W poprzednim odcinku serii „CEO hub Experts” rozmawialiśmy o tym, jak przygotować firmę na zatrudnienie handlowca – bo zanim rozpoczniemy rekrutację, musimy mieć wszystko dobrze poukładane. Teraz przechodzimy do kolejnego kluczowego etapu – samego procesu rekrutacji. Jak znaleźć odpowiednią osobę do sprzedaży? Na co zwracać uwagę podczas rozmów rekrutacyjnych? Jak uniknąć typowych błędów i zatrudnić kogoś, kto rzeczywiście będzie generował wyniki? W tym odcinku Przemysław Jończyk z Aleksandrem Drwięgą z firmy Growton omawiają sprawdzony proces rekrutacyjny krok po kroku i dzielą się praktycznymi wskazówkami, które ułatwią podjęcie właściwej decyzji. Jeśli właśnie stoisz przed wyzwaniem zatrudnienia pierwszego (lub kolejnego) handlowca, ten odcinek jest dla Ciebie. Posłuchaj i dowiedz się, jak zrobić to dobrze!
1. Określenie profilu idealnego handlowca
Proces rekrutacji zaczyna się od stworzenia profilu kandydata, który najlepiej pasuje do Twojego modelu sprzedaży. Na tym etapie kluczowe jest określenie:
- Źródła leadów – Czy handlowiec samodzielnie pozyskuje klientów (prospecting), czy pracuje na gotowych leadach generowanych przez marketing?
- Długości procesu sprzedaży – Czy sprzedaż jest szybka i wymaga umiejętności domykania transakcji, czy to długi proces, który wymaga budowania relacji?
- Modelu sprzedaży – Czy handlowiec będzie odpowiedzialny za jednorazowe transakcje, czy pozyskanie klienta oznacza długoterminową współpracę i konieczność jego utrzymania?
Różne modele sprzedaży wymagają różnych kompetencji – handlowiec zajmujący się szybkim domykaniem transakcji to inny profil niż osoba budująca relacje w sprzedaży doradczej.
2. Tworzenie skutecznego ogłoszenia o pracę
Wielu pracodawców popełnia błąd, publikując ogłoszenia rekrutacyjne, które są zbyt ogólne lub nieatrakcyjne. Aby przyciągnąć odpowiednich kandydatów, w ogłoszeniu powinny znaleźć się:
- Jasno określone obowiązki – np. „Twoim zadaniem będzie aktywne pozyskiwanie klientów poprzez prospecting oraz prowadzenie rozmów sprzedażowych.”
- Precyzyjne wymagania – np. „Doświadczenie w sprzedaży B2B minimum 2 lata, znajomość technik sprzedaży i negocjacji.”
- Informacje o wynagrodzeniu – Kandydaci coraz częściej oczekują jawnych widełek wynagrodzeń, co zwiększa skuteczność rekrutacji.
- Prezentacja firmy – Ogłoszenie powinno również przyciągać uwagę handlowców, pokazując firmę jako atrakcyjne miejsce pracy.
Dobre ogłoszenie to pierwsza selekcja kandydatów – osoby, które nie spełniają wymagań, nie będą aplikować, co oszczędzi czas w procesie rekrutacji.
3. Gdzie publikować ogłoszenie?
Skuteczność rekrutacji w dużej mierze zależy od tego, gdzie zamieścimy ogłoszenie. Do najpopularniejszych platform należą:
- LinkedIn – najlepszy portal do rekrutacji specjalistów sprzedaży B2B.
- Pracuj.pl, Rocket Jobs – popularne serwisy dla pracowników sprzedaży.
- Branżowe portale rekrutacyjne – np. Praca.handlowiec.pl, gdzie można znaleźć osoby do sprzedaży B2B.
- Grupy na Facebooku i forach branżowych – często skuteczne, szczególnie w specyficznych branżach.
Niektóre firmy decydują się na zamieszczenie ogłoszeń na OLX, ale jest to platforma, na której rzadziej można znaleźć doświadczonych handlowców.
4. Weryfikacja CV i preselekcja kandydatów
Kiedy spływają aplikacje, należy przeprowadzić pierwszą selekcję kandydatów na podstawie CV. Kluczowe aspekty, na które warto zwrócić uwagę:
- Doświadczenie w podobnej branży – Osoby, które sprzedawały podobne produkty lub usługi, łatwiej wdrożą się w nową firmę.
- Czas pracy w poprzednich firmach – „Skoczkowie” często nie przynoszą stabilnych wyników. Jeśli ktoś zmienia pracę co kilka miesięcy, może nie być dobrym wyborem.
- Opis osiągnięć – W CV dobrych handlowców często pojawiają się konkretne wyniki, np. „zwiększyłem sprzedaż o 30% w 6 miesięcy”.
Dobrą praktyką jest również szybki kontakt telefoniczny z kandydatem, aby upewnić się, że spełnia podstawowe wymagania i rzeczywiście wie, na jakie stanowisko aplikował.
5. Jak przeprowadzić rozmowę rekrutacyjną?
Rozmowa kwalifikacyjna powinna składać się z kilku kluczowych elementów:
- Przedstawienie firmy i stanowiska – Kandydat powinien mieć pełną świadomość, jakie będą jego obowiązki.
- Omówienie ścieżki zawodowej – Jakie doświadczenie ma kandydat, dlaczego zmieniał pracę?
- Weryfikacja umiejętności sprzedażowych – Warto zadawać pytania behawioralne, np. „Opowiedz o najtrudniejszej sprzedaży, jaką przeprowadziłeś.”
- Testowanie motywacji – Dlaczego chcesz pracować w naszej firmie? Co motywuje Cię w pracy handlowca?
Scenki sprzedażowe, np. „Proszę sprzedać mi ten długopis”, nie zawsze są skuteczne i mogą odstraszyć wartościowych kandydatów. Lepiej skupić się na pytaniach sytuacyjnych i analizie dotychczasowych wyników sprzedażowych.
6. Zatrudnienie i wdrożenie handlowca
Po wyborze odpowiedniego kandydata warto zadbać o skuteczny proces wdrożenia. Nowy handlowiec powinien otrzymać:
- Szczegółowe szkolenie produktowe – aby dokładnie poznał ofertę.
- Jasne cele sprzedażowe – określenie KPI (np. liczba kontaktów, umówione spotkania, zamknięte transakcje).
- Wsparcie w pierwszych tygodniach – mentoring od doświadczonych sprzedawców, aby nowy pracownik szybciej zaczął generować wyniki.
Pierwsze 3 miesiące to kluczowy okres – jeśli handlowiec nie osiąga wyników, warto rozważyć, czy problemem jest brak umiejętności, czy np. niewłaściwe szkolenie i wsparcie.
Podsumowanie
Znalezienie handlowca, który rzeczywiście sprzedaje, wymaga strategicznego podejścia do rekrutacji. Kluczowe jest dokładne określenie profilu kandydata, stworzenie skutecznego ogłoszenia i przemyślane prowadzenie procesu selekcji.
Więcej wskazówek i praktycznych porad znajdziesz w najnowszym odcinku podcastu CEO HUB.
Transkrypcja odcinka:
00:00
Speaker 1
Nim w ogóle zaczniesz myśleć o tym handlowcu, to musisz przyjąć takie założenie, że ta osoba, która przyjdzie z zewnątrz nie będzie tak zaangażowana w twoją firmę jak ty.
00:07
Speaker 2
Ten handlowiec, który ja uważam, że powinien być zawsze doradcą, musi mieć jakąś podstawową wiedzę.
00:13
Speaker 1
Punkt, który budzi bardzo często najwięcej kontrowersji, to jest kwestia wynagrodzenia dla takiego handlowca.
00:18
Speaker 2
Olku, wiem, że przygotowałeś jakiś prezent tutaj dla naszych widzów, słuchaczy. Co to jest? Słuchacie podcastu CEO Hub Jańczyk Ibielecki. Podcastu od przedsiębiorców dla przedsiębiorców. Sponsorem programu jest Jacob Holding, agencja marketingowa specjalizująca się w tworzeniu strategii marketingowych, budowaniu marek oraz usłudze zewnętrznego dyrektora marketingu. Dzień dobry Państwu. Przemysław Jończyk, CEO Hub Experts. Dzisiaj moim Państwa gościem jest osoba, która o sprzedaży wie niemal wszystko. Jest to człowiek, który przez lata budował działy handlowe, rekrutował najlepszych handlowców, tworzył procesy sprzedażowe. Na swoim koncie ma setki przeszkolonych specjalistów sprzedaży i współpracy z takimi markami jak ING, Santander, Allianz czy PZU. Aleksander Drwięga, firma Grouton. Dzień dobry Olku.
01:16
Speaker 1
Cześć, dzień dobry.
01:17
Speaker 2
Olku, każdy przedsiębiorca wie i to powiesz, że sprzedaż jest najważniejsza, bo od sprzedaży zależy wynik naszej firmy, jak będzie się rozwijać i chyba celem każdego przedsiębiorcy jest zbudować solidny dział handlowy, który po prostu będzie sprzedawał, który będzie realizował cele firmy. Natomiast wiemy, że z doświadczenia jest to często jedna z najtrudniejszych rzeczy do zrealizowania. Ty jako ekspert od sprzedaży, od budowy działów handlowych dzisiaj podzielisz się z nami wiedzą na temat tego jak taki dział handlowy zbudować.
01:59
Speaker 1
Będzie mi bardzo miło.
02:00
Speaker 2
Z uwagi na to, że zbudowanie wdziału handlowego, przeprowadzenie rekrutacji, całe te procesy, to jest dużo wiedzy, dużo materiału.
02:09
Speaker 1
To jest skomplikowany proces.
02:10
Speaker 2
Tak jest. Także Olku, nagramy trzy odcinki, które będą takie mięsiste, kaloryczne dla naszych widzów, gdzie podzielisz się wiedzą, jak Zbudować ten dział handlowy tak, aby mógł rozwijać firmę. Także Olku, takie pytanie na początek. No właśnie, jak zbudować ten dział handlowy? Jak zatrudnić tych pierwszych handlowców?
02:31
Speaker 1
Wiesz co Przemku, to powiesz, że dzięki zaproszenie. Czuję się naprawdę zaszczęcony, bo słucham twojego podcastu już od dłuższego czasu, więc cieszę się, że mogę być teraz także po tej drugiej stronie. Więc to rzeczywiście, jesteśmy firmą, która zajmuje się budowaniem w ogóle procesu porządkowania sprzedaży, rekrutacją handlowców i tak dalej. Bardzo często zgłaszają się do nas przedsiębiorcy, którzy właśnie taki dział handlowy chcą wybudować. Dzisiaj chciałem opowiedzieć troszkę o tym, w jaki sposób w ogóle przygotować się do tego procesu zatrudnienia handlowca.
03:06
Speaker 2
Większość przedsiębiorców tak na starcie, jak ja sam pamiętam. Przygotowuje się na zasadzie laptop, tu jest oferta i już zatrudniam tego handlowca i działasz.
03:19
Speaker 1
Na początku rzeczywiście ta usługa, którą doświadczyliśmy wynikniała z tego, że przy porządkowaniu, czy przy pomaganiu naszym klientom w budowie silnej sprzedaży, bardzo często te potrzeby rekrutacyjne się pojawiały. I powstała usługa rekrutacyjna, którą świadczymy już od dłuższego czasu. Natomiast bardzo często okazywało się, że ci handlowcy w kolejnym kroku, pomimo tego, że zostali zweryfikowani przez nas w każdą możliwą stronę. Dzisiaj będzie odcinek na temat tego, w jaki sposób rekrutować handlowców, więc o tym opowiem, jak to robimy. Natomiast bardzo często pomimo tych wszystkich kryteriów dotyczących tego, jak tą sprzedaż realizować, wszystkie znaki na niebie i ziemi mówiły o tym, że to jest człowiek, który sobie świetnie poradzi. Natomiast z jakichś względów ten człowiek rzeczywiście nie radził, bądź odchodził po jakimś czasie. W sumie wymagało to jakiejś dużej analizy, bo to było widać, co tam się może opowiadać.
04:20
Speaker 1
Okazuje się, że bardzo wielu przedsiębiorców, tak jak powiedziałaś, traktuje kwestie zatrudnienia handlowca na zasadzie, a, rekrutuje, no to co, dajmy ogłoszenie. No i już. Jakby ktoś tam siada, komuś szef zleca napisanie takiego… Komuś szef zleca napisanie ogłoszenia, jakby zamieszczają to na portalu, czekają na CV, no i jakby tam przychodzi ten człowiek, sprawdza się, bądź mniej lub lepiej, sprawdza się lepiej lub gorzej, czy ten człowiek się nada, po czym daje się mu narzędzia, czyli, tak jak mówisz, telefon, komputer, czasami, i oczekuje się od niego, że będzie miał wyniki. No jakieś jest zaskoczenie i jakby zawód, że ten człowiek tych wyników nie przynosi. Klucz w sukcesie tego handlowca, i to odkryliśmy i też oczywiście teraz bardzo dużo o tym mówimy, polega na tym, że firma musi być na takiego handlowca przygotowana.
05:14
Speaker 1
I to wbrew pozorom nie chodzi tylko o to, żeby kupić, tak jak mówisz, telefon, laptop. Nawet kiedyś rozmawiałem z jednym z klientów i mówił, tak, tak, my jesteśmy przygotowani na Jesteśmy przygotowani na zatrudnienie handlowce. Mam już biurko, mam już krzesło, mam telefon, więc w zasadzie możemy brać i zatrudniać. No nie, to nie jest wszystko. Trzeba rzeczywiście trochę więcej czasu poświęcić na to, przemyśleć jak to ma wyglądać. No i jest kilka takich kluczowych punktów, które trzeba zrealizować, nim tak naprawdę w ogóle rozpocznie się proces rekrutacji.
05:45
Speaker 2
Czyli tak naprawdę, zanim my w ogóle zatrudnimy tego pierwszego handlowca, najpierw musimy przygotować firmę na to, aby była gotowa na wdrożenie tej osoby. Rozumiem, że to może trochę wynikać stąd to, że przedsiębiorcy w ten sposób podchodzą, bo No mam wrażenie, że kiedyś zupełnie inaczej podchodzi się do sprzedaży. Podchodziło się trochę do handlowców jak do takich, nie wiem, jakichś magików, którzy jakimiś magicznymi zaklęciami czarowali klienta i ten kupował. Dzisiaj wiemy już, że ja jestem mega fanem w ogóle takiej taktyki, często o tym mówię, sprzedaż bez sprzedawania, czyli masz tak realizować tą sprzedaż, że ty masz nie sprzedawać, klient sam chce kupić twoją usługę i do tego masz dążyć.
06:28
Speaker 2
Czyli rozumiem, że to, że sam ten handlowiec jest ekspertem, potrafi sprzedawać, a w zasadzie wydaje mi się, że powinien być takim twoim doradcą, to jednak bez wiedzy na temat produktu, wartości jaką daje twój produkt, rozwiązanie, no to bez jakichś narzędzi sobie rozumiem nie poradzi. Dzisiaj podziel się z nami wiedzą, jak przygotować ten dział handlowy na handlowca.
06:57
Speaker 1
Tak, mówiąc bardzo wprost, bardzo często problem dotyczy głównie tych klientów, którzy przychodzą do nas po pierwszego handlowca. W firmie zapadnie ta wielka decyzja.
07:08
Speaker 2
A kto był wcześniej?
07:09
Speaker 1
No z reguły to jest właściciel. Funder, ktoś kto wiesz, kto tą firmę własnymi rękami wybudował, ma wiesz w sobie na tyle charyzmy i tyle energii i takiego chcielistwa, żeby wiesz, żeby tutaj ogarniać dużo różnych procesów. No i przychodzi taki moment, w którym ten człowiek podejmuje decyzję o tym, że to już czas, żeby pojawił się handel. Więc jest kilka takich punktów wiesz, kiedy dobrze pomyśleć o takim handlowcu, o tym, że ktoś w końcu przyjdzie inny niż właściciel i zacznie ten sprzedaż ogarniać.
07:39
Speaker 2
No dobrze, to jak przygotować się na taki handlowca?
07:42
Speaker 1
Wiesz co, jest sześć takich kluczowych punktów, które trzeba z naszej perspektywy przeanalizować. Pierwszy punkt to jest w ogóle przemyślenie tego, jakie cele handlowiec powinien realizować.
07:54
Speaker 2
No jak największy sprzedaż.
07:56
Speaker 1
Wiesz co, no tak.
07:58
Speaker 2
Takie klasyczne.
07:59
Speaker 1
Ja wiem, że to jest uproszczenie, natomiast widzisz, no to jest tak, że kiedy właściciel sprzedaje, to on widzi bardzo wiele rzeczy, które się w firmie dzieją. On jakby wie też, ile trzeba zarobić, ile musi zrealizować, pozyskać klientów, z jaką marżą, ilu klientów musi, wiesz, do ilu klientów musi dotrzeć, żeby ten sprzedaż zrealizować. Natomiast, wiesz, cele sprzedażowe powinny wynikać z tego, że ktoś usiądzie z przysłowiową kartką i ołówkiem i policzy, jakie mamy koszty w firmie i ile tak naprawdę my musimy tej sprzedaży przynieść, żeby po pierwsze pokryć te koszty, które my już mamy na ten moment. Dwa, pamiętajmy o tym, że zatrudnienie takiego handlowca wiąże się z wydatkiem, z jego wynagrodzeniem, z jego sprzętem. Często to są niemałe koszty, bo bierze się samochód. Więc to jest jakby kolejny koszt.
08:59
Speaker 1
Właściciel też chce na tym zarobić, więc te cele, które my sobie w sprzedaży ustalamy, muszą z tego wynikać. I bardzo często jest tak, że to jest takie trochę, przepraszam za kolokwiajstw, ale na pałę. Czyli w ogóle się nie myśli tymi kategoriami. Tak jak mówisz, powinien sprzedawać jak najwięcej. Natomiast dla takiego człowieka, który przychodzi z zewnątrz, pamiętajmy o tym, że ktoś przychodzi do struktury. Jego oczekiwanie jest takie, że ktoś mu powie, ile tak naprawdę tego powinien robić. I teraz, jeżeli zatrudniamy człowieka na stanowisko handlowe, to te cele warto, żeby miały przynajmniej dwa obszary. Warto, żeby te cele były definiowane w dwóch obszarach. Pierwszy, no to jest ten finansowo-wynikowy, czyli ile my musimy zrobić marży, ile my musimy pozyskać klientów, jaka tam powinna być wartość obrotu i tak dalej. To są te cele, które nazywamy celami wynikowymi.
09:47
Speaker 1
Jednocześnie warto się zastanowić, jakie aktywności ten nasz handlowiec powinien realizować, czyli ile ofert powinien wysyłać, ile telefonów powinien wykonywać, ile spotkań powinien odbyć, żeby to prawdopodobieństwo wygenerowania obrotu, na który nam zależy, po prostu było jak największe.
10:11
Speaker 2
Statystyki jasno pokazują, że ponad 60% osób oglądających nasz kanał to osoby bez subskrypcji. Jeśli podoba Ci się nasz podcast i chcesz, aby naszym kanale pojawiało się więcej takich treści, zostaw lajka i kliknij w przycisk subskrybuj. Za co z góry bardzo dziękujemy. Czyli rozumiem, że tak naprawdę dążymy do tego, aby tą sprzedaż zmierzyć. Na początku ją zmierzyć, no i na bazie tych danych jasno ustawić cele, że na tyle i tyle różnych działań, które handlowiec wykonuje statystycznie osiągniemy takie i takie rezultaty. Tylko problem polega na tym, myślę, że większość przedsiębiorców ma problem na początku, jak to zmierzyć, jak na początku tych handlowców nie zatrudniamy. Ja tak krótko podzielę się jak ja zaczynałem, bo oczywiście sam też w swojej firmie na początku sprzedawałem, więc Myślę, że tu wielu przedsiębiorców podobnie reaguje myśli. Na początku wydawało mi się, że jestem świetnym handlowcem. Ja jako właściciel firmy jestem fenomenalny.
11:13
Speaker 2
Ja po prostu świetnie sprzedaję w swojej firmie. I teraz jak ja zatrudnię tego handlowca, No on pewnie nie będzie tak dobry jak ja. On pewnie nie będzie tak dobrze sprzedawał. Teraz jak ja mam go zatrudnić? Jak ja mam mu w ogóle ustawić te wyniki? Więc to jest ciekawe. Ja sobie pomyślałem w taki sposób, i ci po prostu zdradzę, jak w ogóle przepracowałem w swojej głowie, że tak powiem, tą myśl, żeby zatrudnić tego człowieka i jak jemu ustawić cele. No wiecie, pomyślałem sobie tak, no okej, no dobra, czyli ja skoro jestem tak dobry, ja zatrudnię tego handlowca i on będzie tylko w połowie tak dobry jak ja. To jak ja bym zatrudnił dwóch, to tak bym miał już jednego, już zastępuje mnie i słuchaj, zatrudniłem dwie osoby. Właśnie z tym zamiarem, że no dobra, to one będą generować mniej więcej tyle sprzedaży.
11:55
Speaker 2
Czyli wiedziałem mniej więcej na jakim poziomie ja mam sprzedaż i że te dwie osoby będą generowały tą sprzedaż.
12:01
Speaker 1
W połowie każdy rozumiem tyle ile razujesz Ty.
12:04
Speaker 2
Ja?
12:04
Speaker 1
Tak.
12:05
Speaker 2
Co ciekawe, akurat nie wiem, prawdopodobnie dużo szczęścia tu miałem, natomiast zatrudniłem takich handlowców, gdzie szybko się okazało, że ten pierwszy handlowiec, który zaczął działać miał lepsze wyniki niż ja.
12:16
Speaker 1
No to takie do ego ci musiało, że tak powiem, trochę pójść, nie? No tak, ale to była super lekcja.
12:22
Speaker 2
Super lekcja życiowa, także tutaj jeśli ktoś z was zastanawia się, że jednak no trudno zatrudnić tą osobę, bo ona pewnie nie będzie tak świetna jak my, to ja polecam właśnie takie podejście.
12:33
Speaker 1
Chociaż wiesz co, generalnie doświadczenie mam takie, że jakby z reguły ktoś, kto przyjdzie z zewnątrz, bo tu mówisz miałeś szczęście, też się z tym zgodzę, że zdarzają się takie strzały, chyba tak bym to ujął, że zdarzają się takie strzały. Kiedy ktoś, kto przyjdzie z zewnątrz, niezwiązany z twoją firmą, nie czujący, wiesz, tej chemii takiej, którą ty wiesz, tej energii, którą ty włożyłeś w rozwój tej firmy, że ty czujesz, że to jest twoje dziecko i ty tak bardzo o to dbasz. Że ktoś kto przyjdzie zewnątrz będzie realizował te cele w takim stopniu, o którym ty powiedziałeś. Raczej trzeba się nastawić na to, że kiedy wychodzisz ze sprzedażą na zewnątrz, to nie będzie tak wyglądało super. Oczywiście to Twoje podejście było właściwe w zasadzie, bo spodziewałeś się, że ktoś kto przyjdzie z zewnątrz nie będzie tak zaangażowany jak Ty. Okazało się inaczej, więc gratulacje.
13:30
Speaker 2
Ja tu chylę rąbka tajemnicy. Dlaczego współpracujemy razem? Właśnie dlatego, że ten strzał, o którym mówimy był tylko raz. Później już mi się nie udawało, więc stwierdziłem, że poszukam najlepszych specjalistów, którzy budują działy handlowe w Polsce. Stąd tak się poznaliśmy. Dzisiaj działamy, ale to jest taka prawda. Na początku był rzeczywiście fajny strzał.
13:53
Speaker 1
Później te rekrutacje, które robiliśmy nie sprawdzały się. To chciałem podkreślić, że to był krok wcześniej. Że jeszcze nim w ogóle zaczniesz myśleć o tym handlowcu, to musisz przyjąć takie założenie, że ta osoba, która przyjdzie z zewnątrz nie będzie tak zaangażowana w twoją firmę jak ty. Bo ty, jak będzie trzeba, to wstaniesz u drugiej i pojedziesz. Jak ktoś powie, dobra, a ile ja z tego będę miał pieniędzy? Bo co ja z tego będę miał? Jakby to włącza się takie myślenie i trzeba o tym pamiętać. A teraz wiesz, kwestia tych celów, o których zaczęliśmy rozmawiać, to jest o tyle istotne, że te cele będą tobie towarzyszyły jakby przez większość pracy z tym człowiekiem. No bo po pierwsze rzeczywiście tak jest, że bardzo wielu, w wielu firmach w ogóle temat celów sprzedażowych nie istnieje. To jest może zaskakujące dla niektórych, a dla niektórych to jest oczywiste.
14:38
Speaker 1
Niektórzy postrzegają cele jako korporatyzowanie firmy, a my przecież jaka mała firma chce być korporacją. Niektórzy odchodzą z korporacji, ponieważ właśnie tego chcą uniknąć. Natomiast jakiś element celów musi się pojawić. Nawet ostatnio miałem rozmowę z jednym z klientów, z handlowcami innych klientów, którzy właśnie tych celów nie mają i bardzo wyraźnie, wprost mówiąc, że bardzo by takie cele chcieli. Nawiązując do tego co jeżeli chodzi o cele, to jeżeli ktoś przychodzi do firmy i masz mu powierzyć pozyskiwanie klientów, to ty musisz też te cele mu postawić, żeby zmierzyć…
15:15
Speaker 2
Jak je ustawić? Jak je ustawić za pierwszym razem? Jest to możliwe, nie mając doświadczenia.
15:20
Speaker 1
Trochę tak jest, jak powiedziałeś, że trzeba przyjąć pewnego rodzaju założenia. Obiektywnie rzecz biorąc, te cele finansowe my nie znamy, bo to wynika z tego, jakie masz koszty i tak dalej.
15:31
Speaker 2
Możemy sobie założyć, że tyle i tyle chcemy mieć przychodu, sprzedaży.
15:35
Speaker 1
To jest stosunkowo proste. Rzeczywiście dużo trudniejsze jest ustawienie tych celów aktywnościowych, bo one zależą od wielu czynników. Tak jak powiedziałeś, kompetencji tego człowieka. Jego znajomości rynku, tego czy on się utożsami po tym stopu, czy też nie. X elementów wpływa na to, że on będzie miał tą sprzedaż lepszą lub gorszą. Natomiast trzeba przyjąć jakiś minimum aktywności, które ten ktoś powinien wykonywać, żeby po pierwsze dać mu wskazówkę, jak on ma tą sprzedaż realizować. Cel aktywnościowy dużo łatwiej jest potem zmienić, bo my widzimy, że oczekujemy jakiegoś wyniku x, ktoś podejmuje aktywności y, natomiast ten y nie przekłada się na x, no to trzeba ten x podmienić na jakość inozmienną. Tego x, czyli tego celu finansowego, no nie możemy zmienić. Mamy koszty, które musimy pokryć i koniec. Więc ja zachęcam do tego, żeby przyjąć jakiekolwiek założenia. Oczywiście możemy bazować na swoich doświadczeniach, na doświadczeniach innych.
16:33
Speaker 1
Możemy skorzystać z zewnętrznej firmy, która pomoże to oszacować, bo też ma doświadczenia z innymi podobnymi branżami. Więc tu możliwości jest trochę. To, co też jest szalenie istotne, jeżeli chodzi o cele i po co je ustawiać, to po to, żebyś mógł w stanie zmierzyć skuteczność tego człowieka. Bo jeżeli ty nie ustawiasz mu celu, tak jak mówisz, jak najwięcej, to kiedy ty uznasz, że ten człowiek jest efektywny? I kiedy mu ustawiasz cel pod tytułem jak najwięcej? Trudno to oszacować. Więc jeżeli ty określasz cele i na poziomie wyniku, i na poziomie aktywności, to ty jesteś w stanie określić stosunkowo szybko, czy ten ktoś przyniesie ten rezultat, czy też nie.
17:11
Speaker 1
Oczywiście opieranie się wyłącznie na tym aspekcie wynikowym jest ślepą uliczką, no bo wiadomo, że nie wszyscy wejdą od razu w rytm, w pierwszym miesiącu nie zawsze będzie taka sprzedaż, więc ten cel warto sobie określić w perspektywie roku, czy też kwartału na przykład. Natomiast te cele aktywnościowe mają bardzo ważny aspekt odnoszący się do tego, na ile ta osoba jest zaangażowana, bo widzisz, jeżeli ktoś podjmuje aktywności, nawet jeżeli nie ma super wyników jeszcze, ale widzi, że próbuje, no to dużo więcej uzyskasz od człowieka, który chce i próbuje, i potem powiesz mu ewentualnie, jak pewne rzeczy robić, o czym powiem za chwileczkę, na przykład w procesie wdrożenia. Niż w sytuacji kiedy, wiesz, takiej celów mu nie dasz i tego nie weryfikujesz.
17:55
Speaker 2
Rozumiem, czyli pierwszy punkt, musimy ustawić sobie cele finansowe i cele aktywnościowe handlowca. Co jest drugiego?
18:07
Speaker 1
Drugim elementem to jest kwestia przepracowania, zastanowienia się nad moją strategią sprzedażową. Czyli krótko mówiąc, kiedy przychodzi do Ciebie handlowiec, to musisz mu powiedzieć, po pierwsze, co on ma sprzedawać, czyli jakie produkty oraz do kogo on te produkty powinien sprzedawać. Generalnie chodzi o to, żeby on te cele realizował. Więc tutaj z Twojego doświadczenia, ale też z pewnej analizy. Można prowadzić analizę sprzedaży historycznie. Popatrzeć, co się sprzedaje lepiej, co się sprzedaje gorzej. Którzy klienci są zaniedbani, jaką masz bazę. Możesz popatrzeć na to, jaką marżę robisz, na których klientach i którzy klienci z Twojej perspektywy są najbardziej kaloryczni, najbardziej rentowni. No i jakby w największym uproszczeniu to też służy wytyczeniu kierunkowym, którym tego handlowca pchniesz, do którego ma, do których klientów on ma pójść, z którymi ma rozmawiać, żeby te swoje cele realizować.
19:01
Speaker 1
No to też jest jakby efektem tego, że czasami wiesz, chcemy wejść na jakiś inny rynek, to też tą strategię tam trzeba sobie zdefiniować, czy jakby jacy tam klienci mają być, co to ma być za rynek. I jakie produkty tam chcemy sprzedawać. Więc musimy na poziomie strategii, na takim najbardziej podstawowym poziomie, zdefiniować właśnie te dwa elementy. Czyli co chcemy sprzedawać, które produkty są dla nas priorytetem oraz którzy klienci w naszym przekonaniu mają największe prawdopodobieństwo, że będą to chcieli od nas kupić. I bardzo często dzieje się tak, że tego w firmach też nie ma.
19:31
Speaker 2
Jeśli chciałbyś się spotkać z nami i innymi przedsiębiorcami, aby wymieniać się wiedzą i zainspirować do działania, zapraszamy na Five & Meet. Bezpłatne spotkania biznesowe dla właścicieli firm generujących roczny przychód na poziomie 5 milionów złotych. To wyjątkowa okazja, aby nawiązać wartościowe kontakty i wymieniać się doświadczeniami. Spotkania odbywają się co miesiąc w Warszawie. Dowiedz się więcej i zarejestruj na stronie cohub.pl. Link znajdziesz również w opisie tego odcinka. Do zobaczenia. Tutaj rozumiem, że musimy taki, bym powiedział, proces onboardingowy przygotować dla tego handlowca, gdzie wskażemy mu, jakie produkty, usługi oferujemy, jak wygląda grupa docelowa. I myślę sobie, że jeśli firma ma, nie wiem, dwa, pięć produktów i one są komplementarne, to ta jedna osoba będzie je sprzedawać.
20:18
Speaker 2
Ale jeśli firma ma różne produkty, usługi, czasem bardzo odrębne, pytanie, czy ten handlowiec nie będzie odpowiedzialny tylko za jakąś konkretną linię biznesową i wdrażamy go tylko właśnie w tą linię biznesową, a do innej trzeba zatrudnić kolejną osobę, czy… Jak to powiedzieć?
20:39
Speaker 1
Wiesz co, odpowiem jak rasowy psycholog, czyli że to zależy. Bo myślę sobie, że mała firma, w małych firmach generalnie jest taka tendencja, że robimy wiele różnych rzeczy jednocześnie. W danej osobie łączy się wiele ról. Podobnie jest z handlowcami.
20:57
Speaker 1
Myślę sobie, że w mniejszej firmie jest tak, że handlowcy sprzedają różne produkty, bądź też, widzisz, warto się zastanowić, to też myśląc kategoriami, i celów, i strategii, jak daleko w procesie dostarczania produktu klientowi jest zaangażowany handlowiec, no bo są takie firmy, podam przykład, mój ulubiony przykład firm logistycznych, gdzie spedytor jest jednocześnie handlowcem, czyli pozyskuje klientów, obdzwania na zimno, potem tych klientów także, wiesz, obsługuje dostarczając usługę, a potem wraca do nich, sprzedając kolejne usługi, czy też pilnując, żeby oni cały czas byli aktywni i jakby to jest, w mniejszych firmach to może rzeczywiście działać, natomiast jest bardzo mocnym blokerem rozwojowym, bo jeżeli chcesz skalować, to w pewnym momencie okazuje się, że poszczególni ludzie nie zawsze mają kompetencje do tego, żeby pokryć wszystkie procesy w firmie. I teraz odnosząc się do produktów, o których mówiłeś, to sporo zależy od tego, w jakim modelu dane produkty się sprzedają.
22:03
Speaker 1
Bo np. Są takie, np. Nasze usługi. My sprzedajemy, jeden z produktów, który sprzedajemy, to jest usługa rekrutacyjna. I to jest produkt, który sprzedaje się stosunkowo szybko. Tam, wiesz, nie ma wielomiesięcznego, wieloetapowego, najczęściej procesu decyzyjnego. Zgłaszają się do nas przedsiębiorcy, tacy jak ty, Przemek, i ta decyzyjność jest stosunkowo szybka. Też koszty nie są aż tak ogromne. Natomiast i to jest jakby, i handlowiec, który to będzie sprzedawał, musi umieć działać stosunkowo szybko. Nie musi być nastawiony na wielotapowy, skomplikowany, wielodecyzyjny proces zakupowy. Natomiast kiedy my sprzedajemy usługę doradztwa, konsultingu, często to są duże projekty, wielomiesięczne, też mają duże budżety. To tamta decyzyjność jest dużo dłuższa. Czy ten sam handlowiec będzie potrafił poruszać się po szybkim procesie i jednocześnie po długim? Niektórzy może tak, więc to dużo zależy od tego, kogo my zrekrutujemy.
23:11
Speaker 1
Natomiast trzeba mieć świadomość, że prawdopodobnie, tak jak z tym spedytorem, że są tacy spedytorzy, mam na swoim koncie taką realizację, gdzie wyątramiliśmy grupę spedytorów handlowców i spedytorów obsługujących. I teraz ci spedytorzy handlowcy zajmują się przede wszystkim pozyskiwaniem klientów. I przekazują to do tych spedytorów, którzy ogarniają temat już realizacyjnie. Więc jakby tutaj trzeba mieć świadomość, że to zależy mocno od kompetencji, które są potrzebne do tego, żeby albo sprzedawać jedno i drugie, albo posługiwać się jednym i drugim, poruszać się po jednym i drugim procesie. Więc odnosząc się do tego, co ty powiedziałaś, jeżeli to jest mój pierwszy handlowiec i chcę w ogóle skalować moją sprzedaż, no to na pewno warto wybrać jakiś produkt, czy w ogóle jakąś… Trzeba określić strategię, która będzie dla mnie priorytetem. I do tego dostosować mojego handlowca. I on tutaj powinien sobie działać.
24:03
Speaker 1
Jeżeli tam się temat rozwinie, to można zrobić jedną, dwóch rzeczy. Albo zastanowić się nad tym, czy mój handlowiec, którego ja mam, on potrafi też poruszać się po innych produktach naszej firmy. Czy też być może trzeba pomyśleć o drugim, który będzie poruszał się w kompletnie innej przestrzeni. I to może się wiązać zarówno, o wynagrodzeniu za chwilę będziemy rozmawiać, ale trochę inne wynagrodzenie będzie u kogoś, kto ma krótki proces sprzedaży. Tam jest szybka transakcja, ten rezultat jest stosunkowo szybki, więc te prowizje i te wynagrodzenia mogą się pojawić stosunkowo szybko. Natomiast tam, gdzie proces jest długi, no to mamy teraz takiego klienta, który sprzedaje linie transportujące do fabryk. Tam proces trwa czasami latami, no może latami. Gdyby tam handlowiec był wyłącznie na prowizji, no to by umarł z głodu, bo nie generowałby sprzedaży.
24:57
Speaker 1
A natomiast oni mają też na przykład taki produkt, który sprzedają płyty, wycinają płyty, no to tam handlowcy szybko generują sprzedaży. I to są dwa zupełnie różne modele sprzedaży.
25:08
Speaker 2
Rozumiem. Użyłeś mojego ulubionego słowa. Słowo strategia. Czyli rozumiem. Tak czy inaczej musi być na początku strategia, przynajmniej wstępnie spisana przez właściciela firmy.
25:20
Speaker 1
Tak. Pamiętamy, że jesteśmy cały czas już nie na etapie nawet onboardingu, tylko jesteśmy wcześniej. Czyli nim ja w ogóle zacznę Proces rekrutacyjny to zarówno te cele sprzedażowe wynikające z mojej historii finansów, które mam, bo to jest pochodna strategii, to wszystko się dzieje jeszcze nim w ogóle rozpoczniemy proces rekrutacji.
25:39
Speaker 2
To nam w ogóle pokaże pewnie kogo my potrzebujemy, jakie kompetencje musi mieć ta osoba. W ogóle zapytałem odnośnie tego czy handlowcy powinni być względem różnych linii biznesowych. Z tego względu, że tak samo u nas, tych usług mamy wiele różnych, niektóre są bardzo skomplikowane, typu jakieś strategie ISG, które wymagają wiedzy w tym zakresie specjalistycznej. Wiadomo, że są konsultanci, są specjalni doradcy, natomiast ta osoba na wstępie, ten handlowiec, który ja uważam, że powinien być zawsze doradcą, musi mieć jakąś podstawową wiedzę, musi wiedzieć jak się w tym poruszać. Nie każdy będzie miał, zakładam, kompetencje. Czyli punkt drugi, strategia. Przechodzimy do punktu trzeciego.
26:26
Speaker 1
To jest punkt, który budzi bardzo często najwięcej kontrowersji. To jest kwestia wynagrodzenia dla takiego handlowca. No bo teraz popatrz. Mamy zdefiniowane cele. Czyli wiemy, co chcemy, żeby ten handlowiec osiągnął. Z drugiej strony mamy też określony sposób, który ma działać, czyli te cele aktywnościowe. Wiemy, dokąd ma pójść. To jest super moment, żeby Zastanowić się na tym, jak chcemy go wynagradzać. No i tutaj wiesz, odwieczna dyskusja, czy tylko prowizja, czy prowizja z podstawą. Powiem Ci, że wbrew pozorom przedsiębiorców… To.
27:04
Speaker 2
Już musi być sztuka przetrwania ogólnie.
27:06
Speaker 1
Wiesz co, to znowu zależy, no bo jeżeli masz usługę pozycjonowania wizytówki Google’a, gdzie lidów na to generowanych jest dziesiątki dziennie. Proces decyzyjny jest szybki i krótki. No to teoretycznie ten wyłącznie prowizyjny system wynagrodzeń mógłby się tu sprawdzić.
27:32
Speaker 2
Myślę, że w kontekście programu lajalnościowego, że ktoś dodatkowo sobie to sprzedaje.
27:38
Speaker 1
Zaskoczę się Przemku. My prowadzimy statystyki klientów, którzy się do nas zgłaszają. Ponad 40% przedsiębiorców, którzy się do nas zgłaszają. Wskazują w formularzu, który pojawia się u nas w ramach kampanii, jakiego rodzaju wynagrodzenie planują dla swojego handlowca i ponad 40% z nich twierdzi, że to będzie wyłącznie prowizja.
28:03
Speaker 2
Ok, to ja jestem przedsiębiorcą. Mam trochę inny mental, jeśli chodzi o podejście do handlowców. Nie wyobrażam sobie, żeby taka osoba nie dostawała podstawowej pensji. Może to rzeczywiście zależy od branży, bo ten proces jest dłuższy, oczywiście musi mieć jakieś to podstawowe wynagrodzenie.
28:26
Speaker 1
Zdarza się taka sytuacja, że nawet taki przedsiębiorca w rozmowie mówi, że telefon i samochód też jest po stronie handlowca. Czyli krótko mówiąc, on nie szuka pracownika, tylko szuka jakiegoś partnera, agenta, jakiegoś takiego bardziej współpracownika. Natomiast tak jak mówię, to bardzo często… Z punktu widzenia przedsiębiorcy, to jest stosunkowo bezpieczne rozwiązanie. Dlaczego? Ponieważ ryzyko w tej sytuacji jest po stronie tego handlowca. Jak on się decyduje o wspólną współpracę, no to on bierze na siebie tak naprawdę to, czy to się uda, czy się nie uda. Trochę to wynika z tego, że w pewnych branżach ten rynek jest dosyć mocno popsuty. Nie chcę mówić, że to przedsiębiorcy czy właściciele są źli, ale często zdarza się taka sytuacja, że mamy też takie historie, że ktoś przyszedł do pracy i po pierwszym miesiącu zniknął na przykład w ogóle, będąc zatrudniony na umowę o pracę. Sprzętu nie można było odzyskać.
29:33
Speaker 1
Nie stały się pracą, więc można było go zwolnić dyscyplinarnie, ale wszystkie te konsekwencje, nieprzyjemności z tym związane się pojawiają. Pewnie spora część przedsiębiorców ma złe doświadczenia z tego typu sytuacją. Spora część pewnie słyszała o takich sytuacjach. Część też liczy na to, że dadzą większą prowizję i ten ktoś będzie miał większą motywację. I trochę pewnie tak jest. Są jeszcze branże, których ubezpieczenia są taką branżą, której ten wątek prowizyjny w zasadzie jest prawie stuprocentowy na życie na przykład.
30:03
Speaker 2
Dlatego powiedziałem, że wydaje mi się, że to jest w takim modelu, gdzie ktoś ma powiedzmy taką pracę dodatkową albo ten proces sprzedażowy jest bardzo krótki, czyli rzeczywiście jestem w stanie w przeciągu nie wiem jednego, dwóch dni dokonać sprzedaży, z której po prostu mam relatywnie dosyć wysoki dochód i jest nam to szybko sprawdzić. Czyli zatrudniam się w takiej firmie, okej, widzę, że po miesiącu tyle i tyle sprzedałem. W branżach takich, no nie wiem, chociażby jak moja, jest to nierealne z tego względu, że proces sprzedażowy często trwa dwa miesiące. Oczywiście zależy od produktu, dosługi. Za racji złożoności procesów w B2B, które, tak jak powiedziałem, często są długie. Taki handlowiec w pierwszym miesiącu często po prostu nie miałby w ogóle wynagrodzenia. Rozumiem, że…
30:53
Speaker 1
Ja tylko chcę powiedzieć tyle, że wątek wynagrodzenia w sprzedaży jest tematem dość skomplikowanym i drażliwym jednocześnie. Dyskusja na temat tego prowizja czy z podstawą, my doczymy z klientami cały czas.
31:07
Speaker 2
Czyli od czego to zależy? Jak może do tego podejść?
31:15
Speaker 1
My jako firma rekrutacyjna, bo ta nasza część rekrutacyjna, podjęliśmy jakiś czas temu decyzję, że nie rekrutujemy ludzi, nie podejmujemy się rekrutacji na stanowiskach, gdzie podstawa jest wyłącznie prowizyjna. Z paru względów. Po pierwsze, prawdopodobieństwo, że ten człowiek odejdzie jest bardzo duże. Lojalność pracowników, którzy nie pracują z podstawą jest duża. Jest zdecydowanie mniejsza. Po drugie, też dużym problemem jest etyka sprzedaży w tej sytuacji, no bo jeżeli jesteś wyłącznie w zależności od wyniku, no to będzie ci zależało na tym, żeby docisnąć kolanem jak najwięcej w jak najkrótszym czasie. Jednocześnie sam proces pozyskiwania takiego pracownika, czy też współpracownika, który miałby być wyłącznie na wynagrodzenie prowizyjnym, jest dużo trudniejszy. Prawdopodobieństwo, że to się potem nie zakończy sukcesem jest bardzo duże w sytuacji, kiedy mamy kogoś, kto jest na prowizji.
32:07
Speaker 1
Ja też mogę odwołać to do naszych doświadczeń, gdzie podejmowałyśmy się tego typu realizacji i bardzo często było to tak, że po prostu I nastawienie tego przedsiębiorcy, i nastawienie tego handlowca nie szło ze sobą w parze.
32:22
Speaker 2
Jaka płaca, taka praca. Czyli to już tak przypuszczałem, nie rekomendujemy rozwiązania, gdzie jest prosta i zła prowizja. Czyli wynagrodzenie podstawowe plus prowizja. To jest coś, co na początek przedsiębiorca sam musi ustalić, wymyśleć.
32:37
Speaker 1
Jeżeli przymierzasz się do procesu rekrutacyjnego, no to ty musisz wiedzieć za co i ile będziesz płacić. I tutaj jest kilka metodologii budowania takiego modelu premiowania, bo to może być prowizja, to mogą być progowe jakieś wynagrodzenia, czyli wiesz, po osiągnięciu określonego progu wypłacana jest określona premia za wynik. Teraz np. Prowadzimy rozmowy, próbujemy uświadomić naszego klienta, że wypłacanie handlowcom premii rocznych przy procesach, które trwają 2-3 tygodnie, nie jest lepszym pomysłem. Więc to też widzisz. Jest kilka czynników, które trzeba mieć pod uwagę, żeby ten system z innej strony nie pogrożył samego przedsiębiorcy. Bo też zdaję sobie sprawę z tego, że kiedy bierzesz kogoś na payroll, czy na stałą pensję, Nawet jeśli to jest B2B i on ma tam jakieś stałe wynagrodzenie zaszyte, no to jest twój stały koszt, bo to tak naprawdę przyjmujesz kogoś na stały koszt.
33:32
Speaker 1
Więc żeby to nie pogrążyło tego przedsiębiorcę, żeby to się spięło finansowo, a z drugiej strony musisz też mieć świadomość, że wynagrodzenie działa na handlowców motywacyjnie, więc jakby motywująco. Więc tam musi być ten element, który za wynik będzie premiował. I ten balans w każdej firmie jest inny. Nawet jeżeli mamy firmę z tej samej branży, mamy trochę klientów z branży rolnej sprzedając sobie podobne rzeczy, to są kompletnie różne systemy wynagrodzeń. One się różnią od siebie. Może nie są kompletnie różne, ale są inne od siebie. Inne wskaźniki. To wynika z tego.
34:07
Speaker 2
Jeśli chodzi o wynagrodzenia działów handlowych, handlowców, To jest to temat, no tak szeroki, że osobny całkowity odcinek. Punkt trzeci to jest, no po prostu wcześniej ustalenie systemu wynagrodzenia.
34:21
Speaker 1
Co jest czwarte? Coś, czego też bardzo często w firmach nie ma spisanego, a nawet przemyślonego, czyli proces sprzedaży. Czyli krótko mówiąc, to jest też Twój konik. Wiem, że dużo na ten temat opowiadałeś. Krótko mówiąc, to jest opisanie tego, w jaki sposób ten handlowy jest ma z tym klientem pracować. Co się dzieje, kiedy wpada milita, albo co się dzieje, kiedy ja pozyskuję tego klienta? Co ja z nim dalej powinienem robić? Jaką ofertę powinienem przygotować? Jakie informacje zebrać? Kiedy do niego pojechać? Mamy teraz, to jest też ciekawy przypadek firmy, która z twojej branży, z branży marketingowej, która słuchaj, jakby 90% spotkań odbywa face to face. Tam praktycznie nie ma spotkania najnowych. I to wynika z tego, że oni sobie taki proces przyjęli. Działa im to lepiej lub gorzej, ale działa.
35:08
Speaker 1
Natomiast to potem musi być przemyślane, żeby dalej, po pierwsze cele dla handlowca plus strategia i system wynagrodzeń, by pokazać jak one powinny być realizowane przez tego handlowca krok po kroku na poziomie procesu. I tu mamy dwie rzeczy. Czyli po pierwsze, kroki, jakie handlowość powinien wykonać w pracy z danym klientem oraz co na poszczególne kroka powinno się odbyć, czyli mówię o standardach, czyli jak powinno wyglądać badanie potrzeb takiego klienta, co tam powinno się zawrzeć, jaki jest standard naszej oferty, co tam powinno być zapisane, jaki jest standard negocjowania wynagrodzenia, co się dzieje w momencie, kiedy ja przekazuję temat do realizacji. Jak go przekazuję, to nie są tylko standardy stosunku do klienta, a też nasze wewnętrzne. Wszystkie te elementy, które regulują pracę samego handlowca, które są pochodną jego celów i strategii, no to trzeba usiąść i spisać.
36:03
Speaker 1
Bo jeżeli tego nie ma, to tak jak pamiętam w jednym z Twoich odcinków mówiłeś, nie ma tego przepisu, no to tak naprawdę to wynik może być różny.
36:13
Speaker 2
Czyli punkt czwarty, spisujemy sobie proces sprzedażowy, krok po kroku, jakie działania handlowiec powinien wykonywać i w jaki sposób, żeby doprowadzić do zawarcia umowy czy sprzedaży konkretnego produktu.
36:28
Speaker 1
I potem przekazać dalej do realizacji, czy na przykład w procesie zakładamy tak, że na przykład powrót do tego klienta, kiedy sprzedaż się zakończy, żeby do sprzedać, albo żeby utrzymać relację.
36:38
Speaker 2
Czy powrót tego klienta do handlowca, tak, żeby…
36:40
Speaker 1
Powrót handlowca do klienta, mówię o tym. Jakby pozyskanie, jakby podpisanie umowy, to jest jakby jedno, a i to w ogóle też temat na odrębny podcast na temat tego, jak pracować z bazą. To też jest element naszego standardu bardzo często zapomniany. Okej.
36:53
Speaker 2
No dobra. To mamy cztery punkty. Co jest piąte?
36:58
Speaker 1
Skoro mamy proces, no to żeby ten proces mógł się toczyć i toczył się skutecznie, to warto mieć jakiś system, który to reguluje. No i tutaj się kłania celem. Dobrze jest mieć jakieś narzędzie, które ten proces będzie weryfikować, będzie podpowiadać handlowcowi, co krok po kroku należałoby zrobić. Miejsce, w którym handlowiec może planować swoje działanie, aktywności, gromadzić dane na temat klientów. Oczywiście nie chodzi mi o to, żeby teraz handlowiec pół dnia spędza na wypełnianiu serema, bo to nie tak chodzi. Natomiast chodzi o narzędzie, które będzie zastępować mu ten swój notesik magiczny. Bo to jest kilka powodów do tego. Po pierwsze notesik nie przypomina. Po drugie trudno się do notesika odnosić, kiedy się go zapomni. No a z perspektywy przedsiębiorcy, no tu jest kilka takich rzeczy. Po pierwsze, kiedy handlowiec odejdzie, to natychmiast ich zabierze ze sobą.
37:50
Speaker 1
A samo planowanie aktywności i działań handlowca w takim CREM-ie daje właścicielowi informację na temat tego, co się dzieje w procesie sprzedaży. Jest możliwość, wiesz, prognozowania sprzedaży. Patrzenia historycznie, co się sprawdza, co się nie sprawdza, czy proces, który sobie założyliśmy działa, jakie jest prawdopodobieństwo realizacji poszczególnych celów, czy handlowiec realizuje cele aktywnościowe. To jest kopalnia wiedzy na temat tego, jak handlowiec pracuje i takich danych, na podstawie których przedsiębiorca może podejmować takie świadome decyzje.
38:23
Speaker 2
Ok, to jak już ułożyliśmy sobie proces sprzedaży, a w zasadzie wcześniej już ustaliśmy sobie cele, te finansowe, aktywnościowe, CRM tutaj świetnie nam pomoże to wszystko powprowadzać, to znaczy jakby sam CRM też narzuca nam właśnie ustawienie procesu sprzedażowego. Często te CRM-y mają gdzieś tam jakiś ten model taki już przykładowy wrzucony, natomiast to my musimy sobie oczywiście po swojemu ustawić, tak?
38:48
Speaker 1
Ja już tutaj mam, wiesz, najpierw proces, potem CRM.
38:51
Speaker 2
No dlatego dążę właśnie, bo tak mi się wydaje, że często przedsiębiorcy idą w takim kierunku, okej, no to odpalmy CRM-a i już w zasadzie, czyli mamy ten telefon, laptop, CRM odpaliliśmy. No dobra, czyli punkt piąty, narzędzia, czyli ten system CRM. Co jest szóste?
39:11
Speaker 1
Tylko dodam tutaj jedną rzecz, że to nie musi być od razu HubSpot na przykład, nie? To nie musi być Salesforce. To jakby na początek, jeżeli zatrudniamy pierwszego handlowca, dobrze skonfigurowany arkusz kalkulacyjny wystarczy. Bo też jakby nie chcę przerażać tu wszystkich tych, którzy teraz myślą, łatko bosko, a jakieś nie wiadomo jakie koszty. Dobry Excel, najlepiej zawieszony gdzieś w chmurze, gdzie ma do tego dostęp. Na początek wystarczy. Chociaż są też inne proste rozwiązania, które też można zastosować. Natomiast tak, nie chcę przerażać, to jest jakiś wielki ekscel.
39:45
Speaker 2
Jeśli chodzi o systemy CRM to jest dużo takich prostych systemów i mimo wszystko jednak te nawet prostsze systemy. Dają Ci wgląd, metryki w dane, masz te przypomnienia, możesz sobie ustawić tak dalej, Excel sobie z tym nie poradzi. Z takiego doświadczenia mojego, mnóstwo firm widzieliśmy, audytowaliśmy, oczywiście od strony marketingowej, ale widzieliśmy też procesy sprzedażowe. Z tym Excelem, no to wiadomo, różni każdy swój egzemplarz. Oczywiście rozumiem, że tutaj twoje doświadczenie duże opiera się na tym, że jednak mnóstwo tych dział handlowych bazowało na zwykłych jakichś takich kalendarzach, więc dla nich przejście do Excela to już był w ogóle skok technologiczny. Natomiast dzisiaj wiemy, że taki powiedzmy podstawowy system CRM powinien być rozumiem takiego wyboru. To, co w takim układzie mamy szóstego.
40:36
Speaker 1
Ostatni, jakby tutaj w ogóle, wiesz, to bardzo mocno podkreśliłbym wagę tego etapu, to jest kwestia zaplanowania procesu wdrożenia. Już na tym odborniku powiedziałeś. Mamy takie doświadczenia, wiesz, że zrekrutowany handlowiec, znaczy w ogóle jakby pozyskanie tego handlowca, jakby taki moment, kiedy on już jest w tej firmie, kończy zainteresowanie szefa całym tematem. On po prostu zakłada, że temat jest zamknięty i zasadniczo już handlowiec ma narzędzia, więc może działać. Natomiast zaprojektowanie dobrego procesu wdrożenia ma dwie podstawowe funkcje. Pierwsza, to są wszystkie te elementy, o których mówiliśmy wcześniej, czyli przygotowanie, zdelegowanie mu celu, przekazanie strategii, przejście przez proces, wdrożenie CRM-u, wszystkie te narzędziowe takie aspekty. I to jest ważne. Oferta, nauczenie się tej oferty, być może pojechanie z tym handlowcem właśnie na jakieś tam spotkanie, żeby on zobaczył jak ta sprzedaż się odbywa.
41:37
Speaker 1
Natomiast bardzo często pomijanym elementem jest to, i to trochę odnoszę się do tego, o czym mówiliśmy na samym początku, że to wdrożenie ma też taki aspekt, w którym handlowiec staje się nasz. Pracuje w firmie twojej, czuje się z nią związany, jest zaangażowany. A nie jest kimś obok. I teraz to jest to, o czym myśmy rozmawiali, że na początku, że ten element, w którym handlowiec powinien się zaangażować, to jest ten moment. On sam z siebie tego nie zrobi. I teraz to moje jako szefa zadanie polega na tym, żeby go wciągnąć. Bo to jest kwestia poznania się z ludźmi, poznania się z kulturą organizacyjną, poznanie ludzi, Poznanie tego handlowca przez ludzi, których ty masz w firmie, bo on stał się częścią firmy i rzeczywiście czuł się w to zaangażowany.
42:29
Speaker 1
Bardzo często ten element, ten miękki wdrożenia jest pomijany i mam przykład, szybko powiem, takiego klienta, który zatrudnił świetnego człowieka. Człowiek miał wszystko co potrzeba, doświadczenie w branży, znał produkty. Znał ludzi w branży, miał wszystko co potrzeba, miał pomysły, był zaangażowany w procesie rekrutacyjnym, szef też mówił super, ekstra, fantastycznie, będziemy robić i tak dalej. I w pierwszym miesiącu pracy tego człowieka, ten właściciel spotkał się z tym handlowcą trzy razy i odbył siedem rozmów telefonicznych, łącznie. Więc nic dziwnego, że w 35 dniu ten handlowiec po prostu trzepnął papierami. Nie chciał się spotykać, to nie było tak, że nie było intencji powstania handlowca. Ale po prostu ten człowiek stwierdził, że skoro tak to już działa i tutaj oczekuje wynik. A i było ważne, rozliczanie było tego handlowca po tym miesiącu i oczekiwany był wynik. Więc to jest też szalenie istotne, że kiedy mamy też cele.
43:28
Speaker 1
Zdefiniowana tego handlowca i wynikowe i aktywnościowe, zwłaszcza te aktywnościowe, to my powinniśmy sobie zdefiniować, po czym my poznamy po pierwszym miesiącu, że my dalej chcemy z tym człowiekiem pracować. I to powinno być zaprojektowane w ramach tego procesu wdrożniowego też. Z tych aspektów wdrożenia jest bardzo wiele i to w ogóle też tak jak wynagrodzenie to element wdrożenia jest kolejnym elementem, który moglibyśmy przegadać wspólnie na innym odcinku, a jednocześnie jest bardzo, bardzo niedoceniony.
44:03
Speaker 2
Ja tak z mojej perspektywy powiem, na początku jak zatrudniałem tych pierwszych handlowców, oczywiście nie miałem wiedzy, doświadczenia, nie korzystałem z takiej firmy jak wy, gdzie ktoś po prostu przyszedł by mi to poukładał, powiedział jak to się robi, trochę intuicyjnie. Ja sobie wymyśliłem to w taki sposób. Jakby oceń to na ile według Ciebie to jest dobre podejście było. Pomyślałem sobie w taki sposób, że wyniki i cele ustawię handlowcowi takie jak ja sam realizuję. Pomyślałem sobie, że aby zatrudnić ludzi i powiedzieć im, słuchajcie, na takim i takim poziomie chcę, abyście realizowali cele, to jako przedsiębiorca muszę w ogóle po pierwsze pokazać, że to jest realne.
44:47
Speaker 2
To znaczy ja rozpoczynałem w ten sposób współpracę z handlowcem, że oczywiście ja prowadziłem sprzedaż, handlowiec mi asystował, był na spotkaniach, tworzyłem ofertę, pokazywałem mu jak to wszystko wygląda i tak dalej, ale miałem w głowie takie założenie, myślę, że Ja mu pokażę, że wyniki, które realizuję i o których mu mówię są realne. Czyli jeśli mówię, że taki i taki wynik chcę mieć, to ja muszę to pokazać. Bo oczywiście już wcześniej doświadczeniem, już nauczyłem się tego, że jak przedsiębiorca gdzieś tam w głowie miałem, No, jakie wyniki? No chcę, żeby były jak największe, tak? Czyli jeśli ja potrafię sprzedać, strzelam, nie wiem, 4 produkty w miesiącu, to ja chcę handlowca, żeby było co najmniej 8, no bo przecież zatrudniam w końcu specjalistę, tak?
45:31
Speaker 2
Pomijam fakt, że jako przedsiębiorcy często, tak już powiedziałem, tak uważamy się za super wybitnych handlowców, specjalistów i tak dalej, no bo przyjemy firmy, nie?
45:38
Speaker 1
Często tak jest, to trzeba powiedzieć.
45:40
Speaker 2
Ale później pomyślałem, że okej, no to jakby ustawię te cele na zasadzie, pokazuje w ogóle, czy to jest realne, że to się da zrobić. I jakby ten handlowiec był szkolony przy współpracy ze mną. I to, tak jak powiedziałem, tu był duży naprawdę fart. Trafiłem do ludzi, którzy się sprawdzają. Natomiast fakt jest faktem, że później, jak zacząłem rozbudowywać ten dział handlowy, no bo podejść było kilka, zatrudnialiśmy kolejne osoby, faktycznie mojego udziału było dużo, dużo mniej. I to był ogromny błąd. To, o czym Ty w zasadzie mówisz, ten cały onboarding, czyli to takie wprowadzenie, asystowanie tym ludziom, pokazaniem tego wszystkiego, nie wiem, czy czasem nie jest jednym z najważniejszych elementów, bo pewne rzeczy możesz gdzieś nie dopisać, ale później tym ludziom możesz pokazać. Tak mi się wydaje.
46:29
Speaker 1
Nie wiem, co Ty myślisz. To tutaj dwie rzeczy, ośrodkiem tego, co powiedziałeś. Po pierwsze, to, że handlowiec był wdrażany przez praktykę w danej firmie, to jest super. Jeżeli to zrobiłeś intuicyjnie, to chylę czoła, bo rzeczywiście to jest taki aspekt.
46:47
Speaker 2
Nie miałem nikogo innego, który by wdrożył.
46:49
Speaker 1
Rozumiem, to może wyniknęło z potrzeby chwili, natomiast jednym z lepszych sposobów na wdrożenie, onboarding, czyli wprowadzenie na pokład, jest ten shadowing. Jedziemy dwóch na spotkanie, ty prowadzisz. Z jednej strony rzeczywiście pełni to funkcję, że pokazujesz, że potrafisz, ale z drugiej strony też pokazujesz jak to robić i bardzo często jesteś inspiracją dla tego człowieka. Chociaż może też się zdarzyć, że np. Tak było w moim przypadku, kiedy zatrudniliśmy handlowca. Poszedłem razem na spotkanie, usłyszałem informację zwrotną. Wydawało mi się, że tych pytań powinno być troszkę więcej w procesie sprzedażowym. To też działa w obu stronach, natomiast rzeczywiście to o czym teraz mówisz, Uczenie przez doświadczenie jest super. Ta druga część, o której powiedziałeś, że skoro ja robię cztery, to Ty powinieneś robić osiem, no to co do tego mam pewne wątpliwości. Oczywiście to może tak się wydarzyć, ale nie musi.
47:50
Speaker 1
Natomiast ten aspekt udziału kogoś, kto jest praktykiem w procesie wdrożenia jest szalnie ważny i zgodzę się z Tobą, że to jest Prawdopodobnie, poza tymi wszystkimi elementami na poziomie rekrutacji, że rekrutujesz człowieka, który ma właściwe kompetencje i nastawienie, to element wdrożenia jest najważniejszym aspektem całego procesu zatrudniania handlowca. Bo bez tego elementu to trochę zdajesz się na łód szczęścia, jeżeli tego nie kontrolujesz. I mamy na koncie, wiesz, budowanie takich bardzo rozbudowanych nawet, wiesz, procesów wdrożenia, gdzie my, wiesz, wpisujemy takie elementy, wiesz, nauczenie się, wiesz, fakturowania, albo, wiesz, kto jest, jakby, nauczenie się chłysku w firmie i tak dalej. To ułatwia, nawet jeżeli to jest na wyrost, jeżeli tego jest więcej niż tego potrzebujesz, To nic. Warto do tego przesiąść i poświęcić ten czas, bo jeżeli tego nie robisz, to zaciągasz dług menedżerski. Długi menedżerskie to jak w długu technologicznym.
48:51
Speaker 1
Jak zaniedbasz pewne rzeczy na poziomie zarządzania, to one potem Ci się wypłacą. I naprawienie kosztów wynikających z tego są dużo większe niż przysiądnięcie do tego odrobinę wcześniej.
49:01
Speaker 2
Dobrze, Olku. Powiedzieliśmy sobie o sześciu elementach, które trzeba poukładać, zanim my w ogóle przejdziemy do rekrutacji. Trochę tego jest, ale myślę, że też przedsiębiorcom to pokaże, że to są rzeczy, które są must have, ponieważ proces rekrutowania, wdrażania tych handlowców jest długi. Często kosztowny, no to jeśli nie pougadamy tych elementów, rozumiem, że to się nas zemści. Zresztą z doświadczenia wiem, że tak. Tak jak powiedziałem, to często trwa jakiś czas wdrożenie tych osób, więc od początku trzeba to zrobić dobrze. Olku, wiem, że przygotowałeś jakiś prezent tutaj dla naszych widzów, słuchaczy.
49:45
Speaker 1
Co to jest? Więc tak, w materiałach do tego podcastu będzie możliwość pobrania takiej czeklisty. Ze wskazówkami w każdym z tych sześciu obszarów, na co warto zwrócić uwagę, żeby zbliżyć się jak najbardziej do tego sukcesu rekrutacyjnego, który potem, mam nadzieję, każdemu tego życzę, zaowocuje super wynikami sprzedażowymi.
50:12
Speaker 2
Świetnie. Dzisiaj pod tym odcinkiem znajdziecie link do checklisty. Jeśli chcecie poukładać ten proces u siebie to rozumiem tutaj są odpowiedzi na pytania na co należy zwrócić uwagę. Olku, dzisiaj sobie omówiliśmy ten etap jeszcze przed zatrudnieniem handlowca. Tak jak już na początku mówiliśmy, no sprzedaż to jest taka otwarta księga i tu moglibyśmy o niej opowiadać, czytać z niej bardzo długo. Dziękuję ci za dzisiaj. Widzimy się w kolejnym odcinku, gdzie rozumiem porozmawiamy już o tym, o samej rekrutacji.
50:47
Speaker 1
O samej rekrutacji, tak jest.
50:49
Speaker 2
Olku, bardzo ci dziękuję.
50:49
Speaker 1
Ja tobie również, cała przygód po mojej stronie.
50:52
Speaker 2
Cześć, do widzenia.