W tym odcinku podcastu omawiamy, jak skutecznie pozyskiwać leady sprzedażowe B2B na dwóch popularnych platformach społecznościowych – Facebooku i Instagramie. Choć wielu przedsiębiorców nie kojarzy tych miejsc z działalnością B2B, to właśnie tam można skutecznie generować wartościowe leady. Przedstawiamy najważniejsze powody, dla których warto wykorzystać te platformy, a także dzielimy się praktycznymi wskazówkami dotyczącymi kampanii reklamowych.
Dlaczego warto pozyskiwać leady B2B na Facebooku i Instagramie?
- Ogromna baza użytkowników – Facebook to jedna z najstarszych i największych platform społecznościowych. Choć często kojarzona jest z rozrywką, jej użytkownicy to w dużej mierze osoby powyżej 30 roku życia, w tym wielu przedsiębiorców.
- Precyzyjne narzędzia do targetowania – Facebook i Instagram oferują zaawansowane możliwości targetowania reklam. Dzięki danym demograficznym, zainteresowaniom i zachowaniom użytkowników, można precyzyjnie dotrzeć do grupy docelowej.
- Możliwość testowania nowych produktów i usług – Facebook i Instagram są świetnym miejscem do testowania nowych ofert. Nawet jeśli firma nie posiada jeszcze w pełni gotowej strony internetowej, można szybko uruchomić kampanię i ocenić, jak reagują na nią potencjalni klienci.
- Idealne rozwiązanie dla firm z mniejszym budżetem – Facebook i Instagram oferują niskie koszty wejścia, co jest korzystne szczególnie dla mniejszych firm B2B, które nie mają dużych budżetów reklamowych. Proste kampanie lead generation pozwalają szybko pozyskać pierwsze kontakty.
Jak stworzyć skuteczną kampanię lead generation na Facebooku i Instagramie?
- Skorzystaj z menadżera reklam – Narzędzie „promuj post” nie jest optymalne do generowania leadów. Warto skorzystać z menadżera reklam, który oferuje większe możliwości konfiguracyjne.
- Używaj formularzy na Facebooku – Zamiast kierować użytkowników na stronę internetową, warto korzystać z formularzy lead generation wbudowanych w Facebooka. Dzięki temu potencjalni klienci mogą wypełnić dane bez opuszczania platformy, co zwiększa konwersje.
- Automatyczne uzupełnianie danych – Facebook pozwala na automatyczne wypełnianie formularzy danymi użytkowników, co ułatwia proces rejestracji i obniża próg wejścia.
- Krótkie i konkretne komunikaty – W kampaniach na Facebooku i Instagramie ważne jest, aby przekaz reklamowy był krótki i precyzyjny. Skup się na pokazaniu wartości oferty w kilku prostych zdaniach.
Dlaczego kampania lead generation może nie działać?
- Zła grupa docelowa – Nawet najlepsza reklama nie przyniesie rezultatów, jeśli nie dotrze do właściwej grupy odbiorców. Warto precyzyjnie ustawić targetowanie.
- Brak konkretnej propozycji wartości – Klienci muszą od razu zrozumieć, co zyskają dzięki Twojej ofercie. Bez wyraźnie określonej propozycji wartości, reklama nie przyciągnie uwagi.
- Zbyt niski budżet – Aby algorytmy reklamowe mogły się uczyć i optymalizować kampanię, budżet musi być wystarczający. Zbyt mały budżet nie pozwoli reklamie na odpowiednie dotarcie do odbiorców.
- Za częste edytowanie kampanii – Algorytmy Facebooka potrzebują czasu na naukę. Zbyt częste wprowadzanie zmian może negatywnie wpłynąć na wyniki kampanii.
Podsumowanie
Facebook i Instagram to potężne narzędzia do generowania leadów B2B, które warto wykorzystać w swoich działaniach marketingowych. Dzięki precyzyjnym narzędziom targetowania i możliwości szybkiego uruchomienia kampanii, są idealnym rozwiązaniem zarówno dla dużych, jak i mniejszych firm. Kluczem do sukcesu jest odpowiednie przygotowanie kampanii, przemyślany komunikat oraz testowanie różnych wersji reklam.
Transkrypcja podcastu
00:02
Speaker 1
Witamy Cię drogi słuchaczu w podcaście CEO Hub Jończyk i Bielecki. To program, w którym łączymy technologię z marketingiem strategicznym po to, aby pomóc Ci wznieść Twój biznes najwyższy poziom.
00:13
Speaker 2
Ja jestem Cezary Bielecki, jestem właścicielem firmy Digital Forms, gdzie od lat pomagamy przedsiębiorstwom budować silne technologiczne fundamenty.
00:20
Speaker 1
Ja nazywam się Przemysław Jończyk i od 17 lat prowadzę grupę strategiczno-kreatywną JAAQOB, w której pomagamy firmom budować marki i tworzyć strategie marketingowe.
00:29
Speaker 2
Zapraszamy do wysłuchania podcastu. Moi drodzy, na pewno spotkaliście się z takim powiedzeniem, że reklama na Facebooku nie działa, że to są utopione pieniądze, że nic z tego nie ma. Faktycznie da się to zrobić źle, natomiast my dzisiaj podpowiemy, dlaczego nam to działa i w jaki sposób możecie spróbować zrobić to lepiej u siebie w firmie. Serdecznie zapraszamy i jak zawsze poprosimy o suby i lajki. Cześć Przemku, mamy parę w naszej pracy takich klasyków, które nam się powtarzają, które często słyszymy od naszych klientów, jak np. Nie sprzedajemy przez stronę, albo w ogóle nasz produkt jest niesprzedawalny przez stronę, albo nasz proces sprzedażowy jest skomplikowany, albo adsy nie działają. Kod mailing nie działa. Wiem że dzisiaj chciałbyś odczarować jedną z tych rzeczy, czyli jak pozyskiwać leady B2B z reklamy na Facebooku.
01:24
Speaker 2
Ciekaw jestem twoich doświadczeń, bo generalnie też się zgadzam, że to jest bardzo często pomijany kanał a są przypadki, kiedy on działa naprawdę super. My jesteśmy jedną z tych firm gdzie ten kanał tak naprawdę działa najlepiej. Nie chcę tutaj wchodzić dokładnie dlaczego, bo to już jest trochę takie nasze know-how wewnętrzne, firmowe, ale faktycznie u nas okazało się, że to Facebook działa najlepiej. Chciałbym, żebyś trochę odczarował to dzisiaj dla naszych widzów. Jak to wygląda?
01:47
Speaker 1
Dzisiaj chciałbym Cię podzielić wiedzą na temat generowania leadów B2B przez Facebooka, przez Facebook, Instagram. Oczywiście fachowo dzisiaj, taka fachowa terminologia, jak byśmy powiedzieli, to jest oczywiście system meta. Natomiast doskonale wiemy, że rozmawiamy w tym momencie o dwóch platformach społecznościowych, Facebook i Instagram, one są ze sobą ściśle powiązane, połączone, zresztą system cały reklamowy jest jeden. Dzisiaj w zasadzie w tym odcinku chciałbym udzielić odpowiedzi na trzy według mnie bardzo ważne pytania. Pierwsze to, dlaczego warto pozyskiwać leady B2B? No właśnie przez Facebooka, przez Instagrama. Dlaczego warto? Jakie generalnie są takie najczęstsze obawy osób, przedsiębiorców przed uruchomieniem kampanii? Drugie pytanie no to jak po prostu stworzyć taką kampanię generującą leady? I tutaj trochę podzielę się know-how z własnego doświadczenia jak to wygląda. Parę rad, dobrych tipów. No i trzecie, no to takie bym powiedział właśnie najczęstsze przyczyny, że dlaczego kampanie nie generują właściwych leadów bądź nie generują leady.
02:50
Speaker 1
Jako takie opowiem o kilku takich najczęstszych przypadkach, co może powodować, że ta kampania po prostu komuś nie działa.
02:58
Speaker 2
No dobra, czyli temat rzeka. Jest tego naprawdę dużo. Pamiętam ile wiedzy musieliśmy zdobyć, żeby te reklamy właściwie zaczęły działać. Cały czas je do dzisiaj optymalizujemy i tam faktycznie jest dużo zagwozdek i na pewne rzeczy trzeba się przygotować. Dobra, to od czego zaczynamy?
03:14
Speaker 1
Dlaczego warto pozyskiwać leady B2B na Facebooku i Instagramie? To znaczy zacznę od tego, że bardzo często zauważyłem przedsiębiorcy nie doceniają tych platform pod kątem pozyskiwania leadów i tu mam na myśli przedsiębiorców B2B, czyli powiedzmy sobie nie wiem jest jakaś kancelaria prawna, która obsługuje przedsiębiorców bądź nie wiem jakaś inna firma, która świadczy usługi. No my też działamy w B2B to też wiemy jak to wygląda, ale jest szereg różnych branż, które czasem mają skomplikowane produkty, czasem np. Są jakieś skomplikowane systemy ERP. Przedsiębiorcy sądzą, że ta platforma jest platformą rozrywkową, jakiś Facebook, a w ogóle Instagram to już w ogóle totalnie jakieś zdjęcia wyretuszowane. No to po co ja mam tam się w ogóle promować, po co ja mam tam ten swój produkt pokazywać, o nim opowiadać, w sensie szukać tam jakichś ludzi, bo na pewno tam raczej tylko siedzimy.
04:11
Speaker 2
Tam nie ma moich klientów, prawda? To jest takie częste określenie, z którym się spotykamy.
04:15
Speaker 1
No dokładnie tak i prawda jest taka, że Facebook jest jedną z najstarszych platform, jak nie najstarsza tych społecznościowych. Które po prostu ma przeogromną bazę użytkowników. I tutaj, jeśli chodzi o ta baza użytkowników, to jednak statystyki pokazują, że tu dominują osoby, że tak powiem starsze. To jest w ogóle trudny temat, bo ja to już na pewno, ale ty Czarku też, już zaliczasz się do tych trochę starszych osób. Wręcz, ja to już do dziadków praktycznie.
04:43
Speaker 2
Późne lata dwudzieste, tak.
04:45
Speaker 1
Tak, ale generalnie, jeśli chodzi o Facebooka, na pewno jest tam bardzo dużo osób już powyżej 30 roku życia. Coś ciekawe, tak jak właśnie powiedziałeś, no tam są właśnie nasi potencjalni klienci. Często przedsiębiorcy tego właśnie nie doceniają, że a no bo Facebook albo Instagram, czyli pewnie LinkedIn, no bo LinkedIn to jest taki biznesowy, więc ja o tym systemie ERP to powinienem na LinkedInie opowiadać, a na Facebooku no to przecież to jest bez sensu. Bo nie, już w ogóle na Instagramie to przecież tam sami influencerzy są i tylko piękne modelki i tak dalej.
05:14
Speaker 1
No i tu jest właśnie ten pierwszy błąd, co jest ciekawe myślę, że przedsiębiorcy, którzy dzisiaj nas słuchają, a działają w B2B i nie generują jeszcze leadów w B2B po tym odcinku nabiorą przekonania, że to wręcz może być dla nich szansa, no bo skoro dużo osób nadal jeszcze twierdzi, że to nie jest to miejsce, to bardzo dobrze, że oni tak sądzą. To znaczy, że ja tam wejdę ze swoim komunikatem i po prostu będę pozyskiwał tych potencjalnych klientów, pozyskiwał leady. Nie ma jeszcze takiego przeogromnej kolejki konkurencji, chociaż na Facebooku oczywiście ona jest i o tym porozmawiamy. Natomiast tak jak mówię, to że w danej branży tak myślą, To bardzo dobrze. To fajnie, że oni tak myślą, to ja zrobię w ogóle inaczej. Skoro ich tam nie ma, a tam są nasi klienci, to ja tam wejdę.
05:59
Speaker 2
Tak, to jest rozmowa, którą nie wiem ile razy już przerabiałem z klientami, jak sobie dyskutowaliśmy o reklamach, kiedy klient mówi, moich klientów nie ma na Facebooku. A ja mówię, no jest pan ogarniętym człowiekiem, prowadzi pan firmę, jest pan na Facebooku? No jest. Dlaczego miałby pan klientów?
06:15
Speaker 1
Ale w ogóle skąd pan wie, że ich tam nie ma? Jak to sprawdził?
06:18
Speaker 2
To też dobre pytanie. Ludzie jakby pomijają ten fakt, że te algorytmy są tak świetne, że te reklamy i tak się dostosują, prawda? Przez to, że Facebook ma taki rys powiedzmy trochę rozrywkowy, tam się troszkę lżejsze treści wrzuca niż na przykład na LinkedIna, to ludzie tam nie kupują. Jeśli rozwiązujesz problem swoich klientów, to oczywiście niezależnie gdzie zobaczą tę reklamę i tak z nią skorzystają, prawda?
06:41
Speaker 1
No właśnie, to jest drugi punkt taki przemawiający za tym, dlaczego warto skorzystać z platformy Facebook, Instagram do pozyskiwania leadów B2B. To jest to, że ta platforma daje dosyć precyzyjne narzędzie do targetowania, czyli mamy dosyć zaawansowane opcje, które pozwalają nam dotrzeć do konkretnych grup odbiorców na podstawie właśnie demografii, zainteresowań, zachowań i innych kryteriów. W ogóle to jest bardzo ciekawe. Dlaczego? Dlatego, że nam się wydaje, No, moich klientów tu nie ma, tutaj nie ma Pana Kowalskiego i Iksińskiego i kogoś tam, bo ja nie znalazłem ich profili. To, że te osoby nie mają jakichś rozbudowanych profili, czasem nie mają w ogóle zdjęć pododawanych i tak dalej, to wcale nie oznacza, że oni tam nie są, Bardzo często są i może mają nieuzupełnione te profile, ale korzystają intensywnie po prostu z Facebooka. Po prostu wchodzą, logują się, coś tam przeglądają.
07:30
Speaker 1
I teraz meta jako system przez lata cały czas udoskonala swój algorytm. Ostatnie w zasadzie dwa lata no to już jest oczywiście AI, tak już zaprzęgli, które ma po prostu pomóc szukać ludzi, dobierać tę grupę jak najlepiej. No bo tu trzeba wiedzieć jedną rzecz, na czym zarabia Facebook, na czym zarabia Meta? No na tym, że wydajemy pieniądze na reklamę. Pytanie jest teraz Czarku, kiedy będziesz wydawał na reklamę?
07:58
Speaker 2
Zyski będą tym większe, im więcej czasu nasi potencjalni klienci spędzą naszej platformie oglądając te reklamy.
08:05
Speaker 1
No tak, ale tu chodzi bardziej o to, że będziesz chętnie wydawał pieniądze na reklamę w momencie, kiedy ona będzie ci się zwracała, kiedy będziesz zarabiał. Czyli takie perpetuum mobile w pewnym momencie powinno się wydarzyć, bo masz leady, masz klientów, coraz więcej, coraz więcej, więc inwestujesz te pieniądze. Platforma oczywiście zdaje sobie z tego sprawę, już dawno temu wszystkie systemy reklamowe zrozumiały jedną rzecz, że najlepsze co może być to jak najlepiej dopasować reklamę do potencjalnego odbiorcy, żeby ona jak najlepiej konwertowała, bo to oznacza, że ten reklamodawca przyjdzie i wydaje jeszcze więcej pieniędzy, no bo po prostu na tym zarabia. Stąd też tak długo i w zasadzie cały czas oni dopracowują ten algorytm.
08:47
Speaker 1
W tym momencie ten algorytm naprawdę muszę przyznać jest już bardzo dobrze ustawiony, bo jeśli chodzi o reklamy, o tworzenie reklam to w zasadzie w JAQOOB zajmujemy się już nie wiem chyba z 10 lat albo więcej i pamiętam jak to wyglądało na Facebooku naprawdę lata temu i jak to wygląda dzisiaj. Dzisiaj te opcje wybierania grupy docelowej są na przykład bardziej zawężone w sensie dzisiaj wybierasz sobie tak naprawdę kilka grup typu przedsiębiorcy, typu wpisujesz sobie tam nie wiem dyrektor marketingu i tak dalej i tak naprawdę tych grup nie jest za dużo I ten algorytm zaczyna testować, uczy się, dobrać jak najlepszą grupę.
09:23
Speaker 2
Tak, to naprawdę robi wrażenie. Ja też się zastanawiałem, czy to jest tak, że my z czasem aż tak zoptymalizowaliśmy nasze reklamy metodą prób i błędów, ale nie, faktycznie tam naprawdę nie ma wiele opcji do wyboru, a te reklamy po prostu fajnie działają. Nawet w naszym przypadku lepiej działają od Google Adsów standardowych. A w sumie dawno o tym nie rozmawialiśmy. U was działają lepiej niż Google Adsy?
09:44
Speaker 1
Inaczej. Będę omawiał jak tworzyć te reklamy i tu trochę odpowiem na to pytanie, jaki to jest rodzaj reklam, bo inną formą reklamy jest Google Ads, inną formą reklamy jest Facebook i za chwilkę do tego przejdę. Jedna rzecz jeszcze, dlaczego warto korzystać z Facebooka pod kątem generowania leadów B2B, to jest uważam świetne miejsce do testowania nowych produktów usług, czyli powiedzmy mam jakiś nowy produkt, usługę i teraz nie mam jeszcze informacji na stronie, jeszcze nigdzie powiedzmy w sieci nie ma informacji na temat mojego produktu i chcę sprawdzić, czy grupa docelowa będzie tym zainteresowana. Mogę sobie ustawić konkretną reklamę skierowaną do konkretnej grupy docelowej. Będę widział jak oni reagują tak czy oni rezonują z tą reklamą, czy jednak nie ma zainteresowania, czy coś muszę w niej zmienić. To jest bardzo duży plus.
10:33
Speaker 1
Co więcej, małe firmy B2B, które Nie mają dużych budżetów jeszcze reklamowych, nie mają jakichś dużych budżetów na marketing. Uważam, że to jest miejsce, gdzie tu też można zacząć. To znaczy wyobraź sobie to w taki sposób, bo jak masz reklamę na Facebooku, taka generującą leady, czyli to jest do formularza, czyli pojawia się reklama, z informacją, nie wiem, skorzystać z bezpłatnej konsultacji, klikasz w reklamę, pojawia się formularz, który z automatu Facebook wypełnia danymi, które tam podałeś, ale oczywiście ty te dane możesz sobie zmienić, co jest ciekawe. Platformy za każdym razem dążą do tego, żeby użytkownik nie wychodził z platformy, czyli jak ty jesteś na Facebooku, widzisz reklamę i klikasz w tę reklamę, najlepiej jak nie wychodzisz na stronę internetową, tylko ty pozostajesz w platformie. To w ogóle ze statystyk jasno wynika, że Ludzie nie chcą wychodzić z platformy.
11:24
Speaker 1
Jak ktoś jest na Facebooku, to on tam jest teraz na Facebooku i ja nie chcę wychodzić teraz na jakąś inną stronę, bo ja bym sobie teraz przeglądał stronę. Ja chcę pozostać na Facebooku i teraz algorytm będzie działał bardzo dobrze wtedy, kiedy mamy ten formularz na Facebooku. I teraz co to daje? Na Facebooku pojawia ci się reklama, pojawia ci się formularz, ale tam nie widzisz całej strony internetowej tej firmy, a czasem te firmy nawet nie mają strony internetowej. To znaczy w sensie mają jakąś totalną wizytówkę. I to jest jedyne miejsce, gdzie są w stanie stworzyć lejek marketingowy, który będzie im poprawnie generował leady nie mając jeszcze dobrze zbudowanej strony www.
12:00
Speaker 1
Teraz uwaga, to wcale nie oznacza oczywiście, że nie trzeba mieć strony, że nie trzeba mieć jakiegoś narzędzia, bo klient i tak będzie oczekiwał tego social proof, bo będzie chciał się dowiedzieć o case’ach, więcej informacji o produkcie, w ogóle o firmie itd. I często oni też tak robią, że nawet wchodzą w ten formularz, wychodzą i wchodzą na stronę, mniejszy procent, ale czasem ludzie to sprawdzają, bądź później na etapie już samego procesu sprzedaży będą wchodzić na stronę itd. Jeśli Ty nie masz dzisiaj dobrze przygotowanej strony internetowej z lejkiem marketingowym, to Facebook Ci w tym pomoże. Tak, bo ci ludzie się po prostu tam zapiszą, więc uważam, że to jest przepotężny argument. Dla przykładu powiem, to w Business Connection Cluster, ponieważ prowadzę kilka firm też w Business Connection Cluster, po prostu pomagamy przedsiębiorcom się rozwijać.
12:45
Speaker 1
Co prawda już teraz nie mam jakichś tam więcej mentoringów, już trochę z tego wyszedłem, natomiast oczywiście prowadziłem przedsiębiorców mentoringowo i kancelaria prawna, która pamiętam miała problem z leadami. W zasadzie dwie firmy. Pierwsza to była kancelaria prawna, gdzie na stronie właśnie nie miała informacji, a zajmowali się RODO, zajmowali się pomocą tworzenia regulaminów i tak dalej. Naprawdę świetnie generowało to leady. Ja im pokazałem jak można stworzyć taką kampanię. To jest w ogóle ciekawe, bo nie byli przekonani do tego, tak? Stwierdzili, że no nie, to u nas to nie działa, to Facebook jakiś, nie, my jesteśmy bardzo poważną kancelarią i tak dalej.
13:19
Speaker 1
Oczywiście charakterystyczny Takie podejście, Facebook niepoważny, my poważni, więc tam na pewno nie ma naszych klientów, a mamy tylko poważnych klientów i słuchaj coś okazało, to świetnie w ogóle działało i w ogóle te leady to były jakieś przekosmicznie tanie i bardzo fajnie im to konwertowało. Druga firma biuro rachunkowe, które ma tam pełną księgowość, no ogólnie wsparcie w zakresie prowadzenia finansów, znowuż generowanie leadów za pośrednictwem Facebooka bardzo fajnie działało, a tutaj był problem taki, że ich strona, którą mają, nie wiem jak wygląda teraz, ale wtedy ta strona w ogóle nie była gotowa na generowanie leadów przez stronę.
13:56
Speaker 1
Czyli jeślibyśmy odpalili sobie powiedzmy Google Adsy, to po prostu to byłoby przypalenie pieniędzy, bo najpierw muszą zbudować narzędzie, musi ta strona odpowiednio działać, wyglądać, mieć wartość i tak dalej, odpowiednio stworzony lejek marketingowy, żeby móc odpalić reklamy, a na to ich nie było stać, więc ja im doradziłem, uruchomiłem kampanię na Facebooku no i to zaczęło im generować idę, to dało im też taki pierwszy oddech, pozyskanie trochę klientów na początek i już jak gdyby z tych klientów mieli środki na to, żeby zainwestować, ok to teraz rozbudujmy narzędzie, to zróbmy jakieś inne działania. Trzy takie argumenty dlaczego warto. Przede wszystkim ogromny zasięg i tam nasi klienci na pewno są. Co byśmy nie myśleli to po prostu ludzie z tego korzystają. Druga rzecz narzędzie daje nam bardzo precyzyjne targetowanie. Możemy sobie wybrać konkretną grupę, do których chcemy dotrzeć.
14:45
Speaker 1
Najszybsza forma testowania nowych produktów, jeśli firma nie posiada strony, chociaż tego sobie nie wyobrażam za bardzo, żeby móc się tak sprzedawać, ale może nie ma strony, która nie ma zbudowanego lejka marketingowego, to jest jakiś proces, gdzie wiedzą, że to będzie trwało jeszcze miesiące, to na Facebooku już można odpalić dzisiaj kampanię i ona już zacznie działać.
15:04
Speaker 2
Tak, ja zastanawiam się, co tutaj jeszcze warto dodać. Myślę, że warto dodać z drugiej strony spojrzenie, to znaczy na pewno będą przypadki, gdzie Facebook nie jest dobrym wyborem, ale nie będzie ich dużo, bo jestem w stanie sobie wyobrazić na przykład firmę, która ma tak specyficzny produkt, że klientów w całej Polsce na to jest 20 firm na przykład tylko. No to faktycznie Facebook nie będzie miał sensu lepiej docierać do tych klientów w inny sposób, czy nie wiem, czy na przykład wykorzystać LinkedIna, ale też nie reklamę, tylko bardzo dokładne nawiązanie konwersacji z potencjalnymi osobami. Fajnie tutaj powiedziałeś, w jaki sposób działa taka typowa reklama na Facebooku, czyli mamy formularz, gdzie ludzie zostawiają nam swoje dane i tutaj już się pojawia bardzo dużo opcji, bo możemy na przykład zaprosić ludzi do tego, żeby sami wpisali te dane, a one mogą się same też uzupełnić.
15:49
Speaker 2
No i tutaj wiem z doświadczenia, że na Facebooku na przykład trzeba być gotowym na to, że będziemy mieli, no trochę zgłoszeń będzie tak zwanych śmieci, nawet jeśli ktoś będzie chciał się z nami skontaktować, a mamy formularz, który sam się uzupełni jego danymi, no to on może mieć np. Numer telefonu, który już dawno jest nieaktywny, ale on po prostu nigdy go nie edytował, 15 lat temu założył, czy 10 lat temu konto na Facebooku, do dzisiaj ma ten numer telefonu, pewnie w ten sposób się do niego też nie dodzwonimy. Oczywiście zapytacie, czy w takim razie nie możemy poprosić o prawdziwy numer telefonu. Tak, ale pamiętajmy, że za każdym pytaniem, które dodamy do formularza, ta konwersja będzie coraz mniejsza. Będziemy coraz więcej płacić za leady, więc jak zawsze z Przemkiem podpowiadamy, trzeba testować, testować, testować.
16:33
Speaker 1
No dokładnie, tak powiedziałeś. Im więcej formularza tym próg wejścia jest coraz wyższy, co ma wpływ na to, że konwersja będzie niższa. Konwersja, mam na myśli tutaj konwersję pozyskiwania, wypełnienia tych formularzy, pozyskiwania leadów. Ale okej, dobra, to teraz przejdźmy sobie w zasadzie do drugiego pytania, które postawiłem. Jak stworzyć właśnie taką kampanię, która będzie generować leady na Facebooku? W przypadku Facebooka, Instagrama, ja mówię cały czas Facebook, natomiast tu mam na myśli oczywiście te dwie platformy. Dlaczego? Dlatego, że tworząc reklamę od razu można zaznaczyć i warto zaznaczyć od razu, żeby on komunikował się w dwóch platformach, bo to pokaże nam też testy, zobaczymy kto wchodzi z Facebooka, kto z Instagrama, pozwala nam na duże możliwości.
17:14
Speaker 1
I teraz tak, przede wszystkim dzisiaj skupiam się i mam na myśli tylko reklamy tak zwane lead generation, czyli reklama, która nastawiona jest na generowanie leadów, czyli to nie jest reklama, gdzie po kliknięciu przechodzę sobie na stronę, gdzie jest jakiś produkt, ja sobie o nim czytam i tak dalej. Celem tej reklamy jest zapis do formularza i teraz oczywiście na Facebooku Dosyć często spotykam reklamy, gdzie jest reklama i ona jest formą lead generation, natomiast po kliknięciu ona wyrzuca na stronę firmy jakiejś, gdzie tam jest ten formularz i tam go trzeba wypełnić. Ja tutaj od razu mówię, naprawdę odradzam z kilku względów. Po pierwsze to, że tak powiedziałem, konwersja będzie dużo wyższa, jeśli pozostanie ta osoba na platformie, no bo to wynika wprost ze statystyk.
18:00
Speaker 1
Czasem firmy to robią w taki sposób, bo myślą sobie, że no właśnie, No na Facebooku oni o nas nie poczytali za dużo, przecież nie dowiedzieli się o tym produkcie. To teraz jak my wyrzucimy naszą stronę do formularza to na pewno on teraz przejdzie przez wszystkie produkty, poczyta o naszych nagrodach, o wszystkim i tak dalej. Spędzi pół godziny czasu i na koniec wypełni ten formularz, bo z Facebooka to nie zrobi. Oczywiście jest to nieprawda. Jeśli nie będzie konkretnej propozycji wartości w reklamie to po prostu tego nie zrobi tak i też o tym będę za chwilkę mówił w przyczynach słabych konwersji tego typu reklam. Natomiast rada dobra jest taka, żeby nie wyrzucać na platformę.
18:36
Speaker 1
Po pierwsze, koszt tego typu reklam jest droższy, bo generalnie Facebook zawsze będzie dążył do tego, żeby zachować użytkownika na platformie, bo on na nim zarabia, on klika w moją reklamę, ale za chwilkę kliknie jeszcze w inną reklamę i trzeba pamiętać, że Facebookowi zależy na tym, żeby ta osoba pozostała nie wychodziła, więc ten koszt będzie po prostu najdroższy. I teraz tak, jak stworzyć taką reklamę? Zacznijmy od tego, że tak naprawdę, jeśli posiadamy stronę na Facebooku i już ktoś myśli sobie, że tam się pojawia taki przycisk promuj, czyli możemy sobie stworzyć post i kliknąć przycisk promuj, to od razu mówię, że to jest bardzo złe podejście. Dlaczego? Dlatego, że tam po prostu jest bardzo mało opcji do ustawiania. Przede wszystkim, jeśli chodzi o reklamy na Facebooku, samemu je naprawdę można dzisiaj ustawić. Korzystamy z tak zwanego menadżera reklam. Gdzie jest menadżer reklam?
19:19
Speaker 1
Wystarczy sobie w ogóle wpisać w Google. Menadżer reklam Facebook. Pierwsze wyniki pojawia się po prostu. Facebook jest na pierwszym miejscu. Klikamy sobie i jest to narzędzie, do którego się logujemy przez Facebooka. Oczywiście tam musimy sobie zarejestrować konto na firmę tak, żeby podpiąć kartę i tak dalej. Wtedy mamy dostęp do naszego konta firmowego i tam możemy stworzyć sobie reklamę. Jeśli mówimy o reklamie lead generation to przede wszystkim tworząc właśnie reklamę tam jest opcja. Facebook pozwala, klikamy sobie tam stwórz reklamę, on pozwala wybrać opcję właśnie generowanie leadów jako cel kampanii. Także my chcemy generować sobie leady. I teraz, jeśli chodzi o samo ustawienie tej kampanii, to oczywiście ona jest na zasadzie takiej, gdzie tworzymy sobie post reklamowy, czyli zdjęcie, treść, opis tej reklamy pozwala nam na stworzenie formularza.
20:07
Speaker 1
Czyli tam mamy taki przycisk utwórz formularz, gdzie to o czym przed chwilą rozmawialiśmy, możemy stworzyć pola, które będą niezbędne do tego, żeby nam się lead zapisał. I teraz takie dane jak imię i nazwisko, numer telefonu, adres e-mail, jak rejestrujesz się na Facebooku, no to te dane podajesz i te dane domyślnie są. I teraz formularz Facebookowy tam pozwala na opcję auto uzupełnienia, tak jak zauważyłeś, nie? I to jest fajne, no bo użytkownik wchodzi, jemu się to z automatu uzupełnia. I to zmniejsza jakby barierę wejścia, bo on już tego nie musiał uzupełnić.
20:40
Speaker 1
Oczywiście tutaj będą takie sytuacje, gdzie ktoś, powiem Ci Czarku, że nie tyle, co on ma źle wpisany numer telefonu, bo on ma raczej dobry numer telefonu, miał wprowadzony dobry, ale mógł go zmienić, bo na etapie formularza może zmienić, więc tutaj to może zmodyfikować, może celowo czasem zmodyfikować, bo nie chce po prostu podać swojego, no ma takie możliwości. Tworzymy sobie reklamę, wybieramy sobie utwórz formularz, gdzie po prostu wyklikujemy sobie dane, które potrzebujemy i wiemy o tym, że im mniej tych pól jest tak naprawdę, tym chętniej ludzie po prostu korzystają z tego.
21:14
Speaker 2
Tańsze będzie 1 litr formularza. I tutaj może warto dodać, bo to nie wybrzmiało, nie wiem, czy to jest oczywiste, Bo oprócz tego, że zbieramy sobie dane od użytkownika takie kontaktowe, czy wszystkie, które nas właściwie interesują, możemy sobie zadać takie bardzo konkretne pytania, które potem nam będą pomagać w procesie sprzedażowym. Na przykład, jeśli mamy trzy główne usługi, to możemy klienta w ogóle zapytać na etapie tego formularza, którą usługą jest zainteresowany, tam jaki problem widzi w swojej firmie, który nasza usługa rozwiązuje i wtedy od razu wiemy na przykład jak zagaić w rozmowie z takim klientem. Także tam jest bardzo dużo opcji, bardzo zachęcam do testowania.
21:51
Speaker 1
No tak, te opcje tak, jak najbardziej są i one wręcz zachęcają właśnie do filtrowania, do zawężania, ale tak jak mówię trzeba pamiętać, że z jednej strony daje nam to więcej informacji, Z drugiej strony powoduje, że konwersja będzie zawsze spadać, ale będzie rosła znowuż odsetek tych leadów takich, które nie są dopasowane, czy tak jak powiedziałeś na początku, że to są takie śmieciowe czasem, no i one się będą zdarzać, jest to naturalne, ale tutaj trzeba sobie przede wszystkim odpowiedzieć na pytanie, Jakim rodzajem reklamy jest reklama na Facebooku taka, która generuje leady, czyli czym de facto różni się Facebook, a powiedzmy Google Ads. Przede wszystkim różni się tym, że Facebook nie jest wyszukiwarką, czyli my tutaj nie wchodzimy i nie wyszukujemy, czyli ja tutaj nie wpiszę sobie systemy ERP, czy nie wpisuję sobie fotowoltaika, po prostu niczego nie szukam.
22:39
Speaker 1
To jest platforma rozrywkowa, na której ja chcę spędzać czas. Co jest ciekawe, bo w Google 93% firm bije się o tak naprawdę 7% całego rynku. Te dane takie są bardzo uogólnione, ale takie dane są podawane. O co chodzi? No chodzi o to, że w Google to ludzie po prostu mają, są na etapie zakupowym albo badania rynku, czyli chcą się dowiedzieć na przykład ile kosztuje fotowoltaika, albo już podjęli decyzję powiedzmy, że zamontują tą fotowoltaikę, no i w Google szukamy tak, ile kosztuje fotowoltaika, albo jakie są korzyści, no różne rzeczy tak, albo firma fotowoltaika Warszawa. Tutaj staramy się wyłapać ludzi, którzy wiedzą czego teoretycznie szukają i my chcemy się tam pojawić.
23:22
Speaker 1
To jest o tyle w miarę proste, że jeśli powiedzmy mamy właśnie taką kancelarię prawną i zajmujemy się obsługą prawną firm, no to kurde no świetnie, jak ktoś w Google wpisze kancelaria prawna obsługująca firmy Warszawa, super to oni mnie znajdują. I teraz ja mogę mieć bardzo dużo różnych produktów pod tytułem właśnie RODO, nie wiem, mogę mieć na przykład tworzenie regulaminów do e-commerce, mogę mieć jakieś inne produkty, ale generalnie klient szuka kancelarii prawnej i to jest w miarę proste. W przypadku Facebooka, tak jak powiedziałem, nikt tutaj niczego nie szuka. Na Facebooku jest o tyle trudniej, że to my musimy realnie pokazać w bardzo krótkim czasie i to jest jak gdyby największa sztuka, największy problem, trudność tych reklam. W krótkim czasie, krótkimi treściami, przekazem pokazać wartość naszego produktu usługi, stworzyć zachętę do kontaktu.
24:13
Speaker 1
I tutaj wychodzą bardzo często takie problemy, no bo Wracam do tej powiedzmy kancelarii prawnej. Tu ktoś szuka, no to już wie, że kancelaria prawna, a teraz wyobraź sobie, że taka kancelaria prawna, myśli sobie, to teraz my musimy opisać nasz produkt, którym jest, nie wiem, stworzenie regulaminu do systemu e-commerce i oni mają to po prostu, wiesz, na trzy kartki, a cztery opisane, co oni tam po prostu robią i dlaczego tak to robią. I teraz, no przecież tego się nie da opowiedzieć na Facebooku w taki sposób, się nie da stworzyć w reklamie. I tutaj wychodzi też jedna rzecz, jeśli ty nie masz, krótkiego komunikatu opisującego twój produkt, usługę, to masz problem.
24:50
Speaker 1
To znaczy, jak przyjdzie do ciebie klient, to jeden klient oczywiście na spotkaniu spędzi z tobą pół godziny i ty mu będziesz opowiadał te trzy kartki, a cztery i tak dalej, ale tu nie o to chodzi. Tu chodzi o to, żebyś w krótkiej rozmowie był w stanie szybko pokazać wartości, czym się wyróżnia twój produkt, usługa, dlaczego on w ogóle powinien skorzystać. I to nie powinno być takie od produkcji opisywanie całych szczegółów, bo często klienta to nie interesuje, po prostu klient ma jakiś problem, potrzebę. I ty powinieneś mu powiedzieć, że tak, ja mam produkt, usługę, który rozwiąże ten problem, a nie rozwalać go na czynniki pieszych. I tu jest właśnie ten problem, że na Facebooku się nie da. Nie da się wrzucić trzech kartek A4 i nikt tego nie będzie czytał i nagle właśnie, no ale jak to?
25:31
Speaker 2
Tak, wiesz, to właściwie bardzo podobnie to wygląda naszych stronach. Często jest tak, że musimy napisać więcej tekstów, bo to pod SEO dobrze działa, ale w sumie jakbyś chciał przekazać szybko klientowi, co robisz, to nasze strony to miałby pewnie jedną trzecią swojej objętości. Nawet widać na analityce na Facebooku, że ludzie bardzo często czytają w ogóle nagłówek, czyli 3-4 słowa i rzucają okiem na grafikę i to jest właściwie tyle. Zastanówcie się jak można przekazać swoją usługę klientowi w 3-4 słowach. Wiemy Przemku Obaj, że dużo prób różnych wykonaliśmy. I w ogóle to jest ciekawe, że zobacz ile wykonaliśmy prób, które reklamy będą działać, ile razy się w ogóle pomyliliśmy. Chyba wspominałeś o tym już w jednym odcinku, prawda?
26:15
Speaker 1
No ale przecież na tym to właśnie polega, że musisz podjąć ileś prób, aby osiągnąć cel, aby zrealizować ten sukces, no to po prostu musisz podjąć ileś prób, żeby sprawdzić, to działa, to nie działa. Więc z reklamami dokładnie tak jest, tak jak już powiedziałem. I bardzo często to też jest właśnie problem, dlaczego te reklamy nie działają, bo sama w sobie reklama nie pokazuje propozycji wartości dla odbiorcy. Ja już wcześniej mówiłem w kilku innych odcinkach o takim modelu, który nazywa się AIDA. Krótko przypomnę, że to jest model, gdzie jest attention, interest, desire i action, czyli generalnie taka kreacja reklamowa powinna na początku Attention, scrolluje sobie Facebooka i po pierwsze reklama powinna zwrócić uwagę, tak czasem stosuje się o to, jakąś ramkę się daje czerwona, ma to jakaś charakterystyczna grafika, jest coś, co powoduje, że nagle o coś to wygląda ciekawe.
27:05
Speaker 1
Później mamy interes, czyli tu powinien być od razu komunikat, który uderza w moje zainteresowanie. Przykładowo jakaś informacja, która spowoduje, że ten odbiorca pomyśli sobie okej to może być ciekawe, czyli przykładowo nie wiem wrócę do tej fotowoltaiki, czy wiesz, że dzięki nowoczesnemu systemowi tam XYZ średnio właściciele oszczędzają tyle i tyle procent, tyle i tyle pieniędzy powiedzmy. Pokazuje to interes odbiorcy, bo to jest bardzo ważne. Tu nie może być komunikat, my jesteśmy najlepsi na rynku kup u nas, tylko my musimy mówić o kliencie. To ty kliencie dzięki temu zarobisz tyle i tyle, to ty kliencie będziesz miał to i to. Mój interes, to się liczy tylko mój, my jesteśmy egoistami wszyscy z natury i tak działa psychologia reklamy, czyli drugi obszar to jest interes.
27:57
Speaker 2
Przemek oczywiście cały czas nawiązuje do marketingu, nie dziwię mu się, bo będziemy to odmieniać przez wszystkie przypadki jeszcze u nas, ale to jest tak samo, jak budujecie w ogóle strategię swojej firmy, jak budujecie swoją stronę, jak budujecie marketing, to jak wychodzicie do klienta, oczywiście rozwiązywanie problemów klienta i zainteresowanie go, jest najważniejsze, to wiadomo, że nie można napisać, że jesteśmy najlepsi na rynku, robimy zawsze profesjonalnie, szybko i bezpiecznie. To już nie są te czasy, żeby to sprzedało. Co jeszcze Przemku? Ja się tak zastanawiam, czy trochę nie mówimy w superlatywach za bardzo o tych reklamach, a obaj wiemy, że to jest jedno z tych miejsc, Można przepalić każde pieniądze i to jest jedno z tych miejsc, gdzie naprawdę mało firm na rynku robi to dobrze. To jest trochę jak z cold mailingiem, prawda?
28:36
Speaker 2
Dlatego potem wszyscy mówią, to nie działa, tam są przepalone pieniądze, nic z tego nie ma.
28:41
Speaker 1
A to właśnie wprost wynika stąd. Nie mają opracowanej konkretnej propozycji wartości, komunikaty nie docierają do tych ludzi, często nie docierają do właściwych grup. Zresztą na koniec ostatnie pytanie było takie najczęstsze przyczyny, że reklamy nie działają bądź nie do końca dobrze konwertują, no to jest właśnie to. Tu zobacz, powiedziałem tak, ten model AIDA, attention, interest, czyli zwrócił uwagę, zainteresowanie, później jest desire, czyli znowuż powinno być, że pragnienie powoduje skorzystać z bezpłatnej konsultacji, tylko teraz, do jakichś tak dalej i action, czyli znowuż skorzystać z bezpłatnej konsultacji, akurat to już jest, bardziej dotyczy call to action, ale musi być jakaś informacja o podjęciu działania, tak, że teraz nie wiem, kliknij tutaj, w się na bezpłatną konsultację i tak dalej. To nie jest proste stworzenie całego tego komunikatu. Jak sam zauważyłeś, nie wszyscy to robią dobrze, ale tutaj jest pewien bonus.
29:33
Speaker 1
Jeśli poświęcisz na to czas, naprawdę przetestujesz różne formaty graficzne, treści i tak dalej i tak reklama zacznie ci żreć, to wygrywasz tym, że wygrywasz z konkurencją, ponieważ ty nie bijesz się na klientów, którzy czegoś szukają, tylko ty docierasz do osób, które mają potrzebę, często może nieuświadomioną i ta twoja reklama mówi, ty teraz tego powinieneś, powinieneś to mieć, skorzystaj z tego, no po prostu to naprawdę działa i tutaj doskonale wiem, bo sami u nas w firmie, tak, te leady generujemy na kilka różnych sposobów, tak powiedziałem, mamy odpalone kampanie Google Ads, gdzie to działa na zasadzie zapytań, mamy reklamy odpalone właśnie w Facebooku, tak, Facebook, Instagram, świetne leady trafiają z Facebooka, z Instagrama.
30:19
Speaker 1
To mogę tylko tyle powiedzieć, że czasem naprawdę osoby na bardzo wysokich stanowiskach, w bardzo dużych firmach zgłaszają się właśnie w taki sposób, gdzie dość ciekawe, prospektingowo, chyba w życiu bym do takich ludzi nie dotarł, a tu nagle się okazuje, że taka osoba po prostu wchodzi. No ale co tu jest dziwnego, skoro tak sobie powiedzieliśmy, ci ludzie po prostu są na tej platformie. Ci ludzie są. Jeśli dotrzesz odpowiednio z komunikatem, to tam jest. Więc tworząc tę reklamę, Tworzymy po prostu posta reklamowego, który musi mieć treść przygotowaną taką, która będzie dawała wartość klientowi. Oczywiście kreacja reklamowa, czyli ta grafika, która będzie się w jakiś sposób wyróżniać, będzie zachęcać do kliknięcia. Czyli tworząc reklamę to tutaj są jeszcze takie opcje. Stworzenie posta, który jest skierowany do wybranej grupy docelowej.
31:09
Speaker 1
Wybraliśmy sobie grupę docelową, powiedzmy tam przedsiębiorcy z konkretnej województwa, że w takim wieku, bo tam bardzo fajnie można właśnie podać demografię, ale druga rzecz, która tu też genialnie działa to jest tak zwany retargeting. Czyli jeśli mamy stronę internetową, podpinamy sobie piksel Facebooka pod stronę internetową, tworzymy tę samą reklamę dla grupy ludzi, którzy byli naszej stronie i to jest fajne, bo wtedy ta grupa jest nieduża, ta reklama nie kosztuje dużo, dosłownie groszowo i teraz jak ktoś wręcz bym powiedział nie ma środków na reklamę, to pierwsze co od czego ja osobiście bym zaczął na Facebooku to od samego retargetingu, czyli otworzyłbym taką reklamę na ludzi, którzy byli gdziekolwiek u mnie na stronie, no bo oni już po prostu byli w jakiś sposób ich tam pozyskuje, a ta reklama na Facebooku będzie naprawdę kosztować już wtedy grosze niemalże.
31:59
Speaker 1
Natomiast pozwala mi jeszcze przekonać tych ludzi bardziej, no bo to jest akurat bardzo często z porzuconymi koszykami, tu w e-commerce to po prostu bardzo często widzą, w sensie zmagają się z tym, że wiesz ktoś wchodzi, wrzuca te koszyka, wychodzi i w ten sposób te systemy reklamowe działają, że wchodzisz na Facebook, a nagle tobie się wyświetla informacja, drogi kliencie, wiemy, że twoje piękne nowe buty Nike czekają w koszyku. Kliknij tutaj, aby zapłacić za nie, ale jak zrobisz to teraz, to dostaniesz 10% rabatu. Nie wiem, czy spotkałeś się z takimi reklamami, Czarek, ale to dokładnie w taki sposób działa, że żeby odzyskać porzucony koszyk, robi się systemy rabatowe itd. W przypadku B2B też bardzo fajnie to działa, bo tak jak powiedziałem, my do tych ludzi możemy dotrzeć z jakimś innym produktem.
32:43
Speaker 1
Podsumowując, reklamy na Facebooku, Instagramie poprzez utworzenie celu, czyli generowanie leadów jako cel kampanii, bądź po prostu jako retargeting. Trzeba pamiętać, żeby stworzyć po prostu formularz. I powiem tak, oczywiście to naprawdę nie jest jakieś rocket science, jak ja to mówię, taką reklamę można stworzyć samemu. Jeśli ktoś dysponuje czasem, chce to potestować, nie ma w ogóle środków na to, żeby może zainwestować jeszcze w agencję, to po prostu trzeba samemu naprawdę na jakichś drobnych budżetach, że tak powiem, się tym pobawić, popatrzeć sobie jak to działa. Nawet myślę, że warto to zrobić pod tym kątem, żeby wiedzieć, jak rozmawiać z agencją, bo wtedy bardziej mamy już pojęcie o tym, co tam agencja robi, to jest mniej więcej czego oczekujemy.
33:27
Speaker 2
Tak, dokładnie. Czyli omówiliśmy sobie, dlaczego w ogóle warto spróbować Facebooka i Instagrama, czyli generalnie Platformy Meta. Opisaliśmy sobie, jakie są możliwości pozyskiwania leadów na Facebooku i na Instagramie i formularze i retargeting. Omówiliśmy jak stworzyć skuteczną reklamę, ale tutaj zasada jest w sumie generalnie dla całego marketingu ta sama. Musisz mieć jasną propozycję wartości dla swojego klienta. Tutaj dużo pracy trzeba w tym kierunku wykonać. Czy coś tam Przemku zostało?
33:53
Speaker 1
Tak zostało nam na odpowiedź na pytania, dlaczego reklama na Facebooku, która ma generować leady czy na Instagramie nie działa i takie najczęstsze przyczyny, dlaczego ktoś mówi no bo myśmy mieliśmy uruchomioną kampanię no właśnie na formularz miał to generować leady, ale to po prostu nie działa. No i teraz przyczyn jest kilka. Pierwsze to zła grupa docelowa. Algorytmy są inteligentne, natomiast one wymagają i czasu, muszą się nauczyć, ale jeśli oczywiście ustawimy złą grupę docelową, to co by ten algorytm nie robił, to jeśli my tam sobie zaznaczyliśmy, nie wiem, powiedzmy bardzo szeroko typu 18+, 65 i to jest w ogóle ciekawe, bo teraz zobacz.
34:33
Speaker 1
Na Facebooku możesz wybrać tak demografia 18 65 plus nie plus cała Polska i tam ci wyjdzie, że no od razu masz grupę tam docelową nie wiem 8 milionów osób tak a teraz wyobraź sobie, że użyłeś budżetu reklamowego typu nie wiem 50 złotych na dzień teraz wyobraź sobie ile lat musiałoby zająć, żeby Facebook wyświetlił twoją reklamę tylu ludziom no jest to po prostu niemożliwe więc precyzyjne określenie grupy docelowej jakby zawężenie tej grupy docelowej jest po prostu kluczowe naprawdę kluczowe niezbędne no bo ten algorytm przy tak niskim budżecie nigdy nie nauczy się, nie zrozumie, kiedy twoja reklama działa, kiedy to są właściwi klienci, kiedy nie.
35:10
Speaker 1
W ogóle to jest jeszcze taka ciekawa rzecz, jak już korzystamy z systemu reklamowego Facebooka, on daje takie narzędzie, taki bym powiedział No mini system CRM, gdzie tam jest lejek sprzedażowy, gdzie takie są potworzone etapy tak, że wpada lead, no to widzimy lead i co jest ciekawe, ten system pozwala nam oznaczenie tego leada, czy on jest zakwalifikowany, czy on jest powiedzmy niezakwalifikowany, czy on jest w procesie, czy deal jest zrealizowany. Ten system jest po to, że pozwala jak gdyby prowadzić sobie tego leada bezpośrednio w tym takim mini CRM, ale algorytm w ten sposób się uczy, bo jeśli wpada LIT i to jest nie wiem jakaś konkretna branża, jeden raz zaznaczymy, że jest niezakwalifikowany, drugi, trzeci to za czwartym razem algorytm już po prostu nam tego nie pokaże.
35:55
Speaker 1
Bardzo często tu obserwuje, że tak to działa, co więcej sam Facebook mówi o takiej jednej rzecz, bo to można sobie przeczytać w menadżerze reklam, gdzie Facebook prosi o podłączenie pod system CRM zewnętrzny typu HubSpot, typu PipeDrive, po to, żeby analizować leady, które ty zamknąłeś, po to, żeby on się na nich uczył. I teraz, jeśli w ten sposób ten system prosi o połączenie, jest to możliwe, tak, można spiąć, oczywiście to tam trochę więcej zachodu wymaga, ale jeśli Facebook wprost mówi, że potrzebuje tych danych po to, żeby się na nich uczyć, no to nietrudno się domyślać, że ten system kwalifikacji, który jest w Facebooku raczej jest po to, żeby właśnie no lepiej zrozumieć, jaki rodzaj leadów jest kwalifikowalny bądź nie.
36:38
Speaker 2
Tak, my z Przemkiem mieliśmy dużo o tym dyskusji. Przemek tak zakłada, ja po prostu nie wiem, bo tam wprost nie ma tego napisane. Powiedzmy są pewne wskazówki, że można tak założyć, do końca nie wiadomo. No to już na pewno nie zaszkodzi tych leadów tam, że tak powiem, przesiewać, bo w sumie nic nie tracicie, a może będą lepsze, więc w sumie czemu nie. Co jeszcze Przemku?
37:00
Speaker 1
Dobrze, dalej mamy brak propozycji wartości, no to już jest takie kluczowe, no bo tak sobie powiedzieliśmy, jeśli ty w kilka, dosłownie kilkanaście sekund nie sprzedasz tego swojego pierwszego produktu, to po prostu klient go nie weźmie, w sensie nie ma czasu na to, żeby czytać, nie wiem, sześć, czterech stron, a cztery o twoim produkcie, to musi być prosty, krótki komunikat. Typu zaoszczędzisz na energii tyle i tyle, działamy w twojej lokalizacji, skorzystaj z bezpłatnej wyceny, no po prostu krótkie formaty, krótkie komunikaty docierające do ciebie i tak mówię to musi dawać konkretną propozycję wartości. Jeśli miałbym podać taką najczęstszą przyczynę, że reklamy nie działają to jest właśnie to. Brak konkretnej propozycji wartości. I teraz coś ciekawe, to jest również tak, że brak testowania, bo jak my sobie czytamy tę reklamę, przeglądamy, wydaje nam się, że w sumie tam już wszystko ładnie opisane.
37:53
Speaker 1
Ta reklama może nam się podawać, może nam się wydawać, że ona nas działa, natomiast należy ją przetestować na swojej grupie, czyli Facebook pozwala w ogóle testy AB. Robimy kilka wariantów tej reklamy, gdzie zmieniamy obrazy, gdzie trochę zmieniamy teksty. Zresztą tworząc tę kreację reklamową, posta reklamowego, Facebook sam wręcz tam sugeruje, że musisz podać, nie wiem, pięć różnych nagłówków, pięć różnych treści, opisu. Po co? Po to, że on to miksuje i on testuje, który będzie działać lepiej. Tak więc naprawdę to jest, bym powiedział, kluczowa przyczyna. Nieprzemyślana konkretna propozycja wartości.
38:26
Speaker 2
Następnym punktem jest zbyt mały budżet. Jeśli mamy jakąś reklamę, która walczy w bardzo ciężkim rynku, to nie ma wielkich odkryć. Jeśli ustalimy za mały budżet, to nasza reklama nie będzie się wyświetlać, bo nasza konkurencja może po prostu płacić więcej. To można sobie sprawdzić. To wszystko w statystykach widać. Jeśli nasza reklama wyświetla się małej ilości uczestników, to prawdopodobnie trzeba po prostu Zwiększyć budżet, tutaj nie ma nic niesamowitego, to bardzo podobnie działa w Google Adsach, ponieważ jest to w systemie, jak to się ładnie mówi Przemku, aukcyjnym?
38:58
Speaker 1
Tak, dokładnie, to znaczy generalnie działa to jest system tak zwany Programmatic i to jest w modelu aukcyjnym, Działa to dokładnie tak jak opisałeś i tu prosty przykład. Wyobraźmy sobie, że promujemy się na ten system CRM. No oczywiście tam jest konkretna grupa docelowa wybrana i znowuż Facebook wie, do jakiej grupy my docieramy, z jakim produktem i teraz uwaga my na ten system CRM się promujemy, ale poza nami jest jeszcze dwóch innych konkurentów i teraz wyobraźmy sobie, że my ustawiliśmy sobie będziemy, nie wiem, 50 złotych dziennie wydawać na reklamę. Tamci konkurenci podali, że będą dawać 100 złotych na reklamę. I teraz trzeba pamiętać jedną rzecz. Na Facebooku, przecież to nie jest tak, że wchodzisz na Facebooka i ty masz ścianę reklam. Że ty reklama za reklamą. No nie, to jest ograniczone.
39:38
Speaker 1
Facebook nie jest w stanie wyświetlić ci w ciągu dnia więcej reklam niż ma na to zaplanowane miejsce. No bo po prostu nie korzystałbyś z Facebooka. I teraz uwaga, skoro Facebook może ci wyświetlić, nie wiem, i tak dużo tych reklam ci wyświetla, ale wyobraźmy sobie, że 30 reklam w ciągu dnia różnych firm, no to żebyś ty się znalazł z tej 30C i teraz ty, twój budżet jest za mały, to on wybierze innych ludzi. To jest po prostu system aukcyjny, tak? Przebijasz się tą ceną i może być tak, że twój budżet będzie zbyt mały, żebyś ty przebił się z konkurencją. Bardzo dobrze to widać właśnie na Google, bo na Google to już działa w taki sposób, że po prostu jak masz zbyt mały budżet reklamowy, to ty się nie pojawiasz na górze ani na dole, dopiero na którejś drugiej stronie.
40:19
Speaker 1
Już wiemy, że na drugiej to już w ogóle nie działa, Podobno od wielu lat już nie wszedł, co tam jest na drugiej stronie Google. Zresztą Google teraz wymyślił, że scrollujesz w dół, już nie ma jak gdyby przełączenia stron.
40:28
Speaker 2
Nie ma jednej strony, tak.
40:30
Speaker 1
Tak, jest, wiesz, no bo nikt tam już nie wchodził, więc stwierdzili, że trzeba trochę jakoś inaczej to zrobić.
40:34
Speaker 2
Dobra, Przemku, to mamy tak, mamy złą grupę docelową, mamy brak propozycji wartości, zbyt mały budżet. Co dalej? Coś jeszcze? Jakieś są powtarzające się błędy?
40:43
Speaker 1
Dwie rzeczy jeszcze. Pierwsza to jest zbyt duża liczba zmian w reklamie, to znaczy trzeba pamiętać, że tak jak powiedziałem algorytmy wymagają czasu naukę, zresztą sam system jak odpalisz reklamę on tam mówi, że tam trwa nauka i on musi zebrać na przykład tych leadów nie wiem 20, 30. Jak wchodzimy w system reklamowy i po jednym dniu zaczynamy go edytować to on na nowo jak gdyby wszystko rozpędza się, więc zbyt często za dużo razy edytujemy po prostu trzeba ustawić i czekamy. To jest czwarta rzecz i piąta rzecz w sumie, która już tutaj o tym dzisiaj mówiłem. Reklama po prostu nie przyciąga wzroku, czyli tak opowiadamy o tym modelu AIDA, i ten pierwszy element attention, no to tak jak powiedziałem, reklama musi się wyróżniać. Jak ty scrollujesz, w pierwszej fazie działa tylko zmysł wzroku i ona musi w jakiś sposób przykuć twoją uwagę i tylko to.
41:30
Speaker 1
I tu nie chodzi o treść, tu chodzi o to, że w jakiś sposób graficznie musi przykuć uwagę. I tu oczywiście są różne, bym powiedział, takie sztuczki, no też już mnóstwo marketerów zna, więc już często też tak dobrze nie działają, chociaż nadal, ale chociażby takie już klasyczne, typu dodajemy sobie jakąś pomarańczową ramkę i tak dalej i nagle wiesz wszystkie posty normalnie wyglądają, nagle widzisz coś, jakieś coś zaznaczone w czerwoną ramkę i to powoduje, że po prostu intuicyjnie zwracasz na to uwagę, czyli po prostu reklama nie zwróciła, nie przyciągała uwagi, kreacja graficzna była Użytkownik nie zatrzymał wzroku, nie przeczytał treści.
42:07
Speaker 2
No dobra, to opowiedzieliśmy naprawdę dużo o reklamie na platformie Meta, czyli Facebook, Instagram. Nie wiem, czy trochę opowiedzieliśmy za bardzo w superlatywach, bo tam naprawdę można utopić pieniądze i nic z tego nie mieć. Trzeba to naprawdę mądrze przemyśleć.
42:21
Speaker 1
Ale to powiem Ci wszędzie. To jest, Czarku, to tak samo przeogromne pieniądze możesz utopić w Google Ads i w każdej innej reklamie. Oczywiście trochę inne powody będą na tamtych platformach, natomiast to jest trochę tak, ja już nie pamiętam, ktoś znany dawno temu powiedział, że w reklamie to jest tak, że wyrzucasz pieniądze jakby w reklamę i 50% to jest wiesz, rzucone w błoto. Tylko problem polega na tym, że nie wiadomo, które 50%, więc tu jest dokładnie tak jak z reklamą, że jeśli nie masz przemyślanego procesu tworzenia reklamy, nie masz stworzonej propozycji wartości, nie robisz testów i tak dalej, to czy ty będziesz korzystał z Facebooka, czy będziesz korzystał z Google Ads, to będzie tak samo.
42:58
Speaker 2
Tak, z mojego punktu widzenia jednak ta propozycja wartości jest najważniejsza. To jest coś, jak masz dobrze wypracowaną, nawet jak wsadzisz mało pieniędzy w marketing, to i tak się uda. Dobrze moi mili, także jak najbardziej zachęcamy do eksperymentów, do spróbowania u siebie tych reklam, bo naprawdę tutaj jest duży potencjał, zwłaszcza moim zdaniem B2B. Przemku, dziękuję w takim razie za dzisiaj i słyszymy się za tydzień.
43:19
Speaker 1
Dzięki serdeczne, trzymaj się, cześć.
