Szanowny Słuchaczu, dzisiaj opowiemy Ci jak można generować sporo dodatkowych leadów, ale robiąc to w dosyć niestandardowy sposób. Dowiesz się, jak można zacząć współpracę między firmami tak, żeby wszystkie strony mogły skorzystać na marketingu partnerskim.
Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż
i skutecznie budować markę?
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
Transkrypcja odcinka
Witamy Cię drogi słuchaczu w podcaście CEO Hub Jończyk i Bielecki. To program, w którym łączymy technologię z marketingiem strategicznym po to, aby pomóc Ci wznieść Twój biznes najwyższy poziom. Ja jestem Cezary Bielecki, jestem właścicielem firmy Digital Forms, gdzie od lat pomagamy przedsiębiorstwom budować silne technologiczne fundamenty. Ja nazywam się Przemysław Jończyk i od 17 lat prowadzę grupę strategiczno-kreatywną JAAQOB, w której pomagamy firmom budować marki i tworzyć strategie marketingowe. Zapraszamy do wysłuchania podcastu. W dzisiejszym odcinku Przemek opowie wam w jaki sposób w dosyć niestandardowym myślę, a za to bardzo fajnie ułożony, można generować sporo dodatkowych leadów i jak to robić z wielką przyjemnością. Cześć Przemku. Witam Cię Czarku. Przemku, powiedz mi, ile już lat współpracujemy? Powiem Ci, że zaskoczyłeś mnie tym pytaniem, no bo to, nie wiem, znasz Cię w sobie, musi tak chyba być.
U nas w domu też tak jest, że to żona pamięta, ile lat jesteśmy i tak dalej, ja się tak na tym liczeniu nie skupiam. Co z 10 plus coś takiego? Trochę projektów już razem zrobiliśmy i zobacz jak fajnie partnerstwo między firmami może się opłacić na dłuższą metę. Aż w końcu doszliśmy do etapu gdzie zaczęliśmy razem prowadzić podcast i opowiadamy ludziom co tam naszym zdaniem ciekawego słuchać w biznesie od strony technologicznej czy marketingowej. Porozwijajmy sobie to dzisiaj, poopowiadajmy troszkę o tym, jak można w fajny sposób zrobić partnerstwo między firmami, myślę, że to fajny temat.
Tak, no właśnie tak ostatnio nad tym myślałem, na współpracę między innymi w podcaście tutaj naszą, no bo istnieje marketing tak zwany partnerski, czyli marketing, gdzie firmy ze sobą współpracują Dzisiaj trochę więcej o tym chciałbym opowiedzieć, bardziej wytłumaczyć w jaki sposób firma może wykorzystać tego typu współpracę, bo bardzo często są to jedne z najlepszych współprac i myślę, że wiele firm nie docenia tego bądź robi to nie do końca prawidłowo. No to jest trochę tutaj tak z nami, zauważ nawet ten podcast. Gdybyśmy sami chcieli ten podcast prowadzić, to prawdopodobnie mielibyśmy jakieś tam wymówki i sam przecież wcześniej tam zastanawiałem się, może bym podcast zrobił, no ale to jest wiesz, dzisiaj nie mogę, jutro coś tam i tak dalej. Nagle jak podjęliśmy decyzję, żeby wspólnie ten podcast nagrywać, no to jest pewnego rodzaju taka mobilizacja, no bo jakby wzajemnie się mobilizujemy.
Wiem, że przychodzi ten dzień, spotykamy się, robimy nagranie. No i to zdecydowanie pomaga. Takie partnerstwa bardzo pomagają również w zakresie takiej motywacji, czyli wzajemnie się motywujemy do działania. Tak to po prostu widzę. Powiem Wam, że Przemek po każdym prawie nagraniu mówi, ale fajnie, że w końcu się zdecydowaliśmy zrobić to razem, bo wtedy ta druga osoba jest takim żeby po prostu zmusić się do współpracy. Ale tak jak wiemy z naszego doświadczenia też bardzo fajnie można współpracować już nie mówiąc o takim przypadku, który ja mam, gdzie ja właściwie jestem headem całej firmy i czasami brakuje mi od kogo jeszcze odbić swoje pomysły i czasami Niektórych rzeczy nie możesz odbić od swoich pracowników, dlatego fajnie jest mieć jakąś taką grupę przedsiębiorców, gdzie można powymieniać się swoimi doświadczeniami, ale tych korzyści, tych zysków jest dużo, dużo więcej i na pewno sobie dzisiaj przez to przejdziemy.
Ale co, zacznijmy może od pojęć w takim razie. Jasne. To jeszcze co wspomniałeś, że spotkania przedsiębiorców, którzy wymieniają się wiedzą, dzisiaj są dosyć już popularne, tak zwane mastermindy, czyli przedsiębiorcy dobierają się w grupy, gdzie dzielą się wiedzą. Natomiast dzisiaj chciałbym poruszyć temat marketingu partnerskiego. Jest to pewnego rodzaju odmiana rodzaj marketingu i dzisiaj opowiem, jak go można zastosować w każdej firmie i od razu mogę powiedzieć, że jeśli ktoś zaczyna z firmą, nie ma dużych budżetów reklamowych, to marketing partnerski, on wymaga czasu oczywiście, natomiast koszt tutaj będzie w postaci właśnie tego czasu, nie budżet reklamowy i tak dalej, natomiast zysk, zwrot jak gdyby z tej inwestycji może być bardzo duży oczywiście, ale musimy bardzo dużo dać od siebie. Okej, ale to zaczynamy od wyjaśniania pojęć.
Marketing partnerski, znany również jako marketing afiliacyjny, czyli to jest taki model biznesowy, w którym firma współpracuje z partnerami zewnętrznymi, czyli tak zwanymi afiliantami. Którzy promują jej usługi bądź produkty. W zamian za skierowanie nowych klientów lub wygenerowanie sprzedaży, afiliant otrzymuje prowizję po prostu od firmy, od tego sprzedawcy. Jest to forma takiego marketingu tak zwanego wynikowego, gdzie płatność następuje tylko wtedy, gdy afiliant wygeneruje konkretny wynik, czyli np. Przekazanie lida, z którego jest zrealizowana sprzedaż. Warto dodać, że istnieje takie pojęcie jak marketing partnerski, gdzie jest on nazywany też marketingiem relacyjnym. Jest to inna odmiana tego marketingu partnerskiego. Marketing relacyjny ma na celu budowania długotrwałych, głębokich relacji z klientami w celu zwiększenia lojalności i wartości życiowej klienta, czyli to tak zwane lifetime value. Dzisiaj natomiast skupimy się na pozyskiwaniu klientów, czyli na tym marketingu opartym o budowę tak naprawdę programu partnerskiego.
Czyli jeśli dzisiaj zastanawiacie się jak w waszych firmach pozyskać nowe zlecenia, odzyskać nowych klientów i nie macie na to jakichś dużych budżetów, ale macie czas, chcecie się zaangażować, to jest świetny odcinek. Zresztą powiem więcej, to nawet firma już na dalszym etapie rozwoju to już robi z tego pewien proces. Dzisiaj trochę pozmawiam o tym procesie. Powiedzieliśmy sobie o pojęciach, ale teraz opowiedzmy sobie w jaki sposób warto zacząć, jak należy stworzyć proces, strategię bazującą na marketingu partnerskim, czyli wypracowanie strategii programu partnerskiego. Tak naprawdę Pierwszy krok, który musimy zacząć, to najpierw zastanowić się, kto byłby dla nas najlepszym partnerem. No bo tak jak już powiedziałem, naszym celem będzie pozyskiwać partnerów, dzięki którym będziemy mogli pozyskiwać np. Lidę.
I teraz prosty przykład, tak jak w naszej agencji i podobnie Czarku u Ciebie, pracujemy na klientach, gdzie świadczymy jakieś produkty, usługi, ale nasz zakres jest wiadomo dosyć wąski, w jakimś zakresie zawsze jest ograniczony, ale Nasz klient mógłby być klientem dla innych firm, takich, które podobny zakres realizują. Czyli przykładowo, i tutaj świetnie pokazuje w ogóle współpraca między nami, to też od razu to powiem, no bo JCOB jako agencja marketingowa specjalizujemy się w strategiach marketingu, no ale nikt u nas nie jest ekspertem od na przykład transformacji cyfrowych, czy ekspertem od tworzenia jakichś aplikacji webowych, mobilnych. Tą technologią zajmujesz się ty.
Stąd też już dawno temu, tak trochę naturalnie, nawet chyba nie do końca jak gdyby świadomi tego, że tak powstają programy partnerskie, doszliśmy do wniosku, że no taki pomysł, tak, nagle stwierdzamy, no hello, Czarek, przecież skoro ty robisz technologię, skoro ty robisz aplikacje mobilne, robisz transformacje cyfrowe, a ja mam klientów, gdzie robimy marketing i nie robimy tych aplikacji mobilnych, a oni potrzebują tej technologii, no to przecież moglibyśmy się dogadać, tak, bo mój klient potrzebuje tej usługi, którą ty masz. I na odwrót, co więcej zrozumienie tego jak to działa pokaże nam, że w ten sposób nagle stajemy się bardziej konkurencyjni na rynku, no bo nagle moja firma pomimo, że nie świadczy usług tych, które Ty świadczysz jest w stanie je zaproponować klientowi, no bo klient przychodzi i on potrzebuje kompleksowej obsługi.
No i teraz jak mam partnera takiego jak Ty, no to ja jestem w stanie mu to zaoferować Co ważne, wiem, że zrobisz to świetnie, że twoja firma zrealizuje to zadanie prawidłowo, klient będzie zadowolony. Co więcej, ten klient będzie jeszcze bardziej zadowolony ze współpracy z nami. Więc jakiś czas temu, wiele lat temu tak naprawdę, zrozumieliśmy, że tego typu współpraca partnerska działa fajnie. Czarku, czy ty podzielasz zdanie, jak ty to widzisz? Jest dokładnie tak jak mówisz, naprawdę warto się wymieniać tymi leadami czy polecać klientom swoich partnerów. I tutaj jest jedna korzyść, która nie jest taka może super oczywista, bo to trzeba się chwilkę zastanowić, ale zwróćcie pod uwagę, że jeśli macie taką grupę firm, z którą stale współpracujecie i wymieniacie się tymi leadami, te firmy, z którymi współpracujecie, one też rosną dzięki wam.
Więc jeśli firma, z którą współpracujecie rośnie, ona też będzie miała coraz więcej tych leadów, i coraz więcej będzie ich odbijała również w waszą stronę. Więc to jest taka idealna symbioza. Oczywiście tam pojawia się dużo takich zagadek, z jaką firmą się po prostu dogadać, która firma zrobi dobrą robotę, bo bardzo często spotykam się z takim podejściem i całkowicie się sam z nim zgadzam, że to nawet nie do końca chodzi o to, że umówimy się na jakieś polecenie i umówimy się tutaj na jakieś successful po prostu za to polecenie. Najważniejsze to jest, żeby ta robota została dla klienta dobrze zrobiona, bo ten klient potem też wróci do nas, więc ten zysk taki przychodowy jest naprawdę drugorzędny. Najważniejsze jest mieć takiego zachowanego partnera, który naprawdę dobrze swoją pracę robi, prawda? Zgadza się i te współprace partnerskie bardzo często zaczynają się od takiego, bym powiedział, trochę sprawdzania.
To znaczy wiadomo, że każdy przedsiębiorca, jak prowadzi jakiś biznes, stara się o niego dbać. Zależy nam na tym, żeby klienci byli zaopiekowani, żebyśmy świadczyli usługi bądź sprzedawali produkty, z których klienci są naprawdę bardzo zadowoleni. Więc jeśli kogoś rekomendujemy, to chcemy mieć tutaj wręcz pewność, że ta rekomendowana firma wykona swoje zadanie, że klient będzie zadowolony, co się przełoży nas. Oczywiście czasami jest tak, że nie zawsze, nie wszystkie zlecenia się udają i też o tym chwilkę porozmawiamy. Natomiast trzeba tutaj sobie takie zadać pytanie, kto byłby dla nas najlepszym partnerem? Teraz jak to zrobić? Przede wszystkim powinniśmy się zastanowić i rozpisać sobie, jakie produkty lub usługi są komplementarne do naszych. I mogłyby rozszerzyć naszą ofertę. Czyli przykładowo, mamy agencję marketingową, tak jak u nas, no i teraz taka agencja marketingowa może współpracować na przykład, nie wiem, z agencją SEO, tak, może współpracować z agencją social media.
No okej, no to są takie bardzo blisko siebie, tak, no ale partnerstwa mogą być całkowicie odmienne, tak, bo może być na przykład, nie wiem, kancelaria prawna, tworzymy, powiedzmy, jakiś system e-commerce, nasi klienci potrzebują wsparcia w zakresie prawa, regulaminów i tak dalej, ale na przykład może być firma tłumaczeniowa, bardzo dużo, jest dokumentów, które opracowujemy, które później na przykład klienci muszą tłumaczyć, więc współpraca z firmą tłumacze nie mogą. Więc na pewno firmy, które są podobne do nas, które mogą uzupełniać nasze usługi w naszej branży, warto jak gdyby sobie wypisać, ale również te, które są spoza jak gdyby naszej branży, a rozszerzą nasze usługi. Tutaj jeszcze taki przykład podam a propos kancelarii prawnej.
Na przykład teraz ostatnio podpisaliśmy współpracę z taką kancelarią, która specjalizuje się patentowaniu znaków graficznych czy zastrzeżeniu nazw, no bo dużo tego robimy, budujemy marki, tworzymy nazwy, no ale my nie jesteśmy kancelarią w tym wyspecjalizowaną, tak, więc poszukaliśmy partnera, z którym se współpracujemy, no to jest po prostu win-win. Dobrze, czyli krok numer jeden, tak powiedziałem, musimy sobie wypisać, kogo chcielibyśmy pozyskać. Krok numer dwa, musimy sobie określić zasady współpracy i to jest bardzo ważne, ponieważ Taka współpraca partnerska, przynajmniej w mojej firmie, była realizowana, wręcz bym powiedział, od zawsze, ponieważ jestem bardzo relacyjną osobą i my się czaczko poznaliśmy, zawsze relacje były dla mnie bardzo ważne, więc te współprace naturalnie występowały.
Natomiast w momencie, kiedy zacząłem rozmowę z partnerami już szerzej, czyli zaczęliśmy pozyskiwać firmy, którymi mówimy sobie, OK, no dobra, to słuchaj, od dzisiaj umawiamy się, że będziemy sobie przekazywać LEAD-y, robimy sobie spotkania, gdzie jedna i druga strona wie, jakie są nasze produkty, usługi itd. I będziemy się wymieniać LEAD-ami. I teraz błąd, jaki kiedyś popełniłem, to taki, że nie było jasnych, spisanych zasad. Czyli to było powiedziane, no dobra, to teraz będziemy się wymieniać. No i nie zgadniesz Czarku, co się z reguły działo. Nic się nie działo. Po prostu minął rok, podpisaliśmy sobie nawet taką umowę o współpracę i po prostu nikt nic nie przekazał. Było tak, że już właśnie była jakoś podpisana umowa, ale nie było jakiegoś systemu na to, żeby to działało, żeby to jakoś angażowało obie strony.
Właśnie ciekaw jestem, co powiesz, bo my to już w ogóle mamy taką relację, że nawet faktycznie nie musielibyśmy mieć tego spisanego i by to działało, chociaż mamy spisane. Natomiast ciekaw jestem właściwie co powiesz, no bo też nie można za bardzo zmusić tej drugiej strony, żeby nam te lidy przekazywała. Można im dać marchewkę, ale zmusić tak za bardzo sposobu nie widzę, więc ciekaw jestem co powiesz. Powiem tak, ja jestem zwolennikiem zawsze szukania pozytywnych elementów, aspektów, czyli tak jak mówisz, że w jakiś sposób kogoś zmusić, to ja ci od razu powiem, że ja szukam rozwiązania kogoś zachęcić. I teraz, w jaki sposób zachęcić firmę do tego, żeby rzeczywiście to działało? To znaczy tak, po pierwsze rzeczywiście musimy się na coś wić, to znaczy przykładowo, spotykamy się, rozmawiamy sobie o naszych biznesach, wiemy mniej więcej ile leadów generuje mój biznes, wiemy ile leadów generuje twój biznes.
Dzisiaj na takim etapie rozmowy mówimy sobie ok, to ja mówię tak Czaczku, słuchaj, no dobra, no to wiem, że tych leadów w skali miesiąca, powiedzmy masz tam, nie wiem, 50, 100, czy tam jakąś określoną liczbę i mówię ok, to czy moglibyśmy się zatem wić, że przyjmiemy sobie taką wartość, powiedzmy trzech leadów w skali miesiąca, że po prostu będziemy się tak powiedzmy w granicach trzech lidów w skali miesiąca wymieniać. Czy uważasz, że to jest dla Ciebie osiągalne? Czy uważasz, że byłbyś w stanie te trzy kontakty w skali miesiąca znaleźć? Teraz to jest bardzo ważna jeszcze jedna rzecz, bo często jest tak, że od razu ten przedsiębiorca sobie myśli, no dobra, ale że ja mam Ci sprzedać trzy usługi czy coś takiego? Nie, nie. Tu nie chodzi o jakikolwiek sprzedaż, tylko opowiadam o tym, kim jest moja grupa docelowa.
Czyli mówię słuchaj, Jeśli masz kontakty, zgłaszają się do Ciebie przedsiębiorcy, nie wiem, średniej wielkości firmy, na przykład właśnie z B2B, to będzie dla mnie świetny kontakt. To znaczy, umawiamy się w taki sposób, że wtedy mógłbyś mi po prostu powiedzieć, co to jest za firma, my byśmy sprawdzili, czy widzimy potencjał tutaj do rozwoju dla tej firmy, no i taki kontakt byśmy chcieli od Ciebie otrzymać. Za chwilkę opowiem, jak prawnie to jeszcze zrobić, żeby to było wszystko oczywiście zgodnie z prawem, z RODO. Ale pytanie Czarku do Ciebie, czy jeśli w taki sposób byśmy rozmawiali, czy to miałoby dla Ciebie wartość i sens, gdzie mówię słuchaj, na trzy kontakty?
My akurat w ten sposób nie działamy, my wysyłamy do siebie leady takie już, nie że po prostu firma i może oni będą zainteresowani, tylko takie już bardziej podgrzane, że ktoś konkretnie pyta o takie usługi i możemy kogoś polecić. Nie wiem, szczerze mówiąc, ja w ten sposób nigdy nie próbowałem, natomiast Ty masz większe doświadczenie w tego typu współpracach partnerskich. Ciekaw jestem, jak Wam to obecnie działa, bo dawno, szczerze mówiąc, o tym nie pogadaliśmy, więc w tym akurat momencie jestem tak samo zielony jak słuchacze. Sam chętnie się dowiem. Ok, więc od razu powiem wprost, że jeśli nie określisz warunków współpracy, to ona nie będzie działać. To znaczy będzie dokładnie coś takiego, że minie sobie pół roku, rok i tak naprawdę partner nie przekaże ci żadnych leadów i ty prawdopodobnie też jakichś leadów nie przekażesz. I teraz zauważ taką jedną rzecz.
Wyobraźmy sobie, że my jako agencja marketingowa nawiązujemy współpracę właśnie z taką kancelarią prawną, która zajmuje się tą rejestracją znaków, tych towarowych. I teraz jeśli ta współpraca nie będzie funkcjonować między nami, czyli poza tym, że my wiemy, że mamy tych klientów, możemy ich przekazywać, ale z drugiej strony jeśli ta kancelaria nie będzie nam w jakiś sposób przekazywać tych kontaktów, no to trochę tak blokujemy sobie miejsce na współpracę z innym partnerem, który będzie do tego skłonny, który będzie miał takie możliwości. I teraz tak jak powiedziałem, bo to jest bardzo ważne, słuchacze mogą też myśleć sobie, okej, no dobra, ale jak moja firma nie generuje leadów jeszcze za dużo, to co ja mogę przekazywać?
Tak jak powiedziałem, tutaj trzeba dokładnie sobie określić grupę docelową i te wartości między sobą określić takie realne, czyli tak jak powiedziałem, te trzy kontakty w skali miesiąca, to naprawdę jakbym się bardzo postarał, to jestem w stanie wyszukać kontakty na LinkedIn po prostu w bazie swoich kontaktów. Tak czy inaczej, tu trzeba powiedzieć proste, jeśli chcesz mieć współpracę partnerską, musisz coś dać tej drugiej stronie i w zasadzie od tego trzeba zacząć, czyli trzeba zacząć od tego dawania, przekazać kontakty, czy to podzielić się wiedzą i tak dalej, żeby w zamian coś otrzymać. Więc odpowiadając na twoje pytanie, Brak zasad powoduje, że współpracy nie funkcjonują. Zobaczmy, najbliższe trzy miesiące.
My będziemy przygotowywać dla Ciebie kontakty, będziemy myśleć o tym, kogo Ty poszukujesz, kto jest grupą docelową. Zróbmy taką próbę przez najbliższe trzy miesiące. Czy podjąłbyś się takie wyzwania? No wiesz, pojawia się tak naprawdę dużo pytań w głowie, bo są takie firmy, które nie mają dużo klientów, za to mają takich klientów na lata i tam są bardzo duże budżety. No umówmy się, w transformacji cyfrowej często tak bywa, więc po prostu mógłbym się szybko, brzydko mówiąc, wypstrykać z tych kontaktów. Jeszcze zastanawiałbym się od razu, czy to właściwie powinni być klienci moi byli, czy to powinny być osoby, z którymi mam jakieś relacje. Trzeba mieć jakiś taki kociołek przygotowany, żeby z niego nabierać, jeśli firma jest świeża, albo nie ma tych kontaktów dużo, albo sprzedaje jakiś prostszy, mniejszy produkt B2C, gdzie nie ma tak naprawdę tej relacji z tymi klientami.
No tam to chyba tak sobie będzie działało, natomiast na pewno jest pewien potencjał i część firm się tutaj załapie i może być zainteresowana taką wymianą, tylko trzeba się dobrać oczywiście. Ja powiem w taki sposób. Dla mnie definicja współpracy to współpraca, gdzie obie strony mają z tego taką samą korzyść. To znaczy, może być tak, że ktoś mógłby się dogadać faktycznie, nie wiem, twój jeden kontakt to trzy moje czy pięć moich, no bo jednak jest inne jak gdyby skali, rangi ten kontakt, bądź ostatecznie się omawiamy, że słuchaj to ja ci będę przekazywał leady, a ty w jakiś inny sposób dajesz mi wartość, natomiast nie wyobrażam sobie współpracy, gdzie tylko jedna firma przekazuje wartość, no po prostu taka współpraca Jak gdyby takim odczuciu i wartości, które wyznaję, to nie jest współpraca, to jest po prostu ktoś pracuje na kogoś, nie współpraca.
Współpraca to muszą pracować dwie strony, jeśli pracuje jedna strona, to po prostu nie ma współpracy. No więc tutaj tak to wygląda i teraz powiem Ci z perspektywy takiej na przykład mojej, akurat na takim etapie rozwoju firmy, gdzie powiedzmy mam rozwinięty dział sprzedaży, generujemy sobie dużo leadów, tych leadów w skali miesiąca jest między 150 a 200 leadów. Doskonale wiemy, że mam duży potencjał na generowanie tych leadów i chciałbym te leady zmonetyzować też, bo koszt pozyskania, koszt utrzymania działu sprzedaży jest wysoki. W naszej branży pozyskiwanie leadów bardzo dużo kosztuje, więc założenie jest takie, że jeśli mam już te leady, mam już te kontakty, to chciałbym je w pewien sposób zmonetyzować, ale uwaga, z partnerami, którzy rzeczywiście na podobnym poziomie są w stanie ze mną współpracować.
Jeśli firma mówi, że no fajnie, wiesz Przemek, słuchaj, super byłoby nam się współpracować, no fajnie, że masz leady i bardzo bym chciał twojej leady, ale ja nie mam co ci przekazać, no umówmy się, no to współpracy na ten moment nie będzie, na pewno nie w takim zakresie.
Teraz jeśli mówimy o programie partnerskim, który my chcemy zbudować, no to tu muszą być po prostu jakieś zasady i to z takiego mojego doświadczenia wieloletniego, Takie współprace bez określonych zasad po prostu nie działają i czasem blokujesz miejsce, bo teraz zobacz, to jest jedna rzecz, trzeba pamiętać, że mimo wszystko to jest biznes, jeśli mam powiedzmy potrzebę posiadania partnera, który będzie, wrócę do tej kancelarii prawnej, świadczył te usługi z kancelarii prawnej, a on nie będzie w stanie mi przekazać jakichś kontaktów, to tak naprawdę trochę blokuje miejsce sobie tutaj dla innej kancelarii, która jest może większa, która jest być może na podobnym etapie rozwoju biznesowego jak moja firma, a poza tym, że oczywiście daję wartość moim klientom, no bo oferuję usługi tutaj prawne, no to nie mam z tego korzyści w postaci leadów.
Ja od razu myślę jak to będzie wyglądało dalej bo sprawa jest umówmy się mega prosta jak ktoś przychodzi do mnie pyta o ofertę którą ja wiem że ja usługę której ja nie mam ale ty robisz to wiadomo tutaj polecam firma przekazuje kontakt super. Bardziej się zastanawiam właśnie jak dostaniesz takiego lida ale w sensie to nie jest ktoś gdzie ja wiem że on potrzebuje tego co ty robisz tylko wiem że potencjalnie to może być twój klient bo się mieści w tych widełkach które masz określone jako swojego docelowego klienta i co po prostu będziesz wtedy taki outbound do niego robił delikatnie troszkę podgrzany bo możesz się powołać że tutaj jesteśmy partnerami firmy Digital Forums więc wychodzimy do państwa z propozycją może warto porozmawiać coś takiego będziesz robił. Ok, no to więc już omówię konkretnie procedurę, jak to można wdrożyć i tak to funkcjonuje u nas.
Akurat ty opowiedziałeś o tym, że jeśli do ciebie trafi potencjalny klient, to ty będziesz w stanie powiedzieć, że masz partnera, który może zrealizować np. Strategię marketingową czy jakieś inne działania, bo po prostu znamy się tak długo, że ty wiesz jakie oferuje usługi, ty masz wysoki poziom wiedzy w zakresie tych usług, zresztą się tym interesujesz. Natomiast z partnerami, z którymi podejmowałem współpracę na początku, Wzajemnie nie będziemy tak do końca wiedzieli jakie ta firma ma usługi. Nie będzie to wyglądało w tak naturalny sposób jak teraz to mówić, że od razu ktoś rekomenduje. Teraz jak wygląda na przykład procedura na to? Po pierwsze umawiamy się na spotkania, czyli mówimy sobie dobra Czarku, słuchaj to współpraca będzie wyglądać w taki sposób. Ustalamy sobie cykliczne spotkania co dwa tygodnie. Na tych spotkaniach będziemy sobie rozmawiać o naszych biznesach. To znaczy, na pierwszym spotkaniu sobie opowiemy, tak?
Ja opowiem Ci najpierw o swoim biznesie, czym ja się zajmuję. Bardzo ważne, powiem Ci, kto dla mnie, kogo ja szukam, kto jest moją najlepszą grupą docelową, czyli ja nie będę Ci mówił, Czarku, ja bym chciał, że jak Ty będziesz słyszał, że ktoś jest zainteresowany, nie wiem, strategią marketingową, to Ty przekaż do mnie ten kontakt, tylko ja Ci powiem, Czarku, że jeśli do Ciebie trafi firma średniej wielkości, w Twoim odczuciu potrzebuje może jakiejś pomocy marketingowej, to ja już wiem, że to prawdopodobnie będzie kontakt dla nas dobry, bo my będziemy w stanie pomóc.
I teraz zauważ, ja Ci nie mówię na jaką usługę, bo my tych usług mamy wiele różnych, ja Ci tylko mówię o tak naprawdę personie, czyli mniej więcej jaka persona jest dla mnie potencjalnym klientem i działa to w drugą stronę, czyli Ty mi mówisz, Wyobraźmy sobie, że nie znam się, nie wiem, na transformacji cyfrowej czy, nie wiem, na technologii, bo to też w sumie prawda, ale Ty mi mówisz, że słuchaj, jeśli to będzie firma właśnie takiej wielkości i określasz mi tą personę, no to prawdopodobnie nie będzie kontakt dla mnie. Czyli pierwszy krok to omawiamy sobie, kogo my szukamy. Krok numer dwa, taki techniczny bym powiedział, później jeszcze opowiem o umowie, którą tam trzeba będzie oczywiście zawrzeć, żeby to wszystko funkcjonowało. Umowa przede wszystkim będzie regulować współpracę między tymi firmami, między nami, że razem współpracujemy i możemy te kontakty sobie wymieniać.
Natomiast zaraz powiem, jak do końca tak prawnie to musi prawidłowo wyglądać. Zrobiliśmy sobie to spotkanie i teraz mówię, Czarku, zadanie takie, abyś na spokojnie przejrzał sobie kontakty, które masz, bądź ostatnio się do ciebie zgłosiły, czy tam są takie właśnie firmy, o których ci mówiłem, czyli taka firma właśnie takiej wielkości, być może z takim zapotrzebowaniem. Robimy sobie taką pracę domową, obie strony. Przechodzimy do tego, zrobiliśmy sobie tą pracę domową. Ja powiedziałem, że spotkania robimy cykliczne, powiedzmy raz na dwa tygodnie, natomiast poza tymi spotkaniami oczywiście kontaktujemy się, czy to telefonicznie, czy nawet możemy zrobić sobie takie spotkanie, czy to online, czy nawet się tak fizycznie spotkać, jeśli jest potrzeba, jeśli chcemy przekazać kontakt. I teraz uwaga, mam zapisane to, kogo ty szukasz, czyli tą personę. Sprawdzam swoje kontakty i patrzę sobie, no jest firma XYZ, idealnie pasuje.
I teraz ja do ciebie tam piszę czy dzwonię i to już jak się dogadamy to jest kwestia umowna. Mówię Czarku zobacz, jest firma taka i taka, tyle i tyle tam widzę osób zatrudniają, robią to i to, proszę zobacz czy to byłby dla ciebie dobry klient. I ty to analizujesz i mówisz . Sprawdziłem i faktycznie widzę potencjał, że oni mogliby się fajnie rozwijać, ale brakuje im technologii i mogliby pewne narzędzia powdrażać i chciałbym z nimi porozmawiać. Więc procedura dalej wygląda w ten sposób. Dzwonie do tego klienta, bo to jest kontakt, który do nas się zgłosił. Panie Kowalski, w ramach naszego procesu doradczego specjaliści sprawdzili, że jest możliwość, jest potencjał rozwoju Pana firmy w oparciu o udoskonalenie technologii i wdrożenie pewnych narzędzi.
I mamy partnera takiego biznesowego, który jest naprawdę świetny w tym, w tworzeniu takich rozwiązań i miałby pewne pomysły, chciałby po prostu z Panem porozmawiać, pokazać jakie są możliwości rozwoju właśnie Waszej firmy poprzez te narzędzia. Pytanie, czy chciałby Pan z nim porozmawiać? I wtedy klient mówi na przykład, no tak, pewnie, spoko, fajnie, chciałbym z nimi poznawać. I teraz zobacz, jeśli mam potwierdzenie takie od tej osoby, to dalsza procedura z reguły wygląda w ten sposób. Piszę maila, już takiego łączącego dwie osoby, czyli piszę tak. Dzień dobry panie Kasiński, zgodnie z naszą rozmową przedstawiam panu… Cezarego, który jest z firmy XYZ. Cezary, proszę, skontaktuj się z panem Iksińskim, porozmawiajcie o technologii, o tym, co tam wspominałaś. Zostawiam dla was obojga numery telefonów i adres e-mail.
I co jest ciekawe, ten kontakt to nie jest zimny lit, tylko to on już jest taki podgrzany, bo najpierw w ogóle zapytałem, To jest jedna rzecz. Druga rzecz. Mamy formalną zgodę i tutaj jeśli chodzi o RODO i teraz jeśli tutaj jacyś prawnicy nas słuchają, to od razu uspokajam, że w takim układzie, jak przekazujemy ten kontakt, on już jest całkowicie zgodny z RODO, klient wyraził na to zgodę. Czyli nie ma czegoś takiego, że ja wysyłam Ci takiego pustego leada, którego bym sobie sam wyszukał, tylko już rzeczywiście z kimś rozmawiałem. Czy coś takiego według Ciebie ma sens? Czy w taki sposób byś widział? Tak, to już zdecydowanie bardziej ma sens. Dalej bym się zastanawiał, powiem Ci szczerze, które właściwie kontakty Ci przekazać. W sensie, nie wyobrażam sobie, żeby zrobić coś tak na…
Po prostu, wiesz, na chybił trafił, tylko bym naprawdę musiał się nad tym zastanowić, a z kolei tych rzeczy, nad którymi muszę się zastanowić, jak, wiesz, mam dziesiątki, zastanawiałbym się, czy miałbym na to po prostu capacity. A druga sprawa, jak się słuchałem, to zastanawiałem się, ile jeszcze lat mi zajmie, żeby tak ładnie mówić sprzedażowo, jak Ty. Natomiast sam proces, kurczę, faktycznie wygląda to fajnie, naprawdę. Fajny pomysł i ma to sens na pewno dla wielu firm. Odnośnie tego czasu, o którym powiedziałeś, to odpowiedź jest prosta. Pytanie, trzeba sobie tylko zadać, jakie mam priorytety. Jeśli moim priorytetem jest pozyskanie dodatkowych klientów i to jest gdzieś tam na liście bardzo wysoko, a coś jest niżej, no to tu muszę znaleźć na to czas, bo tak powiedziałem, tutaj mówimy o współpracy i teraz ta współpraca nie będzie funkcjonować, jeśli obie strony nie będą ze sobą współpracować.
Teraz z mojego doświadczenia były takie momenty, były takie firmy, powiem tak, nie ma nic w tym złego, to jest naturalne, czasem się tak zdarza, gdzie współpracuję z firmą, przekazujemy kontakty, jeden lid, drugi lid, bo akurat nie mamy z tym jakiegoś większego problemu, natomiast ta druga strona No ma problem, jednak nie znajduje tych kontaktów i po prostu ich nam nie przekazuje. I to nawet nie była, powiedzmy, nie zła wola tej firmy, tylko po prostu okazuje się, że może nie wiedzą, nie mają jak czasem. Trochę inaczej to wyglądało na początku, później w praktyce się okazało, że to jednak jest dużo trudniejsze. I co tu się dzieje?
No nic się nie dzieje, to znaczy jest okej w sensie takim, Dlatego powiedziałem, Czarku, sprawdźmy przez trzy miesiące, czy to będzie dla nas, czy po prostu my się będziemy dogadywać, czy to będzie między nami chemia, bo trzeba pamiętać, tutaj jednak to mimo wszystko gdzieś musi być trochę relacyjne, czyli to, że my ze sobą współpracujemy i to, że reprezentujemy dwie fajne firmy to jest jedno, natomiast za tym stoją ludzie i to musi nam się super współpracować. Co więcej powiem, ten okres takiego testowania, jest mega ważny, ponieważ każda firma ma kulturę, raz, że organizacyjną, ale kulturę współpracy z firmami, inne wartości wyznają. Były takie przypadki, gdzie np. U nas jest podejście pro-klienckie, czyli taka klientocentryczność, skoncentrowanie na kliencie itd., a firma partnerska zupełnie inaczej do tego podchodziła.
Tutaj nie funkcjonowało to za dobrze, bo współpracowaliśmy z klientem, tutaj byliśmy bardzo relacyjni i wszystko to fajnie wyglądało, a tamta inna firma nie budowała w taki sposób relacji, nie współpracowała tak z klientami i klient widział różnicę i pomimo, że tutaj jak gdyby razem współpracowaliśmy, coś nie do końca mu grało, więc to jest, no od razu byłem delikatny na ten temat, natomiast no musi to być więcej elementów niż tylko sama wymiana leadów, ale ta współpraca między firmami, no muszą podobnie trochę myśleć, podobnie trochę mówić, to jest bardzo ważne. Teraz jak o tym powiedziałeś, to zdałem sobie sprawę jak bardzo nasze, jak wy to ładnie nazywacie, ton of voice, naszych firm się zbliżyły do siebie przez lata, prawda? Już zaczynamy mówić, brzydko mówiąc, jedną gębą powoli. Dobrze, Przemku, bardzo fajny pomysł, faktycznie ma to rację bytu.
Powiedz mi, jak może rozliczać się za tę współpracę, za te leady? Jak tutaj oszacować sobie te koszty, jak to podzielić między siebie? Jeśli mówimy o rozliczeniu, to modele rozliczeń w programie partnerskim, bo tu mówimy, że budujemy sobie program partnerski. Jest kilka i taki najbardziej popularny to jest tzw. Cost per sale, czyli CPS, czyli to jest po prostu prowizja od sprzedaży, czyli mówimy w taki sposób. Ja mówię tak, Czarku, podpiszemy wspólnie umowę, gdzie będziemy mogli sobie przekazać kontakty i teraz jeśli z tego mojego kontaktu Ty zrobisz deala, czyli zrealizujesz, to powiedzmy od wartości tego deala mamy 5% i działa to w dwie strony, ale przykładowo nie obejmuje budżetów reklamowych, chcemy jakieś tam inne wykluczenia i tak dalej, że jest to powiedzmy 5% od po prostu marży twojej, to jest kwestia dogadania.
Ja powiem więcej, że dla mnie na przykład program partnerski Oczywiście monetyzacja tych leadów, to że z tego przekazujemy kontakty i mamy jakiś z tego tam procent, to jest okej. Natomiast dla mnie największą wartością są leady, które otrzymuję od partnerów, bo na tym mi najbardziej zależy. Dlaczego? Dlatego, że ta prowizja, te powiedzmy 5-10%, powiedzmy jesteśmy dogadani, to jest jakaś wartość. Dla mnie największą wartością jest to, że ktoś mi da klienta, ja w sobie mogę go rozwijać, ja mogę świadczyć mu różne usługi, produkty oferować i to dla mnie w efekcie długoterminowo jest dużo więcej warte niż ta prowizja.
Wręcz z czasem tej prowizji nie chciałbym nawet naliczać, bo mam takie podejście na zasadzie ok, po partnersku wymieńmy się, Ona jest taka trochę bym powiedział symboliczna, tylko na przykład umowy, które my podpisujemy, one nie mają dużych jakichś wartości prowizyjnych typu 15-20% i tak dalej, ponieważ moim założeniem nie jest to, żeby ktoś zarabiał duże pieniądze na tym, że powiedzmy nie wiem, przekazujemy te leady czy w drugą stronę, bardziej żeby motywowało nas wymiana tych leadów. Tak, ale pamiętasz naszą ostatnią rozmowę, że jednak jakiś tam procent musi być i to nawet nie dlatego, żeby firma zarobiła, tylko pamiętasz dlaczego? Po prostu prowizja dla handlowca, że miał marchewkę do przekazania lida do firmy partnerskiej, prawda? Dokładnie tak. No tutaj mówimy o takiej sytuacji akurat u mnie w firmie.
Mam zbudowany dział sprzedaży, są handlowcy, więc ten system działa ciutkę inaczej, ponieważ to nie ja przekazuję te kontakty, tylko to przekazują już handlowcy. No więc handlowiec też, jeśli znajdzie kontakt, który będzie mógł przekazać do partnera, też ma z tego tytułu małą prowizję, no bo wykonał działanie, poświęcił czas, i porozmawiał z tym klientem, więc dokładnie tak, po prostu to musi być. Powiedziałem o cost per sale, może być jeszcze model rozliczeniowy CPL, czyli cost per lead, czyli po prostu umawiamy się, że za przekazanie leadów jest konkretna wartość za leada i że tyle sobie płacimy, chociaż nie jestem zwolennikiem tego typu praktyki, dlaczego? Dlatego, że no tutaj zawsze będzie problem z jakością tych leadów, tak?
Bo ktoś powie, no dobrze, dużo leadów mi generujesz, no ale niestety konwersja słaba, no ale nie jesteś tego, nie masz na to wpływu, ktoś może mówić, że słuchaj, no wiesz, leady słabej jakości, konwersja słaba, ale do końca nie wiesz, czy ten ktoś dobrze na tym sprzedawał, jak wygląda jego proces sprzedaży, no to już jest niezależne ode mnie, przekazałem ten lid, a to, że ktoś nie sprzedał, to już może nie zależy ode mnie, Cosper Sale uważam jest taki najlepszy. Tak, jeśli mógłbym coś tutaj zarekomendować, to warto jeszcze zastanowić się, jeśli macie, jesteście wieni na jakieś success fee od deal’a, od szansy sprzedażowej, która dojechała, zakończyła się podpisaniem umowy z klientem, to zwłaszcza jeśli to są długie kontrakty, to zastanówcie się, czy nie ograniczyć jakość tego czasowe, żeby to na przykład było wartość z kontraktu przez najbliższe 6 miesięcy, rok, dwa lata, jak uważacie.
Natomiast tak lifetime byłbym ostrożny, bo też klientów możecie robić niektórych 15 lat i to już tak troszkę by trąciło patologią, no może tak za długo to nie ma co jednak. Dobrze, powiedziałem, że bardzo ważny jest proces, który sobie stworzymy. Naprawdę, to jest jedna z najważniejszych rzeczy, to regularność spotkań partnerów. To może być co dwa tygodnie, to może być czasem raz na miesiąc. Idealnie byłoby, żeby to było co dwa tygodnie. Teraz, dlaczego te spotkania muszą być obowiązkowo, nawet jak nie mamy do przekazania żadnych leadów i nawet jak nic się nie wydarzyło przez te dwa tygodnie? No właśnie dlatego.
Dlatego, że mamy świadomość, że dzisiejszy wieczorku z tobą spotkam po tych dwóch tygodniach, no i nie odrobiłem mojej pracy domowej, bo zapomniałem o moim ulubionym partnerze, że powinienem pomyśleć o tych leadach i tak dalej, i przychodzi te dwa tygodnie, no i tak sobie rozmawiamy, no i mówisz, Przemku, co tam u ciebie słychać? Jak tam lidy dla nas, bo ja Ci ostatnio dwa przekazałem, a od Was tak nie wiem. Rozmawiacie z tymi klientami, czy o co chodzi, nie? No i wiesz, pierwszy tydzień może być, słuchaj Czarku, naprawdę byłem, wiesz, no mocno przepracowany, mieliśmy z tym problem, ale są tu fajne potencjalne kontakty, więc no już teraz na pewno ci je przekażę.
W głowie tej osoby jest pewnego rodzaju refleksja, okej, dobra, no to teraz muszę się zaangażować, no bo wiesz, okej, pierwszy tydzień spoko, ale teraz po kolejnych dwóch tygodniach, jak była sytuacja taka, że ty mi przekazujesz te leady, a ja nadal nie mam, Mówię, no wiesz, je przygotowuję, przygotowuję, no to już sam słyszę, że brzmię nie do końca tak poważnie. I to jest po prostu taki aspekt psychologiczny. I teraz to już będzie pokazywało, czy ta współpraca będzie miała sens, czy nie będzie miała sensu. Bo choćbyśmy się nie wiadomo jak lubili, są pewne zasady, są pewne po prostu jakieś takie reguły, które sobie ustalamy i albo gramy w te gry, w te reguły, w tą grę, albo nie, no bo to trzeba pamiętać, to jest jednak mimo wszystko biznes i gdzieś tam obie strony chcą na tym mieć korzyść.
Więc jeśli z partnerem współpracujemy i jest miesiąc, nie przekazuję leadów, drugi miesiąc, nie przekazuję leadów, no to generalnie trzeciego miesiąca mówimy sobie, szanowny partnerze, mega fajnie nam się rozmawia, bardzo się lubimy, natomiast no tu w zakresie partnerstwa na ten moment no nie ma przestrzeni do współpracy, bo nie macie możliwości, czy nie macie czasu i tak dalej. I to jest okej, dlatego też jest bardzo ważne, żeby zasady określić na początku, ponieważ jeśli sami sobie powiemy, ok, umawiamy się na coś, to nikt nie będzie miał do tego pretensji, że po tym czasie mówimy sobie, ja mówię, Czarku, no słuchaj, albo ty byś mi powiedział, Przemku, no, wiliśmy się, że przekazujemy sobie trzy kontakty w skali miesiąca, powiedziałeś, że to nie będzie jakiś duży problem. Ja rozumiem, że pierwsze dwa tygodnie, później miesiąc, ok, miesiąc był słabszy, nic. Ale słuchaj, to już jest trzeci miesiąc.
Nie tak się umawialiśmy, czyż nie? Wtedy nic mi nie pozwala powiedzieć, jak masz rację Czarku, wiliśmy się inaczej, były pewne zasady. No cóż, po prostu może zróbmy tak, że na ten moment przerywamy tę współpracę i ja wrócę do ciebie w momencie, kiedy ja rzeczywiście będę na to gotowy. Czy według ciebie ma to sens? Jak najbardziej tak. Jak obaj wiemy, znalezienie partnerów, na których można byłoby polegać i jeśli dadzą słowo, to zrobią wszystko, żeby to dojechało, jest mega ciężkie jak to w życiu. I oczywiście można kogoś lubić, dobrze się dogadywać, ale biznes to jest zupełnie inna sprawa. Tak, mnie to przekonuje. A powiedz mi Przemku, jak to wygląda z jakąś umową? Jest jakaś skomplikowana, czy to jest jakiś master agreement, który ma nie wiadomo ile stron? Jak to wygląda? Ja uważam, że umowa powinna być prosta. Trochę tutaj znowuż zainspiruję się chyba Einsteinem.
Nie jestem pewien, ale wydaje mi się, że wszystkie fajniejsze powiedzenia miał Einstein, więc pewnie to jest Einstein. Umowa powinna być tak prosta jak to możliwe, ale nie prostsza. Czyli coś powinno być tak proste jak to możliwe, ale nie prostsze. I teraz jeśli chodzi o umowę, rzeczywiście ona powinna po prostu określić zasady współpracy. Znaczy tak, po pierwsze czas, na który jest zawierana, po drugie osoby, które ze sobą będą współpracowały, po trzecie zakres, czyli tutaj będziemy mówili o tym, że wzajemnie firmy rekomendują się swoje usługi, za które otrzymają prowizję, no i to musi być zapisane, w jaki sposób to wygląda. Ile wynosi taka prowizja. Także ja jestem zdania takiego, że taka umowa powinna być jak najprostsza. Tutaj taka mała niespodzianka dla naszych słuchaczy. Postanowiłem, że po prostu załączymy link do tego podcastu do wzoru umowy, który mamy. Umowa jest stworzona przez naszą kancelarię.
Mam do niej pełne prawa, że tak powiem majątkowe, autorskie i bez problemu się z tym podzielę, więc będzie link do szablonu umowy partnerskiej, z której po prostu my korzystamy, więc drodzy słuchacze, jeśli chcecie stworzyć swój program partnerski, zastanawiacie się na taką umowę, śmiało, możecie skorzystać z template’u, który po prostu my mamy. Bardzo fajnie, my też mamy ją podpisaną, także umowa działa. Nie potrzebujesz tej plejtu. Nic mniej niezwykłego nie ma, natomiast warto taką umowę oczywiście mieć, głównie nawet nie po to, żeby potem jej używać w jakimś sądzie, nie wiadomo czego, tylko po prostu sprawdzić, na co my się właściwie umawialiśmy. Czasami to są takie proste sprawy, nawet na takie rzeczy warto mieć umowy podpisane. Co jeszcze Przemku, co pomaga?
Powiedzieliśmy sobie, jakie powinny być zasady, powiedzieliśmy umowie, modelu rozliczeń, natomiast też warto sobie zadać pytanie, jak szukać takich firm, tak, no bo ktoś mówi, no dobrze, ale w sumie jak szukać partnerów. No i możliwości jest kilka, czyli tak, po pierwsze w ogóle zaczynamy od znajomych firm, tak, czyli na pewno gdzieś tam w naszym kręgu znamy firmy, nie wiem, znamy przedsiębiorców, gdzie lubimy się i wiemy, To są firmy, z którymi po prostu chcielibyśmy współpracować, ponieważ mamy fajne relacje, wiemy jakie dostarczają usługi produkty. Najprostszy krok. Krok numer dwa. Możemy się rozeżreć wśród naszych klientów i to czasem potrafią być fajni partnerzy, no bo albo współpracowaliśmy z jakąś firmą, albo w ogóle po prostu korzystaliśmy jako klient, czy to z jakiejś kancelarii, czy to z jakiegoś biura tłumaczeń, czy to nie wiem.
Mogą być bardzo różne firmy, to po prostu mamy doświadczenie i wiemy, jak już znamy z perspektywy jako klient tą firmę, no to wiemy, jeśli było fajnie, no to fajnie byłoby mieć takiego partnera. To jest krok numer dwa, szukamy wśród naszych klientów bądź firm, z których sami korzystaliśmy. Krok numer trzy, no to szukamy już po prostu szerzej, my w tym momencie, już jak budujemy ten dział partnerski, wygląda to w taki sposób, że określamy sobie zapotrzebowanie, czyli potrzebujemy partnerów w takim zakresie, którzy realizują takie i takie usługi bądź produkty, ponieważ są potrzebne dla naszych klientów, no i po prostu osoba, która prowadzi ten dział, zarządza tym, szuka na Linkedinie, po prostu. Zadajemy czasem pytanie, prosimy o rekomendacje, w ogóle najlepsze co może być to jest rekomendacja. Czasem wystarczy po prostu, zwłaszcza na Linkedinie, wrzucić post pt. Droga sieci poszukuje sprawdzonej firmy, nie wiem, tłumaczeniowej z Warszawy.
Czy ktoś mi poleci? Mam dla nich potencjalnych klientów. Kto mógłby mi ich zarekomendować? I naprawdę ludzie bardzo chętnie dzielą się rekomendacjami. Tak więc w ten sposób możemy sobie wyszukiwać. Po prostu piszemy do takiej firmy, osoby, czym się zajmujemy, że mamy możliwość przekazania kontaktów, no i czy jesteście zainteresowani porozmawianiem właśnie o współpracy partnerskiej. No dobra, powiem Ci, że mnie to przekonało. Jeśli jesteście zainteresowani nawiązaniem tego typu współpracy, to tutaj na pewno Przemek przedłuje. U mnie wygląda to troszkę inaczej, ale to jeszcze bardziej ze względu na skalę firmy. U nas bardziej jest tak, że odzywają się do nas albo nasi klienci po prostu nas polecają, to taki najczęstszy przypadek, no bo nie ma dużo firm, które robią to, co my robimy.
Albo zgłaszają się do nas firmy, gdzie jesteśmy fajnym następnym etapem, że ktoś robi jakiś consulting w jakiejś firmie, ale właściwie nie ma fajnego partnera takiego digitalowego do polecenia, który rozumiałby i biznes i technologię i wtedy oni nas polecają, też się wymieniamy w ten sposób. Natomiast jesteśmy w Business Connection Cluster również u Przemka. Bardzo fajnie to działa. Jeśli jesteście zainteresowani, to polecam skontaktować się z Przemkiem. Dodam jeszcze jedną rzecz tylko, zanim przejdziemy do podsumowania, bo powiedzieliśmy sobie o tym, jak zbudować taki program partnerski i teraz ten program partnerski może być takim programem wewnętrznym, czyli nigdzie nie ogłaszamy, że prowadzimy czy to rekrutację na partnerów, czy po prostu mamy program partnerski i to też jest OK i na początku w ogóle tak warto zacząć działać. Natomiast dalszy etap rozwoju programu partnerskiego to jest po prostu wyjście, tak trochę bym powiedział, publiczne.
Czyli tak, my stworzyliśmy sobie pod stronę program partnerski, gdzie te zasady są wręcz opisane. Jest stworzona broszura informacyjna, gdzie też są opisane zasady dla partnerów, ponieważ naszymi partnerami mogą być firmy, ale mogą być to również osoby fizyczne. Tak mamy stworzony system, Partnerami mogą być te dwie grupy. Oczywiście osoba fizyczna nie wymienia się z nami lidami, tylko taka osoba staje się po prostu partnerem, który przekazuje kontakty i zarabia już wtedy czysto na tych transakcjach, które są u nas realizowane. Też jesteśmy na to otwarci, także warto po prostu rozszerzyć to o informacje na stronie internetowej, jakieś broszury, tak aby klienci to widzieli. I powiem taką ciekawostkę.
Na przykład naszej stronie jest ta zakładka programu partnerskiego, ona nie jest w żaden sposób promowana, to znaczy mamy ustawione reklamy Google Ads na różne nasze produkty, usługi, oczywiście SEO, natomiast nigdzie nie znajdziesz reklamy, która by promowała program partnerski i tutaj pojawia się ruch organicznie i naprawdę zgłaszają się całkiem fajne kontakty, naprawdę fajne z tego wychodzą współpracy, także warto to robić. Pozdrawiamy całkiem fajne kontakty. Nie mogę oczywiście z nazwiska opowiadać, więc troszeczkę enigmatycznie. Ale ja tam spojrzałem za kurtynę, widziałem z kim Przemek rozmawiał, no faktycznie fajne kontakty, więc to działa. Polecam zapoznać się, bardzo fajny program. No dobrze, podsumowując. Marketing partnerski, o którym dzisiaj rozmawialiśmy, czyli te odmiany, marketingu afiliacyjnego, to jest taki marketing, który koncentruje się na współpracy z partnerami zewnętrznymi czy innymi firmami, którzy promują twoje produkty lub usługi w zamian za prowizje od sprzedaży lub innych działań klientów, które generują.
W tym modelu relacje są zbudowane bardziej na wzajemnych korzyściach biznesowych niż emocjonalnej więzi. No i teraz, jak taki program partnerski stworzyć? Czyli przede wszystkim trzeba stworzyć bazę potencjalnych partnerów, takich, którzy dadzą największą wartość Twoim klientom. Najpierw klienci, a później Ty. To jest w ogóle klucz do tego wszystkiego. Największa wartość tego wszystkiego, że szukaj takich partnerów, którzy dadzą jak największą wartość dla Twych klientów, ponieważ to zwraca się podwójnie. Czyli myślimy najpierw o tym, że pomożemy swoim klientom, a później tym, że dzięki temu dostaniemy leada. Mamy bazę klientów, to musimy opracować zasady współpracy, czyli określamy sobie model rozliczeniowy, no i to w jaki sposób będziemy realizować to, do czego nam się obie strony zobowiązują. Krok numer 4 w tym wypadku, warto przygotować materiały wszelkiego rodzaju, czy to może być broszura, czy to może być informacja na stronie internetowej.
Musimy znowuż przygotować umowę partnerską, szablon tej umowy załączymy do tego podcastu. No i cóż, trzeba zacząć szukać partnerów wśród klientów, znajomych na mediach społecznościowych i zacząć po prostu działać. Ciężko mi tutaj coś więcej dodać. Bardzo fajny odcinek. Bardzo ci za niego dziękuję, Przemku. Ja również, ale zanim skończymy, bo ja tu widzę teraz, że no bo oczywiście nasza słynna porada tygodnia. Widzę, że tu coś ciekawego wypisałeś. Jestem bardzo ciekaw, co to jest. Opowiadaj, jak to masz poradę. Brzmi enigmatycznie moja notatka. Chciałbym wam polecić książkę, która jest jedną z moich ulubionych książek o biografiach przedsiębiorców. Nawet na łamach naszego podcastu wspominałem ją wiele razy. To jest przejażdżka życia, książka, biografia Boba Igera, czyli dyrektora zarządzającego Disneya.
Książka opisuje jego podróż od początku kariery, gdzie jeszcze pracował w stacji ABC, potem już jak zarządzał Disneyem, w jaki sposób dogadał się z Apple, w jaki sposób dogadał się z Pixarem, ale to w sumie ze Stevem Jobsem, który był szefem zarządzającym obydwu. W jaki sposób dogadał się z Georgem Lucasem. Generalnie książka oprócz tego, że sama w sobie jest bardzo fajną rozrywką. Mi się ją super czytało i zrobiłem to już parę razy. Przesłuchałem też audiobooka, bardzo gorąco polecam. Jest po prostu inspirująca. Bob bardzo dużo mówi w niej o przywództwie. Ja się dużo od niego nauczyłem. Nawet wspominałem o tym w odcinku, gdzie mówiliśmy o tym, jak zwalniać ludzi. To też jest przykre, ale to też jest część naszej pracy. Bardzo fajnie, dużo rzeczy można się od Boba nauczyć.
Polecam zwrócić uwagę na wątek transformacji cyfrowej, bo firma Disney zrobiła bardzo odważny krok, czyli wstrzymała pewną część swoich premier. I przerzuciła wszystko na swoją platformę elektroniczną, gdzie to nie był oczywisty ruch i w książce jest opisane jak wiele wysiłku to od nich wymagało. A z takich ciekawostek np. Firma rozważała kupno Twittera i wycofała, bo się wycofały w ostatniej chwili nad ranem przed podpisaniem kontraktu. Także bardzo dużo ciekawych informacji zakulisowych jest i książka jest po prostu inspirująca, więc bardzo gorąco polecam. Ta książka jest na liście książek do przeczytania, ale muszę powiedzieć, że teraz Czarku przekonywałeś mnie jeszcze bardziej, także biorę się w ten weekend za czytań tej książki. Czarku, dziękuję Ci bardzo za to dzisiejsze spotkanie. Dzięki Przemku, do usłyszenia.
