Chaos w CRM zabija zysk. Zbuduj system handlowy, który naprawdę działa

Wielu przedsiębiorców inwestuje ogromne budżety w kampanie marketingowe, licząc na szybki wzrost sprzedaży. Tymczasem problem często nie leży w marketingu, ale w tym, co dzieje się po wygenerowaniu leada. Brak procesu sprzedażowego, nieuporządkowany CRM i słaba komunikacja między działami – to główne powody, dla których firmy tracą potencjalnych klientów i pieniądze.

W tym odcinku podcastu CEO HUB, Przemysław Jończyk rozmawia z Aleksandrem Drwięgą, ekspertem od budowy zespołów handlowych i współtwórcą Growton, o tym, jak z chaosu zbudować skalowalny system sprzedaży, który realnie podnosi przychody.

Problem nie w kampanii, tylko w tym, co po niej

Dobre kampanie mogą generować setki leadów, ale jeśli:

• kontakt z klientem następuje po kilku dniach,
• leady giną w skrzynkach mailowych,
• handlowcy nie wiedzą, co mają z nimi zrobić,
  to efekt jest zawsze ten sam – brak sprzedaży.

Gdzie uciekają pieniądze? Najczęstsze błędy w procesie

1. Brak reakcji w ciągu 30 minut od otrzymania zapytania – to kluczowy czas.
2. Leady trafiają na ogólną skrzynkę e-mail i nikt nie wie, co się z nimi dzieje.
3. Brak automatyzacji: ręczne pobieranie leadów z Excela czy Meta Ads.
4. Brak kwalifikacji leadów – handlowiec nie wie, kto ma potencjał zakupowy.
5. Brak integracji między marketingiem a sprzedażą – brak wspólnych metryk i spotkań.

Marketing i sprzedaż muszą grać do jednej bramki

W wielu firmach wciąż funkcjonuje konflikt między działem marketingu a sprzedaży. Jedni obwiniają drugich o słabe wyniki. Tymczasem rozwiązanie leży w integracji obu zespołów:

• wspólne metryki (np. % leadów kwalifikowanych),
• cykliczne spotkania operacyjne,
• ustalony proces przekazywania informacji zwrotnych.

Działy marketingu i sprzedaży nie mogą działać osobno – wspólnie odpowiadają za pozyskanie i domknięcie klienta.

System CRM jako fundament skalowania sprzedaży

Dobry CRM to nie tylko baza danych. To centrum dowodzenia procesem sprzedaży, które pozwala:

• automatyzować przypomnienia i follow-upy,
• analizować wąskie gardła (np. etap ofertowania),
• mierzyć konwersję na każdym etapie,
• integrować się z kampaniami i narzędziami AI.

Bez takiego systemu firma nie ma kontroli ani nad wynikami, ani nad kosztami sprzedaży.

Customer Lifetime Value i CAC – kluczowe wskaźniki

Jednym z najczęstszych błędów jest ocenianie skuteczności kampanii tylko po kosztach leada. Tymczasem:

• lead za 50 zł może być bezużyteczny,
• lead za 1000 zł może przynieść klienta wart 5 milionów.

Trzeba patrzeć szerzej: na LTV (Customer Lifetime Value) i CAC (Customer Acquisition Cost). To dopiero te dane pokazują, czy proces sprzedaży jest opłacalny.

AI w obsłudze leadów – jak to działa w praktyce?

W rozmowie pokazujemy także, jak działa asystent AI zbudowany przez zespół CEO HUB:

• analizuje treść wiadomości przychodzących na ogólną skrzynkę e-mail,
• rozpoznaje leady i automatycznie dodaje je do CRM,
• wykonuje wstępną kwalifikację,
• przekazuje powiadomienia do handlowców z danymi klienta.

Dzięki temu lead nie ginie i może zostać obsłużony nawet w kilka minut.

Podsumowanie

Sprzedaż nie zaczyna się w momencie kontaktu z klientem – ona zaczyna się od uporządkowanego procesu. Nawet najlepsza kampania marketingowa nie przyniesie efektów, jeśli:

• nie masz ustalonego procesu sprzedaży,
• nie kwalifikujesz leadów,
• nie analizujesz danych i nie optymalizujesz.

Zbudowanie systemu CRM i integracja zespołów marketingu i sprzedaży to jeden z najniżej wiszących owoców. Wprowadzenie tych zmian może przynieść wzrost wyników nawet w ciągu kilku tygodni.

Transkrypcja odcinka:

00:00
Speaker 1
Dzień dobry. Wielu przedsiębiorców inwestuje duże pieniądze w kampanie reklamowe, licząc na szybki wzrost sprzedaży. Tymczasem największy problem często nie leży w kampaniach, ale w tym, co dzieje się później. W braku skutecznego procesu obsługi lidów i niewykorzystanym potencjale systemu CRM. Jeśli masz wrażenie, że mimo rosnącej liczby lidów, twoja sprzedaż nie rośnie tak, jak powinna, to ten odcinek jest właśnie dla ciebie. Dzisiaj moim państwa gościem jest Aleksander Drwięga, ekspert od budowy zespołów handlowych, współtwórca firmy Growton. 

00:37
Speaker 2
Dzień dobry Olku. 

00:38
Speaker 3
Cześć Przemku. 

00:39
Speaker 2
Olku, nieraz spotykamy się z taką sytuacją, gdzie obsługujemy klienta, Tworzymy kampanię. Jesteśmy zachwyceni, ponieważ kampania świetnie idzie. 

00:50
Speaker 3
Leadów co niemiara. 

00:51
Speaker 2
Tak, tych leadów idzie dużo. Ustaliśmy sobie z klientem jaka jest grupa docelowa. Mamy persony. No i widzimy, że te lidy… Żre. Tak, tak. To kampania żre. Po czym klient przychodzi i mówi Rezygnuje. Może nie rezygnuje, ale kampania jest do D. No i tutaj szukamy odpowiedzi na to takie pytanie, chyba taka odwieczna, bym powiedział, czasem walka między działami. 

01:16
Speaker 3
Konflikt. 

01:16
Speaker 2
Tak, konflikt. Sprzedaż. Marketing. To czyja to jest wina? Wydziału marketingowego. Marketing pewnie coś źle zrobił, dlatego nie idzie sprzedaży. Marketing na sprzedaż pewnie to wina sprzedaży, bo handlowcy nie sprzedają. Gdzie jest prawda? 

01:31
Speaker 3
Pewnie po środku, bo wiesz, to znowu moja ulubiona odpowiedź pod tym, że to zależy, bo pewnie może leżeć i tu. Natomiast to o czym dzisiaj chcieliśmy porozmawiać, to o takiej sytuacji, To nie jest wina. Gdzie leży przyczyna? Może tak trzeba było to ująć. Przyczyna nie leży po stronie marketingu. Ja się też spotykam z taką sytuacją, kiedy wchodzimy do firmy i mówimy o tym, że dobrze było jakieś działania marketingowe rozpocząć. A klient mówi, że pali, myśmy to tyle przepalili. Na kampanię i z tego nic nie ma. Ale to lidów nie było? Nie, były lidera. Co to były za lidy? Nikt z tego nic nie sprzedał. Ale kiedy wchodzi się głębiej, co tam się działo, to się okazuje np. Że czas podjęcia lida średnio tydzień. Ilość lidów, która została wygenerowana, czyli krótko mówiąc właściciel zapłacił za te lidy i nikt się z tym klientem nie skontaktował. 

02:46
Speaker 3
Po prostu była przeogromna. Więc krótko mówiąc ilość budżetu przepalonego przez tego właściciela na pewno kwalifikowała tego typu kampanię jako nieudaną. Tylko że ten konflikt, o którym wspomniałeś pomiędzy marketingiem a sprzedażą, rodzi taką konsekwencję, że te działy ze sobą nie współpracują. I rezultat tego jest taki, że nawet jeżeli kampania marketingowa, która ma wygenerować lidę, przygotowana dobrze, super kreacje, tak jak powiedziałeś, przygotowana, przemyślana by Persona, komunikacja też dobra, lidy wpadają, ale nie ma procesu po stronie sprzedaży, który by to zaopiekował dobrze, na pewno zaskutkuje tym, że te lidy nie będą dobrze konwertować. 

03:37
Speaker 2
To już w odcinku o procesie sprzedaży, o którym mówiliśmy. Jeden ze sposobów, który my jako firmie podejmujemy analizę tego, czy ta sprzedaż jest efektywna i czy kampania również jest efektywna, jest zweryfikowanie, czy lidy, które trafiają do działu handlowego są lidami kwalifikowanymi bądź nie. I no to szybko wychodzi oczywiście. Najczęściejj firma w ogóle ma proces sprzedaży, czy nie. Jak nie ma, no to w ogóle trzeba byłoby tego zacząć. Zresztą też tu nasza współpraca w tym zakresie, no bo tutaj moja firma nie specjalizuje się w układaniu procesu sprzedaży. To też jest nasza firma. 

04:19
Speaker 2
Ale no właśnie ja to widzę w taki sposób, czyli wygenerowaliśmy konkretną liczbę lidów, Trafia to do działu handlowego i teraz dział handlowy musi wykonać tą kwalifikację jeśli wykonuje ją prawidłowo bo to kwalifikacja to jest jak gdyby jeden czynnik ale może się okazać że nie do końca ona jest prawidłowo wykonywana ale w momencie kiedy ta kwalifikacja jest wykonana widzimy że na powiedzmy te nie wiem 100 lidów X. Tak, X tych lidów jest, przechodzi dalej w etapie, czyli jest zakwalifikowanych, a ileś nie. I teraz dla mnie to jest metryka, która mówi mi o tym, czy lidy, które dostarczamy są właśnie takie kaloryczne, czy są dobrej jakości. No bo jeśli widzimy, że powiedzmy 50% jest niekwalifikowalnych, no to jest słabo. 

05:04
Speaker 3
To jest coś nie tak. 

05:05
Speaker 2
Jeśli powiedzmy jest to gdzieś tam na poziomie 35% jest niekwalifikowalnych, przyjmujemy taki parametr, OK, widzimy, że ten parametr już jest w porządku. I teraz od strony marketingu, co my możemy zrobić? Możemy się zastanawiać, na ile możemy modyfikować kompanię, może komunikację, może trochę grupę docelową, żeby zwiększyć tą konwersję na LEAD-y kwalifikowalne, żeby z tych LEAD-ów było więcej kwalifikowanych. I to jest po stronie marketingu. Natomiast po stronie sprzedaży jest po prostu sprzedaż. Czyli ta konwersja sprzedaży, przy czym znowuż kolejna metryka, którą ja się posługuję, to jest sprzedaż do lidów kwalifikowalnych. Bo czasem po prostu jest mierzona na zasadzie, wrzucone do systemu CRM. Systemy CRM z reguły mają jakieś dashboardy. Możesz sobie zobaczyć jaką tam masz konwersję. No właśnie, ale wiele przedsiębiorców mierzy na zasadzie, że wpadło 100 lidów i na 100 lidach była taka sprzedaż, czyli jest taka konwersja. 

06:03
Speaker 3
Ja tutaj dwie rzeczy chciałem dodać. Przypomnijmy na czym polega kwalifikacja. Może ktoś słuchał tego odcinka jako pierwszy, że kwalifikacja idów polega na tym, że my jako dział handlowy podejmujemy działania, które sprawdzają czy klient, który do nas przyszedł, Mam mówiąc krótko oraz jest dla nas jakimś potencjałem. Tutaj odwołujemy do tych odcinków, w których o tym mówiliśmy. Natomiast druga rzecz jest taka, którą chciałem tu powiedzieć, to że jeżeli mierzy się już tą ilością lidów, tą skuteczność kampanii, no to w ogóle super, bo bardzo często skuteczność kampanii marketingowej mierzy się ilością wydanych na to pieniędzy i tym jaka to przyniosła sprzedaż. Więc wiesz, jakby w ogóle nie brane jest pod uwagę to co tam się dzieje w środku. 

06:57
Speaker 2
Poruszyłeś w ogóle mój ulubiony temat i mój ulubiony wskaźnik. 

07:00
Speaker 3
Tak, mianowicie? 

07:00
Speaker 2
Customer Life Time Value. Czyli wartość życiowa klienta w czasie. Ponieważ, no właśnie, klient, teraz wracamy do tych lidów, no bo jak sobie tak sprawdzimy, ile my tych lidów mamy i ile my mamy tych lidów kwalifikowalnych. Nieraz widziałem różne reklamy, że tam wygenerujemy ci lidy, że one będą w takiej cenie, najwyżej po 50, po 100 złotych i tak dalej. A jednak targetują do osób typu C-level, gdzie jednak dotarcie do tych osób jest dużo trudniejsze. 

07:31
Speaker 3
Bądź co to będzie za C. 

07:32
Speaker 2
Tak, ale powiedzmy, że do prezesów targetujesz, no to nagle okazuje się, że ten lid powiedzmy kwalifikowalny, kosztuje 400, 500, czasem może tysiąc złotych kosztuje w zależności kto jest konkretnie grupą docelową, ale tu wtedy klient może zadać pytanie, no dobrze, ale jak zaraz, ja mam zapłacić powiedzmy tysiąc złotych za lida, to jest zdecydowanie za drogo. No więc jednym z elementów na etapie analiz marketingowych i działań naszych marketingowych jest właśnie wyliczenie tego lifetime value, tak, customer lifetime value. 

08:06
Speaker 3
Co to jest? 

08:06
Speaker 2
To jest po prostu obliczamy sobie ile klient który do nas przyjdzie. W całym cyklu zakupowym. Ile on zostawia pieniędzy. Teraz mamy kilka sytuacji. Mamy klienta, który wiemy, że przychodzi po konkretną usługę i on nic więcej u nas nie kupuje. Już zakładam, że tutaj dział handlowy nie robi tej do sprzedaży. I ten klient u nas zostawia 10 tysięcy złotych. No więc jeśli u nas zostawia 10 tysięcy złotych, no to lit za powiedzmy 500 czy 1000 złotych może się okazać, jak sobie policzymy wszystkie koszty, że to jest naprawdę dla nas nieopłacalne i być może tu trzeba pójść w jakąś automatyzację. Być może tu proces może sam, ten. 

08:44
Speaker 3
Sprzedażowy powinien się dziać, bo tam sobie… Różne czynniki wpływają. 

08:49
Speaker 2
Natomiast może być sytuacja taka, gdzie klient zostawia u nas na przykład 5 milionów. Teraz jest pytanie, jeśli znajdę Ci klienta, który zostawił Ciebie 5 milionów, ile jesteś gotów zapłacić za takiego lida? Oczywiście musimy sobie przeliczyć koszty, zysk z tego i tak dalej, bo to jest przychód, natomiast ta wartość życiowa klienta w czasie pokaże nam ile my możemy w ogóle przeznaczyć na pozyskanie takiego klienta. Jak to, powiedz mi, wygląda, jak układa się właśnie procesy sprzedażowe? Czy to jest metryka też, którą bierzecie od razu pod uwagę? 

09:25
Speaker 3
My trochę szerzej na to patrzymy, bo koszt lida to jest jakby jeden z kosztów, który tutaj należy wziąć pod uwagę. My często bierzemy pod uwagę CAC, czyli Customer Acquisition Cost. I Customer Acquisition Cost, czyli całkowity koszt pozyskania klienta, wygracza daleko dalej, poza samą wartość i koszt lida, który kosztuje nas w danej kampanii. Bo to jest koszt handlowców, to jest koszt ich narzędzi, systemów, administracji, wszystko to, co… Działu marketingowego. Działu marketingowego, oczywiście. To są wszystkie te koszty, które wpływają na to, ile my musimy wydać pieniędzy, żeby dana firma stała się naszym klientem. Te koszty bardzo często są daleko, kilkunastokrotnie, czy kilkudziesięciokrotnie często nawet i wyższe od kosztu samego lida. Ja kiedyś byłem na konferencji, też lata temu i mowa była o tym, że jeżeli CAC przekracza 1 trzecią LTV, to już nie jest rentowne. 

10:40
Speaker 3
Czyli teoretycznie, jeżeli masz klienta, który przynosi ci 5 milionów, no to zasadniczo, nawet jak wydasz milion na jego pozyskanie, ale całkowity koszt, to jest gdzieś akceptowalne. Oczywiście zastanawiam się, co to musiałoby być za koszty, które tutaj byłyby takie wysokie, ale nawet wydanie kilkudziesięciu tysięcy złotych, bo patrz, firmy wydają masę pieniędzy na targi, na utrzymanie tych klientów później. Dużo tych kosztów się pojawia. Natomiast wracając do całości, to rzeczywiście po pierwsze, jeżeli ktokolwiek mierzy ilość lidów na wejściu i porównuje to do wysokości sprzedaży, to już jest super, bo to jest jakiś wskaźnik. Natomiast wiesz co? Patrząc natychmiast w tym, w którym pracujemy, to bardzo często problem marzy w miejscu zupełnie innym. Ten proces jest kompletnie niezarządzony. Bo nawet jeżeli masz ustawioną kampanię na Google Ads, bądź przez formularz, jakkolwiek. Przez stronę, to pytanie, co z tym lidem się dalej dzieje. 

11:48
Speaker 3
Bo bardzo często zdarza się tak, że to wpada na jakiegoś maila ogólnego, ktoś go potem przesyła dalej, albo i nie. Wiesz, jakby ten proces zarządzenia tym lidem jest zupełnie nieogarnięty, tam się niewiele dzieje. Jakby to wszystko, o czym teraz omawiamy, wpływa na to, jakby to oczywiście dużo więcej, że nawiązując do tych kosztów, to te wszystkie niepoukładane aspekty pracy z lidem powodują, że te koszty po prostu się topią. Jakby tam po prostu nie ma rezultatu. A problem leży w takich podstawowych rzeczach jak to, żeby ustawić, prostą automatyzację, która będą z meta zaciągać lidy do Excela. I trzeba wchodzić na menadżera reklam na Facebooku i cyklicznie pobierać tego Excela z tymi danymi. Oczywiście są też automatyzacje, które to robią, natomiast w wielu miejscach po prostu to się Absolutnie indziej. Ktoś raz w tygodniu wchodzi, pobiera tego Excela, potem to łączy z innym Excelem. Kompleks. 

12:52
Speaker 2
Słuchaj, jak ty mówisz mi, że raz w tygodniu wchodzi, pobiera, czyli handlowiec może się kontaktować po tygodniu. 

12:58
Speaker 3
Ale takie są fakty. My to widzimy. Bardzo często formularze kontaktowe na stronie wpadają na jaki adres? Biuro Małpa. Ogólne, nie? Tym najczęściej zarządza jakaś asystentka, która w natłoku innych wiadomości, które jej wpadają, albo przekaże tego maila od razu, albo nie. Nawet jeżeli to wpada na tego maila do handlowca. To handlowiec ma jeszcze pierdyliard różnych innych maili, które mu wpadają. I ta reaktywność na tego maila po prostu jest mocno opóźniona. A jeżeli to jest na mailu, to ty nie masz żadnej możliwości prześledzenia, co się z tym lidem dalej dzieje. 

13:41
Speaker 2
To ci odpowiem na to, ponieważ spółka, którą budujemy zajmuje się AI i zbudowaliśmy takie narzędzie takiego asystenta, agenta AI, który analizuje wszystkie zapytania, czyli te maile, które przychodzą właśnie na tą pocztę ogólną. Tam jest zapytanie, tam jest spam, typu ktoś nam coś zaoferować, tam jest jakaś zapytanie o pracę. Według konkretnego klucza ten agent analizuje, czy to jest zapytanie, jakiego rodzaju, przypisuje to do odpowiedniej tam grupy i jeśli jest zapytanie, sam dodaje do systemu CRM. Jeśli to jest tylko, powiedzmy, przyszła oferta od osoby, która szuka pracy, no to umieszcza to w odpowiednim folderze. Osoba która asystentka która obsługuje tego maila i musi do tego maila i ma w odpowiednim folderze, umieszczone te już maile a Lidy bezpośrednio są dodane do systemu CRM oczywiście później jak jest to do systemu CRM wpada to osoba która. 

14:49
Speaker 2
Musi zrobić taką prekwalifikację, taki sprawdzić jeszcze raz dokładnie co to jest. Chociaż już sam agent też robi taką wstępną prekwalifikację. Także to też się pochwalę właśnie, bo jakby tutaj budujemy kolejną firmę, gdzie zajmujemy się automatyzacjami AI i od razu słuchaj, pierwsze co zacząłem robić, no to narzędzia, które wspierają marketing i sprzedaż. Więc jedno z takich, o czym mówisz, to jest najczęstsza bolączka problem. Padają te zapytania i teraz nie wiadomo. 

15:18
Speaker 3
Co się z nimi dzieje tak nie. 

15:19
Speaker 2
Wiadomo co się dzieje i teraz ta asystentka może mieć czas może nie mieć rozmawialiśmy w odcinku wcześniej też o procesach sprzedaży o tym, że nie wiem no do 30 minut to powinien być kontakt a teraz pomyśl sobie ile czasu potrafi zająć to, że taka osoba przekaże tego. 

15:34
Speaker 3
Maila do działu handlowego. Godziny w sumie dni. No i rzeczywiście odnosząc się do tego, co powiedziałeś, to kluczem jest tutaj jakiś system. To po pierwsze taki system, który robi przynajmniej dwie rzeczy. Z naszej perspektywy przynajmniej. To pierwsza rzecz, którą taki system powinien robić, to po pierwsze sygnalizować klientowi, że zostało jego zgłoszenie przyjęte. Jakby powinien dostać jakąś informację zwrotną. U nas na przykład, kiedy ktoś się zgłasza niezależnie od tego, czy to jest w formularzach na stronie, czy to jest na Facebooku, otrzymuje maila z informacją o tym, że przyjęliśmy i że będziemy się kontaktować. I dostaje także smsa, że to zgłoszenie zostało przez niego przyjęte. Co więcej. 

16:16
Speaker 3
Co więcej, nasz celem też robi wstępną prekwalifikację, bo odrzuca według określonego kryterium tych klientów, którzy wiemy, że mogą być dla nas problematyczni, informuje go o tym w mailu, dając jednocześnie szansę na to, że jeżeli jednak chciałby zmienić coś w tym swoim zapytaniu, to my bardzo chętnie porozmawiamy i to się dzieje z automatu. Ale to właśnie, to jest kwestia tego procesu przyjmowania tego lida, jakby takie świadomego podejścia do zarządzania tym, co się dzieje w tym kontakcie dalej. I to, co jakby jest szalenie ważne, to, co się podzieje właśnie, to co powiedziałaś z tym lidem po jego wygenerowaniu. Czyli handlowiec powinien, tak to też się u nas dzieje, handlowiec otrzymuje powiadomienie na telefonie, ma aplikację, ma seruma pobranego na telefon służbowy, na tym telefonie otrzymuje powiadomienie, że wpadł lid. 

17:08
Speaker 3
I gdyby się zdarzyło tak, że z jakiegoś powodu nie ma kontaktu z cerem, bo coś się podziało, to dostaje jeszcze smsa z imieniem, nazwiskiem, numerem telefonu i nazwą firmy tego klienta, żeby móc kliknąć tylko raz i do tego klienta oddzwonić. Trochę pracy tu wykonaliśmy, żeby sobie to uporządkować. To jest bliskie tego, co ty powiedziałeś. Połączenie tych dwóch aspektów wydaje mi się, że byłoby super. Ale to nie koniec, bo teraz trzeba mieć uporządkowany pomysł na to, co się dalej dzieje i co ten handlowiec dalej robi w tym pierwszym kontakcie. I to jest to, co powiedziałeś, że on przeprowadza tą kwalifikację. Czy ten klient się nadaje, czy się nie nadaje. I kluczowe tu jest to, żeby handlowcy byli przygotowani do tego, żeby mieć tu jakiś standard podnoszenia tego lida, zrobienia z nim to, co powinno być zrobione, czy właśnie tej kwalifikacji i przeprowadzenia klienta dalej. 

18:03
Speaker 3
I jeżeli nie ma tutaj jakiegoś systemu, to się dzieją przynajmniej dwie rzeczy. Po pierwsze, te lidy uciekają w naturalny sposób. Jeżeli to nie jest zarządzone i na wejściu, w sensie przyjmowaniu i w procesie dalej, to te lidy będą uciekać. Bo to jest kwestia tego, że może ktoś zadzwoni, ktoś nie odbierze, ktoś odbierze, powie, że potrzebuje kontaktu na później. Jeżeli nie masz systemu, który ci ułożywa potem przypominanie i robienie, mówimy krótko, follow upów, to te lidy będą po prostu uciekać. Druga rzecz, która się dzieje, w zasadzie trzy, to jest taka, że agencja marketingowa, jeżeli nie ma CRM-u, który te rzeczy mierzy, a im dokładniej, im więcej parametrów tego procesu jesteśmy w stanie wyciągnąć z tego CRM-a, tym lepiej dla agencji, to agencja nie jest w stanie optymalizować tej kampanii. 

18:53
Speaker 3
Bo jeżeli ty nie wiesz ile lidów wpadło, ile jest nieskwalifikowanych, a jeszcze gdybyś wiedział, które lidy przeszły do etapu ofertowania, które lidy przeszły do etapu zamknięcia i mógłbyś na tej podstawie wyciągnąć wnioski, to jakość tych kampanii, które byś prowadził, byłaby dużo, dużo lepsza. 

19:14
Speaker 2
To tu ci powiem taką ciekawostkę, a może to wiesz. Przykładowo, jak uruchamiasz kampanię generującą lidy w MetaAds już od jakiegoś czasu oferuje taki swój jakby wewnętrzny CRM, takie narzędzie, gdzie tam masz ten proces jakby sprzedażowo ułożony. Ale on jest włożony nie tylko po to, żeby pomóc usprawnić pracę handlowcom, tylko żeby się uczyć. Dokładnie. Po to, żeby z niego korzystać. Teraz tam masz możliwość oznaczenia, że ten lid, powiedzmy, jest w toku, że jest tam, już prowadzisz rozmowy, no i później możesz go aż doprowadzić do końca, do sprzedaży. I właśnie jest to w takim celu, że te algorytmy AI również uczą się. 

19:58
Speaker 3
Samoczynnie się uczą. 

19:58
Speaker 2
Tak, uczą się. I teraz to, o czym powiedziałeś, to samo, jeśli mamy Dobrze opracowany proces sprzedaży wdrożony w systemie CRM. Widzimy jakie są etapy. Po pierwsze możemy sobie sprawdzić na których etapach powiedzmy lidy nam wypadają, czyli dlaczego powiedzmy na etapie strzelam. Ofertowania już duży procent na przykład już nie przechodzi do negocjacji albo w ogóle wcześniej na przykład powiedzmy tak i teraz możemy się zastanowić po pierwsze co tu się dzieje tak czy klient nie zrozumiał być może naszej oferty jakby mamy możliwość znalezienia punktu w którym widzimy że jest jakaś pewnego rodzaju blokada i teraz Wracając jakby do tego w ogóle pytania, które tam na samym początku to padło. Gdzie leży problem? Czy to w marketingu, czy w sprzedaży? Jak to w ogóle zdiagnozować tak naprawdę? Więc ja uważam, że najlepszy sposób to oczywiście jest mieć dostęp do danych. 

20:55
Speaker 2
I teraz powiedzieliśmy o tym pierwszym etapie kwalifikacji lida. I teraz jeśli ja już widzę, że tych lidów jest x kwalifikowalnych, to są dla mnie pewne dane. Natomiast może się okazać tak, że Klient mówi, że dużo lidów jest niekwalifikowalnych, po czym okazuje się, że ta kwalifikacja jest źle robiona. Ale to jest jakby pierwsza rzecz, która mówi mi o tym, jak ustawić kampanię. I teraz to, o czym powiedziałeś, to, że marketing i sprzedaż musisz ze sobą ściśle współpracować, ściśle się komunikować po to, żeby marketing wiedział, Jak ustawić reklamę? Jak może komunikaty? Być może trochę tą grupę docelową trzeba dopracować po to, żeby oni dostawali docelowo inne kontakty. 

21:38
Speaker 3
Tylko zauważ, że problemem w tej sytuacji, Przyczyna nie leży albo w marketingu, albo w sprzedaży, tylko przyczyna leży w braku komunikacji w tych dwóch obszarach. Bo teraz z jednej strony to co o tym mówisz, informacja zwrotna ze sprzedaży do marketingu jest szalenie istotna, ale też ten sposób przechowywania informacji od marketingu, czy też informacji np. Na temat lidów do sprzedaży też bardzo często bywa ułomny. Godząc, mam nadzieję, że położymy kres temu logicznemu konfliktowi, że to jest kwestia tego, że przyczyna leży w braku skoordynowania tych działań marketingowo-sprzedażowych. I wiesz co? Ostatnio coraz częściej spotykam się z taką sytuacją, że zarówno dział marketingu, jak i dział sprzedaży podlegają Jednemu działowi, bo to nie jest coś co się rozdziela. Osobno jest marketing, osobno jest sprzedaż. Tylko łącznie te działania, które są realizowane w ramach pozyskiwania klientów, bo i to ma jeden cel. 

22:52
Speaker 3
Podlegają jednemu szefowi, który ok, to może być trochę inne procesy na poziomie marketingu, trochę inne procesy na poziomie sprzedaży, ale rezultat i to z czego ten dział jest liczony, To ze sprzedaży. I teraz być może tam szefowie marketingu łapią się za głowę, ale generalnie to jest clue. My wspólnie, działy marketingu i działy sprzedaży, podejmujemy te nasze działania tak naprawdę tylko po to, żeby pozyskiwać klientów. Oczywiście budowanie marek, to wszystko, ale ostatecznie na końcu jest ten klient, który nam pozostaje. 

23:35
Speaker 2
Jednym słowem, każda firma powinna mieć stworzone jakąś taką kulturę, proces, komunikację między działem marketingu a sprzedażą. Teraz jeśli powiedzmy w firmie są dwa działy, jest marketing i sprzedaż, jest to o tyle łatwiejsze, że to jest po prostu w jednej organizacji, robią sobie jakieś spotkania co tydzień. Różnie oczywiście, wiadomo. W komunikacji powinno być prostsze. W momencie kiedy mamy zewnętrznie agencja, a wewnątrz jest dział handlowy, no to tu powinna być kultura ustawiona, że powiedzmy mamy cykliczne, nie wiem, kole co 3 dni, co 5 dni. Spotykają się osoby, które są odpowiedzialne za kampanię, osoby, które są odpowiedzialne za sprzedaż, czy to jest może jakiś dyrektor handlowy, po to, żeby ze sobą rozmawiali, żeby dwie strony miały jak najświeższe informacje na temat tego, co się dzieje z tymi lidami, po to, żeby móc reagować na to. 

24:38
Speaker 3
Dokładnie tak. Myślę sobie, że są takie firmy, w których Jedna i druga strona nie bierze się nawzajem na poważnie. Znam taki, pewnie ty też mógłbyś takie przykłady przytoczyć. To jednak patrząc na dzisiejsze zcyfryzowanie komunikacji z klientem. Gdzie klienci, którzy trafiają do handlowca to są już bardzo często wyedukowani. Oni już wiedzą często czego potrzebują. Są wyedukowani przez naszą firmę, są wyedukowani przez konkurencję. To się dzieje zarówno na poziomie B2B jak i B2C. Idziesz do sklepu, patrzysz na cenę, otwierasz aplikację jakąś transakcyjną zakupową i porównujesz ceny. I teraz uważasz, czy kupienie tego o 30 zł drożej teraz w tym momencie w sklepie jest dla mnie korzystniejsze niż zamówienie z przesyłką domu. Często było tak, że ludzie przymierzają, a kupują gdzie indziej. 

25:47
Speaker 3
A w przypadku B2B, gdzie te procesy są często dużo bardziej rozbudowane i ta ścieżka edukacji klienta jest dużo dłuższa, czasami trwa miesiącami, no to co robi marketing i to co czasami ma bardzo opóźniony rezultat, w sensie budowanie marki, to jest kwestia miesięcy, jeżeli nie lat. W kontekście tego, żeby w ogóle to przynosiło jakiś konkretny rezultat, no to te wszystkie działania, które podejmuje marketing i które mają ostatecznie wylądować właśnie na poziomie sprzedaży, muszą być podejmowane w koordynacji także z działem sprzedaży. To dział sprzedaży często potrzebuje materiałów, które produkuje marketing, a marketing powinien opierać się na danych, które dostarcza im sprzedaż, żeby to działo po prostu sprawnie. Dodając do tego jeszcze taki element wieńczący, to nie można zapominać jednak o systemach, o ceremie. Nie możemy zapominać o tym wszystkim, że to jednak powinniśmy się opierać na twardych danych. 

26:50
Speaker 3
I tutaj rozwiązaniem widzę tylko i wyłącznie jakiś system. To może być Excel, to może być CRM. My pracujemy z Monday.com i tam automatyzacji jest cała masa. Ale są inne systemy, które też taką funkcję pełnią. Są mniej lub bardziej elastyczne, to wiadomo. Natomiast tak jak powiedziałeś, ta integracja systemowa ma kluczowe znaczenie. Bo odnosząc się do tego co mówisz na poziomie Facebooka, to przykładowo Monday.com już ma wbudowaną taką natywną automatyzację, która wysyła do Facebooka odpowiednie informacje po zmianie statusu lead’a na to, co my tam określamy. Jako, że w sytuacji, kiedy status się zmienia na coś, tam to wysyłają. Znaczy generalnie to jest tak, żeby wszystko, na przykład u nas, wszystkie lidy, które wpadają czy przez formularz na stronie, czy przez Facebooka, wpadają z automatu do CRM-u. No i mówię, tu klienci są powiadamiani, handlowcy są powiadamiani, proces się toczy, badamy te czasy itd. 

28:01
Speaker 3
Ale to wszystko jest do ustawienia. I teraz jakby jeszcze powiedziałeś o tej sztucznej inteligencji, która może to pięknie analizować, To już w ogóle tworzymy taki ekosystem, który będzie o wielu rzeczach pamiętany. Ja na pewno, ty też pewnie jesteś coraz intensywnym użytkownikiem sztucznej inteligencji, więc widzimy jakie to możliwości stwarza nieprawdopodobne. I te firmy, które w to zainwestują, będą miały ten pomysł. Przepraszam, że tak rwanie, ale przypomniało mi się co powiedziałeś ostatnio. Odnośnie tego, czy najpierw proces, czy najpierw CRM. Bo oczywiście zawsze na początku będzie proces. I teraz cokolwiek, o jakichkolwiek narzędziach my tu nie będziemy mówili. Najpierw w firmie musi być zgoda co do tego, że my idziemy według określonego scenariusza. A systemy CRM-owe, automatyzacje to jest wszystko to, co nam po prostu tę robotę ułatwia. Więc trzeba mieć najpierw ten pomysł, a potem to zamknąć w systemie. 

29:03
Speaker 3
No i my też taką usługę utworzyliśmy, która pomaga jakby ten element marketingowy, który służył wygenerowaniu lida, zamknąć system i przygotować po to handlowców. I to widać efekty bardzo szybko, bo to jest jeden z najniżej wiszących owoców. Jeżeli ktoś generuje takie kampanie i zarządzi tym procesem w sposób efektywny, no to tam efektów nie trzeba czekać długo. 

29:28
Speaker 2
Olku, dobrze. Podsumowując dzisiejszy odcinek, tak naprawdę. Przede wszystkim musimy mieć poukładany sprzedaż, proces sprzedaży musi być poukładany. Wcześniej w odcinku, jednym już z wcześniejszych odcinków rozmawialiśmy o tym procesie sprzedaży. Jak ktoś nie wie jak go poukładać to tu zachęcamy, żeby go sobie obejrzeć. Pierwsza rzecz, poukładany proces. Druga rzecz, mierzymy dane z procesu. Widzimy w takim wypadku faktycznie, ile lidów jest kwalifikowanych, ile nie. Możemy się zastanowić nad tym, jak usprawnić nasze kampanie marketingowe. No i przede wszystkim ta komunikacja. Ta ciągła komunikacja zespołów sprzedaży handlowych. 

30:09
Speaker 3
Tak, apelujemy o to z tego miejsca. Tak jak powiedziałeś, te procesy to jest jedno. Mówiliśmy ostatnio o tym procesie sprzedaży, Potraktujmy marketing i sprzedaż jako wspólnie działające zespoły, bo bez tego na zwyczajnym świecie te efekty, czy koszty lida nie będą się przekładały na sprzedaż, czy ten custom alakuzyczny koszt, o którym też mówiliśmy, po prostu będzie wysoki. A my często nie mamy nawet takiej świadomości, że coś tyle kosztuje. A dzięki temu, że mamy to wykładane, ten proces jest ułożony i ta współpraca pomiędzy marketingiem i sprzedażą się odbywa. I po obu stronach jest otwartość. Pomyślę sobie, że bardzo często tej otwartości Nie ma boci zagraniczona. Tutaj bez tego chyba się nie da. 

30:57
Speaker 2
Wydaje mi się, że czasem po prostu te zespoły handlowe, marketingowe, nie zdają sobie sprawy, że tak naprawdę obie drużyny grają do jednej bramki. Na koniec dnia celem jest pozyskanie klienta i to, żeby firma się rozwijała. Olku, dziękuję Ci. Dzisiaj życzymy naszym słuchaczom, widzom, żeby mieli poukładane te procesy sprzedażowe i żeby ta komunikacja w firmie była sprawna. 

31:22
Speaker 3
Dzięki piękne. 

31:23
Speaker 2
Dzięki serdeczne. Cześć.