Co musi mieć dobra strona B2B w 2025?

W erze AI, hiperpersonalizacji i rosnącej konkurencji na rynku B2B, dobra strona internetowa to nie tylko wizytówka firmy, ale przede wszystkim narzędzie sprzedaży i generowania leadów. W najnowszym odcinku podcastu CEO HUB rozmawiam z Krystianem Jurdzińskim, ekspertem z JAAQOB HOLDING, o tym, jak powinny wyglądać skuteczne strony internetowe B2B w 2025 roku.

Oto najważniejsze elementy, na które powinieneś zwrócić uwagę, jeśli planujesz przebudowę swojej strony lub stworzenie nowej.

1. Strategia przed kreacją

Największym błędem, który wciąż popełniają firmy, jest rozpoczynanie projektu od designu lub technologii, zamiast od strategii. Zanim powstanie layout, trzeba odpowiedzieć na pytania:

• Kto jest naszym klientem?

• Jak wygląda jego proces decyzyjny?

• Jakie ma problemy, które nasza firma rozwiązuje?

• Czym wyróżniamy się na tle konkurencji?

Bez odpowiedzi na te pytania powstaje ładna strona, która nie działa sprzedażowo.

2. Strona jako narzędzie sprzedaży, nie katalog usług

W 2025 roku strona B2B musi wspierać sprzedaż, nie tylko informować. Musi:

• kierować użytkownika przez odpowiednio zaprojektowany lejek (od zrozumienia problemu, przez rozwiązanie, aż po zaufanie i kontakt),

• zawierać sekcje dopasowane do różnych etapów decyzji zakupowej,

• mieć widoczny i dobrze zaprojektowany call to action (CTA),

• jasno prezentować wartość oferty, nie tylko zakres usług.

3. Treść zorientowana na problem klienta

Użytkownik wchodzi na stronę, bo ma problem – nie dlatego, że chce poznać historię firmy. Dlatego najpierw mów o kliencie i jego potrzebach. Dopiero później pokaż, jak Twój produkt lub usługa pomaga je rozwiązać.

W 2025 roku kluczowe są:

• zwięzłe, proste komunikaty,

• nagłówki, które budują zainteresowanie,

• konkretne przykłady rozwiązywanych problemów,

• język korzyści, a nie cech.

4. Social proof i dowody zaufania

Strona B2B bez dowodów społecznych nie buduje wiarygodności. Upewnij się, że prezentujesz:

• logotypy klientów (najlepiej z różnych branż),

• referencje wideo lub pisemne z konkretnymi efektami,

• case studies pokazujące problemy i rezultaty,

• certyfikaty, partnerstwa, publikacje branżowe.

Ludzie ufają innym ludziom – pokaż, że warto zaufać właśnie Tobie.

5. Elementy techniczne, które mają znaczenie

W 2025 roku standardem jest:

• szybkie ładowanie (Lighthouse min. 90/100),

• responsywność na każdym urządzeniu,

• optymalizacja SEO od samego początku (meta tagi, struktura nagłówków, sitemap, schema.org),

• przygotowanie pod reklamę (pixel Meta, tagi Google),

• integracja z narzędziami analitycznymi (GA4, Hotjar, CRM),

• zgodność z AI – możliwość osadzania chatbotów, asystentów AI, dynamicznych treści.

Bez tego nawet najlepszy projekt graficzny nie będzie konwertować.

6. Sekcja „Oferta” to nie lista usług

Wielu przedsiębiorców błędnie zakłada, że wystarczy wypisać: „tworzymy strony, prowadzimy kampanie, robimy SEO”. W praktyce oferta musi być:

• pogrupowana wg problemów klienta,

• rozbudowana o opisy, co klient zyska,

• wzbogacona o elementy edukacyjne i call to action.

W 2025 roku użytkownik potrzebuje więcej niż nazwy usługi – chce zrozumieć, dlaczego właśnie ta firma ma mu pomóc.

7. Dedykowana sekcja dla decydentów

W procesie B2B często uczestniczy kilku decydentów – warto zadbać o osobne komunikaty dla każdego z nich:

• dla CEO: strategiczne korzyści, ROI,

• dla CTO: technologie, bezpieczeństwo, skalowalność,

• dla marketera: wsparcie lead generation, automatyzacja,

• dla HR: employer branding, strona kariery.

Można to rozwiązać przez osobne podstrony, sekcje lub bloki na stronie głównej.

8. Strona nie kończy się na kontakcie

Zbyt wiele stron kończy się formularzem kontaktowym bez żadnej formy lead nurturingu. W 2025 roku warto wdrożyć:

• sekwencje e-mailowe po pobraniu oferty,

• dodatkowe CTA typu „umów bezpłatną konsultację” lub „zobacz demo”,

• retargeting w reklamach do osób, które odwiedziły kluczowe podstrony.

Chodzi o to, by nie tracić użytkownika, który jeszcze nie jest gotowy do kontaktu, ale może być za tydzień lub miesiąc.

Podsumowanie

Dobra strona B2B w 2025 roku to nie projekt graficzny – to narzędzie marketingowo-sprzedażowe, które musi:

• opierać się na strategii,

• prowadzić użytkownika przez proces decyzyjny,

• jasno komunikować wartość oferty,

• budować zaufanie,

• być zoptymalizowana technicznie,

• działać jako część większego systemu generowania leadów.

Chcesz dowiedzieć się, jak zbudować stronę, która sprzedaje? Posłuchaj najnowszego odcinka podcastu CEO HUB z Krystianem Jurdzińskim z JAAQOB HOLDING – odcinek dostępny na YouTube i Spotify.

Transkrypcja odcinka:

00:00
Speaker 1
Dzień dobry. Według badań Gartnera aż 75% klientów B2B woli przechodzić przez proces zakupowy bez udziału handlowca. To wyraźny sygnał, że czasy, w których strona internetowa była tylko wizytówką, a sprzedaż zamykała się na targach i spotkaniach, już minęły. Dziś strona internetowa w B2B to kluczowy element lejka marketingowego. Ale jak ją zaprojektować, żeby naprawdę pozyskiwała lidy i wspierała sprzedaż? O tym porozmawiam dzisiaj z moim dzisiejszym gościem Krysianem Jurdzińskim, specjalistą odbudowy stron B2B z firmy Jacob Holding, a prywatnie moim wspólnikiem. Zapraszam na odcinek. Cześć Krystian.

00:43
Speaker 2
Cześć Przemek.

00:45
Speaker 1
Krystian, dzisiaj porozmawiamy sobie o budowie stron w B2B. Temat, który wydawałby się dosyć prosty, ale okazuje się, że mnóstwo firm jednak nie wie jak do tego podejść. Na co dzień audytujesz strony, zajmujesz się tym. Widziałeś chyba setki projektów Twoim zdaniem jakie takie najczęstsze błędy przedsiębiorcy popełniają? O czego w zasadzie trzeba było zacząć, żeby zbudować taką dobrą stronę, ale w kontekście B2B?

01:13
Speaker 2
Wydaje mi się tutaj, co ze swojego doświadczenia wynika, że przede wszystkim trzeba zidentyfikować cel. Do czego konkretnie ta strona ma być przeznaczona? A definiowanie celu sprawia, że od razu wiemy, kto będzie grupą docelową. Może nie od razu wiemy, ale powinniśmy sobie zakładać, kto będzie tą grupą docelową, kto ma tam przyjść na tą stronę internetową i jakie są oczekiwane interakcje z tą stroną internetową, jaką wiedzę ta osoba ma czerpać, no i czy w jaki sposób ma się z nami ewentualnie skontaktować, jeżeli taki jest cel tej strony internetowej. Także przede wszystkim trzeba się zastanowić, przeanalizować, co chcemy zainwestować, co będziemy uznawać za sukces, czy za konwersję w tym przypadku, no i podejść do tego po prostu tak na chłodno, zastanowić się przede wszystkim, nie korzystać z jakichś gotowców i po prostu analiza. Przede wszystkim analiza, zastanowienie się, określenie celu i grupy docelowej.

02:04
Speaker 1
Powiedziałeś o tym celu, to jest ciekawe, bo Często jak rozmawiam z przedsiębiorcami w kontekście B2B, proszę Pana, strona to u nas handlowcy robią swoją robotę, strony w sumie to my tak potrzebujemy, żeby ona była tylko wizytówką. No i często definiują, zresztą też się z tym spotykasz, że traktują w tej początkowej fazie na zasadzie takiej, że to ma być wizytówka.

02:26
Speaker 1
My wiemy już dzisiaj, że strona internetowa, zwłaszcza w kontekście B2B, to jest dzisiaj absolutnie taki kluczowy element, Lejka marketingowego, tak wiemy, że zresztą z tych badań, o których powiedziałem, tak Gartner to jest w ogóle mega takie zaskakujące i ciekawe, jednocześnie ja często powiem Ci, że o tych badaniach w ogóle wspominam podczas warsztatów z klientami, gdzie pokazuje, słuchaj, że Aż 75% ludzi, firm, które chcą dokonać zakupów B2B, często wolą po prostu zapoznać się z propozycją jakąś taką ofertową na stronie internetowej, zanim w ogóle podejmą decyzję o tym, żeby się skontaktować z handlowcem. A no wiemy, że wcześniej jak to działało, że tam gdzieś B2B głównie na targach robią biznes, takie spotkania powiedzmy jeden na jeden. Często nie biorą tego pod uwagę.

03:19
Speaker 1
Więc tak powiedziałeś, że cel jest podstawowy, ale no tak mówię często te firmy podchodzą na zasadzie takiej, że no po prostu ładnie wyglądająca strona.

03:27
Speaker 2
Tak jest. Zgodzę się tutaj przede wszystkim. Jest taka zasada, że nie lubimy czuć, że nam się coś sprzedaje. Chcemy czuć, że to my kupujemy. Czy nabywamy usługę, czy to będzie jakiś przedmiot konkretnie, czy tego typu działania. I chcemy czuć, że podejmujemy tę decyzję świadomie. I teraz, tak jak wspomniałeś, strona internetowa jest takim krytycznym elementem lejka marketingowego. Właściwie skupia w sobie jak soczewka pewne działania, które dzieją się dookoła tego wszystkiego. I można powiedzieć, że jest takim sercem całego tego ekosystemu.

03:55
Speaker 2
I teraz Cała masa różnych działań, które dzieją się dookoła sprawiają, że ci użytkownicy gdzieś trafiają na tą stronę internetową i teraz jest pytanie, na jakim etapie tego lejka marketingowego oni tam trafiają, no bo generalnie sytuacja wygląda w ten sposób, że jako użytkownik mamy jakąś potrzebę i teraz musimy się nad tym zastanowić, czasami musimy się doedukować, zastanowić się nad tym, jaka jest dokładnie ta potrzeba, musimy ją nie tylko zidentyfikować, ale doprecyzować i teraz szukamy wiedzy i tę wiedzę możemy szukać na różnych źródłach, czy to będą strony internetowe, czy gdzieś jakieś fora internetowe, może jakieś grupy na mediach społecznościowych. Zaczynamy czytać i wtedy podczas zidentyfikacji właśnie takich potrzeb być może trafiamy właśnie na stronę internetową kogoś, Kto może nam tą usługę czy produkt dostarczyć?

04:41
Speaker 1
Dajmy sobie jakiś taki przykład. Wyobraźmy sobie sytuację, firma poszukuje kancelarii prawnej. No i myśmy sobie, okej, mieli już jakieś może nieprzyjemne doświadczenie, że jednak umowy, które do tej pory mieli, okazały się, że były wadliwe. Dzięki temu, no dzięki temu, przez to spowodowało, że na przykład jakiś kontrakt tam nie wyszedł albo no nie daj Boże jakaś firma ich pozwala. No i stwierdzili, że okej, my musimy mieć profesjonalną kancelarię prawną, która nam te umowy przeredaguje, będą wszystkie tam zgodne z prawem. No i to o czym powiedziałeś, taki przedsiębiorca myśli sobie, okej, no to teraz poszukam kancelarii prawnej. No i jak ta ścieżka wygląda? Gdzie on zaczyna sobie tam szukać? W internecie powiedzmy wpisuje kancelaria prawna, umowy handlowe, czy coś tego typu, szuka po prostu tego typu frazami? No ale właśnie, czy on jest gotowy na ten zakup, czy nie jest gotowy?

05:31
Speaker 1
W jaki sposób ta strona powinna być zrobiona dla niego? No właśnie, pod taką sobą, na takim konkretnym przykładzie.

05:38
Speaker 2
Tak jest. Tutaj zaczyna się wbrew ozorom bardzo skomplikowany proces decyzyjny i on, jak to mówią, generalnie jeżeli chodzi o zakupy wszelkiego typu, to nie są kwestie impulsu. To są zawsze długofalowe decyzje, które gdzieś tam sobie w nas… B2B.

05:52
Speaker 1
B2B, tak.

05:53
Speaker 2
Zwłaszcza w B2B.

05:54
Speaker 1
Bo wiesz, tak pod kątem tego impulsu, nie, no to właśnie, bo to jest czasem jak rozmawiam z przedsiębiorcami, mówią, no nie, to sprzedaż to jest taka sama wszędzie, albo w ogóle różnica między marketingiem B2C a B2B czasem słyszę, że nie, to jest w sumie to samo, nie, ale tutaj warto właśnie zwrócić uwagę, to w sumie fajnie powiedziałeś, że to nie jest impulsowe, nie. W B2C to może być tak, o czym mówimy. Przykładowo. Idzie sobie kobieta ulicą, przechodzi, widzi witrynę, torebka, widzi tą torebkę, ta torebka wręcz do niej krzyczy, kup mnie, wchodzi do tego sklepu, dokonuje zakupu, prawda? W B2B to się nie wydarzy, czyli jeśli sobie myśli o tym przedsiębiorcy, który szuka tej kancelarii prawnej, to nie działa na zasadzie takiej, że wchodzę na stronę i o wow.

06:36
Speaker 1
To zobaczyłem piękną stronę, tak ta torebka, zachwyciło mnie, klikam od razu, nie wiem, zamów tą usługę, to się tak nie wydarzy. W B2B jednak ten proces jest dłuższy, szukamy jednak konkretnego dostawcy, analizujemy to, jak to wygląda.

06:54
Speaker 2
Tak jest. Ta pierwsza styczność to jest generalnie wpisanie czegoś w wyszukiwarce. Czy korzystamy tutaj z standardowych wyszukiwarek, czy korzystamy tutaj z AI w tym przypadku do tego, żeby nam ktoś coś podpowiedział, czy chociażby właśnie tak jak mówiłem, może coś się zdarzać na jakichś grupach social mediowych, gdzie jesteśmy po prostu, czy ktoś może polecić firmę, która zajmuje się X i ma w tym dobre doświadczenie. Więc generalnie to jest ten pierwszy szczyt tego lejka marketingowego. Zaczynamy się rozeznawać w rynku, kto w ogóle to oferuje, to czego szukamy. I kolejnym drugim elementem tutaj jest, kiedy już faktycznie widzimy tą stronę internetową, gdzieś tam się pojawiała w wynikach wyszukiwania, to znaczy, że ktoś zrobił dobrą pracę pod kątem pozycjonowania lub zapłacił wystarczająco dużo, jeżeli chodzi o kampanie reklamowe, wchodzimy na stronę internetową i zaczynamy czytać.

07:32
Speaker 2
W tym momencie wiemy, że mamy tę potrzebę, chcemy ją już zrealizować, zastanawiamy się tak naprawdę, czy firma, którą teraz sobie analizujemy, to jest firma, która może nam to dostarczyć, w jakim zakresie, czy ma do tego kompetencje, czy ma doświadczenie, czy ma ludzi, którzy są w stanie nam to jakby tutaj podejmiemy decyzję, kto będzie nam to dostarczał, to jest ten środek lejka marketingowego. I w tym przypadku jest dobra strona internetowa, powinna nam to zagospodarować odpowiednio, zidentyfikować na którym etapie gdzieś tego procesu decyzyjnego ten użytkownik się znajduje i podpowiedzieć mu w pewnym sensie, deedukować go, upewnić go w tym, że to my jesteśmy tym właściwym wyborem. Zwłaszcza w B2B sytuacja wygląda tak, że często są to osoby oddelegowane do podjęcia tego typu decyzji i one mają zadanie i mają wytyczone nawet, że mają się skontaktować z jakąś konkretną ilością firm, zebrać oferty, porównać je ze sobą.

08:20
Speaker 2
I wtedy jeżeli nie ma dobrej analizy marketingowej przeprowadzonej wcześniej, nie jesteśmy w stanie na stronie na przykład uwypuklić swoich tak zwanych unique value proposition, czyli unique selling points, czyli coś, co nas wyróżnia na tle tej konkurencji, to często klienci będą się porównywać na przykład cenę, a to jest za mało. Więc sama cena, też wiadomo, różni klienci potencjalni mają różne priorytety, jeżeli chodzi o wybór usług czy produktów w tym przypadku i to może być cena, to może być nasza pozycja rynkowa, jakie jesteśmy postrzegani, czyli tak zwany prestiż, że chcemy współpracować akurat z taką firmą, a nie inną. To może być doświadczenie, to mogą być jakieś case study z konkretnej branży. W tym przypadku na przykład prawniczej możemy się pochwalić tym, że obsługujemy duże firmy, przygotowujemy im umowy międzynarodowe wysokiej jakości, nie mieliśmy żadnych wtop i mamy przede wszystkim to, co jest bardzo ważne.

09:11
Speaker 2
Tak zwane testimoniale, czyli to są opinie, to mogą być wideo testimoniale, czyli ktoś opowiada o tym, jak bardzo dobrze nam się współpracuje z tą firmą. To bardzo podbudowuje zaufanie i daje nam też taki obraz, czego możemy się spodziewać po współpracy. Jeżeli nasza strona internetowa zawodzi tutaj w tym miejscu, jest duża szansa, że ta potrzeba zostanie zrealizowana u konkurencji. Także te rzeczy muszą być tu zagospodarowane, one są krytyczne, często zapomniane lub pominięte, bo klienci wychodzą z założenia, nasi klienci, że przecież wszystko jest napisane, przecież tam są informacje, przecież wiadomo jak my się świetnie prezentujemy, ale brakuje tego ludzkiego elementu właśnie jak inni odbierali naszą usługę i czy my się po prostu na tym znamy, czy zespół jest kompetentny, czy mamy ludzi, którzy są w stanie to wykonać.

09:57
Speaker 2
Czasami kwestią decyzyjności tutaj jest jak szybko jesteśmy w stanie to dostarczyć, to też dostępność ma ogromne znaczenie i to są rzeczy, które musimy komunikować, ale żeby to skomunikować, to musimy wiedzieć jakie dokładnie potrzeby mają nasi potencjalni klienci, którzy odwiedzają naszą stronę. Czy ewentualnie partnerzy.

10:12
Speaker 1
Ciekawa rzecz, bo opowiadasz już o lajku marketingowym, o tym jak powinien być zaprojektowany, jeśli mówimy w kontekście strony internetowej. Natomiast bardzo często przedsiębiorcy podchodzą do tego na zasadzie takiej, strona internetowa, okej, jakie tam zakładki trzeba stworzyć, jak ma wyglądać, a strony wizualne, zresztą też jest na rynku bardzo dużo takich agencji, które po prostu tworzą strony i często jest tak, że Oni tworzą te strony dobrze, od strony technicznej, czy wizualnie te strony wyglądają ładnie, technicznie są zrobione dobrze. Natomiast to co tutaj porusza, to jest ten aspekt, o którym chcę powiedzieć, W roku 2025 kwestia jakby techniczna, wizualna, z poziomu zero w ogóle. To, że to ma powiedzmy, nie wiem, na mobile działać, poziom zero. Ale to, żeby ta strona faktycznie dzisiaj realizowała cel. W przypadku B2B, no to wiemy, celem będzie generowanie pezmelitów, tak?

11:04
Speaker 1
Czyli strona ma spowodować, że otrzymujemy zapytanie, powiedzmy taka kancelaria prawna otrzymuje zapytanie od firmy. Dzień dobry, jesteśmy zainteresowani stworzeniem umowy czy współpracy i tak dalej, nie? Warto to powiedzieć, tak? Dobrze stworzona strona internetowa, to te wszystkie kwestie techniczne, wizualne, to jest w ogóle takie minimum i tu nawet nie można mówić, że to jest jakaś przewaga konkurencyjna dzisiaj. Te wszystkie rzeczy wcześniej, czyli identyfikacja w jakim celu ktoś odwiedza naszą stronę, czyli co będzie jeszcze, on ma tą intencję już zakupową i powiedzmy ten przedsiębiorca już szuka konkretnej kancelarii, która będzie go wspierać w działaniach prawnych i tak dalej, czy może na razie po prostu chce się zorientować, czyli ta część taka tam edukacyjna. Wspomniałeś też o tych testimonialach, to jest coś o czym ja często w ogóle tutaj mówię, ten tzw. Social proof, czyli społeczny dowód słuszności.

12:03
Speaker 1
Ten środek lejka marketingowego odpowiedzialny właśnie za to pokazanie, to reason to believe, czyli dlaczego warto nam zaufać. Czyli jeśli wiesz, ja szukam kancelarii prawnej i teraz zobacz, ja już mam doświadczenia takie, że no niestety wewnętrznie sobie tworzyliśmy umowy i one okazały się, że są wadliwe, no to ja już chcę mieć kancelarię prawną taką, która wiesz, która sprawdzona, bo jak ja teraz źle wybiorę, no to może być jeszcze gorzej. Stąd też jakieś opinie, jakieś testimoniale, o których ty Powiedziałeś, ok, co jeszcze jest takiego ważnego, jeśli chodzi o budowanie stron B2B, co obserwujesz, tak? Czyli, tak jak powiedziałem, tych audytów robisz setki, nie? To na co dzień widzisz, dla ciebie te rzeczy są takie, wiesz, bardzo oczywiste, nie? Ale przedsiębiorcy tego nie rozumieją. Co takie obserwujesz jeszcze?

12:51
Speaker 2
To jest coś, co może się wydawać na początku takie nuance, może coś… Wydaje się, może nie jest jakieś bardzo ważne generalnie, ale to jest przede wszystkim styl komunikacji i to jest ekstremalnie ważne, kto jest naszą grupą docelową, żebyśmy komunikowali się do tych osób odpowiednim językiem.

13:07
Speaker 2
Musimy zdawać sobie sprawę, czy naszym odbiorcom jest profesjonalista, który bardzo dobrze zna język techniczny i my chcemy się z nim konsultować, kontaktować w sposób techniczny i on takich informacji od nas oczekuje, czy jest to osoba, która po prostu nie ma jeszcze za bardzo o tym pojęcia i potrzebuje się dowiedzieć jak zarzucimy go tutaj właśnie techniczną czy technologiczną nomenklaturą, czy prawniczą w tym przypadku, no ten człowiek po prostu prawdopodobnie nie skorzysta z naszej usługi, bo być może on jest na etapie taki, że wymaga pewnego rodzaju takiego konsultingu, poprowadzenia i strona internetowa powinna, wiedząc jaki ten styl komunikacji obraliśmy, dobrać to pod grupę docelową, ale też pod to, w jaki sposób chcemy się pozycjonować i jaki wizerunek chcemy budować. Podczas tego wszystkiego.

13:44
Speaker 2
Także kolejnym takim ważnym komponentem właśnie w budowaniu strony internetowej jest ta komunikacja i to jest szczególnie ważne jeżeli chodzi o B2B, bo to jest też nasz profesjonalny wizerunek. Musimy na tych tworzyć odpowiednie właśnie emocje, też wywoływać wśród naszych odbiorców. Zawsze są to jakieś emocje. Oczywiście jeżeli chodzi o B2B jest to kwestia bardzo siła taka analityczna porównywania, ale jednak I zawsze jakieś emocje są w tym wszystkim, w tym całym procesie występują. Jednak to wszystko tutaj mniej więcej działa. Więc to jest takie coś, to powiedziałbym, że szczególnie B2B jest bardzo ważne, żeby to odpowiednio zagospodarować.

14:18
Speaker 1
Ta komunikacja, o której tu mówisz, to jest bardzo częsty przypadek, gdzie ta komunikacja tak naprawdę są takie bym powiedział dwie skrajności, które ja obserwuję. W sumie prawie rzadko jest coś po środku. To jest tak. Albo tej komunikacji prawie w ogóle nie ma. Na zasadzie sobie wchodzisz i właśnie ta kancelaria prawna po prostu tam byłaby mamy usługę pod tytułem tworzenie w handlowych i to wszystko i ta komunikacja po prostu tam totalnie jest to na zasadzie takiej bym powiedział kosztorysowej wręcz. Jakbyś kosztorys przeglądał a nie jakaś konkretnie opis realnej usługi. Albo w drugą stronę gdzie ta komunikacja jest po prostu takim językiem super profesjonalnym, że rozumie to chyba tylko ten ktoś, kto to napisał. Ja często, słuchaj, przywołuję takie porównanie do lekarza.

15:02
Speaker 1
Wyobraź sobie, że idziesz do lekarza, no i słuchaj, no ty jesteś, wiesz, ekspertem, specjalistą o digitalu, siedzisz tam latami i tak dalej, masz wiedzę jako specjalista, idziesz do lekarza i po drugiej stronie jest specjalista, lekarz, tak? No i słuchaj, Lekarz robi badanie, po czym zaczyna językiem, słuchaj, medycznym i z łaciny mówić do Ciebie, co to jest tak krok po kroku i tak dalej. Czy Ty oczekujesz jako pacjent, że on będzie Ci tą łaciną mówić, czy po prostu oczekujesz tego, żeby Ci powiedział, że proszę Pana, tak naprawdę to problem jest tutaj z nogą, jest jakiś stan zapalny, trzeba wziąć takie leki i tak krok po kroku mówi do Ciebie językiem, który do Ciebie zrozumiały, nie? I tutaj mi się wydaje, że to łatwo zaobserwować, że jako ludzie, oczekujemy tego, że ktoś będzie mówił dla mnie językiem zrozumiałym.

15:47
Speaker 1
Natomiast w B2B łapiemy się na tym, że myślimy sobie, ale jak ja będę mówił takim prostym językiem, to będzie, będę brzmiał nieprofesjonalnie. On może pomyśleć, że jestem nieprofesjonalny. I tu jest ta częsta pułapka właśnie, że zbyt ten język jest przesadzony tak od strony takiej technicznej, jakiejś tej nomenklatury takiej z konkretnej branży i ten odbiorca tego nie rozumie. Czasem wchodzisz sobie na stronę systemu CRM, a tam jest napisane, że to jest super nowoczesny system Business Intelligence i coś tam i tak dalej. Ale tak naprawdę się zastanawiasz teraz, ale ja potrzebuję narzędzie do zarządzania klientami, zarządzania potencjalnymi lidami na przykład.

16:31
Speaker 2
Tak jest. Trzeba wziąć pod uwagę, że przede wszystkim po nasze usługi przychodzą klienci, dla których po prostu zakres takiej pracy leży poza ich horyzontem kompetencji. Po prostu nie znają się na tym i oni, szczerze mówiąc, nie chcą się na tym znać do końca. Chcą gdzieś to ogarniać na takim poziomie jak to mówią high level, czyli mniej więcej rozumieć o co chodzi, bo mają swoją potrzebę, ale po prostu jeżeli chodzi o takie już bardzo precyzyjne działania, chcą to komuś zlecić. Po prostu nie mają na to czasu. Skupiają się na tym, na czym są naprawdę dobrzy, co jest ich centrum zainteresowań i oni nie chcą się uczyć tych definicji tak naprawdę wszystkich. One oczywiście z czasem się z nimi osłuchają i pewnie będą je rozumieć, ale na tym etapie nie ma na to czasu. Na tym etapie jest właśnie porównywanie.

17:13
Speaker 2
I tutaj wchodzi jeden bardzo ważny element, to jest mówienie do użytkowników językiem wartości. Musimy konkretnie przekazywać wartość w prostej skondensowanej formie na tyle, że ja to przeczytam i od razu wiem, co tak naprawdę otrzymuję.

17:28
Speaker 1
U nas najtaniej i od razu 50% rabat, wyprzedaż.

17:32
Speaker 2
Jest to oczywiście pewna wartość dla niektórych użytkowników. Jest to dokładnie to, czego szukają oczywiście. Jeżeli taką mamy strategię przyjętą i faktycznie wiemy, że to działa naszą grupę użytkowników, trzeba to odpowiednio skomunikować.

17:41
Speaker 1
Od razu powiem wprost. To jest najgorsza z możliwych strategii. Często też o tym tutaj w podcaście mówię. Łatwo oczywiście jest pozyskać klienta, możesz skomunikować jakiś rabat i tak dalej. Natomiast właśnie to, o czym powiedziałaś, ta propozycja wartości, to musi być jakaś taka propozycja, która pokazuje twoją unikalność. Też wspomniałeś o tym na przykład UVP, unique value proposition, unikalna propozycja wartości. Pamiętasz, że to jest bardzo często, zwłaszcza w B2B, obserwuję taką sytuację, gdzie Te firmy oczywiście wszystkie deklarują, że to unikalna propozycja wartości. Jakość. U nas jest najlepsza jakość. Też o tym czasem wspominam. Słuchaj, czy widziałeś w ogóle kiedyś jakąś taką firmę z Chin? Wyobraź sobie, że wchodzisz na AliExpress, gdziekolwiek. Słuchaj, przeczytaj tam ofertę. To będzie produkt za 5 zł. Nie wiem, z tego temu, czy gdzieś tam. Czy tam jest informacja? Nie. To są najtańsze, najgorsze produkty, słabej jakościowe? Nie.

18:34
Speaker 1
Kupujesz za 5 zł produkt, super jakość. Wszędzie to komunikują. Więc musimy to wyraźnie powiedzieć. Ta propozycja wartości to musi być coś takiego unikalnego. Czasem oczywiście jest tak i tutaj jest zdarzenie z rzeczywistością niektórych przedsiębiorców. Jak robimy analizy nagle się okazuje, że Nie dostrzegamy tej propozycji wartości, nagle oferujemy to samo i sami nie widzimy tej wyraźnej przewagi konkurencyjnej. Więc to jest ten moment, gdzie trzeba ją stworzyć. To może być poza produktem czy poza usługą, na przykład obsługa klienta, sposób dostarczania tej usługi i tak dalej. To jest fundament.

19:10
Speaker 2
Tak i co gorsza czasami jest właśnie sytuacja taka, że nie dostrzegając tego, że niczym się nie różnimy od konkurencji jeszcze ustawiamy się w takim miejscu, w którym jeszcze jesteśmy drożsi niż ta konkurencja i wtedy faktycznie cena jest tym czynnikiem decydującym i po prostu klienci idą gdzieś indziej.

19:23
Speaker 1
Tak, to jest słuchaj mokry sen każdego przedsiębiorcy sprzedawać jak najdrożej mieć w tym jak największą marżę. No ale tu już idziemy w kierunku Czegoś, co w zasadzie każda firma powinna mieć jako za cel, budowa marki. Bo wiemy o tym, że jeśli firma poprzez ludzi, twoich potencjalnych odbiorców postrzegana jest jako marka może więcej, marka może mieć wyższe ceny, jest chętniej wybierana. Stąd też często się o tym mówi, że akurat w kontekście B2C, znamy np. Jakieś ubrania różnych znanych projektantów mody. Ostatnio była chyba taka akcja, zdaje się, że chyba z Balenciagą słyszałem, że Ta chińska fabryka pokazała w ogóle za ile oni to produkują i tak dalej. Stosunek ceny do tego co tam tak naprawdę jest oferowane. To oni tam marżę mają chyba w tysiącach procent liczoną. Ale dlaczego to ludzie kupują? No bo jest to pewnego rodzaju zbudowana marka.

20:20
Speaker 1
I w przypadku B2B też musimy dążyć do czegoś takiego żebyśmy na rynku byli postrzegani jako ta firma np. Ta kancelaria prawna. No właśnie, top of the mind, czyli jeśli pomyślimy sobie o tej kancelarii prawnej, jakaś najlepsza kancelaria w Polsce, która tworzy umowy, to kto to jest, żebyśmy dążyli do czegoś takiego? No i to powinno wybrzmieć też na tej stronie internetowej, że to my jesteśmy tą kancelarią, która stworzy Ci tą umowę, czy te dokumenty, które będą chronić Twój interes, które zabezpieczą Twą firmę, to jest właśnie ten język.

20:54
Speaker 2
Dokładnie tak. I teraz trzeba to jakoś w jakiś sensowny sposób ustrukturyzować, no bo tak naprawdę posiadamy bardzo wiele różnych informacji, które chcielibyśmy zawrzeć na tej stronie internetowej i czasami klienci właśnie przychodzą od razu z czymś takim. To się często zdarza na rozmowach sprzedażowych, kiedy rozmawiamy o potrzebach klientów i oni od razu mówią, że chcielibyśmy, żeby nasza strona miała takie odcienie brązu i żeby wyglądała podobnie do tamtej strony, czy do konkurencji, a ci robią to fajnie, to nam się podoba. Ale kwestia jest właśnie taka, że najpierw jak już mamy te pierwsze analizy, bo chciałbym też pokazać jak bardzo skomplikowany jest to proces, że to wcale nie jest takie proste, że ściągniemy sobie dowolną templatkę z internetu, postawimy sobie stronę internetową i to jakoś będzie działać. Właśnie na ogół jakoś to nie działa. I tutaj wychodzą właśnie takie szczegóły.

21:33
Speaker 2
I kolejnym takim ważnym etapem w tym wszystkim jest tak zwany UX, czyli User Experience, czyli czasami zwane też makietowaniem. I to jest taki Tu właściwie nie ma aż takiego znaczenia czy to jest B2B czy B2C, w obu kwestiach jest to krytycznie ważny element. Niektórzy to z chęcią sobie przeskakują, pomijają, ale na tym etapie tak naprawdę ustalamy sobie tą strukturę i hierarchię informacji.

21:54
Speaker 1
Podam Ci przykład, taki fajny mi się wydaje, żeby zrozumieć czym tak naprawdę w ogóle UX jest. UX to User Experience, czyli doświadczenia użytkownika z naszą stroną internetową. Ale do takiego realnego, powiedzmy, case’u można to sprowadzić. Słuchaj Krystian, ile razy pewnie widziałeś taką sytuację, gdzie jest droga, jest pięknie, wiesz, piękna trawka i tak dalej. Normalnie chodnik gdzieś tam zakręca i nagle widać, że tak Wydeptana, słuchaj, ścieżka jest po tym, po tej trawie, nie?

22:27
Speaker 2
Tak jest.

22:27
Speaker 1
I teraz to pokazuje jedną rzecz, tak? To jest właśnie, co to jest ten niuex? To są te doświadczenia tego użytkownika i właśnie ja się często śmieję, że czasami idę z żoną, tam koło nas właśnie jest, deweloper wybudował, słuchaj, takie osiedlenie, gdzie piękną trawkę stworzył, słuchaj, ale po prostu wyorali ludzie, idą tam na skróty, nie? I właśnie to pokazuje, ten User Experience, co znaczy, to doświadczenia, czyli nieprzemyślane ta ścieżka dla użytkownika będzie powodowała, że ten, no tu nasiwej już ktoś próbuje, tak, to wydeptał, ale Twoja strona internetowa, jeśli nie będzie intuicyjna, czyli nie będzie tak wręcz prowadziła za rękę tego użytkownika, powoduje, że, no, spada nam niechęć do korzystania z tej strony.

23:06
Speaker 1
Zresztą też jakiś czas temu czytałem badania, które w zasadzie mówią o tym, że dzisiaj dosłownie mamy parę sekund na to, żeby po pierwsze zainteresować treścią użytkownika, czyli ta musi być wartość dla mnie, a druga rzecz jeśli Ja nie mogę znaleźć tej informacji, która jest dla mnie wartościowa, po prostu wychodzę stąd. Słuchaj, sami tak robimy, tak? Chodzimy po stronach internetowych, czasem otwierasz kilka stron, spieszymy się, więc ten user experience jest, uważam, poza pierwszym fundamentem ta strategia, drugi chyba taki absolutnie najbardziej kluczowy.

23:38
Speaker 2
Tak jest. User Experience przede wszystkim jest już wieloetapowy. Na tym etapie mamy ten czas zastanowić się, jakie są potencjalne punkty styku, właśnie w których częściach leka marketingowego ta osoba się znajduje. Tu wchodzą działania w stylu User Flow czy User Journey Maps, gdzie po prostu sobie mapujemy jak ten użytkownik przechodzi przez tą stronę internetową, gdzie się zatrzyma, gdzie zada pytanie, jakie pytania, jakich odpowiedzi powinniśmy udzielić. Czy to jest już odpowiedni moment na taką interakcję, czy na inną interakcję, czy potrzebują jeszcze bardziej doedukować, czy jeszcze bardziej zbudować jego zaufanie. Także te kwestie trzeba wziąć pod uwagę i to jest ten etap ankietowania. Ja to porównuję czasami właśnie do budowy domu. Na ten etap, w którym decydujemy, że tu będą pomieszczenia o takim metrażu, tu będą drzwi, tu będą okna, tu będzie łazienka i tak dalej, czyli jak użytkowo to będzie wyglądać.

24:22
Speaker 2
Na tym etapie nie zastanawiamy się, czy ściany będą miały kolor taki, czy tu będą kafelki, czy płytki, czy innego typu dekoracje, tylko chcemy wiedzieć jak, czy dobrze nam się będzie użytkowało, czy będzie wystarczający metraż. I tak do tego trzeba podejść. Oczywiście można przeskoczyć ten etap i od razu sobie to wszystko gdzieś zwizualizować, narysować, ale czy to będzie później działać? Prawdopodobnie nie, więc lepiej dobrze się nad tym zastanowić i sobie ten etap po prostu rozplanować. Uważam, że jest on bardzo ważny, jeżeli nie ważniejszy nawet od tej kwestii elementów wizualnych, które po prostu czasami użytkownicy czy klienci nie są jeszcze świadomi jak bardzo ważne jest to.

24:53
Speaker 1
Z tym projektowaniem to jest ciekawe, ponieważ jakiś czas temu rozmawiałem z projektantem, który projektuje domy. No i rozmawialiśmy sobie, bo wiesz, też padło takie pytanie, zresztą ludzie, którzy planują budowę domu, no wiadomo słuchaj, w internecie masz mnóstwo już gotowych projektów domu, nie? No i teoretycznie to jest spoko, fajne, no bo widzisz jak ten dom będzie wyglądał, masz już tam pewnego rodzaju układ, pomieszczeń i tak dalej. No i wiesz, pojawia się pytanie, no ale to w sumie po co mi jakiś projektant, gdzie ja sobie mogę kupić tylko taki gotowy projekt. Okazuje się, że dobry projektant domów, architekt, zaczyna tak naprawdę w ogóle nie od projektowania, tylko od wielu rozmów z rodziną, z ludźmi, którzy mają tam mieszkać. Bo zobacz, każdy z nas ma jakieś takie swoje nawyki, jakieś takie przyzwyczajenia.

25:42
Speaker 1
Już pomijam jakiś standard typu, że oczywista oczywistość, że powiedzmy, nie wiem, jest sypialnia, obok sypialni może powinna być blisko łazienka i tak dalej. Albo rozmieszczenie tych pokoi w odpowiedni sposób. Powiedzmy są jakieś pewne standardy i to z projektu, to projekt jakby taki gotowy jest w stanie uchwycić, tak? Bez standard. No ale słuchaj, każdy z nas ma jakieś nawyki, tak? I w zależności od tego, kto tam będzie mieszkał, zupełnie inna będzie jakby zaplanowanie domu, gdzie na przykład mieszka sobie tylko młode małżeństwo, a co innego, jeśli to będzie młode małżeństwo i np. Dwójka dzieci. I to w ogóle pokazuje też jedną rzecz, jak to jest istotne. Kto tam tak naprawdę będzie przebywał, więc ten dom wtedy należy zaplanować pod kątem tego, żeby to było użyteczne.

26:36
Speaker 1
Bo wiesz, na projekcie wyglądało fajnie, ale się okazuje, że o kurde, do kuchni mam, nie wiem, za daleko albo coś mi tam przeszkadza. I ze stroną internetową jest dokładnie tak samo, to znaczy My musimy, to już powiedziałaś, zrozumieć jaka jest grupa docelowa i to całe to właśnie to user flow, o którym ty powiedziałeś, czyli to jest takie, to też trzeba wyjaśnić w ogóle co to jest, czyli od strony użytkownika, czyli ta osoba, która wchodzi naszą stronę, musimy po pierwsze wiedzieć kto to jest, wcześniej sobie to zdiagnozować i zastanowić się jak ta osoba będzie przez naszą stronę szła, tak żeby się nie okazało, że musi przez pięć zakładek gdzieś tam dojść do informacji, która poszukuje, tylko żeby to zrobić jak najkrótszą możliwą drogą.

27:14
Speaker 2
Tak jest. I to co daje tak przygotowanie User Flow, czy definiowanie grup docelowych sprawia, że przedsiębiorca, który tworzy taką stronę internetową jest w stanie się zdystansować do tego projektu na tyle, żeby uświadomić sobie, że on nie tworzy tej strony internetowej dla siebie. Jeżeli tego nie robimy, niektórzy mają z tym naprawdę poważny problem i uważają, że tak jest dobrze, bo oni rozumieją co jest na tej stronie internetowej. Później okazuje się, że właśnie trzeba to sobie po prostu powiedzieć. Nie projektujemy stron internetowych dla siebie, my jako inwestorzy, tylko dla tych osób, które będą poszukiwać informacji. I tutaj, tak jak właśnie wspomniałeś, ta grupa docelowa, czy ich może być kilka, czasami mogą być bardzo różne od siebie i można na pierwszy rzut oka powiedzieć, że mają niewiele ze sobą wspólnego.

27:53
Speaker 2
Być może mamy taką ofertę, która właściwie składa się z dwóch, nazwijmy to skrzydeł, kompletnie różnych od siebie rzeczy i przyciąga bardzo różnych inwestorów. Może to być branża budowlana, deweloperka tak zwana, gdzie jedną grupą docelową są inwestorzy, a drugą są po prostu klienci indywidualni kupujący mieszkania. Zupełnie inna ścieżka jest tutaj, zupełnie inaczej wyglądają te leki marketingowe dla nich jeżeli chodzi o te stopnie zupełnie inna komunikacja musi do nich trafić i zupełnie inny jest oczekiwany rezultat tej interakcji z naszą stroną internetową. Jeżeli my o tym na początku nie wiemy i sobie projektujemy tą stronę tak jak nam się wydaje no to później się okaże, że ani ta grupa w sumie nie jest zagospodarowana i w sumie żadna z nich nie może znaleźć tego czego szuka na tej stronie i po prostu pójdzie do konkurencji.

28:38
Speaker 2
Albo co gorsza będą zajmować czas handlowcom pytać o rzeczy oczywiste, które być może na tej stronie się pojawiły wielokrotnie. Ale po prostu nie byli w stanie znaleźć tej informacji. I tutaj tak naprawdę dochodzi kolejna rzecz, czyli optymalizowanie strony internetowej, zbieranie danych od dnia jeden. I tu są narzędzia, które oczywiście nam w tym pomagają. Wprowadzamy tutaj typu mapy ciepła, czy analitykę googlową wszelkiego typu. Niektórzy klienci też stwierdzają, że a może nie jest mi to potrzebne, ale właśnie pojawia się to w takim dłuższym działaniu, gdzieś po kilkunastu miesiącach. Klienci pytają czemu Moi użytkownicy kontaktują się z handlowcem, po raz piąty pytają o tą samą informację, przecież ona jest na stronie, wybrzmiewa, jest na stronie głównej w ogóle, gdzieś tam w czwartej sekcji i tak dalej.

29:24
Speaker 2
Później dzięki mapą ciepła okazuje się, że dociera tam 8% użytkowników, więc wszyscy o to pytają i mamy tutaj informację, jaką stronę optymalizować, czyli wyciągać te informacje wyżej, może je pokazywać w innym miejscu, skoro są dla nas bardzo ważne. I takie rzeczy wychodzą tak naprawdę gdzieś już czasami w praniu. Nie wszystko da się przewidzieć od razu. Trzeba się po prostu spróbować oczywiście sprognozować pewne działania. No i tak to wygląda jeżeli chodzi o ten UX, czyli ma być użytecznie przede wszystkim.

29:49
Speaker 1
Wspomniałem się o tym, że trzeba analizować. Strona czasem nie ma różnych grup docelowych. Czasem to jest B2B, B2C. I taki realny case. Jakiś czas temu miałem okazję właśnie też audytować firmę, która zajmuje się rekrutacjami pracowników. I teraz zobacz. Ma dwie grupy. Znaczy tak, po pierwsze jako firma zajmuje się rekrutacjami, czyli strona internetowa powinna docierać do firm, które potrzebują rekrutacji. Tak, potrzebują zrekrutować ludzi. Ale z uwagi na to, że oni zajmują się rekrutacjami, no to oni też te rekrutacje prowadzą. I problem jaki tutaj był ze stroną i powiem szczerze, jak analizowałem strony również konkurencji w tej branży, to leży jedna rzecz i pokażę ci z czym był największy problem. No bo zobacz. Jest jedna strona internetowa firmy, która zajmuje się rekrutacjami. Teraz ma zadanie pozyskiwać przedsiębiorców, którzy chcą zrekrutować. Czyli odpalasz kampanię, która skierowana jest do przedsiębiorców.

30:46
Speaker 1
No i powiedzmy ktoś tam wpisuje firma rekrutacyjna i tak dalej. Trafia na tą stronę, nie? Ale na tej samej stronie, słuchaj, mieli zakładkę oferty pracy. I teraz na tą stronę, słuchaj, trafiali ludzie, którzy szukają po prostu pracy. I teraz jaki to generował problem? Bardzo duży. Jedna z pierwszych rzeczy, którą w marketingu po już stworzeniu strony internetowej warto uruchomić, to jest reklamę Google Ads. Jedna z najbardziej wartościowych rzeczy, która absolutnie powinna być, to powinien być remarketing, czyli ktoś kto wszedł naszą stronę, nie dokonał konwersji, czyli nie wypełnił tego formularza, wyszedł z tej strony, no więc najlepiej jest zacząć już, żeby przynajmniej był ten remarketing. Po to, że wyświetlamy reklamę tym ludziom, którzy u nas byli, żeby im zaoferować, żeby wrócili, bo wiemy, że z tych badań to nawet aż do 20% jesteśmy w stanie odzyskać tego ruchu ludzi, którzy weszli.

31:40
Speaker 1
No i teraz patrz, odpalamy sobie remarketing i teraz pomimo, że uda się ustawić w kampanii coś takiego, że przykładowo mamy zakładkę nasze usługi i ona będzie wychwytywać ludzi, którzy weszli w usługi, czy powiedzmy tam ta rekrutacja i reklamy wyświetlimy tylko tym, a będzie osobna zakładka, powiedzmy, oferty pracy, to ludzie często po prostu będą chodzić po całej stronie. I teraz problem taki, że nagle z remarketingu łapiemy ludzi, którzy, wiesz, słuchaj, zaczęli, po prostu przyszli i poszukałem pracy. Wypełnili tam, powiedzmy, formularz, remarketing ich łapie i pokazuje im. I to do tego stopnia zrobiło tam zamieszanie, że nawet odpalając remarketing na Facebooku, to było skierowane do przedsiębiorców, a słuchaj, wyświetlało się to osobom takim fizycznym.

32:31
Speaker 1
Co więcej, te wszystkie algorytmy działają w taki sposób, że przykładowo w MetaAdsie, jak ty odpalasz reklamy, no to ten algorytm uczy się kto wszedł w interakcję z twoim reklamą, no bo to mierzy konwersje, że tam wypełnił ten formularz i tak dalej. I co zaczyna robić? Zaczyna pokazywać coraz więcej podobnym ludziom. I teraz odpalając kampanię B2B, czyli mówimy pozyskamy dla ciebie wartościowych pracowników i tak dalej, nagle z remarketingu i tak dalej do kampanii łapiemy ludzi, którzy słuchaj po prostu CV wysłali. Co więcej, algorytm powiedzmy meta ads uczy się, myśli sobie o wow, tu jest taka konwersja. Fajnie, czyli więcej pokażmy to tym ludziom. Nagle się okazuje, że to jest niewłaściwym ludziom. Także to jest też jedna rzecz, o której ty poruszyłeś.

33:13
Speaker 1
Absolutnie fundamentalne, że czasem może się okazać tak, że to musi mieć dwie strony, że to jedna z nas strona, gdzie będzie tylko podział powiedzmy dla firm i dla osób powiedzmy fizycznych nie wystarczy.

33:26
Speaker 2
Dokładnie tak. Generalnie sytuacja jest taka, że czasami budujemy markę i chcemy pod jedną marką wszystko zamykać i nie zawsze jest dobrym rozwiązaniem na siłę próbować właśnie wszystkie nasze usługi zamykać gdzieś na jednej stronie internetowej, bo faktycznie mogą być bardzo mylące i tutaj sytuacja, którą przedstawiłeś jest oczywiście przypadkiem nieco skrajnym, bym powiedział, ze swojego doświadczenia.

33:48
Speaker 1
Skrajne, ale to jest w ogóle ciekawe, bo przecież ja słuchaj, zaczęłem analizować całą tą branżę i się okazuje, że tam naprawdę leży. Także jak ktoś z was prowadzi firmy rekrutacyjne naprawdę warto na tym się zastanowić, bo to jest uważam duża przestrzeń do optymalizacji.

34:02
Speaker 2
Tak właśnie też chciałem powiedzieć ze swojego doświadczenia miałem taki projekt gdzie musieliśmy na jednej stronie zawrzeć bardzo skrajne usługi. Pani była świeckim mistrzem ceremonii i między innymi z jednej strony prowadziła usługi pogrzebowe, a z drugiej to były chrzciny i ślub. I teraz jak na jednej stronie internetowej zawrzeć usługi o zupełnie innym ładunku emocjonalnym. Ja powiedzmy użytkownik wchodzi na stronę internetową właśnie ktoś bliski mu zmarł i pierwsze co mu się pojawia to cud narodzin, piękne wesele i jak to wszystko komunikować tak żeby tych użytkowników nie urazić w jakiś sposób czy sprawić że będą czuli się nieswoje albo może w ogóle nie w swoim miejscu. No i nie ukrywam że tutaj właśnie trochę czasu nam zajęło jak do tego podejść tak żeby gdzieś to zagospodarować w ramach jednej strony mimo wszystko. Ponieważ pani Ani nie miała jakiegoś bardzo wysokiego budżetu na to.

34:48
Speaker 2
Druga kwestia jest taka że zakres usług był bardzo wąski. Tam były dosłownie cztery usługi w tym wszystkim. Także to jest przykład właśnie.

34:54
Speaker 1
To jest w ogóle ciekawe, tak sobie wyobraziłem jak ta reklama może fajnie działać w cudzysłowie w momencie kiedy np. W drugą stronę to zadziała. Czyli powiedzmy ktoś szuka, chce wyprawić komunię i tak dalej, a nagle mu się wyświetla typu, że no u nas mamy świetne urny i w ogóle zaopiekujemy się swoimi zwłokami czy coś takiego.

35:14
Speaker 2
Tak i tutaj tak naprawdę dotykamy to jest ten kolejny etap pracy nad stroną internetową, czyli ten interfejs użytkownika, to z czym mamy styczność, czyli jak to wizualnie ma się przedstawiać i to jest ten element najchętniej chyba gdzieś dotykany przez klientów, czy to w B2B czy B2C w tym przypadku, no bo to jest sposób w jaki sposób będziemy przedstawieni, jak będziemy postrzegani i tak naprawdę tutaj zapominamy o tym, że to też ma bardzo konkretne cele, to nie jest tylko kwestia estetyki, to nie jest tylko kwestia naszego gustu, to nie jest kwestia stricte trendów, ale tutaj są kwestie jak możemy wzmocnić przekaz, który już tam jest. Kiedyś przyjęło się projektować strony internetowe w taki sposób, że najpierw robiliśmy piękny design, zostawialiśmy puste pola i tu trzeba będzie coś wpisać.

35:57
Speaker 2
Dzisiaj już tak się tego nie robi, w sensie może jeszcze ktoś tak robi, ale to no profesjonalnie ciężko to nazwać. Najważniejsza jest merytoryka, najważniejsze są informacje. To co design powinien robić to sprawiać, że te treści są może bardziej angażujące, że ten użytkownik chętniej tam zostanie, łatwiej rozpoznaje sekcje i w bardzo łatwy, przystępny sposób wie, co powinien dalej zrobić, gdzie powinien kliknąć, jakie przyciski go poprowadzą, które są tak zwanymi call to action, które są bardziej informujące, gdzie są jakieś zakładki i tak dalej. Więc tutaj to jest przede wszystkim design. Oczywiście on spełnia inne funkcje jeszcze, w jaki sposób będziemy się pozycjonować rynkowo, wiadomo pewne barwy, kolory odpowiadają za Różny sposób postrzegania czy wywołowania emocji, tak jak już wcześniej wspominałem. I te wszystkie rzeczy trzeba brać pod uwagę. Oczywiście firmy mają swoje brandingi i musimy się do tego też dostosowywać.

36:43
Speaker 2
I to jest ten element właśnie UI i jak to wygląda z tym projektowaniem.

36:47
Speaker 1
Odnośnie tego projektowania i tego, że kiedyś robiliście strony, które skupiały się na przykład na grafice, a później powiedzmy wypełniamy treścią, to no słuchaj, ja już działam w branży prawie 20 lat. 19 lat temu oferowałem pierwszą stronę internetową i to był ciekawy okres, gdzie ja rozmawiałem z przedsiębiorcami, mówię no dzień dobry, chcielibyśmy tu zaproponować stronę internetową, która zbuduje Pana wizerunek, a wtedy przedsiębiorcy mówili, ale Po co komu strona internetowa? Przecież my mamy tutaj książki telefoniczne, są bazy i tak dalej.

37:17
Speaker 2
W ogóle… Pamiętam jeszcze te czasy.

37:19
Speaker 1
Słuchaj, to jest w ogóle naprawdę, że jak pomyślimy z perspektywy czasu, że… Ale słuchaj, wtedy dlaczego takie strony powstawały? Z tego względu, że jak firma miała swoją stronę internetową, to ja pamiętam, to były takie czasy, gdzie wchodziło się na tą stronę i dosłownie, słuchaj, czasem się nią delektowało. Czyli wchodzę, o wow, nie? Ale teraz tu poczytam, a tu zobaczę, a tu jest jakaś tam animacja. Ja zaczynałem lata temu, słuchaj, Projektowałem sam webflashów. Kiedyś taka technologia była. Już została całkowicie zlikwidowana, gdzie można było tworzyć jakieś animacje. Te strony trochę inaczej wtedy wyglądały. No ale właśnie, wtedy strona internetowa to było coś, gdzie mało było stron internetowych firm. Wiesz, wchodziłeś, poświęca się na to czas.

38:04
Speaker 1
Później się okazało, że to się tak przestyciło, tak jak często dzisiaj mówię, że mamy hiperkonkurencyjność, czyli jest tak dużo wszystkiego, ale absolutnie wszędzie, w internecie i poza internetem, ale jak wchodzimy w internet, no to nie masz czasu na to, żeby teraz przeglądać 30 innych stron, żeby poświęcać im czas, więc robisz to bardzo szybko. Stąd też dzisiaj strona… Sam design to już za mało, to musi uchwycić uwagę twoją, natomiast zaraz za tym musi iść jakiś komunikat, co ja z tego będę miał. Więc czasy są pod tym kątem dużo, dużo trudniejsze. Natomiast to co ja też obserwuję, w branży B2B, nadal mimo wszystko, słuchaj, jak widzę często strony tych firm, trochę tak jakby zatrzymał się czas jakieś 15-20 lat temu. Zdarza się, że czasem muszę wręcz przekonywać właściciela firmy, że słuchaj, naprawdę warto, żeby tą stronę zrobić prawidłowo, żeby ona działała marketingowo.

39:05
Speaker 1
Ostatnio miałem, słuchaj, taki case, gdzie pewien przedsiębiorca z całkiem dużej firmy Mówi Przemek, wiesz co? Ja może zrobię z wami tą stronę, ale wiesz, ja nie wierzę chyba, że to działa, że to będzie ten marketing. Ja mówię, słuchaj, no nie ma możliwości, znaczy, po pierwsze, nie widzę możliwości współpracy, jeśli ty nie będziesz przekonany do tego, że to działa, bo tu nie o to chodzi. Najpierw musisz to dobrze zrozumieć. Ale słuchaj, co się później wydarzyło? Dosłownie chyba za trzy dni później dostaje od niego wiadomość, mówi, Przemek, słuchaj, czy mógłbyś sprawdzić, bo ja nie wiem, co się wydarzyło, nagle mamy masę, słuchaj, zapytań na jakiś konkretny model wózka widłowego, nie? I słuchaj, wiesz, ja tam wchodzę, na różnych narzędziach sprawdzam, okazało się, że w jakiś sposób, z racji tego, że ta branża i tak jest niszowa, wypozycjonowało im się jakiś jeden konkretny produkt.

39:53
Speaker 1
I na ten jeden konkretny produkt, to były bardzo wysoko, wiesz, wyszukiwarce, nagle mieli zapytania. No ja z nim rozmawiam, no i pokazuję mu, słuchaj, wyniki, że ile osób wchodzi mu konkretnie na tą podstronę, na ten konkretny produkt. No i on wtedy był w szoku, że w sumie to nie myślałem, że tak może działać, nie? Ale weźmy pod uwagę to, że ta strona jego, no to była taka zrobiona właśnie tam 10-15 lat temu, gdzie ja mu powiedziałem, słuchaj, to sobie wyobraź, jeśli to ci już skonwertowało i ci ludzie zaczęli wykonywać zapytań, a ta strona jest w ogóle gotowa dzisiaj marketingowo na to, żeby generować lidy, to jaki ogromny potencjał masz w tym, żeby zbudować to dobrze i być liderem w branży, bo naprawdę czasem jak ja patrzę, to tam niewiele potrzeba od strony marketingowej, żeby w branży być zaraz liderem w kontekście takiego marketingu internetowego.

40:45
Speaker 2
Tak jest, zwłaszcza jeżeli mówimy tutaj o wszelkiego typu branżach niszowych, gdzie tak naprawdę nie ma jakiejś wielkiej konkurencji czasami, czy to na kampanię, czy w ogóle po prostu nie ma za bardzo z kim porównywać. Po prostu nagle okazuje się, że jest jedna…

40:58
Speaker 1
Ale to jest problem, no bo ten przedsiębiorca mówi, no ale cała branża tak działa, nie? I teraz wytłumacz, że cała branża leży pod tym kątem, nie?

41:04
Speaker 2
Tak, tylko często właśnie zdarza się w ten sposób, że ci przedsiębiorcy ani się nie zorientują, kiedy okazuje się, że konkurencja sobie rośnie, zadbała o to od samego początku i okazuje się, że on traci tą swoją pozycję, powiedzmy monopolisty na rynku i nawet nie wie kiedy. I zaczyna wtedy próbować nadganiać właśnie ten cały dług technologiczny, który się wygenerował przez w tym przypadku dekadę czy półtorej dekady. I to jest naprawdę mnóstwo pracy i czasami okazuje się, że jest po prostu za późno. Są przykłady wiadomo tego typu, może bardziej skrajne i troszeczkę bardziej odcięte od tego, ale chociażby aparaty fotograficzne. Tutaj to Kodak zdaje się miał tą sytuację. Tak świetnie przetworzyli aparat.

41:41
Speaker 1
Wymyślili aparat cyfrowy i sami przez to zginęli.

41:44
Speaker 2
Dokładnie tak analogiczna bym powiedział sytuacja, którą gdzieś tam można sobie porównać. I ta niechęć do rozwoju Inna kwestia jest taka, że też mamy już pewne trendy w jaki sposób szukamy informacji i też tak jak wspomnieliśmy grupa docelowa, różne grupy docelowe w różnych kategoriach wiekowych inaczej przyswajają informacje. My tutaj jesteśmy pokoleniem powiedzmy okolice czterdziestki i dla nas informacje muszą być jasno ustrukturyzowane, dosyć przejrzyste. Z kolei młodsze pokolenie jest przyzwyczajone do wyświetlania dużej ilości informacji gdzieś na obrazkach, gdzieś bardzo krótkich komunikatów, bardzo wytłuszczonych, czasami ekstremalnie krótkich, w sensie wyrywanych z kontekstu zupełnie. Mnie to męczy, przeglądanie tego typu stronie internetowej. Być może nie jestem grupą docelową. Mamy też grupy docelowe seniorów, którzy zupełnie w inny sposób będą szukać tych informacji, którzy mają problem z technologią ogólnie. Oczywiście, wiadomo, to się zmienia, to się przesuwa gdzieś ta granica.

42:33
Speaker 2
Jednak są ludzie, którzy jednak nie są tymi digital natives i urodzili się w erze analogowej i dla nich nawet czasami obsługa techniczna, że zbiorą z prostej strony urzędu. Może być trudna, gdzie my powiedzmy ludzie, którzy gdzieś tam mają z tym styczność wystarczająco wchodzimy, przecież ta strona jest tak banalnie prosta, są dwa przyciski na krzyż, prowadzicie za rękę. No i trzeba te wszystkie rzeczy po prostu brać pod uwagę i to ma po prostu znaczenie, czy ta strona faktycznie sprzedaje i czy jest inwestycją z jakimś przewidzianym zwrotem z tej inwestycji, jakiś ROI gdzieś jest zaplanowany. Jesteśmy w stanie sobie to doprecyzować, czy to jest po prostu koszt i teraz poczekamy przez dwa lata i zastanowimy się ile my tak naprawdę utopiliśmy w tej stronie internetowej.

43:11
Speaker 1
Jakiś czas temu, słuchaj, rozmawiałem z pewnym przedsiębiorcą na temat jego grupy docelowej. Mówi, no ale proszę pana, ja doskonale rozumiem swoją grupę docelową, ja ich znam. Proszę pana, ja prowadzę biznes już od 20 lat, więc ja wiem, kto jest moim klientem. A ja zadaję pytanie, dobrze, a proszę mi powiedzieć, a w jakim wieku, przydziale wiekowym, tak, bo akurat tam było, chodziło o działy zakupowe, które dokonują zakupu w jego firmie. No, wie pan, to jest tam między 30 a 45 lat, ale ja ich doskonale znam. Biznes prowadzę od 20 lat. Zadaję pytanie, okej, to Czy sądzi Pan, że ludzie w wieku 40-45 lat to są dzisiaj ci sami ludzie, co byli 10 czy 20 lat temu? No nie. To są zupełnie inne ludzie.

43:53
Speaker 1
I tutaj pułapka, w którą przedsiębiorcy wpadają to jest to, że zwłaszcza w branżach takich technicznych, Właśnie ten biznes zachodzi, spotykają się, a to targi, a to takie wiesz, po prostu są spotkania takie biznesowe, gdzie oni tam sobie jadą, rozmawiają. Czasem przy różnych drinkach to się dzieje, różnych napojach. Już nie wchodźmy w szczegóły. Że to będzie się działo cały czas. I nagle się okazuje, że lata mijają, ale te osoby, które w tych właśnie działach zakupowych są odpowiedzialne zamówienie jakiejś usługi, za wyszukanie dostawcy, no to jest ta osoba w wieku 30 lat. Ale słuchaj, to jest zupełnie już ktoś inny, już ma inne nawyki. I to o czym Gartner mówi, to jest uważam porażające. I czasem jak pokazuje te raporty, to czasem przedsiębiorcy są w szoku, że to są takie zmiany nawykowe, że to już jest zupełnie inna osoba. I teraz masz dwie drogi.

44:42
Speaker 1
Albo ty się do tego dostosujesz i zaczniesz zmieniać to pod kątem komunikacji do tych ludzi, tak jak oni tego oczekują, albo tego nie zrobisz, ale to zrobi konkurencja. Jedna rzecz jeszcze taka, która mi się przypomniała, ponieważ czasem widzę właśnie w takich niektórych branżach technicznych takie, no trochę takie betonowe, tak, to też to obserwujesz czasem, taka branża trochę betonowa, gdzie słyszę coś takiego, że No tak, ale u nas wszyscy tak działają. Cały rynek tak działa, to tu się nic nie zmienia, to u nas nie ma sensu, żebym inwestował w stronę, w jakiś marketing, u nas tak to działa. I tutaj pojawia się jedna rzecz, o której często ci przedsiębiorcy w ogóle nie myślą, nie zdają sobie sprawy. Tak, ta branża działa, ale może nadejść taki moment i jest sporo takich case’ów, gdzie nagle przychodzi jakaś zagraniczna firma, jakiś taki koncern wchodzi na ten rynek.

45:34
Speaker 1
I zaczyna działać w zupełnie innych według zasad. Po pierwsze raz, że jest duża ta firma i może działać na dużą skalę, ale wchodzi całkowicie z czymś nowym i nagle wyłamuje się z całego rynku. I teraz jak nie jesteś na to gotowy, to niestety możesz przegrać.

45:51
Speaker 2
Tak, tutaj też chciałbym to poruszać. Generalnie żyjemy w werze globalizacji i tak naprawdę już trzeba sobie uświadomić, że bardzo często konkurujemy po prostu z całym światem. Internet skraca te odległości bardzo. Strona internetowa zdarza się, że wchodzimy gdzieś na jakiś sklep internetowy, chcemy dokonać zakupu. On jest w domenie polskiej, skomunikowane polsku. Okazuje się przy zamówieniu, że my zamawiamy produkt z drugiego końca świata. I tak naprawdę też trzeba sobie to uświadomić, że właśnie ta bajka i bańka, w której sobie egzystujemy wesoło jako biznes od wielu lat, wielu dekad, mamy nawiązane bardzo bliskie relacje międzyludzkie z konkretnymi ludźmi, którzy są decyzyjni gdzieś tam wśród naszych kontrahentów.

46:26
Speaker 2
Ci ludzie będą odchodzić na emerytury, ci ludzie będą zmieniać miejsce pracy, będą wchodzić właśnie w zagraniczne biznesy, które inaczej funkcjonują, mają duży kapitał na to, żeby czasami próbować ten rynek przejąć tak siłą, bym powiedział w tym przypadku, stać ich na to. I wtedy co się dzieje? Panika. I zaczynają się działania, już teraz szybko ad hocowo wdrażamy jakieś bardzo rozproszone działania, może takie, może inne, bez żadnej strategii, bez niczego. Nigdy jej nie było, nie było jej potrzeba. I w tym przypadku okazuje się, że no ten czas naprawdę nagli i dopiero zaczyna to kosztować, bo trzeba to zrobić już teraz natychmiast. Straty są już odnotowywalne tak naprawdę, wszystkie wyniki lecą i jedni bankrutują, zamykają swoje oddziały, więc lepiej być zawczasu, kiedy jest dobry czas, kiedy mamy na to czas, kiedy mamy na to pieniądze, wtedy to zainwestować.

47:08
Speaker 2
Nawet jeżeli na tą etapie wydaje nam się, że to jest niepotrzebne, bo prędzej czy później i tak będzie na to potrzebne. Świat się zmienia. I po prostu nie warto za nim gonić. Jeżeli mamy na to czas, pójdźmy z tym trendem chociażby. To jest takie minimum, bym powiedział.

47:21
Speaker 1
No dobrze Krystian, więc wspomniałeś o tym, że dobrze stworzona strona w B2B tak naprawdę po pierwsze zaczyna się od strategii. Moje ulubione słowo i kiedyś jestem strategiem, fanem, będę tu zawsze przeżył, popularyzował. Idea tworzenia strategii, zwłaszcza w takich czasach jak dzisiaj, ona jest po prostu niezwykle ważna, ponieważ już widzimy, że samo to się już nic nie dzieje. Trzeba mieć naprawdę na to pomysł. Czyli strategia musi być o konkretny język komunikacji. Komunikacja zrozumiała dla potencjalnego odbiorcy, komunikacja oczywiście językiem korzyści. Część już taka bardziej techniczna, czyli ten proces makietowania, stworzenie prototypu, makietu, później design tej strony. Co jeszcze musimy uwzględnić w przypadku stron dla B2B?

48:04
Speaker 2
Kolejnym takim elementem, właściwie już trochę domykającym cały szereg tych działań jest odpowiedni dobór technologii. Też są technologie preferowane, są technologie, które są też naszą kieszeń lub na nią nie są po prostu i trzeba tutaj dobrać odpowiednią technologię do swojej strony. Tak jak już wspomnieliśmy, strona może pełnić całą masę różnych funkcji, czy to będzie informacyjna, edukacyjna, czy sprzedażowa, jakakolwiek rozrywkowa i różne technologie po prostu zagospodarowują te przestrzenie i tutaj po prostu ten dobór jest krytyczny. Po pierwsze pod kątem użytkowym, po drugie pod kątem wydajności i jeżeli chodzi o wydajność ma to wpływ czy nasze pozycjonowanie czy na odbiór po prostu taki zwykły osobisty wchodzę i strona działa szybko jest responsywna klikam wszystko się dzieje natychmiast super tak właśnie powinno być bo jeżeli my tego nie dostarczamy konkurencja to dostarcza po prostu wiadomo na takich rzeczach też można odpaść. Dochodzą jeszcze kwestie, jak tą stroną zarządzać.

48:53
Speaker 2
Czy ja mam umiejętności techniczne, żeby to robić? Czy ktoś to za mną nie ma robić? Czy jestem w stanie sam się tym opiekować? Bo też budżet, wiadomo, zawsze kogoś ogranicza budżet. Gdzieś jest ten sufit i po prostu prędzej czy później do niego dotrzemy. Także to ma też znaczenie. No i wchodzą teraz nowe rozwiązania, czyli już AI przede wszystkim, gdzie ta strona internetowa może nabrać troszeczkę innej głębi, innego wymiaru. Możemy robić bardziej sprecyzowane działania, bardziej dostosowane, bardziej osobiste doświadczenia tworzyć. Wchodzą tutaj tak naprawdę automatyzację, integrację z innymi systemami zewnętrznymi. Musimy się zastanowić, co może faktycznie pomóc naszemu użytkownikowi, ale również nam w obsłudze tej strony. Jak będą przetwarzane zapytania, gdzie one będą wpadać, czy będą od razu sortowane, kategoryzowane. Czy będą może jakoś oceniane w pewien sposób, czy to jest dobre zapytanie, dobry lid, skąd on pochodzi i tak dalej.

49:45
Speaker 2
Więc tu jest cała masa takich rzeczy, które mogą to nam usprawnić, zwłaszcza przy bardzo dużym wolumenie zapytań, bo i takie są branże, gdzie tych zapytań jest ekstremalnie dużo. I niektórych rzeczy handlowcy nie muszą po prostu już teraz robić. Mogę to za nich zrobić, powiedzmy sztuczna inteligencja. Gdzieś tam sobie tym można zarządzać. Więc tutaj trzeba się na tym poważnie zastanowić, jak do tego podejść, bo samo stworzenie strony internetowej to jest dopiero początek procesu. Cała zabawa zaczyna się potem. To jest tak naprawdę ta najfajniejsza część, kiedy możemy się kreatywnie gdzieś tam pobawić, zastanowić i tak dalej, ale potem, nie ukrywajmy, przychodzi po prostu praca. Praca, czyli optymalizacja, testy ABE, remarketing wszelkiego typu działania, czy seo, pozycjonowanie i kampanię przede wszystkim.

50:29
Speaker 2
Przede wszystkim musimy ściągać ludzi na tę stronę i żeby oni po prostu wykonywali generalnie, przechodzi przez pewien proces, który chcemy, żeby po prostu przed niego przeszli.

50:39
Speaker 1
Moi drodzy, w 2025 roku, jeśli tworzymy stronę internetową, to nadal to nie jest jeszcze czas, gdzie AI zrobi za nas stronę. Może technicznie już pewne rzeczy są jak najbardziej do wykonania, natomiast to, o czym dzisiaj Krystian opowiadał, o czym sobie rozmawialiśmy, pokazuje jedną rzecz. Część techniczna, ten aspekt techniczny tak naprawdę dzisiaj jest najprostszym elementem, ponieważ od tego czy ta strona będzie właściwie konwertowała od jej sukcesu zależy przede wszystkim jak ona będzie stworzona pod kątem strategicznym. Strategii naszej firmy, strategii marketingowej. Jak będzie komunikowała wartość. To nie jest tak, że po prostu tworzymy sobie stronę i ona już działa. Musimy tu wykonać jednak sporo różnych działań. Konkurencja jest ogromna, jak ja to mówię, czasy są niestety hiperkonkurencji, stąd też po prostu musi ta strona być przygotowana komunikacyjnie perfekcyjnie. Christian, bardzo ci dziękuję za to dzisiejsze spotkanie i zapraszam cię do kolejnego odcinka.

51:42
Speaker 2
Ja również dziękuję. Bardzo miło było z Państwem tutaj być. Cześć.