Jak sprawić, by strona B2B „dowoziła” leady? Przewodnik dla CEO na 2025 rok

W najnowszym odcinku podcastu CEO Hub gościem Przemysława Jończyka był Krystian Jurdziński, specjalista od budowania stron i sklepów B2B. Wspólnie zagłębili się w temat, który w 2025 roku powinien być priorytetem dla każdego przedsiębiorcy: jak przekształcić firmową stronę internetową z biernej wizytówki w najskuteczniejszego handlowca, pracującego dla Ciebie 24 godziny na dobę.

Żyjemy w czasach, gdzie inwestowanie pieniędzy w stronę, która nie generuje konkretnych leadów, jest po prostu nieopłacalne. Jeśli Twoja strona wciąż pełni funkcję cyfrowej ulotki, a dział sprzedaży narzeka na brak wartościowych zapytań, ten artykuł jest dla Ciebie. Pokażemy, jak zbudować narzędzie, które realnie wspiera sprzedaż i jest integralną częścią lejka marketingowego.

Koniec ery wizytówek – dlaczego Twoja strona B2B musi być handlowcem?

Czasy, gdy strona internetowa była traktowana jak wizytówka w „żółtych książkach telefonicznych”, dawno minęły. Dziś, w B2B, strona internetowa musi być kompleksowym narzędziem sprzedażowym, Twoim cyfrowym handlowcem. Jej głównym celem jest pozyskiwanie leadów lub klientów. Badania, m.in. Gartnera, pokazują, że prawie 70% klientów biznesowych chce samodzielnie zapoznać się z ofertą, produktem i usługą, zanim w ogóle skontaktuje się z handlowcem. Jeśli na tym etapie Twoja strona ich nie przekona, po prostu stracisz szansę na sprzedaż.

Sprzedaż hybrydowa – idealne połączenie technologii i człowieka

Czy automatyzacja i AI oznaczają koniec dla handlowców? Absolutnie nie. Badania wykazały, że około 35% klientów, którzy przeszli całą ścieżkę zakupową cyfrowo, żałowało swojej decyzji. Dlaczego? Ponieważ zabrakło im doradcy – człowieka, który pomógłby im wybrać najlepsze rozwiązanie.

Przyszłością jest sprzedaż w modelu hybrydowym. Strona internetowa ma dostarczyć wszystkich informacji, konfiguratorów i danych, ale klient na końcu tej ścieżki musi mieć możliwość kontaktu z kompetentnym doradcą, aby upewnić się co do słuszności swojej decyzji. Całkowite wyeliminowanie człowieka z procesu sprzedażowego prowadzi do niezadowolenia, zwrotów i reklamacji. Angażowanie handlowca jest kluczowe dla budowania długofalowych relacji i poczucia zaopiekowania po stronie klienta.

Fundament sukcesu – spójna komunikacja na linii strona-handlowiec

Jednym z najczęstszych błędów, przez które strony B2B nie konwertują, jest niespójna komunikacja. Wyobraź sobie sytuację: handlowiec na spotkaniu używa zrozumiałego języka korzyści, tłumacząc, jak działa Twój produkt, a na stronie internetowej klient znajduje techniczną specyfikację, której nie rozumie.

Taka rozbieżność podkopuje zaufanie i wizerunek firmy. Komunikacja na stronie musi być spójna z tym, jak rozmawiają Twoi handlowcy. Używaj tego samego języka i tych samych argumentów, które przekonują klientów w rozmowie. Strona internetowa to Twój cyfrowy handlowiec – musi mówić dokładnie tak, jak jego ludzki odpowiednik.

Niezbędne funkcje i narzędzia cyfrowego handlowca

Aby strona B2B mogła skutecznie wspierać dział handlowy, musi posiadać konkretne elementy i funkcje:

• Klarowna struktura oferty: Każdy produkt lub usługa powinny mieć swoją oddzielną, dedykowaną podstronę. Unikaj mieszania wielu ofert na jednej stronie, co tworzy informacyjny chaos.
• Analityka i mapy ciepła: Podstawą jest analityka (np. Google Analytics), ale bezcenne informacje o zachowaniu użytkowników dostarczają mapy ciepła (np. Hotjar, Clarity). Dzięki nim zobaczysz, które sekcje są czytane, a które ignorowane, i dlaczego klienci ciągle pytają o coś, co „przecież jest na stronie”.
• Integracja z systemem CRM: Wszystkie leady z formularzy powinny automatycznie trafiać do zewnętrznego systemu CRM. Przechowywanie ich tylko na stronie internetowej to ogromne ryzyko – w przypadku awarii, problemów z hostingiem czy agencją, możesz bezpowrotnie stracić całą bazę.
• Społeczny dowód słuszności (Social Proof): Handlowiec w trakcie rozmowy musi mieć łatwy dostęp do materiałów budujących zaufanie. Kluczowe są tu sekcje takie jak:

• Case studies i realizacje: Szczegółowo opisane przykłady wdrożeń, najlepiej z możliwością filtrowania po branży.
• Opinie i referencje: Autentyczne wypowiedzi zadowolonych klientów.

• Centrum Pomocy (FAQ): Rozbudowana sekcja z odpowiedziami na najczęściej zadawane pytania (Frequently Asked Questions). To nie tylko edukuje klienta, ale również odciąża handlowców od odpowiadania na podstawowe kwestie.

Odwiedzający to nie lead. Jak skutecznie kwalifikować zapytania?

W B2B musimy rozróżnić dwa typy leadów: MQL (Marketing Qualified Leads) i SQL (Sales Qualified Leads). Strona internetowa, jako część lejka marketingowego, jest odpowiedzialna za generowanie tych pierwszych – marketingowo zakwalifikowanych leadów.

Kluczem jest precyzyjna komunikacja skierowana do Twojej grupy docelowej. Jeśli specjalizujesz się w fotowoltaice dla dużych firm, a Twoja strona komunikuje się w sposób ogólny, będziesz otrzymywać masę zapytań od klientów indywidualnych. W efekcie Twoi handlowcy będą tracić czas na dyskwalifikowanie leadów, które nigdy nie powinny były trafić do lejka.

Poziom wyżej: Marketing Automation i hiperpersonalizacja

Gdy podstawy są już solidne, możesz wejść na wyższy poziom. Narzędzia klasy Marketing Automation pozwalają śledzić, co konkretny użytkownik robił na stronie, zanim wypełnił formularz. Handlowiec, otrzymując leada, widzi nie tylko jego zapytanie, ale całą jego historię: jakie podstrony przeglądał, ile czasu na nich spędził, co go interesowało. Taki system może też automatycznie przyznawać leadom punkty (scoring), co pomaga handlowcom priorytetyzować kontakty.

Kolejnym krokiem jest hiperpersonalizacja. Dzięki integracji danych strona może witać powracającego użytkownika po imieniu lub wyświetlać mu treści dopasowane do jego branży czy regionu. Badania dowodzą, że oferty, które klienci odbierają jako „najbardziej dostosowane pod nich”, wygrywają z konkurencją.

Twoja strona to żywy organizm – dlaczego praca nigdy się nie kończy?

Projekt strony internetowej w B2B nigdy nie jest skończony. To żywy organizm, który wymaga ciągłej pracy, analizy, testowania i aktualizacji. Trendy się zmieniają, potrzeby klientów ewoluują, a konkurencja nie śpi. Traktowanie strony na zasadzie „zrobić i zapomnieć” to prosta droga do utraty potencjału i przegrywania z rynkiem.

Podsumowanie

Aby Twoja strona B2B stała się skutecznym narzędziem sprzedaży, musisz:

• Traktować ją jak cyfrowego handlowca, a nie wizytówkę.
• Zbudować ją w oparciu o model sprzedaży hybrydowej, łącząc technologię ze wsparciem człowieka.
• Zadbać o spójność komunikacji między stroną a działem handlowym.
• Wyposażyć ją w niezbędne narzędzia: analitykę, CRM, social proof i bazę wiedzy.
• Skupić się na generowaniu jakościowych, marketingowo zakwalifikowanych leadów (MQL).
• Pamiętać, że to proces, który wymaga ciągłego monitorowania i ulepszania.

Transkrypcja odcinka:

00:00
Speaker 1
Strona internetowa może być Twoim najlepszym handlowcem pracującym 24 godziny na dobę, jeśli jest zaprojektowana konkretnie pod potrzeby klienta B2B. Nazywam się Przemysław Jończyk, a to jest podcast SEO Hub dla przedsiębiorców. Moim gościem jest Krystian Jurdziński, specjalista odbudowania stron i sklepów B2B. Wspólnie pokażemy, jak zamienić ruch na stronie w wartościowe lidy. Zapraszam na odcinek. Cześć Krystian. 

00:28
Speaker 2
Cześć Przemek. 

00:29
Speaker 1
Krystian, powiem ci, że tak, w branży marketingowej, digitalowej już 20 lat siedzę i pamiętam 20 lat temu, jak rozmawiałem z jakimś przedsiębiorcą odnośnie strony internetowej, to były w ogóle czasy, gdzie faktycznie nie wszystkie firmy miały stronę internetową, zresztą to były jeszcze czasy takich żółtych książek telefonicznych. Bardzo ciekawe czasy. No i wiesz, wtedy jak rozmawiałem z przedsiębiorcą, no to Strona internetowa była traktowana taką wizytówką, nikt tego nie traktował z perspektywy jako narzędzia sprzedażowego, już w ogóle nikt nie myślał, że to może być cyfrowy handlowiec. Mamy rok 2025 i powiem Ci, że Nie dałbym wiary, że jeszcze dzisiaj trzeba przedsiębiorcom mówić o tym, że strona internetowa w formie wizytówki, zwłaszcza w B2B, że coś takiego już nie istnieje. Trzeba sobie zdać sprawę, że to jest twój taki, musi być twoim cyfrowym handlowcem. Już to musi być narzędzie, które jest stricte wspiera sprzedaż. 

01:40
Speaker 1
No i dzisiaj porozmawiamy sobie o tym właśnie, jak powinna być zbudowana strona, która będzie właśnie pełniła taką rolę sprzedażową, no bo to też trzeba sobie jasno powiedzieć, że wiesz, no jeśli tam nie będzie pewnych elementów, to ona faktycznie będzie tą wizytówką, natomiast dzisiaj chyba już nie opłaca się inwestować pieniądze w stronę, która nie generuje się konkretnie lidów. 

02:00
Speaker 2
Dokładnie tak. Ciekawe, że wspomniałeś o tej żółtej książce telefonicznej, bo przypominają mi się czasy początków naszej współpracy, kiedy się poznaliśmy te prawie 15 lat temu i zaczynaliśmy odzwaniania przede wszystkim właśnie branż klientów, którzy w ogóle tej strony internetowej nie mieli i to wcale nie są bardzo odległe czasy, bo to były lata 2011-12, kiedy dzwoniło się do właśnie pana który był właścicielem biznesu i tej strony w ogóle nie mieli i nie widzieli potrzeby jej posiadania, co ciekawe, więc to nie były czasy dinozaurów. Także tutaj oczywiście masz rację. Czasy, kiedy strona internetowa pełniła funkcję wizytówki, budowania tzw. Online presence, czyli po prostu w wynikach wyszukiwania się pojawiamy, dzień dobry istniejemy i to tyle. Właściwie już dawno minęło jeżeli chodzi o B2B. Strona internetowa jest tutaj kompleksowym narzędziem sprzedażowym, który jest integralną częścią w ogóle całego procesu sprzedażowego oraz lejka marketingowego oczywiście. 

02:53
Speaker 2
No i docelowo powinna pełnić tę funkcję sprzedawcy właśnie całodobowego 24-7. I w większości, nie mówię, że we wszystkich, ale w większości projektów w dominującej ilości jednak strona ma jeden, właściwie to dwa cele, pozyskiwanie lidów lub klientów. Właściwie po to ją budujemy. Wtedy jest to narzędzie, które w policzalny sposób jest w stanie nam określić czy ta strona już nam się zwróciła czy się nie zwróciła. 

03:16
Speaker 1
W poprzednich odcinkach ja trochę już nawiązywałem, już wspominałem o badaniach, między innymi Gartner miał takie badania, gdzie wskazywali, że prawie 70% ludzi, tu mam na myśli firm, które chciały dokonać zakupu, wyboru jakiegoś kontrahenta, dostawcy i tak dalej, deklarowało, że chce w całości zapoznać się z ofertą, z produktem, z usługą, zanim podejmie decyzję w ogóle o kontakt z firmą, zanim skontaktuje się, zanim w ogóle zadzwoni handlowiec. I te badania mówiły też jedną taką bardzo ciekawą rzecz, a mianowicie tam z tych badań wynikło, że około 30, chyba 5 procent ludzi, którzy przeszli taką ścieżkę cyfrową w całości sami, żałowali swojej decyzji. Na pewnym etapie wybrali nie do końca to, co jednak oczekiwali, bo nie było nikogo, kto by im tu doradził. 

04:17
Speaker 1
I konkluzja z tego jest taka, i to jest coś, o czym często będę tutaj w CEO Hub mówił, że absolutną przyszłością, która staje się już teraz, jest sprzedaż modelu hybrydowym. 

04:30
Speaker 1
To znaczy, dzisiaj mówimy dużo o AI, o sztucznej inteligencji i mówi się, że no już wszyscy potracą pracę, ale jak już wszyscy stracą pracę, to już w ogóle nie wiadomo, kto na to wszystko będzie zarabiał i tak dalej, i z czego będziemy żyli, ale tutaj myślę, że możemy uspokoić tą część ludzi, którzy sądzą, że stracą pracę, powiedzmy, nie wiem, handlowcy, czy wszyscy tacy doradcy, bo to już nawet nie jest handlowiec, tylko to ma być twój taki partner, doradca, bo jednak się okazuje, że tu mówimy oczywiście o B2B, jest to absolutnie niezbędne, to znaczy Całe dobrodziejstwo cyfryzacji, tego, że mamy stronę internetową, na której mogę się zapoznać z produktem, z usługą, mogę skorzystać z jakiejś opcji konfiguracji, mogę doedukować się, to wszystko oczywiście pozostanie, będzie się rozwijało, natomiast Wszystko wskazuje na to, że jako ludzie oczekujemy, chcemy mieć możliwość kontaktu z drugim człowiekiem. 

05:33
Speaker 1
I teraz jeśli ja mam podjąć już jakąś decyzję, to ja chcę się upewnić, czy to jest słuszna decyzja, czy na pewno dobrze wybieram i tak dalej. I chcę mieć taką możliwość. Czyli w B2B taka ścieżka, gdzie ona będzie całkowicie cyfrowa, że już nie będzie nikogo, że wszystko jest zautomatyzowane, wskazuje na to, że na ten moment na pewno nie idziemy w tym kierunku, bo coś ciekawe, to generuje pewne problemy, to znaczy jeśli ci ludzie źle wybrali, są świadomi tego, że źle wybrali, zaczynają się zwroty, zaczynają się reklamacje i tak dalej i tego nie chcemy. Więc jeśli jest jakiś przedsiębiorca, który myśli, że już tak zautomatyzuje firmę, że już ludzi wszystkich zwolni, bo to wszystko będzie działo automatycznie, to tutaj od razu powiem, że to ma takie niebezpieczeństwa właśnie, że ci klienci będą za chwilę niezadowoleni. 

06:16
Speaker 1
Czyli idziemy w kierunku takim, gdzie Trzeba stworzyć stronę w B2B, która będzie nowoczesną stroną pod kątem, mam na myśli takich dobrowodziejstw różnego rodzaju cyfrowych, które pozwalają nam łatwo się zapoznać z produktem, sługą, zdobyć informacje, ale z drugiej strony to będzie silne narzędzie wspomagające dział handlowy. Czyli ta osoba będzie mogła zadzwonić, porozmawiać z handlowcem. No i cóż, porozmawiajmy właśnie, jak może taka strona powinna być zbudowana, jakie powinna mieć elementy. 

06:48
Speaker 2
Tutaj poruszyłeś bardzo ważną kwestię odnośnie tego, powiedzmy, momentu, w którym ten handlowiec powinien być zaangażowany, czyli jeżeli kompletnie się go pozbędziemy z tego procesu, to cały proces odzieramy z ekstremalnie ważnego elementu, którym jest zbudowanie relacji. Po prostu nie zbudujemy relacji ze stroną internetową mimo wszystko, a jednak zaangażowanie żywego człowieka po drugiej stronie, poczucie, że jest się zaopiekowanym, że kogoś nasz problem interesuje i realnie chce nam pomóc w jego rozwiązaniu, to jest zupełnie inny poziom. Czasami jesteśmy skłonni, niektórzy klienci są skłonni do podjęcia pewnych, jakby przejścia na kompromis w swoich rozwiązaniach tylko dlatego, że wiedzą, że po drugiej stronie mają partnera, który im pomoże w tym procesie decyzyjnym i będzie przy nich później w takim budowaniu tej relacji długofalowej. 

07:32
Speaker 2
Zostawieni sami sobie po prostu tej relacji nie budują, mają większą skłonność do rozczarowania później i na pewno jest większa skłonność do eskalacji pod kątem niezadowolenia i przede wszystkim tych zwłotów i gwarancji one przebiegają zupełnie inaczej niż kiedy jest tam żywy człowiek. A kiedy nie mam żadnej relacji po prostu co nas to interesuje? To są jakieś anonimy. I teraz czujemy się w sumie oszukani i w sumie można to było inaczej zorganizować. Teraz tutaj zapytałeś o to w jaki sposób taka strona powinna być zbudowana, żeby to w odpowiedni sposób wyglądało. I teraz tak. 

08:04
Speaker 2
Pierwsze co to musi być prezentacja oferty i spójna narracja z tym, co handlowiec przedstawia nam na spotkaniach, bo nadal będziemy mieli taką sytuację, w której mówimy o tym, że ja się edukuję z poziomu strony internetowej, ale część klientów będzie chciało tego kontaktu z handlowcem i nie może być takiej sytuacji, że mamy dysonans. I jest jakaś rozbieżność informacyjna na stronie czy tam jedno handlowiec mówi zupełnie o czymś innym, proponuje mi usługi, oferty z czymś czego nie ma na stronie. To jest po prostu straszne i to podkopuje zaufanie i taki wizerunek profesjonalny. Także przede wszystkim upewnijmy się, że zespół dobrze zna swoją ofertę i że dobrze wie co jest na stronie internetowej, aby to była spójna komunikacja i narracja, żeby ten klient mógł z niej wchodzić i wychodzić Więc myślę, że to jest taka absolutna podstawa, czyli oferta, spójność komunikacyjna między handlowcem a stroną. 

08:55
Speaker 1
Tu ciekawy temat poruszyłeś a propos tej komunikacji, ponieważ robię różnego rodzaju warsztaty strategiczne, audytuje różne firmy i słuchaj, dosyć często spotykam się z takim, z taką sytuacją, gdzie Przykładowo mamy sobie stronę internetową i na tej stronie internetowej wyobraźmy sobie, że ta firma oferuje fotowoltaikę dla firm. Wchodzimy sobie w sekcję o fotowoltaice i tam jest niemalże taka specyfikacja techniczna. Językiem technicznym napisanym wiesz szczegółowo wszystko. Natomiast jak robię audyt i patrzę na ofertę i później rozmawiam z właścicielem czy z handlowcami okazuje się, że handlowiec z tym klientem docelowym zupełnie inaczej rozmawia, w sensie używa innego języka i wtedy po prostu opowiada, że to jest tego typu system, tak działa. 

09:48
Speaker 1
No i ja tu czasem zadaję pytanie takim przedsiębiorcy, no dobra Skoro Wy ze swoimi klientami rozmawiacie takim językiem, czyli takim gdzie tłumaczycie to w jaki sposób to działa, co to za system i tak dalej, to dlaczego na stronie Wy macie taką wręcz specyfikację techniczną? I tutaj, to jest ciekawe, bo wtedy mówię, no ale musi być ten produkt tak opisany bardzo szczegółowo i tak dalej, nie? I to jest, słuchaj, to jest ciekawe, bardzo częsty problem i błąd, mianowicie taki, że ta komunikacja zawsze powinna być spójna. To znaczy, zobacz, jeśli ktoś wchodzi na twoją stronę internetową i chce poczytać o twoim produkcie usłudze, to ta komunikacja powinna być językiem zrozumiałym po pierwsze dla tej osoby, Oczywiście profesjonalnie, a z drugiej strony ma być językiem zrozumiałym, ale takim językiem, którego ty byś użył rozmawiając z potencjalnym klientem. 

10:35
Speaker 1
No bo teraz wyobraź sobie, jeśli rozmawiasz z klientem, a przecież prowadzisz rozmowy też handlowe, tak, w zakresie digitalu. I teraz wyobraź sobie, klientowi tłumaczysz, jak działa strona, system e-commerce i tak dalej, a na stronie byłaby informacja, wiesz, taka, no, którą by rozumiał wybitny specjalista od, nie wiem, tworzenia systemów e-commerce, no to ten klient wchodząc naszą stronę, tego nie rozumie. Więc jakby ta komunikacja, to jest ciekawe, bardzo często jest niespójna i jest tym językiem takim totalnie niezrozumiałym. I wręcz bym powiedział, że jeśli miałbym wskazać jeden z takich najczęstszych błędów, przez który strony internetowe nie konwertują, albo bardzo nisko konwertują, to jest ta komunikacja. No bo, słuchaj, na logikę, skoro ty dla swojego potencjalnego klienta używasz jakiejś konkretnej argumentacji, używasz jakiegoś konkretnego języka, to dlaczego na stronie używasz innego? 

11:26
Speaker 1
Przecież powinno się różnić tego samego, no bo skoro to go przekonuje i on to rozumie, tak jak w jakiś sposób mu to tłumaczysz, to jest ciekawe, że po pierwsze my patrzymy na stronę internetową jako osobny byt, a my musimy spojrzeć na to, że to jest, ja to dzisiaj będę mówił, mój cyfrowy handlowiec, który rozmawia z moim potencjalnym klientem. Teraz pytanie, jak mój handlowiec dzisiaj rozmawia z klientami? No w taki sposób, na taki sposób komunikacji. No to jak moja strona powinna komunikować? No dokładnie w taki sam sposób. Często spotykasz się z czymś takim? 

11:56
Speaker 2
Bardzo często, tak naprawdę. To jest zaskakujące. Często do tego wracamy, jak rozmawiamy tutaj, czy wewnętrznie, czy podczas takich warsztatów z klientami, które odbywamy, takie warsztaty technologiczne, no bo jak chcemy gdzieś przygotować projekt, no to ja też muszę zrozumieć kontekst biznesowy, dlaczego ta strona internetowa ma powstać, jaki ma cel, kto jest naszą grupą docelową. Część klientów na tym etapie, chcąc już budować stronę internetową, są zdecydowani na to, żeby ten projekt powstał i jeszcze nie są w stanie mi odpowiedzieć, jaka jest grupa docelowa. I super, jeżeli taki klient mówi, tak mam taką świadomość, musimy to doprecyzować i potrzebujemy, ale są klienci, którzy właściwie pierwszy raz się stykają z takim pytaniem, ale to jak to? I często padają właśnie argumenty w stylu, bo ja uważam, że to jest dobre, mi się to podoba, tak to działa. 

12:38
Speaker 2
Okazuje się właśnie, że ta grupa docelowa nie rozumie tego języka komunikacji i ta rozbieżność właśnie w komunikacji, o której mówisz, sprawia, że nie ma takiego podbicia, takiego odbudowania autorytetu. W sensie handlowiec o czymś mówi, Ja wchodzę na stronę, już tego nie widzę, więc to mi się nie utrwala w żaden sposób. I tyle co wyciągnąłem jako, powiedzmy, ten użytkownik ze spotkania. Czasami jestem przytłoczony tą wiedzą, bo tego jest bardzo dużo, zwłaszcza jeśli chodzi o stronę internetową. Wchodzę na stronę, a tam tego nie ma, po prostu. Nie jest to powtórzone, nie jest to utrwalone, ja o tym nie pamiętam. Później w B2B może muszę przekazać to komuś wyżej. I nie ma się do czego odnieść tak naprawdę. Dla nas mamy narzędzia, bo powiedzmy, że mamy transkrypcję, możemy sobie tego wrócić, upewnić się, klient tego nie ma. 

13:18
Speaker 2
Więc tutaj jest to kwestia naprawdę kluczowa, krytyczna, ta spójność jest bardzo ważna, więc dbajmy o to. Jeżeli chodzi o kwestie techniczne, oczywiście jeżeli mamy taki asortyment, który wymaga takiej kwestii technicznej, Zawsze wychodźmy z takiego założenia najprostszego, czyli od ogółu do szczegółu. Wejdźmy, przeczytajmy, zapoznamy się. OK, mówią tutaj o tym, co mnie interesuje, kto jest ten produkt i dołączmy do tego w oddzielnych dokumentach. Specyfikację techniczną, jakąś zakładkę, która mówi nam konkretnie już o tym produkcie, jakieś konkretne zastosowanie, jak może jakieś rozwiązania, które tam są bardzo precyzyjnie opisane, ale nie przytłaczajmy od razu użytkownika, który pierwszy raz tam wchodzi i widzi po prostu ścianę tekstu technicznego i zastanawia się, co ja tu robię. I w sumie na tym jego ścieżka się albo kończy, albo i tak dzwoni do handlowca, żeby ktoś mu to wyjaśnił. 

14:02
Speaker 1
Patrząc z perspektywy budowy strony internetowej, czyli takiego narzędzia, które ma być wsparciem handlowców, co taka strona powinna zawierać? Jakie funkcje, jakieś może moduły, żeby spełniała tę rolę takiego wsparcia? 

14:16
Speaker 2
Przede wszystkim jasno, klarownie rozpisana struktura pod kątem oferty, czyli jeżeli coś faktycznie sprzedajemy, czy coś proponujemy, niech to ma każdy swoją oddzielną podstronę, gdzie mówimy, skupiamy się na tej konkretnej usłudze, czy na tym konkretnym produkcie, starajmy się unikać sytuacji, w których mieszamy różne produkty na jednej podstronie, bo i takie rzeczy się zdarzają, że czasami jedna podstrona mówi o naszej ofercie i tam mamy pięć, dziesięć sekcji i wszystko jest opisane po prostu jeden wielki miszmasz. Więc już zadbajmy o to, żeby to było wyseparowane, odseparowane od siebie te kwestie. Z kwestii technicznej chcemy śledzić jak ten użytkownik po tej stronie się porusza i mamy na to kilka narzędzi. No wiadomo Google Analytics dzisiejszym dzisiaj jest taką absolutną podstawą czy Google Tag Manager czy wszelkiego typu inne systemy śledzące typu Facebook Pixel czy Metapixel w tym przypadku LinkedIn jeżeli prowadzimy kampanię tam. 

15:06
Speaker 2
No i oczywiście to co zawsze sugeruje klientom którzy u nas zamawiają te strony internetowe To są mapy ciepła, to jest czy Clarity, czy Hotjar, wdrażamy to za naprawdę niewielką kwotę względem całego projektu. Jesteśmy w stanie pozyskać bezcenne informacje na temat tego, co ten klient faktycznie na tej stronie robi, bo zdarzają się takie sytuacje, w których mamy jakieś sekcje, gdzie jakieś informacje, które uważamy my jako przedsiębiorcy są bardzo ważne i chcemy, żeby klient o nich wiedział zawsze. Stykamy się z informacją od handlowców, że przecież to jest na stronie, a klienci ciągle o to pytają. 

15:42
Speaker 2
No i nie mając odpowiednich narzędzi, żeby to monitorować, nie jesteśmy w stanie ocenić jak duża liczba klientów faktycznie trafia i czyta daną sekcję i później się okazuje, właśnie za dwa, trzy, cztery miesiące po tym jak strona jest wdrożona, że coś jest dla nas bardzo ważne i możemy sobie to przenieść, zmodyfikować, wdrożyć jakieś testy AB, zobaczyć co działa, co nie działa, jaka komunikacja i to znacząco poprawia jakość tej komunikacji z handlowcem. Więc to ma wielkie znaczenie. Z takich jeszcze funkcjonalności to są wszelkiego typu systemy CRM, czyli podłączenie formularzy, wszelkiego typu, żeby te lidy, jeżeli one wpadają, od razu były gdzieś posortowane, posegmentowane. I nieprzetrzymywane na stronie internetowej. Strona internetowa nie zostaje z nami na zawsze. Różnie z nimi bywa, różne historie. Z różnymi historiami się spotkaliśmy w swoim doświadczeniu zawodowym. Zdarza się, że strony przepadają. Hostingi są nieopłacone, gdzieś zlikwidowane. 

16:38
Speaker 2
Drogi się rozchodzą między firmą, która wdrażała stronę, a klientem i klienci bezpowrotnie tracą lidy. Nie ukrywajmy, budujemy te strony przede wszystkim, żeby pozyskiwać lidy i klientów i to tak naprawdę Na koniec jest cała wartość tego projektu, bo sama strona dla siebie wielkiej wartości nie ma bez tego. To nam przynosi zwroty. No i wyobraźmy sobie, że mamy stronę, która funkcjonuje 4-5 lat. Nie wiem, agencja, która gdzieś tam tą stronę wspierała nie istnieje od roku. My jeszcze o tym nie wiemy, bo sobie wesoło żyjemy w nieświadomości. Okazuje się, któregoś dnia wstajemy rano, jako przedsiębiorca strony nie ma. Nie możemy się zalogować do panelu administracyjnego, a tam mamy cały system zamówień, to mamy wszystkie leady, to mamy newslettera zapisanego, wszystko i to po prostu przepada bezpowrotnie. Nie ma się z kim skontaktować. 

17:18
Speaker 2
Miejmy to, trzymajmy to gdzieś na zewnątrz w innych systemach niezależnych zupełnie, gdzie te dane są bezpiecznie przechowywane, gdzie też mamy możliwość tego lead nurturingu, czyli remarketingu kampanii. To jest moim zdaniem taka absolutnie minimum, jeżeli chodzi o stronę pod kątem sprzedażowym. 

17:36
Speaker 1
Wspomniałem się o generowaniu leadów, no wiadomo w B2B to jest podstawa, natomiast tutaj trzeba też zrozumieć pewne mechanizmy. Znaczy zacznijmy od tego, że w B2B mamy dwa rodzaje leadów MQL, SQL. To oznacza marketingowo zakwalifikowane leady, Marketing Qualified Leads i SQL, czyli sprzedażowo zakwalifikowane, czyli Sales Qualified Leads. I strona internetowa ma służyć do generowania leadów i ona jest lejkiem marketingowym. Często o tym mówię. Marketing jest odpowiedzialny za wygenerowanie leadów. Sprzedaż za sprzedaż do tych wygenerowanych leadów. No i teraz Lidowi nie jest równy. I teraz chodzi o to, aby strona internetowa była przygotowana w taki sposób i tak prowadziła użytkownika przez produkty, przez usługi, aby również w pewien sposób go kwalifikowała. 

18:35
Speaker 1
To znaczy to o czym powiedziałem, że przykładowo pod strony gdzie są opisane produkty usługi tak muszą być napisane oczywiście tak powiedziałem językiem zrozumiałym dla odbiorcy ale również te treści i ta zawartość powinna być pomyślana pod kątem grupy odbiorców tak czyli musimy to o czymś powiedzieć zastanowić się kto jest naszą docelową grupą odbiorców i powinniśmy mieć komunikację, wszystko przygotowane pod kątem tych odbiorców po to, żebyśmy mieli LEAD-y, które są tymi MQL, czyli marketingowo zakwalifikowanymi LEAD-ami, no bo zależy nam na tym, żeby dopiąć tą sprzedaż, czyli z jednej strony mamy te marketingowo zakwalifikowane LEAD-y, które wpadają później do systemu CRM, jak już powiedziałeś, ale to dział handlowy, dalej wykonuje kontakt tak dzwoni powiedzmy do takiego potencjalnego klienta i dokonuje kwalifikacji tego lida. 

19:30
Speaker 1
I wtedy jeśli ten lid jest zakwalifikowany już w dziale handlowym widzimy jaki procent lidów które wpadły ze strony są lidami które są faktycznie w ogóle kwalifikowalnymi dla naszego biznesu. Czyli jeśli powiedzmy tak powiedzmy o tej fotowoltaice powiedziałem tak czy powiedzmy jeśli specjalizujemy się tylko w montowaniu fotowoltaiki dla firm dla większych firm i wpada nam za pytanie od zwykłego Kowalskiego to znaczy że to marketingowo nie był lid No i wyjdzie to oczywiście od razu na etapie sprzedaży, no bo handlowiec dzwoni, okazuje się, że ktoś chciał tylko, powiedzmy, instalację fotowoltaiczną dla swojego domku, a my oferujemy tylko duże systemy dla, powiedzmy, firmy. I teraz zobacz. Jeśli komunikacja na stronie byłaby bardzo ogólna, może spowodować, że ten potencjalny Kowalski nie zrozumie, że to jest tylko dla dużych firm, nie? No i wypełni ten formularz i tak dalej. 

20:25
Speaker 1
No i wszyscy tracą czas, traci ten handlowiec i tak dalej. I strona generuje lidy, ale nie, one nie są kwalifikowalne, więc no pięknie nieważne jest ta komunikacja na tej stronie, ale to spowodowanie, żeby to było przemyślane pod kątem naszej grupy docelowej, to co w ogóle powiedzieli, że Często jak się pytasz przedsiębiorców, kto jest grupą docelową, to tego nie wiedzą. Ja tutaj często spotykam się z czymś takim, gdzie taka klasyka, wszyscy mogą kupić. No wszyscy. No ale teraz to jak tutaj prosty przykład podałem, no niekoniecznie chcemy jednak temu Kowalskiemu tutaj oferować, nie chcemy żeby on wchodził, bo on po prostu generuje dla nas koszty, no bo zajmuje czas z handlowcą i tak dalej, więc strona musi być przede wszystkim bardzo pod tym kątem przemyślana. 

21:04
Speaker 1
Kolejna rzecz, myślę bardzo ważna, to co też wspomniałeś o tych mapach ciepła, No więc analizowanie tych ścieżek, ktoś wszedł, czyta naszą ofertę, czy nie czyta, dokąd doszedł, możemy to sobie sprawdzić właśnie za pomocą map ciepła, które pokazują jak ci ludzie poruszają się, do którego momentu doszli, ale co więcej Tam jest zwykle taka opcja nagrywania w formie wideo. Znaczy oczywiście nikt tego nie nagrywa z kamery. To jest system, który symuluje to w jakiś sposób w formie wideo. Widzimy jak ten użytkownik tam się poruszał, ale daje nam obraz tego, jak ci ludzie korzystają z naszej strony. No i to o czym powiedziałeś, że czasem ci klienci nie mogą czegoś znaleźć, nie? I naprawdę, Krystian, wiele razy spotkałem się z czymś takim, gdzie ten przedsiębiorca mówi, Nie ci klienci to jest w sumie coś głupi. Jak oni nie rozumieją, że to jest w tym miejscu? 

21:58
Speaker 1
Przecież to jest takie oczywiste. I tutaj łapiemy się na to, że żyjemy w takiej trochę naszej bańce, my tą naszą stronę znamy i ona może być najgorzej zaprojektowana, najbrzydsza i najgorzej działająca. Wiesz, że jeśli spędzisz ilość czasu na niej, to ty wszystko wiesz jak tam na niej działa. Twój potencjalny klient Tego nie wie i teraz ona musi być przemyślana. Nie dość, że pod kątem tej twojej grupy docelowej. Po drugie, musisz za niego przewidzieć, jak on będzie się na niej poruszał. Stąd ten cały user experience i tak dalej. Po trzecie, no musi być tak stworzona, żeby przy jak najmniejszej liczbie interakcji ze stroną, użytkownik dotarł do informacji. Czyli często się spotykam, że firmy tworzą strony, gdzie musisz najpierw kliknij jedno, później kliknij drugie, że otworzy ci się trzecie menu, a w tym menu coś tam wybieraj. 

22:45
Speaker 1
Część ludzi w ogóle nie dotrze do tego etapu, więc myślę, że musimy to podsumować w sposób podstawowy i funkcjonalny. To o czym powiedziałeś, czyli komunikacja, czytelność oferty, dostosowanie do grupy docelowej, ale również możliwość kontaktu z handlowcem na każdym etapie przeglądania oferty, konfigurowania produktu. Czy coś według ciebie jeszcze tutaj powinniśmy dodać? 

23:09
Speaker 2
Tak, trzeba wziąć pod uwagę to, że ta strona powinna spełniać funkcję trochę takiego wirtualnego katalogu i też narzędzia, na którym pracują handlowcy. Łatwiej jest rozmawiać z klientem, kiedy nie musimy wysyłać 20 pdfów. Tu ma pan naszą ofertę, a tu ma pan jeszcze ulotkę, a tu jeszcze coś, jeszcze coś, tylko po prostu mówią o tej usłudze, czy o tym produkcie. Tu jest link, proszę sobie przeczytać, zobaczyć. Mamy pewność, że pracujemy na tej samej komunikacji, że klient faktycznie to zobaczył, bo fakty są takie. Ktoś tam ostatnio wspomniał na którymś spotkaniu, chyba też z tobą miałem to spotkanie, że wysyłanie oferty 20 PDF-a wygląda tak, że ktoś otwiera jeden, drugi, trzeci, a pozostałych 17 nie rusza, no bo już mu się tego nie chce oglądać. Zresztą często są mega niespójne, więc czasami naprawdę nie wiadomo, czy to jeszcze ta sama firma, czy już w ogóle coś innego. 

23:54
Speaker 2
Także to jest narzędzie, do którego powinniśmy się odwoływać i Na tego typu stronach bardzo ważnym elementem jest tzw. Centrum Pomocy potocznie zwane FAQ, czyli Frequently Asked Questions i to ma świetne zastosowanie. Dużo pytań się pojawia, dużo pytań gdzieś wraca wielokrotnie i te pytania można poza tym, że mamy konkretną sekcję możemy sobie ją fajnie rozbudować, możemy dodać kategorie, możemy sobie dodać wyszukiwarkę do tych pytań i odpowiedzi, ale też one ładnie się nam pozycjonują, zwłaszcza na podstronach z ofertami czy z usługami. Wybieramy sobie pojedyncze pytania i tam sobie zamieszczamy i też podobne rozwiązanie zastosowaliśmy u nas naszej stronie internetowej. Mamy takie sekcje właśnie, które często są pytania, które dotyczą konkretnych produktów i usług i warto z nich korzystać. To znacząco doedukowuje klienta przede wszystkim. Druga sprawa jest taka, że handlowiec jest troszkę odciążony od tych takich podstawowych pytań. Cóż jeszcze można było dodać? 

24:46
Speaker 2
Właściwie to Poruszymy znowu temat AI, czyli wszelkiego typu asystentów, chatów, live chatów. Podam przykład. Jestem klientem, który wchodzi na taką stronę internetową, potencjalnym leadem. Czy użytkownikiem i mogę sobie kliknąć w zakładkę oferta. Rozwija mi się menu z 40 opozycjami i w sumie zanim ja przez nie przebrnę i przeczytam, bo różnie są komunikowane, nomenklatura jest bardzo różna. To co dla mnie jest jasne może się zupełnie inaczej nazywać, ale wiem, że jestem w jakiejś konkretnej branży i teraz pytanie czy np. Strona internetowa ma zagospodarowane to w sposób np. Rozwiązania. Najeżdżam sobie na zakładkę rozwiązania i widzę, a ok, branża, nie wiem, hotelarstwo. Klikam tam i widzę, które usługi najczęściej np. Są wybierane w mojej branży hotelarskiej i pewnie tam szybciej znajdę to, czego szukam. Więc tutaj trzeba właśnie znać przede wszystkim swoją branżę, do kogo my w sumie to wszystko komunikujemy, jak to wygląda. 

25:35
Speaker 2
Ewentualnie zostają teraz właśnie asystenci czy chatboty wszelkiego typu, którzy odpowiedzą na te konkretne pytania i gdzieś tam nas poprowadzą za rękę, tam gdzie mniej więcej tego szukamy, ale nadal ważne jest to, żeby klient widział cały asortyment i cały kontekst biznesowy nasz też, co my oferujemy, bo czasami klienci jeszcze nie wiedzą, że chcą coś kupić, bo wydaje im się, że wiedzą, ale wchodzą, przechodzą przez wszystkie podstrony. I okazuje się, że tam są jeszcze inne usługi, którymi byliby zainteresowani, ale po prostu czasami jak mamy tylko handlowca, który nie ma strony internetowej, on stara się domknąć sprzedaż, więc może iść po linii najmniejszego oporu. I proponować konkretne rozwiązania, bo to użytkownik chce, więc okej, domykamy, domykamy. 

26:15
Speaker 2
Okazuje się, że gdybym przedstawił kompleksowo całą ofertę, to się okaże, że użytkownik dobierze jeszcze pięć innych rozwiązań, o których po prostu handlowiec go nie poinformował, a na stronie o tym nie było, więc on nawet nie wiedział, że to oferujemy. I też kiedyś dawno temu zetknęliśmy z taką sytuacją, że firmy nie wiedziały, że oferujemy social media na przykład, bo dawno temu nie komunikowaliśmy tego w ten sposób. Więc nauczeni doświadczeniem swoim i później innych klientów wiemy, że takie deficyty mogą się przytrafić. 

26:41
Speaker 1
Odnośnie strony internetowej, tutaj warto zwrócić uwagę na to, że jeśli mamy ją stworzoną już prawidłowo, czyli te wszystkie te aspekty techniczne, o których tutaj mówisz, to już wszystko mamy. Jest odpowiednia komunikacja i tak dalej. Możemy iść, wręcz trzeba iść o krok wyżej. Wspomniałem o MQL, SQL. Można podpiąć sobie narzędzia Marketing Automation, które pokazują nam dodatkowo, co ta osoba robiła naszej stronie. I otrzymując takiego lida, który później wpada do systemu CRM, ten system automatycznie może nadać pewnego rodzaju scoring. 

27:14
Speaker 1
To znaczy, wyobrażając sobie taką sytuację, że system widzi, że weszła osoba, czyta powiedzmy ofertę, czyta konkretny produkt, ogląda konkretny produkt, czyta jakby opisy i tak dalej, poświęca na to X czasu, przechodzi dalej, czyta na przykład, nie wiem, jakiś wpis na blogu i możemy stworzyć pewnego rodzaju reguły, które będą nam w pewien sposób kwalifikowały leady, ale po stronie strony i w ten sposób będziemy nadawać pewną punktację. I teraz w jaki sposób to mega wspiera dział handlowy? A mianowicie w taki sposób, że w momencie kiedy ten lead wpada do systemu CRM, w systemie CRM po pierwsze widzisz punktację, po drugie możesz sobie kliknąć i zobaczyć jak wcześniej ten lid, co on robił naszej stronie. Czyli on na przykład przeglądał konkretnie tą ofertę i w tym się do nas zgłosił i to o czym powiedziałaś, na przykład tym social media teraz. 

28:06
Speaker 1
Mamy sobie sytuację, że ktoś przegląda sobie tam, nie wiem, przykładowo strzelam, naszej stronie tworzenie stron internetowych i wysyła zapytanie odnośnie stron internetowych. Ale my widzimy, że ta osoba spędziła np. 5 minut czytając na temat social media dla B2B, komunikacji dla B2B itd. I teraz handlowiec widzi, że ok, wpadł lid, ma zapytanie konkretnie na to, ale widzi, że ta osoba interesowała się czytała dwie różne inne rzeczy. I to jest bardzo takie fajne, ponieważ daje Ci dodatkom wiedzy i pozwala w procesie handlowym wspierać się tym. Ale co więcej, może być tak, że ten lid nie jest kwalifikowany. Czyli on dzisiaj jest na etapie takim, gdzie na ten moment ta firma nie jest gotowa do podjęcia zakupu, dopiero rozważa. Może w przyszłości by skorzystała z usług bądź zakupia nasze produkty i to będzie widać po ścieżce którą ta osoba robi. 

29:08
Speaker 1
Wtedy mając te narzędzia Marketing Automation można, tak to już wspomniałem, czaty. Można zrobić coś takiego, że taką regułę, że jeśli ta osoba widzimy, że przychodzi po iluś tam po stronach, przejrzała konkretne rzeczy, wyświetla się czat z informacją, a może chcesz na ten temat poczytać, albo tu mamy raport na temat właśnie sprzedaży w B2B, w branży tam budowlanej, zapoznaj się z nim. I ten lead nurturing, o którym ty powiedziałeś, tu rozpoczyna ten proces, czyli ta osoba pobiera sobie ten raport, pobiera sobie tą specyfikację. Co więcej, jak ona to pobiera, to my oczywiście ten link śledzimy w narzędzie. 

29:47
Speaker 1
Marketing Automation śledzi ten link, jest w stanie wysyłać kolejne, na przykład dostarczać kolejne, jeśli ta osoba, powiedzmy, by się zapisała do newsletters, zostawiła by maila, na przykład tak mówimy, zostaw swego maila, wyślemy ci informacje na temat właśnie tego produktu, to dalej rozpoczyna się cały proces takiej lead nurturingu, czyli doedukowania klienta, takiego podgrzewania leadów do tego momentu, kiedy on już będzie na tyle gotowy, jak gdyby już będzie na tym etapie, gdzie stwierdzi OK, to jestem, już wiem, chcę teraz z kimś porozmawiać, żeby wybrali mi konkretne, żeby dostosować konkretny produkt, usługę. 

30:27
Speaker 1
Więc no te możliwości techniczne dzisiaj są naprawdę niemalże nieograniczone, natomiast podstawa jest taka, że żeby mówić o tych marketing automation, o którym ja dzisiaj mówię, dla wielu firm to jest chyba nawet bardziej niż lot teraz naszego polskiego astronauty w kosmos, to już jest taki, słuchaj, lot wręcz na Marsa, bym powiedział, ponieważ zwłaszcza w B2B często spotykam się, że słuchaj, no po prostu te strony są takimi cudzysłowem wizytówkami, to od czego dzisiaj zaczęliśmy. Ja już bym dzisiaj nie chciał w ogóle tłumaczyć o tym, że w 2025 roku, że strona B2B to nie jest wizytówka, to coś takiego nie istnieje. Jeśli ty wierzysz, że twoja strona jest wizytówką, to po prostu przypadasz pieniądze, to bardzo dużo prawdopodobnie na to, albo tracisz potencjał, szanse, możliwości wygrywania z konkurencją. 

31:20
Speaker 1
Ta strona musi być przygotowana prawidłowo pod kątem merytorycznym, pod kątem takim tutaj technicznym, dopiero później odkrywają się takie pewne możliwości. 

31:29
Speaker 2
Tak, też często spotykam się z takimi błędami, gdzie np. Mamy stronę internetową, gdzie jest np. Napisana zakładka sklep. Klikam w to i jestem przenoszony na zupełnie oddzielny portal i właściwie to tyle, bo tracimy zupełnie całą tą ścieżkę. Klient wchodzi na stronę, zaczyna wchodzić w interakcje, czytać, doedukować się i stwierdza jestem gotowy dokładania zakupu. Klika sklep i tyle go widzieliśmy. 

31:50
Speaker 1
Przechodzi na ten sklep, a ten sklep nie działa. 

31:52
Speaker 2
Albo sklep nie działa, co gorsza. No i właściwie tutaj mu się urywa ta ścieżka śledzenia i nie wiemy, w sumie nie mamy tej informacji, wiemy tylko jak się zachował na stronie. To się zdarza też przy firmach, które mają gdzieś różne, powiedzmy, marki czy podmarki. Wiadomo, czasami jest to strategicznie jest to decyzja strategiczna, tak, że je oddzielamy od siebie i tak dalej, ale w większości sytuacjach staramy się jednak tego klienta mieć w ramach jednego systemu czy jednego ekosystemu, tak żeby mieć jak najwięcej informacji o nim, tego lida, śledzić jego zachowanie, wychodzić naprzeciw pewnym jego działaniom, no i tak jak mówiłeś podgrzewać go troszeczkę jeżeli nie podjął jeszcze decyzji i chcemy też wiedzieć mniej więcej, bo czasami jesteśmy w stanie to wywnioskować, dlaczego on te decyzje jeszcze nie podjął. Może się okazać, że mamy jakieś błędy w projekcie systemu i on odpada na jakichś konkretnych krokach. 

32:38
Speaker 2
Więc czasami to są rzeczy tak błahe. Spotkaliśmy się z takim projektem, gdzie klienci nie byli w stanie dokończyć procesu zakupowego w momencie, kiedy odmówili śledzenia Kukiz. Nie pojawiał się przycisk zapłać. No i wyobraźmy sobie taką sytuację. Naprawdę ciężko coś takiego znaleźć. Wszyscy widzimy w analizie, że powiedzmy wszyscy dochodzą do poziomu koszyka i nie dokonują zakupów i trzeba znaleźć właśnie ten punkt wspólny, który jest to, że nie zgadzam się na Kukiz, bo wtyczka akurat gdzieś tam wyłączała ten przycisk. Tutaj ma to znaczenie, naprawdę ma to znaczenie, jak to jest wszystko poukładane. 

33:13
Speaker 1
Myślimy o stronie internetowej jako cały czas o tym narzędziu, które ma wspierać dział handlowy, ma wspierać tego handlowca, czyli z jednej strony ma przekonać tego klienta do tego, żeby podjął decyzję, że chce z nami rozmawiać. Nie mówię, że od razu zakupu, bo w większości przypadków B2B to będzie na zasadzie takiej, że ktoś dopiero wypełnia formularz, bo chce jakąś konsultację i tak dalej. Z drugiej strony ta strona również ma być narzędziem właśnie do tego handlowca, gdzie już prowadzi rozmowę. Klient, żeby mógł wrócić i pewne rzeczy, nie wiem, poczytać, dowiedzieć się. No właśnie, Krystian, pytanie. Jakie elementy na stronie powinny być takie, które są potrzebne handlowcowi często w trakcie procesu sprzedaży? 

33:54
Speaker 2
Tutaj sytuacja wygląda w ten sposób, że w momencie kiedy dochodzi już gdzieś do tej rozmowy najczęściej porównywania ofert to jest ta środkowa część lejka marketingowego czyli podejmowanie decyzji z kim ta współpraca nastąpi a już nie tego czy ona w ogóle będzie istnieć. No i handlowiec w tym przypadku powinien mieć łatwo dostępne narzędzia jeżeli chodzi o budowanie zaufania i też pokazania trochę czym możemy się wyróżnić na tym rynku czyli ta unikalna propozycja wartości oraz budowanie tego społecznego dowodu słuszności i teraz Jeżeli mamy odpowiednio zakospodarowane sekcje typu case studies, czy jakieś realizacje, czy zrealizowane projekty, czy referencje przede wszystkim, to powinno to być łatwo znaleźć. To powinno być w przystępny, atrakcyjny sposób pokazane. No i przede wszystkim powinno nieść wartość. Czyli ten klient, który… 

34:39
Speaker 2
Handlowiec rozmawia z klientem, czasami bardzo dużo informacji jest poruszanych, czasami są techniczne i klient zapyta, OK, no dobrze, to chciałbym tą stronę internetową, ale powiedzcie mi, czy coś robiliście w naszej branży? I w tym momencie handlowiec nie powinien gdzieś tam szukać, grzebać, właśnie wysyłać jakichś nieszczęśliwych PDF-ów czy jakichś starych linków stron, które nie działają. Tylko mówi nie ma problemu, proszę sekundkę zaczekać, nie wiem, jeżeli to jest rozmowa online, udostępniam ekran, od razu wchodzę w zakładkę realizację, sortuję sobie po branży i pokazuję, proszę bardzo, dla przykładu w branży fotowoltaicznej mamy takie projekty, klikamy sobie jakieś studies, opisane w idealnych warunkach zawsze testimoniale, może wideo testimoniale. Opisują jak to wszystko działa, jaki to miało zysk, wpływy dla innych firm. Więc to jest taka, powiedziałbym, że absolutne minimum pod kątem budowania tego zaufania tutaj wśród tych klientów. 

35:25
Speaker 2
Jeżeli tego nie ma i handlowiec zaczyna wykręcać oczami, okej, to ja coś podeślę i tak dalej, to trwa, musi zebrać te informacje, czasami tego nie ma, ktoś to musi przygotować na szybko. Czas leci. Konkurencja w tym czasie już tego lida sobie zagospodarowuje, bo oni to mają po prostu i ja nie muszę czekać na ofertę dwa dni powiedzmy i jeszcze do tego jakieś realizacje. Jeszcze muszę je przeanalizować, bo one są w takiej formie być może nieprzemyślanej, więc to jest taki element bym powiedział no bardzo ważny tutaj. 

35:51
Speaker 1
Powyżej temat social proof, czyli społeczny dowód słuszności. Generalnie to jest zjawisko społeczne, psychologiczne. Polega na tym, gdzie to najczęściej widać, czasem w jakichś marketach, kiedyś na jakichś bazarach. Do dawnych czasów, zresztą dzisiaj też bazary są, że widzimy taką sytuację, gdzie jest jakiś kosz i nagle wokół tego kosza pełno ludzi tam przegląda, biją się o jakieś produkty itd. I nagle co się dzieje? Inni przychodzą obok, patrzą, o tam coś jest chyba fajnego, inni ludzie zaczynają do tego dołączać, zaczynają są pod wpływem jak gdyby właśnie tego zachowania, że ktoś już tam jest, ktoś coś kupuje i tak dalej. Nieraz z tym się spotkaliśmy. No i tutaj jeśli chodzi o technologię, o strony internetowe, to w jaki sposób to jest wykorzystywane? 

36:38
Speaker 1
W B2C dosyć prosty sposób, pewnie nieraz spotkaliśmy się z taką sytuacją, gdzie wchodzimy powiedzmy na booking, gdziekolwiek i jest informacja, że ten apartament bądź ten hotel 15 minut temu zarezerwował Tomasz z Warszawy i tak dalej, czyli pokazuje nam, że to żyje, że tam coś się dzieje, że ktoś to już zarezerwował, a się ten taki społeczny dowód słuszności, że ci ludzie dokonują zakupu, że tam coś się dzieje. W przypadku B2B działa to trochę inaczej, a mianowicie social proof, czyli ten społeczny dowód słuszności, to będzie kilka rzeczy. Z jednej strony to będą jakieś stady, o których Ty mówisz, tak, czyli Dla tej firmy zrobiliśmy to tak, dla innej firmy mieliśmy taki sukces. Z jednej strony pokazuje nam i te case study są takim społecznym dowodem słuszności to, że my to zrealizowaliśmy dla kogoś tam dobrze, ale druga rzecz to mogą być na przykład opinie. 

37:25
Speaker 1
Moduł opinii, który pokazuje opinie, gdzie ludzie na przykład dzielą się informacjami, że było super, że skorzystaliśmy z takiej usługi, czy taki produkt zakupiliśmy i tak dalej. To są elementy, które są, bym powiedział, wręcz piekielnie ważne, ponieważ, tak jak już wspomniałem, to jest psychologia. Generalnie, czy sprzedaż zachodzi właśnie, tak bym powiedział, offline’owo czy online’owo, to nasze zachowania jako ludzie pozostały, tak? My tak samo się zachowujemy, więc wiedząc, w jaki sposób to działa, na stronie powinniśmy z tego korzystać, tak? 

38:04
Speaker 1
Jeden element, który powiem szczerze, dosyć często jest zaniedbany i bagatelizowany przez przedsiębiorców, jak robię właśnie audyty, warsztaty strategiczne, no właśnie ten social proof i reason to believe, czyli powody, dla których warto mi zaufać, no bo jeśli ja mam dokonać zakupu, nie wiem, u ciebie jakiegoś produktu za 50, 100 tysięcy albo i więcej, no to ja chcę być pewien, że po pierwsze wybieram właściwy produkt, po drugie, że faktycznie wybieram właściwą firmę, więc te społeczne dowody słuszności i te dowody wskazujące, że faktycznie w mojej branży robią to dobrze, że tak powiem, są tutaj mega ważne. Więc tak powiedziałaś, to powinno być tak, że handlowiec może wskazać, może wysłać linka, tak czy onlinowo pokazujemy, ale właśnie to powinno być tak, że klient ma mieć możliwość sam się z tym zapoznać wcześniej, zanim dokona kontaktu z firmą. 

38:58
Speaker 2
Tak jest. I tutaj dochodzimy do kolejnego wniosku jaki z tego wynika. Projekt strony internetowej, zwłaszcza w branży B2B, on musi ciągle być żywy. Tu cały czas trzeba coś poprawiać, cały czas trzeba dokładać nowe rzeczy, cały czas trzeba to aktualizować, weryfikować. Ponieważ trendy się zmieniają, potrzeby się zmieniają, więc nie możemy sobie tak po prostu postawić strony internetowe jak to miał w związku z wizytówkami, które czasami latami się nie zmieniały. Ewentualnie numer kontaktowy się zmieniał, ewentualnie adres e-mail, może adres siedziby, a reszta pozostawała niezmienna. Dzisiaj to jest ciągła praca, ciągłe testowanie, ciągłe wdrażanie, ciągłe monitorowanie przede wszystkim. 

39:37
Speaker 2
Musimy wiedzieć, które podstrony na stronie faktycznie konwertują, które mają wartościowe informacje, które się dobrze pozycjonują pod kątem SEO, które dają wartość tym klientom, z których oni odpadają, bo być może sami sobie sabotujemy swoją ofertę, komunikując na danej podstronie coś, że mogą być dwa, trzy zdania, które kompletnie nam sabotują daną część naszej oferty. Także te rzeczy trzeba cały czas monitorować. I być pewnym, że handlowiec też rozumie to, co tam jest. No i to jest kluczowe. Pamiętajmy o tym, że to jest żywy projekt cały czas. 

40:11
Speaker 1
Ja często tak mówię. Firma to jest żywy organizm. Cały czas coś się dzieje. No musimy dostosowywać się do warunków, do sezonu, do pogody, do różnych rzeczy, które gdzieś tam mają wpływ nasz biznes i strona no właśnie powinna być tym narzędziem takim, które jest spójne z nami, z naszym działem handlowym, bo czasem jest tak, że faktycznie przedsiębiorcy traktują to na zasadzie takiej odhaczone, na zasadzie a stronę, no bo mam. I wiesz, czasem jest tak, że przychodzi przedsiębiorca, robię ten audyt i No i tu jest takie trochę podejście na zasadzie, no weźmiana, ale tak, strona w sumie jest, marketing, no mamy tutaj dwie osoby, jedna prowadzi social media, a druga bloga. No Hanowiec, no jest, tam wyszukuje leady i tak dalej. Na zasadzie takie trochę podejścia, no… Wszystko mam. Wszystko się zgadza. Wszystko odhaczone. Ale czemu nie ma tej sprzedaży? Czemu ta konkurencja nas tutaj wyprzedza? 

41:08
Speaker 1
Odpowiedź jest taka, że to wszystko musi działać w pewnym takim systemie. To musi być pełna synergia tych wszystkich kanałów. To nie jest tak, że stworzymy stronę, o tym zapominamy. Nie. To ma być element całej układanki, który ma dzisiaj współgrać z działem handlowym, z handlowcem. Pomijam fakt, że czasem działy handlowe muszą najpierw zacząć układanie od samego działu handlowego, bo czasem jest tak, że ten handlowiec ma tą samą ofertę od dziesięciu lat, działa dokładnie w taki sam sposób, nikt nie mierzy danych i tak dalej. Co jest niestety często, zaskakująco się wydawało w B2B, w branżach zwłaszcza jakichś takich technicznych. No ale to jest ten kierunek, to musimy mieć świadomość, że to trzeba iść w tym kierunku. Krystian, czy są jeszcze jakieś rzeczy, które powinniśmy wiedzieć od strony projektowania właśnie strony, taka która ma wspierać handlowców? 

42:08
Speaker 2
Myślę, że takim już trochę domygającym elementem będzie zastanowienie się, czy przede wszystkim, czy mamy możliwość dołączania do strony tzw. Landing page’y, czyli w gorących okresach firmy, kiedy potrzebujemy precyzyjnie skierować ruch na konkretną ofertę i być może nasza standardowa podstrona to jest trochę za mało. Chcemy troszeczkę bardziej wypromować w pewnych aspektach naszego asortymentu, czy naszej oferty, żebyśmy stworzyli porządny landing page, gdzie chcielibyśmy przeprowadzać konkretną kampanię, którą chcemy zainwestować czas, pieniądze, czas handlowców, może nawet dotrudnimy specjalnie handlowca tylko pod daną kampanię, czy organizujemy jakieś warsztaty, czy jakieś ważne wydarzenie. Także też musimy takie rzeczy mieć zagospodarowane i to też powinno być elementem naszej strony, integralną częścią tej strony, tak aby to wszystko było w tym jednym miejscu, w tym jednym ekosystemie, a nie kompletnie oderwane od rzeczywistości. A zdarzają się takie projekty, gdzie np. Już wspomniałem, gdzie sklep jest oddzielny, ale czasami jest tak, że np. 

43:01
Speaker 2
Blog. Stoi oddzielnie, zupełnie. No i tutaj budujemy jakiś ruch organiczny, użytkownik wchodzi na tego bloga, czyta sobie, pod spodem promujemy jakieś produkty, usługi, które są związane z tym artykułem i właściwie znowu następuje przerwanie tego łańcucha i ten klient idzie gdzieś na stronę i właściwie nie wiemy, czy to jest ten sam, czy inny, czy powracający, czy kim on się tak naprawdę stał. Także to trzeba mieć na uwadze. Wspomniałeś jeszcze o Marketing Automation. Wchodzimy w taki czas, kiedy dużo rzeczy na stronach internetowych zaczyna być personalizowanych, czyli zbieramy często informacje o danych potencjalnych leada, klientach w użytkownikach już z innych kanałów, którymi oni do nas docierają, więc wiemy, że to jest użytkownik, który wszedł z kampanii na LinkedIn, a ten na Facebooka, a ten z Google, a ten z wyszukiwarki, a ten jeszcze z innego miejsca. 

43:46
Speaker 2
I mając takie informacje możemy już mu personalizować pewne dane, czyli może się wydarzyć taka sytuacja, że on ląduje u nas na danej podstronie i tam się pojawi panie Marcinie. Witamy, bo coś tutaj dla pana mamy specjalnego, ofertę itd. Albo pochodzi z konkretnego regionu, w którym aktualnie pojawia się jakieś ważne wydarzenie, więc od razu możemy się do niego odnieść i tego typu rzeczy warto mieć. Wdrażaliśmy takie systemy dla dużych firm, także wiemy jak to działa. To daje taki bardzo unikalny odbiór tej strony. To już nie jest jakaś tam podstrona jakiegoś przypadkowego przedsiębiorcy. Tylko to jest strona, w której ja wchodzę i już czuję, że jestem zaopiekowany od samego początku. 

44:24
Speaker 1
Tutaj wspomniałeś o takiej, bym powiedział, wręcz hiperpersonalizacji. Ona jest bardzo fajna, zwłaszcza w B2B. Nagrywałyśmy też odcinek właśnie o e-commerce’ie i tutaj jest dosyć fajnie, to można właśnie stworzyć to, o czym powiedziałaś tam, dzień dobry Panie Marcinie. Na zasadzie takiej, gdzie już mamy system, gdzie to już jest stały klient, który korzysta z naszego systemu. Oczywiście nawet bez logowania ta osoba, jeśli tam wyraziła na cookiesy, możemy pewne rzeczy wyświetlić, ale można to bardziej personalizować. Nawet już szerzej, czyli tam powiedziałeś Dzień dobry Panie Marcinie, to jest jakby jedno, ale w samej treści pewne informacje mogą być dostosowane pod tego konkretnego klienta, No bo dzisiaj te możliwości e-jajowe są bardzo duże, na duże jak gdyby to pozwalają. No i to jest kierunek w ogóle przyszłości, ta hiperpersonalizacja. Hiperpersonalizacja, no bo wtedy czuję, że to jest dla mnie. 

45:16
Speaker 1
I w ogóle to jest tak, trochę bym powiedział tak, komentując w ogóle dzisiejszą naszą rozmowę, w jednych z badań było dowiedzione to, że największą skuteczność To było badanie na ofertach, które wygrywały na rynku versus tam konkurencja. Z tego badania wynikało wprost, że ludzie deklarowali, że wybierali tą jedną konkretną ofertę, ponieważ ona była najbardziej dostosowana pod nich. A ona różniła się tym, że była właśnie spersonalizowana, że mówiła językiem do tej osoby. Komunikacja. Po prostu tam różniła się tylko komunikacją, ale jako ludzie czujemy, że to jest mówione do mnie, że to jest dla mnie stworzone, więc dlatego ta hiperpersonalizacja to jest też taka totalna przyszłość. No dobrze, Krystian, bardzo ci dziękuję za dzisiaj, za to spotkanie, za udział w podcaście. 

46:12
Speaker 2
Ja również dziękuję. Dobrze było porozmawiać i do zobaczenia wkrótce.