Sukces firmy zależy od wielu czynników. Jednym z nich jest skuteczne pozyskiwanie leadów sprzedażowych. Pojęcie „lead generation” w czasach, gdy prężnie rozwijają się biznesy online, zyskuje na znaczeniu. To proces, który według definicji ma na celu generowanie zainteresowania lub zapytań o oferty produktów i usług w biznesie. Innymi słowami to konkretne działania, dzięki którym pozyskiwane są dane kontaktowe do potencjalnych klientów.
Zastanawiasz się, co można zrobić, aby efektywniej pozyskiwać leady sprzedażowe? W poniższym tekście zapoznasz się ze skutecznymi metodami budowania swojej bazy klientów.
Czym są leady sprzedażowe i dlaczego są tak ważne?
Lead sprzedażowy to nowy, potencjalny klient. Może nim być zarówno osoba prywatna — konsument, jak i inna firma. Lead to każdy, kto w jakikolwiek sposób zainteresował się ofertą marki i daje możliwość pracownikom zwrotnego kontaktu.
Zatem w marketingu internetowym leadem nazwiemy osobę, która np. pojawiła się na stronie WWW konkretnej firmy, a następnie pozostawiła do siebie dane kontaktowe (numer telefonu lub e-mail), ponieważ wykazuje zainteresowanie ofertą. To tylko najprostszy przykład. Tak naprawdę lead sprzedażowy, potencjalny klient nie musi odwiedzać nawet konkretnej witryny, aby firma mogła skontaktować się z nim w dowolny sposób. A w jaki? Tego dowiesz się w dalszej części artykułu.
Leady sprzedażowe w e-biznesach są na wagę złota. To od nich zależy konwersja — zainteresowanie klienta marką i ofertą. Bez leadów nie ma potencjalnych klientów, a w związku z tym i zysków. Dlatego pozostawiony kontakt dla marki jest tak ważny, bo realnie wpływa na kondycję i przyszłość firmy.
Główne rodzaje leadów
Jak wszystko i leady sprzedażowe można skategoryzować. Taki podział jest niezwykle ważny, ponieważ umożliwia marketingowcom podjęcie dedykowanych działań do danej grupy. Lead może zawierać podstawowe dane (nazwa, imię i nazwisko, numer telefonu, adres e-mail) lub bardziej szczegółowe (np. adres, zainteresowania, potrzeby zakupowe). Każdy lead to inne cechy, które należy wziąć pod uwagę, wykorzystując potencjał zdobytego kontaktu.
Pozostawienie danych kontaktowych nie oznacza od razu, że klient jest gotowy, aby skorzystać z oferty marki. „Gorący lead” jest najbardziej pożądany, jednak często, aby taki się stał, musi przejść przez kilka etapów.
Lead zimny — konsument przyszłości
Nazywany także leadem długim. To ogromna grupa, którą tworzą najmniej zdecydowane osoby na skorzystanie z oferty firmy. To po prostu kontakty do klientów, którzy nie przejawiają zainteresowania ofertą, na ten moment. Mimo że jest to stosunkowo ciężka grupa odbiorców do przekonania o wartościach firmy i oferowanych przez nią produktów czy usług, nie należy jej pomijać w swoich działaniach. Każdy zimny lead to szansa na pozyskanie potencjalnego klienta, za pomocą dobrze przemyślanej strategii. Dlatego nie należy rezygnować z komunikacji z tą grupą.
Lead ciepły – wierny obserwator
Tak określić można tę grupę klientów, która wykazała zainteresowanie ofertą firmy. Przykładowo są to osoby, które obserwują konta marki w mediach społecznościowych lub aktywnie czytają newslettery. To leady, nad którymi warto popracować, ponieważ przy odpowiednich działaniach, mogą przekształcić się w najskuteczniejsze — gorące i w ostateczności stać się wiernymi klientami.
Lead gorący — przyszły klient
Nazywany również krótkim, określa osoby, które znają ofertę firmy, a także posiadają pozytywny stosunek do produktów i usług. Oznacza on grupę tych osób, które przeszły cały proces od określenia swojej potrzeby przez wybór firmy aż po kontakt w celu zakupu. Lead gorący to klient gotowy sfinalizować transakcję. Określa się tak też grupę, która skorzystała już z usług danej firmy i jest gotowa zrobić to ponownie.
Leady można również podzielić na: lead B2B (business-to-business), które pozyskuje się od innych firm, które pełnią funkcję klienta oraz lead B2C (business to consumer), które otrzymujemy od klienta indywidualnego.
Skuteczne sposoby na zwiększenie leadów
Pozyskiwanie leadów wymaga konkretnego planu. Lead generation to proces, który polega na skonkretyzowaniu celów, możliwości i dostępnych kanałów. Chcesz lepiej pozyskiwać leady? Wypróbuj sprawdzone sposoby na nowe kontakty.
Pozycjonowanie strony internetowej i identyfikacja wizualna marki
Działania, które mają na celu pozycjonować firmę, zwiększają jej widoczność w sieci. Optymalizacja treści i strony oraz pozycjonowanie zwiększa szansę na odnalezienie marki w wyszukiwarkach internetowych, a w ten sposób powstaje możliwość zainteresowania potencjalnego klienta ofertą.
Strona, która sprzedaje, nigdy nie jest przypadkowa. Tworząc projekt WWW, warto zadbać o identyfikację wizualną marki. Przemyślana koncepcja strony internetowej pozwoli skutecznie przekształcić lead zimny w gorący. Charakterystyczne logo, przemyślana kolorystyka, perfekcyjnie dobrany font, starannie opracowana szata graficzna strony WWW i materiałów reklamowych, kreatywne hasła oraz wiele innych czynników może wpłynąć na to, jak firma widziana jest w oczach klientów.
Tworząc stronę, nie zapomnij o referencjach i case study, czyli prezentacji konkretnego, zrealizowanego projektu. Takie studium przypadku pokazuje, na czym polegało zadanie, co dany klient chciał zoptymalizować i jak udało się osiągnąć zamierzony efekt. Tworzenie case study ma na celu zaprezentowanie potencjalnym klientom kompetencji firmy. Case study to nowoczesne portfolio marki w najskuteczniejszym wydaniu – zwiększa wiarygodność, podkreśla profesjonalizm i zachęca do zapoznania z ofertą.
User Experience — skuteczne projektowanie strony pod kątem użytkownika
Zastanawiając się nad firmową stroną internetową jako idealnym źródle pozyskiwania leadów, nie należy zapomnieć o User Experience, czyli wszystkich wrażeniach i emocjach, które odbiera użytkownik po wizycie na stronie. Pozytywne doświadczenia wzbudzają zaufanie, zachęcają do poznawania marki, a po czasie – przybliżają do podjęcia ostatecznej decyzji zakupowej. Negatywne, mogą zniechęcić do dalszego poznania oferty. Optymalizacja strony pod kątem UX jest niezbędna dla efektywnego pozyskiwania nowych klientów.
Wartościowy, użyteczny content — content marketing
Starannie przygotowana, a przede wszystkim wartościowa i użyteczna treść na stronie to doskonały sposób na pozyskiwanie leadów sprzedażowych. Content marketing bazuje na tworzeniu, dystrybucji i promocji treści najwyższej jakości! Spójne, profesjonalnie opracowane treści: budują długotrwałe relacje z odbiorcą, kreują wizerunek eksperta, zwiększają zainteresowanie marką, przekonują do decyzji zakupowej.
Media społecznościowe — social media
Social media np. Facebook, Instagram, Twitter, YouTube to możliwość skutecznego dotarcia do potencjalnych klientów. Według danych z raportu DIGITAL 2021: POLAND wynika, że aktywnie z mediów społecznościowych korzysta 25,90 milionów osób, czyli oferta firmy może w najlepszym przypadku dotrzeć do 69% populacji. Taki wynik oczywiście nie jest realnie możliwy, ale liczby zdecydowanie przekonują, że dobrze opracowany plan strategiczny social media to doskonały pomysł na nowe leady.
Reklamy Google, Facebook Ads i Landing Page
Przemyślana i profesjonalnie stworzona reklama w sieci wywiera pożądany wpływ na zachowania zakupowe, a także preferencje klienta. Reklamy zwiększają świadomość, budują wizerunek marki, zachęcają do zainteresowania produktem oraz są istotnym czynnikiem w pozyskiwaniu klientów i generowaniu sprzedaży. Dlatego Google Ads oraz Facebook Ads traktuje się w strategii biznesu jako idealne narzędzia w pozyskiwaniu leadów marketingowych i sprzedażowych. Odpowiednio skonstruowane reklamy PPC (Pay Per Click) to doskonały sposób na zwiększenie zasięgów oraz osiąganie celów biznesowych.
Idealnym pomysłem na lepsze pozyskiwanie leadów sprzedażowych jest również perfekcyjnie dopracowany Landing Page, czyli: pojedyncza, wartościowa, przejrzysta, napisana językiem korzyści strona internetowa, do której przekierowuje reklama. Taka strona tworzona jest w konkretnym celu np. pozyskiwanie kontaktów.
Kontakt z klientem
Bardzo często kreowanie możliwości, daje największe efekty. Tylko bezpośredni, szybki, łatwy kontakt z firmą gwarantuje zbudowanie zaufania i zachęca do skorzystania z oferty. Formularz kontaktowy, czat z konsultantem, chatbot, możliwość umówienia wideo czatu, wtyczki dla komunikatorów Messenger lub WhatsApp — narzędzi do kontaktu i tym samym pozyskiwania leadów jest naprawdę wiele! Wymieniony wyżej chatbot, to jedno z narzędzi automatyzacji w marketingu, która skutecznie pomaga w kontakcie z klientem. Może on przeprowadzić klienta przez cały proces. Od pojedynczego zapytania aż do kontaktu ze sprzedawcą.
E-mail marketing
Jedną z najpopularniejszych form marketingu bezpośredniego jest e-mail marketing. Adresy email do potencjalnych klientów można śmiało wykorzystać podczas wysyłki mailingu lub newslettera. Obie formy treści uznawane są za jeden z najskuteczniejszych sposobów pozyskiwania klientów, jednak mailing służy wypromowaniu produktów/usług albo np. kampanii (charakter jednorazowy nakierowany na konkretną konwersję), a newsletter przybiera kształt regularny o treściach informacyjnych lub sprzedażowych.
Programy partnerskie
Osoby, które nie zetknęły się wcześniej z daną ofertą firmy, mogą poznać jej zawartość z innych, zaufanych źródeł. Programy partnerskie, zwane również afiliacyjnymi, mają na celu współprace biznesowe nakierowane na zwiększenie sprzedaży, budowanie mocnej marki w zamian za prowizje lub inny sposób wynagrodzenia. To zachodni trend, który racjonalnie wpływa na pozyskiwanie klientów.
Lead Magnet
Wartościowe e-booki, poradniki, webinar lub demo w zamian za pozostawienie do siebie kontaktu? To propozycja, na którą kusi się wielu użytkowników Internetu. Lead magnet to skuteczna, darmowa i przede wszystkim użyteczna zachęta dla potencjalnego klienta, która generuje korzyści dla obu stron. Firma — pozyskuje kolejne leady, a klient — zyskuje interesujące go treści.
Nowe leady, a realizacja celów biznesowych
Wszystkie przedsiębiorstwa w pełni lub trochę mniej świadomie próbują pozyskać największą ilość leadów sprzedażowych. Często w działania związane ze zdobywaniem kontaktów do potencjalnych klientów angażowani są pojedynczy pracownicy firmy, działy marketingowe marki, a nawet zewnętrzne firmy specjalizując się w lead generation.
Tworzenie listy potencjalnych klientów umożliwia budowanie pozytywnego wizerunku marki i mocnej pozycji firmy na rynku. Wykorzystanie nowoczesnych narzędzi marketingowych pomaga odpowiednio zarządzać leadami w taki sposób, aby osiągać różne cele biznesowe: zwiększyć skuteczność działań sprzedażowych, zainteresować ofertą, nawiązać dłuższą relację z potencjalnym klientem.