Dlaczego sprzedaż stoi w miejscu? 7 najczęstszych przyczyn

Każdy biznes dąży do wzrostu, ale wiele firm w pewnym momencie zauważa, że mimo wysiłków sprzedaż przestaje rosnąć. Co jest przyczyną? Na przestrzeni lat przeprowadziliśmy setki analiz i audytów, dzięki czemu zidentyfikowaliśmy najczęstsze błędy, które hamują rozwój sprzedaży.

W najnowszym odcinku CEO HUB omawiamy 7 kluczowych powodów stagnacji w sprzedaży i podpowiadamy, jak je rozwiązać.

1. Brak ułożonego lejka marketingowego i sprzedażowego

W sprzedaży B2B proces pozyskiwania klientów opiera się na dwóch kluczowych elementach – lejku marketingowym i lejku sprzedażowym.

• Lejek marketingowy odpowiada za generowanie leadów, czyli zdobywanie zainteresowania potencjalnych klientów. To tutaj kluczowe są działania w obszarze strony internetowej, kampanii reklamowych i treści edukacyjnych.
• Lejek sprzedażowy to proces, w którym handlowiec przeprowadza klienta przez kolejne etapy transakcji – od analizy potrzeb, przez prezentację oferty, aż po zamknięcie sprzedaży.

Wiele firm działa bez jasno określonego procesu marketingowego, licząc jedynie na polecenia i działania sprzedażowe. W efekcie pozyskanie nowych klientów jest przypadkowe, a sprzedaż nie jest skalowalna.

2. Niejasna propozycja wartości (UVP)

Jeśli potencjalny klient nie widzi wyraźnej różnicy między Twoją ofertą a konkurencją, zawsze wybierze najtańszą opcję. Kluczowe jest więc określenie unikalnej propozycji wartości (UVP), czyli odpowiedzi na pytanie: Dlaczego klient ma wybrać właśnie Twoją firmę?

Firmy często komunikują ogólne hasła, takie jak „wysoka jakość” czy „profesjonalizm”, które nic nie znaczą dla odbiorcy. Zamiast tego warto postawić na konkretne argumenty, np.:

• „97% naszych projektów dostarczamy przed deadline’em”
• „Pomogliśmy 150 firmom w transformacji cyfrowej w ciągu ostatnich 3 lat”

Jeśli propozycja wartości nie jest jasno zakomunikowana, klienci nie mają podstaw do wyboru Twojej firmy zamiast konkurencji.

3. Brak strategii komunikacji marketingowej

Nie tylko produkt ma znaczenie – równie istotny jest sposób jego prezentacji. Komunikacja marketingowa i wizualna wpływa na to, jak marka jest postrzegana przez klientów.

• Komunikacja marketingowa obejmuje wszystkie treści – od strony internetowej, przez ofertę, po media społecznościowe. Powinna być spójna, dostosowana do grupy docelowej i podkreślać korzyści wynikające z oferty.
• Komunikacja wizualna dotyczy elementów graficznych – logo, kolorystyki, stylu wizualnego strony i materiałów reklamowych. Firmy, które wyglądają nowocześnie i profesjonalnie, wzbudzają większe zaufanie.

Nawet świetna oferta może nie działać, jeśli jest prezentowana w sposób chaotyczny lub nieprzyciągający uwagi.

4. Nieefektywna strategia sprzedaży

Brak jasno określonej strategii sprzedaży sprawia, że handlowcy działają intuicyjnie, a proces pozyskiwania klientów jest nieprzewidywalny. Skuteczna sprzedaż wymaga odpowiedniego podziału kanałów:

• Inbound marketing – czyli strategia, w której klienci sami trafiają do firmy poprzez treści, reklamy i rekomendacje.
• Outbound marketing – czyli aktywne działania sprzedażowe, takie jak prospecting, cold mailing czy networking.

Firmy, które polegają wyłącznie na jednej metodzie, często napotykają bariery w skalowaniu sprzedaży. Brak dywersyfikacji źródeł pozyskiwania klientów może prowadzić do stagnacji.

5. Brak procesu sprzedażowego i mierzenia wyników

Jeśli każdy handlowiec działa według własnych metod, firma nie ma kontroli nad skutecznością sprzedaży. Brak ustalonego procesu sprzedażowego sprawia, że nie wiadomo, na którym etapie traceni są potencjalni klienci.

Proces sprzedaży powinien być rozpisany i obejmować kluczowe etapy:

• Kwalifikację leadów (czy klient faktycznie pasuje do oferty?).
• Analizę potrzeb i prezentację wartości.
• Negocjacje i finalizację transakcji.

Regularne mierzenie konwersji na każdym etapie pozwala wykrywać problemy i optymalizować działania. Jeśli firma nie analizuje, dlaczego klienci rezygnują, trudno jest poprawić wyniki sprzedaży.

6. Brak narzędzi wspierających sprzedaż

Współczesna sprzedaż opiera się na technologii. Brak odpowiednich narzędzi może znacząco utrudnić pracę zespołu handlowego. Kluczowe systemy to:

• CRM (Customer Relationship Management) – pomaga zarządzać kontaktami z klientami, śledzić historię rozmów i planować kolejne działania.
• Automatyzacja marketingu – pozwala na skuteczne generowanie leadów i analizę skuteczności kampanii.
• Systemy do tworzenia ofert i raportów – przyspieszają proces sprzedaży i eliminują ręczne działania.

Brak tych narzędzi sprawia, że sprzedaż jest mniej efektywna, a handlowcy tracą czas na zadania, które mogłyby być zautomatyzowane.

7. Brak innowacji i rozwoju oferty

Jeśli firma nie rozwija swoich produktów i usług, w pewnym momencie przestaje być konkurencyjna. Rynki zmieniają się dynamicznie, a potrzeby klientów ewoluują.

Firmy, które nie inwestują w rozwój, mogą zauważyć spadek sprzedaży, ponieważ ich oferta przestaje odpowiadać na aktualne potrzeby klientów. Warto regularnie analizować rynek i dostosowywać produkty, wprowadzając ulepszenia i nowe rozwiązania.

Podsumowanie

Stagnacja sprzedaży to problem, który może wynikać z wielu czynników. Brak spójnego lejka marketingowego, niejasna propozycja wartości, nieskuteczna strategia komunikacji czy brak narzędzi to tylko niektóre z nich. Aby odblokować wzrost sprzedaży, konieczne jest przeanalizowanie każdego z tych elementów i stopniowe wprowadzanie optymalizacji.

Chcesz dowiedzieć się więcej? Posłuchaj najnowszego odcinka podcastu CEO HUB, gdzie szczegółowo omawiamy te kwestie i podpowiadamy, jak zwiększyć sprzedaż w firmie. Odcinek dostępny na YouTube i Spotify

Transkrypcja odcinka:

00:00
Speaker 1
Mamy na przykład klientów, którzy właśnie na początku mówią, że właśnie są profesjonalni, mają fajną jakość. Mówię, ale co to znaczy? 

00:06
Speaker 2
Jeśli, tak jak powiedziałem, klient nie widzi wartości większej, no to strategia, jaką możemy przyjąć, najgorsza z możliwych, obniżenia ceny. 

00:14
Speaker 1
No bo jak ci tak cały czas nie idzie, sprzedaż cały czas nie idzie, to w końcu zaczniesz się zastanawiać, czy to ze mną coś jest nie tak, czy to z moją firmą. 

00:22
Speaker 2
Słuchajcie podcastu CEO Hub Jańczyk i Bielecki. 

00:25
Speaker 1
Podcastu od przedsiębiorców dla przedsiębiorców. Sponsorami kanału są nasze marki. 

00:32
Speaker 2
Jacob Holding, agencja marketingowa, która specjalizuje się w tworzeniu strategii marketingowych oraz świadczy usługę zewnętrznego dyrektora marketingu, który układa biznes i marketing w średnich, małych firmach. 

00:43
Speaker 1
Digital Forms twój doradca technologiczny. Pomagamy firmom rozwijać się dzięki nowoczesnym technologiom i automatyzacji procesów. Przejdź z nami na wyższy poziom cyfryzacji swojego biznesu. 

00:55
Speaker 2
Linki do naszych stron znajdziecie w opisie naszego podcastu. 

00:58
Speaker 1
Dzień dobry Państwu. Cześć Przemku. 

00:59
Speaker 2
Cześć Czarek. 

01:00
Speaker 1
Drodzy Państwo, dzisiaj rozmawiamy o bardzo fajnym temacie, czyli porozmawiamy, dlaczego sprzedaż niestety w każdej z naszych firm czasami się zatrzymuje, jakie jest 7 najczęstszych przyczyn, nad którymi warto się zastanowić. Natomiast jeśli macie pytania do jakichś naszych poprzednich odcinków, czy o marketingu, czy o technologii, serdecznie zapraszamy, żeby nam je zadawać. Możecie też nas znaleźć na LinkedIn, nasze adresy znajdziecie w opisie tego odcinka. A teraz porozmawiajmy o sprzedaży. Przemku, niestety co jakiś czas praktycznie każda firma boryka się z tym problemem, sprzedaż po prostu się zatrzymuje. Wiem, że są pewne problemy, pewne evergreeny, które nam się zdarzają, nad którymi warto się zastanowić. Jakie one są? 

01:42
Speaker 2
Prędzej czy później zadajemy sobie pytanie, jak to sprzedaż tak nam nie idzie. Czy coś jest nie tak z naszą firmą, czy może z nami coś jest nie tak. Prawda jest taka, że jest wiele czynników, które mają wpływ na to, że ta sprzedaż się nie rozwija, tak byśmy chcieli. Na przestrzeni kilkunastu lat miałem okazję zobaczyć od środka mnóstwo firm, audytowaliśmy ponad kilkaset firm i zaobserwowałem absolutnie powtarzające się mechanizmy i dzisiaj chcę opowiedzieć o takich siedmiu przyczynach, które pojawiają się najczęściej, które obserwujemy w firmach. 

02:14
Speaker 1
Bardzo fajnie powiedziałeś i warto zauważyć, to raczej nie jest tak, że mamy jeden główny problem, dla którego sprzedaż nam się zatrzymała, tylko biznes jest na tyle kompleksowy, że to jest takie poprawianie wielu małych składników, które koniec końców powinny nam się złożyć na rezultat. I tak naprawdę trzeba się przyjrzeć wielu czynnikom po drodze. Jeśli jakaś firma nam mówi, że oni wejdą i zrobią nam jedną rzecz i to nagle wszystko poprawi jakąś jedną małą, to nigdy tak nie działa. To jest naprawdę składowa wielu rzeczy po drodze. 

02:43
Speaker 2
Prawda jest taka, że bardzo często przedsiębiorcy nie zdają sobie sprawy z tego, że to jest wiele tych elementów, o których ty powiedziałeś. Różne składowe wchodzą jakby w całość, bo z doświadczenia często firmy myślą w taki sposób, nie idzie sprzedaż, czyli handlowcy słabo sprzedają, albo kampania reklamowa nie działa. Przecież my wszystko mamy, u nas wszystko działa, w sumie wszystko jest poukładane. Mamy stronę, mamy narzędzia, no to ci handlowcy pewnie coś tam nie do końca dowożą. Uwierz mi, że bardzo często jednak nie dostrzegamy tego, że jednak gdzieś tam po drodze jest wiele tych czynników. No dobra, to przejdźmy do tego, co zaobserwowałem w różnych firmach na przestrzeni lat. Pierwszy punkt, który sobie wypisałem, ja to tak nazywam, jest brak ułożonego lajka marketingowego i sprzedażowego. 

03:32
Speaker 2
Dzisiaj rozmawiamy o sprzedaży B2B, głównie skupiam się na B2B, dlatego też jeśli mówimy sobie o lajku marketingowym i sprzedażowym, to tak naprawdę sprzedaży B2B mamy dwa lajki, marketingowe i sprzedażowe. I teraz uwaga. Rolą lejka marketingowego w B2B jest generowanie leadów, tak jako firma potrzebujesz mieć leady i marketing jest odpowiedzialny za generowanie leadów, natomiast sprzedaż zachodzi w dziale sprzedaży, czyli jeśli przykładowo oferujesz transformacje cyfrowe, no to cały marketing u Ciebie jest odpowiedzialny za to, żeby pokazać Twój produkt, usługę, o nim opowiedzieć, na koniec jak gdyby tego procesu, chcesz, aby pojawił się zapytanie. Natomiast sam marketing nie prowadzi sprzedaży, bo tu nie ma takiej fizycznej sprzedaży. Produkt jest zbyt skomplikowany, żeby tutaj móc to zakończyć jakimś zakupem, więc przechodzimy do kolejnego lejka, który jest lejkiem sprzedażowym, czyli tu musi być konkretnie poukładany proces sprzedaży. 

04:30
Speaker 2
I teraz bardzo często spotykam się z tym i to są Często również duże firmy, takie które na rynku już działają 20-30 lat, z perspektywy tego lejka marketingowego sprzedażowego, nie mają w ogóle nic tu poukładane. To znaczy, ta sprzedaż do tej pory cały czas była właśnie w oparciu o jakieś targi, o to, że handlowiec jechał na spotkanie do drugiej firmy i prawda jest taka, że mamy zmianę pokoleniową. Niektóre firmy to już dostrzegają, że przykładowo, Do tej pory prowadziliśmy sprzedaż na zasadzie właśnie takich targów, relacji. Natomiast osoba, która w drugiej firmie jest odpowiedzialna za dział zakupów, czy właśnie podejmuje decyzję o dostarczeniu nowej usługi, jakiegoś rozwiązania w firmie, jest osoba już dużo młodsza, już jest z innego pokolenia. 

05:26
Speaker 2
I ta osoba nie działa tak, jak to było kiedyś, że a, to teraz tam z panem Krzysiem się spotkamy tu na kawie, na jakiś inny tam napój i sobie porozmawiamy o biznesie, tylko ta osoba podchodzi bardzo często pragmatycznie, po prostu sprawdza firmę, sprawdza produkt, usługę, nie ma takich relacji, to już wiemy, że te zachowania są już zupełnie inne. I często właśnie obserwujemy to, że te firmy nie rozwijają swoich narzędzi. Przykładowo, jeśli mówimy o lajku, żeby to dobrze zrozumieć, jeśli mówimy o lajku marketingowym, no to dzisiaj Narzędziem jeśli chodzi o lej marketingowy jest strona internetowa. Dzisiaj to jest miejsce gdzie strona powinna wyjaśnić czym jest Twoja usługa, dlaczego powinienem kupić u Ciebie. Powinna cię prowadzić od tego początku do samego momentu wysłania tego formularza. Lejek dzielimy na trzy etapy. 

06:25
Speaker 2
Pewnie słyszałeś o tym TOFU MOFU BOFU, czyli górna część lejka TOP OF THE FUNEL, środkowa część lejka MID OF THE FUNEL i dolna część lejka BOTTOM OF THE FUNEL. Ja sobie rozpisałem, bo ktoś może pomyśleć, no dobra, ale o co tu chodzi? Jakaś górna część lejka, jakiś środek, dół. To brzmi skomplikowane. Ale zobacz, Czarek, przygotowałem takie pytania, które uważam, że pomogą ci zrozumieć, jak tak naprawdę prawidłowo powinna być twoja strona internetowa, gdzie będzie pełniła dobrego lejka marketingowego. I teraz zobacz. Często myślimy na zasadzie takiej, że mam stronę i na tej stronie oferuję jakiś produkt. Mówisz o tych transformacjach cyfrowych i bardzo standardowo, często firmy by napisały, jesteśmy liderem w tworzeniu transformacji cyfrowych, u nas możesz zakupić transformacje cyfrowe, przykładowo. 

07:12
Speaker 1
Mamy profesjonalny produkt i tak dalej, wysoką jakość. 

07:19
Speaker 2
Prawda jest taka, że ten odbiorca, twój potencjalny klient, jego interesuje to, jaki ty jego problem rozwiążesz, co ty masz dla niego do zaoferowania. I teraz prawidłowo stworzony lejek marketingowy na stronie internetowej tak naprawdę odpowiada na parę pytań. Czyli na początek, co ty masz dla mnie do zaoferowania? Czyli zobacz, jeśli ja wchodzę na twoją stronę, to górna część lejka marketingowego to jest, co ty masz dla mnie do zaoferowania? Czyli wchodzę sobie na tą postronę o transformacji cyfrowej, czyli tutaj oczekuję, że będzie opis. Stworzymy transformację cyfrową, która zrewolucjonizuje twoją firmę i tak dalej. Mówisz językiem do mnie, co ta twoja transformacja cyfrowa pomaga mnie. 

07:56
Speaker 1
Dokładnie. 

07:56
Speaker 2
To jest górna część lejka. Okej, no dobra, wiem co już twoja firma robi, co możesz mi zaoferować. Przechodzimy do środka lejka marketingowego, który jest odpowiedzialny za tak zwane reason to believe, czyli dowody słuszności. To jest ten moment, gdzie chcemy uwiarygodnić się jako firma, wzbudzić zaufanie. No więc jest kolejne pytanie. Dlaczego powinienem kupić u Ciebie? I teraz ja mówię o podejściu takim, gdzie zobacz, jeśli przeanalizowałbyś swoją postronę o transformacji cyfrowej, to ona de facto powinna na początek powiedzieć mi, co Ty oferujesz dla mnie, dlaczego ja powinienem u Ciebie kupić? Czyli tutaj, no właśnie, co to może być? Na przykład case study. To mogą być jakieś właśnie potwierdzenia, social proof, tak zwany, czyli społeczne dowody słuszności, typu czy to jakieś opinie, czy to jakieś referencje, czy to jakieś konkretne case study, które pokazują tego typu rozwiązania. 

08:48
Speaker 2
No dobra, to już wiem, dlaczego warto ci zaufać, ale dalej. Ale jak wygląda współpraca z tobą? No bo znalazłem ją o twoim produkcie, wiem o tym, z kim ty powiedzmy pracowałeś, jak rozwiązujesz ten problem, ale co dalej, co ja mam teraz zrobić? Czy ja mam do ciebie zadzwonić? Czyli konkurencyjne. Ale nie, nie. Nawet nie o to chodzi. Jeszcze wcześniej, bo zobacz. No dobrze, ale ja sobie myślę, taka transformacja cyfrowa. No to nie wiem. Dzisiaj dzwonię pewnie, jutro mi to już wprowadzają. Oczywiście przeresowuję to bardzo. Ale no zobacz, tak. Oczywiście wiemy, że to zajmuje ileś miesięcy, ale teraz tu powinna być informacja, co się wydarzy, jak wygląda ten proces, tak? Czyli jeśli do ciebie się odezwę, no to na przykład powinna być informacja, Wdrażanie transformacji cyfrowej to jest proces, który składa się z takich i takich elementów, zajmuje zwykle tyle i tyle czasu. 

09:36
Speaker 2
Czyli żebym miał wiedzę o tym, jak to będzie wyglądało, jak to będzie funkcjonowało z Twojej strony. To jest już dolna część lejka marketingowego. Przechodzimy sobie do Call to Action. I tutaj tak naprawdę powinniśmy odpowiedzieć na pytanie, o czego mam zacząć. Czyli, no dobrze, wiem na czym polega usługa, wiem dla kogo pracujesz i dlaczego warto z tobą podjąć współpracę. Wiem już jak będzie wyglądał ten proces, ale co dalej? A dalej tam już powinna być informacja, a teraz mówcie na bezpłatną konsultację, która będzie trwała 30 minut. Porozmawiamy, zrobimy wstępne jakieś tam badanie. To już jest proces już dalszy, więc to jest prawidłowo ułożony lejek marketingowy i tak mówię, tu nie trzeba być jakimś super fachowcem od marketingu, bo zobacz, tego typu pytania, które wchodzisz na swoją stronę i po prostu zadajesz je sobie, wydaje mi się, że to jest dużo bardziej takie logiczne. 

10:34
Speaker 1
Tworzymy taką drogę, gdzie po naszej stronie porusza się klient, żeby tak naprawdę wszystkie swoje potrzeby, które, czy informacje, które chciałby zdobyć, mu po prostu podajemy, ale to nie jest na jednej stronie, tylko on sobie tak płynie przez tą stronę, prawda? Bardzo fajnie. 

10:49
Speaker 1
Jak zacząłeś mówić o tych procesach zakupowych, to tak mnie oświeciło, że to może być w praktyce tak, że mamy firmę, która nie ma lejka marketingowego, a po drugiej stronie mamy naszego klienta, naszego potencjalnego odbiorcę, który ma już swój proces zakupowy i osoba, która tam kupuje te produkty, szuka ich powiedzmy na rynku, ma swój proces, czyli ona wie, że najpierw musi wysłać RFI, potem zrobić sesję QA, potem wysłać RFP i tak dalej, to już mówię takimi skrótami zagranicznymi, ale chodzi o to, że tam jest to po kolei ułożone, to już nie są naprawdę te czasy, gdzie spotkasz się na kawkę i sprzedasz jakiś gruby projekt, to już po prostu tak nie działa, więc musimy mieć nasz proces, który bardzo fajnie działa z tym procesem zakupowym naszego klienta i powiedziałeś o procesie marketingowym, jasne, to jest po to, żeby w ogóle złapać to zainteresowanie naszym produktem, no ale jak już klient się z nami skontaktuje, to oczywiście zaczyna się proces sprzedażowy, który też musimy mieć rozpisany, po to, żeby nie było tak, że każdy z naszych handlowców sprzedawały inaczej. 

11:52
Speaker 1
Już wiele razy o tym rozmawialiśmy, ale w wielkim skrócie. Chodzi o to, żeby nasz proces był powtarzalny, bo na podstawie naszego doświadczenia wiemy, jakie rzeczy działają, jakie nie działają, w jaki sposób powinniśmy to robić. Więc jeśli mamy proces sprzedażowy rozpisany, to możemy założyć, że handlowiec, który pójdzie jego tokiem, będzie miał wyższą skuteczność niż handlowiek, który nie będzie wiedział, co robić i będzie po prostu w jakiś sposób próbował sprzedać. 

12:18
Speaker 2
Jeśli chciałbyś się spotkać z nami i innymi przedsiębiorcami, aby wymieniać się wiedzą i zainspirować do działania, zapraszamy na 5nmeet, bezpłatne spotkania biznesowe dla właścicieli firm generujących roczny przychód na poziomie 5 milionów złotych. To wyjątkowa okazja, aby nawiązać wartościowe kontakty i wymieniać się doświadczeniami. Spotkania odbywają się co miesiąc w Warszawie. Dowiedz się więcej i zarejestruj na stronie cohab.pl. Link znajdziesz również w opisie tego odcinka. Do zobaczenia. To, o czym tutaj też opowiedziałem, jeśli chodzi o ten lejek marketingowy, lejek sprzedażowy, bo za chwilkę też będziemy o tym lejku rozmawiać, to bardzo często jest tak, że firmy mówią, no dobra, ale mamy stronę. No jest, przecież w sumie mamy i ona jest, nawet była rok temu stworzona. 

13:01
Speaker 2
Problem polega na tym, że Sam wspomniałeś, że firmy mają często jakieś swoje własne procesy zakupowe, natomiast jako ludzie mamy pewne zachowania i tutaj jest psychologia sprzedaży, bo teraz zobacz, jak zachodzi sprzedaż, jeśli masz rekomendację od kogoś, to często właśnie w takiej zwykłej rozmowie byś powiedział, że wykonujesz taką i taką usługę, ktoś tam cię rekomenduje, czyli powiedzmy rozmawiacie sobie w trzy osoby i ta osoba potwierdza, że słuchaj, tu wykonał mi taką usługę, czyli zobacz, te elementy, o których ja powiedziałem, czyli tak, opowiadasz o usłudze, jak to wygląda, jest ten social proof, czyli społeczny dowód słuszności, ktoś cię po prostu rekomenduje, Mówisz, słuchaj, no to będzie wyglądało, że zajmie tam dwa miesiące i tak dalej. No i w sumie, jak jesteś zainteresowany, to pierwszy etap to jest tak naprawdę zaczynamy od warsztatu technologicznego. 

13:51
Speaker 2
No i pytanie, czy jesteś gotów, żeby zacząć, czy chciałbyś po prostu zacząć od tego pierwszego etapu, nie? I zobacz, to będzie naturalna taka rozmowa, którą przeprowadzasz na co dzień pewnie wielokrotnie. Problem polega na tym, że jako ludzie mamy jakiś taki właśnie Problem z przełożeniem tego na treści do internetu, no bo tak powiedziałem, to nie jest aż tak skomplikowane jak by się wydawało. Tu jest cała ta psychologia, czyli jeśli ty wchodzisz na swoją stronę i zadajesz sobie pytanie, czy ta twoja strona jasno komunikuje, co masz dla mnie do zaoferowania, jaką to daje wartość, dlaczego warto mi zaufać, jak wygląda proces, czyli co dalej ja muszę zrobić, żeby dokonać wstępnego zamówienia, czy właśnie kontaktu z firmą. 

14:39
Speaker 2
I teraz, jeśli nie odpowiada na te pytania, to znaczy, że to już jest nieprawidłowe, bo ta osoba, co będzie robiła, dochodzi do pewnego momentu i teraz, jeśli nie znajduje informacji np. O tej transformacji cyfrowej, że nie do końca rozumie, na czym to polega, to są dwie opcje. Pierwsza opcja, taka prawidłowa, to na stronie masz dodatkowe informacje. Tutaj jest wpis na blogu na temat transformacji cyfrowej, poczytaj więcej. Są jakieś materiały edukacyjne, czyli de facto powinieneś mieć dodatkowe materiały edukacyjne. Jeśli te materiały edukacyjne są, to ta osoba pójdzie do tych materiałów edukacyjnych, poczyta to, de facto z tych materiałów edukacyjnych, powinna wrócić na tę stronę i przejść dalej przez ten proces. Natomiast jeśli nie ma tych materiałów edukacyjnych, to co zrobi? 

15:29
Speaker 1
No raczej wyjdzie. 

15:30
Speaker 2
Będzie szukać gdzieś indziej ich. Tak, tak. No i, ale wolelibyśmy, żeby jednak tych materiałów edukacyjnych nie szukała u konkurencji, tylko u nas. I to jest to, tak? Czyli taki proces, który wydaje mi się, jak dobrze się zastanowimy, jest bardzo logiczny. On jest taki bardzo, bym powiedział, prosty wręcz, nie? Ale to jest naprawdę absolutnie bardzo częsty problem, który widzę w firmach. 

15:51
Speaker 1
Tak, czyli reasumując, pierwszy powód, dla którego może być stagnacja w naszym dziale sprzedaży jest to, że po prostu nie mamy przemyślanego, jak dokładnie ma ten wyglądać lejek marketingowy, czyli w ogóle nie pojawiają nam się zapytania. Po prostu pomyślcie, ile macie zapytań, czy ilość zapytań, która wam się pojawia, jest dla was okej i czy to klienci, którzy się do nas zgłosili w ogóle są naszymi klientami, których chcemy obsługiwać, bo możemy mieć dużo zapytań, ale nie od tych klientów, których chcemy, prawda? I potem warto się zastanowić, jeśli mamy już te zapytania, to ile z nich przechodzi przez sprzedaż? Czy mamy ten proces sprzedaży ułożony? Czy ten proces jest powtarzalny? Czy możemy sobie zmierzyć konwersję? Jest tego bardzo dużo. Tutaj znowu odsyłamy do odcinka o procesach. Naprawdę warto. 

16:35
Speaker 1
No dobrze, Przemku, a czy czasem nie jest tak, że czasami firmy po prostu nie sprzedają, bo nie mają określonej propozycji wartości? 

16:41
Speaker 2
Tak, kolejny punkt, który w sumie tu wypisałem jest właśnie ta propozycja wartości, o której wspomniałeś. To jest w ogóle ciekawe, bo te siedem elementów, które wypisałem jako siedem osobnych, tak naprawdę wszystkie je musimy spiąć w całość, więc one będą poniekąd się uzupełniać, czyli zobacz, jak powiedzieliśmy o lejku marketingowym, a w zasadzie o lejku marketingowym i sprzedażowym, bo za chwilę też o nim opowiem, to tak naprawdę tym lejku marketingowym, no właśnie, musi być konkretna propozycja wartości. Ciągle o tym powtarzam, będę w kółko o tym mówił. Prosta sytuacja. Klient ma na stole trzy oferty. Klient nie widzi różnicy w tych ofertach. To nie oznacza, że tam nie ma różnicy. Nie, być może tam jest różnica, tylko że nie komunikujesz konkretnej propozycji wartości, albo faktycznie jej nie ma. No i teraz pytanie, jeśli są trzy oferty na stole, to którą klient wybiera? 

17:34
Speaker 1
Najtańszą. Albo środkową. 

17:37
Speaker 2
A o tym nie wiedziałem. 

17:38
Speaker 1
Wiesz co, czasami środkową. Czasami ta jest coś za tania, ta jest coś za droga. 

17:41
Speaker 2
To chyba pod warunkiem, że wszystkie byłyby, miałyby tą samą cenę, no to powiedzmy wybierze tą środkową. Natomiast psychologia sprzedaży jest prosta. Po prostu wybieramy to, co jest najtańsze. No bo jeśli nie widzimy różnicy, no to po co przepłacać. No więc propozycja wartości to jest Coś, co znowu bardzo często się pojawia i tu jest taki bym powiedział problem głębszy. Dlaczego? Dlatego, że czasem zdarza się, gdzie właściciel tej firmy uważa, że jego produkt jest świetny, najlepszy, absolutnie bezkonkurencyjny. Ale jak zadajemy pytanie, no dobrze, ale czym ten produkt czy ta usługa się różni od tutaj konkurencji? Jakość. Tak, to już klasyka. Jesteśmy profesjonalni, ale jakość to jest coś co bardzo często tutaj pada. Już o tym wcześniej rozmawialiśmy. Więc czasem jest tak, że ten produkt może wymagać modyfikacji. Być może on dzisiaj nie generuje takiej wyraźnej przewagi konkurencyjnej. 

18:48
Speaker 2
To może być bardzo taki poważny powód, przez który ta sprzedaż nie będzie dalej szła, no bo tak naprawdę jeśli, tak jak powiedziałem, klient nie widzi wartości większej, no to strategia jaką możemy przyjąć, najgorsza z możliwych, obniżenie ceny. 

19:04
Speaker 1
Tak, myślę, że tutaj dotykamy moim zdaniem chyba najważniejszego problemu, bo jest trochę tak, że jeśli rozwiązujesz problem klienta i mało innych firm w ogóle na rynku to robi i mówisz, że rozwiązujesz ten problem klienta, to nagle jest bardzo łatwo sprzedać. Nagle możesz marketing mieć naprawdę bazowy, nawet możesz mieć sprzedaż bardzo bazową, a to po prostu będzie działać. Natomiast możesz mieć super marketing, super sprzedaż, jeśli nie rozwiązujesz problemu swojego klienta, Na razie nagle się robi ekstremalnie trudno i żeby to było jasne, znaleźć jaki problem rozwiązujemy i sprawdzić tę tezę, zobaczyć co rezonuje dobrze z klientami jest ekstremalnie trudnym zadaniem. Nam to zajęło lata i widzimy po rynku, że mamy na przykład klientów, którzy właśnie na początku mówią, że właśnie są profesjonalni, mają fajną jakość, ale co to znaczy? Czy wasi klienci powiedzieli, że macie wysoką jakość? W jaki sposób mierzycie tę jakość? 

19:58
Speaker 1
Co to znaczy, że wy macie jakość? Trudne rozmowy. 

20:02
Speaker 2
Ja pamiętam kiedyś było takie badanie wśród agencji marketingowych przeprowadzone. Jedna z takich największych agencji marketingowych robiła badanie wśród swoich klientów, żeby sprawdzić, Co ich wyróżniało? Właśnie pracowali pół roku nad wypracowaniem tego value proposition, konkretnej propozycji wartości, w sensie tak, żeby to skomunikować, żeby to było w ofertach. No i obstawiali, że pewnie kreatywność. Są świetni, są kreatywni, są super specjalistami. 

20:35
Speaker 1
Jak się mierzy kreatywność? 

20:36
Speaker 2
No i słuchaj, co z tego badania wyszło? Trwało wiele miesięcy to badanie i tak naprawdę z tego badania wyszedł jeden wniosek i jedna rzecz, która się powtarzała. A mianowicie klienci odpowiadali, że wybieramy was, bo dowozicie. Po prostu. 

20:51
Speaker 1
Pamiętam skąd to wziąłeś, byliśmy na tym spotkaniu. 

20:53
Speaker 2
Tak, byliśmy na tym spotkaniu. Bo dowozicie. I to jest ciekawe, bardzo otwiera oczy, że nam się wydaje, że no tak właśnie, ta jakość, tak, tutaj agencja, że na pewno jesteśmy kreatywni. Nie, a tu aspekt taki, gdzie po prostu agencja dowozi. 

21:10
Speaker 1
Coś totalnie przyziemnego. 

21:12
Speaker 2
Przyziemnego, ale to jest, ważne, żeby sprawdzić, jakie te elementy mają wpływ na decyzje naszych potencjalnych klientów. Dlaczego nas wybierają? No bo właśnie może być na rynku agencje właśnie nie dowożą, nie robią w terminie. W każdej branży znajdziemy coś, co jest jakąś taką bolączką konkretnych firm. Czasem po prostu robienie czegoś dobrze i to komunikowanie może być tym elementem, który już nas będzie wyróżniał. To jest trochę smutne, że czasem dobrze zrobiona usługa, produkt jest czymś, co wyróżnia nas na rynku, ale naprawdę są takie branże, że to się zdarza. 

21:52
Speaker 1
Bardzo fajny przykład i zobacz, możemy tutaj pokazać słuchaczom, na czym to dokładnie polega, czyli przechodzimy w komunikacji w tym przypadku np. Od firmy, która mówi, że jesteśmy profesjonalni, mamy wysoką jakość, nic to nie znaczy absolutnie, do firmy, która np. Mówi, W ostatnich trzech latach 97 projektów dowieźliśmy w deadline. Konkretna wartość i konkretna obietnica, czyli wiemy, że ta firma dowozi i ma konkretną liczbę, która za tym stoi. Co to znaczy, że mamy jakość? Ja nie wiem. Jak to skwantyfikować? 

22:21
Speaker 2
Każdy to inaczej sobie interpretuje. To jest fajne, co powiedziałeś, zwłaszcza to 97%, to jest takie psychologiczne, że jednak nie to 100%. Bo nikt nie ma 100%. My gdzieś tam z tyłu głowy myślelibyśmy sobie, że warto powiedzieć, że 100%. Oczywiście to jest, wiemy, że nieprawda. No i znowuż ta komunikacja musi być prawdziwa. I przechodzimy do trzeciego od razu punktu, a właśnie jest to komunikacja, czyli brak jasnej strategii komunikacji. Tu mówię o dwóch rodzajach komunikacji. Komunikacji marketingowej i komunikacji wizualnej. Może to trudne terminy, ale już szybko wyjaśniam. Komunikacja marketingowa to są po prostu treści, które pojawiają się na stronie internetowej, w ofercie, w mediach społecznościowych, w reklamach, gdziekolwiek. To jest po prostu ten język, którym my się posługujemy. Po pierwsze musi być spójne, to jest jedna rzecz. Po drugie to musi być językiem wartości. 

23:15
Speaker 2
Czyli tak jak wspominałem o tym, że wchodzę na Twoją stronę, to Twoja strona powinna komunikować językiem wartości dla mnie. To co Ty oferujesz, jaki to mój problem rozwiązuje, to jest jakby pierwsza rzecz. A druga rzecz, komunikacja wizualna. Czyli tu mam na myśli branding, to w jaki sposób firma wygląda, prezentuje się. I tutaj też w jednym z odcinków o tym już wspominałem, natomiast świetnym sposobem na stworzenie strategii komunikacji jest pójście w kierunku tzw. Personifikacji marki. Personifikacji marki, czyli stworzenie persony, osoby. 

23:53
Speaker 2
Jeśli myślimy o, powiedzmy, prawniku, nasza kancelaria prawna jest nowoczesna, dynamiczna, no to jeśli myślimy w ten sposób i chcielibyśmy to porównać do osoby, myślimy o tym, jak stworzyć osobę, jak ona będzie wyglądać, no to dużo łatwiej nam jest, jeśli pójdziemy właśnie w kierunku myślenia o marce, o firmie, jako o osobie, no bo o takim prawniku sobie pomyślałem, okej, no dobrze, czyli pewnie Może mężczyzna, bo właścicielem jest mężczyzna i chciałby, żeby marka była sygnowana jako męska w garniturze, np. W białej koszuli itd. Jest to nam dużo łatwiej zdefiniować, jak ten człowiek powinien wyglądać, jakie powinni mieć cechy osobowościowe. I teraz zobacz, że robiąc taką personifikację marki dla swojej firmy, dużo łatwiej ci będzie określić, jak ona powinna komunikować, ale również jak powinna wyglądać, czyli kolorystycznie jak powinna wyglądać twoja marka, czy design, być może jakie fonty powinny być, czy bardziej nowoczesne, czy jakieś tam rustykalne. 

24:59
Speaker 2
To jest kolejny element, który bardzo często się powtarza. Jeśli chodzi o strategię komunikacji, to problemem jest to, że ta komunikacja nas nie wyróżnia. Czyli wchodzisz na stronę, jedną, drugą, trzecią i masz wrażenie, że czytasz to samo. I teraz prawidłowa ta strategia komunikacji pokazuje twoją wartość, pokazuje twój produkt, usługę lepiej, że ta osoba wchodzi, była na dwóch stronach konkurencyjnych, wchodzi na twoją stronę, czyta ofertę i widzi, że okej, tutaj faktycznie jest rozwiązanie, którego poszukuje i tak mówię, czuję, że to nie jest jakieś takie uśrednione, tak jak ja to mówię, ta komunikacja czasem po prostu taka jest nijaka. 

25:45
Speaker 1
Okej, czyli mówisz, że strategia komunikacji marketingowej i tej komunikacji wizualnej też jest ważna, czyli to w jaki sposób komunikujemy się ze swoimi klientami. Fajnie, że o tym mówisz, bo jak ta sprzedaż stoi, to fajnie, że podpowiadamy naszym słuchaczom nad czym warto się zastanowić. No bo jak ci tak cały czas nie idzie, sprzedaż cały czas nie idzie, to w końcu zaczniesz się zastanawiać, czy to ze mną coś jest nie tak, czy to z moją firmą. A faktycznie wystarczy przejść sobie przez wszystkie punkty, o których mówimy i zastanowić się, czy na pewno mam to zrobione, czy w ogóle mam to przemyślane, czy mam to w jakikolwiek sposób spisane, czy mam to wdrożone w firmie. Dobrze, czyli strategia komunikacji marketingowej, na pewno jest coś jeszcze. 

26:29
Speaker 2
To jeszcze tylko odniosę się do tego, co powiedziałeś, bo to, czy my to mamy, to bardzo często przedsiębiorcy sądzą, że mają. Inaczej, mówią, że mają, bo mam stronę internetową, mam w jakiś sposób skomunikowaną ofertę i tak dalej, to jest, tylko jak sprawdzić, czy ona jest prawidłową komunikacją. Dużo tutaj też opowiadasz o automatyzacjach, czy o AI. Bardzo fajny, prosty sposób wykorzystać czata GPT. Wrzucamy sobie dwie oferty konkurencji, wrzucamy sobie ofertę naszą i prosimy czata, żeby porównał tę ofertę i wypisał nam. Jakie są przewagi konkurencyjne w naszej ofercie, a jakie u konkurencji, co u nas jest lepszego, co nie. Również można od razu zapytać też o obiekcje, jakie klient może mieć obiekcje, więc tego typu działanie, które samemu możesz wykonać, pokaże Ci, że jednak tą komunikację warto poprawić. 

27:24
Speaker 1
Tak, to w tym przypadku, jak wrzucasz ofertę, to pewnie warto, skoro mówimy o strategii komunikacji marketingowej, to możemy zapytać, jak on widzi naszą strategię komunikacji na podstawie oferty, czy na podstawie naszych, nie wiem, postów na socialach, czy komunikacji na stronie. Czy ona jest w ogóle dla niego spójna, czy wyłania się z niej jakiś konkretny wizerunek? Czemu nie? 

27:45
Speaker 2
Oglądasz SEO Hub, miejsce, gdzie przedsiębiorcy znajdują inspiracje i konkretne rozwiązania dla swojego biznesu. Jeśli chciałbyś, aby twoja firma została partnerem naszego kanału lub jednego z odcinków, wejdź na seohub.pl, wypełnij formularz kontaktowy i dowiedz się, jak możemy razem działać. Link do formularza znajdziesz również w opisie tego odcinka. Zapraszamy. 

28:05
Speaker 1
Dobrze, to jeśli mamy strategię komunikacji, to podejrzewam, że jeśli idziemy z marketingu aż do sprzedaży, to teraz pewnie będzie strategia sprzedaży, jak się domyślam. 

28:13
Speaker 2
Tak jest. Kolejny element, tak jak już powiedziałem, jedna wielka całość, to jest wypracowanie takiej nowoczesnej strategii sprzedażowej. I tutaj mam na myśli przede wszystkim podział na kanały, sposoby pozyskiwania klientów. No bo zobacz, mamy tak naprawdę dwie drogi. Mamy tak zwany inbound i outbound. I o co tutaj chodzi? Inbound to jest sposób pozyskiwania w przypadku B2B lidów, ale taki, który powoduje, że to oni nas znajdują, czyli przykładowo mamy reklamę w Google, reklamę w social media, czyli klient znajduje nas z reklamy powiedzmy, czy skądkolwiek. Gdzie się promujemy, wchodzi w naszą stronę i wypełnia formularz, mamy lida. Natomiast druga droga to jest outbound. Outbound to jest taki rodzaj sprzedaży, który wymaga od nas wyjścia do klienta, czyli to jest bardzo często prospecting. 

29:12
Speaker 2
Na przykład wysyłamy maila, czy dzwonimy, zresztą już dzisiaj wiemy, że w związku ze zmianami w tych regulacjach Unii Europejskiej, prospecting, gdzie bezpośrednio do kogoś się kontaktujemy, próbujemy mu coś sprzedać, dzisiaj jest niedozwolony. Trzeba to zrobić w sposób bardzo umiejętny. Ale to jest słuchaj, jeden z takich pierwszych w ogóle, bo przecież zanim była jakaś reklama w internecie, no to najpierw ta sprzedaż była taka czysto prospectingowa, tak? Czyli właśnie to gdzieś tam się dzwoniło, szukało się bazy, zresztą sam pamiętam, to było może 20 lat temu, jako handlowiec, gdzie pracowałem w firmie, gdzie po prostu panoramę firm się przeglądało i wykonywało się telefony do potencjalnych klientów. I teraz zobacz, masz dwa takie możliwe kanały, z których będą się oczywiście dzielić na jeszcze osobne źródła dotarcia do klientów. Czyli po pierwsze musimy się zastanowić skąd ci klienci do nas będą przychodzić, leady, skąd będziemy mieli. 

30:06
Speaker 2
I teraz nowoczesna strategia sprzedażowa będzie uwzględniała kilka kanałów, nie tylko jeden. I to z czym się bardzo często spotykam, no to, no właśnie, handlowcy po prostu dzwonią. Albo handlowcy po prostu jeżdżą na jakieś targi, albo tylko jeżdżą po firmach, czyli nie ma żadnego dodatkowego kanału pozyskiwania tych leadów. I ryzyko jest tutaj ogromne, no bo wystarczy, że ten jeden kanał przestaje ci działać, i masz problem z lidami. Albo już się po prostu wypala, albo już, tak powiedziałem, są te zmiany pokoleniowe i już coraz mniej osób robi w ten sposób biznes, bo po prostu szuka w internecie. Więc bardzo często spotykam się z tym, że przedsiębiorcy mówią, no dobrze, ale panie Przemku, ale to 20 lat to super działało. Dlaczego teraz ma nie działać? 

30:53
Speaker 1
Ja najczęściej spotykam się z takim przypadkiem, kiedy rozmawiam z firmami, One nie mają tej strategii sprzedażowej zbudowanej, tylko od zawsze polegały na rekomendacjach. A jak wiemy rekomendacje są nieprzewidywalne, raz mamy, raz nie mamy, one mogą się nagle zatrzymać. I druga bardzo ważna sprawa, jeśli mamy klienta powiedzmy z rekomendacji, to on jest, jak my to mówimy, już mocno podgrzany, czyli Nie jest trudno zamknąć tą sprzedaż, natomiast sprzedaż, gdzie wychodzimy do klienta, gdzie łapiemy kogoś przez reklamę, powiedzmy, to jest tak zwany zimny klient i jego skonwertować, żeby on został naszej klientem, to jest zupełnie inna rozmowa. Przecież to polecenie robi nam bardzo dużo, bo on już wtedy wie, że ta firma prawdopodobnie jest profesjonalna i ma wysoką jakość. Że dobrze po prostu rozwiązuje problem tego klienta, więc już nie jest mu ciężko zamknąć. To jest tak moim zdaniem największy problem do przeskoczenia. 

31:44
Speaker 1
Od rekomendacji do naprawdę fajnie działającego lejka marketingowego, lejka sprzedażowego, żeby mieć ułożoną strategię marketingową, ułożoną strategię sprzedaży. To jest ogromny przeskok i to jest bardzo ciężkie do zrobienia. Więc jeśli zawsze polegaliśmy na rekomendacjach i nam się sprzedaż zatrzymała, no to już wiemy gdzie jest problem. 

32:02
Speaker 2
Fajnie, że tu poruszyłeś, bo teraz zobacz jedną rzecz. Ja bym sobie zadał pytanie, skoro rekomendacja działa tak super, a wiemy, że działa świetnie, czyli mamy tutaj leada od kogoś, gdzie zostaliśmy zarekomendowani, to jest ciepły lead. No teraz pytanie, to jeśli mam stronę internetową, mam stronę o produkcie, usłudze, to co by się musiało wydarzyć, żeby ona tak, ta strona, ta postrona z tym naszym produktem, tak super, świetnie działała, jak ta rekomendacja? Co by tam musiało być? Spójrz, na początku wspomniałem o lejku marketingowym, czyli na te pytania, które musisz sobie odpowiedzieć, czyli czym jest mój produkt, jaki rozwiązuje problem, dlaczego powinienem go u ciebie kupić itd. 

32:47
Speaker 2
No właśnie to jest to, że lid, który jest z rekomendacji, tak powiedziałem, to jest ktoś, kto przeszedł przez wszystkie te punkty, o których tutaj powiedziałem, dlatego to jest już taki podgrzany, jak my to mówimy, lid, z którym łatwo się już później rozmawia, dużo łatwiej się rozmawia, dużo łatwiej jest sprzedać. Na twojej stronie internetowej powinny być te same informacje. Na pewno środek lejka marketingowego jest tutaj trudny, bo rekomendacja to jest osoba, która ci mówi, słuchaj, zrobił świetną robotę, polecam. I teraz na stronie internetowej, to w jaki sposób tu pokazać, żeby komuś powiedzieć, że rzeczywiście zrobiłeś świetną robotę. To jest element, który jest piekielnie ważny i od niego będzie zależało, czy ta osoba na tym etapie będzie gotowa Ci zaufać. Oczywiście wiadomo, że taka informacja bezpośrednio z internetu jest słabsza trochę niż ktoś, to twój znajomy, powiedzmy, wręczy. Dlatego też duże marki często posługują się ambasadorami. 

33:52
Speaker 2
Zobacz, ambasador to jest ktoś, kogo znamy. Jeśli rekomenduje jakiś produkt, usługę, to gdzieś tam poniekąd patrzymy z perspektywy takiej, że to musi znać, że ufamy mu w pewien sposób. Oczywiście u nas nie idziemy w kierunku ambasadorów na tym etapie, natomiast tak powiedziałem, case study, jakieś przykłady, jakieś dowody słuszności, że rzeczywiście warto podjąć z nami współpracę. Odnośnie jeszcze samej strategii sprzedaży, bardzo często firmy nie mierzą. Akurat ty masz styczność, dużo danych różnych przetwarzacie i też to wiesz. 

34:31
Speaker 2
Przykładowo, taka podstawowa informacja, wartość życiowa klienta w czasie, lifetime value, ile ten klient tak naprawdę zostawia u nas pieniędzy, bo zauważ, jeśli firma do tej pory prowadziła działania sprzedażowe typu jakiś prospecting i teraz miałaby stworzyć narzędzie, które ma generować leady, musi wydać pieniądze na reklamy, to zadaje sobie pytanie, no dobrze, ale ile to mnie będzie kosztowało, ja będę musiał teraz zainwestować tutaj w reklamę, zainwestować w narzędzie, a w sumie ten prospecting teoretycznie był za darmo, tak? Teoretycznie, no bo handlowcy to wykonywali, ale nic nie jest tutaj obliczone, ile tak naprawdę kosztuje nas, po pierwsze, pozyskanie lida, ale co jest najważniejsze, jaka jest wartość życiowa klienta w czasie, bo ona mówi nam, Ile my tak naprawdę zarabiamy na tym kliencie? Jesteśmy w stanie wyliczyć ile my jesteśmy gotowi zapłacić za potencjalnego lida. Czy ten lid będzie nas kosztował 200 złotych, 500, 1000 złotych. 

35:29
Speaker 2
Są branże gdzie czasami pozyskanie lida to są ogromne pieniądze. To czasami jest po kilkanaście nawet tysięcy złotych. Nawet więcej, ale jeden pozyskany LID może tam wygenerować od razu przychód rzędu 3 milionów, więc tutaj jak gdyby dobrze zbadanie tych parametrów daje nam odpowiedź na to, ile jesteśmy gotowi za tego LID-a zapłacić. 

35:53
Speaker 1
Tak, czyli to co mówisz, żebyśmy ułożyli naszym słuchaczom, to jest porównywanie dwóch wartości, czyli jeśli mierzymy sobie ile średnio zarabiamy na jednym kliencie, to jest ten Customer Lifetime Value i z drugiej strony powinniśmy sobie mierzyć wartość, jeśli podzielimy nasze wydatki na marketing przez to ile zamknęliśmy szans sprzedażowych, wychodzi nam koszt zdobycia jednego klienta, czyli Customer Acquisition Cost. I teraz powinniśmy sobie te rzeczy porównywać, bo jeśli średnio na kliencie zarabiamy na przykład 200 tysięcy, ale jego zdobycie kosztuje nas 12, to jest okej. Ale jeśli te wartości zaczynają się zbliżać albo co gorsza więcej wydajemy niż zarabiamy na kliencie, no to zaczyna się robić problem. Ale znowu wracamy do danych, trzeba mierzyć co robimy w firmie, jak wygląda nasza sprzedaż, jak wygląda nam marketing, żeby wiedzieć w którą stronę właściwie iść. 

36:41
Speaker 2
Kolejny punkt bardzo często, który się pojawia, no to jak już mówimy o strategii sprzedaży, no to bardzo często jest niepoukładany proces sprzedażowy. Co mam na myśli? Handlowiec ma czasem jakiegoś Excela, czasem jakiś swój notatnik, to już takie są, mogłoby się wydawać skrajne przypadki, ale zdarzają się często. Gdzie rozmawiasz z przedsiębiorcą, no dobrze, to według jakiego modelu działa handlowiec? No po prostu, ma jakąś bazę danych, kontaktuje się z tymi firmami. 

37:13
Speaker 1
No to już dobrze. 

37:15
Speaker 2
I po prostu działa, według swojego konkretnego procesu. Więc tutaj problem przede wszystkim jest taki, że jeśli nie masz jasno poukładanego procesu sprzedażowego, nie możesz go w żaden sposób zmierzyć, tak? Co więcej, nie możesz go powiedzieć, no bo będziesz miał w dziale pięciu handlowców, każdy będzie działał według swojego jakiegoś schematu. I teraz, no, który z nich jest najlepszy, nie jesteś tego w stanie sprawdzić. Jeśli chodzi o proces sprzedaży, to one oczywiście mogą być bardzo różne i muszą być dostosowane do każdej firmy, ale taki klasyczny, nawet tu wypisałem sobie, może wyglądać w taki sposób, że zaczynamy od kwalifikacji LID-a, czyli wpadnie LID, zaczynamy kwalifikację. Jeśli LID jest kwalifikowany, czyli wiemy, że to jest firma, która faktycznie Jesteśmy w stanie pomóc, ma powiedzmy budżet, jesteśmy w stanie zrealizować usługę. Przechodzimy do analizy potrzeb, gdzie sprawdzamy, co możemy zaoferować tej firmie, w jaki sposób możemy pomóc. 

38:10
Speaker 2
Kolejny etap procesu to będzie przygotowanie oferty, później prezentacja oferty, negocjacje i podpisanie umowy. I to jest taki bardzo klasyczny model. Oczywiście proces sprzedaży każda firma musi ułożyć pod swoją firmę, natomiast mając ułożony proces sprzedaży jesteśmy w stanie już mierzyć, sprawdzić na którym etapie nie dochodzi do sprzedaży. Po to, żeby to przeanalizować, że być może na etapie przygotowania oferty jest jakiś problem, albo już na etapie prezentacji, albo może na etapie negocjacji. I mając jakiś proces, po pierwsze można go zaadaptować i w dziale handlowym, handlowcy działają już według jakiegoś konkretnego schematu powtarzalnego. Dwa, że jesteś w stanie to mierzyć. 

38:52
Speaker 1
Tak. Jak mamy rozpisany proces sprzedażowy, to jest Unikamy bardzo wielu problemów i tych problemów w procesie może się pojawić bardzo dużo. Na przykład możemy zauważyć, że szansa sprzedażowa na etapie tworzenia oferty leży dwa tygodnie, a klient już dawno wybrał ofertę konkurencji. Albo nie mamy spisane na podstawie jakich kryteriów w ogóle kwalifikujemy klienta. No tych problemów, które usuwa nam rozpisany proces sprzedażowy jest bardzo dużo. I od razu powiem, że nie ma czegoś tak jak skończony proces sprzedażowy. Cały czas się sprawdza, cały czas się go iteruje, cały czas coś się zmienia. Natomiast jeśli go nie mamy w ogóle, to na pewno wiemy, że jest jakiś problem. 

39:30
Speaker 2
Tak jest. Kolejny element, który bardzo często to się powtarza, to jest brak narzędzi, typu brak właściwej strony internetowej, która byłaby takim lead generation, czyli narzędziem do generowania leadów. I tak jak powiedziałem, zgodnie zaprojektowana z tym całym lejkiem marketingowym, ale często to są narzędzia typu np. Chociażby CEREM. W wielu firmach spotkałem się z tym, że w ogóle nie korzystałem z żadnego narzędzia. Tak jak powiedziałem, nic nie mierzam, nie miałem ani procesu, nawet Jednym ze sposobów na szybko podbicie sprzedaży jest do sprzedaży do istniejących klientów. I patrząc z perspektywy tzw. Low hanging fruit, czyli najniżej zawieszonych owoców, firma przychodzi, robimy audyt i mówimy okej, widzimy, że dobra, fajnie, to macie bardzo dużą przestrzeń, żeby wykonać szybką akcję, Jesteśmy, znaczy jesteśmy w stanie dosprzedać jakieś produkty bądź usługi. Problem polega na tym, że nie mamy żadnego narzędzia, że to jest gdzieś pospisywane, jakieś notatinga handlowca. 

40:28
Speaker 2
Naprawdę coś takiego ostatnio widziałem. No to jest duży problem. 

40:33
Speaker 1
Jest dokładnie tak jak mówisz, tylko warto powiedzieć, że te narzędzia pojawiają się później. Jeśli nie masz tej strategii sprzedaży, nie masz strategii marketingowej. Bez narzędzi można sobie dosyć długo poradzić. Oczywiście one nam bardzo pomagają, ale najważniejsza jest nasza strategia czy proces w jaki sprzedajemy. Tych narzędzi, które nam pomóc też są dziesiątki, wiele razy o tym rozmawialiśmy, to są i CRM, i systemy automatyzacji marketingu, jakieś narzędzia do tworzenia ofert, automatyzację, wiele razy o tym rozmawialiśmy, będziemy w to wchodzić, ale faktycznie może tak być. Z naszego punktu widzenia to, co zdarza się najczęściej, to jeśli po prostu nie mamy CRM, to klienci czekają za długo, nie wiemy kto ile czeka, nie wiemy do kogo mamy się odezwać, niektóre szanse sprzedażowe po prostu gubimy, bo o nich zapomnimy. Jeśli jesteś handlowcem, masz ich 80, to jak sobie poradzisz bez ceremonii, to jest niemożliwe, musisz któreś zgubić. 

41:25
Speaker 2
Zgadza się, więc to bardzo często się pojawia i co jest ciekawe, czasem jak z firmami rozmawiamy, to obserwuję, że niektóre branże są czasem takimi trochę skosniałymi i to jest de facto widać, że prawie w całej branży tak to wygląda, że oni tak działają. I to jest ta dobra wiadomość często dla tych przedsiębiorców, bo dobra wiadomość jest taka, że skoro cała branża tak działa, to jest ogromna przestrzeń, żeby się mocno wybić. Czasem trudno jest przekonać, tych właścicieli firm, że jednak to jest kierunek, no ta technologia, chociażby, to jest absurdalne się wydaje, ale że pójście właśnie w nowoczesny marketing, w technologię, że to jest kierunek, który po prostu będzie się zwracał i to będzie po prostu świetna inwestycja. Natomiast jeśli, właśnie, bo czasem przedsiębiorcy mówią, proszę pana, ale u nas wszyscy w branży tak działają, tak wszyscy. 

42:20
Speaker 1
Zawsze działało, zawsze działało. 

42:22
Speaker 2
Więc to jest ogromna przestrzeń, to są, tak jak mówię, moje ulubione firmy. Bardzo lubię takie branże, bo jest po prostu ogromny potencjał do rozwoju, do wzrostu w ogóle. 

42:31
Speaker 1
Tak, bo tam wystarczy, że cokolwiek zrobisz i nagle już ta firma zaczyna się wybijać ponad inne i jest taki fajny efekt kuli śnieżnej. Zrobisz im fajne fundamenty, oni widzą, że zaczyna to działać i rośnie apetyt na więcej. I to jest fajnie widać na rynku. Ja zawsze mówiłem, że nie ma poza mocno regulowanymi rynkami sytuacji, gdzie jakaś firma staje się liderem. Ona nie ma fajnej technologii, nie ma fajnie tych fundamentów zrobionych. I właśnie ostatnio zgłosił się do nas firma, która jest liderem, jest największym podmiotem tego typu na rynku. I oczywiście co? Ma super technologię, zgłosiła się do nas, żeby pójść jeszcze dalej. Więc i technologia, ale też poukładane procesy, poukładane marketing, poukładane sprzedaż. Nie da się w dzisiejszych czasach, gdzie mamy tą hiperkonkurencję, wygrywać na rynku, jeśli nie mamy po prostu wszystkiego dobrze poukładanego. 

43:18
Speaker 2
Co ciekawe, największy problem w tych firmach często jest Nie sam marketing, nie samo wdrożenie tych procesów, narzędzi, bo de facto to jest łatwe. To znaczy to jest coś, co po prostu realizujemy od lat i to jest konkretny proces. To nie jest trudne. Największym problemem jest mental. Mental zarządów, właścicieli firm. To, że właśnie trzeba dokonać pewnej zmiany, czyli to o czym mówiliśmy, że wszyscy tak działają, wszyscy tak mamy stronę, przecież ja mam stronę. Oferta, ale ona świetnie komunikuje wartość. Handlowcy, no oni świetnie działają, wszyscy tutaj ładnie dzisiaj o 8 rano już wyjeżdżają na pierwszy obchód po regionie. Naprawdę, my się z tego śmiejemy, ale naprawdę największym problemem jest mental. Wytłumaczenie, że jeśli dzisiaj nie obudzą się i nie dokonają tych zmian, no to już za chwilę będzie za późno. 

44:15
Speaker 2
Siódmy taki punkt, który sobie zapisałem jest częstą przyczyną spadku sprzedaży, spadku przychodów firmy, to jest brak R&D. Brak R&D, czyli R&D Research & Development, badania i rozwój, no brzmi może skomplikowanie, ale tak naprawdę chodzi o to, że Każda firma, absolutnie każda firma, powinna cały czas pracować nad rozwojem swoich produktów i usług. Tak jak teraz już obserwujemy, no to teraz jeśli chodzi o technologię, o AI, no to jest naprawdę takie przyspieszenie, że tu chyba już każdy to obserwuje, że ten świat przyspieszył maksymalnie do przodu. Dlatego musimy patrzeć z perspektywy, czy z perspektywy właśnie rozwoju, technologii, narzędzi, ale również potrzeb rynkowych, czy ta nasza usługa, czy nasz ten produkt nie można w jakiś sposób rozwinąć, coś mu tu dodać, tak? Może są jakieś nowe potrzeby na rynku. I to jest tak, że często firmy nie zmieniają swojego produktu przez lata. 

45:15
Speaker 2
I on się w pewien sposób wypala. To jest trochę tak, wiesz, no wyobraź sobie, że restauracja, która przez 10 lat ma ciągle to samo menu, no i to menu jest może świetne, ale nagle pojawia się na rynku konkurencja, nowa restauracja, która wprowadza świeżość, jakieś nowe dania, no i niestety przegrywasz, tak? Więc to jest element, który jest niezwykle ważny. Każda firma powinna mieć stworzony proces, procedury na to, żeby coś takiego otworzyć. 

45:41
Speaker 1
Tak, bardzo fajny wątek poruszyłeś, czyli mamy coś takiego, że nawet jeśli firma nam działa, nawet jeśli nam działa sprzęt, działa nam marketing, to cały czas, to nie znaczy, że nie możemy znaleźć jeszcze lepszego produktu, bo to może być też w tą stronę, to nie jest koniecznie tak, że wszystko nam leży, więc szukajmy nowego produktu, ale nawet jeśli działa, to cały czas szukajmy jeszcze lepszego produktu, bo jeszcze lepiej możemy zaadresować problemy naszego klienta, czyli W jednym z poprzednich odcinków już bardzo ładnie o tym opowiadałeś, że tworzymy sobie nowy produkt, mamy jakąś nową tezę, że rozwiązujemy może jakiś nowy problem klienta albo ten sam problem w inny sposób. Możliwości jest ogrom i musimy go przetestować na rynku, bo może zadziała, a może nie zadziała i będziemy iterować, będziemy szukali jeszcze czegoś innego jak najbardziej warto. 

46:21
Speaker 2
Jak teraz spojrzysz na to jak wspominałem wcześniej, że jednym z elementów jest np. Brak jasnej propozycji wartości, coś co wyraźnie nas wyróżnia nasz produkt, usługę, czyli to tzw. Value proposition, to teraz zobacz, ono często wynika stąd, że firma nie rozwija swoich produktów, usług, bo teraz zobacz, jeśli pracujesz nad swoim produktem, coś do niego dodajesz, coś ulepszasz. Z automatu staje się to twoim wyróżnikiem. I teraz bardzo często jest tak, że jak robimy analizę komunikacji konkurencji, porównujemy z konkurencją oferty na przykład, no to nagle właściciel, czy ten zarząd, czy osoby, z którymi pracujemy są zaskoczone, że oni coś tu wprowadzili innego, oni coś trochę tu innego mają w konkurencji. 

47:06
Speaker 2
To jest element piekielnie ważny i niestety sam sobie zdałem sprawę, no jakieś 5 lat temu, też długo tkwiłem w tym, że te moje produkty, usługi były, no takie wydawało mi się, że to jest tak, rynkowo wszyscy to tak mają, więc ja też ich za bardzo nie udoskonalałem, aż oczywiście zrozumiałem, że to jest bardzo ważne, tam już opowiadałem historycznie, jakie miałem przygody z firmą, więc od tamtego momentu nieustannie pracujemy nad tym, żeby ciągle te usługi udoskonalać, żeby ciągle to rozwijać, żeby analizować rynek i przez pryzmat tego, jakie są trendy rynkowe, dostarczać cały czas nowe rozwiązania. 

47:46
Speaker 1
Tak, bardzo fajny temat poruszyłeś, myślę, że też chciałbym, żeby to wybrzmiało, że jeśli mówimy, że robimy nasz produkt o 20 lat tak samo, to już w ogóle nie jest zaleta, to jest wada. To ja wtedy wiem, że ta firma nie jest nowoczesna, będzie mi obsługiwała w stary sposób, nie rozwija się, nie dopasowuje się do użytku, do swoich klientów, no chyba, że twoją firmą jest Rolex, to okej, to rób tak, jak to robiłeś poprzednie 100 lat, bo to po prostu działa. 

48:09
Speaker 2
Ale nawet taki Rolex cały czas produkuje nowe modele. Spójrzmy z perspektywy smartfonów. Jak ten rynek działa, to co roku musi wyjść nowy model. Już pomijam fakt, że często te nowe modele to już są tak na siłę, coś tam już jest upychane w nich i tych funkcjonalności nie ma jakoś dużo więcej. Natomiast na tym bazuje cały rynek. I teraz, czy wyobrażasz sobie, żebyś miał telefon sprzed 12 lat? To nie ma możliwości. Inna technologia, więc to jest dokładnie to samo również w firmach usługowych. 

48:40
Speaker 1
No dobrze, więc mamy 7 konkretnych przyczyn, dla których sprzedaż w firmie stoi w miejscu i teraz pozwól, że je wszystkie wymienię. Czyli mamy tak, mamy nieułożoną strategię komunikacji wizualną. Możemy nie rozwiązywać w ogóle problemu naszego klienta, musimy się nad tym zastanowić. Możemy mieć nieułożoną strategię sprzedaży, możemy nie mieć w ogóle ułożonego lejka marketingowego, możemy nie mieć w ogóle zbudowanego procesu sprzedażowego, I ostatnia rzecz, możemy nie szukać cały czas nowych produktów, nowego sposobu w jaki rozwiązujemy problem naszego klienta, więc taka stagnacja w firmie. I nad tymi wszystkimi punktami jeśli macie problem ze sprzedażą myślę, że warto się zastanowić, a przepraszam jeszcze mamy technologię. Jeszcze możemy mieć problem z technologią, nad tymi rzeczami warto się zastanowić jeśli macie problem ze sprzedażą w swojej firmie, a niestety zapewniam was, że każdej firmie co jakiś czas się to Zdarza. 

49:38
Speaker 2
Tak jest. Dobrze, Czarku, to coż. Dzięki za dzisiejszy odcinek. 

49:42
Speaker 1
Dzięki Przemku, do usłyszenia. 

49:44
Speaker 2
Cześć.