Drogi Słuchaczu, w dzisiejszym odcinku opowiemy Ci, dlaczego warto zbierać dane; dlaczego warto je analizować i jak zacząć to robić. Zobaczysz na przykładach, jak firmy – liderzy w swoich branżach – operują zbieranymi przez siebie danymi, żeby odnosić sukces.
Transkrypcja odcinka
Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż
i skutecznie budować markę?
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
Witamy Cię drogi słuchaczu w podcaście CEO Hub Jończyk i Bielecki. To program, w którym łączymy technologię z marketingiem strategicznym po to, aby pomóc Ci wznieść Twój biznes najwyższy poziom. Ja jestem Cezary Bielecki, jestem właścicielem firmy Digital Forms, gdzie od lat pomagamy przedsiębiorstwom budować silne technologiczne fundamenty. Ja nazywam się Przemysław Jończyk i od 17 lat prowadzę grupę strategiczno-kreatywną JAAQOB, w której pomagamy firmom budować marki i tworzyć strategie marketingowe. Zapraszamy do wysłuchania podcastu. W dzisiejszym odcinku opowiemy wam dlaczego warto zbierać dane, dlaczego warto je analizować i jak zacząć. Dzień dobry Czarku. Cześć Przemku. Wiem, że dzisiaj jest ten dzień, na który chyba długo czekałeś, no bo poruszymy dzisiaj temat, który jest takim twoim chyba konikiem, jeśli tak to można nazwać.
Myślę, że to może być trochę trudny temat dla naszych słuchaczy i liczę, że uda się go tak dzisiaj omówić w taki sposób, żeby wszyscy dobrze zrozumieli o co tutaj chodzi, tak trochę enigmatycznie, ale dzisiaj porozmawiamy o danych. Tak dzisiaj porozmawiamy sobie o danych i wydaje mi się że przynajmniej z mojego punktu widzenia może dlatego że to mój konik ale nie ma drugiej rzeczy która aż tak bardzo odróżnia firmy które sobie świetnie radzą na rynku od tych które próbują być liderami. Te, które są liderami zawsze mają świetnie policzone dane, zawsze wiedzą dokładnie w którym momencie się aktualnie znajdują, wiedzą jak firma performuje. Więc próbujemy to dzisiaj sobie rozebrać prostym językiem, troszkę inspirująco, troszkę przykładami, powiemy jak zacząć, jak to ugryźć, po co to jest potrzebne i tak dalej. Więc tak może troszkę zaczepne pytanie. Przemku, skąd wiesz, że twoja firma sobie dobrze radzi?
No wiesz, dzisiaj to oczywiście wiem to z różnych informacji, to znaczy bardzo dużo informacji mierzymy. Mamy różnego rodzaju metryki, które sprawdzam od strony finansowej, od strony marketingu, sprzedaży i tak dalej. Dzisiaj tych danych i informacji jest dużo. Natomiast oczywiście dzisiaj Polak mądry po szkodzie. Wiele lat temu jedyne informacje, które tak naprawdę dostawiam dane, to były informacje od księgowej, wiesz, to było chyba, nie wiem, 7-8 lat temu, ale to był taki czas, gdzie za każdym razem jak te dane przychodziły, to ja co miesiąc zawał serca dostawałem, wiesz, bo to były, bo to były, słuchaj, maile od księgowej, nie, ile tam trzeba podatków zapłacić i w ogóle różne jakieś dziwne koszty, to było takie, wiesz, po prostu jakiś taki najstraszniejszy mail raz w miesiącu, nie.
Dzisiaj się z tego trochę śmieję, no bo to z perspektywy czasu jak, wiesz, Można tego nie mierzyć i tak żyć w niepewności przez cały ten miesiąc, ale to tak rzeczywiście wyglądało i myślę, że tak może wyglądać u wielu przedsiębiorców. Dokładnie. Dzisiaj już masz te dane zrobione, zrobiliśmy ci to, masz ładnie policzone, masz ładne dashboardy, gdzie możesz sobie sprawdzić jak twoja firma performuje. Natomiast powiedz mi jakbyśmy się cofnęli te 3-4 lata. Czy miałeś takie sytuacje, gdzie wydawało ci się, że wszystko jest okej, a nagle ci wychodziło, że nie masz podatku do zapłaty, czyli jesteś na stracie? No oczywiście, bo była niezgodność w tym, czyli z Excela wynikało jedno, a później np. Z kont bankowych coś innego wynikało. I takie słynne powiedzenie mieliśmy, skoro jest tak dobrze, czemu jest tak źle?
Tutaj to co chcemy wam przekazać jest, jeśli nie policzycie sobie danych, nie wyjdziecie od swoich zysków i strat, to nie będziecie wiedzieli najlepiej w czasie rzeczywistym, jak właściwie performuje wasza firma. Nie możecie sobie mierzyć co składa się na te pojedyncze składniki ile tam sprzedajecie godzin albo swoich produktów jakie macie koszty w związku z tym jakie są ciekawe rzeczy które można sobie wyliczyć jeszcze dokładniej z tych wskaźników tylko po co właściwie to robić? Po co sobie mierzyć te rzeczy.
No właśnie po to żebyśmy wiedzieli gdzie jesteśmy obecnie jako firma ponieważ jeśli tego nie zrobimy mamy trochę tych pracowników mamy trochę tych produktów cały czas sprzedajemy to się kręci ale tak naprawdę nie wiemy gdzie jesteśmy nie wiemy ile czego sprzedaliśmy mniej więcej dane od księgowości dostajemy za późno poza tym to są tylko dane od księgowości czyli wiemy ile zarobiliśmy to jest zdecydowanie za mało bo jeśli mamy jakiś kluczowy proces załóżmy coś sobie produkujemy i np. Produkcja tego zajmuje nam Dwie godziny. No to przecież z faktury od księgowości. Nie będziemy wiedzieli ile to nam zajmuje. Nie będziemy w stanie tego w żaden sposób optymalizować. Musimy sobie pewien proces pomierzyć. I tutaj uśmiechamy się do odcinka o procesach. I dopiero wtedy możemy sobie optymalizować. No bo jak możemy optymalizować jak go nie mierzymy? No nie możemy. Prawda? I teraz tak. Co mierzycie u siebie?
Wiele parametrów, to znaczy tak, no oczywiście taki standardowy PNL, czyli ten rachunek zysków i strat, który jest przygotowany już tak w porozumieniu z dyrektorem finansowym, którego sobie zatrudniliśmy na godziny, tak, to już od razu mówię, że to nie jest osoba na etacie jeszcze u nas, ale na godziny został wypracowany właśnie taki rachunek, gdzie cała księgowość o to się opiera, no ale poza jak gdyby takimi danymi księgowymi oczywiście sprzedaż, czyli mierzymy sobie konwersje sprzedaży, mierzymy wartość klienta, no dużo dużo informacji. Dzisiaj tych danych bardzo dużo mierzymy, natomiast faktycznie na początku no to było tylko tyle ile wystawiliśmy faktur, jaki jest przychód, takie koszty. No taka bym powiedział podstawa.
Jak rozmawiamy z przedsiębiorcami zwłaszcza z większych firm to oni mówią kurcze czy nie można byłoby jakoś tak zrobić jakiegoś takiego panelu gdzie podejrzeć moglibyśmy sobie podejrzeć kluczowe wskaźniki dla naszej firmy i po prostu żebyśmy wiedzieli gdzie my jesteśmy jako firma. Czy my dobrze sobie radzimy czy sobie źle radzimy czy zaraz będą jakieś problemy czy w sumie jest może może super. No i my odpowiadamy możemy tylko musimy zrobić strategię danych. Czyli zastanowić się co sobie powinniśmy liczyć, a potem zbudować cały system, który będzie to liczył i będziemy to sobie gdzieś wyświetlać, będziecie mogli sobie to państwo oglądać. No bo wiesz, z drugiej strony jak masz dużo ludzi, dużo produktów, firma już jest duża i na przykład chcesz podjąć jakąś decyzję, którą powinieneś bazować, wiesz, oprzeć o dane, a ich nie masz, No to co zrobisz? Zapytasz ludzi?
My mamy takie powiedzenie, że jeśli nie masz danych, to jesteś kolejną osobą z opinią. Prawda? To jest wszystko subiektywne. Może ci się, tak jak mówiliśmy o tych zyskach i stratach, może ci się wydawać, że zarabiasz, może ci się wydawać, że tracisz pieniądze, jesteś na stracie, a może być zupełnie inaczej. I chciałbym pokazać słuchaczom parę fajnych przykładów, bo niektórzy z nas pytają A czy to jest takie ważne? A czy nie można właśnie popytać ludzi? Czy nie mogę wysłać maila do jakiegoś działu? Czy nie mogę sobie tego sprawdzić w jakichś narzędziach? Czy trzeba robić to aż tak super, żeby tak bardzo ładnie to policzyć? I chciałbym się podzielić paroma przykładami, które pokazują, że się nie da. Że to musi być naprawdę dobrze zrobione. Ja powiem Czarku, że ja też oczywiście się przygotowałem do dzisiejszego odcinka.
Powiedziałem, że będziemy rozmawiać o danych i chciałem podzielić się taką ciekawostką z mojego podwórka. Nie wiem, dwa lata temu czy trzy lata temu Przeliczyłem jedną rzecz, którą chciałem się podzielić. Wspomniałeś o pracownikach. Musimy obliczyć koszty pracownicze, produkcji itd. Często jest to trudne, skomplikowane. Zrobiliśmy ćwiczenie. Dyrektor finansowy nam pewne rzeczy wyliczał. Mamy 40 osób na pokładzie w firmie. Wyobraźmy sobie, że każdego dnia pracownik spędza jakieś 15 minut na czymś tam po prostu dodatkowego. Daliśmy jakieś dodatkowe takie zadanie, które nie jest istotne z perspektywy rozwoju firmy, nie jest zadaniem również na rzecz klienta. Po prostu jest takie 15 minut, które pracownik coś tam sobie wykonuje, ale to nie daje żadnej wartości firmie ani w zasadzie temu pracownikowi. No i tak sobie popatrzymy 15 minut. Co to jest 15 minut? Jakiś taki grosz, bym powiedział.
No ale tak zaczęliśmy sobie to liczyć i tak 15 minut dziennie, licząc razy 21 dni pracujące, ja tutaj sobie patrzę, bo ja oczywiście sobie to przygotowałem, wychodzi 315 minut. Jak te minuty sobie przedzielimy, teraz podzielimy, pomnożymy razy 40 osób, no to wychodzi już 12600 minut, czyli to jest 210 godzin. Teraz jak policzymy sobie to tak przez 12 miesięcy to wychodzi 2520 godzin. I teraz wyobraźmy sobie, że to jest czas, który po prostu sprzedajemy naszym klientom, no bo akurat u nas usługi powiedzmy stawka taka 190 złotych, stawka rynkowa powiedzmy obsługujemy w takiej stawce. Czyli 2520 godzin razy 190 to się uwaga wnosi ile? 478 800 złotych, czyli pół miliona. Trzeba było powiedzieć, że liczysz to z głowy. Niestety, ja jestem z tych, co muszę wszystko z kartki, jeśli chodzi o liczby. Pół miliona w rok, milion w dwa lata.
Powiem szczerze, to jest ciekawe takie zadanie, gdzie jak ktoś sobie to zacznie liczyć. Głupie 15 minut, co to jest 15 minut? Wyszło nagle, że to jest pół miliona, w dwa lata to jest milion, ale dalej nie, no bo powiedziałeś, że to ktoś zaraz może powiedzieć, dobra no, ale wiesz 40 osób na pokładzie, no spoko, tak, ja mam małą firmę, nie wiem, 5 osób zatrudniam, tak, to te 15 minut już w ogóle nie robi różnicy, tak, przy 15 osobach. No dobra, to idźmy teraz te 5 osób, tak, 5 osób razy 15 minut, 27 dni, to wyjdzie 315 minut, znowuż razy te 5 osób, czyli 1575 minut, To się równa 26 godzin. Teraz dzielimy przez rok, czyli 12 miesięcy wychodzi 312 godzin.
No i znowuż nasza stawka 190 złotych i uwaga wychodzi na rok 59 280 złotych, czyli 60 tysięcy w rok zatrudniając sobie pięciu pracowników idzie do pieca. Znaczy za 60 wiesz kurde no pfu. Nie wiem, można byłoby fajnie się zregenerować na jakichś Karaibach, nie? Naprawdę, tak już solidnie. No słuchaj, 60 tysięcy w rok? Dwa lata, to jest 120 tysięcy. Myślę, że to jest taki trochę chyba zalążek tego, jak analizując dane dojdziemy do takich właśnie mini zawałów serca, bo ja właśnie jak zaczęliśmy dopiero wtedy mierzyć te dane, to pierwsze zawały serca było od księgowej, a później jak już zaczęliśmy to mierzyć. Nie wiem, Czarku, podziel się może jakimiś swoimi przykładami case’ami, bo zakładam, że masz tego dużo. Tak to prawda. Twój przykład który podałeś jest bardzo ciekawy.
Jedną z najważniejszych rzeczy które powinniśmy mierzyć w firmie to jest niesprzedany czas pracowników bo to nam super pokazuje które nasze produkty lepiej schodzą albo może które technologie jeśli mamy jeśli mamy software house które są takie wiesz wznoszące może trzeba pomyśleć o następnej osobie a które są już tak na wycofaniu może trzeba jakąś linię zlikwidować. Tego nie możemy sobie jakoś tam powiedzmy wróżyć z fusów, ale im więcej mamy osób, tym coraz ciężej mieć taki prawdziwy obraz sytuacji. Ja chciałem ci podać bardzo fajny przykład, który jest absolutnie niemożliwy do policzenia bez danych. To jest przykład mojego dobrego znajomego, który nie mogę podać nazwy firmy, nie mogę podać imienia, ale pozdrawiam cię, wiesz, że o tobie mówię. On ma hurtownię, części do maszyn rolniczych, ogromną, ogromna firma i tych części, ja nie pamiętam dokładnie, ale tam było chyba 14 czy 16 tysięcy różnych części.
Biznes jest o tyle ciekawy, zwłaszcza w Polsce, te wszystkie maszyny się wykorzystuje w dosyć krótkim czasie, wtedy kiedy jest sezon tam sadzenia, zbiorów i tak dalej, no w zimę się z tego, co wiem, za dużo nie robi. Chyba, że korzystają z tego sprzętu, wiesz, jakieś protesty jak są, to zimą też potrafią. Tak, tak. I wiesz, oni musieli się zatowarować wcześniej, mają ograniczony magazyn, wiesz, nie sprowadzisz sobie 18 tysięcy części, nie wiem, w dziesięciu egzemplarzach, zwłaszcza, że te wszystkie rzeczy musisz kupić. Więc troszkę obstawiasz, co właściwie ci zejdzie, co będzie potrzebne. I teraz mój przyjaciel ma wprowadzone taki system, który mu liczy jak często niektóre rzeczy schodzą, jak często oni klienci pytają, więc on ma super dane, który może obstawić, które części są najczęściej kupowane, a które mega rzadko. W ogóle klienci o nie pytają, niby są w ofercie, ale oni nie pytają.
Wiesz, jeszcze tam ma tych pracowników mega dużo. To nie jest coś, co możesz sobie wywrócić z fusów. Co będziesz ludzi pytał, która śrubka schodzi? No absolutnie. Masz 14-16 tysięcy przedmiotów, jeśli sobie tego nie policzysz pięknie na danych, to jest absolutnie nie do policzenia. Tutaj bardzo mnie kolega zaskoczył, bo on miał to super policzone. W Excelu. Ten Excel był mega ciężki, ładował się parę minut, ale tam faktycznie całkiem nieźle to było zrobione, wystarczyło to przenieść do lepszego narzędzia, jeszcze troszkę pooptymalizować, jeszcze fajne rzeczy dodać, można było sprawdzać dane z poprzednich lat, widać trendy, jak to się zmieniało. Tego typu przypadek jest absolutnie nie do policzenia ręcznie, moim zdaniem. W tego typu przypadku musisz już mieć dane poważne wprowadzone. Teoretycznie można się podpierać Excelem.
Excel będzie nam się często przewijał w tej rozmowie, ponieważ Jak wiesz, te rzeczy teoretycznie można próbować sobie ręcznie liczyć albo zaciągając tam do Excela coś, no ale to jest takie rozwiązanie na krótką metę, bo jest mało elastyczne i niekoniecznie coś więcej można z tymi danymi zrobić, ale wiem, że taką powiedzmy protezę długo robiliście u siebie, prawda? Tak, tak. Dłuższy czas oczywiście korzystaliśmy z narzędzi typu Excel. Zresztą powiem tak, do tej pory niektóre statystyki wprowadzam do Excela, ponieważ czasem jest to wygodne, natomiast rzeczywiście do przeliczania danych typu właśnie marketing, sprzedaż, no mamy po prostu już do tego narzędzia tak samo, no księgowość to już jest po prostu i zaawansowany program księgowy, który nam dostarcza pewne informacje.
Zastanawiam się trochę tak nad tymi częściami, o których powiedziałeś, bo rozumiem, że sam program powiedzmy magazynowy, on oczywiście może rozumiem informować o tym, że powiedzmy nie wiem jest, strzelam 70% pozostało na stoku jakiegoś tam części, czyli informacje możemy teoretycznie mieć, że coś się tam powoli będzie kończyć, natomiast zakładam, że tutaj jest poza kwestią dostępności tego produktu, to teraz pytanie ile my musimy go zamówić, tutaj większy chyba właśnie problem jest to, żeby się zastanowić ile zamówić go najbliższym miesiąc, dwa, bo zakładam, że tu jakaś sezonowość występuje, No i teraz jak zamówimy za mało, a wpadniemy w ten sezon, to po prostu firma nie zarobi, tak?
Tak, może być za późno, wiesz, bo tutaj trochę wchodzę w obszar, na którym się nie znam, ale zakładam, że ziemniaki na polu, wiesz, nie poczekają, aż ty sobie naprawisz tam traktor czy coś do zbierania, tylko musisz to zrobić mega szybko. Więc jeśli trzeba będzie zamawiać część, a ona ma skądś tam iść, to jest trochę jednak tragedia. To jest bardzo dobre pytanie, bo ktoś mógłby zapytać, okej, ale przecież mam program magazynowy, wiem ile tych rzeczy mi schodzi. To prawda, ale nie masz nic ponad tym, czyli nie widzisz jak ten trend się zmienia. Wiesz ile masz, ile ci zeszło, ale nie masz takich fajnych dashboardów, które ci pokazują, że to są twoje najcenniejsze części, albo na przykład na tych ile zarabiasz.
Ja tego nie widziałem, żeby za bardzo było w jakimś programie magazynowym, że nie dość, że ta część jest mega ważna, ona bardzo często schodzi, to ona ci generuje tyle zysku, bo tyle na niej zarabiasz, bo taka jest różnica między zakupem a sprzedażą i tak dalej. Są mega ważne dane, na których można się opierać. To bardzo ciekawe, co mówisz. Takie bardzo dokładne liczenie danych przy tym wolumenie to już jest obowiązkowe. Ale myślę, że to rzeczywiście może mieć wpływ na zysk firmy, na przychód.
Bo jeśli zgapisz się, przegapisz ten moment i nie zamówisz odpowiedniej ilości tych produktów, po prostu nie zarobisz, ale oczywiście możesz w drugą stronę, możesz przestrzelić się, czyli firma może zbytnio przeinwestować się w zamówienie danych produktów, a wiemy, że te ceny też na rynku się wahają, czyli dzisiaj to jest w takiej cenie, za pół roku może być w innej, może być wyższej, ale może być też niższej, więc tutaj zakładam, że takie precyzyjne dane pozwalają tak rynkowo wygrywać i biznesowo i rynkowo. Absolutnie tak. Co jest ciekawe, jeśli masz te dane bardzo ładnie wyciągnięte do jakiegoś systemu, możesz sobie bardzo dużo z nimi zrobić. Możesz sobie na przykład zapiąć pewne predykcje, czyli możesz sobie przewidywać na podstawie tego, co schodzi w różnych latach, co się działo. Możesz sobie poprosić program, żeby on ci zaproponował, że jeśli masz taką pojemność magazynu, to co właściwie powinien zatowarować.
Możesz w ogóle wyłączyć człowieka z tego procesu. To oczywiście jest mocno już zaawansowany temat, ale jest to możliwe. Na samym programie magazynowym czegoś takiego nie zrobisz, chociaż oczywiście, to jest, nie wiem, mi się to wydaje oczywiste, ale lepiej to powiem, to jest tak, że ten program magazynowy musimy mieć. To znaczy on swoimi danymi karmi jednak, to się ładnie nazywa jezioro danych, czyli takie miejsce, gdzie sobie zbieramy te wszystkie dane, agregujemy sobie z różnych miejsc, bo na przykład W tym miejscu możemy zbierać dane z naszego programu magazynowego. Możemy z jakiegoś CRM-a, gdzie klienci składają zapytania o jakiś przedmiot, bo może ktoś zadzwonił, o niego zapytał, bo nie mógł zamówić ze strony, więc właściwie nic nie zeszło, więc te dane byśmy stracili. Nie, musimy zapisać, że klient zapytał o ten przedmiot, więc jest nim zainteresowanie. Prawda?
Czyli zbieramy sobie w jednym miejscu te dane, a potem sobie coś z nimi robimy. Na początku to mogą być bardzo proste rzeczy, ale z czasem możemy zapinać coraz bardziej skomplikowane narzędzia. Myślę, że tutaj duże znaczenie ma, nawet chyba największe, umiejętność interpretacji tych danych i jakby stosowanie może narzędzi, które pomogą nam je lepiej zinterpretować, no bo jak mamy taki program magazynowy, no on nam pokazuje mniej więcej, tak, jakieś pewne informacje, ale co z nich wynika, tak, są to pewne jakieś dane, czasem jakieś statystyczne.
Ostatnio nawet słyszałem, bardzo lubię pana Miłosza Brzezińskiego, gdzie właśnie powiedział o statystyce, że statystyka to jest taka trochę jak bikini, nie, że tak popatrzymy, to jest wszystko pięknie, najciekawsze rzeczy są skrywane i dopiero jak dobrze to przeanalizujemy to dojdziemy do tych najciekawszych rzeczy i myślę, że tutaj z danymi tak jest, czyli mamy, ten program księgowy dostarcza nam czasem dużo informacji, ale co z tego skoro nie bardzo wiemy jak je wyciągnąć wnioski, jak ma nam to pomóc właśnie w tych predykcjach. Myślę, że to jest chyba kluczowe, nie wiem czy się z wami zgodzisz. Tak. Znaczy żeby w ogóle móc te predykcje zrobić to musimy w ogóle te dane zebrać potem je zebrać wszystkie w jednym miejscu potem musimy je przygotować do analizy i na końcu je zanalizować. Przygotowanie danych do analizy uwielbiam to określenie bo to jest czesanie danych. My tak na to mówimy.
Zaczynamy czesać dane i szukamy w nich czegoś ciekawego zaczynamy je układać w bardzo fajne modele dla naszego klienta. Tak analiza jest mega ważna do tego dojdziemy w dalszej części będziemy się zastanawiali w jaki sposób, co właściwie jest ważne, co powinniśmy sobie liczyć, co jest na początku, ale lećmy dalej z przykładami, tak żeby pootwierać głowę, pokazać co fajnego. Teraz oprzemy się trochę o marketing, więc twój konik, więc ja tutaj chciałem powiedzieć o tym, że na początku nie wiemy, no wiesz, biznes jest mega skomplikowany, możemy zakładać, że no u nas to może Google Adsy będą działały, bo coś tam, jakiś mamy powód. Facebook to nie, bo tam są dzieci, a TikTok to już w ogóle tragedia. Natomiast jak sam wiesz, czasami jesteśmy mocno zaskoczeni i tutaj dane mogą nam super pomóc. Chcesz o tym opowiedzieć?
No to jest taki klasyczny przykład, gdzie właśnie nie opierając się na jakichś informacjach, na danych aktualnych, Próbujemy dokonywać działań właśnie promocyjno-sprzedażowych, czyli tak powiedziałeś, tak? Z TikToka nie skorzystam, no bo tam pewnie dzieci siedzą, natomiast nagle okazuje się, że być może tam jest duża grupa docelowa, Amaya, co więcej, jest to bardzo szybko rosnące medium społecznościowe, gdzie łatwiej zdobyć duże zasięgi i tak dalej i jak najbardziej to dostrzegamy, tak? Gdzie przedsiębiorcy bardzo często jakby trochę swoją miarą, tak? Mierzą wszystko i patrzą z własnej perspektywy, tak? Ja z tego nie korzystam, czyli to pewnie się nie sprawdzi. No, wie pan, ja jestem w tyle w tej branży, na pewno prezesi nie będą korzystać z takiego narzędzia właśnie jak TikTok. Po czym się okazuje, że jest bardzo dużo. Ostatnio właśnie nawet śledzę jest profil Panka, czyli CEO Carsharing Panek.
Jest naprawdę dużo różnych ludzi w różnych mediach społecznościowych, więc jakby ignorowanie tego powoduje tylko to, że dajemy szansę konkurencji, no bo my możemy się z tym nie zgadzać, możemy sobie myśleć inaczej, no ale jeśli mamy jakieś informacje dane, że ci ludzie tam są, to powinniśmy do nich dotrzeć. Tak i teraz gdzie tutaj pojawiają nam się dane. Chodzi o to, że jako, że biznes jest bardzo ciężki do przewidzenia, to możemy nasz budżet reklamowy podzielić sobie na 3, 4, 5 części i spróbować w każdej z tych platform, bo tak naprawdę nie wiemy co nam będzie żarło. I teraz jeśli zbierzemy sobie fajnie te wszystkie dane w jednym miejscu, to będziemy widzieli, że aha, na Google Adsie jeden lit kosztuje nas 300 zł, ale kurczę na TikToku nagle wchodzą nam po 40.
I teraz jeszcze dalej jeśli sobie super te dane policzymy to możemy zobaczyć że bo wiesz w pierwszej chwili wydawało mi się o tam mamy tańsze lidy super prawda i taką informację tylko pamiętaj dostajesz z platformy obsługującej reklamy ile kosztuje ci jeden lit natomiast dopiero jak sobie te wszystkie dane zbierzesz w jednym miejscu zaciągniesz ten też dane z CRM a To zobaczysz, że fajnie, że mamy leady po 40 zł, ale etapu kwalifikacji żaden z nich nie przechodzi. I wychodzi na to, że lepiej mieć te droższe z konkurencja po 300 zł, bo one już są takie konkretne, to są nasi klienci, w jaki sposób tam lepiej trafiliśmy z przekazem reklamowym. Natomiast jeśli tego nie zbierzesz, to można próbować tak sobie skakać po tych narzędziach, próbować jakoś to oszacować, porównywać z CRM, ale po co się męczyć, skoro można mieć to wszystko w jednym miejscu, prawda?
Zgadza się. Nawiążę do tego, co mówiłem. Analiza danych jest bardzo istotna. Leadów dana platforma dostarcza mi dużo. Pytanie, czy analizujemy, ile z nich jest kwalifikowanych. W naszych dokumentach, gdzie mamy informacje z zakresu marketingu czy sprzedaży, mam dokładnie informacje z podziałem na platformę. Wiem, ile mamy lidów z Google Ads, z Facebooka. Czy to z LinkedIn czy w ogóle z różnych kanałów, ale najważniejszy dla mnie parametr to jest właśnie ten, który mówi o tym ile tych leadów jest kwalifikowanych. Co więcej, też później mam informację jaki procent sprzedaży mam na dany kanał. Widzę jak sprzedaż idzie powiedzmy nie wiem z Google Ads, a jak idzie na przykład z Facebooka, bo to też jest dodatkowa informacja i wiem wtedy ile kosztujemy pozyskanie klienta.
Dokładnie zobacz co się będzie działo dalej jeśli sobie bardzo ładnie policzysz to połączysz ze swoim programem do finansów czy do może do raportowania godzin w sumie one i tak się spotkają prędzej czy później możesz dodatkowo sobie to wszystko porównać ze średnią wartością klienta z danego kanału. Bo może tak być, że właśnie na jednej platformie są załóżmy, no tak strzelam, młodsi ludzie, na drugiej są starsi i tam gdzie są starsi ludzie, lit w sumie wychodzi cię drożej, może nawet mniej ich dociera do końca, ale ci ludzie koniec końcu zostawiają u ciebie najwięcej pieniędzy. Ja nie wyobrażam sobie, żeby coś takiego policzyć na kartce papieru. To jest tyle danych, każdy lit oddzielnie, wszystkie koszty oddzielnie, masakra. Ja sobie nie wyobrażam, żeby coś takiego policzyć. I na coś takiego pozwalają tylko dane.
To tutaj powiem ci, że jak miałem ten moment, o którym ci opowiadałem, że w zasadzie nic nie mierzyliśmy i tylko tak życzeniowo wszystko realizowaliśmy, to w moim życiu pozmieniało się prawie wszystko. W kwestii danych dzisiaj jest to jeden z elementów, na punkcie którego wręcz mam bzika. Dzisiaj mierzymy bardzo duże informacje. Jestem w stanie ci dzisiaj wręcz powiedzieć, że na przykład Wpadł lead, ten lead był kwalifikowalny. Wiem dokładnie jaka firma i tak dalej. Jestem w stanie Ci powiedzieć ile nas jako firma kosztowała obsługa tego leada. W sensie handlowcy musieli się spotkać, porozmawiać. Handlowcy musieli na przykład przygotować ofertę. Ja wiem ile czasu, ile minut im to zajmowało i tak dalej. Co więcej program z tego narzędzia, którego korzystamy, bo wyciągamy, analizujemy te dane. Przelicza to na stawki ludzi, ponieważ mamy poprawę na stawki ludzi. Wiemy jaki jest koszt stworzenia na przykład danej oferty.
I teraz przykładowo co mi to daje? To mi daje to, że przykładowo Lidy dzielimy na powiedzmy małe firmy, średnie i duże. A w zasadzie średnie i duże to jest powiedzmy ta sama kategoria. I teraz proces obsługi średniego dużego klienta Czasem jest inny, czasem wymaga więcej spotkań, więcej podejścia, ale też w przeliczeniu na wartość tych klientów wiemy, że możemy zainwestować więcej czasu i to się po prostu opłaca. Super przykład, bardzo fajnie i teraz zauważ, że bardzo łatwo można dojść do momentu, gdzie zauważysz, że rozmowy z klientem to w sumie dużo nie zajmują, natomiast przygotowanie oferty zajmuje jakoś strasznie dużo czasu i dopiero widzisz sobie na liczbach. Już nie, u mnie już nie. To jest ciekawe, to jest ciekawa rzecz, bo to jak tego nie mierzysz i to jest fajne, że o tym mówisz, bo warto to zmierzyć, dlaczego?
Dlatego, że nagle znamy sobie sprawę, tak jak o tych piętnastu minutach powiedziałam, nie? Handlowcy bardzo często robią wręcz te same oferty, inaczej oferty mamy w zasadzie te same jedyne co je powiedzmy dostosowujemy do różnych klientów i tak dalej no mówmy się nie tworzymy ich od zera w całości. No jeśli ktoś tworzy dzisiaj oferty od zera w całości no to musi się na tym zastanowić no bo raczej te oferty są gdzieś tam do siebie podobne no więc ja znowu że jestem fanem automatyzacji tam gdzie się da to oferty powiedzmy w 70% jest gotowy template, że pewne informacje podstawowe są już uzupełnione, oszczędzam na tym czas, więc to myślę, że to też chyba trochę do zrozumienia, że jeśli za każdym razem robimy to samo ile nas to kosztuje, jakbyśmy to przeliczyli to jakie to są koszty.
Troszkę może to brzmieć jakbyśmy strasznie się jarali tymi danymi, ale zapewniam was, że jak zaczynacie mieć to wszystko policzone, możecie sobie to wszystko sprawdzić w jednym miejscu, to apetyt rośnie w miarę jedzenia. Chcecie mierzyć, mierzyć, mierzyć następne rzeczy, bo bardzo szybko się ta inwestycja zwraca. Powiem może taki nieoczywisty przykład, bo wiesz, to co powiedzieliśmy do tej pory, to są takie rzeczy liczbowe. Nawet jak ktoś nie ma tego policzonego, to jest to łatwo zrozumieć, każdy wie, że okej, no to są liczby, pomierzymy to sobie, jest taka możliwość, to nie jest takie zaskakujące. Natomiast bardzo mało ludzi wie, że można sobie pomierzyć na przykład ruch na stronie. I to nie chodzi o Google Analytics, ile ktoś wchodzi, ilu użytkowników wchodzi naszą stronę. Tylko na przykład możemy sobie zrobić tak, że mierzymy sobie ścieżkę, jak klienci podążają odpowiednią ścieżką i bardzo ciekawe rzeczy dzięki temu znaleźć.
Na przykład możemy sobie sprawdzić, że jak ktoś wpada z jakiegoś miejsca do naszego lejka marketingowego, trafia na jakiś tam wpis na blogu, potem trafia na stronę naszego produktu, a potem chcielibyśmy, żeby się z nami skontaktował. Więc te wszystkie rzeczy możemy sobie opisać, to się akurat robi Google Tag Managerem, o narzędziach będzie później, i możemy sobie sprawdzić na przykład, fajny przykład jest w e-commerce, możemy sobie sprawdzić zdarzenia, że ktoś na przykład wszedł na jakąś stronę, ale nie zobaczył przycisku i w związku z tym w niego nie kliknął. Teraz jeśli zmierzymy złe rzeczy np. Patrzymy sobie tylko na sprzedaż to nie mamy szansy czegoś takiego zauważyć że mamy źle zaprojektowaną stronę a jak sobie te dane pomierzymy tą ścieżkę sobie rozpiszemy to możemy bardzo fajnie zobaczyć że mamy źle zaprojektowaną stronę bo ludzie nie docierają do przycisku kup to albo np.
Nie możemy sobie zmienić wygląd tego przycisku i pomierzyć, że jak będzie taki napis, to właściwie ludzie chętniej w niego klikają. To są już tutaj zahaczam aby testy, o tym sobie może powiemy w innym odcinku, że możemy patrząc na dane jeszcze sobie testować różne podejścia, też bardzo ciekawe. Natomiast bardzo mało ludzi wie, że możemy w ten sposób badać naszą stronę. My mamy pewien ruch, całkiem niemały, ale może nie jest to aż tak mega kluczowe, natomiast w jakichś e-commerce’ach rzeczy typu porzucony koszyk są mega ważne, a ciągle niewiele firm to mierzy niestety. To tutaj podzielę się ze swojego podwórka taką ciekawostką. No to już było parę lat temu. Zaczęliśmy właśnie lepiej mierzyć dane pod kątem UX, czyli jak w momencie kiedy tworzyliśmy strony internetowe, bądź robiliśmy analizy strony internetowych pod kątem user experience, czyli doświadczeń użytkowników, prowadziliśmy pewnego rodzaju badania.
Nie pamiętam, było to już parę lat temu i powiem szczerze, że dosyć ciekawie nas zaskoczyła jedna rzecz, którą odkryliśmy, a mianowicie w kontekście akurat branży B2B, bo to dotyczy akurat firm B2B, Jak tworzy się strony dla B2B to większość w ogóle stron firmowych, no jak gdyby standardowo gdzieś tam jest zakładka, powiedzmy o firmie, tak, o nas, o firmie. No i zaobserwowaliśmy jedną ciekawą rzecz, właśnie zaczęliśmy analizować te ścieżki, jak ci użytkownicy się zachowują, to o czym Ty mówisz, zaczęliśmy te dane przetwarzać. I zrozumieliśmy wtedy rzeczywiście jak działa ten typowy tak zwany dzisiaj mówi się MOFU czyli Middle of Funnel czyli środkowa część lejka marketingowego, a mianowicie Chodzi o to, że strona o nas w stronach B2B była drugą albo trzecią najważniejszą w ogóle zakładką na stronie. W sensie okazywało się, że mnóstwo ludzi wchodziło, szukało tam informacji.
Dzisiaj to już doskonale wiemy, dlaczego tak było i jak należy do tego podejść. No właśnie tak, że ktoś wchodzi na taką stronę powiedzmy jakiegoś producenta, po prostu mówimy o jakiejś firmie z sektora B2B, czyta o produkcie, czyta o usłudze, ale oni sobie myślą, no dobra, ale kim oni są? Co oni robią? Troszkę trzeba ich sprawdzić. I ten użytkownik wchodzi na stronę o nas, a w tamtych czasach, dzisiaj to już jest, widać, że już ta praca domowa jest lepiej odrobiona, no ale w tamtych czasach to było, no jesteśmy firmą taką i taką, tam wiesz, pięć znaj, nie, no tak, tylko żeby to odhaczyć, no bo tam nikt tego nie czyta, trochę jak, nie wiem, jakaś polityka prywatności na stronie. Nagle okazało się, że to była, mówię, druga albo trzecia najważniejsza zakładka.
No i tak mówisz, właśnie zmierzenia tych danych Analizę tego odkryliśmy pewne dla nas wtedy nieoczywiste rzeczy. Bardzo fajny, też bardzo fajny przykład. My też mierzymy sobie co się dzieje u naszych klientów, co się dzieje u nas. Czasami robimy, właściwie przeważnie łączymy te wszystkie możliwości, bo jeszcze sobie robimy mapy ciepła na stronie, gdzie ludzie lubią sobie klikać, co przewijać. Bardzo fajnie to też można połączyć z tym Tag Managerem. Ale chodzi bardziej o pokazanie pewnych rzeczy, że z danych możemy wyciągnąć mega ważne wnioski, do których nie mamy szans dojść, jeśli tego nie mamy zrobionego, jeśli tego nie mamy wdrożonego. Dobrze, przykłady sobie może fajne jeszcze podamy, takie otwierające głowę na końcu. A teraz chciałbym opowiedzieć, jak to właściwie dobrze zrobić.
I tutaj kłania nam się końcówka jednego z poprzednich odcinków, gdzie poprosiłem Was, żebyście się zastanowili, jakie są wasze kluczowe wskaźniki składające się na wasz zysk i na wasze koszty. Dlaczego? Dlatego, że są Ja lubię może dwa podejścia do wyznaczania, które dane powinniśmy sobie pomierzyć. Jednym z nich jest wyjście od kosztów i od zysków, czyli co się składa na to, że właściwie zarabiamy albo tracimy pieniądze. To bo koniec końców jednak nasza firma powinna zarabiać, więc prawdopodobnie te KPI, które się… Ale to mówimy Czarku o tym, że od księgowej dostaje informacje, tak? Tyle pan zarobił, tyle podatków trzeba zapłacić.
Dokładnie, ale to już jest jakby wynik, to już jest suma tego wszystkiego, natomiast nie widzimy tych małych rzeczy, które się składają na ten wynik, bo fajnie, że zarobiliśmy, ale na przykład jak sobie policzymy, nie, załóżmy, że firma usługowa, sprzedajemy jakieś godziny, twoja firma, moja firma, to jest ten przykład, Jeśli sobie policzymy ile godzin nie sprzedajemy naszych pracowników, ile oni tak przebimbują, powiedzmy, albo się rozwijają, to widzimy jaki mamy jeszcze potencjał nieuwolniony. I czegoś takiego nie dowiesz się od księgowej i możesz, wiesz, jeśli sobie to widzisz, kurczę, to ja nie sprzedałem, nie wiem, 26% godzin moich pracowników, w takim razie trzeba podkręcić sprzedaż albo może lepiej troszkę zredukować ilość swoich pracowników. Jednak żeby mieć mniejsze koszty, a wtedy podwyższyć zyski. Możesz wtedy coś zacząć z tym robić fajnego, natomiast od księgowej takich danych po prostu nie dostaniesz.
Przede wszystkim księgowa, no to nie jest po pierwsze ani dyrektor finansowy, ani jakiś specjalista danych, to jest po prostu księgowa, ona ma księgować. I tutaj tak już wcześniej powiedziałem, człowiek chyba nie zdaje sobie sprawy, do momentu kiedy rzeczywiście nie zacznie tymi danymi się bawić, przetwarzać je, tak jak powiedziałem, te 15 minut. Powiem szczerze, że od tamtego czasu to te 15 minut tak w głowie utkwiło, że dzisiaj czasem właśnie jak z kolegami z zarządu po prostu my rozmawiamy to gdzieś tam czasem poruszamy. 15 minut tak, że mówimy coś, czasem coś bagatelizujemy, że nie no to jest mało istotne, dobrze to coś tu robimy i tak dalej, ale nagle sobie mówimy, ale pamiętacie, 15 minut co potrafi zrobić, taki efekt kuli śnieżnej, że po prostu to niby ta mała wartość nagle na przestrzeni miesiąca, roku robi skalę. Tak, dokładnie.
To jest, jak się ładnie nazywa, prawo małych liczb, że jak sobie nawet coś jest małe, jak sobie poskładasz to w takim procencie składanym przez wiele dni, wiele lat, to efekt zawsze będzie jednak duży. Co dalej? Zobacz, na przykład bardzo wiele firm nie ma policzonego takich tak prostych rzeczy jak koszt utrzymania jednego pracownika, bo to nigdy nie jest koszt jego pensji tylko. To jest koszt urządzeń, koszt jakichś narzędzi, z których korzysta, czy to software’owych, czy prawdziwych. Jeśli tych danych nie masz policzonych i zastanawiasz się, czy zatrudnić nowego pracownika, czy nie, to wtedy możesz sobie fajnie spojrzeć na dane, że mamy wysconych załóżmy moich pracowników do dziewięćdziesięciu paru procent, więc oni już nie mają pojemności, żeby coś jeszcze zrobić.
Mamy tyle zapytać od naszych klientów i widzisz, że one są na początku dopiero alejka sprzedażowego, więc one niedługo wejdą, więc może warto już się zastanowić nad tym pracownikiem, ale ile właściwie mógłbym mu dać? Ile to właściwie będzie kosztowało? Ile ja muszę ponieść kosztów? Więc jeśli masz policzone ile cię kosztuje utrzymanie jednego pracownika, no to już masz jakieś dane, żeby się na nich oprzeć, nie zgadujesz, nie wróżysz z fusów, prawda? No tych danych jest dużo do przetwarzania i zaraz ze wzrostem firmy, tak naprawdę jest to coraz trudniejsze, no bo na początku, jak powiedzmy tam, nie wiem, masz, strzelam, tak, te pięć osób, no to ty jesteś menadżerem, ty sam tym zarządzasz, tak, powiedzmy masz jakieś biuro, jakaś, nie wiem, mała firemka naprawdę produkcyjna, pięć, dziesięć osób, nie, jakaś tam linia produkcyjna.
Ale teraz zobacz, że jak firma ci się zaczyna rozwijać i ja już właśnie dlatego doszliśmy do etapu dyrektora finansowego od momentu kiedy zaczęli pojawiać się managerowie w działach tak czyli mamy pracowników plus mamy managerów oni zarządzają jeszcze tymi ludźmi zaczyna się już robić tutaj podział jak gdyby ról w firmie obowiązków się zwiększa no to jak teraz te koszty policzyć nie no bo ten pracownik to ile kosztuje tak bo mówiliśmy o tym że powiedzmy to będą narzędzia to to będzie powiedzmy nie wiem ale też przestrzeń biurowa, którą dzielimy na nich, ale koszty utrzymania na przykład właśnie menadżera, ale koszt utrzymania nawet nie wiem, asystentki, która obsługuje biuro. Dużo, dużo jest takich rzeczy, które nie bierzemy pod uwagę, że w sumie to się nie składa na koszt pracownika. No nie, składa się.
Nawet to, że jak ty zatrudniasz dodatkowych pracownika i nie wiem, księgowości liczy za każdy takiego pracownika. Dokładnie, dokładnie. Tu jeszcze warto odmienić, że czasami słyszeliśmy od ludzi, no ale to wiem ile mam kosztów miesięcznie, przecież mogę sobie podzielić przez liczbę pracowników. No nie, bo jeśli masz jakiś załóżmy budżet reklamowy to on ci wpada jako koszt, ale to nie jest twój koszt utrzymania pracownika. Aż tak łatwo się nie dzieli. Co więcej, pracownicy mają różne stawki, są na różnych umowach, czasem na pół etatu, czasem na cały etat, czasem to są jakieś kontrakty B2B. Nie jest to takie proste.
Powiem szczerze, że jak my w to weszliśmy, to tutaj bez wsparcia takiej zewnętrznej firmy, akurat tutaj w zakresie księgowym tych finansów no to samemu bym sobie na pewno sobie nie poradził, o ile tutaj powiedzmy kwestia danych i przetwarzania narzędzia tak, ale już te finansowe no to już jest wyższa szkła jazdy, chyba że nie wiem Czarku jak ty uważasz. Finansowe. Z finansowymi powiem Ci jaki jest problem. Przeważnie problem jest z księgowością, bo niestety bardzo często w Polsce księgowość jeszcze siedzi w średniowieczu. Zobacz, do wszystkich słuchaczy zastanówcie się, czy możecie wejść na jakiś panel, gdzie od razu widzicie jakie mieliście koszty, jakie mieliście podatki, jaki mieliście obrót. Taki panel, który dawałaby Wam firma księgowa. A jestem absolutnie pewien, że tak z 99% firm powie, że nie, że musi napisać maila do księgowej, jeśli chce się dowiedzieć ile tam mieli obrót.
Akurat obrót to przeważnie w jakimś programie swoim księgowym można sprawdzić od faktur, ale ile mieli podatku wyliczonego za któryś miesiąc trzeba napisać maila do księgowej albo szukać gdzieś po swoich mailach. To tutaj Cię zaskoczę, bo ja mam dostęp do takiego panelu, ale ten panel, to biuro rachunkowe, które nas obsługuje, to był warunek, ja im powiedziałem, że podejmujemy z Wami współpracę, a ja muszę mieć dostęp do czegoś takiego i oni jakby osobno zakupują to narzędzie, gdzie my tam po prostu jesteśmy dodani. Gdzie te informacje widzą, oczywiście one są takie bardzo podstawowe, bo taki za nas przypadek spółek, no to wiadomo, masz już PNL-a i tak dalej, czyli Profit and Losses, ale faktycznie, jeszcze część jest biur rachunkowych, co takich informacji nie dostarcza, natomiast chyba sobie nie wyobrażam, że nie będą dostarczać tych informacji, bo to chyba Czasy takich biur rachunkowych chyba są policzone. Policzone.
Też mi się tak wydaje, że te firmy księgowe, które tak bardziej zbierają sobie faktury w zipie, a potem ci tylko wysyłają ile masz do zapłacenia, to niestety chyba nie poradzą sobie na rynku. Patrzę sobie w swój dashboard taki z poziomu CEO, co jeszcze jest ciekawego, co warto policzyć sobie z zysków, co mi bardzo pomogło albo naszym klientom. Bardzo fajny zysk na kliencie, czyli średni zysk, który zarabiamy na kliencie przez cały jego okres życia w naszej firmie. Bo czasami koszt zdobycia klienta zwłaszcza w B2B jest bardzo wysoki to mogą być może być kilkanaście tysięcy na przykład no ale jeśli mamy fajnie w danych pokazane że na tym kliencie zarobimy x i x jest załóżmy dziesięć razy większy no to jest ok. Natomiast jeśli mamy policzone tylko koszt zdobycia klienta i zobaczymy kilkanaście tysięcy no to można się przestraszyć.
I dopiero zderzenie tych dwóch wartości pokazuje ile możemy, że to w sumie nie jest takie złe prawda, że ten koszt zdobycia lida jest taki wysoki. Czy miałeś jakąś taką wartość, która to by się tak super przydała po stronie kosztów albo zysków? Tak zastanawiam się właśnie nad tym co mówisz. To znaczy ja tutaj powiem tak, że bardzo istotna jest też segmentacja tych klientów, no bo to jest tak, że widzimy właśnie jaką mamy zysk. Średni zysk to jest średni, ale warto zrobić segmentację. Na przykład średni zysk dla np.
Dużych firm, średni zysk na przykład dla małych firm, bo tak powiedziałem, jeśli obsługujemy małe, średnie i duże firmy, powiedzmy tak, że trzy segmenty mamy i zrobimy z tego, wyciągniemy jedną średnią, to mogą być pewne przekłamania, ponieważ może na przykład duzi klienci mogą nam to zawyżać, a na małych klientach okaże się, że my wręcz niedużo zarabiamy i na przykład nie do końca jest to w ogóle ta część, ta odnoga jest rentowna na przykład, więc tutaj na pewno pójście w kierunku segmentacji.
Gdzie pokaże mi szczegółowo, ale tutaj, żeby to oczywiście nie było tak prosto, czasem jest tak, że masz pewne usługi, może nawet pewnych klientów możesz mieć, ponieważ jest ci to niezbędne do rozwoju biznesu, czyli powiedzmy, znowuż biznesowo może się okazywać, że na pewnych usługach ty zarabiasz niewiele albo wręcz nawet nie zarabiasz na tych usługach, ale one są motorem napędowym do sprzedaży kolejnych dużych Usług produktów, no i mamy na przykład dzisiaj tak, ty też masz takie produkty tak zwane, nazywamy to produkty wprowadzające, gdzie ten produkt tak naprawdę jest produktem relatywnie tanim, taki aby firma mogła zobaczyć jak się z nami pracuje, żeby mogła dostać na start wartość.
I generalnie jak sobie tak w danych policzymy to my tam nie zarabiamy na tym, jakieś naprawdę małe pieniądze, natomiast to jest trampolina do sprzedaży właściwych tych produktów usług, więc tutaj jak gdyby ta segmentacja i zrozumienie też z czego to wynika myślę, że jest mega kluczowe, no bo tak to moglibyśmy powiedzieć no nie no kurde na tym produkcie to my nie zarabiamy tylko zaorać, ale bez tego produktu nie sprzedamy tych dużych produktów. Tak, oczywiście trzeba przyłożyć strategię swojej firmy do tych danych, to tak nie można się ślepo na nich opierać. Natomiast trzeba je mieć, bo jak nie mamy to właściwie nie wiemy absolutnie gdzie jesteśmy. Opieramy się na wydaje mi się, a nie na danych. Mam taką myśl moją życiową, to tylko dopowiem i to dotyczy również danych.
Bo czasem mówimy tak, no tak, ale wszystkie, no tak duże firmy, no duże firmy to mają, bardzo dobrze to liczą, nie, no rzeczywiście duże firmy to dobrze robią, nie. Podobnie jest w ogóle tak, już kiedyś mówiłem o tym, nie, że strategie marketingowe, no tak, wszystkie duże firmy mają strategie marketingowe, ale prawda jest taka, że te wszystkie duże firmy mają strategię marketingową i mierzą bardzo dobrze te dane Dlatego, że nie byłyby duże, gdyby tego nie robiły. I to jest jak gdyby naturalna droga, to nie jest tak, że nagle stały mi się dużymi i mówimy, a no to teraz tak, to teraz już tysiąc osób zatrudniamy, to teraz strategia i w ogóle policzmy w ogóle ile my zarabiamy.
No nie, no nie, to jest zupełnie inna droga, czyli jak gdyby tutaj też tak info dla słuchaczy, nie, że bo ktoś sobie może pomyśle, okej, moja firma jest za mała, w ogóle po co mi na tym etapie, nie, przecież to jest tylko dla średnich, dużych i tak dalej. No właśnie tak to wygląda, jeśli ty chcesz być duży, jeśli chcesz, żeby twoja firma była duża, to musisz dzisiaj już to wyrażać. Dokładnie tak. Nie ma dróg na skróty. To nie jest tak, że staniecie się od razu wielką firmą robiąc wszystko po łebkach czy wróżąc fusów. Pewne rzeczy trzeba mieć od początku, zwłaszcza strategie. Szybko trzeba przejść do danych, szybko trzeba zacząć budować procesy. Zwłaszcza, że te produkty rosną ze skalą. To nie jest tak, że one są mega drogie i tylko duże firmy na nie stać. Nie.
Na początku liczy się podstawowe rzeczy, to jest tak, że duże firmy bardziej wchodzą w jeszcze bardziej drobniejsze procesy, jeszcze sobie więcej mierzą i tak dalej, ale w Polsce jeszcze bardzo wiele firm nie wie nic o tym, gdzie właściwie jest, jak sobie radzi. Dobra powiedzieliśmy trochę o wyjściu od zysków i kosztów. Drugie podejście, które mamy to jest wyznaczenie sobie jakie są kluczowe wskaźniki firmy, ale takie, które nie pochodzą od zysków i kosztów. Czyli przeważnie to będą jakieś wskaźniki, które pochodzą od naszych procesów i taki przykład na który ja sobie lubię patrzeć to jest w sprzedaży jak szybko zadzwonimy do klienta po tym jak wyśle do nas zapytanie bo klienci mega lubią jak szybko się do nich dzwoni to Jeśli tego nie mierzycie to bardzo polecam sobie pomierzyć.
I druga sprawa, jeśli przyjrzycie się typowemu procesowi sprzedażowemu, gdzie klient rozsyła zapytanie do pięciu, dziesięciu, piętnastu firm, to jemu będzie chciało się pogadać z pierwszą, drugą, trzecią, ale potem już mu się nie będzie chciało. Więc jeśli zadzwonicie do niego na drugi dzień, na trzeci, gdzie on już pogadał z pierwszą, drugą, trzecią firmą, to on już powie, to ja już dziękuję, już rozmawiałem, już wiem. Czyli straciliście okazję do sprzedaży dla takiego klienta, dlatego na przykład bardzo warto sobie zmierzyć ten czas reakcji. On powinien być jak najmniejszy i na przykład też można sobie to oczywiście mierzyć w przyjrzeniu na pracownika. Może tak być, że o tutaj mój pracownik jest cały czas pod telefonem, bardzo szybko dzwoni do klientów, ale temu zajmuje to sześć godzin, dzwoni po sześciu godzinach, to już może być po jabłkach. Więc mierząc sobie to możemy znowu dalej optymalizować to co robimy.
Ja jeszcze powiem o lidach kwalifikowanych ale na pewno jest u was jeszcze jakiś ciekawy KPI który sobie mierzycie. Tych KPI jest dużo, tak jak już tu wspomniałeś, czasy reakcji, w ogóle liczymy czas sprzedaży, czyli od momentu, kiedy lid wpada do zamknięcia tego lida, żeby wiedzieć jaka jest, że tak powiem prędkość sprzedaży, to też mierzymy, czy nam się to zwiększa, czy zmniejsza, tak jak powiedziałem na segmentacji tych danych dzisiaj jest dużo. Ja powiem tylko tyle, że jak nas słuchacze, słuchałem ci, którzy nie mierzą jeszcze albo nic nie mierzą mogą sobie pomyśleć, że to jest strasznie dużo rzeczy do zrobienia i że na start, że to będzie bardzo trudne.
Ja bym chciał tylko tyle powiedzieć, że trzeba wyjść od takich podstaw, czyli właśnie zacząłbym od tych takich najważniejszych informacji, czyli tutaj te jeśli chodzi o marketing KPI, czyli żebyśmy przynajmniej wiedzieli w skali miesiąca tyle i tyle leadów otrzymujemy, ale rozumiem sobie podział, jest Lead i Leady kwalifikowalne, czyli wiemy ile mamy Leadów, ile mamy leadów kwalifikowalnych i chociażby zrobić proste przeliczenie, że mamy taką konwersję sprzedaży, czyli na X LIDów sprzedaliśmy do tylu klientów i teraz taka dana informacja, że jeśli wiemy, że przykładowo nasza konwersja wynosi 20%, i nie wiem tych leadów mamy strzelam 100, nie wiem dużo tak ale powiedzmy no to jeśli my chcemy zwiększyć nie wiem sprzedaż tam powiedzmy o kolejne 10% to wiemy ile my potrzebujemy tak naprawdę do lejka tych leadów zdobyć kwalifikowalnych. I od tego zaczyna się cała fajna zabawa tak myślę.
Bo tutaj właśnie możemy już bardziej precyzyjnie zacząć planować naszą sprzedaż, działania marketingowe, ale ogólnie biznes. No bo wtedy zaczynasz już wiedzieć, że aha ok, czyli na 100 klientów, na 100 leadów kwalifikowalnych 20 staje się moimi klientami. Czyli jak miałbym 200 to będę miał 40. Znowuż mam jakieś dane finansowe.
Więc no tutaj to są te pewne elementy, które pozwalają nam mierzyć tą sprzedaż, ale powiem od razu też tutaj to jest coś co na etapie jak tworzymy strategię chłodzimy głowy przedsiębiorców, którzy mówią, że wiesz dzisiaj mają obrót nie wiem tam strzelam 5 milionów i mówią, że w przyszłym roku chcą mieć 50 nie i wtedy się pytamy no ale jak to wygląda w kwestii od razu wychodzi tak, że tyle leadów, że jest to nierealne przy skali biznesu, przy tym modelu i tak dalej, żeby znowu planować rozsądnie tak, Już sam widzisz, że to nie będzie do osiągnięcia na pewno w tym roku. Wykładnie, a jeszcze pociągnę ten temat leadów, bo to jest bardzo ciekawy sposób, żeby pokazać, że bardzo ważne jest, co dokładnie mierzymy, jakie wnioski z tego wyciągamy.
I teraz zobacz, jak sobie zaczynasz mierzyć te rzeczy, to daje ci tę możliwość, że możesz stawiać cele swoim działu, prawda? Teraz, co jest celem marketingu? W uproszczeniu możemy powiedzieć, że marketing powinien zrobić to, żeby u nas pojawiały się leady. Nie, tak, uproszczenie powiedzmy, uproszczenie. Więc powinniśmy sobie mierzyć ilość tych leadów. I tu jest bardzo ważna może nie powiedziałbym niebezpieczeństwo, ale bardzo jest ważne co wyznaczymy jako cel dla danego działu, no bo jeśli marketingowi wyznaczymy cel zdobycia jak największej ilości leadów, to oni mogą nam przynieść tysiąc leadów, które zapchają dział sprzedaży, ale to nie będą leady, z których będzie jakikolwiek biznes. KPI taki kluczowy wskaźnik dla marketingu to jest lead kwalifikowany, czyli oni powinni przynieść jak największą ilość leadów, które przejdą kwalifikacje.
Więc to jest mega ważne i od razu można sobie policzyć na ilość leadów które nam wpada ile jest lidami kwalifikowanymi no bo jeśli to będzie załóżmy 1% to znaczy że na maksa zapchaliśmy dział sprzedaży który musi to obrobić a one są niskiej jakości. Znowu dane pozwalają nam zobaczyć gdzie jesteśmy i w związku z tym podjąć bardzo ważne decyzje. Jeśli chodzi o to mierzenie to my mówimy you get what you measure czyli dostajesz taki wynik jaki sobie pomierzy. Czyli jeśli klasycznie załóżmy będziesz wymagał od handlowców żeby jeździli na spotkania to oni będą jeździć na spotkania. Ale ich zadaniem nie jest jeżdżenie na spotkanie tylko przyniesienie biznesu prawda. To, o czym jeszcze powiedziałeś, jest dosyć klasycznym przypadkiem wielu mniejszych firm, które przychodzą do nas, do agencji, gdzie mówią coś takiego, że jakieś kampanie mieli odpalone, ale to nie działa.
Że tam były jakieś zapytania, ale z tego klientów nie ma i to w ogóle nie działa. Z Facebooka były zapytania, ale Facebook nie działa, bo nie mieliśmy z tego klientów. Często też w ten sposób trochę postrzegają rynek na zasadzie a no tu jakieś kampanie tam są zrobione no nie ten rynek już jest słaby i tak dalej no bo nie mamy klientów i właśnie tu problem polega na tym, że nie wiedzą właśnie o nie mają wiedzy ile tych leadów powiedzmy tych potencjalnych klientów rzeczywiście jest kwalifikowalnych i tak powiedziałaś tak tych leadów można mieć dużo ale jeśli one nie będą kwalifikowalne to z biznesu z tego nie będzie. Dobra to myślę że powiedzieliśmy sobie o tym tych dwóch podejściach które ja osobiście lubię jak zacząć zastanawiać się co właściwie sobie powinniśmy pomierzyć.
Teraz przejdźmy do narzędzi i tutaj już niestety nie jest tak słodko bo przede wszystkim powinniśmy mieć ten mindset że powinniśmy sobie mierzyć rzeczy sprawdzać sobie natomiast z tym zaczyna się robić troszkę problem bo każdy CRM da wam dostęp do pewnych danych które możecie sobie oglądać natomiast to są tylko dane sprzedażowe. Każda platforma do reklam pokaże wam ile kosztuje wasz lead, ale tylko tyle. Nie będzie połączona z CRM. Google Analytics pokaże wam wejście na stronę, a Google Analytics w ogóle dużo fajnych rzeczy pokazuje. Bardzo dużo można z nim zrobić, ale dalej to wszystko kręci się dookoła strony. Natomiast I te narzędzia jest powiedzmy łatwo zaadoptować, no bo to z Google Analytics to jest podłączenie prostego kodu, to programista wam zrobi w 3 minuty, w Ceremie te rzeczy w sumie już są policzone, wystarczy tylko tam zajrzeć prawdopodobnie.
Natomiast problem pojawia się jak chcemy to wszystko połączyć. Ja osobiście jak zaczynaliśmy budować dane dla klientów szukałem jakiegoś prostego narzędzia, jakiegoś Sasa, który pozwoliłby nam to w łatwy sposób zrobić jako taki proof of concept, coś małego na początek, I niestety nic fajnego nie znaleźliśmy. Jeśli ktoś ma coś fajnego to chętnie rzucę okiem. Tych narzędzi jest bardzo dużo, które pozwalają sobie w klikach czy jakieś dashboardy, a tam mega szybko docieramy do ściany. I to tak sobie działa szczerze mówiąc. I tutaj niestety jeśli chcemy łączyć te dane z różnych miejsc to mamy dwie drogi. Albo robimy sobie to quasi manualnie w Excelu jakimś, ale to jest takie mało elastyczne podejście. Na początku wystarcza i bardzo fajnie nas uczy, co możemy sobie liczyć, co jest dla nas istotne. Więc na początku polecam, to możemy spróbować sobie sami zrobić.
Natomiast później już musimy się zwrócić do firmy, która zajmuje się danymi. No niestety ten proces jest dosyć skomplikowany i tu nie bardzo znalazłem coś co jest po środku albo mamy te proste narzędzia i sobie sprawdzamy w 20 różnych i nie mamy tych danych połączonych albo robimy XLM czyli to jest dalej ten pierwszy etap jak dla mnie albo mamy już to super zrobione z własnym jeziorem danych i mamy albo firmę która nam robi albo specjalista od danych w firmie który wszystkimi naszymi danymi się zajmuje. Masz Przemku inne doświadczenia. Tak myślę nad tym, co mówisz. Natomiast mam takie same doświadczenia i powiem, jak my do tego podchodzimy. Zacznę od Excela. Do wszystkich słuchaczy, jeśli zaczynamy liczyć dane, wystarczy Excel w zupełności. Nie dramatyzujmy, jeśli chodzi o sam Excel. On jest naprawdę bardzo w porządku i od tego można zacząć.
Natomiast jak już wchodzimy na wyższy poziom, rzeczywiście musimy to inaczej przetwarzać. Skąd polega trudność? Powiem o narzędziach, z jakich my na przykład korzystamy. W firmie, mamy firmę usługową, gdzie są ludzie, mamy różnego rodzaju projekty, które realizujemy i korzystamy dzisiaj, wcześniej przez lata korzystaliśmy z Asany, narzędzia do zarządzania projektami, natomiast wyszliśmy z Asany z tego względu właśnie, że Asana nie daje tak dobrych dostępu do wyciągania pewnych danych i przeszliśmy narzędzie, które nazywa się Teamwork. Teamwork funkcjonalnie ma to samo praktycznie co Asana, natomiast pozwala nam przetwarzać dużo innych ciekawych danych, właśnie na przykład rejestracja czasu, pracowników i tak dalej. Natomiast gdzie polega problem? No bo mamy tak powiedziałaś. Mamy sobie pracowników, mamy sobie projekty, czyli musimy wiedzieć, jaki jest czas poświęcony na projekty, jaki czas jest poświęcony na sprzedaż. Tutaj jak gdyby to mierzymy, postęp tych projektów i tak dalej. Jaka jest wydajność tych ludzi.
Okej, ale teraz musimy to zderzyć np. Właśnie z informacjami z narzędzia sprzedażowego, które np. U nas korzystamy, to się nazywa Pipe Drive, czyli takie narzędzie, z którego korzystamy, gdzie jest cały proces sprzedażowy ułożony. I teraz, żeby zrobić na tym jakieś takie operacje, które są tylko nasze, bo my sobie mówimy, a my teraz to byśmy chcieli sprawdzić, że na przykład na projektach w tym kwartale to jest takie obłożenie i że nie wiem, była taka wydajność, co więcej mamy działy, na tych działach to chcemy mierzyć między działami, to te narzędzia żadne nie oferują takich możliwości, takiej customizacji. I teraz jak mamy to rozwiązane? No myślę, że to nikogo nie pocieszy. Jest taka specjalna platforma, gdzie normalnie w Pythonie po prostu mamy napisany kod, który poprzez API wyciągamy sobie te dane z tych narzędzi.
Jest specjalny dashboard, wszystko wrzucane i po prostu, czyli tym językiem programowania Python jakby tworzymy specjalistyczne zapytania i przetwarzamy właśnie w takich dashboardach, ale tu jakby sami to sobie oprogramowujemy. I tak szczerze, no nie znam w sumie chyba jakiegoś programu, który pozwalałby na tego typu łączenie tych danych. Wydaje mi się, że to jest zaskomplikowane. Za dużo może być zmiennych. Coś potrzebujesz od siebie tam dodać. Każda firma, nie wiem, ma inną strukturę, no nie wiem. Wiesz co są pewne rozwiązania że możesz sobie nawet łączyć dane z różnych systemów natomiast one zawsze mają jakieś ograniczenia. Dlatego nie znalazłem nic fajnego chyba najbliżej jakbyście chcieli sobie sami się pobawić najbliżej. Może ideału, było Clipfolio, tak się program nazywa, to jest SASS, gdzie możecie sobie online wyklikiwać te rzeczy, natomiast np.
Chciałem tam podłączyć PipeDrive’a i wyszło, że deal’e można, a lead’ów już nie można i trzeba sobie to robić ręcznie, więc w sumie na to samo wyszło, że jak zrobić to od razu profesjonalnie, więc tą drogą poszliśmy. Tu trzeba powiedzieć, że te pewne narzędzia dają możliwości. Trochę jak mamy takie narzędzie do automatyzacji pozwalające skomunikować dwa narzędzia. Zapier to jest takie narzędzie, że jak mamy sobie, nie wiem, strzelam pipe drive, system do zarządzania sprzedażą, jakiś inny program do zarządzania np. Zadaniami typu Asana, to można w Zapierze stworzyć np.
Lead, który wpadnie do drive’a, będzie dodawany jako task, czyli zadanie do tego narzędzia i to można wyklikać i to nie wymaga wiedzy jakiejś tam programistycznej, ktoś po prostu tak poczyta trochę to zrobi, natomiast ma to pewne ograniczenia, zawsze to ma ograniczenia, możesz tylko Lidy, a nie możesz tam na przykład nie wiem Dili strzelam, a nie może czegoś tam, zawsze czegoś tam brakuje tak, dlatego no jeśli chcemy jeszcze na wyższym poziomie to już przetwarzać, no to wtedy rzeczywiście robią się schody i tutaj bez wdrażania takich zaawansowanych systemów jest trudno tak, natomiast jakby powróćmy do tego, że na samym początku ten Excel uważam wystarczy chociażby spiąć w ten Excel, nawet właśnie tak jak powiedziałem ten zapier, czyli to narzędzie takie, które pozwala łączyć pewne programy. On pozwala bardzo fajnie połączyć np. Z takim Excelem googlowskim.
Czyli mamy te dokumenty Googla i tam jest ten taki Excel i można połączyć np. Dane z narzędzia, będą się zapisywać w Excelu po prostu. To zawsze jest jakiś początek. Zwłaszcza, że jeśli zrobimy sobie to na początku w Excelu, to zrobiliśmy powiedzmy jeden z najważniejszych etapów tej pracy mamy za sobą, czyli zastanowiliśmy się już co jest dla nas ważne. Wiemy co sobie powinniśmy liczyć i co byśmy chcieli widzieć na swoim dashboardzie. Ktoś nam potem może zrobić to profesjonalnie, natomiast on na początku zada pytanie, znaczy będzie przeprowadzał oczywiście całą analizę biznesową co jest dla nas ważne, ale już możemy mu to powiedzieć, bo już sobie to przemyśleliśmy. Dobrze, więc tak to wygląda z narzędziami, no niestety nie jest za wesoło, ale od tego chyba trzeba zacząć, w takim razie od Excela albo od razu zwrócić się do odpowiedniej firmy.
Zastanówmy się jakie są pierwsze kroki z biznesowego punktu widzenia, czyli co jest najważniejsze. Więc my przeważnie robimy tak, że zaczynamy od stworzenia panelu dla CEO, czyli absolutnie kluczowe, najważniejsze współczynniki, dla firmy, żeby CEO, bo to jest przeważnie tak, że jeśli ktoś się zajmuje marketingiem, jest jakimś headem marketingu albo siedzi tylko w tym marketingu cały dzień, to on już tam z grubsza wie o co chodzi, natomiast CEO ktoś z zarządu nie będzie pytał każdej osoby, tylko musi mieć w jednym panelu te wszystkie rzeczy, więc przeważnie zaczynamy od panelu dla CEO, żeby mógł sobie podglądać jak firma performuje. A potem przeważnie tworzymy dashboardy dla następnych działów, gdzie one mogą wyświetlać sobie KPIE, które są dla nich kluczowe. Natomiast czasem schodzimy coraz niżej, coraz niżej.
Docelowo powinno być tak, że taki business intelligence jest stworzony, jak to się ładnie nazywa, że każdy pracownik firmy może sobie sprawdzić kluczowe dla niego rzeczy w jakiejś aplikacji czy na jakiejś stronie. Tak jak mówisz o tym raportowaniu do CEO, to przypomniała mi się taka historia, gdzie, to nie mogę zdradzić firmy, ale duża firma, bardzo duża polska firma, pamiętam dyrektor marketingu opowiadała nam o tym, jak wygląda współpraca właśnie z zarządem, jak wygląda raportowanie dyrektor marketingu do zarządu. Czyli jak gdyby marketing musi przygotować prezentację, którą wysyła do zarządu, a zarząd oczekuje, czyli ten CEO oczekuje raport takiego dashboardu i teraz uwaga ta prezentacja musi mieć zawsze cztery slajdy. Pierwszy slajd z informacjami, jakie będą wyniki za pierwszy kwartał, drugi slajd, jakie będą wyniki za drugi kwartał, trzeci i czwarty kwartał. Niech są więcej slajdów.
Tak sobie myślę, a propos tego dashboardu, że właśnie on jest kluczowy do SEO z informacją, oczywiście od tego wyjdziemy, tak? Czyli jakie są wyniki właśnie sprzedażowe, jakie są wyniki, jakie mamy koszty, jakie analizujemy informacje na temat pracowników, tak? Czyli koszty pracownicze z podziałem na pracownicze i tak dalej, czyli jakieś takie podstawowe wskaźniki, które po prostu każdy CEO powinien śledzić, co tam powinniśmy mierzyć. Dokładnie, a jeszcze ciekawsze rzeczy znajdują się w tych panelach dla konkretnych działów. Dlaczego? Dlatego, że na przykład wcale nie są one takie powiedzmy jednostkowe, to znaczy nie jest tak, że ktoś kto zajmuje się produkcją patrzy tylko na produkcję.
Bo ktoś kto zajmuje się produkcją i zależy mu na tym żeby ona gładko szła musi też patrzeć na sprzedaż bo widzi o tu wpadło nagle do lejka dużo rzeczy więc skoro widzimy po danych że nasz proces sprzedażowy w B2B są dosyć długie więc załóżmy półtorej miesiąca trwa to dużo jest tutaj lidu więc na pewno coś wejdzie i zaraz będziemy mieli problem bo patrzymy po danych że mamy ponad 90 proc. Zajęcie ludzi i mamy zaplanowaną pracę na X do przodu więc może powinniśmy szybko kogoś zatrudnić. To jest bardzo fajny case gdzie patrząc na różne dashboardy różnych działów można wyciągnąć bardzo ciekawe dane które dotyczą akurat naszego działu. No bo jakby tego nie było to co to musiałbym co drugi dzień się będę pytał salesów jakim idzie. No nie no muszę sobie sprawdzić w dashboardzie prawda. Zgadza się. Zastanawiam się nad tym, co sobie teraz omawiamy.
Może byśmy porozmawiali o jakichś case’ach, bo dużo mówimy o tych danych. Myślę, że nie ma co ukrywać, to jest trudna kategoria, o której dzisiaj mówimy. Bez takiego pokazywania, może też na monitorze, jakichś narzędzi, to też wyobrazić sobie w głowie jakieś pewne programy, to jest trudno. Natomiast zastanawiam się właśnie nad mniejszymi przedsiębiorcami czy właścicielami średnich firm. W zasadzie od czego zacząć, jak po prostu z tym działać, tak? No bo gdzieś tam w głowie sobie myślą, okej, dobra, no już wiemy, tak? Mamy te dane mierzyć, ale od czego tu w zasadzie może zacząć? Czy może masz jakieś case’y takie, które moglibyśmy jakoś fajnie opowiedzieć, jakby trochę zainspirować, jak zacząć z tymi danymi? Wiesz co, jak zacząć to może nie, bo to już powiedzieliśmy. Ja bym zaczął przede wszystkim od danych finansowych, bo to one koniec końców wpływają na to jak działa nasza firma.
Ja przygotowałem sobie parę case’ów bardziej inspirujących z dużych firm, które wszyscy znamy. Jakie można, co można zrobić z danymi, co tak jeśli ktoś na co dzień w tym nie pracuje to nam nie przychodzi do głowy. To co, podzielimy się nimi? Jasne, czyli tak podsumowując, wiemy, że możemy z finansów mierzyć koszty, przychody, te wszystkie rzeczy, o których mówiliśmy, pewne działania marketingowe, sprzedażowe. I teraz opowiesz trochę o takich ciekawych case’ach, które być może możemy zaadaptować do naszych firm. Wiesz co, akurat nie wiem, bo to straszną skalę trzeba mieć, żeby akurat nie przypadki, ale one są po prostu ciekawe. Ja je strasznie lubię, bo na przykład zobacz, w Amazonie firma, w której w ogóle nie moglibyśmy przeprowadzić transformacji, bo oni są transformacją chodzącą. Co oni robią fajnego?
Oni mają tyle danych, wyciągają z nich tak ciekawe wnioski, że wiesz, Każdy nawet jak się nie zna to wie, że jak kupuje jakieś rzeczy to potem dostaje jakieś rekomendacje na podstawie tego co kupił, na podstawie tego co oglądał. To jest oczywiste, to każdy wie. Ale bardzo mało osób wie, że Amazon analizując takie big data, czyli naprawdę już od wielu, wielu użytkowników, od milionów wyciąga z tego odpowiednie wnioski, bada trendy i robi na przykład tak, że nawet jak jeszcze nic nie zamówiłeś Ale on widzi, że prawdopodobnie te przedmioty będą niedługo schodzić, to on już podsyła te przedmioty do centr logistycznych, które są bliżej ciebie. To jest absolutnie niesamowite, a jeszcze nie zamówiłeś tych rzeczy, ale oni wiedzą, że i tak się opłaca. Ale ja się tego boję, wiesz Czary, jak słucham tego, to ja się tego boję. Skąd oni to wiedzą? To jest niesamowite.
Tam akurat w Amazonie to jest dużo bardzo ciekawych przypadków technologicznych, ale jeśli chodzi o dane, to akurat ten mi się podoba. Druga sprawa. No wszyscy oglądamy Netflixa. No dobra, może nie wszyscy, dużo osób ogląda Netflixa. To jest mega ciekawa sprawa. House of Cards podejrzewam, że dużo… Kurczę, nie wiem, to chyba było przetłumaczone na polski? Chyba nie. Chyba nie było polskiego tytułu. Taki znany serial na Netflixie. Wyprodukowany przez niego i on powstał tylko dlatego, że Netflix analizował dane, co ludzie lubią oglądać, gdzie jest nisza, jaki temat mógłby się przyjąć i stworzył serial bazując na danych. I dlatego okazał się takim sukcesem, bo takiego serialu nie było, była na niego potrzeba i oni to zobaczyli na danych. Dla mnie to jest niesamowitego. Wiem, że przygotowałeś jeden przykład z Ikei, więc może byś opowiedział.
Tak, to jest właśnie ciekawe, bo z naszego rodzimego podwórka z Polski w Stowarzyszeniu Komunikacji Marketingowej mieliśmy spotkanie z ludźmi z Ikea, którzy pokazywali jak działa ich marketing wykorzystując dane. Jakie oni przetwarzają, jak jesteś klientem IKEA to bardzo często ludzie korzystają właśnie z aplikacji mobilnej, czyli masz tą ich aplikację mobilną, no ale też wchodzisz powiedzmy na ich stronę, przeglądasz i tak dalej. No więc zbierałem dane z różnych źródeł, czyli aplikacji mobilnej ze strony WW, ale również newslettera i innych dostępnych źródeł, które ma IKEA. Jako ciekawostka, pamiętam jak to prezentowali, dla przykładu, mają wdrożone takie narzędzia, jakby działania marketing automation, które pozwalają zautomatyzować marketing i na przykład wysyłają newsletter.
No i teraz sobie pomyślmy, newsletter okej, dużo firm wysyła newsletter, nic powiedzmy odkrywczego, ale u nich newsletter, który wysyłają średnio ma 12 wariantów, czyli na przykład wysyłają, jak wysyłają newsletter to on ma 12 różnych odmian, w sensie dla różnych ludzi, ale powiem tak i to się może wydawać ok 12, ale w ogóle o co tam chodzi i tam jest też opowiadali taki ciekawy właśnie przypadek z promocją na przykład mebli kuchennych, czyli ok mówią dzisiaj chcemy dzisiaj wypromować meble kuchenne żeby ludzie je kupowali, no ale teraz tak mamy kuchnię dla przykładu. Mamy kuchnię taką typową białą, połysk i tak dalej, ale wiesz z różnymi elementami, jakimiś akcesoriami kuchennymi i tak dalej. No i mamy kuchnię czarną. Wyobraź sobie, taka czarna, błyszcząca, no śliczna, nie?
Ale no chyba wiemy, że to jest kuchnia, w której się raczej nie gotuje, no bo ona się strasznie brudzi i ona jest po prostu pięknie wygląda, ale jeśli chodzi o użyteczność, oczywiście ta biała będzie bardziej użyteczna. No więc przetwarzając wszelkiego rodzaju dane i informacje zachowania użytkowników, Oni na przykład sprawdzają i wyciągają trochę jakby z tego wnioski. Tak na przykład użytkownicy, którzy na przykład czytali ich blog, nie wiem, tam o podróżowaniu jakieś informacje zdobywali, w ogóle analizują też to, co klienci dokonują jakichś zakupów, jakiego rodzaju produkty i oni widzą, czy to są produkty, nie wiem, przydają się właśnie w gotowaniu, czy może, nie wiem, bardziej na biwak, czy gdzieś indziej, tak? Oczywiście dane, informacje, wiadomo, płeć, wiek i tak dalej, no, dużo informacji, które sobie przetwarzają. No i teraz tak, jeśli ta osoba nie spędza za dużo czasu w domu, tak?
Więcej może podróżuje, będzie skoncentrowana właśnie bardziej na swojej takiej karierze zawodowej, no to bardzo duże prawdopodobieństwo, że ta osoba nie spędza czasu w kuchni, tak? Bo ona go spędza czas gdzieś tam z znajomymi poza domem i tak dalej. No więc tak, dla takiej osoby będzie lepsza kuchnia ta czarna, ta właśnie taka, która po prostu pięknie wygląda, ale w niej dużo czasu nie spędzasz. Natomiast drugie powiedzmy tak, użytkownicy, którzy byli analizowani, którzy właśnie na przykład nie wiem czytali o jakiejś przepisach gotowani, widać było, że z produktów, które kupowali to wynikało, dostawali newsletter, w którym była promocja dla nich przedstawiona właśnie tej kuchni białej.
No i to jest niezwykle ciekawe, bo ja już dokładnie nie pamiętam, nie jestem w stanie przytoczyć dokładnie procentów, Naprawdę tam po prostu jak oni to porównywali w stosunku do takiego zwykłego newslettera gdzie wysyłają do wszystkich był ogromny skok konwersji jeśli to było w ten sposób spersonalizowane.
Powiem więcej połączenie aplikacji motów wchodzi w takie rzeczy które z jednej strony my się tym jaramy bo to są fajne dane my sobie to wszystko możemy przetwarzać możemy wyświetlać jakieś pewne reklamy ale to jest dokładnie tak z tym Amazonem przerażające, no bo przykładowo jest aplikacja mobilna, oczywiście wiedzą aplikacja mobilna wie gdzie ty jesteś, w którym regionie ty teraz jesteś, no i teraz przykładowo wychodzi na to, że w najbliższe trzy dni ma padać i system sprawdza, że ty jesteś w pobliżu, najbliżej masz 700 metrów do punktu IK jakiegoś tam sklepu, no więc dostajesz SMS z informacją Mamy w promocji parasole. Przyjdź do nas tutaj na kod taki i taki, w tym konkretnie sklepie, kupisz go za tyle i tyle.
Mnóstwo takich case’ów, które z jednej strony, jak gdyby tak mówię, naprawdę zachwycają tym, jak można fajnie dosprzedawać, jak można łączyć te produkty z potrzebami klientów i to, gdzie oni są w danym momencie. Z drugiej strony jest to wręcz taka przerażająca wizja, jak dużo do informacji firmy od nas mają. Tak, absolutnie science fiction. To są czasy w jakich żyjemy i prowadząc firmę to jest najlepszy przykład na to właściwie jaką cyfrową fosę możesz stworzyć opierając się o dane. Na naszym polskim rynku to pewnie byłby, ja już chyba podawałem w lewszym odcinku o cyfrowej fosie przykład żabki, że oni z tylu punktów zbierają te dane, że to jest cyfrowa fosa nie do przeskoczenia dla jakiejkolwiek konkurencji.
To warto dodać jedną rzecz, ponieważ możemy sobie dzisiaj powiedzieć, że my się z tym nie zgadzamy, to znaczy okej dane, no dobrze, ale mi się to nie podoba, że tak dużo tych danych, tych użytkowników jest przetwarzanych, ja tego nie będę robił. I tutaj trzeba pamiętać o jednej rzeczy, Jednym z elementów przewag konkurencyjnych jest przewaga technologiczna. Możemy się z tym zgadzać, nie musimy, ale jeśli nie mamy tej przewagi technologicznej, to na rynku w pewnym momencie gniemy. To po prostu wygrywa konkurencja. Czasem tak jest, że firmy, które do nas przychodzą, mają pewien dług technologiczny. Patrzą na swoją konkurencję i mówią, że już za pół roku chcemy tych prześcignąć. Pokazują na konkurencję, która od strony technologii ma powdrażane narzędzia, ma stworzone naprawdę solidnie poukładane marketing itd. Coś, co widać, że pracowali na tym kilka lat, a firma, która przyszła nie ma dosłownie nic, tak?
I teraz to jest tak, że ta firma, ta konkurencja, ona może cały czas i prawdopodobnie będzie się dalej rozwijać pod kątem technologii, czyli ten dług technologiczny między tymi firmami, ta przestrzeń, ta przepaść będzie się cały czas utrzymujemy na tym poziomie i może się okazać, że nie będziemy w stanie dogonić nigdy tej firmy konkurencyjnej, ponieważ ona się coś rozwija. Natomiast nie robiąc tego, to przegrywamy w ogóle z rynkiem, bo prędzej czy później inne firmy po prostu zainwestują w pewne technologie, rozwiązania. Także to jest trochę taka wizja, niekoniecznie się z tym zgadzamy, natomiast biznesowo nie ma od tego ucieczki niestety. Bardzo fajny przykład podałeś.
Warto dodać, poruszymy ten temat w którymś z następnych odcinków, że to też nie jest tak, że jakbyśmy od tej naszej konkurencji wyrwali te rozwiązania technologiczne i wsadzili do nas, to jeszcze nie wszystko, bo jeśli firma od dawna korzysta z technologii, to ludzie są do tego przyzwyczajeni i umieją to robić. A jeśli nasi ludzie tego nie umieją, nawet jak im damy narzędzia, to zajmuje mega dużo czasu. Dlatego ten romans z technologią warto zacząć jak najwcześniej. Jeden portal podróżniczy zrobił to samo co my zrobiliśmy dla Audi w Stanach. To znaczy można badać jak mamy duży ruch na stronie, taki tworzyć taki profil psychologiczny ludzi, którzy odwiedzają naszą stronę na podstawie danych z czego oni wchodzą.
Możecie tego nie wiedzieć, ale jeśli wchodzicie na dowolną stronę, to ta strona może odczytać z jakiego telefonu to robicie, z jakiej wersji systemu, z jakiej przeglądarki i parę jeszcze innych rzeczy. Można z tego wyciągnąć bardzo ciekawe wnioski, np. Że ludzie, którzy mają iPhone mają przeważnie więcej pieniędzy albo są starsi. I niektóre firmy wyciągnęły z tego wnioski i np. Prezentują droższe rzeczy niektórym ludziom. Przeważnie to są ludzie, którzy mają iPhone’y, ale to generalnie wchodzi dużo głębiej, bo jeszcze mają tą przeglądarkę, tą wersję systemu i tak dalej.
My w Audi pokazywaliśmy tym ludziom, którzy mieli większe środki, droższe samochody, po prostu tam A6, A8, a ludziom przeważnie młodszym ze słabszymi telefonami pokazywaliśmy te entry level samochody A3, A4 i to jakoś jakieś przepraszam nie pamiętam teraz danych ale to jakoś na maksa zwiększyło sprzedaż Audi w Stanach a podobnie zrobił portal podróżniczy Orbit tylko oni sprawdzali akurat że ludzie którzy wchodzą z Maca przeważnie rezerwują droższe podróże, więc oni pokazywali im od razu droższe wycieczki zaraz po wejściu na stronę.
Tak sobie myślę o tym co mówisz, że myślę, że w Polsce mogą być pewne przekłamania, bo wiesz dużo słyszę na temat, różni coache biznesu mówią gdzieś tam dookoła, prawdziwi bogacze to nie korzystają z tych luksusowych rzeczy, że to nie jest, że to tylko biedota, że biedota korzysta z iPhone’ów, Mac’ów, bo ich na to nie stać, a ci prawdziwi bogacze to korzystają z tych najtańszych, nie wiem, z tych takich tam Nokia może 30 czy 10. Tak się zastanawiam, jakie tu będą w Polsce przekłamania, no bo tak jak dookoła gdzieś tam Słyszę takie informacje, że ludzie zadłużają się po to, żeby wziąć taki sprzęt, no to później może zobaczą reklamę samochodu, a tu w ogóle na rower nie wystarcza.
No widzisz i tutaj widać po danych, że jednak się to opłaca, bo było to mierzone, były robione AB testy i wychodziło, że to po prostu działa, czyli jednak jak ktoś ma pieniądze to raczej wychodziło bodajże, że ma iPhone’a i że korzysta co ciekawe z Safari, a nie z Chrome’a. To taka ciekawostka. Czyli tutaj mamy takie potwierdzenie tego, że nie to co wydaje mi się, czyli to, co twarde dane pokazują, czyli jest pewien trend, może nam się wydawać, że ludzie będą tak czy inaczej reagować, ale jak mamy dobrze przygotowane dane, obrobione, że tak powiem tak brzydko, no to po prostu jak gdyby mamy czarno na białym, ciężko jest z tym dyskutować. Tak, dokładnie. Jest w ogóle fajna książka, jakbyście chcieli poczytać sobie, jak wygląda obecnie świat, co nam się wydaje, a jak to wygląda naprawdę.
Factfulness bardzo gorąco polecam, bo wychodzi, że naprawdę nie jest tak źle na świecie, jak nam się wydaje. Dobrze, ale to taka wrzutka tylko, czyli podsumujmy. Zbieranie, analiza, wyciąganie wniosków z danych jest absolutnie kluczowe do prawidłowego działania firmy. To pozwala nam stworzyć firmę, która jest zdecydowanie bardziej odporna na wszystkie zachwiania biznesowe, łatwiej jest wyprzedzić konkurencję, łatwiej jest podjąć decyzję. Właściwie nie ma to żadnych wad może pewne środki tylko trzeba zainwestować zwłaszcza na początku potem jest dużo łatwiej natomiast te plusy bardzo łatwo bardzo szybko można zauważyć. Jeśli chcecie zacząć to robić w swojej firmie to moja rada wyjść od zysków i strat. Prawdopodobnie bardzo szybko oprze się to o finanse ale to już nam daje bardzo dużo. Czarku, bardzo dziękuję za dzisiejszy odcinek.
Myślę, że zdecydowanie nie wyczerpaliśmy tematu i to jest w ogóle początek, bo temat danych wiadomo, jest wiele obszarów, które powinniśmy jeszcze omówić, więc dzisiaj myślę, że wstępnie omówiliśmy podstawy tych danych, co można mierzyć, Dlaczego w ogóle warto to mierzyć? Myślę, że w kolejnych odcinkach też będziemy szczegółowiej niektóre narzędzia omawiać. Także bardzo Ci dziękuję. No i cóż, przejdźmy może do tej naszej klasycznej porady tygodnia. Dzisiaj to moja porada. Dobrze Przemku, prosimy, dawaj po raz. No to okej. Ja przygotowałem na dzisiaj książkę, którą czytałem już znowu chyba trzy czy cztery lata temu. Natomiast uważam, że ona jest bardzo na czasie, nawet trochę czasem wyprzedza chyba nasz czas. Nazywa się Machina sprzedażowa i ona jest autorstwa Justina Rafa. To jest taki praktyczny przewodnik, który przedstawia pewnego rodzaju strategię budowy jak oni to nazywają, skutecznej maszyny sprzedażowej w firmie.
Czyli książka skupia się na strategiach pozyskiwania klientów, na negocjacjach, budowaniu relacji i optymalizacji procesów sprzedażowych. I tam RAF właśnie podkreśla znaczenie danych i jak ważne właśnie są dane, jak ważna jest analiza dla lepszego zrozumienia klientów. Ta książka zawiera wiele takich praktycznych wskazówek i różne case, które pokazują jak taką machinę sprzedażową wdrożyć, natomiast powiem Tyle, że ta książka jest o tyle ciekawa, że ona pokazuje w bardzo nowoczesny sposób jak należy tworzyć działy sprzedaży inaczej niż to było do tej pory. Czyli działy sprzedaży takie jak klasycznie znamy no to jest powiedzmy nie wiem dyrektor sprzedaży, jest tam x handlowców no i handlowcy idą czy to kiedyś w teren. Niektórzy jeszcze nadają, albo po prostu dzwonią, kontaktują się z klientami i tym zarządza powiedzmy ten dyrektor sprzedaży.
Tutaj ta koncepcja jest inna, bardziej rozbudowana, bardziej rozproszona, nawet w tej książce jest opisane, jak zbudować dział sprzedaży, który nie pracuje na prowizji. To się może w ogóle wydawać takie absurdalne, jak to możliwe, jak to handlowcy chyba wszyscy chcą pracować na prowizji. Natomiast jak poczytamy tę książkę zrozumiemy jak działa budowa działu sprzedaży w oparciu o ten model, który jest sugerują, no to idziemy do wniosku, że ma to duży sens. Ja powiem, że dużo rzeczy adaptuję w swojej firmie właśnie tutaj, z tej książki, także mocno ją polecam i wręcz ją studiuję, czyli czytałem ją już chyba z dwa albo ze trzy razy i czasem do niej wracam, także bardzo polecam. No widzisz, fajna książka, bo ja akurat nawet nigdy o niej nie słyszałem, więc zaraz sobie, zaraz zamawiam w takim razie. Dobrze książki, to co, dzięki za rozmowę, do następnego. Dzięki serdeczne, cześć.
Napisy stworzone przez społeczność Amara.org.
