W najnowszym odcinku podcastu CEO HUB (#73), Przemysław Jończyk i Cezary Bielecki przyglądają się najważniejszym metodom kwalifikacji leadów w sprzedaży B2B. Wyjaśniają, jak dopasować techniki do swoich potrzeb, by zwiększyć efektywność działań handlowych i oszczędzić czas oraz zasoby. Odcinek pełen praktycznych wskazówek, które pomogą Ci lepiej kwalifikować potencjalnych klientów.
Dlaczego kwalifikacja leadów jest tak istotna?
W sprzedaży B2B efektywna kwalifikacja leadów to klucz do sukcesu. Przemysław i Cezary podkreślają, że odpowiednio przeprowadzony proces pozwala uniknąć sytuacji, w której poświęcamy czas na klientów, którzy:
- Nie mają budżetu.
- Nie są decyzyjni.
- Nie potrzebują naszych rozwiązań.
Dzięki stosowaniu sprawdzonych metod kwalifikacji, takich jak BANT, ANUM czy MEDDIC, możesz lepiej ocenić potencjał swoich leadów i skoncentrować się na tych, które rzeczywiście przyniosą zysk.
3 popularne metody kwalifikacji leadów
1. BANT – Budżet, Decyzyjność, Potrzeba, Harmonogram
Metoda BANT to klasyka w świecie sprzedaży. Składa się z czterech kluczowych elementów:
- B (Budget) – Czy klient ma budżet na zakup Twojego produktu lub usługi?
- A (Authority) – Czy rozmawiasz z osobą decyzyjną?
- N (Need) – Czy Twoje rozwiązanie odpowiada na realne potrzeby klienta?
- T (Timeline) – W jakim czasie klient planuje podjąć decyzję?
Dlaczego warto?
BANT jest prostą i uniwersalną metodą, która sprawdzi się w niemal każdej branży. Pozwala szybko ocenić, czy warto kontynuować proces sprzedażowy.
2. ANUM – Decyzyjność, Potrzeba, Pilność, Budżet
Metoda ANUM zmienia priorytety, skupiając się w pierwszej kolejności na decyzyjności klienta (Authority). Pozostałe elementy to:
- N (Need) – Czy klient naprawdę potrzebuje Twojego rozwiązania?
- U (Urgency) – Jak pilne jest wdrożenie rozwiązania?
- M (Money) – Czy klient dysponuje wystarczającym budżetem?
Dlaczego warto?
W przypadku bardziej skomplikowanych procesów sprzedażowych, ANUM pomaga nawiązać kontakt z właściwą osobą w firmie, co jest kluczowe w sprzedaży B2B.
3. MEDDIC – Cel, Decyzyjność, Kryteria, Proces, Problem, Ambasador
Najbardziej rozbudowana metoda, idealna dla zaawansowanych rozwiązań technologicznych i usług. Składa się z sześciu elementów:
- M (Metrics) – Jakie cele biznesowe klient chce osiągnąć?
- E (Economic Buyer) – Kto jest decydentem finansowym?
- D (Decision Criteria) – Jakie kryteria będą kluczowe przy wyborze rozwiązania?
- D (Decision Process) – Jak wygląda proces decyzyjny w firmie?
- I (Identify Pain) – Jakie problemy biznesowe ma klient?
- C (Champion) – Kto w firmie klienta będzie Twoim ambasadorem?
Dlaczego warto?
MEDDIC wymaga większego zaangażowania, ale dostarcza niezwykle wartościowych informacji, które mogą znacznie zwiększyć skuteczność procesu sprzedaży.
Jak wybrać odpowiednią metodę?
Wybór metody zależy od specyfiki Twojego produktu lub usługi oraz etapu, na którym znajduje się proces sprzedażowy. Przemysław i Cezary sugerują:
- BANT – Dla prostszych produktów i usług.
- ANUM – Gdy kluczowy jest szybki dostęp do osoby decyzyjnej.
- MEDDIC – Dla skomplikowanych procesów, które wymagają dogłębnej analizy potrzeb klienta.
Podsumowanie
Kwalifikacja leadów to kluczowy etap w procesie sprzedaży. Dzięki stosowaniu odpowiednich metod możesz zwiększyć konwersję, oszczędzić czas i skoncentrować się na najbardziej obiecujących klientach. Wybierz metodę, która najlepiej pasuje do Twojego modelu biznesowego i zacznij działać skuteczniej już dziś!
Więcej praktycznych wskazówek znajdziesz w odcinku #73 podcastu CEO HUB. Posłuchaj i dowiedz się, jak jeszcze lepiej zarządzać procesem sprzedażowym w swojej firmie!
Transkrypcja odcinka:
00:00
Speaker 1
Dostęp do właściwej osoby w firmie jest kluczowy w procesie sprzedaży.
00:03
Speaker 2
No nie ukrywajmy, zdarzają się przypadki, że klienci mówi, że ten budżet jest okej, a potem na końcu
się okazuje, że jednak nie jest okej.
00:10
Speaker 1
Co z tego, że ty masz budżet, jak ta osoba nie decyduje? Słuchajcie podcastu CEO Hub Jańczyk i
Bielecki.
00:17
Speaker 2
Podcastu od przedsiębiorców dla przedsiębiorców. Sponsorami kanału są nasze marki.
00:25
Speaker 1
Jacob Holding, agencja marketingowa, która specjalizuje się w tworzeniu strategii marketingowych
oraz świadczy usługę zewnętrznego dyrektora marketingu, który układa biznes i marketing w
średnich, małych firmach.
00:37
Speaker 2
Digital Forms, twój doradca technologiczny. Pomagamy firmom rozwijać się dzięki nowoczesnym
technologiom i automatyzacji procesów. Przejdź z nami na wyższy poziom cyfryzacji swojego
biznesu.
00:48
Speaker 1
Linki do naszych stron znajdziecie w opisie naszego podcastu.
00:52
Speaker 2
Dzień dobry państwu. Cześć Przemku.
00:54
Speaker 1
Cześć Czarek.
00:55
Speaker 2
Przemku ostatnio w ramach opowiadania o procesie sprzedażowym sporo opowiadaliśmy o
kwalifikacji mówiliśmy jak ważna jest zwłaszcza w B2B odpowiednia kwalifikacja naszych szans
sprzedażowych po to żeby nie tracić czasu na ofertowanie w firmie gdzie wiemy że z jakiegoś
powodu to nie ma sensu. I wiemy, że tych sposobów jest sporo. Wgryźmy się w to dzisiaj. Jak to
możemy zrobić?
01:21
Speaker 1
Tak, dzisiaj chciałem porozmawiać o kwalifikacji lidów, o tym jakie są metody i trochę zagłębimy się w
temat, ponieważ Dosyć często można się spotkać z czymś takim, gdzie firma marketingowa generuje
lidy. No i wychodzi na to, że tych lidów jest całkiem sporo. Cena za lida jest bardzo atrakcyjna. No ale
jak wiemy sam lidowi nie jest równy i okazuje się, że tak naprawdę ma znaczenie jakość tych lidów.
Ja lubię takie pojęcie kaloryczność. Czy ten lid jest kaloryczny, czy on faktycznie Może być naszym
klientem czy nie. No i tutaj dochodzimy do takiego momentu, gdzie się zastanawiamy ok, ale w jaki
sposób sprawdzić to, czy ten lid rzeczywiście jest dobrym lidem, jak to może mierzyć. I tutaj z pomocą
przychodzi nam etap, bo to jest tak naprawdę etap w procesie sprzedaży, tak zwana kwalifikacja lida.
I może sobie to omówmy.
02:22
Speaker 1
No dobrze, to może na początek w ogóle odpysmy sobie na pytanie, czym tak naprawdę w ogóle jest
ta kwalifikacja lida? Po co to w ogóle jest? Kwalifikacja lidów jest to etap, w którym tak naprawdę my
chcemy się dowiedzieć, czy osoba, która wypełniła formularz naszej stronie, czy w jakimś narzędziu,
które mamy do generowania lidów, tak naprawdę może być naszym klientem i czy spełnia pewne
wymagania po to, abyśmy mogli dla niego stworzyć ofertę. Nieraz spotykam się z taką sytuacją, gdzie
firmy Wpuszczała jakby w proces sprzedaży określonego lida. Ten proces sprzedaży trwał miesiąc,
czasem dwa. W zależności od tego jak skomplikowany jest produkt. Po czym się okazało, gdzieś na
koniec tego etapu już sprzedażowego, że firma powiedzmy nie miała na to środków. Albo okazało się
wiesz, ktoś tam dwa miesiące pracował, tworzyli oferty, robili jakieś analizy. Po czym się okazało, że
rozwiązanie, które jest proponowane np.
03:23
Speaker 1
Technologiczne jest niewłaściwe, znaczy nie może być, bo pracują na jakimś innym systemie.
Naprawdę wiele razy spotkałem się z czymś takim, firma, gdzie te potrzeby nie były zbadane na
początku w odpowiedni sposób, ten lid nie był skwalifikowany. Myślę, że zresztą u Ciebie też chyba
wiele razy widziałeś takie sytuacje.
03:41
Speaker 2
Tak, u nas bardzo często się zdarza, że osoba, która się z nami kontaktuje nie jest osobą decyzyjną i
wtedy jednak staramy się dotrzeć do tej osoby decyzyjnej. To podejrzewam, że gdzieś tam w
kwalifikacji na pewno będziesz miał. Czasami firma nie koniecznie chce wdrożyć w rozwiązanie, tylko
chce po prostu porozmawiać, dowiedzieć się jakie są możliwości. To też wtedy nie ma sensu robić
pełnego ofertowania.
04:05
Speaker 1
Tak, więc ten proces sprzedaży może być bardzo drogim procesem sprzedaży, jeśli nie
zakwalifikujemy odpowiednio wcześniej leadów. Też po prostu nie wiemy czy, tak jak powiedziałem,
dostajemy od marketingu leady. Pytanie, jak wygląda konwersja sprzedaży. Więc żeby to wszystko
sobie poukładać, do tego potrzebny jest nam proces kwalifikacji lidów. I metod kwalifikacji lidów jest
wiele. Dzisiaj przygotowałem trzy metody. Myślę, że ta trzecia będzie najbardziej się zainteresuje.
Myślę, że jej nie znasz. I przejdźmy sobie przez te metody kwalifikacji lidów. No dobrze, więc
zaczynam od najbardziej chyba znanej metody kwalifikacji leadów. Jest to metoda tak zwana band.
04:52
Speaker 1
Czyli to jest metoda, która składa się z czterech etapów, czterech elementów, gdzie analizujemy
budżet, authority, need i timeline czyli pierwszym i w zasadzie kluczowym bo to patrząc na te metody
kwalifikacji leadów będzie trzeba patrzeć z perspektywy tego na co nacisk kładzie dana metoda i w
przypadku band tu jest nacisk kładziony głównie na budżet czyli w pierwszej fazie powinniśmy zbadać
czy klient ma budżet nasz projekt Czy to tutaj internetowy, czy są bardzo różne firmy i różne produkty,
usługi. Skupiamy się czy ma budżet, bo wiemy, że nieraz tworzysz rozwiązanie, jakąś ofertę, po czym
się okazuje, że klient to rozwiązanie powiedzmy kosztuje 50 tysięcy złotych, a klient miał 5 tysięcy
złotych.
05:50
Speaker 2
Co generalnie łatwe nie jest, ale zakładam, że zaraz w to wejdziemy. Wiemy, że badanie budżetu jest
bardzo trudne tak naprawdę.
05:56
Speaker 1
I tak, i nie. To znaczy, oczywiście na pewno jest trudne, jeśli masz skomplikowany produkt, usługę,
nie jesteś w stanie klientowi na pierwszej takiej rozmowie telefonicznej, bo trzeba sobie w ogóle
zapytać, kiedy jest ta kwalifikacja. Ta kwalifikacja LEED-a powinna być wykonana jak najszybciej.
Czyli LEED wpadł nam do systemu CRM i dzwonimy do potencjalnego klienta. I teraz naszym celem
jest Dzień dobry Panie Cezary. Wypełni Pan formularz naszej stronie. Dzwonię do Pana ponieważ
chciałbym zadać kilka pytań i dowiedzieć się czy rozwiązanie które oferujemy będzie spełniało Pana
potrzeby. Chciałbym zająć Panu dosłownie 2 minutki. No i na przykład jedno z pytań. Ono nie musi
być jako pierwsze. Trzeba pamiętać, że tu jest nacisk jak gdyby kładziony na budżet. W przypadku
budżetu możesz powiedzieć w taki sposób. Zwykle tego typu rozwiązania dla średnich czy dużych
firm to jest zakres między 30 a 55 tysięcy złotych.
07:03
Speaker 1
Pytanie czy ten zakres inwestycji o którym powiedziałem mieści się w Państwa założeniach? Czy
Państwo zakładają tego typu budżet? I teraz zobacz, nie podajesz konkretnej kwoty, ale na starcie
pokazujesz pewien zakres. I teraz tutaj z reguły dzieją się dwie rzeczy. I obie są tak naprawdę dla
ciebie dobrą informacją. Pierwsza, klient powie, no nie, proszę pana, my mieliśmy na to 3 tysiące
złotych. I teraz zauważ, to jest dla ciebie mimo wszystko dobra informacja, ponieważ on na tym etapie
mówi, Nie mamy dzisiaj budżetu na to, żeby wejść w ten system i teraz on Ci oszczędza czas, nie
tworzysz ofert, nie robisz kolejnych spotkań. Druga opcja, klient mówi ok, no mniej więcej liczyliśmy
się z tym, że to będzie tego typu inwestycja. Jeśli chodzi o metodę band, nastawienie jest na budżet,
ale tak jak powiedziałem ona ma cztery swoje etapy. Kolejny etap to jest budżet, autorytet i
decyzyjność.
07:58
Speaker 1
Czyli czy osoba z którą rozmawiamy jest osobą decyzyjną. Wiemy o tym, że tak zwani decision
makerzy są bardzo istotni, bo na koniec dnia to oni będą wybierać swój produkt, usługę pośród
powiedzmy innych firm konkurencyjnych. Kolejna rzecz to jest potrzeba, czyli need. No tutaj musimy
jakby na tej pierwszej fazie sprawdzić, czy faktycznie nasze rozwiązanie jest w ogóle rozwiązane dla
tej firmy. Bo doskonale wiemy, że klienci jak wpisują formularz, to zależy od tego jak jest stworzony
lead generation, czasem w ogóle nie ma pola gdzie ktoś nie wpisuje nawet usługi, nic, tylko po prostu
zostawia numer telefonu, powiedzmy e-mail, no to ty nie wiesz, co do końca tak naprawdę ta firma
potrzebuje. Kolejny element to jest NIT, potrzeba, rozmawiamy, zadajmy pytanie. Proszę mi
powiedzieć co państwo potrzebuje, na czym państwu najbardziej zależy. Klient po prostu powiada.
Dzień dobry, chcielibyśmy takie rozwiązanie, jakiś system CRM i tak dalej.
09:31
Speaker 1
I teraz sprawdzamy czy my rzeczywiście jesteśmy w stanie tu pomóc czy nie. Bo tak jak
powiedziałem zdarza się z tą technologią, że tworzymy ofertę, pracujemy dwa miesiące, po czym
okazuje się, że tak naprawdę klient może potrzebował system CRM, ale nie wiem, po prostu takiego
którego my nie obsługujemy. Nie zapytaliśmy na początku, więc skąd klient miał wiedzieć, że my go
nie obsługujemy.
09:52
Speaker 2
Tutaj myślę, że najczęstszym przypadkiem, przynajmniej z naszego doświadczenia, jest to, że masz
jakąś kampanię i niektórzy klienci źle zrozumieją to, co reklamujesz. To się niestety zdarza
zwłaszcza, jeśli masz skomplikowany produkt. Na przykład u nas niektórzy klienci nasze reklamy
rozumieją w ten sposób, że my przeprowadzamy szkolenia. No i tego nie robimy i to właśnie
odpadają na tym etapie need, prawda?
10:15
Speaker 1
No właśnie, więc jeśli klient nie do końca dobrze odczyta, jaki jest zakres Twoich usług, czy jakie
produkty oferujesz, to właśnie po to jest ta kwalifikacja. Po to, żeby zaoszczędzić Tobie i jemu czas.
No bo na koniec dnia, to też warto byłoby jednak nie wciągać w proces cały sprzedażowy kogoś,
gdzie na koniec dnia nic mu nie mamy do zaoferowania. Okej, ale idźmy dalej. Jeśli chodzi o band, to
tak jak powiedziałem, trzeci etap to jest ta niepotrzeba, czwarty to jest timeline, czyli po prostu
harmonogram. W jakim mniej więcej czasie potrzebujesz aby ta usługa, produkt został wdrożony.
Czasem się zdarza, otrzymujemy zapytanie, po czym się okazuje, że ten ktoś mówi, że okej, ale my
potrzebujemy to na za 5 dni. Albo za 3 dni, dosłownie takie, wiesz, terminy absolutnie nierealne.
11:02
Speaker 2
A to my w drugą stronę mamy.
11:03
Speaker 1
Za długie znowuż, tak?
11:04
Speaker 2
Tak, że myślimy co wdrożyć w 2026.
11:07
Speaker 1
Coś takiego nam się zdarza. Jeśli chodzi o technologię, to jest wiadomo, tak szybko teraz się rozwija,
że ciężko powiedzieć co będzie w 2026.
11:18
Speaker 2
Statystyki jasno pokazują, że ponad 60% osób oglądających nasz kanał to osoby bez subskrypcji.
Jeśli podoba Ci się nasz podcast i chcesz, aby naszym kanale pojawiało się więcej takich treści,
zostaw lajka i kliknij w przycisk subskrybuj. Za co z góry bardzo dziękujemy.
11:33
Speaker 1
Z tych czterech elementów składa się metoda band. Wmy się, że jeśli ktoś już spotkał się z
kwalifikacją, to prawdopodobnie spotkał się z tą metodą, bo ona jest najbardziej popularna. Dosyć
prosta we wdrożeniu i najbardziej popularna.
11:50
Speaker 2
Tak i my też używamy banta u siebie i tak z mojego punktu widzenia największe problemy z nią
nawet nie są z metodą, bo metoda ci faktycznie zwraca informacje. Pytanie jest np. W jaki sposób
zapytać dobrze klienta o ten budżet. Oczywiście można zrobić w ten sposób, natomiast nie
ukrywajmy, zdarzają się przypadki, że klienci mówi, że ten budżet jest okej. A potem na końcu się
okazuje, że jednak nie jest okej. No ale to z tym nic nie zrobimy.
12:14
Speaker 1
No oczywiście, słuchaj, no to nigdy nie ma, to nie jest zero jedynkowe. Klient zawsze może zmienić
zdanie. Miał budżet, wiesz, a już po miesiącu nie miał tego budżetu, więc to może być bardzo różnie.
Natomiast tak powiedziałem, przede wszystkim podanie jakichś widełek, podanie jakiejś szacowanej
wartości, no to wystarczy. I tu nie ma co jakoś Zbytnio tego rozbudowywać? Po prostu. Mniej więcej
tyle i tyle. Pytanie czy zakres o którym tutaj mówię jest akceptowalny? Czy Państwo są gotowi na
tego typu inwestycje? Bo to jest tak wiesz. Ktoś mówi dzień dobry chciałbym żeby Pana firma
zaprojektowała mi dom. Ktoś mówi okej ale to ma być ile pięter i tak dalej. Ale zada pytanie. No
dobrze ale ta inwestycja ile ma wynieść? A po ile są domy? Może być za półtora miliona, za trzy, za
pięć. Podaje pewien zakres. Uważam, że to jest proste.
13:09
Speaker 2
Tak, ciekawe jest, bo oczywiście to co tutaj sprawdzamy jak najbardziej ma sens, natomiast bardzo
ciekawe jest biznesowo, co zrobić później, jeśli w punkcie authority dowiesz się, że to nie jest
decision maker. Bo szczerze przyznam, że my to sprawdzamy, natomiast czy idziemy dalej z
dealem? Ciężko mi jest ułożyć proces tak, żeby on był bardzo jasny, że jeśli to nie jest na przykład
decision maker, to nie rozmawiamy.
13:30
Speaker 1
A to podpowiem Ci jak to można zrobić. Przejdziemy sobie teraz do drugiej metody kwalifikacji.
Będziemy omawiać też trzecią i pokażę w jaki sposób można je trochę połączyć. Jak pomóc sobie w
podejmowaniu decyzji czy ten LID jest kwalifikowalny czy nie. Za chwilę to mówimy. Drugi sposób,
metoda nazywa się ANUM i.
13:51
Speaker 2
Ona ma też 4 etapy i tu jest właśnie AUTHORITY, NEED.
14:04
Speaker 1
Podobnie jak band, ona się powiedzmy trochę powiela, natomiast kluczowy jest authority, czyli ta
decyzyjność, osoby decyzyjne. W ogóle to jest ciekawe, bo przygotowując się do tego odcinka
szukałem różnego rodzaju badania na temat kwalifikacji, na temat sprzedaży i natrafiłem na takie
fajne badanie, które Gartner przeprowadził. Wynika wprost, że aż 8 na 10 sprzedawców,
handlowców, zauważa, że dostęp do właściwej osoby w firmie jest kluczowy w procesie sprzedaży.
Czyli zobacz, 8 osób na 10 handlowców stwierdza, że jak ma dostęp do decision-makera, to jest
kluczowe dla procesu sprzedaży. I teraz spójrz, przed chwilą rozmawialiśmy o bancie i teraz tak
bardzo naturalne się wydaje, czy ktoś ma budżet. Tak, że to jak już ma budżet, to ja już mu mogę
teoretycznie sprzedać. Ale za chwilę sam zauważyłeś, że okej, ale jak jest problem z osobą
decyzyjną, no to nie do końca.
15:03
Speaker 1
Co z tego, że ty masz budżet, jak ta osoba nie decyduje. I teraz metoda ANUM kwalifikacji właśnie
zaczyna od tego, że tak naprawdę zaczynamy skupiać się na tym, czy rozmawiamy z osobą
decyzyjną I tu idziemy w kierunku takim, w jaki sposób możemy zwiększyć szansę na kontakt z osobą
decyzyjną. Czyli rozmawiamy z tym klientem, czy to Pan decyduje, czy Pani, kto będzie decydował, w
jaki sposób, czy możemy się wić na przykład kolejne spotkanie z tymi osobami decyzyjnymi, jak to
wygląda. Czyli jakby to jest dla Ciebie kluczowe i od tego na to kładziesz nacisk.
15:39
Speaker 2
Aha, bo to jak mamy te akronimy, mamy band, mamy anum, to w ogóle patrzysz na nie w ten sposób,
że pierwsza literka zawsze ważniejsza od drugiej? Bo dla mnie to były takie cztery.
15:48
Speaker 1
Po prostu… Tak i z nastawieniem. I teraz, bo teraz za chwilkę pokażę Ci, że dosyć fajnie można to
sobie poukładać w procesie sprzedaży. W sumie już Ci powiem, no bo teraz patrz. Mając cztery etapy
w procesie kwalifikacji. Pomyśl sobie, że różne te elementy w procesie kwalifikacji mają dla nas różne
znaczenie. Czyli co ma znaczenie? Budżet? Duże. Drugie? Autority? Duże. Ale trzecie na przykład,
nie wiem, termin? Mniejsze ma znaczenie, bo jestem w stanie elastycznie się dostosować. Need?
Potrzeba? Wiadomo, że to jest ważne, bo po prostu moja usługa musi jakby spełniać, natomiast
jestem w stanie powiedzmy elastycznie dostosować moją usługę do klienta. I teraz patrz, mając tego
typu dane, możesz zrobić pewnego rodzaju scoring, czyli przyjmujemy, że pełna kwalifikacja LIDA to
jest 100 punktów i teraz mówisz tak, okej, to ja daję 30 punktów za budżet, jeśli budżet się spina, jest
akceptacja to jest 30 punktów.
16:57
Speaker 1
Za autority daje 30 punktów, a na przykład za termin daje już 20 punktów i 20 punktów daje za
potrzebę. I teraz robiąc kwalifikację LIDA przyjmuje sobie, że na przykład minimum musi mieć na
przykład uzyskać 50 punktów. Czy 60 na przykład punktów musi uzyskać LID minimum, żebyś ty go
traktował jako po pierwsze zakwalifikowany. Po drugie, to od razu Ci podpowiem, bo mieliśmy
odcinek, w poprzednim odcinku mówiłeś o CRM. I to jest bardzo ciekawa rzecz, bo jak masz już
większy, po prostu masz zespół sprzedażowy, to zobacz jak fajnie możesz podejść do tego w taki
sposób.
17:43
Speaker 2
Może zrobić pola na to wszystko, ale super.
17:44
Speaker 1
Tak jest pola, to jest raz. Ale druga rzecz, że W tym wypadku robisz taki scoring do lida, czyli lid jest
zakwalifikowalny i teraz na przykład lid ma 60 punktów, ma nie wiem 80 punktów, ma 100 punktów i
teraz możesz sobie zrobić do każdego lida etykietę przypisać, że na przykład ten lid jest bardzo
wysoki high potential, średni potencjał, niski potencjał i teraz co jest ciekawe, jeśli jest większy dział w
sprzedaży albo jest po prostu duża liczba lidów, to jesteś w stanie je sobie w pewien sposób
posortować według wysokości potencjału sprzedażowego. Te dwa mają najwyższy potencjał, bo od
razu do nich dzwoni i tak dalej. W ten sposób podchodzę, więc oczywiście musimy mieć, wmy się,
system CRM, musimy mieć ułożony proces sprzedaży i jak gdyby tą kwalifikację LIDA.
18:38
Speaker 2
Fajnie, no nie pomyślałem o tym, ale faktycznie ma mega sens.
18:41
Speaker 1
Tak, więc jeśli chodzi o tę metodę kwalifikacji, która nazywa się ANUM, tak jak powiedziałem, to jest
Autority, to jest NEED. ARGENCY czyli pilność i money, budżet. Jest podobna do BAND, natomiast
tak jak powiedziałem, trochę inne rzeczy mają tutaj kluczowe znaczenie.
19:02
Speaker 2
Dobra, czyli mamy dwie, chociaż dosyć podobne, tylko załóżmy faktycznie jeśli patrzymy na akronim,
kolejność literek to faktycznie na co innego kładziemy nacisk. Co mamy trzeciego w takim razie?
19:15
Speaker 1
No dobrze, to teraz trochę jeszcze, że tak powiem, zamieszam, no bo spójrz, mówimy tak, no tak
pomyślimy, że to jest wszystko ważne, no bo kurczę, budżet jest ważny, z drugiej strony czy ja
rozmawiam z osobą decyzyjną, no to jest bardzo ważne, tak? Ale idźmy dalej, bo firma, znowuż,
badania, które wyciągnąłem, nazywa się Demand Gen Reports. Zostało stworzone takie badanie,
które mówi, że 67% kupujących w B2B podejmuje decyzję o wyborze dostawcy na podstawie jego
zdolności do zrozumienia specyficznych potrzeb ich biznesu. Czyli w tym momencie, kiedy ta oferta
jest taka bardzo skrojona pod nas, że widać, że po pierwsze on ma wiedzę, nas rozumie, oferta jest
dobrze skrojona.
20:02
Speaker 2
I.
20:02
Speaker 1
To jest kolejny parametr, czyli zobacz, to Ci pokazuje znowu, że tam prawie 70% firm wybiera takie,
które według ich odczuciu są lepiej pod nich dostosowane, skrojone. Firma po prostu dobrze rozumie
nasze potrzeby rozumieniem może naszą branżę, nie?
20:17
Speaker 2
I tu się zgadzam, tylko to jest łatwo pokazać na poziomie oferty, a ciekaw jestem jak to zrobić na
etapie kwalifikacji.
20:21
Speaker 1
No więc tak, jest metoda, która nazywa się MEDDIC. Która jest najbardziej rozbudowaną metodą
kwalifikacji lidów z tych trzech, które tutaj przedstawiam. Ale uważam, że jest bardzo ciekawa.
Oczywiście ona jest taka dedykowana właśnie do rozwiązań może trudniejszych, bardziej
skomplikowanych. No więc tak, składa się z sześciu w ogóle elementów i pokrótce opowiem.
Pierwszy to jest Metrix, bo to wszystko wiadomo od nazwy. Metrix, Economic Bayer, Decision Criteria,
Decision Process. Zaczynamy od metryk. Czyli jakie cele chce osiągnąć firma. Tutaj wychodzimy od
celów. Przykładowo zgłasza się do Ciebie firma. Dzień dobry, my chcemy CRM. Jasne, rozumiem.
Proszę powiedzieć co Państwo chcą osiągnąć dzięki temu systemu CRM. Jaki cel jest? I klient mówi,
no bo w sumie to my chcemy zwiększyć konwersję sprzedaży, bo my chcemy sprzedawać.
Rozumiem, że wchodzi.
21:29
Speaker 2
Albo nie wiemy, że wkazał.
21:31
Speaker 1
Tak, albo nie wiemy. Ale to jest inne wyjście. Ta metoda zaczynamy i jest najpierw skupienie na celu i
teraz zobacz, bo w tej metodzie Docelowo tworząc ofertę my właśnie chcemy wyjść od tego, żeby
pokazać klientowi bardzo dużą wartość, że dobrze rozumiemy cele jakie on chce finalnie zrealizować
i nasze rozwiązanie jest bardzo kompleksowe, skorelowane z tymi celami. Punkt numer dwa.
Economic Buyer czyli decydent finansowy. To jest ten Decision Maker. Sprawdzamy kto podejmuje
decyzję o wyborze firmy. Również jak by tu nazwali to decydent finansowy. Po prostu kto będzie za to
płacił. Osoba która decyduje o rozdzieleniu budżetu. Dalej, trzeci etap to jest Decision Criteria, czyli
kryteria decyzyjne. I to jest ciekawe, bo my tutaj… Zobacz, to jest bardzo fajne, bo to już zaczyna nam
powodować, że układa nam trochę proces sprzedażowy i wymusza go wręcz. Bo tutaj rozmawiamy z
klientem o tym zapytaniu.
22:45
Speaker 1
Panie Cezary, proszę mi powiedzieć, na co będą Państwo brali uwagę, co będzie brane pod uwagę
przy wyborze firmy technologicznej?
22:53
Speaker 2
To jest bardzo ciekawe pytanie i ja myślę, że w tym momencie wiele osób, z którymi rozmawiamy, by
się po prostu zawiesiło. Nie wiem, cena?
23:01
Speaker 1
No właśnie, ale teraz wiesz co jest w ogóle ciekawe? Jak zadasz to pytanie klientowi, nagle się
okaże, że on myśli o czymś innym, absolutnie, zupełnie niż Ty myślisz, że on myśli. Czyli tak
powiedziałeś. Ja myślę, że mój klient pewnie bierze pod uwagę cenę, albo będzie brał pod uwagę
ilość funkcji, a nagle on Ci mówi Naszym kryterium to jest to, że to musi być wdrożone do stycznia
dwudziestego. Przykładowo. Albo naszym kryterium jest to, że musi być taka i taka funkcjonalność
podstawowa.
23:35
Speaker 2
Ja tak się zastanawiam, to jest w ogóle oczywiście mega fajne, tylko tak od razu się zastanawiam,
czy my moglibyśmy to zastosować. Nie do każdego produktu będzie pasować, prawda? Tak się
zastanawiam, jak ktoś do nas przychodzi, mówi sprawdźcie naszą firmę, zróbcie nam swój warsztat
technologiczny. To nie zadam tego pytania, bo nie ma sensu tak naprawdę. Tak mi się wydaje.
23:55
Speaker 1
No więc metody kwalifikacji lidów… Trzeba dobrać do produktu. Dobrać do produktu. Dokładnie tak.
To jest w ogóle ciekawe co powiedzieć.
24:02
Speaker 2
Ale ciekawe pytanie.
24:03
Speaker 1
I teraz zobacz, metoda BANT jest najpopularniejszą w zasadzie metodą kwalifikacji lidów i ona jest
jednocześnie najbardziej taka uniwersalna. Bo zobacz, ona jest w miarę prosta. Metodą BANT
możesz…
24:13
Speaker 2
Pasuje do wszystkiego.
24:14
Speaker 1
Tak jest. I to są takie podstawowe pytania, które ty zadajesz, żeby po prostu dowiedzieć się, że
rzeczywiście to jest klient potencjalnie, którego jesteśmy w stanie obsłużyć. Natomiast w momencie
kiedy wiesz, że ta firma jest na konkretną usługę, gdzie ty powinieneś wypytać, no to możesz
prowadzić metodę kwalifikacji. I znowuż, można stworzyć coś takiego, że wiedząc o tym jaki lid Ci
wpada, z jakiej usługi, Ty dobierasz konkretną metodę kwalifikacji. Że na przykład z tym klientem
rozmawiasz już na starcie w metodzie MEDIC, a z tymi firmami, które po prostu odpowiadają na
warsztat technologiczny, to ty po prostu robisz metodę BAND. Można to jeszcze usprawdzić, za
chwilę to powiem. Jeszcze to trochę skomplikujemy. Ale idźmy dalej przez ten proces. Czyli tak,
Metrix, Economic Bayer, Decision Criteria, czyli kryteria decyzyjne. Decision Process, czyli tutaj
pytamy jak przebiega proces podejmowania decyzji.
25:19
Speaker 1
Znowuż to jest bardzo fajne pytanie, ponieważ to pokazuje My pytamy o proces zakupowy klienta.
Pytam się co się wydarzy dalej. Dzisiaj państwo od nas potrzebują wyceny. Proszę powiedzieć coś
więcej na temat jak to będzie wyglądało. Dzisiaj potrzebujemy tylko wycenę, ponieważ będziemy
robić spotkanie na zarządzie, bo my dopiero w ogóle się zastanawiamy, żeby taki system wdrożyć i w
sumie później to będziemy wysłać do firm. I teraz bardzo często handlowcy w ogóle o to nie pytają.
No bo już Ci się wydaje, że przyszedł pod cerem, czyli potrzeby ten cerem. A tak naprawdę na razie
oni potrzebują tylko informacji. Więc pytanie o proces decyzyjny. Znowuż Identify Pain czyli
identyfikacja problemu i tutaj jak gdyby rozmawiamy o tym jak wychodzi klient od problemu. Czyli
znowuż jeśli rozmawiamy o systemie CRM itd. Dlaczego go potrzebują? Dlaczego go nie mają? Czy
mieli?
26:27
Speaker 1
Żeby zrozumieć, gdzie jest ten wyzwalacz, który spowodował ten próg bólu, który spowodował, że
ktoś mówi, kurde, nie, dobra, my musimy to wdrożyć, bo już po prostu nam to nie działa. I nie wiem,
sprzedaż nam siada, konkurencja nas wyprzedza i to jest ten próg bólu, ten wyzwalacz, ten ból, który
spowodował. Ale Ty wiesz w którym miejscu, że tak powiem, firmę boli po to, żeby stworzyć dla nich
rozwiązanie, które będzie odpowiadało na… To jest w ogóle najlepsze co może być. To jest ciekawe,
bo w marketingu w psychologii jest tak, że Najlepiej nas, na ludzi działa strach przed bólem, bądź
stratą. Czyli jak na przykład komunikujemy korzyści typu, że będziesz piękny i młody, zażywaj nasze
tabletki i tak dalej, to fajnie, chciałbym być piękny i młody, ale jak ty się dowiadujesz, Jak nie będziesz
zażywał tych tabletek, zostało Ci 10 miesięcy życia. To jest taka mobilizacja.
27:29
Speaker 2
Czyli w skrócie lepiej powiedzieć, nie poniesiesz straty niż zwiększymy Ci zyski. No to wychodzi.
27:36
Speaker 1
Wiesz co, to zależy. Jedna i druga strategia może być skuteczna, akurat ja z natury jestem taką
osobą bardzo pogodną, osobą zawsze myślącą optymistycznie, więc na przykład w mojej komunikacji
ja zawsze staram się komunikować przez pozytywny aspekt. Dzięki temu twoja firma wzrośnie,
będziecie mieli więcej klientów, skrócicie proces obsługi klienta itd. Same korzyści. Natomiast
komunikacja poprzez to, że taki aspekt negatywny jak najbardziej jest bardzo dobra, ale ja
komunikuję poprzez ten pozytywny. Ale dużo firm jest takich, które właśnie w ten sposób powie, że
bez tego narzędzia Twoja firma nie przetrwa na rynku, bo wchodzi AI. Taki clickbait znamy
oczywiście. Dużo jest tego. Jakby komunikacja musi być spójna z komunikacją Twojej firmy, marki.
Jak Ty chcesz być postrzegany?
28:37
Speaker 2
Tak, wiesz co, ja się tak zastanawiam jak Cię słucham i tutaj mamy tak, kryteria decyzyjne, proces
decyzyjny, identyfikacja problemu i od razu zacząłem się zastanawiać jak czasami dostajemy
zapytania, gdzie widać, że szef komuś w firmie, komuś niestety czasami totalnie od czapy w stylu, nie
wiem, pani na recepcji z całym szacunkiem, ale ona nie wie jakie są problemy w firmie, nie wie jaki
jest proces decyzyjny i wysyła nam zapytanie, próbuje się coś od nas dowiedzieć i byłoby tak, Jakie
są kryteria decyzyjne? Nie wiem, szef będzie wybierał. Jaki jest proces decyzyjny? Nie wiem, szef
będzie wybierał identyfikację problemu. Nie mam pojęcia, szef mi kazał. I tu od razu widzimy, że po
prostu to nie przejdzie kwalifikacji. To jest szkoda czasu.
29:15
Speaker 1
Tak jest. Co więcej, tak jak powiedziałem Ci wcześniej, że możesz sobie zrobić punktację, to dla tej
metody też możesz sobie zrobić punktację. Więc musi być jakieś minimum na przykład punktów, które
kwalifikuje bądź dyskwalifikuje Ci tą szansę.
29:26
Speaker 2
Bardzo ciekawe, tak.
29:27
Speaker 1
Ostatni element, czempion, to jest w ogóle świetne, bo bardzo często o tym nie myślimy, a to jest
jedna z rzeczy, która bardzo mocno pomaga w sprzedaży. A o co chodzi z tym czempionem? Czarku,
teraz pytanie do siebie. Ile razy miałeś taką sytuację, gdzie trafia do ciebie klient? Prowadzisz
rozmowę i po drugiej stronie jest, nie wiem, dyrektor jakiś technologiczny czy marketingu i mówi tak,
Panie Cezary, Wasze rozwiązanie jest świetne. Naprawdę chcemy je wdrożyć, bardzo mi się podoba.
Tylko ja muszę przekonać zarząd teraz, żeby oni to chcieli skorzystać, bo wie Pan, są jeszcze dwie
inne firmy, ale tamte rozwiązania one w ogóle nie spełnią się tutaj u nas, bo my już to testowaliśmy.
Ja potrzebuję Wasze narzędzie, naprawdę potrzebuję Wasze narzędzie, ale muszę iść teraz pogadać
z zarządem, muszę kogoś tam przekonać. Miałeś takie sytuacje?
30:15
Speaker 2
Na maksa często nam się to zdarza i my zawsze wtedy zadajemy pytanie, jak grubej amunicji pan
potrzebuje, czyli co musi być w tej ofercie takiego napisanego, że pomoże przekonać zarząd.
Oczywiście tam wpisujemy biznesowe rzeczy, więc to przeważnie widać na tym biznes case, ale tak,
bardzo często jest tak, że jest HED jakiegoś działu, on potrzebuje jakiegoś narzędzia, ale musi
jeszcze przekonać zarząd.
30:35
Speaker 1
Jeśli coś takiego jest, to jest w ogóle świetna informacja dla ciebie, bo idealnie byłoby mieć takiego, w
cudzysłowie, ambasadora w firmie. Czyli zaczynasz prowadzić rozmowy, nagle jedna z osób w firmie,
z którą prowadzisz rozmowy, widzi bardzo dużą wartość w rozwiązaniu, który ty masz, staje się takim
trochę twoim ambasadorem, gdzie on prowadzi wtedy już rozmowy z, i właśnie, decision makerem. I
teraz zauważ jedną rzecz. To, że ktoś nie jest osobą decyzyjną, to nie powinno wykluczać, jakby
dyskwalifikować lida, bo teraz zobacz, ok, nie jest decyzjon makerem, ale pytanie, czy osoba z którą
rozmawiasz nie może być ambasadorem takim, czy nie może być tym czempionem, który on pójdzie i
będzie rozmawiał z szefem przełożonym itd. Tylko oczywiście twoją rolą jest wtedy trochę inna
strategia. Ty musisz tego czempiona bardziej wyedukować, bardziej mu pomóc. To o czym
powiedziałeś, jak gruba amunicja.
31:28
Speaker 1
No właśnie, musisz przygotować materiał, który on będzie w stanie przekazać gdzieś tam dalej, na
przykład na zarządzie. To co my często tutaj wtedy stosujemy, to my wtedy nagrywamy po prostu
wideo. Czyli na przykład rozmawiamy sobie z taką osobą i mówimy, okej, dobra, to my teraz nagramy
wideo, gdzie opowiemy o co chodzi w tej ofercie i tak dalej. I to jest o tyle, Fajne, że ten czempion,
czy powiedzmy ten ambasador umowny, on może nie skomunikować tego tak jak my to mówimy,
natomiast wideo może dostarczyć. I to jest bardzo fajny sposób na pokazanie Twój produkt,
opowiedzenie o nim, właśnie nie mając dostępu do tej osoby decyzyjnej.
32:10
Speaker 2
Tak, bo często widzimy problem z tym, że Jak dobrze byśmy mnie wytłumaczyli? Osoba, która nie
robi tego, co my tylko przekazuje, nie wytłumaczy tego tak dobrze jak my. Więc Loom jest,
powiedziałem od razu narzędzie, Loomem nagrywamy. Jest faktycznie fajnym sposobem, żeby to
przekazać, bo wtedy po prostu klient ogląda nas i my to raczej jednak lepiej wytłumaczymy. Tu
jeszcze bym się odniósł. Ja nie wiem, czy taki powiedzmy head, który musi mieć tylko decyzję
zarządu, czy on nie jest decision maker. On jest trochę decision makerem. Bo on wybiera to
narzędzie, tylko potem jeszcze ktoś musi klepnąć ten wydatek, prawda?
32:48
Speaker 1
W zasadzie to zależy od firmy. Widziałem bardzo różne przypadki, gdzie były duże firmy i teoretycznie
osoba, która piastowała stanowisko dyrektora i w sumie powinna być takim decision makerem. To
jednak prezes na koniec dnia decydował i trochę torpedował pomysły w zespołach. To oczywiście
było bardzo złe. Zależy jak trafimy, ale mając tą świadomość jesteśmy w stanie ten proces sprzedaży
trochę inaczej poprowadzić. Ciekawe. Podsumowując tą metodę MEDDIC, jeszcze raz powiem jakie
są tutaj etapy, elementy tej metody, czyli Metrix, czyli metryki, Economic Buyer, Decydent Finansowy,
Decision Criteria, czyli kryteria decyzyjne, Decision Proces, czyli proces decyzyjny, Identify Pain czyli
identyfikacja problemów i Champion czyli osoba współpracująca w firmie, czyli taki ambasador. I teraz
zauważmy jedną rzecz. Poznaliśmy sobie trzy metody kwalifikacji lidów. BAND, ANUM, MEDIC. Tak
jak już wspomnieliśmy BAND jest taką najbardziej klasyczną, popularną metodą, gdzie de facto
można zastosować wszędzie.
33:53
Speaker 1
Natomiast zauważ jedną rzecz, jak teraz sobie omówiliśmy tą MEDIC, okazuje się, że tu jest tak dużo
różnych ciekawych pytań, które chcielibyśmy zadać i one by się czasem bardzo przydały w procesie
w sprzedażowym prowadzenia klienta. Ale sam zauważyłeś, że MEDIC może być zbyt rozbudowane
dla niektórych produktów, usług. No więc możliwości jest kilka. Mianowicie, po pierwsze, tak jak
powiedziałem, możesz zrobić w taki sposób, że w momencie kiedy LEAD-y wpadają do systemu CRM
i tak dalej, na etapie kwalifikacji, a za chwilę powiem o prekwalifikacji, sprawdzasz jakiej wielkości na
przykład jest firma. Z jakiej usługi przyszła, to widzisz, że z tej kampanii i teraz od razu jest
oznaczane, że okej, czyli tutaj zaczynamy kwalifikację od metod band, a tutaj zaczynamy od metody
medic na przykład, bo już widzimy, że to można zrobić w taki sposób. Jeśli mamy większy zespół,
czyli mamy już kilku handlowców, można podejść jeszcze inaczej.
34:55
Speaker 1
Można zrobić etap tzw. Prekwalifikacji. Czyli zobacz, mamy sobie handlowca, konsultanta, który już
ma jakąś tam wiedzę o produktach, usługach i zatrudniamy sobie jeszcze jedną osobę, która jest tak
zwanym prekwalifikatorem. I teraz ta osoba, ten prekwalifikator wykonuje tą wstępną pierwszą
kwalifikację metodą band.
35:18
Speaker 2
Tak właśnie to chciałem powiedzieć.
35:19
Speaker 1
W każdej firmie. Patrz, robi band, czyli prowadzi rozmowę. Dzień dobry, panie Cezary, chciałem panu
zająć dosłownie dwie minuty. Wypełni pan formularz. Chce się po prostu dowiedzieć, sprawdzić czy
nasze rozwiązania pomogą Państwu w firmie. Proszę powiedzieć o swojej firmie i tak dalej. Proszę
powiedzieć o tym co Pan chce osiągnąć, jaki cel zrealizować. Wiesz, prowadzi tą metodą BANT, czyli
przychodzi tam przez budżet. Termin, czy osoba decyzyjna i tak dalej. I teraz on na tym etapie robi
już tą kwalifikację i robisz punktację. I teraz uwaga, trafia Ci do CRM, gdzie w etapie sprzedażowym,
w pierwszym etapie Ty masz lida do kwalifikacji. On był na prekwalifikacji. Po pierwsze ten handlowy,
ten konsultant widzi już jak gdyby wagę. Czy to jest o bardzo wysokim potencjale, czy średnim, czy
niskim. Jak gdyby w ten sposób też układamy. Z czym ja się zmagam? Wpada ilość lidów, handlowcy
są mniej bardziej zajęci.
36:21
Speaker 1
Teraz komu dać tego lida? Oczywiście wiemy, który handlowiec powiedzmy ma większe kompetencje
w jakiejś określonej usłudze, to chcielibyśmy, żeby były najbardziej dopasowane do tej usługi, o którą
klient wstępnie napisał, ale jeśli ten handlowiec nie jest dostępny, to powinien być drugi najbardziej
dostępny handlowiec, który po prostu jest. Więc tutaj można po prostu w ten sposób na tej
prekwalifikacji zrobić tą prekwalifikacje lidów, gdzie widzimy jakość tych lidów na tym etapie i komu
możemy to przydzielić w jakim czasie. Także w bardzo wysokim potencjale np. Od razu tej osobie, a
ten jeśli wymaga tego poczekania to jest np. Drugi w kolejce. To się zdarza dosyć często. Powiem Ci
szczerze, że to się zdarza dosyć często, że takie sytuacje mają miejsce i długo myślałem jak to po
prostu można zrobić. Co więcej, Handlowiec na przykład prowadzi już kwalifikacje metodą MEDIC.
37:23
Speaker 1
I teraz tak, on ma już pewne informacje, bo prekwalifikator wprowadził mu to do systemu CEREM.
37:28
Speaker 2
Ale rozszerza tak?
37:28
Speaker 1
Nie, on wtedy tak, dzień dobry, tutaj rozmawiał Pan z nami na ten temat, mam tutaj notatkę od kolegi i
porozmawiajmy o tej usłudze, porozmawiajmy o tym problemie i zaczynasz prowadzić rozmowę.
Gdzie z jednej strony oczywiście weryfikujesz też trochę to co było na prekwalifikacji. Czy
rzeczywiście ten budżet jest taki jaki powinien być i tak dalej. Ale prowadzisz dalej już z nim cały ten
proces już bardziej skomplikowany.
37:55
Speaker 2
Bardzo fajne i właśnie też mi to przyszło do głowy, że pewnie tak bym zrobił, żeby tą pierwszą krótką
rozmowę przez telefon zrobić jednak prosto, a te pewne rzeczy jednak bym rozwinął już myślę na
takim badaniu potrzeb. Oczywiście wszystko zależy od firmy. My mamy najpierw krótką rozmowę
telefoniczną, potem zbieranie potrzeb na dłuższym callu już ustawionym z klientem. Chyba macie
podobnie, prawda? I faktycznie wtedy można już o te dodatkowe rzeczy zapytać.
38:18
Speaker 1
Zauważ jedną rzecz. Ja to obserwuję zwłaszcza w środowisku technologicznym np. Software house
gdzie budują sobie dział handlowy i oni na handlowca kogo wstawiają. No jakiegoś programistę albo
jakiegoś technologii. Ale często się spotykałem z tym, że to jest jedna osoba po prostu z firmy. W
sensie nie zatrudniałem nikogo jakoś tam z zewnątrz, stricte na tego handlowca, tylko często
wstawiałem po prostu osobę, która w tej firmie, no do tej pory w jakiś sposób tam prowadziła ten
sprzedaż, ale nie była typowym handlowcem. Bardziej z tym, powiedzmy, programistą niż
handlowcem. I to jest w ogóle jedna z najdroższych opcji, no bo masz super specjalistę i ten
specjalista powinien się zająć swoją specjalizacją, a nie koniecznie prowadzeniem rozmów z klientem
na tym wczesnym etapie.
39:05
Speaker 1
I teraz zauważ jedną rzecz, jeśli Ty dobrze zrobisz proces kwalifikacji leadów, to teraz uwaga, ten
proces prekwalifikacji Te cztery etapy, metoda band, ty nie musisz mieć tam żadnego eksperta od
technologii. Teraz zobacz, bo jak jest problem?
39:19
Speaker 2
U nas tak to wygląda.
39:19
Speaker 1
No tak, ale przecież my mamy tak skomplikowany ten system CRM, że jak my zatrudnimy tą osobę,
to ona będzie musiała się pół roku teraz uczyć naszych usług. Absolutnie nie! Zobacz, ta osoba ma
tylko ci zadać parę pytań. Jej celem jest zapytać się o budżet, zapytać się o to jaki cel chcesz
osiągnąć. Ona nie odpowiada, czyli mógłby powiedzieć, no dobrze proszę Pana, jaki dla mnie system
CRM byłby najlepszy, czy jakieś rozwiązanie, czy coś takiego. Więc ta osoba w procedurze ma od
razu taki skryp. Dziękuję za to pytanie, natomiast na tym etapie nie jesteśmy jeszcze w stanie Panu
doradzić. To ja zbieram informacje, na razie sprawdzam czy nasza usługa, nasz produkt może pomóc
Pana firmie.
40:01
Speaker 1
Natomiast za chwilkę wię Panu spotkanie z konsultantem, który przeprowadzi z Panem już taką
rozmowę bardziej diagnostyczną, gdzie wtedy już będzie mógł coś więcej powiedzieć na temat
rozwiązań, jakie mogą być rekomendowane dla Pana firmy.
40:16
Speaker 2
Tak i tutaj, bo my też przechodziliśmy przez tą drogę i tutaj pierwsza myśl, która dzisiaj pojawia, a co
jeśli klient nie będzie chciał rozmawiać z tą osobą, chcę od razu konkretne, to ja od razu odpowiem,
to nie chcemy pracować z takim klientem.
40:27
Speaker 1
Wiesz co, chyba to się nie zdarzyło u nas nigdy. Powiem więcej.
40:31
Speaker 2
A to swoją drogą, że ludzie chętnie odpowiadają na te pytania. Mnie to zaskoczyło, szczerze mówiąc.
40:36
Speaker 1
Powiem więcej. Problem nie leży w człowieku, tylko problem może leżeć w komunikacji. I teraz
uwaga. Jeśli Ty wprowadzasz osobę, która jest powiedzmy na kwalifikacji, prekwalifikacji, Ty musisz
w firmie nauczyć się opracować język komunikacji do klienta, ale język, który będzie zrozumiały dla
klienta. No bo teraz, no zaraz, sorry, no ale co Ty tam posadzisz tego programistę, który będzie o
strony technologicznej opowiadał, co to za narzędzie? Klient tego w ogóle nie zrozumie, tak? I wręcz
to działa negatywnie, no bo klient, Wiesz no słuchaj, ale o co chodzi? Głupio przyznać się, że nie
rozumiem co ten pan do mnie mówi. No więc to chodzi o to, że ty masz zatrudnić osobę i ją
przeszkolić, ale nie żeby mówiła jak specjalista, tylko żeby mówiła językiem klienta. O jego
potrzebach, o tym kiedy chce to wdrożyć, te podstawowe takie informacje, które musimy sobie
zebrać.
41:31
Speaker 1
Podsumowując w ten sposób jesteś w stanie z różnych metod kwalifikacji, tak jak dzisiaj
opowiedziałem, zbudować swój taki system. Na pierwszej fazie może być to band, później może być
to medic. A być może w niektórych branżach annum będzie tą metodą, od której tak naprawdę
będziesz wychodził, bo np. W niektórych produktach, usługach absolutnie może być np. Kluczowe, że
musi być właściciel. Osoba decyzyjna, bo bez tego np. Nie zrealizujesz usługi. U nas ok, czy to
podejmie decyzję właściciel czy nie ma dla nas aż takiego znaczenia, bo później pracujemy i tak z
innym prawdopodobnie zespołem, w zależności od wielkości firmy. Ale w niektórych rozwiązaniach ta
osoba może być kluczowa, tak? Więc jak gdyby podejście od tej strony będzie lepsze.
42:16
Speaker 2
Tak, czyli jak zawsze ciężko powiedzieć w ogóle, który proces jest najlepszy. Zachęcamy do
testowania, do zastanowienia się, co pasuje do naszego produktu, do naszego procesu
sprzedażowego. Bardzo ciekawe, bardzo fajne. Czuję się zainspirowany, zwłaszcza tą punktacją
prekwalifikacji.
42:33
Speaker 1
Myślę, że to jest fajny, świetny sposób.
42:35
Speaker 2
Na to, żeby… Fajne, bo sam o tym myślałem, a nie wpadłem na to.
42:38
Speaker 1
I teraz zobacz, możesz sobie, teraz tak, z racji tego, że, jak wiemy, kochasz dane, mierzenie ich i tak
dalej, teraz zobacz ile ciekawych metryk tutaj będziesz miał. Bo po pierwsze zobacz, masz, nie wiem,
100 lidów i teraz tak, 100 lidów, przeszły ten pierwszy etap kwalifikacji, prawda? I teraz wiemy, że np.
Ze 100 lidów strzelam 60 było kwalifikowalnych, tak? Czyli 60% Mamy jeśli chodzi o konwersje, o
kwalifikacje lidów. Czyli pierwsze dane, na które możemy coś zrobić. Czyli się zastanowi ok, 60%, a
co możemy zrobić, żeby zwiększyć, a może reklamy i tu idziemy w marketing. Ale dalej z tych 60%
możemy zobaczyć ile jest np. O wysokim potencjale, o niskim potencjale i możemy się zastanowić,
stworzyć sobie strategię, która będzie na przykład, że tak powiem, podgrzewać te lidy, które są w
niższym potencjale.
43:30
Speaker 1
Że na przykład o wysokim potencjale to mamy tylko 10%, o średnim to jest, nie wiem, 50%, a o niskim
to jest 40%. I możesz się zastanowić, okej, co z tym zrobić. Czy w ogóle na to masz jakiś wpływ, czy
możesz jakoś inaczej skomunikować, że na przykład w reklamie, Trochę inna komunikacja, że na
przykład będą się odzywać osoby decyzyjne na przykład. Jest pole do manewru i tak powiedziałem,
wtedy jasno widzisz jak marketing, jakie jakości masz generowane leady, jaką masz konwersję ze
sprzedaży. Myślę, że to bardzo precyzyjnie pokazuje.
44:04
Speaker 2
Bardzo fajne metody. Zainspirowałeś mnie żeby troszkę pozmieniać w naszym celu i w naszym
procesie sprzedażowym.
44:09
Speaker 1
Cały czas trzeba coś zmienić.
44:10
Speaker 2
Cały czas trzeba testować nowe rzeczy. Bardzo dziękuję za dzisiaj. Do następnego.
44:14
Speaker 1
Czarku też ci dziękuję. Cześć.
44:16
Speaker 2
Do usłyszenia.
