Szanowny Słuchaczu, w dzisiejszym odcinku opowiemy co to są lejki marketingowe, jak wyglądają lejki sprzedażowe i czym są lejki zakupowe. Poukładamy i uporządkujemy wiedzę na ten temat oraz opowiemy, jak zabrać się za tworzenie skutecznych lejków.
Transkrypcja odcinka
Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż
i skutecznie budować markę?
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
Witamy Cię drogi słuchaczu w podcaście CEO Hub Jończyk i Bielecki. To program, w którym łączymy technologię z marketingiem strategicznym po to, aby pomóc Ci wznieść Twój biznes najwyższy poziom. Ja jestem Cezary Bielecki, jestem właścicielem firmy Digital Forms, gdzie od lat pomagamy przedsiębiorstwom budować silne technologiczne fundamenty. Ja nazywam się Przemysław Jończyk i od 17 lat prowadzę grupę strategiczno-kreatywną JAAQOB, w której pomagamy firmom budować marki i tworzyć strategie marketingowe. Zapraszamy do wysłuchania podcastu. W dzisiejszym odcinku Przemek opowie nam o tym, co to są lejki marketingowe, jak wyglądają lejki sprzedażowe, jak to wszystko ze sobą się łączy, czyli po prostu nam tą wiedzę poukłada i przy okazji pokaże, jak kompleksowy jest biznes w dzisiejszych czasach. A jeśli podoba wam się to, co robimy, bardzo prosimy o lajki, komentarze i subskrypcję naszego kanału. Cześć Przemku. Cześć Czarek.
Przemek, dzisiaj wiem, że masz dla nas bardzo fajny temat i bardzo mi się on podoba, ponieważ jest tutaj duże niezrozumienie. Mi też się to czasami miesza, więc dzisiaj będziemy sobie rozmawiali o olejkach. Sprzedażowym, marketingowym, a jeszcze widzę, że chciałbyś porozmawiać o zakupowym, którego część ludzi nawet nie wyodrębnia jako oddzielny tak naprawdę. Powiem szczerze, że mi zajęło dużo czasu, żeby też sobie to trochę w głowie ułożyć, jak właściwie powinienem o tym myśleć, ale bardzo fajnie, bo jesteś specjalistą w temacie, więc mam nadzieję, że pomożesz nam ułożyć to sobie po prostu. Więc powiedz nam, od czego powinniśmy zacząć? Zgadza się. No w internecie dużo jest informacji na temat lejków marketingowych, sprzedażowych, czasem terminy są stosowane wymiennie, ale gdzieś też spotkamy się z lejkami zakupowymi.
O ile powiedzmy jeszcze jakby wymieszanie tej terminologii nie jest jakimś wielkim problemem, to no bardzo ważne jest, żeby rozumieć do czego służą te lejki, czym one się różnią, I dzisiaj chciałbym opowiedzieć tak, żeby każdy przedsiębiorca rozumiał dlaczego to jest ważne, jak takie lejki działają, jak taki lejek zbudować, aby w każdej firmie przynosił on korzyści. Nawet rozpisałem sobie takie cele na ten dzisiejszy odcinek, czyli cel pierwszy taki mój, to jest właśnie wyjaśnić zasadę budowania lejków marketingowych według idei mojego ulubionego Alberta Einsteina, czyli tak prosto jak to możliwe, no ale nie prościej.
Cel drugi taki jaki sobie postawiłem to jest wyjaśnić raz na zawsze czym się różni lejek marketingowy od lejka sprzedażowego i lejka zakupowego tak są między nimi znaczące różnice i za chwilkę o tym porozmawiamy no i też chciałbym wytłumaczyć dlaczego bez zaprojektowanego lejka marketingowego żadne działanie praktycznie reklamowe no nie będzie efektywne innymi słowy niepotrzebnie Firma będzie wydawać, przepalać pieniądze na kampanię, która mogłaby od razu zainwestować w prawidłowo zaprojektowany lejek marketingowy. No dobra, to powiedz w ogóle, czy któryś jest najważniejszy, czy w praktyce i tak musimy mieć wszystkie trzy? Wszystkie trzy są tak naprawdę ważne, ale myślę, że czy któryś jest mniej bądź bardziej ważny, to chciałbym zostawić, żebyście sami o tym sobie pomyśleli, a ja opowiem najpierw czym są te lejki.
Teraz, żeby zrozumieć czym różnią się te lejki, to najpierw może wyjaśnimy sobie parę takich podstawowych pojęć, bo to myślę zdecydowanie ułatwi nam rozumienie tego czym te lejki są. Czyli tak, najpierw może od wyjaśnienia pojęcia marketing. Marketing, uwaga, nie sprzedaje. Marketing to nie jest sprzedaż. Rolą marketingu jest właśnie powodować, aby powstało takie pragnienie posiadania produktu lub usługi, no twoje firmy właśnie u potencjalnego klienta. I to w zasadzie tylko tyle i aż tyle, tak? Czyli marketing, tak jak powiedziałem, nie sprzedaje. Prosty przykład. Widzisz reklamę najnowszego iPhona, który ma, nie wiem, doskonały aparat, oczami wyobraźni widzisz już jak wykonujesz te piękne zdjęcia na wakacjach, kręcisz wideo, no po prostu zachwycasz się, tak? Jego funkcjonalnościami, jego designem.
No oczywiście ten produkt, no powiedzmy sobie, jest czysto taki przykładowy, nie mamy nic wspólnego, a ta ocena, no że ten produkt jest powiedzmy piękny, jest czysto powiedzmy subiektywna, bo ktoś może powiedzieć, że dla niego coś innego jest, jakiś inny model ładny, ale tu chodzi o pokazanie takiego przykładu. Natomiast za te wszystkie doświadczenia, które tutaj teraz opowiedziałem, to, że my się tym zachwycamy, designem, to, że on ma taką funkcjonalność, to, że my właśnie tymi oczami wyobraźni już widzimy siebie korzystający z tego produktu, za to właśnie jest odpowiedzialny marketing. Marketing mi niczego jeszcze nie sprzedał, ale spowodował w mojej głowie taką chęć, pragnienia, posiadania tego czegoś, tego produktu.
Tak naprawdę marketing jeszcze na koniec powinien mieć taki trochę call to action, w zasadzie nie trochę, ale powinno być taki konkretny call to action, czyli jeśli już spodobał Ci się ten produkt, no to nie wiem, odwiedź teraz nasz salon bądź sklep internetowy. Czyli to jest definicja marketingu. To jak powiedzieliśmy sobie czym jest ten marketing, no teraz czym jest sprzedaż? No więc sprzedaż zachodzi wtedy, kiedy mamy kontakt ze sprzedawcą lub handlowcem. I teraz wiem, że tu ktoś może się tam czepiać tej terminologii, ale na potrzeby dzisiejszego odcinka chciałbym, żebyśmy tak to sobie to określić. Czyli sprzedaż zachodzi wtedy, kiedy mamy kontakt ze sprzedawcą, czyli handlowcem. Czyli sprzedaje kto? No sprzedawca sprzedaje, tak? Czyli prosty przykład. Zachwycony reklamą tego iPhona poszedłem do zacząłem oglądać różne modele, czyli wszedłem sobie do tego salonu, tradycyjnie jakiegoś innego sklepu i zaczynam sobie oglądać. No i podchodzi do mnie sprzedawca.
I on wtedy mówi tak, że no zadajmy pytanie, a jakiego modelu Pan szuka? Zaczyna robić takie rozpoznanie potrzeb klienta i teraz w tym momencie sprzedawca pełni rolę sprzedażową, czyli jego celem jest doprowadzić do sprzedaży. Ważne jest, że dzisiaj już wiemy o tym, chyba nikt z nas już nie lubi sprzedawców bezpośrednich, bardziej lubimy konsultantów, doradców, czyli osoby, które po prostu doradzają nam w wyborze, ale tak nie mówią, panie kup pan i tak dalej, tylko po prostu jest to poprzez odpowiednie argumentacja, pokazania możliwości, funkcjonalności i tak dalej, korzyści jakie daje nam ten produkt, sprzedawca, handlowiec, konsultant, czego tam nazwiemy, po prostu pomaga nam w wyborze i za to odpowiada sprzedaż. Od razu pojawia mi się pytanie, w takim razie jeśli mamy taki self-service, czyli kupujemy sobie np. W e-commerce to jest po prostu też sprzedaż, nie musimy mieć handlowca po drodze? I tak, i nie.
No więc już właśnie tłumaczę dalej, no bo fajnie, że to zwróciłeś uwagę na e-commerce, no bo teraz tak. Powiedziałem trzy terminy, marketing, sprzedaż. I bo jest lejek zakupowe, tak? Czyli zakupy. No to teraz powiedzmy sobie, czym są zakupy? Kiedy i gdzie robimy zakupy? Czarek, gdzie robisz zakupy? I nie chodzi mi o konkretnie marki. Albo jadę fizycznie do sklepu, albo sobie coś zamawiam w e-commerce. No za dużo opcji w sumie nie ma. Nie ma. No właśnie. No więc na zakupy idziemy, tak jak powiedziałaś, albo do sklepu, nie wiem, jakieś bułki, jakieś produkty albo faktycznie idziemy do e-commerce. I teraz uwaga, różnica tutaj jest taka, że zakupy dokonujemy sami, czyli to my idziemy na zakupy. Sprzedawca sprzedaje, czyli nam sprzedawca sprzedaje, ale zakupy dokonujemy sami. Wracamy sobie do tego nawet iPhona.
Ja mogłem pójść do bezpośredniego salonu, gdzie ten sprzedawca do mnie podszedł i on rozpoczynał swój proces sprzedażowy. Czyli uwaga, to handlowiec, ten sprzedawca, on rozpoczynał, ma na to jakiś swój proces sprzedażowy, w jaki sposób rozmawiać z tym potencjalnym klientem. Jak zbadać jego potrzeby, jak zbić obiekcje i tak dalej, czyli to ma proces sprzedawca, natomiast jako klient mam swój po prostu proces zakupowy, przyszedłem po prostu na zakupy, ponieważ zadziałał na mnie marketing, tak, już oczami wyobraźni, ja już poszedłem do tego punktu, bo sobie wyobrażam najbliższe wakacje, że już będę miał piękne instastories i tak dalej, no po prostu tu magia marketingu spowodowała, że ja co chcę zrobić, ja chcę kupić. Czyli poszedłem na zakupy. I teraz uwaga, jak ja rozmawiam ze sprzedawcą, no to sprzedawca prowadzi swój proces sprzedażowy. Ale ja mógłbym podejść, wybrać ten model telefonu, podejść do kasy i powiedzieć poproszę.
Czyli co zrobiłem? Po prostu go kupuję. Jak gdyby zakończyłem swój proces zakupowy. Czyli różnica tutaj jest właśnie taka, że sprzedawca po prostu sprzedaje i tak jak powiedziałem ma spowodować, że nasz zakup będzie po prostu łatwiejszy, a my jako klienci mamy nasz proces zakupowy, a sprzedawca swój ten sprzedażowy, tak? Więc jak gdyby to są dwa Nie wiem czy to jest zrozumiałe czy nie. Tak, powiem Ci, że ja sobie to przez te wszystkie lata ułożyłem w ten sposób, że tak jak mówisz lejek marketingowy powoduje, że klient wpada w ten obszar, który dla niego budujemy, że na koniec końców on musi zauważyć, że mamy produkt, który adresuje jego potrzeby.
No i nazywamy to lejkiem, bo przeważnie to wygląda tak, że na początku wpada nam dużo ludzi i część z nich po drodze ubywa, bo na przykład okazuje się, że produkt nie jest dla nich, może jest za drogi, za tani, niekoniecznie dopasowany i na koniec końców zostają nam osoby, które z kolei wpadają już z tego lejka marketingowego do lejka sprzedażowego, gdzie musimy w jakiś sposób ich poprowadzić. Natomiast nigdy do końca nie wiedziałem w jaki sposób umiejscowić ten lejek zakupowy. Czy to nie z boku tak naprawdę? Czy one się jakoś zazębiają? Jak to właściwie ułożyć? Bo z naszej strony jako firmy, która buduje też te, pomaga budować te lejki marketingowo-sprzedażowe, tak naprawdę miałem zawsze wrażenie, że na ten zakupowy nie mamy za bardzo wpływu. Co o tym myślisz? Poszedłeś trochę do przodu już, bo już zacząłeś opowiadać o lejkach, a my jesteśmy cały czas przy definicjach.
Ja tutaj cały czas, zauważ, jeszcze nie mówiłem o lejkach, mówiłem o definicjach marketing, sprzedaż, zakupy. Tak rozróżnienie, czym jest definicja marketingu, czym jest definicja sprzedaży, sprzedaż, czyli już powiedzieliśmy sobie handlowiec, sprzedawca, zakupy, klient idzie na zakupy. Chcę to opakować w lejki, pokazać gdzie tu jest zależność i właśnie wydaje mi się, że w taki sposób będzie to najłatwiej zrozumieć. Bardzo fajnie, że już to poruszyłeś, no bo od razu przechodzimy i od razu już powiem jak to wygląda, no bo powiedziałeś lejek marketingowy, sprzedażowy i tak dalej. Zacznijmy w ogóle od samej definicji lejka. No myślę, że chyba każdy z nas kojarzy, wie co to jest lejek, tak, którym nie wiem, nalewamy wodę, nasypujemy coś, olejek, wiadomo jaki ma kształt, u góry jest rozszerzony, na dole się zwęża.
Nazwa wynika stąd, że właśnie założenie jest takie, że na górze tam mamy coś wrzucić, na dole chcemy żeby wyszło już, czy to jakaś sprzedaż, czy to jakieś leady, za chwilę sobie omówimy, taka jest rola, żeby przesiać, konkretną grupę tego co wpada na górze i żeby na końcu tego lejka wypadały nam czy to klienci, czy to potencjalni klienci, ale już tak powiem przefiltrowani przez ten lejek. I teraz tak nawiązując właśnie do tych definicji, dlatego chciałem trochę o tych definicjach porozmawiać, opowiedzieć o tym czym te lejki tak naprawdę się różnią. No bo zobacz, jak powiedziałem sobie, że marketing za co odpowiada, czy marketing sprzedaje? Z twojej definicji rozumiem, że marketing powoduje, że klient w ogóle dotrze do sprzedaży. Żeby to dobrze zrozumieć, marketing pośrednio sprzedaje, to znaczy celem działania marketingowe mają spowodować, że na koniec dnia to klient dokona zakupu.
No właśnie cała jak gdyby sztuka, magia i że tak powiem mokry sen wszystkich przedsiębiorców to jest to. Wyobraź sobie taką sytuację, przychodzi klient do Ciebie czy pisze na mailu czy nie wiem spotykacie się i mówi tak Panie Czarku, ja już tu Pana znam. Poczytałem sobie ofertę na waszej stronie, posłuchałem podcast. Gdzie mam podpisać? Bo ja jestem zainteresowany transformacją cyfrową. No genialne, prawda? Genialne. No ale żeby to się wydarzyło, to musi być marketing. Teraz uwaga, bardzo często w małych firmach rola tego marketingu, jak gdyby cały ten marketing, to są znajomi, rodzina bądź osoby, które nas rekomendują. Networking. I tutaj często ci drobni przedsiębiorcy zastanawiają się, bo nie rozumiem jedną rzeczy.
Cały czas prowadziłem moją firmę, tu mam jakieś rekomendacje i w zasadzie ja, moja firma działa, bo ja do tej pory sprzedawałem, tak, no bo tworzyłem ofertę, sprzedawałem swoje produkty, usługi i to było wszystko fajnie, przy czym to się odbywało na kontaktach, które ja miałem z rekomendacji, tak, czyli ktoś mi taki kontakt przeprowadził, a teraz nagle, kiedy ja muszę odpalić kampanię, w sensie mam tą moją stronę, taką jaką miałem do tej pory, przecież to wszystko pięknie działało i teraz ja nagle odpalam sobie kampanię, jakiś Google Ads, czy nie wiem, w jakiś sposób inny sobie generuje leady, tak, jeśli jest B2B na przykład, to się nagle okazuje, że to nie działa. I teraz sobie myślimy, no ale jak to jest możliwe? Przecież ja potrafię sprzedawać. Do tej pory mi genialnie się sprzedawało.
Tylko problem polegał na tym, że cały ten marketing to nie zrobiła nasza strona, nie powiedzmy nasza oferta, tylko ci nasi znajomi. To było tak silne, bardzo często jest czasem tak silne, w sensie ten społeczny dowód słuszności, w sensie to potwierdzenie tego znajomego, tego kogoś, tej rekomendacji, to jest często tak silne, że ten ktoś mówi okej, Ja to rozumiem, to ja to biorę tak trochę w ciemno, w sensie tu porozmawiam z Tobą, bo cały ten marketing spowodował ten znajomy, ta rekomendacja. Więc żeby to się zadziało teraz, w momencie kiedy my tych rekomendacji nie mamy, to my musimy stworzyć takie działania marketingowe, które spowodują, to pragnienie, to chęć posiadania naszego produktu, usługi. Co więcej, zobaczymy w tym rzeczywiście realnie uzasadnione powody, dla których my powinniśmy zdecydować się na ten produkt, usługę.
I teraz tak mówię, rolą marketingu jest spowodować, żeby przyszedł do twojej firmy klient, który mówi, proszę Pana, proszę Pani, ja chcę kupić ten produkt. Ale sam marketing to nie jest stricte sprzedaż, czyli jeśli sobie odpalamy i to jest bardzo często właśnie mylone, Agencja, która na przykład tworzy reklamę, nie wiem, Google Ads, tak? I oni powiedzą, no my jesteśmy agencją marketingową, no bo my ułożymy panu reklamy, tak? I fajnie, że ułożą reklamy, ale tak naprawdę samo stworzenie reklamy To jest tylko utworzenie reklamy. Jeśli oni nie robią działań marketingowych wcześniej, nie poukładają strategii, nie utworzą tych lejków marketingowych, całego tego procesu, który spowoduje, że ten klient będzie miał to pragnienie, to na sam koniec ta reklama nic nie da. Ale odchodzimy od tematu, wracam do tego mojego pierwszego lejka, lejek marketingowy. Czyli tak.
Według koncepcji, której tutaj przedstawiam, lejek marketingowy odpowiada za wszystkie działania, które mają spowodować chęć pragnienia Twego produktu, chęć zakupu go u Ciebie. Czyli na przykład, jeśli firma, która oferuje montaż pomp ciepła, to lejek marketingowy w przypadku takiej firmy ma spowodować, że nasz potencjalny klient ma wypełnić formularz naszej stronie, tak, na przykład z bezpłatną wyceną, czyli klient nie dokonuje na takiej stronie internetowej sam jeszcze zakupu, tak, bo nie wie jaki rodzaj pompy jest właściwy dla danego domu, nie wie jak to dobrać, no bo to musi już, potrzeba jakiegoś konsultanta, potrzeba jakiejś osoby, który pomimo, że on tam w jakichś może kalkulatorach już to wyliczył, żeby dokonać już takiego finalnego zakupu, no to jednak musi być tutaj specjalista.
Teraz uwaga, celem lejka marketingowego jest nam doprowadzić tak zwanego leada, czyli ta osoba naszej stronie sobie poczytała, być może porównała już to co jest z innymi stronami, firmami i na koniec chcemy, żeby po prostu zostawił nam kontakt i to jest celem lejka marketingowego. Tutaj w tym wypadku generowanie leadów. Czy się z tym zgadzasz, czy nie? Tak, to brzmi rozsądnie, no na pewno tutaj warto w takim razie, jeśli mamy tego typu definicję, zauważyć, że lejki marketingowe możemy mieć zupełnie różne, no bo jednym lejkiem będzie strona, zupełnie innym lejkiem będzie jakaś reklama, tylko podejrzewam, że to się jakoś zazębia, prawda? Bo to nie jest tak… Że klient wpada do jednego lejka, już tam zostaje, tylko on tak naprawdę może zobaczyć naszą reklamę, wejść na stronę, znowu zobaczyć reklamę, znowu wejść na stronę i tak biega pomiędzy tymi lejkami.
No więc właśnie to, o czym tak naprawdę pytasz teraz, to jest właśnie to, co powoduje tę trudność w zrozumieniu czym tak naprawdę lejek marketingowy powinien być. No bo ja w tym momencie powiedziałem, co realizuje lejek marketingowy, jaki jest jego cel, a ja jeszcze nie powiedziałem, co to będzie. Nie powiedziałem, że to może być strona, a to może być np. Strona na Facebooku. Sam w sobie reklama nie będzie lejkiem marketingowym, to będzie element, sama reklama nie jest samym lejkiem, ale żeby to zrozumieć za chwilkę przejdziemy przez to jeszcze bardziej to postaram się wytłumaczyć. Tak powiedziałem, tak prosto jak możliwe, ale nie prościej. Natomiast tak, żeby każdy przedsiębiorca to zrozumiał. Na potrzeby tego odcinka, na ten moment chciałbym, żebyśmy wiedzieli jedną rzecz. Lejek marketingowy odpowiada za marketing, nie za sprzedaż, za wygenerowanie leda. Tak, jeśli mówimy o B2B, za pozyskanie leda.
Oczywiście to mogą być różne branże tak powiedziałem pompy ciepłe ale to może być nie wiem jakakolwiek inna branża gdzie mamy jakieś cele marketingowe. To lejek marketingowy okej coś już tu wiemy ale to nadal jest skomplikowane i brzmi skomplikowane no dobra okej ale to teraz lejek sprzedażowy. Lejek sprzedażowy jest dolną częścią lejka marketingowego no bo teraz zauważ wróćmy sobie do tych pomp ciepła. Jesteśmy firmą, która montuje, sprzedaje pompy ciepła i teraz nasz biznes polega na tym, że sprzedajemy te pompy ciepła, montujemy je, mamy serwis itd. Nasz biznes, tak można by powiedzieć, sprzedaż, jak gdyby, no zamyka się od momentu powiedzmy tego, że ktoś wchodzi naszą stronę, czyta sobie o tych naszych pompach, nie wiem, sprawdza w kalkulatorze, co się opłaca, co się nie opłaca i stwierdza, ta firma wygląda wiarygodnie, to co oni oferują brzmi sensownie, chcę z nimi porozmawiać, żeby mi stworzyli ofertę, wycenę.
No i wypełni formularz i teraz dalsza część, co firma musi zrobić, no to właśnie teraz tu musi zajść sprzedaż, no bo teraz nie było sprzedaży jeszcze, tu nikt niczego nikomu nie sprzedał, nie? I teraz lejek sprzedażowy zatem, tak powiedziałam, łączy się z tą dolną częścią lejka marketingowego i tutaj wkracza sprzedawca, tak powiedziałem wcześniej, to będzie handlowiec, sprzedawca, jak tam go nazywamy, konsultant, osoba, która poprowadzi proces sprzedażowy, czyli zadzwoni na przykład do tego klienta, tak? Porozmawia, okej, wypełnił pan formularz. Ale proszę informacji, jaki to jest dom, ile państwo płacą za energię, a ile osób tam mieszka, kiedy był dom zbudowany i tak dalej. Wszelkiego rodzaju zbiera informacje parametry i on ma być takim doradcą twoim, który tak jak powiedziałem, czy to z tym telefonem, czy z tą pompą ciepła, on ci ma pomóc wybrać jak najlepiej.
On ma być właśnie tą taką osobą, która spowoduje, że ty będziesz wiedział, że dobrze wybrałeś. Czyli sprzedawca prowadzi swój proces sprzedażowy I celem lejka sprzedażowego, co jest? Sprzedaż. No właśnie. I tutaj dopiero tak naprawdę na końcu tego lejka zachodzi sprzedaż. Jakieś tu pytania są? Czy trochę zagmatwane? Ja będę miał pytania później, bo pytania się pojawiają jak wejdziesz tam w detal tak naprawdę. Właśnie co jest elementem czego tak naprawdę natomiast na tym poziomie ogólności to myślę że że jest to zrozumiałe czyli podsumowując marketing zajmuje czym lejek marketingowy zajmuje się tym żeby właściwie klient pokazał że zainteresowany naszym produktem i skontaktował się z działem sprzedażowym jakkolwiek który już poprowadzi go przez ten proces sprzedażowy do momentu zakupu.
No, w dużym uproszczeniu z tą różnicą, że na początku marketing ma spowodować pragnienie potencjalnego klienta posiadania produktu i najlepiej w naszej firmie, żeby ten produkt, który jest przez nas oferowany, żeby on miał chęć posiadania, tak, dlatego też będzie się z nami kontaktował. Okej, no dobra, ale powiedziałem tak, dobra, lejek marketingowy, lejek sprzedażowy, a jeszcze jest lejek zakupowy, czyli czym zatem jest ten lejek zakupowy i teraz To jest proces dokonywania zakupów przez klienta. Czyli idziemy sobie do sklepu zrobić zakupy i to może być na przykład system e-commerce. Zwróciłeś uwagę, bo zadałyśmy pytanie, czy w systemie e-commerce to tam jest sprzedaż, czy tam są zakupy. No więc wchodzimy sobie na stronę sklepu, na przykład z telewizorami, gdzie możemy bezpośrednio dokonać zakupu. Zatem cały proces, który prowadzi mnie, wręcz za rękę, od wejścia na stronę do momentu, kiedy dokonuję płatności, lejkiem zakupowym.
Co ciekawe w przypadku e-commerce’ów mogą być dwa lejki, tak? Bo może być ten lejek zakupowy, czyli klient ten telewizor sam kupi, wchodzę, już wiem jaki model, przejrzałem sobie, klikam, dodaję do koszyka i tak dalej, ale może być też lejek sprzedażowy, ponieważ może być na tej stronie czat, może być na przykład jakiś telefon do konsultanta, tak informacja, że nie wiesz który produkt będzie najlepszy dla Ciebie, nie wiesz jak dobrać parametry, tu masz telefon, infolinia, nasi doradcy, eksperci podpowiedzą Ci jak dobrać telewizor do Twojego domu, do Twoich potrzeb, do Twoich upodobań i wtedy jeśli jest dodatkowo kontakt ze sprzedawcą, takim konsultantem, to znowuż ta osoba będzie tak w tym fizycznym sklepie, przeprowadzać swój proces sprzedażowy, żeby zachęcić tą osobę finalnie do podjęcia decyzji do zakupu w sklepie, dokonania zakupu. I to jest w ogóle ciekawy taki tip.
Jeśli są przedsiębiorcy, którzy mają e-commerce, to bardzo często trochę traktujemy oddzielnie. Bo jak ja mam punkt sprzedaży, taki nie wiem gdzie sprzedaje powiedzmy właśnie telewizory i to jest taki fizyczny salon i ci ludzie wchodzą, dokonują zakupów, a ja mam e-commerce, to zupełnie dwie różne rzeczy. No oczywiście są dwie różne, no bo tu jest fizycznie, a tutaj zamawiamy to online’owo. Ludzie są często ci sami. Proces zakupowy, no właśnie, zakupowy klienta jest taki sam. Czy ja pójdę do tego punktu, do tego fizycznie miejsca i zaczynam oglądać telewizory i się zastanawiać, który tu wybrać, to dokładnie wygląda tak samo jak ja to robię przez internet, tak? Bo ja znowuż, tylko przez internet mam możliwość większego porównania. I teraz uwaga.
To już stosowaliśmy w kilku firmach, bardzo fajnie się sprawdza, chociaż niektóre firmy nie widzą w sensie jakby potrzeby, a no bo przecież mamy e-commerce, to po co my będziemy teraz zainwestować w jeszcze jakichś ludzi, którzy nie wiem, może mają jacyś konsultanci. No totalnie błąd, dlatego że tu jest ten czynnik ludzki, któremu bardzo często w internecie brakuje. Naszym klientom często brakuje tego czynnika ludzkiego na zasadzie kurcze no mam wydać na telewizor nie wiem 5 tysięcy złotych czy ileś, no to jest jednak dosyć drogi zakup, chcę podjąć decyzję, która będzie słuszna, nie? I teraz co ja potrzebuję? Ja potrzebuję jakiegoś albo social proof czy jakiegoś potwierdzenia słuszności, będę czytał, nie? Będę porównywał, że ten model z tym modelem a w internecie piszą, że ten to jest najlepszy. Już go zakupili tysiące osób, nie? I w ogóle, to jest to takie social proof, nie?
Albo rozmawiam z fachowcem, który mówi mi, że proszę pana, no i zaczynam mówić, parametry tych telewizorów są takie, a ten to jest taki i jeśli ma pan mieszkanie o takiej powierzchni, to najlepiej, żeby to miał tyle calów i tak dalej. Czyli mamy jakiegoś fachowca, doradcę, który pomaga nam dokonać zakupu. I co jest ciekawe, Bardzo często dokonamy zakupu nie tam gdzie będzie najtaniej, tylko tam, gdzie właśnie taka osoba nam doradzi, pomoże nam w wyborze tego sprzętu. Więc tutaj dzisiaj taki tip bonusowy, że tak powiem dodatkowo, jeśli macie e-commerce, zastanówcie się, czy nie warto dodać takiej opcji konsultanta. Tylko uwaga, jedna rzecz bardzo taka ważna, bo też się z tym spotkałem, że firmy mówią, o wow, super, to już od jutra to dodajemy, już dodajemy czat.
Dodali czat, po czym osoba, która ma to obsługiwać, to tak robi to doraźnie, tam nagle ludzie zaczynają pisać, na tym czacie nikt nie odpowiada, i efekt jest wręcz przeciwny niż oczekujemy, bo klienci się po prostu irytują. Więc jeśli coś takiego dodamy, to, że tak powiem, musi działać nie na 80%, nawet nie na 100%, a na 120%. W sensie tam ktoś musi być rzeczywiście gotowy, to musi być naprawdę fajna obsługa klienta, bo jeśli nie mamy na to zasobów, nie mamy ludzi teraz i myślimy sobie, że tylko sobie dodamy wtyczkę, bo to nam podniesie konwersję, to od razu mówię, że ta konwersja wręcz spadnie, bo ludzie będą się irytować, że nikt nie odpowiada.
No dobrze, to teraz to co powiedziałeś próbuję sobie tak w głowie poukładać i powiedz mi czy ja dobrze rozumiem, że z tego co mówisz wychodzi na to, że na proces marketingowo, czy tam na lejek marketingowo-sprzedażowy mamy wpływ, A czy to nie jest tak, że zakupowy każdy klient właściwie tworzy sobie sam? Bo na przykład moje zachowanie będzie takie, że na początku zrobię sobie rozeznanie na rynku, pooglądam sobie jakieś recenzje na YouTubie, potem sobie pochodzę po e-commerce’ach, a potem jeszcze chciałbym pomacać ten przedmiot na żywo i przejdę się do jakiegoś sklepu i każdy z nas ten proces zakupowy może mieć inny i to my jesteśmy jego właścicielami, I jako firmy nie do końca mamy wpływ na to, jak nasi konsumenci się zachowują, natomiast możemy pewne rzeczy optymalizować naszym procesie sprzedażowym, żeby bardziej dopasować się do tego zakupowego, jak przeważnie nasi klienci kupują.
Czy ja to dobrze rozumiem? Bardzo dobrze, Czarku, że poruszyłeś ten temat, bo tutaj jest taki jeden element, którego nam właśnie brakuje. Żeby zrozumieć jak dobrze zaprojektować lejek marketingowy, bo mówimy dzisiaj o lejkach marketingowych. No więc musimy sobie zdać sprawę, że tak jak już słusznie zauważyłeś, każdy klient, każdy z nas ma taki swój proces dokonywania zakupów, czyli ma taki swój lejek zakupowy, w jaki sposób my zakupujemy. Fachowo nazywa się to Customer Journey, czyli podróż klienta. I teraz mamy tutaj takie narzędzie. Nazywamy to Customer Journey Mapowanie podróży klienta. I teraz dzisiaj chcę w skrócie opowiedzieć, jak wygląda to mapowanie podróży klienta, żeby zrozumieć, jak zaprojektować właśnie ten lejek marketingowy. W takiej klasycznej metodzie, uproszczając, mapowanie podróży klienta, podróż klienta składa się z pięciu tak naprawdę elementów.
Pierwsze to jest tak zwany awareness świadomość, czyli wracamy sobie powiedzmy nie wiem do tego telewizora, popsuł mi się telewizor albo nie wiem, doszedłem do wniosku, że potrzebuję nowy telewizor bądź nie wiem, te pompy ciepła. Płacę wysokie rachunki za prąd i tak dalej. Stwierdzam, że jednak potrzebuję poszukać jakiegoś rozwiązania, które jednak pomoże mi zaoszczędzić za prąd. Czyli to jest ten etap świadomości. Świadomość, że jednak potrzebujemy jakiegoś rozwiązania. Jeszcze nie do końca wiemy jakie, ale coś już wiemy, albo coś co zaoszczędzi prąd, albo konkretnie wiemy, że na przykład telewizor, bo na przykład to się popsuło. Etap numer drugi to jest consideration, tak zwane rozważanie.
To jest tak, no wiem, że już najlepiej będzie zastosować pompę ciepła, tak, bo zacząłem czytać, szukać sobie w internecie, co, jak mogę zaoszczędzić rachunki za prąd, po prostu za ogrzewanie mojego domu, tak, no i wyczytałem, że to jednak będzie pompa ciepła, ale nie wiem jeszcze jaka to będzie, tak, no i teraz co ja tutaj robię, na etapie rozważania, Ja zaczynam szukać, czyli czytam artykuły na temat różnic pomp, znajduję jakieś kalkulatory, które pozwalają mi obliczyć ile ja tutaj zaoszczędzę, jeśli zastosuję taką i tak dalej. Co więcej, zaczynam sobie też na tym etapie czytać, no bo jeśli już wiem mniej więcej jaka pompa, jakie one ma parametry, no ale kto mi to zamontuje.
Czytać o tych firmach, czyli na przykład patrzę sobie, może mają jakieś listady, jakieś opisane, że konkretnie dla takich domków na przykład to montują, albo to wcześniej wspomniane to social proof, czyli ja na tym etapie będę już sprawdzał ile ma opinii ta firma, czy te opinie są pozytywne, Są jakieś inne takie aspekty, które powodują, że ktoś mnie przekonuje. Teraz zauważ jedną rzecz. Tutaj zwłaszcza za to social proof i to wsparcie procesu sprzedaży często właśnie jeśli korzystamy z rekomendacji to robi ten znajomy. Mówi słuchaj to jest świetny fachowiec i my już dalej nie szukamy. To jest bardzo silne. Teraz jak my nie mamy tej rekomendacji to my musimy to zrobić wszystko powiedzmy w obrębie naszej strony internetowej bądź mediów społecznościowych czyli jakiegoś landing page’a, który stworzymy. I to jest to etap rozważania. Czyli tak, na początku mam potrzebę, to awareness, świadomość, jest potrzeba, później rozważanie.
Dobra, no to rozważam, co to ma być, jaki sprzęt, nie wiem, gdzie to kupić. No okej, czyli już sobie porozważałem, jestem na tym etapie, kolejny purchase, czyli zakup, czyli stwierdzam, że no dobra, no to ja chcę to faktycznie zakupić, podjąłem decyzję, że ja w ogóle zakupię. I tutaj właśnie na tym etapie wiem już tak, że powiedzmy nie wiem, konkretną pompę bym chciał wybrać, ale na etapie zakupu ja jeszcze będę mógł porównywać wykonawców, bo o ile tutaj wcześniej już czytałem opinię i tak dalej, to ja na tym etapie mogę na przykład wysłać oferty, zapytanie z ofertami do różnych wykonawców i to jest etap, czyli od świadomości rozważanie zakup.
Jeśli chodzi o sam proces Customer Journey to tak jak powiedziałem tam jest pięć elementów, czyli poza tym zakupem jeszcze mamy serwis, czyli obsługa i piąty element to jest loyalty, czyli lojalność, czyli to są elementy po, bo cała ta podróż klienta no to jak ja już zakupiłem to później jakie są moje doświadczenia z obsługi. W trakcie zamawiania, realizacji tego zamówienia, a później jakie są moje doświadczenia związane z dalszą obsługą poserwisową i tak dalej. Na tych pięciu elementach zamyka się ta Customer Journey Map, natomiast na potrzeby Lejka interesują nas te trzy. Świadomość, rozważanie i zakup. Przemek ma absolutną rację, oczywiście te trzy pierwsze punkty są kluczowe, natomiast jeśli chcecie więcej posłuchać o samym Customer Journey, to odsyłamy Was do odcinka ósmego, gdzie rozpracowujemy temat jeszcze dokładniej, ale fajnie, że Przemek to przypomniał, bo faktycznie jest to kluczowe, żeby w sensowny sposób zrobić u siebie marketing.
Co dalej Przemku? To skoro wiemy, że każdy z nas jak ma dokonać jakiegoś zakupu przechodzi przez takie pewne etapy, tak? Czyli to każdy z nas ma, tak? Najpierw musimy się zastanowić, podamy na pomysł, okej, no to może bym kupił ten telewizor, a później a jaki to telewizor, a jakie parametry, a gdzie, a ile on będzie kosztował, a może w jakiej firmie, tak? Wydaje się to bardzo logiczne, no przecież to jest oczywista oczywistość, wszyscy tak robimy. No i teraz zaczyna się właśnie przygoda z prawdziwym lejkiem marketingowym. No bo teraz tak i tak troszkę technicznie będzie przypominamy sobie jak lejek wygląda u góry jest rozszerzony na dole się zwęża i lejek dzielimy w marketingu na trzy jego części czyli tak będzie górna część lejka tak byśmy sobie go pocięli na trzy takie kawałki. Górna część, środkowa część i dolna część. Tak to też nazywamy.
Z angielskiego górna część lejka to jest top of the funnel, czyli górna część lejka marketingowego. Później mamy middle of the funnel, czyli środkowa część tego lejka marketingowego i bottom of the funnel, czyli dolna część tego lejka marketingowego. I teraz jeśli my wiemy, klient ma swój proces zakupowy, czyli zacznie od tego rozważania, zacznie, najpierw padnie na pomysł, no dobra, albo nie, zacznie, okej, no właśnie teraz budując właśnie to, to, zastanawiając się, tworząc to customer journal, no i my sobie rozpisujemy, czyli jak pomyślimy o tych pompach ciepła, to teraz trzeba się zastanowić co on zrobi, czy ona, a i prawdopodobnie wpisze w Google jak obniżyć rachunki za np. Prąd, albo jak obniżyć rachunki za gaz, no bo mam świadomość i potrzebę tego, że chcę płacić mniej, ale jeszcze nie wiem jak.
I teraz tu jest górna część lejka marketingowego, ponieważ powinniśmy mieć narzędzie i w tym wypadku, w większości przypadków, będzie to strona internetowa, bądź może być landing page, czyli prostsza wersja strony internetowej, gdzie, no co będziemy mieli? Możemy mieć artykuł w odpowiedzi 5 sposobów na to, jak możesz zaoszczędzić na energii elektrycznej w Twoim domu. Ta osoba z Google’a wchodzi sobie naszą stronę i czyta sobie artykuł, gdzie dowiaduje się, że może zastosować fotowoltaikę, to może być pompa ciepła, to może być jakieś tam inne rozwiązania. Nie jestem tu fachowcem, więc nie będę się tu wypowiadał, ale To jest odpowiedź, ten proces zakupowy, czyli my wiemy, że ta osoba będzie tego szukać i teraz to jest bardzo ważne, to musi wybrzmieć. Ta osoba będzie tego szukać i takie informacje, czy my tego chcemy, czy nie, to znajdzie.
Tylko problem będzie polegał na tym, jeśli nie znajdzie u nas, a u konkurencji. Dlatego też budowa strony internetowej i przemyślanego lejka marketingowego jest piekielnie ważna, bo jeśli nie znajdzie ten klient potencjalny, a to powiedzmy sobie, że to jest nasz potencjalny klient, bo już wiemy, że mamy rozwiązanie pewne, u konkurencji, no to niekoniecznie może do nas trafić, chociaż to jeszcze nie jest przesądzone, że w ogóle do nas nie trafi, ale no chcielibyśmy mieć, to się tak nazywa pięknie w marketingu touch points, punkty styku, czyli tu zaczynają się punkty styku marki naszej firmy z potencjalnym klientem, czyli mamy taki pierwszy punkt, my byśmy chcieli już być jako przedsiębiorcy na każdym punkcie styku, Ten człowiek już pomyślał o produkcie, który my mamy, to my chcemy już spowodować, żeby on z nami się już zetknął. Ma to sens?
Tak, do tej pory jak najbardziej się zgadzam, się trochę uśmiecham, bo przypominam sobie swoje zaskoczenie, jak pierwszy raz zacząłeś mi o tym opowiadać wiele lat temu i tak mnie nagle oświeciło, że a to tak się robi, jak się nie sprzedaje przez network. Okej, to w ten sposób klienci nas znajdują i to było takie olśnienie i od razu porównałem to do wszystkich firm, z którymi rozmawiałem wcześniej, które mi mówiły, że strona to nie jest istotna, mamy tam jakąś stronę, ale klienci do nas nie trafiają zupełnie przez stronę. Jak się nie ma zadbanego o te wszystkie rzeczy, to się nie dziwię, że nie trafiają. Już tą drogę przeszedłem, no ale pamiętam jaki byłem naiwny na początku, że myślałem, że po prostu wystarczy zrobić reklamę jakąś i ci klienci trafią. A tak naprawdę ten proces jest bardzo długi, bardzo skomplikowany.
Zwłaszcza w B2B, gdzie procesy sprzedażowo-marketingowe mamy bardzo długie przeważnie. Co dalej Przemku? I tutaj chcę trochę pokazać bardzo prosty przykład, jak często przedsiębiorcy myślą sobie w taki sposób. No dobra, ale co ten gość gada? Ja mam stronę internetową i teraz tak, na tej stronie internetowej, powiedzmy na stronie głównej jest informacja, najlepsze pompy ciepła w Polsce, super cena, Kliknij tu, żeby zamówić, nie? I teraz co robią? Mówią, dobra, no mam stronę, jest super przekaz, przecież my jesteśmy w ogóle najlepsi w Polsce w ogóle, to teraz co zrobić? Wystarczy zrobić, że jak ktoś pisze pompy ciepła albo właśnie jak zaoszczędzić za prąd, to po prostu wrzucimy go na tą stronę główną. I teraz uwaga, wracamy się tak myślami do tej osoby, która jest na etapie tego rozważania, czyli w mojej głowie powstała myśl, okej, jak tu zaoszczędzić na energię.
I teraz uwaga, reklamę, ja widzę, ja widzę nawet w Google, tak, klikam sobie, że odpowiedź na to moje zapytanie, jak zaoszczędzić na energię, sprawdź pompy ciepła. No i teraz ja klikam i teraz na co trafiam? Kup pompę ciepła, mamy super ceny promocyjne i tak dalej, nie? Najwyższa jakość. Nie wiem, czy tu dostrzega problem, no bo, ale ja nie jestem na etapie, ja nie chcę teraz tego kupić, ja nawet nie wiem, co ja mam kupić. Ja na razie szukam, jak ja mam zaoszczędzić na energię, a oni mówią kup pompę ciepła, ale ja nie chcę. I co ja robię? Ja nawet nie wiem co to jest z ta pompa ciepła tak naprawdę na tym etapie. Mogę nie wiedzieć. To jak wielu przedsiębiorców odkryje gdzie mają problemy jeśli chodzi o komunikację na stronach internetowych to jest właśnie to. I teraz co tu się dzieje?
Ja wychodzę z tej strony. No bo ja szukam na razie rozwiązań. Chciałbym się dowiedzieć. Teraz uwaga. Gdzie ja pójdę? No niestety jeśli na tej stronie ja nie znalazłem odpowiedzi czy jakiegoś artykułu mówiącym o tym co mi to da. Nawet to może być strona z ofertą już, ale dokładnie opisująca, odpowiadająca na to pytanie, to co ja robię? Wychodzę i szukam dalej. Gdzie trafiam? Pewnie na konkurencję, która to już zrobiła, ma tą pracę domową odrobioną. I to jest ta górna część Lejka, czyli styczność, pierwsza styczność z marki. Na etapie awareness, świadomości. Ale no dobra, no to ja już sobie poczytałem, dobra, no palicho, poszedłem do konkurencji, piękny artykuł, no. I ja już wyczytałem u nich, że ja już potrzebuję pompa ciepła. No więc gdzie ja jestem? Na consideration, rozważanie. No to co ja teraz tu będę robił?
Bo ja już tam wyczytałem, że najlepiej to jest pompa ciepła model GTX 48. W ogóle strzelam, totalnie się na tym nie znowu, ale dowiedziałem się gdzieś tam, wyczytałem z artykułu, model GTX jakiś tam nie i tak dalej i w ogóle takiej firmy. No to ja już coś tam trochę poczytałem, no dobra. To teraz co ja robię? Zaczną się edukować dalej, bo ja już wiem, że najlepsza to była pompa ciepła, jeszcze gdzieś tam był jakiś taki model, no to znowuż wpisuję sobie w Google. Pompy ciepła, model taki i taki. Na etapie consideration i znowuż teraz trafiam do tego naszego pierwszego przedsiębiorcy, trafiam na stronę główną. Kup moją pompę ciepła, super promocja tutaj teraz. No ale my się patrzymy, no nie, kurde, nie tej firmy, nie taką chciałem. Wyłażę znowu z tamtą, nie? Chyba, że miałby stronę, na której byłyby informacje.
A sprzedajemy na przykład inne modele, bo teraz wyobraźmy sobie, utrudnimy to zadanie, tak? Ten GTX, który tam powiedziałem, to jest, nie wiem, jakiś model inny, którego my nie oferujemy. No i co tu zrobić? No bo on szuka tego GTX-a, ale to jest super, bo my teraz pokażemy, że nasz model jest lepszy, bo teraz będzie informacja, link znowuż do naszej strony, tam pompa ciepła model GTX 45, sprawdź. Najkorzystniejsze rozwiązania dla takiej pompy. Ja sobie klikam w taki link i jest artykuł. Porównanie dwóch modeli różnych pomp. Takiej czy jakichś tam innych. Jak gdyby może być artykuł, w którym pokażę wartości, korzyści z zastosowania innego modelu. To jest bardzo ważne, żeby o tym wiedzieć. Nam się wydaje, chcielibyśmy, że jeśli do nas przychodzi klient już po konkretny produkt, usługę i był naszej stronie. My myślimy sobie, że on w ogóle tylko do nas przyszedł.
Kliknął w reklamę, wszedł naszą stronę, już nigdzie więcej, po prostu mówił, o patrzę fajnie, super. Nie, jako ludzie porównujemy oferty, porównujemy te produkty. Ten klient potencjalny i tak będzie tą ofertę porównywał, i tak będzie ten produkt porównywał, więc ułatwimy mu to zadanie naszej stronie. Co więcej jak on wszedł na tą naszą stronę, a on wszedł przecież po nazwie konkurencji trochę, bo to konkurencja sprzedaje te pompy, to my mówimy, że zobacz, okej fajnie, teraz to jest bardzo ważne, to komunikacja, te artykuły powinny być takie prawdziwe, w sensie to nie może być pokazane, tamten to już jest całkowicie do D, a nasz to jest super. Nie, nie. Pokażmy zalety. Tutaj zobaczmy, że tu są zalety, tu są wady, ale nasze rozwiązanie ma dodatkowo to i to.
Co więcej, nasze rozwiązanie jest, nie wiem, produkcji polskiej, gdzie serwis masz w Polsce, gdzie obsługa i tutaj zaczyna się taka propozycja wartości, pokazujemy czym nas to wyróżnia i tak dalej. Teraz uwaga, ja jestem cały czas na etapie rozważania i teraz tutaj, jak ja będę widział cały czas reklamę, kup pompę ciepła, za cholerę jej nie kupię, bo ja jeszcze nie chcę kupić pompy ciepła. Tak, nie jesteś na tym etapie zupełnie. Powiem Ci, że jak mi to opowiadasz to od razu mi się dwie rzeczy pojawiają w głowie. Po pierwsze taki klasyczny przypadek to kiedy właśnie klienci robią pewnego rodzaju załóżmy reklamy, natomiast mają te reklamy, próbują stargetować klienta na ostatnim właśnie etapie, kiedy już konkretnie chce kupić produkt. A nie na wcześniejszym i potem mówią, że reklamy nie działają. Tak, jeśli zrobimy to nieprawidłowo, to nie działają.
I druga rzecz, te strony porównawcze, o których wspomniałeś, to bardzo fajnie widać, zwłaszcza jak się szuka jakiegoś rozwiązania technologicznego, np. CRM-a, wpiszcie sobie jakiegoś popularnego CRM-a, Salesforce, Asana, Pipedrive, Lifespace, zobaczycie, że na samej górze pojawi wam się przede wszystkim konkurencja, I każda dobra konkurencja będzie miała stronę porównawczą, porównującą ich produkt do tego czego wy dokładnie szukacie. Dokładnie o to chodzi. To jest bardzo fajny przykład. To o czym powiedziałeś, że przedsiębiorcy często właśnie próbują już przekierować bezpośrednio do procesu zakupu. To w zasadzie powiem tak. Cel mój ukryty dzisiejszego tego odcinka to jest dokładnie wyjaśnić dlaczego tak nie należy robić, bo to o czym powiedziałeś Czerku jest nagminne. Nagminne, po prostu klienci się zgłaszają, nie rozumieją, bo mówią, no proszę pana, no przecież wy jesteście agencją marketingową, to ja mam super stronę, proszę zobaczyć.
Produkty, mam produkty, proszę zobaczyć, jest oferta, proszę pana, nawet mam kalkulator, jest kalkulator, no to to wszystko jest. Proszę pana, tu wszystko jest, więc wy macie odpalić reklamy i wy macie być najlepsi w tych reklamach i teraz macie mi tu najlepsze efekty osiągnąć. I teraz tu jest duży problem, trudność wytłumaczyć to, że sam ten proces reklamowy to tak naprawdę to jest w ogóle końcóweczka. Teraz jak my odrobimy dobrze tą pracę, cały ten lejek marketingowy, o którym dzisiaj rozmawiamy, To na koniec my do tego lejka właśnie tak kolokwialnie mówiąc wsypujemy, dolewamy do tego lejka ten ruch i wtedy pięknie nam to konwertuje. A jak my tego nie zrobimy, czyli od razu do tego zakupu, tak jak zauważyłeś, palimy kasę na reklamach bo klient wychodzi. Ale teraz dalej. Lejek ma trzy części. Górna tofu, środkowa MOFU czyli za proces zakupowy klienta jest oddziała MOFU.
Na mojej stronie to będą wszelkiego rodzaju informacje na temat produktu. Na temat może jakiś ranking, kalkulator, artykuły, przede wszystkim artykuły wyjaśniające tak, żebym jak najlepiej się wyedukował. Jedna rzecz jeszcze takie informacyjnie, bo powiedziałeś o, nie używaj słowa reklama porównawcza, ale od razu powiem, że w Polsce reklama porównawcza jest zabroniona, w sensie nie wolno nam stworzyć reklamy porównawczej, natomiast absolutnie wolno nam jest stworzyć poradnik mówiąc o tym, czym różnią się dane modele i jakie mają swoje właściwości i tak dalej, tak? I to tego typu artykuły jak najbardziej są dozwolone wręcz Ludzie poszukują czegoś takiego, natomiast nie wolno nam absolutnie wyświetlić reklamy. Czyli na banerze nie moglibyśmy pokazać dwóch produktów, porównując ich, że to jest po prostu zabronione.
Także jak ktoś już wpadł na pomysł, że o fajnie, ja już bym to skrócił, czyli myśli sobie tak, nie no po co mi ten artykuł, ja sobie taką reklamę walnę, że ja od razu w banerze pokażę, a później będzie już kup teraz. To od razu mówię, to nawet takie reklamy nie wolno. Nie da się tego skrócić, tu nie ma drogi na skrót. Dobra, no to lecimy dalej. Nasz ten lejek się już zwęża. Już tak po środku był ciaśniej, no i teraz już tak bardzo ciasno, czyli dół lejka Bofu, czyli bottom of the funnel, czyli spód tego lejka. Jak ja już podjem decyzję, czyli mam tak zwaną intencję zakupową, Teraz będzie miało tu bardzo duże znaczenie, czy na przykład formularz, który ja mam wypełnić na stronie internetowej, on nie ma na przykład za dużo pól.
Bo trzeba pamiętać, że tak, ja już się zdecydowałem i teraz to BOF-u, czyli ta dolna część lejka, to co może powodować, że na przykład dana osoba wyjdzie z naszej strony, Na przykład, nie wiem, formularz mamy, tak? I teraz, no ja już wiem, ta firma mi się całkiem podoba, już wiem o jakie popycie pochodzi, już tu się wyedukowałem, nie? No i tam mówią, no to skorzystaj teraz z bezpłatnej konsultacji, a tam jest, oczywiście przerysowuję to na potrzeby tego odcinka. Imię, nazwisko, PESEL, data urodzenia, rozmiar buta i tu, a tu jeszcze wypełnij to, a jeszcze pięć i teraz zaznacz tamto, nie? I myślisz sobie, nie, to nie podoba mi się, wychodzę stąd, nie? I gdzie idę? Niestety idę do konkurencji, która ma prostszy formularz, nie? Które wszystkie ma te same produkty itd.
Więc tutaj bardzo dotkliwie, zwłaszcza w Bofu, to bardzo dotkliwie czują to właściciele e-commerce’ów, ponieważ to są tzw. Porzucone koszyki, gdzie właśnie na etapie tym końcowym ten człowiek już, kurczę, już przemierzał te buty, już je miał prawie na sobie, włożył je do koszyka, i zapomniał, że ma je w koszyku. I teraz w e-commerce’ach bardzo często właśnie widać i co się dzieje w e-commerce’ach, że ludzie wychodzą, że przerywają te koszyki. Najczęściej jest to spowodowane zbyt wieloma etapami w procesie samym zakupowym, czyli ja już się zdecydowałem na te buty, ale teraz tak, ale teraz dodaj imię, nazwisko. Krok numer dwa, wpisz adres. Krok numer trzy, ale teraz login i hasło, bo stworzę mi ci konto. Ale nie, może ty nie chcesz mieć konta, to teraz kliknij tu. No dobra, ale krok następny, ale wybierz teraz twoją ulubioną metodę płatności. A5 i coś tam i tak dalej.
I ten człowiek już nawet jest zmotywowany. Jezus, ja kupię sobie najpiękniejsze moje buty na świecie. Nie, ja to zrobię, ja to zrobię. Już jest etap dziewiąty. Dziesiąty przychodzi i w jedenastym odbiór osobisty albo poczta polska. Nie, no ja przecież zawsze przez paczkomaty zamawiam. Oni mają paczkomatów i wychodzę stąd.
I się może okazać, że jakiś element, raz, że tu oczywiście przerysowałem długość tego całego procesu zakupowego, bo to zauważ właśnie, niesprzedażowego, to jest proces zakupowy, ja dokonuję zakupu w tym e-commerce, przechodzę sobie i teraz skracanie tych elementów spowoduje, że mniej ludzi będzie wychodziło, tak, tu jest dużo, dużo rzeczy, często bardzo tutaj, my to obserwujemy, takie działania uexowe, tak, coś się źle wyświetla, że klient czegoś nie widzi, nie wie gdzie ma kliknąć, irytuje się, po prostu dzisiaj wszyscy jesteśmy podenerwowani, zdenerwowani, spieszymy się wszędzie, zwłaszcza jeśli chodzi o nasz naród, mamy taką tendencję właśnie do wszędzie gonimy, spieszymy się i tak dalej, więc jest irytacja i wychodzimy. Czyli ta dolna część lejka marketingowego, to jest właśnie to BOFU, To jest to, co jest odpowiedzialne za ten ostatni etap.
Tutaj jeszcze dodam, że jak już Przemek wspomniał o tym e-commerce i o tych dużej ilości kroków, to oczywiście pamiętajcie, że to wszystko można sobie bardzo ładnie pomierzyć. I możecie na danych zobaczyć, że na przykład przy 11 kroku to klienci nagle nam wychodzą. I powiem Wam, że naprawdę bardzo dużo tutaj można działać np. Z samymi nawet formularzami, bo tutaj nie ma tak naprawdę dobrych odpowiedzi. To cały czas trzeba mierzyć, testować. Mogą być różne teksty, które lepiej rezonują z klientami, inne gorzej. Czasami np. Lepiej jest wziąć tylko imię, nazwisko, numer telefonu klienta, a czasami lepiej zapytać o więcej danych, bo w ten sposób też regulujemy sobie jaką szerokość ma nasz lejek marketingowy na początku.
Na przykład jeśli nie mamy dużego teamu sprzedażowego, a zrobimy bardzo ogólny formularz, to może nam się pojawić taka ilość zapytań, której po prostu nie jesteśmy w stanie obrobić, ale mierząc sobie ich konwersje zobaczymy, że jeśli w sumie zrobimy bardziej skomplikowany formularz, to będzie mniej tych zapytań, ale większy ich procent, że tak powiem wchodzi, dociera do końca i kończy się zakupem. Więc bardzo ciężko jest o jednoznaczną odpowiedzi jak zrobić lepiej, jak zrobić gorzej, to po prostu wszystko trzeba mierzyć i cały czas optymalizować. Ale wracamy do Lejka. Zgadza się. Przypomniała mi się też taka historia odnośnie tej dolnej części Lejka marketingowego. Co prawda to akurat o czym opowiem to jest powiedzmy już ostatni etap procesu sprzedażowego bo to było na etapie kiedy handlowiec dokonywał sprzedaży.
Pamiętam to wiele lat temu było jako agencja wiadomo dla naszych klientów w procesie jak gdyby tym sprzedażowym tworzymy ofertę wysyłamy tą ofertę i chyba jak większość klient otrzymywał po prostu ofertę, gdzie jak podjął decyzję to musieliśmy przygotować umowę, ta umowa była dopiero podpisywana i rozpoczynaliśmy działania z klientem. Robiąc analizę konkurencji, ja już o tym wcześniej kiedyś chyba w podcascie opowiadałem, ale kilka lat temu zauważyliśmy, że jedna z firm wysyłając do klienta ofertę od razu w ofercie dodaje informacje, tam jest wycena i tak dalej, ale od razu jest tam podpis klienta, podpis firmy, są już jakieś zasady płatności i tak dalej, że klient dostając ofertę, zapoznając się z nią może po prostu już ją od razu podpisać.
I pamiętam, że jak to zobaczyłem pierwszy raz, pomyślałem sobie kurczę to jest genialne, no bo największy problem jaki mieliśmy już na etapie takim sprzedażowym to, że klient już się zdecydował, to teraz o Jezus, trzeba tu stworzyć umowę, o Jezus, zanim on to podpisze. To były kolejne etapy i teraz to, znowuż, tak trochę porównując do tego e-commerce’a, powodowało nam czasem podrzucony koszyk w postaci takiej, gdzie zawiesiliśmy się z klientem, no bo teraz dyskusje, o Jezus, a kiedy podeślemy i wiesz, był zapał klienta, on już, tak wiesz, przymierzył te buty, już, już chce je założyć, a tu nagle, o Jezus, teraz to się rozciąga jeszcze na dwa tygodnie. No i wtedy co zrobiliśmy? Dokładnie stworzyliśmy w ofertach taki dopisek, podpis klienta, podpis agencji, regulamin itd. No i co się okazało?
Ja pamiętam, że aż nie wierzyłem w to co się dzieje, bo stworzyliśmy tą ofertę, wysłaliśmy do klienta, dosłownie patrzę 30 minut później, klient do mnie wysyła maila. Dzień dobry panie Przemysławie, wchodzimy w to, przesyłam podpisane zlecenie. I pomyślałem sobie, jeja, ale to jest po prostu genialne, że klient coś takiego dostał. Od razu we wprost, do dzisiaj to tak działa i Czarku wiem, że u Ciebie dzisiaj też już to tak działa, no to jest dokładnie skrócenie tego procesu zakupowego klienta i jak gdyby usuwanie tych barier. Dokładnie tak to wygląda. My zawsze wychodziliśmy od technologii, więc mamy oczywiście całe narzędzie swoje do ofertowania. Swoją drogą przygotowuję odcinek dla Was, jeśli chcecie posłuchać o różnych narzędziach, w których można robić swoje oferty i skracać ten dystans do klienta. To leży taki odcinek w kolejce do nagrania. Dajcie znać, może chcecie, żebym zrobił to szybciej.
I tak faktycznie jest to strasznie fajne, no bo tam jest ta wymiana maili na końcu, a tak to po prostu klient klika elektronicznie, od razu podpisuje umowę i od razu można procesować, jest dużo dużo szybciej i mamy przewagę nad konkurencją, bo czasami nawet tego typu rzeczami można wygrać, że konkurencja wysyła ofertę, trzeba ją wydrukować, zeskanować, czy tam zrobić zdjęcia, wysłać, a ludziom się nie chce robić takich rzeczy, im się zupełnie nie dziwię. A jeśli zrobicie podpis elektroniczny, to są dwa kliknięcia myszką i już jest z głowy, już można działać. No zatem przejdźmy do kluczowego pytania. Dlaczego zatem działania bez poukładania lejka marketingowego nie mają sensu i są stratą pieniędzy? Ano dlatego, że do lejka marketingowego musimy doprowadzić ruch. Czyli kolokwialnie mówiąc musimy do niego wrzucić potencjalnych klientów i zrobimy to np. Za pomocą reklam Google Ads czy pozycjonowania SEO.
Klienci wyszukają naszą firmę w internecie, wejdą naszą stronę i teraz wiedząc już o tym, że to jest klient, że to, że klient ma swój proces zakupowy, czyli będzie najpierw zbierał informacje, będzie porównywał oferty, będzie sprawdzał opinie, to czy nam się to podoba, czy nie, to i tak to zrobi, bo już wiemy, że tak się zachowuje klient. I teraz, jak zrobimy mu dobry grunt pod to, aby te wszystkie jego pytania i obiekcje znalazły się naszej stronie, żeby on znalazł odpowiedzi na to, co ma w głowie odnośnie tego produktu czy usługi, To spowoduje, że on skonwertuje nam na tego klienta, czyli na leada w zasadzie na początku, czyli powiedzmy wypełni ten formularz, złoży to zapytanie powiedzmy tak o wycenę i tak dalej.
Natomiast jeśli strona, którą stworzymy będzie mieć za mało informacji na przykład tylko o produkcie to taki klient wejdzie zapłacimy za ruch, ale i tak wyjdzie, bo nie znajdzie odpowiedzi na te pytania, tak? Czyli tak powiedzieliśmy, co zrobi? Pójdzie sobie do konkurencji, tak? Co więcej, klienci i tak będą wychodzić z naszej strony, nawet jak mamy tu dobrze opracowany lejek, to wejdzie, no bo na razie się zastanawia, dzisiaj poczytał, wychodzi, tak? Teraz jak jest dobrze opracowany lejek marketingowy, to on będzie z powrotem ich wciągał naszą stronę, tak? Czyli używając tzw.
Remarketingu, Remarketing polega na tym, że jeśli ktoś wszedł naszą stronę, mechanizm reklamowy wie o tym, że taka osoba, w zasadzie to działa oczywiście w oparciu o ciasteczka, o cookies, tak, czyli wchodząc na stronę zapisuje się w cookies informacja, że takie IP przeglądało taką i taką stronę i teraz wiedząc, że taka osoba była naszej stronie, spędziła tyle i tyle czasu, poczytała sobie o tych, nie wiem, pompach ciepła i tak dalej, możemy do tej osoby, możemy tą osobę przywrócić, w sensie możemy utworzyć reklamy, które będą kierować na konkretny już etap lejka marketingowego, czyli ta osoba weszła, bo chciała na razie dowiedzieć się jakie rozwiązanie będzie najlepsze dla niej, jeśli chodzi o zaoszczędzenie na energii, czy tam nie wiem na gazie, tak żeby po prostu ogrzewanie było tańsze. I tego ta osoba szukała, a my później możemy np. Wyświetlać reklamę z informacją np.
O porównaniu czy produktów, czy np. Kalkulator, czy właśnie np. Jakiś case, zobacz jak w domku o powierzchni 150 metrów właściciele oszczędzają tam miesięcznie tyle i tyle, czyli nie kierujemy od razu do sprzedaży, tylko kierujemy np. Na tą środkową część lejka. Co więcej, jeśli osoba wyszła u nas na formularzu, czyli ona zaczęła wypełniać ten formularz i wyszła nam z tego formularza i to też jesteśmy w stanie sprawdzić. Czyli mamy taki trochę bym powiedział porzucony koszyk, że ta osoba zaczęła wypełniać ten formularz. Porzucony formularz. Porzucony formularz, jak najbardziej. Słuchaj, to się dzieje. Też możemy do takich ludzi skierować reklamę. Podsumowując, ułożenie prawidłowego lejka marketingowego jest niezbędne. Do tego, aby nasze działania reklamowe miały sens, bo to nie robi robotę reklama, bo trzeba pamiętać jedną rzecz. Reklama, czyli powiedzmy Google Ads, powoduje, że my kierujemy ludzi do naszego sklepu, do naszej strony internetowej.
Sama reklama w sobie nie sprzedaje. Ona ma tak naprawdę tylko nas chwycić, tak? W odpowiednim momencie naszych decyzji zakupowych ma nas chwycić i powiedzieć, ej, słuchaj, ty szukasz teraz, zastanawiasz się jak obniżyć cenę energii, no to tu wejdź. Ale teraz jeśli tam wchodzi taka osoba i widzi, no dobra, tu kup, pan pompę, kup, no to ta osoba musi, no nie, no ale mnie to nie interesuje, nie wiem, ja chcę najpierw się dowiedzieć, nie? Mnie to przekonuje, ale oczywiście ja tu jestem wytrawnym marketingowcem i jak gdyby wiadomo siedzę sobie w tym wiele lat i chyba czasem mogę postrzegać rzeczywistość inaczej. Czarku pytanie, czy to co dzisiaj opowiedziałem o tych lejkach marketingowych, sprzedażowych, zakupowych, czy ma to sens, czy to Cię przekonuje? Jak wiesz, przekonałeś już mnie parę lat temu i sprawdziłem na sobie, że to po prostu działa.
Natomiast tak z 8 lat temu bym powiedział, nie, to w ogóle nie ma sensu, to naszych produktów nikt nie kupuje w ten sposób, nasze produkty sprzedają się przez networking i bardzo fajnie w dzisiejszym odcinku pokazałeś, że tak, sprzedawały się przez networking, ponieważ po prostu to była jakaś powiedzmy forma marketingu, która to zapytanie już nam mocno podgrzała. Natomiast jeśli chcemy sobie poradzić bez tego, no to musimy to wszystko zbudować. Myślę też, że zupełnie niechcący pokazałeś nam dzisiaj w soczewce, jak bardzo kompleksowy jest dzisiaj biznes, jeśli chcemy sprzedać właściwie cokolwiek, prawda? Że to nie jest tak, jak myślą przedsiębiorcy na początku bardzo często, że zrobimy fajny produkt i wszyscy się rzucą, będę go kupować. O nie, to zupełnie tak nie wygląda. Trzeba się na tylu rzeczach znać po drodze, żeby ten produkt dobrze zrobić, żeby właśnie dobry marketing dookoła niego zrobić, potem proces sprzedażowy dobrze zrobić.
Na każdym etapie tak naprawdę klienci mogą nam z niego wypadać. Więc to bardzo fajnie pokazałeś jak bardzo kompleksowy jest biznes w dzisiejszych czasach. Jest kompleksowy. Co za tym idzie bardzo trudny, a to wynika właśnie z tego, że mamy przesycenie na rynku. Konsumpcjonizm, jak wiemy, jest na pełną skalę, jest mnóstwo różnych produktów dostępnych na rynku, ale również usług, które niekoniecznie potrzebujemy. Gdzieś kiedyś czytałem takie badania, że ilość produktów, uwaga, produktów wytwarzanych przez firmy na świecie jest wielokrotnie większa niż ludzi na świecie. To znaczy dzisiaj fabryki, wszystkie na świecie, wszystkie produkty, jakbyśmy chcieli je komuś sprzedać, to oni produkują tego więcej niż jest ludzi.
Można zadać sobie pytanie jak to jest w ogóle możliwe, no bo są różnego rodzaju straty, są jakieś niesprzedaże, niektóre firmy nie sprzedają swoich produktów, ale naprawdę ta ilość jest taka, że po prostu bardzo dużo tych produktów się niszczy, nie kupujemy ich i tak dalej, więcej tego jest niż jest ludzi gotowych Dlatego też my musimy się z tym naszym produktem przebijać, musimy rzeczywiście pokazać wartość i nie jest to takie łatwe. Także widzicie po dzisiejszym odcinku jak bardzo jest to skomplikowany proces i naprawdę polecam mieć zaprzyjaźnioną firmę, może Przemka, może inną, której możemy użyć żeby po prostu tą drogę sobie skrócić, bo ten proces zajmuje bardzo dużo czasu. Zwracając się do zaprzyjaźnionej firmy po prostu sobie ten czas skracamy a pamiętajmy, że to nawet nie chodzi o to ile pieniędzy wydamy na sam proces tylko ile biznesu nam ucieka a mogłoby po prostu do nas trafić.
Prawda Przemku? Dzisiaj ten odcinek tak naprawdę służyć ma temu, żeby przedsiębiorcy naprawdę efektywnie wykorzystywali swoje pieniądze, które przeznaczają na marketing, bo moim celem i rolą jak gdyby mojej agencji, ale myślę, że każdej, to chyba każda agencja tak powinna działać, jest to, że ja bym chciał, że jeśli do mnie przychodzi firma, to ja bym chciał, żeby ta firma jak najwięcej zarobiła na działaniach marketingowych, które my wykonujemy. I teraz, niestety, czasem się zdarza, że przychodzą przedsiębiorcy, którzy z góry mają swój plan, nie, proszę pana, mam stronę, proszę reklamy, bo to będzie działać. I to nie będzie działać, my to wiemy, po prostu, no ja wciąż to będę powtarzał, tak, ja znam się na marketingu i tylko na tym się znam.
Ale no z racji tego, że w tym się specjalizujemy, no to po prostu nasz element naszej profesji, specjalizacji, teraz jeśli nie będziemy szli tą drogą, która nie jest prostą drogą, to trzeba zauważyć, to ktoś sobie pomyśli, o Jezus, to ja muszę stworzyć taką stronę, to ja teraz muszę jakieś artykuły, to teraz muszę tu wykonać tyle działań, że to jest tyle czasu, pewnie będzie jakaś inwestycja i czasowa, inwestycja środków i ktoś sobie myśli, o Jezus, to jest aż tyle i to jest w ogóle początek i to trzeba mieć dzisiaj tego świadomość, bowiem więcej. Jeśli tej drogi nie przejdziemy, a sobie zainwestujemy w reklamy i to jest, uważam, no taka naprawdę największa głupota, bo znam firmy, które przychodzą i mówią tak, dobra, wie pan co, jasne, to teraz lecimy z reklamami. No i teraz wydają, tak uwaga, 30-50 tysięcy miesięcznie na reklamy.
Mówię, no to odpalmy teraz to. Tak, to już ruszamy z koksem i w ogóle, nie? Z koksem nawiązując do tych pomp ciepła. Ciekawe porównanie, ale… No i co się później okazuje? I nagle się okazuje, że jest słabo. Że nie sprzedają tyle, co by chcieli sprzedawać. Że jednak to tak niby tu jest ruch, ale ci ludzie wychodzą. Minęły trzy miesiące, a oni już przepalili 150 tysięcy złotych, nie? No to pewnie… Nie, to handlowcy są. Do dupy są handlowcy. Zwolnijmy handlowców albo ich wymieńmy, nie? Albo no nie wiem, no to coś jest nie tak, to pewnie te treści źle napisali na social media, to jest winne social media, nie? I ten przedsiębiorca szuka dalej, przyczyna jest zupełnie gdzieś indziej. Teraz żebyśmy mieli pewność, że wręcz bym powiedział przyjemność, bo to powinna być przyjemność optymalizacji kampanii reklamowych, to my musimy odrobić naszą pracę domową.
Ten lejek marketingowy, te elementy, które wchodzą w ten lejek marketingowy muszą być zrobione prawidłowo. Wtedy dopiero zaczynamy odpalać reklamy i dopiero wtedy zaczynamy sobie myśleć, okej, co tu trzeba zoptymalizować, ale nie na zasadzie takiej, że okej, to teraz wymieńmy handlowca, tylko optymalizacja ma polegać na tym, No dobrze, czyli widzimy, że już czytają takie artykuły, ale jednak poszukują jeszcze czegoś, to dodajmy jeszcze jakiś kolejny artykuł, a być może ten formularz, może jeszcze uprośmy albo i tak dalej. Tu już idziemy w kierunku optymalizacji, nie żadnej jakiejś wielkiej rewolucji i tu jesteśmy w stanie wtedy rzeczywiście mierzyć konwersje w postaci pozyskiwania leadów, konwersje w postaci później np. Sprzedaży.
Nie robiąc tego po prostu bardzo często łatwo przepalamy kasę i mówię naprawdę mnóstwo takich przypadków widziałem, gdzie firma wydała 100, 200 tysięcy na reklamy i wręcz niestety, nie wiem czy niestety, może stety w zasadzie były takie przypadki niejednokrotnie, gdzie firmy do nas wracały, w sensie poszli do konkurencji, no bo rozmawiamy, przedstawiamy, a ten przedsiębiorca mówi dobrze, tak, tak, ale wie Pan co, ja tam dopiero rozmawiałem z inną agencją i powiedzieli, że to się da zrobić, to się zrobi prosto i oni już jutro nam odpalają reklamy.
I tutaj jest coś co szczerze to jest takie no mnie tu naprawdę aż serducho boli jak coś takiego słyszę i nie mam za bardzo argumentacji jak gdyby nie wiem jak wyłączyć to w prostych krokach takiej osobie że naprawdę drogi przedsiębiorca po prostu stracisz kasę tak bo to że agencja jest tylko stricte od reklam i ona mówi ci bo zachęci cię do tych reklam to po prostu przepalisz te pieniądze i potem się okaże że jednak biznesu na tym nie zrobisz. Później niejednokrotnie te firmy wracały mówiąc że jednak to się nie udało jednak może to faktycznie trzeba wrócić do tych podstaw. Ale co to oznacza, że ten przedsiębiorca już stracił kasę, często 100-200 tysięcy więcej, a mógłby je zainwestować w naprawdę solidne narzędzie. Tak, tutaj dotykasz bardzo ciekawego tematu, z którym my też się często spotykamy.
I do dzisiaj powiem Ci, że nie mam tak naprawdę na to jakiejś super odpowiedzi, bo wiesz, jeśli klient załóżmy od jednej firmy dostanie propozycję wydania, liczby z sufitu podaję, 120 tysięcy, na tym mu powiesz, że żeby to w ogóle miało szansę zadziałać, to musi wydać 150, to nawet właściwie nie do końca się dziwię klientom, że im w głowie się pojawia, wiesz, nie znają nas, prawda? Pojawia im się myśl, że no pewnie chcemy ich naciągnąć, chcemy żeby po prostu wydali więcej. I tak naprawdę poza jakąś właśnie edukacją naszym kanale, czy naszych stronach, czy pokazaniem case studies, nie mam tak naprawdę innego pomysłu jak po prostu powiedzieć tym klientom, że naszym zdaniem to nie będzie działać i proszę się po prostu odezwać za jakiś czas, no bo chyba czasami po prostu trzeba dać się wywrócić.
To jest moje ciche marzenie, żeby znaleźć sposób, w jaki sposób wyedukować klientów, żeby oni po drodze tych pieniędzy nie stracili. Ale nie wiem czy to w ogóle jest osiągalne, szczerze mówiąc. Myślę, że jest osiągalne, dlatego dzisiaj ten odcinek nagrywamy.
Moja odpowiedź na to, bo dzisiaj podążając lejkami marketingowymi, to dzisiaj ten odcinek tak naprawdę jest elementem MOF-u, czyli środka lejka marketingowego, tak naprawdę w mojej firmie, twojej również Czarek też, bo tak naprawdę ten odcinek jest po to, że będę właśnie potencjalnym klientom wysyłał, posłuchaj sobie tutaj, dowiedź się czym są właśnie te lejki marketingowe, sprzedażowe, no żeby jednak tutaj trochę uświadomić tych ludzi, bo tak powiedziałem na koniec dnia zależy mi na tym, żeby rzeczywiście ci przedsiębiorcy zarabiali, To jest bardzo proste, no bo jeśli przedsiębiorca będzie zarabiał to będzie więcej inwestował w firmę, która mu w tym pomaga i mamy wtedy długofalowo naprawdę fajnego klienta i strony obie są tutaj zadowolone. To tak podsumowując dzisiejszy odcinek powiedzieliśmy sobie przede wszystkim na samym początku o tym, że Wyjaśniliśmy pojęcia, że marketing powiedzieliśmy sobie bezpośrednio nie sprzedaje, czyli żalą marketingu jest spowodować, aby powstało pragnienie.
Definicja sprzedaży, no to wiemy, sprzedawca sprzedaje, zakupy dokonujemy sami. I tak powiedziałem, teraz tak z perspektywy całego dzisiejszego odcinka, to o czym my powiemy, że my mamy lejek sprzedażowy, marketingowy, marketingowo-sprzedażowy, to dla mnie najważniejsze jest to żebyśmy dobrze rozumieli jak de facto ten lejek działa, że po jednej stronie jest ktoś kto sprzedaje, a po drugiej stronie ktoś kto chce dokonać zakupu, dlatego też powiedzieliśmy sobie, że najpierw musimy zrozumieć, że klient ma swój proces zakupowy, Fachowo mówimy Customer Journey, swoją swoją podróż, tą podróż jesteśmy w stanie zmapować. Wiemy, że każdy z nas dokonując zakupu przychodzi przez tak zwaną awareness, świadomość, consideration przez purchase, czyli tam rozważanie zakup. Nasz lejek marketingowy musi się wpasować w proces zakupowy klienta. Dlaczego musi? No w sumie nie musi, ale chyba wolelibyśmy, żeby to u nas kupował niż u konkurencji, bo na pewno u konkurencji się to będzie wpasowywać.
Sam lejek marketingowy, jego konstrukcja prosta, trzy części, górna część to jest TOFU OF THE FUNEL, środkowa część MOFU, MIDDLE OF THE FUNEL i dolna, BOTTOM OF THE FUNEL. Górna część odpowiada za co? Za to co jest w tym procesie zakupowym, czyli rozważanie, przepraszam, świadomość. Środkowa część odpowiada na wszystko to co jest w tej środkowej części procesu zakupowego, czyli rozważanie. MOFU, czyli ułatwiamy zakup czy w tym momencie wysłanie tego formularza. Tylko tyle aż tyle. Brzmi to Przemku bardzo fajnie. Mam nadzieję, że poukładaliśmy naszym słuchaczom trochę jak to wygląda. Co to jest lejek marketingowy, jak przechodzi w sprzedażowy, jak wygląda proces zakupowy klienta. Niesiemy ten kagany jako światy. Jeszcze dużo mamy do omówienia, ale mam nadzieję, że naszym słuchaczom będzie się to podobało. Jeśli wam się podobało zawsze chętnie przyjmiemy lajki, zawsze chętnie przyjmiemy suby.
To jest taka nasza mała gratyfikacja dla nas, że to wam się po prostu przydało. A teraz zapraszam Was do małej porady tygodnia. Od jakiegoś czasu przygotowuję dla Was, wygląda na to, że to będzie mała seria odcinków tak naprawdę, jak optymalizować własną produktywność, bo temat jest bardzo szeroki, bo to są i narzędzia, tam jest i dbanie o własne ciało, tego jest bardzo dużo. Natomiast przypomniałem sobie, przygotowując się do tych odcinków, Przypomniałem sobie o pewnych rozwiązaniach, które stosowałem w międzyczasie, z różnych powodów już przestałem, natomiast przypomniałem sobie pewne rozwiązanie, które strasznie mi się na początku spodobało, z czasem przestałem go potrzebować, ale poczyniło dużą zmianę w mojej produktywności i o tym chciałem wam dzisiaj pokrótce opowiedzieć. Bo jest to bardzo proste, a przynosi często bardzo fajne, duże efekty. Nazywa się to metodyką Pomodoro. Śmieszna nazwa, kojarzy się z pomidorem. Na czym polega?
Generalnie jak staramy się w pracy skupiać przez długi czas, to działa słabo. Jako ludzie nie jesteśmy w przystosowaniu do tego, żeby się skupiać przez godzinę, dwie czy trzy. To jest właściwie po prostu niewykonalne. Więc ta technika polega na tym, żeby ustawiać sobie takie stałe interwały na pracę, gdzie powinniśmy się skupić i sobie odciąć wszystkie dystrakcje oraz takie interwały na odpoczynek, na przejście sobie przez spacerowanie się pokoju, zrobienie sobie herbaty itd. I to się wydaje absurdalnie proste, ale to po prostu działa, to jest niesamowite. I długość tych interwałów możecie sobie dobrać tak naprawdę sami. Na przykład 45 minut pracy, 15 odpoczynku, może wolicie 25 pracy, 5 odpoczynku, to już musicie sobie popróbować dostosować sobie sami. Do tego jest dużo różnych narzędzi, wpiszcie sobie w App Store’a czy w Google Play’a. Po prostu Pomodoro i tych aplikacji do tego jest dziesiątki.
Są też różne takie śmieszne jakby minutniki jak do gotowania jajek, które mogą Wam odliczać sobie te interwały. Bardzo prosta metoda, bardzo polecam, bo wśród wielu zawodów, gdzie trzeba się skupiać na długi czas, gdzie jest łatwiej uzyskać ten czas bez dystrakcji, bo na przykład klienci nie dzwonią, naprawdę powoduje to bardzo duże zmiany. Przemku, próbowałeś kiedyś? Próbowałem i wręcz stosuję tę technikę. Tutaj warto powiedzieć o właśnie tych narzędziach, o których wspomniałeś, bo tutaj zdecydowanie narzędzia pomagają, ponieważ część tych narzędzi np. Z automatu wyłącza nam powiadomienia, wyłącza nam konkretne strony. Powoduje, że jesteśmy w stanie skupić się na pracy, bo właśnie te wszystkie jakieś takie notyfikacje się nie pojawiają, także warto korzystać z tych narzędzi.
Ja dodatkowo, tak jak już coś mówiłem we wcześniejszych odcinkach, ja pracuję mając włączoną dźwięk natury, czy to tam jakieś, nie wiem, po prostu dźwięki lasu, jakieś tam ptaszki śpiewają, czy z jakiegoś, nie wiem, tropikalnego kraju, jakieś takie dźwięki, po prostu gdzieś tam cicho w tle sobie to słyszę, to mi się pozwala lepiej skoncentrować. Pracowanie właśnie w takich blokach czasowych, to jest chyba najbardziej produktywny właśnie jestem, jeśli wpadam w taki blok czasowy, tak, bo w momencie, kiedy co chwilę ktoś mi przeszkadza i tak dalej, wiesz, jakaś myśl w głowie się pojawia, za chwilę ktoś coś napisze, zadzwoni. Nie no, to jest dramat, ciężko jest się skupić, także oczywiście znam tą technikę, stosuję bardzo często, no codziennie w zasadzie. No dobrze, to co, dziękuję za dzisiejszy odcinek i słyszymy się za tydzień. Dzięki serdeczne, cześć.
