Jak wybrać CRM w 2024 roku?

W odcinku #72 Przemysław Jończyk i Cezary Bielecki omawiają kluczowe aspekty wyboru i wdrażania systemu CRM. Podpowiadają, jak dopasować narzędzie do potrzeb firmy, aby poprawić sprzedaż, zautomatyzować procesy i zwiększyć efektywność zespołu. Ten odcinek to obowiązkowa dawka wiedzy dla przedsiębiorców, którzy zastanawiają się nad cyfrową transformacją swojej firmy.

Dlaczego CRM jest niezbędny w nowoczesnym biznesie?

System CRM (Customer Relationship Management) to narzędzie do zarządzania relacjami z klientami, które pomaga firmom w organizacji sprzedaży, automatyzacji procesów i poprawie komunikacji wewnętrznej. Jak podkreślają Przemysław i Cezary, wybór właściwego CRM zależy od specyfiki firmy, jej procesów sprzedażowych oraz technologicznego przygotowania zespołu.

Krok po kroku: Jak wybrać CRM?

1. Zrozumienie potrzeb firmy:
   Wybór CRM zaczyna się od warsztatu technologicznego, podczas którego określane są wymagania firmy. Kluczowe pytania to:
   • Jak wygląda proces sprzedaży?
   • Jakie funkcje CRM będą wspierać zespół?
   • Czy zespół jest technologicznie przygotowany do pracy z nowym narzędziem?
2. Dopasowanie narzędzia:
   Przemysław i Cezary podkreślają, że prostsze systemy, takie jak Pipedrive, mogą być idealne dla firm rozpoczynających pracę z CRM. Bardziej zaawansowane narzędzia, takie jak HubSpot, oferują szerokie możliwości, ale wymagają większych zasobów czasowych i finansowych na wdrożenie.
3. Proces wdrożenia:
   Kluczowy etap to przełamanie oporu zespołu wobec zmian. Eksperci radzą, aby:
   • Zaangażować pracowników w proces wyboru narzędzia.
   • Przeprowadzić szkolenia, które pokażą, jak CRM ułatwia codzienną pracę.
   • Zacząć od podstawowych funkcji i w miarę potrzeb rozwijać system.

Jakie funkcje CRM są kluczowe?

Przedsiębiorcy często pytają, jakie funkcje powinien posiadać idealny CRM. W odcinku eksperci wymieniają:

• Automatyzacja procesów: Wysyłanie powiadomień, przypomnienia o kontaktach czy tworzenie ofert.
• Zarządzanie danymi: Możliwość zbierania i analizowania danych sprzedażowych.
• Integracja z innymi narzędziami: Wsparcie dla aplikacji mobilnych, API i automatyzacji marketingowej.
• Elastyczność: Możliwość rozbudowy systemu wraz z rozwojem firmy.

Najczęstsze błędy przy wdrażaniu CRM

Przemysław i Cezary zwracają uwagę na pułapki, które mogą utrudnić wdrożenie:

• Zbyt skomplikowane narzędzia, które przytłaczają użytkowników.
• Brak przemyślanego procesu sprzedaży przed wdrożeniem CRM.
• Niewystarczające szkolenia zespołu.

Podsumowanie

CRM to nie tylko narzędzie, ale również filozofia pracy, która może znacząco poprawić wyniki sprzedażowe firmy. Jak podkreślają Przemysław i Cezary, wybór CRM to inwestycja w rozwój i efektywność. Ważne jest, aby dobrze poznać potrzeby swojej firmy i wybrać system, który wspiera cele biznesowe.

Słuchaj odcinka #72, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak wybrać CRM idealnie dopasowany do Twojej firmy.

Transkrypcja odcinka:

00:00
Speaker 1
Żeby ta transformacja się udała, ważniejsze są potrzeby teamu.

00:03
Speaker 2
Ale powinna być informacja, że przed użyciem skonsultuj się ze specjalistą.

00:06
Speaker 1
Czy możemy fakturę wystawiać z CRM? CRM nie jest do tego narzędziem.

00:10
Speaker 2
Pół roku czołgałem się z tym systemem, po czym się okazało, że się nie nadaje. Słuchacie podcastu
CEO Hub Jańczyk i Bielecki.

00:18
Speaker 1
Podcastu od przedsiębiorców dla przedsiębiorców. Sponsorami kanału są nasze marki.

00:27
Speaker 2
Jacob Holding, agencja marketingowa, która specjalizuje się w tworzeniu strategii marketingowych
oraz świadczy usługę zewnętrznego dyrektora marketingu, który układa biznes i marketing w
średnich, małych firmach.

00:38
Speaker 1
Digital Forms, Twój doradca technologiczny. Pomagamy firmom rozwijać się dzięki nowoczesnym
technologiom i automatyzacji procesów. Przejdź z nami na wyższy poziom cyfryzacji swojego
biznesu.

00:50
Speaker 2
Linki do naszych stron znajdziecie w opisie naszego podcastu. Cześć Czarek.

00:54
Speaker 1
Cześć Przemku.

00:55
Speaker 2
Czarku, ostatnio o tym rozmawialiśmy, takie zjawisko, które jest dosyć częste się okazuje, a
mianowicie firmy, z którymi współpracujemy, nasi klienci, pomimo, że czasem są to nawet duże firmy,
okazuje się, że nie mają rozwiniętych działów sprzedaży, często nie mają wdrożonego systemu CRM
i mogłoby się wydawać, że system CRM o czym my tu dzisiaj będziemy rozmawiać, to jest jakaś taka
podstawa, chyba każdy wie, że coś takiego powinno być. Natomiast statystyki i przynajmniej
doświadczenie takie nasze agencyjne, a tych klientów obsłużyliśmy setki, pokazuje, że jednak nie jest
to takie oczywiste, jakby się wydawało. Także dzisiaj sobie porozmawiamy, trochę poopowiadasz o
tym, jaki celem warto wybrać, na co warto zwrócić uwagę i w ogóle od czego zacząć, bo wydaje mi
się, że chyba warto o tym porozmawiać tak od podstaw.

01:48
Speaker 1
Tak, bardzo często, kiedy zaczynamy pracę z naszymi klientami, zaczynamy od tego cerema, no bo
jeśli firma za bardzo nie ma wdrożonej technologii, no to przeważnie najbardziej opłaca się zacząć od
tego, co robi największą różnicę. A co robi przeważnie największą różnicę? Z mojego punktu
widzenia albo poprawienie sprzedaży, albo poprawienie produkcji. Wiadomo, im więcej sprzedamy,

tym więcej możemy zarobić, im bardziej poprawiamy produkcję, tym prawdopodobniej koszt spada
albo jakość rośnie. Przeważnie kończy się faktycznie na wdrożeniu CRM-a i dostajemy bardzo dużo
pytań od naszych klientów jaki CRM jest w ogóle dobry. I chciałbym dzisiaj pokazać dlaczego
odpowiedź na to pytanie jest bardzo trudna i właściwie nie można wskazać jaki CRM jest dobry, no bo
pytanie podstawowe jest tak naprawdę dla kogo. I dzisiaj chciałem pokazać jakie pytania zadajemy
klientowi, w jaki sposób wybieramy w ogóle dla niego to narzędzie, który CRM będzie dla niego
dobry.

02:38
Speaker 1
Jak zobaczymy jest to dosyć skomplikowane.

02:40
Speaker 2
No jasne, to powiedz jakie CRM-y są, bądź jak warto do tego podejść tematu.

02:45
Speaker 1
Tak, więc zaczynamy przede wszystkim oczywiście od zebrania wymagań naszego klienta i tutaj już
tego będzie bardzo dużo. Przeważnie zaczynamy od tego, oczywiście na początku mamy jakiś
warsztat technologiczny, poznajemy sytuację klienta, jego firmę i tak dalej, ale W skrócie, zbieramy
wymagania naszego klienta, czyli co klient chciałby w ogóle, żeby ten CRM dla niego robił, taką wish
listę, czyli takie życzenia, prawda, co byśmy chcieli, żeby on robił i tutaj już się pojawia bardzo dużo
ciekawych rzeczy, bo bardzo często dostajemy ogromną listę od klienta. I jeśli zderzymy to z tym, że
musimy również zbadać na co ta firma jest gotowa, czyli my to nazywamy tak zwanym technological
buy-in, czyli czego ci ludzie wcześniej używali, jaką mają kulturę pracy z narzędziami w firmie. Bardzo
często się okazuje, że oni nigdy nie mieli żadnego CRM-a, w ogóle nie są za bardzo technologiczni.

03:36
Speaker 1
I oni nagle muszą dostać narzędzie jakieś skomplikowane, no bo mamy ogromną listę. Jeśli mamy
ogromną listę, to oczywiście narzędzie, które to wszystko spełni, będzie ogromne, będzie
skomplikowane. Ci ludzie sobie po prostu z tym nie poradzą.

03:50
Speaker 2
Ja się tu zastanawiam, czy czasem jest taki trochę problem, który też obserwuję, że te firmy próbują
przełożyć to, co robiły do tej pory, czyli powiedzmy korzystały z Excela, nie? Nie wiem, mieli sobie
jakąś bazę, stworzyli w Excelu i na tym pracowali. Czyli traktują CRM, okej, to będzie po prostu taki
trochę bardziej zaawansowany Excel. I tutaj wydaje mi się, że warto chyba trochę o tym
porozmawiać, że CRM, jak nazwa wskazuje, jest to narzędzie do zarządzania relacjami z klientami,
czyli to nie jest samo… Sam ten Excel w cudzysłowie, gdzie będą same te kontakty, tylko coś więcej.
Właśnie wydaje mi się, czy tutaj nie spotyka się z czymś takim, że to o czym powiedziałeś, do czego
oni będą to wykorzystywać? No proszę Pana, przeniesiemy sobie kontakty, zaimportuje sobie listę
kontaktów, ale przecież wiemy, że to jednak ma być narzędzie, które ma nam tą sprzedaż trochę
poukładać, wspomóc.

04:41
Speaker 1
Tak bardzo często spotykamy się z tym, że klienci mają nawet coś zrobione na Excelu i tutaj są
bardzo różne podejścia, że niektórzy po prostu mają listę tych klientów, których sobie odzwalniają, ale
nic więcej, a niektóre firmy tego Excela naprawdę posunęły całkiem do przodu, że mają mają pipeline,
przesuwają sobie te szanse sprzedażowe.

04:59
Speaker 2
Taki własny CRM już w Excelu zrobiony.

05:01
Speaker 1

Tak i to jest okej, bo ci ludzie już trochę wiedzą jak.

05:04
Speaker 2
Są świadomi tego, że to powinien być jakiś proces.

05:06
Speaker 1
Natomiast dobrze, że zwracasz na to uwagę, że CRM to jest faktycznie dużo, dużo więcej, bo
możemy tam mieć analitykę, możemy mieć automatyzację, możemy mieć raportowanie, możemy
mieć podpowiadanie, do których klientów się odezwać. Faktycznie tych funkcjonalności jest bardzo
dużo. No i tutaj znowu wracamy do spisania tych funkcjonalności, że pytamy naszego klienta tak z
jego punktu widzenia, z jego doświadczenia, które zakładamy, że nie jest duże, bo nie korzystali
nigdy z CRM-a, co po prostu by chcieli mieć. I tutaj bardzo często, tak jak mówię, dochodzimy do
takiego etapu, że mamy taką ogromną listę i w praktyce nie możemy dać klientowi CRM-a, który to
wszystko spełnia, bo dostaną ogromny kombajn, z którego nie będą w stanie korzystać. Przerażą się i
wrócą do Excela. Natomiast naszym zadaniem jako firmy technologicznej o transformacji jest
przeprowadzić w ten sposób wdrożenie, żeby to się udało. Więc bardzo często musimy te wymagania
obcinać.

05:58
Speaker 1
Zaraz sobie do tego dojdziemy.

06:00
Speaker 2
Czyli rozumiem, że na tym początkowym etapie zaczynacie od analizy potrzeb klienta. Czyli z jednej
strony klient opowiada jak wygląda jego sprzedaż do tej pory. Na czym głównie się skupiał jeśli chodzi
o sprzedaż. Żeby w pewien sposób zaadoptować mu to w CRM, ale z drugiej strony mając też wiedzę
jak system CRM może wspomóc sprzedaż rozumiem, że tutaj na tym etapie takiej analizy
sugerujecie. Czyli powiedzmy pipeline, powiedzmy jakieś podstawowe funkcje, ale od razu rozumiem
myślenie trochę za klienta to wymaga. Co będzie potrzebne w przyszłości, bo to o czym
powiedzieliśmy tak, że to jest dzisiaj Excel, ale wiemy, że to narzędzie ma No rosnąć z firmą, tak?

06:41
Speaker 1
Tak, już przeszedłeś trochę do następnego etapu, bo badanie potrzeb klienta składa się z paru
etapów, tak naprawdę. Pytanie w ogóle klienta, tak po prostu życzeniowo, co by chciał, to jest tylko
jedno z nich. Co robimy dalej? Dalej sprawdzamy oczywiście, czy nasz klient w ogóle ma proces
sprzedażowy. Tutaj dla ludzi, dla naszych słuchaczy, którzy chcieliby do tego wrócić, Nagraliśmy
niedawno odcinek o nowoczesnym procesie sprzedażowym. Serdecznie odsyłamy. Dużo dobrego
tam o tym opowiadamy. Więc pamiętajmy, że CRM to jest narzędzia, w którym oprócz tego, że tam
mamy te wszystkie kontakty, musimy w ogóle odzwierciedlić nasz proces. Więc jeśli nie mamy
procesu, to nie.

07:19
Speaker 2
Mamy za bardzo… Robimy krok wstecz, robimy proces. To też trzeba jasno powiedzieć, że to nie
chodzi o to, żeby, że tak powiem, zrobić takie protezowanie, jak to się czasem też w marketingu
mówi. Czyli mieliśmy Excela, nie było tam żadnego procesu sprzedaży, to teraz Korzystamy z
nowoczesnego narzędzia, ale to jest dalej portezowanie, bo my dalej korzystamy z niego jak z tego
Excela. Nic nam to w sumie nie pomaga.

07:39
Speaker 1
Tak i tutaj właśnie dochodzimy do momentu, na który często się natrafiamy rozmawiając z firmami, że
po co nam CRM to będzie taki drogi notatnik. No tak, jeśli nie zrobimy całego wdrożenia prawidłowo,
no to faktycznie skończy się drogim notatnikiem, czego oczywiście nie chcemy. Więc proces. Jeśli nie
mamy procesu, musimy oczywiście zrobić krok do tyłu. Musimy sobie zmapować proces, dlatego że
jego odwzorowujemy w CRM. Jeśli nie mamy procesu, no to nie mamy po co wdrażać CRM, a w

ogóle nie ma to sensu. I tutaj jest ten moment, kiedy firmy zaczynają sobie zdawać sprawę, że samo
narzędzie mogą kupić z dnia na dzień. Bo to jest załóżmy tam sensowny CRM, zaczyna się
powiedzmy około 50 zł za stanowisko, za jedną osobę, ale to właśnie nic im nie daje, bo kupujemy
tego CRM-a i co dalej?

08:30
Speaker 1
Niestety, jeśli ktoś nie ma dużo doświadczenia z technologią, to pamiętam, bo ja sam byłem w tym
miejscu, myślałem, że jak po prostu sobie kupię narzędzie, będę miał CRM-a, to super, zacznie mi
sprzedaż iść. To tak nie działa. CRM to jest tylko młotek, a jeszcze musimy wiedzieć, jak go używać.
Co sprawdzamy dalej? Bardzo ważny punkt, na co właśnie jest odpowiedzialna firma o transformacji
cyfrowej, czyli musimy zbadać, co właściwie mówi team, co właściwie mówi zespół. Dlaczego?
Dlatego, że prawie zawsze będzie mieli opór ze strony ludzi, żeby wprowadzić narzędzie. Ludzie
będą mówili, a po co? Mamy przecież notatki, piszę sobie na karce, po co nam ten CRM? Mieliśmy
narzędzie, to nie działało, nikt z tego nie korzystał, to było tym drogim notatnikiem i Przełamywanie
oporu tych ludzi, przekonywanie ich, że warto po prostu jest bardzo trudnym zadaniem i to też nam
wpływa na wybór narzędzia.

09:24
Speaker 1
No bo jeśli zaczniemy inaczej, w jaki sposób się to robi? Jest na to dużo sposobów, myślę, że
zrobimy o tym oddzielny odcinek, ale jednym z najciekawszych rzeczy pomagających jakby sprzedać
narzędzie zespołowi, który ma z nią korzystać, jest wysłuchiwanie ich problemów i pokazywanie im,
że to narzędzie te problemy rozwiązuje. Więc może być przypadek, że, o w sumie bardzo częsty, że
osoba zarządzająca np. CEO, który zlecił nam wdrożenie CRM-a, mówi, że chciałby wiedzieć, co robi
team. Ale jak porozmawiamy z teamem, oni mają zupełnie inne potrzeby.

09:56
Speaker 2
Ani im nie chcieliby, żeby CEO wiedział, co oni robią.

09:58
Speaker 1
Przede wszystkim by tego nie chcieli, ale np. Mówią, że Nie wiemy do kogo mamy się odezwać
najpierw, albo zapominamy, żeby się odezwać do jakiegoś klienta. I jak sobie zmapujemy te potrzeby,
to widzimy, że one są zupełnie różne. I co ciekawe, żeby ta transformacja się udała, ważniejsze są
potrzeby teamu. Bo to oni mają z tego narzędzia korzystać.

10:20
Speaker 2
Ale myślę sobie, że cele będą wspólne, no bo potrzeba teamu to jest powiedzmy jedno, ale obie
strony mają jeden cel, chcą sprzedać, więc wydaje mi się, że tutaj odpowiednie pokazanie przede
wszystkim wartości, które płyną z korzystania z systemu CRM, typu na przykład dzisiaj musisz oferty
tworzyć w cudzysłowie ręcznie, a ten system CRM zautomatyzuje Ci ten proces. Dzisiaj musisz
wysyłać maile z powiadomieniami ręcznie, możesz to zautomatyzować. W sensie pokazanie wartości
ludziom, że jednak to narzędzie będzie bardzo mocno wspierało ich sprzedaż. Co więcej, jeśli
pomoże sprzedaż, ta konwersja się zwiększy, no to jest win-win. Właściciel firmy jest zadowolony, no i
w końcu ten dział handlowy też.

11:04
Speaker 2
To o czym mówisz w ogóle na przestrzeni lat widziałem wiele razy takie właśnie sytuacje, gdzie firma
zdała sobie sprawę, że musi wprowadzić zmiany i widzą, że te zmiany wymagają gruntownych zmian,
ponieważ trochę przespali przez parę lat, przespali w ogóle rozwój technologii i świat poszedł do
przodu i konkurencja poszła do przodu. Natomiast rzeczywiście zespół był po prostu strasznie
wycofany. No jako ludzie kochamy status quo, nie lubimy zmian, nawet gdy one są najlepsze po
prostu ich się boimy, więc no rozumiem, że to trochę trudne czasem zadanie macie, ale myślę, że
chyba pokazanie tych wartości, że realnie pomaga Ci to po prostu ułatwia pracę chyba jest najlepsze.

11:45

Speaker 1
Tak, jeśli zbierzesz te wymagania od ludzi i pokażesz im, że to narzędzie rozwiązuje wasze problemy.
Tam jest parę dodatkowych sztuczek, można sobie wybrać ambasadora w zespole, bo zawsze jest
tak, że jedna osoba jest, takie są ekstrema, że ktoś jest bardzo na nie, ktoś w sumie się cieszy, że
będzie w końcu jakieś narzędzie, może zrobić ambasadora z tej osoby, pokazać, że ta osoba dzięki
narzędziu zacznie szybko osiągać wyniki, to wtedy jest łatwiej jakby, żeby cały zespół zaczął używać.

12:09
Speaker 2
To jest w ogóle ciekawe, o czym mówisz, bo powiem Ci, że przed tym odcinkiem ja nie zdawałem
sobie sprawy, że wdrażanie systemu CRM w firmie, to jednym z kluczowych, w cudzysłowie, takich
oporów, problemów właśnie będzie to, że trzeba tak naprawdę team przekonać do tego, żeby to
wdrożyć.

12:24
Speaker 1
Tak. To jest historia, którą bardzo często słyszymy od naszych klientów i widzimy, że ten schemat się
powtarza, że jeśli kiedyś już firma próbowała coś wdrażać, to się nie udało dlatego, że szef po prostu
przyszedł i powiedział, że dzisiaj używamy X.

12:36
Speaker 2
A oni nie wiedzieli jak z tego korzystać.

12:39
Speaker 1
Poza tym jest opór, jest zupełnie ludzka psychika tak działa, że jeśli ktoś Cię wysłucha, powiesz jakie
masz problemy, ktoś Ci pokaże, tak jakby z Twojego punktu widzenia sam sobie stworzyłeś to
narzędzie, to nie będziesz miał już tego oporu.

12:51
Speaker 2
Jasne, czyli zaangażować zespół po to, żeby to skonfigurować to narzędzie pod potrzeby zespołu, a
nie, że przyszedł CEO, coś wrzucił, teraz macie z tego korzystać, nie wiedzą jak, nie wiedzą
dlaczego.

13:02
Speaker 1
I w ogóle zebrać ich wymagania, problemy i pokazać, że to narzędzie rozwiązuje te problemy, jakby
to jest podstawa.

13:08
Speaker 2
Bardzo słuszne podejście.

13:09
Speaker 1
Tak, o którym bardzo często się niestety zapomina. Druga dosyć ciekawa sprawa i to również
pokazuje jak ważna jest w technologii ludzie, którzy mają z niej korzystać. Jest to, jak bardzo ludzie,
których mamy, są zaznajomieni z różnymi narzędziami, z czego korzystali, jak są zaawansowani
technologicznie. Bo nawet jeśli nie korzystałeś z jakiegoś CRM, ale jesteś człowiekiem, który dużo
rzeczy robi na komputerze, Coś sobie robisz nawet prywatnie, korzystasz z różnych narzędzi, jesteś
tak trochę bardziej zaznajomiony z tą technologią, no to będzie ci łatwiej zrozumieć nowe narzędzia.
Ale niestety musimy pamiętać o tym, że jest duża część ludzi, którzy są tak nazwijmy to cyfrowymi
analfabetami. I im będzie bardzo ciężko zrozumieć jakieś skomplikowane narzędzia. I teraz zobacz to
i porównaj sobie z pierwszym etapem, kiedy zbieramy życzenia od naszego klienta.

14:02
Speaker 1
Wiemy, że ludzie nie mają doświadczenia, używali nie wiem, tylko Excela, Worda, wszystko załatwiali

na mailu i na telefonie, a CEO na przykład ma ogromną listę, którą chciałby, żeby narzędzie robiło. Ci
ludzie nie poradzą sobie ze skomplikowanym narzędziem. Niestety nie ma opcji, żeby narzędzie
pozwalało ci na dużo i było proste.

14:20
Speaker 2
Tak się zastanawiam, ten pierwszy etap, o którym Ty mówisz, to wydaje mi się, że właśnie to
powinien być etap, gdzie CEO wypisuje swoje potrzeby, zespół wypisuje od razu swoje potrzeby,
zresztą o tym wspomniałeś, bo teraz to będą zupełnie inne potrzeby. CEO powie, raportowanie, tam
żebym widział w tych tabelkach ile sprzedali, jaka konwersja i tylko w sumie to mnie interesuje, tak w
cudzysłowie. A zespół jednak patrzy z perspektywy tego, że to narzędzie ma im realnie pomagać
wspierać ich w tych codziennych działaniach sprzedażowych.

14:49
Speaker 1
Tak, no przeważnie zespół mówi, że chciałbym wiedzieć kiedy do kogo mam zadzwonić. Albo żeby w
jakiś automatyczny sposób moje notatki pojawiały się w CRM. No to wszystko można zrobić. Te
potrzeby są bardzo różne. I tutaj docieramy do takiego momentu, kiedy bardzo często klient do nas
przychodzi z propozycją jakiegoś rozwiązania. W Polsce mam wrażenie, że bardzo często klienci
pytają o ClickUp'a. No bo faktycznie jak się nie znasz, jak pomyślisz sobie co jest fajne, spojrzysz na
ClickUp'a, to widzisz tam faktycznie dużo tych rzeczy jest. Natomiast po pierwsze to nie jest CRM,
taki czysty z mojego punktu widzenia, więc on się w ogóle trochę nie do końca nadaje. Po drugie jest
ogromnym skomplikowanym programem. I firmy płacą za tego ClickUp'a, a to się potem nie udaje,
nikt z tego za bardzo nie korzysta. Nie ma sensu.

15:35
Speaker 1
Czasami warto wdrożyć narzędzie takie, które jest trochę prostackie dla kogoś może z IT, ale wiemy,
że zespół będzie sobie z tego korzystał, nauczy się tego, nauczy się pracy, wiesz, na zadaniach, że
wchodzisz w program, wiesz, po kolei co masz zrobić. Nauczy się zostawiać notatki, nauczy się
pracować na szansach sprzedażowych w pipeline. Totalne podstawy i dopiero po tym możesz
wdrożyć coś bardziej skomplikowanego.

16:01
Speaker 2
Statystyki jasno pokazują, że ponad 60% osób oglądających nasz kanał to osoby bez subskrypcji.
Jeśli podoba Ci się nasz podcast i chcesz, aby naszym kanale pojawiało się więcej takich treści,
zostaw lajka i kliknij w przycisk subskrybuj. Za co z góry bardzo dziękujemy.
16:17
Speaker 1
Bardzo często są przypadki, że klienci na przykład pytają o systemy CRM i żeby od razu mają
Marketing Automation. No jak wiesz systemy Marketing Automation są jeszcze bardziej
skomplikowane. Trzeba mieć naprawdę duże capacity w firmie, żeby możliwości, żeby w ogóle z nich
korzystać i to się przeważnie kończy tak, że one są jeszcze w dodatku drogie. Że firma płaci za te
narzędzia Marketing Automation, właściwie z nich nie korzysta, no szkoda nawet Tak teraz sobie
pomyślałem .

16:44
Speaker 2
W ogóle o tym co mówisz o tych systemach CRM to jak firmy często po prostu pod wpływem jakiegoś
impulsu, mody wybierają.

16:52
Speaker 1
Usłyszeli gdzieś.

16:52
Speaker 2
Tak gdzieś system CRM tak sobie pomyślałem bo zobacz jak są lekarstwa czy jakieś tam lekarstwa

oferowane, to zawsze jest informacja, przed użyciem skonsultuj się z lekarzem czy farmaceutą. Myślę
sobie, że przy każdym systemie CRM powinna być informacja, chociaż to nie jest w geście właścicieli
CRM-ów, ale powinna być informacja, że przed użyciem skonsultuj się ze specjalistą, który Ci to
wdroży, bo myślę, że to, że ktoś zaczyna po prostu sobie wybrał CRM, ok, dobrze, taki CEO mówi, no
to ja tu słyszałem, że jest, nie wiem, click up, powiedziałeś fajnie, no to teraz poprawi nam sprzedaż,
no to teraz się tym zajmijcie, albo sam tam spróbuję coś im skonfigurować. I efekt rozumiem, że jest
wtedy odwrotnie od oczekiwanego, ponieważ raz, że tak naprawdę, znowuż takie protezowanie, czyli
przeniesienie z Excela do jakiegoś narzędzia i nie wykorzystanie ani potencjału, no nie pomaga to
jakby w sprzedaży.

17:53
Speaker 2
Pewnie powoduje to, że taki zespół później mówi, no my już mieliśmy CRM, on się u nas nie
sprawdził, albo my tego nie chcemy, albo to nam utrudnia, bo ja muszę coś tu raportować i tak dalej.
Więc myślę sobie, że tu rzeczywiście jest No duże, że tak powiem pole do manewru jeśli chodzi o
ustawianie tego, jakby doradztwo. Sam się kiedyś wiele lat temu złapałem na to, że no właśnie
uległem modzie, tak? Czyli skorzystałem z jakiegoś systemu CRM, który na tamten czas był dla nas
za duży, tak? Ale to dowiedziałem się dopiero po dłuższym czasie.

18:24
Speaker 1
A co mieliście?

18:24
Speaker 2
Znaczy my zaczęliśmy od Pipe Drive’a.

18:26
Speaker 1
A okej, dobra.

18:27
Speaker 2
Od Pipe Drive'a, który jest CRM-em. Bardzo fajny, ma dużo funkcjonalności, dużo można
skonfigurować. Natomiast, no wiesz, jeśli startujesz z małą firmą, gdzie nie wiem, sam zaczynasz
albo z jednym handlowcem i nie masz wsparcia we wdrożeniu, w szkoleniu, to on będzie… Tak, zbyt
trudne będzie, w sensie nie wykorzystasz potencjału. Tutaj często rozmawialiśmy gdzieś tam naszym
rodzinnym rynku, powiedzmy nie wiem, jest Lifespace, który jest polskiej firmy i też gdzieś tam
wcześniej korzystałem, chociaż nie wiem czy z Lifespace'a może nie wcześniej, jakiś niebył epizod,
tak czy inaczej. Przykładowo system Lifespace, to jest moje zdanie, na start może być o tyle
wygodniejszy, że on ma po prostu mniej funkcji. Może nie jest łatwo go wdrożyć, bo on też ma tam
różne te procesy, trzeba to popisywać i tak dalej, ale na pewno nie ma tyle funkcjonalności co
powiedzmy Pipe Drive tak?

19:23
Speaker 2
I tak mi się wydaje, zastanawiam się, że masz jeden system CRM, po jakimś czasie twoja firma
rośnie, rozwija się, przenosisz się na jakieś kolejne narzędzie być może, chyba że to się już
rozbuduje. No chyba trudno tak, jest chyba nie ma takiego jednego, które nie wiem tak od podstaw by
rosło z firmą.

19:39
Speaker 1
I ja się zastanawiam, że jeśli budżet by cię nie ograniczał, to HubSpot myślę, że jest niezły, bo tam
faktycznie jest dużo poziomów. Przeważnie jest tak… Tylko wiesz, zrozumieć to.

19:49
Speaker 2
No bo teraz tak, bez wdrożenia, jeśli.

19:51
Speaker 1
Ktoś się nie pomoże, to już jest w ogóle zdrożenie.

19:55
Speaker 2
HubSpot to mówimy o całym, który jest ekosystem marketingowy, tam jest milion rzeczy i oczywiście
można jakby wyciąć powiedzmy sam Ten CRM, ale trzeba wiedzieć jak to zrobić, tak?

20:06
Speaker 1
Tak, taki konsulting jest zawsze potrzebny i to jest właśnie, tutaj docierałem do tego problemu, że
sam CRM nawet nie jest specjalnie drogi, natomiast jak ktoś Ci musi go ustawiać, skonfigurować,
dopasować do Twojej firmy.

20:16
Speaker 2
No to może być uważam jednym z najdroższych narzędzi, jeśli… Właściwie je dobierzemy.

20:21
Speaker 1
Zwłaszcza, że stracimy na tym dużo pieniędzy, jeśli się na tym sparzymy to w końcu nie będziemy
mieli CRM, a będziemy tracili pieniądze długoterminowo. Jest to dosyć skomplikowane.

20:30
Speaker 2
W kontakcie klientów, bo jak nie poukładasz dobrze procesu sprzedażowego, nie powpinasz to w
system CRM, to może Ci generować straty na lidach.

20:41
Speaker 1
Tak, to co mówisz, sama odpowiedź, który system wdrożyć, to jest za mało. Który system, ale na
którym poziomie. Na przykład HubSpot ma tych poziomów 3 bodajże, PipeDrive ma 5 chyba. W takim
razie, którego potrzebujesz. Firma może ci skonfigurować, żeby nawet jeśli narzędzie jest potężne, to
zrobić taką prostą wersję. Naucz się na razie tego, potem będziemy dodawać. Także jest to dosyć
skomplikowane. Jeszcze zdarzają nam się takie przypadki dosyć częste, że Firma się do nas zwraca
np. Z CRM, który jest specjalnie dla jakiejś branży zrobiony i firma wychodzi z założenia, że jeśli np.
Sprzedaje fotowoltaikę i jest CRM tylko dla fotowoltaiki, to on będzie super pod fotowoltaikę, nic
bardziej mylnego. Przerabialiśmy takie przypadki z fotowoltaiką i przerabialiśmy z branżą hotelarską.
Zaraz do tego dojdziemy, jak powiem co jeszcze należy sprawdzić.

21:33
Speaker 2
Tu w ogóle też powiem taką anegdotę. Ja już kiedyś o tym wspominałem, że ja jestem w ogóle osobą
taką, gdzie na przykład jak są jakieś narzędzia, bardzo lubię, mam poczucie takie, że ja sam chcę je
przetestować, sam chcę je sprawdzić. Oczywiście decyduje się na konsultację z kimś, kto mi tam
później doradza, ale w pierwszej fazie ja muszę sam sobie to sprawdzić. Nie wiem z czego to wynika,
po prostu tak.

21:58
Speaker 1
Lubisz się bawić.

21:59
Speaker 2
Lubię bawić, ale Wydaje mi się, że ja sam będę wiedział najlepiej, co jest dla mnie najlepsze. I
prawda jest taka, to było wiele lat temu, gdzie stałem przed wyborem systemu do zarządzania,
ogólnie firmom, zadaniami, taskami, czyli potrzebowałem mieć takie narzędzie, poza tym, że
powiedzmy jest, są zadania dla pracowników, no to powiedzmy jest z nimi jakiś obieg dokumentów
firmowy i tak dalej, czyli taki cały system, który zarządza obiegiem dokumentów i tak dalej. No i

słuchaj i stwierdziłem, że gdzieś tam zobaczyłem, że jest u jakiejś innej firmy, że mają wdrożony taki
system. Słuchaj, trwało to nie wiem pół roku albo więcej. Wdrażałem, testowałem słuchaj te
rozwiązania, bo już myślałem, że to jest to, po czym się okazało, że tam brakuje jakiejś
funkcjonalności. Słuchaj, zajęło mi to Czarek ponad pół roku, gdzie ja przetestowałem te narzędzia i
się okazało, że one nie są dla mnie.

22:56
Speaker 2
Po prostu I jakby lekcja z tego była taka, że dzisiaj wiem, to była po prostu ogromna strata czasu, po
prostu mogłem skorzystać z kogoś, kto powie, słuchaj, no siedzę w tym, takie są narzędzia,
porozmawiajmy, co ty potrzebujesz, do czego ty będziesz to wykorzystywał i po prostu ci doradzę. Ale
mówię, że trochę byłem uparty, mówię nie, ja sobie to posprawdzam, bo mi się tam interfejs podobał,
a w innych narzędziach, które rekomendowali, on nie wyglądał tak ładnie.

23:27
Speaker 1
To ja do dzisiaj tak mam.

23:27
Speaker 2
Słuchaj, argumentacja mega dziwna, ale słuchaj, pół roku czołgałem się z tym systemem, po czym się
okazało, że on się nie nadaje. Także dzisiaj doświadczenie takie, że jednak to jest po prostu start
czasów i pieniędzy, bo mogłem to pół roku wcześniej już coś wdrażać lepszego.

23:42
Speaker 1
Tak, ja trochę klientów rozumiem, no bo jeśli przychodzi ktoś do nas i mówi, że zawdrażenie CRM-a
weźmie od nas no jakąś sporą kwotę, to mówi przecież to jest proste, możemy sobie sami to zrobić,
posprawdzać.

23:51
Speaker 2
Jak ja bym policzył jaką kwotę ja w cudzysłowie wydałem na siebie przez te pół roku.

23:57
Speaker 1
I to nie jest, że trzeba wziąć pod uwagę, że przede wszystkim straciłeś czas, gdzie to narzędzie
mogłoby już działać. I pytanie, ile byś więcej zarobił, jakbyś już dobrze sprzedawał w tym czasie,
prawda? Pomijając twój czas, prawda?

24:09
Speaker 2
Dobrze się czyta życie, wiesz, wstecz.

24:11
Speaker 1
Wstecz, tak. Co jeszcze? Warto jeszcze się zastanowić, jeśli rozmawiamy z klientem, mamy już ten
proces, to będziemy widzieli od razu, jaki jest potencjał do automatyzacji, bo w zależności od naszego
procesu sprzedażowego, który wmy się, w wielu firmach jest dosyć powtarzalny, ale może mamy
jakieś specyficzne potrzeby, może od razu widzimy, że coś warto sobie zautomatyzować. Pewne
rzeczy są bardzo powtarzalne w firmach, nie wiem, zawsze musimy zadzwonić do klienta, zawsze mu
wysłać SMS-a, maila. Zawsze w jakiś sposób tworzymy oferty. To przeważnie wiemy, że jest fajnym
potencjałem do automatyzacji, ale może klient ma jakieś własne konkretne potrzeby. O to też warto
zapytać i to również będziemy szukali w tych narzędziach, czy one coś takiego mają, a może coś
innego, można do nich podłączyć bardzo dużo możliwości. Podobnie wygląda sprawa z danymi, co
klient chce mierzyć.

24:59
Speaker 1
Pewne rzeczy W sprzedaży jak wiemy są dosyć powtarzalne ile sprzedajemy, ile mamy zapytań,

konwersja itd. O tym też odcinek mamy więc serdecznie zapraszamy. Ale może są jakieś specyficzne
potrzeby i może znowu jakoś CRM może nam w czymś pomóc.

25:15
Speaker 2
Szczerze tutaj musi być duża świadomość firmy na temat procesu sprzedaży, na temat mierzenia
sprzedaży. No bo jak ktoś nie ma czegoś takiego wdrożonego bądź w ogóle nie ma w tym zakresie
wiedzy, to co ci de facto powie? Jakie dane? Jako mamy sprzedaż? To są takie bardzo podstawowe.
Albo ilu klientów pozyskaliśmy? Jaka jest konwersja sprzedaży? To są chyba takie podstawy, gdzie
większość osób tyle będzie wiedziała, ale co więcej, wiemy, że jednak tych danych jest bardzo dużo i
takich, które są bardzo ważne. Jakaś prędkość sprzedaży. Więc jak z tym sobie radzicie?

25:53
Speaker 1
Jeśli klient od razu chce w to wejść, a generalnie doradzamy, żeby tak, to od razu na etapie robienia
procesu zastanawiamy się, co powinniśmy mierzyć na każdym kroku. Generalnie w sprzedaży te
rzeczy są dosyć powtarzalne, ale też pytamy klienta, co on tak po prostu chciałby mierzyć w ramach
tego procesu dobierania CRM-a. Więc jak widać jest to dosyć skomplikowane. Ostatni punkt, taki, o
który pytamy klientem, o którym z nimi rozmawiamy, To jest jaki mają budżet. I to jest ciekawe
oczywiście, to nie jest budżet na samo narzędzie, to jest budżet też na wdrożenie. I to jest o tyle
ważne… Znaleźliśmy.

26:27
Speaker 2
Odpowiedź, w Polsce 90% mówi…

26:28
Speaker 1
Jak najmniej.

26:29
Speaker 2
Proszę zaproponować sobie.

26:30
Speaker 1
To swoją drogą. To jest o tyle ważne, że jeśli klient ma bardzo długą tą listę życzeń, pamiętasz
ostatnio rozmawialiśmy o kliencie, który miał bardzo gigantyczne potrzeby, a firma nie była taka
ogromna. To może się skończyć tak, że żaden CRM na przykład na rynku tego nie spełni, albo jakiś
tylko bardzo drogi. Więc my też wtedy podpowiadamy klientowi, wy nie jesteście na to gotowi. Teraz
wracamy do poprzednich punktów. Wasi ludzie nigdy nie korzystali z takiego narzędzia. Chcecie
raczej wydać mniej pieniędzy niż więcej. Więc może obetnijmy tą i tą i tą funkcjonalność. Skupmy się
na tym, co jest dla was podstawowe. Wdrożmy narzędzie, które będzie tańsze. Wy nie stracicie
pieniędzy na rzeczy, których nie potrzebujecie, nie będziecie w stanie wykorzystać. Ludzie nie będą z
tego korzystali, bo narzędzie będzie zbyt ogromne.

27:20
Speaker 1
Więc budżet też jest dosyć ważny, dlatego żeby oszczędzić pieniądze klientowi i też po to, żeby Nie
przytłoczyć ludzi narzędziem, bo klient przeważnie chce ogromne narzędzie, w którym będzie
wszystko najlepiej, jakby tam jeszcze faktury się wystawiały, które nie są w ogóle zadaniem CRM-a
tak naprawdę. To jest taki typowy klasyk. Czy możemy fakturę wystawiać z CRM-a? CRM nie jest do
tego narzędziem. Lepiej jest podpiąć oddzielne narzędzie do fakturowania. Klienci często nie wiedzą,
że w ogóle można łączyć narzędzia.

27:46
Speaker 2
Wydaje mi się, że to chyba wychodzi z priorytetów. Czyli na początku jak prowadzą nas rozmowy
odnośnie tego, co chcą dzięki temu narzędziu osiągnąć, jakie cele, to rozumiem, że to powinno
warunkować na jego funkcjonalność, czyli core, no to wiadomo, wsparcie sprzedaży, poukładanie

procesu sprzedaży, mierzenie danych w postaci konwersji itd. I okej, to jest jakby must have
minimum, które to narzędzie musi spełniać. Czyli to jakbyśmy, nie wiem, kupujemy ciężarówkę do
naszej firmy, która ma, nie wiem, transport wozić, no to ona ma wozić transport, to ma być ciężarówka
o określonych wymiarach, parametrach itd. Ale oczywiście wiadomo, że chcielibyśmy ciężarówkę,
która będzie miała może dodatkowo jakieś podwójne miejsce do spania, jakieś skórzane siedzenia,
jakieś klimatyzacja i wiele różnych funkcji takich dodatkowych. Ale korem jest to, że na start
zaczynamy od tej podstawowej funkcjonalności transportu.

28:46
Speaker 1
I to są wszystkie rzeczy, które sprawdzamy razem z klientem, które możemy wziąć od klienta. Jak
widzisz jest tego dosyć sporo i to już nam wiele mówi o tym, czego właściwie możemy się
spodziewać, jakie narzędzie wybrać. A teraz zaczyna się część, której klient nie widzi, którą my
sprawdzamy też wybierając narzędzie, dlatego że tych narzędzi dużo różnych sprawdziliśmy i są
pewne rzeczy, które wiemy, że są standardem. Te narzędzia muszą to mieć, nawet jeśli klient nie jest
tego świadomy, to my wiemy, że później będzie miał z pewnymi rzeczami problem. I teraz jakie są te
rzeczy? Potencjał do rozbudowy.

29:18
Speaker 1
Jak sprawdziliśmy kontekst biznesowy klienta, wiemy jakie on ma potrzeby i co możemy mu doradzić
teraz, od czego powinien zacząć, ale wiemy, co będzie mu potrzebne za pół roku, za rok, za dwa lata,
to możemy od razu wybrać narzędzie, gdzie widzimy, że on w przyszłości ma potencjał rozbudowy
tego. Jest to dosyć skomplikowane, bo może być tak, że Na przykład zespół nie będzie gotowy na
skomplikowane narzędzie, wtedy weźmiemy coś mega prostego i wiemy, że będziemy musieli
zmienić całe narzędzie za rok, za dwa. Więc tutaj możliwości jest dużo, to sobie sprawdzamy na tym
etapie. Sprawdzamy zawsze, czy jest możliwość pobierania danych, bo klient na początku może mieć
potrzeby mierzenia sobie czegoś i może nawet w narzędziu będzie można to sobie wyklikać.

29:59
Speaker 1
Natomiast wiemy, że jeśli chcemy zrobić zaawansowaną analitykę, to musimy mieć wejście takie do
programu, żeby móc pobrać dane i zanalizować sobie zupełnie gdzieś indziej w jakimś narzędziu do
analizy tych danych. Niektóre narzędzia tego nie mają. To jest właśnie przypadek, który bardzo
często jest problematyczny w dedykowanych CRM-ach. Teraz sprawdzamy jednego z CRM-ów dla
branży hotelarskiej i tam po prostu nie da się połączyć.

30:22
Speaker 2
To jest ciekawe, bo masz system CRM, z którego zaczynasz korzystać już dłuższy czas i co ty nie
możesz pobrać danych na temat konwersji sprzedaży, na temat lidów.

30:34
Speaker 1
To jest masakra. I my wiemy, że na późniejszym etapie to będzie straszna blokada, więc też
oczywiście to sprawdzamy. I tu jest duży opór, bo ludzie mówią, ale przecież to jest CRM dla
fotowoltaiki, my sprzedajemy fotowoltaikę. Wtedy jest nasze zadanie, żeby pokazać, OK, sprzedajcie
fotowoltaikę, ale wasz proces sprzedażowy jest bardzo powtarzalny, jest taki sam jak wielu innych
firm. Pójdziecie porozmawiać z klientem, zebrać jego wymagania, przygotować ofertę, wysłać ofertę.
Nic nie robicie niezwykłego, nieważne czy sprzedajecie fotowoltaikę, czy skarpetki tak naprawdę.
Wtedy możemy pokazać na przykładzie, mając te zebrane wymagania, że np. Tutaj generyczny jakiś
CRM też spełnia Wasze wymagania, a nawet będzie lepszy, bo możemy pobrać dane, bo ma nie
wiem, bramkę jakąś do automatyzacji, to jest druga sprawa, którą zawsze sprawdzamy, czy CRM ma
możliwości automatyzacji. Tutaj jest tego dużo, bo niektóre CRM, jak wiesz np.

31:24
Speaker 1
Pipe Drive, pewne rzeczy możesz sobie samym w nim wyklikać, jest to dosyć proste. Ale ma też taką
bramkę na zewnątrz, że możesz sobie podłączyć Zapiera, Mejka, jakiś swój własny kod, który coś
tam zrobi. Niektóre programy tego zupełnie nie mają i klienci mówią, zautomatyzujcie nam, a ja

mówię, no ale macie zamkniętego CRM-a, nie możemy go zautomatyzować. Są pewne rozwiązania,
ale one nigdy nie są za bardzo optymalne. Można zrobić takiego bota, który sam ci tam klika, ale to
jest hardcore, przeważnie się zupełnie nie opłaca. Więc wybieramy CRM-a, od razu sprawdzamy, czy
on ma potencjał. Przeważnie to jest tak, że jeśli Cerem jest uznany na rynku, ma tysiące wdrożeń, to
on już ma te wszystkie rzeczy, no ale właśnie zdarzają się jakieś takie wynalazki. Dużo z ceremów na
polskim rynku, które kosztują po 20 zł, tego wszystkiego nie mają.

32:07
Speaker 2
No właśnie, to tak może trochę jakby podsumowując to, co powiedziałeś, gdybym sam jednak
stwierdził, że okej, dalej w to brnę. I sam będę sobie testował te systemy CRM. No to właśnie, co
takiego powinniśmy wziąć pod uwagę? No to, że jest układanie procesu sprzedaży, to zakładam
chyba każdy CRM ma. Znaczy powiem tak, ja nie siedzę w tym Czarek, więc to jest pytanie do.

32:27
Speaker 1
Ciebie, bo… To chyba jest w każdym. Jeszcze nie widziałem, żeby jakiś CRM tego nie miał.

32:31
Speaker 2
Czyli powiedzmy proces sprzedażowy, tak? Ale co takiego powinniśmy od razu zastanowić się
właśnie to o czym mówisz, tak? Czyli możliwość mierzenia danych, tak? Możliwość, czy system CRM
ma właśnie możliwość wypuszczenia tych danych na zewnątrz, tak? Czyli powiedzmy, nie wiem,
jakieś udostępnienie API, czy jakiś swój taki sklep, gdzie można jak gdyby instalować różne aplikacje.
Na co powinniśmy zwrócić uwagę?

33:00
Speaker 1
Tak, jeszcze z takich rzeczy, o których nie mówimy, nie bierzemy wprost tego od klienta, natomiast
domyślamy się, że będzie mu to potrzebne, bo pewne rzeczy są zawsze później potrzebne. Bardzo
się przydaje aplikacja mobilna dobra, jeśli CRM ma. Z tego względu to jest akurat fajny, mały feature,
że jeśli dzwoni do nas klient, a nie będziemy wpisywali wszystkich numerów klientów do swojego
telefonu, a jest aplikacja mobilna, to ona może połączyć się z dzwoniącym numerem i dzwoni do nas
obcy numer, ale widzimy, że nasz CRM nam podpowiada kto to jest i z jakiej firmy. Bardzo mała
rzecz, ale bardzo pomaga w pracy handlowców. Zawsze jeśli firma jest z Polski, widzimy, że tam nie
ma kultury pracy takiej w języku angielskim, to sprawdzamy czy jest customer service polsku. Bo też
zawsze staramy się zachęcić firmy, jeśli macie problem, my możemy go rozwiązać, ale to raczej
będzie droższe.

33:50
Speaker 1
Zawsze staramy się ich zachęcić, żeby spróbowali sami rozwiązać problem. Więc jeśli customer
service jest obsługa klienta polsku, no to dla tej firmy to też będzie oczywiście plus. I to są takie
rzeczy, gdzie ja mogłem to wrzucić do wspólnego wora, że to sprawdzamy zawsze, ale dużo takich
rzeczy, o których nie mówimy klientowi, ale się domyślamy poznając jego biznes. Na przykład
widzimy, że klient ma bardzo dużo odwiedzić na stronie, więc wiemy, że Marketing Automation super
tam zrobi robotę i to nie jest na teraz, bo najpierw trzeba mieć CRM, trzeba mieć super stronę, to jest
gdzieś tam na horyzoncie, ale wybierzemy prawdopodobnie CRM, który ma super wsparcie dla
automatyzacji marketingu.

34:27
Speaker 1
Jeśli budżet klienta na to pozwoli, no to pewnie, nie wiem, zwrócimy się w stronę HubSpot, a jeśli
budżet na to nie pozwoli, to przynajmniej zobaczymy, czy jest ten potencjał do automatyzacji, żeby
sobie podłączyć jakieś inne, tańsze narzędzia. No to już bardzo trzeba wejść w szczegóły. Natomiast
zawsze sprawdzamy dane, automatyzację, obsługę polsku, aplikację mobilną i chyba tyle. Z takich
rzeczy, których nie bierzemy od klienta bezpośrednio.

34:54
Speaker 2

Myślę, że bardzo ciekawe jest to co powiedziałaś odnośnie Marketing Automation. Myślę, że wielu
przedsiębiorców nawet nie wie o tym, że system CRM, te takie bardziej zaawansowane pozwalają na
rozbudowę o Marketing Automation i chociażby na co to pozwala? Jeśli mamy sobie szanse
sprzedażowe w naszym procesie, w tym lejku sprzedażowym, Można się z tym bardziej pobawić, to
znaczy integrując system CRM ze stroną internetową, tak jak powiedziałeś, jest możliwość zbierania
dodatkowych danych. Możemy widzieć, że na przykład ten lid, który od nas wpadł, on przeglądał
naszą stronę, był na takich i takich zakładkach, tyle czasu spędził. Pewnego rodzaju tam
przypisywane są takie scoringi, czyli punktacja, ten klient, zanim w ogóle wypełni ten formularz, to był
na tej zakładce, na tej. Wiemy o tym, że im więcej zdobędziemy informacji na temat tego, czego nasz
klient szuka, co czytał, co o nas wie, tym lepiej pozwoli nam przygotować tą ofertę.

35:51
Speaker 2
To są takie elementy, które gdzieś na koniec dnia budują nasze przewagi konkurencyjne. Ponieważ
im lepiej jest spersonalizowana oferta, im lepiej dostosowana do klienta, to daje mu większą wartość.
System CRM to nie tylko lejek sprzedażowy, to nie tylko baza klientów, do których sobie dzwonimy,
ale narzędzie, które powinno wręcz rosnąć z moją firmą, czyli rozwija się moja firma, mogę rozwijać,
wchodzę na level wyżej, mam już poukładany świetny proces sprzedażowy, zadaję sobie pytanie,
okej, co teraz? Jaki jest następny etap? Robimy upgrade, jesteśmy na tym poziomie, wchodzimy
teraz na level 2. Co tu więcej? Czyli np. Marketing automation itd. Myślę, że tu wielu przedsiębiorców
w ogóle nie zdaje się z tego sprawy.

36:39
Speaker 1
Tak. I tutaj mam nadzieję, że pokazaliśmy dzisiaj, że pytanie, który system CRM będzie dla nas
odpowiedni jest mega skomplikowany i naprawdę my widzimy, że bardzo dużo trzeba było się po
prostu nagadać z klientami, naprawdę poznać firmę, zrozumieć ich potrzeby, zrozumieć zespół
przede wszystkim. Z mojego punktu widzenia najwięcej wdrożeń w IT się nie udaje dlatego, że mamy
ten opór ludzi przed zmianą. To jest chyba takie meritum transformacji cyfrowej, bo Software możemy
sobie kupić z dnia na dzień, podłączasz kartę, masz software, a to żeby ludzie go używali, żeby go
polubili, żeby nie dawali ci tego oporu, to jest zupełnie co innego i z mojego punktu widzenia to tam
jest największy problem.

37:19
Speaker 2
Powiem tak, drogi są dwie jeśli chodzi o wdrożenie systemu CRM. Pierwsza droga to po prostu
samemu się wyedukować. Również tutaj w naszym podcastie jest dużo wiedzy w zakresie układania
procesu sprzedażowego i marketingu. Taką wiedzę, którą można zastosować do tego żeby sobie
poukładać system CRM. Czyli z jednej strony jeśli dzisiaj jesteś przedsiębiorcą i Chcesz samemu
podejść do tematu, to ta droga jest jak najbardziej okej. To znaczy to jest ta droga, o której ja
mówiłem. Mi to zajęło pół roku. Dzisiaj wiem, że trochę inaczej bym do tego podszedł, ale to jest okej.
Musisz się wyedukować. Musisz potestować, tu nie ma wyjścia, tam gdzie jest jakaś opcja demo
zobaczyć jak to wygląda. Często są jakieś wideo instrukcje pokazujące. Jeśli nie masz na to czasu
bądź chcesz żeby ktoś Ci pomógł to wdrożyć to jest druga opcja. Wtedy korzystamy ze specjalisty.

38:20
Speaker 2
Robi tą analizę, wykonuje analizę i rekomenduje nam rozwiązanie, które będzie odpowiednie na ten
moment etapu rozwoju mojej firmy w dzień dzisiejszy. Ale również myśli ma z tyłu głowy to, że ta
firma będzie się rozwijać, czyli będą potrzebne jakieś automatyzacje, marketing automation itd. Czyli
rekomenduje rozwiązanie, które będzie dla niego właściwe.

38:43
Speaker 1
Tak, no widać jak to jest bardzo skomplikowane, ile trzeba tej pracy wykonać. Natomiast bardzo fajnie
się pracuje z ludźmi, którzy jednak coś pobawili się, posprawdzali, bo oni jednak są bardziej
świadomi.

38:55
Speaker 2

To jest ciekawe, bo mówisz, że widać, jak to jest bardzo skomplikowane, a prawda jest taka, że te
wszystkie systemy CRM, tak na starcie, jak zobaczysz sam ten interfejs…

39:02
Speaker 1
Wydają się bardzo podobne.

39:03
Speaker 2
Bardzo proste. Znaczy, wydaje mi się, wiesz, w sumie co to jest system CRM? No proszę cię, muszę
sobie wgrywać kontakty. Ten proces często to już jest ułożony na początku, tam jakieś pięć etapów,
ale o co tu chodzi? Przecież to jest banalnie proste, nie? Tak to wygląda.

39:17
Speaker 1
Tak się wydaje, tak.

39:18
Speaker 2
W momencie, kiedy zaczynam prowadzić ten proces sprzedaży, nagle się okazuje, że pewne rzeczy
by nam się przydały, Coś działa, coś nie działa.

39:25
Speaker 1
Dlatego warto też robić te spotkania z zespołem. My jeśli dalej prowadzimy to wdrażanie CRM-a, to
robimy takie retrospektywy z zespołem co jakiś czas. Co wam działa? Co wam nie działa? Co
chcielibyście w takim razie, żeby zmienić? Możemy coś zarekomendować? Niestety nigdy nie jest tak.
Że możemy od razu wdrożyć narzędzie jakby w ostatecznej formie i potem go nie dotykamy. Sami
wiemy, że nasz proces sprzedażowy ewoluuje cały czas. Zobacz gdzie dzisiaj jesteś ze swoim Pipe
Drive'em, a gdzie byłeś na samym początku, więc ta droga jest strasznie długa i nigdy się nie kończy,
tam cały czas trzeba dopasować, żeby mieć jak najlepsze wyniki, prawda?

40:01
Speaker 2
No to jest wiesz, naturalny rozwój firmy jest właśnie poprzez ciągłą optymalizację, ciągłą zmianę, no
bo jeśli tak naprawdę Ty się nie rozwijasz, to Ty się cofasz, no bo świat idzie do przodu, konkurencja
pójdzie do przodu, a nagle się okazuje, że gdzieś tam Twoja firma technologicznie jest w tyle i robi się
problem. Czarku, czy coś jeszcze powinniśmy wiedzieć na temat systemu CRM?

40:23
Speaker 1
Nie, to wszystko myślę, że już i tak strasznie bardzo dużo rzeczy opowiedzieliśmy. Widzimy, że jest to
dosyć przytłaczające, ale zachęcam, bo warto, no bo jeśli poprawimy sprzedaż.

40:33
Speaker 2
Ja uważam, że to jest mathe w ogóle.

40:34
Speaker 1
To jest podstawa.

40:35
Speaker 2
Nie ma co zachęcać, w sensie ja bym od razu powiedział. To jest jeden z elementów, które musisz
mieć wdrożone, żeby móc mierzyć dane, bo to, że sam proces sprzedaży to jakby jest jedno, ale
drugie, żeby wiedzieć przynajmniej, czy ta sprzedaż na jakim poziomie jest, jaką masz konwersję. No
jest bardzo trudno mając Excela, żeby to tak liczyć na piechotę.

40:56

Speaker 1
No dobrze, dzięki Przemku i do następnego w takim razie.

40:59
Speaker 2
Dzięki serdeczne, cześć.