🎙️ Edukacyjne spotkanie marketingowe pod tytułem CEOhub62 skupiło się na ożywieniu strategii marketingowych poprzez unikanie konkurencji cenowej i budowanie wartości produktów oraz usług. Uczestnicy omówili kluczowe narzędzia takie jak UVP (Unikalna Propozycja Wartości), USP (Unikalna Cecha Sprzedażowa) i BVP (Propozycja Wartości Marki), podkreślając znaczenie ich skutecznego formułowania oraz testowania w kontekście potrzeb klientów. Podczas sesji zwrócono szczególną uwagę na znaczenie brandingu i ciągłej komunikacji marki, co wspiera budowanie długotrwałych relacji z klientami. Uczestnicy otrzymali zadania do realizacji, w tym analizę komunikacji marketingowej oraz opracowanie strategii budowania marki eksperckiej.
Zapraszamy do wysłuchania odcinka!
Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż
i skutecznie budować markę?
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
Transkrypcja odcinka:
Speaker 1: 00:00
Dużo firm, zwłaszcza te mniejsze i jeszcze średnie, totalnie odpuszczają ten temat.
Speaker 2: 00:04
Ktoś szuka rozwiązania na jakimś polu, jakiś konkretny problem rozwiązań, to chcemy, żeby nasza firma przyszła od razu do głowy.
Speaker 1: 00:11
Shut up and take my money. Słuchacie podcastu CEO Hub Jańczyk i Bielecki.
Speaker 2: 00:17
Podcastu od przedsiębiorców dla przedsiębiorców. Dzień dobry państwu. Cześć Przemku.
Speaker 1: 00:24
Cześć Czarek.
Speaker 2: 00:26
Przemku pamiętam doskonale jak zakładałem swoją firmę. No kurczę chyba 10 lat będziemy zaraz mieli. Pamiętam jak myślałem sobie jakie będziemy produkty robili dla jakich klientów. Oczywiście software i zastanawiałem się dlaczego właściwie klienci mieliby nas wybrać i bardzo naiwnie wtedy myślałem że klientów przede wszystkim obchodzi jakość i że po prostu będziemy robili to taniej. Czas pokazał, że nie do końca o to chodzi, że przede wszystkim nie można konkurować ceną, bo to jest droga donikąd. I wiem, że dzisiaj chciałbyś nam poopowiadać, co można ciekawego zrobić, żeby nie konkurować ceną.
Speaker 1: 01:05
Tak, myślę, że dzisiaj bardzo ciekawy temat poruszymy. Zresztą zainspirowała mnie nasza rozmowa też jakiś czas temu, gdzie analizowaliśmy tam jakieś różne firmy, branże i nagle gdzieś tam zobaczyliśmy, że dane branże, marżowość na produktach ich jest poniżej 10% i tak się zastanawialiśmy, jak to jest w ogóle możliwe, jak takie firmy mogą funkcjonować, a znam firmy, które są często na marżach 1, nawet 2%, więc wyobraź sobie, że jeśli nie monitorują Kosztów to 1-2%, czasem to jest naprawdę ich zysk, marża, gdzie to jest łatwo, można to przekroczyć i ta firma nie zarabia. Myślę sobie, że takim, powiem to tak, że to jest taki mokry sen każdego przedsiębiorcy, nie konkurować ceną. W sensie takim, że przychodzi klient i nie mówi, że za drogo, albo że u konkurencji gdzieś tam widział taniej, W tym takim słynnym był taki mem, do dzisiaj pamiętam, świetny, taki rysunkowy.
Speaker 1: 02:02
Shut up and take my money. Biorę to, bierz moje pieniądze, super i tak dalej. Każdy z nas chciałby, żeby tak to funkcjonowało, natomiast doskonale wiemy, że nie działa to w taki sposób. Dzisiaj chciałem poruszyć temat, trochę porozmawiać o tym, co możemy zrobić jako firma, żeby nie konkurować z ceną. Zacznę może od tego, że najpierw musimy się zastanowić, kiedy tak naprawdę konkurujemy ceną, kiedy to w ogóle występuje, a mianowicie występuje wtedy, kiedy oferujemy produkt bądź usługę, którą uwaga klient postrzega jako taką samą, jak u konkurencji. Czyli wyobraźmy sobie taką sytuację, tak? Idziesz, nie wiem, do sklepu, albo nawet online’owo szukasz, chcesz sobie kupić laptopa. I już zdecydowałeś się na laptopa konkretnej może firmy, o jakichś konkretnych parametrach, albo nawet nie firmy, ale ma już konkretne parametry, wiesz czego oczekujesz, no i na rynku widzisz ileś ofert.
Speaker 1: 03:02
No i teraz Jeśli widzisz, twoim zdaniem, dokładnie te same parametry są, to jak podejmiesz decyzję?
Speaker 2: 03:12
Oczywiście wybiorę najtańszą.
Speaker 1: 03:13
No najtańszą, bo to jest przecież takie, byłoby nielogiczne. Ludzie zawsze staramy się podejmować decyzje mądrze, co więcej, to jest w ogóle ciekawe, psychologicznie to kiedyś zostało zbadane, że jak podejmiemy decyzję, to bardzo często ją w ogóle bronimy już później.
Speaker 2: 03:29
Nawet jeśli jest irracjonalne.
Speaker 1: 03:32
No więc jeśli mamy rozmawiać o tym i zastanowić się jak nie konkurować z ceną, to tak powiedziałem, kiedy występuje konkurowanie z ceną w sytuacji takiej, to ja celowo podkreśliłem, Nie produkt bądź usługa jest taka sama, ale produkt bądź usługa jest postrzegana przez naszego klienta jako taką samą. No i tutaj myślę, że w branży B2B, w usługach firmy generalnie mają bardzo często ten problem, no bo oferują, nie wiem, księgowość, czy oferują, tak powiedzmy, tak, nie wiem, jakiś marketing, nie wiem, tworzenie stron internetowych, czy jakieś aplikacje mobilne, czy jakiekolwiek inne usługi. I bardzo często jest tak, że poprzez brak odpowiedniej komunikacji na temat naszego produktu, usługi, klient… Nagle otrzymujemy wiadomość, informacje, dziękujemy, zdecydowaliśmy się na inną firmę.
Speaker 2: 04:28
Czasem… Albo nie otrzymujemy.
Speaker 1: 04:30
Albo nie otrzymujemy, ale jak tam podpytamy, to na przykład dowiadujemy się, że wybraliśmy tańszego dostawcę. No ale myślimy sobie, no ale jak to jest możliwe, skoro nasz produkt i usługa jest taka genialna. Przecież my mamy taki świetny proces. Przecież my wiemy, że dodatkowo oferujemy A, B, C i D i to jest coś, co powoduje, że ta usługa jest bardziej komplementarna, że firma dzięki temu, nie wiem, naprawdę osiąga wzrost i tak dalej. Tylko problem polega na tym, że to my wiemy, a tego nie wie nasz klient.
Speaker 2: 05:03
Tak, to jest prawda. Pamiętam swoje wspomnienia na początku. Naprawdę nie jest łatwo w ogóle znaleźć te wyróżniki, bo domyślam się, że będziesz o nich mówił, ale bardzo fajnie, że będziesz o nich opowiadał, bo ja szczerze mówiąc, sam się chętnie dowiem, bo ja super różnicy między nimi nie widzę. Wiem, że jako firma, jak sprzedajemy swoją usługę, swój produkt, wiemy, że musimy się czymś różnić od konkurencji, ale wiem, że chcesz opowiedzieć o ich rodzajach i to jest dla mnie bardzo ciekawe.
Speaker 1: 05:29
Tak, chcę trochę porozmawiać o narzędziach, takich marketingowych, które można zastosować, które pomogą nam zbudować komunikację wokół produktu, a czasem pomogą zbudować produkt bądź usługę, bo czasem jest to niezbędne, tak abyśmy nie musieli konkurować ceną, abyśmy te nasze marże mieli na odpowiednim poziomie, tak żeby tutaj nie było problemu z tymi marżami. I pierwsza rzecz, która tak jak powiedziałem, tak się nasuwa myśl, no bo jeśli oferujemy taki sam produkt, bądź taką samą usługę, bądź, tak jak powiedziałem, mamy coś lepszego, ale klient postrzega to jako taką samą usługę, no to na myśl przychodzi okej, czyli żeby nie konkurować ceną, to my musimy się odróżnić. Czyli klient, i oczywiście ta strategia jest bardzo dobra, a mianowicie taka, Po pierwsze twój produkt, usługa powinna się wyłamać, jak ja to mówię, ze schematu.
Speaker 1: 06:29
Czyli zauważ, firma poszukuje dostawcy w jakimś tam zakresie i otrzymuje od trzech czy tam czterech różnych firm oferty. Idealnie by było, gdyby nasza oferta była całkowicie inna niż pozostałe firmy. Czyli tutaj wiemy, że trzeba zastanowić się, trzeba przede wszystkim sprawdzić konkurencję i idealnie byłoby stworzyć taką ofertę, która będzie się wyróżnić. No bo dlaczego? Dlatego, że Teraz wróćmy do tego laptopa. Powiedzmy są trzy czy cztery laptopy, które teoretycznie mają tę samą funkcjonalność, ale nie wiem, ten czwarty laptop ma, strzelam, jakiś wyjątkowo duży monitor albo jakąś wyjątkowo dużą baterię, pojemność tej baterii i tak dalej. Czyli niby te same parametry na wstępie, które sobie wpisałeś, ale ten jeden wyróżnia się, ma jakieś cechy takie, według ciebie powodują, że to jest trochę inny komputer. Wtedy już jest trudno podjąć decyzję, że wybiorę ten najtańszy, bo ten jeden wyłamuje się ze schematu, jest inny.
Speaker 1: 07:38
Jakie narzędzia można zastosować w marketingu? Powiem o takich trzech narzędziach. Część z przedsiębiorców być może zna, a może nie. Dzisiaj poruszę wszystkie. Przede wszystkim mamy takie narzędzie, które nazywa się UVP. UVP, czyli Unique Value Proposition, unikalna propozycja wartości. Od razu powiem o tych trzech, czyli będzie tak, UVP, Unique Value Proposition, unikalna propozycja wartości. USP, czyli USP tam po polsku, Unique Selling Proposition, czyli unikalna propozycja sprzedażowa. I BVP, Brand Value Proposition, propozycja wartości marki. I teraz przez nie przejdziemy. Te dwie pierwsze dotyczą produktu, a trzecia dotyczy samej marki. I teraz, w czym rzecz? Samo to UVP, posłużę notatką, bo mam świetną pamięć, ale krótką. A mianowicie, w badaniach przeprowadzonych przez Milliard Brown, dzisiaj to już jest Kantar, zrobiono takie badanie, gdzie sprawdzono, że firmy marki z bardzo silnym UVP które były również wspierane przez efektywne działania marketingowe, odnotowały średni wzrost wartości jako marki o 168%.
Speaker 1: 09:38
Tymczasem marki, które miały słabe UVP, ale również prowadziły działania marketingowe, odnotowywały wzrost wartości jedynie o 27%. Czyli 27% versus 168%. Wygląda świetnie. Każdy by chciał od razu powiedzieć sobie dobra no to wdrażamy to, ale co to jest to UVP? Unikalna propozycja, czyli unikalna propozycja wartości dotyczy produktu, Ale nie samego produktu, czyli jeśli byśmy rozmawiali o tym laptopie, to nie rozmawiamy w przypadku UVP o jego cechach, czyli np. o baterii, o wyświetlaczu, tylko UVP to musi być komunikacja, która potencjalnemu klientowi mówi, jaką wartość reprezentuje więcej ten nasz laptop. Czyli przykładowo, odnośnie laptopa to może być komunikacja, że dzięki ergonomicznym kształtowi, dzięki wydajności tego sprzętu, twoja praca może wydłużyć się na tym laptopie do 15 godzin. Komfort pracy z uwagi na układ klawiatury, na kształt klawiszów, układ klawiatury powoduje, że praca na tym laptopie staje się bardzo wygodna.
Speaker 1: 10:31
Dzięki temu ty możesz być bardziej wydajny podczas swojej pracy. Oczywiście wymyśliłem sobie to na poczekaniu. Natomiast chodzi o to, że to nie są konkretne cechy tego produktu, a jakaś konkretna propozycja wartości. Czy spotka się w ogóle z tego typu komunikacją?
Speaker 2: 10:48
Tak, oczywiście. Czyli UVP to będzie chyba to w takim razie, co najczęściej będziemy kojarzyć. Czyli to jest właściwie cecha samego produktu, która powoduje, że on jest w jakiś sposób dla nas unikalny.
Speaker 1: 11:04
Właśnie o tym jest cecha, bo dlatego podałem wszystkie te trzy terminy, bo między nimi trochę jest różnic, mogą nam się mylić. USP, czyli Unique Selling Proposition, to jest unikalna cecha sprzedażowa. Czyli przykładowo, jak mamy sobie ofertę, to wyobraź sobie, że w tej ofercie będzie np. ten nasz laptop i tam będzie napisane, że unikalną cechą sprzedaży to jest bateria o zwiększonej pojemności 10%, Gwarancja na trzy lata. Są konkretne cechy. I to jest cecha sprzedażowa tego, jak porównujemy sobie produkty.
Speaker 2: 11:38
Cechy po prostu.
Speaker 1: 11:39
Tak, zobacz. Cechy. Bądź zbiór cech może być. Czyli powiedzmy mamy samochody i ten samochód będzie miał dodatkowego cechy. Czyli na przykład, nie wiem, dłuższy zasięg na baterii, jeśli mówimy o elektryku. Nie wiem, jakieś dodatkowe funkcjonalności. Czyli klient, zobacz, porównując i teraz to jest bardzo ważne. O tych narzędziach mówię w kontekście marketingowym w takim, że To są narzędzia, które mają pomóc nam stworzyć komunikację do klienta, taką, którą klient zrozumie i którą klient przełoży na swoje korzyści. Bo tu chodzi o to, na wstępie celowo o tym powiedziałem, To jest, że klienci porównują produkty czy usługi, ale w taki sposób, jak oni je postrzegają. I najczęstszy problem jest taki, że my nieodpowiednio komunikujemy wartości naszego produktu, usługi. Teraz w przypadku, znowuż, trzech ofert, to USP, czyli Unique Selling Proposition, unikalna cecha sprzedażowa, to po prostu będą cechy produktu.
Speaker 1: 12:38
Czyli porównujemy sobie, aha, trzy, no ale tu jest trochę bateria mocniejsza, nie wiem, może nie wiem, ekran jaśniejszy i tak dalej. W przypadku usług, no to będą jakieś dodatkowe elementy.
Speaker 2: 12:50
Czyli to jest, próbuję sobie to ułożyć w głowie, czy to jest trochę tak, że jeśli mówimy o tym laptopie, to będzie, że USB to będzie, widzimy, że po prostu bateria zwiększa, to jest cecha tego produktu, a Unique Value Proposition to będzie, nie będą cię bolały nadgarstki?
Speaker 1: 13:06
Dokładnie tak. Dokładnie tak, że unikalna propozycja wartości to jest, bo tu chodzi o to, Czyli.
Speaker 2: 13:13
Jak rozwiążemy twój problem w sumie trochę?
Speaker 1: 13:15
Tak, oczywiście i to jest też fajnie, że o tym powiedziałaś, bo przedstawię w jaki sposób w siedmiu de facto krokach zbudować UVP i jak to wygląda, taki proces krok po kroku, ale dokładnie, czyli jaki to problem rozwiązuje, a USP, po polsku, to są po prostu cechy. Mówię o tym, ponieważ pewnie nieraz, myślę, że też nieraz spotkałeś się, że ktoś mówi, a no to ty musisz mieć dobre USP. I tutaj bardzo często jest tak, że przedsiębiorcy, czasem nawet marketerzy, mylą to, że musimy zrobić USP dla firmy. To nie jest, nie, nie, USP nie jest dla firmy, USP jest dla produktu, po prostu. I teraz zobacz, masz tych produktów 10, dla każdego będzie, każdy produkt będzie miał trochę inne USP i każdy produkt będzie miał inne UVP. Bo tym trzecim elementem, o którym powiedziałem, jest BVP, czyli Brand Value Proposition, czyli propozycja wartości całej marki.
Speaker 1: 14:13
Czyli tutaj nie patrzymy z perspektywy bezpośrednio na sam produkt, tylko spójrz na komunikację. Przykładowo, Apple.
Speaker 2: 14:20
Po prostu działa.
Speaker 1: 14:21
Działa. Jest to pewien ekosystem, w którym ty żyjesz. Zauważ, są różne produkty. Czyli jak gdyby komunikacja, propozycja wartości marki. Pięknie stworzone urządzenia, które działają w jednym ekosystemie, które same się ze sobą komunikują, które powodują, że twoje życie jest łatwiejsze, wygodniejsze, gdzie nie musisz myśleć o tym, jak ustawić dane urządzenie, czy jak z niego korzystać, bo idea Apple jest taka, żeby była prostota. I teraz zobacz, to jest komunikacja marki. Wiem, że to tak wszystko trochę zagmatwane, ale mam nadzieję, że ma to sens. To jak ma sens, to trochę jeszcze skomplikujemy, a mianowicie w poprzednich odcinkach wspominaliśmy o tym, w jednym z odcinków opowiadałem o tym, że każda firma powinna dążyć do tego, żeby stworzyć pozycjonowanie rynkowe, czyli aby nasza firma była kojarzona. Pozycjonowanie to wiadomo chodzi o pozycjonowanie w umysłach naszych konsumentów. Czyli dążymy do tak zwanego top-up demand.
Speaker 1: 15:28
Czyli pierwszych jak gdyby myśli, jeśli pomyślimy o jakimś produkcie, usłudze, to przychodzi nam na myśl jakaś nazwa firmy. Czyli jeśli myślimy sobie powiedzmy… Pampersy to pampersy. Wyobraźmy sobie bezpieczne samochody. Jaka jest bezpieczna marka, która produkuje bezpieczne samochody?
Speaker 2: 15:53
Volvo.
Speaker 1: 15:58
Jak gdyby to pozycjonowanie w Twoim myśle tak, że Ty postrzegasz Volvo jako bezpieczne, ale założę się, że dużo osób, które nas słucha, jak zadamy to pytanie, to odpowiadaliby czasem inaczej, bo na przestrzeni lat to też ta komunikacja się zmieniła. Więc wracając, Brand Value Proposition dąży do komunikacji całej marki, który ma spowodować właśnie to pozycjonowanie, czyli przykładowo mamy Apple i my chcemy, żeby klienci nas zapamiętali, że my tworzymy Piękne urządzenia, które się ze sobą komunikują, które powodują, że twoje życie jest prostsze, łatwiejsze. Czyli to jest komunikacja marki ogólna.
Speaker 2: 16:36
Czyli jeśli ktoś w Polsce myśli, chce zrobić marketing, to chcemy, żeby pomyślał, muszę to zrobić z Jacobem. A jeśli myśli transformacja cyfrowa, to digital phone. Z grubsza o to nam chodzi. Tak to chcemy osiągnąć. Że jeśli ktoś szuka rozwiązania na jakimś polu, jakiś konkretny problem rozwiązać, to chcemy, żeby nasza firma mu przyszła od razu do głowy, prawda?
Speaker 1: 16:56
Dokładnie. Taki jest cel. i wydaje się, i też jest, nie jest to łatwe. W sensie pomyślimy sobie, okej, ale jak to spowodować, żeby właśnie nagle wszyscy, tak jak powiedziałeś, nie, no dobra, nie wiem, strategia, czy tam marketing, no to Jacob, no to nie jest takie proste. I tutaj jest, uważam, mega potencjał, w B2B zwłaszcza, ponieważ dużo firm, zwłaszcza te mniejsze i jeszcze średnie, totalnie odpuszczają ten temat. To znaczy skupiają się tylko na leadach, na tym, jak tu podkręcić sprzedaż, Natomiast zapominam o tym, że wypracowanie wartości marki, stworzenie odpowiedniej komunikacji, to jest generalnie klucz do sukcesu w przyszłości i to jest coś niezbędnego. W sensie gdzieś tam prędzej czy później odbijemy się od ściany z naszą sprzedażą, jak gdyby rozwojem, jeśli nie zadbamy sobie o cały marketing, o wystarczonych marki. Wróćmy sobie do tych terminów. Czyli tak, UVP, unikalna propozycja wartości produktu bądź usługi.
Speaker 1: 17:56
USB, unikalna propozycja sprzedaży, czyli cecha i propozycja wartości marki. I teraz, jak można zbudować dobre UVP? Wypisałem sobie takich 7 kroków, przez które warto przejść, aby taki proces sobie wypracować. Wrócę jeszcze na chwilę do tego, że też doskonale znasz narzędzie, które Osterwalder stworzył. Tam jest Value Proposition Canvas, czyli propozycja wartości kanwa, która pozwoli nam wypracować, i to jest naprawdę takie bardzo zaawansowane narzędzie, również bardzo fajne, które sobie można zastosować. Natomiast ja dzisiaj opowiem o takich siedmiu elementach, które kroki, które w zasadzie trzeba byłoby przez nie przejść. Krok numer jeden to jest zrozumieć problemy i potrzeby naszego klienta, czyli co dla niego tak naprawdę jest najważniejsze. Nie koncentrujemy się, i mówimy o BVP, czyli nie koncentrujemy się w tym wypadku na samym produkcie czy usłudze, tylko na naszym kliencie. W ogóle cała koncentracja powinna być na kliencie. Co dla niego jest najważniejsze?
Speaker 1: 19:02
Jakie problemy on chce rozwiązać? Ponieważ ta komunikacja będzie, tak jak słusznie zauważyłeś, no szła w tym kierunku, że my będziemy mówić Dzięki naszej technologii firmy osiągają wzrost sprzedaży o 38%. Komunikujemy wartościami, czyli musimy najpierw zrozumieć, kim są nasi klienci, przeanalizować ich, grupa docelowa, jakie mają problemy. od tego zacząć. Krok numer dwa, musimy zrozumieć i zidentyfikować korzyści, które dostarczamy, czyli ten produkt, usługa, musimy zastanowić się, czy ona dostarcza jakieś korzyści. Oczywiście mam na myśli korzyści względem konkurencji, bo tu problem polega na tym, że…
Speaker 2: 19:48
A nie mapujesz na problemy klienta?
Speaker 1: 19:51
Tak, przy czym oczywiście tutaj analizujesz to pod kątem konkurencji, no bo być może konkurencja w taki sam sposób odpowiada na te problemy klienta. I teraz szukasz rozwiązania na to jak Ta wartość ma być unikalna i to jest cały ten problem.
Speaker 2: 20:07
Czyli to różnicowanie takie od konkurencji.
Speaker 1: 20:09
Tak, to musi być coś unikalnego. Ja już kiedyś też o tym opowiadałem, ale to jest naprawdę bardzo fajny case, bo ktoś sobie może pomyśleć, no dobra, ale jak ja mogę mieć unikalną propozycję wartości, kiedy ja sprzedaję produkty takie same bądź usługi jak konkurencja. To już kiedyś opowiadałem o tym słynnym Orbitreku, gdzie sklep był, który oferował czyli oferował taką usługę dodatkową. Po skręcanie, przetestowanie, dostajesz transport tego Orbitrek’a do domu. I co ciekawe, niewiele firm to, zresztą inaczej, nie spotkałem, że inne firmy tego nie oferowały. I zobacz, na przykładzie, teoretycznie produktu, którego już nie możesz w ten sposób doskonalić, ty szukasz czegoś, co spowoduje, że w oczach klienta ten produkt będzie bardziej warty, co więcej, będzie to uzasadniało wyższą cenę, no bo wszystko dąży do tego, że.
Speaker 2: 21:02
Chcemy mieć większą marż.
Speaker 1: 21:03
I teraz, tak jak opowiadałem, jeśli ja wybierałem sobie między Orbitrekami i ja wiedziałem, że to jest konkretny model, to ja skorzystałem z tej firmy, która zagwarantowała mi złożenie, dostarczenie przetestowanego, no bo zobacz, oni zbadali problem, klienta taki, jak mój był, że no dobra, ja to dostanę w wielkiej paczce, to waży nie wiem z 30 czy 40 kilo, okaże się, że poskładam i nie będzie działać, a miałem właśnie już takie doświadczenie, że kiedyś właśnie kupiłem i to nie działało. I teraz wyobraź sobie, przywożą Ci to na palecie i teraz oddanie tego to jest jakaś masakra. Wnoszenie tego wszystkiego. Czyli zobacz, fajnie to zidentyfikowali i stworzyli swoje takie UVP. które bardzo mocno ich wyróżniało na rynku. Czyli zidentyfikuj korzyści, które dostarczasz.
Speaker 2: 21:47
Tak, i to jest ciekawe, że nawet w wielu bardzo tradycyjnych firmach można coś takiego zrobić. Jeśli masz warsztat samochodowy, to mów, że za każdym razem, jak u ciebie ktoś zostawi samochód do naprawy, to dasz mu na ten czas, nie wiem, może samochód zastępczy, albo może napisz, że to nasz mechanik odwiezie cię do domu, jeśli będziesz w promieniu, nie wiem, 20 kilometrów. Proste rzeczy, a zobacz, jak od razu rośnie wartość samej usługi.
Speaker 1: 22:11
Zgadza się, powiem tak, takich elementów jest dużo, które można zastosować i kolejny krok, który w tym pomaga, to jest sprawdź co wyróżnia Twoją firmę na tle konkurencji. Teraz tu mam na myśli to, że Już nie pamiętam, w którym odcinku, ale opowiadaliśmy o POP, POD, czyli Point of Parity, Point of Difference, czyli sprawdzamy sobie nasz produkt, usługa, wypisujemy sobie taką listę, czyli jakie ma cechy wspólne, czyli ten nasz samochód, wspólne, to ma klimatyzację, ma cztery koła, elektryczne szyby, coś tam, coś tam i to są wszystkie cechy wspólne, które klient oczekuje, że to będzie.
Speaker 2: 22:47
Są oczywiste dla niego, że one muszą być w ogóle.
Speaker 1: 22:48
Tak, dla klienta, to jest bardzo ważne, musimy myśleć o klientach, bo jak gdyby czasem się możemy dowiedzieć, że dla klienta jest na przykład oczywiste to, że zakłada, że na przykład w usługach, nie wiem, oferujesz tworzenie technologii, narzędzia, nie wiem, aplikacji mobilnej, być może dla klientów jest oczywiste to, że gwarancja na to jest, nie? Na przykład, nie? Więc warto to zbadać. Versus to, co jest dodatkowe, czyli point of difference, czyli punkty różnic, co różni nasz produkt, usługę, To ćwiczenie jest o tyle istotne, że często się spotykamy z tym, że firmy nawet nie wiedzą, że ich produkt bądź usługa się różni. że mają jakieś takie dodatkowe elementy, które powodują, że faktycznie ten produkt jest lepszy od konkurencji, bo nie wiem, bo na przykład mają bardzo szybką dostawę, bo tam jest dużo różnych rzeczy.
Speaker 2: 23:47
Ogrom możliwości.
Speaker 1: 23:49
Więc jak gdyby kolejny element, żeby zbudować dobre UVP, no to sprawdź co wyróżnia Ciebie na tle konkurencji. No i teraz uwaga, jeśli nic Cię nie wyróżnia, To będzie problem. No to jest problem, ale wtedy trzeba na tym popracować. Musisz znaleźć jakiś element, który wyróżni. To jest tak, że trzeba pamiętać do końca, że marketing powinien komunikować, oczywiście powinien komunikować prawdę i to jest ten moment, taki ma być trochę aha moment, który ma nam powiedzieć, Wiesz, miałem wielką wizję, że będę miał marżę, nie wiem, 50, 100% i będzie super fajnie i tak dalej, ale w tym momencie zdaję sobie sprawę, że hello, ale mój produkt to wcale nie jest lepszy od konkurencji. Dokładnie oferujemy to samo, a być może jak sobie sprawdzimy ten element point of parity, czyli cechy wspólne, że u nas nawet pewnych podstaw brakuje.
Speaker 1: 24:38
Więc to jest miejsce, które trzeba naprawić, zanim pójdziemy do sprzedaży, do handlowców, do działu handlowego, powiemy, że wy źle sprzedajecie. Powinniście sprzedawać w takich cenach, Bardzo często jest to spotykane, że przedsiębiorcy, właściciele narzucają wina na dział handlowy, bo oni nie potrafią sprzedawać. Ale jak mają sprzedawać, jeśli klient cię wypunktuje. Kiedy klient sprawdzi, no proszę pana, no ale…
Speaker 2: 24:58
Konkurencja robi taniej.
Speaker 1: 24:59
Dzisiaj wszyscy oferują samochody z klimą, a pan auto masz w standardzie bez klimy, no jeszcze w cenie wyższej niż pozostali.
Speaker 2: 25:05
Albo wszyscy mają klimę, a pan mówi, że ma klimę, no tego oczekuje.
Speaker 1: 25:09
No dobra, to kolejny element to jest już skoncentrowanie się na wartościach biznesowych, czyli w B2B wymaga szczegółowej takiej przeanalizowaniu od strony biznesu, czyli jak oferujemy usługi, tak jak tutaj u nas, zastanawiamy się nie nad produktem, usługą, ale tak jak powiedziałem, na tym, jakie rozwiązuje te problemy, ale jakie wartości biznesowe daje to potencjalnemu klientowi. Co mam na myśli? Dzięki naszej aplikacji mobilnej oszczędzasz, twoja firma oszczędza czas o tyle i tyle godzin, bo przyspiesza to np. nie wiem, zbieranie notatek. Dzięki naszym kampaniom marketingowym średnio konwersja jest wyższa o ileś naprawdę. Oczywiście musimy zebrać dane, musimy oczywiście tego poszukać, musimy się zastanowić gdzie i jaką wartość generuje to dla naszych klientów.
Speaker 1: 26:03
Jeśli mówimy o B2B to trzeba poszukać właśnie Czegoś, co daje realną wartość tym firmom, no bo tak mówię, doskonale wiemy, że na początek firma ma jakiś problem, szuka jego rozwiązania, a oprócz tego te firmy z reguły chciałyby albo więcej zarabiać, albo mniej wydawać, albo oszczędzać czas. Jest parę takich aspektów, które nasz produkt, usługa powinna dobrze trafiać i to musimy komunikować. No dobrze, to piąty punkt. Sformułuj jasny komunikat, bo tak naprawdę w całym tym UVP, jak sobie przez coś takiego przejdziemy, z jednej strony pomoże nam to czasem zmodelować ten produkt i usługę, bo tak jak powiedziałem, nagle zrozumiemy, że może są jakieś obszary, które warto poprawić, które jednak dzisiaj musimy udoskonalić. To jest jedna rzecz, ale jak już to zrobimy, to najważniejsza rzecz to jest odpowiednia komunikacja.
Speaker 1: 27:02
No bo jak już na samym początku powiedziałem, bardzo często jest tak, że klient porównuje cenę, ponieważ postrzega trzy produkty bądź usługi jako takie same. I powiedziałem postrzega, ponieważ od komunikacji będzie zależało czy on dostrzega w tym wartość, co różni tę usługę bądź nie. Więc jak gdyby ostatni element musi być już przemyślany pod kątem samej komunikacji. Ta komunikacja powinna być bardzo prosta, językiem skierowanym do klienta. Zwłaszcza w naszej branży, niestety bardzo często, ta komunikacja potrafi być zbyt technologiczna, zbyt marketingowa, zbyt idziemy w kierunku takiego języka, który jest totalnie niezrozumiały. Trochę się tego boimy. Myślimy sobie, no tak, ale jak ten język taki będzie prosty, Wszyscy pomyślą, że my tacy nieprofesjonali jesteśmy w ogóle, zwłaszcza, że ty jesteś też w stowarzyszeniu Software House’ów. Wydaje mi się, że dużo tam masz takich chyba rozmów na ten temat, jak sprzedać skomplikowaną usługę, nie mówiąc o tej skomplikowanej technologii.
Speaker 2: 28:04
Często obserwujemy z naszymi klientami taki problem, że jeśli jesteśmy specjalistami w jakiejś dziedzinie, to w ogóle bardzo ciężko jest opowiadać tym prostym językiem, bo na co dzień posługujemy się swoim specjalistycznym, jesteśmy specjalistą w takim czy innym sektorze i ciężko jest przełożyć to wszystko na język klienta, który do nas przychodzi, nie jest specjalistą, ale chcemy mu pomóc i mówić do niego tym prostym językiem. To jest naprawdę ciężkie wyzwanie.
Speaker 1: 28:32
Ale z drugiej strony trzeba zrozumieć klientów, jak oni mają zakupić swój produkt, usługę, kiedy oni nie rozumieją, o czym Ty do nich mówisz. Wyobraź sobie, jakbyś poszedł do lekarza i lekarz zamiast tak po ludzku, tak jak oczekujesz tego, że Ci mówi, że proszę Pana, Nie wiem, problem z tym, czy z tym, musi Pan w taki sposób działać, bo nie wiem, jest taka choroba, czy coś innego. Nagle, wiesz, to byłby słowo tok, nie zrozumiałem dla Ciebie języku, no…
Speaker 2: 29:00
Ja to rozumiem, tylko weź i to zrób. To jest cała sztuka.
Speaker 1: 29:02
No dokładnie, ale jest sztuka, natomiast… Ja bardzo często mówię, że to nie jest droga na skróty. Biznes i sukces w biznesie to nie jest droga na skróty. To nie jest sprint, to jest maraton i to jest wiele takich różnych problemów, które ty musisz rozwiązać. Ty nie musisz nic z tym robić, ty po prostu możesz sobie pisać, jak do tej pory pisałeś. Tylko pytanie, czy ty chcesz mieć wyższą marżę, czy ty chcesz być wyróżniany, czy postrzegany jako firma, która oferuje, nie wiem, lepsze usługi, czy inaczej. No po prostu to jest odpowiedź na to.
Speaker 2: 29:37
Całkowicie się zgadzam.
Speaker 1: 29:38
Więc tak to wygląda. No dobra, kolejny element i to jest trochę odpowiedź na to, co odpowiedziałeś. Przetestuj UVP ze swoimi klientami. Zobacz, stworzyłeś już jakąś komunikację, nie wiesz czy ona jest dobra, warto wybrać sobie taką grupę klientów, z którymi po prostu wystarczy porozmawiać. Zobacz, jeśli stworzysz taką komunikację, to co to za problem zadzwonić do tych 5-10 klientów i powiedzieć jak to rozumieją, czasem porozmawiać ze znajomymi, którzy nie są w tym środowisku, żeby przetestować czy to działa. No i ostatnia rzecz. To komunikacja we wszystkich kanałach, czyli tutaj kluczem jest spójność. Jeśli Twój produkt, usługa masz wypracowane to UVP, czyli tak powiedzieliśmy. Wyobrażam sobie to w taki sposób, że UVP to jest widzę ofertę, powiedzmy zaczynamy od oferty, widzę ofertę czy na stronie internetowej. To jest taka główna ta myśl co, jaki to rozwiązałeś problem. Czyli nasze narzędzie spowoduje, że zaoszczędzisz 20% czasu każdego dnia.
Speaker 1: 30:43
Pomyśl sobie co z tym czasem będziesz mógł zrobić korzystając z naszego narzędzia. Powiedzmy tego typu komunikat. Czytamy sobie o narzędziu i teraz w tym narzędziu jest informacja, no bo to jest narzędzie, które, no nie wiem, powiedzmy jest narzędzie do sumowania notatek i tak dalej, powiedzmy, że tego typu narzędzie kilka jest. No więc już w opisie samego produktu używamy USP, czyli jakieś takie cechy, które dodatkowo wyróżniają, że nasze narzędzie dodatkowo oferuje to i to. Czy oferuje to i tamto. To jest to USP. I teraz ta komunikacja powinna być spójna. Na stronie internetowej, później jak klient widzi tą ofertę, to w ofercie, jak masz reklamy internetowe, no to na banerze reklamowym ta komunikacja powinna być taka sama na ulotkach wszędzie. Spójność komunikacji jest kluczem do sukcesu tutaj.
Speaker 2: 31:33
Okej, to w takim razie już widzę różnicę między USP, UVP i Brand Value Proposition. To Brand Value Proposition jest dla mnie najciekawsze, bo nad tymi poprzednimi się zastanawiałem. Co prawda trochę je mieszałem, ale zastanawiałem się. Natomiast bardzo ciekawe jest to Brand Value Proposition, bo zacząłem się oczywiście zastanawiać, jaką mamy własną obietnicę marki i faktycznie warto się nad tym głębiej zastanowić.
Speaker 1: 31:54
To jest bardzo trudne. Firmy często też modelują tą propozycję wartości jako marki. Problem polega też na tym, że nie jest łatwo zmierzyć, po pierwsze wartość marki nie jest łatwo zmierzyć, taniej może tak, bo są do tego narzędzia, ale to nie jest tanie, bo to trzeba badać pewne grupy potencjalnych odbiorców i tak dalej, czy nasza marka jest przez nich, czy ją dostrzegli, jak ją postrzegają i tak dalej, to te badania nie są tanie. Natomiast każda duża marka wykonuje te badania, na tej podstawie wyciąga pewne wnioski. Co jest ciekawe w ogóle, Przykładowo, takie marki, nie wiem, Coca-Cola, nie wiem, McDonald’s, jakieś inne, to nie ma znaczenia markę. Zauważ jedną rzecz, że te wszystkie marki cały czas się komunikują, w sensie cały czas reklamy, tak? Powiedzmy, mamy jakiś McDonald’s, widzisz reklamę McDonalda. Jest powiedzmy Coca-Cola, widzisz reklamę Coca-Coli. Cały czas te duże, globalne marki tworzą reklamę.
Speaker 1: 32:54
I tu moglibyśmy zadać pytanie, no po co? Przecież chyba każdy zna, nie wiem, Coca-Cola, czy McDonald’s, każdy zna. A musi komunikować wprost stąd, że z badań jasno wynika. Takie bardzo ciekawe są statystyki pokazujące, że jak komunikujesz o swojej marce, niezależnie na jakim ona jest poziomie, jaką ma wartość udziału w rynku, w momencie kiedy przestaje komunikować, to powoli, powoli zaczyna spadać wartość twojej marki, zaczyna spadać jej rozpoznawalność, no bo oczywiście na rynku jest mnóstwo konkurencji. Inne firmy to robią, więc te firmy robią to cały czas, pomimo że są znane. I tak jak powiedziałem, jest to trudne, jest to kosztowne, natomiast To jest element, który każda firma powinna przeznaczyć sobie jakiś procent budżetu na jednak te działania. Na początek często jak gdyby zwłaszcza w B2B tak jak powiedzieliśmy. Nie robią tego no bo Tyle leadów, z tych leadów mam taką konwersję, poszła sprzedaż, jest okej, nie?
Speaker 1: 33:55
Natomiast są takie wartości, których trudno jest zmierzyć, chociażby, nie wiem, poprzez, tu mogą być bardzo różne rzeczy, poprzez odpowiedni PR, poprzez budowanie ekspertkości, to co my teraz dzisiaj robimy, tak? Czyli prowadzenie podcastu.
Speaker 2: 34:07
Weź i to zmierz.
Speaker 1: 34:09
Zmierz to, tak jak powiedziałem. Jest powiedzmy trudne, ale też kosztowne, ale chodzi o to, że to są takie elementy, gdzie prowadzimy ten podcast, tak jak już we wcześniejszym odcinku mówiliśmy, jest to pewnego rodzaju inwestycja długoterminowa, ale to jest ten element, który powoduje, że to jest taka dodatkowa wartość, gdzie pozycjonujesz się ty poprzez ciebie, twoja firma jako ekspert.
Speaker 2: 34:35
No dobrze Przemku, to zrozumieliśmy USP, UVP i BVP. Czy są jeszcze jakieś inne elementy, którymi możemy spowodować to, że możemy podnieść naszą marżę?
Speaker 1: 34:45
Tak, mam nadzieję, że zrozumieliśmy jak nie, to będziemy może w kolejnych odcinkach wracać do tego. Tak, trzeba zacząć od tego, że UVP, USP, BVP to jest komunikacja. Zauważ, że ja tutaj nie powiedziałem o żadnym obrazie. Tu jest po prostu język komunikacji firmy, marki do klienta. Żeby to dobrze zadziałało, żeby to kliknęło, to drugi element, który jest niezwykle istotny, który jest elementem procesu budowania marki, jest branding. Czyli jeśli mamy komunikację już odpowiednią, to musi za tym iść odpowiedni branding, czyli identyfikacja wizualna, to w jaki sposób firma korzysta z czcionek, z kolorów, styl graficzny, który ma.
Speaker 1: 35:30
powoduje, że ten proces zapamiętywania ułatwiamy naszemu mózgowi, no bo jeśli komunikacja się powtarza, pewne komunikaty zaczynamy zapamiętywać, ale poza komunikatami, a często zanim my zobaczymy jakikolwiek komunikat, my zobaczymy obraz, który z jednej strony musi nas trochę zaciekawić, musi być przyjemny dla naszego oka, ale musi być takim obrazem, który będzie w jakiś sposób charakterystyczny. Gdzieś będzie wyróżniał nas i będzie kojarzył się z naszą firmą. Czyli przykładowo, nie wiem, mamy impost, mamy charakterystyczny kolor żółty, już gdzieś tam.
Speaker 2: 36:05
I paczuszkę.
Speaker 1: 36:06
Tak, paczuszkę czy paczucha. To jest niezwykle ważne, bo zauważ jedną rzecz. Wyobraź sobie, że firma miałaby, nie wiem, stronę powiedzmy niebieską, banery w kolorze czerwonym, ulotki w kolorze zielonym, maila wysyłana, nie wiem, pomarańczowo, oferta jest różowa, przerysowuje i wszędzie jest jeden i ten sam komunikat. Teraz dla naszego mózgu jest to bardzo trudne, nasz mózg bardzo lubi jak jest coś spójnego, czyli widzimy jakieś hasło, ten sam kolor, widzimy raz, drugi, trzeci, powoli to zapamiętuje, zresztą dzisiaj to zadanie maksymalnie trudne, ponieważ znowuż badania jasno pokazują, że tak, nasze mózgi są przebodźcowane reklamami, żeby zapamiętać coś, to ekspozycja, nasza podana na reklamę, w sensie ilość razy, ile my musimy zobaczyć daną reklamę, to już są liczone na stu razach.
Speaker 1: 37:00
Kiedyś to było tam sześć, osiem razy wystarczyło, że widzimy reklamę i my ją zapamiętujemy, Dzisiaj to już jest dużo, dużo więcej, no bo tych reklam dookoła jest tak dużo, że jest to dla nas po prostu szum wokół, który gdzieś tam jest. I teraz, tak mówię, kluczem jest spójna identyfikacja wizualna. Czyli zauważ, takie elementy, gdzie jak dzisiaj sobie rozmawiamy o B2B, to tak powiedziałem, każdy myśli, no dobrze, no to sprzedaż. Tak, lidy, zrobimy jakąś ofertę, zrobimy jakąś stronę, a wszystko załatwią handlowcy, nie? I jak oni nie sprzedają, to zmieńmy handlowców.
Speaker 2: 37:31
Natomiast długoterminowo… Jest dobry handlowiec, to sprzeda.
Speaker 1: 37:34
Tak, jest dobry handlowiec, to sprzeda. Wszystko tak, piach na pustyni, więc… Ty sprzedasz nasze produkty, usługi, nie?
Speaker 2: 37:40
Tak, dobrze, więc powiedzieliśmy dzisiaj, co możemy zrobić, żeby zwiększyć marżę naszej firmy. Bardzo fajnie to rozłożyłeś na te części pod spodem, czyli mamy USP, mamy brand value proposition i mamy, co po pierwsze? UVP tak czyli unique value proposition samego naszego produktu. Natomiast my wiemy jak ciężko fajnie jest to sobie rozbić pod spodem natomiast my wiemy jak ciężko jest w ogóle znaleźć te wyróżniki ale życzymy oczywiście państwu żeby żeby państwo znaleźli je bo po prostu warto bo jeśli klienci zobaczą że wyróżniamy się spośród innych marek to oczywiście jest dużo dużo łatwiej sprzedać.
Speaker 1: 38:21
Ja powiem tylko tyle, że jeśli my mamy problem ze znalezieniem elementów, które wyróżniają nasz produkt, usługę.
Speaker 2: 38:27
Wiem co powiesz.
Speaker 1: 38:28
Taki problem ma nasz klient.
Speaker 2: 38:29
Tak, tak.
Speaker 1: 38:30
On tego w życiu nie znajdzie.
Speaker 2: 38:31
Tak, to jest prawda.
Speaker 1: 38:31
Nie oczekujmy, że klienci sami przeanalizują naszą firmę, nasz produkt, poświęcą na to z trzy miesiące i stwierdzą wow, naprawdę oni są świetni.
Speaker 2: 38:39
To tak nie działa.
Speaker 1: 38:40
Nie działa.
Speaker 2: 38:40
Nie działa. Dzięki Przemku i do następnego.
Speaker 1: 38:42
Dzięki serdeczne. Cześć.
