Nie masz e-commerce w B2B? Tracisz klientów

W erze cyfrowej transformacji coraz więcej firm przenosi swoją sprzedaż do internetu. W sektorze B2B ten trend jest jeszcze silniejszy, bo klienci biznesowi oczekują dziś takiej samej wygody zakupów, jaką mają w modelu B2C. W najnowszym odcinku podcastu CEO HUB Przemysław Jończyk rozmawia z Krystianem Jurdzińskim – ekspertem JAAQOB HOLDING w projektowaniu i wdrażaniu platform e-commerce – o tym, dlaczego brak sklepu internetowego w B2B oznacza realną utratę klientów i jak zbudować system sprzedaży online, który zwiększa zyski.

Dlaczego e-commerce B2B to dziś konieczność

Jeszcze kilka lat temu wiele firm B2B uważało, że sprzedaż online nie pasuje do ich modelu biznesowego. Dziś to podejście staje się ryzykowne. Kupujący w segmencie B2B coraz częściej oczekują:

• możliwości złożenia zamówienia 24/7,
• szybkiego dostępu do indywidualnych cen i warunków handlowych,
• wglądu w historię zakupów i status realizacji,
• obsługi zamówień cyklicznych bez konieczności każdorazowego kontaktu z handlowcem.

Firmy, które nie dają takiej możliwości, przegrywają z konkurencją, która umożliwia samoobsługowe zakupy i skraca proces zakupowy do minimum.

Różnice między e-commerce B2B a B2C

Choć technologia może być podobna, różnice w procesach i potrzebach są znaczące:

• Proces decyzyjny – w B2B jest dłuższy, angażuje wielu decydentów i wymaga dopasowania oferty do specyficznych wymagań.
• Cenniki i warunki – klienci biznesowi często mają indywidualne ceny, rabaty i warunki płatności.
• Integracje – platforma musi być zintegrowana z systemami ERP, CRM, magazynowymi i księgowymi.
• Obsługa wolumenów – zamówienia są większe, częściej powtarzalne, wymagają opcji szybkiego składania i importu list zakupowych. 

Kluczowe elementy skutecznego sklepu B2B

Dobry e-commerce B2B to nie tylko katalog produktów online. To narzędzie sprzedażowe, które powinno oferować:

1. Panel klienta – z dostępem do indywidualnych cen, dokumentów, statusów zamówień i rabatów.
2. Zaawansowaną wyszukiwarkę – wyszukiwanie po kodach, parametrach technicznych i nazwach branżowych.
3. Zamówienia cykliczne – listy zakupowe, powtarzalne koszyki, subskrypcje produktów.
4. Integracje – automatyczna synchronizacja z ERP i magazynem.
5. Personalizację – dopasowanie oferty i rekomendacji do danego klienta.
6. Model hybrydowy – możliwość kontaktu z handlowcem na każdym etapie. 

Przykłady zastosowań i korzyści

W odcinku podcastu przytoczony został przykład firmy z branży budowlanej, która dzięki wdrożeniu prostych udogodnień w e-commerce – takich jak duże przyciski w wersji mobilnej czy możliwość składania zamówień na podstawie historii koszyka – znacząco zwiększyła konwersję wśród wykonawców pracujących w terenie.

Podobne efekty można osiągnąć w branżach przemysłowej, medycznej czy logistycznej. Automatyzacja obsługi zamówień pozwala odciążyć dział handlowy, skrócić czas realizacji i zwiększyć satysfakcję klientów.

Lokalny kontekst i globalny zasięg

W Polsce e-commerce B2B rozwija się szczególnie dynamicznie w największych ośrodkach biznesowych: Warszawie, Katowicach, Wrocławiu, Krakowie, Gdańsku i Poznaniu. Jednak wdrożenie platformy internetowej pozwala firmom z mniejszych miast, takich jak Łódź czy Lublin, skutecznie konkurować na rynku krajowym i zagranicznym, eliminując bariery geograficzne.

Jak wdrożyć e-commerce B2B w swojej firmie – kroki

1. Analiza procesów sprzedaży – określenie, które elementy można przenieść online.
2. Wybór odpowiedniej platformy – dopasowanej do branży i skali działania.
3. Projektowanie doświadczenia użytkownika (UX) – intuicyjny interfejs dla klienta biznesowego.
4. Integracje systemowe – ERP, CRM, magazyn, płatności.
5. Testy i optymalizacja – uruchomienie, monitorowanie, wprowadzanie poprawek.
6. Edukacja klientów – wdrożenie komunikacji i materiałów, które zachęcą do korzystania z platformy. 

Najczęściej zadawane pytania (FAQ)

1. Czy e-commerce B2B jest drogi we wdrożeniu?
   Koszt zależy od skali i integracji, ale inwestycja zwraca się szybko dzięki automatyzacji i zwiększonej sprzedaży.
2. Czy sklep B2B może działać bez handlowców?
   Tak, ale najlepsze efekty daje model hybrydowy, w którym platforma obsługuje zamówienia, a handlowiec pełni rolę doradcy.
3. Jak długo trwa wdrożenie e-commerce B2B?
   Prosta wersja może działać w 2–3 miesiące, rozbudowane systemy z integracjami w 6–12 miesięcy.

Podsumowanie

E-commerce B2B to nie tylko dodatkowy kanał sprzedaży – to strategiczne narzędzie, które może zrewolucjonizować sposób obsługi klientów i dać przewagę nad konkurencją. Firmy, które wdrożą go teraz, zyskają nie tylko nowych klientów, ale też lojalność obecnych.

Transkrypcja odcinka:

00:00
Speaker 1
E-Commerce B2B to przyszłość sprzedaży i w wielu firmach już dzisiaj generuje największy udział przychodów. Nazywam się Przemysław Jończyk, a to jest podcast CEO Hub dla przedsiębiorców. Moim gościem jest Krystian Jurdziński, specjalista odbudowania stron i sklepów B2B. Porozmawiamy o tym, jak zaprojektować e-commerce B2B, który skraca cykl zakupowy i odciąża handlowców. Zapraszam na odcinek. Cześć Krystian. 

00:29
Speaker 2
Cześć Przemku. 

00:31
Speaker 1
Krystian, na co dzień tworzymy różnego rodzaju strony internetowe, systemy e-commerce, sklepy internetowe. Generalnie wiesz, wszyscy kojarzą sklep internetowy e-commerce, no to taki tradycyjny, jakieś tam produkty. Wiemy, że zwykle to z B2C, ale mało jeszcze cały czas firm rozważa system e-commerce dla B2B. Wiemy i to już z badań wynika i to też za chwilkę o tym pewnie porozmawiamy. A powiesz, że to już jest przyszłość, wręcz bym powiedział, że taka przyszłość, która już jest dzisiaj. Czyli firmy powinny wręcz już dążyć do tego, żeby, na ile to jest możliwe, oferować produkty w formie również dostępnej cyfrowo. No i może zacznijmy od tego. Czym tak naprawdę różni się taki komers B2B od B2C? 

01:24
Speaker 2
No tutaj masz dużo racji pod tym kątem, że jest to już przyszłość, pewnego rodzaju taka automatyzacja procesów jest kluczowa dla dużej ilości przedsiębiorców i firm i teraz taką fundamentalną różnicą jest to, kim jest przede wszystkim klient, czyli jak razem z tym klientem przychodzi tzw. Proces zakupowy i to jak wygląda proces decyzyjny. No i na tej bazie tak naprawdę musimy się zastanowić jakie są przede wszystkim te fundamentalne różnice, Pierwszą z nich jest to, że w zakupach B2C, gdzie jest klient detaliczny przede wszystkim, proces decyzyjny często następuje emocjonalnie. Jeżeli mówimy tutaj o kliencie B2B, jest to często złożony, wielotapowy proces, aktywujący wiele osób na różnym poziomie szczepli decyzyjnych. Sklep musi być odpowiednio przygotowany pod tego typu rzeczy. 

02:11
Speaker 2
I teraz kolejną rzeczą, która jest bardzo ważna tutaj, to jest fakt, czy sklep jest w stanie obsłużyć przede wszystkim powracających klientów, duży wolumen zamówień, czy jest dostosowany do branży, w której współpracujemy. No i bardzo często specyfiki tej branży, jeśli chodzi o system płatności, metod dostawy, to są rzeczy, które często w B2C są dosyć ustandaryzowane, ponieważ model zakupowy przede wszystkim bardzo różni się, ale nie aż tak bardzo. Jeśli chodzi o B2B musimy bardzo dobrze znać swoją branżę, bardzo dobrze znać swojego odbiorcę finalnego. No i tutaj właściwie do tego się to sprowadza. Kim jest ten klient jak podejmuje decyzję? 

02:47
Speaker 1
Może zacznijmy od tego właśnie tego porównania. Powiedziałeś, że przede wszystkim różni to się odbiorcom. I już sam powiedziałeś, że w przypadku B2C to są emocje. Czyli wyobrażamy sobie sytuację taką, Przykładowa kobieta wchodzi na jakiś sklep internetowy, widzi piękna torebka, no ta torebka krzyczy, kup mnie. Nie ma tutaj żadnej jakiejś logiki wielkiej, po prostu, tak powiedziałeś, emocje, tak? Podoba mi się ten produkt, jestem w stanie podjąć szybko decyzję, czyli dodaję do koszyka, dokonuję zakupu i produkt jest kupiony. W przypadku B2B działa to zupełnie inaczej. Wyobrażam sobie, że wchodzę sobie na stronę system e-commerce producenta np. Jakichś maszyn CNC, jakichś skomplikowanych powiedzmy tam wyżynarek, czy jak to się nazywa, jakaś branża techniczna. No wmy się, nikt nie kupuje maszyny powiedzmy tej CNC emocjonalnie, tak jak powiedzmy ta torebka, czy te przysłowiowe tam powiedzmy buty i inne produkty. 

03:51
Speaker 1
Celowo użyłem takiego porównania takie bardzo skrajnego, ale jakby to obrazuje to, że przede wszystkim B2B od B2C różni się tym, że tak powiedziałeś ten proces zakupowy. Tutaj emocje, tutaj no my musimy podjąć decyzję, która będzie rozsądna dla naszego biznesu, ponieważ my musimy wybrać produkt, który będzie wspierał nasz biznes. Musimy go dobrze skonfigurować. Czasem są to produkty bardzo złożone, typu właśnie tu powiedziałem jakaś tam maszyna CNC, ale bardzo różne są firmy, które oferują różne produkty tam B2B. Więc pierwsza rzecz to właśnie to skomplikowanie tego produktu. Czyli zwykły e-commerce może mieć po prostu tylko produkt, dodajemy go do koszyka, jakieś tam warianty typu wybierz sobie kolor, rozmiar. W przypadku już B2B, jeśli to jest jakieś maszyny, są często jakieś konfiguratory i tak dalej, czy pod tym kątem już ten system jest zwykle bardziej rozbudowany? 

04:51
Speaker 2
Tak jest. No tak jak tu wspomniałem, właśnie te produkty są zwykle bardzo rozbudowane. Czasami to są produkty wielokomponentowe, jak w przypadku projektowania wszelkiego typu układów, jakiejś wentylacji, rekuperacji i tam jest po prostu wiele elementów, które składają się na ten system. I teraz w zależności od tego jak bardzo ten system jest złożony i jak wiele rzeczy potrzebujemy kupić może być opcja np. Pojedynczego zakupu pojedynczego produktu albo wysłania zapytania do handlowca o wsparcie techniczne o doborze tego produktu i teraz jeżeli system e-commerce który jest zbudowany pod kątem B2B nie daje możliwości samodzielnego skonfigurowania tych elementów wtedy ten proces zakupowy się skraca i ta interakcja z handlowcą następuje wcześniej a jak wskazują badania wychodzi na to że około 70% użytkowników woli ten proces sprzedażowy przechodzić samodzielnie i dopiero potem na samym końcu kontaktować się z handlowcem. 

05:42
Speaker 2
Więc takie zmuszanie troszeczkę do tego, żeby ten użytkownik nie podejmował tej decyzji samodzielnie też nie jest dobrym rozwiązaniem. I teraz żeby na to spojrzeć jeszcze pod troszeczkę innym kątem w B2C na ogół osoba która jest użytkownikiem strony ma dokonać zakupu jest osobą decyzyjną. Jeżeli mówimy o B2B musimy odpowiednio zakomunikować swoją ofertę i przedstawić ją w taki sposób że np. Osoba wyznaczona powiedzmy przez prezesa jakaś osoba z działu powiedzmy technicznego czy jakiś dyrektor techniczny proszę żebyście przygotowali oferty z różnych firm, tak, zestawimy je ze sobą, porównamy ze sobą i finalnie osobą decydującą jest ten prezes, który w całym tym, nie bierze udziału w całym procesie, powiedzmy, z tym zakupowym. 

06:25
Speaker 1
I wybiera najtaniej. 

06:27
Speaker 2
Na przykład, może wybrać najtaniej. Oczywiście, jeżeli nie skomunikujemy tylko w odpowiedni sposób, to faktycznie wybierze najtaniej i wtedy zaczyna się bardzo skrupulatne porównywanie ofert i nieraz się z tym zetknęliśmy nawet u nas w naszej branży, gdzie po prostu proponujemy te strony internetowe, gdzie klienci jasno pokazują, Ostatnio miałem taką rozmowę, gdzie na koniec po całej prezentacji oferty sprzedażowej klient jeszcze mówi do mnie, że czy mogę zadać jeszcze kilka pytań, bo mam taką tabelę, w której zestawiamy sobie wszystkich odbiorców i on według tych pytań, czy będzie ta funkcjonalność, czy będzie ta, czy będziemy robić to w ten sposób, czy w tamten sposób, on sobie to wypełnia, bo później musi te oferty w jakiś sposób zestawić i tutaj nie ma żadnego emocjonalnego zakupu. On później idzie do prezesa, przedstawia te wszystkie oferty i ewentualnie sugeruje, który dostawca będzie wybrany. 

07:08
Speaker 2
Jego zdanie powinien być wybrany, jednakże Jeżeli nie przedstawiliśmy tego w odpowiedni sposób, no to możemy odpaść tutaj, pomimo że mamy bardzo dobrą ofertę. 

07:16
Speaker 1
Bardzo często w podcastie mówię o UVP, Unique Value Proposition, czyli to jest unikalna propozycja wartości. No i to o czym mówisz pokazuje też, że nawet jak mamy system taki e-commerce B2B, no oczywiście możemy oferować np. Jakąś maszynę, jakiś produkt taki sam jak oferuje konkurencja. Natomiast poza samym produktem warto, aby tam pojawiły się informacje takie, które też możesz sobie zaznaczyć jako usługi, że przykładowo masz dodatkową usługę, nie wiem, jakiegoś montażu, jakiejś tam dodatkowej konfiguracji i tak dalej, bo to o czym teraz mówisz, No klasyka, tak, czyli na stole leżą trzy oferty, firma wybiera tą, która uważa, że jest najlepsza z perspektywy inwestycji, wartości, którą daje ta oferta. No jeśli wiadomo, jeśli tutaj przedsiębiorca nie widzi różnicy między tymi ofertami, to idzie w kierunku ceny, tak się śmieję, także wybiera najtaniej. 

08:13
Speaker 1
Więc dobrze stworzony system e-commerce B2B, To jest taki, który nie tylko ma sam produkt, ale również od strony takiej bym powiedział strategicznej przemyślimy, jak tam dodać pewne wartości, które na etapie porównywania tych ofert wskażą, że warto tutaj skorzystać z naszej oferty. Ja już mówiłem o takim case’ie. On nie jest co prawda do B2B, ale uważam, że w B2B idealnie będzie się sprawdzał. A mianowicie opowiadałem już kiedyś o tym Orbitreku, który miałem kupić Orbitrek i ja skorzystałem z firmy, jak się później okazało, no bo wiadomo, tak, kupujesz Orbitrek, słuchaj, no to z reguły wszystkie produkty są, musisz je złożyć, poskręcać i tak dalej, taki Orbitrek wielki, no to wiesz, na palecie do ciebie przychodzi. No więc oczywiście jak typowy mężczyzna bardzo lubię składać tego typu produkty, tak z Ikei, meble i wiadomo o co chodzi. 

09:09
Speaker 1
Ale nawet już nie chodzi o samo, wiesz, składanie, ale sam fakt, że taki Orbitrek dostaje domu, przewożą mi go na palecie, to jest ciężkie, okaże się, że zacznę to skręcać, nie działa i tak dalej. Teraz próbuję to odsyłać, no same komplikacje. No więc okazało się, że jedna z firm ma usługę złożenia tego Orbitreka, przetestowania u siebie na magazynie i oni dostarczają ci go złożonego, ustawiają ci go tam w domu i tak dalej. Jakby masz gwarancję, że ten produkt Dostaniesz złożony, przetestowany, nie? I to jest taki, uważam, super case, który pokazuje to UVP, tą konkretną propozycję wartości, która była w systemie e-commerce, ponieważ jak ja szukałem produktów w różnych sklepach internetowych, to się okazało, że to była opcja, którą mogłem dodać, zaznaczyć, że dodatkowa opcja, za którą tam płaciłem, nie wiem, Nie pamiętam, powiedzmy 300 zł więcej za to, że oni złożą, przetestują. 

10:02
Speaker 1
I teraz to, o czym mówisz, to jest, zobacz, ciekawe, no bo zobacz, jeśli ten ktoś nawet już idzie, porównuje nasze oferty, to teraz jeśli nasza oferta miałaby dodatkową taką wartość, no to trudniej jest to porównać, nie, tak, cenowo. Druga rzecz to taka, że w takim systemie e-commerce coś takiego moglibyśmy dodać, gdzie później po wydrukowaniu, powiedzmy, całej tej specyfikacji, nawet jakby ten prezes porównywał, by zobaczył, że jest konkretna jakaś różnica, proporcja wartości. Oczywiście już idę, wiesz, ostro tutaj w strategię, w marketing, no bo tu musimy chyba wyraźnie to powiedzieć, że sam system to jest jak gdyby jedno, ale ukryty potencjał jest właśnie dookoła tego systemu. 

10:43
Speaker 2
Dokładnie tak, już pomijając kwestię strategii marketingowej i w ogóle podejścia i prezentacji tej unikalnej propozycji wartości oraz unikalnej propozycji sprzedażowej, która będzie się znacząco różnić od tego co mamy standardowo, no bo tak jak mówię, nie rzucamy tutaj emocji w stylu u nas są promocje, rabaty, czy nie wiem, dostawa w ciągu 24 godzin, chociaż w niektórych branżach jest to ważne, ponieważ często ten proces decyzyjny przebiega zupełnie inaczej. Niektórych branżach faktycznie ma to znaczenie, ale w dużej części branż, tak jak mówiliśmy o skomplikowanych produktach, no to te rzeczy nie mają jakiegoś dużego znaczenia, czy ta dostawa będzie w 24 godziny, bo być może proces decyzyjny będzie trwał kilka tygodni na przykład, więc to jest pierwsza rzecz. Inną kwestią, którą musimy wziąć pod uwagę to są aspekty techniczne takiego projektu, czyli jakie funkcjonalności powinien posiadać projekt, który zdecydowanie odróżni go od takiego typowego projektu B2C. 

11:35
Speaker 2
I pierwszą z takich rzeczy, która przychodzi nam do głowy, to jest cały panel logowania, zarządzania, żebym mógł sobie łatwo, szybko założyć swoje konto, dodać dane firmowe. Jeżeli jestem już, powiedzmy, jakimś znanym kontrahentem czy kimś, z kim współpracujemy, mam naliczone na przykład zniżki czy rabaty. Właśnie związane, w oparciu np. O NIP, czyli jestem już rozpoznany i widzę inne ceny w tym sklepie, kiedy tam wchodzę, niż jakikolwiek inny potencjalny klient, więc to jest jedna z takich rzeczy, która odróżnia tego typu projekty właśnie od typowego B2C. Drugą kwestią jest to, czy np. Mamy dostęp do zamówień cyklicznych. Do tego, aby łatwo sobie zamawiać pewne rzeczy, skonfigurować sobie listy zamówień, czasami tych produktów możemy zamówić całą masę. 

12:18
Speaker 2
Wyobraźmy sobie, że jest to firma budowlana, która zamawia cały pakiet jakieś tam powiedzmy gwoździ, belek, desek, cementów, fugi i innych tego typu rzeczy, czyli jakaś firma wykończeniowa i oni po prostu jak mieliby za każdym razem konfigurować 200 różnych produktów na takiej liście to przynajmniej mają taką listę, którą sobie tworzą i w łatwy sposób, szybko mogą sobie takie zamówienia generować powiedzmy. To jest kolejna rzecz. Inną rzeczą, którą musimy też rozważyć to jest nie tylko możliwość zakupu, ale bo oczywiście tam gdzie jest to możliwe powinniśmy to skracać i dać możliwość zakupu na projekcie. W innym przypadku powinniśmy dać możliwość złożenia zamówienia, czyli generujemy sobie właściwe listę zamówienia i później taki plik trafia do handlowca, handlowiec to analizuje, patrzy kto to zamówienie złożył, weryfikuje. 

13:05
Speaker 2
Czy jest to wartościowa propozycja, czy nie, bo wiadomo, czasami też konkurencja wysyła tego typu zapytania, żeby wybadać, co tam się dzieje, więc weryfikuje sobie to zamówienie i ewentualnie nalicza rabaty, ewentualnie dzwoni i ustala, czy mogą jeszcze w czymś pomóc, czy robić jakiś konsulting i tak dalej. Więc to są takie powiedziałbym, że kwestie techniczne absolutnie podstawowe. Inną rzeczą jest integracja z systemami zewnętrznymi wszelkiego typu, czyli np. ERP, czy systemami fulfilmentowymi, aby zarządzać stanami magazynowymi, które często są duże. Albo w zależności od tego, jeżeli jest to np. Dropshipping przez jakichś dystrybutorów, automatycznie pobierać produkty, aktualizować. To jest ekstremalnie ważne dla takich systemów. Także to tyle, jeżeli chodzi o takie podstawowe technikalia na takich projektach. 

13:50
Speaker 1
Zanim przejdziemy do tej kwestii takiej stricte technicznej, tych jakichś różnych integracji, to chciałbym tu poruszyć temat korzyści, jakie wynikają z tego, że taka firma ma system e-commerce B2B. No bo spójrz, tutaj powiedziałeś o tym, że jest specjalny panel logowania, już oczywiście firma się rejestruje, wiadomo, że w najprostszy możliwy sposób, tak, czyli powiedzmy tam wpisuje swoje dane, wpisuje NIP, dane zaciągają się powiedzmy z GUS-u i tak dalej, żeby jak najmniej musieli samodzielnie tego wypełniać, ale w momencie kiedy firma jest zarejestrowana, no to ma możliwość dokonywania różnego rodzaju zakupów w taki B2B. No i teraz korzyść przede wszystkim po pierwsze jest taka, że jeśli firma nie posiada systemu e-commerce B2B, no to dzisiaj ta sprzedaż wygląda w taki sposób, że ten twój klient, ten twój kontrahent po prostu, nie wiem, regularnie dzwoni, co tydzień, co dwa tygodnie. 

14:43
Speaker 1
Cześć Krystian, słuchaj, ja chcę zamówić to i to, te belki, te gwoździe, to coś tam i tak dalej, albo wysyła maila, wysyła zamówienie. No i oczywiście po drugiej stronie jest osoba, musisz mieć zatrudnionego sprzedawcę, handlowca, czy jak tam nazwiesz taką osobę, która obsługuje po prostu tych klientów. Która dla tej osoby to rejse? Mając dzisiaj system B2B Commerce, no oczywiście to ułatwia, bo wiadomo, że zamówienie tego typu, no to możesz złożyć wtedy, kiedy po prostu firma pracuje, powiedzmy tam, nie wiem, od 8 do 18 powiedzmy i nie złożysz zamówienia, no chyba, że wyślesz po prostu mailowo. Ale jest wymagany ten kontakt z człowiekiem. W systemie e-commerce oczywiście to działa 24 godziny na dobę. To jest jakby pierwsza rzecz. Ale ja widzę największą korzyść gdzieś indziej. 

15:28
Speaker 1
No bo spójrz, jak masz ten system e-commerce i cyklicznie dokonuje zamówień twój kontrahent, to system e-commerce pozwala ci na tworzenie pewnego rodzaju promocji, tworzenie pewnego rodzaju różnych jakichś ofert, które pojawią się automatycznie. Czyli przykładowo, jeśli, wiesz, można tworzyć takie różnego rodzaju w cudzysłowie programy lajonościowe, że jeśli ty dokonasz zakupu już za tyle i za tyle, to zobacz, w systemie e-commerce od razu ci się np. Pojawi informacja, Zrób zakup za kwotę taką i taką i dodatkowo uzyskujesz taki rabat, bądź ten produkt jest też, powiedzmy, gratis, nie? I teraz zobacz, w systemie jest to narzucone, jest to zautomatyzowane. 

16:08
Speaker 1
W momencie, gdy nie masz takiego systemu, to oczywiście ty możesz mieć taki program, powiedzmy, lojalnościowy i tak dalej, no ale ta osoba niekoniecznie musi pamiętać, o tym nie zawsze chce, czasem się spieszy, czyli z jednej strony to jest, wiesz, wygoda dla twojego kontrahenta, a z drugiej strony, tak jak powiedziałem, no masz do tego dostęp następny, co jest ogromna, uważam, przewaga. Oczywiście dostęp do danych, ilość informacji, nawet już badając, no bo wiemy, kto jest zalogowany w danym momencie, tak? Jesteśmy w stanie również różnymi systemami, narzędziami sprawdzić, jakiego rodzaju produkty ktoś wyświetlał i tak dalej, jakieś pewne predykcyjne, wiesz, ja patrzę z perspektywy, słuchaj, już takiej marketingu dalszego, też po prostu są ogromne możliwości. Myślę, że przedsiębiorcy w ogóle tego nie doceniają, nie rozumieją, że inwestując w system B2B, wprowadzając te rzeczy, o których powiedziałem, to jest duża wartość. Jesteś w stanie podbić sprzedaż. 

17:05
Speaker 1
Ja często mówię o czymś takim jak Z jednej strony porzucone koszyki, które są w B2C, ale z drugiej strony do sprzedaż do istniejących klientów. Z badań wynika, że nawet 20%, jesteś w stanie o 20% podbić sprzedaż, wysyłając zapytania do swoich istniejących klientów, bądź patrząc, czy były jakieś w cudzysłowie porzucone koszyki. I teraz, jeśli ty nie masz systemu e-commerce, no to nie bardzo masz w jakiś sposób się skomunikować z tą swoją grupą odbiorców. W momencie, kiedy ty masz system e-commerce, możesz puścić mailing, możesz wyświetlić jakieś informacje w całym tym systemie. No, sprzedażowo jest to, uważam, w B2B zwłaszcza, absolutny game changer, tak? No bo o ile taki klasyczny sklep internetowy wszyscy już rozumiemy, jakie są korzyści i tak dalej, to ja mam wrażenie, słuchaj, jak często rozmawiam z przedsiębiorcami, że oni jednak tego nie czują. 

17:59
Speaker 2
Tak jest i ostatnio trochę mamy zapytań właśnie z tej branży i czasami nawet wyjście z taką prostą wydawałoby się inicjatywą typu linki afiliacyjne czy referale w tym przypadku zwłaszcza w branżach w których gdzieś pomiędzy klientem a dostawcą produktów tutaj przedsiębiorcę pojawia się projektant wszelkiego typu inżynier który projektuje pewne rozwiązania i jak zachęcić tych ludzi żeby jednak wybierali nasze rozwiązania i po prostu przez linki aficjacyjne. 

18:25
Speaker 1
Można to zautomatyzować w całości. 

18:27
Speaker 2
Oczywiście, tak jest i wtedy można to zrobić w systemie prowizyjnym wszelkiego typu i to działa jak najbardziej np. W branży projektowania wnętrz powiedzmy, że często się wybiera. Tu mówimy oczywiście o inwestorach indywidualnych, ale wiadomo, że jest to też również przy deweloperach, przy budowaniu jakichś większych, przy większych projektach budowlanych powiedzmy. Więc tutaj jak najbardziej i to o czym też wspomniałeś przed chwilą no Tu jest naprawdę ogrom możliwości, zwłaszcza jeżeli mówimy o tych całych panelach do zarządzania. Tutaj dochodzą też takie kwestie, trochę niuanse na podstawie tego w jaki sposób dany klient chce się rozliczać, bo jedni będą potrzebowali faktury proformy, inni będą potrzebowali np. Jakichś opóźnionych płatności czy jakichś przelewów specyficznych, których normalnie przy takim kliencie B2C nigdy nie spotkamy właściwie na tych sklepach. 

19:13
Speaker 2
Niektórzy mają limity kredytowe, które chcieliby też wykorzystać, więc tutaj te rzeczy trzeba naprawdę rozważyć i wdrożyć, bo mogą to być kwestie takie, że ktoś po prostu u nas nie kupi, a wiadomo są to zwykle bardzo duże zamówienia lub takie, które mają jakieś znaczenie. No i tutaj kolejna rzecz, tak jak też wspominałeś trochę, ta automatyzacja przy większym wolumenie zamówień. Nastawiamy się na to, żeby klienci do nas wracali, zamawiali dużo, często, żeby pozyskiwać ich jak najwięcej i właśnie Ta poprawne agregowanie danych, analizowanie tych danych i wychodzenie naprzeciw potrzebom tych klientów jest kluczowe. Także myślę, że tu jest jeszcze spora przestrzeń w wielu branżach do zagospodarowania pod kątem właśnie tych projektów B2B. 

19:57
Speaker 1
Omówiliśmy kwestie takie stricte sprzedażowe, natomiast może wejdźmy w takie bardziej technikalia, a mianowicie taki system e-commerce B2B, jakie ma jakieś takie kluczowe funkcje, jak on jest zbudowany, bo tu już trochę powiedziałeś właśnie ten panel i tak dalej. No właśnie, czym się różni od takiego klasycznego B2C? 

20:16
Speaker 2
Zaczynając od tego co widzimy, czyli od frontu, tak zwanego. Użytkownik, który często trafia na stronę B2B, przede wszystkim jest doedukowany, on wie czego szuka. To jest ta różnica, więc ten użytkownik nie będzie wyszukiwał po obrazkach czy ładnych grafikach, tylko on przede wszystkim szuka konkretnych produktów. Często zna ich numery, tak zwane barcode czy SKU, więc ta wyszukiwarka powiedzmy tych produktów musi być odpowiednio dostosowana. W taki sposób, aby łatwo i szybko można było się po nich poruszać, przemieszczać. I mówię, skupiamy się na użytkowniku, który wie czego chce i wie po co przyszedł na stronę internetową. To jest jedna z takich pierwszych kluczowych funkcjonalności, z którą użytkownik się po prostu styka. 

20:56
Speaker 1
Czyli wyszukiwarka. Jest inna wyszukiwarka, bardziej zaawansowana, pozwala na bardziej szczegółowe szukanie konkretnego produktu według SKUs-ów, tych numerów, o których powiedziałeś. Czyli to pierwsza taka duża różnica. 

21:08
Speaker 2
Tak jest. Kolejną rzeczą będą wszelkiego typu taka komunikacja z tym klientem, czyli ten klient chciałby wiedzieć, jeżeli już dokona takiego zakupu, no to są wszelkie typu notyfikacje, czy to mailowe, czy smsowe, jakiś status zamówienia, czy jest w przygotowaniu. Ci klienci szczególnie chcą o tym wiedzieć. Często spotykamy się w sklepach B2C nawet już, czy nawet kupujemy na Allegro, dostajemy te powiadomienia, twoje zamówienie jest w przygotowaniu, wysłaliśmy, kurier do ciebie jedzie, będzie o tej czy o tej godzinie. Jednakże jeżeli spotykamy się ze sklepami, które są customowo budowane, czyli gdzieś po prostu ktoś buduje jakiś sklep, może na jakichś templatkach, to może być tak, że nie ma tego typu funkcjonalności i klient taki B2C to przełknie generalnie. Zadowolony produkt dotarł, nie musi go zwracać i jest troszeczkę mniejsze są oczekiwania. 

21:52
Speaker 2
Tutaj wiadomo konsekwencje, jeżeli nie doszedł zamówienie, mogą być takie, że ekipa na budowie nie ma produktów, na które mogliby pracować i wszystko stoi. I to są już koszta, które są policzalne. Więc tutaj ta komunikacja dwustronna jest kluczowa. Tak jak wcześniej też wspomniałem, to co jest ważne to są stany magazynowe właśnie i cały ten tzw. Fulfillment. Mamy często bardzo dużo produktów z bardzo różnych kategorii. Musimy mieć pewność, że mamy je dostępne, że te integracje są odpowiednio zbudowane, przetestowane przede wszystkim, żeby nie było sytuacji, że naprawdę firma, nasz kluczowy kontrahent zamawiał u nas regularnie, zamówił produkty. Wszyscy czekają, a okazuje się, że my ich nie mamy w magazynie w ogóle. No i takie rzeczy często wyjdą rano podczas załadunku i jest naprawdę późno i sytuacja może być bardzo krytyczna. 

22:39
Speaker 2
Trzeba sobie zdać sprawę z konsekwencji, że może akurat, nie wiem, wylewano stropy tak i potrzebują już teraz jakichś elementów. No powiedzmy wszystko zasycha. Potrzebują gdzieś coś jeszcze dobrać, a tutaj nie ma rzeczy. Więc w tym przypadku może być tragedia biznesowa przeprowadzona w ten sposób. 

22:58
Speaker 1
No właśnie, te stany magazynowe, o których ty mówisz, no znaczy uważam, że wiesz B2C są ważne, ale chyba w B2B to już w ogóle to jest takie totalne must have, no bo faktycznie tutaj często są zamówienia na duży wolumen, więc nie wyobrażam sobie, że tak mówisz, sytuacja, że ktoś dokonuje zamówienia i to ma wpływ na jego biznes. 

23:18
Speaker 1
I tutaj jest taki jeden z elementów, który poruszyłeś, który pokazuje, że Każdy system, w tym wypadku e-commerce B2B, ma pewne kroki, przez które przechodzimy sobie jakieś prace zakupowe, ale to też powoduje u przedsiębiorców pewnego rodzaju, bym powiedział, takie obiekcje, bądź, tak jak my to nazywamy, jak się mapuje podróż klienta, tak zwane pain pointy, punkty bólu, bądź punkty, w których właśnie ten przedsiębiorca stwierdziłby, że Ja bym nie chciał chyba korzystać z tego systemu B2B, no bo ja nie mam gwarancji, czy oni na przykład mi to przywiozą, czy albo czy ja w ogóle wybieram dobrze. Czy to, co ja skonfigurowałem, czy to jest na pewno to, co ja bym chciał wziąć. I tutaj są takie ciekawe badania, już też o tym wspominałem, ale będziemy je często właśnie podkreślać. 

24:08
Speaker 1
Między innymi Instytut Gartnera właśnie wspomina o tym, robił takie badania, gdzie z tych badań jasno wynika, że tam ponad chyba 70% firm, które dokonuje zakupu, chce móc samemu wybrać, chce móc samemu dowiedzieć się jak najwięcej o produkcie, o usłudze, zanim w ogóle dokona wyboru firmy, zanim w ogóle skontaktuje się z handlowcem. Generalnie chodzi o to, że No nie chcemy rozmawiać z handlowcami. Chcielibyśmy najpierw jak najwięcej informacji zdobyć sami i w zasadzie dokonać zakupu sami. No i to badanie jest o tyle ciekawe, że ono też mówi o tym, że ci ludzie, którzy dokonali tego zakupu tam chyba około 30% albo nawet więcej, już nie pamiętam dokładnie liczby, żałowało swojego wyboru. Żałowało, że przeszli przez cały proces samemu, no bo wybrali, skonfigurowali jakąś tam maszynę, czy coś tam innego, gdzie nie do końca to spełniało pewnego rodzaju oczekiwania. 

25:09
Speaker 1
I tutaj warto powiedzieć o takim modelu sprzedaży, który nazywa się, to jest model hybrydowy, który jest totalną przyszłością już powinien być wdrażany, a mianowicie nawet w takim systemie e-commerce wyobrażam sobie taką sytuację, gdzie przechodzę przez pewien etap, czyli tak jak mówisz, nie wiem, strzelam ten cement, czy jakieś tam inne takie produkty budowlane, powiedzmy, dodaję. Zresztą za chwilę poruszę ten temat, bo komuś może się wydawać, że jak można kupować e-commerce’owo budowlankę, bo w tej branży chyba to nie działa, a to działa, ale zaraz o tym porozmawiamy. Czyli chodzi o to, żeby po pierwsze tej cyfrowej ścieżki oczywiście my nie skracamy, nie wyrzucamy jak gdyby niczego z tego procesu cyfrowego, ale dodajemy czynnik ludzki. To znaczy na każdym etapie powinno być Jeśli masz pytania, kliknij tutaj, aby porozmawiać z konsultantem, aby porozmawiać z handlowcem, aby porozmawiać z przedstawicielem i tak dalej. 

26:07
Speaker 1
Systemy pozwalają, z tego co wiem, na to, że w momencie kiedy jestem na takim etapie, akurat ty się w tym specjalizujesz, więc może powiesz jak to działa, że jeśli kontaktujesz się z handlowcem, handlowiec od drugiej strony może podejrzeć twoje zamówienie, może zobaczyć, na którym ty jesteś etapie. Jesteś w stanie wtedy doradzić, czy faktycznie wybrałeś dobre produkty, czy może jakieś inne. I uważam, że to jest po pierwsze rozwiązanie, które jest odpowiedzią na ten strach takiej przedsiębiorców, że to jest duże zamówienie, że wybiorę źle. Jak to wygląda tak od strony technicznej? 

26:42
Speaker 2
Od strony technicznej jest właśnie taka możliwość jak właśnie podejrzenie zamówienia które jest aktualnie w konfiguracji i powinniśmy mieć możliwość wglądu czyli handlowiec przede wszystkim widzi i teraz można do tego podejść na różne sposoby albo w takiej sytuacji gdzie faktycznie użytkownik może być tego typu rozwiązanie wiesz potrzebuje pomocy i wtedy faktycznie handlowiec dostaje taki sygnał wchodzi zagląda patrzy w to zamówienie może możemy dodać jakąś notatkę na przykład czyli nie jestem pewien czy to z tym będzie działało. I to jest jedna z możliwości. 

27:09
Speaker 2
Inna możliwość jest taka, że możemy mieć osobę dedykowaną, która na przykład przegląda sobie aktualnie co mniej więcej ludzie zamawiają, czy możemy sobie to analizować, nawet automatyzować za pomocą AI, która będzie, która przeprowadzi nam taką analizę na przykład koszyków, które są i może nam pokazać potencjalne błędy czy problemy, gdzie może warto byłoby wyjść naprzeciw temu klientowi, skontaktować się z nim i wtedy handlowiec dzwoni. Wyobraźcie sobie taką sytuację słuchacze, że Ktoś nagle do was dzwoni w trakcie waszego konfigurowania zamówienia i mówi, że przeanalizowaliśmy zamówienie, które pani aktualnie realizuje i zwróciliśmy uwagę na to, że tam są produkty, które nie powinny być razem łączone. Chcielibyśmy się tylko upewnić, czy na pewno to jest to, co jest wam potrzebne. I takie zaopiekowanie się klientem, zastanowienie się nad tym wcześniej, wyjść z czymś takim jest to fajna przewaga rynkowa, którą niewiele firm stosuje, a warto sobie to rozważyć. 

28:03
Speaker 2
W tym przypadku i no cóż chcemy jeszcze osiągnąć? No jak najmniej niezadowolenia na koniec i ewentualnych zwrotów. No zwroty przy tego typu zamówieniach mogą być bardzo skomplikowane jeżeli chodzi o… Czasem nie ma zwrotów. Albo nie ma tych zwrotów, bo pewne rzeczy mogą wyjść już na takim etapie, że jest absolutnie za późno. No i jest duża szansa, że stracimy po prostu takiego klienta, a jednak zwróćmy uwagę w B2B jednak chodzi o to budowanie relacji, o to żeby ten klient wracał, budował kolejne projekty z nami, realizował. Akurat tak się trochę odnoszę do tej budowlanki, ponieważ tu mamy trochę projektów gdzieś w tej branży zrealizowanych, więc to jest dosyć ważne właśnie taki. 

28:37
Speaker 1
Tak, no właśnie a propos tej budowlanki to, bo teraz może przejdźmy właśnie do aspektu wizualnego czy użytkowego samego tego systemu e-commerce. Mam tu na myśli User Experience, czyli doświadczenia użytkownika z korzystania z tego typu systemu, ponieważ no systemy B2B To nie jest tak, że one są od wczoraj, były już dawno temu wdrażane, przy czym ja pamiętam te systemy B2B sprzed powiedzmy 15 lat jako takie totalnie mega ciężkie, takiego bym widział czasem wręcz Excela przyładowanego liczbami i ty musisz coś tam znaleźć, no po prostu takie kobyły wielkie. Dzisiaj idzie się w zupełnie innym kierunku, czyli te systemy B2B, pomimo że oczywiście, tak jak powiedziałeś, mają dużo często tych produktów i tak dalej, muszą być od strony takiej UX-owej stworzone w taki sposób, aby jak najłatwiej tej osobie korzystało się z tego systemu, żeby mógł znaleźć informacje te, do których dociera. 

29:35
Speaker 1
Czyli to, o co powiedziałem, chociażby ta zaawansowana wyszukiwarka, czy jakieś inne funkcje. A propos budowlanki to Case, który parę lat temu sam brałem w tym udział, to jest Brickoman. Znamy tą sieć sklepów, marketów budowlanych, mają system e-commerce, stronę internetową, gdzie można dokonać zakupu. I dokładnie pamiętam, ponieważ akurat sam brałem udział wtedy w procesie tworzenia strategii pod kątem budowy tego systemu e-commerce, gdzie właśnie grupą, słuchaj, były dwie grupy. Jedna to z B2C, to znaczy normalnie tak klasycznie robisz remont powiedzmy w mieszkaniu, no to idziesz do Brick Omana sobie kupić jakieś panele, czy jakieś inne elementy wyposażenia wnętrz. To jest oczywiście jedna bardzo duża grupa, ale druga grupa, jak się okazało, jak zrobiliśmy tam wtedy warsztaty, no to są firmy, to są te małe firmy budowlane, które dokonują zakupu dokładnie, czyli np. 10 worków cementu, jakieś panele, jakieś inne rzeczy itd. 

30:34
Speaker 1
No i to było dosyć ciekawe wyzwanie, bo Robiliśmy analizy, musieliśmy stworzyć persony. Taka była, pamiętam do dzisiaj tą persona, pan Edward. Pan Edward, budowlaniec, który na tej budowie akurat skończył mu się cement, no i on chce zamówić, nie wiem, na jutro klej, cement i tak dalej. No właśnie, i teraz sam ten user experience to pokazuje, jak to w ogóle jest piekielnie ważne względem grupy docelowej. Klasycznie wiadomo, tak? Sklep, produkty dodać do koszyka. No, jakby tutaj często te sklepy niczym się nie wyróżniają, natomiast tutaj w przypadku Brickomana, pamiętam, rozważyliśmy właśnie taką opcję, gdzie no, jeśli ta osoba już jest powiedzmy na tej budowie, chce dokonać tego zakupu, no to po pierwsze, jak sobie pomyślimy, Pan Edward, budowlaniec, to wiemy, to z reguły jest, to często jest taki potężny facet, nie? 

31:29
Speaker 1
Potężny facet, no więc te palce to też nie są takie, wiesz, maleńkie, delikatne, tylko jak taki prawdziwy budowlaniec. No więc jak on na tym smartfonie, nie za dużym, ma, wiesz, te przyciski powiedzmy tam dokonać zakupu, no to Od strony jak sobie nie mówię, że to ma być wiesz tutaj nie przesadzajmy powiedzmy tam wiesz 60 plus czy coś tego typu, ale musi być to dostosowane, tak? Pierwsza rzecz. Druga rzecz. Wyszło tutaj bardzo ciekawe nam rzecz w badaniach, a mianowicie ten pain point, powiedziałbym, ten punkt bólu taki, który powoduje, że z zwykłych klasycznych systemów e-commerce z takich B2B ten pan Edward by wyszedł, a mianowicie wiesz, no słuchaj, dodał sobie ten cement, nie? Dodał tam inne produkty, no i klika zamów. 

32:12
Speaker 1
Tam się pokazuje, no teraz wypełnij dane firmowe, wypełnij tamto i tak dalej, nie, w sensie w cholerę, nie będę, nie będę korzystał z tego systemu, za trudne to jest dla mnie, nie mam czasu i powiedzmy dzwoń, na przykład telefonicznie to zamawiam, to na etapie analiz wyszło nam właśnie to, o czym mówię, że po drugiej stronie Byli ludzie, którzy monitorowali to, co jest dodane do koszyka i zbudowaliśmy wtedy pod kątem B2B taki system, gdzie jeśli ta osoba wrzuciła produkty umownie do koszyka, powiedzmy ten cement, powiedzmy tam jakieś panele, inne rzeczy, no to był przycisk złóż zamówienie. Ale była dodatkowa opcja, złóż zamówienie telefonicznie. 

32:59
Speaker 1
Czyli wystarczyło, że kliknął w to, łączył się z infolinią, a wtedy po drugiej stronie handlowiec mówi, no proszę tylko potwierdzić, bo widzę, że do koszyka dodany jest tam właśnie ten cement, dodane są panele, jakieś inne produkty, czy to jest to zamówienie, tak? No on to potwierdza. Po czym ten sprzedawca, który już obsługuje telefonicznie, mówi, dobrze, to ja, Panie Edwardzie, dla Pana stworzę specjalnie teraz konto w naszym serwisie i wypełnię to za niego. Czyli wszystkie te dane i cały proces realizuje, kończy już telefonicznie. I tu pokazuje, że właśnie taka analiza pod kątem grup docelowych ma ogromne znaczenie w przypadku systemów e-commerce, ponieważ one muszą być dostosowane po prostu do tych ludzi. To, że to będzie sam system, on nie będzie miał takiej skuteczności, jeśli nie będzie przemyślany pod tym kątem. 

33:49
Speaker 1
I tutaj ten model taki hybrydowy, o którym teraz mówimy, jest modelem, który zwłaszcza w B2B jest absolutnie must have. Bo tak jak powiedziałem, o ile ty możesz sobie zamówić bluzkę, buty itd. I możesz je oddać i nie ma z tym problemu, to w przypadku firm, zacznijmy od tego, że jeśli coś kupujesz na fakturę, to nie masz prawa zwrotu. Takiego klasycznego jak jest w B2C, więc to jest jakby pierwsza rzecz. Oczywiście wiadomo, że może być korekta faktury, tam jak gdyby można się dogadać, no ale to rodzi pewnego rodzaju problemy. A druga rzecz, że no właśnie, ja chcę mieć pewność, że jeśli dokonuję zakupu, to że już wybieram dobrze, czyli chciałbym, żeby ktoś mi tutaj pomógł, więc no tego typu rozwiązania są też tutaj, oferujemy naszym klientom, uważam, że są dzisiaj must have. 

34:39
Speaker 2
Tak i tutaj jeszcze wrócę do tego tematu, który porusza się jeżeli chodzi o fakturę, to przede wszystkim tego typu sklep powinien mieć możliwość łatwego dostępu do pobrania sobie faktur, dokumentów. Teraz jeżeli myślimy o użytkownikach, których chcielibyśmy, żeby wracali jednak na tą stronę internetową, to przede wszystkim musimy mieć taką sekcję jak dokumentacja, specyfikacje techniczne tych produktów, które sprzedajemy, tak żeby ono też było łatwo dostępne, czyli właśnie porównamy tę personę pana Edwarda, który jest aktualnie gdzieś na budowie, coś potrzebuje szybko sprawdzić, nie ma dostępu do tych elementów i teraz tutaj naprzeciw znowu wychodzą nowoczesne i nowe technologie. 

35:15
Speaker 2
Wyobraźmy sobie, że mamy wbudowaną rozpoznawanie produktów AI, wyszukiwarkę, robimy zdjęcie produktu, automatycznie nam porównuje, zestawia z naszym asortymentem i proponuje, czy to chodzi się o ten produkt, czy to jest ten cement, bo pan Edward nie będzie tam stał teraz i wpisywał cement XYZ taki i taki, SKU takie i takie, tylko najlepiej zrobiłby zdjęcie Od razu rozpoznanie zaproponowane, który z tych produktów. Klikam, wchodzę i widzę sobie np. Czy chcę zobaczyć dokumenty, specyfikacje. Tak, chcę tak zobaczyć. Czy chcę wyszukać tego w swoich zamówieniach np. Tą ścieżkę skracamy. Od razu przenosi mnie do konta, znajduje mi zamówienie, w którym ten cement powiedzmy zamawiałem i mogę go zamówić w łatwy sposób ponownie. I tutaj to jest ciekawym rozwiązaniem. Żeby tą ścieżkę skrócić tak naprawdę, żeby też wiadomo ludzie trochę odchodzą od pisania. 

35:58
Speaker 2
Już prowadzenie AI często jest taką sytuacją, że nagrywamy po prostu te prompty, rozmawiamy sobie z tym telefonem, z tym asystentem. Także na budowie na przykład, no akurat ta budowa cały czas nam tutaj przechodzi w tej i z powrotem. Byłoby to wyjątkowo pomocne narzędzie. Żeby jednak chętniej wracać do naszego sklepu. Jeżeli mamy dwa sklepy, jeżeli zestawimy dwa sklepy, jeden ma taką funkcjonalność, że robi sobie zdjęcie produktu, nie wiem, może to być nawet dachówka powiedzmy i rozpozna mi model i zasugeruje, a w drugim muszę wpisać, jeszcze zadzwonić do inwestora, przypomnieć jaką tą dachówkę tam montowaliśmy u pana, bo ja nie pamiętam jakie te krany tam były. No to zmienia znacząco. Robię zdjęcie, wysyłam, za dwie minuty mam temat ogarnięty. 

36:38
Speaker 1
Tutaj warto powiedzieć, że e-commerce w B2B to nie są tylko tego typu produkty jakieś techniczne i tak dalej, bo tak nam tutaj tematycznie trochę podeszło, ale tak to może się kojarzyć. E-commerce’em w B2B może być e-commerce w B2B nawet dla usług. Przykładowo tak u nas, zawsze będę o tym mówił, że jeśli Mamy możliwość oferowania usługi produktów, to zawsze łatwiej, prościej jest sprzedawać produkty. Ale przedsiębiorcy wtedy mnie pytają, OK, ale my mamy usługi, to co mamy zrobić, jak mamy usługi? Oczywiście idziemy w kierunku uproduktyzowania usług, czyli staramy się z naszych usług opakować je w pewnego rodzaju produkt. I to daje nam pewne możliwości, a mianowicie, że my możemy mieć pewnego rodzaju system e-commerce, nawet jeśli mamy usługi. 

37:29
Speaker 1
Prosty przykład, u nas nawet, naszej stronie, warsztat strategiczny, który oferujemy, jest opakowany w formie produktu tego warsztatu strategicznego i na stronie internetowej klient może kliknąć bezpłatna konsultacja, porozmawiać z handlowcem, który przeprowadzi przez cały proces zamówienia, powiedzmy, tego audytu, tych warsztatów strategicznego, ale na stronie internetowej u nas można po prostu dodać do koszyka, kupić ten warsztat strategiczny. Więc tutaj warto zwrócić uwagę na to, że jeśli mówimy o e-commerce B2B, to naprawdę jest ogrom możliwości, branż, firm, których można zastosować, nawet do usług. To nie muszą być wszystkie usługi. 

38:16
Speaker 1
Możesz powybierać parę usług, które będą w pewnego rodzaju takiej formie produktowej i to będzie też taki element twojego lejka marketingowego, strategii, gdzie przyjdzie klient, zamówi online’owo jakiś produkt o niskiej wartości, Zrobi to sam, tak, już bez potrzeby tutaj handlowca, no ale później już pracujesz z tą firmą, już możesz do sprzedać kolejne jakieś usługi, produkty, więc tutaj trzeba spojrzeć na to bardzo szeroko. 

38:46
Speaker 2
Tak i idealnym przykładem tego typu usługi uproduktowionej, która właśnie znajduje się często na stronach internetowych, a których właśnie na wielu branżach nie jesteśmy w stanie nabyć, są szkolenia wszelkiego typu. Wybieram sobie termin, wybieram sobie powiedzmy osobę prowadzącą szkolenie, Określam jaka grupa weźmie udział w szkoleniu ze swojej strony i po prostu dokonuje zapłaty. I to jest tyle. To jest naprawdę kilka minut i sprawa jest zamknięta bez wydzwaniania, po handlowcach, dowiadywania się jakichś innych rzeczy. Uproduktowiamy po prostu konkretne kursy szkolenia, czy to są szkolenia online, czy to są szkolenia gdzieś na żywo. Więc jak najbardziej trzeba sobie zweryfikować czy w naszej ofercie właśnie znajdują się tego typu usługi, które moglibyśmy uproduktować w ten sposób. No i wykorzystać to oczywiście, no bo to znacząco kraca. Tak jak wspomniałeś na początku już dochodzimy do takiego sedna. Wtedy strona sprzedaje 24 7. Nie potrzebujemy cały czas handlowca. 

39:45
Speaker 2
Ludzie mogą dokonywać zakupów i to jest Troszeczkę taki sposób na skalowanie się jednak w tym zakresie powiedzmy tej jednej doby cały czas po prostu działa. 

39:55
Speaker 1
Nie dość, że skalowanie się, a co więcej to jest element dzisiaj, co ciekawe, który będzie nas wyróżniał wśród konkurencji, ponieważ w B2B to nie jest takie oczywiste, żeby mieć system e-commerce. Bardzo dużo firm w ogóle z tego nie korzysta, a to może być po prostu element przewagi konkurencyjnej, no bo Ja sobie mogę wejść na taki system e-commerce o dowolnej porze i poświęcę chwilę czasu, wyszukam konkretnie tego produktu, no i pójdę tam, gdzie mi coś takiego oferują. A jeśli nie mamy coś takiego, no to wiadomo, że klient może pójść do konkurencji. 

40:29
Speaker 1
Także tutaj pod kątem takim cyfrowym Wiemy, że to jest absolutnie przyszłość, natomiast to, co ja bym dzisiaj radził przedsiębiorcom, którzy właśnie działają w B2B, nie mają takich systemów, żeby je rozważyli, ponieważ uważam, że to będzie jedna z najlepszych dzisiaj inwestycji, jakie można wdrożyć, czyli dać możliwość naszym klientom zapoznania się z tymi produktami wcześniej. Często jest tak, że ten system e-commerce, ten zakup OK, niech nawet w 50 procentach idzie klasycznie, czyli ktoś wchodzi, dodaje te produkty, kontaktuje się z handlowcem i ten handlowiec dokończy ten zakup, ale sama możliwość dania tym przedsiębiorcom wyszukania tych produktów, to, że mam dostęp do twojego katalogu i tak dalej, jest bardzo dużą przewagą konkurencyjną, no i generalnie wzrost, jeśli chodzi o sprzedaż w firmach. 

41:21
Speaker 2
Tak, tutaj chodzi też o klasyczne poczucie, że mam kontrolę nad tym procesem zakupowym, kiedy jestem tym klientem potencjalnym, jestem w tym lejku sprzedażowym już, przechodzę sobie przez tą ofertę. Jakby zaczynam rozumieć cały kontekst, co jest oferowane. Staram się dobrać rozwiązanie najlepsze dla siebie. Nie czuję, że jestem w jakiś sposób popychany, że ktoś za mnie te rozwiązania gdzieś tam mi proponuje, bo ja jestem jeszcze na przykład osobą, która no, muszę się doedukować na przykład. Wybieram czasami między usługami czy produktami, które gdzieś w tym takim korze są bardzo do siebie zbliżone, różnią się jakimiś detalami. Chciałbym się z tym na spokojnie zapoznać, przetrawić to, może skonsultować gdzieś wewnętrznie w firmie, czy na pewno to jest dobra decyzja, czy w tą stronę, czy w tamtą stronę, jakie są potrzeby. Inaczej to wygląda, kiedy mam na głowie handlowca, który mówi, no już dalej, już dalej. 

42:07
Speaker 2
On ciśnie, popycha mnie do kolejnych etapów. Ja czuję, że jestem pod presją i to nie jest dobre rozwiązanie. Inaczej to wygląda, kiedy dochodzę do takiego momentu, że jestem już bardzo doedukowany, wybieram między dwoma, trzema wariantami i z handlowcem już rozmawiam konkretnie. Czy sugerowałbym pan, żebym wybrał ten wariant, czy ten wariant? Bo nie jestem pewien, takie rozwiązanie jest w naszej firmie stosowane, tego potrzebujemy i to jest zupełnie inna rozmowa, kiedy ja właściwie już podjąłem tę decyzję zakupową, ale tylko potrzebuję doprecyzować te detale i to jest myślę, że poziom zadowolenia tutaj też z takiej transakcji jest zupełnie inny w tym przypadku. 

42:38
Speaker 1
Poruszyłeś temat sposobu podejmowania powiedzmy decyzji, czy wybierania pewnego rodzaju produktów, usług, że potrzebujesz na to więcej czasu, że chcesz mieć możliwość samemu o tym zdecydować, jak to skonfigurować. No po prostu wolisz zrobić to samemu niż ktoś powiedzmy w cudzysłowie stoi ci nad głową i gdzieś tam cię popycha. To jest oczywiście bardzo zgodne z badaniami, które o tym mówią, natomiast tu jest jedna rzecz, która myślę, że musi mocno wybrzmieć i przedsiębiorcy, którzy nie mają jeszcze świadomości tego będą się starały o tym zawsze przypominać. 

43:15
Speaker 1
Dzisiaj mamy doświadczamy bardzo dużych zmian pokoleniowych i czasem jak z przedsiębiorcami rozmawiam, to wiesz, oni mówią, no tak, ale moi klienci to właśnie w taki sposób kupują, że to ja ich znam, wie pan, to po prostu ja w tej branży jestem 40 lat, więc ja ich naprawdę doskonale znam, a ja wtedy takie zadaję pytanie, Rozumiem, jak jest pan 40 lat w branży swojej, to mam takie pytanie. Czy sądzi pan, że te osoby, które dokonują zakupu u pana w firmie, tak? Czy takie osoby, które powiedzmy 30-40 lat temu, dzisiaj to są te same osoby? No nie. Dzisiaj to są inni ludzie. I często jest tak, że zwłaszcza w B2B zakupowcy, tak zwani, którzy muszą dokonać zakupu w innej firmie, to są ludzie, którzy już są ze zmiany pokoleniowej. 

44:05
Speaker 1
I oni nie podejmują decyzji, tak jak to było kiedyś, że sobie zadzwonią, że sobie porozmawiają, spotkają się tam z panem Edwardem czy z kimś innym itd. Oni chcą mieć możliwość podejść do decyzji samemu. Najpierw poczytać, zobaczyć. To jest to, o czym ty mówisz. Ta wiedza, że mamy zmianę pokoleniową, to pokazuje, jak to jest po prostu bardzo ważne. No i ja o tym będę mówił. Ci przedsiębiorcy, którzy pójdą w kierunku takim, gdzie będą technologicznie rozwijać się pod kątem zmian, które już są, będą wygrywać na rynku. Ci, którzy będą jednak próbowali trochę, że tak powiem, kijem Wisłę zawrócić, to wiemy jak to się może, znaczy jak to się na pewno skończy. 

44:54
Speaker 2
Tak, no i znowu dotykamy tutaj tego procesu decyzyjnego w postaci zaangażowania AI w tym procesie decyzyjnym. Wiele osób potrzebuje sobie te produkty zestawić, po prostu wrzuca je np. Do czata GPT i mówi porównaj mi te dwie oferty ze sobą, powiedz mi czym one się od siebie różnią. Powiedz, co twoim zdaniem ma tutaj największą wartość, na co powinieneś szczególnie zwrócić uwagę, jakie powinienem zadać pytania handlowcowi, kiedy się z nim skontaktuję. Przykład, ja tak robiłem podczas procesu zakupowego samochodu. Zastawiałem kolejne konkretne modele, roczniki, wersje wyposażeniowe, bo gdybym miał przechodzić przez nie wszystkie po kolei z ogłoszeń gdzieś, gdzie mamy listę po prostu 40 czy 50 elementów specyfikacji, no nie chce mi się tego robić. Wrzucam w czata i on po prostu mi robi z tego piękne zestawienie, czym te konkretne egzemplarze się między sobą różniły. 

45:37
Speaker 2
I trzeba to wziąć pod uwagę właśnie, że jeżeli nasze produkty nie są odpowiednio opisane, brakuje im pewnych informacji, to one będą wypadać bardzo słabo na tle konkurencji, zwłaszcza podczas takiej analizy. Młode pokolenie z tego korzysta aktywnie, skraca ten proces zakupowy w ten sposób i to zaangażowanie przede wszystkim w podejmowanie decyzji. To ma być proste, to ma być względnie szybkie i mają czuć, że robią tak zwaną decyzję na poziomie doedukowania i rozumienia tej oferty przede wszystkim. 

46:05
Speaker 1
No dobrze Krystian, to takie pytanie przedsiębiorca, który nie ma jeszcze systemu e-commerce w B2B. Od czego powinien zacząć? Jak powinien podejść do tematu? Dzisiaj po tym odcinku myślę sobie może faktycznie warto byłoby u nas coś takiego wdrożyć. Według ciebie od czego powinien zacząć? 

46:25
Speaker 2
Przede wszystkim zastanowienia się czy w moim asortymencie, czy w mojej ofercie są produkty lub usługi, które mógłbym albo usługi uproduktowić, albo produkty jestem w stanie publikować i w sensowny sposób je zebrać w jakiś zbiór, tak aby klient był w stanie przejść część tego procesu sprzedażowego samodzielnie i jeżeli tak, to na jakim etapie potrzebujemy zaangażować handlowca, czy inną osobę, konsultanta, wszelkiego typu, żeby ten proces sprzedażowy usprawnić, troszeczkę dodać, dać trochę tej autonomii klientowi podczas tych działań. Jeżeli wyjdzie, odpowiemy sobie na pytania, tak mam takie usługi, które mogę uproduktować, tak mam takie produkty, które jestem w stanie w odpowiedni sposób pokazać i przede wszystkim, na przykład skomplikowany produkt, a nie mam konfiguratora i rozmowa z handlowcem przebiega w ten sposób, że to się dzieje w wyobraźni gdzieś czyjejś, to nie jest dobre rozwiązanie. 

47:17
Speaker 2
Więc warto rozważyć, czy faktycznie możemy tego typu rozwiązania wdrożyć, czy jest na to przestrzeń. No i jeżeli tak, no to po prostu wziąć się za to jak najszybciej, bo konkurencja nas wyeliminuje z rynku prawdopodobnie. 

47:29
Speaker 1
No dobrze, Christian, bardzo ci dziękuję za to dzisiejsze spotkanie. Myślę, że dużo fajnej wiedzy w zakresie właśnie e-commerce B2B. No i cóż, zapraszamy cię do kolejnego odcinka o technologii. Dziękuję ci bardzo. 

47:43
Speaker 2
Ja tobie również dziękuję. Do usłyszenia.