Wiele firm wciąż niestety kojarz marketing z tym, że to są po prostu reklamy, że to jest sposób, w jaki sprzedajemy nasz produkt.
Ale jest to tylko część marketingu – w rzeczywistości dobrze wiemy, że pod spodem marketing ma nam do zaoferowania dużo, dużo więcej. I dzisiaj opowiemy o tym, w jaki sposób marketing, ten ciekawszy pod spodem, pozwala nam zwiększyć naszą sprzedaż.
Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż
i skutecznie budować markę?
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
Transkrypcja odcinka:
00:00
Speaker 1
Robiąc to ćwiczenie i robiąc to narzędzie, możemy odkryć, że w pewnych obszarach jesteśmy w
stanie się pociąć.
00:06
Speaker 2
Wielu nie zastanawia się np. Nad procesem, nie zastanawia się nad tym physical evidence.
00:10
Speaker 1
Wiesz, że chcesz rozwinąć swoją firmę tak, chcesz wykosić konkurencję. Słuchacie podcastu CEO
Hub Jończyk i Bielecki.
00:19
Speaker 2
Podcastu od przedsiębiorców dla przedsiębiorców. Sponsorami kanału są nasze marki.
00:27
Speaker 1
Jacob Holding, agencja marketingowa, która specjalizuje się w tworzeniu strategii marketingowych
oraz świadczy usługę zewnętrznego dyrektora marketingu, który układa biznes i marketing w
średnich, małych firmach.
00:39
Speaker 2
Digital Forms, Twój doradca technologiczny. Pomagamy firmom rozwijać się dzięki nowoczesnym
technologiom i automatyzacji procesów. Przejdź z nami na wyższy poziom cyfryzacji swojego
biznesu.
00:51
Speaker 1
Linki do naszych stron znajdziecie w opisie naszego podcastu.
00:54
Speaker 2
Dzień dobry Państwu. Cześć Przemku.
00:56
Speaker 1
Cześć Czarek.
00:57
Speaker 2
Przemku, wielu z naszych klientów jak z nimi rozmawiamy, to niestety kojarzą ciągle marketing z tym,
że to są po prostu reklamy, że to jest sposób w jaki sprzedajemy nasz produkt. Oczywiście tak, ale
bardziej kojarzą tylko z tym jak pokazujemy te reklamy. Natomiast wiemy, że pod spodem marketing
ma nam do zaoferowania dużo, dużo więcej. I wiem, że dzisiaj chcesz nam opowiadać o tym, w jaki
sposób marketing, ten ciekawszy pod spodem, pozwala nam zwiększyć naszą sprzedaż.
01:24
Speaker 1
Zgadza się, tak. Marketing, tak jak sam wspomniałeś, bardzo często postrzegany jest właśnie po
prostu jako pewnego rodzaju forma reklamy. Natomiast myślę, że wielu przedsiębiorców dochodzi do
takiego momentu, gdzie zastanawiamy się sobie, Chciałbym zwiększyć sprzedaż, albo chciałbym
zwiększyć skalę i chciałbym, żeby moja firma się bardziej rozwijała. Mam świadomość, że w sumie na
to wszystko ma wpływ różne czynniki. W sumie mój produkt ma wpływ, pewnie cena będzie miała
wpływ, nie wiem, może lokalizacja. No i tak trochę się zastanawiamy i tak czasem może wpadamy na
taki pomysł, że a jakby tak jakoś to może zmierzyć, w ogóle tak powiem pod kątem danych i tak dalej,
kochasz to, jakoś zmierzyć.
02:06
Speaker 1
W jakichś różnych obszarach moje skille, rozwój mojej marki to jest taki, a w innych jest niższy,
żebym po prostu wiedział, w których obszarach mogę te pewne rzeczy poprawić, tak żeby na rynku
być jeszcze bardziej konkurencyjny, żeby moja oferta, mój produkt lepiej się sprzedawały.
02:23
Speaker 2
To co możemy zrobić w takim razie?
02:25
Speaker 1
Jest takie narzędzie, dzisiaj chciałem powiedzieć o pewnego rodzaju modelu marketingowym, Ale
zanim o nim opowiem, trochę wrócę do historii. Mianowicie mieliśmy różnego rodzaju ery. Była tam
era przemysłowa i tak dalej. Doskonale wiemy o tym, że kiedyś, lata temu, wystarczyło mieć po prostu
produkt. Kiedyś było słynne z tymi samochodami. Wystarczyło, że masz na stanie i on jest czerwony i
tylko klient chce czerwony i tak dalej. Jak gdyby nie było produktów na rynku, więc klient nie miał za
dużego wyboru. Wraz z rozwojem technologii i ogólnie globalizacji świata zaczęły się zmieniać
potrzeby. Firmy zaczęły tworzyć produkty, które zaczęły mieć warianty, które miały mieć różne opcje.
Dzisiaj wiemy, że jest przeogromny wybór produktów, usług, czasem takich, które już można sobie
samemu skonfigurować i tak dalej. To powoduje, że konkurowanie na rynku jest trudne, no bo tego
jest bardzo dużo.
03:34
Speaker 1
No i jakby tak powiedziałem, co by tutaj można było zrobić? To już w zasadzie lata temu wymyślono
model marketingowy, który pierwotnie nazywał się 4P, Później to ewoluował do 7P. Już mówię co to
jest w ogóle. Jest to pewnego rodzaju też model, który często kojarzy się z Kotlerem. Kotler to jest
guru marketingu, jednym z guru marketingu, który w ten sposób między innymi opiera tworzenie
strategii marketingowej właśnie o Marketing Mix, bo to jest Marketing Mix. Mamy 4P, 7P i już mówię o
co chodzi. Jak to w ogóle można zastosować jako przedsiębiorcy? Jak powinniśmy na to spojrzeć?
Może zacznę od tego, że po prostu powiem, co stoi za tym skrótem. Na początek 4P, no to było P po
prostu od nazwy tych elementów, czyli Product, Price, Place, Promotion, czyli jakby cztery takie
czynniki, na które musimy zwracać uwagę, które mają wpływ na sprzedaż, na rozwój marki.
04:41
Speaker 1
Później zrozumiano, że tych czynników tak naprawdę jest więcej. I dzisiaj opowiem o siedmiu. A
sobie na nich przejdziemy. Okej, no więc jakie to są czynniki? Przechodzimy sobie do tego 7P, czyli
pierwszy czynnik, tak jak już powiedziałem, to jest produkt. I teraz w ogóle też jak do tego warto
podejść. Wyobraź sobie, że stworzyłbyś sobie taki dokument, gdzie te czynniki, o których mówię, byś
sobie powypisywał i zrobiłbyś analizę w tym obszarze. Czyli na przykład zaczynamy od produktu,
mówisz, dobra, Pierwszy produkt, bo ten model marketingowy jest modelem analitycznym, czyli nam
służy do wykonania analizy, sprawdzenia, porównania nas z konkurencją, z rynkiem, żebyśmy sobie
zbadali, zmierzyli, w których tych obszarach jest coś, co możemy poprawić, jesteśmy mniej
konkurencyjni, bardziej konkurencyjni. Oczywiście nigdy nie będzie tak, że we wszystkich nich
będziemy W topie. Nie da się. Później pokażę na przykładzie dlaczego się nie da.
05:38
Speaker 1
Ale robiąc to ćwiczenie i robiąc to narzędzie możemy odkryć, że w pewnych obszarach jesteśmy w
stanie się pociąć. Więc zaczynamy sobie od samego produktu. Był odcinek całkiem niedawno o tym
gdzie opowiadałem o tym jak nie konkurować tak ceną. Czyli zobaczmy mamy sobie produkt i
możemy sprawdzić czy ten produkt jest dokładnie taki sam jak w konkurencji czy może ma jakieś
dodatkowe jakąś dodatkową wartość tak co mówiliśmy tak unique value proposition czy ma tą
unikalną propozycję wartości. Może być wiele różnych elementów które możemy porównać jeśli
chodzi o produkt.
06:17
Speaker 2
Dobra, czyli to jest to, o czym rozmawialiśmy, że przede wszystkim pewnie porównujemy te points of
parity, czyli co klient oczekuje, że nasz produkt da to, co klient uważa, że w ogóle jest oczywiste. I te
point of difference, czyli czym nasz produkt się wyróżnia, tak? Czyli wychodząc od produktu, jak
rozumiem, jeśli się czymś wyróżniamy na rynku, to już nam daje powód do tego, żeby produkt był
droższy.
06:41
Speaker 1
Fajnie, że o tym powiedziałeś, to jest jednym z elementów. Oczywiście w analizę można było by
wejść bardzo głęboko, natomiast Tu mówię o takiej podstawie, czyli na tapet bierzemy punkt numer
jeden produkt, sprawdźmy go z rynkiem, sprawdźmy go z konkurencją, tak jak wspomniałeś,
opowiadałem wcześniej o tym też takim modelu marketingowym POP, czyli Point of Parity, Point of
Difference, czyli jakie są cechy wspólne mojego produktu. Jakie są cechy różniące, czyli takie, które
pokazują klientowi, że jednak nasz produkt ma jakieś dodatkowe właściwości, jakieś inne cechy i tak
dalej. Czyli pierwszy element to jest produkt. Zgodzisz się, że no wiadomo, to jest chyba pierwsza
rzecz, która nam przychodzi na myśl, okej, musimy sprawdzić nasz produkt versus konkurencja.
07:21
Speaker 2
Czy nasz produkt jest po prostu lepszy pod jakimś względem?
07:23
Speaker 1
Tak jest. No więc tu jakby pierwszy obszar, analizujemy to, no i sprawdzamy, tak, czy jesteśmy w
stanie pewne rzeczy poprawić, czy być może trzeba produkt rozwinąć, modelować i tak dalej. Dobra,
punkt numer dwa. Widzimy już jak wygląda produkt wersus konkurencja i rynek. Price, czyli pricing,
czyli strategia cenowa. No bo tak powiedziałem, no może się okazać, że ten produkt w sumie jest
jeden z tysięcy takich samych na rynku. No teraz pytanie, a może my wygrywamy, że mamy trochę
lepszą cenę? Może to wynika stąd, że mamy, nie wiem, lepiej wynegocjowane kontrakty z
producentem, jeśli jesteśmy retailem, albo no mogą być różne czynniki, tak? Czyli drugi element,
który porównujemy cenę.
08:07
Speaker 2
No oczywiście, jak najbardziej ma sens. Na razie rzeczy wydają się dosyć oczywiste, wiadomo,
produkt i ile on kosztuje. Ciekaw jestem, co będzie dalej, bo podejrzewam, że tam będzie
najciekawiej.
08:15
Speaker 1
To są, tak jak powiedziałem, siedem elementów, które w każdym z tych obszarze, w każdym tym
elemencie Porównujesz się z rynkiem, konkurencją po to, żeby sprawdzić na ile ty możesz… Bo teraz
zobacz, jeśli mówimy o cenie, to tu mówimy też o strategii pricingowej. To jest trochę coś innego, no
bo możemy się zastanowić, bo teraz tak, produkt mamy podobny, ale w pricingu to już nawet nie
chodzi o to, że sam ten mój produkt Ja mu, nie wiem, zmienię cenę czy np. Obniżę. Być może na tym
etapie ja pomyślę o jakiejś konkretnej strategii cenowej, czyli np. Stworzę produkty łączone. Czyli
zamiast sprzedawać ten jeden produkt, ja będę go sprzedawał z jakąś usługą, z czymś innym i to
spowoduje mi, że klient nie będzie tak łatwo mógł porównać, bo to będzie coś innego. Konkretna
strategia cenowa. Pricing.
09:07
Speaker 2
Tak? A dystrybucja w tym miejscu się zawiera, czy nie? Bo wyobrażam sobie, sprzedaję jabłka, mogę
po prostu sprzedawać je na tony, a mogę komuś wejść w plan abonamentowy i komuś wysyłać
jabłka. Trzeba wymyślać teraz, czy to będzie w tym miejscu, czy to będzie gdzie indziej?
09:21
Speaker 1
Znaczy, price to jest po prostu cena, tak? Wszystko co jest związane z ceną oczywiście może być
jakiś model stworzony, tak? Czyli jeśli cena po prostu wynika z jakiegoś modelu subskrypcyjnego,
abonamentu i tak dalej. Jak najbardziej tak. Chodzi o to, że zobacz, Wiesz, że chcesz rozwinąć swoją
firmę. Tak. Chcesz wykosić konkurencję. I teraz masz konkretne obszary, w których każdy musi
spojrzeć i zastanowić się, co jestem w stanie tutaj wyciągnąć, co jestem w stanie tutaj wykręcić, żeby
na rynku być jeszcze bardziej atrakcyjny jako firma. Trzeci punkt. Place. Czyli miejsce, dystrybucja. I
teraz, o ile powiedzmy produkt możemy sobie mocno kształtować, już nie zawsze, strategia cenowa
jak gdyby jest oczywista, to zobacz, że nie zawsze wygramy dystrybucją place. I teraz, jeśli
powiedzmy jesteśmy w internecie, czyli my tylko oferujemy usługi przez internet, no to teoretycznie to
miejsce jest Jedno dla wszystkich, tylko tu zapominamy o jednej rzeczy.
10:23
Speaker 1
Przedsiębiorcy często zapominają o czymś takim. Zobacz, jak mówimy o miejscu i mówilibyśmy o
jakiejś takiej tradycyjnej sprzedaży, no to Miejsce będzie ma ogromne znaczenie, w sensie takim, że
jakaś galeria handlowa, miliony ludzi przez nią przychodzi. No więc wierzę o tym, że jeśli Twój lokal
będzie w tym miejscu, no to po prostu jest duży ruch, jest dużo ludzi, no ale co to oznacza? Co to
oznacza, że taki lokal, jego wynajęcie będzie bardzo drogie, tak? Czyli będzie adekwatne do miejsca,
do… Może nie być adekwatne, to zależy jakiego to się ceny zostali. Ale chodzi o to, że jak gdyby
masz tego pełną świadomość, że jeśli to będzie najbardziej popularna galeria handlowa, w której Ty
chcesz wynająć ten lokal, no to będzie drogo kosztował. To będzie jakaś cena, za którą trzeba
zapłacić. I to jest oczywiste.
11:09
Speaker 2
Tak, tak.
11:10
Speaker 1
A jeśli Twoje miejsce będzie w internecie, to tam w przedsiębiorstwie to jest za darmo. W sumie
internet jest za darmo. Internet nie jest za darmo i w internecie płacisz za reklamy. Zciągasz
powiedzmy lokalizacją, czyli masz konkretne miejsce i tam przychodzą ci ludzie w tej galerii
handlowej, no to ty musisz tych ludzi pozyskać reklamami. I teraz miejsce ma tu jeszcze takie jedno
znaczenie, tu jest stacje benzynowe na przykład to wykorzystują, bo zobacz, pricing, pewnie się
spotkałeś, jeździsz sobie samochodem, jedziesz po Warszawie, tu widzisz różne stacje benzynowe,
widzisz scenę i tak dalej, wjeżdżasz na autostradę, I nagle patrzysz, ta cena jest dużo, dużo wyższa.
No ale co? Kończy Ci się paliwo. Następna stacja za 70 kilometrów, a Ty już masz rezerwę 50. I co
robisz?
12:01
Speaker 2
No musisz zatankować.
12:02
Speaker 1
Nie masz wyjścia. I teraz zobacz. Lokalizacja będzie miała znaczenie na pricing. Będziesz mógł
dyktować cenę względem lokalizacji. Bo nie masz konkurencji. Ta stacja benzynowa nie ma w tym
momencie konkurencji, dlatego takie ceny są. Ale jeśli Ty wchodzisz do internetu, tego miejsca, które
wydaje się wszystkim za darmo, No to zaraz, z Tobą może konkurować cały świat. I to jest ten
problem. Więc kolejny element to jest dystrybucja. Tu jeszcze jest bardzo ważna rzecz. W przypadku
B2B, zwłaszcza firm jakichś produkcyjnych, będzie miało znaczenie sama dystrybucja, czyli zobacz,
jak daleko jest fabryka, skąd mogę dowieźć mój produkt, towar. I na przykład czasem może być tak,
że niektóre firmy będą wygrywać, bo jakaś duża firma, jakiś duży deweloper powiedzmy w Gdańsku,
buduje osiedla i tak dalej, potrzebuje materiału budowlane i tak dalej.
12:49
Speaker 1
Jest jakaś firma, która jest blisko niego, ma, wie, że dostawa tych produktów zajmie trzy godziny, czy
tam dwie godziny i tak dalej. Firma, która nie magazynów w pobliżu, a jest nie wiem, 400 kilometrów
dalej, to będziemy znaczni. Teraz zobacz, dlatego jak gdyby musisz sprawdzić kolejną rzecz, gdzie
jest twoja lokalizacja? I jak ty jesteś atrakcyjny versus konkurencja. Czasem jest i to nawet w naszej
branży się zdarza, że są firmy, które mówią okej, ale my chcemy na przykład agencję, która jest w
Gdańsku, żebyśmy mogli się spotkać. Czasami się zdarza.
13:25
Speaker 2
Jeśli tutaj mamy place, czyli powiedzielibyśmy również dystrybucja, to zakładam, że to też będzie
miejsce, jeśli mamy jakąś działalność w internecie i opieramy troszkę naszą przewagę konkurencyjną
na tym, że mamy stronę, która jest po prostu lepsza. Już nie wchodźmy, co znaczy lepsza strona, bo
wiemy, że to gigantyczny temat, ale jeśli ta strona będzie przyjaźniejsza, lepiej opisywała produkt,
łatwiej jest kupić, zamiast się skontaktować możemy, mamy tam mały e-commerce, to zakładam, że
to wszystko należy do tego punktu.
13:55
Speaker 1
No dokładnie, to znaczy sama strona jako narzędzie, o czym wspomniałeś, łatwość dokonania
zakupu, przeczytania oferty, bym powiedział jest wręcz takim basiciem, bym powiedział dla mnie to
już jest nawet to nawet nie jest poziom zero. To ja uważam, że to jest jak gdyby… Znaczy inaczej. To
jest właśnie poziom zero. W sensie, że to nie jest, że jak ty masz stronę, która naprawdę ma
przemyślaną strukturę UX-owo, jest bardzo intuicyjna, że bardzo łatwo jest dokonać zamówienia,
zapoznać się, to nie znaczy, że to sprawia przegody konkurencyjne. Nie, to jest w ogóle poziom zero,
od którego firmy powinny startować, bo…
14:32
Speaker 2
Ale nie startują, nie?
14:33
Speaker 1
Bo twoją przewagą konkurencyjną Powinna być usługa. To jest trochę jak z tym lokalem. Wyobraźmy
sobie ten lokal. Masz lokal, do którego nie ma 1500 schodów, tylko idziesz prosto, że łatwo do niego
wchodzisz, że wszystkie produkty są ładnie poukładane, a nie, że jest jakiś bałagan, chaos. To to
powinno być wystawa, że ten sklep jest łatwo do niego wejść, wszystko jest na półkach. Oczywiście
wiemy, że w internecie różnie to bywa, ale jeśli mówimy o takim top of the top, czyli aspirujemy jednak
naprawdę o zgarnięciu trochę tego tortu jako rynek, to jest dla mnie poziom zero. To musi być po
prostu must have, to w ogóle nie mamy o czym dyskutować. Ten sklep musi być poukładany,
wszystko idealnie i teraz nasza oferta, nasz produkt, to jak go komunikujemy, to jest najważniejsze.
15:21
Speaker 2
Dobra, to mamy w takim razie product, price i place. Co jest czwarty?
15:26
Speaker 1
Czwarty punkt marketing mixu. Teraz tak mówię, tworzysz sobie piękną tabelę, w każdych
elementach możesz sobie dodawać pewnego rodzaju wagi, rozpisywać to, sprawdzać, które obszary
ty możesz jako firma poprawić. Tutaj taka też dodatkowa informacja, bo to wszystko o czym mówię de
facto będzie względem jednej linii biznesowej, czasem względem jednej linii produktowej. Jeśli mamy
dwie linie biznesowe trzeba dwa razy to robić, bo będzie inna grupa klientów itd. Ale ok, lećmy dalej.
Czwarty element to jest promotion, czyli promocja, czyli to jest właśnie, jeśli mówimy o internecie, no
to są reklamy, tak, czy ruch, skąd my pozyskujemy, traffic cały, tak, czy my pozyskujemy tych
klientów, wyłapujemy ich na etapie wyszukiwania w Google, czy być może mamy działania
reklamowe i pokazujemy produkt w formie banerów, w formie reklam, nie wiem, w MetaAds na
Facebooku, na Instagramie, być może docieramy do klientów na LinkedIn.
16:34
Speaker 1
Tu jest obszar, który musimy sobie znowu sprawdzić. W jakich kanałach jesteśmy, jeśli mówimy o
promocji, na ile jesteśmy w stanie je rozwinąć.
16:45
Speaker 2
Statystyki jasno pokazują, że ponad 60% osób oglądających nasz kanał to osoby bez subskrypcji.
Jeśli podoba ci się nasz podcast i chcesz, aby naszym kanale pojawiało się więcej takich treści,
zostaw lajka i kliknij w przycisk subskrybuj. Za co z góry bardzo dziękujemy.
17:00
Speaker 1
Tu mówię teraz o internecie, ale oczywiście tych kanałów jest więcej, bo tak jak powiedziałem, to
może być też offlineowe, jakiś billboard, reklama zewnętrzna, ma to generalnie duże znaczenie. Tutaj
bardzo fajny, akurat to nie dotyczy B2B, ale taki ciekawy case, gdzie widziałem fajne reklamy, dobrze
przygotowane reklamy outdoorowe, gdzie była seria billboardów stworzonych na autostradzie, gdzie
był tam najpierw taki napis, że Jedziesz dłuższą trasę, czy może czujesz się lekko głodny? I taki
widziałeś napis. I sobie jedzie do kierowcy dalej i tam widzi. A może masz smaka na pysznego,
wypieczonego kurczaka. I jest taki kurczak pokazany. Nie ma żadnej nazwy firmy. No i później gdzieś
tam kolejny baner. Jeśli czujesz, że to jest moment, strzelam, bo nie pamiętam, jak to było napisane,
że chcesz zjeść to tutaj za 300 metrów zjedź. Robimy najlepsze kurczaki. Jakby to pokazuje, zobacz
format reklamowy, nawet taki outdoorowy. Generalnie wszystko ma znaczenie.
18:01
Speaker 1
Więc tak jak mówię, wracam do tematu. W tym obszarze sprawdzam, jak reklamuje się konkurencja.
Są narzędzia, żeby sprawdzić, czy konkurencja tworzy reklamę, jak one wyglądają. Jeśli chodzi na
przykład o Facebooka, bardzo łatwo jest sprawdzić, wystarczy sobie tam wejść na stronie, na
fanpage'u, informacje i tam w informacjach znajdziemy sobie, już zapomniałem jak to się dokładnie
nazywa, transparentność strony. Transparentność strony i tam wchodzimy i jest informacja, że firma
ma uruchomione reklamy, możemy sobie kliknąć, możemy zobaczyć sobie te reklamy. Jeśli chodzi o
Google, są po prostu narzędzia, trzeba wpisać w Google narzędzia do wyszukiwania reklam, możemy
sobie zobaczyć. Teraz analizujemy, jak wyglądają reklamy, gdzie jest konkurencja i weszliśmy.
18:50
Speaker 2
Dobra, czyli mamy miejsce, mamy produkt, mamy cenę i mamy promocję.
18:57
Speaker 1
No i to są te cztery, o których w zasadzie powiedziałem.
18:59
Speaker 2
Czyli to są te, od których się zaczęło, tak?
19:00
Speaker 1
Tak, od których się zaczęło. No i tak na początku, bo tak powiedziałem, ta idea tego modelu
marketingowego Marketing Mix powstała już naprawdę wiele lat temu. I ona się rozwijała, bo na
początku tak było, że tylko miało znaczenie w sumie produkt, cena, miejsce i to jaką masz reklamę.
Nie było jeszcze wtedy internetu w ogóle, więc to była po prostu taka tradycyjna reklama. Natomiast
później zrozumiano, że jednak jeszcze są inne czynniki, które mają wpływ na to, czy my kupimy
produkt tutaj, czy gdzieś indziej. I kolejnym elementem, znowuż z P, jest people, czyli element ludzki i
w tym będzie obsługa klienta. Jak przeprowadzamy przez proces na przykład, jeśli w B2B, a
rozmawialiśmy sobie w poprzednim odcinku o procesie sprzedaży, To będzie miało znaczenie. To
jest w ogóle ciekawy case. Robimy badania NPS, czyli badania satysfakcji klienta.
19:54
Speaker 1
Oczywiście to badanie jest rozszerzone o dodatkowe pytania, gdzie pytamy się, który element się
podobał, który nie podobał i tak tam jest kilka takich pytań otwartych. Już kilka razy mieliśmy
odpowiedź, gdzie klient mówił, że bardzo podobał mu się proces poprowadzenia sprzedaży, bo był
bardzo profesjonalny, że oferta, którą otrzymali odpowiadała dokładnie na to, co potrzebowali. Czyli
jak gdyby klient, słuchaj, wprost wybrał dlatego, że ten proces był dla niego bardzo dobry. W sensie,
mu się to podobało, to jest dokładnie to, czego on szukał. Teraz to pokazuje, że ten czynnik ludzki ma
przeogromne znaczenie.
20:32
Speaker 2
Tak porównuję to do mojej branży, to domyślam się, że w tym miejscu będzie również przypadek,
kiedy zatrudniasz jakiegoś specjalistę, który jest bardzo znany w danej branży i on u Ciebie pracuje,
więc klient może do Ciebie przyjść, bo masz tego człowieka u Ciebie.
20:44
Speaker 1
No dokładnie, słuchaj, takich elementów jest dużo, dużo więcej. Czasem słuchaj, ja pamiętam taki
case, A nie powiem o który to budynek może chodził, bo to nie ma znaczenia. Słuchaj, jeden z takich
piękniejszych budynków wieżowców w Polsce. Naprawdę jest super fajny budynek. Piękne
apartamenty, piękne biurowce itd. Natomiast portier, który był na dole, był bardzo nieuprzejmy. I co
ludzie przychodzili, to on był taki mrugnięty, nieuprzejmy itd. I słuchaj, ta jedna osoba, ten portier miał
tak ogromny wpływ na osoby, które decydowały się o wynajmie apartamentów, że pamiętam ten
case, że tam były robione badania, dlaczego tak trudno im itd. Okazało się, że to nie miejsce, to że po
prostu był jakiś opryskliwy portier, który powodował jaki miał wpływ na wizerunek firmy, marki.
21:46
Speaker 2
Zobacz jakie szczegóły mają znaczenie.
21:47
Speaker 1
Ogromne. I teraz dlatego też zobacz, w tamtym naszym modelu marketingowym 7P ludzie są
czynnikiem ekstremalnie ważnym. Dzisiaj już wiemy, że to jest czynnik ekstremalnie ważny. Kto to
jest, jak my się komunikujemy z naszymi klientami, jak wygląda obsługa tego klienta, później ta
obsługa sprzedażowa, posprzedażowa, ma to ogromne znaczenie. W tej naszej tabeli sprawdzamy,
jak wygląda proces ofertowania, obsługi klienta u konkurencji. Jak w ogóle wygląda proces cały
delivery, tworzenia tego produktu itd. Poprzez ludzi. To są elementy, które tu jest dużo rzeczy, które
możemy poprawić.
22:30
Speaker 2
Dobrze, co mamy dalej?
22:33
Speaker 1
Szóstym elementem Marketing Mix jest, uwielbiasz to słowo, proces.
22:40
Speaker 2
Super, bardzo mi się podoba.
22:42
Speaker 1
Tu są procedury, czy nie ma, teraz zobacz. Idziesz do firmy i ktoś mówi, proszę Pana, więc cały
proces będzie wyglądał tak. Zaczniemy od tego, później zrobimy to, za pięć dni idziemy tutaj, później
realizujemy to, tu dostanie pan informacje, sześć, siedem, wszystko opisane, po kolei, klient jest
prowadzony za rękę, czuje się pewnie, bezpiecznie. Klienci to naprawdę kochają, kiedy są
informowani o tym, co wygląda, co następuje, wręcz czasem są branże, w których ktoś mówi, no
dobrze, no taki proces, poukładany, to nie, no wiesz, my słuchaj, my jesteśmy tylko warsztatem
samochodowym. Słuchaj, widziałem kiedyś badania, nie w Polsce, ale firma która właśnie oferuje, no
po prostu jest warsztatem samochodowym. Gdzie, prosta rzecz, słuchaj, wysyłają SMS z informacją,
że… Że przegląd. Znaczy, nawet nie o to chodzi. Na jakim etapie jest Twój, przykładowo, jest jakiś
tam, nie wiem, remont silnika, czy coś takiego, jest informatyczny.
23:39
Speaker 1
Szanowny kliencie, Twój samochód i to trochę Inpost ma fajną komunikację, taką ciekawą, śmieszną,
że Twoja paczucha jest teraz tutaj, że coś tam, kiedyś mieli pamiętać, że jakaś piosenka tam była
podłączona, że… Coś tam, już nie, dobra, nie chcę, może i przypomnę, bo tutaj na pewno pomylę, ale
chodzi o to, że w dosyć ciekawy sposób komunikowali o tym, na jakim etapie jest trwana prawa, tak,
że w tym momencie już zostały tam wymienione filtry i tak dalej, w kolejnym etapie zrobimy to i to, że
następnego dnia coś tam, wiesz, jak ten proces jest dłuższy. I tu pamiętam, kiedyś rozmawiałem z
różnymi firmami, często są takie obawy, No dobrze, ale my tego klienta będziemy zanudzać, my
będziemy mu co chwilę wysyłać sms-y.
24:23
Speaker 2
Nie, klienta uwielbia.
24:24
Speaker 1
Kochają te klienci, kochają wiedzieć. Oni będą na to reagować i czasem jest tak, że, bo ten proces
można zrobić, wiesz, takie informacja mailowa, że teraz robimy to i to, a teraz przeszedł do takiego
etapu i jesteśmy tutaj. Uwielbiamy, to jest naturalne na przykład w e-commerce'ie, nie, że no teraz
twoja paczka jest spakowana, a teraz tam przekazujemy ją do kuriera, a teraz coś tam, nie,
uwielbiamy to. Więc znowuż to jest proces i teraz znowuż analizujemy, chcemy być top of the top. Jak
wyglądał nasz proces? A może u nas w ogóle nie ma tego procesu? No to mamy dużo do zrobienia.
A jak jest ten proces, to wygląda gdzieś nie.
24:56
Speaker 2
Tak, bardzo fajną rzecz zauważyłeś, bo my przeważnie pomagamy firmom, żeby te procesy w ogóle
budować, żeby proces sprzedaży, czy produkcji, czy dowolny inny był powtarzalny, ale bardzo
słusznie zauważyłeś, że klienci też lubią wiedzieć na jakim są etapie. I jak im ten proces pokazujemy,
no to po prostu fajnie, bo są poinformowani, nie są tak w lesie, wiedzą co się będzie działo, kiedy i tak
dalej, kiedy będą musieli zapłacić, kiedy to dostaną, to jest bardzo przydatne faktycznie.
25:20
Speaker 1
No lubimy być poinformowani, więc jakby to pokazuje, że ten element jest bardzo ważny i tak jak
mówię, tak jak już podawałem przykład z tym ochraniarzem, który był w tym apartamentowcu, który
był takim hamulcowym rozwoju, jak gdyby sprzedaży i tak dalej, warto się zastanowić, że te wszystkie
siedem elementów, o których dzisiaj mówimy, gdzieś może być wąskie gardło, czyli któreś elementy
mamy super pokładane, a może nie mamy procesu do końca pokładane, a może sposób, jak się
komunikujemy z klientami, to ten jeden element będzie tym wąskim gardłem, które jak odblokujemy,
no to zwiększy nam się sprzedaż, satysfakcja klienta. Czyli to był punkt szósty proces. No i
dochodzimy do punktu siódmego, Physical evidence. I to jest takie ciekawe, bo może się zastanawiać
co to jest. Z angielskiego dowody rzeczowe. O co tutaj chodzi? Chodzi o wszystkie takie namacalne
elementy kontaktu z firmą. A mianowicie.
26:24
Speaker 1
To jak wygląda Twoje biuro, to jak wygląda siedziba firmy, to jak wygląda Twoja strona internetowa,
jaki masz branding. To wszystko ma wpływ na to, gdzie klient podświadomie, a czasem świadomie,
odbiera w taki czy w inny sposób kontakt z daną marką. Już kiedyś o tym rozmawialiśmy. Idziesz do
stomatologa, masz problem powiedzmy z zębem, nagle widzisz, że… Powiem tak… Jestem z Łodzi,
nie wiem, o tej kamienicy słyszałeś, tak?
26:54
Speaker 2
Co?
26:55
Speaker 1
No tak, spadła, znaczy drążą tam u nas takie ala metronie i kamienica się zawaliła. Spadła
kamienica? Nie wiem, no ale pomyślałem sobie o tej kamienicy, w sensie, wiesz, wyobraź sobie, że
ten stomatolog, to jest takie już prawie, wiesz, kamienica się rozleciała, ale tam jeszcze takie drzwi
są, nie? I po prostu, no i tam jest, wiesz, stomatolog, no i tak sobie myślisz, ojej. No to jak to jest w
takim miejscu, to aż strach pomyśleć jakie oni mają narzędzia i tak dalej.
27:17
Speaker 2
Rzeźnik.
27:18
Speaker 1
Oczywiście, to wcale nie oznacza, że tak jest. Natomiast już wyrabiamy sobie pewną opinię na temat
firmy, marki, patrząc przez pryzmat właśnie tego miejsca. Więc to są takie fizyka, ewidenc, dowody
rzeczowe, które jakby potwierdzają nam, że okej, widzę piękna siedziba, wszystko nowocześne, nie
wygląda to jakoś podejrzanie. Teraz zobacz, znowuż. Mamy sobie tych stomatologów, tak? Czy
nawet… Słuchaj, to jest ciekawe, bo jako ludzie łączymy pewne rzeczy, które one nie mają sensu, bo
w ogóle jest taka, jakby występuje taka korelacja faktów z jakimiś wydarzeniami, z czymkolwiek, co
czasem nie ma sensu. Ja pamiętam, że kiedyś było robione takie badania, gdzie słuchaj, połączono
na przykład to, udowodniono, że to nie ma sensu, że na przykład ilość dziur w żółtym serze
produkowanym przez jakąś firmę, ilość dziur jak wzrastała, to słuchaj, poziom samobójstw w Stanach.
28:19
Speaker 1
W sensie jakby ktoś pokazywał, że połączenie tych dwóch elementów, bo jako ludzie próbujemy coś z
czymś tam połączyć.
28:25
Speaker 2
Korelacje znaleźć.
28:26
Speaker 1
Że ten budynek brzydko wygląda, czyli pewnie są nieprofesjonalni i tak dalej. Chociaż tak mówię,
absolutnie tak może nie być. Natomiast wiedząc o tym, że ta psychologia człowieka, i tak działa, no to
jest element, który musimy o to zadać, czyli dowody rzeczowe, które odnoszą się do namacalnych
elementów. U nas bardzo często to jest to, że właśnie ta strona internetowa, branding, że no
wizerunek firmy, tak, to są wszystkie.
28:54
Speaker 2
Te Tak, to może namacalne, może trochę być mylące, bo to faktycznie mogą być te rzeczy wirtualne
teraz. Ja to rozumiem, tylko to już nie pasuje jako P. Image firmy chyba, tak? Chyba tak byłoby to
najłatwiej opisać, czyli czy firma po prostu wygląda profesjonalnie? Czy wygląda jak firma, która może
pomóc mi rozwiązać mój problem?
29:14
Speaker 1
No tak to możemy nazwać. Tutaj jest to nazwane jako physical evidence. Trochę może tak
skomplikowanie. Musieli P znaleźć. Ale innymi słowy to są wszystkie te takie namacalne rzeczy, które
jako ludzie jesteśmy w stanie dostrzec, ocenić tą firmę bądź nie. I ma to znowu wpływ. Czyli znowu
jesteśmy w stanie Brzmi czasem śmiesznie, ale jest prawdziwe, chociaż by już kiedyś o tym
powiedzieliśmy. Pamiętam jak sam o tym opowiadałeś, że stworzyliśmy stronę internetową i że klient
powiedział, że wygląda bardzo profesjonalnie, że ładnie profesjonalnie i to był element, dlaczego on
się też między nimi skontaktował, co wydawałoby się, Tak naprawdę to liczy się fachowość, liczy się
eksperckość, a nie to, że masz piękną czy brzydką stronę. Natomiast to ma znaczenie.
30:08
Speaker 2
Tak, bo może to klienta odrzucić wcześniej.
30:10
Speaker 1
Kiedyś o tym już rozmawialiśmy. Wygląd ma znaczenie. Niestety żyjemy w świecie takim, gdzie
odbieramy wszystkimi zmysłami jako ludzie. Zmysł wzroku, nie da się tutaj go oszukać. Gdzieś tam
nasze opinie sobie wyrabiam. Także siedem elementów, które składają się na tzw. Marketing mix.
Mix, no bo właśnie 7P.
30:30
Speaker 2
Czyli jeszcze raz.
30:35
Speaker 1
Price, Place, Promotion, People, Process and Physical Evidence. I to co bym rekomendował, to
proponowałbym przedsiębiorcom, żeby po prostu, znaczy raz, że można sobie wygooglować to, będą
też pewne podpowiedzi do tego jak to można poukładać, jakie można sobie jakieś różne analizy
wewnętrzne samemu zrobić. Ale właśnie zacząłbym zrobić taką najprostszą tabelę. Wiem, że tego nie
lubię strasznie, ale w Excelu taką tabelę, gdzie bym sobie powypisywał to wszystko i zaczął
analizować my vs. Nasza konkurencja. Ten model marketingowy, jak tworzymy strategie
marketingowe, to jest jeden z elementów, a etapu analitycznego, który robimy.
31:21
Speaker 1
Tam jest analiza SWOT-u, który rozmawialiśmy, czy tam analiza PESTEL, ale Marketing Mix jest
jednym z elementów, które właśnie rozpisujemy, bo to jest też świetne, raz, że my oczywiście musimy
to zbadać jako marketerzy, ale to jest świetne, jak pokazujemy klientowi w różnych obszarach, że
fajnie, świetnie, no ale jak wy macie tą lokalizację tutaj, no to tak nie bardzo, Bo jesteście 100
kilometrów od waszych klientów na przykład, a cała konkurencja jest gdzieś tutaj. Myślę, że to daje do
zrozumienia jak to działa. W sensie jak ktoś patrzy, jasne faktycznie, to te elementy mogę poprawić. I
myślę, że to jest bardzo fajne takie do poukładania, tak? Czyli co, w którym obszarze powinno się
zmieniać, no bo czasem sobie myślimy, jeszcze bardziej podkręcę produkt, jeszcze bardziej, albo
jeszcze ceny, ale problem wcale nie musi być tam.
32:08
Speaker 1
To może być problem z ludźmi, to może być problem z lokalizacją, z procesem, różne elementy.
32:13
Speaker 2
Tak, bardzo ciekawe, te cztery pierwsze powiedzmy, że jak się głębiej na tym zastanowisz, to można
szybko dosyć powiedzmy na nie wpaść, bardzo ciekawe. Ja zacząłem się zastanawiać w
międzyczasie, gdzie najczęściej firmy się wykładają, bo jakby co sprzedają versus konkurencja, za ile
sprzedają versus konkurencja. Myślę, że to wielu procesów z grubsza wie, natomiast podejrzewam,
że wielu nie zastanawia się np. Nad procesem, nie zastanawia się nad tym physical evidence i nie
zastanawiać co było piąte.
32:42
Speaker 1
People.
32:43
Speaker 2
I nad people też się myślę, że nie zastanawia.
32:45
Speaker 1
Te trzy ostatnie są najciekawsze. Jak słusznie zauważyłeś, to są takie elementy, które Traktujemy
takie na zasadzie drugiej kategorii, no bo w sumie to jest najważniejszy produkt, a jak jest produkt, to
on się obroni i sam się sprzeda. No nie do końca tak jest, bo już wiemy, że produkt sam się nie
obroni. Natomiast takie rzeczy jak właśnie ludzie… Co to za problem? Tak, zatrudnię człowieka,
powiem mu jak ma mówić i ma mówić. No, też nie dobrze. Zwłaszcza wiemy dzisiaj, że pokolenie,
które w tym momencie staje się już powoli kluczowym pokoleniem, które decyduje o wyborze
produktów, usług, patrzy na to z zupełnie innej perspektywy. Że mierzą zupełnie inaczej. To jest w
ogóle też takie ciekawe, bo znalazłem też takie badania, które pokazują, co ma wpływ. Na przykład
badanie przeprowadzone przez jedną z firm, z tak zwanej Wielkiej Czwórki, czyli PWC.
33:44
Speaker 1
Globalne badanie przeprowadzone w czerwcu 2023 roku. Z tego badania wynikało, że prawie 78%
konsumentów jest gotów zapłacić więcej za produkty wytwarzane lokalnie lub z recyklingu. I teraz to
jest ciekawe, zobacz, 78% osób zadeklarował, że jest gotowa zapłacić więcej za ten produkt, jeśli on
będzie lokalny, czyli będzie np. W Polsce polską firmę wprowadzony, albo jeśli mówimy o jakichś
takich produktach fizycznych, to że właśnie to będzie element recyklingu. Teraz, nie wiem, może się
zastanawiać, jak to możliwe, skąd takie są duże liczby? Jak sobie sprawdzimy, jak duży wpływ już w
tym środowisku ma Gen Z, to znajdziemy odpowiedź, że jednak nasz klient dzisiaj potencjalnie patrzy
już na pewne inne rzeczy. I my możemy mieć super produkt, w supercenie, ale nie wiem, możemy
mieć chamską obsługę.
34:41
Speaker 1
Możemy mieć, no wiesz o co chodzi, specjalnie jakby prowokuję, to trochę pokazuję, że to nie jest
tak, że ten produkt się obroni, bo cena będzie super atrakcyjna. Każdy ten czynnik ma ogromny
wpływ na to, jak ten twój produkt jest odbierany.
34:58
Speaker 2
Ciekawe badania. Ciekaw jestem, czy to nie było tak, że to badanie było tylko w krajach rozwiniętych.
35:04
Speaker 1
Tylko kraje rozwiniętych. Tak, oczywiście. Nie było na całym świecie raczej. W tym badaniu
oczywiście są 25 krajów najbardziej rozwiniętych. Co ciekawe też w tym badaniu w ogóle, to też
trochę pokazuje właśnie, że jednak w krajach rozwiniętych idzie się w takim kierunku, aż 63%
konsumentów zadeklarowało, że woli dokonywać zakupów bezpośrednio w internecie. To jest też
odpowiedź na to dlaczego globalny trend, efekt tak zwanego showroomingu, to co teraz właśnie, tak
dzisiaj mówiliśmy w ogóle o tych galeriach, ale prawda jest taka, że galerie mają problem dzisiaj,
przeżywają kryzys i to jest coś, co jest, nie wiem, czy odwracalne, czy nie, ale na pewno w
najbliższym czasie jest to trend bardzo dla nich bolesny. Dlaczego? Dlatego, że ludzie kupują gdzieś
przez internet.
35:52
Speaker 1
Teraz mamy ten tak zwany efekt showroomingu, że jeśli ktoś idzie do tej galerii to tylko po to, żeby
sobie tam poprzymierzać, zobaczyć w czym wygląda najładniej i co robi, wraca i kupuje tam, gdzie
ten produkt Jest najtaniej powiedzmy, tak? Więc tak to wygląda.
36:05
Speaker 2
Dobrze, także marketing 7P, tak się to ładnie nazywa. Bardzo ciekawe, bo te cztery pierwsze, no
powiedzmy, że jak ktoś się głębiej zastanowi, to do nich dojdzie, natomiast całość naprawdę
faktycznie fajnie pokazuje, gdzie jesteśmy versus konkurencja i daje nam szansę zastanowienia się i
pomyślenia, w jaki sposób możemy podnieść cenę naszego produktu, zarobić więcej. Bardzo
ciekawe.
36:30
Speaker 1
Tak jest, więc to rekomenduję, tak jak mówię, stworzyć tabelę, przygotować sobie to w taki sposób i
wszystkie te obszary przeanalizować i wtedy myślę, że znajdziemy odpowiedź, gdzie mamy jakieś
wąskie gardła, gdzie są obszary, które możemy poprawić, jak wiemy. Poprawiać jest zawsze co i
będzie w kółko. Bez końca. Natomiast jakby to narzędzie nam pomaga zlokalizować, w których
obszarach tak naprawdę nasza firma rozwija się lepiej, może gorzej, albo nie wiem, nasz produkt jest
bardziej atrakcyjny, bądź mniej. Polecam.
37:00
Speaker 2
Dobrze, dziękuję Przemku i do następnego.
37:03
Speaker 1
Dzięki serdeczne, cześć.
