W dzisiejszym odcinku przyjrzymy się dziesięciu najciekawszym automatyzacjom do zastosowania w marketingu. Jakiś czas temu rozmawialiśmy o podstawach marketing automation, a dzisiaj zgłębimy ten temat jeszcze bardziej.
Rozpoczniemy od podstawowych automatyzacji, które mimo swojej prostoty przynoszą świetne rezultaty. Następnie przejdziemy do bardziej zaawansowanych technik, a na koniec zaprezentujemy rozwiązania eksperckie. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak zautomatyzować swoje działania marketingowe na różnych poziomach zaawansowania, ten odcinek jest dla Ciebie.
Zapraszamy do słuchania!
Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż
i skutecznie budować markę?
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
Transkrypcja odcinka:00:00
Speaker 1
Moi drodzy, w dzisiejszym odcinku opowiemy Wam o dziesięciu najciekawszych automatyzacjach w systemach do automatyzacji marketingu. Serdecznie zapraszamy.
00:10
Speaker 2
Słuchajcie podcastu CEO Hub Jańczyk i Bielecki.
00:12
Speaker 1
Podcastu od przedsiębiorców dla przedsiębiorców.
00:19
Speaker 2
Dzień dobry Państwu. Cześć Czarek.
00:20
Speaker 1
Cześć Przemku.
00:21
Speaker 2
Czarku, jakiś czas temu rozmawialiśmy o Marketing Automation, opowiadałeś czym jest Marketing Automation, jak można zastosować, a wiem, że dzisiaj chcesz trochę opowiadać już na konkretnych przykładach, na jakieś konkretne automatyzacje, które możemy wdrożyć w firmie.
00:37
Speaker 1
Tak, dzisiaj poopowiadam o dziesięciu najciekawszych automatyzacjach czy funkcjonalnościach, na które pozwalają nam tego typu systemy i ułożyłem sobie w ten sposób, że zaczniemy sobie od rzeczy totalnie podstawowych, ale które już, jak ja to mówię, robią robotę. Przejdziemy sobie do bardziej zaawansowanych, a na końcu powiemy o totalnie eksperckich i z tych eksperckich są bardzo ciekawe trzy, a my na razie wdrażaliśmy jedną, ale wiem, że takie też systemy są, więc bardziej tak poopowiadam, żeby ludzi poinspirować, co można ciekawego zrobić. Więc zacznijmy sobie od podstawowej rzeczy, czyli w pierwszej podstawowej kategorii mamy tylko jedną rzecz i to będzie prosty mail. Natomiast w jakich przypadkach będziemy go wysyłać? To są wszystkie takie proste automatyzacje, czyli np. Kiedy ktoś zapisze się nasz newsletter, wyślemy mu prawdopodobnie maila z jakimś podziękowaniem, może z zerowym egzemplarzem naszego newslettera, żeby go zapoznać z naszym produktem, z naszą firmą, prawda?
01:30
Speaker 1
Jeśli ktoś skontaktuje się z nami przez formularz kontaktowy, to pewnie podziękujemy mu za ten kontakt, wyślemy mu maila, żeby on wiedział, że nawet mamy to zgłoszenie. I w tej kategorii będziemy mieli również bardzo proste newslettery, które na razie na tym etapie wysyłamy do wszystkich, czyli nie mamy jakiejś segmentacji, nie filtrujemy sobie tych użytkowników, mamy prosty newsletter, który wysyłamy do wszystkich. I w tej kategorii również będzie bardzo dużo maili, które pojawiają się nam w e-commerce, które my wszyscy znamy jako użytkownicy, jako klienci, korzystamy z tych e-commerce’ów cały czas, Tutaj będzie np. Poczucony koszyk, że coś dodałeś do koszyka, wyszedłeś. Możemy w ten sposób ratować konwersję u nas. Możemy tutaj wysyłać, że pojawił się jakiś towar, na który czekamy.
02:16
Speaker 1
Jego na razie nie ma, ale on się pojawił w naszym sklepie, więc wyślemy bardzo prostego maila do naszych użytkowników, że towar, na który czekałeś, oczywiście się pojawił. Będziemy w tym miejscu dziękowali zamówienie, wysyłali takie potwierdzenie tego zamówienia. Możemy tutaj powiadamiać o różnych wyprzedażach, o promocjach. I to jest właściwie tyle. I to jest pierwsza automatyzacja, czyli proste maile na najprostsze akcje użytkownika. To jest totalna podstawa, ale wydaje mi się, że to podstawa, a dalej wielu firm tego nie ma, bo wbrew pozorom nie jest to tak łatwo zautomatyzować. To znaczy, żeby zrobić nawet takie proste rzeczy, musimy kupić narzędzie, które generalnie całe nie jest takie proste, bo pozwala na bardzo dużo, ale zaczynamy sobie od bardzo podstawowych rzeczy, prawda? I wiem, że tego typu rzeczy u siebie też macie wdrożone, prawda?
03:08
Speaker 2
Tutaj się zastanawiam właśnie, bo o ile e-commerce’y w większości, albo chyba wszystkie e-commerce’y, Te, które znam, to mają wszystkie jakby taką, te proste automatyzacje, typu podziękowanie zakupy, wbudowane już są w te systemy, tak? Czyli można, jak gdyby, sobie wyklikać, że ustawiam sobie konkretne, o konkretnej treści mail ma się pojawić w momencie, kiedy zakup jest dokonany, w momencie, kiedy status się zmienił i tak dalej. I generalnie osoby, które korzystają z systemów e-commerce, znają to i raczej, tak mówię, w tej takiej podstawowej formie te systemy to już mają. Natomiast zupełnie inaczej jest, jak masz taką zwykłą stronę, gdzie masz jakiś formularz kontaktowy. Nie ma domyślnie, tak jak to w systemach e-commerce, jakiejś takiej właśnie opcji, ustaw sobie, że jak ktoś wyśle maila, to dostaje jakieś tam powiadomienie, informacje. Jednak gdzieś tam trzeba to zewnętrznie ustawiać.
04:06
Speaker 2
Także zgadzam się, że tego typu automatyzacje No banalnie proste wręcz można powiedzieć, no bo jakieś podziękowanie na wiadomość, na maila, natomiast faktycznie nie jest to jakoś często wykorzystywane, tak?
04:21
Speaker 1
Tak, słusznie powiedziałeś, że w e-commerce’ach jak stawiamy sobie sklep na jakimś systemie do e-commerce’ów, no to te rzeczy, bo to jest taka podstawa, że to musi tam być, więc to już tam będzie. Faktycznie bardziej obserwujemy na rynku, że takie firmy jak moja czy twoja, takie firmy B2B, które właściwie nie mają e-commerce’u, one nie mają tych prostych automatyzacji, ale to są takie małe rzeczy, które już nam podkręcają interakcję z naszym klientem.
04:44
Speaker 2
To jest ciekawe, bo zobacz, w systemie e-commerce od razu mają ułożony proces obsługi klienta w sobie. Czyli jest powtarzalny, ale to pokazuje, że jest jakiś już zbudowany proces obsługi klienta, wpadło zamówienie, ustawiasz sobie status, że w tym momencie, nie wiem, twoja paczka jest przygotowywana, że zostało wysłane i tak dalej. I to jest ciekawe, pokazuje, że jednak firmy często nie mają tego procesu poukładanego samego w sobie, w momencie, kiedy zostało dokonane jakieś zamówienie, w B2B. Czyli wpadło zapytanie i co dalej. Więc tutaj jest duża przestrzeń i wydaje mi się, że to jest fajne pole do manewru. Firmy, które tego nie robią, mogą się taką prostą automatyzacją wręcz wyróżnić, bo jednak sporo firm tego nie robi. Takie zwykłe podziękowanie, czy chociażby SMS z informacją, że otrzymaliśmy twoje zapytanie, czy wiadomość.
05:40
Speaker 1
Tak, nasz konsultant skontaktuje się z tobą w ciągu 24 godzin. Dobrze, na tych prostych mailach, czy słusznie powiedziałem, bo to również mogą być oczywiście smsy, zakończymy pierwszy etap i to jest koniec podstaw z mojego punktu widzenia. I tutaj już się zaczynają rzeczy ciut bardziej zaawansowane i tutaj już potrzebujemy ciut lepszego narzędzia. Mieliśmy maile, to jest punkt pierwszy. Punkt drugi to jest sekwencja maili. Czyli wyobraźmy sobie, że mamy bardziej trochę skomplikowany produkt, jak twój czy mój, mój to już w ogóle, i chcemy wyedukować naszego klienta. Albo na przykład wyobraźmy sobie, że jesteśmy twórcą jakiegoś narzędzia, jakiegoś Sasa, prawda? Nawet najprostsze i tak mają jakąś taką jak się mówi krzywą nauki, że to i tak nigdy nie jest aż takie proste, warto tego klienta poprowadzić za rękę, tutoriale doszkolić itd. Albo zaznajomić z naszymi produktami.
06:32
Speaker 1
Więc w tym wypadku będziemy korzystali z sekwencji maili, czyli wyobraźmy sobie, że ktoś wpadł do naszego lejka marketingowego, zapisze się nasz newsletter. Czyli możemy w tym momencie wysłać mu maila takiego zerowego, taki zerowy newsletter i zaplanować sobie, że następny na przykład wyślemy za dwa tygodnie, następny wyślemy za sześć tygodni, a następny, nie wiem, na przykład za trzy miesiące i możemy sobie powolutku zaplanować, co w nich będzie. Więc seria maili. Wysyłamy maile po to, żeby doedukować naszego klienta, możemy zrobić sobie tak zwane lead nurturing, czyli jeśli wpadło do nas zapytanie, to możemy również wysłać sekwencję maili, bo na przykład klient na razie jest zainteresowany i jeszcze nie chce, żeby do niego dzwonić, ale możemy mu podsyłać maile, żeby podbijać to zainteresowanie. Bardzo prosta sprawa.
07:23
Speaker 1
Automatyzacja numer 3 to jest dynamiczna segmentacja klientów, czyli jeśli mierzymy wszystko co robią użytkownicy na każdym styku naszego lejka marketingowego, tam gdzie się da, bo pewnych rzeczy nie da się pomierzyć, ale bardzo dużo się da, możemy sobie tworzyć tzw. Segmentację. Segmentacja to jest zapisany sposób filtracji naszych użytkowników, czyli np. Taką klasyczną segmentacją to byliby wszyscy ludzie, Wszyscy klienci, którzy odwiedzili naszą stronę, mamy ich maila i mamy ich zgody marketingowe, prawda? No bo to będzie podstawa do tego, żeby w ogóle wysyłać do nich newsletter. I segmentacja dynamiczna jest o tyle fajna, to jest bardzo fajna automatyzacja, że my nie musimy sami o to dbać. My naprawdę to obserwujemy u naszych klientów, że oni mają listę, do których co jakiś czas ręcznie dopisują klientów albo ręcznie odejmują tych klientów w jakimś Excelu. No to jest masakra. Oczywiście system powinien to robić za nas, prawda?
08:15
Speaker 1
Czyli możemy sobie wysegmentować na przykład ludzi, do których piszemy newsletter, bo mają zgody marketingowe, mamy ich maila. Możemy sobie dorzucić na przykład ludzi, do których chcemy zadzwonić, mamy zgodę marketingową, ale wyrzućmy w segmentacji ludzi, do których dzwoniliśmy w ciągu ostatnich 30 dni, no bo nie chcemy dzwonić za często, prawda? Jeśli będziemy wysyłali maile, to może warto tutaj dodać, że na przykład nie wysyłaliśmy maila w ostatnich dwóch tygodniach, też żeby tego za często nie robić. Więc możemy sobie stworzyć, zapisać takie gotowe segmentacje i system za nas powinien dodawać, odejmować tych ludzi w zależności od tego, co oni robią naszej stronie.
08:53
Speaker 2
To ja mam tu pytanie, czy na tym etapie tą automatyzację ustawiacie w taki sposób, że tu są pewnego rodzaju instrukcje warunkowe. Co mam na myśli, bo chyba najciekawsze w tych automatyzacjach jest to, że można stworzyć pewne sekwencje, gdzie jeśli odbiorca, nie wiem, przeczytał wiadomość po jakimś tam czasie albo, nie wiem, otworzył tego e-booka, wysyłamy mu jakąś kolejną wiadomość. Jeśli tego nie zrobił, otrzymuje jakąś inną. Czy to już na tym etapie o tym mówimy, że w tego typu automatyzacji już są tego typu sekwencje?
09:30
Speaker 1
To jest trochę obok. Tak naprawdę można te rzeczy ze sobą łączyć. Tutaj jednak chciałem powiedzieć tylko to, że możemy sobie zapisać pulę klientów na pewnych warunkach i ta pula klientów na podstawie naszych warunków sama się utrzymuje. Dodają się tam, klienci się odejmują. To, o czym powiedziałeś, to są workflow’y, czyli zaraz do tego dojdziemy, że w zależności od tego, co użytkownik robi na stronie, możemy spowodować, że nasz marketing zachowuje się w inny sposób. Tak jak mówisz, jeśli odczyta jakiegoś maila, to możemy mu, nie wiem, wysłać jeszcze e-booka, wysłać innego maila, możemy sobie wszystko pomierzyć, zaraz do tego oczywiście przejdziemy.
10:09
Speaker 1
Więc automatyzacja numer 4, jedna z moich ulubionych, szczerze mówiąc, bo widzę, że bardzo jest przydatna w firmach takich jak nasza, gdzie mamy dużą pulę swoich kontaktów marketingowych i co jakiś czas, to nie jest tak, że mamy e-commerce, tylko co jakiś czas kontaktujemy się z tymi klientami, na przykład robimy recycling klientów, prawda, albo wypuszczamy nowy produkt, chcielibyśmy sprzedać ten nowy produkt klientom, do których już mamy kontakt. Tylko jest pytanie, mamy 20 tysięcy kontaktów, Od kogo tak naprawdę zacząć? Kto jest najbardziej zainteresowany? I tutaj do pomocy przychodzi nam lead scoring. Scoring klientów, punktacja klientów, prawda? Czyli możemy sobie założyć zdroworozsądkowo, że jeśli ktoś kręci się w naszym lejku marketingowym cały czas, to jest prawdopodobnie zainteresowany jakąś naszą marką, naszymi produktami. Możemy mu dawać punkty za wszystko, co on robi. Za każde wejście na stronę jeden punkt.
11:01
Speaker 1
Za każdą złotówkę, 10 zł, 100 zł u nas wydane, na przykład punkt, za każdy webinar, na który nasz przyjdzie punkt, za każdy otwarty newsletter jakieś punkty. I w ten sposób zbieramy sobie tą pulę punktów i jak mamy jakąś segmentację, wracając do poprzedniego punktu, na przykład wszyscy klienci, do których mamy numer telefonu, mamy tą zgodę marketingową i kupili akurat ten dokładnie produkt, bo on jest na przykład wejściowy dla nas, Chcielibyśmy do nich zadzwonić. Załóżmy, z takiej segmentacji wyjdzie nam 500 osób. Nie zadzwonimy do 500 osób prawdopodobnie, ale jeśli mamy scoring, to możemy tych ludzi sobie posortować i wybrać na przykład, w zależności od przepustowości naszego teamu sprzedażowego, 20, 50, 100 z góry i prawdopodobnie te osoby będą najbardziej gotowe, żeby zakupić nasz produkt.
11:47
Speaker 1
To rozwiązanie bardzo lubię, to wdrożyliśmy u klientów i naprawdę to jest mega fajne, bo wiadomo z tej ogromnej puli w ogóle z kim się kontaktować.
11:56
Speaker 2
No brzmi to fajnie, oczywiście w firmach gdzie jest więcej tych, ta baza klientów jest większa, no to jest wręcz bym powiedział niezbędne, no bo tak często o tym rozmawiamy i sam o tym wspominasz. Idziemy w kierunku Low Hanging Fruits, czyli najniżej zawieszonych owoców, czyli z tej grupy szukamy grupy, która aktualnie widzimy jest najbardziej zaangażowana. Wokół naszej marki, produktu, usługi i do niej w pierwszej kolejności uderzamy. Co oczywiście obniża koszty sprzedaży, bo jak już tak powiedziałeś jest baza duża i teraz mielibyśmy do wszystkich obdzwonić, a tak naprawdę widzimy, że ta grupa osób jest rzeczywiście faktycznie zaangażowana. Przykłada się to na czas, pewnie też na koszty po prostu.
12:42
Speaker 1
Tak, można sobie poradzić w pewien sposób bez tego scoringu, bo na przykład na poziomie segmentacji możemy sobie dołożyć warunek, weźmy wszystkie osoby, które w ostatnich siedmiu dniach były naszej stronie. Można tak zrobić, tylko scoring nam to zrobi jeszcze lepiej, bo jest… Bo mogły.
12:57
Speaker 2
Być w ciągu siedmiu dni, ale weszły na pięć sekund, czyli ten bounce rate był dosyć wysoki, bo zobaczyli treści, które może ich nie interesują i po co znowuż do takich osób uderzać?
13:07
Speaker 1
Skoro można do lepszych, prawda?
13:09
Speaker 2
Tak, te które rzeczywiście są zaangażowane, które wyszły w tym badaniu, że tak powiem, że jednak czytały artykuł, poświęciły czas naszą markę.
13:20
Speaker 1
Tak, i to jest ciekawe jak zobaczymy sobie, że naprawdę są osoby, które nawet jeśli nie dodajemy treści, one siedzą codziennie naszych stronach, czytają nasze treści. To jest niesamowite. Niektóre osoby zbierają ogromne ilości punktów. I wtedy oczywiście możemy się zastanawiać, Tak.
13:34
Speaker 2
To znaczy właśnie o tym chciałem powiedzieć. Trzeba na to uważać, bo nawet już kiedyś, a już jakiś czas temu mieliśmy też taką sytuację z jedna z firm, która wyszło właśnie, że po prostu codziennie po dwie godziny z jednej firmy zaobserwowaliśmy, że ktoś siedzi i czyta i tam informacje na temat budowy marki i tak dalej. Okazało się, że to konkurencja. Konkurencja, którą w sumie znam nawet tą osobę. Później rozmawiałem, pytałem się o co chodzi. Powiedział, że po prostu skierował naszą stronę, bo miał nowego pracownika i się uczył naszej stronie.
14:05
Speaker 1
Też masz dobry kontent po prostu.
14:07
Speaker 2
Tak.
14:08
Speaker 1
Dobrze, więc punktacja scoring to była czwarta automatyzacja, piąta i tutaj jest właśnie to o czym wspomniałeś, to się ładnie nazywa behavioral triggering, czyli reagujemy na to co użytkownik robi naszej stronie. Tutaj możliwości jest naprawdę dużo. Właściwie ciężko mi powiedzieć, które są moje ulubione, bo jest bardzo dużo rzeczy. Możemy odpowiadać na proste rzeczy. Na przykład wyobraźmy sobie, że ktoś wchodzi piąty raz na stronę naszą produktową. Więc możemy na to zareagować. Zmierzyliśmy, że był pięć razy, więc pewnie go interesuje ten produkt. Więc wyślijmy mu maila. Drogi kliencie, widzimy, że jesteś zainteresowany naszym produktem. Zapraszamy do kontaktu.
14:54
Speaker 1
No i tutaj jest pytanie już marketingowe, prawda, to już nie jest jakby to, czym ja się zajmuję, ale nie wiem, może jakąś zniżkę można dać, no tutaj możliwości są nieograniczone, ale chodzi o to, że możemy zrobić, pomóc klientowi zrobić ten ostatni ruch, którego on czasami nie robi, prawda, czyli zwiększyć liczbę osób, które się do nas odezwą, wpadają do tego naszego lejka sprzedażowego. Tutaj będą wszystkie skomplikowane workflow, o których wspomniałeś, bo na przykład możemy zrobić tak, Widzimy, że klient pobrał e-booka, możemy sobie to zmierzyć. Jeśli on przeczyta naszego maila, to coś. Jeśli nie zmierzy naszego maila, to coś innego możemy zrobić. Możemy go zaprosić na webinar, możemy wysłać takiego maila, możemy go skierować do tego produktu. Tutaj możliwości są tak naprawdę nieograniczone.
15:38
Speaker 1
Z mojego punktu widzenia mówię, że narzędzia Marketing Automation to jest młotek, natomiast w jaki sposób go użyć, no to już jest pytanie do marketingowców, więc ja firmom ten młotek jakby ustawiam, wdrażam, mierzę jak najważniejsze rzeczy, natomiast jak to mądrze wykorzystać marketingowo, no to już jest pytanie do takich firm jak twoja.
15:56
Speaker 2
W ogóle bardzo ciekawe co powiedziałeś, że a propos tych automatyzacji, tego workflow, że nie wiesz które z nich jest tam twoja ulubiona, bo masz jakieś ulubione, to jest w ogóle ciekawe, bo do pokazu jakim ty jesteś pasjonatem tych automatyzacji, w ogóle tej technologii, no Czarek, ja nie mam żadnej ulubionej, po prostu w ogóle marketing, to nie jest w ogóle nic tam, nie lubię, w sensie takim dla mnie to jest wiesz, dosyć skomplikowane, tam dużo trzeba po prostu zrobić, więc to pokazuje, że rzeczywiście jesteś pasjonatem, bo ja osobiście tego nie cierpię, natomiast jako marketer wiem jaką to ma potęgę, w sensie zwłaszcza, dlatego mówiłem o tym workflow, ponieważ to jest dokładnie to, o czym powiedziałeś, czyli komunikacja taka dwustronna marka z klientem, gdzie marka odpowiada na to, co klient potrzebuje.
16:46
Speaker 2
Czyli widać, że on czyta artykuł o jakimś produkcie, jakimś konkretnej usłudze, więc zostaje informacje, a może coś więcej, a może coś komplementarnego, a jak tam czyta się buka. A może potrzebujesz pomocy i tak dalej.
17:02
Speaker 1
A może podcast polecimy.
17:03
Speaker 2
Tak, może podcast polecimy, dokładnie. Więc ja wiem, że z badań po prostu to świetnie marketingowo działa. Natomiast chyba to, co jest najtrudniejsze, to jest po prostu ułożyć ten workflow. Czyli dokładnie te scenariusze, co w sytuacji, kiedy nie wiem, a tylko Trzy strony tego e-booka przeczytał, a jeszcze coś tam kliknął, co tu zrobić? Gdzie go tak naprawdę poprowadzić? I to jest działanie, które już muszą dwa światy połączyć się. Czyli ten marketingowy z technologicznym, gdzie trzeba się zastanowić, jak tego klienta poprowadzić przez cały ten proces, przez ten lejek marketingowy, żeby on na koniec dnia stwierdził, aha, okej, ja już go rozumiem, jestem zainteresowany tym produktem, no i w tej firmie, bo oni mnie tutaj edukują, więc skorzystam z nich.
17:47
Speaker 1
Dokładnie, dokładnie tak to wygląda. Dobrze, więc to była automatyzacja numer 5. Przechodzimy do automatyzacji numer 6. Zastanawiam się, czy to jest automatyzacja. No może być automatyzacja. Pamiętasz, wspomniałeś mi kiedyś o tym, że IKEA ma 6 różnych mailingów. 12, przepraszam, 12. Więc dokładnie coś takiego możemy zrobić, czyli tworzymy sobie jeden mailing i w zależności od danych, które zbieramy od użytkownika, możemy troszkę inny mailing wysłać do każdego użytkownika. Nie wiem szczerze mówiąc w jaki sposób IKA to sobie dzieliła, ja sobie wyobrażam to w ten sposób, że np. Mamy markę odzieżową, wiemy, że osoba, która się u nas zarejestrowała, a mamy złapane jej dane, jest kobietą, mężczyzną, no to po prostu wysyłamy facetowi męską kolekcję, kobiecie wysyłamy kobiecą kolekcję. Taki najprostszy przykład. Więc można tam wstrzykiwać pewne rzeczy w zależności tego, do kogo wysyłamy ten mailing. A wiesz, może tak z ciekawości, co tam IKA… Tak, pamiętam.
18:41
Speaker 2
Tam było bardzo fajnie zrobione, bo analizowali to, co czytają użytkownicy na stronie, na blogu, jakimi treściami się interesują. No i to w zasadzie jakby pokazuje wszystko to, o czym ty mówiłeś, nawet ta segmentacja. Bo jak oni segmentowali tych potencjalnych klientów, czy tam klientów, bo to były osoby, które już też skorzystały z ich, zdokonały zakupu. No więc przykładowo, kobieta, która czytała dużo o przepisach, dużo czytała jakby w tym obrębie, nie? No więc oni sobie sklasyfikowały, okej, dobrze, ta interesuje się kuchnią, gotowaniem i tak dalej. A był drugi rodzaj, gdzie na przykład kobieta, która raczej jest zainteresowana podróżami, nie wiem, karierą i wynikało, to był właśnie taki zrobiony scoring z różnych artykułów, i był stworzony taki scoring. W ten sposób została stworzona segmentacja. I teraz zobacz, wychodził mailing, gdzie oni wypuszczali Najnowszą kuchnię. Były dwa rodzaje kuchni. Jedna, taka czarna, wysoki połysk.
19:52
Speaker 2
Piękna kuchnia, ale wmy się, to jest kuchnia w której się nie gotuje. Ma ładnie wyglądać. A druga kuchnia, biała, z miejscami na jakieś różne akcesoria kuchenne itd. Nie trudno się domyślić, że oni wysłali właśnie mailing w ten sposób, że okej, czyli ta osoba, która nie ma czasu na gotowanie, zajmuje się podróżami czy karierą i tak dalej, żyje bardzo dynamicznie, no to jej pokażemy tą czarną kuchnię, bo ona będzie się bardziej podobała. A ta osoba, która więcej czasu spędza w kuchni, no to musi mieć przestrzeń, musi mieć jakieś tam akcesoria kuchenne i tak dalej. Więc w ten sposób, w dużym uproszczeniu, te mailingi były wysyłane, bo tak jak powiedziałem, ich było 12 albo nawet ponad 12 rodzajów takich właśnie spersonalizowanych, które docierały do konkretnych grup według takiej segmentacji.
20:43
Speaker 2
Także tutaj już jeśli chodzi o IKEA, to pamiętasz, że system, który oni mieli wdrożony, to już jest naprawdę High level, naprawdę, naprawdę high level do tego stopnia, że włącznie z komunikacją o tym, że na przykład nie wiem, deszcz pada i ten system wysyłał smsy z promocją o tym, że na przykład jak jesteś w pobliżu Ikei, że parasolkę teraz kupisz tam 15%, bo jutro będzie deszcz i zapowiadają na przykład najbliższe dni tam jakie się wypada, a mamy teraz fajną parasolkę, nie, więc no to już naprawdę przepotężne możliwości, ale sam ten mailing myślę, że tak powiedziałeś. Zobacz, jak zrobić taką segmentację, Skuteczność będzie naprawdę dużo, dużo większa, jak to będzie bardziej takie dedykowane, przemyślane, niż po prostu byśmy wysłali jedną kuchnię czarną dla wszystkich.
21:32
Speaker 1
Tak, jak my to mówimy, przekaz marketingowy musi być relewantny, czyli wysyłasz osobie nie wszystkim to samo, tylko konkretnym osobom to, co ich najbardziej zakładamy, że powinno interesować. W jednym z poprzednich odcinków mówiliśmy, że w marketingu najważniejsze jest, jeśli dobrze pamiętam, żeby zaprezentować odpowiednią informację w odpowiednim czasie. Więc jeśli tutaj mówimy, że wiemy, że nasi użytkownicy są w pobliżu IKEI i wiemy, że pada deszcz i my im wysyłamy ten marketing o parasolce, no przecież to jest niesamowite tak naprawdę. Oczywiście jest to trochę przerażające ile firmy o nas wiedzą, ale sami się na to zgadzamy, wyrażamy te zgody marketingowe czy na śledzenie. Ale to jest takie niesamowite. To chyba tylko IK robi aż tak precyzyjny marketing. Ja nie znam innych przypadków, ale to jest piękny przykład. Bardzo mi się podoba.
22:20
Speaker 2
No tutaj dochodzi jeszcze aplikacja mobilna, która z jednej strony jest pewnego rodzaju programem lojalnościowym, ale z drugiej strony dostarcza bardzo dużo informacji. Tak jest. I zapominamy o tym, że, a przecież jakby nie było chyba, jakby ty wyrastałeś, że tak powiem, w aplikacjach mobilnych, no bo od lat jakby też tworzycie te aplikacje mobilne. Że za aplikacją mobilną bardzo często stoi źródło danych, że to jest przeogromna baza, która mówi nam, gdzie ten użytkownik jest, ile on razy wchodzi w tą aplikację, co on tam czytał, no dużo rzeczy można w ten sposób się dowiedzieć, więc w ten sposób oni budują sobie takie źródło informacji o użytkownikach.
23:03
Speaker 1
Dokładnie, tutaj połączyliśmy dynamiczny content w mailingach ze scoringiem i w sumie z segmentacją tak naprawdę, czyli powiedziałem tak ogólnikowo o tej punktacji, że możemy sobie mierzyć tak ogólnie punkty styku naszego klienta, ale możemy oczywiście podzielić sobie to nasze działy powiedzmy i mierzyć punktację oddzielnie w każdym z nich również. Wtedy nam zobaczymy, że ten użytkownik najbardziej zainteresowany tym działem, tą kategorią naszych produktów, a tą troszkę mniej, ale może też możemy mu wysłać. No i znowu mamy dane, mamy pewne informacje i marketer na tej podstawie musi podjąć decyzję, co komu wysłać, ale najważniejsze, żeby te dane w ogóle były. No bo jak nie mamy, to strzelamy tak naprawdę na ośle. Punkt siódmy to kampanie reaktywacyjne. To jest bardzo ciekawa sprawa, bo na razie skupiliśmy się na klientach, którzy są najbardziej aktywni. Natomiast mamy klientów, którzy weszli w interakcję z naszą marką, ale przestali być aktywni.
23:59
Speaker 1
To możemy sobie mierzyć, to może złe słowo. My wiemy, że nagle nie pojawiają się nowe dane od tych klientów. I na przykład mamy klientów, którymi mieliśmy styk pół roku temu, ale niedawno nie byli naszej stronie. Może warto im wysłać specjalnie coś takiego. Albo na przykład byli naszymi klientami, Wypuściliśmy nowy produkt, może chcielibyśmy puścić im mailing, albo na przykład korzystali z naszego rozwiązania, z naszego Sasa, przestali, wycofali się, ale może moglibyśmy zrobić im super promocje, minus 50% tylko po to, żeby do nas wrócili. Bardzo dużo marek to robi, bardzo wartościowe działanie. Myślę, że bardziej w Sasach niż w naszych biznesach, ale z kolei jak wypuszczasz nowy produkt… Zresztą ostatnio pracowaliśmy razem nad mailingiem i skutki były bardzo fajne, prawda?
24:45
Speaker 2
Tak, tak, no dokładnie tak mówisz, wysyłamy mailingi, natomiast tu pomyślałem sobie o tym, co mówisz, że to będzie wiele grup różnych, tak, no bo jedną będzie grupą oczywiście odbiorcy, którzy, nie wiem, zrezygnowali z naszej usługi i dla nich można.
24:57
Speaker 1
Stworzyć wtedy… Tak, są różne grupy jak najbardziej.
24:59
Speaker 2
Tak, tak, różne grupy, no tutaj znowu już odniosę się… Na to musi być jakiś plan, strategia, w sensie na każdą grupę powinniśmy sobie stworzyć takie segmenty, jak już wspomniałeś. To są klienci, którzy odeszli, to są klienci, którzy byli po prostu na stronie, ale nie ma żadnej interakcji. Ci, co są najbardziej zaangażowani. No i wtedy marketingowo zastanowić się, co my możemy im zaoferować. No jak najbardziej, tego typu automatyzacje działają, bo tak mówię, na co dzień sami z tego korzystamy.
25:30
Speaker 1
Możemy to połączyć w drugą stronę bo jak nieraz mówiliśmy najłatwiej jest nie zdobyć nowych klientów tylko do sprzedać coś naszym poprzednim. Więc możemy sobie mierzyć że klienci którzy dawno u nas nie byli ustawić sobie jakiś alert że to jest nasz były klient nie mieliśmy z nim kontaktu pół roku rok. Ale nagle zaczął wchodzić naszą stronę i teraz nie ma jak nie mamy tego typu narzędzia to my się nigdy o tym nie dowiemy np. Google Analytics mierzy nam ruch całościowy skąd ci ludzie wchodzą ale kto to jest jakie to są pojedyncze osoby co dokładnie robią na stronie tego nie wiemy natomiast jak mamy wdrożone ten marketing automatycznie to widzimy że to jest nasz były klient. On nagle zaczął się czymś interesować, więc może warto byłoby się do niego odezwać.
26:09
Speaker 1
I znowu, tylko narzędzie, jak to wykorzystamy w naszej sprzedaży czy w marketingu, to już jest pytanie do naszych ludzi od marketingu i oczywiście od sprzedaży. Ja pokazuję pewne możliwości. I teraz przechodzimy do ostatniej kategorii, to już są takie bardzo zaawansowane rzeczy i my z tych trzech wdrożyliśmy na razie tylko jedną. Czekamy na klienta, który zdecyduje się na pozostałe. Są bardzo zaawansowane rzeczy już, więc możemy automatycznie dostosować treści na całej stronie internetowej. I to jest to o czym powiedzieliśmy na mailingu, tylko przeniesione na jeszcze wyższy poziom. I mamy taką realizację, robiliśmy to dla Audi USA. Uprośćmy sobie, że możemy zmierzyć w jaki sposób kto ma jaki potencjał zakupowy. W uproszczeniu wiemy na przykład kto wchodzi z jakiego telefonu, z jakiej przeglądarki.
26:56
Speaker 1
I możemy założyć, jak ktoś wchodzi z Safari, to wychodzi nam w badaniach na podstawie danych, że ta osoba ma więcej pieniędzy, kupiła u nas samochód. Jeśli ta osoba wchodzi z iPhona, Ma więcej pieniędzy iPhone’y, są droższe, wiadomo. I w Audi zostało to zrobione w ten sposób, że pokazywaliśmy osobom, które zakładamy, że mają większe środki, po prostu droższe samochody. A6, A8. A osobom, które zakładaliśmy, że są młodsze, nie mają jeszcze takich środków, po prostu te tańsze samochody A3, A4. Tam było dużo więcej logiki, ja pokazuję tylko pewien schemat działania. Możemy dostosować całą stronę. To już jest faktycznie rozwiązanie tylko dla ogromnych firm. Myślę, że takie firmy jak Reebok, Adidas mogą robić tego typu rzeczy. One naprawdę będą inne, nie wiem, Zalando, będą zupełnie inne produkty pokazywały w zależności od tego, kto wchodzi.
27:47
Speaker 1
Nie wydaje mi się, żeby to było rozwiązanie dla małych, dla średnich firm, chociażby dlatego, że to po prostu jest bardzo drogie. A tego typu rozwiązania z naszego doświadczenia, no już tą konwersję aż tak mocno nie podbijają. No to już jest dla firm, które naprawdę szukają wszystkich możliwych sposobów, żeby coś podnieść. Natomiast wiem, że ciebie takie rozwiązanie interesowało, prawda?
28:09
Speaker 2
To znaczy powiem Ci tak, moje zdanie jest takie, że to jest kwestia czasu, jak to będzie bardzo powszechne. W tym momencie korzystają z tego duże marki, bo rzeczywiście wdrożenie tego narzędzia nie jest jeszcze takie proste. I jak sam powiedziałeś, jest to pewnego rodzaju duża inwestycja.
28:25
Speaker 2
Natomiast cały marketing idzie w kierunku jeszcze lepszej personalizacji i chociażby strona gdzie, wyobraź sobie, że wchodzisz na stronę i dostosowywanie treści względem tego skąd ktoś wszedł, czyli na przykład, nie wiem, jestem osobą z Warszawy, wchodzę na stronę i tam czytam informacje, tak, że dla Warszawy, nie wiem, czy dla mieszkańców Warszawy, czy po prostu jest jak gdyby ta treść dynamicznie dostosowywana względem użytkownika, raz, że ona jest lepiej do niego dopasowana, lepiej z nimi rezonuje i cały marketing idzie w takim kierunku, teraz dopiero te narzędzia myślę, że jeszcze dodatkowo rozwój AI będzie jeszcze przyczyniał się do tego, że po prostu ta obsługa może będzie prostsza, może na większą skalę będzie można to zrobić, może to będzie wtedy tańsze. Natomiast uważam, że to jest absolutnie najbliższa przyszłość. Do tego stopnia, że to jest tak jak dzisiaj działają reklamy.
29:25
Speaker 2
Jeśli ustawiasz sobie reklamy w Google Ads, to nie jest tak, że ty masz gotową treść reklamy i ona się cały czas wyświetla. Ty tam wrzucasz ileś wersji, różnych kawałków, fragmentów reklamy i to system sam już ustawia względem tego, jaki użytkownik wchodzi na bazie tych informacji. Uważam, że to jest przyszłość. Takie rzeczy uważam są mega super, bo to podnoszą konwersję. Tak jak powiedziałaś, to nie jest coś, co spowoduje, że nagle konwersja nam wzrośnie o 10-20%. Tak się raczej dzieje, jak ktoś miał stronę Formularz nie działa i nagle się go naprawi, to nagle się okazuje, że konwersja wzrasta, bo po prostu jest, tak.
30:05
Speaker 2
Natomiast marki duże, tak już kiedyś o tym wspominałem, tam marketing jest wyciśnięty do granic możliwości, walczą o setne po przecinku, no ale wiesz, tam też jest wolument, no bo jeśli mają setki tysięcy klientów, a czasem miliony klientów, to poprawa o dwie setne, no to wiesz, to jest… Oznacza miliony dolarów. Na przykład.
30:30
Speaker 1
Nie pomyślałem faktycznie o serwisach informacyjnych. To jest bardzo dobry przykład. Nie pomyślałem o tym faktycznie. One dostosowują się do tego, zakładam, nigdy nie robiliśmy serwisu. Domyślam się, że tak robią, że sprawdzają, na które artykuły wchodzisz, skąd. Jeśli interesują cię artykuły z Warszawy, to pewnie będą ci pokazywali bardziej te lokalne, warszawskie.
30:49
Speaker 2
No akurat wiesz, według geolokalizacji tutaj to jest dosyć proste. To też sami robiliśmy tego typu serwisy, gdzie względem geolokalizacji pewne informacje się wyświetlały. Natomiast to pokazuje potencjał, jaki to jest ogrom możliwości, gdzie Treść może być dostosowana, już mniej więcej wiedząc, czy to jest osoba w takim wieku, czy to może jest kobieta, czy mężczyzna, czy z takiej miejscowości, czy z takiego kraju. No, to tak mówię, uważam, że to jest przyszłość i niedaleka.
31:21
Speaker 1
To prawda. Więc to było automatyzacja numer 8, czyli dostosowywanie treści na stronie kształtów, w ogóle strony, w zależności od tego, kto ją ogląda. Numer 9 to jest przewidywanie czernu. Czern to jest taka… Mądra nazwa na to, że użytkownicy odpływają od naszej usługi, czyli mamy jakieś rozwiązanie, jakiś SAS, może sprzedajemy coś ludziom w abonamencie i wiemy, że ci ludzie, znaczy wiemy, część z nich zawsze odchodzi, prawda? Z jakiegoś powodu przestaje korzystać z naszego narzędzia. I teraz każda firma typu SAS chce jak najbardziej przeciwdziałać temu czernowi. Nie chcą po prostu, żeby klienci odpływali, zresztą która firma chce, żeby klienci odpływali? No żadna. I tutaj na podstawie narzędzi do automatyzacji marketingu, przez to, że mamy ten ogrom danych, można zbudować bardzo skomplikowany system, który nam zanalizuje te dane.
32:14
Speaker 1
Jeśli mu pokażemy, którzy ludzie od nas odeszli, to on stworzy sobie takie własne algorytmy, modele, które pokazują, że ludzie, którzy od nas odchodzą, przeważnie robią takie rzeczy u nas na stronie. Przeważnie to będzie oczywiście, że będzie coraz mniej punktów styku w ogóle z naszym marketingiem, albo będą mniej korzystali z najnowszego narzędzia, natomiast systemy są w stanie już to wykryć i możemy… Czyli to już.
32:36
Speaker 2
Taka predykcja trochę, że już widzimy, ten klient przestaje korzystać z narzędzia i teraz takie pomarańczowa lampka, okej, coś musimy teraz zrobić, żeby go zaangażować, bo za chwilę go stracimy.
32:48
Speaker 1
Dokładnie, więc może można do niego zadzwonić, można mu wysłać maila, może trzeba z nim usiąść, może mu pomóc wdrożyć się w to narzędzie, tutaj możliwości jest bardzo dużo, natomiast najważniejsze jest to, że w ogóle możemy to wykryć. I od razu przejdę do dziesiątej bardzo ciekawej automatyzacji. Wyobraźmy sobie, że mamy tego typu narzędzie i chcielibyśmy przewidzieć ile zarobimy w przyszłym roku. Więc teraz jeśli połączymy sobie dużo danych, jeśli połączymy sobie narzędzie z marketingu, że wiemy ile czasu mniej więcej ludzie są w naszym lejku zanim skorzystają z naszego narzędzia, zanim zakupią nasz produkt, połączymy to z tym ile średnio zarabiamy na jednym kliencie, połączymy to z tym właśnie jakim mamy ten odpływ klientów i tak dalej, możemy sobie założyć, że przy tym ruchu, przy tej długości sprzedaży, przy tej średniej wartości w przyszłym roku zarobimy tyle i tyle. I to jest coś absolutnie niesamowitego.
33:43
Speaker 1
Takiego systemu jeszcze nie udało nam się stworzyć, nie było aż takiej potrzeby, no bo to jest predykcja, są przeważnie niżej wiszące owoce, których firmy jeszcze nie mają, ale to jest coś dla mnie absolutnie niesamowitego, że może dzisiaj na podstawie nie prognoz, tylko twardych danych stworzyć system, model, algorytm, który ci podpowie ile zarobisz za pół roku, za rok, ile są warci potencjalnie ludzie, którzy kręcą się w twoim lejku marketingowym. To jest coś dla mnie absolutnie niesamowitego. Mam nadzieję, że kiedyś taki system zrobimy dla naszych klientów.
34:13
Speaker 2
Wiesz, brzmi świetnie, natomiast wiemy, że jednak rynek bywa nieprzewidywalny i oczywiście tego typu predykcje one powinny być w zasadzie w każdej firmie, czyli analiza tego w jaki sposób Nasza sprzedaż jest rozpędzona, jak wyglądają koszty i tak dalej. Gdzieś tam sobie to planujemy. Tutaj rozumiem, że jest to na takim bardzo zaawansowanym poziomie, gdzie widać już po tych klientach, po ich zaangażowaniu, co wydarzy się w kolejnym miesiącu. Natomiast tak mówię, to jest predykcja dalej, no bo wiemy, tak, nagle jakieś coś się pojawi. Nie chcę wymieniać nazw tutaj, żeby YouTube nam nie obniżył zasięgów, ale wiemy, że tutaj świat potrafi zaskoczyć.
34:59
Speaker 1
Dobrze, i to jest 10 automatyzacji najciekawszych z mojego punktu widzenia. Specjalnie podzieliłem je w ten sposób, żebyśmy mieli coś bardzo podstawowego. Tu jest jeden sposób automatyzacji, natomiast rozbite na parę rodzajów. Mamy sporo zaawansowanych. Zaawansowane praktycznie wszystkie wdrażaliśmy u naszych klientów. To są bardzo ciekawe rzeczy. Raczej firmy nie radzą sobie same, żeby to wdrożyć, bo to już jest dosyć skomplikowane. Natomiast bardzo fajne narzędzie dla marketerów, tutaj naprawdę dużo, dużo więcej można wycisnąć z naszej sprzedaży, z naszego marketingu. No i jako ciekawostka pokazałem trzy rzeczy takie bardzo zaawansowane, bardzo eksperckie. No tu na tym poziomie dużo firm, to nie jest rozwiązanie w ogóle dla małych firm, natomiast tak bardziej, żeby pokazać jakie są możliwości.
35:48
Speaker 2
Jasne, to ja mam pytanie odnośnie tych automatyzacji, bo zaczęłeś od tych najprostszych, później coraz bardziej zaawansowanych. Rozumiem, że to są różne narzędzia, w sensie takim, że jeśli, nie wiem, na dzisiaj moja firma potrzebuje tak naprawdę, no chociażby tych podstawowych automatyzacji, no nie muszę używać jakiegoś takiego kombajnu od razu, tylko będzie to jakieś narzędzie takie prostsze, może nie będzie miało tak dużo funkcjonalności, ale nie wiem, będę miał postawione te maile, czy od razu muszę wchodzić w jakieś takie narzędzie, które jest bardzo zaawansowane, albo może jakieś takie, które może będzie, że tak powiem, rosło razem z moją firmą.
36:24
Speaker 1
Okej, więc tutaj wygląda to w ten sposób, że Oceniamy w jaki sposób, jak to wygląda w firmie. Jeśli tam jest marketer, który zwłaszcza zna się na tej drodze digitalowej, to prawdopodobnie, jeśli firma ma na to środki przede wszystkim, bo pamiętajmy, że narzędzia, które pozwalają na więcej są po prostu droższe, możemy założyć już ciut bardziej zaawansowane narzędzie. Jeśli firma chce stworzyć tylko te najbardziej podstawowe automatyzacje, na przykład wysyłać sobie mailingi do wszystkich, No nie będzie miało aż tyle danych od swoich odwiedzających, ale faktycznie to narzędzie będzie tańsze, tak na szybko liczę w głowie, 10 razy.
37:00
Speaker 2
Okej, no to duża różnica.
37:02
Speaker 1
To jest przepaść.
37:03
Speaker 2
Ja też tak sobie pomyślałem, że no w sumie zaczynamy przygodę już z tymi automatyzacjami, w ogóle marketing automation, faktycznie, no bo mówimy o tym, że trzeba dużo danych zbierać, trzeba robić ten scoring, ale tak naprawdę od czego trzeba zacząć. Będę zawsze to powtarzał, że tak z tymi dużymi firmami, żadna duża firma nie byłaby dużą firmą, gdyby nie była najpierw mała, czyli doszedłbyś do tych dużych automatyzacji, gdybyś nie zaczął tych prostszych, od zbierania tych danych, od tworzenia tego lead scoringu i tak dalej, więc no tak rozumiem jednak trzeba zacząć od, na razie małym stopniu tego narzędzia, od podstaw i powoli je rozwijać.
37:39
Speaker 1
Tak, to jest o tyle ciekawe, że jak mówiłeś, zacząłem się nad tym zastanawiać. Ja niechcący podzieliłem to widzę w ten sposób, że te podstawowe rzeczy możemy zrobić naprawdę małym kosztem, bo to nie są skomplikowane, trudne rzeczy. I tutaj są bardzo proste narzędzia tego, które kosztują kilkaset złotych. Wdrożenie ich to jest już inna rozmowa, ale też nie ma tego aż tak dużo. Natomiast te rzeczy, które były zaawansowane Tutaj jest oddzielna grupa narzędzi, a te, które były trzy ostatnie, to już jeszcze inna grupa narzędzi, które kosztuje naprawdę, naprawdę dużo. Więc faktycznie możemy sobie założyć, że jeśli na przykład tylko proste maile nas interesują, to jest jedna grupa narzędzi, niedroga. Te zaawansowane, no to już trzeba wydać troszkę więcej, ale dalej to nie jest kosmos. Dla firmy, która ma 20-50 osób, to myślę, że już spokojnie można coś takiego zastosować.
38:26
Speaker 1
A następnie to już bardzo zależy od firmy. Bo też trzeba się zastanowić, czy możemy dużo zapłacić, ale czy my będziemy w stanie w ogóle to wykorzystać, czy to da nam odpowiedni zwrot z inwestycji. Dalej już te odpowiedzi robią się coraz bardziej skomplikowane, ale faktycznie jak wdrażamy narzędzia firmom, to raczej doradzamy Generalnie trzeba się nauczyć korzystać z tych narzędzi, prawda? Więc najpierw doradzamy wdrożenie tych prostszych i z czasem przejście do bardziej skomplikowanych. No ale to już oczywiście trzeba porozmawiać, na pewno coś doradziłem.
38:58
Speaker 2
Warto, żeby był marketing w ogóle poukładany. Na początku znajdujemy sobie narzędzia, bo czasem firmy, tak mi się wydaje ludzie, myślą sobie, okej, to teraz użyjemy jakiejś narzędzi, odpalimy te narzędzia i już mamy wszystko załatwione, możemy przejść dalej do obsługi naszych klientów, a to nie jest takie proste, jakby nam się wydawało.
39:14
Speaker 1
Dokładnie tak to wygląda. My też uczulamy naszych klientów na to że to nie jest jedno z tych magicznych narzędzi że podepniemy kot i to będzie super działało to tylko coś co otwiera nam możliwości i dalej coś trzeba z tymi możliwościami zrobić więc tutaj oczywiście wracamy do strategii marketingowej i jak to wszystko wykorzystać.
39:30
Speaker 2
No dobrze. Coś jeszcze przygotować.
39:33
Speaker 1
To wszystko.
39:35
Speaker 2
Dzięki serdeczne za dzisiejszy odcinek i słyszymy się w kolejnych.
39:38
Speaker 1
Dzięki Przemku. Do następnego. Cześć.
