Jak zwiększyć sprzedaż w B2B bez nowych leadów?

W erze rosnących kosztów pozyskania leadów i coraz większej konkurencji na rynku B2B, skuteczna sprzedaż nie musi opierać się wyłącznie na generowaniu nowych zapytań. W najnowszym odcinku podcastu CEO HUB rozmawiam z Aleksandrem Drwięgą z firmy Growton o tym, jak zwiększyć przychody, pracując mądrze z istniejącą bazą klientów.

Dowiesz się, jak zaprojektować proces dosprzedaży, segmentować klientów i prowadzić działania, które realnie przekładają się na wzrost.

Dlaczego firmy nie wykorzystują potencjału swojej bazy?

Brak strategii dosprzedażowej

Większość firm nie ma zaplanowanego procesu kontaktu z aktualnymi klientami. Handlowcy koncentrują się na nowych leadach, podczas gdy klienci zrealizowani nie są aktywnie rozwijani.

Klienci nie znają całej oferty

Zaskakująco często klienci znają tylko jeden wycinek usług firmy. Jeśli nie prowadzisz świadomej komunikacji, nie dowiedzą się, co jeszcze możesz im zaoferować.

Przypadkowe działania bez wsparcia CRM

Brakuje przypomnień, ścieżek dosprzedaży i analizy danych – a to prowadzi do utraty szans sprzedażowych i rozluźnienia relacji.

Jak pracować z bazą klientów w B2B? 5 kluczowych działań

1. Segmentuj klientów według wartości i potencjału

Wprowadź analizę RFM (Recency, Frequency, Monetary) i podział ABC:

• A – klienci strategiczni, o wysokiej wartości
• B – klienci z potencjałem wzrostu
• C – klienci niskiej wartości lub jednorazowi

Dzięki temu wiesz, komu warto poświęcać czas osobiście, a kogo obsłużyć automatycznie.

2. Twórz ścieżki rozwoju współpracy

Na każdym etapie klient powinien mieć zaprojektowany kolejny krok. Przykładowo:

• Po audycie → strona internetowa
• Po stronie → kampanie reklamowe
• Po kampanii → automatyzacja marketingu

Zapisuj potencjały w CRM, ustaw przypomnienia i działaj systemowo.

3. Regularnie badaj potrzeby klientów

Wprowadź:

• Business Review – rozmowy raz na kwartał
• Ankiety NPS z pytaniami otwartymi
• Analizę zmian w firmie klienta

Dzięki temu wychwycisz moment, kiedy możesz zaproponować nową wartość.

4. Zbuduj funkcję aktywizacji klientów

Nie wszystko musi robić handlowiec. Warto stworzyć rolę osoby, która inicjuje kontakt, bada potrzeby, aktualizuje dane w CRM i przekazuje temat dalej.

To przyspiesza działania i pozwala nie tracić klientów z segmentów B i C.

5. Reaktywuj uśpionych klientów i zamrożone leady

Wróć do klientów, którzy kiedyś kupowali, ale relacja się urwała. Sprawdź leady, które nie przeszły całego procesu sprzedaży. Po czasie ich sytuacja mogła się zmienić – a Twoja oferta stała się znów aktualna.

Jakie efekty daje praca z bazą?

• Większa wartość zamówień (cross-sell, up-sell)
• Niższy koszt pozyskania klienta
• Szybszy czas domykania sprzedaży
• Mniejsza presja na ciągły napływ nowych leadów
• Lepsza retencja i zadowolenie klientów

Podsumowanie

Twoja baza klientów to jedno z największych aktywów w firmie – ale tylko wtedy, gdy pracujesz na niej systemowo. Zaprojektuj proces dosprzedaży, wykorzystaj dane z CRM i wracaj regularnie do klientów. Zamiast szukać nowego ruchu, wydobądź potencjał z tego, co już masz.

Chcesz poznać konkretne narzędzia i schematy rozmów z klientami? Obejrzyj cały odcinek podcastu CEO HUB z Aleksandrem Drwięgą na YouTube.

Transkrypcja odcinka:

00:00
Speaker 1
Dzień dobry. Większość firm ma w swojej bazie klientów ukryte złoto, tylko o tym nie wiem. Zamiast je wydobywać, skupia się na szukaniu nowych szans sprzedażowych. Jeśli zastanawiasz się, jak szybko wygenerować sprzedaż bez nowych lidów, to ten odcinek jest właśnie dla Ciebie. Dzisiaj moim państwa gościem jest Aleksander Dwięga, specjalista odbudowy działów handlowych z firmy Grouton. Dzień dobry Olku. 

00:27
Speaker 2
Cześć Przemku. 

00:28
Speaker 1
Olku, każda firma, która już funkcjonuje na rynku ma bazę swoich klientów, ma też często bazę już tak zwanych straconych lidów i często handlowcy jednak skupiają się tylko na nowych lidach, na tylko nowych klientach. Gdzieś tam te działy handlowe czasem zapominają o tym, że jednak mogą zrobić do sprzedaż. Z badań wynika, że jest to często dosyć duży procent, sięgający nawet nie wiem do 20% jesteśmy w stanie wygenerować dodatkowej sprzedaży pracując tylko na istniejących klientach czy na istniejącej naszej własnej bazie klientów. Jakie działania możemy sprzedażowe podjąć i jak w ogóle zarządzać taką bazą? 

01:14
Speaker 2
No w ogóle to jest zarządzanie bazą to jest moja obserwacja tak z ostatnich parunastu miesięcy jest takim elementem, który Nie wiem jak za granicą, ale w Polsce jest bardzo mocno zaniedbanym obszarem. Polskie firmy raczej nie mają tego ułożonego. W poprzednich odcinkach rozmawialiśmy m.in. O procesie sprzedaży. I między innymi praca z bazą jest jednym z takich obszarów procesu sprzedaży, który warto mieć uporządkowany. Bo tak jak zresztą zapowiedziałeś na początku, to jest złoto, którego firmy bardzo często nie wykorzystują i tam jest naprawdę sporo dodatkowej sprzedaży do zrobienia. Upraszczając to powiem tyle, że po prostu trzeba o tych klientach pamiętać, bo po prostu bardzo często o nich nie pamiętamy. 

02:14
Speaker 2
Oni gdzieś tam kupują raz, może drugi raz w przypadku, ale potem jakby ta aktywność nasza w stosunku do tych klientów raczej jest koncentrowana w innym miejscu, właśnie tak jak powiedziałeś, na pozyskiwaniu nowych, a wiemy, Z różnych badań i też różna opinia ten temat słyszałem, ale takie badania, do których dotarłem jakiś czas temu, nie będę bardzo precyzyjny. Koszt pozyskania klienta jest od 5 do nawet 25 razy wyższy od utrzymania i pracy na kliencie, który już pozyskany został. A dodam jeszcze jedną bardzo ważną rzecz. Pamiętajmy o tym, że końcem tamtego roku wprowadzona została nowelizacja prawa komunikacji elektronicznej, która w znacznym stopniu może nie powiem, że uniemożliwia, ale dla tych, którzy wcześniej opierali się na prostym prospectingu i na prostym marketingu, utrudnia docieranie do nowych klientów, więc nasze bazy znowu powinny być w cenie. 

03:20
Speaker 1
Ja się zastanawiam z czego wynika to, że firmy czy działy handlowe nie wykorzystują do końca baz i istniejących klientów i pierwsza myśl jaka przychodzi mi do głowy to, że jeśli wpada powiedzmy lit do dział handlowego handlowiec ma konkretne zapytanie No to dla niego jest to informacja OK on wie z czym się zgłosił klient No i prowadzi go tam według już tego procesu sprzedażowego który tam ułożony. I to jest być może łatwiejsze dla niego niż to, że jeśli on by sprzedał temu klientowi, no to teraz okej, Alecja mu teraz zaproponuje. I tutaj znowuż, pewnie trzeba było pomyśleć o jakimś procesie takim, który już mówiliśmy tak, na do sprzedaży do tych klientów. 

04:01
Speaker 2
Wiesz co, myślę sobie, jakiś czas temu rozmawialiśmy o poleceniach. I trochę z tą do sprzedażą, czy z tą bazą jest tak, że Istnieje takie przekonanie, że skoro klient już do nas przyszedł i wykonaliśmy dobrą robotę, to jak będzie zadowolony, to po prostu do nas wróci. Natomiast pamiętajmy o tym, że jakby konkurencja nie śpi, zmieniają się potrzeby biznesowe tych naszych klientów. Nasza komunikacja marketingowa trafia bądź nie trafia do tych klientów. Jest mnóstwo różnych czynników, które wpływają na to, że ci klienci będą bądź nie będą do nas wracać. Słuchaj, jeszcze byłem na studiach, to było miliard lat temu. Miałem taką książkę, sprzedaż dla żółtodziobów. Była taka seria dla początkujących i pamiętam z tej książki, Jedno zdanie na odpowiedzenie, taką regułę cyklicznego swędzenia. Że reguła cyklicznego swędzenia powoduje, że klienci co jakiś czas szukają produktów podobnych do naszych. 

05:03
Speaker 2
Oczywiście to zależy od branży, to teraz już jakby wiedząc trochę więcej na temat tych procesów, to wiemy, że to mocno zależy od tego, co proponujemy. Ale rzeczywiście tak jest, że są takie branże, które to cykliczne swędzenie Występuje. I teraz jeżeli klienta ponownie zaswędzi coś, a my nie będziemy w top of mind tego klienta, to on pójdzie gdzie indziej. 

05:23
Speaker 1
Pójdzie do konkurencji. To jest w ogóle ciekawe, bo ja też to zaobserwowałem wśród naszych klientów. Klienci, których się obsługuje często po prostu nie mają świadomości o innych produktach, usługach, które ty świadczysz. Czyli przyszli powiedzmy po jedną usługę bądź produkt. I tak naprawdę słuchaj, nieraz widziałem takie sytuacje, gdzie ten klient szukał, słuchaj, produktu bądź usługi, z którą współpracuje. Już kiedyś opowiadałem taką historię o firmie, jeden z naszych klientów, bardzo duża firma, która zajmuje się logistyką, ale oprócz tej logistyki, słuchaj, ogromne magazyny ma, słuchaj, ma mnóstwo tirów, tak, gdzie transport wozi. No i pamiętam taką sytuację, gdzie Akurat tak się wydarzyło, że był prezes firmy na magazynie i przyjechał jeden z jego klientów, który korzysta z tych magazynów i tam do tej osoby z tej firmy mówi, słuchaj Janek, może mógłbyś mi podpowiedzieć, bo mam taki problem. 

06:27
Speaker 1
Dwa tiry nam utknęły i możesz jakąś firmę polecić, co by nam tiry tutaj załatwiło. Ten prezes to zawał serca, prawie dostał, ale to pokazuje, jak często jest, że ci nasi klienci nie wiedzą, że my mamy inne usługi. 

06:42
Speaker 2
Bardzo, ale to wiesz co, dotykasz jednego z większych problemów, bo często było tak, że klienci trafiają do nas z jakiegoś kanału, z jakiejś kampanii, która która coś komunikowała. Na przykład u nas to często bywa tak, że klienci do nas trafiają z rekrutacją i są zaskoczeni, bo tak mamy proces ułożony, że my w ramach tego procesu często opowiadamy też o innych naszych usługach. To są zaskoczeni tym, że można zajmować się jeszcze tak wieloma różnymi innymi rzeczami odnoszącymi się do sprzedaży w ogóle. A to wynika z tego, że rzeczywiście zdarzały nam się takie sytuacje, że klient zlecał nam rekutację, a np. Wdrożenie CRM-u komuś innemu, albo szkolenie handlowca też komuś innemu. A to wynikało tylko i wyłącznie z tego, że oni po prostu nie byli świadomi tego, co my posiadamy. 

07:28
Speaker 2
I teraz otwieramy tą przestrzeń pracy z bazą, odnoszącą się do tego, że w zasadzie dopracując bazą wystarczy się z tą bazą. Ja wiem, że mówimy o jakimś takim, wiesz, może chimerycznym, jakimś abstrakcyjnym tworze ta baza, ale z tymi klientami, żeby się z tymi klientami komunikować, bo my się po prostu w nadzwyczajnym świecie z tymi klientami po prostu nie komunikujemy. I to jest jeden z największych problemów, które uważam trzeba byłoby naprawiać. Jakby nasze tutaj rodzime polskie firmy w tym obszarze mają przeogromny potencjał, który jest do wykorzystania. 

08:03
Speaker 1
Ja myślę, że to wynika z tego, że tak Co powiedziałem, jak wpada zapytanie, to handlowiec widzi, że wpadło konkretne zapytanie, czyli prawdopodobnie tu i teraz ta osoba już jest gotowa zakupić produkt bądź usługę, tak przynajmniej się wydaje. 

08:15
Speaker 2
Tak się wydaje. 

08:16
Speaker 1
Natomiast, no jak wiesz, mam się kontaktować z klientem, któremu już coś tam sprzedałem, no nie wiem czy on coś potrzebuje, ja po prostu muszę go Tak mi się wydaje, że męczyć być może, że muszę jednak się gdzieś tam z nim kontaktować, a tutaj być może mam szybkiego deala, bo już ktoś po coś przyszedł. Natomiast prawda jest taka, że dużo, dużo łatwiej jest nam sprzedać do istniejących klientów niż do całkowicie nowych, więc ta skuteczność jest większa. Ale okej, podejdźmy do tego tak trochę procesowo. Mamy sobie bazę klientów. Jak w sumie powinniśmy do tego podejść? Żeby tak zrobić to prawidłowo, od czego powinniśmy zacząć? 

08:52
Speaker 2
Dobrą praktyką, którą my stosujemy, jest w ogóle przyglądnięcie się temu, kogo my w tej bazie mamy. No bo wiesz, to też jest tak, że świetnie sprawdza się zasada Pareto. Żeby 20% klientów tej bazy, 20% klientów tej bazy w ogóle jest aktywnych, 80% nie. 20% klientów przynosi nam 80% dochodu i w drugą stronę. Więc w ogóle dobrym sposobem na to, żeby rozpocząć tą swoją pracę z bazą, jest zobaczenie kto w tej bazie w ogóle się znajduje. Jakby tam z tego wyciągamy parę wniosków. Pierwsza wniosek. 

09:23
Speaker 1
To jest taka segmentacja. 

09:24
Speaker 2
To jest segmentacja, bądź taka analiza, którą warto się posłużyć. To coś, czego myślę sobie, że wiele osób może stosuje, a może nie, ale warto wpisać. Analiza RFM, nie RMF, takie jak radio, tylko RFM. I ta analiza pokazuje retencję tych klientów, pokazuje jak często kliencie Ci kupują oraz pokazuje jaką wartość Ci klienci wnoszą nam do firmy. W tych trzech obszarach przeanalizowanie tej bazy klientów daje nam bardzo fajny obraz tego, taki kompletny, wiesz, tu można w różny sposób tą analizę przeprowadzić. Ona pokazuje jaki tam rzeczywiście jest potencjał. Bo może się okazać, że mamy bardzo wielu klientów, którzy kilka lat temu kupili u nas coś bardzo drogiego i nikt do nich nigdy więcej nie wrócił. A mieli tam potencjał ogromny. Są też tacy, którzy na przykład kupują często, ale mało. 

10:16
Speaker 2
I każda z grup tych klientów, które my tam mamy, możemy troszkę inaczej nią zarządzić, jakby ta analiza pokazuje nam, jakie strategie w stosunku do poszczególnych grup klientów moglibyśmy Przyjąć. I teraz to jest kwestia tego, że możemy u jednych zwiększyć częstotliwość, u innych możemy zwiększyć wartość, u innych możemy w ogóle do nich wrócić, bo na przykład od dwóch lat nikt się z nimi nie kontaktował, a tam potencjał był spory. I punktem wyjścia od tego jest to, żeby rzeczywiście zrobić sobie taką analizę, taką segmentację. Segmentacje my też robimy w taki sposób, że dzielimy, tworzymy takie trzy kategorie. My mówimy o segmentacji ABC, gdzie A to są ci klienci najbardziej kaloryczni, takie grube ryby można powiedzieć. Po drugiej stronie mamy tę drobnicę, ten plankton i pomiędzy nimi mamy wszystko to, co jest pomiędzy. I teraz zauważ, że każda i teraz znowu. 

11:08
Speaker 2
Świadomość tego, ilu mamy klientów takich i takich, daje nam możliwość do zaprojektowania i wracając do jednego z naszych poprzednich rozmów, innego procesu. Bo zupełnie inaczej będę sprzedawał do klienta A i też inaczej będę do niego wracał, gdzie to jest klient, gdzie sprzedaż odbywa się często na poziomie prezes to prezes, bądź dyrektor do dyrektor. A inaczej będę obsługiwał klientów takich drownicowych, których zasadniczo powinno się skłaniać do tego, żeby samodzielnie kupowali pewne rzeczy. A jeszcze jedną strategię z tej segmentacji możemy wyciągnąć. Możemy zastanowić się na tym, w jaki sposób diagnozować potencjał C oraz B, żeby migrowali do wyższych grup. Poważnie do tej rzeczy jest do zrobienia na samym poziomie analitycznym. I to w zasadzie tylko i wyłącznie na podstawie tych danych, które już bardzo często mamy. Bo tym punktem wyjścia do tych naszych analiz nie są jakieś CREMY, tylko system transakcyjny, jakby symfonii jakieś. 

12:07
Speaker 2
To jest lista transakcji z podziałem na klientów w określonym czasie i to wystarcza do tego, żeby taką analizę przeprowadzić. 

12:15
Speaker 1
To ciekawe, że mówisz o tym, o tej segmentacji ABC, bo o takim podejście nie słyszałem, natomiast powiem ci jak to u nas w praktyce funkcjonuje. Mamy zbudowany taki system, to w sumie w Excelu można sobie zbudować, gdzie mamy wszystkich klientów i teraz mam różnego rodzaju produkty, usługi powypisywane i pozaznaczane, że ten klient zakupi taką usługę, ale jest potencjał na Kolejne tak, czyli wiemy, że na przykład dzisiaj skorzystał z tej usługi, ale na etapie już analizy tego klienta. 

12:51
Speaker 2
Przykład. 

12:53
Speaker 1
Dobrze, no to przyszedł klient, który zaczęliśmy od warsztatu strategicznego, no i po tym warsztacie strategicznym zaczęliśmy tworzyć strategię, ale już wiemy, że na przykład strona internetowa to jest coś, co będzie trzeba stworzyć w przyszłości, bo ona już teraz nie jest pełna. I patrząc z perspektywy tego klienta widzimy, aha, okej, dobra, czyli ten klient docelowo w przyszłości będzie potrzebował stronę internetową albo będzie potrzebował np. Prowadzenia mediów społecznościowych albo jakieś tam inne działania, gdzie my to już widzimy, że to są elementy, obszary, które klient powinien zagospodarować. I w ten sposób widzę, że widzę potencjał z perspektywy potrzeb jak gdyby tego klienta. Nie robię takiej segmentacji jak ty mówisz, to ABC względem wielkości jak gdyby tych firm, ale względem jak gdyby potencjału. 

13:43
Speaker 1
I teraz to też mi pokazuje, że okej, no dobra, czyli widzimy, że te i te firmy mają taki potencjał i docelowo mogą potrzebować tych i tych usług, no to później zastanawiamy się kiedy i kto powinien się kontaktować, Tutaj też poruszyłeś ciekawy temat, że np. Prezes, prezes i tak dalej. U nas czasem jest tak, że jeśli już jest w procesie obsługi klienta jakiś menadżer, np. Konsultant strategiczny, który współpracuje z tym klientem, to on ma już takie relacje wyrobione z tym klientem, że on ma dużo lepszy niż handlowiec. I mu jest dużo łatwiej porozmawiać, zapytać o tego potrzeby. 

14:17
Speaker 2
Zapytałem się ciebie o te konkretne produkty, bo jeden z elementów pracy z bazą, którą my robimy, to też daje bardzo fajną ścieżkę w procesie sprzedaży w ogóle. To jest budowanie tzw. Ścieżek do sprzedażowych. Bo jeżeli ktoś kupił coś, Dajmy na to strategię sprzedażową właśnie. To z tej strategii sprzedażowej, przy określonych warunkach i my sobie to, czy w Excelu, czy w CELE nie możemy sobie oznaczać, my możemy przewidzieć, że za jakiś czas coś tam będzie się działo u tego klienta i warto z nim być w kontakcie, po to właśnie, żeby za jakiś czas powiedzieć. Jesteśmy w takim momencie drogi kliencie, nie wiem czy pamiętasz, jakiś czas temu rozmawialiśmy o tym i o tym. I to już jest ten czas, kiedy ja uważam jako autorytet dla ciebie drogi kliencie, Że warto wrócić do tego tematu. 

15:07
Speaker 2
Myśmy w zasadzie, jeżeli chodzi o te ścieżki do sprzedażowych, to pracowaliśmy z dwoma takimi kalibrami. Jeden kalibr, na którym pracowaliśmy, mniejszy, to była firma, która sprzedawała usługi telekomunikacyjne. Telefony. I rozpisaliśmy takie rysunkowe, robiliśmy im ścieżynki. Jak klient kupuje doładowanie, to może coś tam, jakiś etui. Takie rzeczy robiliśmy. I to był taki kaliber, można powiedzieć, szybszy w stosunku do tego procesu sprzedażowego. Ale pracowaliśmy też z dużym bankiem, z działem bankowości osobistej, gdzie pracowaliśmy z doradcami tego prawa bankingu nad takimi ścieżkami, które towarzyszyły klientom w różnych etapach życia. Jeżeli klient załóżmy kupi jakąś inwestycję, ta inwestycja po jakimś czasie była w określonym punkcie, to doradca miał proponować określone rozwiązania. To też się tyczy pewnego wieku. Są ludzie w pewnym wieku, którzy podejmują inwestycje na dzieci, albo już przestają inwestować. Tego typu rzeczy rysowaliśmy. I to jest właśnie to, żeby tym klientom w umiejętny sposób towarzyszyć. 

16:20
Speaker 2
I to jest praca, którą trzeba wykonać i zastanowić się w jaki sposób nasze rozwiązanie mogło wpisywać się w różne momenty. Jeżeli sprzedajemy do B2B, to w różne momenty biznesu. I zaraz tu powiem bardzo ważną rzecz odnoszącą się do tego, jak to badać. A jeżeli mamy B2C, to jak towarzyszyć temu naszemu klientowi na różnych etapach jego życia. I o ile w przypadku B2B wydaje mi się, że to może być trochę bardziej oczywiste, bo to taka wiedza życiowa na temat tego, w jakim etapie życia jesteśmy i w ogóle. To w przypadku B2B my stosujemy coś, co nazywamy Business Reviews. Raz na jakiś czas warto, i to jest jakby odnosząc się do bazy, w jaki sposób na przykład wrócić do tej bazy. 

17:03
Speaker 2
Raz na jakiś czas rekomendujemy handlowcom to, żeby do tych klientów, którzy mają w bazie, po prostu dzwonili i pytali się drogi kliencie, Jak tam twój biznes? Oczywiście to nie jest wprost pytanie, ale chodzi o to, żeby poznać ten biznesowy kontekst klienta, bo to z niego wynikają później te potencjalne potrzeby, bądź sytuacje, na które możemy odpowiedzieć. I teraz jeżeli tego nie robimy, to nie mamy takiej wiedzy. Najczęsto te nasze propozycje, jeżeli nie są w odpowiedni sposób zaprojektowane, bądź nie mamy do czynienia z wytrawnym handlowcem, który doskonale zna proces klienta, to jest niemożliwe. I za tym idzie jeszcze jedna bardzo ważna rzecz, o której muszę tutaj powiedzieć i niestety muszę zganić trochę handlowców. Bardzo wielu handlowców wie bardzo niewiele o swoich klientach. Jaki biznes prowadzą, z jakimi trudnościami się mierzą. No bo tutaj odniosę się do tego, skąd się biorą potrzeby. 

17:59
Speaker 2
Potrzeby się biorą stąd, że nasz klient jest w jakiejś konkretnej sytuacji i w tej sytuacji czegoś mu brakuje, jakiegoś zasobu. Jeżeli my te zasoby mamy i wiemy o tym, że on jest w tej sytuacji, to ta sprzedaż jest dużo prostsza. 

18:13
Speaker 1
To podzielę się słuchaj z tobą podejściem jakie w firmie stosuję, jako stosujemy w wydziale handlowym, żeby handlowcy też mogli zbadać, czy klient jest gotowy do zakupu jakichś dodatkowych usług bądź produktów. To o czym powiedziałeś, że dzwonienie do klienta, tam rozmowa o tym jak tam twój biznes, to my wykorzystujemy tutaj taką technikę, gdzie wykorzystujemy badanie NPS. Super. Mamy przygotowaną ankietę, badania takie NPS-owe, Net Promotes Call, gdzie pierwsze pytanie jest. Dzwonimy, dzień dobry Panie Aleksandrze, współpracujemy sobie tutaj, z racji tego, że dbamy o jakość obsługi klienta, współpracy. Chciałem chwilkę porozmawiać i tu zadam parę pytań. No i na początek, w skali od 0 do 10, na ile Pan ocenia tą współpracę? Tak na ile byłby Pan gotów polecić naszą agencję dalej proszę to powiedzieć. 

19:10
Speaker 1
No i tutaj klient mówi tak, że tam nie wiem mówi 8, 9 tak mówi a okej no dobrze no to i potem piszemy. 

19:18
Speaker 2
Dam wam taką mocną piątkę. 

19:20
Speaker 1
Jak powiesz, że dam mocną piątkę, to znaczy, że jest niezadowolony. To w ogóle od razu powiem tak. Trochę zaspojleruję, bo powiem tak. Jak ktoś wie, jak to badanie działa, to NPS jest bardzo mocnym takim narzędziem, który mówi, że jeśli klient daje Ci mniej niż 8, to już jest coś nie tak. Jeśli już jest od szóstki w dół, to znaczy, że jest niezadowolony. I może być tak, że nawet powie, no tak, tak, w sumie jesteśmy zadowoleni, no taka mocna szóstka, nie, albo piątka, jest niezadowolony. Ale teraz… 

19:49
Speaker 2
Ale to też może wynikać, wiesz, z tego, że ktoś nie do końca rozumie jakby skalę, bo to… 

19:53
Speaker 1
Oczywiście, no dobrze, no to wiadomo, że czasem będą jakieś tam odchyły od normy, ale do rzeczy. Dalsze pytania, które są tam przygotowane, one mają służyć też zrozumieniu, czy klient aktualnie czegoś tam potrzebuje, bo tam na przykład są pytania właśnie w stylu, czy potrzebujecie Państwo jakieś wsparcie dodatkowe, nie wiem, powiedzmy w marketingu, czy jakieś inne. Są po prostu przygotowane już pytania, które w ramach, jak gdyby, już tego badania DonatePromoteScore handlowiec zadaje i to jest fajne powiem ci, że nieraz fajnie jesteśmy zaskakiwani, bo generalnie handlowscy powinni to wiedzieć, ale jakby. Fajne jest w tym to, że klient po prostu mówi tak, no chciałbym, albo potrzebuję takiej i takiej usługi. Tam jest też takie jedno na przykład pytanie, czy jest jakaś usługa, którą nie oferujemy, a byłaby przydatna. I tutaj wychodzi, że klient mówi o jakiejś usłudze, którą my mamy. Ale nie wierzymy. 

20:59
Speaker 1
Więc jeśli ktoś ma problem, żeby pomyśleć tak, no dobra, ale jak ja mam zadzwonić do klienta raz na dwa tygodnie, czy tam co miesiąc, czy miesiące się pytać, jak tam twój biznes, że to może sztuczne, no to zobacz, stworzenie takiego badania NPS-owego, gdzie też masz na to proces, czyli dzisiaj zadzwoniłem, sobie wypisuję, jakie są jego potrzeby, no i później sobie ustawiam, czy na przykład kolejne będzie za dwa miesiące. 

21:21
Speaker 2
Wasza usługa jest o tyle, czy usługa marketingowa, czy usługi agencji marketingowych, bardzo często mają taki charakter ciągły, że to jest coś, co się stale dzieje, ta obsługa Google Adsów, czy SEO, czy obsługi mediów społecznościowych, czy taka opieka, tak jak macie świetną usługę zewnętrznego dyrektora marketingu, no to jest jakby usługa, która jest ciągła. To badanie dotyczące tego poziomu zadowolenia rzeczywiście jest uzasadnione i robienie jej w sposób cykliczny super. Jednocześnie pamiętaj, że są też takie produkty, które kupuje się raz i koniec. I teraz co wtedy? I założenie tego biznes-tourbillon, o którym mówiłem. I ono idzie podobnie do tego, co wy robicie. Natomiast ja tutaj bym poszedł o krok dalej, bo trochę, nie wiem czy pamiętasz, jak rozmawialiśmy o badaniu potrzeb, to ja mówiłem o tzw. Parametryzowaniu oferty. I to jest zjawisko, Czasami utrudniający proces sprzedaży, bo klienci myślą produktem i wtedy bardzo często ceną. 

22:29
Speaker 2
Natomiast biznes review ma zrobić taki krok wcześniej i on ma zweryfikować, czy Twój klient jest w jakiejś sytuacji, w której ja mu powiem, a wie Pan co, to w tej sytuacji, to ja bym zachował zrobić coś takiego. Ten biznes, który robimy, ma zapytać o plany tego klienta. Co państwo planują w najbliższym półroczu, w najbliższym kwartale, może roku, to pytanie oczywiście, jak często my to robimy. I skoro państwo mają takie plany, to najczęściej bywa tak, że do tego potrzebny jest ktoś, kto robi to i to. I chciałem zapytać, kogo państwo mieli na myśli w tym temacie. Teraz popatrz, stajesz się z perspektywy dostarczyciela produktu. Staje się kimś, kto trochę pomaga klientowi zrealizować jego cele. I taka też jest idea tego biznes review, może być quarterly, annually, monthly, jakkolwiek, miesięczny, kwartalny, bądź roczny przegląd biznesowy. 

23:27
Speaker 2
I to wcale nie musi wychodzić tak specjalnie sztywno, bo to jeżeli Wprowadzisz taki standard i zrobisz to po raz pierwszy. Ja doświadczyłem tego z jednym z naszych dostawców, który zadzwonił do mnie dyrektor pionu delivery tejże firmy, czyli tego działu, który zajmuje się obsługą i powiedział, panie Aleksandrze, my mamy taki standard, że raz na kwartał się dzwoniamy i pytamy się, co tam u naszych wyjątkowych klientów. Ja bym, niestety, spłynąłem, nie? No i oczywiście pytam plany, co się dzieje, wiesz, w ogóle nie pytał, nie rozmawiał o ofercie, tylko rozmawiał o tym, co u nas, nie? Mówi, okej, panie Aleksandrze, to ja tutaj nie mam więcej pytań. Wspomniał pan o tym i to o tym, jak będą państwo wchodzić, bo to był etap, no powiedzmy, że przygotowaliśmy się do Gdybym był klientem, który mówił, że w drugiej połowie roku będziemy chcieli rozszerzyć ofertę. 

24:20
Speaker 2
Będziemy prawdopodobnie poszerzali, i klient będzie poszerzał też skład osobowy. To ja bym zachował się w ten sposób. To wie pan co, skoro w Czelewcu państwo planują wdrożyć coś tam, to ja na wysokości maja się odezwę zapytać na ile państwo są gotowi do tego, żeby to zrobić. I być może coś, wiesz, ale to budujesz sobie dzięki temu świetną przestrzeń do tego, żeby do tego klienta w tym konkretnym momencie wrócić i zapytać. Panie Przemku, jak idzie wdrażanie? 

24:49
Speaker 1
Powiem ci, że świetnie, brzmi to świetnie. Olku, wracając do poukładania tego procesu na to, jak wykorzystać efektywnie tę bazę do tego, żeby móc dosprzedać nasze produkty, usługi. Powiedzieliśmy o tym, że możemy, ok. Znaczy tak, segmentacja z jednej strony, z drugiej strony na pewno skorzystanie z jakiegoś narzędzia, czyli np. Nie wiem, czy to ktoś będzie miał w Excelu, czy po prostu wprowadzenie do CRM-a, gdzie moglibyśmy sobie wprowadzić wszystkich klientów, pooznaczać ich, tak, w tym CRM-ie i pooznaczać jakieś zadania, że np. Już wiemy, że za miesiąc, czy za dwa, czy za jakiś czas mamy się kontaktować z tymi klientami. Jak jeszcze do tego warto podejść? 

25:32
Speaker 2
Do tego dodam jeszcze jedną szybką radę, sugestię. Jeśli mówimy o ceremie, to teraz też mówimy o dwóch kategoriach. Sposobu budowania relacji z klientem i tą bazą. Bo są takie firmy, takie procesy, które zakładają cykliczność zamówień. Mamy klienta, mamy cukiernię, która dostarcza do sklepów cyklicznie, co tydzień z dużą częstotliwością ciasta. No i CRM, który im wdrożyliśmy, sprawdza czy pomiędzy jednym a drugim zamówieniem nie minęło zbyt dużo czasu. I ci klienci, którzy z jakiegoś powodu nie zamówili dłużej niż 6 tygodni, to się wyświetla na czerwono handlowcowi i ten handlowiec ma w pierwszej kolejności, jak przychodzi w poniedziałek i coś takiego się podzieje, to ma do tego klienta zadzwonić i zapytać co się dzieje. 

26:31
Speaker 2
Jeżeli zależy nam na jakiejś cykliczności zakupów, to tego typu weryfikacja jest szalenie istotna, bo oczywiście handlowiec z jednej strony ma zadanie budować sobie bazę klinik, do której dostarcza cyklicznie usługi, ale musi też dbać nad tym, żeby ta baza była cały czas aktualna, żeby tam był jak najmniejszy odpływ. A z drugiej strony, to co powiedziałeś, Każdy klient powinien mieć, którego mamy w bazie. Każdy. Naprawdę każdy. Mieć jakieś zadanie zaplanowane w przyszłości. Jakiś touchpoint. Bo my sobie go decydujemy w ramach jakby naszego standardu, naszego procesu. Oczywiście przerobiona analiza ABC podpowiada jaki to powinien być touchpoint. Żeby ten punkt stykły. Jeżeli to jest klient A, duży, no to do niego trzeba raz na kwartał pojechać, bądź zadzwonić. Jeżeli to jest klient B, no to jest jakby, nie wiem, raz do roku powinien ktoś do niego zadzwonić, wiesz. 

27:28
Speaker 2
A jeżeli to jest klient C, no to powinniśmy sprawdzać, czy on na przykład w ogóle czyta naszego newslettera. No to taki przykład, ale w sumie możemy to zróżnicować. Też analiza RFM też nam odpowie, jakby co też w tej sytuacji moglibyśmy potencjalnie zrobić. Na pewno takim elementem po analizie tego, co mamy co w tej bazie mamy, jest też to, żeby sobie właśnie zaprojektować, jaką formę kontaktu my z tymi klientami chcemy utrzymywać. Po drugie, jakie produkty możemy im zaplanować. To jest to, co ty powiedziałeś, że myśmy kiedyś dla, tabelka, o której mówiłeś, że ma taki, taki produkt, no to dla jednej z firm Ubezpieczniowość z kolei robiliśmy takie szkoły właśnie z aktywnej do sprzedaży, gdzie każdy klient był rozłożony na czynniki pierwsze pod kątem tego, co już posiada. I zadaniem pracowników sprzedaży tejże firmy było doprowadzenie do sytuacji. Taki był cel. 

28:24
Speaker 2
Było doprowadzenie do tego, że każdy z tych klientów, które oni mieli w bazie, miał więcej niż dwa ryzyka wykupione. Czyli miał nie być tzw. Jedną flagowcem. I każdy klient był pod tym kątem analizowany. No i na rocznicach czy w ogóle zadanie było takie, że trzeba było do tego klienta się odezwać i zapytać. Było konkretne pytanie, które dotyczy poszczególnych produktów i trzeba było do niego zadzwonić i zapytać, jak sobie on radzi z takim i takim ryzykiem. To jest analogiczne do wszystkich innych produktów, które mamy w firmie, bo jeżeli cokolwiek nie sprzedajemy i dosprzedajemy, to nasze produkty rozwiązują konkretne problemy. Trzeba zapytać tego klienta, czy on ten problem posiada. 

29:11
Speaker 1
No dobrze, czyli ustawiamy sobie CRM, przypomnienia, mamy tą segmentację względem różnych klientów. Do jednego klienta zadzwonimy, do drugiego klienta wiemy żeby pojechać. To jest w ogóle bardzo ciekawe. To o czym właśnie powiedziałeś, że powiedzmy te klienci z segmentu A wiemy, że z perspektywy czasu ci klienci u nas dużo zamawiają, mają potencjał na kolejną do sprzedaż wtedy. Wiesz, że możesz zainwestować, tak? No bo to trzeba o tym powiedzieć, tak? Czas, pieniądze, po prostu pojechać do tego klienta, porozmawiać, może budować jeszcze… 

29:45
Speaker 2
Lepszy prezent na święta wejść, do tego ty porzesz nawet, tak? 

29:47
Speaker 1
Tak, tak, tak. No dobrze, okej. Tu rozmawiamy sobie o bazie klientów, których obsługujemy. A jakie bazy jeszcze możemy tutaj wykorzystać? 

29:56
Speaker 2
Mamy do czynienia z różnego rodzaju bazami w firmie. Ci klienti, o których rozmawialiśmy teraz, to trochę są na pograniczu aktywnych i takich spadających w aktywności. Mamy też klientów uśpionych. Uśpiony klient to też sobie trzeba zdefiniować wewnętrznie, bo u jednych to jest klient, który nie zamawia od roku. U innych to jest ktoś taki, kto nie zamawia od trzech tygodni. Więc to zależy od tego, co proponujemy. 

30:24
Speaker 1
Czas zamówienia powiedzmy. 

30:26
Speaker 2
Tak, bo im dłuższy czas mija od ostatniego zamówienia, tym prawdopodobnie będzie spadać częstotliwość. Tam co się podziało. Z jakiegoś powodu ten klient już przestaje u nas zamawiać, nie wraca do nas. Więc na pewno trzeba zweryfikować, znowu trzeba przeanalizować i trzeba podjąć decyzję, z czym do tego klienta się zwrócimy. Trzeba zadzwonić i zapytać. Zamawiałeś u nas w tamtym roku tego i tego typu usługi. To wcześniej zdarzało się często, od tamtego roku nie było kontaktu. Chciałem zapytać, co się wydarzyło. No i tutaj może się podzielmy. Weszła konkurencja, przestaliśmy potrzebować tego typu produkty. Ale to tak czy inaczej jest taka trochę okazja, żeby zrobić ten… Biznes Review, bo to się do tego zastaniesz, że on sprowadza. Więc jakby jeżeli mamy uśpionych klientów, to też wracamy do tej analizy RFM oraz można zrobić sobie tamtą segmentację ABC. Podjąć decyzję z czym do tego klienta pójdziemy. 

31:33
Speaker 2
Przygotować sobie jakiś prosty scenariusz. Bo jeżeli masz kontakt do tego klienta, no przecież nie możesz, nie musisz jakoś specjalnie się wysilać, żeby pozyskać namiar do niego, więc po prostu bierzesz i dzwonisz. Nawet jeżeli to nie ty byłeś osobą, która obsługiwała tego klienta wcześniej, bo też często zdarzają się w filmach bazy, które są po byłych handlowcach. Nikt ich potem nie zabezpieczył, nie zajął się tym. Bardzo często to się zdarza. No więc wracamy z pytaniem, co się wydarzyło, w czym moglibyśmy pomóc, co się obecnie dzieje w filmie. Jakby zobaczyć, czy jest jakaś możliwość na to, żeby to odświeżyć. Drugą kategorią baz to są na przykład bazy nieskonwertowanych lidów. Też takie brzydkie jak lidów, które jakby nie przeszły dalej. One będą odpadnięte na różnych etapach. Bo mogą być odpadnięte na samej kwalifikacji. Pytanie czy my chcemy do tych klientów. 

32:31
Speaker 1
W jakiś sposób wracać. 

32:34
Speaker 2
Z reguły do nich nie wracamy. Ale będą tacy, którzy weszli do procesu, ale z jakiegoś powodu Nie domknięte zostały te szanse sprzedażowe. No więc warto się zastanowić z czego to wyniknęło. Najczęściej to wynika z tego, i tutaj wspominaliśmy przedtem zasadę 95 do 5, że prawdopodobnie było tak, że oni byli w tej części out of the market. Czyli na moment kiedy oni weszli do procesu, po prostu nie byli gotowi na to, żeby taką decyzję podjąć. Znowuż może być tak, że może nawet w tej sytuacji większa ilość tych klientów, która w tej bazie jest niż 5% są tymi, które będą chciały wrócić do tematu i ponownie zacząć rozmawiać. Nie wiadomo co tam się dzieje u tych klientów, jeżeli nie jesteśmy z nimi w kontakcie. 

33:18
Speaker 1
Dobrze, to mam pytanie odnośnie już samych baz i w zasadzie podejścia może do kontaktu z tymi klientami. Jakie są najlepsze praktyki? To znaczy tak, mamy sobie dział handlowy, handlowcy, obsługują nowe zapytania, budujemy sobie taką bazę, robimy tą segmentację, tą analizę RFM, którą powiedziałaś i tak dalej. Teraz pytanie, Czy do tej bazy powinni się kontaktować handlowcy, którzy na co dzień sprzedają do zapytań, które się pojawiają? Czy to jacyś inni handlowcy? Jak do tego podejść? 

33:54
Speaker 2
Odpowiem w ulubiony mój sposób. Czyli za to zależy. Od tego, jak bardzo zajęci są handlowcy. Bo to może być tak, że jeżeli to handlowiec jest łowcą nowych zleceń, a często tak bywa, to w jego zakresie odpowiedzialności może być to, że jakąś część swojego czasu, i to jest kwestia zaplanowania, powinno być to, żeby on do tych klientów w sposób systematyczny wracał. Podam przykład. Mamy firmę, która zajmuje się produkcją takich elementów z tworzyw sztucznych. I oni bazę klientów mają dziesięć tysięcy, no a jakaś przepasna. Jest tam ośmiu handlowców i oni mają w swój harmonogram tygodnia parę godzin. Każdy z nich ma to tak, żeby mu było wygodniej. Ma to w różnych momentach tygodnia. Zaplanowany czas, w którym po prostu robi tak zwaną aktywizację. 

34:55
Speaker 2
Jego zadanie polega na tym, żeby do części tych klientów, bo to są różne źródła tych klientów, to są po byłych jakichś handlowcach, czy po prostu do jakiegoś powodu wcześniej poodpadali, przestali zamawiać. Ich zadanie polega na tym, żeby tych klientów aktywizować. To co tam w tej filmie też zrobiliśmy, to ponieważ ta baza jest przepasna, w tej ilości aktywności, którą oni mogą podejmować w ciągu tych paru godzin, to ta baza starczyłaby na 10 lat w przód, żeby to przerobić, a pamiętajmy, że cały czas dochodzą nowi. Bo też z jakiegoś powodu się deaktywizują, a tam jest duży przerób. Wracając do Meritum, to tam dodatkowo zatrudniliśmy takiego juniora, osobę nie szczególnie doświadczoną w sprzedaży, ale jej zadaniem jest wykonywanie takich powtarzalnych czynności w procesie, które mają aktywizować tych klientów. Że robi podobne rzeczy, co robią ci handlowcy, którzy mają to aktywizować, ale robi to na większą skalę. 

35:54
Speaker 2
I w momencie kiedy ten ktoś tam mówi, a rzeczywiście dawno nie zamawiałem, chętnie bym coś zamówił, no to przekazuję to do tego handlowca, który już obrawia temat docelowo. Więc jakby praktyki są różne, to też może zdarzyła nam się taka sytuacja, że to my projektowaliśmy taką kampanię. Fakt faktem ona się nie opierała na… Na telefonach, ale na kampanii takiej sekwencyjnej kampanii mailingowej, gdzie nasze zadanie polegało na tym, żeby sprawdzić reaktywność tej bazy. Kto tam zareaguje, a kto nie. Z reguły tak jest, że responsywność tych baz jest stosunkowo duża. Na pewno dużo większa od takich typowych baz kod mailingowych. No bo jak mamy tutaj wcześniej jakąś historię, i ktoś się przypomni i ten tytuł wiadomości też jest jakoś tam chwytliwy, to z reguły te wiadomości są otwierane i jakaś responsywność jest. 

36:47
Speaker 2
Część klientów mówi- nie, tam nic nie potrzebuję, albo ja już z wami nigdy więcej nie chcę mieć nic wspólnego. Tego typu rzeczy też się zdarzają. Ale spora część klientów mówi- Dobry moment. Ważna też w kontekście pracy z tą bazą jest ta cykliczność i systematyczność. No bo zakładając, że te 5% cały czas się przesuwa gdzieś tam i przechodzi przez te 5% gotowości, no to będą z tymi ekranami w stałym kontakcie. Mając to tutaj odnosząc się do lejka marketingowego, to mofu. Gdzie my tego klienta utrzymujemy, kontakt z nim mamy, on dostaje od nas jakieś tam treści, od czasu do czasu coś się wydarzy, może jakiś webinar, jakieś wydarzenie. To też jest taki element, który warto stosować. To musi być po prostu cykliczna i systematyczna praca. 

37:39
Speaker 1
Rozumiem. To tak powiedziałaś. Jeśli chodzi o tą cykliczność, no to dlatego pytałem o osoby. Czy to będzie handlowiec, czy to może być ktoś inny z działu handlowego. Natomiast rozumiem, że dobra praktyka jest taka, że jeśli mamy dział handlowy, można stworzyć jakby proces taki, gdzie każdy handlowiec musi przeznaczyć x czasu, na przykład codziennie, bądź tam w konkretnym dniu w tygodniu. Musi mieć to zaplanowane. W sensie, żeby było, tak myślę o tej powtarzalności, bo ona była rzeczywiście powtarzalna, żeby to nie było tak, jak powiedziałeś, że wiemy, że np. Z klientem trzeba się skontaktować raz na 4 tygodnie, bo jak nie skontaktujemy się, to on może zakupić gdzieś indziej, to żeby to faktycznie się wydarzyło, to powinien być usystematyzowany proces, że jest zadanie powiedzmy w CRM dla handlowca. 

38:26
Speaker 1
Natomiast jak handlowiec okazuje się, że powiedzmy ma Tyle zapytań zewnętrznych, gdzie on musi obrabiać i on może nie ma czasu na tego typu działania, to warto zastosować osobę, która po prostu będzie to regularnie wykonywać. Ona nie musi być z działu handlowego. Według konkretnego scenariusza prowadzi rozmowę i w momencie, kiedy już widzi, że jest szansa. 

38:45
Speaker 2
Do sprzedaży, przekazuje dalej. 

38:46
Speaker 1
To specjalista. 

38:47
Speaker 2
Tak. To też zależy, to nie musi być efektem tego, że dział handlowy nie ma czasu. Na przykład, nie wiem, tak jak też u innego klienta. Chcieliśmy w sposób szybki dotrzeć do dużej ilości klientów i sprawdzić w ogóle, co tam się dzieje. Żeby tam akurat chodziło o po prostu informację zwrotną. To żeby nie angażować to handlowców, bo też nie jest zadaniem handlowców ustawiać cyklicznych maili, ustawiać narzędzi. Często nie mamy takiej kompetencji. No to zrobiliśmy na zlecenie naszego klienta taką kampanię, gdzie po prostu do 4,5 tys. Klientów wysłaliśmy wiadomości takie właśnie trochę przypominające, badające, co tam się w ogóle w tej bazie potencjalnie dzieje. I na tej podstawie planowaliśmy kolejne działania. 

39:33
Speaker 1
No dobrze Olku, to porozmawialiśmy sobie o tym, jak warto zarządzać bazą. Przede wszystkim powiedzieliśmy o tym, jak duża wartość płynie z baz, które mamy, z tych istniejących klientów. 

39:45
Speaker 2
Nie jesteśmy świadomi tego. 

39:47
Speaker 1
Tak, nie jesteśmy tego świadomi. Często, jak rozmawiam z klientami, mówię o strategii low-hanging fruit, czyli najniżej zawierających owoców. I czasem właśnie tak jest, że te firmy od razu myślą, już tu odpalmy jakąś kampanię i tak dalej. Natomiast często sam sugeruję, słuchajcie, zacznijmy najpierw od zainteresowania się waszymi klientami. Sprawdźmy, co można dosprzedać dla waszych klientów, ponieważ to będzie najszybsze. Te relacje są już często fajnie zbudowane, jest to najłatwiejsze. No ale ważne jest to, o czym powiedziałeś. Trzeba zbudować na to konkretną rutynę, proces, gdzie to będzie powtarzalne. 

40:22
Speaker 2
Trzeba mieć na to pomysł. Po prostu trzeba mieć na to pomysł. I powiem jeszcze jedną rzecz. Może wbrew temu, bo my lubimy sobie pogadać o procesach, ale trzeba sobie powiedzieć jedną rzecz, że jakakolwiek aktywność w stosunku do naszych baz przynosi rezultaty. Taka aktywność odświeżająca. Mówi się o takich relacyjnych spotkaniach itd. Natomiast jakiekolwiek byśmy te działania podejmowali, ale robili je w sposób systematyczny, względnie świadomy, to da rezultat w postaci takiej, że my wypadamy jako firmy z głowy klientów wtedy, kiedy o niej zapominamy. Kiedy oni o nas zapominają. Kiedy się nie odzywamy, kiedy nic ci z naszej strony nie dzieje, nie mówimy o naszych produktach. Jeżeli masz 400 klientów i większość z nich nie jest świadoma twojej oferty, to jest trochę taka marketingowa praszka. Przepraszam, ale to tak należałoby nazwać. 

41:24
Speaker 2
Za punkt honoru każdy z właścicieli tych baz powinien sobie postawić, że wasi klienci wiedzą co wy macie w ofercie. I jest jeszcze jeden aspekt, który poruszaliśmy w innym naszym odcinku dotyczącym poleceń. Baza klientów. Ta aktywna, ale też często ta nieaktywna. To jest świetne miejsce do tego, żeby rozpocząć pracę na poleceniach. Mówiłeś o NPS-ie. No przecież NPS to jest nic innego jak pytanie, na ile w skali tam 1 czy od 0, w zasadzie od 1 do 10 byłby Pan gotów polecić nasze usługi. No więc jeżeli masz tutaj ten wynik 8, 9, 10. Radykaliści mówią, że 9, 10. No to masz otwartą drogę do tego, żeby do tego klienta wrócić i powiedzieć ok, no to teraz pogadajmy o poleceniach. Nie to już o taką dyskusję mieliśmy, odwołujemy to do odcinka. Myślę, że warto go podlinkować. 

42:18
Speaker 1
Tak, zachęcamy do tego odcinka. No dobrze Orku, dziękuję ci serdecznie za dzisiaj. 

42:23
Speaker 2
Pilnujcie swoich baz. To jest nieoszlifowany diament. 

42:27
Speaker 1
Dokładnie. 

42:27
Speaker 2
Wszystkiego dobrego.