówmy się, że to jest dużo trudniejsze niestety. Więc łatwiej jest pisać o własnym produkcie, prawda?
Zgadza się, natomiast tak jak powiedziałem bardzo często spotykam się z tym, że jednak komunikacja na temat wartości jaki daje nasz produkt jest trudna i firmy często nie wiedzą jak to napisać. Przypominam, że cały czas jeśli chodzi o model AIDA jesteśmy przy tej drugiej części interes, czyli to jaki mam tutaj interes, czyli firma do której skierowany jest ten produkt. Określiłem trzy takie obszary, w których nasz produkt powinien rozwiązywać przynajmniej jeden z tych obszarów, czyli twój produkt powinien pomagać Powiem Ci o tych trzech, czyli produkt powinien pomagać więcej zarabiać, albo Twój produkt powinien pomagać oszczędzać czas, albo Twój produkt powinien pomagać oszczędzać pieniądze. I teraz takie proste przykłady, bo mówimy Twój produkt powinien pomagać więcej zarabiać.
Myślę z perspektywy naszej firmy, naszych usług, no to przykładowo, Strategia marketingowa, którą tworzymy to jest produkt, który z założenia, jego celem jest pomagać więcej zarabiać, no bo dzięki strategii marketingowej ustalamy konkretne cele i jak gdyby drogę dotarcia do miejsca, gdzie firma generuje większe zyski, gdzie więcej zarabia. Strona na przykład www.lead generation, znowuż to jest produkt, pomagać więcej zarabiać, no bo ma generować lidy wysokiej jakości i z tych leadów dział sprzedaży firmy będzie konwertował na sprzedaż, tak?
Czyli zobacz jedną rzecz, jeśli bym rozmawiał z klientem i bym mu powiedział, proszę pana, my oferujemy strony internetowe, kup pan stronę internetową, to dla niego w tej komunikacji nie ma żadnej wartości, w sensie on sobie pomyśli, ale w sumie nie potrzeba strony internetowej, ale gdybym zakomunikował, że stworzymy dla pana narzędzie, które będzie generować wysokiej jakości lidy, które będą wam konwertować na sprzedaż i wasza firma będzie więcej zarabiała. Ten język oczywiście wymyślimy teraz na poczekaniu. Rozumiesz, to jest inny typ komunikacji. Tu musimy docierać do ego drugiej strony, czyli jaki problem to rozwiązuje. Myślę, że tutaj druga rzecz np. Oszczędność czasu. No to zobacz, akurat idealnie wydaje mi się wpisuje się w rozwiązania technologiczne, które zwłaszcza w wyczarczku tworzycie. Na przykład jakiś system CRM. Po co jest system CRM tak naprawdę?
Na pewno jednym z elementów jest to, że to oszczędza czas, bo zamiast to pisać w jakimś Excelu czy w jakimś notatniku, no to tego typu narzędzie rozwiązuje problem w postaci czasu. Oczywiście ktoś powie, no tak, ale to również pomaga zarabiać, no bo nie dość, że skraca to proces obsługi sprzedażowej, nie wiem, możemy pewne rzeczy mierzyć i tak dalej, więc ma to wpływ na poprawę naszej konwersji. Jasne, ja powiedziałem, że przynajmniej jedna z tych rzeczy. Czy ty się z tym zgadzasz i dostrzegasz tutaj pewne zależności?
Tak, bardzo wiele produktów można w praktyce sprowadzić do tego, że albo zarabiają pieniądze, albo oszczędzają pieniądze, czyli w sumie jak oszczędzają to i tak zarabiają. Tak szybko idąc w głowie po naszych produktach, na pewno są takie produkty, które nie mieszczą się w tych kategoriach. Bo np. Niektóre produkty mogą Ci kupić spokój, albo mogą Ci kupić szansę, że masz mniejsze ryzyko, że coś bardzo złego się stanie w przyszłości, np. Nasze dane. Możesz pewne rzeczy po prostu zauważyć wcześniej i wyprzedzić jakieś złe zdarzenia, albo podejrzewam, że jak ktoś sprzedaje ubezpieczenia, to też sprzedaje tak naprawdę spokój. To niekoniecznie opiera się o pieniądze.
Pieniądze Ci może oszczędzić. Oczywiście to o czym Ty wspominasz Czarku, jak najbardziej się z tym zgadzam. Ja podałem trzy takie najpopularniejsze rzeczy, czyli produkt powinien pomagać zarabiać, powinien pomagać oszczędzać czas, bądź oszczędzać pieniądze. To są trzy takie, bym powiedział, klasyczne, podstawowe i do tego oczywiście można dodać znacznie więcej różnych takich atrybutów, które wyróżniają ten produkt, ofertę, rozwiązują jakieś dodatkowe rzeczy. Natomiast te podstawowe to w zasadzie prawie wszędzie, bo teraz zobacz, nawet polisa ubezpieczeniowa, zobacz, w komunikacji możesz powiedzieć, że ona ci pomoże oszczędzać pieniądze, bo jeśli na przykład zastosujesz polisę ubezpieczeniową w firmie, to oczywiście z jednej strony oszczędzasz, nie wiem, czas na wypadek sytuacji takiej, gdzie, nie wiem, coś by się tam wydarzyło, więc tutaj na przykład z ubezpieczenia masz kancelarię prawną, która tu pomaga i tak dalej, z drugiej strony pomaga ci oszczędzać pieniądze, musiałbyś to powiedzmy pokrywać.
Więc tak jak mówię to są takie podstawowe, a tutaj też tak sobie pomyślałem a propos oszczędności pieniędzy to w twojej zwłaszcza branży, w twojej działce nie ma automatyzacji. AI no to jest wiesz coś co dzisiaj ewidentnie z jednej strony oszczędza czas ale z drugiej strony pozwala bardzo oszczędzać pieniądze no bo jeśli wstawiasz robota który automatyzuje pewne prace i to zastępuje już jakieś osoby, które do tej pory to wykonywały, tylko zobacz, nawet z automatyzacją, jakbyś tak stworzył ofertę o automatyzację i cała komunikacja to jest dzień dobry, mamy dla Pana do zaoferowania automatyzacji, kup Pan automatyzacji. Więc taki odbiorca brzmi sobie, ale fajnie, ale ja nie potrzebuję tego, nie? Dano sobie to. Ale jakbyś powiedział, okej, mamy dla Pana produkt, i to w ofercie skomunikowane, produkt dzięki któremu zaoszczędzi Pan X pieniędzy bądź zaoszczędzi Pan X czasu, a inwestycja to jest jedynie tyle i tyle.
Zupełnie inaczej ta osoba to odbiera, bo patrzy z perspektywy korzyści.
Dobra, czyli mamy attention, mamy interest. W attention tylko łapiemy uwagę odbiorcy i w interest w sumie, w praktyce interesujemy go dalej, żeby nie przestawał czytać tym, że adresujemy jego problemy. Tak w sumie moglibyśmy to zsimplifikować.
Interest zdefiniowałbym jako pokazanie korzyści, czyli jaki interes z tego będzie miał Twój klient, że skorzysta z Twojego produktu. Wrócę teraz do tej automatyzacji, czyli przykładowo komunikujesz, W komunikacji byłoby inaczej. Automatyzacje pozwalają zaoszczędzić przykładowo tyle i tyle czasu i w branży fotowoltaicznej, a akurat to jest skierowane oferta do branży fotowoltaicznej, oszczędza tyle i tyle pieniędzy. Czyli tu pokazujesz jaki jest interes, korzyść, jaką ma z tego klient. I teraz przechodzimy płynnie do desire, powodowania pragnienia posiadania tego produktu usługi. I teraz wtedy dalej mówisz tak, ale specjalnie dla waszej firmy stworzyliśmy ofertę, dzięki której po naszej analizie zaoszczędzą Państwo tyle i tyle czasu i zaoszczędzą Państwo tyle i tyle pieniędzy.
Czy chcą Państwo porozmawiać o tym produkcie, usłudze, czy albo są Państwo zainteresowani, to oczywiście nie będę tworzył, ale nie wiem czy tu dobrze rozumiesz, tu chodzi o to, że z jednej strony pokazujemy wartość, a z drugiej strony, czyli w interes wartość, a w desire ma powstać w głowie przedsiębiorcy pragnienie w sensie, kurde ja tego potrzebuję, to jest super, ja to chcę, bo on ma rozwiązanie dokładnie dla mojej firmy.
No dobra, ale w praktyce nie zrobiłeś tego w interesie już? Nazwałeś jego problemy, nie?
Tak, nazwałem jego problemy, natomiast interes jest, bym powiedział, bardzo ogólny, bo tu widzisz, teraz zobacz, dochodzimy do też pewnego elementu, gdzie w idealnym świecie i najlepsze oferty na świecie to są oferty, które są w pewien sposób spersonalizowane, a przynajmniej odbiorca czuje i wydaje mu się, że ta oferta jest do niego spersonalizowana. Czyli moglibyśmy powiedzieć bardzo ogólnie, że automatyzacje to polegają na tym i pozwalają oszczędzać czas i tak dalej. I tutaj pokazuje interes, że to nie jest produkt niepotrzebny, tylko on jest potrzebny. Ale dalsza część treści już mówi stricte o tej firmie, a w firmie pana Iksińskiego Mamy propozycję, gdzie nasz produkt zaoszczędzi Panu tyle i tyle czasu i tyle pieniędzy. I tutaj ten element ma spowodować pragnienie. W tej osobie, żeby chciała zakupić ten produkt.
To patrz, my robimy trochę na odwrót tak naprawdę, bo z naszego punktu widzenia, jak sobie badaliśmy co klienci czytają, no bo jeśli masz dobre narzędzie, to jak wiesz, możesz sobie zobaczyć, gdzie ludzie, ile czasu spędzili na twojej ofercie, bardzo fajna statystyka, to zauważyliśmy, że oni tej części interes, no jeśli ja ją dobrze rozumiem oczywiście, to tego za bardzo nie czytali, więc my zaczęliśmy zaraz po attention, pisać wszystko, bo z naszego punktu widzenia klient najbardziej interesuje co? Albo jak mówisz o jego firmie, albo o rozwiązaniu jego problemów, albo jak mówisz o jego konkurencji. W ogóle gadanie o konkurencji super siada swoją drogą, taka ciekawostka.
Więc my zaraz za wstępem zaczynamy już opisywać jak zrozumieliśmy sytuację naszego klienta i widzimy po statystykach, że oni bardzo lubią to czytać i bardzo lubią jeśli tam nawet gdzieś coś źle zrozumieliśmy, to oni nas poprawiają, co jest jeszcze lepiej dla nas. Klient jest zaangażowany, jeszcze lepiej rozumiemy jego sytuację, bo gdzieś tam nas poprawia. U nas, jeśli dobrze rozumiem, w sumie my pomijamy fazę interes obecnie.
Nie jestem w stanie jednoznacznie powiedzieć, czy wy pomijacie tę fazę czy nie, bo dawno nie widziałem twojej oferty. Natomiast trzeba spojrzeć na to troszeczkę inaczej. Interest i Desire bardzo często płynnie przechodzi z Interest do Desire, bo w Interest opowiadamy o korzyści produktu, ogólnie i zaraz za tym komunikujemy, że dla waszej firmy zaoszczędzi to tyle i w waszej firmie możemy wdrożyć w taki i w taki sposób, że osiągniecie to i to. Czyli masz taką część, bym powiedział, że interes to będzie de facto coś takiego, co głównie powiedzmy na stronie masz opisane o produkcie i tak dalej, a to desire powinno być takim wzmocnieniem, żeby spowodować chęć, pragnienia, na posiadanie tego produktu usługi. I teraz poruszyłaś ciekawą rzecz, bo kolejny element, który jest bardzo ważny w ofercie, bo teraz zobacz jedną rzecz, ja nie powiedziałem jeszcze, czy oferta powinna mieć dwie strony, czy trzydzieści.
W zasadzie powiedzieliśmy o tym, że są za długie, są za krótkie. Myślę, że warto powiedzieć o tym, jak warto komunikować, czyli jaki powinien być język komunikacji w ofercie.
A nie wolisz przejść do ostatniej części jeszcze modelu?
Ale to dotyczy Desire, tak naprawdę ta komunikacja, jeszcze przejdziemy sobie, bo oczywiście jest Action, bo tak słusznie tu zauważyłeś, ta ostatnia część tego modelu AIDA, czyli Action ma spowodować do działania, czyli po Desire, po spowodowaniu jakby pragnienia, No musi być informacja, nie wiem, podpisz pan tą ofertę, kosztuje tyle i dokonaj zakupu. To jest call to action, ale to jest ciekawe, bo już o tym wcześniej w jednym odcinku opowiadałem, ale to wiele lat temu odkryliśmy w jednej ofercie, no bo zobacz, Przedsiębiorcy wysyłają oferty i jest tak, jest oferta i teraz zobacz, masz to desire, no i po tej drugiej stronie ten klient sobie myśli, wow, ale to jest świetne, to jest świetne, w sumie już to potrzebuje.
On już de facto mógłby teraz podjąć decyzję, że on podpisuje tą ofertę i ją akceptuje, a większość ofert nie posiada takiej funkcji, w sensie tam jest tylko oferta, no jak Pan zaakceptuje, to my teraz wymyślimy Panu drugą, gdzie Pan dopiero musi ją podpisać. Przecież to jest bez sensu.
Tak, dlatego tutaj przydają się bardzo narzędzia, gdzie można sobie to wszystko zautomatyzować i po prostu klient może od razu podpisać to, co dostał.
Ale wiesz, automatyzacja to już jest w ogóle level dalej, bo ja mówię o czymś takim, że w samej ofercie nie ma nawet informacji, nie ma tego call to actiona, w zasadzie ta oferta to kosztuje tyle i tutaj jest podpis zleceniodawcy, zleceniobiorcy, żeby już zaakceptować tą ofertę, po prostu oferty często nie mają takiego elementu i to wymaga, czyli handlowiec wysłał ofertę.
Jak robiłem mieszkanie i dostawałem oferty, nie wiem, załóżmy na podłogę, to tak czytam tą ofertę i tam na końcu ta cena i tak no i co?
A co dalej?
No właśnie, co ja mam zrobić dalej? Właściwie zadzwonić, wysłać maila, klepnąć to gdzieś, zaakceptować? No często nie ma, często nie ma.
Naprawdę to jest notoryczne, oferty nie mają tego elementu action. Co dalej, tak? Czytałem ofertę i tak nie wiem, jakby te firmy, ci handlowcy, sprzedawcy bali się wręcz powiedzieć, że no ale to jak już w sumie pan chce kupić ten produkt, to teraz wystarczy tu podpisać, a my już zaczniemy realizować, to powinno być. W skrócie model AIDA – Attention, Interest, Desire, Action. Teraz przejdę do tego języku komunikacji, bo oczywiście on musi być zawarty w całej ofercie. Jak powinien być dostosowany ten język? Przede wszystkim język komunikacji powinien być dostosowany do odbiorcy, do naszego klienta.
Bardzo często lubię takie porównanie z medycyny, czyli jak idziesz do lekarza, no to jak lekarz z tobą rozmawia, to oczywiście on ci powie jakieś terminy medyczne, powie ci o jakąś chorobę, czy nie wiem, jakiś rodzaj badania, ale zaraz za tym od razu ci tłumaczy, że proszę pana, bardzo prosto, to polega na tym i na tym, albo że nie wiem, że to jest taki wirus, że wywołuje takie skutki, że coś tam, no po prostu przekazuje ci to w taki sposób, że ty nie znając się na medycynie, rozumiesz o co w tym chodzi. Oferta zawsze powinna mieć ten język skomunikowany do odbiorcy, bo bardzo często jest taki problem, I to znowuż w branżach technicznych bardzo często jest tak, firma technologiczna tworzy ofertę, która po prostu jest naszpikowana hasłami takimi wiesz, po prostu sam czasem ich nie rozumiem, co tam ktoś napisał.
Co więcej, żeby było ciekawie, bo robiliśmy kiedyś takie różne analizy i różne firmy obsługiwaliśmy, okazywało się, że ludzie w tej firmie sami nie rozumieli co tam napisali, to znaczy były takie momenty naprawdę, musisz mi uwierzyć na słowo, że jak czytaliśmy ofertę, to sami sobie pytali o co tam chodzi. No to teraz wyobraź sobie taką sytuację, że jeśli ludzie z danej branży, z danej firmy sami nie rozumieją pewnej terminologii, którą używają, to jak na Boga ma to zrozumieć klient?
To jest klasyk faktycznie w firmach technologicznych. W ogóle jak jesteśmy ekspertami w jakimś temacie, na co dzień gadamy używając tej fachowej terminologii, to bardzo ciężko jest przestawić się na komunikację z kimś z naszego punktu widzenia amatorem, ale absolutnie nie w złym tego słowa znaczeniu, tylko po prostu ktoś jest fachowcem w firmie budowlanej, a my mu nagle zaczynamy gadać o technologii. Naprawdę ciężko jest w głowie się przestawić na mówienie w taki sposób, zrozumiały dla naszego klienta i ja to cały czas wpajam wszystkim ludziom u nas w firmie, zwłaszcza tym, którzy mają kontakt z klientem, że to jest mega ważne. Nie dość, że klienci tego nie rozumieją, klienci często nie chcą tego tak naprawdę rozumieć, ich obchodzi ten skutek biznesowy, ale ja Ci od razu dodam jeszcze jedną rzecz, która jest ciekawa.
Powiem Ci, że jak bardzo długo robisz tylko klientów zagranicznych, to czasami Ci brakuje słów polsku, jak rozmawiasz z polskimi klientami. To są dopiero zabawne sytuacje. Na przykład jak my mieliśmy po angielsku mamy ryzyka i mamy mitigation, czyli sposoby jak te ryzyka rozładować polsku powiedzmy. My przez długi czas pisaliśmy w polskich ofertach strategia mitygacji ryzyk, ale mitygacja polsku to jest w ogóle co innego. Dopiero niedawno sprawdziłem w słowniku, że mitygować polsku znaczy zupełnie co innego niż po angielsku tak naprawdę. Także myślałem, że to jest to samo słowo, a to jest tak naprawdę zupełnie co innego taka ciekawostka.
Powiem tak, odjechałeś z tą komunikacją bardzo daleko, to już jest naprawdę też wyższy poziom stworzyć komunikację, która no właśnie nie będzie tylko czysto z taką zlokalizowaną, czyli najczęstszy błąd właśnie taki, że jak już mamy tą ofertę, no to co robimy? No to robimy teraz lokalizację naszej oferty na 10 kolejnych rynków, czyli lokalizacja polega po prostu na przetłumaczeniu. Często jest właśnie tak, jak tutaj mówisz, w pewnych środowiskach, w krajach trochę inaczej pewne rzeczy rozumieją, więc tutaj czasem, zwłaszcza takich kwestii technicznych, samo przetłumaczenie to może być trochę za mało. Zadajmy sobie pytanie, jak stworzyć ten język komunikacji? Jaki on powinien być? Ja tutaj przytoczę, bo naprawdę uwielbiam powiedzenia Alberta Einsteina. Komunikacja, powinniśmy ją opisać tak prosto jak to możliwe, ale nie prościej. Czyli o danym produkcie powinniśmy powiedzieć do naszego odbiorcy tak prosto jak to możliwe, ale nie prościej.
Ten produkt jest skonfigurowany niż po prostu trzeba o tym produkcie powiedzieć, tak? Czyli szukamy takiego sposobu, żeby ta komunikacja była taką komunikacją lekką, gdzie o produkcie staramy się opowiadać w przejrzysty sposób, nie przekombinowujemy, ale pewnych rzeczy nie można powiedzieć prościej, czyli jak są pewne terminy w tej medycynie, to lekarz podaje terminologię medyczną, czyli mówi termin medyczny plus wyjaśnia. Więc nasz produkt też, jeśli ma jakieś fachowe nazewnictwo, no to podajemy to, ale powinno być to wyjaśnione. I tutaj powiem szczerze, że jest duży problem z tym i tego firmy nie widzą. Po drugiej stronie jest klient, bardzo często osoba, która również jest specjalistą, ekspertem, osobą wykształconą bardzo. No i jest zderzenie dwóch światów i po drugiej stronie ta osoba czasem po prostu nie powie, że nie rozumie o co chodzi w tej ofercie.
Wyobraźmy sobie, że świat technologiczny rozmawia ze światem medycznym, czyli po jednej stronie ktoś ma super opisaną technologię, a po drugiej stronie jest wybitny chirurg. I on też ma ogromną wiedzę, ale on nie rozumie tego świata. Tutaj to jest strzał w kolano dla tych firm, no bo bardzo często ci klienci po prostu nie powiedzą, że czegoś nie rozumieją. Wiesz, co oni wtedy robią, jak nie rozumieją tej oferty?
Odrzucają ją.
Tak, idą gdzieś indziej, bo się boją tego, no bo jak czegoś nie rozumiem, nie wiem jak to działa, a nie najboże, to jest jeszcze jakiś produkt, usługa, która jest dużej wartości, czyli ja mam w to zainwestować, ale ja już nie rozumiem, co oni do mnie mówią, no to po prostu idę gdzieś indziej, gdzieś, gdzie z kimś się dogaduje, no bo tu się nie potrafię z nimi dogadać.
Zwłaszcza, że weźmy pod uwagę, że tak naprawdę nikt nie chce po prostu wyjść na człowieka, który czegoś nie rozumie, więc odruchowo się przed tym bronimy.
Dokładnie tak, więc głupio byłoby nam przyznać się, że to jest nasz ego, to nasze takie ja. Raczej rzadko ludzie mają tendencję mówić, że słuchaj, ale no ja nie rozumiem o czym ty do mnie mówisz, wiesz, bo to jest bardzo skomplikowane, gdzieś tam myślimy sobie, że jeśli ta osoba z takim przekonaniem o tym opowiada, jeszcze tak patrzy nas, wyraz tej twarzy wygląda jakby było tak proste, że my to powinniśmy rozumieć, no to wiesz, że jest gdzieś jakaś taka wewnętrzna konsternacja i takie trochę zamknięcie w sobie. Oferta powinna być, tak powiedziałem, skomunikowana językiem, który rozumieją nasi odbiorcy. Teraz pytanie, okej, ale jak to sprawdzić, że nasza oferta, że ludzie ją rozumieją? Sposób jest bardzo prosty.
Tworzysz ofertę i na przykład Czarko, tworzysz transformacji cyfrowej, gdzie myślę, że niewiele jest ludzi w Polsce, co poza jak gdyby z tego świata, tak jak ty, to rozumieją, co to jest w ogóle transformacja cyfrowa.
No i zadanie teraz polega na tym, napisz ofertę i teraz rozsyłamy ją do naszych znajomych przedsiębiorców no bo przecież jednak twój produkt jest skierowany do przedsiębiorców i mówimy słuchaj to teraz poczytaj sobie i powiedz mi o czym jest ten produkt, czy wiesz co twoja firma z tego będzie miała, o co tu chodzi i to jest naprawdę genialny feedback tego typu takie można naprawdę to się wręcz mówi takie korytarzowe badania sobie zrobić wśród znajomych wśród po prostu tej takiej potencjalnej naszej grupy zderzyć to z rzeczywistością i tutaj jest bardzo ważna jedna rzecz żeby nie napinać się zaraz że ktoś powie ale słuchaj ja tu nie rozumiem a tu jakiś Tylko to po prostu trzeba traktować jako naprawdę często cenny feedback, bo ci ludzie ci po prostu powiedzą słuchaj ja nie rozumiem.
Albo zacznie ci opowiadać i zupełnie coś innego ta osoba będzie rysowała na temat tego produktu i ty już w głowie wiesz, że on mówi o czymś innym niż ty oferujesz. To znaczy, że ta oferta nie jest dobrze skomunikowana. I teraz co jest ważne, tworzenie tego typu ofert, które tak precyzyjnie docierają do klientów, jak gdyby bardzo dobrze komunikują, Często nie jest łatwe, jak masz taki skomplikowany produkt. Natomiast to jest naprawdę klucz do sukcesu. No bo teraz Szarek, zadaj sobie pytanie. Czy ty byś kupił produkt, który ty nie rozumiesz w ogóle na czym on polega?
Tutaj wychodzimy faktycznie w praktyce od adresowania problemów naszego klienta. No bo jeśli mówimy jego językiem korzyści, jeśli adresujemy naprawdę jego problemy, no to faktycznie będziemy mówili w sposób, który on rozumie. No bo on wie, że ma problem z X, Y, Z. I mówimy, że rozwiążemy. Nawet niekoniecznie trzeba super mówić w jaki sposób. Właśnie to jest, wiesz, to jest ciekawa sprawa, no bo jeśli komuś rozwiązujesz to, że on nie kontaktuje się później ze swoimi klientami, musisz mu w praktyce na przykład wdrożyć marketing automation, no to musisz mu napisać, jaki jego problem zaadresujesz, natomiast w jaki sposób, no jakoś skrótowo tam musisz napisać, że mu wdrożyć program, który pozwoli mu tam nawiązywać, trzymać kontakt ze swoimi klientami, Jakoś trzeba próbować zasymplifikować ten język, ale to nie zawsze też da się uniknąć wchodzenia w szczegóły, prawda?
No tak, ale zobacz, w zasadzie prawie zawsze mogłaby być taka roadmapa, czyli mamy tak, punkt A, punkt B i C jako meta. Start, czyli chcemy coś osiągnąć, nawet jak idziesz do tego lekarza i lekarz mówi tak, proszę pana, punkt A, problem, wyzwanie, no to trzeba odzyskać zdrowie u pana, no bo problemy są tutaj, z tym i tak dalej i tu zaczyna pojawia się pewna terminologia medyczna. I teraz jak gdyby on na początku definiuje jaki jest problem i mówi tak przywrócenie do zdrowia to będzie leczenie i zastosujemy.
I teraz zobacz ten środek może być taki mówiący, że krok numer jeden zastosujemy taką terapię będzie ona na tym i na tym polegała, gdzie to już jest proste i później tam opisuje, że użyjemy do tego jakichś tam lekarstw czy jakichś środków, które są niezrozumiałe z perspektywy odbiorcy, ale dla niego jest informacja, aha, ok, teraz będzie terapia, użyjemy takiej, nie wiem, leki, medykamenty. Punkt C to jest to, że po zakończeniu tej terapii osiągniemy taki cel, czyli pan powróci do zdrowia i tak dalej. Tak przywołuje trochę do medycyny, bo wydaje mi się, łatwiej może być to skojarzyć. W przypadku powiedzmy nie wiem automatyzacji to wyobrażam sobie to w taki sposób gdzie na początku jak gdyby jest mowa o tym w jaki sposób automatyzacja pomoże ci rozwiązać na przykład problem nie wiem z obsługą klienta.
Także po wprowadzeniu automatyzacji obsługa klienta będzie zautomatyzowana w waszej firmie czyli nie wiem będą dostarczane jakieś wiadomości automatyczne i tak dalej. Czyli jakby pierwsza rzecz, pierwsza część, która komunikuje jak to rozwiąże twój aktualny problem. Później ten środek techniczny, który musisz dodać, że żeby to działało to użyjemy narzędzia takiego i takiego, połączymy to i to i na koniec co spowoduje, że maila będą wychodziły regularnie, że będzie się coś tam działo, że będzie wychodziło powiadomienie do pana Iksińskiego i tak dalej. Czyli część taka stricte techniczna, która tam musi się pojawić, ona oczywiście powinna być.
Natomiast, tak powiedziałem, jak to będzie w formie takiej trochę road mapy, takie trochę pokazane dla klienta, że tu zaczynamy, to jest ten Twój problem, wyzwanie, zastosujemy tutaj trochę tego naszego magicznego soku z gumi jagód i Ty nie musisz znać do końca jej receptury, ale wiesz, że to jest to coś w środku. Na koniec otrzymamy taki efekt.
A nawet nie chcesz znać tej receptury, bo masz milion ważniejszych rzeczy na głowie niż spróbować zrozumieć tak naprawdę nasz produkt. Ważna jest nasza obietnica, że nasz produkt rozwiąże twój problem.
To jest trochę tak jak idziesz do mechanika i ok, mechanik zdiagnozował, strzelam, nie wiem, tragedia, sprzęgło do wymiany. No i teraz, okej, no będą osoby pasjonaci, którzy mają wiedzę w tym zakresie, ale będą osoby, które nie mają pojęcia i teraz tak do końca, czy ciebie, bądź osobę, która nie interesuje się tym, czy tak bardzo potrzebujesz dokładnie wiedzieć, żeby on ci opowiedział każdą śrubkę, którą będzie odkręcał i co to jest za śrubka, a co to jest klucz taki, a inny i tak dalej. Jak gdyby ty musisz wiedzieć, że problem to był taki, że nie wiem, no właśnie samochód nie działa, nie jedzie, no bo nie wiem, i on już definiuje, że tu, nie wiem, spaliło się sprzęgło, Teraz musimy kupić takie części, dokonamy takich i takich wymian i na koniec będzie pan miał samochód sprawny i tak dalej.
Często do końca te szczegóły nas nie interesują. To jest trochę problem taki, że też to obserwuję, przedsiębiorcy zbytnio próbują opisywać co dokładnie tam będą robić. Jest naprawa telewizora i teraz wyobraź sobie, że byłoby trzy strony, ten elektronik opisuje jaki układ scalony, jaki tam nie wiem element on będzie wlutowywał, który wymieni i tak dalej. Tego klienta nie interesuje tak do końca tak jak powiedziałem interesuje go ten cel i to o czym powiedziałem ta jego korzyść tak, że to jest rozwiązanie jakiegoś problemu. Z pieniędzmi, z oszczędnością czasu bądź oszczędnością pieniędzy warto aby to adresowane.
Tak tutaj zupełnie się zgadzam jeszcze jak powiedziałaś o tym sprzęgle to w sumie tak naprawdę w ogóle kogo interesuje tak naprawdę że to sprzęgło. Samochód nie działa znaleźliśmy problem to będzie tyle. Podejrzewam że oni mówią tylko dlatego raz że oni uważają że to klienta interesuje dwa że akurat w samochodach to jeszcze sporo osób coś tam mniej więcej kojarzy prawda.
No wiesz, na pewno ważne, żeby klient został poinformowany o tym, co tutaj się wydarzyło, jaką część należy naprawić, to trochę tak jak z tym lekarzem. Idziesz do lekarza, no i wiesz, jest problem zdrowotny, to on ci powie tą terminologią medyczną, że jest taki problem i tak dalej, ale czy ty masz teraz robić, nie wiem, doktorat z medycyny, żeby rozmawiać z lekarzem? No nie. No właśnie, na tym to polega problem, że my często komunikujemy jakby po tej drugiej stronie był ten doktor medycyny albo ten nie wiem programista. No to nie o to chodzi, gdyby to był programista to my sami to sobie zrobimy. To jest ten problem.
Myślę, że warto popatrzeć na własne oferty i tutaj takie ćwiczenie, które rekomenduję naszym słuchaczom Spróbujcie wysłać oferty do grupy docelowej, do Waszych znajomych, którzy być może są w grupie docelowej, czyli jeśli Wasz produkt jest skierowany do przedsiębiorców, może macie wśród znajomych przedsiębiorców, gdzie nie znają jeszcze Waszego produktu usługi i po prostu zróbcie taki test. Wysyłacie ofertę i zadajcie pytanie, jak rozumiesz tę ofertę, co tu otrzymasz, żeby trochę wam opowiedzieli o tym, jak oni to rozumieją. To naprawdę będzie mega cenna wiedza dla was, jak ludzie postrzegają. Znajomy, przyjaciel powie to wprost, klient absolutnie, klient po prostu nie wróci i teraz czasem się zastanawiamy, dlaczego nasza oferta nie została wybrana. Nie wiemy tego, a klient też nie wie, bo nie wiedział o co chodzi w tej ofercie i poszedł tam, gdzie ktoś mu to wytłumaczył.
No dobra, tutaj się zgadzam zdecydowanie. To nam zawsze przyświecało i sprawdziliśmy sobie, że to po prostu działa. Co mamy dalej w komunikacji?
W komunikacji ta część, o której tutaj powiedziałem, jest zdecydowanie najważniejsza. Parę takich bym powiedział jeszcze może na koniec rad. Przede wszystkim nie wzorować się i nie kopiować od konkurencji. Niestety to jest trochę notoryczne, gdzie widzę przedsiębiorców, którzy mówią, a ok, dobra, no bo patrzą jakaś większa firma, tak to my dokładnie zróbmy tak oni, tak trochę tu od nich skopiujemy. Absolutnie nigdy tego nie róbmy, pomijam jak gdyby kwestie etyczne to, że często zwłaszcza duże firmy robią różne testy i to, że my widzimy jakąś ofertę, że w jakiś sposób coś komunikują, to wcale nie musi oznaczać, że to im działa. To może oznaczać, że oni po prostu testują, czy to będzie działać, a czasem przedsiębiorcy łapią się na to, że a no to jak oni tak robią, to pewnie tak jest super.
Inna sprawa, że nasz język komunikacji powinien być nasz, tak, unikalny, tak, to jak każdy z nas jest jakąś osobą, tak, reprezentujemy jakąś własną osobowość, no to marka, firma musi mieć tą swoją osobowość, tak, to nie powinno być skopiowane. Zawsze pisze językiem korzyści, czyli to co już w zasadzie tutaj powiedzieliśmy, No i przede wszystkim, tak jak powiedziałem, oferta musi być kompletna, tak od A do Z, mówiąc o produkcie, o cenie, o tym właśnie jak produkt czy usługa zostaną dostarczone czy zrealizowane i bardzo dobrze było, gdyby oferta ta handlowa od razu zbijała pewne obiekcje, o których wiemy, że klienci mają. Czyli w procesie sprzedaży powtarzają się pewne pytania, które klienci zadają i fajnie było, że na te najbardziej podstawowe, żeby zrobić takie à la FAQ, najczęściej zadawane pytania. I od razu dzieje się odpowiedź. Dlaczego?
Dlatego, że bardzo często jest tak, że jeśli nie mamy kontaktu z decision makerem, czasem nie mamy możliwości skonfrontowania, porozmawiania o tej ofercie, a ludzie obiekcje mają cały czas i prawdopodobnie te same, gdzieś tam je obserwujemy. Więc oferta, fajnie, jakby że odpowiadamy Tak.
Się zamyśliłem, czy ja skopiowałem jakiś ciekawy pomysł od oferty konkurencji. W ogóle rzadko tak naprawdę mam okazję widzieć oferty konkurencji. Ja myślę, że najszybciej to tak naprawdę, jak my o tym rozmawialiśmy, to ja podejrzewam, że któreś moje rozwiązanie też zainspirowałem się tym, co wy mieliście, bo pamiętam, że wy szybciej mieliście te oferty tak lepiej skonstruowane na pewno.
Żeby była jasność, zainspirowanie się, czyli tak marketingowo benchmarking, jest jak najbardziej ok, w sensie takim, że sprawdzamy na rynku, na zasadzie szukamy benchmarków, jakichś wzorców, które obserwujemy, jak to powiedzmy coś jest komunikowane. W pewnej formie inspiracji zastanawiamy się, czy to są elementy, które możemy powiedzmy zastosować również u nas, tylko lepiej je skomunikujemy. Natomiast z kopiowaniem to mi chodziło o to, że naprawdę firmy potrafią dosłownie kopiować oferty innych firm, że pięć zdań, Nasz produkt jest taki i oni dosłownie to samo piszą. To jest bardzo częste, Czarku, bo te firmy sądzą, że po prostu okej, my sobie to wrzucimy, to jest taka nasza najsilniejsza, zwłaszcza małe firmy to robią. Patrzą na te duże, a to zróbmy tak napiszemy, to będziemy świetni tak jak oni, no nic bardziej mylnego.
No dobra, ja się zastanawiam jeszcze nad tym ostatnim punktem, który powiedziałeś, że oferta musi być kompletna i tak się zastanawiam właśnie, jak my to robimy, jak zmieniały nam się te oferty, pracowaliśmy z naszymi klientami, jak one ewoluowały i to się łączy trochę z tym punktem, gdzie mówiłeś bodajże przy interes, że powinniśmy trochę pisać o produkcie, bo to co nam wyszło, z jednej strony wiadomo, że klient może mieć pewne pytania, które ma do nas i fajnie jakby to sobie przeczytał w ofercie, a z drugiej strony w danych widzieliśmy, że to się bardzo rzadko w ogóle przydaje, więc pytanie jest takie może ogólne, Jak długa powinna być oferta? Ja wiem, że tu nie ma uniwersalnej odpowiedzi, ale spróbujmy to jakoś odpakować, bo jak pamiętasz, zawsze mieliśmy pewne dyskusje, jak one długie w ogóle powinny być.
Przeważnie jak ktoś pierwsze oferty pisze w firmie, to przeważnie one wychodzą za krótkie, za długie. Spróbujemy podpowiedzieć, jak długie w ogóle powinny być oferty.
Oferty powinny być dopasowane do produktu, usługi, który oferujemy. Jeśli sprzedajemy, nie wiem, ofertę na, jesteśmy producentem hurtowym długopisów, no to nie jest to jakiś turbo skomplikowany produkt, gdzie potrzebujemy to opisywać, jak wygląda proces tworzenia tego, no okej, o procesie może warto powiedzieć, ale nie wiem, jak to działa i tak dalej. Tutaj trzeba to zrozumieć, że będą produkty, które będą bardzo skomplikowane, czyli przykładowo będzie jakiś zaawansowany system CRM, czy będzie właśnie, nie wiem, transformacja cyfrowa, gdzie tak naprawdę musisz zrobić pewnego rodzaju wprowadzenie, pokazać właśnie jakie to rozwiązuje problemy klienta w postaci właśnie, nie wiem, oszczędności czasu, pieniędzy. Musisz opowiedzieć czym jest ten produkt, no bo jeśli sprzedajesz, zwłaszcza w firmach usługowych, trzeba pamiętać, że klient kupuje usługę, czyli namacalnie nie widzi tego produktu i to jak gdyby ta oferta musi Komunikacja tej oferty musi spowodować, że ten produkt zostanie wręcz wyrysowany w umyśle klienta, tak?
Czyli zobacz, idziesz kupować samochód, no to okej, znasz jego specyfikację, ale ty go możesz dotknąć, możesz do niego wsiąść, możesz się nim przejechać. Jeśli klient kupuje usługę w postaci, nie wiem, transformacji cyfrowej, to twoja oferta powinna w umyśle klienta trochę wyrysować ten produkt. Trochę żeby go tak namacalnie poczuł, co to jest, że tam są jakieś analizy, że to są takie elementy, że coś tam i tak dalej. Więc tu nie ma jednoznacznej odpowiedzi, że oferta powinna mieć trzy strony czy piętnaście stron.
A tak z ciekawości, ile byś pisał o własnej firmie?
No więc zobacz, to jest to o czym powiedziałem na początku, ten podział powinien być 20% tej komunikacji, to powinno być maksymalnie o nas, czyli to social proof, to kim jesteśmy, to potwierdzenie słuszności, że nasza firma, a 80% o produkcie tym, dlaczego klient potrzebuje ten produkt.
My zaczęliśmy w końcu robić tak, bo są takie rzeczy, które warto dodać do oferty i one są przydatne, ale rzadko, czyli taki sposób w jaki pracujemy, jak będzie wyglądała ta współpraca itd. I my w ogóle z czasem doszliśmy do wniosku, że my klientowi to samo rozwiązanie jego problemów, sam produkt, przesyłamy dosyć taką krótką ofertę, bo klienci nie za bardzo lubią czytać te długie. Z drugiej strony czasami te informacje dodatkowe się przydają, więc my zaczęliśmy w końcu robić tak, że PDF-a z tą drugą częścią wysyłamy oddzielnie. Jak on chce to może sobie zajrzeć.
Onboarding taki, tak? Mówisz o onboardingu?
Nie, onboarding to już jak klient podpisze umowę, prawda? I go tam bardziej wprowadzasz w swoje narzędzia, jak będziesz to prowadził i tak dalej. Ale na przykład on chciałby zobaczyć właśnie jakieś realizacje, jak będą wyglądały płatności i tego typu rzeczy. Więc mamy takiego drugiego PDFa, którego zawsze dołączamy i stwierdziliśmy, że po prostu będziemy wysyłali ofertę plus takie dodatkowe informacje dookoła bardziej o naszej firmie, jak pracujemy i tak dalej, bo czasami klient chce to przejrzeć albo czasami chce przesłać docelowego decydenta, żeby on miał tak naprawdę komplet informacji.
Tutaj Czarku opowiadasz już o takim tworzeniu ofert komunikacji level wyżej, bo dzisiaj mówimy o samej jak gdyby podstawowej ofercie i tutaj bardzo często ci przedsiębiorcy zwłaszcza w branży B2B wręcz tych podstaw nie mają dobrze zrobionych. To o czym ty mówisz to są elementy, które są często mają wpływ w ogóle na wyróżnienie twojej firmy w sensie takim, Na przykład u nas jest onboarding. Mamy stworzoną taką prezentację, krótką prezentację taką onboardingową, gdzie pokazujemy dokładnie, a teraz kliencie dowiesz się jak będzie wyglądała z nami współpraca, czyli to będzie w takich i w takich krokach, będą tacy i tacy ludzie tutaj brać udział, tak wygląda forma, nie wiem, rozliczenia, tak przesyłania faktur.
Cały taki dokument, zresztą to jest prezentowane później też na spotkanie pierwszy z klientem, ale klient wcześniej też się może z tym zapoznać, żeby zobaczyć jak będzie przebiegała z nami współpraca, bo z jednej strony się już dowiaduje o produkcie i tak dalej, ale gdzieś tam z tyłu głowy mam no właśnie obiekcje, pytania, a ja nie wiem czy będę w stanie przychodzić na spotkania z wami, a ile to zajmie, a jak to wygląda, no takie kwestie techniczne, które naprawdę bardzo często są pomijane, ale to o czym tutaj już teraz mówimy, to jest naprawdę jeszcze level wyżej, w sensie musimy zacząć od dobrze stworzenia oferty, a później zaczynamy ją nadbudowywać dodatkowymi elementami i teraz mega ważna rzecz i to jest jak gdyby twoja działka Czarek.
Musimy zacząć wyjść od dobrze stworzonej oferty, która będzie taką naszą takim base, podstawa i zaczynamy ją testować, no bo to trzeba w planie sprawdzić, tak? Obserwujemy o co klienci pytają, na co zwracamy uwagę, a na co nie. Tu teraz w tym odcinku tak trochę może już Zapowiem o technologii, o której będziemy rozmawiać, bo tutaj jest duża przestrzeń właśnie do tego, żeby dzięki technologii zbadać, czy w którejś części klienci się zatrzymują, ją czytają bardziej, czy gdzieś tylko przeskorolowują, używając tych narzędzi móc tą ofertę jeszcze bardziej dostosować, bo to jest takie, bym powiedział, never ending story, takie dostosowywanie, poprawianie, no ono występuje niemalże cały czas.
Tak, i jeszcze przede wszystkim, żeby robić te oferty szybciej. Ale to faktycznie opowiemy sobie w następnym odcinku. Dobrze, to ja spróbuję to podsumować. Dzisiaj Przemek więcej gadał, to ja sobie podsumuję w takim razie. Dobrze, czyli Przemek opowiedział nam o modelu Aida. To jest taki klasyczny model marketingowy, żeby w sumie złapać i utrzymać zainteresowanie naszego klienta. I składa się z fazy, tak polsku mówiąc, atencji, zainteresowania. Desire polsku to będzie co?
Pragnienia.
Nie potrzeba tego, pożądanie. O, pragnienia może być faktycznie. I akcja. Czyli w praktyce na początku łapiemy zainteresowanie klienta jakimś na przykład ciekawym tytułem maila albo jakimś nagłówkiem fajnym oferty. Czyli coś, co jest dla niego interesujące. Pamiętajmy, to jest bardzo ważne. Nie interesujące dla nas. Bo nas interesuje nasza firma, myślimy, że mamy super produkt, fajnie, ale klienta najbardziej interesuje jego firma, jego problemy, ewentualnie jego konkurencja. To jest bardzo ważne, żeby o tym pamiętać. Potem musimy przejść do tej fazy zainteresowania. Tutaj Przemek doradza, żebyśmy w praktyce opisali, co daje nasz produkt, ale tak z punktu widzenia, jak to się ładnie mówi, opisany językiem korzyści. Czyli to, co zrozumie klient, to, co jest dla niego interesujące. Potem mamy tą fazę pragnienia.
To pasuje do tego, co my robimy podczas naszych warsztatów, że opisujemy wizję klienta, czyli w sumie pokazujecie mu, w jaki sposób naprawicie jego problemy i to powinno spowodować, że klient po prostu chce Wasz produkt. No bo widzisz, że jest rozwiązaniem na jego problemy. I na końcu bardzo ważne, żeby pamiętać o akcji, czyli co właściwie klient powinien zrobić, jeśli oferta mu się podoba. Czy to będą dwa zdania na końcu maila, czy jakieś miejsce na podpis na końcu oferty. No tutaj jest pole do popisu. Natomiast trzeba pamiętać o tym, żeby ta akcja tam w ogóle była. Przemku, coś pominąłem?
Bardzo dobrze. Ja myślę, że można też ten model AIDA Tak bardzo upraszczając, pokazać jak on działa i tak też rozmawialiśmy o tym, że to interes, desire to często tak trochę zaciera się ze sobą, że to są pewne elementy, które są ze sobą połączone. Więc zauważmy taką jedną rzecz. Pewnie nieraz byliśmy nad Polskim Morzem, gdzie leżymy sobie, opalamy się, gorąco nam i co widzimy? Widzimy z daleka człowieka z jakąś czapeczką, który tam wymachuje, który tam zaczyna coś krzyczeć i on tam, to oczywiście różne tam historie były, różne tam opowiadają, jakieś takie ciekawe, śmieszne, jakby takie mają swoje powiedzenia. Ale krzyczy tam lody, albo tam gotowana kukurydza. I teraz zobaczcie jedną rzecz. Jesteśmy na tej plaży, jest gorąco, tak i tak.
Pierwsze to jest attention, no i nie da się tego człowieka zobaczyć, bo oni bardzo często jakieś takie mają stroje, też czasem właśnie jakieś barwy takie, gdzie po prostu ten attention widzimy, on zresztą krzyczy, coś tam się dzieje, tak, attention. I później on mówi, tak, albo tam, no nie chcę tutaj jakby mówić o napojach alkoholowych, ale powiedzmy, tam nie wiem, zimna cola powiedzmy tak, krzyczy sobie. No i teraz jak my tam leżymy sobie tak na tym leżaku i nam jest tak gorąco tak i mówi, że ma takie smaki i tutaj teraz taka orzeźwiająca no to mamy od razu interes, mamy od razu pragnienie tak.
To właśnie powoduje, że tak no action to jest tutaj tak naprawdę oni tego nie komunikują w zasadzie action to jest wstajemy z leżaka i idziemy albo bardzo często rodzice to mają, że mówią dobra tutaj młody masz piątaka iść tam przynieś tacie. Popcorn, ale to jak gdyby chcę pokazać w bardzo prosty sposób jak to działa, że musi być to attention, jakieś zwrócenie uwagi, interes, zainteresowanie, czy oferta dla klienta, gdzie na koniec ten klient poczuje pragnienie, ja chcę mieć ten produkt, no i zakomunikowanie w jaki sposób to kupić, tak czy jestem tu teraz, możesz u mnie kupić, zatrzymałem się z tą lodóweczką, proszę bardzo piątaka czy tam dychę, ten produkt masz.
Dokładnie tak, w sumie przeszedłeś faktycznie przez wszystkie te fazy. Jeszcze podsumuję ten język komunikacji, czyli to o czym opowiadał nam Przemek. Przede wszystkim pamiętajmy, że oferta musi być bardzo zrozumiała. Nie powinna mieć za bardzo, jeśli to jest możliwe, jakichś sformułowań takich, które są specyficzne dla naszej branży, których klient po prostu może nie zrozumieć. Jeśli klient nie zrozumie naszej oferty, to prawdopodobnie w ogóle jej nie kupi. Klienci nie lubią przyznawać się do tego, że czegoś nie rozumieją. I tutaj bardzo fajnym testem jest przetestowanie po prostu na znajomych, którzy są spoza naszej branży, czy oni rozumieją, co właściwie my tutaj próbujemy sprzedać. Jeśli robimy ofertę dla firmy budowlanej i tam adresujemy problemy typowe dla firmy budowlanej, no to pewnie jednak fajnie będzie dać do sprzecznania komuś, kto nie zna naszej branży, ale zna branżę budowlaną. Co dalej? Nie kopiujmy od konkurencji.
Jeśli widzimy oferty konkurencji, które mają jakiś ciekawy aspekt, jakiś ciekawy detal, to oczywiście warto go rozważyć, natomiast róbmy to z głową. Nie kopiujmy tak, że po prostu ktoś używa pięciu jakichś zdań, które nam się podobają, a to skopiujemy go do nas, no bo wtedy robimy takiego Frankensteina z naszej oferty i robimy Frankensteina z naszej komunikacji tak naprawdę. Nie ma to sensu, to wszystko nie będzie trzymało się kupy. Zawsze piszmy językiem korzyści, czyli nie mówimy mamy fajny produkt tylko mówimy nasz produkt pozwoli państwu zaoszczędzić x pieniędzy w ciągu pierwszych dwóch lat załóżmy. Starajmy się zrobić w ten sposób, czyli nie będą mieli państwo ładnej podłogi tylko np. Nasza podłoga wytrzyma 5 lat chodzenia po nią, teraz szyje na bieżąco w każdym razie chodzi o to żeby nawiązać do problemów naszego I zastanówmy się, co w takiej ofercie w ogóle interesuje naszego klienta.
Oczywiście najbardziej interesuje cena, no to jest oczywista sprawa. Natomiast bardzo często można pokazać ciekawe rzeczy dookoła, tylko też pamiętajmy, żeby nie przesadzić. Podstawowe rzeczy, które interesują naszego klienta, może jak będzie wyglądał proces, może w jaki sposób pracujemy. Ale cały czas pamiętajmy, żeby nie przerodziło się w to wpisanie jaką jesteśmy fajną firmą, bo to nie o to zupełnie chodzi. No i to chyba tyle jeśli chodzi o język komunikacji.
Zgadza się, no tu więcej nic nie mam dodania, także myślę, że Czarku dzisiaj możemy przejść już do porady tygodnia.
Dobra, to porada tygodnia. Dzisiaj będzie narzędzie, którego już używamy od pewnego czasu, bardzo się dobrze u nas przyjęło. Moi drodzy, zawsze jest problem z prezentacjami w firmie. Już pomijając, że dużo osób prezentacji nie lubi, ale są narzędziem, które naprawdę jeśli jedziemy do klienta coś trzeba zaprezentować, no to się po prostu przydają. I problem z prezentacjami jest taki, że mają my dziesiątki plików, które latają między nami. Są tego różne wersje. Nikt tego nie lubi robić, bo te wszystkie programy, które są Kino czy PowerPoint, teoretycznie są programy rozwijane od lat, ale tam zawsze z nimi jakiś problem jest. I słuchajcie, znaleźliśmy narzędzie, które wszystkie te prezentacje, które robimy można sobie edytować na stronie, nie trzeba sobie nawet nic instalować i to wszystko po prostu działa. I to jest super. Teoretycznie robi to samo co Keynote, robi to samo co PowerPoint, ale po prostu działa.
Jak macie ochotę, macie problem ze swoimi prezentacjami, to spróbujcie sobie tego narzędzia. On nazywa się pitch.com, czyli p-i-t-c-h.com. Przez długi czas w ogóle można używać go za darmo. Głównie problem jest taki, że oni wtedy zostawiają swoją identyfikację gdzieś w rogu, ale to w niczym zupełnie nie przeszkadza. Więc bardzo fajne narzędzie, bardzo proste. To jest jedno z takich narzędzi, które w sumie jest proste, ale po prostu działa. W porównaniu do narzędzi, które są od dawna na rynku i zawsze z nimi jest jakiś problem. Więc bardzo polecam, jeśli korzystacie z prezentacji, bardzo polecam skorzystać. Bardzo fajne jest.
To ciekawe, bo nie znam tego narzędzia. Co prawda prezentacje zawsze wrzucam do mojego zespołu, gdzie tworzą, natomiast wiadomo, czasem muszę zedytować, czasem mam taką potrzebę, chęć dodania jakiegoś, nie wiem, samodzielnie slajdu, tak, po prostu mieć frajdę, że jednak czasem sam tam zaprojektuję coś, no i do tej pory rzeczywiście robiłem to tylko w prezentacjach Google’a, więc no, ciekawe, chętnie się z tym zapoznam.
No dobrze Przemku, to tyle. Za tydzień poopowiadamy sobie jeszcze troszkę o narzędziach w ofertach, a potem już tak przynajmniej z mojej strony ostro startujemy z transformacją cyfrową. Także bardzo dziękuję za dzisiaj i słyszymy się za tydzień.
Dzięki serdeczne. Cześć.
