Dlaczego Twoje reklamy nie działają? Tego nie powie Ci żadna agencja!

W najnowszym odcinku podcastu CEO HUB Przemysław Jończyk opowiada o tym, dlaczego wiele kampanii reklamowych nie przynosi oczekiwanych efektów i czego agencje często nie mówią swoim klientom. Wyjaśnia, że problem rzadko leży wyłącznie w ustawieniach kampanii. Najczęściej przyczyna jest głębsza – w braku wyraźnej przewagi konkurencyjnej oraz źle skonstruowanej ofercie.

Reklama to tylko „przyprowadzacz klientów”

Reklama sama w sobie nie sprzedaje. Jej rolą jest sprowadzenie potencjalnych klientów – tak jak przewodnik przyprowadza turystów do sklepu. Jeśli Twój produkt lub usługa nie wyróżniają się na tle konkurencji, większość odwiedzających wybierze inną ofertę, nawet jeśli Twoja reklama była perfekcyjnie ustawiona.

Unikalna propozycja wartości (UVP) – fundament skutecznej sprzedaży

Bez jasno określonego UVP (Unique Value Proposition) reklamy generują jedynie koszt. To właśnie UVP sprawia, że klient widzi powód, aby kupić u Ciebie, a nie u konkurencji.

Przykłady, jak tworzyć przewagę:

• wprowadzenie produktu, którego nie ma konkurencja,
• tworzenie atrakcyjnych pakietów,
• oferowanie dodatkowych usług lub udogodnień (np. miejsce do odpoczynku, gratisowe usługi),
• unikalne doświadczenie klienta.

Najczęstsze powody, dla których reklama nie działa

1. Brak wyraźnej przewagi konkurencyjnej – oferta jest taka sama jak u innych sprzedawców.
2. Zła grupa docelowa – reklamy docierają do osób, które nie mają potrzeby zakupu.
3. Brak komunikacji przewagi w reklamie – nawet jeśli masz coś unikalnego, klient o tym nie wie.
4. Powielanie przekazów konkurencji – kopiowanie banerów, haseł i układów treści od liderów rynku nie sprawia, że oferta będzie skuteczna.

Jak sprawdzić i wzmocnić swoje UVP?

• Zadaj klientom pytanie: „Dlaczego wybrałeś właśnie nas?”
• Sprawdź, jak Twoją ofertę postrzegają w porównaniu do konkurencji.
• Opisz swoją ofertę w 60 sekund bez używania słów „jakość” i „cena”.
• Regularnie analizuj rynek i modyfikuj wyróżniki, aby były aktualne i trudne do skopiowania.

Cena to nie jedyna przewaga

Konkurowanie ceną to strategia krótkoterminowa – zawsze znajdzie się ktoś, kto sprzeda taniej. Dlatego przewaga musi wynikać z realnej wartości, jaką dostarczasz, i być zakomunikowana w sposób jasny i przekonujący.

Podsumowanie

Reklama jest narzędziem, a nie magicznym rozwiązaniem problemów sprzedażowych. Jeśli Twoja oferta nie ma wyraźnej przewagi konkurencyjnej, nawet najlepsza kampania nie przyniesie wyników. Zacznij od zbudowania mocnego UVP i dopiero wtedy inwestuj w reklamę – wtedy Twój budżet będzie pracował na realny zysk.

Transkrypcja odcinka:

00:00

Speaker 1

Ile razy zdarzyło Ci się, że odpaliłeś reklamę, zainwestowałeś w nową agencję, zmieniłeś kreację, a mimo tego nie było efektów, na które liczyłeś? Wiele przedsiębiorców mówi, że reklama nie działa. Ale czy na pewno wina leży po stronie reklamy? Dzisiaj wyjaśnię Ci, dlaczego problem często tkwi zupełnie gdzie indziej. Opowiem o czymś, o czym nie dowiesz się od żadnej agencji interaktywnej ustawiającej reklamy. Co więcej, ta wiedza pozwoli Ci zaoszczędzić dziesiątki, a czasem nawet setki tysięcy złotych, przypalone na niskokontraktujące reklamy. Dzień dobry, nazywam się Przemysław Jończyk, jestem właścicielem firmy J-COP, która zajmuje się tworzeniem strategii marketingowych i pomaga przedsiębiorcom rozwijać biznes. W dzisiejszym odcinku wytłumaczę Ci dlaczego Twoje reklamy nie działają i zapraszam na odcinek. Wyobraźmy sobie teraz taką historię. Jest grupa turystów, która postanowiła wybrać się na wycieczkę przez pustynię. Po dwóch dniach podróży okazuje się, że się zgubili. Skończyły się zapasy jedzenia i picia. 

01:17

Speaker 1

Ale w tej całej dramatycznej sytuacji mają wyjątkowe szczęście. Trafili na Tomka. Tomek jest właścicielem sklepu, który akurat, tak się składa, na środku pustyni oferuje zimne napoje i jedzenie. Teraz pojawia się kilka ważnych pytań. Czy grupa zdecyduje się na zakup u niego? No oczywiście, każdy kto ma środki kupi u niego wszystko co się da. Czy Tomek może dyktować dowolnie ceny? No tak, bo nie ma tu żadnej konkurencji. Może ustalić ceny jakie chce. Czy Tomek rozwiązuje realny problem tej grupy? Oczywiście, że tak, bo nie jedli i nie pili od dwóch dni. Ale pójdźmy dalej. Wyobraźmy sobie, że Tomek ma kolegę Michała. Michał proponuje, że będzie przyprowadzał mu takie grupy turystów, a Tomek będzie mu płacił po 10 zł od każdego turysty, niezależnie czy coś mu sprzeda, czy nie. Dla Tomka to oczywiście jest idealny biznes. 

02:16

Speaker 1

Ma maksymalną marżę na produktach i jest w stanie sprzedać je każdemu, kto przyjdzie tutaj do niego, do sklepu. Michał to taki system reklamowy, taki trochę jak Google Ads, MetaAds. Rolą systemu reklamowego jest po prostu przyprowadzić do ciebie grupę ludzi, które wskażesz. Ale spójrzmy na tę historię jeszcze raz. Czy w realnym świecie działamy bez konkurencji, a każdy nasz potencjalny klient ma silną potrzebę skorzystania z naszego produktu lub usługi? No nie bardzo. Oczywiście chcielibyśmy, aby tak było, ale świat jest niestety bardziej skomplikowany, zatem to się nie wydarzy. Wyobraźmy sobie zatem, że na tej pustyni, poza Tomkiem, jest jeszcze 30 innych punktów sprzedaży z jedzeniem i napojami. Przechodzi ta sama grupa turystów, co wcześniej. Tomek oferuje dokładnie to samo, co konkurencja. Ale nie sprawdził on cen konkurencji i okazuje się, że jego jest najwyższa ze wszystkich. Pytanie, u kogo zrobi zakupy ta grupa turystów? 

03:17

Speaker 1

Zdecydowana większość kupi u konkurencji, bo nie będą mieli żadnej motywacji, żeby kupić akurat u Tomka. Dlaczego mówię, że zdecydowana większość, a nie wszyscy? Bo zawsze znajdzie się kilka osób, które po prostu nie wejdą do konkurencji, nie sprawdzą tych cen, tylko przypadkiem trafią do Tomka i nie wiedząc, że inni mają taniej, kupią po prostu u niego. Ale to będzie może ze 3% ludzi. Większość tak naprawdę sprawdzi cenę i wybierze najkorzystniejszą ofertę. Czy jeśli Tomek zapłaci Michałowi za przyprowadzenie kolejnych grup turystów, to nagle sprzedaż Tomkowi jakoś absurdalnie wystrzeli? Oczywiście, że nie, bo kolejne grupy turystów zamiast wybierać produkty Tomka, tylko przyjdą, popatrzą, a kupią u konkurencji. Co więcej, Tomek wyda na grupkę powiedzmy 100 odwiedzających 1000 zł, a sam sprzeda za raptem 50 zł, bo reszta kupi gdzie idzie. Czyli widać, że tutaj po prostu mu się to absolutnie nie opłaca. 

04:17

Speaker 1

Oczywiście strategia cenowa to jest najprostszy przykład. Zatem, żeby to zobrazować, idźmy dalej. Załóżmy, że Tomek zorientował się, że dookoła powstało 30 innych sklepów, sprawdził ich ceny, no i obniżył swoje, żeby były takie same jak u konkurencji. Przychodzi kolejna grupa turystów, która nie jadła i nie piła od dwóch dni. No co robią? Chodzą od sklepu do sklepu. I nie widząc między nimi większych jakichś takich różnic decydują się na zakup w losowych tych punktach. W ten sposób Tomek ma trochę więcej klientów niż wcześniej, jak miał. Bardzo wysokie ceny, ale nadal to nie pozwala mu dobrze zarobić. To jest sprzedaż na poziomie takiej trochę, jak ja to mówię, wegetacji. Z jednej strony firma nie zbankrutuje, ale z drugiej strony sukcesu biznesowego też tutaj nie będzie. Czy jeśli Tomek zainwestuje w kolegę Michała, który przyprowadzi mu kolejne grupy, czy zatem jego sprzedaż w tym momencie wystrzeli? No nie. 

05:19

Speaker 1

Minimalnie przybędzie mu więcej dodatkowych klientów, ale płacenie za pozyskiwanie turystów może być na granicy nadal opłacalności. I tutaj dochodzimy do kluczowego punktu unikalnej propozycji wartości, czyli tak zwane UVP, Unique Value Proposition. Tomek, mimo że inwestuje w kolejne grupy turystów, nie będzie na tym zarabiał, jeśli nie stworzy wyraźnej przewagi konkurencyjnej. Nawet jeśli uzna, że Michał jest słabym magikiem od przyprowadzenia turystów i poszuka innego, Nic się tak naprawdę nie zmieni, bo to nie jest kwestia Michała. Ta sytuacja bardzo jasno pokazuje, jest podobna do tego, co dzieje się, często słyszę od przedsiębiorców. Współpracowałem już z pięcioma agencjami marketingowymi. Przyprowadzili moje kampanie reklamowe, ale nic z tego nie było. Problem nie polegał na ustawieniu kampanii czy grupy docelowej, tylko na tym, że brakowało wyraźnej przewagi konkurencyjnej. I argumentów, które przekonują klienta do wyboru twojego produktu lub usługi. No dobra, wróćmy domka. 

06:22

Speaker 1

Co zatem moglibyśmy zrobić, żeby zwiększyć sprzedaż? Po pierwsze, przejść się po wszystkich sklepach i sprawdzić, co oferuje konkurencja. Może znajdziemy jakieś produkty, których inni nie mają. Po drugie, jeśli nie można mieć innych produktów, może stworzymy jakieś warianty pakietowe, np. Bagietka plus butelka wody i zareklamować to przed sklepem. Po trzecie, jeśli konkurencja już to ogarnęła, może zrobić np. Coś więcej, np. Postawić parasol i krzesła, żeby tylko u niego można było odpocząć i zjeść w cieniu. Po czwarte, jeśli wszyscy oferują już to samo, może pójść jeszcze dalej i zatrudnić np. Masażystę, który zaopiekuje się zmęczonymi turystami podróży. Pomysłów oczywiście na zwiększanie wartości może być wiele. Trzeba mieć szeroką perspektywę i otwartość na zmiany. I tutaj dochodzimy do pewnego punktu, który realizowany jest w trakcie właśnie tworzenia strategii marketingowej, czyli tak zwane pozycjonowanie marki. Czyli serce strategii, które pokazuje wyraźne przewagi konkurencyjne. 

07:30

Speaker 1

Dlatego firmy, które mają strategię są krok przed tymi, które no jadą z biznesem, jak ja to mówię, na oślep. Co zatem musisz zrozumieć jako przedsiębiorca? Nieważne ile Tomek wyda na przyprowadzanie turystów, bez wyraźnej propozycji wartości większość i tak dostatecznie kupi u konkurencji. Ile by nie kombinował z tą reklamą, jeśli nie komunikuje czegoś lepszego od konkurencji, to nawet tysiąc potencjalnych klientów nie spowoduje, że sprzedaż wystrzeli i będzie sukces. Często słyszę od przedsiębiorców, że reklama u nas nie działa. To nie reklama nie działa, to brak wyraźnej propozycji wartości. Powoduje, że nie ma tutaj konwersji, nie ma sprzedaży. Oczywiście, UVP to tylko jeden z powodów, dla których reklama nie działa. Ale to najczęściej spotykany i najczęściej bagatelizowany przez przedsiębiorców. Większość agencji, które zajmuje się ustawieniem reklam wam tego nie powie, ponieważ oni specjalizują się tylko w aspektach tych technicznych. 

08:34

Speaker 1

Czasem pomogą w stworzeniu treści na reklamę, ale jeśli twoja oferta nie posiada wyraźnej przewagi konkurencyjnej, to żadna taka agencja wam jej nie stworzy, no bo to nie jest po prostu ich działka. Są specjalistami od ustawiania tych reklam, ale nie od strategii. Dlatego przez lata, zanim w J-COP zbudowałem dział specjalistów odpowiedzialny za ustawienie reklam, współpracowałem z zewnętrzną agencją, która najpierw kierowała klientów do nas, abyśmy stworzyli strategię, a później klient szedł do nich, aby miał prawidłowo ustawioną kampanię reklamową. Wtedy taka strategia działała. Dzisiaj mamy już oczywiście wszystkich specjalistów wewnętrznie. Okej, powiedziałem o UVP, ale jakie mogą być inne powody, że twoja reklama nie działa? Przede wszystkim źle dobrana grupa docelowa. Wyobraźmy sobie, że ten nasz Michał przyprowadzał Tomkowi grupki ludzi, ale takich, którzy właśnie np. Wyszli z restauracji. Czy oni kupią napoje i jedzenie u Tomka? No nie bardzo, bo ta grupa jest najedzona. 

09:42

Speaker 1

Szukamy przecież tych głodnych, którzy szukają wody. Może być tak, że Tomek oferuje super pakiety, masaż, gratis, czego nie ma inny, ale nie komunikuje tego na swoim banerze reklamowym, bo postanowił, że zrobi identyczny jak konkurencja, myśląc, że to pomoże. No bo skoro najsilniejsza konkurencja tak ma, to pewnie działa. I ja tak zrobię, to też będzie działać. No, bardzo często to widzę. Nie trudno się domyślać, że to jednak nie zadziała. Co ciekawe, Tomek ma realną przewagę nad konkurencją, ale nie mówi o niej i ludzie po prostu o tym nie wiedzą. Naprawdę taka sytuacja to jest coś, z czym bardzo często się spotykam. I teraz, często gdy rozmawiam z przedsiębiorcami, którzy narzekają na reklamę, okazuje się, że problem nie leży w ustawieniu kampanii, tylko w braku jasnej propozycji wartości, która odróżnia ofertę od konkurencji. 

10:36
Speaker 1

I czasem bardzo trudno jest to wytłumaczyć, bo sam system reklamowy, czyli ten nasz Michał, tak jak powiedziałem, jest od przyprowadzania klientów. I nic się nie zmieni, jeśli twoja oferta nie będzie miała wyraźnej przewagi konkurencyjnej. Często na spotkaniach, jak robię audyty, zadaję proste pytanie. Wyobraź sobie, że jestem potencjalnym klientem i mam na stole trzy oferty. Twoją i dwóch twoich konkurentów. Dlaczego miałbym wybrać akurat siebie? Wielu przedsiębiorców nie potrafi odpowiedzieć, albo odpowiadają tak standardowo, na przykład u nas jest jakość, albo u nas jest obsługa, ale to wiadomo, to nie są wyróżniki. Jeśli nie potrafisz odpowiedzieć na takie pytanie, to znaczy, że twoja oferta albo naprawdę nie ma przewagi, albo po prostu nie potrafisz jej zakomunikować. A jeśli nie wiesz, co jest twoją przewagą konkurencyjną, to musisz zrobić proste badanie. Najlepiej zapytać klientów, dlaczego wybrali właśnie Ciebie. 

11:36

Speaker 1

Ten typ badania działa absolutnie genialnie i dowiesz się mnóstwo nowych informacji. Dlaczego klient wybrał właśnie Ciebie lub dlaczego nie wybrał Twojej oferty. A teraz mam takie dla Ciebie szybkie ćwiczenie. Spróbuj opisać swoją ofertę, ale w 60 sekund, nie wspominając ani o cenie, ani o jakości. Skup się tylko na konkretnej wartości dla klienta. Czyli na tym, co realnie rozwiązuje jego problem albo spełnia jego potrzebę. Jeśli nie jesteś w stanie tego zrobić bez zamknięcia, to znak, że twoje UVP wymaga dopracowania. Pamiętaj też, aby regularnie analizować konkurencję i sprawdzać, jak komunikują swoje przewagi. Może się okazać, że to, co uważasz za swój wyróżnik, już dzisiaj nikogo nie zaskakuje. Wtedy szukaj i twórz nowe przewagi konkurencyjne. Pamiętaj też, niższa cena nie wystarczy na dłuższą metę. Zawsze znajdzie się ktoś, kto sprzeda jeszcze taniej. 

12:32
Speaker 1

Jeśli twoja oferta ma unikalną wartość i potrafisz ją dobrze zakomunikować, klienci zostaną z tobą na dłużej. Podsumowując, w marketingu, w reklamie najważniejsza jest realna wartość jaką dostarczasz klientowi. Zadbaj o to, żeby była widoczna, wyraźnie zakomunikowana i trudna do skopiowania. Wtedy nawet najlepszy nasz umowny Michał od reklam będzie twoim sprzymierzeńcem, a twoje kampanie zaczną działać tak jak ty chcesz. Mam nadzieję, że ten odcinek pomógł Ci spojrzeć na reklamy z zupełnie innej perspektywy. Jeśli masz pytania albo chciałbyś, żebym poruszył temat albo Twój problem w kolejnym odcinku, napisz komentarz pod tym filmem. A jeśli ten materiał był dla Ciebie wartościowy, zostaw lajka i zasubskrybuj kanał SEO Hub. Dziękuję za Twój czas. Do zobaczenia w kolejnym odcinku.