Szanowny Słuchaczu, dzisiaj opowiemy o tym, jak zbudować efektywny dział marketingu w małej i średniej firmie. Powiemy jak zacząć, od którego momentu to się właściwie opłaca oraz jakie są odpowiedzialności ludzi w takim dziale. Mamy nadzieję, że pomoże to Wam rozpocząć taki proces u siebie.
Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż
i skutecznie budować markę?
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
Transkrypcja odcinka
Witamy Cię drogi słuchaczu w podcaście CEO Hub Jończyk i Bielecki. To program, w którym łączymy technologię z marketingiem strategicznym po to, aby pomóc Ci wznieść Twój biznes najwyższy poziom. Ja jestem Cezary Bielecki, jestem właścicielem firmy Digital Forms, gdzie od lat pomagamy przedsiębiorstwom budować silne technologiczne fundamenty. Ja nazywam się Przemysław Jończyk i od 17 lat prowadzę grupę strategiczno-kreatywną JAAQOB, w której pomagamy firmom budować marki i tworzyć strategie marketingowe. Zapraszamy do wysłuchania podcastu. W dzisiejszym odcinku opowiemy o tym, jak zbudować efektywny dział marketingu w małej i średniej firmie. Powiemy jak zacząć, od którego momentu to właściwie się opłaca, jakie są odpowiedzialności ludzi w takim dziale. Mam nadzieję, że pomoże Wam to rozpocząć taki proces u siebie. Przemku, dzisiaj porozmawiamy o jednym z takich tematów, które bardzo często, a właściwie prawie zawsze pojawiają się, kiedy firma rośnie, czyli kiedy zacząć budować dział marketingu.
I dokładnie podobne pytanie jest z działem sprzedaży, o tym sobie porozmawiamy przy innej okazji. Ale zastanówmy się dzisiaj jak to wygląda kiedy powinno się zacząć budować dział marketingu kiedy firma ma 5 10 osób 50 czy może zależy to jakiś od obrotów w czym pomaga taki dział marketingu. Także Przemku z twojego doświadczenia jak to wygląda kiedy powinniśmy zacząć. Dzisiaj chciałem porozmawiać na temat, taki owiany tajemnicą. Wiemy, że duże firmy mają dział marketingu. Będę w kółko to powtarzał, że duże firmy, jeśli mają dział marketingu, to nie dlatego, że są duże, tylko znowuż nie byłyby duże, gdyby pewnych działań nie wykonały. Natomiast ten dział marketingu, taki umowny, będzie zupełnie inaczej wyglądał w firmie, która zatrudnia pięć osób, czy nawet może poniżej pięciu osób.
A inaczej, jeśli ta firma jest już dużą organizacją, Natomiast tutaj dzisiaj chciałbym trochę porozmawiać w ogóle o marketingu jako takim, no bo też zauważyłeś, tak, że będziemy rozmawiać o sprzedaży, no ale ktoś mógłby się zastanowić, no dobra, ale to czemu najpierw nie sprzedaż, a później marketing, bo może w sumie to najpierw sprzedaż powinna być, a później marketing. Oczywiście to słucham różnych podcastów, jakieś tam czytam artykuły i to jest chyba od zawsze taka wieczna, wiesz, wojna. Co jest pierwsze, marketing czy sprzedaż? Sprzedaż wychodzi z marketingu, czy marketing wychodzi ze sprzedaży, czy może w ogóle jakoś inaczej, to może od razu tak trochę Ciebie podpytam, swoim zdaniem, no właśnie jak to jest, że to marketing za sprzedaży, sprzedaż z marketingu, bo to tak w internecie chyba pół na pół jakbyśmy tak zaczęli szukać.
Nie ma chyba drugiej takiej rzeczy, która tak bardzo dzieli ludzi w tym, jak to powinno wyglądać w firmie i kto właściwie za co odpowiada. Myślę że na początku największe niezrozumienie jest w ogóle czym właściwie marketing się zajmuje bo jak zapytałem popytałem w ogóle ludzi którzy nie są szefami nie mają swoich firm znajomych popytałem popytałem też trochę właścicieli firm to w ogóle za co odpowiada marketing to jest mega rozbieżne ludzie mają opinie. Najwięcej ludzi kojarzy marketing z promowaniem produktu a jak wiemy to jest bardzo malutki wycinek. Natomiast co powinno być pierwsze. Ja sobie powiem ci w głowie tak tu ułożyłem że marketing jest odpowiedzialny taki strategiczny to jest co sprzedajemy komu sprzedajemy w jaki sposób i dlaczego ktoś powinien to kupić. Natomiast jeśli chodzi o ułożenie tego w firmie to głównym KPI marketingu jest ile załatwia leadów które potem przychodzą kwalifikacje.
Natomiast potem z mojego punktu widzenia sprzedaż powinna zająć się tymi lidami i zacząć je, brzydko mówiąc, obrabiać. Natomiast taktyk, jak to ludzie sobie dzielą, kto za co odpowiada, jak ludzie uważają, to spotkałem wszystkie właściwie możliwości. Niektórzy zakładają, że sprzedaż powinna zająć się w ogóle generowaniem tych lidów. Także wszystkie możliwe kombinacje. Powiedzmy jak to powinno wyglądać tak zgodnie ze sztuką, tak jak mówi właściwie literatura, jak to się przyjęło w dużych firmach. Zgodnie ze sztuką, postaram się to rozłożyć na czynniki pierwsze, jak to powinno być, ale tu wspomniałeś, że na przykład ty postrzegasz marketing jako takie narzędzie, które ma na przykład generować leady B2B dla twojej firmy.
I jeśli podzielimy sobie, zrobimy taką segmentację na B2B, B2C, czyli firma, która sprzedaje po prostu do firm, czyli business to business, No to tutaj wydaje się to takie w miarę oczywiste, no bo skądś tych klientów w jakiś sposób musisz mieć te kontakty, czyli te leady i już jak gdyby możemy sobie tam gdzieś z tyłu głowy, no okej, czyli ten marketing to pewnie będzie mi te leady generował. W przypadku B2C, czyli jeśli sprzedajemy do klienta końcowego, no to tych leadów nie generujemy jako takich w ten sposób i tu też już często trochę tak ktoś myśli, no okej, ale marketing ja to sprzedaję do typowego Kowalskiego, ale okej, dobra, to może tak, zacznijmy tak trochę od podstaw, Najpierw trzeba byłoby sobie tak odpowiedzieć może na pytanie, co robi marketing, czyli tak naprawdę czym jest ten marketing, co robi ten marketing.
Chyba nie ma jakiejś takiej definicji naukowej, wielu ekspertów różnie to definiuje, natomiast wszystko sprowadza się do takie wspólnego mianownika, a mianowicie tak bardzo uproszczając, rolą marketingu jest spowodować, abyśmy nie musieli sprzedawać, tylko klienci żeby sami chcieli kupować. Tylko tyle i aż tyle. O co chodzi? Chodzi o to, że jeśli mamy jakieś produkty bądź oferujemy jakieś usługi, no to rola marketingu jest taka, aby klienci sami chcieli dokonać zakupu tego produktu, usługi, byli zainteresowani. Prosty przykład Apple. Wiele razy do tej firmy, do tej marki nawiązujemy, ale myślę, że to jest fajny, ciekawy przykład pokazujący, Zauważ, że oni nie robią jakichś dużych kampanii reklamowych, natomiast jak wychodzi nowy produkt, no to co się dzieje, teraz jesteśmy po premierze nowego iPhona, no to zawsze są kolejki.
I teraz za to odpowiada marketing, czyli marketing w dużej mierze musi spowodować wszystko to, aby klienci zapragnęli, żeby chcieli po prostu ten produkt, usługę mieć. Tutaj taka ta przepychanka między sprzedażą a marketingiem często pojawia się taka, że dział sprzedaży rozliczany jest oczywiście z wyników sprzedaży i tutaj często jest łatwiej to zmierzyć. Chociaż w marketingu oczywiście też jest mnóstwo metryk. Pewnie nieraz w Czarku spotkałem się z tym tak, gdzie firmy jakby była wojna wewnątrz firmy, że no sprzedaż nie idzie, czyli no nie idzie sprzedaż, bo winny jest marketing. A znowuż marketing zganiał na dział sprzedaży, że no to nie, my zrobiliśmy swój marketing dobrze, ale to wy źle sprzedajecie. Tak, to jest klasyk. No to jest klasyk. No i tutaj trudność polega na tym, że te działy ze sobą mimo wszystko muszą bardzo ściśle współpracować. Natomiast prawda jest taka, że sam produkt się nie obroni.
Wiesz, jest takie przeświadczenie, wydaje mi się, że jeszcze nadal jest takie przeświadczenie, że jak będziesz miał dobry produkt, dobrą usługę, to w sumie ty nie potrzebujesz żadnej promocji. No bo ona jest tak świetna, że po prostu każdy ją kupi. To nie jest prawda, bo żebyś miał najlepszą usługę na świecie, najlepszy produkt na świecie, to jeśli ty nie pokażesz tego produktu, nie zaprezentujesz go, nie pokażesz, jakie wartości oferuje, to nikt tym się nie zainteresuje. Czyli za te działania związane z promocją tego produktu, za przedstawienie wartości, jakie ten produkt oferuje, jest odpowiedzialny marketing. I kilka odcinków wcześniej rozmawialiśmy sobie np. O budowie marki. Był taki odcinek o budowie marki, gdzie rozmawialiśmy o tzw. Value proposition, propozycja wartości, produktu, usługi. To wszystko wychodzi z marketingu. Nie wiem czy tutaj tak się zastanawiam właśnie, bo czy ma to sens dla Ciebie? Czy to Cię w ogóle przekonuje?
Bo wiesz ja tutaj sobie w głowie to układam, się zastanawiam czy tak druga strona myśli sobie, no dobra ale w sumie to Dalej nie wiemy, co to jest ten marketing, czy albo się z tym nie zgadzamy. Jakieś twoje zdanie. Jak cię słuchałem, to zacząłem się zastanawiać, czy są takie produkty czy usługi, które faktycznie się aż tak bronią, że one żadnego marketingu nie potrzebują. No i nie bo pierwsze co mi przyszło do głowy wiesz w B2B na pewno potrzebuję marketingu to w ogóle nie ma się na czym zastanawiać ponieważ nasze produkty są skomplikowane w B2B procesy zakupowe są dłuższe więc na pewno jest marketing potrzebny. Zastanawiałem się nad B2C. Jakie firmy generalnie raczej teoretycznie nie potrzebują wiesz marketingu czy spłaszczając reklamy. Teoretycznie, wiesz, zawsze był problem, żeby znaleźć jakąś firmę wykończeniową domu, prawda?
Natomiast oczywiście, jeśli oni już zrobili pewne realizacje, to ludzie dalej przekazują sobie do nich kontakt. Natomiast na początku, wiesz, zakładasz firmę, no w jaki sposób musisz do tych klientów dotrzeć? Musisz sobie zbudować, co oferujesz. Można powiedzieć, że to jest zdecydowanie marketing, więc faktycznie bez marketingu nie ma firmy, bo możesz robić najfajniejsze rzeczy na świecie i jeśli nikt o tym nie wie, to po prostu tego nie sprzedaż. I to właściwie powinno chyba zamknąć dyskusję, prawda? W sumie fajnie, że o tym powiedziałeś. Ten przykład też z tą firmą budowlaną, która teoretycznie nie potrzebuje marketingu. To znaczy teoretycznie, bo jeszcze tak było rok temu, teraz się już to zmieniło.
Jednak okazuje się, że już nie ma tak dużo tych inwestycji i jednak firmy, które też muszą się gdzieś tam promować, ale jedna rzecz, którą musimy sobie na samym początku powiedzieć, no bo ktoś może się zastanawia, okej, ale po co mi w sumie ten dział marketingu, dlaczego powinienem to budować. Mianowicie ja mówię o sytuacji takiej, gdzie mamy firmę, którą chcemy rozwijać, chcemy skalować i teraz żeby móc skalować firmę to musimy mieć co najmniej przewidywalną sprzedaż, czyli taka, która miesiąc w miesiąc generuje nam stały przychód, czyli jesteśmy w stanie wygenerować sprzedaż na produktach, usługach i to generuje nam stały przychód. I to jest taki warunek sine qua non, bo jeśli nie będziesz miał tej przewidywalnej sprzedaży, to firma po prostu nie będzie się rozwijać. Żeby ta sprzedaż szła do przodu bez marketingu, będzie po prostu bardzo trudno, bo koszt pozyskiwania klienta może być bardzo wysoki.
Druga rzecz to, że możesz konkurować ceną. Jest wiele czynników. Dzisiaj nie chciałbym ściśle mówić o marketingu, bo w poprzednich odcinkach dużo na ten temat mówiliśmy. Myślę, że słuchacze, którzy nas słuchają, doskonale już wiedzą, jak bardzo ważna jest rola marketingu w firmie. Natomiast tu chcę powiedzieć tyle, że ten marketing jest niezbędny, jeśli ty chcesz skalować firmę. Bo teraz tak, ktoś powie no dobra, ale ja znam firmę, co wiesz oni się tam super rozwinęli, mieli taki naprawdę złoty strzał, pozyskali jakiś tam super klientów i tak dalej. I oczywiście są znane na świecie przypadki w przyrodzie, gdzie komuś coś tam się poszczęściło tak, a to ktoś tam nie wiem. W odpowiednim czasie zakupić dużo bitcoina albo ktoś tam, nie wiem, co tydzień ludzie de facto w totolotka wygrywają. Takich sytuacji jest sporo, natomiast ja mówię o sytuacji.
Wiesz co, bo tutaj wracamy do tego odcinka, gdzie rozmawialiśmy o naszych błędach. To co ja często słyszę, od swoich klientów to my nie potrzebujemy marketingu ponieważ klienci i tak nas polecają to wszystko idzie z rekomendacji natomiast to jest mega ból wzrostowy nie da się wyskalować firmy na samych rekomendacjach to jest może fajne jak masz wiesz dwóch do pięciu pracowników ale jak chcesz mieć trzy to przecież nie zbudujesz firmy które ma 300 500 osób na rekomendacjach więc marketing prędzej czy później zawsze jest potrzebne na początku takie word of mouth może być wystarczające ale potem już trzeba wziąć się za to na poważnie.
Właśnie do tego dążyłem, że jednostkowe przypadki mogą się wydarzyć, natomiast jeśli to ma być powtarzalne to musi być jakiś proces i to co zauważyłeś to jest rodzaj marketingu szeptanego i teraz okej w ramach takiego marketingu szeptanego ty będziesz prowadził firmę, ty będziesz sobie działał, natomiast nie zbudujesz przewidywalnego procesu sprzedaży jeśli nie masz poukładanych procesów marketingowych. No dobra, ale to może przejdźmy tak już do konkretów. Skoro wiemy, że rolą marketingu jest po prostu spowodować, aby ludzie chcieli sami kupować, abyśmy wręcz nie musieli sprzedawać. To jest taki, bym powiedział, mokry sen przedsiębiorców. Wprowadzić tak działania marketingowe, żeby klienci po prostu pragnęli zakupu naszych produktów, usług, żebyśmy nie musieli się wysilać na ich sprzedaży. No dobra, ale może tak. To inaczej, to jakie cele realizuje marketing? Może pomówmy sobie o tych celach. Cele będą bardzo różne, ale zaczynamy tak. Podstawowy cel budowa świadomości marki Brand Awareness.
W odcinku o budowie marki sobie o tym rozmawialiśmy. Każda firma, która będzie się rozwijać, która będzie się skalować, tak czy inaczej w ramach swojej strategii pozycjonowania rynkowego zawsze będzie miała element odpowiedzialny za budowę świadomości marki. Czy tego chcemy, czy nie, gdzieś tam firma musi inwestować w budowę świadomości marki. Więc jednym z celów marketingowych jest to budowanie świadomości marki. Ale to jest najtrudniej mierzalne. Dlatego też często firmy czy mniejsi przedsiębiorcy mówią, Zatrudniłem osobę do marketingu, no nie zgadniesz ta osoba zajmuje się nie wiem prowadzenie social media no i nie wiem przykładowo tak i twierdzi nie wiem marketing u mnie nie działa, że wolę zainwestować w sprzedaż, ale do tego w ogóle wrócimy tak do tych osób. Dobra jakie cele mogą być inne jeszcze? Kolejny, najważniejszy zaraz po budowie marki, generowanie popytu i zainteresowania.
Czyli promowanie produktów i usług właśnie w taki sposób, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów i zachęcić ich do zakupu. Tutaj będzie też cel przede wszystkim wzrost sprzedaży czy wzrost udziału w rynku. Czyli bezpośrednia sprzedaż produktów i usług. Zwiększenie udziału w rynku w porównaniu z konkurencją. Za to odpowiada marketing, za to nie odpowiada sprzedaż. Trzeba pamiętać, że dział sprzedaży będzie odpowiadał za realizowanie celów sprzedażowych, ale marketing będzie miał zadanie w swojej strategii marketingowej takie działania zaplanować, aby wesprzeć ten dział sprzedaży. To o czym mówiliśmy wcześniej. Widzę, że tu będzie trochę problem z takim rozmywaniem odpowiedzialności, no bo jeśli nie sprzedajemy, to czyja to jest wina?
Bo tu wychodzi na to, że to może być dwóch działów jednocześnie i może być ciężko powiedzieć właściwie którego, ale do tego przejdźmy sobie dół, później przejdźmy może jeszcze przez te cele, bo to jest bardzo ciekawe, bo tu jak widać, zauważcie, że to co przeważnie kojarzymy jako marketing, to tak naprawdę są jedne, jeden czy dwa z tych celów, których może być bardzo dużo, także marketing jest dużo, dużo szerszy niż sobie nie znając się na tym myślimy. Fajnie, że poruszyłeś to, gdzie jest ta odpowiedzialność, kto bierze odpowiedzialność za to, bo o tym za chwilkę też będę opowiadał. Ale okej, to jeszcze dalej, jakie cele przykładowe. Cel marketingu, budowa lojalności wobec marki, czyli to jest wszelkiego rodzaju działania marketingowe, które zachęcają klientów do wielokrotnych zakupów, czyli możemy zrobić sobie tzw. Cross-sell, czyli dosprzedaż jakichś produktów, usług.
Tworzenie silnych relacji z marką, które prowadzą do cyklicznej, powtarzającej się sprzedaży. Trzeba pamiętać, że koszt pozyskania klienta zwykle jest najdroższy. Wszelkiego rodzaju działania marketingowe mają na celu spowodować, że tego klienta pozyskujemy, ale również to, że ten klient u nas dokupi. Trzeba pamiętać, że dookoła cały marketing będzie odpowiedzialny za budowę oferty, no właśnie tych różnych programów lojalnościowych i tak dalej. To robi marketing, tak? To jak sobie teraz tak pomyślimy i spojrzymy na te wszystkie duże firmy, dział sprzedaży nie buduje ofert w dużych firmach, czy dział sprzedaży nie będzie budował programów lojalnościowych. To po prostu odpowiada marketing.
No dobrze, powiem tak, tych celów marketingowych oczywiście może być bardzo dużo, może być też, i to też jest taki bardzo ważny cel, czyli zwiększenie wartości życiowej klienta, Customer Lifetime Value, czyli to jest właśnie maksymalizowanie dochodów pochodzących od klienta przez cały okres jego współpracy z firmą, czyli to co już wcześniej powiedzieliśmy, czyli różnego rodzaju działania cross-sellingowe, upselling czy jakieś inne techniki. Które powodują, że ten pozyskany klient zarabiamy na nim znacznie więcej. Bardzo często spotykamy się, że firmy nie wykorzystują potencjału, czyli pozyskują klienta i oni skupiają się cały czas na pozyskiwaniu klientów. Natomiast nie dosprzedają do tych klientów oferty, które mają stworzone są takie trochę jednorazowe. Dzisiaj widzimy, że świat idzie w kierunku subskrypcji. Do Polski bardzo mocno to weszło. Też, tak, abonamenty, subskrypcje, co z jednej strony dla użytkowników w ramach subskrypcji jest wygodne, no bo jest subskrypcja, można włączyć ją, można wyłączyć.
Z drugiej strony dla firm, no bo jest to świetny produkt, no bo po prostu to generuje przewidywalny cash flow. Zastanawiam się czy wspomnieliśmy o tym customer lifetime value bo to jest mega ważna metryka i czy w odcinku o danych o tym powiedzieliśmy.
Może może faktycznie tak i faktycznie jest jakaś specyfika mam wrażenie głównie polskiego rynku że bardziej się skupiamy na bieganiu za nowymi klientami zamiast na utrzymywaniu rozwijaniu tych których już mamy a tam przecież ogromna większość kosztów już została poniesiona łatwiej jest tak naprawdę dosprzedać swojemu klientowi, zwłaszcza jeśli sobie to pomierzymy, to dosprzedanie będzie dużo tańsze prawdopodobnie niż znalezienie nowego klienta, także nad tym warto się pochylić, a to o czym Przemek mówi, jeśli chcemy przerzucić klienta na model subskrypcyjny, czyli żeby on co miesiąc od nas kupował, bardzo fajne, bo nie trzeba cały czas biegać za nowymi klientami, można się zarabiać właściwie na utrzymaniu już obecnych, to się przeważnie nazywa MRR, czyli Monthly Recurring Revenue, bardzo ważny współczynnik, który bardzo pomaga w planowaniu wydatków i cash flow firmy. Ok, to krótko podsumowując, powiedzieliśmy sobie czym jest marketing, jakie cele może marketing realizować.
Ale teraz zastanówmy się, jak wygląda dział marketingu. Tak jak może wyglądać taka przykładowa struktura działu marketingu. I teraz podam przykład oczywiście z większej firmy i za chwilkę opowiem, jak to można zastosować do mniejszych firm, czyli jak wyskalować małą firmę tak, aby ten dział marketingu się rozwijał. No dobra, no więc tak, zaczynamy od tej odpowiedzialności, bo w sumie tam zadałeś pytanie, okej, ale kto to odpowiada? Czy marketing, czy sprzedaż odpowiada? Na czele działu marketingu stoi osoba, która jest po prostu dyrektorem marketingu, czyli Chief Marketing Officer, tak zwany CMO. I teraz tu jest bardzo ważna rzecz. I to też widzę u naszych klientów taką sytuację, gdzie ta odpowiedzialność się rozmyta. Znaczy trzeba mieć jedną świadomość.
Jeśli jesteś przedsiębiorcą, to albo tym szefem, dyrektorem marketingu będziesz ty i to ty bierzesz za to odpowiedzialność, Albo zatrudniasz dyrektora marketingu, który realizuje te działania i on bierze odpowiedzialność, przy czym cały czas jest pełna współpraca z tobą, bo trzeba wiedzieć tak naprawdę co robi w ogóle dyrektor marketingu. Wiem jak działają dyrektorzy marketingu w bardzo dużych firmach. Dzisiaj to już jest tak, że w wielu firmach dyrektorzy marketingu są nawet wpisywani do KRS-u, są członkami zarządu.
To trochę pokazuje jak to stanowisko jest ważne, ale mówi też jak duży wpływ dyrektor marketingu ma na w ogóle działanie firmy, bo trzeba pamiętać, że dyrektor marketingu, dział marketingu będzie miał wpływ na produkt, na usługę, na to w jaki sposób ten produkt, usługa ma się rozwijać, właśnie będzie miał wpływ na dział sprzedaży, bo trzeba pamiętać i teraz zobacz, to jest trochę ta odpowiedź na to pytanie, co jest pierwsze, co jest drugie. No więc produkty, usługi powstają przy współpracy z marketingiem i później cały ten produkt dopakowany marketingowo idzie do działu sprzedaży, dział sprzedaży jest uczony jak ma sprzedawać ten produkt jakie ma właśnie value proposition i tak dalej.
To nigdy nie jest w drugą stronę, to nie jest tak, że powstaje sobie dział sprzedaży i on sobie wymyśla aha taki produkt, no to my sobie tak będziemy o tym mówić, no bo tak sobie wpadliśmy na taki pomysł, no to nie działa w drugą stronę. Myślę, że tutaj jak tak się zastanowimy, no to odpowiedź jest już taka bardzo oczywista, gdzie jest ten kierunek. Problem, o którym tutaj mówię, często jest taki, gdzie właściciel szybko chce się pozbyć odpowiedzialności. Co się spotykam? Spotykam się z czymś takim, o czym powiedziałem. Jest firma mniejsza i właściciel mówi, no słuchaj, ja mam dział marketingu, marketing, sprzeda wszystko.
Zatrudniłem tam osobę od marketingu, to jest właśnie przysłowiowa taka osoba zatrudniona do obsługi social media i stanowisko ma ten social media specialist, albo inaczej, albo często jest nawet tak, że to jest marketing specialist, to jest po prostu specjalista od marketingu, ale tak naprawdę ta osoba jest zatrudniona i ona tylko na przykład zna się na social media. I trochę tak nawiążę teraz do medycyny, żeby to zrozumieć, to jest trochę tak, Jak my byśmy… Mieli kogoś, kto ma nas trzymać w zdrowiu, ale byśmy zatrudnili… Ortopeda. Teraz wyobraź sobie, patrz. O, ładnie. Patrz, Tarek. Musimy mieć kogoś, kto ma dbać o nasze zdrowie, kto ma kontrolować nasze parametry, który ma nam pokazać ścieżki dalsze naszego rozwoju, żebyśmy się rozwijali. I teraz zatrudniamy sobie ortopedę.
Ten ortopeda, no super specjalista, no i on tam pokaże nam, wiesz, on nam doradzi, jak, nie wiem, może mamy rzeczywiście problem ze stopą, z nogą, no naprawdę nam tutaj pomoże. Natomiast niestety to jest taki przypadek, gdzie bazując na tym, że to będzie tylko ortopeda, to niestety pacjent prawdopodobnie umrze. To znaczy on umrze na pewno, bo wszyscy kiedyś umrzemy, ale on może umrzeć troszeczkę szybciej, bo jednak ortopeda niekoniecznie zna się na zupełnie innych parametrach. Życiowych, nie jest po prostu specjalistą i to jest właśnie ten problem, że przedsiębiorcy zatrudniają właśnie wiesz osobę, która jest takim marketing specialist, no ale ta osoba rzeczywiście nie ma w tym zakresie do końca takiej wiedzy, znaczy jest wąskim specjalistą. Spotkałeś się z czymś takim? Mega to jest mega częsty przypadek robimy marketing bo wrzucamy posty na social media i potem ok.
Tylko w takim razie ile z tego macie leadów i ile macie kwalifikowanych leadów i wychodzi na to że firmy bardzo często mają takiego marketingowca on wrzuca jakieś posty i mamy dobry marketing bo zwiększają nam się zasięgi. No to tak nie działa. You get what you measure czyli dostajesz to co mierzysz. Jeśli zależy ci na zasięgach i one rosną no super tylko z zasięgów niekoniecznie coś musi wynikać pomijając w ogóle całą resztę kwestii, że wszystkie pozostałe pola marketingowe są zupełnie nie zaopiekowane. A to wszystko chyba wynika właśnie z tego, że ludzie nie do końca wiedzą czym w ogóle właściwie jest marketing. Jak bardzo jest to szerokie pojęcie za ile rzeczy w firmie marketing powinien tak naprawdę odpowiadać, prawda? Zgadza się.
I tutaj trochę na obronę tych przedsiębiorców, no właśnie tego, że po prostu zatrudniają osoby, które nie do końca mają takie właściwe kompetencje, wezmę to, że jest to rzeczywiście trudne. To znaczy trudno jest zatrudnić wybitnego specjalistę, który będzie dyrektorem marketingu, bo teraz uwaga, specjalistów, nie wiem, specjalistę od social media, specjalistę od SEO, od copywritingu i tak dalej. Zatrudnisz. Natomiast dyrektora marketingu, który będzie naprawdę miał wiedzę jak zarządzać, jak budować dział marketingu, jak zarządzać marketingiem jest trudno. A dlaczego ci powiem, że jest trudno? Bo powiem ci tak. Dobrzy dyrektorzy marketingu nie szukają pracy. Naprawdę. Oni nie szukają pracy.
A jeśli szukałem pracy to ten rynek jest naprawdę tak wąski bym powiedział, tych takich wybitnych specjalistów na rynku jest tak mało, że jeśli już coś się wydarzyło i akurat ten dobry dyrektor marketingu po prostu będzie zmieniał tą firmę, bo po prostu nie wiem coś się zmieniło w ogóle w tej firmie, to on już ma ileś ofert i jest naprawdę bardzo trudno znaleźć kogoś kto jest doświadczony. To jest jak gdyby jedna rzecz. Druga rzecz jest taka, że osoba, taki przedsiębiorca, jak on ma wiedzieć, że ta osoba, którą zatrudni ten dyrektor marketingu, że ta osoba ma rzeczywiście tą wiedzę, bo powiem Ci tak. Sami zatrudniamy, no przecież mamy dział marketingu, mamy usługę zewnętrznego działu marketingu. Robimy testy, robimy badania. Jak zatrudniamy ludzi to po prostu umawiamy się na pewne zadania, które tam są do przygotowania i tak dalej.
I no generalnie ludzie zawsze pięknie piszą w CV, pięknie opisują w mailach i tak dalej. Czasem też pięknie mówią na początku, natomiast później jak już zaczynamy robić im takie testy okazuje się, że czasem naprawdę wręcz takiej elementarnej, podstawowej wiedzy nie mają. Po prostu pokończyli jakieś tam kursy i to jest okej. Gdzieś tam w jakiejś wiedzy mają wąskiej specjalizacji. Natomiast nie mają naprawdę tej wiedzy takiej, bym powiedział, holistycznej, bo tu po prostu dyrektor marketingu niestety musi mieć najwięcej wiedzy w tym zakresie.
Znaczy wiesz, generalnie to zawsze jak chcesz zatrudnić kogoś na dobrym poziomie, czy to będzie dyrektor od technologii, czy to będzie ktoś od marketingu, czy od sprzedaży, to w ogóle z tymi topowymi ludźmi jest tak generalnie ciężko i to jest inna jeszcze sprawa, jak chcesz zatrudnić, wiesz, kogoś od sprzedaży i właściwie nie masz jak tej osoby, no jeszcze sprzedaż to powiedzmy można odruchowo powiedzmy jakoś czuć. Ale jak chcesz zatrudnić kogoś od technologii a nie znasz tej technologii to jak właściwie miałbyś to zrobić więc to jest taki szerszy problem i widzę że w marketingu borykacie się z tym samym co w innych na innych polach inne firmy. Zgadza się. Wszędzie jest trudno zatrudnić dobrego specjalista. Natomiast tutaj zdarza się coś takiego, gdzie przedsiębiorca zrzuca odpowiedzialność na osobę, którą sobie zatrudnił.
Czyli zatrudnił taką osobę do działu marketingu, która nie do końca ma taką szeroką wiedzę, jak powinna mieć. Deleguje jej pewne zadania, obowiązki do wykonania, po czym okazuje się, że ta osoba nie dowozi, bo albo nie ma w tym zakresie wiedzy, Albo, z czym się spotykam jeszcze częściej, jest tak, że zatrudniają sobie osobę, natomiast ta osoba nie do końca ma możliwość działania w zespole. To znaczy chodzi o to, że właściciel jak gdyby torpeduje pewne działania, torpeduje pewne pomysły, czyli wchodzi ten dyrektor marketingu, mówi OK, to musimy poukładać te rzeczy, musimy poprawić ofertę, musimy trochę produkt inaczej skonstruować. I widać materię oporu, ten właściciel mówi, no ale wiesz co, fajnie, że mi to mówisz, ale wiesz, do tej pory to działało, ja bym tego nie chciał zmieniać. Albo, no wiesz, ja tu tyle lat siedzę w tej branży, że wiem lepiej.
Więc tutaj bardzo często są te błędy popełniane. Ale może tak, wróćmy jeszcze na chwilkę do tej struktury, bo mówię o tym, że jest ten dyrektor marketingu, ale zastanówmy się w ogóle o taki typowy dział marketingu, jaki powinien mieć specjalistów, jakie tam powinny być w ramach jednego działu inne działy. Czyli tak, dyrektor marketingu zarządza samym marketingiem. Kolejna rzecz to marketing współpracuje ściśle z działem R&D, czyli tym zespołem Research and Development. Badania i rozwój. No i znowuż, tak jak już wcześniej o tym mówiłem, Research and Development wydaje się coś…
Takiego bym powiedział skomplikowanego, ale z drugiej strony dział taki, że jak już będę tysiąc ludzi zatrudniał to ja będę miał wtedy dział R&D, a to nic bardziej mylnego, bo tu tak naprawdę chodzi o tworzenie, udoskonalenie naszych produktów, usług, Oczywiście jak już jest dział w większej firmie to ten dział od razu robi różnego rodzaju analizy, czyli analizy rynku, zbiera, analizuje dane. Tam są zatrudnieni właśnie też między innymi właśnie specjaliści do analizy danych, ale tak powiedziałem głównie R&D odpowiada za rozwój produktów, udoskonalanie ich.
I w ogóle to jest taka ciekawostka, bo jakiś czas temu ktoś mnie zapytał, jakiś przedsiębiorca, mówi tak, Przemek, wiesz, a powiedz mi tak, gdybyś mógł się cofnąć w czasie tak o 15 lat, to co chciałbyś sam sobie powiedzieć z przyszłości, tak, odnośnie firmy, tak, czyli to, co dzisiaj wiesz w zakresie skalowania firmy, rozwoju firmy, tak 15 lat temu, co byś chciał samemu sobie powiedzieć, żeby, nie wiem, ułatwić sobie ten proces wzrostu, nie? Ja wiem, co ja bym powiedział. To dawaj. Marketing działa. Aha, okej. Absolutnie true story, zwłaszcza dla wszystkich byłych inżynierów. Marketing działa. Tak, tak. Znaczy tutaj to Paweł Czarek, to był taki pewien piękny dzień, gdzie mnie zaskoczyłeś właśnie tym, że zacząłeś tak mocno iść w marketing, bo pamiętam, że przez wcześniejsze lata naprawdę musiałem się mocno napocić i nie udawało mi się to.
Przekonać różnymi argumentami jak bardzo ważne jest marketing a ty tam w kółko powtarzałeś no u nas tej technologii to nie działa albo coś tam działa innego nie no tutaj wiadomo że jesteś typowym specjalistą bardzo mocno osiedzący w technologii i też patrzyłeś przez pryzmat środowiska takiego technologicznego także szacun fajnie cieszę się że tutaj tak ten marketing się rozwinął ale to co ja bym sobie powiedział 15 lat temu chciałbym tak pierwsze w ogóle takie zupełnie poza biznesem, ale uważam, że to trzeba powiedzieć. Dbaj zdrowie i o rodzinę. To jest najważniejsze i to jest w ogóle poza tym. To powinienem sobie pierwsze powiedzieć, bo niestety jako przedsiębiorca bardzo mocno zaniedbałem zdrowie. Rodzinę nie, ale zdrowie przede wszystkim mocno zaniedbałem. Ale druga rzecz. Twoim takim, ja sobie powiedziałbym, że twoim najwyższym takim priorytetem biznesowym jest zbudowanie działu sprzedaży takiego, który będzie regularnie sprzedawał.
Czyli sprzedaż będzie powtarzalna i da się ją zaplanować, bo przez lata też na początku rozwoju swojego biznesu no działałem właśnie w taki sposób, że to były takie wiesz, a to jakieś rekomendacje, a to właśnie jakieś jednorazowe akcje i to co właśnie bym sobie chciał wtedy powiedzieć, to musisz zbudować przewidywalną sprzedaż, zbudować jakiś dział sprzedaży w firmie, to jest jakby pierwszy cel. Ale drugi, taki już najmniej oczywiste, to bym sobie chciał powiedzieć, cały czas rozwijaj produkty i usługi, bo to jest klucz do sukcesu, czyli to R&D, Research Development. Bo powiem ci, że jak odkryłem, inaczej, jak zacząłem rozwijać produkty, usługi, odkryłem, jak skutecznie to działa. To znaczy włączyłem ten marketing, rozwijając produkt czy usługę i okazywało się i okazuje się do dzisiaj, że po prostu to świetnie działa. Mamy mnóstwo różnych produktów, które stworzyliśmy, które napędzają nam biznes. I to też jest mega ważne.
Już wcześniej o tym mówiliśmy. Każdy produkt czy usługa ma cykl życia i prędzej czy później gdzieś tam po prostu ta sprzedaż będzie spadać, spadać jeśli nie będziemy wprowadzać zmian. Tak jak chcecie zobaczyć jak bardzo Przemek sobie wziął tą Maksyma do serca to wejdźcie sobie na stronę jego firmy i zobaczcie ile produktów, ale one wszystkie są potrzebne i bardzo fajnie się uzupełniają także jak najbardziej ma to sens. Ale to powiem ci to i tak jest mało bo jak sobie Poczytamy historię Comarchu. Janusz Filipiak m.in. Książkę napisał, gdzie o tym opowiada cała historia sukcesu Comarch. W kluczowym momencie rozwoju firmy Comarch miał ponad 100 produktów. I jednym z elementów ich strategii wzrostu było to, że cały czas budowali i do dzisiaj mają. Tworzą jakieś nowe produkty.
Mówiąc produkty, mam na myśli produktach technologicznych, bo jednak jest to firma technologiczna, czyli uproduktowiają usługi i to jest to, co też my robimy. Okej, ale dobra, wracamy. Czyli te trzy rzeczy, czyli powiedziałbym sobie sprzedaż. Sprzedaż, sprzedaż, musi być przewidywalna, musi być dział sprzedaży, no i musisz cały czas budować te produkty, usługi. Dlatego też właśnie marketing, i dział marketingu ściśle musi współpracować z R&D, czyli z działem rozwoju i badań, no bo to ma wpływ na wszystko, tak? Zwłaszcza w firmach produkcyjnych będzie miało ogromne znaczenie, tam będą różne rzeczy typu, nie wiem, koszt materiałów, koszty produkcji, zmiany technologiczne i tak dalej. Nie chcę jakby już tutaj szczegółowo w to wchodzić, natomiast Taki dział jest niezbędny, on jest połączony z marketingiem. Kolejny dział, jaki mógł być w dziale marketingu, to zespół komunikacji marketingowej. Tutaj mamy specjalistów, którzy dbają o wizerunek firmy, relacje z mediami.
Tutaj mamy w dziale komunikacji tworzone treści na bloga firmowego, social media. Komunikacja, czyli wszystko to, co komunikuje do potencjalnych klientów firma. Zespół digital marketingu, Tu już bardzo szeroki dział. Tutaj mamy tylko specjalistę od socialów. Tak, specjalista od sociali, specjalista z seo, różni menadżerowie, e-mail marketing, ale również tworzenie stron internetowych, czy webdesigner, który projektuje broszury czy stronę internetową. No ten jak gdyby zakres kompetencji jest bardzo szeroki. Co tu jeszcze może tak naprawdę być? No na pewno zespół zarządzania relacjami z klientem, czyli CRM, co mają zwłaszcza właśnie firmy B2B, które w ramach takiego działu tworzą różnego rodzaju jakieś właśnie programy lojalnościowe, jakieś właśnie tutaj powstają pomysły na to jak sprzedawać do istniejących klientów. No i co w jakim dziale w marketingu co powinno być? Dział sprzedaży.
Dział marketingu powinien być połączony z działem sprzedaży, ponieważ inaczej to się nie uda i tu musi być ścisła współpraca i wtedy dyrektor marketingu ściśle współpracuje z dyrektorem sprzedaży. Natomiast to jest tak, że z marketingu wychodzą wszelkiego rodzaju akcje marketingowe, to w jaki sposób sprzedaż ma komunikować, wszelkiego rodzaju narzędzia dla dział sprzedaży, typu jakieś prezentacje, typu jakieś oferty, Wszystko co potrzebuje dział sprzedaży wychodzi z marketingu, nie na advert. Czyli tak naprawdę struktura działu marketingowego może być naprawdę rozbudowana, a zakładam, że wymieniłeś tylko dosyć podstawowe działy, bo tych działów może być w ramach marketingu dużo więcej. No dobrze, także opowiedzieliśmy sobie jakie są te podstawowe działania, podstawowe cele jakie realizuje marketing, podstawowe, podstawowa struktura, no więc powoli trzeba zastanawiać się nad odpowiedzią na pytanie kiedy w takim razie powinniśmy zatrudnić pierwszego marketingowca, kiedy stworzyć u siebie dział marketingu.
Musieliśmy moi drodzy przez to przejść, bo cały czas uważamy, że w Polsce bardzo brakuje tej prawidłowej wiedzy czym w ogóle jest marketing. Jak wspomnieliśmy na początku, że jakoś nie wiadomo dlaczego ludzie utożsamiają to z social mediami, a to jak widzicie jest tylko malutki kawałeczek, malutki wycinek. Dobrze, więc jeśli przeszliśmy przez to spróbujmy odpowiedzieć sobie na to pytanie, kiedy tak naprawdę powinniśmy zacząć tych ludzi zatrudniać, kiedy zacząć budować ten dział marketingu u siebie. No właśnie i trochę tak celowo też opowiedziałem wstępnie jak ten dział marketingu może wyglądać, bo on może być dużo bardziej rozbudowany i teraz zwłaszcza mniejsi przedsiębiorcy mogą sobie myśleć ok, dobra ale nudy, gość opowiada jakieś działy, a ja mam pięć osób i teraz przecież to nie wiem. Ja tych ludzi nie pozatrudniam. Chodzi o to, żeby dobrze zrozumieć podejście.
Dział marketingu docelowo, jak będzie się nasza firma rozwijać, on też będzie w ten sposób powstawał. Natomiast są pewne rzeczy, które łączą całość. I teraz tak konkretnie, jak zbudować dział marketingu w takiej małej firmie? Od czego by trzeba było zacząć? Jak do tego podejść? I teraz tak naprawdę, żeby pomyśleć o tym marketingu potrzebujemy kilka rzeczy. Po pierwsze, żeby był skuteczny marketing, no to potrzebujemy mieć co? Potrzebujemy mieć strategię. Pierwsza rzecz, o której już wcześniej też w odcinkach o tym rozmawialiśmy, musi być strategia, czyli to w jaki sposób ma sprzedawać sprzedaż, to w jaki sposób sprzedaż ma argumentować, to w jaki sposób nasze oferty mają pokazywać wartość naszych produktów, usług, to wynika ze strategii. I teraz tą strategię wymyśla marketing, dział marketingu, dyrektor marketingu, czyli potrzebujemy kogoś, przede wszystkim potrzebujemy kogoś kto opracuje nam strategię i będzie koordynował jej wdrożenie.
I teraz zobacz, to może być tak, że możemy sobie zatrudnić tego dyrektora marketingu, czyli możemy zrobić rekrutację, możemy poszukać osoby, którą faktycznie zatrudnimy, albo tym dyrektorem marketingu będziemy my. I teraz to jest w ogóle ciekawe, bo to jest tak, że w marketingu uczę się od lat, cały czas się edukuję i wiele lat temu zrozumiałem jedną rzecz, żeby skutecznie rozwijać firmę, to trzeba mieć wybitnych specjalistów z marketingu. Idealnie byłoby, żeby właściciel miał wiedzę z marketingu. Ileś lat temu, z racji tego, że nie było mnie stać na to, żeby zatrudnić taką osobę jeszcze wtedy, stwierdziłem, że skoro nie mam w tym momencie środków na to będę się cały czas edukował w ramach moich możliwości po to, żeby posiąść tę wiedzę, do poziomu takiego naprawdę mistrzowskiego.
Kiedyś sobie postawiłem taki cel, że muszę, bo to mi pomoże po prostu rozwijać kolejne firmy i to, że akurat ja prowadzę agencję marketingową, no bo znam się na tym marketingu i jak gdyby zatrudniamy specjalistów to jest jedno, natomiast dla mnie osobiście moja wiedza marketingowa o tyle mi pomaga, że zupełnie inaczej patrzę, że buduję kolejne biznesy. Mam już tych firm kilka, No bo mam to podejście marketingowe i tutaj tak mówię dwie rzeczy albo musisz mieć naprawdę wybitnego specjalistę, który ci poukłada strategię i pomoże ją wdrażać albo po prostu samemu będziesz musiał się tego nauczyć. Czyli co zaczynamy od powiedzmy dyrektora marketingu tak naprawdę, od tego powinniśmy zacząć, od kogoś kto ułoży strategię? Wiesz co, potrzebujemy mieć strategię.
I teraz tutaj oczywiście kilka, bo teraz tak, znowuż jak ktoś nas słucha i znowuż jest bardzo małą firmą, wręcz nawet nie wiem, jednoosobową działalnością gospodarczą, nawet nie ma, jeszcze nikogo nie zatrudnił, to może samemu taką strategię ułożyć. W odcinku trzecim mówię o tym, Rozmawiamy o tym, jak wygląda praca stworzenia strategii marketingowej. Tam jest też link właśnie do darmowego e-booka, gdzie po prostu pokazane krok po kroku, jak taką strategię ułożyć. Dodatkowo w ostatnich odcinkach sporo też mówimy o tym wszystkim, co jest niezbędne w prowadzeniu marketingu, bo na przykład w odcinku 13 odsyłamy do niego, mówimy o tym, jak zbudować markę. Odcinek 14 i 15, czyli dwa kolejne odcinki, to znowu są odcinki, gdzie pokazujemy, mówimy o tym jak zbudować narzędzia typu strona www, jak od strony marketingowej do tego podejść, jak od strony technicznej. We wcześniejszych odcinkach mówimy o danych.
Jakie dane należy mierzyć, dlaczego to jest ważne. Bardzo ciekawie jest przedstawiona podróż klienta. Zrozumienie, jak ten klient, zanim dokonał nam zamówienia, jak wygląda jego podróż. Tutaj nie ma jednoznacznej odpowiedzi, bo to wszystko zależy na jakim etapie biznesu jest twoja firma. Tak? I teraz druk masz kilka. Albo mówisz sobie, dobra, no to teraz, okej, ja nie zatrudnię tego dyrektora marketingu, no bo nie wiem, nie stać mnie na to, czy po prostu, nie wiem, nie chcę, no ale to musisz podjąć jakąś decyzję. No to albo ty będziesz się edukował, albo samemu tą strategię zrobisz, ewentualnie możesz zlecić to na zewnątrz. I teraz chcę powiedzieć o takiej jednej rzeczy. Nieprzypadkowo tworzymy strategie marketingowe, tak się złożyło, ale to już jest trend taki trochę światowy, znaczy nie trochę, a jest w zasadzie.
Obserwujemy tak to wygląda na świecie, a mianowicie duże firmy, to jest ciekawe, duże firmy redukują działy marketingu. Jest tendencja taka, gdzie duże firmy redukują działy marketingu, czasem te działy wiesz zatrudniają tam, nie wiem, no różne, w zależności od wielkości firmy, ale oni po kilkadziesiąt osób potrafią zatrudniać w działach marketingu. Redukują z tego względu, że zakres działań marketingowych, zakres kompetencji jest dzisiaj już tak szeroki, że po prostu nie opłaca się zatrudniać tak dużą liczbę specjalistów w jednej firmie.
No bo zobacz, musisz mieć specjalistę, no weźmy tego, social media, specjalista od SEO, specjalista tam od kampanii, ale wchodzą ci jakieś automatyzacje, deweloperzy, content marketing tak no po prostu tych specjalistów jest bardzo dużo i teraz ekonomicznie tym firmom się nie opłaca zatrudniać tych ludzi na etaty no bo to po prostu jest spory koszt stąd też w dużych firmach działa to tak idzie to też w takim kierunku gdzie oni mają na swoich stanowiskach jest na pewno dyrektor marketingu tak który tworzy strategię Są brand managerowie, czyli specjaliści, którzy odpowiadają. Oni są takimi koordynatorami, współpracują z ramienia właśnie dyrektora marketingu. Rozwijają marki, ale ci brand managerowie współpracują z agencjami. Czyli sobie zatrudniają agencję już do tej takiej części bym powiedział tej egzekucyjnej. No bo jak wypracujemy strategię, bo tak naprawdę w marketingu musimy mieć Dwie rzeczy. Pierwsza to ta strategia, czyli musimy ją sobie opracować, strategię marketingową.
A druga, że co trzeba zrobić? Jak rozpisaliśmy ten plan u tego trenera personelnego, po prostu trzeba go wdrożyć. I teraz albo mamy specjalistów, którzy nam z tym pomagają, albo znowuż robimy to sami. I teraz naturalna droga jest taka, że na początku albo robimy wszystko sami, często jest tak, że robimy sami, tylko problem polega na tym, Czy my mamy w tym zakresie kompetencje? I teraz tu jest trochę takie, bym powiedział, tu jest taki trochę, bym powiedział, pies pogrzebany, no bo zobacz, od marketingu, od skuteczności marketingu będzie zależało sprzedaż w twojej firmie, nie? I teraz jeśli się na tym nie znasz, no to po prostu to będzie ten proces ci spowalniało, tak? Druga rzecz, zgodzę się z tym, że jest ogromna trudność, no okej, chcemy kogoś zatrudnić, ale to też nie gwarantuje, że ten marketing u nas nie wiadomo jak ruszy, zatrudnimy sobie specjalistę, nie?
No bo, tak jak już powiedzieliśmy, jak zatrudnisz ortopedę, no to ta ortopeda z tą nogą ci pomoże, ale niekoniecznie uzdrowi ci tutaj całe ciało i nie pokaże ci rzeczywiście właściwego do końca kierunku. Więc tutaj możliwości jest kilka. Tak jak powiedziałem, strategia, można ją zlecić na zewnątrz, ale ta część egzekucyjna, czyli jeśli mamy już strategię, wiemy jak chcemy działać, no to znowuż musimy, nie wiem, stworzyć. Strzelam. Prezentacje jakieś biznesowe. Może musimy stworzyć na nowo oferty. Może musimy stworzyć stronę internetową, jakiś landing page, który będzie, nie wiem, czy to generował leady, czy jakiś e-commerce, jakiś sklep, gdzie będziemy te produkty sprzedawali. Potrzebujemy po prostu specjalistów, którzy wdrożą nam strategię. Kopierajterzy, specjaliści od SEO, nie wiem, transformacji zyfrowej. Duże firmy korzystają dzisiaj, też idą w kierunku outsourcingu, bo po prostu jest to najtańsze. Nie wiem, według ciebie, Czarku, czy ma to sens.
Tak, powiem Ci, że jak Cię słucham, cały czas próbuję to odnieść do swojej historii i zastanowić się, bo ja na przykład jeszcze nie doszedłem do momentu, gdzie moim zdaniem warto zatrudnić dedykowaną osobę od marketingu. Znaczy inaczej, fajnie byłoby zatrudnić taką osobę, ale spektrum umiejętności, które taka osoba musiałaby mieć, wychodziłoby, że ma takie, że nie wiem po pierwsze, czy takie osoby właściwie istnieją, po drugie kosztowałaby jakieś worki pieniędzy. Dlatego zdecydowanie wolę sobie wypchnąć na zewnątrz do zaufanej firmy stworzenie strategii marketingowej, wypchnąć sobie pojedyncze działania, gdzie tak naprawdę to za każdym razem inna osoba robi, bo każda osoba jest ekspertem od jakiejś części tego marketingu. Nie za bardzo widzę możliwość, żeby trzymać to u siebie.
Myślę, że jakbyśmy mieli już tak grubo ponad 100 osób, to myślę, że wtedy bym już myślał o tym, żeby naprawdę taką mocną osobę od marketingu u nas zatrudnić i faktycznie zacząłbym chyba od dyrektora, który wyznaczałby strategię i wyznaczał generalnie kierunek, a myślę, że i tak te mniejsze rzeczy jak realizację wyrzucałbym dalej na zewnątrz, bo to myślę, że jednak ta strategia jest najbardziej kluczowa, ale naprawdę bardzo długo można sobie poradzić bez trzymania tego działu u siebie. No właśnie z tego względu, że tak naprawdę to nie jest tak, że zatrudnisz jedną osobę i ona ci zrobi marketing, tylko ty potrzebujesz armii tych osób, bo tych działów, pól w marketingu jest bardzo, bardzo dużo, dlatego jak wiemy sprzedaż tych strategii marketingowych czy jej realizacji tak dobrze Wam idzie, no bo bardzo fajną niszę znaleźliście, która jest bardzo słabo zapomniona tak naprawdę, prawda?
Tutaj powiem Ci, że klienci trochę podpowiedzieli rozwiązanie, bo kilka lat temu świadczyliśmy różnego rodzaju usługi marketingowe i mieliśmy właśnie taką sytuację, gdzie obserwowaliśmy, że te firmy mimo wszystko mają problem, no bo zgłaszałem się Czasem jednostkowo jakieś działania. Czy to było tak, że firma się zgłasza? Okej, no to nie wiem, poprowadźcie nam social media. Ale zadałem pytania odnośnie tego, kto jest grupą docelową, jakie są wasze przewagi konkurencyjne itd. Ci przedsiębiorcy z reguły nie potrafili powiedzieć tego. Albo jak powiedzieli to było… Coś, co sobie sami gdzieś tam wymyślili. I to były takie ich jednostkowe działania. Takie bym powiedział taktyczne. Taktyczne, czyli gdzieś tam próbowali zaatakować od strony np. Social media, czy nie wiem, jakąś kampanię Google Ads.
Ale powiem ci, że no właśnie to takie R&D to było tak, że kilka lat temu klienci zwrócili uwagę na to, że mają problem jak gdyby z koordynacją tego wszystkiego, no i wtedy w zasadzie klienci trochę podsunęli nam pomysł, ponieważ zadają pytania, czego im brakuje i tak dalej, gdzie stworzyłem wtedy taką usługę zewnętrznego działu marketingu, czyli taki dyrektor marketingu na godzinę, czyli masz outsourcing, mamy specjalisty od marketingu, który układa Ci strategię, wykonuje w ramach oczywiście zespołem, bo to nie jest tak, że to jest tylko jedna osoba, ale to jest dyrektor marketingu, który ma zespół różnych specjalistów, gdzie robimy analizy, gdzie opracowujemy strategię i tak dalej.
I powiem Ci, żeby było śmiesznej, pamiętam jak kiedyś, jeszcze kilka lat temu, jak prowadziłem rozmowy z klientami, gdzie byłem po prostu w sprzedaży, słuchaj, jeden klient do mnie mówi tak, No tak, to wie pan co, bo tak sobie teraz liczę, że to jak ja miałbym zatrudnić teraz dyrektora marketingu, to w sumie tak, jego pensja 15 tysięcy plus tam koszty utrzymania i tak dalej, nie? No tak, to, Boże, to ja w własnej usłudze mam taniej dyrektora marketingu, nie pamiętam tam było ile to kosztowało, tak, ale tam był jakiś abonament tam urzędu, nie chcę skłamać teraz, ale powiedzmy nie, 6 czy tam 7 tysięcy złotych.
Sam klient jak gdyby zasugerował mi, że w ten sposób myśli, że myśli, no faktycznie zatrudnienie takiej osoby to jest jednak koszt i rzeczywiście jest to bardzo duży koszt, no bo tak jak już sobie tutaj powiedzieliśmy specjalista bardzo dużo kosztuje, natomiast coś ciekawe pamiętaj, że jak masz dyrektora marketingu to on jest tylko od tej strategii, no tylko, jest od strategii, od jak gdyby zarządzania, wdrażania jej, natomiast Jakbyś dalej potrzebował kolejnych specjalistów, no to potrzebujesz mnóstwo ludzi. To sam zauważyłeś, że jakbyś miał, nie wiem, dyrektora marketingu, byś zatrudnił, jakbyś miał dopiero 100 osób, powiedzmy, tak? A reszta specjalistów, no to po prostu się nie opłaca. Więc tak naprawdę klienci podsunęli nam pomysł, że okej, no to po prostu zróbmy taką usługę, gdzie w ramach abonamentu, w ramach abonamentów pakietów godzinowych, będziemy świadczyli usługę, gdzie mają do dyspozycji dyrektora marketingu, gdzie można stworzyć strategię i tak dalej.
Powiem tak, wiem, że mam oczywiście pewną świadomość, gdzie ktoś może się teraz pomyśleć, okej, nagrał odcinek, żeby teraz tutaj promować usługę zewnętrznego dyrektora marketingu. Oczywiście, tak jak powiedziałem, taka usługa u nas występuje. Też oczywiście jest kilka firm w Polsce, agencji marketingu, które świadczy podobną usługę. Nie ma ich za dużo, ale jest kilka naprawdę fajnych też agencji, co naprawdę robią dobrą robotę. Natomiast to, co bym dzisiaj chciał po prostu tutaj przekazać, to, że naprawdę jeśli ktoś jest na początkowej tej drodze, to może to zrobić samemu. I naprawdę, jeśli do tego się przyłoży, to dobrze to wykona, tak? Bo tak jak mówiłem wcześniej, tak? Może opracować samą strategię, tak? Jakby jest e-book, gdzie pokazaliśmy krok po kroku, jak to zrobić. Są odcinki, w których o tym opowiadamy, tak?
Więc ten dział marketingu nasz, wracamy, musi być osoba odpowiedzialna, czyli właściciel tutaj na początek, bądź współpracujący właściciel czy to z agencją, czy to zatrudnia osobę. Musi być po prostu zespół, który będzie wdrażał to, ta część egzekucyjna. No i znowuż, na rynku jest mnóstwo agencji, czy to mniejszych, czy to jakichś butikowych, czy większych, które świadczy szeroki zakres. Ale jest jeszcze jedna rzecz, o której tu warto powiedzieć, Bo marketing, tak jak już wcześniej chyba o tym mówiliśmy, to jest takie, bym powiedział, trochę never-ending story, czyli niekończąca się opowieść. I teraz wdrażając działania marketingowe, to nie jest tak, że dzisiaj wdrożyliśmy i już mówimy sobie, dobra, to my już zrobiliśmy marketing i teraz w sumie robimy sobie przerwę na dwa lata. Odhaczone z głowy. Tak, nie da się tak.
Nie da się tak, dlatego że jak przestaniemy, to po prostu sprzedaż będzie gdzieś tam powoli spadała, konkurencja zrobi inną promocję, konkurencja będzie pokazywać inne kolejne jakieś inne przewagi konkurencyjne no i po prostu w ten sposób nasza pozycja będzie słabnąć więc kolejny element to jest tak zwana optymalizacja czyli to jest idealnie gdyby to była jakaś osoba która będzie cały czas czuwać nad postępami wdrożeń ta która będzie analizować dane będzie wyciągać wnioski tak aby optymalizować działania marketingowe i znowuż może być to właściciel który Będzie tym dyrektorem marketingu plus tą osobą, która będzie analizować to wszystko i to może być dyrektor marketingu to robić, bądź zatrudniamy osobę, która jest za to odpowiedzialna. W większych firmach to są już właśnie ci analitycy, którzy analizują te dane, przedstawiają reporty, wyciągają wnioski. Tak to wygląda.
Pytanie, Czorku, czy to czym dzisiaj tak trochę opowiadałem, układać w głowy to jak taki marketing byłby się rozwijać u siebie, w sensie jako mniejsza firma, czy ma to dla Ciebie sens układanie w ten sposób marketingu? Wiesz co, jak najbardziej tak, bo tutaj wskazałeś, że tak naprawdę najważniejsza jest strategia i tutaj ciężko mi się nie zgodzi, zwłaszcza, że Jak przeprowadzamy transformację cyfrową dla naszych klientów to mega często widzimy, że oni na te jednak jak wiemy z doświadczenia podstawowe pytania nie mają do końca odpowiedzi. Dlaczego klienci mieliby kupić nasze rzeczy? Czym się różnimy od innych firm? I tak dalej i tak dalej.
Także strategia marketingowa z mojego punktu widzenia to jest najważniejszy dokument w firmie i faktycznie od tego trzeba zacząć i też myślę że odpowiedzieliśmy na to pytanie że kiedy trzeba zbudować to nie za bardzo opłaca się zbyt szybko prawda że w związku z tym że mamy że tych ludzi potrzeba tak wielu powiedzmy rodzajów bo będzie troszkę inna osoba strategii inna od implementacji, inna od social media, inna od digitalu i tak dalej, to faktycznie bardzo długo można wypychać to do zewnętrznej firmy i to naprawdę nie chodzi o to, że Przemek próbuje sprzedać swoje usługi, tylko ja sam widzę, że to się po prostu opłaca, bo nawet jakbym zbudował ten dział u siebie, to musiałbym zapłacić tyle pieniędzy, że to po prostu jest taniej wypchnąć do zewnętrznej firmy tylko po prostu trzeba znaleźć firmę która robi to dobrze więc z mojego punktu widzenia super dokładnie tak jest pokrywa się to i z moimi odczuciami sprowadzenia własnej firmy i pokrywa się to z tym co widzę u u naszych klientów, bardzo często robiąc transformację cyfrową u naszych klientów, zlecamy strategię marketingową do firmy Przemka, dlatego się ich, między innymi dlatego oczywiście, dużo się już ich narobili, bardzo fajnie to działa, bardzo to pomaga zaplanować odpowiednie działania w firmach naszych klientów, czy chociażby uszyć prawidłowe inicjatywy digitalowe, które odpowiadają na te potrzeby te marketingowe, bo bez tego tak naprawdę szlibyśmy troszkę na wyczucie może powiedzmy, czyli nie byłoby to dopasowane do tego co firma próbuje osiągnąć i w jaki sposób, więc dla mnie jak najbardziej to wszystko trzyma się kupy.
No ten marketing taki na wyczucie jak powiedziałeś, Fachowo to nazywa się marketing intuicyjny. On funkcjonuje i mnóstwo przedsiębiorców uprawia taki marketing intuicyjny. Do pewnego momentu on działa. Często bardzo dobrze. Jak jesteś dobrym specjalistą z danej branży, to na początek nie potrzebujesz ekspertów od marketingu. Jeśli ty w branży siedzisz, widzisz, obserwujesz, wiesz, czym twój produkt się wyróżnia, do pewnego etapu rozwoju firmy to jest okej na takim początkowym powiedział etapie rozwoju natomiast żeby przebić tą barierę wzrostu ten marketing taki intuicyjny czyli to co ja obserwuję z rynku to co mi się wydaje jest po prostu niewystarczające tak tu trzeba właśnie wejść z różnego rodzaju analizami tutaj trzeba już mieć naprawdę opracowana to strategię no nie ma inne możliwości tak to jest pewnego rodzaju właśnie taka bariera wzrostu.
Jeszcze tylko tyle powiem, że na etapie rozwoju firmy czasem jest tak, że wręcz też nawet pomagamy rekrutować specjalistów do działu marketingu. Czasem klienci też nas na to proszą i tutaj powiem tak, to nie jest jakaś usługa, nawet nie mamy takiej usługi wpisanej nigdzie w ofertę, natomiast pomagamy, ponieważ wiemy jak jest to trudne, tak powiedziałem, jak robimy te analizy Robimy testy dla ludzi, po czym okazuje się, że dużo osób, które po prostu, wiesz, no mówi, że ma wiedzę w zakresie marketingu, tak, mówię, czasem nie ma postaw, tak, zrobili jakieś kursy w jakimś jednym elemencie, rzeczywiście coś tam wiedzą, natomiast jest to często niewystarczające do tego, żeby rzeczywiście w ogóle zarządzać działem, albo żeby naprawdę robić jakieś czasem działania, wiesz, marketingowe. I tu trzeba pamiętać jednej rzeczy, konkurujemy z firmami, które często są od nas większe, które często mają większe budżety na reklamę, na marketing.
Dlatego tutaj naprawdę nie ma miejsca na błędy, na jakieś poważniejsze błędy, bo po prostu można sporo utopić środków w źle zainwestowany, powiedzmy, marketing, jakieś działania. Tak, ciężko mi coś więcej dodać. Jak najbardziej się zgadzam. To co, podsumujemy? Tak jest, więc rozmawialiśmy sobie dzisiaj o tym, jak budować dział marketingu w małej firmie, a w zasadzie w każdej firmie, bo tutaj nie ma znaczenia, jakiej wielkości będzie ta firma, a ten proces będzie wyglądał mniej więcej podobnie, będzie tak naprawdę organicznie się odbywał. Czyli tak, budując dział marketingu w mniejszej firmie, W ogóle w każdej firmie trzeba zacząć od strategii. Strategia marketingowa to jest jak gdyby podstawa. Obowiązkowo też musi być ktoś, kto weźmie pełną odpowiedzialność za marketing. Teraz to powiem, to jest bardzo ważne. Najlepiej, żeby to był CEO, żeby to był właściciel, żeby nie zrzucał tej odpowiedzialności na inną osobę.
Zwłaszcza jeśli ta osoba nie jest wybitnym specjalistą w tym zakresie. Kolejna rzecz, musimy dobrać sobie partnerów do wdrożenia strategii. Mogą to być agencje marketingowe, Możemy zatrudnić tych specjalistów, to też mogą być czasem freelancerzy. Natomiast musimy mieć osoby, które na etapie tzw. Egzekucji, czyli tego wykonania, po prostu pomogą nam zrealizować te działania. Potrzebujemy osoby, która będzie koordynować postęp pracy i analizować dane. Te trzy takie elementy są obowiązkowe, czyli strategia, później egzekucja, czyli wdrożenie, no i optymalizacja, proces optymalizacji. No dobra, pięknie. To co, to mamy bardzo ładnie opowiedziane, ładnie to podsumowałeś. Co jeszcze Przemku? No, ja czekam na poradę tygodnia. Dobrze, okej. Dobrze, więc porada tygodnia. Zastanawiałem się, o czym opowiedzieć wam w tym tygodniu. No i myślę, że najlepiej jednak, jak będę odpowiadał na to, o co nas pytacie.
Po odcinku o procesach zadaliście troszkę pytań, właściwie jakich my narzędzi używamy, Czego polecamy jeśli mamy te procesy gdzieś sobie spisywać. Powiedziałem Wam już o Miro. To jest miejsce gdzie możecie sobie rozrysowywać różne diagramy, przyklejać karteczki jak na whiteboardzie i w ten sposób mapować sobie jak wyglądają Wasze procesy. Natomiast jeśli potrzebujecie miejsca gdzie sobie to wszystko chcecie opisać to tutaj w zależności od firmy, od potrzeb i właściwie troszkę kto co lubi polecamy trzy narzędzia. Jedno na pewno znacie. To jest w chmurze jakiś dokument tekstowy w stylu Google Docs i to jest najtańsza opcja, no bo to jest po prostu za darmo. Trzeba mieć tylko dostęp do G Suite’a. I na tym można bardzo długo pojechać. Przemek do dzisiaj ma swojego handbooka sprzedażowego bardzo długiego w chmurze w jednym dokumencie i to działa. To jest okej. Jeśli ktoś chce pójść troszeczkę dalej to mamy dwie opcje.
Obie są płatne. Jedna wychodzi trochę drożej druga trochę mniej. Jakie to są narzędzia. Jedno jest. Właściwie oba są bardzo znane. Jedno to jest Notion. To jest jeśli chcecie zrobić bardzo fajne narzędzie jeśli chcecie zrobić sobie taką troszkę bardziej rozbudowaną bazę wiedzy troszkę bardziej graficzną powiedzmy żeby ładnie wyglądała i tam wszystko możecie sobie opisać natomiast ja nie lubię notion ponieważ działa po prostu moim zdaniem za wolno ale spróbujcie sobie zobaczcie bo bardzo ładnie bardzo ładnie to wygląda zwłaszcza jeśli nie będziecie często tych rzeczy aktualizować to Notion jest bardzo fajne. Drugie to jest narzędzie, którego my używamy w naszej firmie i u niektórych klientów wdrożyliśmy. To jest Nuclino. To jest powiedzmy taki Google Docs na sterydach. Tam jest parę rzeczy, które bardzo pomagają budować tą bazę wiedzy i pomagają się w niej odnaleźć, bo wiecie problem to nie jest w tym, żeby sobie gdzieś to napisać.
Problem to jest potem znaleźć te wszystkie procedury i się w nich nie zagrzewać. Bo jeśli załóżmy u Przemka powiedzmy to jeszcze działa podział sprzedaży porusza się tylko w obrębie tego jednego dokumentu oni go jeszcze w miarę znają wiedzą gdzie co jest okej natomiast z punktu widzenia całej firmy może być to już dosyć ciężkie i w Nuclino to co z mojego punktu widzenia jest bardzo fajne ono po prostu mega szybko działa to jest taki Google Docs na sterydach z taką bardzo fajnym spisem treści z boku i jeszcze dodatkowo rysuje wam graf jakby tych wszystkich działów wszystkich procesów jakie w firmie macie wszystkich dokumentów właściwie tekstowych także polecam zapoznać się z tymi narzędziami czyli to będzie Google Docs Notion i Nuclino i to tyle. Muszę powiedzieć, że bardzo mnie zaciekawiłeś tym Nuklino. Tego akurat nie znam.
Google Docs, no to jak już tutaj wspomniałeś, do dzisiaj z tego korzystamy. No ale powiem ci, że bardzo ciekawe. Ciekawie opowiedziałeś o tym Nuklino, także ja za chwilę to w ogóle sprawdzę. Jestem bardzo ciekaw. Nie wiem, jest jakieś narzędzie, które dopiero odkryję. Już powinienem dawno temu wdrożyć, a może nie wdrożyłem. Nie wiem, Czarko, jak coś zrozumiesz, że mi o tym nie powiedziałeś. Ja myślę, że bardzo fajne jest to, co ci wczoraj podesłałem na Slacku, ale to powiemy o tym za tydzień, bo sam muszę to przetestować, ale pierwsze efekty są… Są naprawdę fajne ale to usłyszycie w następnym odcinku myślę. A jeszcze jak rozmawialiśmy o tych produktach myślę że musimy zrobić jakiś odcinek o tym o prawidłowej strategii szukania nowych produktów i jak właściwie to się robi. No bo to jest jednak tak jak powiedzieliśmy jedna z kluczowych rzeczy w firmie.
Wiesz co, problem z prowadzeniem firmy jest taki, że tych kluczowych rzeczy jest mega dużo. Prowadzenie jest tak bardzo kompleksowe. No dobrze Przemku, to ja dziękuję za kolejną lekcję marketingu. Coraz lepiej mam nadzieję nasi słuchacze wiedzą jak to ugryźć w swoich firmach i zapraszamy za tydzień w takim razie. Czarku, dzięki serdeczne i do usłyszenia.
