W dzisiejszym odcinku poruszamy temat, który może znacząco wpłynąć na wyniki sprzedażowe Twojej firmy – mierzenie danych w sprzedaży. Jeśli zastanawiasz się, jak poprawić swoje procesy sprzedażowe, na czym warto się skupić i jakie dane są kluczowe, ten wpis dostarczy Ci odpowiedzi.
Dlaczego mierzenie danych w sprzedaży jest tak ważne?
Wielu przedsiębiorców opiera swoje działania na intuicji, zakładając, że jeśli wyniki sprzedażowe są zadowalające, wszystko działa jak należy. Jednak prawdziwa siła leży w danych, które dają pełen obraz procesów zachodzących w firmie. Bez danych nie wiemy, co faktycznie wpływa na sukces, a co hamuje rozwój. Dane pozwalają na:
- dokładną ocenę działań marketingowych i sprzedażowych,
- identyfikację problemów w lejku sprzedażowym,
- podejmowanie lepszych decyzji na podstawie realnych wskaźników, a nie intuicji.
Kluczowe wskaźniki do monitorowania w sprzedaży
- Liczba szans sprzedażowych – Każda firma powinna wiedzieć, ile ma potencjalnych okazji sprzedażowych. To nie tylko liczba osób zainteresowanych produktem, ale realne szanse na zamknięcie transakcji. Ważne jest również, aby śledzić źródło tych szans – czy pochodzą z kampanii online, poleceń, czy innych działań.
- Konwersja – To wskaźnik, który pokazuje, jak skutecznie firma zamienia szanse sprzedażowe na faktyczną sprzedaż. Śledzenie konwersji pozwala zrozumieć, które działania działają, a które wymagają poprawy. Niska konwersja może oznaczać, że proces sprzedażowy wymaga optymalizacji lub że docieramy do niewłaściwej grupy odbiorców.
- Długość cyklu sprzedażowego – To czas, który upływa od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do zamknięcia sprzedaży. Zbyt długi cykl sprzedażowy może oznaczać, że coś w procesie wymaga zmiany. Skrócenie tego czasu to jedna z kluczowych strategii na zwiększenie efektywności zespołu.
- Liczba interakcji z klientem – Liczba kontaktów, jakie trzeba podjąć, aby zamknąć sprzedaż, jest również ważnym wskaźnikiem. Im mniej interakcji potrzebnych do sfinalizowania transakcji, tym bardziej zoptymalizowany jest proces sprzedażowy.
Poprawa jakości leadów
Nie chodzi o to, by zdobywać jak najwięcej leadów, lecz o to, aby pozyskiwać jakościowe leady. Dane pomagają lepiej zrozumieć, które leady są wartościowe i mają największy potencjał sprzedażowy. Możliwość przypisania leadom odpowiednich wskaźników scoringowych i segmentacji pozwala skuteczniej dopasować działania sprzedażowe do potrzeb klientów.
Jak dane pomagają w optymalizacji sprzedaży?
Dane są nieocenionym narzędziem w procesie optymalizacji sprzedaży. Dzięki nim możemy lepiej zarządzać lejkiem sprzedażowym, identyfikować problemy w konkretnych etapach i podejmować działania naprawcze. Na przykład:
- Jeśli widzisz, że konwersja spada na pewnym etapie lejka, możesz przeanalizować, dlaczego tak się dzieje – może klienci są źle kwalifikowani, a może komunikacja na tym etapie jest niejasna?
- Jeśli cykl sprzedażowy jest zbyt długi, dane mogą pomóc zidentyfikować etapy, które opóźniają proces i wymagają usprawnienia.
Decyzyjność oparta na danych
Firmy, które systematycznie mierzą swoje dane sprzedażowe, mogą podejmować trafniejsze decyzje biznesowe. Zamiast zgadywać, czy działania marketingowe przynoszą efekty, mogą szybko dostosować strategię na podstawie twardych wskaźników. Na przykład, jeśli widzisz, że kampania reklamowa przynosi dużo leadów, ale ich jakość jest niska, możesz skupić się na innych źródłach pozyskiwania klientów.
Podsumowanie
Mierzenie danych w sprzedaży to nie tylko analiza liczb, ale klucz do poprawy efektywności całego procesu sprzedażowego. Dane pozwalają na:
- lepsze zrozumienie, co działa, a co wymaga poprawy,
- optymalizację cyklu sprzedażowego,
- efektywniejsze zarządzanie zespołem sprzedażowym,
- poprawę jakości leadów i konwersji.
Chcesz dowiedzieć się więcej? Posłuchaj pełnego odcinka i odkryj, jak dane mogą zrewolucjonizować sprzedaż w Twojej firmie!
Transkrypcja odcinka:
00:00
Speaker 1
Klienci czasami mówią, że oni na końcu widzą po prostu jaką mają sprzedaż, ale jak wiemy jest to tylko część obrazu.
00:06
Speaker 2
A się może okazać, że w ogóle te lidy, które dostajemy to w ogóle nie jest grupa docelowa. Słuchajcie podcastu CEO Hub Jończyk i Bielecki.
00:14
Speaker 1
Podcastu od przedsiębiorców dla przedsiębiorców. Sponsorami kanału są nasze marki.
00:23
Speaker 2
Jacob Holding, agencja marketingowa, która specjalizuje się w tworzeniu strategii marketingowych oraz świadczy usługę zewnętrznego dyrektora marketingu, który układa biznes i marketing w średnich, małych firmach.
00:34
Speaker 1
Digital Forms, Twój doradca technologiczny. Pomagamy firmom rozwijać się dzięki nowoczesnym technologiom i automatyzacji procesów. Przejdź z nami na wyższy poziom cyfryzacji swojego biznesu.
00:46
Speaker 2
Linki do naszych stron znajdziecie w opisie naszego podcastu. Dzień dobry Państwu. Cześć Czarek.
00:51
Speaker 1
Cześć Przemku.
00:52
Speaker 2
Czarku, ostatnio kontynuujemy tematykę sprzedaży. Rozmawialiśmy o procesach. Dzisiaj porozmawiamy sobie o danych. Jakie dane można mierzyć w sprzedaży? No ty jesteś ekspertem od danych, więc dzisiaj podzielisz się z nami. Więcej przekaż wiedzy na temat właśnie jakie dane, co warto mierzyć w sprzedaży.
01:13
Speaker 1
Tak, dokładnie. Więc jeśli wgryzamy się głębiej w dział sprzedaży, opowiedzieliśmy sobie już o procesie, no to następnym krokiem jest jakie dane powinniśmy sobie mierzyć, jakie są kluczowe wskaźniki w tej sprzedaży. Sprzedaż jest o tyle fajna, że jest takim bardzo wdzięcznym tematem do mierzenia, bo sprzedaż każdy rozumie, wie co to znaczy.
01:32
Speaker 2
Znaczy łatwo jest mierzyć, jest sprzedaż i widzimy, że jest deal, zmierzone, tak?
01:37
Speaker 1
Ale też każdy wie, co to jest, ile mamy tych zapytań, jaką mamy konwersję. To są rzeczy, które nie dość, że łatwo zrozumieć, to jeszcze bardzo łatwo się przekładają na pieniądze. Więc przejdźmy sobie przez to, jakie rzeczy warto mierzyć i w ogóle właściwie po co te dane mierzyć. Przypadek, który bardzo często obserwujemy u naszych klientów jest to, że wchodzimy do firmy, firma prosi nas o pomoc w zakresie technologii i na przykład firma chciałaby zwiększyć swoją sprzedaż. I zaczynamy zadawać proste pytania. Ile jest szans sprzedażowych? Jak wygląda konwersja? I tak dalej. I przeważnie wychodzi, że firma albo nie ma tych danych, albo może gdzieś są zbierane, ale oni muszą się przyjrzeć i tak dalej, muszą je dopiero wziąć i przygotować. No i teraz, jeśli firma tych danych nie mierzy, a chciałaby poprawić swoją sprzedaż, to właściwie nawet nie wiadomo, gdzie zacząć tak naprawdę.
02:30
Speaker 1
Bo ile mamy szans sprzedażowych? Nie wiemy. Jeśli coś zmienimy, to skąd będziemy wiedzieli, czy idziemy ku lepszemu? Jeśli nie mierzymy sobie na każdym etapie procesu, co się dzieje, to właściwie nie wiemy nawet, w którym miejscu mamy problem, gdzie możemy coś poprawić. Więc jeśli firma tego nie robi, nie mierzy żadnych danych, czyli pewnie chwilę później okazuje się, że nie ma zaimplementowanego CRM-a, to jedynym pomysłem firma, który może wprowadzić jest zwiększenie liczby handlowców, a nie możemy poprawiać samego procesu, no bo jak mielibyśmy właściwie to zrobić?
03:01
Speaker 2
Oczywiście trochę ironicznie na początku powiedziałem właśnie o tym, że w sprzedaży łatwo to zmierzyć, no bo wiadomo, za ile sprzedaliśmy to widzimy. Dostrzegam bardzo częsty właśnie taki błąd popełniany przez firmy, że skupiam się tylko na tym wskaźniku, czyli tyle przyszło klientów, za tyle sprzedaliśmy, jak sam zauważyłeś, jeśli nie mierzą tych danych, no to najprostsza droga, chcemy zwiększyć sprzedaż, czyli trzeba pewnie zwiększyć liczbę handlowców.
03:28
Speaker 2
Natomiast ta analityka, którą też u nas w firmie już od wielu lat bardzo mocno dominuje u nas, ona pokazuje jednak, że zwiększyć sprzedaż można poprzez być może poprawienie procesu sprzedażowego, poprzez może skrócenie tego procesu sprzedażowego, poprzez być może bardziej kaloryczne leady, jeśli mówimy o B2B w ogóle, ale żeby to wiedzieć to trzeba to zmierzyć, czyli ile tych leadów mieliśmy, może jakiś scoring im przypisać, więc myślę, że często się z tym spotykasz, że jednak te firmy nie do końca tak dobrze to mierzą i pytanie w ogóle jak Jestem ciekawy jak reagują, jak pokazujesz, jaki potencjał w ogóle w tym jest. Jednak mierząc to można spojrzeć, że jednak tych leadów mamy dużo, ale nie są kaloryczne na przykład.
04:20
Speaker 1
Tak, zadajemy proste pytania. Ile mają Państwo zapytań sprzedażowych? Z którego kanału? Jaka jest konwersja? Ile przychodzi kwalifikacje? I tego klienci po prostu nie wiedzą. Przeważnie to wygląda w ten sposób, że klient nam mówi, no mamy tam około 50 załóżmy zapytań sprzedażowych, ale z którego kanału, ile z nich dociera, jaka jest ta średnia długość procesu sprzedażowego, no tych danych nie ma, więc jak możemy coś poprawić, jeśli nawet zaczniemy poprawiać nasz proces, ale nie widzimy w danych czy idzie ku lepszemu czy ku gorszemu, prawda?
04:54
Speaker 1
Klienci czasami mówią, że oni na końcu widzą po prostu jaką mają sprzedaż, ale jak wiemy jest to tylko część obrazu, bo dużo ciekawych rzeczy może dziać się wcześniej, może na przykład za dużo leadów kwalifikujemy, a obrobienie każdego zapytania sprzedażowego w B2B zajmuje nam bardzo dużo czasu i tracimy czas na ofertowanie klientów, których w ogóle nie powinniśmy ofertować, więc to wszystko można sobie mierzyć, można z tego wyciągać różne ciekawe wnioski.
05:20
Speaker 2
Dobrze, to jakie dane, tak na początek, takie bardzo, powiedzmy może podstawowe, ale takie, które są, bym powiedział must have, powinniśmy mierzyć?
05:29
Speaker 1
No właśnie, ja sobie podzieliłem to, żeby łatwo było zrozumieć, na dane takie zupełnie podstawowe i ciut bardziej zaawansowane. Przeważnie wygląda to w ten sposób, że te dane podstawowe są i najłatwiejsze do zrozumienia, ale też te dane, o ile mamy wprowadzone celem z naszym procesem, one są na wyciągnięcie ręki. Natomiast te bardziej zaawansowane, jak zaraz zobaczymy, wymagają również mierzenia naszego marketingu i zbierania tych wszystkich danych w jednym miejscu lub mierzenia naszej produkcji i zbierania tych wszystkich danych w jednym miejscu. Zaraz do tego dojdziemy. Więc podstawowe dane. Podstawowa dana, o którą zawsze pytamy naszych klientów, to ile jest w ogóle szans sprzedażowych. Totalna podstawa, natomiast jak wiesz, można w to wejść dużo głębiej, czyli nie dość ile mamy szans sprzedażowych, to z którego kanału.
06:17
Speaker 1
Czy to jest z Google, czy to są reklamy na fejsie, czy to są zapytania ze strony, czy to są zapytania w ogóle z naszego networku. Może to są zapytania od jakichś naszych byłych klientów, którzy nas polecili. To wszystko warto sobie mierzyć, bo też na podstawie tego można wyciągać bardzo ciekawe wnioski. Akurat jeśli chodzi o takie zapytania z networku, no to one przeważnie już to są takie, jak my to mówimy, podgrzane zapytania, więc wiemy, że tam konwersja na przykład będzie spora. Ale jeśli mierzymy sobie na przykład zapytania z naszych reklam, to możemy w bardzo prosty sposób porównywać na tych danych, że z tej reklamy tyle nam weszło zapytań, taką mamy z nich konwersję, tyle z nich weszło, tyle sprzedaliśmy.
06:56
Speaker 1
Więc widzimy, która reklama najlepiej rezonuje z naszym klientem, z której reklamy na przykład tak dobrze nazywaliśmy problem, że już tak naprawdę nie musimy dużo zrobić, klient bardzo łatwo kupuje. Ten nasz produkt, prawda? Więc bardzo dużo możliwości, a wydaje się, że taka prosta sprawa. Ile mamy szans sprzedażowych z którego kanału?
07:15
Speaker 2
Z mojego doświadczenia, tutaj warto od razu, jak dodajemy jakikolwiek system CRM, wydaje mi się, że chyba większość z automatu ma możliwość dodawania etykiet tagowania. Czyli dodajemy sobie szansę sprzedażową i możemy stworzyć jakiś tagi, który przypisujemy do tej szansy sprzedażowej. I tutaj rekomenduję, żeby wyrobić sobie taką kulturę od samego początku, dodawania etykiety określającej źródło, skąd pochodzi to szansa. Sam przechodziłem przez to parę lat temu, gdzie mieliśmy sporo leadów. No i dokładnie, zacząłem to analizować, okej, ale jaka jest konwersja? No to widziałem jaka jest konwersja, ale Zrozumiałem, że jednak konwersja powinna być podzielona między kanały, skąd te leady pochodzą. Tak powiedziałeś, że na przykład część leadów to było po prostu z zapytań z Google, część to było właśnie z Facebooka, z innej zupełnie kampanii, a część to było na przykład jakieś rekomendacje od znajomych.
08:09
Speaker 2
I teraz możemy patrzeć przez pryzmat całego kwartału, OK, taką mieścimy sprzedaż, taka konwersja jest. I teraz tak do końca też wtedy nie wiemy, czy ta konwersja wynika, że przykładowo wzrosła nam bardzo dobrze, a się okazało, że dostaliśmy jakieś cztery mega ciepłe rekomendacje od znajomego. I to zaburza całkowicie, a wiesz, a dookoła lidów było ileś tam takich totalnie zimnych, więc no to taka kultura tagowania uważam powinna być od początku wyrobiona, nawet jak tych leadów jest mało, bo jednak to Ci szybko pokazuje. I szybko możesz też dany kanał myślę tak odciąć, czy widzisz, że no nie wiem, ten kanał jednak nie do końca się sprawdza, bądź za drogi jest dla nas, no to go odpinamy.
08:50
Speaker 1
Tak, zwłaszcza te zapytania z networku czy z rekomendacjami są tak mocno podgrzane, że one bardzo zafałszowują obraz. Jednak jak wiemy, dużo trudniej jest sprzedać, jeśli mamy takie totalnie zimne zapytanie z jakiejś reklamy, czy ktoś wpadł po prostu do naszego lejka marketingowego. Więc tak jak mówisz, warto sobie te dane odciąć, móc sobie wyfiltrować, czy to będą tak i czy sobie tam zrobimy jakieś lepsze automatyzację drobnowne. W to nie będziemy wchodzić. Grunt, żebyśmy te informacje w ogóle mieli. Co jeszcze?
09:21
Speaker 1
Widzę, że dużo firm stosuje też coś takiego, że jeśli mają zapytanie, pytanie czy mają to informacje na początku, czy muszą porozmawiać z klientem, ale starają się również tagować, czy zbierać informacje, jak duża jest ta firma na przykład, albo z którego jest sektora, na którym produktem jest zainteresowana i wtedy na przykład możemy po dłuższym czasie wyciągać wnioski, że Jeśli nazwiemy w reklamie na przykład ten problem, to widzimy, że najłatwiej to jest sprzedać w takiej grupie, na przykład to jest firma 50-100 produkcyjna, która zajmuje się czymś tam. Też bardzo ciekawe dane, jeśli mamy tych punktów styku dużo, dużo szans sprzedażowych, to można bardzo ciekawe wnioski z tego wyciągnąć. Także niby szanse sprzedażowe, totalnie podstawowa rzecz, a zobacz już ile ciekawych wniosków wyciągnęliśmy.
10:10
Speaker 2
No zgadza się. Jeśli chodzi o wielkość firmy u nas wykorzystujemy to też między innymi w takim celu, że w zależności od tego z jaką firmą rozmawiamy będzie zastosowany inny proces sprzedażowy. Trochę inaczej wygląda proces sprzedażowy np. Do nie wiem małej firmy i inaczej to zapytanie jest skonstruowane, a inaczej gdy np. Przychodzi zapytanie od bardzo dużej firmy ten proces sprzedażowy inaczej prowadzimy. Więc tutaj jakby to o czym mówisz też jest uważam ważne właśnie, żeby móc zastanowić się, że być może skoro już widzimy, że to jest zupełnie inna firma, że ten proces sprzedażowy, o czym wcześniej tam opowiadałeś w poprzednich odcinkach, trochę inaczej zastosować do tej konkretnej kategorii klienta.
10:53
Speaker 1
Dokładnie, ale znowu musisz mieć te dane, żeby w ogóle mieć szansę coś takiego zrobić. Dobrze, więc druga bardzo podstawowa dana to jest oczywiście konwersja. Przeważnie jak rozmawiamy z klientami, oni nam mówią o konwersji ilość zapytań, ile po prostu wchodzi, ile wygraliśmy tych szans sprzedażowych. Natomiast jak wiesz jeszcze jest bardzo ważna konwersja mega pomocna. Ile, zwłaszcza w B2B, ile szans sprzedażowych w ogóle przechodzi kwalifikacje? Z tego względu, że przeważnie to tak wygląda, że ofertowanie w B2B zajmuje dużo czasu, jest dosyć skomplikowane, jest pracochłonne, pobiera dużo naszej energii, więc to do czego dążymy jest ścięcie tego lejka, przeważnie na początku ilości zapytań, tak żeby po kwalifikacji było ich jednak mało, żebyśmy, że na początku możemy mieć ten lejek szeroki, natomiast Bardzo dużą konwersję powinniśmy mieć od tych przefiltrowanych już do sprzedaży.
11:50
Speaker 1
Czyli bardzo często tak wychodzi, że jeśli policzymy sobie dwie konwersje na początku i na końcu, to np. Z szans sprzedażowych możemy mieć 1-2-3%, natomiast z zakwalifikowanych fajnie byłoby mieć 10-20-30%. To oczywiście już bardzo zależy od branży, produktu itd. Natomiast generalnie klientom raczej doradzamy, żeby to sito kwalifikacji było jak najgęstsze. Ale znowu trzeba to mierzyć, żeby mieć w ogóle szansę to zrobić.
12:17
Speaker 2
Ja jako marketer odniosę się do tego, dlaczego warto mierzyć właśnie dwa rodzaje konwersji, tak powiedziałeś, czyli mierzymy sobie Lid wpadł i pierwsza konwersja to jest ile z tych leadów, które wpadły nam do Lejka, my zakwalifikowaliśmy, że to jest w ogóle klient, z którym, bo to też trzeba sobie zdefiniować, co to znaczy lid zakwalifikowany, czyli taki, który może być dla nas klientem, ma, jest, firmą, którą my jesteśmy w stanie usługę daną, powiedzmy zaoferować, czy produkt sprzedać, tak?
12:48
Speaker 1
Musi być, chcemy z nim pracować.
12:49
Speaker 2
Tak.
12:50
Speaker 1
Tak, można by tak powiedzieć.
12:51
Speaker 2
W momencie, jeśli mierzymy sobie konwersję, ile lidów, których padło jest kwalifikowalnych. Mamy jakby jeden etap i drugi etap, o którym powiedziałeś, czyli ile z tych zakwalifikowanych doszło do sprzedaży. No teraz patrz. Na dwie rzeczy mogę osobno zadziałać. Czyli jeśli mierzę ile, jaką mam konwersję z lidów zakwalifikowanych, to oznacza, że muszę zastanowić się, jak popracować nad procesem sprzedaży, ofertowania, sprzedaży i tak dalej, żeby tutaj podnieść tą konwersję sprzedaży. Natomiast jeśli widzę, że ta konwersja, powiedzmy, jest niska, jeśli chodzi o ilość leadów zakwalifikowanych, to muszę pomyśleć nad marketingiem. To być może moje reklamy są źle ustawione, targetuje mnie nie do końca do właściwej grupy. Coś tutaj poprawić i teraz, zobacz, na te dwa elementy będę zupełnie gdzie indziej działał, czyli proces sprzedaży wewnątrz u mnie firmy, w dziale handlowym i tutaj to dopracowuję. Jakość lidów w marketingu, nie?
13:51
Speaker 2
Ale teraz jak tego ktoś nie mierzy, no to teraz sobie wyobraź.
13:53
Speaker 1
Nie ma możliwości.
13:54
Speaker 2
Może, wiesz, mówić, że no, hodowcy, oni nie potrafią, nie? I w ogóle, wywalić ich. Trzeba zrobić nowych, nie? A się może okazać, że w ogóle te lidy, które dostałem, to w ogóle… To jest grupa docelowa.
14:05
Speaker 1
Tak, dokładnie. Tutaj od razu dodamy sobie, że to co warto mierzyć, to jest powody, dla których dana szansa sprzedażowa, no brzydko mówiąc, nie weszła. Bo tutaj możemy mieć, że klient źle zrozumiał reklamę, że nie ma budżetu, że to nie jest nasz klient docelowy, że to nie jest osoba decyzyjna. Tych możliwości jest bardzo dużo. Ale możemy sobie je wszystkie do CRMA wrzucić i za każdym razem, kiedy odrzucamy jakąś szansę sprzedażową, to po prostu ustawiać powód przegrany. Ja wiem, że wy jeszcze fajnie opisujecie, prawda, że nie dość, że z takiej gotowej puli wybieracie, to jeszcze opisujecie sobie słowie. To jest bardzo fajne, prawda?
14:41
Speaker 2
No tak. Wtedy może Hanna zostawić też komentarz, notatkę, dlaczego akurat ta szansa nie weszła. Oczywiście mamy standardowe, Typu gdzie na przykład Kinia powiedział, że nie wiem, powiedzmy cena, albo termin, czy coś tam, ale jest to pola i ono jest najciekawsze z mojej perspektywy, no bo dostarcza mi najwięcej danych. Oczywiście też robimy w ogóle badania NPS-owe do tych straconych lidów, gdzie i też dodatkowo ich podpytujemy w tym badaniu MPS-owym, gdzie jest trochę więcej pytań zadawanych, ale to jest skarbnica wiedzy, bo nikt nie dostarczy Ci lepszej wiedzy niż Twój potencjalny klient bądź Twój klient. Co innego może Ci handlowiec widzieć, myśleć i tak dalej, a powinno Ci się interesować to, co Twoi klienci bądź potencjalni Jak się postrzegają, co o tobie sądzą. Więc to jest uważam bardzo cenne, ale wydaje mi się, że wiele firm nie do końca zdaje sobie z tego sprawę.
15:39
Speaker 1
Jakieś dwa proste przypadki. Na przykład wyobraźmy sobie, że mierzymy te szanse powód przegrania szansy sprzedażowej i mierzymy na etapie, odfiltrowujemy sobie tylko to, co się dzieje przed kwalifikacją i widzimy, że z jednej kampanii 95% nam odpadło, bo klienci źle zrozumieli reklamę. No to mamy super wskaźnik, reklama jest do zmiany absolutnie, w ogóle nie ma sensu, natychmiast ją zmieniajmy. Jeśli tego nie mierzymy, To się zastanawiamy, czemu nic nie wchodzi, może nasi handlowcy źle robią, a tutaj akurat marketing źle może skonfigurował reklamę, prawda?
16:12
Speaker 2
A zobacz to jeszcze jedną rzecz, bo wiemy o tym, że od zawsze są wojny między marketingiem a dziełem sprzedaży. Teraz zobacz. Poniekąd one stąd mogą wynikać, no bo jeśli nie ma takich twardych danych na temat tego, czy ten lead jest zakwalifikowany i one tak były wszystkie wrzucone do jednego wora, no to ten dział handlowy mówił, no hello, ale przecież to lidy są słabe i dlatego my nie mamy sprzedaży, nie? A co mówił marketing? No hello, ale przecież wy macie dwa razy więcej leadów niż do tej pory, czyli dział handlowy nie potrafi sprzedawać. No więc jakby to pokazuje, że no nie mierząc tych danych, to nie ma tutaj, wiesz, trudno powiedzieć kto ma rację, więc uważam to jest must have.
16:50
Speaker 1
Tak, tutaj od razu byśmy poszli dalej, ale może wy nie umiecie sprzedawać i wtedy odwołujesz się znowu do narzędzi, może są nagrane rozmowy z klientami, posłuchajmy razem. No technologia dużo nam możliwości daje.
17:02
Speaker 2
Statystyki jasno pokazują, że ponad 60% osób oglądających nasz kanał to osoby bez subskrypcji. Jeśli podoba Ci się nasz podcast i chcesz, aby naszym kanale pojawiało się więcej takich treści, zostaw lajka i kliknij w przycisk subskrybuj. Za co z góry bardzo dziękujemy.
17:18
Speaker 1
Zwłaszcza jeśli mamy takie produkty, to nie jest nasz przypadek, tylko bardziej sprzedajemy jakieś produkty w miarę jednorazowe, my się nastawiamy na stałą współpracę, to możemy sobie mierzyć średnią wartość transakcji. My oczywiście możemy sobie mierzyć, ale nasz przypadek jest bardziej skomplikowany, przejdziemy do niego w zaawansowanych wskaźnikach. Natomiast jeśli sprzedajemy jakiś w miarę jednorazowy produkt, to mierzmy sobie średnią wartość transakcji. I teraz jeśli mamy średnią wartość transakcji, mamy ilość zapytań sprzedażowych, mamy konwersje, to zobacz jak fajnie możemy sobie zacząć przewidywać ile kiedy zarobimy, Tak, ile właściwie powinniśmy mieć więcej zapytań sprzedażowych, żeby więcej zarobić, żeby ściągnąć jakiś pułap. To nam bardzo fajnie tak buduje pewną przewidywalność tego procesu sprzedażowego i możliwość predykcji. A im więcej będziemy tych wskaźników dodawać, tym będzie jeszcze lepiej.
18:14
Speaker 1
Jeszcze jednym wskaźnikiem, który na pewno warto mierzyć, jest dosyć podstawowy, jak wiesz jest dosyć kluczowy w procesie sprzedażowym, to jest czas odpowiedzi czy zadzwonienia do klienta, jeśli tylko wpłynie szansa sprzedażowa do nas. Przeważnie tak jest, jak już wiele razy mówiliśmy, że jeśli wpływa nam szansa sprzedażowa, to ten klient prawdopodobnie szuka jakiegoś rozwiązania i rozsyła tych zapytań dużo. I klientowi będzie się chciało prawdopodobnie odpowiedzieć na telefon raz, drugi, trzeci, ale dziesiąty już na pewno, nie? Więc bardzo kluczowe jest jak szybko do niego zadzwonimy i to też w danych widać, że jeśli dzwonimy do klienta późno, a nie mamy takiej bardzo unikalnej, bardzo niszowej wartości czy usługi jaką robimy, no to klient już albo kogoś wybrał, albo już porozmawiał. Generalnie chcemy dzwonić do klienta jak najszybciej, więc to również warto sobie mierzyć.
19:04
Speaker 2
Ja myślę, że tutaj często jest taka sytuacja, my jako, czasem nawet jako konsumenci, czy nawet sami gdzieś wysyłamy tego typu wiadomość. Wyobrażamy sobie sytuację taką, że wszedłem na stronę firmy, która projektuje powiedzmy kuchnię i zobaczyłem jakiś konkretny model kuchni i chcę złożyć zamówienie, chcę żeby oni się skontaktowali, bo bardzo mi się podoba i jestem na nich zdecydowany. To często jest tak, że ten klient Jestem tym zajarany produktem, widzę, wow, fajnie, dobra, no muszę wysłać, wpisuję wszystko w formularz i tak trochę, wiesz, przebieram tymi nogami, kurde, już bym chciał z nimi pogadać, a może do nich zadzwonię. Wielokrotnie zauważyliśmy to, że czasem potrafi być tak, że jeśli handlowiec nie oddzwoni w przeciągu, powiedzmy naprawdę, paru minut, to ten klient wysyła maila i on dzwoni do nas.
19:57
Speaker 2
Mierzymy to w danych, widzimy to pokazuje, jak klient, jeśli wiesz, wysyła to zapytanie przez formularz, pomimo, że to z B2B, nam się może wydawać. Tak, on by już chciał ten kontakt, no bo zobacz, on już wysyła konkretne zapytanie i on jest teraz tutaj, w sumie widzi to coś, to Twoje rozwiązanie mu się już prawdopodobnie w jakimś stopniu podoba, chciałby o tym porozmawiać. Więc tu trzeba byłoby, no wiemy, tak jak najszybciej zadziałać, ale czasami przedsiębiorcy mówią, no tak, ale wiesz, no co, będę zaraz po paru minutach, to tak głupio, nie? No nie, ale on to chce, on to właśnie chce.
20:28
Speaker 1
Niech to wybrzmi, to jest mega ważne.
20:30
Speaker 2
Ale powiem Ci, to jest najlepsze dane, gdzie jeśli zmierzysz, że przykładowo wpadło zapytanie, handlowiec ma zadzwonić i widzisz w jakim czasie to robi, a klient dodatkowo zaczyna sam dzwonić. Teraz to pokazuje jaką klient ma determinację, jak bardzo chce z kimś pogadać, że wysłał maila, ale w przeciągu pięciu minut dzwoni, dzień dobry, bo ja wysłałem do was maila, ale już bym chciał porozmawiać.
20:51
Speaker 1
Tak, tak, tak. Więc, okej. Ostatnią rzeczą, taką podstawową, którą powinniśmy sobie mierzyć w naszym dziale sprzedaży, jest średnia długość cyklu sprzedażowego. I to jest bardzo ciekawy wskaźnik. Zwłaszcza w B2B te procesy zakupowe są mega długie. Z mojego punktu widzenia nawet ciężko coś z tym zrobić. Natomiast z grubsza po to, żeby mieć pełny obraz powinniśmy sobie mierzyć ile ta długość cyklu sprzedażowego zajmuje. I teraz dlaczego? Bo to jest nam potrzebne do pewnych predykcji. Teraz, jeśli mamy pomierzone ile szans sprzedażowych nam wchodzi, jaka jest ta średnia długość cyklu sprzedażowego, jaka jest potem konwersja, to widzimy, że jeśli nagle zaczyna wysychać, widzimy, że w pipeline jest tego coraz mniej, możemy sobie przewidzieć, że skoro długość cyklu sprzedażowego czasami wynosi parę miesięcy, ona u nas jest parę miesięcy, to widzimy, że w grudniu może być trochę problem, to może już trzeba marketing ruszyć.
21:49
Speaker 1
Natomiast jak sobie tego nie mierzymy, nie mamy w ogóle tego ceremonii, nie widzimy swoim okiem tego pipeline’a, to można naprawdę przegapić i obudzić się z brakiem pracy po prostu. Więc bardzo fajny wskaźnik również polecamy go mierzyć i w tym momencie kończymy takie podstawowe wskaźniki dalej się robi troszkę bardziej skomplikowanie ale może jeszcze bardziej ciekawie więc przechodzimy do wskaźników zaawansowanych. Jednym z moich ulubionych, bardzo ciekawych wskaźników, bo części lubię go też dlatego, że klienci bardzo rzadko umieją go sami policzyć, jest to dosyć niestety skomplikowane, jest Customer Acquisition Cost, czyli koszt zdobycia jednego klienta. I tutaj jak pytamy klientów, jaki jest ich koszt zdobycia jednego klienta, bardzo często dostajemy odpowiedź, która w praktyce jest kosztem zdobycia jednego lida. To jest, jak wiemy, zupełnie co innego. Teraz, żebyśmy wszyscy to zrozumieli. Załóżmy, że wydajemy 10 tysięcy miesięcznie na marketing.
22:50
Speaker 1
Mamy z tego 100 zapytań, czyli jedno zapytanie kosztuje nas 100 zł, ale nasza konwersja to jest 1%, czyli, może 10% będzie łatwiej, czyli jedna szansa sprzedażowa kosztuje nas 100 zł, jedna wygrana szansa sprzedażowa kosztuje nas 1000 zł, czyli ten koszt zdobycia klienta To jest tysiąc złotych. I tutaj, jeśli sobie tego nie mierzymy, możemy wpaść w taką pułapkę, że mamy bardzo dużo zapytań i myślimy, że jest fajnie, bo mamy zapytanie za nie pięćdziesiąt, sto złotych. Natomiast jak sobie wrzucimy wszystkie koszty marketingów do tego, to wychodzi, że zdobycie klienta kosztuje nas sześć, osiem, dziesięć, dwanaście tysięcy. Teraz, jeśli dodamy sobie do tego, ile średnio zarabiamy na kliencie, może nam wyjść na przykład, że przepalamy duże pieniądze w marketingu, a w sumie biorąc pod uwagę, ile nas kosztuje zdobycie jednego klienta, to średnio na nim zarabiamy i jest pewien problem.
23:45
Speaker 1
Natomiast jak nie policzymy, nie ma jak tego zobaczyć.
23:48
Speaker 2
No tutaj mówisz o marketingu, natomiast te koszty tak naprawdę w zależności od firmy będą różne. Oczywiście jeszcze mamy cały dział sprzedaży. Tak jak u nas, to liczymy oczywiście handlowców, ich pensje, narzędzia, z których korzystają. Cały marketing, czyli reklamy, ale również w ramach tego marketingu powinniśmy liczyć inwestycje, którymi poczyniliśmy Czyli nie sam zakup reklam, ale na przykład, nie wiem, w tym roku inwestujemy, nie wiem, w stronę internetową i tak dalej.
24:21
Speaker 1
Podcast.
24:21
Speaker 2
Tak, podcast. To wszystko powinno tak naprawdę być zawarte w cały ten koszt. I dopiero tu widzimy prawdę, że tyle musieliśmy w to wszystko zainwestować, żeby na koniec dnia pojawił się ten realny klient. I no te dane akurat te zaawansowane Dałeś jako zaawansowane, ale dla mnie, ja Ci powiem, że one powinny być wręcz podstawowe, w sensie takim wręcz bardzo obowiązkowe, bo z tych danych wyjdą ciekawe rzeczy, za chwilę tutaj opowiesz. No bo tak, mierzymy sobie ile kosztuje nas klient, ale po co nam te dane będą dalej potrzebne.
24:53
Speaker 1
Dokładnie. I tutaj dochodzimy do etapu, gdzie w takich firmach jak nasza, gdzie obsługujemy klientów długofalowo. Myślę, że spora część B2B tak będzie działała jednak. Dochodzimy do bardzo ważnego wskaźnika, czyli średnia wartość klienta. Przez cały jego okres życia w naszej firmy, czyli ile średnio klientu nas zostawia pieniędzy współpracując z nami czasami latami. To już nie jest tak łatwo policzyć z tego względu, że musimy połączyć miejsce z produkcji, z tej obsługi wieloletnie klienta z naszymi danymi sprzedażowymi. Więc my to oczywiście robimy dla naszych klientów, zbieramy te dane w jednym miejscu, agregujemy je i dopiero jesteśmy w stanie to wyliczyć. I tutaj można dojść do bardzo ciekawych wniosków, bo teraz mamy pełny obraz naszej sprzedaży, bo wiemy ile mamy szans sprzedażowych, wiemy ile trwa ten cały cykl, wiemy ile nas kosztuje zdobycie jednego klienta jaką mamy konwersję i ile średnio na nim zarobimy.
25:54
Speaker 1
Więc teraz możemy sobie to mierzyć i wyciągać pewne wnioski. Widzimy, że jeśli zakładam Przeraziło nas, jaki w nas wyszedł koszt zdobycia jednego klienta, niech to będzie 15-20 tysięcy, ale widzimy, że przez lata my na nim zarobimy załóżmy 500-300 tysięcy, to jest super. Natomiast jak te wartości się coraz bardziej zbliżają, to jest coraz gorzej. Bardzo ważny wskaźnik, tylko dosyć ciężki do policzenia, bo musimy połączyć dane z wielu miejsc.
26:20
Speaker 2
Myślę, że to jest mega kluczowy wskaźnik, który obowiązkowo każda firma B2B powinna mierzyć. Dlaczego? Dlatego, że tak jak to jest u nas, z jednej strony mamy koszt pozyskania tego klienta, czyli mamy dosyć duże nakłady marketingowe, dział handlowy i tak dalej. Czyli widzimy, że powiedzmy, nie wiem, strzelam, pozyskanie jednego klienta to jest powiedzmy 5 tysięcy złotych. Tak? Tyle nas powiedzmy kosztuje ten klient. Ale teraz uwaga. Mamy coś takiego jak produkty wprowadzające. Na przykład ten produkt wprowadzający kosztuje 5 tysięcy, albo nawet może mniej, 4 tysiące powiedzmy kosztuje. I teraz z perspektywy mierzenia tylko tego jednego parametru myślimy sobie, no to my nic nie zarabiamy, albo wręcz tracimy na tym, no bo koszt pozyskania tego klienta jest wyższy niż produkt, który my tutaj sprzedaliśmy. I w ogóle czy jest sens tworzenia takiego produktu, gdzie my tak naprawdę w pierwszej fazie w ogóle tracimy na tym.
27:13
Speaker 2
Więc tutaj jest, mierząc to, ile my w czasie zarabiamy na tym kliencie, mamy tutaj odpowiedź, jaką zastosować strategię sprzedaży tego klienta. Bo jeśli w czasie, tak powiedziałeś, customer lifetime value, czyli ta życiowa wartość w czasie tego klienta, to jest powiedzmy 200 tysięcy złotych, a my na produkt wprowadzający wręcz trochę dopłacamy do tego początkowo, Ale z danych wiemy, że on podniósł nam konwersję sprzedaży do tych klientów o ileś tam procent. Okazuje się, że to się opłaca. Czyli opłaca się na początku zainwestować w tego klienta. To jest trochę tak, nie wiem, może nie B2B, ale taki typowy retail, typu jakieś sklepy, jakieś Biedronki, Lidl i tak dalej. To jest taka typowa strategia.
28:01
Speaker 2
Gdzie oni przecież tam cenowo obniżają te produkty do naprawdę granic możliwości, oni na tym praktycznie nie zarabiają, ale ich strategia jest dokładnie taka, że oni wiedzą, że średni koszyk tego klienta to jest tyle, czyli na tym nie zarabią, ale to spowoduje, że ten klient przyjdzie do mnie i ja na nim zarobię. Więc to uważam, powinna być pierwsza rzecz, którą przedsiębiorca powinien mierzyć w firmie, czyli ile kosztuje mnie, ale finalnie w całości pozyskanie klienta i ile ja rzeczywiście na nim Dokładnie.
28:26
Speaker 1
Tutaj akurat z tym wskaźnikiem jest pewne niebezpieczeństwo, jeśli zapomnimy skąd on się dokładnie bierze, no i jak po prostu działa matematyka. Bo może być tak, że mamy klientów, których obsługujemy od lat, więc ten wskaźnik będzie dosyć wysoki i nagle zaczyna nam super iść sprzedaż, ale na początku ci klienci nam dużo pieniędzy nie przynieśli. No bo wrzucamy tyle, ile oni na razie wydali, więc ten wskaźnik będzie się obniżał, ale tak naprawdę firma zyskuje, więc trzeba być bardzo świadomym, jak on się liczy. No bo jeśli mamy klientów, którzy u nas zostawili, nie wiem, po milionie, a nagle mamy 10 nowych klientów, którzy na razie wydali 5 tysięcy, to ten wskaźnik strasznie spadnie. Ale trzeba być świadomym po prostu, skąd to się bierze. Można oczywiście, jeśli mamy dostęp do danych, to możemy sobie na przykład wziąć, wyfiltrować tylko klientów, którzy są z nami rok.
29:11
Speaker 2
No dokładnie, to właśnie np. U nas, dokładnie w taki sposób sprawdzamy, jak to wygląda. Przecież czyli roku, dwóch, trzech lat, ile ten klient zostawia przez rok, ile zostawia przez dwa lata, ile przez trzy. I to jest w ogóle ciekawe, też fajnie, że to powiedziałeś, bo tu jest strategia, chociażby w ten sposób działają firmy, które np. Oferują domeny. Internetowe. Zauważaj, sprzedają domenę za złotówkę, nie? Ale teraz popatrz, oni przez pierwszy rok do tego klienta tam dokładają, nie? Po roku, jako tą domenę tam, nie wiem, przedłużasz, nagle okazuje się, że to już nie złotówka, tylko tam 80, 100 czy tam 150 złotych, nie? Więc warto sprawdzać w czasie, nie? Rok, pierwszy rok, ile w drugim, ile w trzecim i tutaj Nie wiem, czy taki wskaźnik dzisiaj wskazałeś, ale nie, ale to ja bym dodał trzeci, kolejny wskaźnik. Jaką mamy retencję? Ile tych klientów u nas zostaje?
29:58
Speaker 2
Ile odchodzi? Bo to nam, jak gdyby, będziemy wiedzieli, że jeśli w czasie my na tym kliencie tyle zarabiamy, to dla nas może się okazać, że powinniśmy się jeszcze bardziej skupić na tym, żeby ich utrzymać, bo to będzie dużo tańsze i dużo więcej na tym zarobimy niż pozyskiwać nowych klientów. Bo jak gdyby wiesz, przedsiębiorcy teraz myślą, dobra, no liczba klientów nam spada, no to skupiajmy się na zwiększeniu sprzedaży. A może tu trzeba też pomyśleć o tym, jak wprowadzić jakieś takie programy, które utrzymają tych klientów na dłużej.
30:28
Speaker 1
Tak, ja oczywiście znam wskaźnik retencji, jak to się ładnie mówi po angielsku, czyli ile klientów od nas odchodzi. Świadomie nie wrzuciłem go do działu sprzedażowego, bo wydawało mi się, że to już w sumie nie za bardzo sprzedaży.
30:39
Speaker 2
To jest poza tym w ogóle, tak?
30:40
Speaker 1
Tak, ale jak to powiedziałeś, to zaczynałem się zastanawiać, że jeśli chcemy zobaczyć Customer Lifetime Value, ale tylko dla klientów na przykład, którzy już z nami skończyli, no bo to już jest taka odcięta historia, to faktycznie jest to już częścią sprzedaży, więc w sumie ma to sens. To fajnie widać jak te dane nawet niekoniecznie jakieś podstawowe są w jednym dziale, ale niektóre są tak naprawdę nad wszystkimi działami, wszędzie mogą być przydatne.
31:06
Speaker 2
Tutaj to jest jeszcze taka rzecz, jak już mamy firmę rozwiniętą, ta sprzedaż już jest dosyć rozwinięta, tych klientów jest więcej, to można wprowadzić taką osobę wręcz, która jest od opieki nad klientami, nad tymi, którzy są od tego, od tej lojalności. Wprowadzamy jakieś programy, czyli widzimy, że ok, średnia długość życia tego klienta u nas to jest, nie wiem, powiedzmy rok. I teraz wprowadzamy kogoś, kto ma zadanie wydłużyć to, nie? I tutaj na przykład mamy, nie wiem, no jakieś telefonia komórkowe, tak?
31:39
Speaker 2
Kończy się umowa, oni wcześniej już dzwonią, oni już coś tam robią, wiedzą, że to się powoli kończy, więc Jak gdyby, zobacz, można strategię wdrażać, parę miesięcy wcześniej, okej, wiemy, że ten klient statystycznie będzie, już tu mu się coś kończyło, zastanówmy się, czy może jakieś nowe produkty, jakieś usługi, może coś możemy zmienić, żeby wydłużyć, bo nam się to dziesięciokrotnie i tam x krotnie więcej, bardziej będzie opłacać, popracować na tym kliencie, żeby on dłużej u nas został, niż go pozyskać, bo ten koszt pozyskania nagle się okaże. Już wiemy, tyle go kosztuje pozyskanie, a to popchnięcie trochę do przodu, że on jednak przedłużył umowę o miesiąc, o dwa, może być wielokrotnie tańsze niż pozyskanie.
32:15
Speaker 1
Tak, dokładnie. Dobrze, idźmy dalej. Co mamy dalej? Taki mały pomocniczy wskaźnik, a on jest, dałem go do zaawansowanych, no bo on nie jest po prostu aż taki podstawowy, nie jest aż taki super przydatny, ale dla mnie jest dosyć ciekawy, czyli Ile mamy średnio interakcji z klientem przed zamknięciem sprzedaży? Nam ten wskaźnik się przydaje w takiej sytuacji, kiedy klient chce jak najszybciej zacząć pracę, ale my widzimy w danych na przykład, że etap zamknięcia umowy w ogóle zawsze się schodzi. Bo prawnicy muszą jeszcze porozmawiać, bo zawsze są jeszcze jakieś pytania do umowy i klient chce jak najszybciej zacząć pracę.
32:52
Speaker 2
Czyli mówisz o tym, że mierzenie czasu na każdym etapie lejka sprzedażowego.
32:56
Speaker 1
Dwie rzeczy. Czyli raz, ile mamy w ogóle spotkań, ile mamy tych interakcji, ile mamy telefonów do klienta, a dwa, ile, brzydko mówiąc, szansa sprzedażowa gnije na każdym etapie. Akurat ten przypadek, który powiedziałem jest na końcu, że myślimy, że już dopieliśmy zwłaszcza jeśli to jest jeszcze firma z zagranicy, oni mają trochę inne prawo niż nasz master agreement będzie miał. Jest to dosyć skomplikowane. Klient chce szybko zacząć pracę, wchodzą do gry prawnicy i temat jeszcze leży 2, 3, 4 tygodnie. Więc te rzeczy obie zdecydowanie warto mierzyć. Dobrze, i teraz jak mamy te wszystkie rzeczy pomierzone, to mamy ostatni bardzo ciekawy wskaźnik, który pozwala nam nie mierzyć tych wszystkich składowych, tylko mamy jeden wskaźnik, który to wszystko ma w sobie i nie pamiętam w sumie jaki jest wzór, pamiętam jakie są jego składniki. Tak, dokładnie.
33:53
Speaker 2
Niestety wzór nie pamiętam.
33:54
Speaker 1
Jest taki wzór, który biorąc pod uwagę ile mamy szans sprzedażowych, jaką mamy konwersję, jaką mamy długość cyklu sprzedażowego, podaje nam po prostu jakąś liczbę i nie musimy sobie patrzeć na te wszystkie składniki pojedyncze, tylko możemy odsłuchać czy ta liczba wzrasta czy spada. Więc to jest taka jedna liczba, która agreguje całą naszą sprzedaż.
34:13
Speaker 2
Tam jest takie równanie matematyczne, ale to zrobimy takie zadanie dla naszych słuchaczy.
34:17
Speaker 1
To jest bardzo prosty wzór pamiętam.
34:18
Speaker 2
Tak, prosty jest, ale ja też go nie pamiętam. Ale okej, to co on nam daje?
34:24
Speaker 1
Nie musimy analizować wszystkich rzeczy pod spodem, tylko patrzymy sobie na to sales velocity, bo do czego dążymy jako firma? Żeby sprzedawać jak najwięcej, jak najszybciej. Pomijając czy nasza produkcja da radę jak zaczniemy bardzo szybko sprzedawać. To jest problem produkcji. Ale nie chcemy, żeby nasze szanse sprzedażowe, ich obrobienie zajmowało sześć miesięcy. Nie chcemy mieć strasznie dużo szans sprzedażowych, z których mamy niską konwersję. Więc ten jeden wzór wszystko ma w sobie. My chcemy, żeby ta liczba była Jak najmniejsza, jeśli dobrze pamiętam, akurat nie jestem pewien, ale wydaje mi się, że jak najmniejsza. Więc bardzo fajna liczba, warto sobie to policzyć, mieć to gdzieś z boku, bo procedura jest dosyć prosta, akurat nie ma problemu, żeby to sobie policzyć. I to właściwie zamyka nam najważniejsze, najciekawsze dane, jakie mamy w cyklu sprzedażowym. Tak naprawdę najważniejsze jest to, co to wszystko daje, że to daje nam pewną władzę.
35:15
Speaker 1
Jeśli chcemy sobie poprawić nasz proces sprzedażowy, to możemy sobie po pierwsze zdiagnozować, bo widzimy np. Na tym etapie np. Szansa sprzedażowa bardzo długo leży. Zastanówmy się dlaczego. Albo na tym etapie to bardzo dużo klientów odpada nam z tego powodu. Zastanówmy się dlaczego. I druga sprawa, jeśli już coś zmieniamy, coś poprawiamy, to przez to, że zmieniliśmy, ludzie zaczynają troszkę inaczej pracować. Może inne są reklamy, może inne pytania zadają klientowi. No tutaj sposobów jest bardzo dużo. Możemy na danych obserwować, czy idziemy ku lepszemu, czy nie. Tylko tyle i aż tyle. Natomiast jeśli tych danych nie mamy, to na czym właściwie mamy się opierać? Na tym, czy handlowcy nam mówią, że idzie dobrze, czy źle? No oni też nie mają tej wiedzy. Nawet jeśli… Jedna osoba zajmuje się całą sprzedażą, to dalej jest, wydaje mi się, a dane są twarde, są bezlitosne.
36:03
Speaker 2
Trudno z tym dyskutować. A propos tego sejsu Velocity, o którym wspomniałeś, to oczywiście pokazuje nam mniej więcej jak wygląda prędkość naszej sprzedaży. Jeśli byśmy się zastanawiali w jaki sposób jesteśmy, czy jesteśmy w stanie w ogóle obniżyć koszt pozyskania klienta, to jednym z parametrów może być na przykład właśnie Sales Velocity, no bo jeśli proces sprzedaży u Ciebie trwa powiedzmy 3 miesiące, strzelam, i byłbyś w stanie tego zoptymalizować bez straty dla klienta, czyli dla klienta to wręcz będzie idealny proces, o 1 miesiąc, to zauważ, że zmniejszasz koszt pozyskania tego klienta, no bo Twoi handlowcy zamiast 3 miesiące pracując nad jedną szansą pracują 2 miesiące, nie? Mogą poświęcić się kolejne szanse sprzedażowe. Więc tu widzę przestrzeń też do optymalizacji.
36:48
Speaker 2
Myślę, że też taka jeszcze ciekawa dana, której chyba nie wspomniałeś, a co warto w ogóle mierzyć, bo to też zmienia spojrzenie na to, jakimi szansami sprzedaży się zajmujemy. No bo zobacz, Mierzymy i wiemy ile kosztuje nas pozyskanie klienta, ale czy wiemy ile kosztuje nas stracona szansa sprzedaży. W sensie klient nie pozyska… Tak, słuszna uwaga. To jest ciekawe, bo jeśli to sobie obliczymy, da nam informację ile ogólnie kosztuje nas obsługa jednej szansy sprzedażowej. Teraz bardzo często jest tak, że handlowcy chcieliby mieć lidów jak najwięcej. Trochę tak jak ja to lubię, to wiesz po prostu im jest więcej to nie jak w ulęgałkach, będą tym wietrze przebierać. Oczywiście to nie będzie miało wpływu w ogóle na sprzedaż, na podniesienie, tylko po prostu będą sobie w nich wybierać.
37:38
Speaker 2
I teraz dążymy do takiego stanu, chcielibyśmy do takiego stanu, gdzie Handlowcy będą mieli odpowiednią liczbę leadów, które będą w stanie obsłużyć, czyli każdemu poświęcić jakiś określony czas, ale to będą właściwe lidy. I teraz zobacz, wiedząc ile kosztuje nas stracony lid, może być tak, że na tym etapie kwalifikacji być może warto lepiej to poprowadzić, lepiej kwalifikować te lidy. Dlaczego? Dlatego, że lepiej, aby oni może trochę mniej mieli tych leadów ale mogli więcej czasu im poświęcić, czyli jakościowo. Lepiej przyłożą się do danego lida, niż próbować ogarnąć wszystkich, gdzie nie poświęcają aż tyle czasu. Ja to wielokrotnie obserwowałem. A może kupi, a może coś tam się wydarzy. Z reguły to się nie wydarza. Po prostu musisz poświęcić nie 100%, a często 150% wejść w to wszystko, żeby to się zadziało.
38:34
Speaker 2
Ale tak jak mówię, jak widzisz ile cię boli, ile ty tracisz, to trochę inaczej na to patrzysz, że może te pieniądze warto zainwestować w trochę inne lidy.
38:42
Speaker 1
Tak, to też bardzo ciekawy wskaźnik. Tam w ogóle w sprzedaży jest bardzo dużo ciekawych wskaźników, którymi możemy się posługiwać. Na przykład ja osobiście lubię taki wskaźnik, który pokazuje nam ile średnio handlowiec spóźnia się z wykonaniem swoich zadań. Bo jeszcze nie widziałem osoby, która wszystkie zadania robi.
38:58
Speaker 2
Jezus, to handlowcy cię muszą nie lubić strasznie.
39:01
Speaker 1
Ale wiesz, to jest kluczowe. Dlaczego? Bo klient czeka na telefon, prawda? Więc jeśli zakładamy sobie zadanie, zadzwonimy do klienta, bo obiecaliśmy, że się do niego odezwiemy. W ogóle zobacz, jak to wygląda, jak mówisz do klienta, że zadzwonisz do niego w środę i dzwonisz w piątek. To jest mega słabe tak naprawdę. Więc jeśli masz założone zadanie, to powinieneś sobie mierzyć, czy ludzie… Nie czy, tylko jak bardzo się spóźniają, bo jeszcze nie widziałem kogoś, kto robi 100% zadań w czasie. No bo to jest mega ważne, bo to buduje i renomę twojej marki, tak naprawdę bardziej ścigasz tą sprzedaż, pozwala ci wyciągnąć wnioski, może masz za mało ludzi, może oni dlatego się nie wyrabiają. Więc tych danych ciekawych dookoła sprzedaży jest bardzo dużo. Ja starałem się wymienić takie z jednej strony najbardziej podstawowe, totalnie, z drugiej takie, które są zaawansowane, ale po prostu najbardziej ciekawe.
39:48
Speaker 1
Twój też jest ciekawy, on jest w sumie odwrotnym odbiciem Customer Acquisition, takie lustro. Ale też jest bardzo ciekawy. Dobrze, to z mojej strony na dzisiaj tyle, a w jednym z najbliższych odcinków przejdziemy do bardzo ciekawych rzeczy, czyli automatyzacji sprzedaży. Serdecznie zapraszam.
40:05
Speaker 2
Świetnie. Dzięki za dzisiaj i do usłyszenia w kolejnym odcinku. Cześć.
40:09
Speaker 1
Dzięki Przemku.
