Wielu przedsiębiorców mówi: „Gdybym wiedział to, co wiem dziś, zrobiłbym wszystko inaczej”. I coś w tym jest – doświadczenie to najdroższy, ale i najcenniejszy nauczyciel. W najnowszym odcinku podcastu CEO HUB Przemysław Jończyk i Cezary Bielecki dzielą się swoimi najważniejszymi wnioskami z kilkunastu lat prowadzenia firm. Omawiają, co zrobiliby inaczej, gdyby dziś mieli zaczynać od zera – i jakich błędów Ty możesz uniknąć.
1. Walidacja pomysłu przed startem działalności
Największym błędem, który popełnia wielu początkujących przedsiębiorców, jest rozpoczynanie działań bez sprawdzenia, czy rynek naprawdę potrzebuje ich produktu lub usługi. Zamiast od razu budować stronę internetową, projektować logo czy wynajmować biuro, warto najpierw zadać sobie (i klientom) proste pytanie: czy ktoś tego naprawdę potrzebuje?
Jak to zrobić?
Skontaktuj się z potencjalnymi klientami na LinkedIn i zapytaj o opinię.
Zastosuj narzędzie Business Model Canvas, by rozpisać swój model biznesowy na jednej kartce i przemyśleć wartość, jaką oferujesz.
Skoncentruj się na problemie klienta – im precyzyjniej go nazwiesz, tym łatwiej będzie Ci zbudować przekaz marketingowy.
2. Strategia biznesowa i marketingowa na start
Zanim wydasz pierwszą złotówkę na działania promocyjne, stwórz strategię. Strategia to nie dokument do szuflady, ale drogowskaz, który pomoże Ci zrozumieć rynek, konkurencję, grupę docelową i kanały sprzedaży.
W ramach strategii:
Zdefiniuj swoją unikalną propozycję wartości (UVP).
Określ, w czym naprawdę się wyróżniasz.
Zastanów się, jak chcesz być zapamiętany – to właśnie pozycjonowanie marki.
Wiele firm popełnia błąd, zaczynając od strony internetowej bez jasnej strategii. Efekt? Strona, która nie generuje leadów i nie sprzedaje.
3. Zbuduj fundamenty zanim skalujesz
Na początku budujesz firmę „własnymi rękami” – i to dobrze. Daje Ci to bezcenną wiedzę o klientach, produkcie i rynku. Ale równie ważne jak sprzedaż jest budowanie procesów, które z czasem umożliwią Ci wyjście z operacyjnej roli.
Zanim zatrudnisz handlowca – sam sprzedawaj.
Zanim zlecisz marketing – sam testuj komunikację.
Zanim wdrożysz system CRM – rozpisz swój proces sprzedażowy i go przećwicz.
4. Zacznij od prostych narzędzi i rozwijaj je z czasem
Nie musisz od razu inwestować w drogie technologie. Jeśli dopiero walidujesz pomysł, postaw na proste i tanie rozwiązania. Gdy już zbudujesz fundamenty, wprowadzenie automatyzacji i technologii stanie się naturalnym krokiem, który usprawni Twoją pracę.
Przykładowo:
Używaj podstawowego narzędzia do zarządzania zadaniami, zanim wdrożysz zaawansowany system.
Skorzystaj z darmowych lub niskokosztowych rozwiązań (np. Google Workspace, Trello, Notion).
5. Sprzedaż jest kluczowa – zatrudnij handlowca jak najszybciej
Nawet najlepszy produkt się nie sprzeda, jeśli nikt o nim nie usłyszy. Dlatego, gdy tylko proces sprzedaży zacznie działać – zacznij go skalować. Najlepszym sposobem jest zatrudnienie handlowca, którego wdrożysz w opracowany wcześniej proces.
Z czasem dział handlowy odciąży Cię w pozyskiwaniu klientów, a Ty będziesz mógł skupić się na strategii, produkcie i rozwoju firmy.
6. Marketing działa – ale musi być dobrze poukładany
Wiele firm uważa, że marketing „nie działa”, bo nie przynosi szybkich efektów. Tymczasem skuteczny marketing to proces testowania, uczenia się i optymalizacji.
Zacznij od prostych działań:
Zbuduj stronę internetową z dobrze zaprojektowanym lejkiem sprzedażowym.
Testuj komunikaty – zobacz, co rezonuje z klientami.
Analizuj dane i wyciągaj wnioski.
Nie polegaj wyłącznie na znajomych i rekomendacjach. Dopiero kiedy zdobędziesz klientów z tzw. „zimnego rynku”, możesz być pewien, że Twoja propozycja wartości naprawdę działa.
7. Myśl długoterminowo – twórz firmę, która działa bez Ciebie
Już od samego początku warto planować tak, aby w przyszłości móc operacyjnie wyjść z firmy. Tylko wtedy będziesz w stanie rozwijać inne projekty, odpocząć lub wejść na wyższy poziom zarządzania.
Jak to osiągnąć?
Buduj procesy i dokumentuj je.
Twórz powtarzalne modele działania.
Deleguj, gdy tylko zespół jest gotowy.
Podsumowanie
Gdybyśmy zaczynali od zera, najpierw przetestowalibyśmy pomysł, stworzyli strategię, rozpisali procesy i dopiero wtedy zaczęli skalować. Prowadzenie firmy to nie sprint, to maraton. Dobrze zaplanowany start pozwala oszczędzić ogrom czasu, pieniędzy i frustracji.
Chcesz poznać więcej takich praktycznych wskazówek? Posłuchaj najnowszego odcinka podcastu CEO HUB – „To zrobilibyśmy inaczej, gdybyśmy dziś zaczynali biznes”. Znajdziesz go na YouTube i Spotify.
Transkrypcja odcinka:
00:00
Speaker 1
Moi drodzy, dzisiaj w tym odcinku opowiemy wam co, tak bazując również naszym doświadczeniu, co byśmy zrobili jakbyśmy chcieli zacząć firmę od zera, żebyście nie musieli, nie popełnili tych błędów, które my popełniliśmy. Natomiast jeśli z waszego punktu widzenia co innego jest ważne, to oczywiście zapraszamy do dzielenia się w komentarzach pod odcinkiem.
00:22
Speaker 2
Słuchacie podcastu CEO Hub Jańczyk i Bielecki.
00:25
Speaker 1
Podcastu od przedsiębiorców dla przedsiębiorców. Sponsorami kanału są nasze marki.
00:32
Speaker 2
Jacob Holding, agencja marketingowa, która specjalizuje się w tworzeniu strategii marketingowych oraz świadczy usługę zewnętrznego dyrektora marketingu, który układa biznes i marketing w średnich małych firmach.
00:44
Speaker 1
Digital Forms, Twój doradca technologiczny. Pomagamy firmom rozwijać się dzięki nowoczesnym technologiom i automatyzacji procesów. Przejdź z nami na wyższy poziom cyfryzacji swojego biznesu.
00:55
Speaker 2
Linki do naszych stron znajdziecie w opisie naszego podcastu.
00:58
Speaker 1
Dzień dobry Państwu. Cześć Przemku.
01:00
Speaker 2
Cześć Czarek.
01:01
Speaker 1
Przemku, z Twojego punktu widzenia, chcesz zacząć nową firmę, chcesz otworzyć, co byś najpierw zrobił?
01:06
Speaker 2
Pierwsza rzecz to nie zaczynałbym od tworzenia strony internetowej, ustawienia reklam, takich różnych rzeczy, wynajmowania biura czy jakiegoś lokalu itd. Tylko zacząłbym całkowicie inaczej. Pierwsze w ogóle zacząłbym tak naprawdę od… Od badania, od sprawdzenia czy moje hipotezy są prawdziwe, czy produkt bądź usługę, którą chcę stworzyć ludzie faktycznie potrzebują. I teraz już mieliśmy taki odcinek, gdzie opowiadałem o tym jak się wprowadza produkt na rynek i trochę podobnie czy otwierasz firmę, czy ty wprowadzasz produkt na rynek, te etapy są dosyć podobne i tak naprawdę na samym początku zacząłbym właśnie od sprawdzania tych hipotez. Teraz jak to można sprawdzić?
01:53
Speaker 2
Słuchaj, no bardzo prosty sposób, no bo jeśli powiedzmy uruchomiłbym firmę jakąś usługową, tak, czyli powiedzmy nowa usługa na rynku dla przedsiębiorców, no to słuchaj, nie mając jeszcze strony internetowej, nie mając jeszcze żadnych materiałów reklamowych, marketingowych, Określam sobie grupę docelową, szukam tych ludzi na LinkedIn i zadaję im pytanie. I piszę wtedy do takiego potencjalnego przedsiębiorcy, potencjalnego klienta. Dzień dobry Panie Cezary, wprowadzam taką usługę na rynek i chciałem się zapytać, czy tego typu usługa, czy byłby Pan zainteresowany tego typu usługą, co Pan o tym sądzi? Oczywiście tutaj tak szybko wymyśliłem sobie to pytanie, tu trzeba byłoby je dobrze specyfizować, ale zacząłbym od po prostu zadawania pytań ludziom, potencjalnym klientom, czy taką usługę oni potrzebują, czy oni taką usługę chcą.
02:43
Speaker 1
Bardzo dobry pomysł, faktycznie w ogóle widzę, że widzieliśmy obaj ten sam problem, tylko trochę inaczej go rozwiązujemy. Twój sposób też jest super, żeby to przetestować na rynku z obcymi ludźmi, myślę, że to jest ważne dodania, bo jak zapytamy naszych znajomych czy rodziny, to wszyscy powiedzą, że super pomysł. Ja podszedłem do tego w ten sposób, że klasycznie kiedyś byśmy powiedzieli napisz swój biznesplan, czyli nie Będę robił aplikacje mobilne, tylko z czego teraz się korzysta? No raczej wszyscy korzystają z Business Model Canvas. Moi drodzy, to jest takie narzędzie stworzone przez takiego pana, który nazywa się Osterwalder. Bardzo zachęcam do zapoznania się jego książka o budowaniu modeli biznesowych. Moim zdaniem to jest najważniejsza książka, jaką można przeczytać, jeśli chcesz zacząć biznes. Chyba nie ma nic lepszego.
03:32
Speaker 1
I pan stworzył takie narzędzie, które pozwala wam rozłożyć wasz model biznesowy, wasz plan na takiej jednej kartce na cztery papiery, tam są takie dziewięć bodajże, osiem albo dziewięć jest pól, gdzie sobie wypisujecie na każdym z nich coś, co do tego miejsca należy. I najważniejszym tam polem jest dokładnie to, które Przemek zaadresował. Czyli jaka jest ta wartość, jaki problem rozwiązujemy naszemu klientowi i myślę, że nad tym najbardziej warto się skupić. Ty fajnie testujesz go po prostu z potencjalnymi klientami, też super pomysł. Ja bardziej chciałem słuchaczy skłonić do tego, żeby w ogóle się nad tym zastanowić.
04:12
Speaker 1
Jaki dokładnie problem rozwiązujemy naszego klienta z tego względu, że jak obaj wiemy, jeśli bardzo dobrze trafisz z tym problemem klienta, który rozwiązujesz, bardzo dobrze go nazwiesz, najlepiej do małej jeszcze określonej grupy docelowej, nagle wszystko staje się bardzo proste, prawda, marketing jest łatwo zrobić, sprzedaż jest łatwo zrobić, nie sprzedajesz wszystkiego do wszystkich, prawda. Jeśli zrobicie sobie to, korzystacie z tej kanwy modelu biznesowego byśmy polsku powiedzieli, tam jeszcze wypisujemy sobie segmenty klientów, czyli na przykład warto się zastanowić do kogo sprzedajemy, żeby nie okazało się, że sprzedajemy wszystko do wszystkich. Jakie są kanały dotarcia, czy będziecie mieli handlowców, którzy jeżdżą, czy będziecie sprzedawali poprzez reklamy i przez stronę, czy może w jakiś dowolny inny sposób, może przez partnerów, warto się na tym również zastanowić.
05:02
Speaker 1
Jakie będą wasze strumienie przychodów, czy sprzedajecie jeden produkt na raz i to jest właściwie koniec, czy tak jak u nas jest jakiś plan abonamentowy, u mnie na przykład jest plan abonamentowy, plus jeszcze możemy znaleźć rzeczy do wdrożenia, to wszystko warto również sobie wypisać. Jakie są kluczowe zasoby w waszej firmie? Na przykład kluczowym zasobem byłby mój wspólnik, który ma wiedzę, której ja na przykład nie mam. Też warto się nad tym zastanowić, czy partnerzy, których potrzebujecie, jak my wyraszamy technologię, to będą partnerzy różni technologiczni. Struktura kosztów w firmie usługowej, na których my się raczej skupiamy, myślę, nie przepraszam, ty również robisz produkcyjne. Właśnie, struktura kosztów. W produkcyjnej pewnie to będą maszyny, wydajem hali, jednak bardziej w usługowej to pewnie będzie bardziej pensje ludzi.
05:53
Speaker 1
Czyli to jest takie fajne narzędzie, które pozwoli nam na jednej kartce wrzucić cały nasz model biznesowy i my jesteśmy w stanie wszystko to sobie ogarnąć. Gwarantuję wam, że jeśli tego nie zrobicie, podejdziecie do budowania firmy na zasadzie będę robił aplikacje mobilne dla ludzi to jest dokładnie to co ja zrobiłem 10 lat temu nigdy się na tym głębiej nie zastanowiłem dopiero po drodze szukałem dlaczego tak super nie idzie no i trafiłem na tego typu fajne narzędzia bardzo gorąco polecam. No dobrze Przemku a co byś zrobił po tym jak już sprawdziłeś bo zakładam że zwalidowaliśmy pomysł tak.
06:26
Speaker 2
Tak w ogóle to o czym powiedziałaś to biznes model canvas oczywiście jest to genialne narzędzie i tak jak w ogóle wspomniałeś o biznes planie to tak sobie pomyślałem Boże 20 lat temu tak się zaczynało tak jak jeszcze za czasów.
06:41
Speaker 1
W.
06:41
Speaker 2
Początku funduszy unijnych każdy musiał stworzyć biznesplan.
06:44
Speaker 1
I to było takie zderzenie.
06:46
Speaker 2
Co to jest biznesplan?
06:47
Speaker 1
Tak to się pisze.
06:48
Speaker 2
Ale to już niestety było właśnie takie tworzenie trochę sztuka dla sztuki. Takie stworzenie nie miało to jakiejś wartości takiej tak naprawdę biznesowej. Często było to sztuka dla sztuki. Natomiast bardzo fajnie, że powiedziałeś o tym modelu Biznes Canvas. Z tego względu, że to jest rzeczywiście świetne narzędzie. Więc ja tutaj oczywiście zakładam taką sytuację, gdzie ktoś już ma tą taką podstawę, już czy to skorzystał z takiego narzędzia, czy w jakiś inny sposób ten model biznesowy gdzieś sobie określił. Czyli jak już ten mój model biznesowy mam powiedzmy w głowie, rozpisałem go sobie gdziekolwiek, No to idę go zwalidować. Czyli pierwszy krok, zanim otworzysz firmę wręcz, zanim zaczniesz działać, po prostu sprawdź, czy ludzie rzeczywiście tego potrzebują, czy w takiej formie, w jakiej ty chcesz to oferować, no to będzie po prostu na rynku przydatne.
07:34
Speaker 2
No dobra, czyli jak sprawdziłbym, że jednak rezonuje to z moimi potencjalnymi odbiorcami, no to krok dalszy, który bym wykonał, to wtedy poszedłbym już w rozpisanie takiej szczegółowej strategii, no bo wtedy już bym zobaczył, że takie grupy, powiedzmy, na takich grupach to działa, to nie działa, miałbym już jakiś feedback i to byłyby już podstawy, bo to byłyby takie pierwsze moje analizy, które posłużyłyby mi do tak naprawdę wypracowania strategii, czyli kolejny krok, piszę strategię, tworzę strategię. I to jest coś, co znowuż boleśnie. Lata, lata wcześniej, jak zaczynałem biznes, nie tworzyłem tego. To było takie trochę na zasadzie, wydaje mi się, że tak powinno się robić. A jak wiemy, strategia poniekąd w 95% jest bardzo taka analityczna. Czyli jeśli zbadamy rynek, branżę, konkurencję, możemy na podstawie tego wyciągnąć już jakieś wnioski. I to bym zrobił w dalszej kolejności, czyli walidacja pomysłu, no i później strategia.
08:33
Speaker 1
Tak, w ogóle jak nie zrobisz świadomie takiego kroku strategii, to myślę, że bardzo łatwo jest nie zadać sobie pewnych ważnych pytań, które mogą ci pokazać, że masz po prostu dziury gdzieś w swoim pomyśle. Ciężko mi coś szybko wymyśleć, ale będziesz coś sprzedawał klientowi, a w sumie nie masz skąd tego wziąć, albo jest to ciężkie dostania w ogóle na rynku. Trzeba nad pełną strategię ułożyć zdecydowanie dla firmy.
09:02
Speaker 2
Tu już tak naprawdę mówimy o takiej pełnowymiarowej strategii, Tak naprawdę jest strategią biznesową, strategią marketingową, no bo zaczynamy tak naprawdę od biznesu i to o czym wspomniałeś. Musimy przewidzieć co się zadzieje jeśli ci klienci zaczną zamawiać, a to chcemy już na samym początku. Jak będzie wyglądał proces obsługi, no i w ogóle jak od strony firmy, od środka ma to wszystko funkcjonować. To dzisiaj trzeba już zaplanować, nie na zasadzie, że będę jakoś tam w praniu, tylko to już dzisiaj musisz wszystko przewidzieć. I to jest też ten moment, gdzie na etapie strategii marketingowej bardzo ważne jest wypracowanie value proposition, czyli ta unikalna propozycja wartości. To jest coś, na czym skupiłbym się już od samego początku. No bo zwalidowałem pomysł i wstępnie widzę, że podoba się to ludziom, że jest jakieś zainteresowanie, ale to co jest właśnie najważniejsze, to żeby moja oferta była w pewien sposób unikalna.
10:05
Speaker 2
Każdy z nas dąży, każda firma powinna dążyć do tego tak zwanego top of the mind, czyli żebyśmy my jako firma, marka byli zapamiętali, byli tego pierwszego wyboru, czyli jeśli pomyślimy sobie o jakimś doskonałym o jakiejś firmie doskonałej księgowej, która obsługuje np. Agencje marketingowe, to jest jakaś firma. Jeśli pomyślimy o jakiejś kancelarii prawnej, która świadczy usługi właśnie dla konkretnej branży, to żebym w głowie miał jakąś konkretną firmę, markę, więc unikalna propozycja wartości i to pozycjonowanie, czyli zastanowienie się, czy moja firma będzie się wyróżniać, jak chcę być zapamiętany. Jako firma to jest z jednej strony najtrudniejsze, ale najważniejsze, żeby od samego początku to dobrze budować.
10:47
Speaker 1
Tak, ja myślę, że to jest najważniejsze, co możemy zrobić jako firma, czyli bardzo zastanowić się, jaki problem klienta rozwiązują. Tak jak już mówiliśmy, wtedy wszystko robi się dużo prostsze. A top of the mind, to co Przemek wspomniał, chyba najłatwiej jest to zrozumieć takimi produktami B2C, prawda, że nie kupujemy pieluch, tylko pampersy, nie kupujemy butów sportowych, tylko adidasy. Czyli to są takie brandy, które zawładnęły jakby całym sektorem, powiedzmy, produktów.
11:15
Speaker 2
Ale widzisz, bo tu wspomniałeś o dużych markach, które są znane chyba wszystkim. Natomiast często przedsiębiorcy patrzą z perspektywy dużego brandu, czyli okej, no to jest duża firma, duży brand, no to wiadomo, ale moja mała, lokalna firma, no to nie jest duży brand. Absolutnie nic bardziej mylnego, no bo jest mnóstwo takich małych, lokalnych firm, które my po prostu kojarzymy z danego miasta. I tylko w tym mieście są. Czasem człowiek łapie się na tym, że zna jakąś firmę i ją widzi w swoim mieście. Gdzieś jedzie do innego miasta i myśli sobie, tu nie ma tej firmy, bo to taka wydawała mi się marka, to gdzieś tam ją widziałem u siebie. Więc to jest pierwsze co bym zaczął robić. To jest w ogóle ciekawe, bo krok kolejny to jest taki, że to jest dopiero w ogóle teraz następny moment, gdzie w ogóle stworzyłbym stronę internetową.
12:04
Speaker 2
Mam już do tego naprawdę podstawy, aby stworzyć narzędzie, które będzie już takie skuteczne marketingowo, no bo mając strategię marketingową, oczywiście tutaj elementy komunikacji też muszę sobie wypracować, dopiero wtedy tworzę stronę internetową, która będzie stanowiła lejek marketingowy. No i będę wiedział jak ją przygotować, czyli będę wiedział kto jest moją grupą docelową, jaka jest moja propozycja wartości, w jaki sposób powinienem komunikować te wartości do tej grupy odbiorców i dopiero na tym etapie. A firmy często zaczynają od tego, że mówią takie przysłowiowe właśnie, biuro otworzymy najpierw, zatrudnijmy już może ludzi, postawmy biurka, musi być piękne regały, muszą być w tym biurze, zainwestujemy wszystko dookoła, a dopiero później pomyślimy sobie w sumie jak to będziemy sprzedawać, jak my to będziemy komunikować. I to jest ogromny błąd, który mnóstwo przedsiębiorców, w tym ja też na początku popełniałem.
13:00
Speaker 1
Tak, czyli na początku trzeba naprawdę dużo podumać samemu, pozastanawiać się, zanim będziemy wykonywać konkretne działania. Dobra, ja zapisałem sobie, bo ja bardziej wyszedłem od tego, czego nie zrobiłem, a powinienem, więc ja sobie zapisałem tutaj bardzo ważny punkt. Ja na początku uważałem, że marketing nie działa i myślę, że mega ważną rzeczą jest, żeby od początku próbować taki prawdziwy marketing, gdzie my albo wychodzimy do klienta, albo budujemy nasz lejek marketingowy, gdzie może wpaść, ale chodzi tutaj generalnie o to, żeby jak najszybciej testować nasze tezy na ludziach, których nie mamy z rekomendacji, a nie są to nasi znajomi. Można powiedzieć, że znajomi to i tak rekomendacja. Dlaczego?
13:44
Speaker 1
Dlatego, że jeśli dostajemy kogoś z rekomendacji, nie jesteśmy tak aż porównywani do innych firm, nasza propozycja wartości nie jest aż tak testowana, natomiast jeśli jesteśmy w stanie złapać powiedzmy klienta z takiego prawdziwego marketingu nie z rekomendacji to wiemy, że nasza propozycja wartości zdecydowania działa. Ja kiedyś uważałem, że marketing nie działa i tutaj taki sympatyczny pan po drugiej stronie stołu pokazał mi, że działa.
14:11
Speaker 2
Ja nie wiem czy to możemy zdradzić, bo to było parę lat temu, to był challenge dla mnie. No bo ja to pamiętam jak rozmawialiśmy i ty mówisz, że słuchaj no nie, no bo wiesz tutaj branża taka technologiczna, te software house i tak dalej, no nie, to tak na pewno nie działa. Ja myślę sobie, no o czym on tutaj mówi, tak? No ekspert do technologii, ale jak gdyby miałem cały czas z tyłu głowy właśnie to, że siedzisz w tej technologii, wiadomo nad tym marketingiem na co dzień się nie zajmujesz, stąd też taka jakaś nie wiem, bariera wejścia. Nie wiem czy mogę o tym Czarek powiedzieć. Zrobiłem taki czajum, wyczarek. Słuchaj, ja zainwestuję w ten taki początkowy marketing dla Ciebie, w sensie ja Ci stworzę stronę internetową, za którą nic nie zapłacisz, ale ja Ci pokażę, że to Ci zacznie działać.
14:55
Speaker 2
No i tak się wydarzyło, tą stronę na początku zbudowaliśmy. Przekonałeś się do tego, zaczęło to tam funkcjonować, zaczęło to działać. Dzisiaj to już poszedłeś, no już masz level dużo, dużo wyżej, to się bardzo fajnie zaczęło rozwijać, ale to był taki chyba dla Ciebie przełomowy moment, gdzie pokazałem Ci, że słuchaj, no Marketing działa w każdej branży, tak? Czy to będą software house’y, czy to będzie jakakolwiek inna branża, no to po prostu to się rządzi pewnymi prawami. Jako ludzie działamy wszyscy podobnie, tak samo. Jeśli coś jest dobrze skomunikowane, widać w tym konkretną wartość i widzimy, że to coś, ta usługa, produkt rozwiązuje nasz problem, no to nie ma znaczenia, czy to będzie transformacja cyfrowa, czy to będzie strzyżenie włosów, cokolwiek takiego, no to po prostu działa, nie?
15:42
Speaker 1
Tak, zdecydowanie się myliłem. Dzisiaj wiem zdecydowanie więcej. Przemek mnie przekonał, także jesteśmy dzisiaj w zupełnie innym miejscu, m.in. Dzięki temu.
15:50
Speaker 2
Oglądasz SEO Hub, miejsce, gdzie przedsiębiorcy znajdują inspiracje i konkretne rozwiązania dla swojego biznesu. Jeśli chciałbyś, aby twoja firma została partnerem naszego kanału lub jednego z odcinków, wejdź na seohub.pl, wypełnij formularz kontaktowy i dowiedz się, jak możemy razem działać. Link do formularza znajdziesz również w opisie tego odcinka. Zapraszamy.
16:10
Speaker 1
Dlaczego chciałbym przekonać słuchaczy, żeby zaczęli z tym marketingiem też wcześniej działać. Oprócz tego, że faktycznie testujemy sobie szybko tę naszą propozycję wartości, to jednak żeby wypracować ten marketing to zajmuje czas. Bo masz pewne tezy, testujesz je na rynku, to wymaga czasu, nie zrobisz tego w dwa tygodnie, musisz. Jeśli masz jakąś tezę na propozycję wartości, oczywiście twój wstępny test był bardzo fajny, natomiast jeśli już tak chcesz tych klientów obsługiwać, zbudować jakiś marketing dookoła tego reklamy, to zajmuje czas, bo oni muszą wpaść do twojego lejka sprzedażowego, musisz spróbować im sprzedać, część odpadnie, część nie odpadnie, część się nie będzie nadawała, a z jakiego powodu i tak dalej, więc ta iteracja marketingu zajmuje dużo czasu, no i też trochę środków na to potrzeba, zwłaszcza jeśli to outsourcujemy. Więc długa droga, ja w to na początku nie wierzyłem, zdecydowanie polecam wcześniej się tym zainteresować.
17:09
Speaker 2
Tak jest. Pierwsze, to tak już powiedziałem, pierwsze stworzenie strony internetowej, już mając tą strategię, mając już tą fazę za sobą walidacji tego pomysłu, na początku strona ma służyć jedynie wygenerowaniu mi leadów, wygenerowaniu mi potencjalnych klientów, ale to już jest ten moment, gdzie zaczynam działać w obrębie marketingu, zaczynam przede wszystkim po pierwsze budować procesy, bo to już jest ten moment, gdzie już muszę zbudować procesy wewnątrz firmy, procesy również marketingowe, sprzedażowe. I sam to robię, tak, sam realizuję tą sprzedaż. Rozmawialiśmy w odcinku o marketingu tam za 500, 5 tysięcy czy 50 tysięcy. Jako przedsiębiorca zaczynam z tą sprzedażą sam i z tym marketingiem sam, tak, żeby zobaczyć jak to działa i jak już zbuduję te pierwsze procesy, sam zobaczę, że faktycznie to wszystko funkcjonuje, no to jest ten moment, gdzie zatrudniam już ludzi i zaczynam powoli ich wdrażać.
18:10
Speaker 2
Nie na odwrót, czyli to co często przedsiębiorcy próbują zrobić, Zatrudnimy sobie jakichś ludzi, oni będą wiedzieli jak to zrobić, ja nie wiem jak to zrobić, oni pewnie będą wiedzieli. I tu jest duży błąd, bo tak już wspominałem w dziale sprzedaży, musisz sam przez to przejść, sam musisz zobaczyć co faktycznie klienci mówią o Twoim produkcie, mówią o usłudze. Jak realizować w Twoich warunkach, w Twojej firmie tą sprzedaż i dopiero adoptuj to dla nowych ludzi, ich wdrażaj a nie na odwrót.
18:45
Speaker 1
Tak, czyli jeśli mówisz o procesach, to w tym przypadku ten proces jest właściwie nie dlatego, żeby ustawić sobie celem, bo teraz go jeszcze nie potrzebujesz, jesteś sam prawdopodobnie. Nie po to, żeby mieć powtarzalność między różnymi ludźmi, tylko to, że musisz sobie rozpisać ten proces sprzedażowy zmusza Cię do tego, żeby się zastanowić jak ja właściwie sprzedaję, jaka jest moja taktyka sprzedaży, jak ten klient powinien przepływać przez ten proces. Bo wmy się na początku, ktoś jak nie miał z tym do czynienia to bardzo podchodzi do tego tak naiwnie, że klient przychodzi, on powie co sprzedaje, robię mu ofertę i tyle. To zdecydowanie tak nie wygląda, to jest bardziej skomplikowane, zwłaszcza w B2B.
19:19
Speaker 2
No zgadza się, tu akurat mówisz o procesie sprzedaży, ale Powinny być procesy w firmie dotyczące np. Jakiejś produkcji. Jeśli mam firmę usługową to muszę już stworzyć na to proces w jaki sposób będę tego klienta obsługiwał. To jest coś co przede wszystkim buduje jakość, powtarzalność, że ta usługa bądź produkt będzie jakościowo taki sam cały czas, bo już kiedyś o tym rozmawialiśmy, wyobraź sobie, że McDonald’s jako restauracja, w każdej restauracji McDonald’s byłby kucharz, który tworzyłby tego cheeseburgera, wezmę hamburgera według przepisu, który gdzieś tam przeczytał, ale robi to po swojemu i w każdej restauracji on by smakował zupełnie inaczej, nie byłoby tej powtarzalności. To jest o czym też już rozmawialiśmy, że czasem firmy mówią, że no tak, ale my bardzo indywidualnie podchodzimy do każdego klienta. Jeśli ty podchodzisz za każdym razem do klienta inaczej.
20:12
Speaker 1
To znaczy nie masz procesu.
20:14
Speaker 2
Nie masz procesu, ale nie ma tam żadnej jakości, no bo dzisiaj, wiesz, ten kucharz przygotował tego hamburgera powiedzmy z tą szynką i powiedzmy serem, Kolejnego dnia na przykład zapomniał szynce, jest tylko ser i dodał cebulę. No, słuchaj, za każdym razem jest inaczej. Więc procesy są niezwykle ważne. I mówię to też w kontekście moich lat doświadczeń, bo oczywiście sam na początku tak nie robiłem. Na początku było takie, jak to się mówi w firmie, takie piekiełko, działanie w takim chaosie. I też było delegowanie do ludzi na zasadzie, słuchaj, to jak widziałeś, zrobiliśmy to, zrób w taki i w taki sposób. No też sam przez to przechodziłem.
20:58
Speaker 1
Wiesz co, w ogóle to jest ciekawy wątek, bo z doświadczenia jeszcze nie widziałem, żeby ktoś świadomie zaczął budować procesy na początku sam. Widziałem za to przypadek, że ktoś się skeszował i w następnej firmie, która była totalnie w innej skali, w sensie znowu była mała, od razu wiedział, jak to jest ważne, więc od razu procesy. To taki przypadek widziałem, żeby świadomie ktoś usłyszał, że warto i na początku sobie zrobił. To jest chyba, jak nie masz pewnej skali, nie zauważysz jaki jest problem, jak masz ten bałagan, masz ludzi, ciężko zauważyć, że naprawdę to jest tak bardzo przydatne.
21:31
Speaker 2
Właśnie widzisz, jak zbudowałeś firmę i kolejną otwierasz, masz już jakieś pewne doświadczenia, no to wtedy tak. Chociaż muszę przyznać, że tak powiedziałem, ja już po drodze kilka firm budowałem, kilka też było takich pomysłów, które nie wypaliły i dopiero wtedy zrozumiałem, że muszę zaadoptować najlepsze praktyki z tej firmy, którą rozwinąłem, która świetnie mi się tutaj rozwija, więc to mówisz, że Nie obserwujesz, że przedsiębiorcy tak robią, bo być może nie są seryjnymi przedsiębiorcami, może to jest jakiś pieszy biznes, albo nie wyciągnąłeś wniosków z poprzedniego. Czasem tak bywa, sam przez to przychodziłem.
22:06
Speaker 1
Zapisałem sobie jeszcze jedną rzecz, bo często przedsiębiorcy się też o to mnie pytają, czy od początku warto. Jako że jesteśmy firmą technologiczną, czy od początku warto wdrażać jakieś programy? Nie, moim zdaniem nie. Jeśli nie jesteśmy firmą od początku technologiczną, czyli to co robimy nie opiera się na jakiejś konkretnej technologii, nie jesteśmy startupem technologicznym, moim zdaniem nie warto. Technologia jest bardzo fajna, żeby nam ułożyć pracę, ułatwić, przyspieszyć, jeśli mamy już pewną skalę. Na początku, kiedy z mojego punktu widzenia najbardziej krytyczne jest walidacja naszego pomysłu biznesowego, Nie ma to za bardzo sensu. Możemy jakieś drobiazgi sobie powtarzać, ale dopiero jeśli zwalidujemy pomysł, zaczynamy budować skalę, tutaj już technologia będzie kluczowa. Na samym początku moim zdaniem nie ma to specjalnie sensu.
22:53
Speaker 2
To jest ciekawe co powiedziałeś, bo w momencie kiedy ja już buduję kolejną firmę, korzystam na samym początku z programów, ale to wynika wprost stąd, że mam przyzwyczajenie do pewnych narzędzi z poprzedniej firmy. I szybko już je adoptuję po to, że wiem, że mi tą pracę sprawią. Ktoś jak nie miał doświadczenia, no to faktycznie będzie problem tak od razu od początku zastanowić się co tutaj warto wdrożyć. Chociaż sam zauważyłem, że Korzystam z narzędzi mniej rozbudowanych, czyli powiedzmy w firmie dzisiaj w JCOBie mamy taki system do zarządzania całą firmą, teamwork, gdzie zarządzamy działami, zarządzamy taskami i tak dalej, a w kolejnej firmie, którą tam buduję, to jest taki maleńki system do zarządzania zadaniami. Ja nie potrzebuję tutaj takiego kombajnu, natomiast już od samego początku ta kultura wdrożenia narzędzia, już jakichś pierwszych wręcz automatyzacji, już od samego początku.
23:48
Speaker 2
To już tak przyćwiczyłem w tej firmie, że od razu to wdrażam.
23:53
Speaker 1
Tak, ale też zakładasz, że będziesz miał skalę od razu, więc od razu się na to przygotowujesz i zakładam, że model biznesowy, czy propozycje wartości już masz przetestowano. No bo nie zapominajmy chyba, to jest chyba najważniejsze, że jeśli testujemy tę propozycję wartości, to możemy stwierdzić, że właściwie nie ma tej propozycji. Klienci mogą napędzić, że oni tego nie potrzebują. No i wtedy tak naprawdę ten wydatek na technologię ujdzie w niebyt.
24:16
Speaker 2
No dokładnie, dlatego powiedziałem, ta walidacja tego pomysłu to jest kluczowa, bo tak jak powiedziałem, Nie ma sensu inwestować ogromnych pieniędzy w firmę, gdy nie sprawdzimy czy w ogóle klienci chcą naszych produktów.
24:31
Speaker 1
Przemku, co jeszcze masz na liście?
24:32
Speaker 2
No dobrze, to w momencie kiedy już wdrożyłem te procesy, mam tą stronę internetową, pozyskuje klientów, zaczynam zatrudniać ludzi, bo wtedy właśnie mogę tym ludziom pokazywać, tak wygląda ten proces sprzedaży, w ogóle pierwsze co to bym zatrudnił handlowca, oczywiście produkcja najważniejsza, ci ludzie pierwsi produkcyjni to jakby muszą być od samego początku, ale poza jak gdyby samą produkcją no to handlowiec, to jest osoba, którą od początku bym zaczął wdrażać, Dlatego, że sprzedaż będzie absolutnie kluczowa przez cały czas. Im szybciej zaczniesz budować już taki dział mini handlowy, tym lepiej. Bo firma jak ci się będzie rozwijała, ty sam na początku sprzedajesz i będziesz musiał później sprzedawać. Jak będziesz zatrudniał ludzi, to tej sprzedaży będziesz potrzebował więcej. Będziesz potrzebował więcej mieć klientów. Czy sprzedanych produktów, bądź usług. Stąd też od samego początku już inwestowanie w rozwój budowy działu handlowego, bo to jest droga, która docelowo odblokuje Ci czas.
25:41
Speaker 2
Także będziesz mógł zajmować się udoskonalaniem produktu, strategią firmy, A nie będziesz musiał siedziać tylko w sprzedaży.
25:51
Speaker 1
Zdecydowanie tak. Myślę, że warto pamiętać o tym, że niezależnie jak mamy fajną produkcję, niezależnie od tego jak mamy fajny produkt, jeśli tego nie jesteśmy w stanie sprzedać, to cała reszta tak naprawdę nie ma sensu. Więc na pewno dział handlowy ma sens. Podejrzewam, że to będą troszkę modyfikatory, jeśli mamy taki biznes mojego typu, gdzie tych klientów może nie ma super dużo, a każdy dużo waży, to może troszkę mniejszy ma to sens. U ciebie na pewno dużo szybciej ta potrzeba się pojawia.
26:15
Speaker 1
Ale faktycznie dział handlowy na pewno jeden z pierwszych, żeby jak najszybciej go rozwijać, bo też jako osoby, które zakładały firmę, zastanawiam się, czy możemy powiedzieć, że zawsze sprzedajemy najlepiej, no może zawsze to nie, to może zbyt duże naciągnięcie, ale na pewno znamy nasz produkt najlepiej, mamy chyba do tego też najwięcej serca na początku, a nauczenie tego ludzi, przekazanie tego, to jednak się schodzi, więc faktycznie lepiej zacząć wcześniej.
26:41
Speaker 2
Tak, to jest raz. A dwa, ja dlatego zacząłbym od samego początku, ponieważ dążyłbym, zresztą dążę z kolejną firmą, aby dojść do takiego etapu, gdzie operacyjnie z tej firmy docelowo będę mógł wyjść. I teraz to, co często przedsiębiorcy robią, no to utykają we własnych firmach, w jakimś konkretnym dziale. I teraz jeśli nie będziesz miał handlowca, nie będziesz miał tego działu handlowego, no to ty utkniesz na tej sprzedaży, tak? Czyli powiedzmy, Chcesz wyjechać na wakacje, no to jest problem, no bo musisz… Musi się firma zawalić. No, no, może się różne rzeczy wydarzyć, ale no, musisz tych klientów pozyskiwać, tak? I niestety będąc na wakacjach, wykonujesz te działania sprzedażowe powiedzmy, tak? Więc to jest taki model mój, gdzie od początku bym to budował po to, żeby właśnie móc częściowo operacyjnie z tej firmy wyjść.
27:32
Speaker 1
Moi drodzy, to są nasze rady chyba, które w sumie chcielibyśmy sami usłyszeć. Przemek 20 lat temu, ja 10 lat temu. Myślę, że ogromną częścią wspólną jest to, jaki tak naprawdę problem rozwiązujecie swojego klienta, jaką macie tę propozycję wartości. Na resztę też oczywiście warto zwrócić uwagę. Myślę, że to co też wybrzmiewa z tego co powiedzieliśmy, że naprawdę zanim naprawdę odpalimy firmę bardzo warto wszystkie takie główne elementy przemyśleć, żeby to nie było na takim a będziemy robili to i jakoś pójdzie. Myślę że to jest ważne po prostu to potem kosztuje nas dużo wysiłku czasu i pieniędzy. Jeśli chcielibyście coś również ciekawego dodać co warto o czym warto pomyśleć na początku drogi to oczywiście zapraszamy do komentowania i zapraszamy do następnych odcinków. Dziękuję.
28:22
Speaker 2
Dzięki serdecznie.
