W odcinku numer 53 naszego podcastu dzielimy się 11 sprawdzonymi sposobami na szybkie pozyskanie klientów, które mogą okazać się szczególnie pomocne, gdy Twoja sprzedaż nagle siada. Przedstawiamy zarówno klasyczne, jak i niestandardowe metody, które przedsiębiorcy mogą wykorzystać w trudnych momentach, by zwiększyć liczbę zleceń i poprawić wyniki finansowe.
1. Przejrzyj bazę obecnych i byłych klientów
Z badań wynika, że najłatwiej jest sprzedać ponownie istniejącym klientom. Warto więc przejrzeć swoją bazę obecnych i byłych klientów i zastanowić się, czy można im zaoferować coś nowego. Może to być upsell (np. większa wersja produktu) lub cross-sell (dodanie dodatkowych produktów lub usług). Często klienci nie zdają sobie sprawy z pełnego zakresu naszych usług, dlatego warto przypomnieć im o naszej ofercie.
2. Przejrzyj kontakty w telefonie
Czasem odpowiedzią na problem mogą być kontakty, które masz w swoim telefonie. Przejrzyj wszystkie znajomości – nie tylko klientów, ale także znajomych, partnerów biznesowych. Być może ktoś może polecić Cię dalej lub połączyć z nowymi potencjalnymi klientami. Rekomendacje to jedna z najskuteczniejszych metod pozyskiwania zleceń.
3. Analiza kontaktów na LinkedInie i Facebooku
LinkedIn i Facebook to potężne narzędzia w kontekście nawiązywania relacji biznesowych. Przejrzyj swoje kontakty na tych platformach i zastanów się, z kim mógłbyś nawiązać ponowną współpracę lub kto może Cię polecić. Warto też zaprosić nowe osoby z branży, które mogą być potencjalnymi klientami.
4. Skorzystaj z narzędzi do scoringu klientów
Jeśli masz dostęp do narzędzi marketingowych, warto zrobić scoring klientów, czyli ocenę ich zaangażowania na podstawie wcześniejszych interakcji. Klienci, którzy wykazali większe zainteresowanie (np. częściej odwiedzali Twoją stronę, klikali w newslettery), mogą być bardziej skłonni do ponownej współpracy. Tego rodzaju automatyzacja pozwala szybciej zidentyfikować najlepsze szanse na sprzedaż.
5. Dołącz do grup branżowych
Warto być aktywnym w grupach branżowych. Czasami inne firmy mają nadmiar zleceń i mogą potrzebować wsparcia. To świetna okazja do nawiązania współpracy i zdobycia nowych zleceń. Takie grupy można znaleźć zarówno w sieci, jak i w stowarzyszeniach branżowych.
6. Skorzystaj z narzędzi do monitorowania internetu
Narzędzia takie jak Brand24 mogą pomóc w monitorowaniu internetu pod kątem poszukiwań usług, które oferujesz. Jeśli ktoś szuka produktu lub usługi, możesz zareagować szybko i zaoferować swoje wsparcie. To prosty sposób na znalezienie nowych klientów w momencie, gdy potrzebują rozwiązania.
7. Prospecting i social selling
Prospecting, czyli poszukiwanie nowych klientów, to skuteczna metoda, zwłaszcza na platformach takich jak LinkedIn. Można to robić ręcznie, ale istnieją narzędzia, takie jak Linked Helper, które automatyzują ten proces, wysyłając zaproszenia do kontaktów i personalizowane wiadomości.
8. Networking
Networking to długoterminowa strategia, która pozwala na budowanie wartościowych relacji. Uczestnictwo w spotkaniach networkingowych, konferencjach czy wydarzeniach branżowych pozwala nawiązać nowe kontakty, które mogą przerodzić się w przyszłe zlecenia.
9. Wyszukiwanie klientów w mediach społecznościowych
Czasami warto poszukać klientów bezpośrednio w mediach społecznościowych. Na LinkedInie lub Facebooku możesz wpisać frazy typu „szukam firmy”, aby znaleźć osoby, które aktualnie poszukują usług, które oferujesz.
10. Udział w targach branżowych
Jeśli Twoja konkurencja nie wystawia się na targach, to świetna okazja, by zająć ich miejsce. Udział w targach (nawet bez stoiska) i rozmawianie z uczestnikami może być skutecznym sposobem na zdobycie nowych kontaktów i zleceń.
11. Stwórz nowy produkt lub usługę
Kryzys może być doskonałym momentem na tworzenie nowego produktu lub usługi. Analizuj potrzeby klientów i szukaj niszy, którą możesz zaspokoić. Czasem zmiana oferty w odpowiednim momencie może być game changerem, który odświeży Twój biznes i przyciągnie nowych klientów.
Transkrypcja podcastu
Tekst został wygenerowany automatycznie. Miejscami może nie być w pełni dokładny.
00:00
Speaker 1
W dzisiejszym odcinku podzielimy się 11 sposobami i w jaki sposób szybko pomóc swojej sprzedaży, jeśli z jakiegoś powodu nagle siadła. Serdecznie zapraszamy.
00:10
Speaker 2
Słuchajcie podcastu CEO Hub Jończyk i Bielecki.
00:13
Speaker 1
Podcastu od przedsiębiorców dla przedsiębiorców. Dzień dobry Państwu. Cześć Przemku.
00:21
Speaker 2
Dzień dobry Państwu. Cześć Czarek.
00:23
Speaker 1
Przemku, powiem Ci, że na początku jak prowadziłem biznes to myślałem, że to zawsze będzie wyglądało w ten sposób, że jak już sobie tą firmę zbuduję, że ten dział sprzedaży będzie fajnie działał, że będzie marketing fajnie działał, to wszystko będzie takie bardzo przewidywalne, że ta sprzedaż cały czas będzie szła W miarę równym tempem. Z doświadczenia wiem, że oczywiście to jest idealny stan, do którego zawsze dążymy, ale w praktyce to zawsze wygląda jak sinusoida. Albo ci wszystkie szanse sprzedażowe pozamykają się naraz i nagle jest problem, żeby je po prostu przerobić i niektórych klientów musisz troszkę przesuwać w czasie. Albo jest po prostu okres posuchy, zresztą jak wiesz, często wynika to z samej konstrukcji roku, prawda, bo są święta, bo są wakacje, jest tak zwany sezon ogórkowy, prawda. Natomiast jeśli to się przedłuża bardziej, wiem, że chciałbyś się z nami podzielić sposobami, co można wtedy zrobić.
01:21
Speaker 1
Może tutaj nie będziemy robili takich sytuacji jak była podczas pandemii, prawda, bo wtedy niektóre firmy naprawdę miały, no to był wyjątkowy czas. Ale wiemy, że właśnie to zawsze idzie sinusoidą, zawsze zdarzają się takie okresy posłuchy. Co wtedy możemy zrobić?
01:37
Speaker 2
Zgadza się, to firmę prowadzę już naście lat i na początku, zresztą nawet nie na początku, bo wręcz gdzieś tam w środku rozwoju firmy, nieraz miałem sytuację taką, jak mówisz, gdzie no właśnie ta sinusoida, czyli miałem dużo zleceń, wszystko fajnie się rozwijało i nagle gdzieś tam coś siadło, nagle siadła sprzedaż. Oczywiście powodów było wiele. Główny to taki brak opracowanej strategii, brak wdrożonej strategii sprzedaży marketingowej. Generalnie to nie było zaplanowane. Te działania były często ad hoc’owe. Natomiast myślę sobie, że wielu przedsiębiorców też doświadcza takich momentów, gdzie nagle wszystko fajnie szło i nagle siadła sprzedaż, nagle coś się wydarzyło. Potrzebujemy po prostu zleceń. Przygotowałem takie 11 różnych pomysłów. Co możesz zrobić w sytuacji takiej, gdy, nie wiem, no nagle siadło, szybko potrzebujesz zleceń, no bo nie wiem, ludzie… Czekają.
02:48
Speaker 2
Tak, masz pracowników, nie wiem, czy jakiś produkt, który po prostu za chwilkę, czy to się przeterminuje, czy coś się tam z nim wydarzy. Oczywiście ja to mówię wszystko w kontekście B2B, no bo z perspektywy jak gdyby naszej branży. Natomiast co robiłem w takim momencie? Myślę, że wielu słuchaczy tutaj właśnie dzisiaj zainspiruje do tego, co można zrobić, jeśli macie właśnie taki moment, gdzie no wszystko się wali, nie ma sprzedaży, co tu można zrobić, jak tu szybko można pozyskać zlecenie. Więc pierwsza taka rzecz to jest, ja to sobie nazwałem jako przejrzenie bazy wszystkich klientów obecnych i byłych, bo w ogóle z badań to jasno wynika, że najprościej, najłatwiej jest dosprzedać do istniejących klientów. Do klientów, którzy są, ale również klientów, którzy byli naszymi klientami.
03:42
Speaker 2
Tutaj oczywiście tak bardzo klasycznie, czyli możemy po prostu dosprzedać usługę, bądź powiększyć klientowi, tak, bo ten upsell, czyli to tak trochę w McDonaldzie, tak, małe frytki, duże frytki, bo to też takie szybkie wyjaśnienie, co to jest upsell, czyli po prostu powiększamy frytki, to jest upsell, a crosssell, a to frytki do tego. Natomiast za każdym razem Wracałem do takiego momentu, gdzie siadałem sobie, mówię okej, no to teraz sprawdzam wszystkich naszych klientów, sprawdzam całą tę bazę tych dotychczasowych klientów i zastanawiałem się, co możemy im zaproponować, co możemy im dosprzedać. Zwłaszcza w firmie, która już ma kilku bądź kilkunastu pracowników, zdarza się tak, że Klienci nie wiedzą o produktach bądź usługach, które my świadczymy. Sam byłem kiedyś w ogóle świadkiem i to już duża firma logistyczna.
04:44
Speaker 2
Pamiętam jak taka naprawdę duża firma logistyczna, która zajmuje się z jednej strony magazynowaniem, z drugiej strony ma również tiry, czyli tym transportem się zajmuje. No i pamiętam jak prezes tej firmy, bo robiliśmy analizę, opowiadał o tym, że jeden z ich klientów, taki dosyć kluczowy klientów, który bardzo dużo magazynów u nich wynajmował, pewnego razu zapytał się tam tego człowieka, który ten magazyn obsługuje, czy, no bo mówi słuchaj wiesz Janek, bo Nawaliły nam dwa samochody. Mamy problem, poważny problem. Czy może moglibyście polecić kogoś, kto mógłby nam pomóc z transportem? Oczywiście ta firma, słuchaj, jeden z liderów w transporcie. I teraz pamiętam ten prezes jak opowiadał, że prawie na zawał zszedł, jak dowiedział się, że jego klienci nie wiedzą, że oni nie świadczą usługi transportu. I to jest dosyć częste. Mamy różne produkty, różne usługi, klienci są skoncentrowani na tym tylko co robimy.
05:54
Speaker 2
Dlatego też jakby pierwsza absolutnie rzecz taka, którą zawsze podejmowałem, to jest analiza wszystkich klientów, co my im oferujemy, w jakim zakresie ich obsługujemy, bądź jaką usługę, produkt sprzedaliśmy jakiś czas temu i teraz Co dzisiaj, jaką wartość dzisiaj możemy zaproponować? Czarku, czy działałeś w taki sposób, czy miałeś takie momenty u siebie w firmie?
06:18
Speaker 1
Wiesz co, ostatni raz, kiedy mieliśmy taki moment, to nie miałem jeszcze, przyznam, fajnie danych zrobionych, więc to trochę zrobiłem ręcznie, ale zobacz, że jeśli jesteś dobrze przygotowany do tego, to możesz wykorzystać do tego swoje dane, bo możesz sobie zrobić tak zwany scoring, czyli posortować sobie klientów, na przykład, jak często odwiedzają twoją stronę. Co u ciebie kupili, ile u ciebie zostawili pieniędzy, jak często klikają w twój newsletter i na jakich stronach byli u ciebie, prawda? Więc zamiast robić to ręcznie, zastanawiać się, możesz po prostu odpalić narzędzie i zobaczyć, w cudzysłowie, który klient ma najwięcej punktów, więc prawdopodobnie jemu jest szansa, żeby coś jeszcze dosprzedać. Ale czy coś takiego u siebie robiliśmy? Myślę, że teraz akurat jesteśmy w okresie mocnym wzrostu, więc na szczęście dawno nie musieliśmy tak robić, ale myślę, że to jest kwestia czasu, bo zawsze jest koniunkturalność.
07:08
Speaker 2
Już mówisz o narzędziu, o scoringu, to ja ci opowiem o narzędziu, z jakiego ja korzystałem. Excel, oczywiście wyciągnięte wszystkie firmy i teraz cały mój scoring, jak to wyglądało. W tym Excelu wszystkie firmy, które obsługujemy bądź obsługiwaliśmy. No i po prostu miałem w kolumnach różnego rodzaju produkty, usługi, które oferujemy i po prostu sobie zaznaczam. Aha, dlatego klienta robimy to, to i to. I w ten sposób sobie sortowałem później te firmy i analizowałem. Aha, czyli oni korzystają z tej i tej usługi. Ale i wchodzę na stronę, sprawdzam co oni teraz robią. O, okej, faktycznie moglibyśmy im zaproponować to i to. Więc taki bardzo prosty sposób, ale uwierz mi, naprawdę bardzo to skutecznie działa. I prawie zawsze jakaś konwersja z tego była. To znaczy, to nie jest tak, że od razu, nagle dosprzedałem do 10 klientów.
08:04
Speaker 2
Ale ten jeden, dwóch klientów, dla których jakąś usługę, jakiś produkt zaproponowałem, zawsze się znalazło. A wiemy, że w sytuacjach takich, które są podbramkowe, naprawdę krytyczne, to po prostu może czasem ratować życie. Więc pierwsze, dosprzedaż do istniejących klientów.
08:23
Speaker 1
Bardzo dobry sposób faktycznie. Zwłaszcza jeśli masz dużą bazę klientów, to faktycznie może działać. Bardzo dobry pomysł. Co mamy drugiego?
08:32
Speaker 2
Druga rzecz, którą można zrobić, to co ja zawsze robiłem, to przejrzenie wszystkich kontaktów w telefonie. Odpalam sobie telefon. Na przestrzeni lat, na różnych spotkaniach, networkingach poznałem różnych ludzi. W telefonie mam bardzo różne kontakty. Znajomi, klienci. Tutaj trochę jak z tymi, analiza tych klientów obecnych, byłych, to analiza wszystkich kontaktów w telefonie. I dosłownie znowuż wyciągałem sobie do Excela i zastanawiałem się, czy ta osoba jest w stanie albo po pierwsze pomóc mi skontaktować się z kimś, do kogo chcę dotrzeć biznesowo, czyli wiem, że ta osoba pracuje w takiej firmie, być może, a to jest mój dobry znajomy. Być może porozmawiam z tą osobą, czy nie mogłaby mnie gdzieś tam przestawić, czy nie mogłaby w jakiś sposób mi pomóc dotrzeć do osób z danej firmy. Czyli analiza kontaktów z telefonu, dlaczego tak i czy to działa.
09:39
Speaker 2
Działa bardzo dobrze, bo trzeba pamiętać, że W większości biznesów zaczyna się od rekomendacji. Doskonale wiemy jak działają rekomendacje. Ktoś znajomy polecił twoją usługę i to jest świetne, bo dużo łatwiej sprzedaje się do firmy, osoby, która po prostu przyszła, no bo twój znajomy zarekomendował. Znowuż. Tylko tak, wiesz, bym powiedział, podejście takie rzetelne do tego. Każdy kontakt, analiza, to zajmuje trochę czasu, ale znowuż bardzo fajnie działa. Co więcej, w tych momentach odświeżałem kontakty dawne z kimś tam sobie. Zresztą ja pamiętam, Czarek, że ty nawet miałeś takie chyba narzędzie też. To było właśnie o narzędziach. Miałeś takie narzędzie, gdzie Nawet analizowałeś częstość kontaktów i tak dalej, bo wiemy, że jednak relacje mają przeogromne znaczenie. W ogóle ja pamiętam, że jak rozwijałem swoją firmę, to chyba przez 6 czy 7 lat pierwszych, de facto nie mieliśmy działu sprzedaży. Wszystko opierało się na po prostu relacjach.
10:43
Speaker 2
Czyli podjęliśmy współpracę z jedną firmą, gdzieś nas zarekomendowali. No to tak myślę, że naturalnie wiele firm się rozwija.
10:51
Speaker 1
Tak, myślę, że telefon to jest bardzo fajny punkt, od którego możemy zacząć. Ja pamiętam, że to najbardziej z tego korzystałem oczywiście jak założyłem firmę, zakładam firmę, więc kogo znam, wiesz, kto potencjalnie może być klientem albo gdzieś mi zrobić intro, prawda, więc od tego pamiętam, że zacząłem. Telefon jest o tyle fajny, że jeśli mamy do kogoś numer telefonu, to raczej mamy z tą osobą relację, bo w międzyczasie zastanawiałem się, jak o tym mówiłeś, czy nie możemy wejść, wiesz, na LinkedIna i przejrzeć swoich kontaktów. Tylko na LinkedInie właściwie możesz, jak się bardzo postarasz, możesz mieć 10 tysięcy kontaktów, a znaleźć z tego 10 osób, prawda? Natomiast jak masz do kogoś numer telefonu, no to faktycznie raczej już jakąś relację masz, a raczej z tą osobą rozmawialiście, raczej się wymienialiście telefonami, no bo raczej nikt nie zapisuje chyba telefonów wchodząc po stronach, tak po prostu ogólnie dostępnych.
11:36
Speaker 1
Także tak, to faktycznie ma sens.
11:38
Speaker 2
Te trzy pierwsze punkty, które zapisałem, one są poukładane w takiej kolejności, bym powiedział, największych szans, możliwości ciepłych lidów, czyli dlatego właśnie przejrzenie do sprzedaży do istniejących klientów, no bo to już jest w ogóle najlepsze. Kontakty w telefonie to właśnie jako drugie, tak jak sam zauważyłeś, mamy telefon, prawdopodobnie mamy jakąś relację do tej osoby, więc znowuż za każdym razem warto sprawdzić, bo tam doszły jakieś nowe kontakty, a po prostu okaże się, że o ile nie będzie tam może naszego potencjalnego klienta, to będzie osoba, która dzisiaj będzie w stanie nam pomóc, nas z kimś tam połączyć. No dobra, trzecia rzecz, czyli przyjrzałem sobie telefony klienci, dalej, co tu dalej można zrobić? No dalej, szukamy, cały czas szukamy, no bo przecież szukamy tych klientów, gdzie ich możemy znaleźć, no więc dalej. Szukanie, przejrzenie wszystkich kontaktów na Facebooku, na LinkedInie, na Instagramie.
12:34
Speaker 2
I tutaj wykonywałem to działanie regularnie, na zasadzie takiej, że wchodziłem na każdą platformę i znowuż sprawdzałem sobie kto to jest. Na przykład na Facebooku wchodziłem sobie w znajomych i znowuż Excel odpalony i sobie sprawdzałem, aha ta osoba tutaj pracuje. Ta tutaj, tę osobę stąd znam, tę osobę stąd znam. To jest też tak, że na przestrzeni lat ludzie, no w większości się każdy gdzieś tam rozwija, tak? Przechodzi do jakiejś firmy, być może awansuje. No dzisiaj wiemy, że jednak te takie relacje międzyludzkie jednak No takie bym powiedział się mocno oziębiły. Siedzimy cały czas tylko przy komputerach. Jednak gdzieś tam ta komunikacja jest tylko online’owa. To nie jest tak jak kiedyś, że spędzało się czas ze znajomymi.
13:22
Speaker 2
Nieraz zaskoczymy się, że nagle nasz znajomy, bliższy, dalszy, gdzieś tam awansował, czy pracuje w jakiejś firmie i będzie w stanie nam pomóc pozyskać, czy to kontakt, czy po prostu wejść do jakiejś firmy. Tak więc, znowuż, Facebook, LinkedIn, Instagram. Akurat na LinkedIn tych kontaktów, no teraz już tam jest, naprawdę mam bardzo dużo.
13:45
Speaker 1
Zastanawiam się, gdzie najłatwiej jest, chyba na Facebooku jednak.
13:48
Speaker 2
Wiesz co, nie wiem, czy jest gdziekolwiek łatwiej, po prostu…
13:52
Speaker 1
Nigdzie nie jest łatwo.
13:52
Speaker 2
Nigdzie nie jest łatwo, tak? To po prostu zależy, ile masz tych kontaktów. Natomiast na każdej z tych platform zawsze wykonywałem takie działania. No i ciekawe się pytanie, czy ty też w taki sposób jak gdyby analizowałeś sobie różne kontakty, potem połączenia z jakimiś firmami?
14:10
Speaker 1
Tak, tylko każda platforma oczywiście ma swoją specyfikę. Po Instagramie z mojego punktu widzenia w ogóle najtrudniej jest sprawdzić, kto czym się zajmuje. Teoretycznie najłatwiej jest na LinkedInie, ale na LinkedInie wiemy, że zapraszają cię ludzie, którzy po prostu chcieliby cię poobserwować. Jakoś z tej obserwacji niewiele osób korzysta, bardziej się zaprasza, prawda? Więc wydaje mi się, że na Facebooku takie stare znajomości najłatwiej jest odgrzać. Tak mi się wydaje, tak bym obstawiał, ale już naprawdę dawno tego działania nie robiłem.
14:40
Speaker 2
No dobrze. Co możemy więcej zrobić, tak? Musimy ratować, może nie wiem, czy biznes od razu, ale no po prostu potrzebujemy pozyskać klientów. Co tu można dalej zrobić, tak? Jeśli sytuacja jest, no, taka już mianowicie krytyczna, szukamy różnych rozwiązań, sposobów. Jednym ze sposobów może być Uczestnictwo w grupach branżowych. Co mam na myśli? Pod warunkiem oczywiście, że cała branża nie leży w danym momencie, to może być tak, że jeśli mamy kontakty branżowe, na przykład IT, tak jak u nas to jest, funkcjonuje, software house’y zatrudniają ludzi, programistów, jakichś specjalistów, no i wiadomo, czasem kończy się projekt, bądź coś tam się wydarzy, są takie grupy, zresztą sam jesteś prezesem stowarzyszenia software house’ów, gdzie w ten sposób często między sobą rozmawiacie, wymieniacie się wręcz pracownikami. Jeden software house mówi, słuchaj mam teraz trzy osoby wolne, bo akurat skończył się projekt.
15:48
Speaker 2
Wiadomo, że Podnajęcie tych osób to nie jest jakiś super zysk dla firmy. Tu jednak musimy zejść z tą stawką. Natomiast to jest moment, który dla nas może dać nam oddech. OK, mamy zajęcie przede wszystkim dla ludzi. Też coś tam na tym sobie jeszcze drobnie zarabiamy. Czarku, jak to wygląda?
16:08
Speaker 1
Tak, zwłaszcza, nie do końca wiem, jak to wygląda w innych branżach, ale w software house’ach jest to bardzo popularne, jako że jest wiele różnych technologii, to faktycznie firmy się, nawet niekoniecznie firma, która też robi software, musi być twoją konkurencją, prawda? Więc nawet firmy, które są konkurencyjne, ten świat IT jest tak ogromny, że teoretycznie możemy robić tej samej technologii, ale ktoś ma klientów w tym kraju, a ktoś ma klientów w tym kraju, możemy się faktycznie tymi fachowcami wymienić. Nie do końca też da się przewidzieć, ile tak naprawdę tych projektów będzie, kiedy też procesy sprzedażowe w IT są dosyć długie. Także faktycznie obserwujemy, że tak zwana ławeczka, jak to się u nas nazywa, kwitnie i firmy bardzo się wymieniają fachowcami, czy też czasami oddają różne zapytania od klientów.
16:52
Speaker 1
Super to działa i to jest myślę bardzo fajny przykład, gdzie firma, która teoretycznie jest swoją konkurencją, jednak może z nią współpracować i to się opłaca obu stronom, prawda?
17:01
Speaker 2
To się super opłaca. Warto, myślę, że niezależnie od branży, funkcjonuje podobnie, bo to, że akurat w danym momencie u nas skończyło się zajęcia, praca dla ludzi, no to może być tak, że u kolegi, który prowadzi podobną firmę, akurat on ma teraz, nie wiem, nadmiar pracy. Tak więc tego typu różnego rodzaju grupy, stowarzyszenia, warto z tego korzystać, bo Tak mówię, te zasoby zawsze są wyczerpane. Czy to będą ludzie, czy to będą maszyny, no to mamy jakąś ograniczoną liczbę, więc oczywiście ten partner na tym korzysta, no bo ma narzędzia, maszyny, ale ten produkt powiedzmy ma taniej, my sprzedajemy go z niższą marżą, ale to pozwala nam znowuż podtrzymać ten moment, gdzie akurat nie ma pracy.
18:02
Speaker 1
No dobrze Przemku, co w takim razie mamy dalej, czyli mamy tak, mamy przeglądanie naszych kontaktów, mamy kontaktów na telefonie, kontaktów w social mediach, mamy upsell, crosssell do klientów naszych byłych, możemy się znowu do nich odezwać i mamy kontakty w środowisku branżowym, więc mamy cztery rzeczy, co jeszcze mamy?
18:25
Speaker 2
No dobrze, no więc wykonaliśmy te działania, nadal jest jeszcze, nie wiem, za mało zleceń, być może nie sprzedaliśmy produktów tak jak chcieliśmy. Co tu dalej można zrobić? Jakie tutaj na to mogą być pomysły? Tu od razu powiem, że niektóre te działania są takimi działaniami ad hoc’owymi, tak? Czyli powiedzmy, tak jak powiedziałem, że przejrzenie wszystkich swoich klientów, no to zrobisz to dzisiaj. Oczywiście, no to w ogóle powinna być procedura, w ogóle powinien być procedura, jakiś account management, gdzie rozwijasz tych klientów, gdzie robisz to regularnie. Natomiast, no mówmy się, że jeśli dzisiaj przejrzałem wszystkich swoich klientów, no to za tydzień ich tam jakoś za dużo ich nie będzie, tak? Natomiast są takie pewne działania, które można stworzyć w firmie jako już takie, bym chciał, cykliczne.
19:12
Speaker 2
Kolejna rzecz to jest po prostu prospecting, przy czym mam tutaj na myśli o takim prospectingu w mediach społecznościowych, tak zwany social selling, czyli na dwa sposoby zawsze to robimy, zresztą do dzisiaj mamy narzędzia, które są uruchomione pod kątem social sellingowym, czyli znowuż Facebook, znowuż tutaj już LinkedIn, Poszukiwanie osób na Facebooku, poszukiwanie osób na LinkedInie, do których po prostu chcemy dotrzeć. Oczywiście tutaj odpowiednio musimy znowuż pomyśleć na te propozycje wartości, musimy mieć coś do zaoferowania dla tych ludzi. Lata temu robiłem to ręcznie, w ogóle lata temu sam to robiłem, czyli wyszukiwałem osoby na LinkedInie, zapraszałem do znajomych. Później już zatrudniłem osobę w firmie, która po prostu za mnie wykonywała te działania. Dzisiaj są już do tego narzędzia.
20:08
Speaker 2
Jedno z takich narzędzi, z którego korzystamy, nie znam innych w sumie, nazywa się Linked Helper, bardzo fajne narzędzie, które pozwala całkowicie zautomatyzować, czyli możemy sobie ustawić to narzędzie w taki sposób, że ono będzie wysyłać zaproszenia do grupy osób, do których chcemy, czyli wybieramy sobie osobę na konkretnym stanowisku i to narzędzie działa w określonych godzinach, możemy sobie ustawić, czasem po nocy nie wysyłał zaproszeń, tak, albo w niedzielę o 7 rano. Co więcej, to narzędzie może później wysyłać wiadomości, generalnie tam można różne sekwencje ustawić, także dzisiaj działa to naprawdę fajnie, pełna automatyzacja. Oczywiście może się tak zdarzyć i już nieraz mi się tak zdarzyło, gdzie to narzędzie wysłało wiadomość i oczywiście na LinkedInie mam znajomych, mam rodzinę i na przykład Ktoś z rodziny był w grupie docelowej i dostał wiadomość np. Ode mnie.
21:04
Speaker 2
Oczywiście można zrobić pewne wykluczenia, ale trzeba się z tym liczyć, że zdarzą się takie momenty, gdzie to może pójść do jakiegoś znajomego, czy do rodziny, czy po prostu do osoby, do której byśmy może tak nie bardzo chcieli. Automatyzacja tutaj jest, działa to cudownie.
21:24
Speaker 1
Bardzo fajne narzędzie. Podpowiem wam, bo podzielę się historią, jaką ja miałem, jak ustawiałem sobie LinkedHelpera. Tam jest taki szablon, który pozwala wam napisać na przykład cześć i podstawia, czy tam dzień dobry i podstawia imię osoby, prawda? W ogóle doradzam to wyrzucić, bo polskie imiona w ogóle się odmieniają. Po angielsku to działa, po polsku tak nie bardzo. Natomiast ja tam popełniłem błąd tego typu, że jeśli chcecie mieć 100%, jak to się mówi, success rate’a, żeby osoby wam o to odpowiedziały, to napiszcie w tekście pan, i wyślijcie do pani jakiejś. 100% że ci odpiszę, że nieprawidłowo. To jest błąd, który popełniłem, potem to poprawiłem, ale było trochę z tego śmiechu.
22:11
Speaker 2
No, słuchaj, biznes, realizacja celów polega na tym, że trzeba podjąć ileś prób, żeby jednak gdzieś za którymś razem był ten sukces. Oczywiście, tak jak mówisz, trzeba to testować na różne sposoby, na różne grupy, z różnymi, różne treści, ale naprawdę działa. Mogę to powiedzieć, że do dzisiaj funkcjonuje, również wykorzystujemy i mówię, to jest narzędzie i proces, który można stworzyć jako stały. Czyli ten prospecting może funkcjonować cały czas w firmie, nie tylko w momencie, kiedy jednak gdzieś tam nam siadło i nie mamy tych klientów, tylko cały czas.
22:54
Speaker 1
Tu myślę, że może warto dodać, że to bardzo fajny przykład akurat u nas, że pokazuje, że biznes jest bardzo skomplikowany i nie ma jednej recepty, bo u ciebie to fajnie działa, na przykład u mnie to w ogóle się nie sprawdziło. Ja do dzisiaj próbuję, ale nie osiągnąłem z tego fajnych efektów, ale na przykład z coldmailingu super nam poszło. Także bardzo ciekawe, u Ciebie działa, u nas nie trzeba po prostu próbować.
23:16
Speaker 2
Inne produkty mamy, też trochę inna grupa docelowa. No być może jeszcze po prostu też nie odnalazłeś.
23:24
Speaker 1
Trzeba testować.
23:25
Speaker 2
Czy to grupy docelowej, czy komunikatów, które będą docierać. No dobra, to co dalej można zrobić? Czyli tak jak powiedziałem, ten social selling. Oczywiście, mówię, jak jest sytuacja taka, gdzie jednak mamy problem, możemy to robić ręcznie. Wspomnę jeszcze o Facebooku, bo ja tu o nim mówię i tak ktoś może pomyśleć, no okej, Facebook, ale to przecież LinkedIn jest biznesowy, a Facebook to taki bardziej prywatny. No tak, natomiast znowuż ja podchodzę w taki sposób, że jeśli Dużo firm, jakieś branże z czegoś nie korzystają, a tam jest grupa docelowa, jest potencjał, to ja mówię, okej, to ja z tego skorzystam. No bo to po prostu jest nieodkryty potencjał. Więc znowuż na Facebooku można sobie gromadzić kontakty. Tam jest oczywiście limit dużo większy, bo tam możesz mieć maksymalnie 5 tysięcy kontaktów. 30 tysięcy jest na LinkedInie, chyba że coś się zmieniło, albo to było do 30 tysięcy osób.
24:24
Speaker 1
29 albo 30 tysięcy.
24:26
Speaker 2
LinkedIn i Facebook jest o tyle ciekawy, Na Facebooku możesz trochę jakby podgrzewać te kontakty. To znaczy czasami jest tak, że to będzie się sprawdzać w firmach, które być może mają jakiś skomplikowany produkt, być może jakiś drogi produkt, gdzie nie docierają do jakiejś dużej grupy docelowej. Tych osób jest niewiele. Więc wiemy, że powiedzmy to jest jakiś marketing director, czy to jest jakiś tam product owner, czy to jest jakaś osoba na jakimś konkretnym stanowisku w danej firmie. I trzeba trochę pokazać naszą firmę, trochę produkt. Więc Facebook może służyć do tego, że taką osobę znajdujemy, zapraszamy do znajomych. Fajnie byłoby jakbyśmy mieli jakichś innych znajomych tej osoby w sieci. Jako uwierzytelnienie, prawda? No i wiesz, publikowanie różnych informacji. Te osoby to widzą, więc to też bardzo fajnie działa.
25:26
Speaker 2
Nie ma tutaj często takiego efektu natychmiastowego, że to nie jest tak, że po prostu już dzisiaj tą osobę pozyskujesz w cudzysłowie na Facebooku, jutro ona kupuje usługę, ale długoterminowo bardzo się fajnie sprawdza. I w zasadzie odkryłem to właśnie w takich momentach, gdzie tak powiedziałem, wszystko siadło, robiłem wszystko, co się dało. Różne rzeczy zaczęłyby działać, natomiast w dłuższym czasie okazało się, że właśnie tego typu działania na LinkedIn czy na Facebooku bardzo fajnie się sprawdzały.
25:56
Speaker 1
Słuchasz, że są dosyć tanie generalnie, prawda?
25:58
Speaker 2
Tak jak mówię, jeśli nie używasz narzędzi, to jest to bezpłatne.
26:02
Speaker 1
Nawet narzędzia są tanie tak naprawdę.
26:03
Speaker 2
Tak, narzędzia są dosyć tanie.
26:06
Speaker 1
Co mamy dalej w takim razie?
26:07
Speaker 2
No dobra, to kolejne takie, bym powiedział, tak trochę chyba niestandardowo, jak to można zrobić, a mianowicie wyszukiwanie klientów, którzy szukają produktów bądź usług gdzieś tam w internecie. I teraz, co mam na myśli? Na przykład, tak jak na Facebooku ktoś wrzuca Szukam firmy, która pomaga, nie wiem, wypełniasz wnioski o dotację. Zresztą nieraz spotkałeś się, mamy pełno różnych znajomych, którzy czegoś poszukują i szukamy jakiejś rekomendacji do jakiejś firmy, jakiejś usługi, jakiegoś produktu. Są dwie możliwości jak takie osoby znaleźć. I teraz tak, pierwsza taka możliwość, no to jeśli ta sytuacja jest bardzo krytyczna, ale jednak mamy jakieś środki, żeby jakieś narzędzie nawet na miesiąc sobie uruchomić, tak, to są narzędzia, i nawet wspominałeś o tych narzędziach do przeszukiwania internetu, tak? Typu Brand24, tak? Gdzie można sobie wpisać jakieś konkretne frazy, nie?
27:14
Speaker 2
Że na przykład poszukuję albo No może być poszukuje, ale właśnie osoby od dotacji, to trzeba na różne sposoby testować. Pierwsze jest narzędzie i ono nam pokaże, co jest w ogóle ciekawe, bo to narzędzie pokaże nam w bardzo różnych kanałach i pokaże nam na Facebooku i na LinkedInie i być może na jakichś forach. Gdzie ktoś tego teraz szuka. Więc ja bym chciał być już blisko tej osoby, bo to jest mój potencjalny klient. Jeśli ktoś teraz tego szuka, to ja tam chcę się znaleźć. Ale jeszcze inny sposób, bo ja to wymyśliłem jeszcze, nie wiedząc chyba, że istnieje Brand24, a mianowicie na Linkedinie, w tej zwykłej wyszukiwarce, ty możesz wpisywać, zadać pytanie i na przykład tam możesz sobie wrzucić w cudzysłów typu, poszukuję osoby od dotacji.
28:12
Speaker 2
I teraz tam na LinkedIn, tylko trzeba pamiętać o jednym, że jak mamy wyszukiwarkę, nawet ta bezpłatna, podstawowa, tam możemy sobie wybrać poziom znajomości, nie pamiętam jak to się nazywa. Wybieramy sobie, czy ta osoba to jest nasz znajomy.
28:28
Speaker 1
Czy jesteś kontaktem pierwszego poziomu, czy drugiego.
28:30
Speaker 2
Czy to jest nasz znajomy, czy to jest znajomy naszych znajomych, czy trzecia grupa.
28:34
Speaker 1
Osoby, których nie znam.
28:35
Speaker 2
To jest bardzo ważne, żeby powybierać te wszystkie, bo żebyśmy tylko nie zawęzili się do tylko na przykład znajomych. I w ten sposób możesz przeszukać LinkedIna z wpisami ludzi całkowicie nieznajomych, którzy akurat czegoś szukają. Kilka razy z tego skorzystałem i kilka razy zrobiliśmy deala na podstawie tego, że ktoś, jakiś marketing manager, szukał w danym momencie agencji i to do niego trafiliśmy. Czy kiedyś korzystaliście z LinkedIna?
29:07
Speaker 1
Ty mi to sprzedałeś, ja pamiętam z 4 czy 5 lat temu. No to już kawałek czasu temu było. Ja pamiętam, jak ja miałem wrażenie do dzisiaj, mówi, jaki to jest genialny pomysł. Ja muszę, mogę znaleźć ludzi, którzy dokładnie szukają tego, co ja robię i w ogóle tam do nich napisać od razu, samemu się do nich zgodzić. To był genialny pomysł. Jak pamiętam, mega pod wrażeniem, takie proste, a takie genialne. I to faktycznie i działa na Facebooku, i na LinkedInie działa.
29:33
Speaker 2
I działa dalej, bo jakiś czas temu sam po prostu sprawdzałem, wpisywałem, testowałem to, jak to funkcjonuje. Więc znowu wyszukiwanie osób, którzy może już szukają naszego produktu usługi. No ale nie wiem, to jest moment, gdzie po prostu nie mamy uruchomionych reklam w Google Ads w wyszukiwarce, więc wręcz bezpłatnie można w taki sposób zrobić. No dobrze, co dalej? Czyli to był siódmy punkt. Ósmy pomysł, co można zrobić dalej. I tutaj znowuż jest to coś, co może nie da natychmiastowych efektów, natomiast w dłuższej perspektywie się sprawdza. To jest networking. Przez lata byłem w różnych organizacjach biznesowych, zresztą dzisiaj jest bardzo dużo różnych organizacji biznesowych i w zasadzie chyba większość eventów jakichś biznesowych zawsze ma tę część networkingową.
30:29
Speaker 2
Nawet koncentrując się tylko na tych organizacjach biznesowych, chociaż taka chyba największa organizacja jest BNI, jak sobie sprawdzimy, to w tych największych miastach często jest po ileś grup i tak na dobrą sprawę można sobie pójść jako gość na spotkania takie biznesowe. Nie trzeba być członkiem takiej grupy, po prostu idzie się jako gość. Taki BNI, taka grupa ma 5 grup w mieście, to ty jesteś w stanie codziennie być winny. To jest tak, że być może nie trafisz tam klienta, bo jednak ci przedsiębiorcy, którzy są w tych organizacjach biznesowych, oni już mają duże doświadczenie w networkingu. Natomiast bardzo często jesteśmy w stanie dzięki takim kontaktom zdobyć kontakty do jakichś konkretnych firm, bądź nawiązać relacje biznesowe. W taki sposób, nie ukrywam, mam u siebie w szeregach. Jeden to jest wspólnik, druga to jest osoba, z którą blisko też bardzo współpracuję. No właśnie poprzez taki networking poznałem tę osobę.
31:42
Speaker 2
Naprawdę to działa, tak mówię, może nie tak natychmiastowo, natomiast to jest takie, wydaje mi się, fajne rozwiązanie. Po prostu trzeba coś zrobić, tak, więc wyjdźmy z tego domu, jak już tu w internecie.
31:53
Speaker 1
Poznajmy ludzi.
31:53
Speaker 2
Poznajmy ludzi, tak.
31:54
Speaker 1
Tak, tutaj faktycznie trzeba się nastawić na to, że networking to nie jest coś, co działa od razu. To nie jest tak, że pójdziesz na spotkanie, tam będą klienci, super. Teoretycznie jest to możliwe, w praktyce się nie zdarza. Networking to jest na dłuższą metę taka jedna z sił, które mamy. Jeśli mamy ten networking naprawdę duży, to ja myślę, że tak z mojego doświadczenia przynajmniej, nie nastawiajmy się na to, że poznamy jakichś ludzi, to od razu będą nasi klienci. Nie, bardziej poznamy ludzi, z którymi, od których właściwie możemy, na przykład tak jak właśnie my działamy, że odbijamy od siebie swoje problemy, bo czasami nawet niekoniecznie musimy sprzedać, ale fajnie jest z kimś przedyskutować.
32:32
Speaker 1
Ale jeśli akurat dzisiaj mówimy o sprzedaży, to bardzo często zdarza się tak, że w dłuższym horyzoncie czasowym, po prostu te osoby skoro wiedzą, że my coś robimy i usłyszą, że ktoś tam w ich środowisku czegoś szuka, to po prostu mogą nas polecić. A to jak znam tutaj Przemka, który robi to i to może was skontaktuję, zrobię intro. Bardzo fajny taki nieoczywisty może lejek marketingowo-sprzedażowy, ale faktycznie działa to na dłuższą metę i trzeba w to włożyć trochę wysiłku.
33:03
Speaker 2
Tak, no tu o networkingu też długo moglibyśmy rozmawiać. Z takich, bym powiedział podstaw, to absolutnie jeśli idziemy na jakieś spotkanie, nie nastawiać się na sprzedaż i nie daj Boże nie od razu nie rozdawać wizytówek. Ja na przykład jak chodzę na jakieś spotkania biznesowe dzisiaj, ja nie mam przy sobie wizytówek. Ja nie mam wizytówek w ogóle. Bo tu nie o to chodzi. Chodzi o to, żeby nawiązać relacje. Mam taką zasadę do dzisiaj, powiem szczerze, znowuż, to nie jest w żaden sposób reklama, po prostu byłem przez jakiś czas w tej organizacji i akurat to było dosyć ciekawe co oni mówili. Taką zasadę to giver’s gain, czyli dający otrzymuje. To jest taka zasada wzajemności, która już naprawdę się sprawdza.
33:50
Speaker 1
To w BNI-u, tak?
33:51
Speaker 2
Tak, w BNI-u, ale ogólnie ona naprawdę super się sprawdza po prostu w życiu. I tak mówię, networking, wyobraź sobie, że spotkasz ludzi, z którymi po prostu porozmawiasz i pytaj się ich, jak ja ci mogę pomóc w czarku.
34:03
Speaker 1
Czyli najpierw dajesz od siebie.
34:05
Speaker 2
Nie rozmawiam o tym tylko, Czarku, jak ja mogę ci pomóc? Słuchaj, co ty może potrzebujesz? Jakich klientów? Jak ja ci mogę pomóc? Zainteresuj, jak się Tobą zainteresuje. To będzie ciekawe, bo po pierwsze, bardzo niestandardowe, nagle jak to, każdy gdzieś tam myśli, tylko o sobie. Nie chce mi sprzedać, że jeszcze mi chce pomóc, to jest w ogóle szok, bo jednak każdy chce coś wcisnąć od razu. Natomiast tutaj też powstaje taki efekt psychologiczny tej reakcji wzajemności. Czyli nagle ktoś się interesuje i zwykle te osoby się odwdzięczają. Ja potrzebuję to i to, ale powiedz, co tobie mogę pomóc, czy i tak dalej. Więc to są takie podstawy, tu moglibyśmy długo o tym mówić, to nie jest dzisiaj odcinek o networkingu, a ja nie jestem też jakimś ekspertem w tym, natomiast to działa, to jest też naprawdę warto to zrobić.
34:59
Speaker 2
Co więcej, jak mówię, jak siedzimy w domu, w biurze, w firmie, weźmy do tych ludzi, po prostu pospotykajmy się trochę.
35:06
Speaker 1
Żeby nie zdziczyć z reszty. Co dalej Przemku?
35:11
Speaker 2
Mamy networking. Kolejny tip, taki bardzo znowuż niestandardowy. Też wydaje mi się, że sprzedałem Ci go jakiś czas temu. Nie, to nie jest mój pomysł. Że tak powiem, zaobserwowałem to w naturze. Brzmi dziwnie.
35:29
Speaker 1
A to nie wymyśliłeś tego.
35:30
Speaker 2
Tłumaczę o co chodzi. Targi. I teraz ktoś powie, no targi, no jakże targi. Wystawiać się na targach? Nie.
35:37
Speaker 1
Znaczy też można, ale to nie.
35:38
Speaker 2
No ale w sytuacji takiej, słuchaj, no kurde, nie wiem, problem jest z cashflowem, nie wiem, tylko na bilet mi jest stać, żeby wejść na te targi, a co to dopiero mówić o tym, żeby coś tutaj sprzedawać. Natomiast jak masz taką sytuację, to co można zrobić? Można i warto poszukać, czy w mojej okolicy, czy gdzieś odbywają się targi. I teraz na te targi należy spojrzeć, ja nie idę na targi, czy przykładowo, jeśli prowadzę agencję marketingową, to na targi, gdzie jest tysiąc agencji marketingowych. No bo to trochę ciężko będzie zlecać mój produkt, usługę, jak jest tak dużo osób. Najchętniej chodzę na targi, gdzie, najlepiej żeby w ogóle nie było mojej konkurencji, ale żeby byli moi klienci, potencjalni. Czyli np. Branżę, której ja obsługuję, czyli np. Obsługuję branżę, mamy duże doświadczenie, fotowoltaika, OZE.
36:29
Speaker 2
No to na targi OZE, bo tam, po pierwsze, tych przedsiębiorców jest bardzo dużo, ja znam ich produkt, bo pracuję z nimi, ale tam nie ma żadnej agencji marketingowej. To jest jakby pierwsza rzecz. I teraz, ale co dalej, co z tymi targami? Pierwsza rzecz to już wiemy, że tam są nasi potencjalni klienci i w ogóle jakaś fajna grupa docelowa taka nasza, z której mamy doświadczenie. Warto jest się przygotować, tak? Czy nie wiem, stworzyć jakieś ulotki, jakieś, nawet nie wiem, można byłoby wydrukować jakiś taki element oferty, coś co po prostu można pokazać. Wtedy też oczywiście wizytówki by się przydały. Po prostu pospotykać się z tymi ludźmi, pochodzić po tych stoiskach. Raz, że często w ramach stoisk możemy spotkać właścicieli, czy jakieś osoby, które będą osobami decyzyjnymi.
37:21
Speaker 2
To jest jedna rzecz, ale druga rzecz, że może być też tak, że na te targi będą przychodziły osoby, które one również będą potencjalnie naszymi klientami. I teraz, jak na to wpadłem, skąd pomysł? To było u Kuby Midel parę lat temu, na tym jednym z pierwszych, jak byłem, takie wielka integracja tworzył, tam zresztą miałem właśnie prelekcje wtedy. Zaobserwowałem, że przyszli przedsiębiorcy, którzy, no były stoliki porozkładane, no i tam jakieś standy, jakieś firmy się wystawiały i przyszli jakieś przedsiębiorca, który zaczął rozdawać swoje ulotki. Zacząłem rozmawiać po prostu ze swojej ulotki, trochę położył tu ulotek, trochę tu położył ulotek i w ogóle mnie to zaszokowało, że ale jak to on przyszedł ze swoimi ulotkami tam? I to tak nagle sobie pomyślałem, no przecież tam są jego potencjalni klienci.
38:19
Speaker 2
Idziesz na takie targi, to przecież nikt nie zabrania Cię, żebyś ten wizytówek ze sobą nie wziął, może jakieś swoje oferty, no absolutnie, tak? I okazuje się, że to bardzo fajnie działa, ale mówię, tak? W momencie, gdzie idziemy na targi, gdzie są nasi klienci, ale najlepiej, żeby nie było naszej konkurencji. Czarku, jakie są Twoje doświadczenia w tym?
38:36
Speaker 1
Tak, to też jest pomysł, który mi sprzedałeś parę lat temu. Pamiętam, że były takie, no bardzo powiedziałbym grube targi, to było takie rządowe, międzynarodowe, ale okazało się, że bardzo mało przedsiębiorców o tym wiedziało, a tam nie było w ogóle ciężko się dostać. I ja mówię, nie, Przemek, nie lubię tak chodzić, gadać z ludźmi, no nie jestem w tym dobry, no łatwiej jest networking zrobić, jak masz taką swoją grupę, jak w mojej organizacji, a tak chodzić, zagadywać, nie, to nie bardzo. A Przemek powiedział, weź po prostu zrób ładne ulotki, weź i tam porozrzucaj. No i faktycznie zrobiłem, no nie, praktycznie żaden wysiłek, prawda. Pamiętam przecież, że wtedy osobiście to zrobiłem, bo to było niedaleko mojego domu. Faktycznie fajny pomysł, czemu nie, prawda?
39:21
Speaker 1
Zawsze jest szansa, że nasi klienci zauważą to, zwłaszcza jeśli mamy, jak w sumie zawsze w marketingu, jeśli mamy produkt, który rozwiązuje bardzo konkretny problem klienta, to te ulotki nawet, tak powiedziałbym, analogowy sposób dotarcia klienta będzie działał, prawda? Czemu nie?
39:37
Speaker 2
Tak, no więc to jest pomysł, co można zrobić. Działa, testowałem i polecam. No dobrze, dziesiąty pomysł, co można dalej zrobić. Czyli mamy taką sytuację, gdzie są jakieś.
39:50
Speaker 1
Zasoby.
39:53
Speaker 2
Czy to ludzie, nie mamy być może za chwilę pracy dla nich, w sensie zajęcia, że jakąś usługę mają tworzyć, czy po prostu mamy za dużo jakiegoś produktu, wyprodukowaliśmy, coś musimy z tym zrobić, sytuacja jest krytyczna, musimy szybko zadziałać. No więc tutaj taki pomysł to jest szybka promocja na Facebooku, Facebook bądź Instagram, ale co mam na myśli i o co chodzi? W odcinku o tym, jak tworzyć, jak generować leady na Facebooku opowiadałem o tym, że można stworzyć kampanię, która… Znaczy, zacznijmy od tego, że jeśli mówimy o Facebooku, możemy stworzyć tak zwany dark post. Co to oznacza? To oznacza, że ten post, który my stworzymy, on będzie widoczny tylko dla wybranej grupy docelowej, którą my sobie tam określimy. Czyli jeśli stworzymy reklamę, wejdziemy sobie w narzędzia, w manager reklam i tworzymy po prostu post reklamowy, to możemy zawęzić tylko do określonej grupy docelowej.
40:56
Speaker 2
Czyli na przykład wykluczamy, Osoby, które obserwują tego mają nie widzieć, że np. Ta grupa decydowała tego nie widzieć. Tam wręcz można wgrać nawet Excela z mailami. Więc jest kilka możliwości i można wykonać takie działanie, gdzie tworzymy post, który będzie widoczny tylko dla zawężonej grupy odbiorców. Czyli robimy jakąś promocję, której nie chcielibyśmy. Nie jest dla nas to powód do dumy, że teraz mówimy, że będzie 20% czy 30% taniej, ale wiemy, że to jest coś, co teraz załatwiłoby nam sprawę, bo po prostu nagle odblokuje nam się cash flow, bo damy zajęcie ludziom, więc taka szybka promocja tylko do wybrania grupy docelowej, gdzie inni tego nie zobaczą.
41:47
Speaker 1
No ja z tego nie korzystałem. Szczerze mówiąc, nawet nie słyszałem o tych dark postach. Bardzo ciekawe, muszę sobie koniecznie o tym poczytać. No ciekawe, powiem ci, nie słyszałem.
41:56
Speaker 2
W zasadzie praktycznie każdy post reklamowy jest pewnego rodzaju dark postem, no bo…
42:01
Speaker 1
No można tak powiedzieć, tak.
42:02
Speaker 2
Jest, bo nie pojawia się na twoim Facebooku. W sensie, jak masz profil…
42:07
Speaker 1
Nie jest publiczny dosłownie.
42:08
Speaker 2
On jest, tak? Może być, możesz go dodać. Oczywiście… Ten post reklamowy, który zrobisz, jak nie pozaznaczasz, żeby on nie był widoczny dalej, to on po prostu będzie, można go np. Udostępnić, klikając udostępnij. Natomiast znowuż mówię, że te opcje pozwalają na bardzo zawężenie grupy docelowej. I tak mówię, jeśli tylko chcemy w jakiejś określonej grupie docelowej, to tak to można zrobić. Zwłaszcza np. Na LinkedInie, przy czym LinkedIn będzie dużo droższy wtedy, LinkedIn jeszcze bardziej precyzyjnie pozwoli nam wyświetlić ten post reklamowy wybranym osobom wręcz. My jesteśmy w stanie wręcz wybrać, że na przykład, nie wiem, strzelam, z Warszawy osoby nawet w konkretnej firmie. Jesteśmy w stanie wybrać sobie nazwy firmy.
42:53
Speaker 1
Pozycje firmy, dużo tamtego jest.
42:55
Speaker 2
I wtedy zobacz, wyświetlamy ten post tylko do tych wybranych ludzi. I teraz, jeśli ta grupa nie będzie zbyt duża, to znowuż koszt nie będzie jakiś ogromny tej reklamy, ale w tym momencie jesteśmy w stanie, że tak powiem doraźnie w formie takiej reanimacji dla firmy szybko coś sprzedać. Więc tego typu szybka promocja.
43:16
Speaker 1
To ciekawe. To koniecznie muszę sprawdzić w takim razie.
43:19
Speaker 2
No dobrze Czarku mam jeszcze dwa takie pomysły co można zrobić w sytuacji, gdy potrzebujemy szybko zdobyć klientów. Sytuacja krytyczna. No więc co tu można zrobić. Mailing do bazy wszystkich straconych lidów. Wydaje się taka oczywistość, natomiast i też z doświadczenia takiego biznesowego wiem, że wielu jednak przedsiębiorców o tym zapomina. Jednak te bazy budujemy, ale zapominamy o tym, że mamy jakąś bazę tych maili. Gdzieś tam te kontakty się pozbierały, więc tutaj znowuż można zrobić jakąś taką promocję, czy jakieś takie działanie krótkoterminowe, zaoferowanie jakiegoś produktu, usługi właśnie w doraźnie. Do wybranej grupy docelowej. Czyli mailing wysyłamy i znowuż też, zresztą mailingi robimy już regularnie i to w zasadzie mogłaby być procedura, która w zasadzie powinna być w firmie, że powinniśmy mieć na to strategię.
44:23
Speaker 2
Pomysł na to, jak wykonujemy co ile, jaka wartość będzie w tych mailingach, żeby one nie były cały czas tylko sprzedażowe, żeby jednak klient widział w tym wartość. Natomiast w sytuacji, kiedy nie robimy regularnie mailingów, no to powinniśmy go zrobić. Taki, który będzie skierowany do konkretnej grupy odbiorców.
44:42
Speaker 1
Tak, bo tutaj musimy pamiętać, że nawet ludzie, którzy nie zastali się naszymi klientami, oni i tak kontaktując się z nami przez reklamę, czy przez nasz formularz kontaktowy, no wyrazili tą zgodę marketingową. Jak nie wyrazili, to znaczy, że coś bardzo źle robimy. Powinni musieć wyrazić tą zgodę marketingową, więc faktycznie możemy wyjść do nich z pewnym newsletterem, z pewnym mailingiem, bo może nie kupili od nas kiedyś, ale oczywiście biznesy zawsze ewoluują, kto wie, czy może teraz będą bardziej chętni, może na jeden nasz produkt powinniśmy cały czas oczywiście używać tej bazy klientów. Dobrze Przemku.
45:15
Speaker 2
Jeszcze jest taki jeden bonus, jak wysyłasz mailing, a masz na przykład uruchomione reklamy w formie retargetingu, Słuszna uwaga. To jak oni z mailingu klikną Ci w link, czyli np. Na Twoją stronę, to oni z tego mailingu weszli na stronę, z tą informacją do jakiegoś produktu, czy do jakiegoś wpisu może na blogu, czy gdziekolwiek. Ale są łapani w retargetingu, czyli system reklamowy wyłapuje, że taka osoba weszła w naszą stronę i znowuż dosyć niskim kosztem, bo remarketing jest bardzo tani, wyświetlają się reklamy tym osobom, więc pobudzamy je, one wchodzą w naszą stronę i później już się zaczyna co śledzeń i reklamami.
45:59
Speaker 1
Tak, fajny przykład, że już nie ma tutaj prostych rozwiązań, tylko musimy wrzucić klienta, on potem się kręci w tym lejku marketingowym.
46:05
Speaker 2
Powiem więcej, tego typu strategia może być nie tylko w mailingu, ale w różnych kanałach, tak? Czyli na przykład jak mówiliśmy o tym prospectingu na LinkedInie, no bo zobacz, wysyłasz wiadomość, jak będzie wiadomość do tej osoby, No, jakaś taka oddająca wartość, tak? Czyli na przykład, nie wiem, masz jakiś ciekawy artykuł, czy nie wiem, jakiś e-book do pobrania darmowy.
46:26
Speaker 1
Nowy odcinek podcastu.
46:27
Speaker 2
Wysyłasz, tak? Nowy odcinek podcastu, zapraszamy. Ta osoba wchodzi, klikając ten link i z jednej strony wchodzi po wartość, no bo, tak? Pobiera sobie ten e-book, czy po prostu czyta artykuł, ale z drugiej strony łapiemy tą osobę w system reklamowy, tak? Więc jak ktoś to kliknie, po prostu od razu płynie system reklamowy i już, już tak łapiemy. No dobrze, więc ostatni punkt na mojej liście, jedenasty punkt, co tu można zrobić, żeby szybko pozyskać klientów. I to będzie takie bardzo nieoczywiste i myślę, że tutaj was też zaskoczę i czarku ciebie, a mianowicie stworzenie szybko nowego produktu bądź usługi. Myślę, że akurat czasy pandemia to był taki moment, gdzie Nagle bardzo dużo firm zaczęło maseczki produkować i nawet takie, które w ogóle nie miały nic wspólnego z szyciem, ale już jak gdyby pomijam, oczywiście to było coś absolutnie takiego, wiadomo, niestandardowego.
47:34
Speaker 2
Natomiast w sytuacji takiej, gdzie nagle okazuje się, że jednak może rynkowo jest słabiej, jednak nie możemy znaleźć tych zleceń, To jest to, co i w zasadzie u mnie jest procedura. Cały czas tworzymy nowe produkty, usługi, cały czas robimy pod tym kątem badania, co świetnie, że tak powiem, tak marketingowo żre. Czyli analizujesz, jakie ma zasoby ludzi, co oni robią, sprawdzasz, jakie na rynku są usługi, sprawdzasz, o co Cię pytają klienci, jakie mają problemy. Tutaj znowuż był odcinek o badaniach NPS, Net Promotion Score, gdzie pytamy się o poziom satysfakcji, ale tam było też pytania takie otwarte. Jakiej usługi ci brakuje i tak dalej. Więc tego typu informacje są dla nas bardzo cenne, bo możemy stworzyć jakiś nowy produkt, usługę. Możemy to przetestować naszych klientach, tak?
48:38
Speaker 2
Czyli jak wrócimy do tego punktu pierwszego, o którym powiedziałem, ten crossset, czyli dosprzedajemy jakąś usługę do naszych obecnych bądź byłych klientów, to być może wrócimy z nowym produktem, usługą. I powiem szczerze, że ten punkt, jedenasty, dwa razy to był taki absolutny game changer w mojej firmie, stworzyliśmy nagle jakąś usługę, która wystrzeliła w danym momencie i dało to ogromny oddech dla nas, bo cała branża biła się o jakieś tam usłudze, a nagle zrobiliśmy coś innego. I to mi bardzo otworzyło oczy, żeby tego typu rzeczy robić. Dzisiaj mamy bardzo dużo różnych produktów, usług. Zresztą Czarku pracujemy codziennie, więc wiesz jak to wygląda, sam też cały czas nad nimi pracujesz. To jest taka moja naprawdę dobra rada, żeby tworzyć nowy produkt.
49:35
Speaker 1
Tak, to jest proces, który i tak powinniśmy robić co jakiś czas. No właśnie dlatego, żeby szukać to, co ładnie się teraz nazywa niebieskim oceanem, czyli staramy się nie walczyć w czerwonym oceanie, czyli tam, gdzie jest duża konkurencja. Szukamy jakiegoś problemu, jakiegoś produktu, który rozwiązuje problem naszego klienta. Po to właśnie, żeby nagle wypłynąć na ten tak zwany niebieski ocean i nie bić się z innymi firmami. Jeśli rozwiążemy problem klienta jakimś produktem w nowy sposób, no to faktycznie możemy nie mieć w ogóle konkurencji. Może nam to bardzo pomóc. Wydaje mi się, że może być ciężko to zrobić tak ad hoc, ale W sumie jeśli znasz to swoje księdze.
50:13
Speaker 2
Powiem ci, że jak masz nóż na gardle to się da, bo parę lat temu miałem, no to było chyba 8 lat temu, już też o tym opowiadałem, miałem taki spektakularny moment w mojej karierze biznesowej, drugi raz wystąpiło bankructwo i to drugim razem, czyli to 8 lat temu było Przepotężne, to naprawdę była przeogromna lekcja życia, ale to był moment, gdzie no po prostu kreatywność miałem chyba na 200%, wtedy szukałem różnych rozwiązań i to jest w ogóle ciekawe, bo wiesz, nie sztuką jest odpalić reklamy, nie sztuką jest stworzyć nie wiadomo, jaki produkt, jak masz przeogromne budżety. Sztuką jest, słuchaj, w sytuacji, gdzie naprawdę masz nóż na gardle, masz problemy, no, wymyślić jakiś produkt, usługę, wykonać jakieś działania, które spowodują, że twoja firma jednak wróci na właściwe tory.
51:06
Speaker 1
Tak, więc mamy 11 sposobów, pewne może są trochę oczywiste, szybko przychodzą do głowy, ale z niektórymi pamiętam, że mnie naprawdę zaskoczyłeś, także bardzo polecamy spróbować, znaczy oby wam się to nie przydało, obyście nie mieli takich problemów, ale wiemy, że zawsze jest ta koniunkturalność pracy, więc zawsze jest niestety ta sinusoida, w pewnym momencie może być nam to potrzebne. Z mojego punktu widzenia my mieliśmy najgorszy taki moment chyba jak zaczęła się pandemia, ale wtedy w ogóle mało co działało, prawda, to był bardzo specyficzny czas, ale bardzo fajne pomysły, także dobrze się podzieliliśmy, obu nikomu się nie przydało.
51:45
Speaker 2
No zgadzam się, więc taka lista 11 rad, co zrobić w sytuacji, gdzie trzeba szybko znaleźć klientów, no polecam, osobiście testowałem wszystkie.
51:57
Speaker 1
Dobrze, dzięki Przemku, do zobaczenia, zapraszamy do następnego odcinka.
52:02
Speaker 2
Dzięki Czarku, trzymaj się, cześć, do widzenia.