Umiejętne wykorzystywanie strategii sprzedażowych to jeden z elementów skutecznego prowadzenia biznesu. Metody takie jak cross-selling lub up-selling to szeroko stosowane oraz efektywne sposoby na podniesienie zysków ze sprzedaży, oraz satysfakcji u swoich klientów.
Co to cross-selling?
Załóżmy, że jesteś właścicielem sklepu elektronicznego. Twoja oferta to głównie smartfony, komputery stacjonarne oraz laptopy. Drugi segment stanowią gadżety takie jak myszki, klawiatury lub słuchawki oraz dodatki. Jeden z Twoich klientów decyduje się na zakup laptopa przez Internet. W ramach zastosowania cross-sellingu (ang. sprzedaży krzyżowej) przy zakupie laptopa automatycznie w momencie finalizacji zakupu proponujesz mu dodatkowy produkt, komplementarny z wybranym laptopem, np. myszkę bezprzewodową.
Cross-selling jest zatem metodą sprzedażową polegająca na sprzedaży więcej niż jednego produktu. Dodatkowym towarem oferowanym klientowi jest tzw. produkt komplementarny, czyli taki, który jest dopasowany do jego preferencji, zachowań i przede wszystkim produktu bazowego.
Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż
i skutecznie budować markę?
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
W rzypadku sklepu elektronicznego, gdy zaprawiony gracz kupuje profesjonalny komputer przeznaczony do długich, satysfakcjonujących rozgrywek, należy mu do niego zaproponować adekwatny do tego produkt. Czyli ergonomiczną myszkę gamerską lub podświetlną klawiaturę mechaniczną. Dzięki personalizacji wzrasta prawdopodobieństwo, że klient zdecyduje się na zakup dodatkowego produktu w tym samym sklepie.
Czym jest up-selling?
Co to jest up-selling? Jest to metoda sprzedażowa polegająca na oferowaniu klientowi, produktu o wyższej wartości od towaru lub usługi bazowej. Aby lepiej pokazać, jak działa ta metoda, założymy, że tym razem klient Twojego sklepu elektronicznego kupuje nowego smartfona. Jak wykorzystasz w tej sytuacji metodę up-selling?
Oferując dodatkowe ubezpieczenie od uszkodzeń mechanicznych lub nowoczesną ładowarkę, która jest przystosowana do tego modelu. Idąc w bardziej „ryzykowne” warianty tej metody — możesz też zaproponować jeszcze nowszy model produktu. Z lepszym aparatem, bardziej wytrzymałą baterią lub większą pojemnością pamięci.
Up-selling opiera się o działanie, które ma na celu prezentowanie klientowi lepszej alternatywy lub wariantu danego produktu. Mogą to być, ulepszenia jak w powyższym przykładzie ładowarka czy ubezpieczenie, lub nowsza wersja całego produktu.
Należy jednak pamiętać, aby go stosować z wyczuciem — najlepiej za pomocą stopniowania. Na początek należy zaprezentować towary lub ulepszenia o małej różnicy cenowej i dopiero z czasem przejść do bardziej kosztownych wariantów oferty.
Cross-selling i up-selling w e-commerce
Jak dowodzi obserwacja trendów branżowych i skupionych wokół sektora e-commerce, sprzedaż przez Internet będzie nadal się rozwijać. Już w tej chwili można zaobserwować znaczące zmiany oraz modyfikacje wprowadzane w mediach społecznościowych lub wyszukiwarkach, które mają jeszcze bardziej usprawnić zakupy w sieci. Jak to się ma do cross i up-sellingu?
Obie metody w parze z rosnącą liczbą osób robiących zakupy w Internecie — tworzą niezwykłą szansę na rozwój biznesu internetowego. Zastosowanie zautomatyzowanych procesów sprzedażowych pomoże nie tylko użytkownikom w łatwiejszym pozyskaniu produktu, ale też przedsiębiorcom, zwiększając prawdopodobieństwo na wyższą sprzedaż.
Cross-selling i up-selling — dlaczego warto stosować obie metody?
Dlaczego warto stosować up-selling i cross-selling w swojej firmie? Przede wszystkim dlatego, że klient, który robi u nas zakupy, w pierwszej kolejności ponownie zajrzy do znanego sobie sklepu w poszukiwaniu nowego produktu.
Cross-selling pozwala na usprawnienie tego procesu poprzez proponowanie klientowi tego, czego potrzebuje, zanim zacznie szukać. Jest to niezwykle przydatne w wielu sektorach. Przykładowo kupując samochód, kierowca z chęcią zakupi nowe opony. Klient szukający aparatu chętniej dokupi do niego obiektyw w tym samym sklepie, niż będzie skłonny do poszukiwań gdzieś indziej.
Up-selling to wyjątkowo skuteczna metoda nie tylko w opisanym sektorze technologicznym.
Przykładem skutecznego up-sellingu jest gigant cyfrowy w obszarze wypoczynkowym — Booking.com. Po wybraniu danego obiektu i pokoju aplikacja automatycznie proponuje ulepszenie pobytu w postaci dostępu do dodatkowych udogodnień. Jest to wykorzystanie up-sellingu w połączeniu z preferencjami pozyskanego klienta. Pokazuje też, że proces sprzedaży i ulepszania doświadczeń nie musi kończyć się na dokonanej transakcji.
Jeśli szukasz sposobu na zwiększenie sprzedaży w swojej firmie lub szukasz profesjonalistów, którzy Ci w tym pomogą — to już dziś umów się na bezpłatną konsultację z ekspertami JAAQOB HOLDING®.
