🎙️ Podczas spotkania „Odcinek64v2” omówiono kluczowe aspekty procesów sprzedaży, zaczynając od ich znaczenia w firmie i konieczności mapowania, co ma wpływ na jakość i powtarzalność działań. Wprowadzono metodę BANT do analizy potrzeb klienta, podkreślając umiejętność badania budżetu bez bezpośrednich pytań oraz dopasowanie procesu sprzedaży do cyklu zakupowego klienta. Omówiono znaczenie prekwalifikacji leadów, skutecznych spotkań z klientami, tworzenia spersonalizowanych ofert oraz finalizacji umów, z zaakcentowaniem znaczenia dostosowania komunikacji do klienta. Ustalono działania do realizacji, takie jak zmapowanie procesu sprzedaży, wdrożenie metody BANT, przeszkolenie zespołu oraz uproszczenie procesu podpisywania umów.
Transkrypcja odcinka:
Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż
i skutecznie budować markę?
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
00:00
Speaker 1
Dwa procesy w firmie są takie główne, kluczowe.
00:02
Speaker 2
Jakość wywodzi się właśnie z procesu.
00:05
Speaker 1
Teraz ludzie przechodzą po AI, bo to jest taki buzzword teraz, a nie są zupełnie jeszcze na to gotowi. Mają Excela i Worda w firmie, to gdzie tam AI?
00:14
Speaker 2
Słuchajcie podcastu CEO Hub Jańczyk i Bielecki.
00:17
Speaker 1
Podcastu od przedsiębiorców dla przedsiębiorców. Sponsorami kanału są nasze marki.
00:25
Speaker 2
Jacob Holding, agencja marketingowa, która specjalizuje się w tworzeniu strategii marketingowych oraz świadczy usługę zewnętrznego dyrektora marketingu, który układa biznes i marketing w
średnich, małych firmach.
00:37
Speaker 1
Digital Forms, Twój doradca technologiczny. Pomagamy firmom rozwijać się dzięki nowoczesnym technologiom i automatyzacji procesów. Przejdź z nami na wyższy poziom cyfryzacji swojego
biznesu.
00:48
Speaker 2
Linki do naszych stron znajdziecie w opisie naszego podcastu. Dzień dobry Państwu. Cześć Czarek.
00:53
Speaker 1
Cześć Przemku.
00:54
Speaker 2
Czarku, rozmawialiśmy o nowoczesnej sprzedaży. Dzisiaj wiem, że chcesz trochę opowiadać o nowoczesnych procesach sprzedaży. No bo jak sprzedaż, to procesy. Także dzisiaj omówimy sobie,
jak tą sprzedaż poprowadzić, tak aby skuteczność była jak najwyższa.
01:13
Speaker 1
Dokładnie, więc jeśli zajmujemy się poprawą działu sprzedażowego, no to co będzie najważniejsze? Najważniejsze oczywiście będą, zacznijmy jak zawsze od procesów, które w tym dziale są. I z
naszego punktu widzenia, zawsze jak pomagamy firmom, to dwa procesy w firmie są takie główne, kluczowe. To jest z mojego punktu widzenia proces sprzedaży, i proces produkcji. Natomiast proces sprzedaży nie da się ukryć królem, bo możemy mieć najlepszy zespół produkcyjny. Jeśli on nie ma co robić, to oczywiście nie ma to wszystko sensu.
01:43
Speaker 2
Wydaje mi się, że każda firma ma proces sprzedaży, bo jak analizujemy firmy, to proces wygląda, masz laptopa, idź sprzedawać i to jest proces sprzedaży. Czasem tak się zdarza.
01:53
Speaker 1
No właśnie, czyli dokładnie powiedziałeś jak to czasami wygląda, że tego procesu w ogóle nie ma, czyli niektóre firmy działają nawet do dzisiaj, co jest trochę smutne w ten sposób, że nie mówią
ludziom jak mają przeprowadzać klienta przez swój proces sprzedażowy, tylko dostają właśnie laptopa i mówią idźcie sprzedawajcie, natomiast nie wiedzą jak mają to zrobić.
02:11
Speaker 2
Może trochę rozłóżmy to na takie czynniki pierwsze. Czym jest ten proces sprzedaży, dlaczego on jest ważny? Wiemy też o tym, że proces sprzedaży jako firma, my mamy proces sprzedaży, ale tak
naprawdę ten proces sprzedaży musi być wpisany w proces zakupowy klienta, bo to klient ma jakąś potrzebę i to on tak naprawdę sobie planuje, że coś, nie wiem, zakupi daną usługę, produkt w jakimś tam określonym czasie, albo jego proces zakupowy to jest na razie tylko chce się dowiedzieć cenę, bo nie wie czy ta usługa, czy ten produkt w ogóle będzie mu potrzebna i ile to kosztuje, czy go na to stać. Także zaczkujmy, no trochę tak może na takie czynniki pierwsze, co to za proces sprzedaży, jak warto to poukładać, Dokładnie, w.
02:51
Speaker 1
Jaki sposób układamy proces sprzedaży? Generalnie jak my to robimy, to dzielimy sobie to na kroki, czyli co musimy zrobić na każdym etapie, żeby przeprowadzić klienta przez nasz proces
sprzedażowy, czyli układamy sobie takie kroki, każdy jakoś sobie krok oczywiście nazywamy, na każdym opisujemy Jasne kryterium, co musi się stać, żebyśmy mogli przesunąć szansę sprzedażową
do tego kroku. Wypisujemy sobie również, jakie automatyzacje możemy tam zrobić. Wypisujemy sobie, co możemy zmierzyć. Natomiast najważniejsze jest, co musimy zrobić na tym etapie, czyli takie obowiązkowe zadania. No i ewentualnie czasami mamy opcjonalne zadania, nad którymi możemy się zastanowić, czy je zrobić. No bo na przykład możemy mieć taką sytuację, że w CRM-ie przesuwamy szansę sprzedażową i zastanówmy się, może trzeba dodać jakiś tag, jakoś atakować tą szansę sprzedażową, prawda? Spróbujmy sobie to rozpracować po kolei, ale wiem, że chcesz jeszcze powiedzieć o procesie zakupowym klienta, to jest bardzo ciekawa sprawa.
03:55
Speaker 2
Tak, to znaczy ten proces zakupowy klienta, o którym powiedziałem, no jest, ma o tyle wpływ na sprzedaż, że to de facto klient decyduje o tym, czy dokona zakupu, kiedy dokona zakupu, czy on jest
w ogóle gotowy dzisiaj dokonać zakupu, czy nie. Nie my, czyli jak my mamy swój proces sprzedażowy i za chwilkę też powiem taki przykładowy proces, jak on wygląda, więc to w systemach
CRM jest ułożony, to bardzo często handlowcom, bądź nam przedsiębiorcom, wydaje się, że My mamy swój proces i my jak gdyby tego klienta włożymy w ten proces i to zadziała. Później wysyłamy
maila, wysyłamy ofertę, klient nie odpisuje i nie wiemy dlaczego. Wynika wprost stąd, że podstawą jest zrozumieć na jakim etapie zakupowym jest klient.
04:44
Speaker 2
Firma wpadła na pomysł, że będzie gdzieś wyczytała, będzie gdzieś usłyszała, że potrzebują automatyzacji, że usłyszeli, że dzięki automatyzacjom będą mogli zoptymalizować, nie wiem,
produkcję, dzięki temu będą wydajniejsi gdzieś o tym słyszeli, ale nie wiedzą, ile to kosztuje, ile to czasu zajmuje. I teraz zauważ, taka firma jest na etapie zakupowym swoim, na razie na etapie
edukacji, czyli wyślijmy zapytanie do firm, które zajmują się automatyzacjami, dzień dobry, chcielibyśmy automatyzację, ile to kosztuje? Jak to wygląda. I teraz spójrz z perspektywy nas jako
przedsiębiorców. Często patrzymy, o wow, jest klient, nie? Czyli już mu to zaoferuje. Ale teraz jeśli my nie zbadamy, czy ta osoba jest na tym etapie na razie tylko edukacji, no i od razu spróbujemy
sprzedać tej firmie, no to później możemy zaskoczyć, że jednak nie ma tego telefonu i ta firma się do nas nie odzywa.
05:36
Speaker 2
Więc jakby kluczowym elementem będzie zrozumieć, na jakim etapie zakupowym, czy ta firma Tylko pytał cenę, ponieważ robi zeznanie, czy na razie właśnie wymaga tej edukacji, czy jednak już wie jakie są systemy na rynku i robi porównanie. No jak porównanie to przejdziemy do tego tak, że ułatwić w jakiś sposób to porównanie, czy już po prostu wie czego szuka i chce, nie wiem, no po prostu może najtańszego dostawcy, bądź taki który coś nam zaoferuje. To jest jak gdyby uważam od strony marketingowej kluczowe, natomiast sam proces taki sprzedaży, który spotykam bardzo często w CRM-ach, typu nie wiem jakieś PipeDrive, Flyspace, czy jakieś inne systemy, no to wiadomo tak. Oczywiście mówimy o B2B tak, czyli LID, pierwszy etap to jest, że pozyskaliśmy sobie LID-a, później jest na przykład rozpoznanie potrzeb, Później jest przygotowanie oferty, negocjacje, odpisanie umowy.
06:25
Speaker 2
Czyli proces sprzedaży, tak jak powiedziałaś, możemy podzielić na takie poszczególne etapy i na każdym takim etapie jakieś zadania są do wykonania.
06:33
Speaker 1
Dokładnie tak to wygląda. Tylko zastanówmy się tak, cofając się krok do tyłu, po co właściwie zbudować ten proces? Co nam to daje? Bo klienci czasami nas pytają, czy nie możecie po prostu
nam wdrożyć CRMA? Czy musimy aż mapować proces? Czy to jest aż takie skomplikowane? No więc właśnie, czy musimy? Zdecydowanie musimy, tylko dlaczego? Otóż jeśli nie mamy
zmapowanego procesu, to nasz dział sprzedażowy wszystko robi zupełnie inaczej. Każda osoba może zupełnie inaczej podejść do problemu, inaczej rozmawiać z klientem, zadawać mu inne pytania,
inaczej przygotowywać oferty i to jak sprzedajemy robi się bardzo chaotycznie, nie jest to w żaden sposób powtarzalne. Natomiast jeśli sobie zmapujemy, to możemy zbudować taką powiedzmy wiedzę w firmie, jak tego klienta przeprowadzać ten proces, jak go sprzedawać najlepiej.
07:21
Speaker 1
Bo bazujemy na poprzednich doświadczeniach, zaczynamy to robić w powtarzalny sposób, bo wiemy, że przeważnie jeśli zrobimy to w ten sposób, to osiągamy najwyższą skuteczność. Dodatkowo, jeśli mamy ten proces zmapowany, to dopiero możemy sobie ustawić CREMA. No bo jeśli nie mamy zmapowanego, to co właściwie w tym celu nie mamy ustawić, to wtedy on się robi drogim notatnikiem, nie ma to zupełnie żadnego sensu. Jeśli mamy proces zmapowany, to możemy zacząć sobie mierzyć różne jego kroki. No bo jest powtarzalne, jeśli za każdym razem każdy robi inaczej, no to nie wiemy właściwie co mierzyć. Dodatkowo, jeśli wiemy, że za każdym razem pewne kroki nam się powtarzają, daje nam to również pole do automatyzacji. Czyli tak jak zawsze powtarzam, po to, żeby móc sobie pomierzyć dane, żeby wiedzieć, gdzie jesteśmy jako firma, żeby móc sobie poautomatyzować pracę, oczywiście musimy zacząć od procesu.
08:08
Speaker 1
Więc po to generalnie go układamy i po to, żeby ten sposób, w jaki sprzedajemy oczywiście był powtarzalny, żeby osoba przychodzi nowa do firmy, widzi nasz proces, wie jakie pytania zadać
klientowi, wie jak stworzyć ofertę i tak dalej. Więc dlatego właśnie ten proces tworzymy.
08:24
Speaker 2
Ja od wielu lat jestem fanem procesów, tworzenia procesów, procedur. No wiele lat temu zdałem sobie sprawę, że jakość wywodzi się właśnie z procesu. Już kiedyś o tym rozmawialiśmy, ale
przykładowo, nie wiem, wyobraźmy sobie jakieś fast foody typu McDonald's. Idziemy do restauracji, nie wiem, w Warszawie, w Łodzi, w innym mieście, ten typowy cheeseburger, przykładowy cheeseburger, smakuje tak samo, wygląda tak samo w każdej restauracji. I oczywiście tu nie będziemy mówić o tym, że to jest prawdopodobnie jakościowe, nie będziemy dyskutować na temat fast food. Natomiast chodzi o to, że z uwagi na to, że jest stworzony jakiś proces, czyli jakiś etap, tak jak tu mamy te etapy, po kolei bułeczka, tu jakieś tam mięsko, coś tam tak dalej. To jest powtarzalne.
09:15
Speaker 2
Działa i w ten sposób jak gdyby tworzymy sobie jakość, bo bardzo często jest tak, że firmy mówią, pewnie nieraz się spotkałeś z czymś takim, my podchodzimy indywidualnie do każdego.
09:25
Speaker 1
Dokładnie o tym chciałem powiedzieć.
09:26
Speaker 2
Za każdym razem inaczej, czyli wyobraźmy sobie, że taka restauracja miałaby wiesz, my za każdym razem podchodzimy indywidualnie, ta bułeczka będzie indywidualna za każdym razem dla pana, nie? No chyba nie oczekujemy tego, oczekujemy, że jeśli coś nam smakuje, chcemy jakby mieć ten smak powtarzalny i teraz Dlaczego jestem fanem tego, że w ten sposób jesteś w stanie monitorować, czy coś działa, czy nie, udoskonalać to. Czyli jak mamy proces sprzedaży i teraz po prostu byśmy powiedzieli handlowcom, słuchajcie, no to dobra macie tutaj laptopa, macie jakiś system CRM, działajcie sobie. W jaki sposób jesteśmy w stanie optymalizować, w jaki sposób jesteśmy w stanie stwierdzić, czy dany handlowiec działa dobrze, czy nie, czy oni komunikują to samo. Jak gdyby coś musi być gdzieś tam poukładane według jakiegoś procesu.
10:10
Speaker 2
Teraz na początku ten proces mniej bądź lepiej go poukładamy dobrze, ale to jest coś, co cały czas rozwijamy, cały czas poprawiamy w całym zespole. Możemy oczywiście tu jako fan danych mierzyć
mnóstwo różnych danych na każdym etapie. Więc uważam, że to jest kluczowe. I tutaj jest też bardzo ważna rzecz, bo proces sprzedaży. Wiesz, firma, która sprzedaje cegły, proces sprzedaży będzie
bardzo prosty. Na zasadzie jest zapytanie, mamy tylko trzy rodzaje cegieł, wysyłamy ofertę i rozmowa. I tutaj nie trzeba być jakimś geniuszem, żeby po prostu ułożyć taki proces sprzedaży. Jest
banalnie proste. Natomiast firmy, które, zwłaszcza w B2B, tworzą jakieś rozwiązania, często bardzo drogie, właśnie czy to jakieś systemy CRM, czy to firmy, które jakieś software, czy jakieś inne
rozwiązania, to jednak wymaga zrozumienia potrzeb klienta.
11:09
Speaker 2
Bo dla mnie prawidłowo stworzony proces sprzedaży, To jest taki, który rozpoznaje, jaki klient ma problemy, wyzwania, co za tym idzie, ma potrzeby i my tworzymy propozycję, która właśnie rozwiąże te jego problemy. Czyli przychodzi klient i mówi, że najpierw chce CRM, ale okazuje się, że on chce CRM, ale jak z nim porozmawiamy, to się okazuje, że tak naprawdę jego głównym problemem to jest sprzedaż. Tak, dokładnie. Więc tak stworzyć ofertę, gdzie ta firma pomoże mu poukładać na przykład sprzedaż i dopiero dobierze do niego dopasowany system CRM. Więc to już nie jest takie proste, żeby ten proces tak stworzyć, no ale no nie wyobrażam sobie, żeby sprzedawać dzisiaj tego typu produkty, no tak jak tą cegłę.
11:55
Speaker 1
Tak, to jest fajne, że wspomniałem się o tym McDonaldzie, bo miałem z paroma klientami tego typu rozmowę. Właśnie wspominałem o procesie, że powinniśmy go zbudować, dlaczego i tak dalej. Teraz będę wysyłał ten odcinek po prostu podcastu naszego. I klienci mówili, no ale my nie jesteśmy właśnie McDonaldem, my musimy indywidualnie podać, bo każdy klient jest inny, każdy klient ma inne potrzeby. Ja wtedy zadaję pytanie, czy zawsze dzwonicie państwo do klienta? Tak. Czy zawsze zbieracie jego wymagania? Tak. Czy zawsze potem powstaje oferta? Tak. Czyli mają Państwo
powtarzalny proces, możemy go sobie zmapować. No w sumie tak.
12:28
Speaker 2
Powiem więcej, tak zindywidualizowana obsługa klienta jest absolutnie najdroższą obsługą klienta. Teraz wyobraźmy sobie taką jedną rzecz. Kiedyś z zespołem rozmawiałem o tym. Mówię wyobraź
sobie fabrykę Ilona Maska Rakiet.
12:46
Speaker 1
Robimy indywidualnie.
12:47
Speaker 2
Ale poczekaj, teraz wyobraź sobie jakich oni muszą zatrudnić ludzi. W tej fabryce na tysiąc osób powinni pracować sami najbardziej wybitni naukowcy na świecie. Czyli musimy znaleźć tysiąc
wybitnych naukowców? Bo oni będą sami, jak gdyby indywidualnie pracować i to rozpracują. Każda fabryka, czy to będzie fabryka Ilona Maska, czy to będzie fabryka Rolls-Royce, czy jakakolwiek inna, jest konstruowana w taki sposób, że jest oczywiście tych iluś naukowców, natomiast jest stworzony proces produkcji. Rakiety samochodu i tak dalej. I on jest rozłożony na czynniki pierwsze po to, żeby zatrudnić, krótko mówiąc, ludzie o bardzo niskich kompetencjach, które będą w stanie podejść, okej, cztery śrubki, tu trzeba wkręcić. Kolejna osoba montuje jakiś element i tak dalej. I w ten sposób tworzy się naprawdę super produkty, ale trzeba to podzielić na kawałki.
13:38
Speaker 2
Chcę powiedzieć jedną rzecz, zwłaszcza w działach sprzedaży, brak procesu powoduje jedną rzecz, że często tak zwane gwiazdy się tworzą. Czyli jest taka gwiazda, która wie jak sprzedawać, osiągnęła pewien poziom, jest super, Nikt nie wie jak, no i co mi zrobisz, nie zwolnisz mnie i tak dalej. Jest to niepowtarzalne, dlatego ten proces sprzedaży jest uważam niezwykle ważny, natomiast kluczem jest, żeby układać go względem procesu zakupowego klienta. To jest bardzo częste, handlowcy, okej, wpadł klient, lid, tak, no to już wysyłam ofertę, okej, no i dlaczego on się nie odzywa, bo prawdopodobnie ta osoba w ogóle nie była gotowa zakupić, tylko chciała się dowiedzieć.
14:23
Speaker 1
Tak, czyli nie rozpoznaliśmy dobrze jego potrzeb. Dobrze, więc wejdźmy sobie w takim razie dalej. A może jeszcze warto powiedzieć, że w sumie dzisiaj mówimy o procesie sprzedaży, ale w dziale
sprzedaży tych procesów jest więcej. Dzisiaj oczywiście zajmujemy się najważniejszym królem, czyli głównym procesem sprzedaży, ale pamiętajmy, że mamy jeszcze proces ofertowania, który możemy sobie spojrzeć na niego w ten sposób, że to jest taki podproces tego głównego. Procesu sprzedażowego, mamy proces upsellingu, proces crosssellingu, możemy mieć proces recyklingu
starych klientów, jakkolwiek by to nie zabrzmiało. Jest ich dużo, ale dzisiaj zajmijmy się tym głównym, a jeśli was interesują pozostałe, to oczywiście dajcie znać, również zrobimy o nich oddzielny odcinek. I macie jeszcze formularz w opisie naszego odcinka, gdzie możecie zadawać nam dodatkowe pytania o dziale sprzedaży, na które z przyjemnością odpowiemy, jeśli będziemy właściwie potrafili. Dobrze, to jak powinien wyglądać ten proces?
15:22
Speaker 1
Generalnie jest tak, że z mojego punktu widzenia nie ma tu jednej drogi do celu. My powiemy o elementach, które chyba najczęściej obserwujemy, że się pojawiają. No bo zawsze musimy
porozmawiać z klientem, zawsze musimy zbadać potrzeby, zawsze przygotować ofertę. Natomiast w szczegółach to może bardzo się oczywiście różnić między firmami. I tu trochę ciężko powiedzieć, kto ma rację, a kto nie. Jak coś komuś działa, to ma rację, z mojego punktu widzenia. Więc ja cały proces sprzedaży lubię sobie podzielić na takie dwa główne obszary. Na początku jest rozpoznanie potrzeb i tutaj tych kroków może być naprawdę sporo w ramach rozpoznania potrzeb, a potem jest stworzenie oferty i obsługa tej oferty już u klienta. Zgadzasz się, że to są takie dwa główne obszary?
16:01
Speaker 2
No tak, tak. Podstawą jest analiza, żeby zrozumieć rzeczywiście z jakim problemem klient przychodzi i dla mnie kluczem jest zastanowić się, czy my rzeczywiście mamy odpowiedź na to, co klient
potrzebuje, bo oczywiście wiadomo, często jest pokusa, ok, sprzedajmy wszystko i każdemu, natomiast ja jestem tutaj wyznawcą i fanem takiego prowadzenia klienta, gdzie nasze rozwiązanie ma
mu rzeczywiście pomóc, no bo Jak gdyby ten wskaźnik, o którym często opowiadamy, Lifetime Value, czyli wartość życiowa klienta w czasie, dla nas tak naprawdę jest kluczowa, żebyśmy pozyskali tego klienta, żeby on z nami został na długo, to rzeczywiście ten początek jest niezwykle istotny. Z czym on przychodzi, czy rzeczywiście my jesteśmy w stanie, kto jest na tym etapie gotów w ogóle naszą usługę, a może gdzieś indziej.
16:47
Speaker 2
Nieraz było tak, że po prostu mówiliśmy, że okej, ale na tym etapie nie jesteśmy w stanie pomóc i możemy kogoś zarekomendować, nawet konkurencję wręcz, bo dużo lepiej było dla tej firmy
rzeczywiście, żeby zrobiła Taki krok wstecz, żeby jednak pewne rzeczy gdzieś tam poukładać, zanim przyjdziesz rzeczywiście w takie bardziej zainwestowane. Myślę, że u Ciebie to też jest, albo nawet chyba często, że ludzie już myślą o technologii i tak dalej, gdzie tak naprawdę ten… Ten background, to wszystko to u nich leży, nie są w ogóle gotowi na technologię.
17:22
Speaker 1
Tak, to jest ten klasyk, kiedy teraz ludzie przychodzą po AI, bo to jest taki buzzword teraz, a nie są zupełnie jeszcze na to gotowi, mają Excela i Worda w firmie, to gdzie tam AI na początku wstawiać. Dobrze, to zacznijmy od samego początku, czyli pojawia się szansa sprzedażowa, co musimy zrobić? No tutaj pierwszym krokiem to oczywiście musimy Prawdopodobnie. Zastanawiam się, czy widziałem przypadek, żeby nie. Chyba nie. Musimy najpierw zadzwonić do tego klienta i po prostu z nim wstępnie porozmawiać, czyli zrobić to, co my nazywamy oczywiście kwalifikacją LIDA. No i najczęściej tutaj, jeszcze nie widziałem, żeby ktoś używał innej metodologii, raczej wszyscy używają Banta. Wy też używacie Banta oczywiście, prawda? Tak, czyli mamy budżet, authority, czyli czy to jest osoba decyzyjna, need, czyli czy możemy w ogóle naszymi produktami rozwiązać problem tej firmy i timeline, czyli kiedy firma chce w ogóle zacząć działania.
18:17
Speaker 1
I teraz rozpracujmy sobie, bo to myślę, jest bardzo ważne pod tym względem, że w B2B ofertowanie zajmuje dużo czasu i raczej u nas tak mamy, tego co mi się wydaje u was też tak macie, tak też
doradzamy klientom, żeby jednak to sito było bardzo gęste na początku, żeby naprawdę zostały najciekawsze szanse sprzedażowe do ofertowania, bo to po prostu zajmuje dużo czasu, to jest duży
efort. Więc rozpracujmy sobie, co w tym bancie jest. Budżet. To jest chyba najciekawsze, szczerze mówiąc, bo moim zdaniem jest najtrudniejsze do zbadania. Czyli jaki klient ma budżet, ile jest w
stanie wydać nasze rozwiązania. Myślę, że możemy troszkę podpowiedzieć, jak to obecnie u siebie robicie.
18:59
Speaker 2
To znaczy tak, no oczywiście temat rzeka, jeśli chodzi o budżet, natomiast uważam, że jest dosyć prosta metoda na to znaczy to co my stosujemy, mówimy o jakimś zakresie, to znaczy wyobraźmy
sobie taką rzecz, wyobraźmy sobie, że osoba, no właśnie wysyła zapytanie, nie wiem, jacht i widzi trzy różnej wielkości, jachty różnej wielkości, tak i teraz Po pierwsze, może ktoś zadaje pytanie, no
dobrze, ale jaki masz na to budżet? No w sumie, nie wiem, nawet nie mam pojęcia, ale może taki jak… Przerysowuję to, ale chcę pokazać jak gdyby, żeby zrozumieć z czego wynika problem u klienta
i jak do tego podejść. Czyli po pierwsze, skąd ja mam wiedzieć? Znaczy inaczej, wyobraźmy sobie, że jako klient nie wiem, myślę sobie, że… No nie wiem, może to milion kosztuje, nieważne.
19:47
Speaker 2
Ale proces ofertowania, zwłaszcza tych produktów, które są złożone, tak jak w naszych firmach, myślę, że tu słuchacze też mają takie firmy, gdzie te procesy są złożone, jest po prostu cholernie
drogi. I teraz od dobrej kwalifikacji zależy, czy my dobrze rozpoznamy potrzebę, dobrze zakwalifikujemy tego potencjalnego klienta po to, żeby nie nabijać sobie takiego, że tak powiem,
wyrzucać w proces Lida, gdzie my poświęcimy na to, nie wiem, ten proces może trwać dwa tygodnie. Będziemy przygotowywać, a on na koniec powie, okej, o, tak, to 15 milionów euro. A ja widziałem oferty na Allegro po 100 tysięcy. I teraz wyobraźmy sobie, że ktoś przez dwa tygodnie prowadził cały proces, dział handlowy. Gdzieś jacyś specjaliści przygotowali wyceny itd. To strasznie drogie. Dlatego kluczowe jest, żeby przynajmniej zrozumieć w jakim budżecie porusza się klient. Więc jak to mówimy? Mówimy w taki sposób.
20:46
Speaker 2
OK, nie wiem, obsługa marki, stworzenie, strzelam, strony internetowe, jakiekolwiek działanie, to tego typu działania to jest mniej więcej zakres. Od, do. Pytanie, czy ten zakres, o którym panu
powiedziałem, jest w ramach waszej inwestycji, czy nie. Jest takie bardzo ważne, żeby przynajmniej podać zakres, bo wtedy dzieją się dwie sytuacje. Mniej więcej taki zakres, ale mówimy, że zakres
tego typu działań to jest inwestycja między tyle a tyle. Oczywiście wycena będzie przygotowana w momencie, kiedy wejdziemy w głębiej i zrozumiemy jakie są potrzeby i tak dalej. Wtedy ona będzie po prostu rzeczywiście już precyzyjnie przygotowana. Natomiast żeby mieć mniej więcej obraz, jaki jest to za rodzaj inwestycji, podajemy pewien zakres. Zatem pytanie, czy ten zakres jest dla Was
akceptowalny? I teraz tu dzieją się dwie rzeczy. Pierwsza, gdzie klient mówi, że zakres realizacji budowy marki to jest między 80 a 130 tysięcy złotych.
21:52
Speaker 2
Czy to jest zakres, w ramach którego Wasza firma może się poruszać? Nikt nie mówi, że ja miałem na to tysiąc złotych. I teraz uwaga. To jest naprawdę świetna informacja dla nas. Dlatego, że wiemy, że nalit nie jest dla nas, nie jest gotowy jak gdyby na współpracę z nami. Zaoszczędza nam czas, zaoszczędza nam pieniądze. Bo tak powiedziałem, ten koszt może być drugi. Może być druga opcja, gdzie klient powie, no pewnie drogon, bo zawsze klienci mówią, że drogon. Ale mniej więcej spodziewałem się, że to będzie taki zakres. I tu już jest informacja dla nas, zobacz, kluczowa. Okej, mniej więcej w tym zakresie może się firma poruszać. To naprawdę powiem, to jest coś, co bardzo długo musiałem przepracować u nas w dziale handlowym z handlowcami, żeby jakby szukać, podpowiadać dla klientowi, pytać ten zakres.
22:41
Speaker 2
Nieraz była taka sytuacja, często jeszcze to powiem, przychodzi duża firma i ktoś patrzy, o wow, duża firma, znana marka. Nie no, to pewnie mają budżet. Bo te firmy mają po prostu jakieś budżety, na ten rok, na te działania, coś sobie przewidzieli jakiś budżet, czasem po prostu ten budżet jest, że tak powiem z kosmosu, nieraz mieliśmy taką sytuację, gdzie się okazało, że po prostu nie mają budżetu, ale to W ogóle na to narzędzie nie mają budżetu, w sensie oni dopiero zdali sobie sprawę, bo byli na etapie trochę edukowania się, że okej, to my w tym roku źle budżet zaplanowaliśmy i w sumie to my będziemy musieli to zrealizować, ale za rok jak to wprowadzimy do budżetu. Więc znowu, żeby nie było pokusa, że jest duża firma, no to tak, to już na pewno mają. Nie wiem jak to jest u Ciebie.
23:25
Speaker 1
Wiesz co, bardzo różnie, bo w ogóle myślę, że to, od czego naprawdę warto zacząć tutaj, jest to, że jeśli, bo to przerabialiśmy już z wieloma klientami, nie możemy wprost zapytać za bardzo klienta, jaki ma budżet. To się praktycznie nie zdarzy, żeby ci klient odpowiedział, nie? Bardzo, bardzo rzadko.
23:40
Speaker 2
Wprost nie, ale mówię, zakres możesz podać, tak?
23:42
Speaker 1
Tak, tak, w sensie my robimy tak to nie wprost, na przykład mówimy, my na przykład mówimy, bo u was jeszcze da się w ogóle widły podać, u nas bardzo często się nie da, no bo klient przychodzi,
chciałbym zautomatyzować firmę. W ogóle nie jesteś w stanie powiedzieć jakie to są widły. My na przykład mówimy, że nigdy nie kosztuje to w pierwszym roku mniej niż. Bo na przykład jeśli klient ma trzy tysiące budżetu, no to te… To jest jakaś informacja, tylko ona nie jest wprost.
24:11
Speaker 2
Jasne, ale przynajmniej klient może… Zastanowić się na tym, czy moja firma jest na to gotowa i rzeczywiście chcemy w to iść i to jest ten moment i rozmawiajmy dalej. I teraz skorzystajmy, bo też
wiem, że u Ciebie jest tak. Zaczynamy od warsztatu, tak u nas. Żeby to miało sens, klient musi być mniej więcej świadom tego, czego się spodziewa dalej. Jakiego rodzaju inwestycji. Więc uważam, że to jest okej.
24:34
Speaker 1
Statystyki jasno pokazują, że ponad 60% osób oglądających nasz kanał to osoby bez subskrypcji. Jeśli podoba Ci się nasz podcast i chcesz, aby naszym kanale pojawiało się więcej takich treści,
zostaw lajka i kliknij w przycisk subskrybuj. Za co z góry bardzo dziękujemy. Tak, cały czas zastanawiam się, czy jest jakiś jeszcze lepszy sposób. Coś, czego użyliśmy tak też nie wprost mogę
podpowiedzieć, myślę. Jeśli na przykład mamy reklamy i jest jakiś formularz, który klient wypełnił o swojej firmie, to na przykład jeśli tam wpiszemy, na przykład zakładamy, że nasz produkt nie nadaje się dla firm, które mają poniżej 50 osób, to możemy w formularzu zapytać o wielkość firmy. I są dwie drogi. Która jest lepsza? Cały czas się zastanawiamy. Na przykład możesz zrobić widełki. Wielkość firmy 10-50, 50-200, tam jakkolwiek. Jeśli klient zostawi Ci 10-50, to możesz mu na przykład wysłać maila, że Jeszcze jest za mały.
25:30
Speaker 1
Wydaje mi się, że to nie jest dobry sposób, ale wiem, że niektóre osoby tak robią, niektóre firmy. My zdecydowaliśmy się zrobić to w ten sposób, że mamy na przykład 50-100 pierwsze widły i wiemy niestety, że zgłaszają się też firmy mniejsze. Więc dzwonimy i mówimy podczas naszego procesu, że tutaj widzimy, że u Państwa jest ponad 50 osób. Chcielibyśmy zapytać ile jest dokładnie. Czasami klient mówi, że nie u nas jest 20. A to nie będziemy mogli jeszcze Państwu pomóc, bo nie ma odpowiedniej skali, prawda? Więc są różne ciekawe sposoby, jak możemy zapytać o budżet też tak trochę nie wprost.
26:05
Speaker 2
Z tym formularzem, co powiedziałeś, to jest kilka, to znaczy tak, jest kilka możliwości badania. Potrzeb klienta jak gdyby badania tą metodą PAND, natomiast myślę, że każda firma musi gdzieś
znaleźć, szukać złotego środka, no bo mamy takie patrz. Formularz, oczywiście można formularz, gdzie lidy się zapisują, czy to na stronie, czy to gdzieś tam w reklamach. Możemy dodawać do niego pola, ale z drugiej strony wiemy, że jest to bariera wyjścia, czyli każde dodatkowe pole spowoduje, że konwersja pozyskiwania takich lidów będzie spadać. Ale może za tym iść jakość tych lidów.
26:48
Speaker 2
Kluczem jest, czy ten formularz rzeczywiście dobrze nam jak gdyby dokwalifikuje, bo tak jak sam powiedziałeś, akurat jeśli rzeczywiście parametrem jest konieczna liczba osób, no to już jest bardzo
twarde, w sensie musi być minimum 50, no bo mniej nie, natomiast bardzo często jest tak, że to jest bardzo płynne, więc z tymi formularzami uważam, często przedsiębiorcy popełniają taki błąd, że
trochę liczą, że klient sam zakwalifikuje się do grupy, Tak nie jest. To taka wskazówka. Bardzo często. Najpierw, żeby na stronie było, kliencie wybierz, czy jesteś tym klientem, czy tym, kliknij tu, a
jak jesteś takim, to tu i tak dalej. To się nie dzieje, to jest jakby nasza rola. Natomiast, do czego dążę? Jeśli znowuż będziemy mieli lidy, które są też nie do końca tak zweryfikowane, to tak jak
powiedziałem, proces sprzedaży, on generuje jakiś koszt.
27:40
Speaker 2
I teraz, jeśli nie będzie to szczelne tak i tą metodą ban nie będziemy dobrze weryfikować to po prostu może znowuż pozyskujemy tanio lidy ale płacimy ogromne pieniądze na etapie samego procesu
sprzedaży.
27:53
Speaker 1
Dokładnie. Czyli teraz zobaczcie, jak to wygląda procesowo. Czyli badamy pierwszą literkę z kwalifikacji Banta, czyli budżet. I tutaj w procesie byśmy sobie zapisali, że badamy budżet klienta za
pomocą takiego, takiego i pytania. Jakie to będą pytania, to już sobie ustalimy, sprawdzimy, co działa, co nie działa, ale powinniśmy mieć to w procesie zapisane. Przejdźmy do tego, co tam dalej mamy w tej kwalifikacji. Mamy authority, czyli czy osoba, która z nami rozmawia, jest w ogóle decyzyjna. Bardzo często jest tak, że jakaś osoba, może młodsza firma w firmie, czy z mniejszym
doświadczeniem, która nie jest do końca decyzyjna, dostaje zadanie zrobienia takiego researchu. I to oczywiście znowu zależy od firmy, z naszego doświadczenia, jeśli nie gadamy wprost z osobą, która decyduje, to raczej to nie przynosi dobrego skutku. Więc jeśli to nie jest osoba decyzyjna, to raczej staramy się dalej tego nie przeprowadzać.
28:43
Speaker 2
To powiem taką ciekawostkę.
28:44
Speaker 1
A jak jest u Was?
28:44
Speaker 2
To znaczy, to czy osoba, mamy właśnie na etapie kwalifikacji, czy to jest decision maker, czyli osoba właśnie taka decyzyjna. I teraz zobacz jedną rzecz. Jeśli wyjdzie, że ta osoba jest decyzyjna, no to
już wiemy, że możemy prowadzić dalej proces z tą osobą, no bo ona podejmie decyzję na koniec dnia, czy nas wybierze, czy nie. Natomiast nieraz i dosyć często jest tak, że zwłaszcza w bardzo
dużych firmach, osoba, która jest odpowiedzialna za ten proces, nie jest osobą decyzyjną. Teraz, co można zrobić? To znaczy tak, czy odrzucić to, bo no… Nie do końca. Jeśli dobrze stworzysz ten
proces… To znaczy.
29:19
Speaker 1
Nie ma dobrej odpowiedzi. Niektórzy odrzucą, niektórzy nie.
29:21
Speaker 2
No dobrze, ale to ja Ci podam taki przykład, gdzie… Chociaż my tak robimy, nie? I to też taki dip będzie tutaj, myślę, dla naszych słuchaczy. No teraz zobacz. Jeśli osoba nie jest decyzyjna, to
największy problem jest taki, że prowadzisz proces, prezentujesz ofertę, rozmawiasz z tą osobą, gdzie Ty opowiadasz o tej ofercie i tak dalej. Ale ta osoba, ona nie decyduje. Oferta jest przesyłana
do osoby decyzyjnej. Zresztą Wy też tak robicie. Przesyłana do osoby decyzyjnej. Ona sobie patrzy na tę ofertę. Wybierzmy kogoś innego.
29:56
Speaker 2
Problem często polega na tym, że ktoś mówi, że nie miałem szansy porozmawiać z tą osobą, bo jakbym porozmawiał z tą osobą, To ta osoba by wszystko rozumiała co się dzieje na oświetleniu, że
już pomijam fakt, że po pierwsze trzeba byłoby nad ofertą może popracować, żeby ona w ogóle była zrozumiała, ale druga rzecz, która jak gdyby, bo tu rozumiem to, że to musi być takie wzmocnienie osoby, która trochę to wyjaśni i tak dalej. Nagranie wideo. Nagrywamy wideo do oferty. I teraz już nawet w ofertach mamy od razu link, że tu jest nagranie, proszę kliknąć. Teraz jak idzie ta oferta w PDF-ie powiedzmy do osoby, która jest decyzyjną, to ona se może kliknąć na wideo. Oczywiście może się zdarzyć, że nie obejrzy tego wideo, to wmy się, tak? To nie ma 100% gwarancji.
30:33
Speaker 2
Ale zobacz, jesteś w stanie, możesz pomyśleć, jak jednak tutaj mogę zwiększyć swoje szanse versus konkurencja, no bo przecież prawdopodobnie ten proces będzie wyglądał tak samo wszędzie. Więc na przykład możesz zaplanować, że dla tych, gdzie nie jest decyzyjna, nagrywasz wideo.
30:47
Speaker 1
Zresztą próbujemy tego, to jest taka ciekawostka, bo oczywiście można, fajnie to działa, klienci to lubią, natomiast z danych, jeśli to nie była osoba decyzyjna, nawet jeśli nagramy to wideo, to nie
widzimy różnicy w danych, ale to co firma, to historia.
31:01
Speaker 2
Myślę, że tu każdy musi spojrzeć samemu, ponieważ my mamy bardzo dużo klientów, gdzie…
31:06
Speaker 1
Udało się, tak?
31:06
Speaker 2
Tak, no bo to zwłaszcza mówię, czasem bardzo duże firmy. Tak działają więc no ale to muszę szukać sposobu.
31:14
Speaker 1
Dokładnie po prostu próbujmy. Co mamy dalej? Dalej mamy need czyli potrzebę czyli to czy w ogóle to co my robimy nasz produkt rozwiązuje problem naszego klienta i my na przykład mamy bardzo dużo takich zapytań. Zastanawiam się czy to jest dobry przykład, że zgłaszają się do nas klienci którzy chcą zrobić AI ale nie do końca rozumieją co to AI może zrobić i na przykład mówią zamiast Poprawmy nasze ofertowanie, żeby te oferty się same pisały. Na przykład pytają, czy moglibyśmy zrobić, chcielibyśmy zrobić tak, żeby EIA samo nam podpowiedziało, jak poprawić nasze procesy. No takich rzeczy za bardzo się nie robi i to już nie skleja się z naszym, tym co oferujemy. Natomiast oczywiście możemy tego klienta poprowadzić. No ale może być tak, że ktoś w ogóle źle zrozumie naszą reklamę, zapyta o coś, czego my właściwie nie robimy.
31:59
Speaker 1
Możemy oczywiście odesłać dalej, możemy po prostu powiedzieć, że my tego nie robimy. Natomiast w ogóle powinniśmy się zastanowić, czy nasz produkt rozwiązuje problem klienta. Tylko rzadko nam się zdarza, żebyśmy odrzucili klienta z tego powodu. A jak to u was wygląda?
32:16
Speaker 2
No tak powiedziałem, zdarzają się sytuacje, gdzie okazuje się, że to nie jest dla nas, nie jesteśmy w stanie pomóc, więc wprost jak gdyby jest to komunikowane.
32:23
Speaker 1
Jednak potrzebie innej?
32:25
Speaker 2
Tak, to znaczy wiesz, my jesteśmy przede wszystkim agencją marketingową, to jest jakby technologia, więc u nas klienci przychodzą z bardzo różnymi rzeczami, czasem takimi, które no
przykładowo, nie wiem, firma przychodzi, jednak się okazuje, że eventy chce, dokładnie, jakiś event albo No naprawdę z różnymi czasami przychodzą, no po prostu mówimy okej nie jesteśmy w stanie pomóc, czasem są jakieś naprawdę takie bardzo wąskie specjalizacje, których po prostu nie mamy doświadczenia więc mówimy okej tu nie pomożemy bo nie znamy konkretnie tego języka. W tej branży się nim poruszamy na przykład, nie? Więc, no jak najbardziej tak.
32:59
Speaker 1
No i ostatnio, co mamy? Timeline. Czasami zdarza się, no i tu już pytanie, co z tym robimy?
33:04
Speaker 2
Proszę pana, potrzebujemy stronę na wczoraj.
33:07
Speaker 1
A nie, to w tą stronę. Ja bardziej się nastawiałem na takie, że coś klient potrzebuje, ale w przyszłym roku.
33:13
Speaker 2
Ofertę potrzebujemy do jutra, ale żebyście to zrealizowali za tydzień w piątek.
33:20
Speaker 1
Bardziej bym odrzucił, oferty potrzebujemy jutro, ale zrobimy za rok.
33:25
Speaker 2
Aha, że tak długo?
33:26
Speaker 1
No bo to wiesz, nie ma sensu, jak przez rok to możecie się wszystko w firmie zmienić.
33:29
Speaker 2
Bo gdzieś nie zdarzyło się, to raczej tak są bardzo szybko.
33:34
Speaker 1
To jest w ogóle ciekawe, bo tu.
33:38
Speaker 2
Obserwujemy takie zjawisko, takie chyba naturalne.
33:43
Speaker 1
Wszystko na wczoraj.
33:44
Speaker 2
Znaczy tak, na wczoraj jedno, ale to, że czasem firmy po prostu zostaną uświadomione, że coś przez lata nie robiły, jakiegoś narzędzia nie mają i coś potrzebują. I teraz przykładowo przez 15 lat i to już nawet całkiem duża firma, nie miała w ogóle narzędzia do generowania lidów, nie miała nic, nie miała wizerunku, I nagle się wyedukowali, zrozumieli, kurde, to my to powinniśmy mieć, to jest w ogóle must have, my to potrzebujemy. I teraz 15 lat tego nie mieli i oni się zgłaszają, potrzebujemy już, już w miesiąc, zróbmy to w miesiąc. 15 lat jakoś wytrzymaliście, zróbmy to prawidłowo, że tak powiem po bożemu, ale nie na zasadzie, że teraz na wariackich papierach, bo to jest znowuż przeginanie w drugą stronę, że ktoś się zdał sprawę, że bez tego działa.
34:30
Speaker 2
Wiesz, nie miał automatyzacji, teraz super automatyzację, to już tak w ciągu dwóch dni zrobić automatyzację, bez jakichś analiz, bez niczego.
34:36
Speaker 1
Tak, tak. To jest w technologii strasznie częsty przypadek. Ja najczęściej to obserwuję w ten sposób, że są dwa przypadki, kiedy klient przychodzi i bardzo mu się pali. Pierwszy z nich to jest, kiedy jest sukcesja w firmie. Ktoś, nie wiem, prezes odchodzi, ma 60, 70 lat. Jakiś, no przeważnie Potobek obejmuje 30 parę lat. On wie, że musi pójść w technologię. Wie, że to jest na maksa, daje przewagę dzisiaj. Więc on przychodzi i mówi, zróbmy jak najszybciej. No i tam się pojawia dużo problemów, bo firma nie jest przyzwyczajona do zmian technologii i tak dalej. Nie da się tego szybko zrobić, to jest zawsze proces. I druga sprawa, kiedy jest prezes i zobaczył, co ma konkurencja, jakie ma systemy. A to oni tak robią, a to mają to poautomatyzowane, tutaj mają takie dane, ale super, my też to musimy mieć.
35:20
Speaker 1
I szybko szuka firmy, zróbmy to jak najszybciej, to też jest niestety proces. To są takie dwa przypadki, kiedy ja obserwuję, że klientom się śpieszy, ale taka luźna dygresja. Dobrze, czyli zrobiliśmy
kwalifikację banta. Przeważnie robi się to jednak dzwoniąc do klienta, to jest taka niedługa rozmowa, to są takie podstawowe rzeczy, o które musimy zapytać. I my w tym momencie przeważnie
ustawiamy takie spotkanie, żeby dogłębniej zbadać potrzeby tego klienta. Czyli robimy wstępną kwalifikację i potem ustawiamy spotkanie takie dłuższe, gdzie się bardziej wgryzamy w potrzeby
klienta i dalej możemy klienta jeszcze odrzucić po tym drugim spotkaniu, ale to już się rzadko zdarza.
35:59
Speaker 2
Tutaj trochę właśnie namieszam Cię w tym procesie. A mianowicie, bo mówisz o tym, że się dzwoni, to znaczy tu można przyjąć też takie założenie, że mamy tak zwaną prekwalifikację, czyli jest osoba, która jest takim prekwalifikatorem, dzwoni do tego klienta i teraz zobacz jedną rzecz, w przypadku bardzo specjalistycznych branż, tak jak jest u nas, czy tak jak u ciebie, No ten super specjalista często nie będzie siedział na słuchawce i nie będzie dzwonił. Bo czasem to są różni specjaliści. Czasem musi z jednym, z drugim, z trzecim. To nie jest tak, że jeden ma pełną wiedzę. Więc masz tak zwanego prekwalifikatora. Wpada lid i on jak gdyby zadaje te podstawowe pytania. Stara się według tej metody band.
36:40
Speaker 2
Według tej metody BANT prowadzi tą rozmowę, natomiast to ma być taka wstępna kwalifikacja, że okej, ten klient prawdopodobnie jest klientem, którego możemy obsłużyć, mamy dla niego
rozwiązanie, natomiast ten prekwalifikator umawia spotkanie, czy fizyczne czy online, zresztą dzisiaj większość jest online, u nas w 100% niemalże online, gdzie wtedy już ten specjalista robi taką
wstępną diagnostykę, jakby to tak nazwać, analizę.
37:10
Speaker 1
Rozpoznanie potrzeb, dokładnie.
37:12
Speaker 2
Więc w ten sposób może wyglądać. Czyli w zależności od tego, jak bardzo skomplikowany jest wasz produkt, usługa, możecie zrobić tak, że po prostu będzie osoba, która będzie telefonicznie robić tą kwalifikację, a jeśli to jest bardziej skomplikowane i tutaj często software house'y właśnie, tak, nie? No ale jak, to przecież tu trzeba skonsultować z jednym, z drugim. Przecież tych technologii jest tyle, no ale przecież nie posadzimy tego programisty, czy tego tam jakiegoś wybitnego specjalistę na słuchawce, żeby on teraz dzwonił po tych ludziach. No więc właśnie to prekweryfikacja.
37:42
Speaker 1
I to jest ciekawe bardzo, bo ja kiedyś bardzo sceptycznie do tego podchodziłem, bo właśnie myślałem, że od razu trzeba posadzić eksperta, a to jest ciekawe, że klienci nie mają problemu, żeby
odpowiedzieć na takie proste pytania z takiej prekwalifikacji.
37:53
Speaker 2
Ja uważam, że to wręcz byłoby totalnie złe, postawienie eksperta na starcie.
37:56
Speaker 1
To byłoby marnowanie surowców jakby.
37:59
Speaker 2
To jest jedna rzecz. Druga rzecz, że zobacz, no bo dlaczego postawiłbyś eksperta? No bo to jest najłatwiejsze, bo masz eksperta i on wszystko wie o technologii i tak dalej, jego postawić, Jest
najprościej, ale dużo trudniej jest postawić kogoś, którego musisz nauczyć. Jak on ma rozmawiać z klientem o tym, co oferujecie. No bo teraz zobacz, to może być trochę różnica w komunikacji, bo tu chodzi o to, że to musi być ktoś, kto będzie po pierwsze zrozumie klienta i będzie mówił językiem klienta, czyli nie super technicznym językiem, który nie zrozumie. No i to jest trudniejsze, bo jednak trzeba zatrudnić osobę, którą trzeba wstępnie przeszkolić, znaczy trzeba przeszkolić i ona musi mieć właśnie taką wstępną wiedzę. Dlatego mówię, ten prekwalifikator to nie ma być super ekspert. On ma poruszać się tylko w swoim obrębie, żeby zrobić tą wstępną kwalifikację.
38:50
Speaker 2
I teraz jeśli już wiemy, że wielkościowo, budżetowo, czy zadanie, które klient ma do zrealizowania, to jest to, co jesteśmy w stanie pomóc, dopiero umawiamy spotkanie. No ale tak mówię, to firmy czasem idą na łatwiznę.
39:05
Speaker 1
Tak, więc warto rozbudowywać ten proces, patrzeć co działa, co nie działa. Generalnie takie jest dobre podejście do procesów. Natomiast jeśli moglibyśmy coś doradzić, ta prekwalifikacja bez
specjalisty naprawdę bardzo fajnie działa i u nas, i u was, i u klientów widzimy też, że jest naprawdę okej. Więc mamy takie spotkanie, potem już umowione, przeważnie jest to call zdalny, gdzie głębiej wgryzamy się w sytuację klienta i tutaj znowu oczywiście możemy go odrzucić albo stwierdzić, że tak, to jest klient, którego chcielibyśmy zaofertować. I to, co przeważnie robimy na tym etapie, to wysyłamy jeszcze do klienta potwierdzenie. To fajnie działa, moim zdaniem, w B2B, zwłaszcza jeśli prowadzisz swego rodzaju consulting. Jak zrozumiałeś jego sytuację? Co robi jego firma? Jakie są jej główne wyzwania? Jaki problem chcą rozwiązać? I prosisz klienta, żeby ci to jeszcze potwierdził. My to robimy, fajnie nam to działa.
40:02
Speaker 1
Czasami zdarza się, że klienci nie za bardzo chcą potwierdzać, no bo trzeba się znowu do nich dobijać, ale generalnie raczej bym, jeśli sprzedajemy skomplikowany produkt, raczej bym to doradził.
Wy tego chyba nie robicie, czy robicie?
40:14
Speaker 2
To jest w ogóle w elemencie procesu sprzedaży na etapie rozpoznania już później przez specjalistę, co klient potrzebuje, ponieważ oferta jest skonstruowana w odpowiedzi na daną firmę. Czyli
dostosowujemy ją i jak gdyby to zrozumienie jest kluczowe. Trochę inaczej my to formułujemy, być może jak u Ciebie, natomiast to jest klucz. Musimy najpierw zrozumieć i teraz. To jest ciekawe. To jest trochę tak, że i to jest uważam klucz do sukcesu. Inaczej powiem. Jeśli idziesz do firmy i są trzy oferty różne do wyboru, takie jakby gotowce. I będzie czwarta, którą Ty sam w sobie skonfigurujesz. To czy tam sobie skonfigurujesz, czy ty ją odrzucisz?
41:04
Speaker 1
Nie.
41:05
Speaker 2
I jak gdyby kluczem do sukcesu jest to, żeby starać się tworzyć oferty w taki sposób, gdzie klient będzie miał trochę poczucie, że to wręcz on ją tworzy, ma wpływ. Czyli rozmawiamy o firmie, o
potrzebach i tak dalej. I ta oferta jak gdyby jest konstruowana w obrębie tego, co potrzeby klient. Dlatego to potwierdzenie jest o tyle istotne. Panie Cezary, rozmawialiśmy, że potrzebujecie wsparcia w zakresie zbudowania wizerunku marki. Pierwszym etapem, który musicie zrobić, to stworzyć strategię komunikacji, strategię marketingową komunikacji i tak dalej. Czy się zgadzam? I wtedy, to jest właśnie fajne, że jeśli klient Czuję, że to jest dokładnie to, czego on oczekuje. Dużo łatwiej jest z nim przez proces później domykania deala. Bo też na tym etapie możesz rozmawiać oczywiście o pewnych kosztach, z jakim to będzie się wiązało czasem i tak dalej. Więc no, jak najbardziej to robimy.
42:07
Speaker 2
I tak powiedziałeś, bardzo fajne jest to, że na przykład właśnie macie to zautomatyzowane, że macie pewne popisywane rzeczy, do oferty od razu jest informacja, że tak zrozumieliśmy, że takie macie potrzeby i tak dalej. No to świetne.
42:17
Speaker 1
Tak, to co zauważyliśmy myślę, że o dwóch sprawach warto nadmienić, bo to fajnie widać, jeśli mamy narzędzie do ofert i gdzie ono ci pokazuje klient, który na których stronach spędza najwięcej czasu. Teraz już wysyłamy właśnie takiego maila jeszcze wcześniej, ale wcześniej mieliśmy jeszcze to tylko w ofertach. Klienci na maksa lubią czytać o swoich firmach. To jest ciekawe, że klienta najbardziej interesuje jego firma, ewentualnie o konkurencji lubi poczytać. Jeśli zrobisz jeszcze research konkurencji, super w ogóle. I druga sprawa, my się na początku trochę obawialiśmy, że wyślemy klientowi to podsumowanie, co źle zrozumieliśmy, klient nas będzie poprawiał, ale po czasie, to jest super, właśnie niech poprawi. To jeszcze bardziej wciąga w ten proces to, co powiedziałeś, że klient zaczyna właściwie sam sobie tworzyć ofertę i jest taki bardziej wtedy z nią związany. To bardzo fajnie działa, prawda?
43:06
Speaker 2
No to jest kluczowe, tak.
43:07
Speaker 1
Tak. Dobrze, więc rozpoznaliśmy potrzeby. Myślę, że możemy przejść do następnego etapu, czyli tworzenia oferty. I tutaj z naszego punktu widzenia już może wielkich wynalazków nie będzie. Na
pewno warto napisać oczywiście, mieliśmy pamiętam kiedyś dużą dyskusję o tym, ile napisać o własnej firmie, prawda? W sumie dawno o tym nie rozmawialiśmy, fajnie byłoby wejść, jak obecnie te oferty robimy. My robimy, tak też pokazujemy naszym klientom, że zaczynamy właśnie od zrozumienia sytuacji klienta i dopiero potem przechodzimy do naszego produktu, który ma ten
problem rozwiązać. Natomiast o naszej firmie piszemy raczej mało i raczej na końcu, jeśli klient potrzebuje jakichś case studies, czy podeprzeć się tego, co zrobiliśmy do tej pory. Jak to teraz u was
wygląda?
43:53
Speaker 2
To znaczy tak, żeby zrozumieć Jednym z elementów lejka sprzedażowego jest tak zwany środek lejka middle of the funnel. I tu mówimy nawet na etapie procesu sprzedażowego. Czyli klient jak
gdyby będzie szukał potwierdzenia social proof, czyli społecznych dowództw słuszności, że firma z którą podejmę decyzję czy oni na pewno to robią dobrze, a może ma jakieś opinie i tak dalej. Więc to co my umieszczamy w ofertach to jest element właśnie jak gdyby tego środka lejka. Właśnie, że z takimi firmami pracowaliśmy, oczywiście to jest krótko, bo też te informacje nie można znaleźć na stronie, natomiast traktowałbym to właśnie w takim kontekście, natomiast oferta jest nie o nas tylko o kliencie i to jest kluczowe. Idealna oferta to jest taka, gdzie klient ją sam zrobił, więc jest praktycznie dokładnie odpowiada na to co go potrzebuje.
44:46
Speaker 2
Językiem jest napisane zrozumiałem dla niego i to jest w ogóle taki ciekawy jest trik, bym powiedział psychologiczny stosowany w marketingu. Bardzo często nazewnictwo tych ofert stosujemy względem tego jak klient to nazywa. Czyli przykładowo strzelam. Klient mówi tak, ja potrzebuję, może tak profesjonalnie powiem, komunikacja firmy XYZ, to powiedzmy ofertę mamy nazwaną strategia komunikacji marketingowej. To zmieniamy nazwę na komunikacja firmy takie i takie. To jest ciekawe, to w ogóle były badania kiedyś robione na ten temat, bardzo fajnie to działa, bo klient jak gdyby czuje, że to jest dokładnie, no on szuka oferty, która no właśnie tej komunikacji firmy i dostał taką odpowiedź. To jest prosta rzecz, ale podnosi konwersję w sprzedaży.
45:37
Speaker 1
Tak, to się nazywa mirroring i to z psychologii bierze się z tego, że lubimy osoby podświadomie, które komunikują się tak samo jak my. Dobrze, więc oferta, jeśli mówimy o procesie, to właśnie powinniśmy mieć spisane, w jaki sposób tą ofertę konstruujemy. No tutaj pewnie fajnie byłoby przejść do podprocesu ofertowania, ale tak bardzo ogólnie właśnie. Zawsze powinno być w niej sytuacja klienta, w jaki sposób to konstruujemy, o czym tam nie zapomnieć. Czyli w procesie zapisujemy sobie, jak za każdym zrobić tą ofertę, bo to co obserwujemy bardzo często, to jeszcze jeśli handlowcy nie mają zbudowanego procesu, to w miarę umieją rozmawiać z klientami, bo to można się po prostu nauczyć, a co państwo chcą kupić i tak dalej. Natomiast zawsze jest problem ze zrobieniem oferty.
46:24
Speaker 1
To jest, tam jest największy problem, więc naprawdę warto zapisać, co tam opisujemy, w jaki sposób, to jest potem super miejsce do automatyzacji. Jeśli już jesteśmy przy procesie, jeśli już wyślemy klientowi tą ofertę, może tutaj dodajmy w takim razie, nagrajmy omówienie tej oferty, to bardzo fajnie działa, z czystym sercem mogę polecić, też to robicie, bardzo fajne, klienci to również lubią. To, na czym wiele firm się, powiedzmy brzydko mówiąc, wykłada, jeśli wyślemy tę ofertę, to klient po prostu nagle przestaje się odzywać. Więc warto sobie zapisać i zapisać w procesie, w jaki sposób będziemy go pingować. Co będziemy pisać w mailach? Może warto sobie jakieś template'y zrobić, prawda? Tych opcji jest bardzo dużo. Też macie coś tutaj w procesie, prawda?
47:08
Speaker 2
To znaczy tak, z tymi klientami, którzy nie odzywają się, to tak powiedziałem, tu może być kilka rzeczy. Pierwsze to jest jakby, że to nie był, inny był etap zakupowy klienta niż my sądziliśmy, że jest.
Ale druga rzecz, my stosujemy takie podejście, gdzie rozmawiamy z klientem i tak, z Tobą Serno, to bym powiedział, że Panie Cezary. Stworzyliśmy teraz ofertę, w zasadzie wspólnie stworzyliśmy tę
ofertę. Teraz opowiadam o procesie ofertowania dla Twojej firmy. Panie Cezary, zebrałem informację, wiemy już jak przygotowałeś dla Was ofertę, zresztą wstępne założenia tej oferty już sobie
przygotowaliśmy. Panie Cezary, przygotujemy już taką dedykowaną ofertę i chciałbym się z Panem wić na kolejne spotkanie, gdzie po prostu omówimy sobie tą ofertę. No i chciałbym, żeby to był też taki moment, gdzie da mi Pan znać, czy ta oferta jest już przez Was akceptowana.
48:06
Speaker 2
Super wiadomość, bo podejmą współpracę, bądź być może ta oferta nie będzie mogła być zaakceptowana, bądź będą jakieś inne powody. Jeśli oczywiście jeszcze będzie opcja zmodyfikowania tej oferty, to zrobimy, ale jeśli stwierdzą, Jak gdyby Państwo, że jednak nie chcą Państwo podjąć współpracy, to jest biznes, tak? Więc jak gdyby tu są dwie opcje. Albo będzie współpraca i jest super, albo nie będzie współpracy i nic się nie dzieje. Proszę wierzyć, że ja się nie obrażę, gdyby nie doszło do takiej współpracy. To jest naturalne. Natomiast czy możemy się wić na takie spotkanie?
48:40
Speaker 1
Tak, to jest super krok do procesu. Szczerze mówiąc, trochę o nim zapomniałem, ale to jest super odpowiedź, w jaki sposób zrobić, żeby klient nam właśnie nie… Ciekawe.
48:46
Speaker 2
Pytanie, z czym się może wić, no więc to ja od razu to pociągnę, to tylko tyle powiem, jak to w praktyce wygląda. Coś ciekawe, jeśli rozmawiasz z taką osobą i mówisz, czy możemy się na coś
takiego wić, bardzo tak logicznie to argumentujesz, jest to oczywiste, no poświęcamy sobie czas i chcesz znać na to odpowiedź i wtedy… Nawet podejście. Jasne, nie ma problemu, wmy się, tak? I
teraz na tym etapie Handlowiec umawia termin omówienia tej oferty, zapisują sobie w kalendarzu wspomnienie, że wysłał ofertę i okej, to teraz czekam i tak dalej. Później się dowiaduje, że no nie
wiem, on nie dzwoni, nie pisze. A się okazało, że tak, a był na urlopie, a coś tam i tak dalej. A to można było zapytać i klient by powiedział, że za tydzień nie, no nie, nie, no ja na miesiąc wyjeżdżam
do Chin na przykład, nie?
49:28
Speaker 2
I nie wiesz dlaczego ten ktoś nie odpowiada, nie? I coś ciekawe, jeśli taką cichą mowę zawiera z tym klientem, taki kontrakt, że czy możemy się wić, tak? To naprawdę konwersja diametralnie wzrasta, diametralnie. Oczywiście będzie procent ludzi, którzy po prostu później gdzieś tam też się nie odezwą, bo nie, natomiast naprawdę diametralnie wzrasta konwersja, jakby domykania do końca tych deali, w sensie czy to pozytywnie, czy negatywnie, ale jesteś w stanie dowiedzieć się więcej informacji.
49:58
Speaker 1
Tak, więc wysłaliśmy ofertę do klienta, mamy ustawione z nim spotkanie, gdzie możemy sobie jeszcze przejść przez szczegóły oferty, omówić czy idziemy dalej, czy klientowi się nie podoba,
możemy tutaj pójść w jakąś inną stronę z jeszcze inną ofertą, ale generalnie z naszego punktu widzenia w tym momencie już powoli będziemy kończyli nasz proces sprzedażowy. No bo albo klient
powie, że z jakiegoś powodu nie, jednak odrzuci, albo da zielone światło i my tutaj przesuwamy do ostatniego kroku, gdzie klient werbalnie potwierdził ofertę i trzeba jeszcze dopiąć papiery. Kiedyś tego nie mieliśmy, ale naprawdę moim zdaniem warto dodać, bo czasami ten krok od zielonego światła do podpisania papierów, czasami naprawdę długo potrafi zająć. Zwłaszcza jeśli pracujemy z dużą korporacją, oni muszą jakąś naszą umowę ramową przejrzeć. Czasami jeśli to będzie firma ze Stanów, to oni jeszcze w ogóle przerzucą to na swoje prawo.
50:48
Speaker 1
No to czasami się schodzi, więc my mamy jeszcze taki dodatkowy krok, że klient dał zielone światło, ale musimy jeszcze podpisać papiery.
50:55
Speaker 2
Tutaj, to już kiedyś o tym opowiadałem, kluczem do zwiększenia konwersji, podpisywania tych w, bo rzeczywiście czasem się tak zdarza, że to się może wydłużać, już lata temu wprowadziliśmy coś
takiego, że w ofertach, które tworzymy, są swojego rodzaju zleceniem, czyli klient, jeśli zobaczy tą ofertę, wystarczy, że już ją podpisze i przechodzimy do kolejnego kroku, bo tak jak zauważyłeś,
często jest tak, że wymagana jest jakaś kolejna umowa i tak dalej. Teraz bardzo istotne jest, żeby przynajmniej już jakoś formalnie zawrzeć tą współpracę, Więc tutaj dobrze przygotowana oferta,
która… Która będzie pozwalała już na zawarcie tej umowy, czy wstępnej, już na tym etapie, jest kluczowej. To jest w ogóle ciekawe, bo to może być element przewagi naszej konkurencyjnej. Im
szybciej uda się z naszą firmą przejść przez ten proces i podpisać umowę, tym możemy wygrać.
51:41
Speaker 2
No bo jak będą prowadzić rozmowy z dwiema czy innymi firmami, to ta jedna firma może powiedzieć, że okej, no to jeśli akceptujecie tę ofertę, to wystarczy, że postawicie parawki, podpis i my już tam, nie wiem, wystawiamy jakąś proformę i zaczynamy działać. A druga firma powie, że okej, no to my teraz musimy zaangażować prawników, musimy stworzyć umowę. I tak dalej.
51:59
Speaker 1
A jak robicie, bo macie taki wzór jakby zamówienia w ofercie, ale musicie z kimś jeszcze podpisać taką umowę ramową, prawda? Czy robicie bez ramówki?
52:08
Speaker 2
Nie musimy, ponieważ oferta, którą mamy przygotowaną, jest stworzona przez naszych prawników, w sensie tam jest regulamin.
52:14
Speaker 1
A, czyli nie macie ramowej.
52:14
Speaker 2
To jest całe zlecenie. Znaczy oczywiście jest umowa ramowa, mamy umowę ramową, mamy powiedzmy, które Żeby dobrze zrozumieć, umowa ramowa to jest taka bardzo szeroka. Jeśli
przychodzi firma, która mówi, że chce umowę ramową, no to tworzymy umowę ramową. Natomiast jak gdyby domyślnie nasze oferty mają swoje zlecenia, swoje warunki zawizane i tak dalej. Wystarczy tylko podpisać. Chodzi o to, że ty musisz stworzyć dla swojego klienta Banalnie prosty proces zawarcia z tobą umowy. Im ty będziesz to bardziej komplikował, tym zmniejsza ci się skuteczność sprzedaży, bo w pewnym momencie, o nie, o Jezu, muszę podpisać, oni zaczną szukać w tych paragrafach, a coś tam się nie będzie zgadzało. No to jest jakby milion różnych może być czynników.
52:55
Speaker 1
Okej, czyli nie podpisujecie się z każdym klientem umowy ramowej, macie na te, zakładam prostsze produkty, macie takie zlecenie od razu pod ofertą.
53:02
Speaker 2
Musicie zrozumieć, że umowa zlecenia to jest umowa, która jest pełną prawną umową między dwoma firmami, co jest ważne. Oczywiście my to stworzyliśmy przy współpracy z naszymi prawnikami. Zresztą oni nam rozpisali, gdzie tam jest dokładnie opisane. Na kolejnych to jest jak gdyby oferta, którą byś podpiął swoją umowę. Tylko ona jest napisana bardziej zrozumiałym językiem, prostszym. W ogóle nie wiem czy wiesz, teraz nawet urzędy idą w kierunku zmiany komunikacji. Te pisma takie długie, że tam musisz zapłacić podatek i tak dalej, rozpisują to na milion ustaw, a tak naprawdę mogliby napisać, że szanowny prezydencie, bardzo byśmy chcieli, żebyś jednak zapłacił ten podatek, to jest tyle i nic się nie wydarzy. Jak zapłacisz w terminie, a jak nie zapłacisz, to tam będzie takie… I jak gdyby, to jest właśnie w ten sposób. Oferta, której jest już zlecenia.
53:48
Speaker 2
I myślę, że to będzie w ogóle zaskoczenie dla wielu przedsiębiorców, którzy tak nie robią. I tak mówię, to będzie element przewagi konkurencyjnej.
53:56
Speaker 1
No dobra, to doszliśmy chyba do końca procesu sprzedażowego. Przeszliśmy sobie przez główne kroki. No jak widzicie, nie ma jednej odpowiedzi na jak powinien ten proces sprzedażowy wyglądać,
na przykład u nas. My jeszcze zrobiliśmy tak, że ten pierwszy krok, który był zadzwonieniem do klienta, my sobie rozbiliśmy to na cztery kroki. Po prostu fajnie, łatwiej jest poautomatyzować, jeśli
masz, wykonaliśmy pierwszy telefon do klienta, wykonaliśmy drugi telefon do klienta, trzeci, czwarty. Mamy podpinane automatyzacje za każdym razem, za każdym razem trochę inne. No jeśli po
czwartym nie udało się, no to już wtedy zakładamy, że nie udało się skontaktować z klientem. Ale to już jest proces, który zrobiliśmy specjalnie po to, żeby mieć lepsze automatyzację i żeby łatwiej było w Ceremie widać, żeby nie mieć bardzo dużej ilości szans sprzedażowych w jednym miejscu, tylko jak są rozbite na cztery, to jest po prostu łatwiej ogarnąć wzrokiem.
54:48
Speaker 1
To jest bardzo ciekawe i każda firma będzie miała troszkę inny ten proces, natomiast myślę, że Wyciągając takie wspólne elementy trzeba porozmawiać z klientem rozpoznać jego potrzeby
przygotować ofertę i spróbować sprzedać tą ofertą. Natomiast w szczegóły jak sobie wejdziemy to każda firma może mieć totalnie różny proces co innego może działać co innego nie będzie działać.
Dobrze dziękuję Przemku i zapraszamy za tydzień.
55:14
Speaker 2
Dzięki serdeczne. Cześć. Zdjęcia i montaż.
